商务谈判中的沟通技巧篇1
【关键词】 商务谈判；沟通
商务沟通就是指商务组织为了顺利地经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展，营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。据研究，高达93%的沟通是非语言的，其中55%是通过面部表情、形体姿态和手势传递的，38%的通过音调传递的，足可见非语言沟通在商务谈判中的重要性。
一、非语言沟通的作用与方式
（一）非语言沟通的作用：非语言沟通的主要目的是使互动中的双方能有效地分享信息。它的作用表现如下：表达情感；调节动作；验证语言信息；显示自我情况；表示人际关系状态。
（二）非语言沟通的具体方式
1、面部语言：实验证明，人的面部表情是内在的，有较一致的表达方式。因此，面部表情多被人们视为一种“世界语”。
（1）目光语：目光语的作用主要体现在以下几点：一是协调作用，可以用目光征询对方意见，协调立场，以达到内心的交流。二是表达情感，比如怒目圆睁、含情脉脉。三是指示方向，指示方向的意思是您的眼光所到之处，就是想说之物，或者让对方发言、或者让对方沉默。四是反映对方的言语和行为。如沉着的眼神表示冷静、有把握、肯定。弥散的眼光代表对方紧张、慌张、反应迟钝等。视线接触的方向很有讲究。说话人的视线往下（即俯视），一般表示“爱护、宽容”；视线平行接触（即正视），一般多为“理性、平等”之意；视线朝上接触（即仰视），一般体现“尊敬、期待”的语义。瞳孔的变化是指接触时瞳孔的放大与缩小。瞳孔的变化是非意志所能控制的。在高兴、肯定和喜欢时，瞳孔必然放大，眼睛会很有神；而当痛苦、厌恶和否定时，瞳孔会缩小，眼睛会无光。眼睛是心灵的窗户，目光的接触也是灵魂的接触。读懂对方的眼神，也就是读懂了他的内心世界。（2）眉与嘴：在面部表情中，应注意脸部肌内、眉、嘴的变化。我们常说的面红耳赤、满面春风、面善、面目可憎、笑厣动人等都是面部表情的具体表现。谈判时，自己面部表情最好亲切自然。同时注意观察对手的表情。眉毛反映许多情绪。当人们表示感兴趣或疑问的时候，眉毛会上挑；当人们赞同、兴奋、激动时，眉毛会迅速地上下跳动；处于惊恐或惊喜的人，他的眉毛会上扬；而处于愤怒、不满或气恼时，眉毛会倒竖；当窘迫、讨厌和思索的时候，往往会皱眉。嘴巴的动作同样反映人的内心。嘴巴紧抿而且不敢与他人目光相接触，可能心中藏有秘密，此时不愿透露；嘴巴不自觉地张着，并呈倦怠状，说明他可能对自己和对自己所处的环境感到厌倦；咬嘴唇，表示内疚；当对对方的谈话感兴趣时，嘴角会稍稍往后拉或向上拉。值得注意是，在英语国家，用手遮住嘴，有说谎之嫌。中国人在对人讲话时，为了防止唾沫外溅或口气袭人，爱用手捂住嘴，很容易使英语国家的人认为他们在说谎话。人们的喜、怒、哀、乐等心理往往通过面部表情反应出来，主要表现为笑、哭、木呆等。
2、肢体语言
（1）手臂语：站立或走路时，双臂背在背后并用一只手握住另一只手掌，表示有优越感和自信心。如果握住的是手腕，表示受到挫折或感情的自我控制；如果握住的地方上升到手臂，就表明愤怒的情绪更为严重。手臂交叉放在胸前，同时两叠，常常表示不愿与人接触；而微微抬头，手臂放在椅子上或腿上，两于前，双目不时观看对方，表示有兴趣来往。双手放在胸前，表示自己诚实、恳切或无辜。如果双手手指并拢放置于胸前的前上方呈尖塔状，则通常表明充满信心。双臂向两侧平伸，上下拍打，一般表示飞。但是在英语国家这一动作也暗指标致的女郎或男子同性恋者。（2）手势语：手势是身体动作中最核心的部分。手势可以是各民族通用的，如摇手表示“不”。手势也会因文化而异，如在马路上要求搭便车时，英、美、加等国人是面对开来的车辆，右手握拳，拇指翘起向右肩后晃动。但在澳大利亚和新西兰，这一动作往往会被看是之举。在人们的日常生活中，有两种最基本的手势，手掌朝上，表示真诚或顺从，不带任何威胁性；手掌朝下，表明压抑、控制，带有强制性和支配性。手势语不仅丰富多彩，甚至也没有非常固定的模式。由于沟通双方的情绪不同，手势动作各不相同，采用何种手势，都要因人、因物、因事而异。（3）腿部语：站立时两叉，往往给人一种自我保护或封闭防御的感觉；相反，说话时双腿和双臂张开，脚尖指向谈话对方，则是友好交谈的开放姿势。架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己的势力范围；而不断地变换架脚的姿势，是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现；在讨论中，将小腿下半截放在另一条腿的上膝部，往往会被人理解为辩论或竞争性姿势；女叉上臂并架脚而坐，有时会给人以心情不愉快甚至是生气的感觉。笔直站立，上身微前倾，头微低，目视对方，表示谦有礼，愿意听取对方的意见。坐着的时候无意识地抖动小腿或脚后跟，或用脚尖拍打地板，表示焦躁、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感。（4）体触语：体触是借身体间接触来传达或交流信息的行为，是人类的一种重要的非语言沟通方式。其影响因素有性别、社会文化背景、触摸的形式及双方的关系等。体触行为有握手、拥抱、碰撞等。由于体触行为进入了最敏感的近体交际的亲密距离，容易产生敏感的反映。特别在不同的文化背景中，体触行为有其不同的含义，因此在沟通中要谨慎地对待。
二、非语言沟通的控制
（一）“第一印象”非常重要：在商务谈判活动中，会遇到形形的人，但是留给每个人第一印象的机会只有一次，而这个印象会牢固地印在对方的脑海中，很久不会改变。更重要的是，人们还会从这些第一印象中认定对方还有其他消极的品质，甚至使他没有第二次机会来纠正印象失误。因此，要对非语言行为进行控制，就必须从树立良好的第一印象开始。要做到树立良好的第一印象，一是树立自信；二是穿出品位；三是体语恰当。
（二）时空距离掌握得当：任何谈判沟通总是在一定的时间和空间内进行的，因此，时间和空间也就成为沟通过程不可分割的组成部分，而且人们也总是自觉地利用时空因素来沟通有关信息。
1、时间控制：谈判沟通时间的选择，谈判间隔的长短，沟通次数的多少，以及赴会的迟早，往往显露示出行为主体的品性与态度。2、空间控制：如果说时间的利用主要是传达行为主体自身方面的信息，那么，空间的利用则主要显示双方彼此间的关系。
三、结论
商务谈判中的沟通技巧篇2
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
商务谈判中的沟通技巧篇3
采购与供应商的唇齿关系
俗话说得好辅车相依，唇亡齿寒，采购与供应链的关系恰如唇齿，采购几乎是每一个企业都必须面对的重要商业行为，如果执行不到位，整个供应链就转不动，所以，要使整个供应链保持协同一致，必须从采购抓起。
采购是供应链管理中非常重要的一个环节。据统计，生产型的企业至少要用销售额的50来进行原材料、零部件的采购，而中国的工业企业中，各种物料的采购成本更是高达企业销售成本的70。显而易见，采购绝对是企业成本管理中最有价值的部分。成本的降低不仅意味着利润的提高，企业还可以利用这样的机会，降低产品售价以增强市场竞争力，从而提高整个供应链的最终获利水平。并且，采购的速度、效率、订单的执行情况会直接影响到企业的客户服务水平。
1.采购与供应商的互惠互利
采购作为供应链的端口，必须做好供应商管理，加强供应商管理有利于发挥供货体系的最大效能。主要体现：第一，可以降低成本，据调查，采购成本如果在40%-60%的话，供应商选择得好的话可以降低4%-8%的成本;第二，提供产品质量，产品质量作为核心竞争力之一，其重要性不言而喻，而供应商提供的产品质量直接决定着企业产品的质量;第三，可以加快流通速度，通过调整采购时差可以有效缩短交付周期，一定程度上可以减少企业库存压力。在供应链的体系中，采购与供应商的关系是互为顾客关系，双方都要尽量满足对方的合理需求，而不是传统的买卖方市场那样，相互竞争，互相掐架。要做好供应商管理，我们要做好几件事情：1、选择适合的供应链;2、维护好与供应商之间的关系;
2.采购与生产的推拉关系
采购与生产的关系实际上是一种推拉关系存在，一方面生产部门会在短期计划中有意提高短期生产量，主要是考虑到未来需求的不确定性，这个时候就会推动采购部门准备很多物料，结果会导致多余的物料进入生产环节，生产出多余的产品;另一方面当采购部门知道这种情况时，由于降低库存的压力就会减少物料采购，生产部门会发现他们需要的物料不够多，这样就会拉动采购部门再去采购物料。那么在供应链的体系中，这种推拉关系就会得到淡化，因为采购和生产的响应都是非常迅速及时的。比如创捷供应链管理平台，利用自身的供应商、厂商、仓储物流和进出口服务优势，根据客户需求，及时提供采购和生产执行，确保客户能够及时提供市场需求的产品。
3.采购执行始于营销环节
为了保证采购质量达到最佳，采购除了关注供应商、生产环节外，还应该了解企业销售的情况。通过建立和营造和谐的内部沟通渠道和外部沟通环境，与内部销售部门进行信息交流，及时了解顾客对产品购买的需要，为提供适应市场需求的产品而采取相应的采购措施。试想一下，如果很多顾客反应您公司的某款手机使用情况不错，有良好的口碑，势必会有下轮的销售高峰。这个时候，为了产能跟上市场需求，企业必须做好及时的采购计划。
采购与供应谈判中的沟通技巧之谈判前要有充分的准备
知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。
