茶叶营销论文篇1
1.1渠道整合成为品牌茶叶核心竞争力生成的重要方式
“全渠道”也被称为“全渠道整合”,在营销学上它指的是一种围绕着消费者客户任何时间、任何地点、任何品质等的消费需求,企业通过对传统的实体营销渠道、移动电子商务渠道、互联网平台营销渠道、国内外营销渠道等进行全方位整合,快速地、全面地、无缝隙地、无差别地给客户带来产品或服务体验的一种营销理念。核心竞争力理论看来,一个企业或组织只有掌握了那些“能够协调不同的生产技能和有机结合的多种技术流派的学识或知识”,才能为自身带来显着的、特殊的、有针对性的竞争优势。对于我国当前阶段的品牌茶叶的营销核心竞争来讲,在茶叶品质、数量大体相当的情况下,谁能有效地整合不同的营销渠道,就意味着谁掌握了稳定的消费者群体,因此它成为众多品牌茶叶企业竞争的新方向。
1.2互联网带来的“分享经济”浪潮客观上要求企业实施“整合营销”
对于“分享经济”我们可以从两个层面审视,其一是传统的股权意义上的分享,涉及到所有制、股权、产权及其收益权的分享等;其二是近些年来随着互联网经济的发展而衍生出来的一种新的经济消费、交易等形态,它指的是将个人、集体或企业的闲置资源,包括商品、服务、知识和技能等,通过互联网构建的平台,实现不同主体之间使用权的分享,进而获得收益的经济模式。对于包括品牌茶叶在内的营销创新来讲,全渠道的整合之本质即在于“整合营销”,即通过对企业内部制度、流程、人员、技术、知识和企业外部供应链、价值链、销售渠道等的全方位整合,最终实现全面、精准掌握稳定的消费群体的目的。
1.3茶叶产业链的全渠道整合成为新的营销趋势
从20世纪80年代以来,整个市场营销学的基本范式实现了从4p范式、4C范式等向整合营销范式的转换,这背后带来的关键问题是人类生产的绝大部分产品和服务逐步进入到了“供过于求”和“产能过剩”的状态,这一点对于我国中低端的茶叶产品来讲亦是如此。供给侧的这种结构性变化客观上对传统的茶叶产业链的改革起到了催化剂的作用,对于处于价值链顶端的品牌茶叶来讲,只有实现了对于整个上中下游产业链的有效整合,才能全方位地降低自身的交易成本、提升产品的品牌竞争力。因此,茶叶企业需要从全渠道视角重新审视自身的营销创新,以达到全产业链整合的目的。推荐阅读：管理学博士论文范文:如何控制在国外投资的政治风险
2基于全渠道视角的品牌茶叶营销创新的策略建议
对于品牌茶叶来讲,“全渠道营销”并不意味着基于企业视角单向度出发,盲目在多个渠道进行营销资源的投放,而是在于有效地对全渠道营销资源进行整合。从这一点来讲,全渠道营销的本质和关键即在于“整合营销”。
茶叶营销论文篇2
体验营销的概念最早出现于20世纪70年代，由美国学者首先提出，到了21世纪初开始传入我国。该理论主张从消费者的感官、情感、思想、行动和关联五个方面来定义并设计营销方式，推动消费者产生更多愉悦体验，进而增强对产品、服务及品牌的信赖和情感。在当今感性消费的时代背景下，体验营销迅速成为全球营销界的流行词汇，星巴克、迪斯尼、苹果等国际知名企业都成功运用了体验营销策略，造就了各自令人欣赏的人文特质和品质。因此，茶叶体验营销可以理解为：通过感官、情感、思考、行动和关联诸方面进行营销设计，以茶叶及相关服务为道具，激发并满足消费者的各种体验需求，引导消费者对茶文化的理解和欣赏。
二、基于体验营销理论研究
信阳茶叶品牌经营的可行性分析将茶叶感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验五个维度有机结合，进行营销策略整合，信阳茶叶品牌有其特有的先天优势：信阳气候宜人，素有“北国江南，江南北国”之美誉，是我国著名的宜居之城。城内山灵水秀，遍布茶山茶园、茶香浓郁。同时，信阳茶文化历史悠久，从茶叶采摘、制茶工艺到茶水冲泡都有专门讲究，各式各样的茶馆、茶市场早已是其重要的城市地标。信阳毛尖绿茶香醇味厚，与洞庭碧螺春、西湖龙井同为三大著名绿茶，为品牌经营和发展起到重要的支撑作用。刚刚起步发展的信阳红茶在研发和提升品质的基础上，品牌认知度和认同感正在培育中。进入21世纪，人们在快节奏的生活工作的背景下，开始寻求更多精神层面的放松，健康休闲成为很多人的理想生活状态。喝茶品茗便成为一种全新的时尚潮流，人们对茶叶产品的消费是希望获得超越解渴的更多的身心体验，强调舒适享受休闲时光的“慢生活”理念。富有茶韵的自然景观、极具品位的茶馆茶楼、蕴含美感的茶艺技能等，都会使现代消费者获得全方位的愉悦和放松。通过构建这些体验，营造特有的茶文化氛围，无形之中增加了消费者的参与感，从中放松心情、体味快乐，美好的身心回忆有助于品牌认知的巩固。
三、体验营销在信阳茶叶品牌经营中的应用对策研究
根据体验营销的核心架构，可以试从感官营销、情感营销、思考营销、行动营销和关联营销五个方面对信阳茶叶品牌进行整合运营，通过一系列融入生活方式的体验对消费者产生强烈的心灵震撼，美好难忘的回忆可以进一步提升消费者的品牌忠诚度：
（一）提升信阳茶叶的感官体验茶叶感官体验是以茶叶消费者五种感官———视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉上的愉悦、快乐和满足为诉求的。视觉方面，茶叶的条形汤色、茶产品的外观包装、茶楼会所的装修风格、茶艺人员的着装特色以及整个城市的茶乡韵味，都会产生眼球效应，令消费者加深品牌印象；听觉方面，注重整体氛围的渲染，整个城市的茶市场、茶楼会所、旅游景区可以巧妙搭配悠扬古乐或是采茶民歌作为背景，令消费者心旷神怡、体会茶风；还可以通过一些茶知识普及、茶文化竞赛等活动的展开，使消费者进一步加深对信阳茶的五官感受，以色悦人，以味诱人，进而增强消费者的感官认知和品牌认同。
（二）提升信阳茶叶的情感体验茶叶情感体验是以消费者在茶消费过程中获得情感上的满足和心理上的认同为诉求的。从情感出发进行营销更具人性化，可以真正触动其内心，产生愉悦体验。茶乡人民的朴实好客、售“茶”人员的温馨热诚都能够充分触动消费者的内心情感，创建茶乡、人人有责，提高信阳整体城市文化素养和主人翁姿态是创造茶叶情感体验的重要前提。其次借助一定的情感广告和情感包装可以进一步促使消费者升华其内心的美好情感，这种情感可以是对茶叶的喜爱，也可以是对休闲生活方式的追求，还可以是对古乐器皿的赏玩。
（三）提升信阳茶叶的思考体验茶叶思考体验是以消费者在茶消费过程中能够被激发更多自由联想和创意思考为诉求的。消费者在消费茶叶的过程中，如果可以学到很多新知识、新观念、新的处世之道，一定会体验到更多的欣喜和满足。因此信阳茶叶品牌的经营除了单纯的宣传，还应适当为消费者普及茶叶鉴赏、茶文化、茶道及茶艺的相关知识，还可以扩展融入收藏文化、礼品文化、休闲养生等富有内涵的体验学习，博大精深的茶文化和富有深意的人生哲理会充分激发消费者的好奇心，加强对茶叶品牌的深层印象。
（四）提升信阳茶叶的行动体验茶叶行动体验是以消费者在采茶、购茶、品茶、论茶等各种体验之后身体行为、生活方式及待人处事随之发生改变为诉求的。茶园可以组织识茶、采茶活动；茶场可以组织制茶工艺活动；茶楼会所可以组织茶艺、品茶活动，总之一系列体验式活动的开展，可以让消费者完全参与进来，进一步加深对茶叶及品牌的印象。同时，整个体验过程也给消费者带来了绿色、天热、和谐的全新生活方式，甚至增加了广结精英的机会，从而给消费者带来了更加丰富化的生活体验。
茶叶营销论文篇3
纵观中国数万家茶企和数不清的茶叶产品，无一不带有深厚的历史文化烙印，从茶叶名称、产品包装，到产品的推广以及茶叶的消费场所等，都是围绕着古色古香的茶文化做文章，生怕别人说它不“文化”、“文化短”，可是琥珀・金茶为什么要反其道而行，主张反文化呢?负责此次琥珀・金茶推广的深圳双剑破局营销策划机构董事长沈坤对《广告主》杂志记者解释说：“现在中国的茶叶之所以得不到年轻人的青睐，关键问题就出在这个‘茶文化’上，因此我们此次要像‘五四’新文化运动倡导新文化那样，在茶业内掀起一股反文化运动，让人们认识到喝茶也时尚，喝茶也保健”。
为了推广琥珀・金茶，深圳双剑破局营销策划机构专门进行了广泛的消费者调查，结果发现现在人们不喝茶有以下原因：一是认为喝茶是老土，是中老年喝的。不够时尚；二是认为喝茶不方便，流程繁琐；三是认为喝茶使人兴台，影响睡眠；四是几感苦涩，不愿意品尝苦味等等。其中对于后两个原因，由于琥珀・金茶是经过现代工艺加工过的，这两点在琥珀・金茶身上已经得到了很大改善。前两个原因则完全是观念的问题，是人们对中国原有茶业的“刻板印象”。
为破除传统观念对人们喝茶的束缚，琥珀・金茶扛起了“反文化”的大旗，并进行了一系列推广活动。琥珀・金茶先是2009年11月25日在长沙举办了“中国茶业背销创新”高峰论坛，邀请全国茶叶研究专家、茶业背销专家、茶叶生产专家和茶业企业代表、全同新闻媒体的记者及经销商代表500余人参加。论坛现场上演一出“茶叶时尚倡导者pK茶文化护卫者”的辩论，正式打响了“时尚茶品向中国古老的茶文化发起反文化战争”的第一枪。此次活动激起各界人士广泛讨论，引发强势媒体跟踪报道，一时间有关时尚茶叶的舆论沸沸扬扬。
接着，琥珀・金茶又做了6幅“拯救中国荣业，回归茶业本质”半公益广告海报，在长沙的主要地区宣传。通过广告告诉消费者，中国茶叶为什么集体兵败洋品牌?严重阻碍中国茶叶品牌发展，除了过于沉重的茶文化桎梏，其次是西方咖啡的入侵，使中国茶叶逐渐成为中老年人的古玩。以“拒绝咖啡因，畅饮时尚茶”为主题呼吁青年人加入爱国爱茶爱自己的(健康)行动。
茶叶营销论文篇4
[关键词]茶叶市场营销模式
[中图分类号]F713.50；S571.1[文献标识码]a[文章编号]1003-1650（2014）08-0041-01
一、我国茶叶产业的现状
我国茶叶行业的企业很多，根据地理环境的影响，或文化传承的原因，茶叶种类很多，但是存在问题很多，下面就主要讲解我国茶叶行业所出现的问题。①标准缺失，管理松散。我国的茶叶产品种类非常多，正因为此，所以使得整个市场相对混乱，加上行业标准的缺失，再加上没有完善的管理制度，因此茶叶行业内部一片混乱，茶叶个体户与茶叶城相互交错，批发市场杂乱无序，市场的监管部门不能进行有效的管理，也因此茶叶行业的认证也无从执行，很多商贩都会以次充好，然而消费面对繁杂的产品优次难辨，那些假冒伪劣产品在市场上横行，损害者消费权益。②品牌意识和企业实力较弱。我国茶叶企业数量众多，但是规模较大的屈指可数，更没有能够主导行业的领袖，茶叶企业的品牌意识非常薄弱。③销售管理落后。目前茶叶主要的销售方式还停留在传统销售方式上，而这种销售方式成本高而且会受到人流量的影响，因此销量远远落后于市场。
二、茶叶的主要营销模式
1.互联网营销模式
①软文营销。在各大博客网站撰写文章，在网上论坛帖子，让茶叶的信息得到传播，文章的形式和内容可以是散文，名人轶事，生活点滴、健康养生等等。②微博微信的传播。微博和微信是最为活跃的社交软件，通过社交软件将自己的产品以链接的形式发送出去，通过转发进行传播，形成线上交易的方式进行。③互换友链。可以和淘宝、京东等其他网店店主进行合作，举办低价促销活动，也可以通过茶叶将周边产业带动起来，茶杯，香薰等联合营销的手段。
2.连锁店模式
①门店选址。选址要考虑到很多因素，比如首先要锁定茶叶的消费人群，锁定的消费人群的消费实力，根据这两点来进行对茶叶档次的调整。同时还要关注周围竞争对手的优劣势，再根据销售高峰的区别从而将店里的资源进行合理的分配。②实行标准化管理。连锁经营时必须保证每一个店面的品牌形象的统一和完整，品牌的统一能够帮助推广还可以帮助销量的提升。品牌的统一包括，店面外观、内部产品陈列、人员服饰等都必须标准化，对于店员要进行统一培训，保证客户在不同的店面享受同等的服务。③进行绩效考核。人性化的管理制度配合绩效考核，能够有效的提高员工的凝聚力和积极性，同时也避免了店面缺乏竞争而管理松散的局面，更好的提升工作效率。④开展培训交流。企业应该多进行培训，让员工明白自己的产品优势，以及掌握营销技巧，对于那些表现优异的员工和店面，组织店面进行学习，同时可以将经验通过各自店面的实际情况进行调整，提高竞争力。
据初步数据统计，目前连锁店营销做的最好的企业就是天福茗茶，天福茗茶在国内有900多家连锁店，它的经营理念是“老式行业，新式经营”为中国茶企开创了新的篇章。
3.超市营销模式
超市营销模式主要包括两种，分别是茶叶超市和普通的超市模式。茶叶超市是茶叶营销的新模式，它是按照茶叶的系别、茶叶的等级、茶叶的风格等进行分类展示，在展示的过程中消费者可以自行品鉴，也可以和爱茶人士进行交流，在了解和吸引的驱使下产生购买欲。茶叶超市的特点还包括，在交流品鉴的同时还可以享受专业知识讲座，从而更深层次的了解茶文化。而茶叶的超市营销则就是和各大连锁超市进行合作，将自己的茶叶成品摆放货架进行预售。行业内成绩斐然的茶企有立顿等品牌，它的成功口诀是注重年轻人群，注重养生。
4.传统销售模式
传统的销售模式则就是我国最流行的茶叶批发市场，在我国绝大多数的茶叶都是通过批发市场进行销售，据调查茶叶销售总量的五分之三都是通过批发市场进行的。我国茶文化历史悠久，几千年的发展和完善，茶叶的批发市场不仅仅只是进行销售，同时还有收集、整理、改造、储存、运输等一系列的功能。
三、结束语
我国作为世界上最大的茶叶生产、出口、消费国家，年均销售总值达上百亿元，但是目前的茶叶营销却主要以传统的批发市场为主导，大大限制了茶叶的销售，随着互联网、电子商务的迅速崛起，这也为我国茶企的销售开创了新的机遇和挑战，营销方式更加多元化，同时网络推广的成本相比于传统营销模式较低，然而目前来看互联网销售上茶叶的销售几乎为空白，所以上升空间非常大，也是广大茶企的关注点。另外还有连锁店销售，超市销售模式，这四种营销模式将会成为茶叶销售的主要手段。营销可以创造消费者的需求，在现代社会经济冲击下，为了使得产品更具有市场竞争力，那么就必须取得主动，只有不断的创新和改变，不断吸取好的营销手段，再结合产品自身的特色，综合利用才能更好的使茶企更快更好的发展。
参考文献
[1]高静.茶叶文化营销模式的研究[J].魅力中国，2014，7（10）.
