沟通技巧与谈判的关系篇1
实验教学在工商管理类专业核心课程的教学工作中有比较广泛的应用，商务技巧是商务人士在职场中进行各类商务活动时应用的谈判技巧，它主要包括有商务沟通和人际关系拓展两个方面的内容。实用型的沟通技巧，新颖的人际关系拓展方法，能够使沟通者在竞争激烈的职场中立于不败之地。根据实验教学和案例教学相结合的特点，我们可以建立六大实验教学系统：一是建立商务谈判与推销技巧场景的模拟演练系统。在不同的环境下，商务谈判具有不同的特点，推销技巧也会发生相应的变化，在实验教学中，教师设立不同环境下个体谈判与团体谈判的模拟演练，使学生对两种形式的商务谈判特点进行学习和分析，使他们在个体谈判中能够独当一面，而在团体谈判中也能够合理、灵活的运用团体之间的写作能力圆满完成谈判活动，锻炼他们驾驭谈判过程的能力。另外，可以加强在这种场景下某种产品或者服务推销的模拟训练，使学生能够更加接近真实中的推销过程，并充分认识到时间与空间、方法与技能还有个人的情绪和态度等方面对推销成功率的影响，并在这个过程中培养他们在工作中的自信心、独立性以及灵活性；二是建立决策过程与策略规划能力训练系统。学生的学习具有一定的模仿性，在学习中学生通过各类决策者角色的扮演，对不同决策环境下的决策特点、决策方法以及对决策产生影响的因素进行了解和掌握，培养和锻炼学生各类管理决策方面的能力，为学生未来走向管理层奠定基础；三是建立人际沟通与冲突训练系统。沟通情境主要可以分为正式沟通情境和非正式沟通情境两种，其中通过正式沟通情境的模拟，使学生对沟通中信息传递的渠道以及规范进行熟悉和了解，掌握高效沟通的方法，而在非正式沟通情境模拟中，学生可以对明示和暗示的信息进行熟悉和掌握，并充分认识时间和空间距离在沟通中的重要性，掌握沟通的诀窍。另外在沟通中冲突问题的训练也非常重要。通过对人际冲突、组织冲突以及团体冲突等冲突问题的模拟，使学生对冲突发生的原因以及表现形式有一定的把握，能够思考出解决各类冲突的方法以及技巧；四是建立公关交际礼仪与形态语言训练系统。公关在商务技巧中占有非常重要的地位，公关技巧主要表现在对不同时间、不同场合、不同交往目的下的言行举止以及仪表形态的正确把握，通过各种公关专项活动的模拟演练，使学生掌握公关的技巧并锻炼组织技能；五是建立会议模拟系统。商务会议分为很多种，主要包括研讨会议、决策会议、磋商会议以及执行会议等，让学生在实验教学中通过对这些会议场景的模拟演练，掌握各类会议的基本知识，正确把握和利用会议的组织者、参与者双方之间的关系；六是建立创新意识激发系统。创新意识是人类进步的关键因素，没有创新就没有进步和发展。通过在模拟情境下的训练，锻炼学生各种公关、营销以及创造技术的应用，提高学生在产品的市场开拓、危机管理以及公关等各类经营管理活动中的创新能力。
二、构建企业以及市场运作模拟系统
企业的运行与市场有着密切的联系，两者是不可分割的整体。在企业运作模拟系统中，主要包括两方面的培训内容，一方面是通过对企业营销管理、物料管理、财务管理、人力资源管理以及技术管理等方面的模拟，使学生对于企业的实际运作模式有一个大致的了解和认识，另一方面，为学生提供若干个决策环境，让他们在实验中扮演不同的决策角色，通过对企业运作决策系统的模拟，培养学生对满意决策制定的能力。而在市场运作模拟系统中，主要是通过市场需求、供给以及价格机制的变化方面的调控，使学生对于市场的运作有一个直观形象的了解和认识。在市场决策系统的模拟中，通过对多个竞争主体以及一系列决策变量的模拟，训练学生在市场的综合决策中通过决策对经营绩效进行控制的能力。
三、小结
沟通技巧与谈判的关系篇2
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
沟通技巧与谈判的关系篇3
关键字：法律谈判、心理分析
法律谈判，并非单纯依赖经验累积，是有其深厚的理论基础的，而且谈判追求的目标绝不是要对对方予求予取，而是要通过谈判创造价值，让参与谈判的双方都因此得利。当然，想成为一个好的谈判者，理论积淀是必要，若兼有丰富经验，又能认识到谈判的真正目的是创造价值，则为最优。其中对于心理因素的分析则是谈判中十分重要的一种方式，对于达成谈判最终目的有着不可或缺的积极作用。
谈判实为沟通，沟通是一种意识的交流。在谈判过程中，各方参与者其实就是在谈判过程中使用各种沟通方式来传达讯息，因此在谈判过程中对各方参与者的一举一动都有必要加以注意并予以分析，借此获得有助于谈判进行的各式信息。这其实就是一种对对方心理分析的一种表现。[1]
对对方进行心理分析之前，有必要分清楚谈判者的个人风格与谈判策略，这是正确分析对方心理的基础。在确定了对方的谈判风格之后，就要在各方面采取心理分析的技巧来进行谈判，主要有以下几个方面：
一、信息保护
众所周知，除了尽量在谈判前及谈判中收集对方相关信息外，保护自己的信息不被对手知悉是相当重要的。这样会给对方造成一定的心理压力，让对手不知道己方手中握有什么底牌，而其拥有的相关信息却被己方掌握，这一点会在谈判中为己方建立起有利基础。而如何在谈判中避免泄露己方的相关信息，以下方法可供借鉴：
（一）"顾左右而言他"，把讨论导向其他话题
其实这是让谈判者直接忽视对方的问题，比如继续回答其他的问题或者直接反问对方一个问题，将自己转成主动地位。
（二）直接告诉对方回答这个问题已超越了自己的权限
这个技巧在律师执行谈判的情况下十分实用，如果不愿回答对方的问题，又想维持较友好的的关系，这样的回答就会是个很恰当的答案。
（三）只回答问题的一部分
有时对方的问题范围很大，这种情况下如果觉得通通回答不妥，就可以只针对自己认为可以回答的方面给出答案。
（四）给出正确但并不完整的答案
这种方法针对的是整个问题，只是答案的内容可能没有包含所有的信息而已，也就是适当的隐瞒。
上面的一些小技巧可以适当的保护己方的信息不因对方的提问而泄露，但要注意的是实际的运用上要避免因为使用这些方法而成为一种欺诈行为，因为这对诚信来说可能是一种打击。
二、谈判地点安排
在谈判地点的安排上也可以采用一些心理上的技巧，比如说在座位的安排上有时有着很巧妙的作用，可能会影响谈判者谈判时的心理状况。在座位安排时若展现较强势的作风，一般人在心理上就会有像去别人家做客的感觉，会较为谦恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的优势。[2]
三、确定谈判主题的基调，以保证谈判程序能够顺利的朝着有利于己方的方向进行
（一）以合作方式为主要策略
