瑞士银行客户工作总结必备22篇

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瑞士银行客户工作总结第1篇

一、活动宗旨

“统一主题、明确时间、细化标准”

二、活动时间

活动开展期：12月10日至4月10日，活动分为三个阶段：

启动阶段：月10日-年12月31日实施阶段：201月1日-年3月31日总结阶段：2016年4月1日-2016年4月10日

三、活动目的

旺季营销期间全行以“吸收存款、拓展中收、发展客户”为主要目标，积极走进居民社区、商业社区和网络社区，开展系列社区金融活动，加大考核激励力度，开展全方位和多层次的营销宣传活动，打好“旺季开门之战、同业领先之战”，为全年个人业务发展奠定基础。

四、活动目标

(一)截止2016年3月31日储蓄存款余额达到亿元。

(二)截止2016年3月31日日均储蓄存款达到亿元

(三)优质客户(总资产5万元以上)新增300户

(四)理财产品保有量净增亿元

(五)信用卡新增客户350户

(六)个人产品覆盖度提升100%

五、活动形式

一是采取在超市、商场、集贸市场、汽车站等繁华地段分发宣传单、折页等形式广泛宣传;二是通过当地传媒公司播放宣传片和产品介绍，重点推荐我行存款利率上浮到顶，电子银行手续费免费等优势业务;三是利用营业网点电视、led电子屏滚动播放宣传短片、标语，多角度介绍我行的优惠服务，为旺季营销营造良好氛围;四是利用特约商户圈宣传我行产品服务的附加价值，提高县域支行的品牌影响力;五是利用多种厅堂一体化营销方案，带动支行厅堂营销氛围，提高客户满意度。

六、营销措施

1.支行集中开展优质、高端客户回馈活动。时间：2016年1月1日-2016年1月31日。内容：2016年日均5万元以上零售优质客户，对不同等级的客户赠送宣传品。礼品价值为存款阶段匹配，5万元以上含5万元配套100元礼品，2万元至5万元配套50元礼品，2万元以下配套30元礼品，新开卡存款客户原则上只赠送纪念品。

要求：2016年1月3日前，所有达到标准客户按照客户经理考核系统中认领的名单分配到人，其余人员由理财经理认领;1月4日—31日期间支行将安排人员集中进行拜访活动，拜访形式包括和上门拜访。

2.支行集中开展年终代发营销活动。

时间：2016年1月25日-2016年2月5日。

内容：授信1000万元以上，在我行无代发的公司和小企业授信客户;县内重点企事业单位。

要求：2016年1月25日前各客户经理、营业部会计柜员梳理出拜访名单;1月25日—30日期间汇总至部门负责人处由行长带队集中进行，要求拜访单位不少于10家，争取成功营销代发不少于2家。特别是要利用信贷杠杆和政府合作时机，依托本次与当地政府的亿元基金合作项目撬动行政事业单位工资代发，实现零的突破。3.集中开展“进社区、进单位、进市场”营销活动。时间：2016年1月5日-2016年3月31日。内容：进“进社区、进单位、进市场”开展宣传。要求：2016年1月5前由理财经理牵头统计支行周边成熟社区、市场，上报支行负责人后对相关名单进行排表，按照不少于一家的进度要求由部门负责人监督落实。宣传工作原则上不少于2人，并提前准备好宣传折页、条幅、纪念品等，此项宣传为持续性品牌宣传，要做好长期攻坚战的准备。

4.集中开展县域存款营销工作。时间：2016年1月10日-2月10日。内容：集中开展农民两场宣传活动。

要求：一是从1月25日起开展农民工返乡宣传活动，支行将在__县长途汽车站持续性搭建展台，发放宣传资料，引导客户前来支行办理业务。二是自2月1日起持徽商银行定期存的客户可赠送领航幼教集团儿童游乐城兑换券，此项活动持续到2月底。

5.集中开展理财销售活动

7.集中开展业务宣传推介活动。

时间：2016年1月1日-3月31日。

内容：宣传活动将持续在第一季度内开展，宣传内容主要包括利率上浮、网银免费、__卡减免费、理财产品销售信息等突出我行产品优势的项目。形式包括报纸、微信、网络、厅堂宣传和户外宣传等。

