人寿保险佣金比例篇1
关键词:保费比例佣金逆向利益激励等级比例佣金生产力佣金
自1992年我国引入寿险营销制度以来,寿险保费固定比例佣金支付制度对迅速扩张保险市场规模,壮大寿险产业起到了积极的推动作用。然而,随着我国保险业的发展,寿险保费固定比例佣金支付制度的弊端日益显露。因此,重构我国寿险佣金支付制度已是当务之急。
构建寿险“等级比例”佣金支付制度的依据
我国寿险营销佣金支付制度是一种按照保费的固定比例提取佣金的制度,存在几大问题:该制度完全依据保费,并以一个固定的比例计算营销人员的佣金,在整个制度设计上完全没有考虑营销人员的服务态度、服务质量、专业化水平、诚信行为和市场的维护等因素;将不同营销人员的保费收入多少同等对待,均以同一比例计算佣金,没有反映出营销人员保费高低对公司发展所起的不同作用,掩盖和抹杀了不同保费收入人员对公司所作的贡献;另外还存在“逆向利益激励”问题。所谓“逆向利益激励”,是指由于佣金支付制度原因,寿险营销人员为了获得佣金,以牺牲诚信、服务质量、外部经济等为代价,进而导致寿险交易成本上升,损害寿险市场发展环境的背离可持续发展要求的现象。
上述问题产生的根本原因在于现行佣金支付制度的“逆向利益激励”,只有建立“等级比例”佣金支付制度,才能遏止寿险营销中“劣币驱除良币”态势的进一步恶化,规范寿险营销行为,提高寿险营销的专业化服务水平,促进寿险业健康发展。
构建寿险“等级比例”佣金支付制度的设想
建立寿险营销人员信息系统
寿险营销人员信息是实施“等级比例”佣金支付制度的基础,直接关系到这项制度的科学性和成败。所谓寿险营销人员信息系统,就是通过保险监管机构、行业协会、保险公司、社会媒体、消费者等各种正式和非正式的渠道,采集能全面反映寿险营销人员真实的、系统的和可靠的综合信息,建立寿险营销人员个人档案。这些信息包括寿险营销人员(公司)的信用状况、保费收入、市场维护、服务质量、服务态度和专业化水平等。
在社会征信系统尚未建立的情况下,目前可考虑从以下几个方面采集营销人员的信息:保险公司客户服务系统所收集到的营销人员的资信信息;保险公司掌握的营销人员的业务质量分析数据,包括业务数量、业务出险或赔付率、客户对业务人员和人的意见反馈情况等信息;行业协会掌握的信息,主要是资格的合规性、市场维护、以往的从业经历和记录、从业时间的长短、学历等资信状况;消费者协会所受理的保险营销人员的投诉情况;其他社会机构的信息。
评定寿险营销人员等级
在获取上述信息的基础上,应选择专业化水平高、信誉状况良好的资信评估机构对每位营销人员进行综合等级评定。这是实施“等级比例”佣金支付制度的关键。等级评定必须保证其公正性、科学性、动态性和连续性,要将外部经济和内部经济结合起来,体现维护保险市场整体利益的根本要求。具体思考如下:
设立服务态度、服务质量、专业化服务水平、诚信、市场维护和其他六项指标,每项指标下设立若干具体内容,每项指标以总分100分计。根据得分高低将营销人员分为优、良、中、合格和不合格五个档次,对应分值为95分、85分、75分、65分和55分。然后可分别给予适当的权数,加权计算每位营销人员的综合得分。考虑到目前营销人员服务质量差、专业化水平低、诚信缺失严重、市场维护观念缺乏等突出问题,对这四个方面应设置较高的权重。计算方法:综合分值=∑单项得分×权数。当然,随着今后保险市场的发展和寿险营销的变化应对权重作适当调整。
依照加权综合得分的多少设立营销人员佣金支付等级。可考虑设立三等九级,即a、B、C三等和aaa、aa、a;BBB、BB、B;CCC、CC、C九级。加权得分85分(含85分)以上a等,85-90为a级,90-95为aa级,95-100为aaa级;加权得分70-85分(含70分)为B等,70-75(不含75)为B级,75-80(不含80)为BB级,80-85(不含85)为BBB级;加权得分70分以下为C等,60以下为C级,60-65(不含65)为CC级,65-70(不含70)为CCC级。(对应情况见表1)。
营销人员等级评定直接关系到每位营销人员的切身利益,应建立“优胜劣汰”的动态等级评定机制。在具体操作上可以采取二至三年复评或重评的办法,实行“有升有降,升降结合”的动态评估机制,以避免等级“终身制”带来的低效率以及缺乏竞争机制造成激励不足引起营销队伍整体水平下降等问题。
确定不同等级营销人员的佣金支付比例
佣金支付比例的确定是实施“等级比例”佣金支付制度的重要环节。在确定不同等级营销人员佣金支付比例时,应体现“等间差”和“等内级间差”,贯彻“优胜劣汰”、“留优汰劣”和提高寿险营销队伍整体专业化水平的制度设计理念。
具体操作上可先确定各等次的比例,然后再确定等内各级之间的比例,即“等间比例”和“等内级间比例”。如在确定个险营销人员的佣金支付比例时,在业务数量不变,支付佣金的总额不变的前提下,首先定“等间比例”:如a等为38%—45%,B等为20%—35%,C等为5%—15%。然后再具体确定等内“级间比例”:如aaa为45%、aa为40%、a为38%;BBB为35%、BB为28%、B为20%;CCC为15%、CC为10%、C为5%。计算公式为:某营销员等级佣金=该营销员的等级佣金支付比例×保费收入。见表2。
设立“生产力佣金”
在市场经济条件下,要素贡献应与要素收益成正比,即要素贡献越大,其收益也越大。上述按照等级比例支付佣金的办法,虽然在保费的基础上充分考虑了营销人员的专业化水平、服务、诚信、市场维护等因素,消除了单纯以保费多少按同比例支付佣金的弊端,但仍没有体现出营销人员生产力(保费收入)高低对公司贡献程度的差异。比如,年保费5000元的营销员与年保费5万元的营销员对公司的贡献显然不一样。为了解决这一问题,可考虑设立“生产力佣金”。
所谓“生产力佣金”,是指对超过公司规定保费限额以上的保费,再按一定比例计提佣金的“超额佣金”。具体操作是:寿险公司可事先规定一个保费限额,如果营销人员的进账保费小于或等于这个限额,则他(她)只能领取等级比例佣金;如果超过这个限额,则可以再领取一定比例的“超额佣金”。
例如:寿险公司规定每位营销人员的年进账保费在3万元(含3万元),则年进账保费在3万元以下的只能领取等级比例佣金;超过3万元的则先按等级比例佣金支付办法计提全部保费佣金,然
后对超过3万元以上的保费,再按一定比例计提佣金。
由于在等级比例支付下已经考虑了非业务因素,所以在“生产力佣金”支付比例上应一视同仁,不再与等级挂钩,所有营销人员只要符合“生产力佣金”支付条件,都按统一比例(如40%)享受“生产力佣金”,以奖励那些为公司发展做出特殊贡献的营销人员。
“生产力佣金”是一种带有奖励性质的佣金,充分体现了“等级比例”佣金支付制度的科学性和先进性。但应用时要注意把握好“保费限额”和“计提比例”两个关键问题。其原则是:开始实施时“保费限额”应定高一些,“支付比例”应低一些,以后根据情况变化再作相应调整;应体现奖励原则,享受人不能太多,一般以2%—5%左右为宜,否则就失去了作用;应遵循差别原则,即不同公司应有所不同。
营销人员佣金计算
寿险“等级比例”佣金支付制度的佣金应包括“等级比例佣金”和“生产力佣金”两部分。
现假定张三和李四分别为某寿险公司的两位人,他们的等级均为a等a级,如果寿险公司规定每位人年进账保费超过3万元(不含3万元)才能享受“生产力佣金”,且规定“生产力佣金”的支付比例为40%。现张三的年进账保费为5万元,李四的年进账保费为3万元。则在等级比例佣金制度下,两人的佣金分别为:
张三的佣金=等级比例佣金生产力佣金=38%×5万元2万元×40%=2.7万元
李四的佣金=等级比例佣金=38%×3万元=1.14万元
现行“保费固定比例”佣金支付制度是一种静态的单纯的物质利益激励制度,存在自身难以克服的“逆向利益激励”问题,导致了我国寿险营销环境的无序和混乱。“等级比例”佣金支付制度是在全面、综合评估寿险营销人员营销行为的基础上建立起来的佣金支付制度,因此它能更有效的遏止保险经营中的投机倾向、非诚信倾向和短期逐利倾向,有助于维护现实保险市场,培育和开发潜在保险市场,推动整个保险市场的健康、快速发展。但寿险“等级比例”佣金支付制度是我国保险发展过程中一次重大的利益调整,需要保险监督管理部门、保险公司和社会各界的支持,尤其需要保险监督管理部门在行政、规章制度和政策上给予强有力的支持。
