医疗营销策略篇1
论文摘要:随着我国市场经济体制的不断完善，医疗市场竞争日趋激烈。树立正确的营销战略管理理念，越来越受到医疗机构的重视。本文分析了当前我国医疗机构进行市场营销的战略，探讨在市场营销中创建医疗机构竞争性优势，促进医疗机构可持续性发展。
医疗机构市场营销是以满足就医顾客生理、心理及精神等各方面的需求为出发点，科学规范地实施医疗机构的各种技术与管理活动，为就医顾客提供满意的医疗服务并保证医疗机构目标实现的过程。医疗机构的经营管理者只有及时转变思路，正视经营管理中存在的困难，采取有效的策略，才能在市场竞争中立于不败之地。医疗机构的市场营销观念是指医疗机构在组织、策划医疗机构营销活动时，所依据的指导思想和行为准则。
1、医疗市场和医疗服务产品的特殊性
市场营销是市场经济的必然产物，医疗市场又是一个特殊的市场，医疗产品服务的对象是人，服务产品质量是人的身体保健和身体康复质量。医疗服务产品和工厂产品不同，没有固定的生产模板和规定的产品合格质量及各种检验方法。因此，对医疗服务产品质量的评定，就没有一个固定的模式和衡量标准。医疗服务产品质量的标准会随着社会进步出现相应的变化，消费者对医院产品的要求也会随之提高。在市场经济条件下，正因为医疗市场和医疗服务产品的特殊性，市场营销的规律性决定了医疗机构市场营销的客观性和必然性。
我国医疗服务行业的格局、价格定位和经营管理理念均发生深刻的变化。医疗行业的格局，从单一的公有制变成了以公有制为主体多种所有制并存和竞争发展的局面。医疗的价值定位，打破了专科医院、综合医院一二三级医院分级管理模式，变成了非经营和营利性医院、公立医院或合资合作医院、民营医院及个体诊所的分类管理模式。医院的经营管理的理念，既要给患者提供价格比较低廉的优质服务，满足患者的要求;又要确保医院的生存和发展，保证医务人员应享受到的待遇。因此，在医院树立正确的营销战略观念是适应市场经济的当务之急。
2、影响医疗市场营销战略的因素
2.1外部环境因素随着我国加入世界贸易组织，国内医疗服务市场逐步开放，国外医疗机构陆续进人我国医疗市场，使我国原有的公立医院处于劣势，尤其是缺少特色的中小医院难免会受到冲击，在不同程度上影响了我国医疗机构的稳定。同时，我国医疗市场也正在积极转型，通过合资合作、改制转型、联合兼并等多种形式，逐步实现以公有制为主体、多种所有制与经营方式并存，公开竞争的格局。
2.2自身内部实力分析医疗机构本身技术力量较强而营销能力较差，则可考虑运用低成本营销战略;相反，企业营销能力强而技术力量相对较弱，则可考虑运用差异化营销战略，以充分发挥其销售能力强的长处;其技术力量与营销能力都很强，则可以考虑在服务上采取低成本战略，而在销售上采取差异化营销战略。对于规模较小的医疗机构，如专科医院、乡镇、街道、卫生院等，由于其技术与营销能力都比较薄弱，所以应该选择专一化营销战略，以便集中自身优势瞄准某些特定人群，特定地区实行专科优势和特色服务。
2.3服务种类医疗技术是医疗机构最根本最核心的，其它一切服务都是从医疗技术服务中延伸出来的，因此，没有突出的技术优势，医院的市场营销无从谈起。另外，医疗设施的数量及先进程度等，也均为定位该医院竞争实力的基本标准。目前我国医疗机构实行政府指导价，医疗机构在政府指导下制定实际销售价格。新医疗体制的建立、各类医疗机构的迅速发展，使得满足各类患者的需求成为医疗机构提高竞争力的必要条件。
患者选择医疗机构常以医疗服务质量的高低为准绳，广义的医疗机构质量理念不仅包括医疗质量，还包括医疗技术水平、服务质量、医疗安全、医疗成本等多方面的内容，注重的是患者的需求，提高患者的生存质量，重视患者的评价和满意度。因此，追求百分百质量的营销战略，既使医疗机构保持了良好的发展势头，又保证了优质的医疗质量，还让民众得到了实惠。目前，医疗机构的管理逐步进人以患者满意度、信任度和医院知名度、美誉度为中心的品牌经营时代，创建品牌已成为医疗机构生存发展的战略问题。医疗机构实行品牌营销战略，不是少数管理者的事，是一项系统工程，需要全体人员特别是各级领导的支持配合，在医疗服务、技术、质量及各项保障服务方面，树立自己的特色。努力创造自己的品牌，塑造良好的品牌形象，是医疗机构立于不败之地的关键。
医疗机构的中心工作是医疗服务，医疗服务是医疗和服务的有机融合，医疗服务不仅包括对患者疾病的诊断、治理、护理和康复等服务，还包括满足患者生理和心理需要的服务。我国的医疗机构原来基本上由政府开办，医疗机构往往站在自身的立场上而不是站在患者的立场上提供医疗服务，使医疗机构和患者的关系本末倒置。医疗体制改革后，面临医疗市场供过于求的形势，我国的医疗机构必须及时转变观念，为进行营销活动扫清思想障碍。
3、医疗市场营销战略的意义
医疗营销策略篇2
软文营销策略建议抓住以下几点：
(一)寻找合适投放广告的门户站
每个新闻门户站都有其不同的定位，吸引着不同的用户群体。我们在选择门户站投放广告时首先应当先综合分析该门户网站的定位，用户群和流量等因素，再与自己的广告投放内容进行匹配。
如，有些门户网站侧重财经与政治一块，用户多是高学历，高知识性的男性，那么在上边投放女士化妆品类的广告就显得并不是非常适合，投放一些汽车，房产类广告是比较妥当的。
我们在投放医疗类广告时建议选择本地的门户站，选择一些生活健康类资讯比较集中的站子。
(二)软文的编写要点
1.标题
a.标题似广告而非广告，尽量弱化广告意图，增强公益性用户大多都有些抵触开门见山似的广告推销方式，尤其当某个品牌名称已经形成口碑污染时再采取这类广告意图强烈的标题，只怕效果会适得其反。比起广告意图明确的软文，用户似乎更偏爱那些重在传递知识，乐趣与价值的文章。
因此我们在创造软文标题时也需分析用户的需求心理，赋予标题生动性，公益性与诱导性。
如，无锡建国医院的一则软文标题是《教师节，男教师的生殖健康千万别下课!》，这是否要好过于《男科疾病请咨询无锡建国男科医院》?
一则生动的富有吸引力的标题能让我们的软文在泛滥的广告海洋里脱颖而出，成功地抓住用户的眼球。我们在与成千上万篇软文共同抢夺用户的时间，全球着名的奥美广告公司的Ceo大卫.奥格威说，读标题的人平均为读正文的人的5倍。换句话说，标题代表着为一则广告所花费用的80%。
所以不建议再采用那些过分朴实的标题，也避免那些与网上大多同类软文相似的标题，我们需要在标题中就展现出我们与众不同的一面，第一时间激发用户的兴趣。
b.广告标题中尽可能地给出销售承诺一个诚恳简短的销售承诺要好过一大堆服务细则介绍。因此在标题中包含销售承诺也不失为一个博人眼球的好创意。
如某则减肥药品的广告标题：《月减20斤，绝不反弹，无效退款!》
c.标题中结合数字与叹号数字与叹号总能在一大堆密密麻麻的文字中突兀出来，当人们的视线因密集的文字而感到疲惫时陡然撞到一些有别于文字的数字，少许“新鲜感”便会替代掉文字造成的沉闷疲倦。
“叹号”总让人们联想到令人兴奋的，惊奇的，感动的好事是否正在发生，这些微妙的细节处理看似不经意，其实最易触探到潜在消费者的敏感心理。
d.标题中尽可能包含价格与促销内容前面也提到过，价格和促销信息是消费者最敏感的字眼，即使他们不差钱，但谁都仍然希望能以低于市场或则低于同类消费者的价格买到高质量的产品或服务。
我曾经上阿里巴巴询盘培训课程的时候，一个具有丰富营销经验的讲师说，其实一年365天每天都可以搞促销活动。就像我们逛商场时会发现，有一家店一年三百六五天都在转让并且进行清仓，可一年三百六十五天都未转让出去。但消费者却从未对此感到厌烦。
e.标题中结合其他会产生良好效果的字眼根据奥美广告调查，其他会产生良好效果的字眼是：突然、最新到货、重大发展、改进、惊人、轰动一时、了不起、令人叹为观止、奇迹、魔力、廉价、从速、最后机会等等。
或则“绝了、怪了、神了”等有些“咋呼”意味的词。
这些词虽然是老生常谈，但在广告软文中仍然起着非常重要的作用。
2.正文
正文是软文广告的主体部分，也是“销售引导”的核心部分。我们通过出色的标题将潜在用户吸引进来以后他们多半不会立刻做出消费决策。现代用户的消费观念非常理智，他们通常还会阅读正文部分，通过对正文促销产品或则服务的价值衡量来决定自己是否购买。
软文的写作要点主要建议以下几点：
a.正文不易过长
很多人都很多厌烦那些洋洋洒洒几大页的广告软文，这不仅消磨他们的时间，一不谨慎还可能让他们无从寻找重点。因此控制好正文字数，为用户节省时间，也为我们自己节省精力。
根据一次用户阅读习惯调查表明，用户的快速浏览习惯一般是呈现“F型”，也就是说，当用户只有极有限的时间来快速浏览一份报纸时，他的视线追踪路线一般都是“F”型的，最容易看到的报纸顶部通栏，然后是中间“一”字部分，然后是左边竖栏。
因此我们在写软文时不妨将重要的销售信息置入这个“F”形中，让用户在快速浏览时也能快速捕捉到重要信息。
b.正文可结合用户的经验之谈
比起医院官方的推荐，读者似乎更易于相信消费者的现身说法。官方的自我推荐与夸赞在用户眼里似乎总掺杂着一种“自卖自夸”的作秀成分，而有着相同就医经历的消费者的现身说法却更能引起他们的共鸣，更易使他们信服。
因此，在正文中适当地结合一些患者的经验之谈，结合一些患者的就医经验与情感故事能更好地建立起口碑，更好地用“第三方”中立人士推荐自己。
正文开头便可采用小故事的形式引起有类似经验的患者的共鸣，也更能吸引用户继续往下读。
或则也可以通篇用第三方患者的角度来写，将个人的经验之谈与广告销售信息巧妙地结合起来，再让用户享受的同时愉悦地接受软文传递的营销信息。
我们可以经常在《知音》杂志中看到这类软文。
c.文章中可插入一些趣味性的漫画
图画和视频类无疑比纯文字广告更能吸引人，我们在添加医院网站文章的时候懂得在文章里插入各种帅哥美女和明星的图片来增强文章的可读性与生动性。但插入图片的类型似乎一直停留在真人写真上，帅哥美女太多，有些千人一面，看多了也难免会感到疲倦。何不尝试插入一些与疾病相关的趣味性的漫画呢?