支行将在县内开展集贸市场及县汽车站的专题宣传活动，形成多媒体立体化的宣传策略，除常规的led跑马屏、电视、广告机外利用新一代社交媒体“微信”的优势，扩大支行客户的“朋友圈”。另外支行将统支行将加强网点布置，增强节日氛围，充分利用宣传折页、宣传单、海报等，营造营销声势。

8.奇思妙想利用厅堂一体化宣传优势吸引客户时间：2016年1月1日-3月31日。

内容：①支行自1月1日起至1月31日开展网上微信预约存款活动，每日通过支行微信客户端成功预约存款前三位的客户，享受同档次积分兑好礼活动双倍的奖励，利用新一代宣传媒介提升银行与客户的互动感。②支行自2月1日起至2月29日开展积分兑好礼，幸运大转盘活动，前来支行办理定期存款的客户有机会使用支行大转盘抽取相应的好礼，同时提出推荐机制，凡在我行办理存款业务并使用幸运大转盘的客户，如能推荐一名新客户，并成功办理存款业务即可享受免费“再来一次”的机会，机会多多且不设推荐上限。③支行自2月1日起至3月31日开展金猴献好礼，暖春带回家活动，在我行办理存款业务及零售产品的客户均可获赠带有我行品牌形象的logo贴花，集齐相应的数量即可兑换对应的宣传品，充分发挥厅堂营销的互动性趣味性，拉近与客户的距离，带动支行人气。

七、考核评比

为评价支行2016年一季度零售旺季营销经营成果，促进全行零售业务进一步发展，支行活动将设置综合贡献奖和单项奖，分别对表现突出的个人和团队进行表彰奖励。此外支行还将对旺季营销活动中的先进个人及销售明星再次奖励。

(1)支行奖励

1、综合贡献奖。支行将按照总任务的分配情况以三人为一营销团队小组，结合客户经理考核系统，按照创利的大小由高到低设立综合贡献奖一名奖励该营销小组3000元。

2、单项奖。评选“支行月度销售明星”，分别从个人存款、理财产品、银行卡、电子银行产品及其他零售产品的序时完成进度考核，每月评选一名销售明星奖励1000元。

八、活动总结

1.总结报告。支行4月3日前由理财经理上报支行行长营销活动总结报告，支行4月5日前对支行旺季营销工作进行总结上报分行零售部。

2.费用兑现。4月30日前，支行将根据文件规定兑现营销活动费用。

附件一：员工任务分解表

2016年旺季营销员工任务分解表姓名

定期储蓄存款(万元)新增理财产品保有量(万元)新增高端客户(户)信用卡有效发卡(张)1月份2月份3月份___1001001001502040___1001001001502040___1001001001502040___1001001001502040___1001001001502040___1001001005504050___1001001001504050___10080201502030___10080201502030___10080201502030___10080201502030___10080201502030___10080201502030___10080201502030

附件二：营销小组名单(下划线为牵头人)营销区域

营销分组人员

长征路、幸福路以及东城路以北区域___大润发区域___人民路、阳光商业广场以及苏果超市区域___迎宾路、鲁肃大道以南以及汽车站区域__

瑞士银行客户工作总结第2篇

银行在行领导的领导与全行员工的共同努力下，加班加点，真抓实干，积极开拓市场，细分客户，争夺资源，抢占先机。截至今日，营销工作已开展20余天，工作进展较为顺利，各项指标完成率已高于本月计划，在全区排名进入前列。下面我仅借鉴铁路行旺季营销工作中积累的经验，谈一谈我个人的一些想法与工作体会：

一、争夺优秀客户资源，加大存款营销力度。截至本月19日，我行对公存款时点新增11419万元，名列全区第二，计划完成率496%，居全区首位。个人存款时点新增804万，计划完成率，在全区中排名第12位。我行存款新增之所以能够取得佳绩，与行领导的积极营销和全行员工的共同努力是分不开的。对公存款方面，我行成功营销了锦州铁路局下属的锦铁房产开发公司，帮助我行对公存款实现几千万的增长。对私方面，在前台一线，我们用最好最真诚的服务留住铁路行已有客户的同时，成功营销大批同业其他银行客户。为大客户办理理财金卡，提供vip服务。在中天证券公司设立驻点营销人员，日均开卡量达到10张以上，且较多为投入大量资金进行炒股的优秀客户。