参考文献:
1.宋晓春,陈晓斌.寿险营销体制改革的思考[j].保险研究,2002.10
2.梁来存.保险公司诚信评估探析[j].江西财经大学学报,2004.6
3.张恩潭.浅议加强寿险营销管理[j].金融理论与实践,2005.8
人寿保险佣金比例篇2
由于寿险业务的首期佣金比例以及管理费用等较高,以缴费期20年及以上的死亡保险为例,首年度佣金比例最高可达当年保费收入的40%,第二年佣金比例最高可达25%,第三年佣金比例可达15%,并且寿险公司新业务的管理成本也比较高,因而在投保人未交足两年保费时解除合同要扣除部分费用。这部分费用包括保险公司销售保单的佣金、营业费用以及保险公司在承保期内承担风险而收取的风险保费。
人寿保险佣金比例篇3
关键词：个人人诚信对策
自1992年美国友邦公司将个人人营销模式引入我国以来，个人人营销在中国保险业如鱼得水，发展迅猛，为我国保险事业的发展带来了巨大的动力，保险业实现了突飞猛进的发展。尤其是在寿险营销方面，个人人营销模式更是功不可没，个人人渠道保费收入在寿险保费收入中的占比始终处于主导地位。但个人人营销在我国迅猛发展的同时，我们不得不注意的是，个人人在展业过程中存在众多问题制约着我国寿险业的全面、协调、可持续的发展。本文将从寿险个人人在展业过程中所表现出来的不诚信问题着手，分析其产生原因并提出治理个人人不诚信行为的对策。
一、最大诚信原则及我国寿险个人人不诚信现状
最大诚信原则是国际上的通行原则，早在1906年《英国海上保险法》就已经对最大诚信原则及违反本原则的后果做出了明确的规定。在我国《保险法》中也对投保方和保险人双方当事人的诚实信用原则及违反后果做了明确的说明。最大诚信的含义是指当事人真诚地向对方充分而准确的告知有关保险的所有重要事实，不允许存在任何虚伪、欺瞒、隐瞒行为。而且不仅在保险合同订立时要遵守此项原则，在整个合同有效期内和履行合同过程中也都要求当事人间具有“最大诚信”。但此原则在我国寿险营销过程中并未得到很好的执行，尤其是个人人的不诚信问题表现更为突出。
个人人不诚信问题在我国寿险营销中主要表现在以下两个方面：
1、个人人对客户、准客户的不诚信问题。个人人为了获取个人利益，在开展保险业务活动的过程中有意无意的对客户进行销售误导。
有意的不诚信行为指保险个人人为了谋取个人利益而有意采取的不隐瞒、欺骗、欺诈等不诚信行为。有意的不诚信行为表现形式有但不局限于以下几个方面：
对保险责任就重避轻。注重对保险收益的讲解，而忽视对免责条款的说明。致使客户和准客户对保险条款产生片面理解，对免责条款知之甚少。目前，虽然很多人都购买了或多或少的保险，但是当问其险种名称或险种责任，甚至是哪一家保险公司时却有很大一部分人不知道。
夸大保险收益是目前各家寿险公司尤其是基层营业单位的个人人在展业时存在的严重问题。从我国引入分红险、万能险和投资连结险等新型理财险种以来，尤其是近几年这些理财型险种销售规模越来越大，市场占有率也越来越高，为了获取保费从而获得收入，在销售时分红等预期收益在基层营业单位被个人人随意夸大，对消费者产生误导行为。
在展业时故意采取欺骗行为。比如不如实告知保险条款相关内容，如缴费期限、保险期间。让客户在不知情的情况下签字，从而使客户承担相关风险等。有时候个人人故意混淆保险公司进行误导销售。笔者曾经几次遇到如下的情况，客户认为是在中国人寿投保的业务，而实则是在别的保险公司投保，原因是人在销售的时候说是在人寿公司（尤其是在农村很多人将“人寿”公司等同于“中国人寿”），而客户也并没与认真的核实到底是哪家公司。
有些个人人在展业时含糊其辞，针对客户提出的问题不明确回答或者转弯抹角的进行回答，结果造成客户的理解错误。比如银行保险销售人员对银行产品和保险产品的混淆，因为在银行营业室进行销售，利用了大家都银行的高度信任，而将银行保险产品销售出去，所以我们经常可以看到认为是银行存款其实却是保险的报道。
在客户资金收支方面，个人人也存在不诚信行为，最主要表现为挪用客户资金的行为，而且资金规模越来越大，已经严重影响到了保险行业的形象。
无意的不诚信行为是指个人人在销售的过程中并不非故意而是由于个人文化素质、专业知识等的欠缺而产生的不诚信行为。无意的不诚信行为主要原因是因为人个人素质偏低致使本身在进行保险知识和险种条款学习的时候没有完全掌握知识以及不具备综合全面的运用保险知识的能力，从而在向客户销售的时候不能将真实的信息传递给客户也不能根据客户的需要提供合适的保险产品的情况下造成的不诚信行为。无意的不诚信行为表现于每一个销售环节之中。
个人人对客户和准客户的不诚信行为的直接后果就是对客户或准客户的合法利益造成了损害。而一旦客户发现真相，将直接影响到保险人甚至保险行业的整体形象。
2、对保险人的不诚信行为。保险人在业务活动过程中对保险人采取的不诚信行为。主要表现在以下几个方面：
代签名现象普遍存在。寿险合同是约束双方当事人的正式的法律文书，所以签名将是必不可少的一个重要的环节。而代签名现象一直以来是寿险营销中一个较为普遍存在的现象。代签名现象主要存在于两种情况之下。一种情况是，人已经向客户讲解了险种内容，客户已经了解而且愿意购买并在投保单等资料上签字，但因其他原因致使投保资料填写错误需要进行重新填写时，人往往模仿客户笔迹进行签字，或者是在进行资金返还、合同内容变更等事项时已经征得投保人或被保险人的同意而代签名；另一种情况是，未征得投保人或被保险人的同意而代签名的情况。无论哪一种情况，代签名都是不诚信行为的体现，也是众多纠纷产生的原因。
个人人向保险人提供虚假信息。此类行为主要存在于保险人在填写客户投保资料时和进行理赔金申请时两种情况之下。人为了使来之不易的投保资料能够顺利通过核保而尽早生效从而将一些投保人或者被保险人等相关信息不如实填写的行为。在客户发生风险的情况下，为了使保险人能够进行赔偿或者赔偿更高的金额而向保险人提供虚假信息的行为。
个人人对保险人的不诚信行为直接导致保险人保险责任的加大，从而使得保险公司的赔付率升高。而如果保险人在一定时间内发现真相之后进行合同解除或者对一定时间内的保险事故不承担保险责任，也将危害整个保险行业的形象。
目前，我国寿险行业个人人不诚信行为普遍存在，寿险业在社会中的整体形象偏低，造成这种现状的原因很多，但是个人人的不诚信行为在其中起到重要作用。
二、个人人不诚信行为原因分析
1、个人人整体文化素质较低。寿险营销虽然是一种营销工作，但是其在销售时所需要的专业化程度较我们社会中的其他销售工作要高很多，因此需要从业人员的文化素质相对较高。而根据我国《保险营销员管理规定》中只要具有初中以上文化水平就可以从事保险行业进行销售工作，因此保险个人人从业门槛低造成很多文化素质较低的人员进入到这个行业中来。整体文化素质较低是造成寿险个人人不诚信问题的根本原因。
2、保险公司重保费规模而忽视保费质量。目前我国寿险公司经营主体在不断增加，同业之间的竞争在不断加剧，为了应对市场竞争，各家保险公司极其看重保费规模，以“保费论英雄”是各家保险公司所共同倡导的个人人之间竞争的指导思想。有了保费规模就有了佣金收入、高额的基本收入和诱人的业务推动奖励，有了保费就有了一切，而没有保费一切等于零。注重保费规模而忽视保费质量，造成个人人在展业的时候千方百计通过各种手段获取保费，不诚信行为自然也就产生了。
3、保险公司以集中支付式佣金为主要的激励方式存在严重弊端。目前，我国大部分保险公司采用集中支付式佣金，即无论保险合同缴费期的长短，除首年佣金外，续期佣金集中在合同成立后的3年到5年内进行发放，而且一般来讲，首年佣金在20%-35%之间，而续期佣金每年锐减，只有3%-10%，这样的佣金支付方式造成了个人人的短期行为。而且这种佣金支付方式也造成了低质量的后期服务。虽然，个别公司设立了首年退保扣佣等惩罚机制，但是个人人的博弈心理始终居于支配地位。