以合作为目标的谈判，可以双方情感交流为主线，表现出互相理解、乐于配合的意愿，拉近彼此关系、形成情感共鸣，开局气氛则会较为融洽，有利于双方达成一致的协议方向。
（二）以竞争性方式为主要策略
对于竞争性的谈判，谈判刚一接触时，双方往往十分谨慎，目的在于彼此试探。此时若抛出直接指向对方核心利益的诉求时，会使得对方猝不及防，己方则会较之对方赢得心理优势，使得谈判整体处于主动地位。
（三）采取保守的策略
采取保守策略的情况下，关键在于要认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进而制定详细战略予以突破。谈判策略在法律谈判过程中的运用是相对的，而不是绝对的，应根据内容的需要有侧重的选择谈判策略。
四、减少犯错
即使是经验丰富的律师，也无法保证自己在谈判场上绝不会犯错。若是犯错，谈判可能难以按自己既定的方案进行，也可能给自己造成心理压力，给对方以喘息的机会，使得对手从中抓到有利于其翻盘的机会。[3]所以，减少犯错的机会不只是对自己专业能力的要求，更是谈判中使自己在心理战上取得优势的技巧。
（一）发现错误，立即改正
据统计，案件发现的越早，收集罪证的工作也越容易开展，越容易找到犯罪线索，破案的几率也越高。谈判与犯罪取证的道理基本相同，若能尽早发现错误，尽早做修正，就越有成功的希望，置之不理只会让自己陷入被动，使得对方在心理上更添信心，导致己方加重心理压力给后期的谈判造成不利影响。
（二）勇于承认错误
如若在谈判中犯了性质较严重的错误，对方可能会由此怀疑律师的信誉和谈判能力，使谈判陷入僵局。谈判中所犯的错误，越晚被发现对己越不利。因此，在谈判中必须随时保持高度的警觉性，一旦发现自己犯了错，或者被对方指出了错误，应该立即坦白承认，并向对方道歉，而后提出正确的观点，这么做信誉不但不会受损，对方也将会因律师的"勇于认错"对其更加信任和赏识。这是在特殊环境下的一种心理谈判技巧。
当然，在对手犯下错误的情况下，己方可借此给对方造成心理压力，使得谈判的利益天平向己方倾斜。
五、注意身体语言
谈判是一种沟通，但沟通不局限于口头。事实上，眼神、手势或者姿势可能比言语传达更多的信息。[4]因此，留意并研究对手的身体语言对探析对手当前的心理状态是极有价值的。
在谈判场上，每个人都须相对伪装，不能让对手洞悉自己内心真实想法。但出于人的本能，在举手投足间都会表现出一定的心理活动，所以要有极大的耐心观察细节和行为的细微差别，关心对手，注意其行为举止，如果事情似有不顺就要有所警觉。[5]比如，当对手摘眼镜擦拭时，这即是应当停止的信号。同时还应注意咳嗽、弹指、转笔以及其他不耐烦和紧张的信号，对此进行分析了解对手当前心理状态，采取相应对策，使得谈判按己方步调进行。
在法律谈判中有很多实用技巧，心理分析至关重要，掌握这一技巧可以使谈判更顺利的进行，甚至可以通过利用对方心理状况扭转整个局面。毕竟谈判是人与人之间的沟通活动，双方律师可能都拥有掌握并熟练运用其他谈判技巧的能力，这时心理分析技能就可能帮助打破僵局，从而取得整个谈判活动的最终胜利。
参考文献：
[1]（英）布赖特著，高如华译：《法律谈判之道》，法律出版社2006年版，第15页。
[2]（美）拉里・特普利：《法律谈判》，法律出版社2008年版，第106页。
[3]参见，最后访问时间：2011年12月3日。
沟通技巧与谈判的关系篇4
【关键词】高职营销与策划，交叉课程，改革与实践
1营销与策划专业课程设置现状
营销与策划专业是江西外语外贸职业学院工商管理系的龙头专业，2013年营销与策划的学生占据工商系学生人数的三分之一强。因此研究营销与策划专业的课程交叉教学对于进一步提升整个系部乃至全院教学水平有着重大的带动作用。高职营销与策划专业的毕业生主要面向各类企业组织和营销咨询机构，工作岗位包括销售经理、业务代表、促销员、售后服务四类，在市场营销第一线直接面对顾客、用户。营销与策划专业设置共分为5大模块。这里我们以专业必修模块中的谈判与推销技巧和消费心理学这两门课程为例探讨交叉课程教学改革。
2交叉课程的知识内容及特点
2.1交叉课程的知识内容
2.1.1谈判与推销技巧。谈判与推销技巧这门课程包含10个项目，分别为：树立良好的推销意识、在推销商品的过程中推销自我、推销概述、推销模式与推销方格、谈判概述、寻找与接近顾客、推销洽谈、谈判僵局的克服、推销成交、综合案例与模拟实训
2.1.2消费心理学。消费心理学课程分了9个学习情境，分别为：消费心理概述、消费者的感知觉、消费者的记忆与学习、消费者的情感与态度、消费者的需要与购买决策、消费者的个性与自我意识、社会群体与消费心理、文化时尚与消费、营销活动与消费心理。
2.2交叉课程的特点
2.2.1谈判与推销技巧。这门课程应从企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质出发，注重培养学生解决实际问题的能力，强化推销谈判各个环节的技能训练，突出职业能力的全面培养，在强调理论教学对实训操作的支持指导基础上，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
2.2.2消费心理学课程特点。消费心理学是一门应用性很强的课程，培养学生掌在营销和销售实践中观察能力、判断能力、营销能力，强化学生的团队合作能力、人际沟通能力、发展和谐人际关系的能力。以上两门课程都有涉猎范围广、互动大、实用性强、形式多样的特点。
3交叉课程教学改革实践
根据这两门课程的知识内容及特点，我们从以下几个方面进行了教学改革：
3.1理论与实践相结合。谈判与推销技巧课程的第六个项目是寻找与接近顾客。寻找与接近顾客的过程中会遇到形形的顾客，他们会表现出不同的情感和态度。只有在能够接近他们的基础上，营销人员才能够了解顾客的需求，才有可能进行下一步的推销洽谈。消费心理学的第四个学习情境是消费者的情感与态度。顾客每一次的购买行为中都会带有他本人的情感特点和相应的态度。营销人员通过仔细观察顾客的面部、身体、言语表情来判断顾客的情感，分析这种情感导致顾客产生什么样的态度，为后续的推销工作打下基础。
鉴于两门课程在以上两个项目在知识与实践中上有很多的交叉点，教师应把这两部分内容融合起来，设立营销人员接近顾客的场景。在这一场景模拟过程中，既可以掌握谈判与推销技巧课程的寻找与接近顾客的技巧，又可以把消费心理学的情感与态度的知识点及在现实工作中的运用结合起来，能较好地把两门课程的理论知识融合，避免理论教学与实践脱节，达到专业培养预期的实践应用型人才的培养要求。