茶叶营销论文篇5
关键词：电子商务；网络运营；网络推广
一、安徽茶叶行业的电子商务发展现状
茶叶作为传统行业的典型代表，紧跟时代潮流，不断开展电子商务活动。安徽作为全国的产茶大省，历史悠久，名茶众多，茶文化底蕴深厚，作为绿茶代表的“徽茶”颇受广大消费者的喜爱。在电子商务平台不断深入发展下，安徽茶企、茶人也在不断开展电子商务活动，他们企图打破低价走量的现象，建立属于自己的品牌，通过策划活动来促进产品销售。但是由于起步比较晚，专业知识和经验不足，导致企业整体运营效果不佳。目前各大电子商务平台的茶企，无论是茶叶标准规范，还是销售价格呈现出较大的随意性，整个茶叶市场秩序十分混乱。在茶叶电子商务市场前景发展良好的情况下，安徽茶叶企业应该把握机遇，冲破困难，打响茶叶的知名度，营造一个稳定良好的市场秩序，让安徽茶企在电子商务下得到飞跃发展。
二、汉唐清茗网络运营推广分析
1.汉唐清茗简介
霍山汉唐清茗茶叶有限公司是集生产、供给、销售、研究为一体的大型茶叶公司，国家高新技术企业、安徽省农业产业化龙头企业、霍山黄芽标准、六安瓜片标准主要起草单位。2012年组建网络营销中心，主要负责公司网络宣传、网络营销、电子商务、智慧企业建设、质量追溯二维码开发等工作。公司在电商发展中注重商务核心团队建设，制定完善的电子商务应用规划以及目标计划，相继完成了各大知名电商平台的建设，并有效地进行了推广。
2.汉唐清茗网络运营模式分析
（1）采用代运营公司模式
霍山h唐清茗茶叶有限公司虽然组建了专门的营销中心，但是由于专业人数较少，导致整体运营效果不佳，后期采用了代运营的形式进行网上经营，即以“基础代运营费用+提成”的模式进行，也就是说，公司将其运营推广这一模块全部外包给代运营公司，支付一定的费用，但其整体运营操作流程公司是完全看不到的。
（2）借助各大运营推广平台
除了将公司的网络运营交给专业的运营团队代运营之外，汉唐清茗企业还在各大推广平台进行推广，例如天猫、京东、买购网等主流平台上企业都有自己的店铺。企业还通过微博促销信息，利用促销活动吸引消费者的注意，并借助社会上媒体对公司的采访、评论来推广企业，增强企业的品牌感染力和知名度，促进企业得到更好的发展。
3.汉唐清茗推广策略研究
（1）结合传统的中华文化推广
中国文化历史悠久，中国茶文化更是历史的见证者，也是历史流传下来的宝贵财富。点开汉唐清茗的官网，就宛若打开了一幅美丽的画卷，网页上端是最具有代表意义的故宫，下端介绍各个模块的时候就是一幅山水画，不仅有文字介绍，还配上了公司茶园、车间以及成果获奖照片，充分体现了中国传统特色文化。
（2）采用整合营销方案进行推广
整合营销是指以消费者为中心，整合一切资源，使用各种传播方式，将产品以统一的形象和品牌对外宣传，实现产品与消费者的双向沟通。汉唐清茗企业首先整合了互联网资源，包括实体店、企业官网、淘宝、微博等平台；其次将直接营销和代运营营销整合起来，不仅在自己的实体店销售，还聘请专业代运营公司进行运行和营销。
三、汉唐清茗网络运营推广中存在的问题
1.管理理念陈旧
汉唐清茗位于安徽霍山县横山镇，是典型的乡镇企业，而这些乡镇企业老板大多数年纪都在50岁以上，在当地也已经有了一定的身份和地位，没有了当初创业时的激情和精力，再加上中国家庭观念的影响，这些企业老板一般都会以稳妥为主，不会冒太大的风险在自己本身不太熟悉的领域进行投资。
汉唐清茗为了避免冲击传统市场，采取了网店销售价格和传统市场价格一致的措施，可见企业领导对于电子商务了解太少，限制了网上市场的开拓，同时束缚了电商运营人员的发展思路。
2.品牌知名度不高
（1）品牌推广与营销策略不完善
“有品类，无品牌”是中国茶叶行业的最大问题，全世界的人都知道中国茶，知道有黄山毛峰、西湖龙井、碧螺春这些有名的茶，但却没有多少人知道哪些品牌是这些茶的代表。没有品牌的区分，导致茶叶企业之间恶性竞争，市场秩序混乱。汉唐清茗在推广过程中没有抓住其极具特色的茶叶进行品牌宣传推广，只是笼统的介绍一下自己的茶叶种类。在销售的过程中也没有主推某一品牌的茶叶，品牌推广力度明显不够。另外，在其他平台上的推广力度也显薄弱，如微博平台上已经是好几年前的新闻了，更新不及时，显示出企业的推广和营销策略很不完善。
（2）品牌定位模糊，没有特点
品牌是企业的另一张名片，也是企业的另一张脸。品牌是消费者对该公司产品的质量、服务、价值的一种评价，一种认知。好的品牌，可以让消费者耳熟能详，说到某类产品，就会选择该品牌，对建立起客户品牌忠诚度有着极大的作用，是企业的一笔无形资产。汉唐清茗企业没有进行市场调研，没有分析出目前目标市场需要的或者感兴趣的是哪类茶叶等问题，这些需要通过市场调研分析之后才可以明确的，由此才能确定企业的品牌定位，从而确定品牌。
（3）品牌忠诚度不高
在消费者购买活动过程中，品牌忠诚度扮演了十分重要的角色，它直接影响了消费者的选择。影响品牌忠诚度的原因有很多，主要包括产品的质量、服务、包装以及知名度等等。对企业来说，提高自己产品品牌的忠诚度至关重要。消费者在购买了茶叶后，没有大量回头客，很多顾客都是随机点开店铺，而不是通过搜索栏搜索店铺，顾客的流动率较大，顾客品牌忠诚度不高。
3.消费者网上购买茶叶的意愿不强
目前，基于各大电子商务平台上的茶叶市场比较混乱，茶叶的标准模糊不清，茶叶的品质高低不同，价格也就各不相同，消费者只能根据茶叶的r格作为分辨茶叶品质的依据。但是由于市场混乱，高价买到的茶叶不一定就是高品质的茶叶，与消费者的心理预期不相符，从而大大降低了消费者的网上购买欲望。
4.缺乏专业运营推广人才
汉唐清茗位于霍山县境内，由于其地理环境较为封闭，无论是在薪资还是未来的职业发展方向与城市的发展都有很大差距，在企业能够赋予的薪资条件下很难能吸引到专业的人才来为企业工作，更别说打造一个专业的团队，挽留人才了。
四、解决对策
1.与时俱进，提升管理理念
时代在不断的发展进步，我们企业更应该不断地与时俱进，这样才可以在激烈的竞争中立于不败之地，所以企业应该打破传统销售观念，采取新的适合市场发展规律的营销方式。茶叶不应只是局限在线下传统的营销模式，应打破这种常规的营销模式，引进先进的电子商务理念并将其贯彻落实到企业运营推广的每一步，使企业朝着更好的模式发展。
2.提高知名度，打响品牌
（1）提高品牌竞争力
强大的品牌竞争力是企业发展的有力保障。首先，产品的质量要过关，只有过硬的品质才能站得住脚，才能够得到消费者的青睐。其次，影响客户品牌忠诚度的另一因素就是服务，只有好的服务才能让顾客满意，只有顾客满意了，才能提升品牌。因此要积极开展专业培训，提高销售人员、客服人员的服务质量，让客户买得开心，用的省心，从而提高客户满意度，建立客户的品牌忠诚度。
（2）明确品牌定位，以某一特色产品为品牌宣传
汉唐清茗企业主要有三类产品，主要是霍山黄芽、六安瓜片以及霍山石斛，但这三个品牌并没有精确的品牌定位，企业应该针对这三个品牌对市场做出调研，通过研究分析消费者茶叶品牌偏好，针对市场较大份额的品牌进行重新包装宣传，把它定位成企业的特色产品进行品牌宣传。
（3）制定相应的品牌策略
首先，要制定相应的品牌战略。比如给产品设计一个好看的logo，让人过目不忘，还可以给该产品想一个响亮、顺口的广告语，让人听过之后便能记住。其次进行市场调研，确定最受消费者欢迎的茶叶种类，着重包装营销该类茶叶。最后，企业可以借助一些权威的主流媒体进行企业的品牌宣传推广，扩大品牌的知名度。
3.采用o2o模式
（1）采取线上线下模式，顾客可以在实体店体验
汉唐清茗企业可以充分发挥线下专卖店的优势，采取线上线下相结合，让顾客既可以在足不出户的情况下了解企业的产品、价格、属性和特征，适合哪些人群饮用，有什么功效，还可以就近到实体专卖店里去实地感受和体验，现场品尝，向茶师讨教茶艺等等，让顾客的体验感更好。
（2）消费者参观茶园基地，与旅游相结合
企业可以将旅游与参观茶园基地相结合，消费者可以到茶园来参观，亲眼看看茶叶的生长环境，看茶工们是怎样摘茶的，感兴趣的还可以自己摘茶，自己亲手制作出茶叶，这样不仅能够提升消费者忠诚度，还可以带动当地旅游业的发展，为整个县城经济的发展贡献力量。
4.聘请专业人才来管理电子商务模块
首先，企业可适时地求助社会资源加以利用，如政府的政策、科研机构、高校和企事业单位资源等，尤其是加强校企合作，利用高校的教师和学生资源，降低企业运营成本。其次，企业可以建立一套灵活的薪资制度，可以根据企业自身的实际发展情况，激励员工努力奋斗。最后，企业制定一套独特的企业管理制度与竞争机制，给员工展现自己才华的机会，让员工有更多的发展和学习提升空间。
参考文献：
[1]张虹.中国茶叶企业品牌营销问题与对策的研究[D].北京交通大学，2014.