4、保险公司对个人人的不诚信行为监督不到位，且对不诚信行为的惩罚力度不够即个人人的违规成本过低。虽然我国《保险法》、《保险营销员管理规定》等保险相关法律法规明确要求个人人展业时要诚实信用并设立了违规行为的处理规定等，但是在实际展业过程中并不能够将监管落实到位。目前，各家保险公司虽然设立有回访咨询等岗位对客户进行回访等服务以期发现展业中的不诚信行为，但是即使发现之后其惩罚力度很小，比如提供虚假信息扣款20元，代签名扣款100元。相对于高额的佣金收入，如此小的违规成本对于个人人来讲并不能够起到使其避免不诚信行为的效果。
5、个人人信用考核机制缺失。保险行业是一个人性天生具有弱点，如果仅靠个人人内心的自我道德约束而缺少完善的信用考核机制，那么，在巨大的利益诱惑面前，自我道德约束能够战胜巨大的利益诱惑吗？
6、寿险个人人脱落率高。寿险行业有一句话叫做“寿险不是人干的，而是人才干的”。同时寿险行业的增员机制和留员机制也决定了寿险营销人员必须首先有量，然后大浪淘沙，适者生存，经过市场的洗礼和激烈的竞争，才能留存少量的合适人员。因此，寿险个人人脱落率极高，首年脱落率可以达到50%左右，3年脱落率能够达到70%-80%。高脱落率不但带来了寿险个人人的短期销售行为，而且造成了众多的孤儿保单以及低质量的孤儿保单服务，加重了个人人的不诚信影响。
7、寿险个人人教育培训不完善。当新进入保险公司的新的个人人达到一定量之后，保险公司组织相应的上岗教育培训，但培训的时间往往只有短短的3天到5天。个人人从对保险一无所知，到3天到5天培训之后的市场展业，再加上后期培训的不持续性，不具有专业知识、不具有技能情况下销售出去的保单后果可想而知。
三、关于治理个人人不诚信行为的对策
1、提高并切实执行个人人准入门槛。随着我国高等教育覆盖面越来越广泛，结合我国寿险营销行业目前存在的众多问题的根本原因是寿险个人人整体文化素质较低所致，建议保险监管部门提升个人人的准入门槛为专科以上学历。只有如此，才能使个人人掌握具有专业性的寿险专业知识，为客户提专业的高品质的服务。也只有如此，才能从根本上提升寿险从业人员整体素质，逐步改变寿险行业在人们心目中的形象，促进寿险业健康、协调、可持续的发展，为健身民主、富强、文明的国家保驾护航。
2、建立日常的持续的个人人制式培训系统，加大诚信教育培训。目前寿险行业的培训模式如果做一个简单的概括可以归结为六个字即短平快、粗浅少。而寿险营销行业是一个对知识具有极大渴求的行业，目前很多寿险公司的教育培训工作不能做到持续的日常的培训，培训课程从量和质上都不能满足个人人的需要，因此建立日常的持续的个人人制式培训系统非常必要，而且在培训课程中要加大诚信教育课程的比重。
3、设定合适的佣金支付方式。因为首年佣金过高，对首年佣金的追求毫无疑问就成为个人人的主要目的，也造成了各种不诚信行为及短期行为。笔者建议在进行佣金支付的时候适当降低首年佣金比例，提高续期佣金比例并延长续期佣金的领取时间。
4、加强保险行业监管约束和惩罚力度。为了从整体上改善目前寿险行业的不诚信行为，保险监督管理部门一定要加强对保险公司的监管约束并加大不诚信行为的惩罚力度。建议保险监督管理部门对各家保险公司建立诚信档案系统，设定明细的诚信监管项目，对诚信考核不达标的保险公司进行严厉惩罚和媒体公布。
5、建立并完善个人人个人信用体系建设。建立个人人信用评价体系，将个人的不诚信行为记录在案并给出相应的评级。信用评价体系一定要切实执行到位，起到激励和监督的作用。同时，个人人信用体系一定要具有记忆功能并能够突破本公司范围实现社会化，即使一个个人人离开一家公司进入另一家公司，另一家公司也可以通过人个人信用评价体系获得其个人诚信状况。通过个人信用评价体系来约束个人人的不诚信行为。
6、保险公司建立对个人人的监督机制和惩罚力度。保险公司要充分借助核保、回访、客户投诉等渠道严厉监督个人人的不诚信行为，对已经发现的不诚信行为采取从警告直至开除并处罚等严厉措施并计入个人诚信档案，同时将不诚信行为与个人佣金收入、物质奖励和精神奖励建立联系。
参考文献：
[1]张洪涛，庄作瑾，人身保险，中国人民大学出版社[m]，2003
人寿保险佣金比例篇4
此次改革方案一经公布，立刻在市场引起了连锁反应。先是各中小险企纷纷试水，推出各种产品吸引客户，这一趋势正在向大型险企扩散，预定利率随之从最初普遍瞄准的3.5%走高到4%。
10月15日，平安人寿推出首款寿险费率市场化新品，预定利率4%，高于市场同期产品，新华保险则已在9月底推出预定利率为3.5%的保险新品。截至记者发稿，中国人寿和中国人保公开表示正积极研发费改后的新产品，并且积极报备，中国太保和泰康人寿费改后的新产品也将面世。
大型险企的参战，表明寿险“死水一潭”的市场现状正在改变，价格战也已打响。而随着大资管时代的到来，银行理财、券商资管和信托迅猛发展，金融同业竞争日趋激烈，在这样一种竞争格局下，保险业的竞争力亟待提升，行业也将逐渐步入改革深水区。
险企激战
8月份，保监会正式宣布普通型人身保险预定利率不再执行2.5%的上限限制，同时将3.5%作为基准评估利率，不超过3.5%的产品在保监会报备，超过3.5%的要经保监会审批。
此外，保监会还将实施配套的调整措施：对养老年金业务实施差别化的准备金评估利率；分红型人身保险单法定评估利率为2.5%；适当降低长期人身险业务中与风险保额相关的最低资本要求；保险公司自主决定销售人员佣金，以产品定价的附加费率为上限。
所谓人身险产品的预定利率，是指寿险公司在设定产品定价时，根据对未来资金运营收益率的预测为保单假设的每年收益率。1999年至今，中国国内寿险产品预定利率上限一直被人为设定在2.5%，14年后，这一干预市场的预定利率限制才正式被取消。
从最初参与费率改革设计新产品的情况来看，大型寿险公司态度没中小型保险公司积极。一些中小型险企早在费率管制放开之后，便根据自身实力率先推出具有一定市场吸引力的产品，如农银人寿、中英人寿、建信人寿、中意人寿等几家中小型险企迅速推出基于新的预定利率的人身险产品。
目前，新上市产品使用3.5%的预定利率，具有很强的价格优势，普遍降价在20%左右。显然，费率市场化对老百姓来说是个大好事，国内真有便宜又优质的保险产品，何必千里迢迢跑到香港去买保险？
9月底，四大上市险企之一的新华保险紧跟改革步伐，率先推出一款自主定价的固定收益类保险产品——惠福宝两全保险，市场开始对大型险企推出费率市场化的产品抱有更多期待。
一家中型保险公司总精算师接受《新财经》记者采访时表示，寿险行业一直萎靡不振，费率改革放开，短期利润有所下降，但可以激活行业。此前，国寿等大型保险公司对此一直持反对态度，觉得市场条件还没有成熟，现在看起来，大型险企也不得不参与到费率市场化后的市场竞争中来。
在激烈的竞争中，价格战成为小公司搞大规模、打开市场知名度的手段。此前，有不少分析人士担心“价格战”将会打乱市场，但目前看来，小型险企受到资本金和投资能力的约束，难以承受价格战之痛，反而是大型险企有资金优势。
瑞银最近报告分析认为，从博弈上讲，第一家推出4%预定利率产品的寿险公司最为受益，预计未来价格战将使得预定利率升至4%？4.5%甚至更高，传统险价格竞争战已经掀起。
一位出身保险业，现从事金融业行业研究工作的分析师对《新财经》分析道，在限定利率的情况下，保险公司发挥空间有限，看似保护了大型保险公司的利益，实际上使其机制越发僵化。在大资管时代的竞争中，相当被动。但费率市场化以后，大型险企相对于其他金融机构的金融产品来说，定价空间大了，竞争力也提高了。
考验险企投资能力
平安人寿10月15日推出的这款“平安福”产品，作为国内第二大寿险公司，可谓高富帅的“低姿态”。
按照上述精算师对记者的分析，一款寿险产品，像国寿、平安这样的保险公司，投资回报率在3%也不会亏，因为有规模效应和成本优势。但小型险企，比如3.5%的预定利率，算上成本，投资回报率起码要达到4.5%才不亏。
平安人寿这款预定利率4.5%的保险产品，何以保证其利润？尽管平安人寿总经理对媒体否认是在赔本赚吆喝，但如果投资回报率达到5%才不会亏，则非常考验平安人寿的投资能力。
保监会主席项俊波对保险产品竞争力弱的原因十分清楚，他认为根源之一就是投资收益上不去，近5年保险投资的平均收益仅为4.3%，低于社会投资平均回报水平。项俊波说：“保险机构不得不依靠股票市场投资来获取超额收益，一旦股票市场下行，由于缺少可替代股票的高收益投资产品，无法迅速调整配置结构，往往带来巨大的风险和损失。”