可将趣味性漫画放置在正文上面，用户看到漫画，觉得有趣自然会有兴趣继续往下读。
d.捕捉热门新闻话题，与软文巧妙结合
诸葛亮“草船借箭”巧妙地借用了东风，而需要扩大软文的影响力，我们也需要借用“东风”，这股东风便是“流行之风”——热门新闻与话题。
互联网时代将信息都集合在一个“框搜索之中”，人们知道和传播新闻的速度几乎是和新闻产生的时间是同步的。很多的热门新闻与话题在某个社区一开锣，经网友口口相传之后便似燎原之火，迅速地席卷整个互联网。
很多热门话题虽是娱乐八卦，但是精明的商家们总能从之中挖掘出各种商业价值，借这股东风创造不菲的收益。
如此次的“极品女小月月”事件，热题一出来，商家们便趁热打铁，绞尽脑汁地进行捆绑炒作。
又如前阵子的“龙虾”和“蜱虫”事件，或则人们关注的节假日热点，都可自然地与我们的医疗资讯结合起来。
一则酸梅汤的软文推荐：
当然东风也不能胡乱借，掌握不好一个“度”，东风也可能变成西北风，让用户烦心，让自己寒心。因此精心的策划，正面的有价值地与流行结合是至关重要的。
e.软文可与名人进行捆绑
商家都喜欢请名人进行代言，一是因为名人知名度高，可以提升品牌的知名度和影响力。二是因为名人多半是某个领域的意见领袖，他们的生活和消费模式影响着很大一部分人的购买行为。因此，若我们的软文也可与名人进行捆绑，沾点光，揩点油，那我们的产品和服务的宣传推广也会容易得多。站在“巨人”的肩膀上才可以看得更远。
一个很好的案例是FaCe妆点网，它是一个关于时尚的女性网站，里面的信文章息多半与明星进行了捆绑，用以销售女性用品之类。
妆点网的部分标题：
妆点网的部分文章内容：(框起来的内容是它销售的产品)
借助名人宣传的时候也有一点必须注意，一不谨慎可能就会涉及到侵权问题，因此建议软文信息尽量打“擦边”，而不是准确无误的“代入”。
医疗营销策略篇3
妇幼保健机构医疗保健服务营销策略
1．妇幼保健服务产品营销策略妇幼机构医疗服务主要包括:医疗服务、妇女儿童保健服务。医疗服务是针对疾病的各种诊疗活动，对各类伤病的诊断和治疗，解除病人的痛苦，恢复健康之目的的服务。妇女儿童保健服务是通过对妇女儿童进行系统管理，进行产妇孕期保健、产前检查、产后访视、新生儿缺陷监测、儿童保健等服务。妇幼机构医疗服务营销策略应重视医疗服务产品与外部竞争对手的产品的差异化，形成自身特色，从而吸引目标市场的特殊就医人群与保健服务人群。妇幼机构医疗服务必须使自己的医疗保健服务产品区别于其他医疗机构的医疗保健服务产品，并建立竞争优势。在妇女儿童保健方面，妇幼机构有其先天性的优势在于，妇幼机构是卫生部门唯一对妇女儿童进行系统管理的机构。妇幼机构可以利用妇女儿童保健的信息平台开展延伸性的医疗保健服务。可以利用对孕妇的信息平台及开展“孕妇学校”的便利促销自己的医疗服务产品，一条龙地对孕妇进行孕期保健、产前检查、生产医疗服务。利用产后访视宣传产后康复等医疗保健服务。利用儿童保健信息平台及入园体检活动宣传特色的儿童保健延伸服务。
2．妇幼保健机构医疗产品营销策略医疗服务上虽然与综合医院相比，存在医疗服务环境差、医疗技术水平低、医疗质量不高等劣势，但可以以服务态度好、服务意识强等方面展开竞争。妇幼保健机构可细分医疗市场，区别于综合医院的“大而全”，在临床业务方面侧重发展妇、儿两科。走专业化，精品化道路。通过提升专业化医疗质量，优质的服务态度，树立品牌意识。
医疗保健服务价格营销策略
虽然医疗服务价格是物价部门制定的，超过医疗服务格价标准不允许，但低于医疗服务格价标准收费没有明确被禁止。这样医疗服务价格也就成了医疗保健服务营销的一个武器。医疗服务价格是影响医疗服务市场需求和就医者选择的主要决定因素，妇幼保健机构若能制定适当的医疗服务价格，就能增加服务量，占领市场分额，增加盈利。妇幼保健机构在妇女保健、儿童保健方面普遍具备优势，比其他医疗机构更精细，比社会非医疗机构办的婴儿洗抚等业务更专业，可以以优质质量，专业的水准赢得市场份额。但在不具备竞争优势的医疗服务项目上可以采取低价策略，使边际利润达到最大化。
妇幼保健机构形象策划与促销策略
一是:妇幼保健机构要定位准确。明确服务主体是妇女儿童，不能搞综合医院那样大而全。在医疗与保健两者之中，要侧重保健。二是:妇幼保健机构经营理念要明确。经营理念是形象的重要组成部分，也是医疗机构存在的根基。妇女儿童对妇幼保健机构保健医疗服务的满意与形象塑造有机联系起来。三是:妇幼保健机构媒体宣传与促销结合起来。将妇幼保健机构的新情况、新动向、新进展、开展的新服务项目通过媒体扩散出去。当重大灾害，传染病流行时主动承担社会责任，树立良好的社会形象。四是:妇幼保健机构医务人员的推销。医务人员是医疗服务的最好推销员，医务人员要树立推销意识，及时将新开展的医疗服务人推销给服务对象。同时妇幼保健机构也要及时把好的专家推销给社会。
妇幼保健机构内部医疗保健服务的营销
妇幼保健机构内部营销是指妇幼保健机构的医护人员当成服务对象，通过满足对方工作的需求而进行营销策略。辅助科室开展了新检查项目要及时推销给临床科室，临床科室开展了新业务要及时推销给相关的临床科室。
医疗服务其他营销策略
医疗营销策略篇4
关键词：儿童；医院；服务营销
一、引言
由于医疗卫生行业存在优质产品供给的稀缺性，一般产品供给的过程复杂性和产品供给质量难以度量性，加上医疗服务供求双方的信息不对称性，导致医疗卫生行业的生产效率和服务质量一直备受争议，成为当前社会亟需解决的重要问题。改革开放以来，我国医疗卫生行业变革剧烈，改革过程中，一方面，政府致力于改善医疗行业运营环境，提升行业生产效率、提高医院服务水平。2000年国务院办公厅《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》，2009年国家又出台了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》和《医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009―2011年）》，2010年卫生部等五部委联合《关于公立医院改革试点的指导意见》，2012年又出台了《“十二五”深化医卫体制改革规划》。在多次改革过程中，我国医院在规模、医疗技术、医疗设备、服务质量等方面出现了长足进步，医疗卫生行业供给能力、服务质量得到显著提升。另一方面，由于社会外部环境变化，我国医疗卫生需求发生了巨大变化。持续的经济增长，使得居民收入不断增长，消费结构不断变化，作为正常商品的医疗保健需求不断上升；另外，我国社会人口老龄化、计划生育政策以及近期放开的单独二胎政策，也对医疗需求产生了冲击，特别是对儿童医疗市场产生了重大冲击。根据《中国妇幼卫生事业发展报告（2011）》我国拥有妇女和儿童约为8.7亿人，我国面临正面临着儿童医疗卫生资源相对匮乏、相对不足的问题，这一问题突出的表现为儿童看病贵、看病难，在广大的农村地区这一问题则更加严重。本文以儿童专科医院为例，从服务营销的视角分析如何提升儿童医院的服务质量，开拓市场，缓解医患矛盾。
二、儿童医疗服务需求现状
随着人们生活水平的提高，人们的医疗保健意识不断增强，儿童医疗产品和服务需求增长尤其迅速，明显高于成人医疗服务需求。持续增长的医疗服务需求促进了医疗服务市场的快速发展，主要体现在如下方面：（1）儿童医疗卫生支出费用持续的高增长。根据卫生部《2011中国卫生统计年鉴》显示：我国医疗卫生支出2007年首次突破1万亿元，其中儿童医疗费用支出约占四分之一；2010年，我国卫生总费用接近2万亿元亿元，三年间全国医疗卫生支出增长超过8000亿元，增长了73%，其中儿童医疗卫生费用增长超过2500亿元，增长接近100%。1980-2010年间，我国医疗卫生支出一共增长了156倍，期间复合增长率约为17.5%。期间儿童医疗费用支出涨幅远高于成人医疗费用支出涨幅，前者符合增长率为18.57%，后者为14.35%。2013年，全国卫生总费用占GDp的比重达已到5.2%，其中儿童就医费用占GDp约为2%。（2）儿童就医人数屡创新高。2000―2010年间，我国就医人次和住院人数在持续增长。《2011年中国卫生统计年鉴》中的数据显示：2010年我国各类机构总诊疗达42亿人次，入院人数达1.5亿人，其中儿童入院人数为4431万人。（3）儿童卫生支出持续增长。1990年，我国居民卫生支出267亿元，到2010年为7076亿元；儿童医疗费用支出由86.4亿元增长到2200亿元。从消费人群层面上来看，城市居民人均卫生支出额从1990年的160元增长到2009年的2180元，同期农村居民人均卫生支出额从1990年的40元增长到2009年的562元。从年龄结构来看，未成年人卫生支出幅度相对较大，从1990年人均不到50元，增长到2009年的1524元。值得说明的是2014年，我国出台了新的人口政策，绝大多数省份允许单独家庭生育第二胎，可预计每年能为我国新增200-300万人口，这个我国的因幼儿、以及儿童医疗市场带来了客观发展的预期。