采购与供应谈判中的沟通技巧之只与有权决定的人谈判
谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
采购与供应谈判中的沟通技巧之对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意对等原则,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。
采购与供应谈判中的沟通技巧之不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:什么!?或者你该不是开玩笑吧?!从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。
采购与供应谈判中的沟通技巧之放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。
采购与供应谈判中的沟通技巧之采取主动,但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术,询问及征求要比论断及攻击更有效,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。
采购与供应谈判中的沟通技巧之必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
采购与供应谈判中的沟通技巧之谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定
有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要斗争到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,斗争的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量成为一个好的倾听者
一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
采购与供应谈判中的沟通技巧之以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。
此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:三思而后行或小不忍而乱大谋,不事情拖到下次解决可能会更好--要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
采购与供应谈判中的沟通技巧之交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:你可以,而且需要做得更好。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
采购与供应谈判中的沟通技巧之以数据和事实说话,提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的采购人员,在谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深他说的是对的,因为他对这方面很内行的感觉。
商务谈判中的沟通技巧篇4
关键词：语言技巧商务谈判语言运用企业合作
众所周知，商务谈判即在企业经济贸易过程中企业与贸易合作方为了达到某一贸易合作目的而进行的一种洽谈活动。在企业商务谈判中，所涉及的协商条件包括企业生产的产品质量、企业合作信誉、企业尖端技术市场前景等方面。但是，除却企业双方内部交换条件外，商务谈判中最重要的则是企业代表人员如何运用高超的语言技巧为合作谈判赢取更多胜算。
一、语言技巧在企业商务谈判中的重要性
1.语言技巧有助于处理双方人际关系
在企业与合作方进行协商洽谈过程中，只有通过语言交流来反应双方之间的态度反应。无论是哪一方，都不会在语言上有任何退步和妥协，这就难免造成一些针锋相对的场面出现。优雅的语言艺术往往可以在关键时刻起到一定扭转谈判气氛的作用，当双方意见不一时，企业代表通过完美的语言技巧可以保持良好的互助合作关系，避免合作双方针对某一问题产生一定的僵局出现，同时进一步增加商务谈判的胜算机率。
2.语言技巧能够反映出企业的合作战略
企业商务谈判战略是否合理有效只有通过洽谈过程中所表现出来的语言技巧来判断。企业谈判代表当机立断或者委婉拒绝都反映出了企业对于合作项目与合作谈话的战略计划。很多时候，在商务谈判中语言强硬代表了企业的强势进攻，针对合作方提出的某些要求语气婉转则代表了企业的审时度势。因此，商务谈判中的语言技巧往往不止体现出了在合作协商中的谈判艺术，更代表了企业的合作态度与合作意愿。
3.语言技巧可以成功扭转合作局面
就某一项或者多项合作项目进行协商讨论是企业进行商务谈判的表现形式，在谈判过程中企业也应该首先明确自身立场与观点，明确该谈判所进行的意图。这就需要谈判人员运用语言技巧有理有据、言简意赅来表明企业立场，争取更多的合作支持方。同时，在紧张、严谨的商务谈判现场，谈判代表运用委婉、和缓的语言技巧也可以营造更加和谐、祥和的谈判现场，增加说服对方的可能性，成功扭转谈判局面。
二、企业商务谈判中普遍出现的语言问题
1.谈判话题缺乏明显针对性
企业商务谈判中，谈判人员往往只顾着表达观点从而忽视了重要的谈判技巧，即一定要一针见血，针对谈判目标及双方协商项目进行谈判。一部分谈判人员在过程中失去了谈判主动性，往往被对方牵引着谈判思想，在与对方渐渐达成良好的互助关系中，忘记了原有的谈判目标，只注重了产品或者项目谈判表面，没有将谈判细节内容明确阐述给对方，如产品功能、优势及市场潜力等，这就导致企业被动接受谈判。
2.谈判逻辑性过于混乱
企业商务谈判中最不应该出现的就是在谈判过程中逐渐条理不清晰，丧失了原本的谈判逻辑性。这就造成谈判人员无法清除表达出企业的洽谈意愿，无法按照原有谈判步骤深入到洽谈项目中。还有一部分谈判人员不明白谈判的重点要点，往往反复围绕一个观点进行阐述，不但使自身谈判战略失败，还给对方制造了不少反驳机会。
3.欠缺规范的语言运用
在企业的商务谈判中还往往出现随意表达个人想法，随意打乱自身谈判布局的现象。一些企业商务谈判人员自身缺少企业产品的相关专业知识，因此在表达过程中过于夸大事实，过于口语化阐述，使谈判对方认为企业本身态度浮躁，从而对接下来的合作过程产生怀疑，最糟糕的就是企业曝光了自身的谈判弱点，令对方抓住了商业把柄。比如说在谈判过程中长篇大论吹嘘企业优势，无法准确表达谈判重点。
三、就企业商务谈判中的问题所提建议
1.围绕谈判主题表达谈判重点
在商务谈判过程中，谈判人员一定要抓住谈判重点，方能运用语言技巧针对问题进行表达。在谈判进行之前，对谈判内容进行详细研究和琢磨，以保证就某一争议话题谈判时，能够运用合理性针对性的语言技巧来寻找最合理、最完善的解决方法。
2.急中生智灵活运用语言技巧
首先，谈判中必须准备好井然有序的谈判步骤与谈判战略，这是商务谈判语言技巧运用是否成功的前提。其次，必须通过对协商项目的认真研究整理好自己的谈判的思路。也只有清晰、舒缓的表达出来，才可以争取到对方的理解和认同。言语的逻辑性能够直接影响商务谈判的成功与否。最后，要在对方提出不合理要求时，巧妙利用对方自身观点回驳对方，将语言技巧贯穿到谈判的每分每秒。
3.规范商务谈判用语
在商务谈判中，纵然谈判语言技巧再完美再高超都要以谈判基本礼貌为出发点，来表明企业自身的职业道德和商业的行业要求。无论在多么恶劣的谈判环境下，都不能丧失最基本的职业道德，都不能爆粗、辱骂对方。此外，谈判语言技巧还需要谈判人员注意谈判语气要抑扬顿挫，尤其是针对产品价格时，切忌不能随意表达，一定要认真谨慎对待商务谈判的每一个细节。
四、总结
综上所述，本文通过对商务谈判的简述，及语言技巧在商务谈判中的巧妙运用证实了语言技巧的重要性，就商务谈判中语言方面的弊端提出了几点相关建议。从本文研究可以看出企业若要保证商务谈判的成功，就必须从谈判语言技巧、合作双方文化差异、经济市场的外在影响等方面进行研究，与企业发展战略目标一样，在商务谈判中企业只有做到了知己知彼，才能在竞争如此激烈的商场上百战不殆。
参考文献：
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商务谈判中的沟通技巧篇5
关键词：电话商务口译翻译技巧
随着我国与海外企业合作的密切，对商务型口译人才的需求也越来越大，企业在进出口贸易、技术合作以及商务谈判中都离不开口译。近年来随着信息技术以及网络技术的发展，商务活动不再局限于空间和时间，很多的跨国商务活动或者谈判，通过电话就可以有效的完成。因此，电话商务口译作为口译服务的一种新模式应运而生。由于电话商务口译具有高效、便捷、灵活、实惠等优点，它不仅能够提升商务合作以及谈判的效率，同时还能够为外贸企业节约成本，节省时间和劳力。然而，这种商务形式下，对口译人才的要求也会更高，需要口译者在看不到对方表情以及手势等缺失视觉信息的情况下进行翻译，所以电话商务口译者需要具有更高的翻译技巧和谈话能力。下面笔者就如何提升翻译人员的电话商务口译翻译技能展开论述。
一、电话商务口译的特点