3.2分析学生心理感受。由于谈判与推销技巧课程的教师与消费心理学教师使用不同教材，因此教师的教学思维与课程知识点重难点的选择也会不同。市场营销学教师在讲解推销过程中如何与顾客洽谈的讲授方式与消费心理学课程老师在讲解消费者在消费过程中的情感与态度知识点时的教学方式必然会有不同。分析学生心理感受，提高学生听课效果。
3.3避免重复讲解或留下教学空白。谈判与推销技巧与消费心理学由不同的教师承担教学任务。如在谈判与推销技巧课程中第七个项目是推销洽谈，往往很多老师认为只需要讲解洽谈技巧，至于顾客在洽谈中的心理活动选择跳过，认为消费心理学教师已经讲解了顾客在与营销人员接触中会有的各种心理表现。因此交叉课程的教师应事先进行有效沟通，避免留下教学空白和教学资源浪费，更好完成教学目标。
3.4合并交叉课程课时。每门课程每周有4个课时，但这两门课时的安排时间有些是顺联的，有些不是顺联的。因此这两门课程教师要密切沟通，甚至在某些项目上要共同备课。充分利用顺联的时间，合并教学，用四节课的时间来完成多次模拟训练，使每位学生的知识点掌握程度都可以得到充分体现。
4教学改革成效分析
4.1教学相长。由于两门课程内容有交叉，任课教师对课程内容事先进行归纳合并。根据课程内容，部分选择在原多媒体教室完成教学，部分内容则安排在行动导向教室教学，每次4个课时连上。学生有较为充裕的时间扮演场景中的各个角色，根据学生的现场表现，教师可以进行及时讲解分析，其他学生也可以提出自己的见解。学生参与度高，极大地提高了他们的学习热情和兴趣。这是一种相得益彰的方式，学生积极参与，锻炼了综合职业能力，两门课程的任课教师也可以较大幅度提高教学水平。
4.2教师有效沟通。这种交叉教学模式有效地打破了以往各门课程的教师相互独立，缺乏沟通交流的状况。任课教师课前课后可以有更多的时间在一起讨论，教学方法互补，教学水平得到了逐步提高，而且对教师之间的感情也有很好促进，团队变得更加友爱、团结、奋进。
4.3学生满足企业需求。交叉教学后，营销与策划专业学生能较好地运用所学各种理论知识解决工作中的专业问题，在工作生活中与人沟通能力显著提高。学生在顶岗实习、毕业实习都获得用人单位的好评，企业满意度较高。
参考文献：
[1]曹春明.浅析高职企业管理专业交叉课程教学改革--以市场营销与管理沟通为例[J].计算机光盘软件与应用，2012（12）
沟通技巧与谈判的关系篇5
一、日本文化的类型特征
（一）集体主义文化
依据行为方式的不同起点，可将人类的文化分为个人主义文化（individualcultures）和集体主义文化（Collectivecultures）。与欧美国家重视个性、独立和自主的个人主义文化不同，在日本较为典型的集体主义文化中，人们自幼所受的教育，就是尊敬长者、关注群体，个体只是某个强大的、有凝聚力的单位的组成部分，这个单位会在一生中给予个体有力的保护与支持，而个体也要为此付出绝对的忠诚。其行为方式的特征是群体的权利占据着主导地位，一切从群体出发，将群体需求置于个人需求之上。具体表现为：倾向于群体决策；空间与隐私都没有关系重要；沟通是直觉式的、复杂的和根据印象进行的；商业行为相互关联和相互协作。
与日本谚语“出る杭は打たれる”（出头的椽子先烂）一样，中国谚语“枪打出头鸟”、“树大招风”表达了类似的哲理和观念。虽然同属集体主义文化，都强调相互信赖的人际关系，但中国人相对来说，更以较强的“自我”为中心，自我表现欲较强、自我评价也较高，还以“独善其身”为处世哲学。而日本人的“自我”较弱，更具有“他人取向”。因而，日本的集体主义文化也更具有典型性。
（二）高情境文化
爱德华・霍尔（edwardHall）将文化的社会框架分为低情境和高情境。低情境文化（Lowcontextcultures）依赖明确的言语沟通，而不太强调隐含的含义或非言语信息等沟通的情境。而在高情境文化（Highcontextcultures）的日本文化中，则非常注意含糊的、非言语的信息，强调沟通所在的情境，在行为方式上主要表现为：依赖含蓄的沟通；喜欢迂回或间接的推理与表达方法；依赖直觉或信任，而不是事实和数据；任务从属于关系；认为法律要给不断变化的情境留有一定余地。
虽然同属高情境文化，中国文化也包含了上述一些主要特征。但日本文化更以其人际关系中的“暧昧”特点而著称。在商务活动中，人们要通过“根回し”（事前讲明、打好基础）取得“合意”（达成一致），“以心心”（心领神会）更被视为人际交往的最高境界。
（三）轮回式文化
依据确定或衡量时间的不同方式，又可将文化分为直线式时间（Lineartime）、变通式时间（Flexibletime）和轮回式时间（Cyclicaltime）。直线式时间认为时间应当被节约和利用，关注在特定时间范围内按顺序完成任务；变通式时间将时间看作是流动和可变通的，关注培养由于任务而引起的关系；而轮回式时间将时间看作是轮回和可重复的，关注长期的任务和关系。
在轮回式的日本文化中，对时间的价值也相当敏感，也尊重准时性，但往往只是出于礼貌和形式的要求。大量的时间会被用来考虑和讨论细节的问题，也会被用于培养个人关系。因为人们认为可以从过去找出很多联系，共同的信任感和关联感能够促成人际关系的和谐统一。而中国文化相对而言，更介于轮回式与变通式之间。
（四）层级型文化
根据社会中各阶层之间的权力距离，可将文化分为层级型文化（Hierarchicalcultures）和民主型文化（Democraticcultures）。与欧美注重平等的民主型文化不同，日本的层级型文化在社会组织内部建立了结构鲜明的层级关系，期望权力者以某种善意的方式行使权力，维持社会秩序的和谐，人们彼此保全面子和维持尊严。
虽然在日本和中国“和”字都被视为努力的至高目标、而具有卓越的社会价值，但两国在等级观念上还是存在着较大的差异。中国的集团成员之间关系模式更强调横向联系，缺乏对上位者的绝对服从和献身精神。而日本更强调纵向联系，上位者具有更大权威，集团成员之间抱着强烈的“序列”意识各守本位，而弱者、新来者和外来者也处于更不利的地位。
二、日本外商的谈判风格
（一）讲究礼仪，注重身份
日商在商务谈判中总是表现得彬彬有礼、谦虚谨慎。日本人对礼节的重视程度，较之素有“礼仪之邦”之称的中国，有过之而无不及。交谈中时常点头哈腰，在炎炎夏日即使热得满头大汗、还要坚持西装革履，都是日商对谈判对手的尊重表现。如对其商务礼仪不理解或不重视，必然不能赢得对方的信任与好感。
层级型文化决定了日本人对身份、地位和资历的重视，在对方的谈判团中，乐于同与自己地位相当的人交往和谈判，而不愿与年纪太轻、资历太浅的人谈判，甚至将其视为对自己地位的贬低。
（二）执着耐心，不易退让