三、儿童类医院服务营销存在的问题
近年来，国家财政拥有医疗卫生的财政支出在不断增加，医院从政府获得的投入也有所增加，但是从政府投入占医院收入比重这一指标来看，该指标一直有下降的趋势，因此医院要通过盈利才能生存下去。所以医疗服务的市场竞争在不断加剧，儿童专科医院一直处于不断的变革和发展中，以适应市场变化所带来的激烈竞争。媒体宣传与合作、门诊流程的改进、医疗环境改善、企业文化展示、病人择医等营销举措也在一定范围内实施，儿童专科医院的服务营销取得了一定的成效，但是也存在一些问题。
1.服务营销观念不强
一些管理者不懂得用系统的市场营销理论进行拓展医疗市场和保持医疗市场份额，服务营销观念停留于文字和口头，实践效果不明显。到目前为止，多数儿童专科医院并没有专门而深入的进行市场营销调研、市场营销环境分析、Swot分析、核心竞争力分析、医疗目标市场细分等。这使得儿童专科医院服务营销开展艰难，且服务营销工作缺乏针对性，其结果是医院制定的各项竞争策略没有体现个体差异，缺乏个性和特色，难以形成核心竞争力。
2.缺少服务营销经营、组织、管理人才
服务营销是一个系统性的工作，需要进行大量的前期准备，然后才能通过计划、组织和实施，在这一过程中需求进行大量的沟通协调和管理工作。服务营销组织者、管理者们的素质直接决定了服务营销的成败。儿童类专科医院如果缺乏专业的经营管理人才，来运营每年数亿元的药品及医疗器械的采购和销售，来协调医院与顾客、医院内部各部门的关系，是不可能实现高效率、高收益，也不可能确保长期稳定的发展的。
3.目标市场不清晰
儿童类专科医院，是以未成年人为治疗对象的专业医院，然而，由于医院自身条件的有限性和医疗服务市场需求的多样化和复杂性，儿童专科医院能够满足95%以上的未成年就医问题，但是仍然有来就医患者的问题是无法解决的。因此，医院还是有必要对就患者进行市场细分，找准自己的目标市场，做好市场定位，才能找到适合本医院特长的服务对象，从而推出相应服务以满足病人的需求，来赢得竞争。目前，由于医疗供给和需求问题，国内儿童类专科医院目标市场并不十分清晰，主要是等客上门为主，被动的接受和适应市场的变化，缺乏主动的目标市场定位。
4.服务渠道建设滞后
从社会医疗卫生产业发展的趋势来看，医疗集团化、医疗服务产品产业化、与企业合作建立多种类型、多种层次就医渠道、医疗机构合作是我国医疗市场的发展方向。其中，集团化包括两块内容，一是要输出医院品牌、技术和资本，在市场上收购、合并或者控股其他医院以及相关医疗机构，直接扩大医院的规模和业务范围，增加医院收入、提升医院品牌影响力。二是，可以与其他的医疗机构进行合作，在医院之间取长补短，降低成本、扩大就医顾客群、增强竞争力。目前，我国儿童类医院在上述两个方面发展都相对滞后。
5.品牌推广和形象宣传力度不够
尽管医疗卫生行业属于卖方市场，但是好医院一号难求和差医院前门庭冷落共存的现象已经是不争的事实。医院管理已逐步进入了以患者满意度、忠诚度、医院知名度和美誉度为中心内容的品牌经营时代，以往那种坐等顾客上门的思想将严重制约医院的发展壮大、严重损害医院的品牌价值。
四、儿童医院服务营销策略分析
1.产品策略
产品策略最为重要的是整体产品的概念，即产品是由核心产品、形式产品、附加产品三者组成的一个有机的整体。对于医院提供的核心产品，可以利用波士顿矩阵法加以分析，明确医院业务类型，优先发展市场前景好、有一定技术优势的重点专科，放弃或维持市场需求不足的业务，适当拓宽医院服务产品的宽度和深度，使医院有关联度的医疗服务产品进行横向联合。一旦确定了产品之后就必须树立起品牌策略。医疗服务活动中所倡导的品牌营销就是指医院从品牌定位开始，经过品牌设计、传播、营造，建立患者对品牌的认同和忠诚，从而使品牌不断增值的全过程。医院品牌不仅指技术含量、服务质量和服务价格，还包括由专家知名度、专科特色、医疗设备、医院信誉等要素形成的无形资产，也就是医院在社会上的认知度。在品牌策略上儿童类专科医院要明确做到四个方面：第一，务必树立儿童专科医院的服务品牌意识；第二，通过重视质量管理，树立技术品牌；第三，通过创新服务理念，打造服务品牌；第四，加强文化建设，培育文化品牌。
2.价格策略
医疗服务行业是具有一定福利政策的社会公益事业，首要目标是社会效益和救死扶伤，而非利润最大化。由于医疗服务产品的特殊性以及就医顾客存在个体差异，医疗服务产品不可能通过充分的市场竞争来形成，一般实行政府指导价和同行业参考议价。随着医疗服务市场由卖方市场转向买方市场，医疗服务的价格必然会影响到医疗服务市场需求和就医顾客对医院的选择。儿童类专科医院医疗服务定价可选择的策略：（1）服务项目定价。（2）加强药品价格的管理。（3）规范医务人员的服务行为、加强成本控制管理。（4）放宽患者自愿选择的特需医疗服务的指导价格，以满足不同层次患者的需求。（5）建立健全的医院价格监督检查机制。
3.渠道策略
由于医疗服务的无形性、不可分割性、高技术性等特点，传统商品领域通过中间商来完成营销目标的这些分销渠道和分销策略，是不可能完全适合医疗服务分销的。这使得医院的分销渠道策略显得十分复杂。因此，直销即医院通过患者以直接上门求医的方式销售医疗服务产品，成为医院销售的主体和销售的重点。医院也可以通过双向转诊、社区保健网络、急救和交通事故部门、医疗保险组织、医院网络营销等形成自己的其它销售通路和网络。这些分销形式可以补充直销方式的不足。可以重点通过开辟医疗战略联盟和网络营销这两个新渠道来保持和增加市场份额。
4.促销策略
服务促销是为与顾客进行沟通而专门设计的，它是战略营销组合中一个重要的因素，综合运用各种促销工具，是服务医院具有战略意义的重要工作。促销组合包括广告、人员推销、销售促进和公关宣传。为了提高儿童专科医院医疗服务产品的销售，扩大医院的影响力。
5.人员策略
人员策略分为两层含义，一是以就医顾客为本。就医顾客是医院生存和发展的根本，因此，营销的目的是培育忠诚的就医顾客，除了要高度尊重信任就医顾客、贴近就医顾客、注重基础服务外、还要在服务中不断发现并创造令就医顾客高兴的东西，找出关键增值阶段或环节，然后向就医顾客销售感动，让他们最终成为et专科医院的忠诚顾客。二是以员工为本，正确地选拔人、培育人、激励人、留住人，调动员工创造力和积极性，为医院的整体营销创造最大合力。
6.服务过程策略
医疗服务过程中的任何活动都与营销有关，都会影响病人对医院服务的满意度、影响病人对下一次医疗服务的选择，因此，儿童专科医院必须重视医疗服务过程，关注医疗服务的每一个细节，提高医疗服务的效率。第一，要加强医疗服务质量管理，具体而言可以在如下方面开展工作：（1）加强教育引导，增强质量意识；（2）完善质控网络，加大监管力度质量控制是医疗质量保障和持续改进体系的核心。（3）抓紧环节质量，实施动态管理；第二，优化医院服务流程。医院服务流程必须以病人为核心，打破现在医院各科室、部门之间以职能或区域为导向的服务格局，作为一个面向病人的服务整体，使上、下流程和岗位之间互相咬合，建立一个以病人为中心的服务体系，其本质是全程式一体化服务。
7.有形实体展示
医院有形展示是指使用一些有形的手段来使服务尽可能实体化，使医疗消费者获得感知和印象。如医院通过建筑、环境、设备、设施、医护人员、其他患者和家属的反映等让医疗消费者产生印象，并影响他们对医院服务质量及医院形象的评价和信任度。从构成要素进行划分，有形展示分为三种类型：实体环境、信息沟通和价格。实体环境展示。可以通过医院的装潢展示出来，此外，还应加强对医院行政管理人员、医护人员、医技人员等所有服务人员的着装、仪表、行为、谈吐、态度及处理就医顾客要求的反应等进行规范要求和管理，加大监管力度。信息沟通展示。可以从服务有形化和信息有形化展示出来。服务有形化，借助实物、数字、文字、音像等可以看见的方式使无形服务及医院形象具体化，便于患者感到是实实在在的存在。如可通过各种宣传栏、走廊、楼台的设计体现中医药文化氛围，通过向病友免费提供轮椅、凉茶等体现医院人性化的服务。信息有形化，一方面，通过鼓励对医院有利的口头传播实现信息有形化。即通过患者及其家属的口碑传播对医院进行宣传，这是一种非常有效的方法；另一方面，通过信息化管理系统增强就医顾客在就诊过程中的信息交流，提高医患沟通效率和效果。如在门诊电子屏幕宣传医院及重点专科，门诊大厅设立专家介绍栏、常见疾病知识健康教育栏，增加医患信息沟通。价格可以为就医顾客提供医疗服务质量的信息，增强或降低就医顾客对医疗服务质量的信任感，提高或降低就医顾客对医疗服务质量的期望。
参考文献：
[1]雷小宝.从市场驱动、顾客视角、价值品牌等谈医院体检服务营销策略[J].医学理论与实践，2012（12）.
[2]明平勇，苏维.公立医院管理体制改革探析[J].中国医院管理，2011（2）.
[3]菲利普・科特勒，托马斯・海斯，保罗・n・布卢姆等著.专业服务营销[m].俞利军译.北京：中信出版社，2003.
[4]毕新.医院的医疗服务营销发展[J].中国卫生产业，2011（4）.