茶叶营销论文篇6
还不到时候
“七万家中国茶厂敌不过一家英国立顿”的媒体报道给萎靡不振的中国茶业当头一棒,品牌缺失成为中国茶业的心腹之患,争创“响当当”茶叶品牌成了众多中国茶企的首要追求。于是乎,对农耕文化进行再次包装的传统茶文化成了茶叶品牌的“皇帝新装”,茶企拼命鼓吹茶品牌建设就是茶文化宣传,茶品牌建设就是茶文化炒作。
殊不知,这种极端的炒作不仅不利于茶业的发展,从长远来看更是有害的。中国作为世界茶叶大国,令人沮丧的现实是:沉重的传统茶文化枷锁导致“80后”近70%不喜欢喝茶,“90后”不爱喝茶者更是高达95%……以传统茶文化为品牌之魂的中国茶企到了经营模式版本升级的时代,原来的那套方式不好用了,不是企业家们不够努力,也不是他们不够聪明,是环境变了,只不过这种变化是缓慢进行的,甚至是不易觉察的。
市场环境变了,七万家茶企在苦苦思索中国茶叶品牌如何传承历史,继往开来,从“边缘”走向“主流”而一筹莫展。而笔者认为,七万家中国茶企分阶段实现突围的路可以分两步走:第一阶段,在中国传统茶文化里保留闪光的内容,在茶叶中融入更多的现代元素,贴合现代消费者的生活方式,实现“优质优价”,把传统茶文化与现代生活方式相结合,成为新时代人们引以为豪的消费品;第二阶段,在中国的经济水平再更上一层楼之后,以一种强势手段把中国文化推向世界,文化先行,商业紧随其后。中国文化走向世界了,中国茶文化就能输出价值观了,能让世界认同我们的行为方式时,中国茶叶品牌自然就会走向世界,征服世界。
中国茶企、中国茶叶品牌要想在世界上立足就必须完成一项艰巨的任务,那就是输出价值观,仅靠输出物美价廉的茶叶是无法征服世界的。所以我们必须花时间去研究我们可以输出的价值观是什么,这就要回到“茶文化的核心价值观到底是什么?能否赋予茶文化价值观一些可以操作、可以衡量的标准”上来。而价值观的背后就是一种信念与坚持。我们能否输出价值观,让世界认同我们的茶文化,这是中国茶企迫切需要解决的一个难题。尽管这几年孔子学院在世界各地兴起,但是这种繁荣是靠补贴形成的,而我们的补贴能持续多久?另外,孔子学院对中国的经济,对中国的企业能起到什么作用?是推广汉语,还是弘扬中华文化?而中华文化与现代商业文明如何接轨?孔子学院兴旺了,我们的生意是否也跟着兴旺了?如何把文化与商业结合起来?就像韩国的影视剧一样,文化先行,商业殿后,先卖思想,再卖产品。他们的影视剧不是孤立的艺术刨作,而是与商业和经济融为一体。
中国茶业的雄起,至少从目前看,还不是完全向传统茶文化要答案的时候!
中国茶叶营销的变革方向
全球最大茶叶品牌立顿红茶的年销售额约为30亿美元,总结立顿成功的经验主要是:有一个好的品牌;有一个稳定的质量;有一个高素质的研发队伍;有一个讲信誉的营销网络;有一批稳定的消费者。立顿红茶的稳定质量是如何形成的呢?一是靠摸清大众消费的质量需求;二是靠品质设计;三是靠拼配技术;四是靠科学实用的包装。立顿在营销上的成功经验是值得借鉴的。
从“产地品牌”到“产品品牌”
在中国悠久的茶发展史中,只有产地品牌,而没有产品品牌。西湖龙井、安溪铁观音、洞庭碧螺春等都是名茶品种,但不是茶品牌,而且每个品种都是以产地为茶品质的衡量标准。其结果就是,任何企业都可以把产品冠上龙井、铁观音等,造成市场上充斥着品质各异、价格各异的茶品,结果是消费者雾里看花,市场缺乏信任度。试问:目前,哪个产品品牌能让消费者脱口而出?这是典型的有种类、无名牌的“有名无姓”市场特征。因此,这个行业迫切需要突破和改变。
从“价格导向”到“价值导向”
很多茶企希望自己的产品是“物美价廉”的,其实这是一个相对而言的概念,这要看你给茶叶品牌的定位在哪里。如果定位为一个供消费者解渴的饮品原料,那么你的茶叶品牌可以走规模经济效益路线,低成本运营的模式,满足低端消费人群需求。大规模种植,在生产成本最便宜的地方批量加工生产;走特定路线,不去强调茶叶的生长环境,精湛工艺;减少服务内容,如在低价格超市销售,这些超市服务人员极少,消费者要自己找产品,自己取产品等等。
但并不是所有消费者都愿意选择价格低的产品,特别是在中产阶层主导消费的今天,当消费者感到物有所值时,他们还是愿意付出较高的代价满足自己的需求。当前中国市场上出现的为数不多的几个每斤售价上万元的“贵族品牌”,它们的销售规模并不大,以小众化的姿态而不以规模著称,尽管规模有限,但是利润较高,竞争也没有那么激烈。如果走高端路线,我们在经营思想上要做调整,不再追求销量,更多的是追求利润,而要想换取利润就得深入理解消费者的深层次需求,给他创造独特的价值,这样的企业才会赚钱。我相信会有越来越多的企业意识到要实现这样的转变,就是要从价格导向到价值导向。
从“传统茶文化”到“时尚茶文化”
很多茶叶品牌都在诉求传统茶文化,其实这是一个非常诡异的概念,到底什么是传统茶文化,并没有统一的判断标准,也没有明确的定义。文化只是茶叶经营的一个支撑点,不是全部,并非茶叶加上文化,就能形成大规模的销售业绩和利润。以传统茶文化为诉求的中国茶叶要满足消费者什么需求呢?是宣扬老祖宗的理念?还是营造品茗的心境?还是倡导养生之道?茶文化的内涵到底是什么?是否给茶叶品牌带来附加值?是否赋予了品牌更高的溢价能力?是否能够让消费者以消费茶文化为荣?可以说中国茶企无一知晓,大家都陶醉在虚无缥缈的茶文化之中人云亦云做营销,而无人去探寻文化营销的本质。
中国市场已经不再是以温饱型消费为主的市场,在这个阶段由于市场不透明,消费者相对比较愚昧,会盲目跟风,变成集体无意识。现在的主流消费群体是以80后意见为主导的中产阶层,这个群体的消费特点是独立思考,理性消费,他们在消费茶叶时,关注的是茶品的时尚口感,实实在在的保健养生功效,是否方便饮用,以及代表他们群体特征的时尚个性,可见茶文化的古典意境不再是主流消费群体的向往,所以,大家一定要实现这种转变。
从“慢消品”到“快消品”
但正当我们忙着卖文化的时候,国外的快销茶跑到自家门前来了,一下子占据了很大的市场份额。按照当下流行的“传统茶文化”营销理念,立顿毫无“文化”可言,但偏偏其巨大的销售额却让所有中国茶企羡慕不已,偏偏没有哪个本土品牌能取代立顿的地位。等我们回过神来时,也就开始郁闷了。
立顿带给我们什么启示?立顿改变了很多中国人的饮茶方式,将传统变为时尚,这无疑是一种质的变化。当中国茶企还在耕耘自己门前一亩三分地的时候,立顿早已开始琢磨如何让中国人能接受的一种标准口味;当别的茶企正在乐此不疲地包装文化、弘扬传统时,立顿在想怎么让消费者更快速、便捷、卫生地饮茶;当别的茶企还在享受“慢销”的乐趣时,立顿在想如何利用快销渠道大量铺货;当别的茶企绞尽脑汁想打造一种茶品时,立顿已经开发出多种适合不同消费者需求的产品出来。
中国的茶叶不好吗?好!中国的生活节奏慢吗?不慢!中国的茶文化深吗?深!中国喝茶的人多吗?不多!人家调饮,我们清饮,是现实;中国茶的“慢”与立顿茶的“快”也是现实。的确,在“快”的消费理念和文化驱使下,诞生了立顿;在“慢”的文化哲学下产生了中国茶文化和丰富多彩的茶饮方式。没有优劣,没有对错,但有危机。我们并不“崇洋”,中国茶立足中国市场,但不等于不能放眼世界。越是传统的,越是国粹;越是文化的,越是没有国界。文化不能成为一种负担,不能成为塑造品牌的障碍。
构建茶叶体验营销策略的六个纬度
随着制茶技术的进步、茶叶品质标准化的加速推进,茶叶的有形产品部分正在走向无差异时代;而茶叶又是比较复杂的商品,服务“弹性”比较大,在这种情况下,一些茶企开始把目光转到另外一个地方,并深入研究、实施体验营销策略,这个趋势终将成为未来几年茶企之间竞争的焦点。不同的茶品所具有的不同定位,决定了差异性传播在茶产品宣传中的重要地位。今天社会的营销模式已经改变了过去那种单向传播,因此,今天的茶叶营销更加注重针对消费者愉悦体验营销模式的构建。笔者认为,一个相对完整的体验营销策略至少需要中国茶企从新奇感、安全感、识别感、交互感、舒适感和成就感这六个纬度上努力。
新奇感――要以创新的品牌名称或产品形态激发消费者的尝试欲望。对于食品,中国人历来喜欢尝鲜,不断追求味觉的满足。在有种类、无名牌的“有名无姓”茶叶市场上,消费者对安溪铁观音、西湖龙井茶、君山银针、祁门红茶等历史名茶再熟悉不过。如果市场上能出现一种品牌名称与传统茶叶完全不同的产品,让消费者一听到这个茶叶品牌名称就能产生正面联想,把该品牌归属到新产品的行列,而且该茶叶产品的包装和产品形态都有别于传统茶,那么这个品牌的茶叶自然有消费者愿意尝试。
安全感――食品安全有保障的产品能够快速赢得消费者的信任。茶叶作为一种食品,食用安全有保障是前提。立顿产品的成功传播可谓这方面的范例。其实,立顿无非是全世界标准化口味配方加上现代化生产设施生产出来的卫生、便利产品。但正是这种严格标准化的生产,让消费者有了安全感,也奠定了其生存发展的基础。
识别感――以强烈的视觉冲击迅速俘获消费者的心志。有了新品类特征的产品名称和独特技术,以及与众不同的产品形态,随之要做的是创新产品包装和品牌包装,形成完整的差异化硬件体系。无论是产品包装,还是品牌元素的应用,都应以满足消费者需求为前提来创意设计,以强烈的视觉冲击,让你的产品脱颖而出,一枝独秀。
交互感――以顾问式沟通风格引领消费者的消费行为。茶叶具有多重属性特征,可以是解渴的饮料原料,也可以是保健养生的茶品。这就要求茶叶客服人员必须有行业背景、产品知识和用户知识,能站在消费者的立场上向客户提供建议,成为消费者信赖的朋友。同时,要使消费者通过消费过程学到东西,知道今后该如何选择茶叶和服务,并且在必要时帮助他人进行选择。
舒适感――以贴切的现场服务轻松化解消费者的抗拒心理。据茶叶销售终端数据反馈,95%以上的茶叶消费者是先尝后买:新茶客对一种茶叶的品饮次数在3次以上、老茶客则至少要品饮6次以上才能决定是否接受新茶品的口感。针对这种情况,茶叶终端销售人员一定要慢慢引导消费者,强调口感之外的产品利益,比如养生功效,以此来分散消费者的注意力。因为口感是一个难以衡量的指标,最好不要在这个问题上纠缠。当消费者要离开店铺时,还可以适当赠送消费者一些尝试装茶叶,让消费者在家品尝,也许他在家多喝几次就能接受新茶叶的口感,下次就会主动前来购买茶叶。