上述分析师对记者说，保险资管公司投资能力受到限制，投资渠道狭窄，资本市场差，投资收益就低，大部分产品低于银行五年期存款利率，因而备受诟病。产品的吸引力弱，导致聪明的钱都不投保险，使得退保率居高不下。正因如此，在中国进入“大资管时代”的背景下，保监会去年以来密集推出一系列新政，放宽险资的投资比例和渠道，提高险企的投资收益率。今年上半年，投资收益率提高的主要原因是另类投资渠道的扩大，这亦与保监会去年以来密集推出的保险新政密不可分。
半年报显示，四大公司净利润共计458亿元，同比增长43.9%，主要原因是投资收益的增加，今年上半年的年化收益率为4.9%。
今年以来，各大保险公司的权益类资产（包括股票、股票型和混合型基金等，与资本市场表现挂钩）都有所下降，比如国寿的权益类资产从9.2%下降到8.02%，而在固定收益投资（国债、金融债、企业债、可转债、短期融资券、央行票据和债券型基金等）、债权和股权项目投资上上升不少。
不过上述公司总精算师也对记者表示，各家公司在一些会计处理上并不完全一致，未必能准确反映保险行业和各保险公司的投资状况。比如，分子中的投资收益如果没有包括可供出售金融资产，特别是权益类资产的价格变化，而分母中的总资产没有扣除回购资产和投连险资产的影响，则数字就不一定反映了真实的投资收益率。
无论如何，险资的投资收益率差强人意是现实。保险资金运用的市场化改革，还有赖于保险业市场化程度的提高。
负面影响仍存
本次费率市场化改革主要针对传统人身险，包括寿险、健康险和人身意外伤害险等，占比不足10%。因此，业内判断，这一定价的放开，对寿险公司利润的影响有限。监管的思路是通过费改，倒逼保险公司进行经营体制改革，更加适应市场。
首都经济贸易大学劳动经济学院和财政金融学院博士生导师、中国社会保险学会理事庹国柱教授对《新财经》记者表示，从表面上看，高预定利率使得寿险公司每单的利润率被摊薄；但长期来看，普通寿险产品在寿险保费中的份额不断下降的颓势会得到抑制，并会有一个可期待的较大增长。
为应付今年的经营难题，众多保险公司采取了“规模”经营的策略，把量搞大，缓解资金压力。公开数据显示，国寿、平安、太保和新华保险今年前9个月分别实现寿险保费收入2771亿元、1149亿元、769亿元和723亿元，累计同比增速分别为5.32%、13.95%、2.67%和–7.14%。从9月单月来看，国寿保费单月同比下滑一成，平安和太保分别上涨一成，新华保险微降1个百分点。
兴业证券分析师认为，寿险费率改革对市场的冲击暂不明显，但下半年在调结构和重价值的思路引导下，上半年单月暴涨的情形难以在下半年出现。
2013年给付洪峰的到来，也给寿险公司的经营带来极大的挑战。其中国寿的满期给付压力最大，下半年预计还有300亿元的赔付支出，全年共计1000多亿元，巨大的负担在一定程度上制约了国寿向市场推出利率新品的能力。
从目前的费率市场化来看，市场预期是对初期保费的影响较小，但对中期的负面影响较大。因为在利率市场化进程加快后，对寿险行业的考验更大，在一定时期内会影响到行业的盈利水平，加大市场风险波动。
根据国泰君安的研究，寿险利率市场化中期，寿险保费受到的冲击将会加大。日本在此阶段的寿险保费增速由15%降至9%；而到了利率市场化后期阶段，寿险保费增速可快速回升，美国寿险保费增速由–1.2%上升至24.5%，日本寿险保费增速也连续4年超过15%。
保险行业的增员难题一直未能得到很好的解决。《中国保险业竞争力报告（2012—2013）》显示，2011年，保险销售人员的增员率从2010年13.49%先降到1.8%，人均佣金在2007年以后持续下降，保险营销员的佣金收入增长率为–24.59%。
在此次保监会费率市场化改革的配套措施中，有一项值得注意的规定就是保险公司可以自主决定销售人员的佣金。
例如，建信人寿在费率改革后的首款产品后，就提高了销售人员的佣金。以10年和15年期缴的产品为例，首年佣金比例由此前的30%提高至36%，突破了此前保监会规定的35%的上限。佣金比例的调整在一定程度上有利于解决营销员流失和增员难的问题。
“目前还没感觉到费率市场化对我的影响，做好客户服务对我个人来说比较重要。平安能做到4.5%的预定利率，我们肯定也能做到！”大都会人寿一位高端客户营销员对《新财经》记者表示，保险的本质是提供风险保障，根据每个客户的具体情况量身定制方案，尽量不要拿收益去招揽客户，规划和服务在寿险行业非常重要。
人寿保险佣金比例篇5
一、现行保险营销员的税收政策
保险营销员分为雇员和非雇员两类，我国寿险营销员主要采用制管理体制，该类营销人员与寿险公司之间存在的关系属于关系而非雇佣关系，因此属于非雇员。目前我国营销员的佣金收入要承担营业税金及其附加，个人所得税，以一个月内取得的收入纳税。
营业税，其计税依据是保险营销员佣金，包括从保险公司取得的各项名目的报酬，如佣金、奖励和劳务费等，税率5%，营业税起征点的幅度规定为：按期纳税的，为月营业额5000~20000元；按次纳税的，为每次(日)营业额300~500元。
城建税和教育费附加，以营业税为计税基础计算。
个人所得税，按照(保监发[2006]48号)的规定，保险营销员的佣金分为展业成本和劳务报酬，其中展业成本为佣金的40%，该部分不征收个人所得税；劳务报酬为剩下的60%，该部分扣除缴纳的营业税金及其附加和相关费用为应纳税所得额，按照劳务报酬有关规定计算个人个人所得税。
二、当前保险营销员税收制度中的问题分析
1.纳税人身份界定模糊，征收营业税不合理
根据我国目前关于企业雇员及非雇员的相关税务法规和条例，保险营销员作为非企业雇员，视同其他行业的个人和法人销售商，对营销员的佣金同时征收营业税和个人所得税。营业税的纳税义务人是指在中华人民共和国内提供应税劳务、转让无形资产或者销售不动产的单位和个人，个人是指个体工商户以及其他有经营行为的个人。保险营销员并不满足个体工商户的条件，也不能称之为具有经营行为的个人。这是因为保险营销员是由保险公司统一负责招聘、培训，经保监会认可的资格考试合格及登记后再开展保险业务的，在整个交易过程中营销员始终未参加实际交易，其从公司取得的佣金收入并不具有经营收入的性质，视为劳务报酬更为合理。从国际惯例来看，征收营业税也不尽合理，大部分发达国家和地区不对保险营销员征收营业税。
2011年11月1日起施行《关于修改〈中华人民共和国营业税暂行条例实施细则〉的决定》，营业税起征点的幅度规定如下：按期纳税的，为月营业额5000~20000元；按次纳税的，为每次（日）营业额300~500元。大部分地区将月营业额的起征点定为20000元，因此实际上需要缴纳营业税的个人所占比例也不大。
2.双重征税，不利于保险业的发展
现行税收政策对同一笔收入重复征收营业税，营销员佣金是按一定比例提取于其保费业绩，以该笔佣金为计税依据计征营业税，而保险公司又要按照全部的保费收入作为营业额缴纳营业税，同一笔收入征收了两次营业税。对营销员来说，虽然实际缴纳营业税的群体所占比例不大，但直观上给他们造成一种税负较重的概念；对整个保险业来说，双重征缴营业税，也没有体现税收的公平原则，不利于该行业的发展。
3.按劳务报酬每月计征个人所得税所面临的问题
保险营销员的个人所得按照劳务报酬所得征收，导致纳税人的免征额过低，税率偏高。举例来说，某营销员某月佣金收入为2万元，应缴营业税=20000*5%=1000元，假定其展业成本刚好为规定的比例8000元，那么其应税所得额=（20000*60%-1000）*（1-20%）=8800，则实际免征额为2200元，低于新个人所得税法规定的3500元免征额，并且佣金收入越低，这一扣除额越低。在制管理体制下，寿险公司除了给营销人员与其销售业绩相挂钩的劳动报酬外，没有义务为他们办理养老、医疗、工伤、失业、生育等社会保险，这意味着营销员自行缴纳的基本社会保险费和社会公积金不能在税前扣除，进一步加重了他们的税负。同时保险营销员的收入不稳定，各月起伏较大,按月征税会在一定程度上加重其全年的税收负担，如为维系潜在客户某月发生支出却并没有产生相应的收入，其展业成本无法得到相应的扣除。