医疗营销策略篇5
论文摘要：改革开放以来，中医院为广大的人民群众提供医疗、保健服务方面发挥了巨大作用。随着医疗行业的竞争越来越激烈，中医院受到了空前的威胁。论述了当前中医院所存在的普遍现状，并加以分析，从营销的角度提出了一系列有利于中医院发展的营销策略。
1中医院的营销现状
1.1营销意识差，营销手段单一
目前我国的中医院大多数是公立医院。长期依赖国家的投入，缺乏市场竞争意识。
据笔者对四川省165家中医院进行营销状况和营销手段的综合调查，并结合不同经济水平地区进行分层抽样，抽取样本中医院16所，调查显示设有专职营销科室共10所，但只有4所有专职营销人员。在中医院运用的8种营销手段中，其中采用4种营销手段的医院有2所，占12.5%，主要的营销手段是“下级市场开拓”，其次是“宣传卡”与“电视广告”，像网络、报纸宣传等营销手段较少。四川省作为一个人口大省和医疗大省，在医疗卫生方面有很强的代表性。调查结果表明，中医院已具备初步的医院营销意识，但营销手段手段单一，缺乏多样性与差异性。
1.2医疗营销人才缺乏、对市场营销的理解存在误区
目前，绝大多数中医院严重缺乏医疗营销人才，而且某些中医院的管理层对医疗场营销化的理解还存有误区。如认为市场营销就是简单的打广告等等。人才的匮乏和认识的误区，已经严重阻碍了医疗营销实践的深入开展。
1.3营销程序不规范、医疗服务缺乏差异性
由于中医院缺乏系统的营销理论与实践经验，在具体的营销操作上很不规范，比如有的中医院事先没有对市场进行充分的营销环境调查和分析，没有进行医院的战略规划和医疗目标市场的细分，就盲目的医疗广告、举办公益活动等。这就使得医院的市场营销工作没有确定的针对性，在竞争策略上也没有出众的差异性亮点、缺乏个性，以至形不成独具特色的核心竞争力。此外营销组织尚未健全。医院内部缺乏企业策划、品质管理、对外公关等部门，这大大限制了医院进行服务营销的能力。
2中医院营销的瓶颈分析
2.1过分依靠国家的保护，缺少危机感
改革开放以来，国家颁布了一系列的法律法规，促进中医药事业的发展。但在日益激烈的医疗市场竞争中，中医院的生存和发展危机逐渐显现出来。其内在根源在于缺少信念危机。受中国传统文化的禁锢，中医院对于国外先进医学以及医疗服务的接受较为被动。必须明白，医学是一门开放的学科，需要扬长补短，中医院就需要用一种积极的心态来面对目前的困境，用创新的思维来作出应对危机的策略。
2.2只重视医疗技术，忽略了医疗营销
“好酒不怕巷子深”传统营销观念已经远远不适应当今的医疗市场。杭州某民营医院通过营销运作，开业当天就诊病人就排成了长龙，直到晚上11点才强行停诊。这从侧面反映了市场营销的力量。另外医务人员和工作人员在对待患者的服务态度生硬，导致患者心理的服务落差增大。久而久之，医院的软件形象就会降低。如果在设备和技术上不分上下的两家医疗机构，患者在选择上更倾向于态度和蔼、服务到位的一方。因此，如果中医院有良好的技术优势，再加上令消费者满意的营销服务，到位的营销宣传，必然会尽可以使消费者得到称心的医疗服务，又可以给医院带来丰厚的利润和良好的效益。
2.3营销策划与医院硬件衔接不到位
医疗服务营销作为一个复杂的软件工程，离不开医院良好的就医环境、领先的技术优势、高品质的质量管理以及合理的医疗收费制度等。有的营销管理层不断推出花样繁多的营销活动，如“费用封顶”、“折价优惠”。乍看起来，医院的营销工作搞得很到位，但由于医院的硬件有限，结果患者抱着期望而来，带着失望而归。而营销活动的最终目标是要增强患者对医院的忠诚度。只有建立在良好的硬件基础上和服务基础上的营销活动，才能实现患者对医院的完美认可。
2.4市场定位不确切，盲目制定营销策略
中医院所处的特殊环境以及中医医疗的特殊性，要求医院的营销管理者在定位时必须综合考虑市场环境。定位的受众不应仅局限于目标消费者，从关系营销学的角度必须综合考虑，政府、传媒、同行业竞争对手、潜在消费者以及上游的医疗材料供应商等都是医院的外部公众。这些外部公众都可能对医院的服务、形象乃至医院本身产生重要的影响。否则医疗营销策略的制定，会具有片面性。
3解决中医院营销瓶颈的策略
3.1进一步增强营销意识，建立科学的人力资源管理体系
医疗营销在帮助中医院赢得机遇，战胜竞争对手上起着十分关键的作用。营销观念应该成为医院长期发展的一个中心理念。医院要在不断变化的市场环境中，学会运用营销的思维方式来考虑问题、解决问题。要用全新的观念来面对市场、分析市场；以高质量的技术来保障市场，以优质的服务来巩固和拓展市场。
人才是中医药事业发展战略中的重中之重，更要引起医院管理层对人才培养的重视，要多层次、多途径的培养使用人才，不断摸索适合中医院营销规律的人才选拔与引进机制，为创造性的开展营销工作提供人力资源保证。
3.2准确市场定位，实施全员营销战略
中医院应该遵循受众导向的原则，突破传播障碍，有效地将定位信息进驻到患者的心中；同时应该遵循差别化的原则，力求做到与众不同，实现个性化；还应该遵循动态调整的原则，这就要求中医院能做到以静制动，以不变应万变的定位思想，在不断变化的环境中不断调整市场定位及其策略，密切监视市场环境，随时依据患者观念态度及需求、竞争对手策略、政府相关政策、供应商行为的等变化，调整或变更自身的服务产品及市场定位，主动把握市场的脉搏。
3.3提高服务质量，打造品牌优势
医院必须要树立“以患者为中心”的服务理念。从患者出发，以患者满意为目标，不仅提供治疗疾病的服务，还要提供心理的、精神的、文化的服务，全面满足患者的各种需求。这就要求医院要在人力、物力、就诊环境上面搞好基础；要充分的重视医疗服务的全部过程，提高患者的满意度，努力做到医务人员开架服务、护理人员微笑服务、医院做好售后服务、跟踪服务，打造一流的服务品牌，使中医院在公众心目中保持持久的知名度和美誉度，有效提高医院的竞争力。
3.4注重有形展示，做好公共宣传
由于服务本身是无形的，而患者能直接感受到的往往是服务人员、服务设施、硬件环境等。所以医院要尽可能的使医院在硬件建设方面为患者提供一个温馨、便利、舒适的就医环境。在感官上给患者一种深刻而美好的印象。医院可以通过与媒介的沟通，宣传正面新闻，吸引公众关注，提高知名度；通过参加公益性活动，进行医疗下乡、免费咨询、义诊、捐助和捐款、举办知识讲座、普及健康知识等途径，树立医院在消费者心目中的良好形象。
4结语
人无远虑，必有近忧。中医院想要在激烈的竞争中处于不败之地，就要用于打破传统思想的禁锢，从市场实际出发，用营销的理念来武装头脑，用营销的思维来思索问题，用营销的手法来解决问题。只有这样，中医院才能更快地走出困境，在更广阔的空间里生存、发展、壮大。
参考文献
［1］李春，张瑞华，冯兴奎.中医院人力资源管理现状分析与对策探讨［J］.中国医院管理，2006，26（7）：21-23.
［2］明康文，洪创雄.浅谈中医院如何在竞争中求发展［J］.新中医，2006，38（9）：82-83.
［3］吴向.强化质控提高中医病案质量［J］.中医药管理杂志，2006，14（11）：10-12.
［4］曾水源.试论营销策略在县级中医院的应用［J］.湖南中医药导报，2002，8（4）：215，218.
医疗营销策略篇6
关键词医疗市场服务营销策略
医院市场营销战略是医院面对激烈变化、严峻挑战的市场环境，寻求长期生存和稳定发展而进行的谋划和方略。使得医院既有长远发展的规划，又有近期实现的目标，以减少医院营销的盲从性，提升医院的应变能力和竞争能力。随着经济全球化趋势的发展及我国加入wto后医疗卫生体制改革的不断深化，我国医疗市场将逐步向全球开放,市场营销已悄悄地走进了医院，这给医院的管理者提出了新的机遇与挑战，本文从市场营销入手，探讨新时期医院的市场营销策略。
1医院进行市场营销的必要性
在从计划经济向市场经济的转型时期，医院面临医疗市场竞争，尤其在医疗资源相对过剩的城市，这种竞争日趋激烈。近年，一些民营企业开始把资金投向医疗卫生机构，初步形成了一个兴办民营医院的浪潮。国有大型医院凭借其强大的技术实力、出色的人才团队、优势的地域条件、先进的医疗设备、响亮的医院品牌以及政府持续有力的支持而在良好的经营环境中不断发展壮大。但一部分中、小医院，尤其是处于倒闭边缘的企业医院，其经营出现种种困难，有的甚至连生存都发生危机，在这种“优胜劣汰”、“快鱼吃慢鱼”的竞争环境中，医院进行市场营销、争取病源是十分必要和现实的。
医院的业务开展离不开充足的病源，病人是医院的上帝，是医院的衣食父母。在医疗市场竞争日趋激烈的情况下，医院只有采取灵活多变的营销措施，才能不断吸引病源，才能使医院的医疗业务保持持续的发展态势。否则，便是无源之水，无事之本，最终导致医院的医疗业务枯竭，医院的发展举步维艰。
医院营销通过宣传医院而获得良好的营销效果，医院宣传又在医院营销中得到了推动和深化，使患者、使社会更深刻的认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，不断提高医院知名度，扩大医院业务量，推动医院的改革发展，使医院保持蓬勃生机和强劲的后劲。因此，医院进行市场营销对扩大医院的市场份额、提高医院的竞争力发挥着重要的作用。
2医院市场营销存在的问题
2.1对医院营销理念认识不足
传统观念认为，营销是企业和商业部门生存和发展的手段，医院的主要任务是治病救人，应该将全部精力集中在医院的医疗质量上，认为“好酒不怕巷子深”，医疗服务只靠质量不需要技巧，只要医院提供的服务优质、高效，患者就会上门，不需要进行营销活动，更不能去搞“推销”，有的人甚至认为营销是在浪费钱财。事实上，提高医疗质量固然重要，但这种努力往往只能留住现有的老顾客。在竞争日益激烈的医疗市场中，医院要把市场份额做大、做强，吸引新顾客，就需要通过一定的方式让公众了解医院，了解医院的技术水平和服务质量。
2.2营销管理与市场脱节