所谓电话口译，是指译员通过电话提供口译服务，以便使用不同语言的交际双方能够实现顺利沟通。一般情况下，我国外贸企业通过电话口译形式进行跨国商务活动或者谈判时，可分为两种方式：一种是译员与我方外贸企业在同一现场，通过电话与对方交谈；另一种是译员和谈话双方都不在同一现场，译员通过电话为看不见的双方提供翻译服务。这种电话商务口译与传统的面对面口译相比，有其自身的优势和特点：
（一）具有低成本、高效率的特性
就译员而言，通过电话进行翻译服务，译员不必浪费路途的时间成本，一天可以为多次的会议提供服务，既不必遭受舟车劳顿之苦，又能高效的完成多次任务。就企业而言，采用电话商务口译形式，企业所需支付的翻译费用比传统口译的翻译费用要低很多，前者是按分钟计价，只按时需付费，后者往往有最低消费限制，并且还要为译员提供差旅费等额外补助。同时，电话商务口译不需要企业花费更多的时间提前组织安排会议，可以不受时间、地点限制随时获得高效便捷的翻译服务。
（二）缺失视觉信息
电话商务口译最显著的特点就是缺失视觉信息，这也成为了译员在翻译时面临的最大挑战。由于译员看不见会谈一方或双方的表情和反应等视觉信息，对译员的听力和理解判断力都是巨大的考验，并且会谈双方极易出现抢话或者冷场的局面，影响彼此交流的顺畅。这就要求译员对整个谈话流程控制得当，对双方的谈话时间、语音语调的判断、接话技巧的掌握等能够做出准确的判断。
（三）具有一心多用性
通过电话商务口译的形式进行翻译时，译员需要能够倾听会谈双方的需求和要求，能够全面记忆会谈双方想要表达的内容，但是在沟通的过程中，周围还会有双方其他的同事参与进来，从而使沟通受到一定的打扰，非常容易使翻译人员分心，进而出现错听或者漏听的情况。一旦出现这种情况，极容易使双方的沟通出现误解，所以口译人员在双方沟通的过程中，必须要能够集中精力保证沟通质量的同时，还要有随机应变的能力，对于一些复杂的问题或情况能够迅速转换思维，做出合理判断，这样才能够实现更好的商务沟通和交流，为合作意愿的达成奠定基础。
由此可见，在电话商务口译工作中，为了保证口译和谈判的顺利性，需要口译人员具有更高的翻译技巧和谈判能力，集中精力、调整心态，有效的处理翻译中存在的问题，并灵活的应对一切可能发生的事件，保证交流的顺畅性、愉悦性和高效性。
二、电话商务口译的翻译技巧
（一）翻译时语意语用的使用技巧
在电话商务沟通中，口译人员的语气都需要能够保持委婉和柔和，尽可能的使用礼貌用语，有利于促成双方的合作。同时在对对方的问题或者条件有意见时，用委婉的语言进行表达，能够让对方有被重视和尊重的感觉，并且建议或意见要具有一定的说服力，避免嗦，这样更容易使双方达成一致。但是在口译的过程中，如果表达方式令人不舒服，即使我方提出的条件再好，口译的语言规范也难以取得对方的满意。接下来将对口译过程中比较常用的礼貌用语原则进行具体的分析。
1.尽量使用请求、道歉以及感谢用语
在电话交谈中，请求、道歉以及感谢等礼貌用语是最普遍也是最常见的礼节性语言，如果在口译中能够多使用这种语言必定会对方留下谦虚有礼的印象，同时客户也喜欢与有涵养的人共事。在谈判或者商务洽谈中常用的表达请求的用语包括：您可以再说一遍吗，刚刚没有听清？Couldyousaythatagain，justnotlistening？可以请王经理接电话吗？mayispeaktomr.wang，please？常用的表达感谢的用语包括：谢谢您的来电，我们会尽快给您答复。thankyouforyourcall，wewillgiveyouananswerassoonaspossible.再见，希望您一切顺利。Goodbye，ihopeyouallthebest.常用的表达道歉的用语包括：不好意思，打扰您这么长时间。Sorrytodisturbyouforsuchalongtime.不好意思，这么晚打扰您。Sorrytodisturbyousolate.而通过使用请求、道歉以及感谢的用语能够使交流更加的顺畅。
2.合理运用假定表达建议
利用假定表达方式能够更加委婉的表达我方的意见和看法，同时也更容易使对方接受，所以在口译过程中，我们需要能够多使用假定的语气来表达我方的看法和意见。比如，我们想讨论一下付款问题，贵公司是打算采用网络支付还是银行支付呢？wewouldliketodiscussthequestionofpayment.wouldyouliketousetheinternetorthebank？
3.恰当利用陈述句代替命令式建议
电话商务口译中，需要将我方的建议传达给对方时，译员要尽可能的将命令式的表达转化为陈述句的形式，这样在表达的过程中会更加委婉，给对方一种礼貌性的感觉，体现出对对方的尊重。比如说，想在表达希望对方能够为我方提供样品的这个建议中，如果我方用命令式的表达，会说贵方需要向我方提供一些样品。Youneedtoprovideuswithsomesamples.这种命令式的表达方式过于强硬，会使对方有不舒服的感觉。而改成陈述句后为，希望贵方能够为我方提供一些样品。wehopethatyouwillbeabletosupplyuswithsomesamples.再比如，我们希望能够与贵公司建立良好的合作关系。wehopetoestablishagoodrelationshipwithyourcompany.
（二）翻译时词汇短语的使用技巧
1.专业术语与词汇的使用
在涉外商务洽谈中，译员都会遇到一些专业术语和固定的词汇，这些词汇与商务洽谈的关系往往比较密切，所以口译人员需要能够掌握和表达这些专业术语和常用词汇，这样在具体的翻译中才能够应对自如，使翻译过程不会出现冷场的现象。同时在口译翻译中，数字翻译也是最棘手的问题，很多的口译人员在面对数字翻译时都会非常紧张，如果数字翻译不好，不仅会造成谈判或者洽谈的不成功，甚至会使公司受到严重的损失。所以口译人员在听到数字后，需要进行及时的记录，同时也需要刻意加强对这方面的训练，培养自身对数字的敏感性。
2.不同词语的选择
不同的语言在翻译的过程中，可以用多个词汇进行表达，比如价格可以翻译成为price或者cost，而且有的词汇有五种以上的翻译方式，但是不同的词汇在表达的方式、程度以及色彩上会有很大的不同，这就要求口译人员需要能够根据具体的商务内容选择合适的翻译词语。而能否选择最贴切的词语，主要取决于翻译人员的反应能力，经验的积累以及词汇的掌握程度。同时还有一些词汇在普通的翻译中表达一种意义，但是在商务应用中就会存在其他的意义。比如，parities是平价的意思，但是在金融商务中也可以翻译成汇率。所以口译人员需要能够加强对词汇量的掌握，同时还要掌握一词多义中的不同含义以及不同场合的应用方式和表达的特殊意义，这主要依靠口译人员平时的积累，这样才能够在跨国商务谈判中做到精准的翻译。
（三）翻译时可采用的应对技巧
1.充分的译前准备
“谋先事则昌，事先谋则亡”，从事电话商务口译工作更是如此。电话商务口译任务常常具有突发性、临时性，企业很少会提前预约译员给予相关材料进行准备，这就要求译员必须在平时：1）不断探索并熟练掌握电话商务口译所要求的新技术和翻译技巧；2）多加积累国际商务背景知识、专业术语和惯用语等，全面拓宽自己的知识面；3）重点训练语音听辨能力、双语表达能力和一定的演讲功力，只有这样才能从容、镇静、出色地完成这种形式灵活、内容难测的翻译工作，译员高质量的翻译成效才能让企业满意且信任。
2.扎实的笔记记忆技巧
中小型企业的商务会议及谈判一般都是以商讨、协商为主，如果采用这种新型的电话口译模式，在翻译时间有限又要保证沟通顺利完成的情况下，译员应该把更多的精力放在听和理解分析上，翻译时最好要以综述为主，把会谈双方各自的观点提炼整理，翻译重点和要点，摒弃口语化多余信息，使信息产出更有条理和逻辑性，而非像传统的面对面口译那样要求译员尽可能完整准确的翻译，不得增减信息。电话口译员的笔记只需适当记录专有名词、数字、地址等这些必要信息，减轻边听边记的精力分配，记忆效果才会最好，这样才能达到高质高效的翻译成效。
3.娴熟的话轮转换技巧
在电话商务口译的过程中，译员和会谈双方一般都不在同一现场，这就需要译员掌握娴熟的话轮转换技巧，积极主动地控制好话轮转换时间，避免出现“抢话”或“沉默”的现象，达到会话双方可以高效沟通的目的。例如，在通话伊始，译员可以安排会谈双方先作自我介绍，快速了解交际情形；事先约定好双方每次讲话的最大时限，如果超过时限，译员可以礼貌地提醒注意停顿，这样控制话流可以保证双方都能及时得到信息，保C交流顺利进行；如果译员预测一方讲话人已经讲完，开始翻译时，该方讲话人又“抢话”继续发言，译员应该及时停止翻译，继续让讲话人把话讲完，如果此时讲话人及时发现自己“抢话”又立马停止，译员要迅速进行翻译，避免出现“沉默”或冷场的现象。
三、结语
综上所述，随着经济的全球化发展，我国的对外贸易越来越多，对口译人员的需求量不断增加。随着信息技术以及网络技术的发展，很多的跨国业务都不需要跨越国界进行面对面的交谈，而是通过电话的方式进行洽谈，同时这也对口译人员提出了更高的要求。口译人员的表达、用词等都关系着商务洽谈的成功率，如果口译人员的经验、词汇量不足，或者应变能力较差，那么极容易造成商务洽谈的失败，所以电话商务口译人员需要能够加强经验以及词汇的积累，有效的调整心态，做好充足的谈判准备工作，从容、灵活的应对和处理谈判或洽谈中可能出现的各种问题。
参考文献：
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[4]葛诗雯.“完美世界”公司2014年第二季度营收电话会议模拟口译项目报告[D].安徽师范大学，2015.