三、完善我国保险营销员税收体制的几点思考
1.明确界定保险营销员的法律地位
我国对个人人在法律和法规上没有过多的规定，仅在保险营销员管理规定中提到。实践中他们既不属于保险公司的正式职员，也不属于独立的经营个体。相关的法律法规也未做出明确的规定。为明确其税收政策，保障营销员的权益，《保险法》应对保险营销员做出进一步的解释，给予明确的界定。
2.取消营业税金及其附加
通过分析，我们知道保险营销员佣金不符合营业税的范围，从税法上讲征收颇为牵强；另一方面，实际操作中月收入超过2万元的群体所占比例也很小，征收的意义不大，因此建议取消营业税金及其附加。
3.改变个人所得税计征方式
保险营销员的佣金收入与工资薪金更为接近，在征收个人所得税时，为保障纳税人自身及其家庭基本开销，扣除额应提至3500元，减少营销员的税收负担。
考虑该行业的收入具有波动性以及支出的预先性，可以借鉴我国对特定行业（如采掘业、远洋运输业、远洋捕捞业）的所得计税方法，实行按月预缴，年终合计收入总额，再按12个月平均计算实际应纳税款，多退少补，保障纳税人的利益。
参考文献：
[1]胡新德,杨海锋,胡慧.对保险营销员税负过重问题的思考[J].财政监督，2007年第8期.
人寿保险佣金比例篇6
随着寿险产品的不断发展，技术含量的不断提高客户需求的日益多元化，目前我国寿险营销体制除了传统的通过公司业务员进行直销（主要针对团体业务），以及个人营销制度外，还包括：1．专业销售制度。即成立公司，在保险公司授权范围内开展业务2．兼业销售制度。兼业在我国长期存在。这一方面是因为在传统的计划经济体制下，保险公司员工展业积极性和主动性不够，兼业在存在能够为保户提供方便及时的服务；另一方面，大量的兼业机构是属于行业性的兼业，能够利用其行业优势和垄断地位开展保险业务。3．经纪人制度。即作为中介的经纪人基于购买者的委托并代表购买者同提供商品的企业发生购买关系的销售制度。等等，但从总体来看，个人寿险人营销制度还是处于主导地位。
在国内引入人营销体制十年后的2002年，国务院发展研究中心开展了针对全国保险消费需求状况的调查。结果显示，中国城市居民对保险公司的满意度普遍较低，较多的消费者对保险公司的销售方式采取了无奈、冷漠的态度。
在公司层面，2004年上半年全国寿险市场增长速度大幅下降，全国寿险保费同比增长率仅为6．54％，而2003上半年这一数字为41％．而作为中国寿险市场发达地区的京、沪两市，2004上半年寿险保费更是出现了罕见的负增长。各老牌中资寿险公司业绩下滑严重，绝大多数公司的人力均有所下降，整个市场的人队伍均处于调整状态。
消费者和寿险公司的双重反应，让我们不得不对风行市场10多年之久的个人寿险人营销体制进行反思。事实上，该体制已暴露出诸多严重问题，在此归纳为如下几个方面：
1．营销高佣金制削弱了寿险保单的市场竞争优势
寿险保单是无形商品，商品的价格必须与价值相适应。商品的价格如果高出商品的价值，必然会影响该商品的销售。目前多家寿险公司遇到保单销售困难的问题，保单太贵即价格过高是一个主要原因。寿险保单在保障与投资功能上，和其他金融衍生物相比，在市场竞争中并不具备价格优势。由于寿险的特殊性，以及初始阶段的艰巨性，各国寿险公司支付的首期佣金一般都较高。高佣金制的直接后果是抬高保单价格，削弱保单的市场销售能力，抑制寿险业务的快速发展。目前，国内寿险市场产品主要以终身寿险、两全寿险、年金险等具有储蓄功能的产品为主，这类产品具有累积价值。中国的老百姓由于收入水平低，在购买寿险商品时，必然要进行计算比较。由于国民保险意识不强，对人寿保险的保障功能和经济补偿作用认识比较模糊，百姓在比较时往往会产生买保险“不划算”，没有其他投资收益高的认识，对保险有一种排斥心理，从而制约了寿险业务的普及与发展。
2．保单持续率下降，客户和公司的利益受到严重伤害
由于现行寿险公司人队伍不稳定，业务承保质量不高。致使保单持续率下降，续期保费收缴率达不到公司确定的水平，形成部分孤儿保单。续期保费收缴率是寿险公司经营管理的一个重要指标，直接关系到寿险公司投资收益。寿险保单有效时间越长，投资收益越大对公司长期稳定经营越有益。如果保单持续率下降，不仅影响公司业务的稳定发展，而且将对寿险公司经营效益产生不良影响。保单持续率下降的原因主要是一定数量的保单失效和退保。保单失效和退保是一把双刃剑既对保户利益造成较大的损害，又对寿险公司稳定经营和公司信用产生不良影响。而保单失效和退保产生的原因与现行运行的营销体制有直接的关系。要想扭转保单持续率下降的局面，必须改革现行营销体制。
3．人整体素质不高，造成寿险行业信誉危机
寿险营销队伍得到空前的壮大和发展的时间，正是我国国民经济进入全面调整的时期。大量的企业人员分流下岗，寿险营销队伍吸收了大量的下岗员工，为这些人员提供了就业机会，也创造了社会财富，他们也占了营销队伍的很大部分，但是这部分人员的整体素质并不高。大多数人销售的并不是保险商品本身，而是依靠人情销售，这样造成了很多保户并没有详细了解保险条款就盲目投保，当发生保险责任事件时就经常会和保险公司发生冲突。还有一些急功近利的营销人员欺骗客户影响了保险公司的社会形象，造成了保险公司的信誉危机。另外为了扩大市场份额，国内的寿险公司为了更多的抢占市场，盲目增员，既不限量也不求质，造成了营销员队伍鱼龙混杂，人员素质良莠不齐，这样是对寿险市场的摧残，留下的恶果只得由寿险公司在今后的日子里慢慢品尝。所以必须找到适当的解决方式提高营销队伍的整体素质，加强培训教育，避免填鸭洗脑式的岗前培训。尽快建立寿险公司高质量的信用体系。
4．粗放型的营销队伍管理造成的种种问题
国内寿险公司的营销员管理体制基本上属于粗放型的松散管理，营销人员和所服务的公司之间只是简单的合同，报酬是佣金制，这种边缘人的处境地位，造成了营销人员归属感不强，营销队伍流动性极大，虽说宽松的行业环境有利于营销队伍的成长，但是这并不代表就要实行宽松的管理措施。单纯追求佣金多少的发放形式使得部分寿险营销人员变得唯利是图，为了拉进业务赚取佣金，不惜哄骗保险客户牺牲保险公司的声誉。还有因为公司下达的保费任务压力，进行展业时不求质量，对公司欺瞒客户真实情况，造成双方信息不对称，从而在赔付时发生纠纷，然而人的欺骗行为作为其雇主关系的公司方在发生纠纷后必然要承担直接或者连带责任，从而造成了保险纠纷案中，保险公司一方多数成为败诉一方，这种管理模式导致社会对寿险公司的信任度下降，引发了寿险公司的信誉危机。
5．营销产品定住不准，与市场需求脱节
目前国内寿险公司开办的营销险种主要有传统类的定期保险、终身保险、两全保险、年金险，以及投资连结保险和分红保险。前者虽然经营时间较长，险种成熟完善，市场占有率较高，但是条款老化，机动灵活性差，保障面狭窄，销售前景不被看好。特别是其中重大疾病保险，所规定的10种疾病非常严格，被保险人发生的相关疾病往往被排除在外，极易形成诉讼，对寿险公司信誉易造成损害。后者投连、分红类保险主要功能是投资，保障功能很弱，产品主要针对的是中高收入阶层，而实际购买者多是低收入者。此类保险在发展中反映出两方面问题，一是保费过高超出保户的承受能力，造成续保率很低。二是保单回报率与保户的期望值差距较大。特别是少数人的误导行为，在一些地方产生了不良的影响，引发了严重的退保风潮。考虑中国的实际情况，现阶段寿险产品仍需以保障型产品为主，并要具备一些新型条款，诸如定期寿险的可续保、可转换功能，终身寿险的修正保费、修正保额内容，减额缴清内容，可改换险种内容，以至推出万能寿险。这样投保人具有较大的灵活性，随时可以根据自身的情况，选择适合的保费和保额，而不至于在经济状况不良时形成负担。另外，团体业务中的退休养老金保险、医疗费用保险、残疾收入保险，也是必须加快开发的一块极具发展潜力的业务。
二、国外寿险的新兴四种销售方式
寿险销售体制的发展与寿险业的发展紧密相关。随着新型产品的出现和网络高新技术的兴起，寿险销售体制也在日益创新。尽管个人营销制度在许多国家依然是寿险销售的主要方式，但个人理财顾问、银行保险、分销伙伴以及网络保险等其他销售方式也正在悄悄兴起。
1．个人理财顾问