许多医院没有认清随着医疗卫生制度的改革，医院已逐步从单纯利公益性性质向福利性与经营性性质转变。医院内部管理还是沿用过去计划经济时期的方法手段，这与现代营销开创市场，挖掘市场需求的观念不符。在这种老观念的引导下，医院的医疗服务产品与市场需求不相适应、医疗服务产品单一化，导致医疗服务水平落后，病人满意度降低，最终结果是削弱医院的竞争能力和后劲发展。
2.3营销观念缺乏内部宣传
当前，虽然许多医院认识到了营销在医院经营活动中的重要性，成立了专门的营销机构，负责医院营销活动的计划、组织和实施。医院投入很大，医院的营销人员也很努力，做了大量的对外营销工作，社会和公众对医院和医院的医疗服务也有了比较深入的了解，但很多医院在加强对外营销活动的同时，忽视了客观上存在的内部员工市场，医务人员和其他部门的管理人员对营销活动不关心，参与营销活动的积极性不高，没有在医院形成全员营销的氛围，营销计划在员工身上没有得到落实。由于营销活动只注重外部宣传而忽视了内部发动，医院营销的整体效果不理想。
3医院市场营销的对策
医院营销是医院改革和发展的重要组成部分，是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此，医院营销必须引起医院人的高度重视，采取切实可行的对策和措施，把医院营销推向一个新的高度。
3.1充分认识医院营销在医院发展中的作用
医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径，是医疗业务发展的重要手段，是密切医患关系的重要形式，是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。医院营销是医院在医疗市场竞争中不可缺少的手段，虽然医院营销尚未被医院和社会普遍认同，但已被那些高明的医院广泛地运用和高度重视，他们采取灵活多样的营销措施，拉开了医院营销之战的帷幕，以此提升自己的知名度和影响力，不断扩大自己的病源。事实证明，医院营销在医院改革和发展过程中有着无可替代的作用。只有充分认识到医院营销在医院发展中的重要作用，才能更好地开展医院营销活动。
3.2树立全员营销意识和整合营销观念
由于医疗技术服务和其它服务流程都是由员工来完成的，只有全体员工具有市场营销意识，才会在工作中落实营销理念，把病人当顾客，把顾客当成自己的衣食父母。在医疗服务过程中，患者与医务人员的接触时间远远超过与营销部门的接触时间，所以营销不单是营销部门及其人员进行的营销活动，更需要医务人员树立营销意识，需要医院所有部门相互配合，全体职工共同参与。因此，医院既要进行外部营销，对社会和公众进行营销活动，又要进行内部营销，尽可能地激励员工更好地为患者服务。而且，内部营销应先于外部营销。按照患者满意的内在逻辑理论，患者的满意度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务价值取决于员工对医院的忠诚度，员工对医院的忠诚度又取决于员工满意度。因此，只有医院员工满意，才能提供让患者满意的医疗服务。
3.3采取符合市场需求的医院营销策略
（1）技术优势营销策略。企业的市场营销活动是以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现，对于就医顾客来说，医疗技术是其追求的最主要的产品，以最能吸引顾客需求的产品——技术优势来进行医疗市场营销，是医院营销策略的必备条件。
（2）服务营销策略。服务营销的核心是患者，营销活动要“以病人为中心”。医院营销是一条服务价值链，医院要从各个环节去满足病人的要求，实施全程优质服务。因此，医院必须明确满足就医顾客的哪些需求，面向哪些就医顾客，知道顾客是谁，为就医顾客提供哪些医疗服务，依靠哪些医疗技术，要集中全力满足顾客，使顾客得到最好的医疗服务。
（3）差异化营销策略。实施差异化竞争战略的核心是追求和创造医院的鲜明个性及特色，医院依靠这种特色形成自己所特有的市场，寻找和实现医院特色的实质就是医院营销的市场定位过程。可供医院选择的竞争特色定位方式有：一流技术水平定位、良好的医德医风定位、良好的社会形象定位、医院特有的医疗技术定位。
（4）品牌营销策略。医院要提升核心竞争力，即品牌、技术、服务三大核心竞争力。医院要创造出自己的品牌，品牌是市场竞争的利器，是医院竞争力的体现。现在品牌意识在消费者头脑中越来越强，是赢得消费者的法宝。医院的品牌除了产品固有的技术含量、产品质量和价格三大因素外，还应有知名专家、专科特色、高精尖仪器及技术水平等要素形成的无形资产，它包括医院的社会信誉度高，专家知名度高，人群中口碑好等。
参考文献
1王方华.市场营销学[m].上海：复旦大学出版社，2001
2杨振东，杨洁.医院也要引进市场营销的理念[J].中国医院，2004（8）
医疗营销策略篇7
医院市场营销审计内容涉及面较宽，主要有以下几个方面：
(一)医院市场营销组织审计
医院市场营销组织，不只是医疗市场部、医疗开发部等一些单一的组织，还包括市场营销领导机构，即决策开展市场营销活动的领导层以及一切参与市场营销活动的科室和部门。医院市场营销组织审计，就是审查医院在执行市场营销战略方面的组织保证程度，营销领导机构选择决策和控制决策的能力，职能部门对营销工作的规划、执行的能力，营销部门对多变的市场环境的应变能力以及它与其他部门的联络协调能力等。具体包括：医院是否具备足够开拓市场能力的市场营销主管人员，主管人员的职责与权利；是否拥有一支医德高尚、训练有素而又具有一定医学知识的营销队伍，医院决策层对他们是否有健全的激励、监督和约束机制；是否按照患者群、病种、社区(或城乡)等因素有针对性地组织各项市场营销活动；市场营销部门是否与临床科室、医技科室、采购部门、财务部门以及其他部门建立了良好的沟通与密切的合作关系。(二)医院市场营销战略审计
战略审计主要审查医院制定的战略目标和任务。它包括：医院发展的总目标及市场营销目标是否表述清楚，是否与医院目前所处的发展阶段相适应；是否选择了与医院任务、目标相一致的竞争地位，是否能制定与竞争者战略相适应的市场营销战略；是否进行了科学的市场细分并选择最佳的目标市场，选择的目标市场与医院目前的技术特色是否相吻合；是否对目标市场确定了合适的市场营销组合，资源是否被恰当地分配到市场营销组合中的各个主要成分中；为实现市场营销目标，是否有足够的资源预算。
(三)医院市场营销系统审计
集中评价医院的信息系统、计划系统、控制系统及服务开发系统的完善性和有效性。主要包括：市场营销信息系统能否正确、及时地收集和整理市场发展变化方面的可靠信息；计划系统是否成功而有效地编制了计划；控制系统能否控制医院的营销成本，确保医院各项计划的实现。
(四)市场营销效率审计
它检查营销组织的获利能力和各项营销活动的成本效率，具体表现在：一是分析医院在不同病种、患者群、地区中的收益情况，分析医院应该进入何类市场，扩大或收缩及撤出哪些市场；二是检查成本效益，寻找出那些营销活动超出预计成本的原因，及采取哪些降低成本的步骤，评价成本控制的效果；三是分析审查医疗收入、支出的增减程度及结构变化，分析床位使用率的高低及病床周转速度的快慢，分析营销人员的效率和市场占有率的变化。
(五)营销环境审计
医院的营销环境可以分为两大类：一是宏观环境，包括人口、经济、自然、技术、政治等因素；二是目标环境，其直接影响医院营销目标的实现。主要有市场、患者、医疗机构、经销商、供应商及其他相关单位等。具体包括：人口发展变化，收入、储蓄、信贷等方面的变化给医院带来了哪些机遇和威胁；医学技术和治疗手段发生了哪些变化；是否出现了影响市场营销战略和策略的法律、规章；患者方面是否发生了影响医院市场营销活动的变化；医院主要细分市场的特征及发展趋势；现有及潜在的患者对医院和竞争者在声誉、医疗质量、愈后回访的评价；医院主要竞争对手的目标、策略、优势和劣势。
二、医院市场营销审计的必要性及目的
在竞争日益激烈的医院市场竞争中，市场营销审计占据着举足轻重的地位，只有明确其必要性与目的，才能更好地采取相应对策，稳定有序地发展。
(一)医院市场营销审计的必要性
自上世纪80年代初期市场营销理论引进我国以后，为许多企业带来了良好的经济效益。与企业相比，医院尽管与其有经济性质的分别，但同样是独立经营的主体。尤其是随着医疗市场的逐渐开放，越来越多的医院向企业化方向发展。不少民营医院、外资医院从诞生一开始就进行企业化运作，且十分重视市场营销。国有医院与民营医院、外资医院的竞争，即为市场的竞争。从这个方面来说，国有医院如果不进行市场营销，必定难以得到长足的发展。事实表明，许多国有医院已经开始意识到了这一点，纷纷成立了医院市场部、医疗发展部和医疗协作部之类的机构，尽管机构的名称各异，其职能却是相同的，都是医院的市场营销机构。由于成立时间不长，从总体上来说，其发展尚不够成熟，职能尚未完全发挥，并且出现了一些亟待解决的问题。部分医院营销策略计划制定得非常全面，但实施进程中却缺少战略控制，未及时调整计划中的问题，对营销缺少实效考核，对其考核结果的优劣也无法进行公正地评价。这种重计划而轻考核的医院市场营销活动，时常使医院的管理者失去方向，不清楚市场营销活动的成功与失败的关键之处，从而不利于对市场营销实践经验进行有效地总结。
(二)医院市场营销审计的目的
医院市场营销审计既然是对医院的营销环境、目标、战略以及一系列的经营活动进行全面、系统、独立和定期的审查，就必然有其特定的目的。其目的是为了在确定医院的市场营销范围，改进营销工作中出现的问题，而提出正确的营销纠正方案，最终提高医院的市场营销绩效。医院通过对市场营销活动的效果进行考核检查，可以为建立科学的现代医院制度创造有力条件，同时，也可促进医疗市场营销朝着健康稳定的方向发展。
三、医院市场营销审计的原则
医院市场营销审计能有效地发挥作用，在应用中必须遵循以下四大原则：
(一)全面性原则