[5]陈传显，张薇.关于商务翻译特点与商务翻译教材的编写[J].职教论坛，2011，（14）.
商务谈判中的沟通技巧篇6
关键词：商务谈判技能培训
在经济一体化和全球化的今天，面对广阔的市场空间和纷繁复杂的市场需求，一切涉及双方利益的冲突和不平衡都可以进行沟通和协商，我们称之为谈判，谈判无处不在。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
1商务谈判培训的现状
随着经济一体化的深入和我国市场经济的不断发展，商务谈判作为各类工商企业经营与发展的一部分，对企业的发展起到了至关重要的作用，因此各个企业都开始重视商务谈判技能培训。在国内培训市场上，商务谈判技能培训经历了由热到冷的一个过程。原因很简单，企业发现这种花费大量资金、高薪聘请专业培训机构开展的专业培训，收效并不是很让人满意。很多培训机构的课程设置不合理，理论观念教学不能够满足商务谈判人员的业务技能提升的需要；另外一些培训机构的培训老师，讲课案例分析的有理有据，课堂组织生动精彩，可是培训后却发现，与自己企业的实际情况差距太大，没有现实工作中可以利用的东西。由于这些培训不能真正起到提高商务谈判人员谈判技能水平的培训效果，这是商务谈判技能培训由热到冷的重要原因。
2商务谈判技能培训的内容
商务谈判技能培训是一项集理论和技能操作与一体的培训，其培训内容包括如下几个方面：
2.1产品知识的培训。许多企业在对商务谈判人员进行培训的时候，第一项就是进行产品知识的培训。商务谈判人员对产品知识了解地越多，在与对方进行谈判的时候就越能展示己方的优势，扬长避短。
2.2竞争知识与竞争优势。企业在培训商务谈判人员时，都会绘制市场竞争方格图，把竞争对手和自己在主要竞争要素比如：成本，产品功能，交货期，价格，用户的看法等通过横列表进行客观地评估，目的是要找出自己的优势和不足。商务谈判人员可以针对竞争方格图进行讨论，交换各自所掌握的有关竞争优势方面的信息，实现信息共享，达成一致共识。
2.3谈判技巧的培训。谈判技巧培训是商务谈判培训重点。商务谈判准备阶段的技巧，包括心理准备，信息准备，谈判方案的制定等；商务谈判的实质性阶段，主要是谈判各阶段的技巧和注意事项，包括报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场、商务谈判策略等。
2.4谈判者心理训练。每一个成功的谈判高手首先是一个谈判心理专家，所以商务谈判技能培训中的加大了谈判心理学的培训力度。成功商务谈判的基础是信心、诚心、耐心。谈判成功的信心是成功谈判的首要心理优势，诚心应当存于谈判的全过程与各个环节中，耐心是从心理上战胜谈判对手的一种战术与策略。心理训练就是要加强谈判者在这三方面的素质，以及不同谈判阶段的心理战术和策略。
2.5谈判礼仪训练。谈判开局阶段打造良好的职业形象，给对方谈判人员一个良好的第一印象，将有助于谈判的顺利进展。礼仪训练将从仪表，仪态、服饰、人际交往礼仪、语言艺术等方面对谈判者进行包装。
3商务谈判技能培训的方法
3.1讲授法。讲授法是培训中一直使用的方法，由培训讲师通过语言表达，系统地向受训者讲授理论知识，产品知识，实战技巧等。
3.2案例分析法。案例分析法是目前培训界使用最多的一种方法，它将传授知识和提高实战技能两者很好的融合在一起，是一种不错的培训方法。培训讲师在制定培训课程时，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后将案例分发给所有受训人员，大家进行无领导小组讨论，畅所欲言，最后达成共识。
3.3情景模拟和角色扮演法。情景模拟是模仿现实生活中的真实场景，所有的受训者都置身于场景中，各自扮演一个角色，发挥自己的表演天赋，尽力扮演好自己的角色。这种培训方法在一定程度上属于一种游戏，每一个受训者可以在玩中学，学中玩，将自己所掌握的信息资源、理论知识和技能技巧灵活的运用。
4商务谈判技能培训问题
目前商务谈判培训经过将近20年的发展呈现如下问题：第一，企业的培训管理落后，商务谈判培训缺乏科学的计划性和系统的培训机制，没有将商务谈判培训纳入到企业的整体发展战略当中。第二，商务谈判技能培训的内容陈旧，培训方法不得当。培训企业目前的培训内容不能及时更新，尚采用的是系统性培训，培训的内容多属于理论性的，培训内容没有特色。另外，培训的方法不得当是目前商务培训效果不佳的主要原因。因此，研究开发一种有效的商务谈判技能培训方法是改善和提高目前商务谈判技能培训现状的重点所在。第三，商务谈判技能培训缺乏有效的考评机制。培训效果评估是检验培训效果的重要环节，任何培训都要接受效果评估，否则培训将留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商务谈判培训缺乏有效的培训考评机制。
参考文献：
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[2]陆红叶.把营销队伍的培训模式纳入“3C”体系[J].上海商业，2010（9）.