个人理财顾问是在个人营销制度的基础上发展起来的。准确地讲，iFa不是一种新兴销售方式，而只是个营销员发展的高级阶段。和传统的个人营销员不同，iFa并不只单纯为客户提供寿险服务，而是针对客户经济状况和理财需求，通过财务需求分析的方法协助客户组织财务安排，提供量身定做的金融消费的解决方案。iFa的主要职责是为客户充当财务顾问，产品推荐和销售只是财务建议的一个附带结果。iFa的诞生，正是顺应了金融保险业发展的趋势，寿险产品的功能不再单纯局限于保障功能，而已经成为家庭投资理财的重要工具。
2．银行保险
银行保险是金融资源整合的产物。从最本质上讲，银行保险并没有产生一种新的金融机构，也没有创造出银行或保险产品之外的另一种新产品，它仅仅作为一个新的保险产品的销售渠道而存在，即银行销售渠道。从形式上看，银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。目前，在西方成熟的保险市场上，银行保险呈迅速发展之势。
3、分销伙伴
尽管混业经营已成为近几年金融发展的一大特点，但专业化分工也成为保险公司提高经营效率，降低经营成本的另一大特点。专业化分工把生产划分成许多细小的特定步骤和任务，使生产过程中的每个人和每个国家能够使用其最有利的任何特殊技能提高资源的生产率，达到经营效率的提高和社会总成本的节约。专业化分工是社会生产力发展到一定阶段的产物。目前一些保险公司已经意识到专业化分工在保险经营，尤其是保险产品开发及销售中的突出作用。借助专业化分工，保险公司将经营中的许多环节转让给外部机构，从而降低经营成本，提高经营效率。以瑞士丰泰人寿为例，该公司建立了许多分销伙伴，这些分销伙伴的职能类似于机构。当产品开发出来以后，由这些分销伙伴进行包装和销售，甚至允许贴上分销伙伴的商标，销售后分销伙伴收取类似于佣金的费用。同时，产品服务的一些功能也随之转移。
4．直效营销方式
直效营销方式是一种不必通过销售人员而直接与现有或潜在客户接触的方式。寿险公司通过信函、电话、报刊杂志以及网络等媒介寻找潜在客户，进而获得、保留并发展业务。尽管目前直销方式保费收入占寿险新契约保费仍不足2％，但许多公司也将其作为多层次销售体系的一个重要组成部分，并越来越受到到重视。
三、我国寿险营销体制改革的方法和途径
1．健全多元销售渠道，加快发展专业中介机构。建立多元的销售渠道是市场经济发展的必然要求，也是促进保险市场健康发展的基本条件。专业公司和专业经纪公司在寿险业发达国家是重要的寿险营销渠道。目前此类专业中介机构在我国有所发展，但从业人员的专业技术水平不高，专业化的优势并没发挥出来，在一定程度上限制了寿险营销的发展。应该借鉴发达国家的经验，从政策上扶持并促成中介机构快速发展，完善多元营销体制。
2．积极拓展银行保险业务。银行保险是极具发展潜力的一项业务，目前，各家商业银行也在积极拓展业务范围，寿险公司完全可以利用银行的服务网络和信誉，由银行部分寿险业务。
3．建立寿险公司柜台直销系统。柜台直销方式减少了保单销售的中同环节，可以降低寿险公司的经营成本，同时也可以形成直销保单在价格上的优势。目前，一些公司创办的保险超市的做法，为柜台直销业务的开展提供了有益的启示。国人十分认同有形的东西，在保险公司营业大厅通过柜台办理保险，心里比较踏实，适合传统的消费习惯。只要公司能提供一流的服务，采取多种贴近客户的服务方式，柜台直销就会为寿险保单销售开辟一种全新的领域。
4．改革现行的高佣金制体系。大幅度降低寿险佣金标准，降低保单价格，以低价位拉动寿险消费的增长。虽然降低佣金标准会减少每份保单的佣金收入，但是实行低佣金制后，重新确定保单价格系统，会开辟更广阔的寿险市场。通过提高人的劳动生产力，提高月签单数量，人的收入决不会降低。当然，这样也会淘汰一些业务能力差，业绩率低的人，但这对于提高人队伍的规范化、专业化程度大有益处。
人寿保险佣金比例篇7
然而，我国保险个人制度发展的极不完善：严重的诚信缺失、较低的社会认同度、较高的流失率、参差不齐的专业水准等负面因素深刻影响着保险行业的口碑与发展。
本文通过对国外保险个人制度的发展状况的比较，针对我国保险个人制度发展的现状及出现的问题进行了详细的剖析。特别就国内保险个人人的法律地位不明晰、佣金收入和税收负担不匹配、约束机制失调和社会认同度低等问题分别进行了描述，并借助美国、日本和香港等发达国家和地区的保险个人制度的发展状况和产生的启示，从完善立法体系、完善税收和佣金制度、完善保险个人制度的“综合”监管模式、完善道德风险与诚信危机防范机制和完善提高保险个人人素质机制等方面提出了相应的对策和解决方案。
【关键词】保险个人人制度完善营销服务法律结构框架监督制度
寿险营销制是寿险营销制度的一种销售模式，其原始结构是人以个人的身份与投保人或被保险人沟通，并以保险公司的名义销售保险产品。它是一种个人营销模式，同时也是建立在严格的理性、科学基础上的按照市场法则运作的管理模式。我国寿险营销制是一种舶来品，它从开始引入就直接变味。因为我国并没有严格法律意义上的个人人，虽然我国《保险法》对个人人的资格申请、从业行为等做了具体的规定，但在实践中通过中国保监会考试具备保险人资格的个人人不是真正意义上的保险人，而是被另一个名称——“保险营销员”所代替。因此我国的寿险营销制在实践中已变味成寿险营销员制。在发展过程中，寿险公司营销制逐渐暴露出一系列的问题。如个人人法律定位模糊、个人人专业能力不足、个人人职业道德缺失等。
寿险个人营销制在我国经历了20年的探索尝试实践，取得了一定成绩也积累了宝贵的经验。从目前寿险市场看，在相当长的一段时期内，寿险个人的销售主渠道的地位不会改变。但由于目前寿险市场发育状况、主体供应水平、营销渠道及消费需求等发生了深刻变化。同时现代社会发展对个人营销模式也带来了新的挑战，如新兴技术的发展、顾客个性化的需求、全球金融服务一体化等各方面的挑战，单纯依靠“人海战术”来拉动业务增长的个人营销模式已出现瓶颈，寿险营销制必须在新环境中寻求更具生命力的变革。
一、建立权责明确的个人制
一是完善人资格认证制度。保监部门要进一步完善保险从业资格和执业证书管理，推进分专业、分等级的保险职业资格考试认证体系建设，以引导保险队伍细分化和专业化，提升保险人才的专业素养和能力，保障寿险人的业务能力与其从事的寿险服务相匹配。二是变革佣金制度。应适当调整首、续期佣金支付比例，延续后期佣金的发放年限，改善个人收入只与业绩挂钩的佣金提取机制，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，以激励个人人在招揽新业务的同时也提供优质的保全服务。三是建立有效的激励约束机制。
二、创造和谐的生态环境
一是完善保险法律法规。保险制度在成熟和发达的国家都是通过立法和行业规则的形式来建立完善保险个人人制度，使个人人活动有法可依，有章可循，从而促进整个保险业的稳定和有序。
三、借鉴国外成熟营销模式
一是注册为个人保险人。美国保险人大部分以企业法人的身份出现，从社会信任的角度看，这样的组织形式能够一定程度上提升客户对保险行业和保险产品的认同。因此，应借鉴国外成熟经验，构建一个与我国《保险法》一脉相承的个人人制度的整体框架，允许少数专业素质高、管理能力强、有资金实力的营销员注册为独立个人人。鼓励个人人朝职业化与专业化方向发展，使我国寿险业走出长期“人海战术”的粗放营销模式。
四、组建新型寿险人管理模式
一是变革人管理的层级制度，改变以扩张人员数量为基础的激励机制，减少队伍层级，加大对一线营销人员的支持力度，使人的考核由原来的“金字塔”型向“扁平化”方向转变。二是扬弃“人海战术”。科学制定增员方案，禁止个人人或营销团队自行招募保险人，提高保险人资格的准入门槛，实现素质化、内含式的增员。三是建立保险营销文化。从尊重个人人职业发展的角度出发，注入对保险人真正的关怀和尊重，在满足人物质需求的同时关心他们的心理需求及职业成长需求，并制定实施人性化与理性化相结合的个人人的职业生涯规划，使寿险公司长期永续发展的经营理念与个人人发展的需求相吻合，防范和减少委托风险。
参考文献
[1]范万兵.我国个人人制度研究[D].中国政法大学，2007.