成就感――以显著的标签效应强化消费者的群体属性。近两年,中国茶叶界诞生了一批“贵族”,出现了每0.5公斤售价万元以上的茶叶品牌。一种茶叶要想卖出好价钱,一定要让消费者感到物有所值。只有在目标消费者心目中价值高的产品才能卖出好价钱,这是再简单不过的硬道理。从成功的茶叶品牌传播看,这些茶叶已经不是产品本身品质高,而是具备了标签效应,是消费者身份、地位、品位、爱好和个性的象征。消费者一旦接受了标签概念,也就接受了与此概念相吻合的产品、服务或品牌,自然乐于为这个认同而付出较高的代价。
中国茶业界不再平静
茶叶营销论文篇7
关键词安溪；茶业；发展战略；品牌
一、安溪茶业的现状
1．安溪茶业概况
安溪县是福建省泉州市辖下的一个山区县，境内气候非常适合种茶，素有“茶树良种宝库”之称。产茶历史悠久，它是世界上最大的乌龙茶产地，其中铁观音乌龙茶全球闻名，被誉为“中国乌龙茶(名茶)之乡”。
茶业是安溪的支柱产业。全县现有茶园总面积达40万亩，茶叶总产量4万吨，约占全国乌龙茶总产量的1/3强。安溪现有茶树品种64个，其中铁观音、黄旦、本山、毛蟹、梅占、大叶乌龙6个品种于1985年被定为国家良种。其中，著名商标“凤山牌”特级铁观音自1982年来已连续22年荣获国家金质奖以来，2000年5月，被北京钓鱼台国宾馆指定为专用茶，成为我国的国茶。
2．安溪茶叶营销现状
安溪乌龙茶的内销市场目前主要有闽南市场、广东市场、长江流域市场和北方市场四大销售市场，年销量约18000吨。同时，安溪人也“走出去”，在全国各大中城市开设了茶庄、茶行、茶艺馆，“安溪茗茶”的招牌随处可见。安溪县在2000年投资1亿多元在县城建成的“中国茶都”，是全国目前规模最大、功能最全，集茶叶贸易、茶旅游、茶科研为一体的茶叶市场，2002年该市场交易额就超过5亿元。
安溪乌龙茶的外销市场主要是日本、东南亚地区，近年来，乌龙茶的销售逐渐向其它周边国家辐射，并不断开拓欧美市场，产品已销往五大洲60多个国家和地区，年销量约17000吨，每年为国家创汇近4000万美元。
3．安溪茶文化
安溪茶文化氛围十分浓厚，从1988年安溪县举办了全国“铁观音杯”征歌大奖赛以来，茶乡民俗活动和“赛茶王”一年比一年更有气氛，之后先后举办了“中国茶都(安溪)茶文化旅游节暨铁观音乌龙茶节”活动，“海峡两岸茶文化交流会”等。县里还投资建设了两园：集中外名优茶53个品种于一园的茶叶大观园；集休闲娱乐、历史古迹、茶园观光为一体的茶叶公园，丰富了茶文化旅游的内容。安溪茶文化旅游已被列为全国三大茶叶旅游线路之一。
二、安溪茶业存在的问题
虽然安溪茶业近几年的发展让人称道，但是如果我们对其做深度分析，就会发现当中存在的很多问题，有的问题还比较尖锐，制约了安溪茶业的发展。
1．产业化水平还比较落后
安溪茶业企业虽然在当地遍地开花，但是大部分属于各自为政的小企业，企业难以做大；很多“内安溪”茶农自产自销，自己加工了茶叶后挑到县城的茶叶市场上卖，还停留在低层次的生产经营状况中，经营缺乏一体化。
当地茶叶企业多属于劳动密集型企业，大部分企业缺乏现代的设备，生产效率低；规模普遍比较小，年产值100万元以上的不到60家，产品缺乏创新。
2．品牌推广力度不够
安溪有众多的茶叶品牌，一些在本地和邻近地区出名的牌子，却在省外缺乏知名度和影响力，在品牌推广力度明显不足。很多企业满足于传统的批发方式，认为做品牌得投入很多广告成本，还没有形成一个知名品牌，甚至很多茶叶企业没有自己的品牌，而是笼统称为“铁观音”。
3．无法应对“绿色壁垒”
茶饮料具有很多碳酸饮料所没有的独特功能，欧美人也在慢慢的接受了茶饮料，因此有人预言：21世纪是茶饮料的世纪。安溪茶叶的国际市场大有所为，但是，和很多中国的农产品一样，安溪茶同样有个硬伤：农药残留超标。面对发达国家筑起的“绿色壁垒”，安溪不少企业望而却步。因此，面对发达国家市场还是缺乏冲击力。
三、安溪茶业的发展战略的思考
1.茶业产业化战略
茶业产业化指的是以国内外市场为导向，以提高经济效益为中心，对当地茶叶的龙头企业和主导产品实行区域化布局、专业化生产、一体化经营、企业化管理，把产供销、农工贸、经科教紧密结合起来的产业体系；通过产业化形成一条龙的经营体制，实现可持续发展，产生最佳经济效益。茶业产业化是茶叶市场经济发展的必然产物，是推动茶叶产区经济增长的趋势所在。
(1)产前一体化
产前一体化经营，是将与茶叶生产相关的生产资料统一筹划、经营。其一是做好肥料行业的配套发展。如果只重视茶叶生产经营，不抓肥料、农药等生产资料的供应，造成茶叶生产与肥料供应相脱节，茶农用不到理想的肥料、农药。实行产前一体化经营以后，情况则可以有很大改变，比如可以与当地牛养殖户联合，以牛粪为原料，兴办有机茶专用肥厂。其二是发展配套的茶业机械生产企业、经销商，鼓励企业和个人多发明新型的现代化的茶业机械，提高生产效率，提高卫生水平。
(2)产后一体化
产后一体化经营，是指茶叶的销售和深加工。茶农往往擅长于生产，而不善于营销，经销商往往有自己的销售渠道，但是难以在质量、卫生等方面影响到生产，因此理想的做法是与经销商组成利益共同体，也就是产销一体化。这些都能有效地解决茶叶销售难问题，使农民安心于茶叶生产。产销一体化包括前向一体化和后向一体化。前向一体化是指生产者获得分销商或零售商的所有权或加强对它们的控制。后向一体化就是经销商通过收购或兼并若干生产供应商，拥有和控制其供应系统，实行一体化。在现实中，由于茶业经销商较之茶农更有敏锐的市场观察力和开拓的视野，先进的品牌观念，因此在安溪，应该更多的采取后向一体化。
(3)集团化经营
安溪茶业企业众多，但是分散而实力强的很少，中国加入wto，要参与国际竞争，一个重要的策略是企业集团化。企业集团化是指企业以产权为纽带，优势产品为龙头，骨干企业为核心，将产品关联度强的众多企业，通过资产的合并、兼并、划转等途径，组成新的更大的企业群体，对现有存量资产进行重新配置，实现专业化生产，规模化经营，形成新的规模优势。对此，天福集团做出了很好的榜样。天福集团是由台湾天仁集团总裁李瑞河先生在大陆创办的茶专业集团，目前在中国大陆各大、中城市开设848家“天福茗茶”直营连锁店，在福建、四川、浙江等省建有7家茶叶及茶食品工厂、2家茶博物院，2个高速公路服务区、1个“唐山过台湾”石雕园。“天福”获为“中国驰名商标”，是全国获此殊荣的第一家茶业企业。天福集团集茶业生产、加工、销售、科研、文化、教育、旅游为一体，是当前世界最大的茶业综合企业。因此，安溪茶业企业应该坐到谈判桌前，进行资源重组，以当地龙头企业为核心，组建若干茶业集团。由国营福建省安溪茶厂改制而成的安溪铁观音集团就是一个好的先例，该集团以“凤山”为注册商标，公司拥有上万亩优质生态茶园，年生产加工乌龙茶5000-8000吨，产品畅销日本、东南亚、俄罗斯、美国、香港等三十多个国家和地区。
与此同时，政府要起到引导和对市场保驾护航的作用，要引导企业的合理联合、有序竞争，坚决打击假冒伪劣茶叶产品，规范茶叶产销行为，并充分整合和发挥茶叶协会的作用，形成政府宏观管理、有关部门组织实施、群团组织大力协助的保障体系。
2.科技兴茶战略
科学技术是第一生产力，产品的竞争关键之一在的科技含量。低科技含量、低附加值的产品要么被市场淘汰，要么只能陷入价格战的泥潭。因此，安溪茶业要实行科技兴茶的战略。①要加强和对茶有深入研究的大学的相关院系或研究所合作，并促成其科研成果的转化。另外，远水救不了近火，安溪应该把专业人士请进来，在本县成立茶研究所或博士后工作站，就近研究安溪茶叶，对症下药。②注意产品的创新。天福集团是个成功的例子，该公司除了生产茶叶，还开发了很多茶食品，比如茶瓜子、茶月饼等。安溪茶业也不应该只是以茶面世，也可开发茶点、易拉罐茶饮料等，并且大力推介。很多外国人不习惯烦琐的泡茶程序，那么方便而又保持茶原味的易拉罐茶饮料应该是营销的一个亮点。
3.大力实施品牌战略
安溪目前有“凤山牌”、“八马牌”、“华福牌”、“魏荫牌”、“祥华牌”、“感德龙馨牌”等品牌，但是，中国驰名商标很少，在全国知名度很高的品牌也少。一个号称中国茶都的茶业大县如果只有一两个在全国叫得响的牌子，显然是不足的。品牌能够树立企业形象、使产品增殖、能够保持产品的差异性，其重要作用是不言而喻的。安溪茶企业应大力打造自己的品牌，打造中国驰名商标乃至国际知名品牌。打造企业品牌的灵魂则是打造以茶文化为核心的企业文化。
安溪茶要做的是全国乃至国际市场，因此安溪茶业的最大的竞争对手其实不是本县的其它茶业企业，而是非安溪的茶品种。因此，安溪应致力于提高安溪茶的整体形象。政府牵头，打造安溪茶的总体品牌。比如，以安溪茶叶协会的名义，在央视投放“打造中国茶都――安溪优秀茶企业巡礼”的宣传广告；大力打造安溪茶网、茶论坛等网络宣传平台；在国内外举办相关茶文化活动等等。
4.大力打造中国茶都
安溪茶叶作为历史悠久、全行业总产值居全国第一、具有浓郁区域特色的产业，它需要一个大本营，这个大本营应该称为中国茶都。但是，在安溪，人们所指的茶都却是个全国茶叶批发市场。它位于安溪县城关，是个集茶业贸易、信息、茶文化、旅游、科研为一体的茶业都市。但是，这其实是当地的认识误区、概念误区。茶都不应该仅仅是个市场，而应该把整个安溪县城当做茶都来建设。比如，县城应该规划出一片城区建设成富有茶文化特色、古香古色的茶城；很多街道在命名上应有茶都特色；茶文化、茶道课程应进入中小学课堂；安溪应该有一所茶业大学，一所茶业职业技术学校；茶文化节应该定期化、影响应逐渐扩大。让茶都与安溪茶交相辉映。同时，茶都的打造也势必能给当地的旅游、交通等行业带来巨大的发展。
五、总结
有人说，21世纪会是茶的世纪，茶的全世界推广给安溪带来了巨大的机会，同时也是一种挑战和压力，因此，安溪县上上下下应该花更大精力去谋划、分析、研究茶叶的各项工作，尽快把资源优势化为产业优势，实现茶业效益最大化。
参考文献
[1]屈家新.用国际市场理念整体推进乡镇茶业产业化发展[J].中国茶叶,2002(24).
[2]吴鸿.理清思路创新方法――加快丽水市茶产业化进程[J].茶叶信息,2002(7).
[3]刘乾刚、杨江帆、蔡建明.“福建乌龙茶”的品牌问题及营销思路[J].福建茶叶,2004(4).
[4]冯廷俭.福建名优茶发展趋势与品牌战略探讨[J].福建茶叶,2007(1).
[5]杨巍、陈潜、陈凌文.论柔软经济与安溪茶叶产业化[J].茶叶,2007年(3).