商务谈判中的沟通技巧篇7
关键词:商务英语;对外贸易;应用
在经济全球化飞速发展的今天，对外贸易成为拉动我国经济快速发展的主要动力之一，商务英语作为对外贸易的重要交流工具自然在起到举足轻重的作用。随着对外贸易的快速增长和发展，贸易收入已经成为拉动我国经济快速发展的主要动力和主要因素之一，商务英语对我国经济的发展呈现越来越大的重要性。此外世界各国的联系相互紧密，国际经济贸易和我国对外贸易的进一步发展，众多的外国企业将在中国寻求发展的机会，而中国的企业也迎来了走向世界的机遇。普通英语已经不能适应多元化的发展，而这种多元化的发展更多的是需要应用性和创新性很强的商务英语。加上商务英语并展现其自身强大的生命力，其作为英语的一个分支，不仅可以营造一个良好的谈判交易氛围，而且有利于促进交易双方的沟通，提高达成交易的可能性。因此，商务英语在对外贸易谈判过程中的应用需要一定的语言技巧才能达到上述目的。
1商务英语的内涵及其特点
1．1商务英语的内涵
商务英语(Businessenglish)是指人们在对外贸易、商务活动交往过程中所使用的语言，是一种具有专门用途、特定对象的英语，本质是一种沟通工具。涉及到国际经济交往、贸易联系、金融信托和国际商务营销等各个领域，在社会交往过程中有着非常重要的作用，是在全球经济一体化的发展背景下而产生的。商务英语主要用于商务活动的人员交流，随着国际贸易活动越来越频繁，涉及的范围越来越广泛，自然商务英语的概念也不断的在更新和调整，意义也更加深刻。
1．2商务英语的特点
英语商务英语专家nickBriger曾经指出:商务英语是人类发展的重要推动力量，它主要包括语言知识、交际能力、商务英语专业知识、管理技能和文化意念等核心内容。从这句话中我们可以看出商务英语的特点主要具有针对性、具体性以及不同性。由于商务英语是在普通英语的基础之上发展起来的，在普通英语的特点之外还在针对具体的商务环境和活动中更深层次的发展。
1．2．1用词简单，专业性强
商务活动涉及的方面很宽泛，自然对于商务英语来说也一样要涉及方方面面，而且所涉及的领域都是专业领域。因此，商务英语在用词时要做到用词要具有专业性和针对性，要根据具体的语境进行词汇的选择。因此，商务英语具有专业性强的发展特点。此外，在商务交流过程中的用词一定要简洁，要力求采用熟悉的、简洁的表达方式，做到正式规范，特别是在商务合同的签订和信函来往中，不能够出现任何的歧义，保证合同质量，有效的保障贸易活动的顺利进行。
1．2．2受文化因素影响大
商务英语的主要作用就是促进贸易双方的交流，传递双方的想法，促进贸易的顺利进行。那么，在交流过程中就要结合当地的不同文化背景和风俗，只有充分了解不同的地域习俗才能更好的完成贸易活动。比如，在国外数字13代表不吉祥的征兆，是不好的象征，但是在中国就只是一个普通的数字，并无其他的深层含义。这就是中西方国家的不同文化，在商务活动中一定要充分进行了解。商务英语的本质是普通英语在其基础之上又添加了商务活动和商务实践这两个方面的因素，因此让它更加具有商业气息，更加符合商务交流的语言习惯。所以我们可以说，商务英语实际上就是英语在商务领域的“特殊化”。
2商务英语在对外贸易中的应用及其技巧
2．1影响商务英语应用的因素
商务英语与一般的英语交流使用方法是不一样的，它更加注重在对贸服务过程中要具有针对性、有效性和准确性。商务英语作为我国商务交往过程中的重要语言工具，它的交流和发展的影响因素主要有:
2．1．2背景知识
商务英语的背景知识主要包括贸易业务的发展历程以及未来贸易发展趋势，当前在贸易交流过程中的国内外政治、经济环境等。只有充分了解商务贸易发展的背景才能跟好的运用商务英语，更有的放矢，更有针对性使用贸易语言，从而针对不同的文化背景、地理环境使用商务英语。对于当今经济迅速发展的社会情况，更要紧跟时代的步伐采取不同的表达方式和语言交流形式，更顺利的进行贸易活动。
2．1．3交际技巧
商务英语的交际技巧是指从事商务交际活动过程中所必需的英语技能，在表现过程中综合体现商务英语的运用能力，更好的体现商务英语的灵活性和艺术性。在商务贸易活动中，恰当的使用交际技巧能够巧妙的避免双方出现尴尬甚至矛盾的局面，促进双方合作贸易的达成。商务技巧的运用是准确把握商务英语的良好尺度，要根据不同的场合选用不同的交际技巧才能产生最大的效果。
2．1．4语言决策
商务英语中的语言决策是指商务活动进行过程中，商务英语的语句、词汇应用、语音、语气、表达方式的选择和分析。商务英语是贸易往来中交流的重要手段。因此，合理的运用商务语言是商务活动能否顺利进行的关键因素，进行有针对性地选择和决策，促进双方合作交流，推动双方贸易的成功。
2．2商务英语在对外贸易中的应用策略
2．2．1事前准备
商务交流之前要详细了解、准确分析对手的信息，并以此为依据进行有针对性的准备工作。其次，要清楚知道自己的优点和不足，并在准备中尽量突出自己的优势，采取相关措施弥补自身的不足。
2．2．2谈判策略
谈判是集政治、经济、法律、心理等等诸多学科结合在一起的一项工作。在谈判过程中要充分体现情感、尊重、理解等相关内容。善于使用一些谈判策略对商务英语在贸易活动中的使用有很大的帮助。比如在商务谈判中使用礼貌合作型的谈判风格，主要表现在商务谈判中语速较慢，表达方式委婉，选择稳重，不倾向讽刺，表现出谦逊和礼貌，这样能够激励对方发表自己的见解;再如热情直接的口语风格，这种风格的谈判者喜欢在双方接触的初始就阐明自己的观点，主动退出自己的方案。即便是双方出现分歧也会毫不避讳地直言相告。热情直接型的谈判者采用积极的态度开门见山，不会在小问题上浪费时间。
2．2．3用语策略
比如运用委婉与暗含的表达方式，使用强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，既能让对方领会其中的意思，又能让对方乐意接受，营造出友好的谈判氛围;再如，在商务英语口语谈判中诙谐幽默的语言能够使谈判的气氛更加和谐，即使是在谈判争论中也能够说服对方，有利地批驳谬误。幽默的语用策略在于创造良好的谈判氛围，使谈判人员在心理上就得到了享受，进而提高谈判效率，使错综复杂的谈判在轻松愉快的气氛中顺利进行。
3商务英语的作用
随着经济全球化的加速发展，企业国际竞争越发白热化，商务英语已不再是简单的交流工具，它在对外贸易中有专门的针对性，实用性也很强，因而商务英语在国际贸易中的地位越来越高，是进行国际贸易的沟通桥梁和枢纽。
3．1在商务广告中的作用
当今社会，人们的生活节奏越来越快，人们翻阅报纸杂志的时间很少，甚至只有几分钟，在广告上停留的时间就会变得更短，往往只有几秒钟。如果没有撼动人心、吸引眼球的广告语，怎能吸引购买。一条好的广告语，会诱使人们在快速浏览中返回重读，激发人们的阅读兴趣和记忆心理。总而言之，广告的成功往往就在一句话上。广告语就像乐章里的主旋律，诗歌中的诗眼，摄影中的焦点，使人们更加深刻形象的记住商品本身。为了更好地把产品推销出去，就要求商务英语在进行广告推广过程中用词要优美、标准，能够准确的表达自身的风格特征，耐人寻味，能够打动对方，激发对方对产品的购买欲望，促进双方合作事情的谈成，广告无论从内容还是形式上都要推陈出新，运用创新的思维来展现广告的深层含义，充分表达产品的内在价值。
3．2在商务谈判中的作用
商务英语作为对外贸易中的主要交流语言在商务谈判中具有非常强的适用性。随着经济的快速发展，商务英语可以应用在技术引进、招商引资、国际金融、海外投资、合同谈判、技术交流、海关机场等众多领域。在谈判中，由于文化的差异和谈判风格的差异往往会导致谈判终止，然而商务英语的运用可以很好地环节其中的矛盾，使得谈判顺利进行。因此，商务英语在谈判过程中是不可获取的重要交流手段。
3．3在商务翻译中的作用
翻译作为一项古老的事业，不论是在西方还是中国，翻译的历史都很悠久。人们常说翻译在人类文明发展的历史长河中占据重要地位。翻译作为商务交流和发展的有效工具它的作用更加突出。作为专门用途英语中的一个分支，商务英语有其独特的语言特点，涉及交际技巧、商务知识、语言文化等众多要素。想要做好商务英语的翻译就要充分了解它的语言特征，这是基本前提，进一步了解商务英语的语言特点和翻译技巧能够帮助我们队商务英语的本质和功能有进一步的认识，从而为更好的学习商务英语和实际应用打好坚实的基础，以便更好地在对外贸易发展中贡献力量，促进双方贸易的顺利达成。
3．4在商务函电中的作用