二、大力宣传推广理财产品，抢占同业产品市场行领导充分认识到营销并非推销，宣传策略尤为重要。在电子滚动屏上时时更新理财相关信息，在营业大厅醒目位置摆放理财产品的宣传折页，这些措施帮助柜员与个人业务顾问下一步的营销做了较好的铺垫。而我们在为客户办理业务的同时不放过任何一个销售的机会。积极把握当下利息较低的机会，销售没有利率风险并有收益保障的储蓄型保险，在美元等国际货币贬值的背景下，为客户推荐保值方面比较稳定的理财产品——黄金。对在前台办理业务同时打出贷记卡申请表的客户积极营销，不放过为每一位信用度较好的客户办理贷记卡的机会。通过行领导的多方营销与经办人员的共同努力，截至今日，我行在对私存款时点新增804万的情况下，利得盈和储蓄性保险销售金额总和累计突破百万元。实物黄金销售1260克，计划完成率，全区名列第五位。贷记卡累计营销135张，计划完成率，全区排名第五位。

三、在经济前景看好，股指反弹的情况下积极推进基金营销。我国经济形式一片繁荣，gdp增长速度更是达到了，股指一度从最低的1800多点增长到3478点，，中国经济增长速度继续超过8%已经毫无悬念。我行利用中国资本市场大好全球经济复苏的有利机会，充分利用每位行员工手中的客户资源，对基金进行大力营销，不仅为客户带来了可观的收益，帮助完成我行的基金销售计划，更加赢得了客户的口碑，为接下来的基金销售工作开了一个好头。

四、依据国家政策走势，加大住房贷款投放力度。09年锦州房价增幅一直居全国前列，进入20，房价增长放缓，许多观望的买房人开始购买房产，我行领导与个贷部客户经理整合客户资源，查找以往有购买意向的相关客户，与其联系并介绍我行相关的房贷政策，在保证投放的每一笔贷款没有任何风险的情况下积极营销，截至19日，我行房金业务取得了时点余额新增万的佳绩，计划完成率，居全区第4位。

五、柜面人员与大堂人员积极配合，电子银行业务取得较快发展。电子银行业务简化了客户的操作，帮助客户更加便捷的办理业务，不过后续的注册、激活等程序较为繁琐。为了简化营销流程，在我们柜面人员为客户办理签约手续后，大堂中的工作人员积极配合，利用手机、电脑、电话等设备帮助客户完成注册、激活，我行工作人员为客户办理售后服务工作，使我行电子银行的方便、快捷理念深入人心，增强了客户对我行的满意度与忠诚度。电子银行的营销同样取得了不错的成绩，其中企业高级版计划完成率更是达到，在全区名列前茅。以上成绩是行领导的正确领导与全行员工共同努力的结果，这20几天来，行领导积极动员，以身作则，全行员工不辞辛苦，加班加点，付出了比平日里更多的汗水和辛劳，换来了__行一季度营销的开门红。我深知进入一季度以来锦州同业银行间的竞争会更加激烈，营销一线已经成为了一个没有硝烟的战场，但我同时相信，铁路行全体员工会在守住已有阵地的同时，在行领导的带领冲锋下，抢占更为广阔的市场，创下更加优秀的成绩。

瑞士银行客户工作总结第3篇

关键词：商业银行财富管理战略研究

中图分类号：文献标识码：a

商业银行财富管理业务是一项既古老又年轻的管理业务，针对我国商业银行来说，财富管理业务是指一些特殊的资产增值活动。财富客户即指富裕客户，通常情况下指能够投资金融资产50万―100万人民币的客户。另外还包括一些能够为银行带来高收益的重要客户，例如一些高级公务员、企业高管等。财富管理业务有别于私人银行业务和普通零售银行业务，但其利润要远远高于他们。这是因为财富管理业务相对于传统零售银行来说，其网点销售较少，服务人员数量也显著降低，大大减少了人力资源成本支出，风险也随之降低；而相对于私人银行来说，客户规模较大。所以利润要远高于私人银行和零售银行。