[2]周玉萍，李良槐.基于保险营销员生存状况的保险营销员制度研究——以湖北省保险营销员生存状况调查为证[J].华中农业大学学报（社会科学版），2012（3）.
[3]纪云飞.保险营销机制酝酿变革个人保险呼之欲出[n].解放日报，2009-7-1.
[4]黄晓琴，刘敬元.现行保险营销体制面临颠覆改革直指“基本法”[n].证券日报，2012-11-16.
[5]胡志，刘镜.企业文化在个人寿险营销体制管理中的作用[J].现代管理科学，2003（10）.
人寿保险佣金比例篇8
关键词:汽车保险博弈模型
在我国,汽车保险业务也占有重要地位,已成为非寿险领域的第一险种。尽管我国已实行机动车交通事故责任强制保险制度,但汽车保险2003年实行的费率自由化政策,使得保险公司间的竞争越发激烈,随着我国汽车保有量的持续增长,汽车保险业务必将成为各保险公司竞争最为激烈的险种之一。
保险公司间的激烈竞争导致汽车保险人大量涌现,这一方面促进了汽车保险业务的销售,另一方面也出现了众多问题,尤其是高回扣与高佣金现象日益严重,加剧了保险公司间的恶性竞争,甚至汽车保险行业一度出现了全面亏损状态,如何规范汽车保险市场的发展成为急需解决的问题。本文通过建立保险公司与人及保险公司间的博弈模型,对保险公司提高佣金的行为进行分析,并提出有效的监督检查机制以促进保险公司间的合作,避免恶性竞争。
汽车保险公司与人博弈分析
为简化分析,现假定保险市场上有两家销售汽车保险的公司a和B提供同质化产品,人可获取的业务总量不因两家保险公司业务而有所改变。
现考虑B汽车保险公司与已经为a汽车保险公司业务的人进行谈判。a保险公司提供的佣金比例为α1,人总收益为υ0。
人同意为B汽车保险公司情况下,若B保险公司提供佣金比例也为α1,人总收益为υ2(由于产生新的成本,所以υ2<υ0),B保险公司的收益为μ0;若保险公司将佣金比例提高至α2,其中α2满足人所获收益增量大于人新增成本,则人的总收益为υ1(必有υ1>υ0),B保险公司的收益为μ1。由于人为获取更多的佣金收入,会为B保险公司争取更多的业务,因而有μ1>μ0。综上,建立如表1博弈模型。
在表1博弈模型中,有唯一纳什均衡结果,即保险公司提供佣金比例不小于α2,人为B保险公司业务。因此,追求收益最大化的B保险公司与已经a保险公司业务的人进行谈判时,具有提高佣金比例的主动性与积极性。
汽车保险公司与人的博弈模型表明,若汽车保险公司与已经其它汽车保险公司业务的人签约时,为了争取更大的市场份额及收益,具有提高佣金比例的主动性与积极性。下面将建立汽车保险公司间的博弈模型,分析讨论当汽车保险公司与尚未其它汽车保险公司业务的人签约时,是否也具有提高佣金比例的主动性及积极性。
汽车保险公司间博弈分析
设现有某人同时为两家销售汽车保险的公司C和D业务,C和D分别选择提供人低或高两种类型的佣金比例,但当向两家保险公司均可投保的业务出现时,人会优先为提供高佣金比例的保险公司争取业务,从而人与保险公司都获取更多的收益。
当两家汽车保险公司均提供低佣金比例时,两者分别获取收益5;当两家保险公司提供不同的佣金比例时,提供佣金比例较高的一方将获得全部收益,不失一般性可设其总收益为8(小于10即可);当两家汽车保险公司均提供高佣金比例时,两者的收益分别为4。综上,建立如表2博弈模型。
表2博弈模型中有唯一的纳什均衡(高佣金比例,高佣金比例),即两家保险公司均提供高的佣金比例,获得的收益都为4。同时不难发现,若两家保险公司都提供低的佣金比例,则与都提供高佣金比例相比会获得更大的收益5,这是一个共赢的局面,但双方却没有做此选择。原因在于,一方面若自己选择提供低佣金比例,对方却选择了提供高佣金比例,自己的收益会下降为零;另一方面,若对方选择提供低佣金比例,自己选择提供高佣金比例会取得更多的收益。总之,不管对方选择提供任何类型的佣金比例,自己选择提供高佣金比例总是最优的战略选择。因此,做为追求收益最大化的两家保险公司将同时选择提供高佣金比例,即出现两者均提供高佣金比例的均衡结果,帕累托最优不会实现。
从汽车保险公司间的博弈模型可以看出,一方面当两家以上汽车保险公司为获取更多的收益及市场占有率,具有提高佣金的主动性与积极性;另一方面汽车保险公司间能够长期相互合作,对给予人的佣金水平加以规定与限制,则可以达到共赢局面。
有效监督机制的建立
前文建立的2个博弈模型表明,追求收益最大化的汽车保险公司在与人及其它汽车保险公司的博弈过程中,均具有提高佣金的主动性与积极性。此外,从上文建立的汽车保险公司间博弈模型可以看出,若两家保险公司相互合作,给予人相同适当的佣金比例,便可避免恶性竞争、达到共赢的局面。但由于保险公司具有打破合作协议、提高佣金的积极性,因此若想合作协议真正发挥作用必须建立有效的监督检查机制。
现假定成立行业自律组织负责检查保险公司是否遵守协议。当该组织不进行检查时(其自身收益为零),若保险公司没有提高佣金比例其收益为V,若保险公司提高佣金比例会产生额外收益a;当该组织进行检查时(检查成本为C),若保险公司没有提高佣金比例,则其收益仍为V,若保险公司提高了佣金比例,则对其实施惩罚,罚金额度为p。综上,建立如表3博弈模型。
从表3可以看出,一方面只有当p>C时,即当罚金大于检查成本时自律组织才会进行检查;另一方面只有当p>a时,即当罚金大于提高佣金带来的额外收益时,保险公司才有积极性遵守协议。
所建立的博弈模型不存在纯战略纳什均衡,下面求解该模型的混合战略纳什均衡。设为保险公司违反协议的概率,为自律组织进行检查的概率,则保险公司和自律组织的期望收益分别为:
因此,为有效遏制汽车保险公司肆意提高佣金比例的恶性竞争行为,应加大自律组织的检查力度,检查的概率应大于保险公司从提高佣金中获取的额外收益与收取罚金的比值。
本文建立了汽车保险公司与人、汽车保险公司间的博弈模型,分析指出,汽车保险公司具有提高人佣金的积极性,但提高佣金却不是汽车保险公司的最优选择,合作可以带来更多收益。建立的监督模型表明,当自律组织以一定概率进行检查时,可以使汽车保险公司间的合作协议得到有效地执行,达到帕累托最优解,避免恶性竞争,利于汽车保险市场的有序发展。
参考文献:
人寿保险佣金比例篇9
改革现有的人佣金制度
必须对现有的人佣金制度进行改革：一是适当降低首期佣金支付率，提高续保期佣金比率，促使人提高后续服务，增加投保人满意度。二是实行佣金提取比例差异化，对从事保险业务的新手和长期从事业务的保险营销人员，提取不同比例的佣金。给保险营销人员提升自身素质以外在压力和内在动力，促使保险营销人员向职业化方向发展。
改善现有保险人执业资格制度