商务函电是指人们以对外贸易知识为理论基础，以商务知识为表现手段在进行对外贸易的活动中进行书面沟通和交流的网络信件等。商务函电是国际贸易中通过专业的国际贸易商务贸易双方进行沟通交流的函电往来。作为目前最常用的国际贸易交流工具，商务函电的发展前景是十分乐观的，它在国际贸易交流和合作的作用和影响力也会越来越重要。在商务函电中使用商务英语能够更有效地进行贸易往来，通过商务英语的方式，运用函电的方式交换双方的意见，让双方都能够充分的了解过程，促进双方意见的达成。商务英语函电已成为国际贸易中不可或缺的一部分，沟通买卖双方，传递着交易信息，贯穿于国际贸易合作的各个环节，促进着国际贸易的交流与合作，他起到提高企业效率、降低成本、促进经济交流，提高了国际贸易合作的进程速度，降低贸易合作过程中的失误和损失，对新老客户的沟通和交流起着促进作用。
4结束语
商务英语是随着对外贸易的不断发展而产生的，在对外贸易过程中为贸易双方提供标准化、准确化的服务，加深双方对彼此的了解，促进双方间的交流，对交流起到一个辅助作用，进一步提高交易的可能性。在商务英语的发展初期，它的应用范围还很狭小、交流形式比较单一，无法适应时代的发展。但是随着时代的进步，世界各国之间的贸易往来越来越密切，各国之间的合作方式也由原来的单一合作发展为多元化的合作模式，合作范围不断扩大，接触的人群也在不断增多，自然商务英语的发展也步入另一个阶段，对商务英语的内涵和发展也有了新的定义和看法，使之更加符合对外贸易的发展需求。但是由于各地的文化差异和风俗习惯的不同也使得他们对相同的语言产生不同的理解，这就很可能对贸易的发展产生不利影响，这就给商务英语的发展提出了挑战。想要让商务英语更好的适用于对外贸易中，就要勇于抓住机遇，迎接挑战，为对外贸易的顺利进行做出不懈努力。
作者:程甜甜单位:渤海大学外国语学院
参考文献:
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商务谈判中的沟通技巧篇8
商务英语是国际商务中不可缺少的技能之一。我国对外贸易处于快速发展阶段，因此，提高谈判者的商务英语技巧具有必要性。商务英语具有自身的特点，因此在使用中应遵循一定的原则，如考虑对方的国籍、说话习惯等。文章将其作用和具体的应用技巧进行了具体的分析。
关键词:
对外贸易;商务英语;应用技巧
商务英语是对外贸易的主要工具，谈判者英语表达能力将决定商务贸易的成功与否。随着我国进入国际市场，对外贸易成为一种主流交易模式。在与其它国家进行贸易交流时，语言是基础工具，英语的广泛应用使得对外商务贸易中必须选择商务英语这一语言。不当的交流将导致交易终止，商务英语应用者应具有专业的语言能力和职业化素质。
一、商务英语特点及作用
商务英语不同于普通英语，它具有专业性。涉及金融、经济、贸易等多个领域。由于商务英语多用于国际之间的交流，因此文化之间的差异是商务英语交流中需要重点注意的问题。一旦出现误会，将导致贸易交流中断。商务英语通常以简洁为主要表达方式，这是由于商务谈判应具有耗时短、效率高的特点。与普通英语最大的不同在于，商务英语无论是书写还是交流，均采用正规英语，偶尔采用缩写形式，但很少应用口语要素。尤其是在书面表达商品型号以及相关索赔上，均不能出现口语要素。其作用表现如下:商务英语是外贸交流的主要工具。全球一体化时代的到来，我国作为经济大国，必然涉及大量的进出口贸易。在这一过程中，如果语言不通，那么将造成巨大的损失。英语目前是国家上通用的语言，商务英语则成为外贸交易中的专业性语言。而我国在英语教学中，忽视商务英语的应用，造成大量的语言人才短缺。因此，在高校中进行商务英语改革具有必要性。商务英语不仅可以成为基本工具，同样也可以帮助企业获得有效的商务信息，商务信息闭塞将造成我国在国际贸易中的地位下降。当今时代，各个国家之间的交流具有必然性，只有掌握最新的商务信息才能确保商务谈判的高效性和稳定性。为此，商务英语学习者应从根本上提高自身的专业能力，还应培养其商务能力，满足市场的需求。商务英语的利用还使得商务谈判更加容易。在商务谈判中，贸易双方均以利益为出发点。商务英语的正确使用能够使对方感到舒服，有利于顺畅的交流，从而最终实现双赢。这是商务英语的作用之一。商务英语要使用正规的语言，并且要从谈判双方的语言文化背景出发。在合同的支持下，才能获得成功。在我国商务谈判中，由于英语作为非母语存在，很多交流者并未掌握语言的文化背景，从商务贸易发展角度将，其作用有待于进一步发挥。在这一过程中，谈判者要具有敏捷的思维，采用合理的语气和语言与对方进行对话。随着各国之间的相互交流，注重对方文化虽具有必然性，但适当的宣传本国文化对于吸引国外交易者来说也具有不可忽视的作用。中国文化源远流长，交流中应正确使用商务英语词汇，发挥商务英语的工具功能，将我国产品全面的介绍给对方。谈判是一种技巧，只有商务英语才能为其搭建桥梁，促进贸易的完成。
二、对外贸易过程中商务英语的应用技巧
(一)注重语言技巧性的发挥
语言是文化的反应，在语言交流中应该要反应其国家的风土人情。同时，语言是双方沟通的工具，其目的是获得双方的认可，因此在商务英语使用时应注意其技巧性。对于商务谈判来说，更是需要掌握专业的词汇，当然这只是基础，翻译人员还要遵循一定的原则。如在一些难以启齿或者需要对方同意以获得利益的交易中，应在尊重对方的前提下尽量选择委婉的语言，而在价格等不可改变的条例上，也尽量避免生硬的语言，表达要明确，但态度要良好，这是商务能力的一种体现。另外，在上商务英语谈判中，还应了解对方的底线，以免造成尴尬的局面。在商务英语学习中，教师教会学生一些固定的语句，这些语句应成为交流中必备技巧，并且随着谈判者经验的增加，其谈判能力和语言驾驭能力将有所提高，此时谈判者应学会应用适当的肢体语言，并对其所学语言根据现场气氛、现状进行调整。
(二)通过倾听，领会对方意图
交流中另一重要部分是听。在倾听的过程中，才能了解对方的思想，从而建立外贸交流的基础。对于我国对外贸易来说，应督促外贸人员将语言知识与倾听技巧结合，正确处理自身在谈判中国的位置。商务英语具有专业性特征，因此无论是采用何种技巧，其前提在于扎实的语言基础知识，表达准确是减少尴尬的前提。实施证明，在了解对方观点的前提下，适当的表达自身的意见，容易被接受。
(三)以文化差异为前提进行商务谈判
我国与欧美、亚洲等多个国家之间具有贸易外来，商务谈判者在长期与同一国家进行交流后很容易形成思维定式，一旦变换国家，很容易忽视对方的文化特点。因此，对于商务谈判者来说，应使其了解多个不同国家的语言特点、文化背景，对语言进行适当的调整，确保表达的准确性。企业具有盈利性，了解国家的文化背景有利于摸清对方企业的背景，从而使谈判更近一层。翻译作为两国沟通的桥梁，词汇的应用、语句的表达都具有一定的技巧。文化对于翻译的负面影响减少至最低。除此之外，在进行商务英语翻译的过程中，不仅需要理解词汇、语句的表层含义，更要充分利用意译这一重要的技巧，从而尽可能完善地表达语句原本的含义，进一步提高商务英语应用的准确性。
(四)商务英语翻译要求严谨、正规
商务英语不同于普通英语，在交流中应确保其严谨性和正规性。首先应了解其语言的使用原则，避免自由发挥。商务交易必然面临大量的合同、数据，因此其严谨性不容忽视。在要求合同的每一款项均采用合理的、正确的语言方式。商务英语不仅涉及交流，还包括商务信函的读写，这一过程中不能出现文字错误，否则将带来不必要的误会，影响交易进行。从语法结构上讲。商务英语具有一些固定的句型和翻译方式。对于翻译者来说，应根据当次贸易交流对商务信函进行正确的翻译，必须与原文保持一致。国家贸易交流涉及经济利益，一旦出现表达不清晰则将造成大量的经济损失，因此翻译或者是谈判人员还应具有专业精神。
三、总结
全球经济一体化时代的到来，使得商务英语成为商务交流的主要语言之一。商务英语具有专业性强、涉及面广等特点。学习商务英语并正确使用商务英语能够促进贸易的成功。在我国，国际贸易交流是未来一段时间内的主要策略，是我国经济发展的支柱。因此对于外贸企业来说，培养和招聘专业的商务英语人才十分必要。尤其是电子商务时代的到来，商务英语人才应具有扎实的专业知识，在谈判中简洁、明确的表达自己的产品，并通过必要的谈判技巧获得对方情感上的认可。对于我国外贸发展来说，应注意到商务英语的重要作用，并且在高校教学中以及其具体应用中注重人才的培养，从而确保贸易的稳定和国家经济的发展。
作者：伍宏健单位:九江学院
参考文献:
商务谈判中的沟通技巧篇9
［关键词］商务谈判国际贸易谈判策略