茶叶营销论文篇8
关键词：茶叶；生产；营销；计算机技术；应用
中国是茶叶的故乡，是茶叶生产和消费大国，境内有数量众多的茶企。长期以来，茶叶在生产与营销过程中，面临的最大问题就是经营方式粗放、生产效率不高、管理情况较乱、市场调节能力差，这些问题对茶企生产营销工作造成了显著的阻碍，非常不利于中国茶叶行业的整体发展。而计算机技术的发展与普及，为这些问题的解决提供了一条切实可行的途径。计算机技术可以在茶叶生产与营销方面起到诸多优良作用，只要运用得当，便可以有效帮助茶企克服当前的困境，使茶叶生产与营销的效果取得实质性提升。从这个层面来说，对茶叶生产与营销过程中计算机技术的应用进行系统、科学分析，具有重要的现实意义。
1计算机技术在茶叶生产过程中的运用分析
茶叶生产过程中，涉及到多个步骤与工序流程，对操作、处理的要求较高，如采摘、杀青、揉捻、干燥等环节，都对操作有较高标准的要求，其中任何一个环节没有达到标准，都会影响到最终茶叶产品的品质，甚至导致茶叶产品的消费者认可度下降。由此可见茶叶生产过程中对操作的要求之高，而传统的茶叶生产方式，主要依靠人工经验进行判断，难以完全达到足够的操作标准。而依托计算机技术，可以实现对茶叶生产过程中的采摘、茶叶茶梗分离、茶叶品质鉴定等环节的标准化控制，最大限度地保证茶叶生产的标准以及最终形成的茶叶产品的质量。这正是计算机技术给予茶叶生产带来的转变，也是计算机技术在茶叶生产中应用的核心优势，这将非常有助于茶叶生产实现系统化、标准化管理和控制，填补传统茶叶生产过程中人工操作误差的漏洞，因此对保证茶叶产品质量、实现茶企长远发展意义重大。在茶叶采摘过程中，计算机技术的运用，可以有效实现茶叶采摘的智能化和可控性。当前，茶叶采摘普遍采用的是人工与机械结合的采摘方式，人工采摘为主，主要采摘茶叶的嫩芽，机械采摘为辅，与人工采摘相配合，但这样的采摘方式易出现叶片破损、茶梗分离状况差的问题。而运用计算机技术，在采摘机械设备中植入新的计算机程序，实现对嫩芽的准确检测，分离老叶和嫩芽，则可以有效避免这些问题的出现，使得机采对人工采摘的辅助效果更好，有效提升茶叶采摘的工作效率、嫩叶辨认可靠性。由于机械中植入的计算机程序的灵活性和可更换性，最新、最准确的计算机程序随时可以被植入到机械当中，这将最大限度地保证茶叶采摘过程中机械工作的质量。在茶叶茶梗分离过程中，目前主要采用的是通过茶叶色选机去除茶梗，这种区分方式的硬伤在于，原理过于单一，仅仅是依靠机械获取的颜色信息对茶叶茶梗进行分离，在光线不强或者颜色获取不准的时候，就很容易出现分离失准、分离效率低的情况，无法充分满足实际的茶叶茶梗分离要求。而运用计算机技术，将颜色与形状信息相结合，再依据茶叶茶梗下落速度的不同，利用电磁弹板将茶梗准确弹出，则可有效增加茶叶茶梗机械分离的工作效率。与传统方式相比，运用计算机技术的茶叶茶梗分离方式，效果更加可靠，分离效率更高。并且计算机技术的进步潜力是很大的，在未来新的分离方式被植入到计算机程序当中，还将会进一步增加机械分离的准确性与分离效率。在茶叶品质鉴定过程中，要利用分光光度法、色差计法、色卡法、光谱技术等实现对茶叶品质的鉴定和区分，并对茶叶的等级进行划分。由于茶叶品质的鉴定需要考虑的因素较多，单纯的机械鉴定难以达到所需的鉴定准确性，所以在传统的茶叶生产过程中主要采用机械鉴定加人工排查的方式进行。而计算机技术在这一过程中的运用，基于计算机的强大处理能力，将多种鉴定方式相结合，达到了最佳的鉴定效果，提升了传统茶叶品质鉴定工作的效率。计算机技术的运用，通过图像采集、智能分析、多轮迭代识别、近红外光谱鉴定等方式，达到了对茶叶品质非常准确、快速的鉴定。相比于传统的鉴定方式，计算机技术的运用，有效增加了茶叶品质鉴定的评判精度和工作效率，节省了茶叶生产全过程的耗时，降低了茶叶生产的综合成本。此外，在茶叶生产的全过程中，计算机技术可以发挥作用的地方还很多。只要运用方法得当、程序原理科学、成本控制合理，计算机技术在茶叶生产中的应用还有非常多可待开发的地方。
2计算机技术在茶叶营销过程中的运用分析
当前，人类社会已经进入信息时代，各类产品在营销过程中，已经离不开计算机系统的有力支撑，对茶叶营销来说也是如此。茶叶营销过程中，市场信息的分析、营销战略的制定、营销路径的调整、营销效果的模拟、营销信息的分析，都离不开计算机技术的帮助。在市场经济机制激烈的竞争状况下，茶叶产品要想在激烈的竞争当中占据一席之地，就必须充分依靠先进计算机技术的辅助，发挥计算机技术在数据处理、数据分析方面的强大功能，克服传统茶叶营销方式带来的不利因素，以计算机技术的运用为动力来源，实现茶叶产品营销效果的提升。在茶叶产品的包装设计方面，要运用计算机技术进行全面模拟，将所有的设计思路运用计算机模拟技术进行虚拟化展示，从中择优。当前市场中产品的包装类型多种多样，包装风格不尽相同，茶叶产品作为一种具有文化内涵的、较为特殊的产品，选择何种包装风格以及设计策略需要进行准确分析，而人工对数据进行分析自然难以做到。此时计算机可以将历史茶叶产品销售中积累的数据与茶叶产品的包装类型对应起来，通过系统分析、对比，结合多种因素，确定最适宜当前的茶叶产品包装策略。计算机技术的应用，使得行业间包装咨询的流通更加方便。在这样的情况下，茶企吸收其他行业的包装经验，利用计算机技术进行模拟、比照、择优，在茶叶包装中倾注更多的心思与创意，将更加有利于茶叶产品以包装取胜，增强茶叶产品包装的内在价值。计算机技术在茶叶产品包装设计中的应用，还体现在创意营销方面，多元化的创意设计风格、推陈出新的包装设计方式以及针对不同消费者的区别化包装设计思路，都可以用计算机实现模拟和分析，使茶叶产品在上市之前即可在既有信息的支撑下，选择最佳的包装方案，让消费者对茶叶包装产生亲近感，有助于提升茶叶产品的市场销量。在茶叶产品的线下营销方面，计算机技术可以和线下实体营销实现良好结合，通过线下营销数据的录入、分析，及时了解市场动态，及时掌握市场趋势，进而帮助线下营销工作及时调整工作的方式方法以及开展策略，达到最佳的线下营销效果。对于不同的消费者来说，在购买茶叶产品的过程中主要考虑的因素都不同，市场调查发现，老年人在购买茶叶时，主要考虑的是茶叶的养生功能，中年人在购买茶叶时，主要考虑的是茶叶的文化内涵，年轻人购买茶叶产品时，主要考虑的是其口感。因而，针对不同类型的消费者，所采取的线下营销策略必须具有针对性，尤其当消费者类型混杂、数量较多时，营销策略的制定必须兼而有之、突出重点。计算机技术的应用，可以良好地帮助茶企对线下营销的策略进行选择，在计算机营销系统的辅助下，根据以往的线下营销数据、市场调查数据以及同行业数据对比，茶企能快速而准确地找到茶叶线下营销的重要发力点，结合季节、城市、人群、偏好等多方面的因素，挖掘出最具性价比的、最有助于体现营销效果的线下营销策略。在茶叶产品的线上营销方面，计算机技术的应用主要作用是帮助茶企扩充营销渠道、吸引意向客户，最终完成成交，最大限度地提升茶叶线上宣传与线上销售的效果，增加茶企的综合销售利润。茶企的网站、电商平台店铺、Seo优化都需要依靠计算机技术来完成，并且需要专业性的人才进行具体操作。科学运用计算机技术，茶企可以建设自己的企业网站作为营销基地，对企业信息、产品信息进行有效展示，让消费者更加充分地了解茶叶产品的内涵与价值。科学运用计算机技术，茶企可以在互联网电商平台中开设自己的官方店铺，以店铺为窗口对企业产品进行展示和销售，在网购越来越热的趋势下，电商平台店铺可以给茶企引来极大的顾客流量，增加大量的订单成交。科学运用计算机技术，茶企可以对自己的网站内容进行优化，使得百度搜索工具更加方便地抓取到网站内容，增强网站以及产品的曝光度，扩大茶企的影响力以及茶品的销售量。茶叶产品在线上营销过程中，所有的操作都必须依靠计算机技术来完成，这也要求茶企要积极储备相关的计算机技术人才、网络技术人才，将这些人才与企业的营销人才配套使用，充分发挥计算机技术对网络线上营销的作用，实现线上营销效果的提升。从当前的实践情况来看，计算机技术在茶叶营销中的应用仍然不够，一些中小企业在茶叶营销过程中缺乏计算机技术的运用能力，对计算机技术的应用仍然处于起步阶段，而一些大型的茶企对计算机技术的运用则有待开发，仅仅是利用计算机技术最为常用的功能，在细化领域的研发却相对滞后。在未来企业营销当中，在大数据营销、云端控制等新营销思想的推动下，计算机技术在营销过程中可以发挥的功能潜力非常巨大。而如何充分发挥计算机技术的作用推动茶叶营销的发展，考验的是茶企的思想觉悟、营销理念以及实践效果。在人力成本不断增加，传统营销方式日渐乏力的情况下，唯有将计算机技术真正应用到茶叶营销当中，以技术推动创新，以技术引导发展，才能真正实现茶企营销实力的提升。
3结语
茶叶是中国的传统饮品原料，其中所蕴含的是中华民族深厚的茶文化精神、茶文化内涵。茶企在茶叶生产与营销过程中，不仅可以获得利润，延续企业的生存与发展，也无形中实现了对中国茶文化的传承与发扬。在21世纪的今天，计算机技术的发展日新月异，传统的茶叶生产与营销方式已经完全无法满足市场对茶叶产品与茶叶营销的客观需求。可以说，茶企深入应用计算机技术，已经成为了生存和发展的必然，违背这一趋势的茶企，很可能迅速被淘汰。此时，唯有认识、亲近、利用计算机技术，采用科学合理的方式将计算机技术应用到茶叶的生产、营销当中，实现茶叶采摘、处理、加工、鉴定、包装、营销、信息反馈、数据分析、实时模拟等过程中操作质量与操作效率的提升，才能将计算机技术与茶叶生产与营销良好融合，最大限度地发挥其优势作用，实现对茶企生产、营销、运营的稳定辅助，助力茶企的长远发展。
参考文献
[1]欧阳玉峰,周莹莹.网络营销中计算机网络技术应用浅谈[J].现代工业经济和信息化,2015(24):108-109.
[2]刘丹青.网络营销中计算机网络技术应用的探析[J].中国商论,2015(14):42-44.
[3]吕军,.计算机视觉技术在茶学中的研究进展[J].工业控制计算机,2015(8):85-87.
[4]陈晓芳.计算机技术在互联网营销中的应用研究[J].电子技术与软件工程,2015(20):177-178.
[5]罗莉,黎波,麻荣誉.浅析中国计算机信息网络技术与营销演变[J].科技创新导报,2010(8):210.