市场营销审计不是一种功能性审计，其既有现代内部审计的内涵，又不同于单一内部审计，它不仅仅对市场营销组合中的某个功能因素进行审计，也不只是哪里出现问题，就查哪里，它覆盖医院的整个市场营销环境，内部营销系统以至具体营销活动的各个方面，是将市场营销作为一个整体进行审查和考核。这是由现代市场营销整体性的特点决定的。由于医院的市场营销活动涉及到医院内外环境的众多组织与个人，包括医护人员、供应商、患者、竞争对手、传媒等，这就要求市场营销审计对市场营销活动的各个层面都要涉及，只有遵循全面性，才能有效地对营销效果进行审核与评价。
(二)系统性原则
医院的市场营销活动不是孤立的。市场营销的效果要受医院的发展目标、战略、计划等各种因素和客观环境的影响和制约，而且效果不是立竿见影，这就要求市场营销审计必须站在一定的高度，事先对营销活动中可能存在的问题或潜在的机会进行系统性审核与分析，检查诊断出影响营销效果的因素并提出正确的营销计划，确保营销达到满意的效果。
(三)独立性原则
市场营销审计面向整个医院，关系医院的发展前景及生存状况，因此一定要有独立的人员，实施独立的程序，从而有效保证审计结果的客观、公正。
医疗营销策略篇8
摘要：民营医院是企业，以盈利为目的，但它们又具有医院救死扶伤的责任，所以，必须建立医院自己的一套价值体系和品牌形象，利用口碑营销、关系营销等营销方式，综合广告、公关、人员推销、营业推广等营销手段，采取成本优先战略、差异化战略、集中化战略、一体化战略等，同时不断改善医院环境、引进先进仪器、提高医疗质量、增强服务意识，以此来树立医院的品牌。
关键词：民营医院；品牌营销
目前，各个民营医院吸引病人的主要营销途径就是广告，伴随着2007年新的《医疗广告管理办法》的实施，民营医院的发展受到了很大的打击，它们也在探寻着自己市场营销的新领域。民营医院在“十二五”规划中，机遇与挑战是并存的。本课题的研究目的主要从市场营销的角度出发，兼顾服务管理、企业战略管理、消费者心理与行为学等学科，通过对我国民营医院的环境，优势、劣势、机遇、威胁的分析，提出一条适合我国民营医院发展的品牌营销之路，为“十二五”形势下民营医院发展建言献策。随着市场理念进入中国，一些医院纯粹以营利为目的，在提供医疗服务的过程中，缺乏服务意识，经常与患者产生矛盾，非常不利于和谐社会的建立。本课题的研究意义主要是为了树立民营医院的品牌形象，改善医患之间的关系，促进其健康发展，更好地融入我国医疗卫生队伍，为我国和谐社会的建立、可持续发展做出贡献。
一、民营医院环境分析
（一）本方法是统筹兼顾
国家在“十二五”规划中第三十四章[1]中指出，“按照保基本、强基层建机制的要求，增加财政投入，深化医药卫生体制改革，建立健全基本医疗卫生制度，加快医疗卫生事业发展，优先满足群众基本医疗卫生需求”[1]。所以，在新的“十二五”时期，民营企业的崛起势在必得。这样，才是真正中国人口众多，2010年第六次全国人口普查数据显示，中国有1339724852人。与2000年第五次人口普查相比，10年增加7390万人。其中，60岁及以上人口为177648705人，占13.26%，同2000年第五次全国人口普查相比，60岁及以上人口的比重上升2.93个百分点[3]。数据说明，中国老龄化速度加快。另外，笔者发现，居民期望寿命增加，人们越来越重视身体的健康，重视生活的质量。科学技术的发展，也带动了医疗技术的进步，医疗服务业是一种技术含量非常高的行业，不仅技术设备不断更新，医疗方法也在不断增加。就人流手术而言，从前令患者十分痛苦的刮宫已经被取代，换之的是更加先进的无痛人流技术。互联网的引入，网上预约，方便了患者看病，是医院营销的新的途径之一。
（二）行业环境分析
行业竞争结构，笔者主要利用波特的五力竞争模型进行分析。（1）新进入者的威胁由于政府的鼓励，民营医疗行业有属于一个比较新兴的行业，处在成长期，所以后起者非常多，对现在存在的民营医院是一个很大的威胁。（2）替代品的威胁一些小病买些药就可以，所以药店会对民营医院产生一定的威胁。但是，影响比较小。（3）与供应商讨价还价的能力这里的供应商主要指药品和医疗器械的提供者，如今，这个市场供大于求，所以，主动权在医院方面。（4）与购买者讨价还价的能力购买者，也就是患者，现在还处于弱势地位，所以讨价还价的能力，没有医院强。（5）现有竞争者的威胁现有竞争这，一方面是与公立医院的竞争，另一方面是民营医院内部的竞争。而细分起来，又包括同一个地区医院的竞争、同一个规模医院的竞争、同一个病重医院的竞争。
二、民营医院Swot分析
Swot分析是市场营销分析方法中非常重要的分析方法之一，这种分析方法有利于民营医院认清优势、发现劣势、找到机会，看见威胁，扬长避短，选择适合自己的发展策略。
“十二五”规划颁布，对民营医院采取了很多有利的鼓励措施；居民重视健康，医疗消费增加；公立医院缺乏营销，对市场缺乏敏锐性，医患关系紧张，对民营医院来说，是一个很大的机会。国家鼓励民间资本进军医疗行业，肯定会有很多民营医院崛起；大量外国资本进入中国医疗市场[4]；公立医院近几年也不断开始关注营销，体制改革正在进行；新的《医疗广告管理办法》对医疗广告的种种限制，不利于民营医院的营销。
三、民营医院存在的主要问题
由于曾在上海FH医院工作过一段时间，通过自己的观察以及和医院相关人员的访谈，以小窥大，笔者认为，民营医院主要存在以下问题：
（一）人才流失严重
由于过度追求利益，广告宣传又造成了巨大的成本。所以，民营医院的领导对于医院员工的工资十分苛刻，医院人员的流动性非常大。笔者在医院两个月，总共80多人，走的大概就有10人。人走之后，就会有人补充进来，但是这样，不仅不利于医院的稳定，运营成本又将增加。
（二）缺少战略意识
民营医院经常会为了短期的利益而忽视了长远的利益，究其根本原因，就是缺少战略意识。这样的后果就是，医院得不到长远的发展。
（三）经营不规范
大多数民营医院的经营不是太规范，每次卫生监督人员前来检查，都会发现许多问题。这就不难理解民营医院申请农保、医保资格非常困难的原因。不仅如此，医院医护人员还会在治疗方案和治疗价格上与患者产生矛盾。这些问题，都说明了医院经营不规范。
四、民营医院的品牌之路
（一）构建自己的品牌文化
有文化，才会有品牌。很多民营医院在做网上宣传的时候，做了很多网站，Logo也不尽相同，这样非常不利于大众对品牌的认知。如果要树立品牌，必须要有一套固定的企业标识。另外，文化非常重要，企业文化有利于规范员工的行为，方便大众认知。对员工的各种培训非常重要，比如微笑服务，能够使患者感受到医院的温馨。
（二）运用各种管理战略
1.成本优先战略
如果在市场营销中，应该是低价格策略。现在，老百姓“看病贵，看病难”，如果民营医院在维持生存的情况下，给老百姓以实惠，肯定会在大家心目中形成一个良好的形象。
2.差异化战略
现在，民营医院很多，经营方式非常相同，营销手段也非常行啊同。所以，如果想从中突出出来，必须采取与其他医院不同的方式，加快创新步伐。（作者单位：新乡学院商学院）
参考文献：
[1]汪慧，黄淇敏，杨肖璇.民营医院营销战略分析.[J].中国医院，2008，12（7）：72-75.
医疗营销策略篇9
精品源自数学科
一、医院营销管理模式
作为一个特殊的市场主体,医院的主要消费者是病人,营销的目的是通过网络、广告等手段来宣传医院,使得病人不仅认识医院,更为重要的是要相信医院、热爱医院,并能够帮助宣传医院,这就不仅需要医院具有高质量的医疗水准,更应该具有行之有效的医院营销模式。总体上来说,目前,比较常见的医院营销管理策略有战略营销、质量营销、品牌营销和人力资源营销。
战略营销是医院生存和发展的一个重要营销管理策略,医院要想得到长期稳定的发展必须制定明确的发展战略,而且要有实施战略的具体计划。所谓战略营销是指医院在未来的一定时间内的总体发展规划、发展目标和发展策略,主要分为总体战略、业务战略和职能战略。其中,所谓总体战略是指医院的决策者根据医院的性质、目标和宗旨选择医院的重点发展项目,并且使得该项目能够在医疗行业中保持健康可持续发展,具有长久的竞争优势,除此之外,医院应通过合理配置医院内外部的各种资源,提高资源的使用效率,使医院内的各项业务紧密地连接在一起,互相支持、互相协调、共同发展;业务战略是医院得以长期稳定发展的重要内容,医院的每一个科室都是一个业务单位,每一个业务单位都有自身单独的业务、市场环境和竞争对手,因此,医院应根据每个科室的特点制定适当的业务发展目标以不断扩大市场份额;医院的职能战略是短期性战略,主要是相关职能部门的管理人员为了总体战略和业务战略的顺利实施而有效地运用相关的管理职能保证医院战略目标实现的过程。
质量营销是医院服务的最重要的部分,反映了医院整体的管理水平和服务水平,甚至关系到医院的生存与否,是医疗服务的生命线,贯穿于医院管理的整个过程之中。诊断的准确性、治疗的有效性和服务的方便性等方面是考核医院服务质量的重要因素,在激烈的市场竞争中,医院必须首先保证良好的质量,通过提高服务质量来开展营销活动,才能提高医院的信任度,达到质量营销形成良好的口碑以进行持续传播的目的。
品牌营销是市场规律的要求、医院长期发展的需要,是指医院在公众心目中的整体形象,涉及到医院的医疗习惯内容、质量形象、服务形象和医疗价格等众多方面的因素。在进行此营销策略时,应将用于宣传医院的一系列活动(如广告、公关等)进行整合形成一个全新的营销方式和营销理念,从各个渠道和各个方面来宣传医院的统一信息以使公众心中对医院有一个统一的认识。品牌是医院的无形资产,通过一系列的营销手段及医院的内在服务在公众心中建立品牌意识,达到医院的品牌形象深入人心,突出医院的医疗服务在同行中的领先优势,从而树立医院的良好形象以提高品牌知名度及公众的认知度,达到提高经济和社会效益转化率的目的。人力资源营销是医院营销管理活动的一个重要部分。它支撑着整个医院营销活动的进行。目前医院人力资源青黄不接的现状是困扰很多医院发展的障碍,科技是第一生产力,而人是科技的载体,优秀的医疗人员队伍建设是医院做大做强的依靠。在整个营销活动中,无论是战略、品牌营销还是质量营销都离不开医院内在的技术及服务创新。同时,医院的发展也离不开优秀人才的加入。优秀人才可以为医院发展注入动力,医院的发展也会促进其他营销活动的深化,根据自身情况制定符合医院发展的人才战略是使医院实现可持续发展的必要措施。随着我国市场经济体制的不断完善,医疗卫生体制改革的不断深化,医院在逐渐进入市场、建立竞争机制,其管理模式已经从“政策依赖型”向“市场主导型”转变,要想适应快速发展的市场环境,并在其中求得长期稳定发展,医院必须树立全新的经营理念,形成特有的营销管理模式。