语言有很多职能，其最重要、最基本的职能无疑是充当交际工具。同时，语言还是思维的工具、文化的载体以及民族的象征。国际市场的发展，特别是当今“世界经济一体化”的发展趋势，也必然要求国际范围内信息的快捷沟通。但是，英语作为一种国际性的语言工具，英语文化与本土文化的差异却严重妨碍人类的交际。众所周知，在国际贸易商务谈判交际中语言的沟通分为语言类交际和非语言类交际，因此英语文化在商务谈判的整个环节中都是不容忽视的，因此，本文结合国际贸易商务谈判英语文化应用策略的研究背景和文化差异形成的原因，重点探讨了国际贸易商务谈判英语文化应用的策略。
一、国际贸易商务谈判英语文化应用策略的研究背景
20世纪80年代以来，世界经济全球化大浪潮已经到来，世界各国为实现各自利益最大化，普遍采取各种方式，超越空间和社会的限制，在贸易、投资、金融等领域加强合作与协调，充分顺应并全面融入这一大浪潮、大趋势。经济全球化带来了国际社会诸多领域的合作交流，使当代人类经济生活的理念、方式和空间发生了深刻变化。纵观经济全球化的发展过程，商务谈判始终发挥着重要的推动作用，是各国各企业紧密联系、合作共赢的手段。所以说，随着经济全球化和我国对外开发程度的加深，商务谈判成为各国企业国际贸易之间合作交流的重要途径。在合作的同时，各国各企业也面临着日益激烈的竞争，在这场带有国际性的博弈中，为了保持竞争优势，我们必须充分掌握谈判对手的谈判文化，才能做到“知已知彼，百战百战”。
随着改革开放的不断深入，尤其是我国进入世贸之后，中国在国际交际舞台上扮演的角色越来越重要。例如，北京奥运会、上海世博会等，这些机会使我们参与国际交际的机会越多越多，同时向各国来宾提供外语服务也成为我们面临的一大课题。由于中国经济腾飞，全世界开始把目光聚焦中国。这使得我国诸多企业迈开了向全世界进军的步伐，与国外企业合作、谈判、交流。此外，一些国外人士也走进中国，例如跨国公司在中国的迅速发展。无论是中国实施“走出去”的战略，还是国外企业来中国发展，都离不开语言的沟通交流，可见国际贸易商务谈判英语文化的应用已经上升到促进国家经济发展重要地位。
二、国际贸易商务谈判中英文化差异形成的原因分析
由于中国与西方国家人们的自然条件、社会条件、历史背景等不同原因的存在，造成了中西文化的差异。这种差异主要表现在：一是价值观念的不同。西方文化突出个体、彰显个性的行为，推崇个人主义，而中方文化则注重整体性，突出团体行为，强调群体价值，提倡和谐统一；二是利益观念不同。西方文化推崇个人价值，以物质财富为个人价值的实现标准，而中方文化则提倡淡化物欲，无私奉献；三是感情表达方式不同。西方人的表达方式比较直接，而中方人思想相对保守。这种差异的主要内容包含以下几项：
1.礼仪性语言交际文化差异
礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看，礼仪是为人处世行为规范的外在表现；从交际的角度来看，礼仪是人与人交往中的一门艺术，是一种相互友好沟通的技巧；从美学的角度来看，礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。所以，在国际贸易商务谈判过程中，必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪，方不会事与愿违，贻笑大方。例如，西方人见面用拥抱和亲吻表示热情和善意，而中国人比较含蓄，习惯于握手和微笑等简单的方式来欢迎客人。
2.时间、空间语言文化差异
西方人十分讲究时间。无论被邀往何处，他们总是希望准时到达，所以在与交际过程中，无论是平时的沟通交流，还是商务谈判都要告诉他们确切的时间。同时，如果受到美国人的邀请或与他人有约，他们会明确定出时间，这意味着我们不应该早于该时间也，也不应迟于约定的时间。如无法准时到达，我们应打电话告知对方，一到达就该道歉，并说明迟到的原因。因为，在国外，迟到或早到都是十分无礼的行为，也是对别人很不尊重的表现。在空间上西方人认为“以右为上”、“前排为上”、“面门为上”，而在中国“以左为上”“右为下”不同。因此，在商务谈判或日常交际中，我们也要注意西方与我方这种英语文化上的差异，表示对他人的尊重，以便更好的交流。
3.体态语语言文化差异
体态语包含目光交流、动作等，它主要借助于人体的各个部位与话语相联系的动作和姿态来传递自我表达的信息。例如，微笑、点头、皱眉等，不同的国家不同的文化体态语也有所差别。
首先，眼睛是心灵的窗户，也是面部最能传递信息的器官，在跨文化交际中目光交流起着举足轻重的作用。在西方文化中，目光的注视表示对人的尊重和信任，例如，如果在商务谈判过程中，对对方的目光飘忽不定，就会让对方感到不真诚，不够尊重。不同的文化在目光接触方面有不同的习惯，我们应该视情况随机应变，对此类非言语交际行为不可掉以轻心。
其次，动作上的差异在跨文化交流中也应该引起重视。例如，“摇头不算点头算”几乎是各种文化的人都能接受的常规动作，但是在保加利亚和印度的某些地方摇头恰恰表示肯定。美国人用拇指和食指连成一个圆圈，表示oK，而欧洲人将这种手势视为下流的动作。翘大拇指的手势，在英国.澳大利亚.新西兰都有三种含义：（1）搭车手势；（2）侮辱人的信号。这时大拇指急剧上翘；（3）表示5。可见，一个细节的体态语在不同的国家表达的意思也不尽相同。因此，要想真正的了解对方的思想，必须掌握对方体态语文化。
此外，体态语的语言文化还表现在交流的空间上。例如，德国人在交流过程中，往往保持一定的距离，而中国人的大街上、公交车上肩碰肩的事情极为常见，西方国家对这种事情却不能接受。德国人习惯于封闭的空间工作，而中国人则喜欢把门敞开，如果门被关上了，则表示某个重要的、紧急的会议或者特殊的谈话正在进行。
三、国际贸易商务谈判英语文化应用策略
2002年中国华立公司收购飞利浦的cDma芯片设计部门时，而飞利浦的cDma芯片设计部门的工程师极力反对，这是因为这些工程师不认同中国文化，在这种情况下，华立公司的高层领导施展外交手段，在商务谈判时，对谈判的各种环境都进行的周密的准备和安排，在谈判过程中极力营造和谐融洽的氛围来感染对方，同时强调在公司的经营管理中采用的是中西管理相结合的经营管理文化，这一点的提出赢得了和谐融洽的谈判气氛。如果华立公司不采取相应的谈判策略，很可能面对的是将飞利浦的cDma芯片设计部门收购后，全体工程师辞职，给公司带来严重的损失。从这个案例中我们可以看出，在国际贸易商务谈判中，我方要了解英语文化，并采取积极的应对策略，具体如下：
1.重视礼仪，尊重对方
礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看，礼仪是为人处世行为规范的外在表现；从交际的角度来看，礼仪是人与人交往中的一门艺术，是一种相互友好沟通的技巧；从美学的角度来看，礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。所以，在谈判过程中，必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪，方不会事与愿违，贻笑大方。例如，在言谈礼节的称呼用语上，一般称男子为先生，称结婚的女子为夫人，未结婚的女子为小姐；对一般为部长以上的地位较高的官方人士，按所在国情况称为“阁下”，职衔或先生。此外，美国人的姓名与我国汉族人的姓名也不大一样，除文字的区别之外，姓名的组成、排列顺序都不一样，还常带有冠词、词缀等。在商务谈判中，若不能正确掌握对方姓名的读法，不但会闹出笑话，甚至会使对方认为不尊重而使对方不快，从而不利于相互交往。
2.语言得体，言之有方
俗话说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”尤其是说话，要把握好这个度，就要把话说得恰到好处。许多成功的谈判之所以会成功，就是因为说话时把握好了分寸，就是因为他们能够把话好得恰到好处。比如说，建国初期，敬爱的，多次在国际上的外交场合，树立了中国人的光辉形式。尤其在印尼的万隆会议上，以他那高雅潇洒的气质、和蔼可亲的魅力、不卑不亢的风度、语言分寸的掌握、击中“要害”的技巧，粉碎了帝国主义对新中国的污蔑，广交了国际朋友，增加了友谊，赢得了世人的赞誉，建立了新中国的外交格局。谈判的语言要务实，直接，谈判的衣着要节约得体，达到尊重对方，友善的目的。同时，要想把话说得恰到好处，卡耐基强调最重要的一点是把握住说话的时机。孔子曰：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之木。”此外，在谈判过程中，要注意“keeptheballrolling”，也就是使交谈不要冷场或中断。有时要策略性的打断对方，有时要澄清一点事实，有时要控制谈话不要跑题，有时要争取交谈的控制权。在这些情况下，语言的运用是相当讲究技巧的。