茶叶营销论文篇9
大约在2006年，我应福建郑源茶具有限公司的郑总之邀，专程去了趟福建福鼎，这是个中国工夫茶具的生产基地，也是白茶的发源地。与郑总会面，主要是洽谈双方的合作，合作的项目内容有两个，一是茶具，二是茶叶。记得当时郑总也问过我，对茶业了解多少？我摇了摇头，说实话我真的对茶业没什么了解，既没做过茶叶营销也没做过茶具策划，十足是一个门外汉。为了确保项目合作成功，郑总专门开车陪我走访了福州的茶叶市场和茶具市场，了解了一个大概吧！回深圳之后我又走访了深圳的茶业市场，也询问过一些朋友，大体得出了一些结论：中国茶业的营销非常落后，没有一个令人熟记的品牌；虽然有很多有名气的茶叶种类，譬如“西湖龙井”、“黄山毛峰”、“君山银针”和“安溪铁观音”等，但这些都是以地方名称命名的茶叶，不是以企业注册的名字命名的，所以很多企业都可以同时用一个茶叶名称；还有是做茶叶的企业，几乎都比较注重茶文化。茶叶产品的包装、专卖店以及喝茶的茶楼，都比较注重文化韵味。虽然了解到不少市场情况，但后来由于各方面的原因，合作一直没有达成。
2009年7月10日，我在长沙会见了湖南湘源天茶业有限公司的管理层，他们对我在亚瑟王智能防暴锁项目策划中所表现出来的独特霸气和另类思维非常感兴趣，并希望我能与他们一起合作，再次在茶叶行业内掀起一个破局风暴。
说实话，当时完全是凭着一股热情爽快地答应了下来，甚至还在集体管理层面前大拍胸脯，说我沈坤一定不会让你们失望，一定会为你们找到一条破局道路！但事后，及至走访了几个地区的茶业市场之后，我才发现我话说的太满口了，没有给自己留下一点余地！
没办法，既然夸下了海口，那就迎头而上吧！我对自己的能力充满自信，但也正是这种超级自信，我与湘源天签下了一个非常苛刻的协议：策划费用只收取30%，余下的达成目标才能获得，也就是说，这个项目有面临亏损的风险，这等于是在战斗前先立下了只许成功不许失败的军令状！
当时我身在亚瑟王，无法分身，只能从深圳抽调大将——在蓝海战略上颇有研究的陈旭军担任湘源天茶叶项目的总监，并火速组建了项目团队。
2009年7月15日，茶叶策划项目正式启动。
二、破疑团，遭遇三重门
为了尽快成为茶叶行业的专家，或者说尽快把握茶叶行业的本质，我召集项目组成员，决定连开三个消费者座谈会：一场是老茶客座谈会，邀请那些几乎每天都离不开茶的人；一场是偶尔喝茶的人，还有一场是完全不喝茶的人。通过这三个座谈会，基本可以掌握消费者对茶叶的基本认知了。
结果很快就出来了，老茶客们几乎一口咬定，喝茶就要讲究氛围和文化，他们甚至历数了古代文人墨客有关茶的记载来支持自己的观点；偶尔喝茶的人，说不上什么文化不文化，初步感觉喝茶对身体有好处；不喝茶的人是那些年轻的思想前卫的人，他们认为喝茶属于中老年男人们的专利，所以喝茶代表老土……
究竟什么是茶文化？我针对性地问了在座的各位，这下可有点意思了，几乎每个人都各执一词，对茶文化进行了解释，可惜大部分都只是讲了茶文化的某一个点或者说是一种现象，如同盲人摸象，即便那些被人称为老茶客的喝茶专家，也对茶文化说不出个所以然来，最后我自己也得不出完整的结论，这个茶文化究竟是什么东西！
疑惑依然在不断地增加；不喝茶的年轻人说，味蕾是人类两大欲望享受区之一，没有人会喜欢花钱去买苦涩的东西吃，除非是渴求身体快点康复的患者，才愿意喝下苦涩的中药。他们认为茶太苦了，不喜欢喝也没必要喝，要喝也喝咖啡了！我问咖啡同样是苦的，这不是一样吗？他们却回答说不一样，喝咖啡是一种时尚，如果觉得苦，可以加糖和牛奶……
喝茶被认为是老土，而喝咖啡却认识是一种时尚……消费者五花八门的回答，引起了我的深思。
“茶叶的包装、喝茶的茶楼，乃至销售茶叶的专卖店，都被弄的古色古香，非常文雅，令人感觉是很久世纪的古董，我们不喜欢……”
“喝茶讲究一个心境，环境好的地方喝茶，确实会给人更好的感觉……”
“喝茶是一种文化，可以联想到久远年代的茶马古道；泡茶的步骤也有讲究……”
“我感觉喝茶太麻烦了，烫烫的热开水，那么多茶叶浮在水上，不喜欢！”
我发现年轻人普遍对喝茶不热衷，倒是中年商务人士，对此还有点感觉，难怪年轻人会把喝茶的现象看作老土，其实这已经不光是两个层次的代沟问题，而是对茶的不同认识导致！
不过，调查中我获得一个结论，大凡去一些高雅茶楼喝茶的人，都不是冲着那股高雅文化味去的，而是在一个舒适的场所，边喝茶边聊天也是一种惬意的事，有些高端商务人士根本不在乎喝的是什么茶，价格是多少，只是在茶楼休息休息，聊聊天或者打打牌……
记得有一次，我应邀前往长沙一个茶叶企业研讨企业战略，这家在当地很有名气开了很多专卖店的茶叶企业的办公环境非常高雅，亭台楼榭山光水色，让我感觉不象是企业倒更象是私家花园，老板办公室的四面墙上也是挂满了各种字画，其中有一幅字是老板自己的笔墨“制茶精工人不见，用心良苦天有知”，据说是老板自己对制茶的一种叙述，当时我就觉得纳闷，这老板到底是在经商还是从文？
三、数罪状，茶业问题多
市场调查的结果令我对中国茶业的发展非常失望，我能叫得出很多茶叶的名字，却无法形成品牌的联想而把它们与某个企业机构进行关联，奇怪的是，茶叶的名字居然被冠上产地的名称，也就是说，这个茶叶名字不属于某机构或者某个人，而是属于某个地区的全部茶叶制造商。龙井是属于杭州的、铁观音是属于福建的、毛峰是属于安徽的、普洱是属于云南的……
中国的茶叶真是复杂的可以，青、绿、红、黄、白、黑六大茶系均以颜色区分；从制茶工艺分又有发酵茶、半发酵茶和不发酵茶，而喝茶又分为功夫茶、冲泡茶、袋泡茶……。
离开茶叶本身，我又转入企业对茶叶的营销运作上，我又发现了很多怪现象：
一是把茶叶品种当做品牌。在中国悠久的茶发展史中，只有产地名牌，而没有产品品牌。龙井、铁观音、碧螺春、普洱、银针、等都是名茶品种，但不是茶品牌，而且每个品种都是以产地为茶品质的衡量标准。其结果就是，任何企业都可以把产品冠上龙井、铁观音等，造成市场上充斥着品质各异、价格各异的茶品，结果消费者雾里看花，市场缺乏信任度。试问：目前，那个产品品牌能让消费者脱口而出？这是典型的有种类、无名牌的“有名无姓”市场特征。
二是把文化作为营销战略。在整个茶叶行业，贯穿茶叶上下游产业的企业都在宣扬茶文化，集体陷入文化怪圈无法自拔。从茶品名称、传说、卖点、包装等等，都在装古董，装内涵，把一个消费商品行业做得像考古、收藏行业一样。从产品、终端、广告，企业一直在现代消费者面前装大师、装专家。仿佛离开文化，茶就不能喝了，也不是高品质的消费品了。这种单一的营销手段，使行业缺乏创新，更难以激发新消费者。
三是忽视现代消费者需求。茶品就是商品，企业必须回归营销本质——关注消费者需求，而不是单一地做文化包装。作为现代消费者，特别是日渐崛起的80后、90后这些生力军，为什么不选择喝茶呢？根据我们的调查显示，这些时尚人群不喝茶的原因来自四个方面：一是认为喝茶是老土，是中老年喝的，不够时尚；二是认为喝茶不方便，流程繁琐；三是认为喝茶使人兴奋，影响睡眠；四是茶叶太苦涩，不愿意品尝苦味等等。实际上，这些消费者的真实问题，企业却没有解决，而是一味地传播文化，这样只能让消费者渐行渐远。
四是过分的炒作来哄抬价格。前几年港台一些资本炒家，发现国人对茶文化的盲从及对茶叶本质的模糊，而选择了在口感上容易被人所接受的普洱茶作为对象，大肆进行炒作。
普洱茶的价格之低廉是“藏在深山人未知”。在2004年之前，普洱茶的价格很低，买一公斤铁观音、乌龙茶的价格，可以买10公斤以上的普洱茶。
从2005年开始，那些幕后炒家就重金投入媒体的舆论造势。据说其中一个大炒家集团在普洱茶概念的推广上耗资2亿元。很多股东一开始都有意见，后来一盘算大家都认为很值。
采用的手法多种多样，能喝的古董、减肥、养生、慈善义拍、奥运等，但凡能沾上边的都大手笔投入。茶叶，作为一个商品的本质，却被人们给忽略了……
四、湘源天，自身有什么？
湖南湘源天茶业有限公司是一家以茶业为核心，集农产品研发、生产、供应、销售为一体的大型民营科技企业，省市重点“三农”企业，在湖南商界享有极高的盛誉。公司多年前就以湖南安化的黑茶进入中国茶业，但在运作了几年之后发现刚刚被人们所认识的黑茶，并不能担纲公司想在中国茶业有所作用的重任。
2009年，针对茶业群龙无首的局面，湘源天以强烈的民族责任感，在深入分析了中国茶叶企业忽略消费者实际需求的经营弊端，试图以一种全新的思路来打造一个真正令消费者满意的茶叶品牌，决定以产品创新为切入点，为此公司与湖南农业大学博士生导师刘仲华教授达成合作，双方共同针对茶叶产品存在的先天性不足进行技术和生产上的攻关，研发出一种在口感、茶色、卫生、便利、养生功效及副作用的剔除等多方面进行改良的新茶叶，它精选1000米以上高山有机茶园优质芽胚为原料，采用独特的金花提醇技术，使之滋长一种罕见的对人体有益的冠突散囊菌落。该菌落可释放多酚氧化酶、果胶酶、纤维素酶、蛋白酶等活性蛋白，催化芽叶中各种生化成份发生氧化、聚合、降解、转化，产生对人体有益的小分子活性物质，起到有效平衡人体的代谢机能。可以说，这种茶叶的价值不仅在于普通饮用解渴，更是一个货真价实的高级养生茶品。
企业知道，好产品未必一定有销路。所以，公司董事会经商议，决定从两个方面入手，一是引进快消品操盘手原酒鬼酒营销总经理贾霆担任公司Ceo；同时选择深圳双剑破局营销策划机构担当这个崭新茶叶新品种的行业破局任务，尤其是针对双剑破局，要求必须创造一个比亚瑟王智能防暴锁更震撼的破局策略，从产品名称、营销概念到推广策略，务必要创造一个中国茶业至今都无法超越的奇迹！
也许是我沈坤在很多篇文章里自我吹捧的太厉害，与双剑合作的客户总是对我们寄予了非常大的期望，山东海之宝的曲总甚至对我们提交的有些较为平淡的策略提出这么一句评语“没有双剑的性格……”
什么是双剑的性格？那就是有霸气和杀气，有震撼力和爆炸力，有创新性和独特性、有实操性和实效性！我相信自己的能力，更相信双剑的团队！为了实现湘源天茶业的行业领袖梦想，我组建了自创立公司以来最具实力的杀手团队组合：轩辕劈蓝剑陈旭军担任项目总监，青玄秦女剑翟焕妮策略助理，公司副总屠龙冲锋剑孙自伟和我作为策略左右手给予大力支持与配合，再加上公司文案快凤凰涅槃剑郭远携带两个文案助理，七剑合一，具备了在中国茶业大开杀戒的智慧能量！
五、求突围，峰回又路转
茶叶市场调查兵分四路：北京由孙自伟负责、深圳广州有彭小松和杨柳负责、湖南长沙由张伟和孙军负责、四川成都由杨慧娟负责。各路调查的项目组成员相继回到双剑在湖南长沙的大本营，然后，我们集体钻进了一个大酒店的大套房里，开始了紧张而有趣的策略制造创意会，按照我创建的策略制造方法的步骤，第一步是要确定问题：湘源天茶业请我们双剑来究竟想要什么？仅仅是推广一个茶叶新产品吗？
开创意会的时候，我们把湘源天的管理层集体请到了会场，目的是想让他们知道，我们双剑究竟凭什么能力来解决他们自身难以解决的问题！
创意会在民政学院旁的景程酒店举行，为了确保创意的成功，我把对中国文化颇有研究的著名诗人海上老师请到了现场，我想，茶叶作为中国历史的活化石，在专业的学者心里还是有着举重轻重的位置；除此之外，我还邀请了几位与茶叶一点关系都没有的80后青年代表，我想通过各色人等的参与，来打开我心中一直存在的茶叶疑团。