二、医院营销管理的财务分析
医院采取各种营销活动的目的是为了增加品牌认知度,扩大受众面,以增加经济效益和社会效益。如何监测各种营销活动进行的效果,对于医院的各种营销活动取得的收益进行分析,以合理的运用资源,从而使资产运用达到最大化,实现医院的可持续发展。各种营销策略的运用对于医院经营管理活动的影响,可以从医院进行各种营销策略后产生的财务效果上展开研究,具体分析如下:
1.从营销控制的视角出发,对于医院营销的各种手段进行分析可以得出人力资源的分配,主要是中、高层管理通过市场预期、营销财务比例、营业预期对于年度和整个营销计划进行控制,营销的主管人员通过对于具体的营销活动掌握以及营销活动的实施方案进行控制,实施人员通过公众的反馈对于营销活动的各个具体实施环节进行效率控制。分层控制的目的是实现人力资源的合理运用以及通过财务数据对于营销效率进行财务分析,以提高医院营销活动的资本净值报酬率。
2.从医院进行各种营销活动后所取得的销售利润率可以看出每个营销活动的效果,销售利润率就是净利润除以销售收入,通过它可以看出一段时间内医院的利润增长情况。对于每次的具体营销活动进行财务分析,可以看到每个方案实施的效果以及医院的净利润,以更加合理的运用各种营销手段以配合医院营销的整体战略,更加有效地管理医院的营销活动,实现医院营销效益的最大化。
3.从财务的角度看医院营销管理,还需要引入营销费用率的概念。营销费用率就是医院的营业费用除以营业收入。营销费用率也是检测营销活动成果的重要财务指标。通过对此项财务指标进行分析,可以对医院营销活动中各个控制层的人员配置、广告投放区域和形式、各种促销活动进行成本控制,以最合适的成本建设营销队伍,投放最有效率的广告,提高公众对于品牌的忠诚度,达到完成既定营业收入的目的,实现资本利用的最大化。
4.对于医院战略、品牌营销以及一些耗时比较长的广告投放效果,通过以上的财务数据不能直观的显示,那么就需要引入投资回报率这一财务指标。投资回报率就是年销售利润除以当年各期平均投入的营运资金。通过这一指标我们可以看到医院全年进行的营销活动所取得的回报率,这样就可以对医院整体战略营销的营销策略实施效果进行监控,以使决策层对于未来的营销整体战略进行更好的布局。
5.从总资产周转率也可以看出营销策略的效果,总资产周转率就是销售收入除以总资产。资金周转的快慢说明了医院从药品供货商到销售的周期时间长短。它从侧面反映了医院整个营销活动对于公众的影响,这个数据指标可以用来参考品牌战略营销和整体战略营销采用后对医院的日常经营活动产生的效果。
除以上财务指标外,有些对医院长期可持续发展有着重要影响的指标无法直接从财务数据上体现出来。信用就是其中对医院经营具有重要影响的一项指标。信用如品牌一样都是医院的无形资产。在中国的商业活动中,经常会有“人情”一说,所以,营销活动很多时候也会预支一部分信用出去,例如,暂时未付一部分广告费、未付药品供应商的一些款项等。这部分数据在短期的财务数据中可能无法体现出来。另一项无法在以上财务数据直观体现的就是人力资源营销的价值计算。人才是推动医院可持续发展的动力,是医院进行所有的业务活动的一个重要支持和不可缺少的发展保证,人才的多少以及质量的优劣已经逐渐成为包括医院在内各种行业的企业实力的一个重要体现,人才营销战略对于医院的影响是一个长期高回报的投资过程,已经引起了医院决策者的广泛关注。
三、结束语
医疗营销策略篇10
医院的经营等同与企业经营，既企业在生产与销售过程中来获取利润的过程。医院就是通过患者整个就医过程满足就医者的各种需求，同时在这一过程中体现自己的价值，获取社会效益和经济效益，来实现自己的经营目标。随着竞争的加剧，医疗机构正逐步加强市场营销行为。服务营销，是市场发展所产生并需要的一种新的模式。它的优势在于能够比较顺利地抓住消费者回头购买或者长期购买，其中的价值体现是无法用常规的投入产出来计算。国外成熟的做法已经有许多年，我们现在的医院有许多优势可以运用这种模式。如何运用服务营销？如何将服务营销在医院的整体经营中运用的更好？如何才能更好的抓住就医者，挖掘他们长期的就医潜能？都值得我们去详细探讨。
1在开展服务营销前应注意的几个问题
在开展服务营销之前，需要让所有的营销人员也就是医院全体人员了解几个关键问题，特别是一些实际操作中要解决的问题，如果不清楚服务营销所有的构架与支撑点，那么您的服务营销也是开展不起来的，可能又会出现“学而不象”的局面，导致浪费与破坏。
1.1一定要了解你所服务的对象（客户）是什么了解你的服务对象就好比了解你自己，了解你自己的健康状况一样，就诊者站在什么样的位置上，比如所犯何疾、疾病严重程度、就医情况如何、生活保障、收入等，其他如家庭状况、地址、电话等，了解的越彻底越好。你对就诊者越了解，就越能把握对方心理，说明对他越认真，就越能够做我们想做的事，在服务上就越能够体现服务的实际意义。
1.2一定要熟知你所推广的医疗内容是什么营销如战场，知己知彼方能够百战不殆。在了解服务对象的同时，要非常熟知自己所进行的医疗活动，每一个员工都必须清楚，自己所在医院的环境、实力、特色、专家、配套服务等。现在的营销有许多部分都要靠口碑的力量去做说服工作，服务营销的突出特点就是强力的口碑工作，如果我们不知道自己所推广的医疗内容，就谈不上服务营销了。熟知自己的医疗内容，熟知自己的特色与优势，并与到位的服务相结合，才能够事半功倍。
1.3一定要深入了解你的医院与医疗服务口碑有多远服务营销所推崇的力量是你的医院品牌与医院的口碑，就诊者大多数对比较知名的医院信任度较高。
2在做好医疗服务营销时应该把握住服务营销的主要内容
医疗服务营销观念和医疗服务营销策略是搞好医疗服务经营的主要内容。它作为医疗机构进行市场经营决策的指导思想，具有丰富的内涵，概括起来有：生产观念、服务观念、营销观念、大市场营销观念、双赢与多赢的观念。营销观念的重点内容包括如下几个方面。
2.1以就医者需求为中心的观念近年来，各级医疗机构都提出了要“以病人为中心”的观点和宗旨。从医疗机构与病人之间的关系来讲这是十分正确的，它比在生产观念和服务观念指导下的做法大大进了一步。但是，这种提法不全面，有一定的局限性。因为：（1）从医疗服务的对象来讲，医疗服务对象不仅是病人，而且还包括健康人、亚健康状态的人。在过去服务对象主要是病人，而随着经济社会的不断发展，人们的健康需求已经发生了变化，不仅是患了病的人才到医院去就医，而是健康人与亚健康状态的人有需求时都要到医院就医，并且形成了“健康就是财富，健康就是幸福”的共识。并不是有病不医、有病缓医，而是自己有点不适都愿意到医院就医；（2）从服务的内容上讲，医疗服务涉及到保健、康复、咨询等多方面。人们可以因为各方面的目的而到医院就医；（3）从医疗机构的功能来讲，医疗机构不仅要治疗疾病，它还包括照料（维护）人们的健康、修复劳动力和满足人们的保健消费需求等。所以，从医疗服务营销的角度来讲，应当是“医疗机构要以就医者的需求为中心”，而不再仅仅是以病人为中心。
第一，要满足就医者有关医疗服务的全部需求。就医者对有关医疗服务的全部需求，是通过医疗服务整体概念来实现这一要求的。这里要求医疗机构和医务工作者要改变长期以来一种不正确的认识，即把就医者当作求医者的认识，认为病人患病后到医疗机构就医是来乞求医生治病。在市场经济条件下，从医疗服务营销的角度来看，医疗机构就是为人们提供医疗服务的场所，人们到医院是来就医而不是来求医，就医者和医务人员是处于平等的地位和关系之中。对病人而言，其就医时对医疗服务的要求，主要表现在：希望在最短的时间内、用最少的经费支出、获得没有副作用的诊疗措施解除其痛苦（治愈疾病）；其次是护理及其相关配套服务的要求；对亚健康状态的人来说，其就医时对医疗服务的要求，主要表现在要求接受的医疗服务方便、快捷、周到。因为亚健康状态的人就医时获取的服务主要是：健康检查、心理咨询、康复、保健、疗养、器官功能改善及生活质量的提高等；对于健康人来说，其就医时对医疗服务满意与否主要表现在是否方便、有效。因其就医时获取的服务主要是：人体雕塑（如隆胸、隆鼻、抽脂、祛斑、除皱、双眼皮切割、整形、矫形等）、疾病预防、健康咨询、个人体征改变（如腋臭根治，鼾声根除）以及生命质量提高的需求（如阴道紧缩术，包茎切割，断肢再植等）。
第二，要满足就医者不断变化的需求。在有形产品市场营销策略中，是要通过产品寿命周期理论，即不断提供新产品来实现这一要求的。医疗服务需求方面也是如此，它是通过医疗服务项目的寿命周期理论，即不断推出的新疗法、新技术来实现这一要求的。医疗服务项目同样存在着研发期、临床试用期、成熟期、衰退期。如果一所医疗机构的医疗服务项目总是一副老面孔，没有新项目，就不能满足人们健康的需要，就必然被市场淘汰。而医疗服务项目寿命周期理论就是研究如何根据市场需求的变化不断推出新项目，以满足人们不断增长的健康需求。
第三，要满足就医者对不同服务的需求。这是通过市场细分战略来实现这一要求的。医疗服务营销观念认为，就医者的医疗服务需求都是不同的，医疗机构对不同的需求群体应提供能够满足他们各种需求的医疗服务，要做到这一点，医疗机构必须实施市场细分战略，对需求进行划分。所以，市场细分战略就成为以就医者为中心的现代医疗服务营销观念的重要内容。
如新加坡中央医院就把“以就医者需求为中心”的理念深入到医院全体员工的心目中。在该院，只要就医者入院，不管你是国家总统，还是街头小贩，都会得到医院无微不至的关怀与照料。医院为就医者考虑的十分周到，他们每天一换的消毒床单，每天安排就医者洗澡，护士查房时除医疗问题外，还会征求就医者对饭菜及生活的满意度，对医院各方面服务的需求，查体前总会把床前的布帘拉上。就医者出院时，还要请他们填写医务人员服务调查表。调查表开头写着：“感谢你选择了中央医院，希望你在住院期间感到舒适，请你抽一点时间填写此表，本人将亲自查看。”落款是院长签名。