一、我国商业银行财富管理业务发展的现状及存在的问题

（一）财富管理发展概况

目前，在中国，商业银行财富管理业务已经成为银行之间相互竞争的一项特殊的经济业务，且其市场竞争在市场发展的前提下愈演愈烈，各商业银行积极创新专属品牌，增强其自身的核心竞争力。另外，财富管理业务的监管制度也在逐渐严格。在金融危机爆发之前，我国商业银行财富管理的快速发展将一些实质性的问题掩盖了。例如，财富管理服务机构风险控制能力低下，财富管理服务目标不一致以及信息透明度较低等。金融危机爆发后，这些问题逐渐显现出来，相关国际监管部门立即建立起信息防火墙，强化信息披露方式，及时采取措施保护投资者的利益，并且对国内财富管理的相关业务制定了高度规范。

（二）财富客户发展的主要特征

首先体现在区域特征上。我国内地商业银行的财富客户主要集中在北京、上海、广东以及江苏等沿海发达地区，财富客户的总人数高达26万，占财富客户总比值约52%；其次是职业特征。数据统计显示，的财富客户都是私营企业主，然后是一些大型的企业和集团以及高层管理人员，另外还有一些律师、集团高管等，其中公务员仅占；除此之外，还包括行业特征。从不同的行业来看，制造业占有财富的比重大约25%，房地产以及零售行业分别占18%和，三者比重已经超过财富比重的55%。

需求特征也是财富管理业务的主要特征。我国经历金融危机之后，资产投资者对于金融风险有了更深层次的认识，同时也认识到了财富客户的需求逐渐趋于多样化，早已经摒弃了单一追求财富的增值，逐渐向高品质、高质量的生活进行转变。

（三）我国财富客户业务发展的基本现状

我国银行财富管理业务发展的基本现状可以用五点来说明，第一，专属的品牌。我国商业银行已经逐渐形成了专属品牌化。例如交通银行推出了“沃德理财”，工商银行推出了“工银财富”等；第二，专属的渠道。我国各大商业银行逐渐开始搭建财富客户的专属服务通道，并纷纷建立起财富管理中心；第三，专属员工队伍。我国的一些银行财富管理中心已经为客户专门配备了客户经理，这些客户经理通常具有较强的专业技能以及服务技巧，为财富中心的营销服务提供了专业保障；第四，专属产品。我国各大商业银行已经根据财富客户的不同需求，为客户推出了专门的理财产品。例如工商银行推出的“工银财富”以及中国银行推出的“中银财富――创富理财计划”等，这些理财产品通常购买起点较高，但同时收益也较高；第五，专属的服务项目。除了提供一些有关金融类型的服务，商业银行还推出了非金融类型的服务。比如私人助理服务、汽车救援服务等。

（四）财富管理业务中存在的一些问题

1.服务同质化问题

服务同质化问题通常是指由于一些监管力度等方面的原因，商业银行无法实现混业经营，导致产品的研发能力受到了限制，最终导致商业银行开发出的产品结构单一、容易被竞争对手抄袭复制。正是由于服务同质化等类似的问题，财富客户的争夺战争才愈演愈烈，最终导致价格战。应该说，此类问题对于财富管理业务来说是非常不利的，首先产生了财富风险。另外，极大地缩小了商业银行财富管理业务的盈利空间；而为了追求高收益，商业银行通常会将资产投向风险较高的部分，若运营不善，极有可能引发声誉风险。

2.考核导向问题

考核导向问题是指商业银行的财富管理业务将盈利模式分成欧洲以及北美两种不同的模式。欧洲模式是指按照资产的不同比例进行收费；北美模式是指按照不同的交易次数进行收费。欧洲模式以客户为中心，通过对比财富客户之间的资产总额收取费用，在交易过程中不会另外收取其他手续费，主要倾向于财富客户资产的保值、传承以及安全等；北美模式则是通过交易次数收取佣金的模式。我国的商业银行主要就是按照交易进行收费从而获取盈利。我国目前大部分银行客户仍旧散落在各个银行部门，产品的管理部门只会考虑部门利益而忽略客户资产的增长情况，导致客户经理过度引导客户进行交易，打破了财富客户与客户经理之间的稳定和谐，给银行的财富管理业务带来了不利影响。

3.信息支撑问题

我国大部分商业银行目前都已建立起财富客户的信息管理系统，但仍旧存在客户经理调查客户信息粗略、精细程度低等问题，许多客户的基本信息还处于无人问津的状态，客户信息的调查质量较低，客户信息的完整程度也比较低；信息系统建档的客户完整率较低，甚至会出现不是自己的客户却在自己客户管理系统中的现象，有浪费资源的嫌疑，并且财富客户的覆盖面较小，只有进行客户完善追踪等后续工作才能够保证“找得到”客户。