在日商礼貌友好的态度背后，往往隐藏着“一定要赢”的战略和信念，因而日商又被称作“最难对付的谈判对手”。在许多场合，日商不会率先采取行动，而是保持沉默、静观事态发展，或以婉转圆滑的暧昧态度、不置可否。但在一方面故作镇静、掩盖事实和感情的同时，另一方面又极力了解对方的意图。特别是注重对手谈判的最后期限，在价格和细节等方面反复坚持原有的主张，使对方精疲力竭、最终妥协。
轮回式的时间观念，使日商不愿按程序化的方式立即决策，而是在一段期限内围绕着问题打转，直到最后才表达出自己的真实意愿，因而日商的耐心与固执也是举世闻名的。
（三）重视关系，强调信任
日商倾向于将合同视为一纸婚约而非商业协议，非常重视相互的信任与尊重。与素不相识的客商相比，日商更乐于接触经中间人介绍来的客商，因而在初次交易中通过一名信誉较好的中间人进行洽商，被认为非常关键。在商务谈判中，日商往往要消耗相当的时间和精力在人际交往中，以熟悉自己的谈判对手，并乐于与商业伙伴长期打交道。
高情境的文化使日商不习惯直接和纯粹的商务活动。在谈判过程中，一般不会开门见山，而要先来一番开场白，强调合作的诚意，并在整个谈判过程中营造一种信任的气氛，使商务关系更为人性化。相反，如在谈判中带上律师，反而会被认为是缺乏诚意和不信任的表现，而使谈判困难重重。
（四）协同作战，慎重决策
日商的谈判团队大多由一位地位较高的决策者带队、由曾经共事和熟悉业务的人员组成，且各人的角色分工明确，实行谈判共同负责制。成员之间互相信赖、配合默契，有着良好的协作关系。因而如遇到事先没有准备或未经内部协商的问题，其成员一般不会当场表态或拍板定论，而要等同僚协商之后再表态，更不会将内部的分歧暴露给对方。
集体主义文化和等级观念的根深蒂固，使日商对个人主义持批判态度，因而在谈判时对双方的人数和身份要求基本对等。在谈判过程中，往往由团队成员据理力争、讨价还价，最后由决策者稍作让步，达成协议。出众的团队精神为日商在国际商务领域赢得了广泛的声誉。
三、外贸日语的谈判技巧
（一）语言技巧
在外贸谈判中，语言问题及由此引起的障碍和误解始终值得关注。虽然英语作为国际通用的商务语言被广泛使用，但日本人普遍说不好英语也是不争的事实。在谈判中使用英语，不但令爱面子的日商感到狼狈不堪，而且还会严重影响双方的沟通效率，因而用日语进行谈判，或者自带日语翻译，会是明智的选择。
虽然日语与汉语一样都使用汉字，表面上似乎有很多相似之处，事实上却存在着极大的差异。笔者试将语言方面特别需要注意的事项归纳如下：
1、称谓语
日语中虽有“わたし”“あなた”“彼”等人称代词，但除了“我”之外不怎么使用人称代词，直接使用第二人称“あなた”被认为对对方不够尊重和礼貌，在谈判中习惯于用对方的姓氏加职衔的方式称呼。在集体主义文化的背景之下，避免使用代表个人立场的表述，会用接头词“お”“ご”“贵”等（如“贵社”“贵方”）表示尊敬，用“小”“当”“弊”等（如“弊社”“当方”）表示自谦。
2、委婉语
受高情境文化的影响，日语的委婉表达也是一大特色。在谈判中，日商一般都尽量避免断定的口气，表达观点时也以模棱两可为佳，更不会用“いいえ、だめです”的方式断然拒绝对方，而会说“考えさせていただきます”或寻求各种理由表达婉转的拒绝。
同时，日本人通常挂在嘴上的“はい”（是）、“そうですね”（是啊）、“そうですか”（是吗）等表示随声附和的话语，总会贯穿谈判的始终。这在外贸日语的谈判中，也总会引起不必要的误解。因为这往往只是为了避免对方的不安，提醒对方自己在注意听，而并不表示认同对方的观点。
3、敬语
层级型文化体现在语言方面，最大的特色就是日语中的敬语。敬语是在充分考虑了说话者、听话者和话题人物之间的上下亲疏关系，根据当时的情境而具体运用的语言表达方式。一般又将敬语划分为：“尊敬语”、“谦让语”和“丁宁语”三种形式。在外贸谈判这样的正式社交场合，正确适当地使用敬语，不仅反映了谈判者的礼貌与教养，也是一种基本素质。
4、句法
与汉语SVo（主谓宾）的句法结构不同，日语SoV（主宾谓）的句法决定了谓语总是在句子的最后面，因而在外贸日语谈判的现场，经常一些不太重要的内容会被首先提出，为重要的信息充当铺垫，直到句子的结尾处才会给出最重要的信息（如肯定或否定等）。因而耐心的倾听至关重要。
当然作为外贸谈判的桥梁，除了日语技能之外，对于外贸术语、行业术语和法律用语等方面，以及谈判过程中的陈述技巧、提问技巧和应答技巧等环节，都有很高的要求，本文不再赘述。
（二）非语言技巧
在跨文化沟通中，非语言沟通较之语言沟通，在某些时候起着更加不容忽视的作用，正确地把握日商在非语言沟通方面的习惯，能够使外贸谈判事半功倍。
1、目光接触
日本人通常被教导要避免和陌生人直接进行目光接触。在强调等级观念的日本社会，眼神往下低着，不但不会像欧美社会那样被认为不够坦诚，反而表示了对长者和上级的尊敬。相反，直视长者被认为是缺乏礼貌、挑衅和敌意的行为。
2、身体姿态
从面部表情上来看，日商不轻意流露个人感情，因而很少微笑或愤怒，更绝少开怀大笑，大笑时还可能是不舒服、紧张与难堪的表现。
在肢体语言方面，明显而夸张的肢体动作，不仅会侵犯他人的私人空间，还会引起他人对说话者的关注、从而使其从群体中脱离出来，违背了集体主义文化的初衷，因而日商的肢体语言不太丰富。
3、时空间距
在时间概念上，日商非常守时。迟到被认为是非常失礼的行为，但较约定时间过早到达也会给对方带来不便，因而提前5分钟到达已经成为了一种惯例。
在身体的空间距离上，没有身体接触的鞠躬，在日本人的人际交往中使用得最多。鞠躬时男士将手伸直放在大腿两侧、女士将双手放在大腿上，一般地位低的人首先鞠躬，而且鞠得最深。通常社交场合的鞠躬为30度，在表示特别的敬意时为45度。当然，在外贸谈判时日商也会接受握手的方式，但会用力将手臂伸出，以保持彼此间的距离，且常伴随着轻微的鞠躬。
4、接受沉默
在日本文化中，谈判中的沉默是积极的和可取的，用来表示对于说话者的尊重、考虑说话者的想法，以便得出一个周全的反馈。沉默作为一种强有力的沟通工具，是对话的一部分。
日本文化受到了中国儒家思想的等级观念、忠孝思想和宗法观念等的深刻影响，同时日本人在这些文化积淀的基础上，又创造出了具有独特风格的大和民族文化。在对日的外贸谈判中，只有充分了解日本语言文化的特点与谈判方面的技巧，才能使自己立于不败之地。
参考文献：
[1]方其．商务谈判―理论、技巧、案例[m]．北京：中国人民大学出版社，2004.
[2]雷诺兹著．张微译．跨文化沟通指南[m]．北京：清华大学出版社，2004.
[3]瓦尔纳著．高增安译．跨文化沟通[m]．北京：机械工业出版社，2006.