2.2以就医者满意为标准的观念西方的学者为服务业设定的法则是：“顾客就是上帝，热爱上帝，做他喜欢做的事情。”判断服务好与坏的标准就是顾客是否满意，这又称为“顾客满意理论”顾客满意是指顾客对服务的感受大于他自己对服务期望的情感状态的反映。医疗服务既是特殊的服务也是服务业的重要组成部分，医疗服务的目标也是让就医者满意。就医者是否满意既是判断医疗服务好坏的重要标准，也是医疗服务的宗旨。
影响医疗服务满意的因素包括两个方面：（1）医疗服务环境方面的因素，包括医院的环境与设施、医疗的各种标识、医务人员的服饰等；（2）医疗服务产品方面的因素：①医疗质量（包括基础质量、环节质量、终末质量——疾病的转归）；②服务（包括获取服务的便捷程度、配套服务的完善程度、服务的及时性、医务人员的服务行为、沟通技巧等）；③医疗服务效果的快慢；④医疗服务的价格等。
长期以来，医疗机构将医疗质量作为判断医疗服务好坏的标准，把医疗质量（特别是疾病的转归）的因素等同于影响医疗服务满意的所有因素，使医务人员在工作中仅重视了医疗质量，而忽视了服务质量和影响医疗服务满意的其他因素，甚至认为疾病治好了病人就该满意了，这是一个认识上的误区。从医疗服务营销的角度来讲，我们每一位医疗服务工作者和医疗服务的经营管理者均要牢固树立以就医者满意为标准的观念，把就医者（客户）是否满意作为评价医疗服务好坏的最高标准，高度重视影响医疗服务满意的各种因素。
2.3长期利润观念现代市场营销的另一项重要内容，就是强调企业或服务部门在市场营销活动中，必须坚持长期发展战略，追求长期稳定的利润。医疗营销活动的直接目的是为了获取利润，但是在不同的营销观念下，衡量利润的标准不同。在早期，特别是在计划经济的初期阶段，医疗机构根本没有什么利润的观念，医疗机构也不管成本和效益是怎样，只管有没有社会效益；在生产观念和服务观念下，开始出现经济效益和社会效益并存的认识，而衡量经济效益的一个唯一标准则是利润，这实际上是一种短期的发展战略。在进入市场经济时代后，营销观念、大市场营销观念及双赢观念的出现，则强调经营的长期发展，不注重每一笔交易或每一项服务都赚钱，在市场竞争中也不是只用利润这一衡量标准，还要以医疗服务的市场地位、市场占有率、投资收益率来全面地衡量某医疗机构医疗服务满足就医者需求的程度，并且要衡量医疗机构的获利能力。
实际上，医疗服务的特殊性正说明了长期利润观念的重要性。从医疗客户的角度来看，每一个人（客户）都具有终身价值，同时医疗服务又有就近获取的特点。如果一个人对某医疗机构的服务感到满意，他可能成为这个医疗机构的长期服务购买者，甚至是终身客户。不仅如此，他可能向他身边的其他人宣传这个医院或某个医生，介绍他身边的其他人到这个医院来就医；反之，如果一个人（客户）对某医疗机构的服务感到不满意，那么他可能只是这个医疗机构的一个一次性就医者，甚至他可能影响他身边的其他人有来这所医疗机构的就医行为。所以，每个医疗机构的经营管理者和医务人员都应当树立长期利润的观念，而不能只考虑眼前的利益和当前的利益，更不能做一锤子式的买卖。
2.4发挥优势和特色的观念从医疗服务需求特性来看，医疗服务需求具有广泛性、层次性、重复性，医疗市场具有广阔性和复杂性。从资源的占有角度看任何一个医疗机构都不可能拥有所有的医疗服务资源，一所医疗机构所拥有的资源、所具备的条件和服务能力始终是有限的。由此可见，任何一个医疗机构都不可能满足所有人的医疗服务需求，它只能从某些方面寻求机会并加以突破。这一特性指明，医疗机构必须发挥自身优势，突出特色。要在某些方面有所为，某些方面有所不为。在有所为方面应当根据市场细分理论和结合自身优势把有限的资源集中利用，充分发挥占有资源的作用。如果什么都去做结果是什么也做不好，最终将失去竞争能力和优势以及应有的市场地位。
2.5全员营销的观念医疗服务的全过程不是由一个人的简单劳动就能够完成，它涉及到多个部门、多个环节，医疗服务的最终产品是由多个相关的医务人员提供的服务共同作用的结果。而医疗服务的全过程好像是一根完整的“链条”，如果某一个环节出问题（服务不好或出差错），这根“链条”就可能断裂。某一个环节出问题就可能影响到医疗服务最终产品的形成，还可能影响到就医者对医疗服务的“满意程度”。医疗服务不同于商品零售业、金融保险业等其他服务业，他们只需个别服务人员与顾客接触就能完成相关服务。医疗服务则需要医疗机构的工作人员共同参与、共同完成。而且每一个医务人员都处在服务的前台，与就医者直接接触并向就医者提供服务。因此，医疗服务要树立、而且要牢固树立全员营销的观念。不仅如此，还应把就医者作为医疗服务的推销者。如果有人认为医疗服务营销仅仅是医疗机构的领导者和营销部门的事情，那就说明他还没有真正认识到医疗服务的市场特征。
我们经常都会见到有这样的例子，同是一个学校毕业的医学生，同在一个单位从事医疗服务工作，其中一个人成了名医，而另一个人却很少有就医者选择他为其诊病。为什么呢？很简单，因为前者懂得医疗服务营销，学会了一整套切实可行的营销方法、营销策略和营销技巧，并在医疗服务活动中不断地营销了自己所提供的医疗服务。而后者呢？因为他只懂得埋头从事医疗服务技术工作，他把自己只定位成了一个科学家或专业人员，只知道为就医者提供冷冰冰的诊疗技术。他所关注的是疾病而不知道自己的服务对象是有血有肉、有思想感情的人，当然也就很少有就医者愿意选择和接受他所提供的服务。
从营销的角度来讲，一个优秀的医务人员除了应具备精湛的医术和优良的职业道德外，还应懂得接诊技巧，也就是医疗服务营销。一个成功医疗机构的领导者和经营管理者除了应有较强的管理能力和懂得领导艺术外，更应懂得医疗服务营销策略。可以说，一个医务人员如果不懂得医疗服务营销，他就仅仅算是一个“医匠”。一个医院的管理者和领导者如果不懂得医疗服务营销策略，他就仅仅算是一个“管家”。
3在做好服务营销的同时要把握好以下几个主要环节
3.1医院营销是个系统工程大家在谈到市场营销时，反映出的概念往往是如何做广告，或者是出个什么点子之类的，对于医疗服务市场的营销行为也往往流于这种认识，忽略了市场营销工作的整体性和复杂性。市场营销是一个针对客户需求进行产品（服务）设计的过程，需要进行需求调查（判断）、产品（服务）设计、流通渠道确定、制定价格、形象设计、宣传等一系列复杂工作。而在进行整体战略营销时，则更为复杂，操作实施须更加谨慎。
医疗服务由于是一种提供“健康”这种“产品”的服务，具有其较为特殊的地方。在进行市场营销设计时，不仅需要基本的市场营销知识，还需要具有丰富的医疗知识、流行病学知识及卫生管理知识；不仅要能设计和实现医疗服务需求调查，进行需求判断，还需要能参与到医疗服务的流程改造等问题中去。结合国家医疗卫生体制改革的精神和政策需求提供健康服务，则是一个站在战略高度看待医疗服务市场的问题。
3.2根植于医疗机构内部管理任何市场营销活动的成功很大程度上是根植于其内部的管理，医疗服务市场的营销行为也不例外。一个医疗机构要实行某项市场营销活动，最终的行为都将落实到医疗服务的过程中，这必然涉及医疗机构的内部管理。医疗服务行为作为一种服务，这种依赖性更加突出。简单以下乡进行“假日巡诊”为例。我们姑且将这种营销行为的目的设定为：扩大医疗机构的影响，获得良好的社会声誉；发现病源挖掘病源。要达到这一目的就需要医疗机构有良好的内部管理机制。首先，医疗机构内部必须有相应的人员、物品组织安排体系，有相关的行程、活动安排等内部管理能力。在此基础上才有可能谈如何进行事前宣传、事中活动、事后结果分析等营销行为。一个缺乏内部管理能力的医疗机构，即便是营销计划做得很完美，在实行时也往往容易流于形式，扩大营销成本得不偿失。
医疗服务的根本目的是祛除疾病，实现“健康”。因此，不管营销活动搞得多么精彩，对服务对象（患者）而言，是否帮助其实现“健康”才是最根本的。这依赖于医疗服务提供者的医疗技术水平的提高（就如同医疗检测设备再先进，也不能代表治疗水平一样）。而如何提高医疗服务提供者的医疗技术水平，是需要医疗机构内部的一系列人才管理体制来促进和培养的。中医对疾病认识的一句话说：“有诸内，才能形之于外”。没有坚实的内部管理，医疗服务的市场营销活动就是花架子、空壳子。
3.3要注重内部营销医疗服务作为一种服务的实现过程，需要医疗服务提供者与患者面对面接触来实现，具有较强的个体服务的特点。一个医疗服务提供者面对患者时往往代表了其所在的整个医疗机构。因此，如何让医疗机构内的每一个医疗服务提供者自觉自愿地热心服务于患者，就必须进行医疗机构的内部营销。内部营销就是要求领导层将机构内部成员当作客户一样看待，进行营销，即通过各种营销活动促进内部成员积极地工作（对外提供服务）。对于医疗机构的领导而言，这在目前还是一个需要建立的概念。内部激励机制（如定期选人到大医院带薪进修）也可以看作是内部营销的一项内容。
3.4必须进行成本核算医疗服务市场营销活动肯定是需要经费的，因此必须进行项目的成本核算。还是以下乡巡诊为例。事前的宣传需要费用，内部人员的薪金需要考虑，来回的路费需要考虑，活动消耗需要折成费用，发放礼品及宣传用品的需要费用等。可以测算在一定的影响时期内，该地区来就诊人数的同比增加值及相应的收入，也就可得出该项活动投入与产出比，算出真正的经济效益。由此也可粗略地估计出活动提供周期，同时也可以衡量出该活动是否为社会效益“付费”。
在把握以上重点的同时还要注意对医院服务营销的认识误区：（1）营销就是广告；（2）营销就是宣传策划；（3）营销增加支出；（4）营销就是营销部门的事；（5）医疗服务不营销也有需求；（6）有技术优势就不必要营销；（7）医疗服务无法营销；（8）医疗市场无法定位；（9）医院无法为医疗产品定价；（10）医疗服务无法促销。