目前的人资格考试过于简单化，只注重人资格考试的成绩，忽视对营销人员教育程度、实际经验和职业道德等多方面的素质要求。因此，应该改革现有的资格考试制度，展开系列化的保险营销执业资格考试。首先有一个基本的资格考试，获得资格的人可以销售最基本的保险产品；然后，针对不同的险种、不同阶段的营销人员，有不同的培训、考试，从业人员可结合自身的特点由低级到高级发展自己的生涯。
另外，还应该提高人的准入门槛，优化寿险营销人员队伍的品质。
完善对保险营销人员的制约体系
通过建立个人信用评价体系，记录有关营销人员的一系列事实、行为和数据，并依据营销人员在营销过程中的诚信状况将其分为不同的等级，实行奖惩，倡导和鼓励诚信服务。另外，可以对不同信用等级的营销人员按不同的比例提取佣金，直接与其利益挂钩，促使营销人员更加严格地要求自己。
加强对营销人员资信状况的动态监管。良好信用记录保持越长者，所获职级将越高，准许销售的保险产品种类就越多，个人品牌的价值也越大，因此就能获得更多的利益。与之相应的是，保险营销人员的执业资格等级越高，其价值成本越大，违约成本也就越大。通过建立信用档案，制定对违规欺诈行为的惩罚机制，给出具体的惩罚标准，明确规定违规至何种程度给予什么样的制裁，使有不良行为记录者付出代价。
人寿保险佣金比例篇10
关键词：地下保单保险公司经营管理监管
非法境外保单俗称“地下保单”，其表现形式主要包括境外(以港澳为主)保险公司未经中国保监会批准，在内地向内地居民销售的保单；境外保险公司派推销人员到内地销售的保单；内地人员为境外保险公司销售的保单；境外保险公司的推销人员到内地向内地居民宣传、介绍境外保险公司的产品，引诱内地居民到境外签单缴费的保单。“地下保单”所涉及的产品主要是寿险，且多为长期性、储蓄性、高保额的寿险保单。近年来，地下保单泛滥严重地威胁着内地保险公司经营的健康发展。
一、地下保单泛滥的原因分析：
中国保监会曾多次下文对“地下保单”的不法销售严令整肃。但是一系列的监管措施收效甚微。我们首先从保险市场的供给方和需求方以及相关市场参与者入手分析。
第一，地下保单对保险当事人双方的利益吸引。
对于境外保险机构来说,内地潜力巨大的市场需求是其避开市场准入进行地下保险的利益驱动力。在境外保险机构当地保险市场已达饱和的情况下，大陆的保险市场却有着巨大的潜力，保险密度与深度都还不够，发展空间巨大。国内寿险业过高的保费、较低的收益以及对高额保单的诸多限制,无法满足快速增加的高收入阶层和富裕家庭对高额保障和丰厚回报的需求,这就为地下保单提供了目标客户群。同时这也是内地保险公司的“硬伤”所在。客户要投保高额寿险保单，就要面对异常复杂的核保流程。这一“硬伤”让“地下保单”钻了空子，收入颇丰的优质客户转投境外保险公司的“怀抱”。在收益率和理赔率方面，内地保险产品也无法和境外保单竞争。又由于政策法规因素，我国对境外保险机构在主体资格、投资额度、地域和业务范围等方面都设置了较高的门槛，只好利用地下保单来违规蚕食巨大的内地保险市场。
另外，地下保单也满足了部分从事违法犯罪活动和有灰色收入的人群洗钱的需求。
第二，高额佣金对保险人的诱惑。港澳保险机构提供的高额佣金比例，为国内人销售地下保单提供了强大的利益刺激。由于投资渠道比较宽，境外保险机构实力雄厚，保险人首期佣金通常超过80%，甚至高达200%，而内地的寿险佣金比例却有不小差距。保险人更愿意推销地下保单。
第三，隐蔽性强和跨境取证的难度影响了监管机构的监管效果。在不同法律和市场体系下，查处“地下保单”行动的跨度太大。当然也与我们的法律不完善有关。
二、地下保单对保险公司经营的影响
外部环境方面：
第一,它导致境内每年高达200多亿元的寿险保费外流,破坏了境内保险市场的正常秩序,给境内保险公司带来严重冲击。
近年来，我国经济取得了前所未有的发展，保险市场潜力巨大。地下保单的盛行抢占了大量的保险资源。当然从经济全球化来说，国内保险本应与世界接轨，跟同行竞争，不应存在抢不抢占的问题。
但是地下保单绕过国内监管开展业务，是一种“服务走私”行为。境外机构销售地下保单就不需要像国内保险公司一样缴纳相关费税，其销售成本大大降低，是一种不正当的竞争，加大了监管的难度，也扰乱了内地保险市场的秩序。给境内保险公司带来严重冲击。
第三，误导性的宣传损害了国内保险公司的利益。地下保单在宣传时多采取贬低境内公司产品及服务，标榜境外公司实力雄厚，高保障，高收益的策略，误导消费者，使境内保险公司利益受损。
第四，地下保单的非法性使内地投保人、被保险人的利益得不到切实有效的保障,使得境内保险公司形象受损，保险行业诚信度下降。
由“地下保单”引发的跨境理赔纠纷、无效保单退费受阻等，大多投保者无法退回保费，或者保费严重缩水，还有一些“地下保单”根本就是伪造的假保单等问题，使得本就对保险行业产生严重不信任感的大众来说加深对保险的厌恶及抵触情绪，严重影响保险公司的展业，使公司经营管理成本上升。
第五，扰乱正常金融秩序，危害金融安全，造成保险公司经营大环境不稳定。
地下保单违反《保险法》，逃避监管和税收，属非法从事商业保险活动。破坏了正常的外汇市场秩序，而且易滋生外汇黑市甚至地下钱庄，为洗钱提供渠道，严重危害金融安全。
第六，从积极方面来看，“地下保单”促进保险监督管理的完善。
“地下保单”屡禁不绝，表明我国原有外汇及保险体制中的相关规定已不适应发展需要，要遏制其蔓延，就必须推陈出新，完善监督管理机制。
内部环境方面：
第一，“地下保单”高额的佣金比例吸引了部分境内保险公司的保险人为其进行宣传和销售工作，这一方面造成了我国保险人才的流失。
第二，“地下保单”折射出国内保险公司与境外保险公司的某些差距，推动保险公司的自我提高与完善。
“地下保单”使内地保险公司从自身入手，与时俱进，加大创新力度，提高产品的竞争力。积极建立偿付能力监管体系，提高内地保险公司的服务水平和声誉。
第三，近年出现的“地下保单”回流现象使境内外双方保险公司经营不稳定风险上升。
近年港澳市场不景气，很多香港人为了获得更高收益，就通过内地银行购买以人民币计价的保险理财产品。所以，称之为“地下保单回流”。“地下保单回流”造成某些地区保险公司业务不正常的大幅增长。如果香港市场转好，这些资金撤离，会使这些地区的保费收入立刻下降。所以“地下保单回流”会造成保险业的大起大落，影响保险公司经营稳定性。
【参考文献】
［1］樊文静.地下保单对我国保险业发展的影响分析［J］.浙江金融.2007,(9).
［2］吴祥佑.地下保单泛滥的成因与对策［J］.华东经济管理.2005,(8).
［3］朱励.我国“地下保单”问题初探［J］.法制与社会.2007（1）.