沟通技巧与谈判的关系篇6
[中图分类号]R47[文献标识码]C[文章编号]1673-7210（2007）06（c）-076-01
护士在与肿瘤病人的信息交流中应用技巧性的沟通，对创造良好的护患关系，营造优良的治疗环境，增强病人的自信心、安全感，提高病人的生存生活质量具有重要的意义。因此，要求护理人员要有意识地掌握和运用沟通技巧。
1一般沟通技巧
1.1交谈的技巧
语言交流具有特殊的魅力，准确而亲切的语言是护患感情交流的重要手段[1]，适时适度的语言交流有四大要素：清楚、直言、诚实和有分寸。语速要适中，过快会让病人感到没有诚意，过慢会让病人反感[2]。交谈时应注意：首先做自我介绍，其次有礼貌地称呼病人，告诉病人交谈的目的，与病人交谈尽量不问为什么，以免病人回答不出而紧张，适当重复病人的话，表明你对他的话感兴趣，尽量用通俗易懂的语言交谈。
1.2倾听的技巧
认真倾听是护士对病人关注和尊重的表现，倾听不只是听病人说话，而且通过病人的表情、动作等非语言行为，真正理解病人所表达的内容，体会病人的真实感受。护士在倾听时应集中精力，不要打断病人说话，不要做出判断，要与病人做出眼神交流，可以轻声地说“是”或“点头”等，表示你接受病人所诉的内容，并希望他继续说下去[3]。
1.3沉默的技巧
交谈固然是沟通的重要方式，但沉默有时也能起到意想不到的效果。沉默可给病人思考的时间，尤其是病人心情复杂、不愿正面回答时，若能保持一段时间的沉默，病人会感到你能体会他的心情，自己的愿望受到尊重，自然而然地会增加沟通，促进感情交流，使护患关系得到进一步的融洽。
1.4触摸的技巧
触摸是一种较为有效的沟通方式，尤其是在不适合用语言表示关怀的情况下，触摸病人，给病人传达一种亲切的信息，会起到一种“此处无声胜有声”的效果，此法可适用于病情危重、视力、听力不佳的患者，必要时声音语言、肢体语言同时并用，可使病人体会到你对其无微不至的关怀和细心周到的护理，增强治疗和护理的效果，促进病人早日康复。
2特殊沟通技巧
2.1愤怒的病人
知道病情后的恶性肿瘤患者往往心情极度悲伤，易怒、怪戾、性情暴躁、对周围一切事物或者人都看不顺眼，此时，护理人员不应该对患者表面意义的愤怒作出反应，而应该理解患者愤怒的根本原因，护士要体谅病人，稳定病人情绪，可以这样对他说：“我很理解你的心情，我也为此感到难过”等等此类安慰的语言，以表示容忍他的愤怒，总之，病人愤怒时护理人员应以极大的耐心容忍其发泄内心的情感，用心理解患者，用爱关心患者。
2.2哭泣的病人
适当的哭泣对于病人发泄心中压抑已久的痛苦或愤怒有时不失为一种健康和有益的反应。护理人员在处理此类情况时，可酌情视之，如递给病人一块毛巾或一杯饮料，轻度安慰，也可采用转移注意力的方法使其较快地安静下来。
2.3抑郁的病人
抑郁的病人往往说话慢、反应迟钝和表现不主动，由于病人很难集中注意力，与其接触、沟通是困难的，而对带有悲观情绪想自杀的病人，更应小心待之，即使与同病房其他人交谈，也要考虑到安全因素，掌握说话时间、场合、分寸以免刺激他，与其直接交谈也不要急于求成，而应采取循序渐进的方式，根据病人的病情及情绪而定，对其感兴趣的话题，可以鼓励病人多说，而一旦在病人交谈中需要得到判断或结论时，应给予病人肯定的答复，不可模棱两可，以免给病人产生一种无人信任的感觉，重新加重其悲观失望的情绪。
2.4面对死亡话题的交流
知道病情的患者最需要的是和周围人的交流，通过交流，一方面可以减轻患者的心理压力，同时也可以为患者制定符合其需要的护理措施，因此护理人员应设法创造一种环境气氛，同时做好家属的工作，让家属陪伴在患者身边，给患者更多的关爱和照顾，使患者能够倾吐心中的不安和恐惧。终末期对知道病情的所有患者几乎都能意识到死亡，护士应理解患者的痛苦并与其建立深厚的信赖关系，使患者鼓起勇气来面对死亡。
2.5病情危重病人
与其交谈尽量简短，以不超过5min为宜，对意识不清的病人可采用触摸的方式进行沟通，同时注意尽可能保持安静的环境，让病人身心得到关怀和休息。
总之，与肿瘤患者的沟通和护理还有很多需要研究和讨论之处。要求护士在临床护理过程中运用良好的沟通技巧，借助真诚的语言建立良好的护患关系，尽量减轻病人痛苦，提高病人的生存质量。
[参考文献]
[1]刘玲，刘均娥.临床护理交流的原则和技巧[J].中华护理杂志，2001，36(11)：873-875.
[2]沈建江.开展沟通服务培训的探讨[J].中国实用护理杂志，2004，20(4):71.
[3]严秀芳.护患沟通的技巧[J].护理研究，2005，19(15)：1398.
沟通技巧与谈判的关系篇7
1、对事不对人：
不要攻击个人、尊重个人
双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。
2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。
人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价!!!
3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。
4、判定标准-坚持基于客观标准的结果和事实。
1.挑毛病
2.千方百计说明与您要求有差异
3.额外的功能不要
4.需要特殊的功能来打压买方的傲气
5.已有的服务不需要可以减价
6.批量优惠
7.长期合作有优惠
8.即将降价的假设
9.对手的努力-降价、功能、、引起竞争
10.如果。。。，又怎样
11.我不知道、、、
12.最后通谍
a)只用于最后时间
b)言语不要激怒对方
13.提供权威不可更改的文件和证据-法律...
14.提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择...
15.拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面...
16.一点一点的啃-蚕食策略-不给出可接受的低限
对策：
a)合法化(文件化)，
b)无权力，
c)点出他的战术，并承认他的高明之处。
采购谈判目的：
通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。
采购谈判注意事项：
1.谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。
2.谈判不是合作与冲突的选择而是矛盾的统一。
3.谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。
4.谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。
5.注意科学性与艺术性的结合。
采购谈判的特点：
1.以获得经济利益为目的。
2.以价值谈判为核心。
3.注重合同条款严密、准确和完整。
谈判方法的比较
采购谈判进程的把握：
准备阶段：
1.自身分析：目标
2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员
3.谈判人员及地点安排
接触阶段：
1.营造谈判气氛。
2.了解对方
3.修正方案
实质阶段：
1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。
2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。
3.善于沟通和说服技巧：
1)建立融洽的气氛。
2)加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题
3)注意倾听对方的意见。
4)注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。
5)随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。
采购谈判原则、方法与技巧有哪些采购谈判的协议阶段：
1.促成交易，切忌盲目乐观。
2.合同的起草与签署
1)谁起草很重要
2)适用法律也很关键
3)条款严密，控制风险
谈判进程的把握(继续)
采购谈判要点：
1.抓住双方关注点。
2.抓住主要矛盾。
3.实事求是：抓住事实
4.抓中国国情和法律特点
5.市场竞争(mi)
采购价格谈判：
价格谈判是任何商务谈判的核心。
原则：1.商人没有作亏本生意的。
2.不要剥夺卖方的合理利润
3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。