通过对茶业的了解和市场的分析，我觉得，湘源天要在中国七万多家茶叶企业所构成的茶业内有所作为，必须首先开辟一个新的茶叶品类，这个品类必须是目标人群喜欢的，要解决这个问题，我们首先得有一个看起来颇象品类的名称。
在按照传统的逻辑思维进行创意无果的情况下，我只能启用双剑的横向思维创意工具，我先把要解决的问题进行论证，得到大家一致认可的情况下，正式开始进入创意。
通过三层剥离，第一轮创意归纳的名字为“元藏”，组合在一起就叫“元藏茶”初听名字还颇有点品类的味道，请看我们最初的创意思路：
名牌名称：元藏；定位：世界最古老的茶；品牌口号：茗香五千年 元藏茶为先；品牌核心价值：珍贵的、睿智的、深厚的；品牌形象元素：煮茶青铜鼎、三足鸟、土布、陶罐；品牌细分：顶级茶品——元藏金茶；时尚茶品——元藏龍茶、元藏鳳茶。
初看没什么，感觉挺象那么回事的！但是，我总感觉，我们不知不觉又走到七万家茶叶企业一起都在走的老路——太文化了！而我要为湘源天闯出一条新的道路。
大家兴奋了一阵子，但最终依然被残酷地枪毙了，我的直觉告诉我，茶叶策划坚决不能再走到文化老路上去，因为我总觉得茶叶在树上就是一种植物，加工包装后就成了企业的产品，而流通到市场上就成了商品，到消费者手里，就应该成为他们非常喜欢的品牌和对自己非常有用的食品。
创意会第二天继续开始，我的要求很简单：创造一个消费者喜欢的茶叶品牌。在这一思路引导下，我们的思路才开始逐渐归位到茶叶的实际本质上来。
通过六轮的残酷筛选，最终我们才锁定“琥珀金茶”这四个字上，琥珀，为湘源天新茶种冲泡后的茶色，金，显示尊贵的意义，同时也是一个新茶推出的概念，而由两种颜色联合在一起的茶叶名称，在整个茶叶产业中也是绝无仅有，同时琥珀金茶，读起来确实具备了一个茶叶新品类名称的特征，至此，我们才正式把它纳入提案：品牌名称：琥珀金茶；品牌USp：金花提醇、时尚尊贵；口号：好茶金花开（暗示真正的好茶必须具备金花——一种茶叶中极为罕见的对人体健康有巨大共贡献的植物元素）。
客户完全认同！双剑由此进入如何将琥珀金茶推向市场，快速让市场接受的传播策略创意之中，而这又将是一场艰难的战斗！
六、欲惊世，出手必不凡
按照我的破局营销策划理论，产品的名称和概念只是策划的基础，我称之为女人出嫁前的梳洗打扮，而真正要让世人引起瞩目，新娘必然要有惊世骇俗的举动。那么琥珀金茶如何才能引起整个业界为之震撼的事件热点呢？我必须要为琥珀金茶找到行业破局的这个点！
沈坤破局理论之三：找到行业共同存在的弊端，并予以猛烈的攻击，以衬托新事物的诞生；那么茶业的现状究竟是什么样子的？行业的弊端究竟是什么？我又开始了站在一个行业的高度，对茶业进行入木三分的审视。
归纳了前期市场调研和行业资料分析，又搜索了网络关于茶业发展的一些相关资料，有详实的数据支持以下论点：中国终于从印度夺回了茶叶大国的地位，全中国有近七万多家茶叶企业，每年生产茶叶近200万吨，是名副其实的世界茶叶大国，在西方世界，只要一听到茶叶就会联想到中国，而一提到中国自然会想到茶叶。就象体育界的乒乓球成为中国的国球一样，按理，纵横驰骋于国际市场上的茶叶品牌自然应该诞生在中国，但非常遗憾，直至今日，在国际茶叶市场上，我们依然只是一个没有品牌的茶叶大国，而没有品牌的茶叶大国，其最终的结果是以低廉的价格成为国际品牌的打工者。据有关部门统计，英国立顿每年的销售额正好是中国全部茶企的销售总和，这一消息令我们每一个涉足茶业的人深感屈辱，同时也非常无奈……
中国茶叶为什么会集体失声？七万茶企为什么集体兵败于一个洋品牌？中国茶叶的出路究竟在哪里？每一个有民族责任感的中国人，都应该扪心自问，我们究竟能为中国茶叶做些什么？作为一个策划人，我更是为这样一个现实感到遗憾。
我仔细回顾市场上各种茶叶的包装、企业名称、网站、茶楼装修、茶叶名称、茶楼招牌以及茶叶营销传播等，发现一个非常奇怪的想象，那就是所有在做茶叶的企业几乎都离不开文化元素，甚至很多企业竟然将古文化完全融入到茶叶的宣传中。而根据市场调研结果分析，消费者却无法对茶文化说出一个大概，而年轻的消费者更是对所谓的茶文化不屑一顾：不懂！
茶文化究竟是什么？文化真的是茶叶营销唯一的出路吗？茶文化真的能帮助茶叶企业在市场上竞争制胜吗？茶文化能解决茶叶品质问题吗？消费者喝茶难道是因为茶文化的作用吗？带着一系列的疑问，我开始了对茶文化的真相调查。
先是走访了茶业的行业媒体，记者编辑们给我谈了很多深奥的茶叶历史，从丝绸之路到茶马古道，从马可波罗到陆羽，我听得有滋有味，但还是不明白，这些历史文化究竟对茶叶营销带来什么实质性作用？
拜访了很多茶叶专家学者，他们也给了我同样的解释和陈述，而我自己得出的结果是：茶文化源远流长不假，足够供专家们研究的，但是，这跟消费者买茶叶的主要动因，没有任何关系！
因为酒营销的核心因素是酒文化，茶叶营销就必须有茶文化？蔬菜比茶叶有更悠久的历史，为什么没有蔬菜文化？由此我断定：茶文化是中国茶业集体遭遇滑铁卢的罪魁祸首！
我决定让湘源天代表中国茶业的新生力量，以中国第一个时尚茶品的名义，向厚重的茶文化开出茶叶品牌营销反文化的第一枪：彻底剥离茶文化，还原茶叶商品本质。
消费者因为茶叶好才购买、因为茶好喝才持续购买，因为茶叶品牌的核心价值符合消费者内心所需才被人喜欢，而不是什么茶文化，对于消费者来说，茶文化根本不懂也不需要懂，好茶，就是一切！而茶文化应该让专家学者们去研究。
让茶文化见鬼去吧，我只想做一个好茶品，一个令消费者真正喜欢的茶叶品牌！
七、破茶局，拯救中国茶
湘源天茶业一听说我改掉养生概念，力推时尚概念表示不解，他们认为“时尚”一词极有可能被误解为便宜或者“层次很低”。我知道管理层把“时尚文化”和“潮流文化”混为一谈了，时尚不等于肤浅的赶潮流，而是一种生活的态度，意大利范思哲、古奇等品牌都是时尚人群所追捧的经典时尚尊贵品牌，没有人会认为他们很便宜或者“层次很低”，国内很多做时尚品的企业是因为没有把握好时尚与“赶潮流”的度，才导致人们对时尚的误读。
我把琥珀金茶定位于时尚茶，并非仅仅只是在茶叶的包装上时尚或者专门供给时尚人群喝的茶，而是要通过与传统茶叶的对立性定位进行区隔，以推出一种喝茶不是老土，而是一种新的时尚。时尚饮茶肯定是一个趋势，传统茶文化不是不好，而是消费者离它越来越远，也越来越没兴趣，而时尚感却是我们当前社会主流人群所喜欢的。
一边是老气横秋的文化茶，一边是青春活力的时尚茶——这个二分法的定位概念一诞生，我就立刻找到了可以为之攻击的行业弊端，并快速整合了琥珀金茶的招商热点引爆策略，当这个概念在我的头脑里诞生的时候，我自己都被自己的大胆念头吓了一跳：沈坤啊沈坤，你这厮也太大胆了吧，竟然敢攻击具有悠久历史传统的中国茶文化？
我决定将“琥珀金”茶的传播策略确定为行业攻击者，攻击目标锁定被中国茶业界一直捧为神明的“茶文化”，我知道攻击的目的不是要摧毁“茶文化”（事实上我们也摧毁不了），而是攻击“茶文化”在茶业经营中的负面作用，以达到为时尚尊贵茶品“琥珀金”入市做铺垫，因为琥珀金茶是一个全新的品牌名称和茶叶品类，市场知名度等于零，要想这个崭新的时尚茶叶品牌一炮打响，必须要为她设计一个足以引起行业10级地震的大事件，而攻击茶文化必然会引起那些茶文化护卫者的反击，尤其是那些对茶文化研究颇深的专家学者，甚至还能引起不少喝茶爱好者的公愤，这是一个真正的马蜂窝，也是一个等待我去引爆的威力巨大的炸弹——而这正是我沈坤想要的结果：把事情闹得越大越好！
炸弹何时引爆？在什么地方引爆？引爆这个炸弹的真正意义何在？后果会怎样？我又开始了下一轮的设计，最终还是决定在全国招商会上直接引爆，所以策划一个具有震撼力有向心力的公益性活动，就成为我的当务之急，由此，一个以“拯救中国茶业”为概念的茶业高峰论坛，成了我为琥珀金茶全国招商的最好媒介。
“中国几千年茶业历史却诞生不了一个真正的品牌，全国七万多家茶叶企业却不敌一个中国立顿：80后近百分之七十不喜欢喝茶；90后不爱茶者更是高达百分之九十五；00后乃至10后或者五十年以后呢？中国茶叶将成为供人研究的活化石……“拯救中国茶叶，回归茶叶本质”，中国第一个完全剔除厚重的茶文化烙印，聚焦消费者真实饮茶需求的时尚尊贵茶品——琥珀金茶震撼登场，湖南湘源天茶业有限公司与深圳双剑破局营销策划机构联袂奉献！11月25日中国长沙，时尚茶品大战腐朽文化茶，新旧两派势力狭路相逢，茶业反文化风暴一触即发，敬请关注！”
这是一段我编辑的短信内容，分别群发给了我手机里的朋友，我想印证一个疑问，他们会有什么反应？朋友们回给我的信息令我信心大增，“打出反文化旗号，为时尚茶开路”确实是一步非常精妙的棋，双剑确实太牛了……”这是著名诗人，中国历史文化研究学者海上老师给我的回复短信，使我更加确认反文化策略是琥珀金茶推广成功的最佳选择！
八、琥珀金，十剑式传播
为了确保招商成功并辅助经销商成功打开市场，促使琥珀金成为中国茶叶的时尚亮点，我围绕着琥珀金的营销目标，设计了一系列的推广思路，因为正好十个策略环环相扣，我称之为破局十剑式传播计划；
第一剑之新闻公关——“拯救中国茶业系列之一”高峰论坛：拟准备在11月25日，在长沙举办一个由中国茶业协会、《三湘都市报》和湖南湘源天茶业有限公司联合举办“拯救中国茶业高峰论坛”，邀请全国茶叶研究专家、茶业营销专家、茶叶生产专家和茶业企业代表、全国新闻媒介的记者及经销商代表500余人。论坛现场将震撼上演“茶叶时尚倡导者pK茶文化护卫者”的竞争性演讲，同时拉开“拯救中国茶业”的深度研讨会序幕。正式打响“时尚茶品向中国古老的茶文化发起茶业反文化战争的第一枪，其引发的舆论声势，将烘托琥珀金茶的入市，吸引渠道商加盟。论坛信息已随琥珀金茶全国渠道招商广告，由《销售与市场》独家于2009年11月号广告。
第二剑之事件营销——“拯救中国茶叶系列之二”时尚饮茶倡议：把论坛引发的影响力延续下来，利用新闻媒体和平面广告，发起新一轮“拯救中国茶业行动”，具体做法：通过新闻报纸倡议和广告告诉消费者，中国茶叶为什么集体兵败洋品牌？其一是因为中国茶叶企业自己往脖子上套了过于沉重的文化十字架，茶文化严重阻碍了中国茶叶企业的品牌发展之路，倡议让茶叶回归本质；其次是西方咖啡的入侵，使中国茶叶逐渐成为中老年人的古玩，活动的目的就是要呼唤青年人加入爱国爱茶行动，以社会规范中的责任感，来唤醒消费者对中国茶叶的关注，活动主题“减少饮用咖啡，畅饮时尚茶品”。
第三剑之时尚选秀——琥珀金男人全国大评选：与《时尚先生》和《中国企业家》等高端企业和时尚杂志联合举办“琥珀金男人全国大选秀”活动，活动分别从形象、智慧、事业等纬度进行评选，同时在目标客户能接触到的门户网站及知名时尚、奢侈品网站上“琥珀金男人”考评细则，请广大网民参与建议考评标准，形成琥珀金男人考评标准。湘源天茶业可依据此标准，在不同区域市场开展琥珀金男人评选活动，活动可举办多场复赛，也可根据不同领域人群来举行，持续不断地将品牌文化传递给目标消费者。从而真正打造一个令现代时尚女性所深爱的“琥珀金男人群”，他们是一群有高学历的，形象健康的、有创造力的，有事业心的、有绅士风度的，懂生活品位的魅力新男人！
第四剑之茶客寻觅——深厚茶垢，铁杆茶客征集活动：中国民间有很多用搪瓷茶杯喝茶并将有茶垢的茶杯保留至今的老茶客，活动将从民间把这些老茶客以及他们使用至今的老茶杯评选出来，在给予铁杆茶客的获奖之余，邀请茶叶研究专家及医疗卫生专家，针对茶垢现象进行解剖，以科学实证来告诉大家，茶垢是因为常喝劣质茶叶所引起，而劣质茶叶对人体的伤害非常之大，倡导大家要喝卫生的茶和有养生功效的时尚茶，从而达到推广琥珀金茶的目的！