有时谈判过程中无法进行下去出现冷场，有时对方跑题，有时双方话不投机，有时想争取谈判的主动权。这时改变话题可能是一个非常必要的手段。除了有意识地谈自己的话题外，美国人的接受的大众话题很多，其中有工作、住所、个人爱好、旅游度假、电影、天气、地方或全国大事等。改换话题必然要影响到对方，因此要特别注意语言策略。善于转换话题，可以在谈判中更加“灵活自如”。
3.营造氛围，占据主动
把握谈判的主动权，有两层意义，一层意思是交流的态度要积极、敢于表达自己的思想和见解，另一层的含义是交流的方式要主动。为了占据交流的主动权，营造和谐氛围。例如，在谈判的准备阶段，中方谈判人员要做好充分的准备工作，尊重美方的谈判习俗，营造和谐、平等、融洽的氛围。在谈判过程中，根据美方采用具体条款谈判的策略，我方也应采取积极的应对策略，适当的调整我方谈判策略，一方面体现我方尊重对方，另一方面也使我方在谈判过程中应对自如，占据谈判的主动权。
4.掌握技巧，赢得胜券
任何谈判都需要一定的技巧，如果没有任何技巧，很难在谈判过程中，站稳自己的脚。在中美双方谈判的过程中，我们首先要学会倾听，一是要在谈判前搜集与谈判相关的材料，做到心中有数；二是在谈判过程中，要认真倾听对方的信息，这样才能明辨对方的优势与弱势。其次，准备多种方案，做到有备无患。尤其是在谈价的时候，可能会遇到很多情况，甚至会遇到僵局，那么我方可以提供新的解决问题的思路。
5.组建团队，专业谈判
随着全球化经济的发展趋势，越来越需要专业化的谈判。面对美方谈判的强势，谈判的团队有着专业化的谈判技术和谈判风格，中方也应该加强对谈判队伍的专业化要求，谈判的成员要具备翻译、法律、产品技术等各方的素质，构建专业化、系统化、知识化的谈判队伍是当前中方在谈判过程中制胜的法宝。
6.积累英语文化，做到心中有数
了解英语国家人们的思维方式、心理特点、行为逻辑，对我们中国企业来说尤为重要。因为我们中国文化与西方文化迥然不同。在英语学习中，我们不要以为掌握了一些词汇、语法、句型，就算会英语了，还要知道何时使用这些语言材料才合适，还要有英语国家社会文化方面的知识。因此，加强对英语文化的阅读，积累非语言文化知识。例如：可以通过阅读经典的英美文学作品、浏览英语新闻网站、英语报、英美原版电影等来及时的了解西方社会、政治、文化等。只有具备了一定的英语文化知识，才能在国际贸易中更透彻地理解别人，更准确地表达自己，更好的把握住机会，做到心中有数。
总结：
随着国际贸易的发展，中西国家之间的往来日益频繁，作为中西国家沟通交流的一种重要方式――商务谈判可以说在推动全球经济合作，贸易发展等各个方面具有着重要的意义。它有利于中西国家实现双赢，促进各国经济共同增长；它有利于中西文化的融合，搭建良好的中中西友谊桥梁。但是，在国际贸易商务谈判中，由于存在着英语文化差异对中西国家商务谈判产生了影响。英语文化的差异如果解决不好，就会产生文化冲突，破坏国际贸易商务谈判的和谐友善的关系，造成沟通中断。因此，国际贸易商务谈判中的英语文化的应用是我国企业“走出去”首先要考虑的一个重要问题。本文根据国际贸易商务谈判中英语文化应用策略的研究背景，进一步分析国际贸易商务谈判文化差异分析形成的原因及内容，同时结合案例深入分析了对国际贸易商务谈判英语文化应用的策略：重视礼仪，尊重对方；语言得体，言之有方；营造氛围，占据主动；组建团队，专业谈判；掌握技巧，赢得胜券；积累英语文化，做到心中有数。
参考文献：
[1]刘园:国际商务谈判[m].北京：对外经济贸易大学出版社，2009
[2]周忠兴:商务谈判原理与技巧[m]．南京：东南大学出版社，2010
商务谈判中的沟通技巧篇10
【关键词】商务英语对外交流应用
商务英语主要内容涉及商务活动的方方面面，不仅仅是要求英文水平和能力的提高，更重要的是传授了一种西方企业管理的理念、工作心理，甚至是如何与外国人打交道，如何与外国合作伙伴工作、合作，以及外国人的生活习惯等，从某种程度上来说，商务英语包含西方的文化在其概念中。
一、商务英语的特点
首先，要求严谨。客观的说，商务英语比较直白，因为经常用于商务谈判，所以要求比较严谨，趣味性也不是很强。因为商务英语用于工作，因此成为了生存和发展的语言，是不可或缺的。在西方国家，他们将商务英语作为衡量非英语为母语国家员工的标准，成为进入国际化企业的途径，因此商务英语必须严谨。
其次，商务英语的专业化。商务英语涉及的方面比较广泛，主要涉及的企业是国际金融、国际贸易方面，同时也会涉及到一些国际法律法规，因此商务英语必须能够准确的反映这些领域的专业术语和专业词汇。例如，一些单词在日常的英语学习中的汉语意思与商务英语的意思就是不同的，像abateanaction，这个词组在日常英语中我们可能很难翻译出什么意思，但是应用于企业商务英语中却有其独特的意思，即撤销诉讼。再如accept这个单词，日常英语中大部分人只知道他的意思是接受，认可的意思，而实际在商务英语中还有承兑的意思，acceptabillofexchange，就是承兑汇票的意思。
二、商务英语是现代企业发展的现实需求
全球化的发展也加快了企业的发展的进程，外企在国内设立分公司，外商在国内的投资，国内企业在国外投资办厂等等，不同国籍人员的交流桥梁时许多时候都会用到英语，而且是专业化的英语，企业和企业之间的正常合作交流，商务英语也就有着不可替代的作用。
（一）商务英语是交流的桥梁
经济的不断发展和中国对外国门的开放，国内经济的多样化也越来越明显。许多企业不停地走出去引进来，这样我们必须有一个与国外合作和沟通的桥梁，无疑商务英语很好的发挥了这一作用。商务英语作为一个具有严谨性和客观性的语言，将它很好的运用到企业交流中来，可以加强企业内部和外部不同国籍人员之间的交流。我们也经常看到，如今许多国内的企业也存在许多外籍专家，要充分发挥外籍专家的作用，必须做到的一点就是保证沟通交流中没用障碍。对外的贸易中，商务英语的作用我们就不言而喻了，沟通没有障碍，可以使员工提高工作效率，加快企业的国际化进程。
（二）商务英语能够拓宽企业对外的交流
使用商务英语可以使得企业在国际市场中拥有更多的贸易合作伙伴。毫无疑问，国际贸易中，商务英语是许多企业选择的语言，商务英语的使用具有普遍性。企业选择使用商务英语，可以更多的了解国际化的市场信息，企业可以选择的合作对象范围就扩大了，如今的经济迅速发展，企业必须立足于国际的视角，选择自己的合作伙伴。例如，中国海尔集团从国内一个濒临破产的企业发展到如今的国际化大企业，除了自身重视产品质量外，与其对商务英语的重视也是分不开的。海尔集团在全球拥有几十个贸易合作伙伴，加强和贸易国的交流合作，沟通无疑是一大重点，而商务英语作为国际企业间交流的重要组成部分，为海尔集团的国际化战略打下了坚实的基础。海尔集团也重视英语，明白商务英语对企业的重要性，早在前几年就对新入职的大学生员工英语作为考察的一大重点，提升员工尤其是国际交流方面的员工对商务英语的掌握，无疑是海尔能成功走向世界的一大因素。另外一方面，商务英语是一个通用的语言，这样可以使得在交流的过程中减少双方因为误解而产生的摩擦。在国际大市场中，商务活动的洽谈、磋商，大部分使用的都是英语函电，因此在对外贸易中想要正确的使用商务英语必须充分发挥商务英语的特点，措辞要准确、严谨，尽量使用专业术语，避免由于理解上产生的分歧。
三、商务英语交流中的影响因素
商务英语是目前商务交流的主要手段，与一般的英语是不同的，在对外交流中的发挥的最用也是不同的，在对外交流中影响商务应的主要因素主要有以下几个方面：
（一）商务英语背景知识
在运用商务英语对外交流中，需要对商务英语的背景知识有充分的了解和掌握。目前商务英语的背景知识主要包括谈判双方人员所掌握的与对外贸易相关的知识，主要包括当前国内外政治和经济环境以及对贸易知识的熟悉和掌握，其中对贸易知识的充分熟悉和掌握是商务谈判中的重要前提，因为只用充分的了解贸易知识才能够充分发挥商务英语的作用。当然，在谈及当前的政治和经济环境时，要巧妙地避开敏感话题，根据当时具体的环境和背景采用不同的交流表达方式。商务英语的背景知识的掌握与否将极大的影响商务英语的发挥。
（二）商务英语的语言决策
商务英语的语言决策主要是指谈判过程中所用的语气、语言和表达方式的选择。商务英语的语言是双方进行交流的桥梁。所以，要合理的运用商务英语的语言，合理的选择表达的语句和语气以及句式，促进双方之间的交流，推动合作，达到双方合作的目的。