价格的关键是合理。
采购影响价格的因素：
1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等
2.交货期长短
3.付款方式与币种
4.采购渠道
5.保险途径
6.运输方式
7.主要商品与辅助商品的价格关系
采购几种价格：
1.积极价格与消极价格
2.实际价格与相对价格
3.硬件价格与软件价格
4.固定价格与浮动价格
5.综合价格与单项价格
6.合理价格与合算价格
采购货真价实
1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。
2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。
3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。
4、合理的价格是局部利益服从全局利益。
5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一
苏联式谈判-不惜一切取胜
最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值;
有限的权力：
感情变换战术：激动、争吵、离席
视对方让步为妥协和软弱
对自己的让步又出尔反尔
不关心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、牺牲者不知道
双赢采购谈判模式
1、使用谈判过程来满足需要
发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。
理多客不怪。
建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。
尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳，。
不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。
2、调整或者满足需要
冲突的解决：
分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同
3、建立信任：
准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。
4、获得信息
5、满足对方的需要
6、利用他的观点
7、将关系转化为合作
8、冒适度风险
9、取得他的帮助
采购谈判五个阶段
准备
建立关系
探索问题
谈判
合同
造成谈判障碍的错误：
1、专家姿态;
2、让步时脱泥带水;
3、内部争议被对手利用;
4、被对方的好客举动所蒙骗;
5、非正式交谈;
6、过分急于成交;
7、收对方身份合地位影响;
8、错误的目标;
9、高压销售;
10、选择方案太少;
11、先入为主;
12、一方胜利，一方失败的局面;
13、不能达成一致的谈判团队;
14、对自身力量的错误估计;
采购产生错误的原因：
1、计划和准备不周
2、整个过程草率紧张
3、目标不高，或者心中不明确
4、反应性被动，而非主动引导
5、没有明确目标
6、没有设身处地的考虑对方观点和处境
7、固守己见，没有变通。
8、没有建立必要的联系和关系-没有响应和反馈
9、不能理解和彼此认可(价值观等等)
10、说得太多-言多语失
11、没有考虑双赢
12、泄漏了较多信息
13、首先作出让步
14、期望一举两得，没有循序渐进
15、第一次的报价就接受了。
16、忘记让步是交易，不是赐予
17、一开始就开诚布公的给出最好的报价
18、易于猜测和被预计
19、低估了您自身的权力
沟通技巧与谈判的关系篇8
关键词：商务谈判技能培训
在经济一体化和全球化的今天，面对广阔的市场空间和纷繁复杂的市场需求，一切涉及双方利益的冲突和不平衡都可以进行沟通和协商，我们称之为谈判，谈判无处不在。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
1商务谈判培训的现状
随着经济一体化的深入和我国市场经济的不断发展，商务谈判作为各类工商企业经营与发展的一部分，对企业的发展起到了至关重要的作用，因此各个企业都开始重视商务谈判技能培训。在国内培训市场上，商务谈判技能培训经历了由热到冷的一个过程。原因很简单，企业发现这种花费大量资金、高薪聘请专业培训机构开展的专业培训，收效并不是很让人满意。很多培训机构的课程设置不合理，理论观念教学不能够满足商务谈判人员的业务技能提升的需要；另外一些培训机构的培训老师，讲课案例分析的有理有据，课堂组织生动精彩，可是培训后却发现，与自己企业的实际情况差距太大，没有现实工作中可以利用的东西。由于这些培训不能真正起到提高商务谈判人员谈判技能水平的培训效果，这是商务谈判技能培训由热到冷的重要原因。
2商务谈判技能培训的内容
商务谈判技能培训是一项集理论和技能操作与一体的培训，其培训内容包括如下几个方面：
2.1产品知识的培训。许多企业在对商务谈判人员进行培训的时候，第一项就是进行产品知识的培训。商务谈判人员对产品知识了解地越多，在与对方进行谈判的时候就越能展示己方的优势，扬长避短。
2.2竞争知识与竞争优势。企业在培训商务谈判人员时，都会绘制市场竞争方格图，把竞争对手和自己在主要竞争要素比如：成本，产品功能，交货期，价格，用户的看法等通过横列表进行客观地评估，目的是要找出自己的优势和不足。商务谈判人员可以针对竞争方格图进行讨论，交换各自所掌握的有关竞争优势方面的信息，实现信息共享，达成一致共识。
2.3谈判技巧的培训。谈判技巧培训是商务谈判培训重点。商务谈判准备阶段的技巧，包括心理准备，信息准备，谈判方案的制定等；商务谈判的实质性阶段，主要是谈判各阶段的技巧和注意事项，包括报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场、商务谈判策略等。
2.4谈判者心理训练。每一个成功的谈判高手首先是一个谈判心理专家，所以商务谈判技能培训中的加大了谈判心理学的培训力度。成功商务谈判的基础是信心、诚心、耐心。谈判成功的信心是成功谈判的首要心理优势，诚心应当存于谈判的全过程与各个环节中，耐心是从心理上战胜谈判对手的一种战术与策略。心理训练就是要加强谈判者在这三方面的素质，以及不同谈判阶段的心理战术和策略。
2.5谈判礼仪训练。谈判开局阶段打造良好的职业形象，给对方谈判人员一个良好的第一印象，将有助于谈判的顺利进展。礼仪训练将从仪表，仪态、服饰、人际交往礼仪、语言艺术等方面对谈判者进行包装。
3商务谈判技能培训的方法
3.1讲授法。讲授法是培训中一直使用的方法，由培训讲师通过语言表达，系统地向受训者讲授理论知识，产品知识，实战技巧等。
3.2案例分析法。案例分析法是目前培训界使用最多的一种方法，它将传授知识和提高实战技能两者很好的融合在一起，是一种不错的培训方法。培训讲师在制定培训课程时，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后将案例分发给所有受训人员，大家进行无领导小组讨论，畅所欲言，最后达成共识。
3.3情景模拟和角色扮演法。情景模拟是模仿现实生活中的真实场景，所有的受训者都置身于场景中，各自扮演一个角色，发挥自己的表演天赋，尽力扮演好自己的角色。这种培训方法在一定程度上属于一种游戏，每一个受训者可以在玩中学，学中玩，将自己所掌握的信息资源、理论知识和技能技巧灵活的运用。
4商务谈判技能培训问题
目前商务谈判培训经过将近20年的发展呈现如下问题：第一，企业的培训管理落后，商务谈判培训缺乏科学的计划性和系统的培训机制，没有将商务谈判培训纳入到企业的整体发展战略当中。第二，商务谈判技能培训的内容陈旧，培训方法不得当。培训企业目前的培训内容不能及时更新，尚采用的是系统性培训，培训的内容多属于理论性的，培训内容没有特色。另外，培训的方法不得当是目前商务培训效果不佳的主要原因。因此，研究开发一种有效的商务谈判技能培训方法是改善和提高目前商务谈判技能培训现状的重点所在。第三，商务谈判技能培训缺乏有效的考评机制。培训效果评估是检验培训效果的重要环节，任何培训都要接受效果评估，否则培训将留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商务谈判培训缺乏有效的培训考评机制。
参考文献：
[1]蔡丹红.营销培训：精彩不是第一[J].中国商贸，2005（2）.
[2]陆红叶.把营销队伍的培训模式纳入“3C”体系[J].上海商业，2010（9）.