第五剑之茶品品鉴——琥珀金茶高端品鉴会：当年产新茶经现代科技的金花提醇技术，口感远远胜过陈茶，琥珀金茶在每个茶叶采摘季节都会推出时尚新茶品。湘源天企业在新茶品面市时，将联合房地产客户联谊会和国内外红酒知名品牌等合作伙伴，在豪华酒店举办时尚尊品品鉴会，邀请新老客户，参加品鉴会，稳固老客户并不断扩大客户群体的同时，借助知名红酒品牌提升琥珀金茶的品牌形象，以真实的场景与氛围，来逐步渗透琥珀金茶的时尚尊贵印痕，从而于奢侈品时尚文化相关联。
第六剑之时尚茶艺——琥珀金茶时尚茶艺秀：这是整个推广中最具有反文化特征的一个创举，湘源天茶业将成立中国第一个时尚茶艺表演队，茶艺小姐完全剔除了原来传统的茶艺表演的文化风格，而是面目清秀，身材性感，才艺双全，动作新颖、观赏性强来吸引顾客的眼球，加深对琥珀金茶的时尚尊贵印象。她们身穿特制的琥珀金时尚茶艺服装，由时尚舞蹈专家专门针对琥珀金时尚茶品的含义，设计专业的时尚茶艺表演动作，配以时尚茶具和动感音乐，成为共时尚人群欣赏的现代茶艺活动。琥珀金茶艺队，将专门在一些高级茶楼进行巡回表演，推广琥珀金茶。
第七剑之动感视频——琥珀金品牌mtV征集：在艺术工作者能接触到的门户网站及影音网站上琥珀金茶的品牌文化介绍，征集品牌mtV的消息。请广大网民创意mtV脚本，企业在公正部门的监督下评选稿件，比赛分为入围赛和决赛，此举在于将琥珀金的时尚品牌文化传递给目标消费群体，加大琥珀金茶的品牌知名度。
第八剑之国际行动——琥珀金茶亮相美国时代广场：湖南湘源天茶业有限公司的琥珀金茶一经面世就引起了世界相关机构的重视，尤其是琥珀金茶内含大量金花吸引了美国多家企业的重视，其中一美国企业成功成为琥珀金茶美国市场的总，该商拟将琥珀金茶的广告在美国纽约时代广场的电子屏幕上，以引起西方传媒的广泛报道，从而迅速提升琥珀金茶品牌的国际知名度。这一事件将会大大影响国内茶业企业。
第九剑之珍品拍卖——琥珀金茶珍藏版限量拍卖会：在第三阶段琥珀金茶终端销售半年之际，湘源天茶业将推出中国第一款限量版琥珀金茶，该珍品将由国内著名时尚画家承担外包装设计，每一款产品包装上将打上个性化编码，包装盒设计图将当众销毁，拍卖会将邀请社会名流、政府要人、演艺明星和商界领袖出席。珍藏版琥珀金茶叶的拍卖所得，将全部捐赠给受害灾区和贫困地区的学生。以提升琥珀金茶的时尚品牌美誉度！
第十剑之网络病毒——上中下三路软文全线出击：为了确保琥珀金茶在全国范围内的轰动性，我专门设计了运用网络资源进行传播的软文计划，准备将高峰论坛上的新旧势力pK所产生的影响力直接延伸到互联网，将反文化的战火燃烧到网络，我相信象攻击茶文化这一类文章一定会刺伤很多人的神经，会使他们拿起笔来写文章进行反击，而一旦有这样的反应，我的网络病毒计划就算正式开始产生作用。而软文的设计更是进行了周末的上中下三路段出击：上是正面、下是反面，而中自然是保持中立的态度。通过如此争论，中国茶业必将掀起一场文化大冲撞——暴风雨，要来就来得猛烈些吧！
这十招虽然尚不能称之为什么大创意大突破，但在稍嫌浮躁的茶业界，这么一环扣一环的十个策略还不多见，或者如果能100%执行到位的话，其作用自然可以预测。
九、做样板，引导经销商
一个好的产品和好的策略虽然确实能打动经销商加盟，但如果所有的推广只是停留在招商的忽悠上，那么最终还是会造成渠道反水。为了以实际行动验证琥珀金茶的破局策略，所以，我在全国市场大规模启动前，要求湘源天茶业先以长株潭地区为样板，打造一个有销售力的市场试验田，然后将成功方案全国复制
很多企业在推出新品时候，往往是全国一盘棋，由于系统不匹配，造成企业无法精细化运营。为此，我首先要打造全国示范样板市场。即以“长株潭”为中心，打造“时尚茶”的样板市场。这样，很多营销创新都可以在样板市场实现落地，并可以起到示范、引导和辐射作用，最终以实践形成全国市场的“一呼天下应”局面。当然，并不是在初期不启动全国市场，而是精选经销商，形成循序渐进的发展。通过选择优秀经销商，完成精细化的营销。比如，终端招商采取精致直邮Dm加琥珀金体验茶包行动，直接让茶叶经营终端的老板感受到琥珀金的营销新势力，其次采取全方位跟踪服务模式，对销售人员进行全面的、系统的培训，实现从理念到动作的全面分别，指导实际操作；又如，配备市场开拓专员，协助开发重点客户，完成市场动销；再如，展开全国促销活动，配备专员紧跟落实等等。力争每个环节都精耕细作，为每一个经销商的盈利提供实质性保证。
我们的破局策略不仅帮助琥珀金茶在定位上做到了市场区隔，将茶行业划分两个时代，还在市场推广做了360°的市场推广战略，从而以消费者为辐射圈来完成市场的教育和培育。在这方面，我们双剑与湘源天一起进行了周密的部署，分为两个群体进行推广，首先是间接用户——经销商，即从会议营销、Dm直邮、市场帮扶、广告支持、公关传播等形成辐射半径，完成前期招商和铺货工作；其次是最终用户——消费者，即通过“拯救中国茶叶”公益事件营销、公关传播、Dm、专卖店陈列和时尚茶艺秀等活动，完成“中国时尚尊贵茶品”的市场推广。这种双剑合壁式的营销策略，能环环相扣步步深入所构建的360°推广战略，与其他企业的推广相比，更具有立体化、全面性和实效性。其实，归根结蒂就是针对消费者的本质性营销，一切以消费者需求为中心，实现市场的爆破。
面对中国茶业技术同源、产品同质、营销策略贫乏的营销现状，中国的茶叶市场急需强势品牌的出现已经成为不争的事实。也就是在这样的背景下，我们双剑才出手，与湘源天一起采取了颠覆性的营销策略：一面是开创品类，另一面是塑造品牌，完成了两条腿走路战略。同时，在市场推广上，采取了颠覆性的攻击策略，率先打起反文化旗号。这些创新策略的应用，也必将引发茶叶市场的格局。
十、后记：双剑核心能力
与亚瑟王智能防暴锁一样，我们在策划的一开始，就对中国茶叶市场做了深入的了解，并很快运用破局营销理论，找到了中国茶业集体不作为的真正根源，然后才在这一基础上提出了行业的创新思路，并找到了真正的行业破局点。
在策划中，我也曾接到很多其它茶叶企业的电话咨询，有些明确表示欣赏双剑的破局策划而要求合作，而我也非常遗憾的告诉他们，双剑每个行业只做一家企业，从不与行业竞争企业做策划，我劝他们去找其它策划公司合作。
回顾这个策划，自我感觉有两点值得骄傲，一是琥珀金茶的时尚定位，二是公然攻击茶文化，并把茶文化确认为影响中国茶业创品牌的罪魁祸首，这真的是一个非常大胆的举动，在策划之初，湘源天的管理层也是感觉震惊，同时也提出了很多不同意见，但最终，大家都一致认同了惟有这个策略，才能使琥珀金震撼亮相。
事实证明，双剑破局的策划能力以及思维导向的策划方法已经凌驾于中国营销策划界之上，并且正在以一个个经典的成功案例，证明自己在中国策划界无可替代的先锋地位。
而在项目推进过程中，我们双剑的策划精英们也付出了很多艰辛，项目总监老陈每天带着他的小组成员没日没夜的奋斗，这个双剑的老烟枪，为这个项目至少谋杀了20多条香烟，浓烈的烟雾也坑害了他手下的几个美女文案；资深广告策划专家翟焕妮作为老陈的助手，在项目启动后的三个月里，几乎没有一个晚上按时回家的，显示了一个广告人的痴迷本质……一个策划方案所涉及到的各种文案数都数不清，而客户在后面又催逼得紧，导致整个项目组疲惫异常，美女文案——来自云南的李雯竟然因为长时间的加班熬夜而体虚晕倒；而在公关传播上颇有心得的郭远郭大侠，更是绞尽脑汁，为琥珀金茶的新闻公关和网络推广策略的制定立下汗马功劳……最值得一提的是，双剑最小的美女杀手龚孟娇，号称“黎明破晓剑”，虽然半路参与茶叶项目，但却非常投入，写的反文化软文凶猛异常，一点也看不出系出自女生文笔，由于性格直率身材高挑，成为项目中最惹人喜爱的美女杀手……项目小组的杀手作风令我感动也令我欣慰，我们虽然付出了太多太多，但毕竟，我们的努力得到了客户的高度评价，湘源天茶业即便有再大的野心，也从不会想到我们竟然会给出如此充满杀伤力的破局方案，而这就是深圳双剑破局策划机构所能给予企业客户的最好回报！
茶叶营销论文篇10
茶企的销售终端包括直营店、加盟店、商场和机场或者酒店的专厅，这些茶企的销售终端销量来源一方面是终端老板的人脉销售，另一方面就是进入终端的顾客消费（不包括老板的人脉进店购买茶叶）。从营销的角度来说，就是“坐商”和“行商”，因而要提升茶叶终端的销量，就包括在终端的销售和走出去的销售。
在作者对茶叶终端的深度访谈中，发行茶叶终端的销售主要依靠的就是店内销售和老板的客情销售，因而，某种意义上来说，茶叶终端的销售就是“坐商”型的。而在“坐商”层面，导购员的销售技巧非常是缺乏，因为导购员紧缺和流动频率高，很多的小加盟店就2个导购员，而且没有经过系统的培训或者培训者缺乏系统的培训教材而没有对其进行培训，直接导致了导购员在终端销售的有效率低，结果就是终端销量无法突破或者无法完成销量任务。（如何解决茶叶导购员紧缺的问题在后续文章中将探讨）
走出去销售即“行商”是茶叶销售终端销量来源的两大组成部分之一，那么我们的导购员如何走出去销售呢？
在茶叶导购员的走出去销售中，首先需要解决的是出去找谁，如果没有目标的瞎转，第一会导致效率低，第二会打击导购员的积极性甚至对导购工作产生恐惧的心理。理论上说，所以的人群都是目标消费人群，包括已经在喝导购员所服务的同类茶叶的消费者、喝其他类型茶叶的消费者以及不喝茶的消费者。但实战经验告诉我们，找到能最容易接受我们产品的目标人群是最有效的销售方式。
茶叶导购员走出去销售的拜访对象可以从几个渠道来源：第一拜访老板的朋友网络，利用老板的朋友网络转介绍客户；第二是拜访终端购买茶叶的老顾客（来店消费3次），并请老顾客介绍朋友；第三，通过本地的商会或者其他行业性的组织寻找拜访对象；第四，利用有影响力的老乡或者同学来介绍拜访对象；第五，也是最难的拜访，陌生拜访对象。具体到客户来源分为专卖终端内寻找、终端外寻找和在竞争对手那里寻找。
走出去拜访的对象有了，那就是如何拜访了，在这部分是导购员销售技巧的精彩体现了，也是导购员店面销售技巧是否合格的检验。
在专卖终端的销售（即“坐商”），导购员需要掌握破解顾客接待障碍（如顾客是自己喝还是送礼还是帮领导购买的消费理由识别，顾客喜欢清酸口感的铁观音而同行者却喜欢脱酸口感，顾客喝完第二泡茶后询问价格，等等）、破解茶叶品质的障碍（如你们是哪的小牌子，从来没听说过，价格还那么高？什么一线品牌，只不过多开了几家店而已？你们的茶叶与某某品牌相比，哪个更好？等等），破解茶叶价格障碍（如价格太高了，能不能再优惠点？我不要什么赠品和积分，你直接换成折扣给我？八折优惠太少了，能不能再优惠点？等等），破解服务障碍（如收集顾客Vip资料时，顾客不愿意配合？如何电话或者短信邀约Vip顾客来店？如何在终端特定时间给Vip顾客人性化的关怀？等等），破解顾客投诉障碍（如顾客抱怨不能用信用卡付款，投诉茶叶含有杂质，投诉客服态度太差了，等等）共5种技巧。而还需要掌握的知识包括本企业的、本品牌产品知识、行业内的竞争对手和发展趋势等。当然，导购员作为离顾客最近的营销人员，你必须具有阳光的、积极的、正面的心态。