沟通技巧与谈判的关系篇9
关键词：博弈论；商务谈判；双赢
一、谈判人员应注意的博弈信息
在商务谈判中，谈判者面对的信息五花八门、千差万别，既有真实信息也有虚假信息，既有有用信息也有无用信息，这就要求谈判者必须具有敏锐的辨别信息和处理信息的能力。具体而言谈判人员应注意一下几点：
第一，谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、信用情况和产品的有关性能参数等。
第二，谈判人员个人有关的信息。这主要包括谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。
第三，谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。它主要包括谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势、该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际惯例等。
第四，双方竞争对手的有关情况。这主要包括我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次谈判的影响。
第五，国家有关方针政策、法律法规等方面的信息，这主要包括国家有关商品交易政策、税收和合同签订、执行的政策以及海关出入境的政策法规等。除此之外，谈判前有关信息的收集对相互了解、策略的运用、对对手的预期都是很重要的，避免了谈判中不必要的冲突和矛盾。
二、商务谈判中可采取的博弈策略
（一）建立风险价值的策略
风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少？最理想的价格是多少？总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成谈判的。
（二）确定合作剩余的策略
合作剩余即合作比不合作增加的价值。如何进行分配是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。合作剩余的分配一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的应用。谈判不是将一块蛋糕拿来以后商量怎么分，而是想办法把蛋糕做大，让每一方都多分，即变和博弈。维护双方的基本利
益是谈判必须达到的基本目标，它是影响谈判成败的关键因素。
（三）处理谈判僵局的策略
在处理谈判僵局的过程中，应采取互惠式谈判模式。所谓互惠式谈判是指谈
判双方都要认定自身的需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法，即视谈判的对方为解决问题者，而不是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供的资料采取审慎的态度，不要不信任对方；谈判中态度要温和，关注点要放在利益目标上，而非立场的纠缠；寻求共同利益而不是单纯从自身利益考虑。同时，为了使互惠式谈判能够有效地开展，谈判者可以采用“多头并进”的谈判方法。
三、博弈论对实现商务谈判双赢的启示
（一）树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提
博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。
（二）把握沟通是双赢的手段
沟通是信息传递与理解的过程。在商务谈判中，有效的沟通达成共识却不是轻而易举的事情，谈判涉及的因素远比游戏要复杂的多，谈判者的文化背景和感觉偏差、信息完备性及真实程度、谈判者的非理性等诸多因素都会造成沟通的障碍。缺乏沟通的谈判，要么陷入僵局甚至破裂，要么达成协议后，一方甚至双方产生失去一场对局的感觉。因此，沟通是实现双赢的手段。首先，谈判者应做好充分准备，采用系统的观点和方法理清双方的利益关系；其次，充分发挥感情作用，认同对方的观点；再次，运用听、说、问、答等语言技巧，推动谈判进程；最后，形体语言往往比口述语言更具真实性，在谈判中既要努力通过生动的形体语言配合口述语言表达己方观点，又要分析对方口述语言和形体语言的含义，通过有效的沟通实现商务谈判的双赢。
（三）明确诚信是双赢的关键
在商务谈判中，双方通过沟通达成共识后，按约定出牌是达成双赢的必经之路。人们在追逐个人利益时，总是试图在最大限度降低个人所应该遵循的道德标准，用最低的道德标准要求自己，所以说人们之间在道德上的相互不信任必然导致越来越多的人破坏社会道德规范，并导致对社会经济秩序的破坏。在商务谈判中，有些谈判者不惜采取不正当甚至是欺诈的手段达成交易，尽管暂时或一次性地获取了更多的经济利益，但同时却树立了“不守信用”的形象。如果人们都如此为之，则会造成整个社会人际信任度的降低，并由此引发社会经济状况恶化。因此，商务谈判当事人首先应该加强“诚信”自我约束，树立良好的诚信形象；其次，采取切实可行的策略和技巧，减少合作者不诚信的机会；第三，选择与信誉好的合作者谈判，孤立不讲信用者。
（四）掌握信息是双赢的法宝
首先，谈判者之前努力收集、整理各种渠道获得的关于市场行情、谈判对手状况、竞争者情况及相关环境信息资料，从而做到信息完备、知己知彼。其次，依照客观性原则对信息进行分析和评价，辨别真伪，防止虚假信息的干扰，依据真实信息来拟定商务谈判方案和计划。最后，心理学的选择性注意理论告诉我们，人的大脑最高级加工能力是有限的，因此对那些最重要的信息（个体认为的）、熟悉程度大的、具有新异性、生动性和可检索性的“容易获得”的信息格外重视。事实上，这些“容易获得”的特定信息并一定是可靠的。
参考文献：
[1]王运金.商务谈判僵局成因及其化解原则分析[J].山东大学出版社.2012（5).
[2]曾晓红.浅析博弈论在商务谈判中的应用[J].知网空间.2012（9）.
[3]张克夫.博弈论与商务谈判[J].吉林商业高等专科学校学报,2003(1).
[4]贺继红,娄美珍.基于“红黑博弈”的商务谈判思考[J].商场现代化,2006(16).
沟通技巧与谈判的关系篇10
【关键词】施工企业；经营；谈判原则；技巧
建筑施工合同谈判的成效关系到工程能否顺利完成，关系到经营者的经济利益，所以合同是非常重要的。合同的形成过程包含投标取得签订合同资格、通过谈判进行签约两个阶段。在这个过程中，作为经营管理者，与对方商谈合同的各个条款和各个细节问题，修改合同文本，双方达成一致并签署合同书是其经营的重要前提条件。在合同谈判过程中，既要注意礼貌，又要不卑不亢，既要坚持原则，又要态度友好，应预先确定哪些问题是可以让步的，那些问题必须坚持的，做到胸有成竹，进退自如。
1谈判原则
第一，一切的谈判工作都要符合经营管理者取得工程利润的基本目标原则。
第二，积极争取自己的正当权益。虽然合同法和其他经济法规赋予合同双方以平等的法律地位和权力，但在实际的经济活动中，绝对的平等是不存在的，这个权力还要依靠经营者自己争取，如有可能，应争取合同文本的拟稿权。向对方提出的合同文本，双方应对每个条款作具体的商讨。对重大问题不能客气和让步，切不可在观念上把自己放在被动的地位上。
第三，重视合同的法律性质。合同一经签订，即成为合同双方的最高法律，合同中的每一条都与双方利害相关。所以在合同谈判和签订中，不能用道德观念要求和指望对方以及约束自己。这里应牢记一切问题，必须“先小人，后君子”。一切都应明确，具体地规定，要相信“一字千金”，不要相信“一诺千金”。
第四，重视合同审查和风险分析。在合同谈判前，经营者应认真全面地进行合同审查和风险分析，对每一条款的利弊得失都应清楚了解，这样在合同谈判中，谈判者才能有的放矢，争取主动地位和有利的合同条款。
第五，在签约前做最后一次审查。为了慎重起见，在谈判结束，合同签约前，还必须对合同做再一次全面的分析和检查，以明确在前阶段的合同审查及谈判过程中所发现的问题是否都得到解决、新确定的经修改或补充的合同条款是否已完善、合同双方是否对合同条款的理解有完全的一致性。经双方最后达成一致意见形成合同，最后签约。
2建筑施工合同谈判技巧
2.1谈判前的准备工作
知已知被，方能百战不殆，认真做好谈判准备乃是促成谈判成功的首要因素。在同业主和监理开展索赔谈判时，应事先研究和统一谈判口径和策略。谈判人员应在统一的原则下，根据实际情况采取应变的灵活策略，以争取主动。谈判中一要注意维护组长的权威；二要丢芝麻抓西瓜，切勿斤斤计较；三要控制主动权，并留有余地。谈判的最终决策者应是承包方的领导人，可实行幕后指挥，以防僵局和陷于被动进行技术谈判，准备工作一定要做细做全。
a、善于运用语言武器
语言是重要的工具，语言的熟练掌握程度决定了沟通程度、谈判节奏，好的语言能力当然也就避免了许多由于沟通不利而丢掉的利益。谈判过程中许多管理问题需要直接、面对面地进行商谈，因此能完好的运用相关语言就成了谈判人员必备的工具。语言能力强，沟通能力就强，交流的效率越高。
b、提前熟悉项目的相关资料，预先制订出一个基本的谈判框架
在谈判之前，要对项目有关的资料、信息进行收集处理，充分了解项目的概况。对于有关相应的标准、规范要仔细阅读，对于影响项目的部分要进行整理，做到心中有数，在谈判过程中能够及时找出。在进行谈判之前，要针对谈判的内容进行预分析，基本确定一个谈判的框架，确定必须争取的项目、可以让步的项目和无关紧要项目，力争能够按照预先制订的框架进行，使得在谈判过程中可以做到心中有数，使谈判向着有利于我方的方向进行。
c、了解项目的背景和对方参与谈判人员的情况，确定谈判的策略
对于项目的背景，特别是业主对于工程项目总投资、技术要求等方面的态度应深入了解。一般的业主多数是以效益为前提，尽量减少投入，尽量压缩工期，以创造更多效益，谈判中我们面对业主不尽相同，各个项目有其特殊性，比方说：在很多情况下控制投入不再是基本，反而对许多设备、材料都有具体的要求，这样，针对业主的工期要求，结合工程实际及现阶段的技术，我们就知道了谈判的重点在哪里。根据双方的差异来进行谈判，这一点需要引起我们注意。
2.2具体的谈判过程
a、追求整体利益最大化
建筑施工企业的基本目标是获得工程效益。一切从“利”出发，这个“利”可能是该工程的盈利，也可能是承包商的长远利益。合同谈判及签订应服从企业的整体利益。所以，在谈判过程中不能个个都力争不让，应该有取舍，否则会使谈判陷入僵局，问题也得不到解决。如，业主坚持工期不让步，则可从新技术应用，增加人员、费用等方面争取。因此对非实质性问题可以适当让步，而对影响较大的问题，一定要谨慎从事，据理力争，达到整体利益均衡。
b、语言精彩，结论中肯
在建筑工程合同谈判中，要做到尊重事实、反映事实，介绍自己情况应实事求是，评价对方时也要中肯；要做到叙述自己的看法时，不拖泥带水，概念清晰，条理清楚，语言的逻辑性强，不能前言不搭后语，自相矛盾，要经得住推敲，无懈可击；要做到根据不同的谈判目的、谈判阶段、谈判内容以及谈判对手的职位、年龄、性格、性别等，随时采用不同的语言方式，准备正确的谈判用语，该俗则俗，该雅则雅；要做到当双方在谈判中想法和需求差距很大，又各持己见，互不相让或妥协，谈判几近僵局无法达成协议时，为了突破困境，恰当地使用解围语言，既能给自己解围，又可使谈判继续进行；要做到结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言，尽量避免下绝对性的结论，要留有回旋的余地。一方面对对方给予的合作表示谢意，这既是谈判者应有的礼节，也对今后的谈判有益。
c、情感投入，抓住时机
在建筑工程合同谈判中应善于判断对手的心理，通过观察对方的外在表现及暗示，予以注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探测对方的谈判意图。针对对方谈判人员的素质、性格、气质、习惯、表情的不同，采用不同的方法。例如，在建筑工程合同谈判中故意去迎合对方的喜好，使其在心理上或感情上得到满足。在双方建立了一定的感情基础后，再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受，进而使自己的谈判目的得以实现。或者当谈判出现僵局时，要随机应变，不可僵局下去，这时可以适当穿插其他内容，改变话题，建议暂时休息或休会，待双方人员情绪平静后再继续谈判。
d、拒绝的巧用
拒绝是需要勇气和智慧的，这就要求沉着应战，不卑不亢，对对方提出的要求不要急于答应，并在适当的时候提出并争取对自己有利的要求。聪明的谈判者在拒绝对方时会显得合情合理，既不会伤害对方的个人感情，也达到了自己的目的。拒绝的技巧要以效果来权衡和选择。例如：谈判者以时间的拖延为手段，达到拒绝的目的，或者不谈近期的问题，由于远期目标并不具体，相关影响因素的变化难以预测，实际上不为近期问题做出任何承诺，也达到了拒绝的目的。最坏的结果是，绝不让步断然拒绝。此法用于紧要关头，事先必须对其后果特别是利害关系有所准备和防范。例如，业主利用其有利地位提出不合理的要求或压低标价的做法。
e、耐心也是合同谈判中必备的素质
合同谈判是一个艰苦的过程，在这个谈判过程中，与业主在各个方面的分歧都会显现，很多工作需要耐心解答和在管理问题上做深入探讨，由此耐心就显得尤其重要。如果不能够保持清醒头脑和坚韧不拔的耐心，很可能会在某些细节上做出错误的判断，使得与业主的沟通更加困难。经营管理问题需要从管理上寻找解决方式，只要我们本着为业主、为工程着想的出发点，耐心与业主沟通，很多的问题还是能够达成一致意见的，这对合同的签订和执行也是有好处的。
f、重视起草合同条款，条款内容做到明确性、严谨性、完备性、书面性
建筑施工合同条款是当事人双方进行该项经济活动的法律依据，它必须遵守国家的法律政策，遵守国家及各级主管部门制定的规定，同时应体现平等互利、公正合理、协商一致的原则。合同条款的内容要全面、明确、严谨和突出重点。合同一旦生效后，就具有法律效力。因此，首先在签订合同之前做到与合同有关的一切问题，必须事先考虑周到，并且要对各种情况做出明确的规定，不能存在侥幸心理，特别是有关工程承包范围、承包价格调整方式、工期、质量、设备材料、违约责任及索赔等重要条款上。条款语言忌像“原则上同意”，“双方有这个意向”等这类商讨性、意向性用语，如果承包商忽略了这一原则，将不可避免地会给工程实施带来隐患，因此承包商的利益也无法从法律上得到保护。其次在合同的签订和实施过程中，不要轻易相信任何口头承诺和保证，少说多写双方商讨的结果、做出的决定，或对方的承诺，只有写入合同，或有双方文字签署才算确定。
g、谈判过程中的一些小技巧
在与对方工程师进行谈判过程中，一些常用的小技巧也必不可少。比如，对方在谈判时会上演“苦肉计”，根本不按正常的作息时间，经常要谈到晚上十多点，一个问题谈不成就不休息吃饭，在谈判的内容上丝毫不松口。再如，曾经由于双方分歧较多，谈判进展很慢，对方工程师就非常恼火，于是提出停止谈判并且离开了会议室。出现这种情况后，如果直接去找对方要求继续谈，可能不会取得什么好的效果，反而助长了对方的气焰。这种时候，我们也可以停下来休息，暂时放缓谈判的节奏，梳理谈判的问题，制订应对的政策。如果因为对方的急躁表现，我们也情绪失控，这对谈判是相当不利的，也正中了对方人员的圈套。
谈判完成后的纪要编写也非常重要，要争取主动，由我方主写。因为一句话会有不同的理解，同样的内容经过不同的书写方式很可能会对后期的执行带来不同的影响，所以我们一定要争取自己按当时的谈判内容、按我们的意愿编写。
综上所述，施工经营管理合同谈判的技巧，需要将各项内容融会贯通，适时灵活掌控，根据实际工程谈判的需要采取适当的合同谈判技巧。
参考文献
[1]周德蛟，罗素芬．合同谈判是实现工程建设总目标的重要环节[J]．人民长江。2004(8)：18—20.