4.人员管理问题

财富客户服务人员数量不足，人均维护客户的数量早就超出了国际标准，导致服务质量大大降低，服务品质也就不能够得到有效的保障。另外，工作人员服务水平较低，我国商业银行已有的财富管理客户经理在进行客户信息的挖掘以及其专业理财技能、市场营销等方面的技能等仍旧存在需要改进的地方，这就需要组建专业的团队进行管理。

二、财富管理业务的发展基础

（一）人民理财需求逐渐增加

随着经济的快速发展，我国富裕人群不断增加，甚至出现一些高端的富豪阶层。根据有关资料，我国内地资产不低于100万美元的富豪超过47万人，位居全球第四。国家经济景气检测中心调查结果显示，全国范围内有超过70%的居民表示，需要一个专业技术水平较高的理财顾问为自己提供一些合理的理财建议。而这些调查都说明了一个问题：随着经济的不断发展，我国居民需要一个良好的理财顾问。

（二）人口老龄化趋势严重

目前，我国已经成为世界上老龄人口最多的国家之一。从2001―2020年，我国人口老龄化处速增长阶段，每年约增加596万老年人，增长率达到。目前，我国已有超过亿老龄人口，占我国总人口比重的，预计到2020年，我国老龄人口数量将达到亿，人口老龄化水平将达到。老龄化的逐渐加剧，导致我国居民必须为自己制定合理的理财计划，为自己准备一定数量的养老金。为了配合市场需求，商业银行必须为满足客户的不同需求提供各种类型的理财产品。

（三）抗通胀保值投资需求量增加

我国在次贷危机后面临着通货膨胀的风险，所以在实际利率预期为负值的情况下，根据客户对理财产品的双重需求，首先要求银行理财产品的收益率超过同等期限定期存款的利率；另外，要求银行的理财产品的收益率高于通货膨胀率，只有这样，才能够保证金融投资者获得理财收益，同时承担较小的理财风险。

三、商业银行财富管理业务发展的途径以及实施措施

（一）加强客户信息系统的建设工作

首先，要寻找财富客户，找到财富客户之后进行充分的了解，通过对财富客户具体情况的详细了解，为财富管理业务奠定良好的基础。其次，要做好客户与经理之间的协调梳理工作，保证建档的客户经理和真实维护的客户经理为同一名工作人员，并严格遵守客户经理的客户维护上限，对于多余的客户需要进行再分配，以此保证财富客户的维护质量。另外，还要处理好新增客户的分配问题，及时建档，保证客户的完整率，通过挖掘信息等多种途径完善客户基础信息。

（二）制定系统科学的考核政策

首先，要改变我国商业银行产品的考核思路，将以往的考核思路转变成以客户为中心的考核思路，大力谋求长期发展，并与客户建立长期稳定的合作关系。另外，要积极引导财富中心工作人员建立起“财富中心+支行网点”的服务体系，并且及时明确财富管理中心的双重考核方式，严格遵守“客户介质不变”、“分配收入还原”等基本原则，努力实现加产品、加资金、加服务的目的，切实解决财富管理服务中心的利益分配问题。

（三）努力完善客户服务系统

保证我国商业银行能够为客户提供基础性的服务，其中包括专属财富客户经理、绿色服务通道、客户介质以及专属的优惠费率等，保证客户能够及时享受到便利的金融服务。同时，银行还要为客户提供一些综合理财的规划服务。最后，要为客户提供具有一定差异化的增值服务。目前，我国商业银行内部的金融服务以及金融产品的服务同质化现象比较严重，所以必须进一步对金融增值业务进行创新，确保有效控制风险，提高服务效率，采取与第三方进行合作的模式。

（四）加快员工队伍建设

有关资料显示，商业银行的财富管理人员分配情况对于商业银行的财富业务发展来说起着决定性的作用，因此必须将财富管理中心的人员分配工作作为首要任务来完成，将具有一定实力的优秀人员分配到财富中心。另外，要加强财富客户经理的技能培训工作，定期对工作人员的实战技能进行培训，为财富中心的工作人员提供与优秀客户经理交流的机会。积极整合金融服务方案以及财富客户的理财产品，协助商业银行财富中心为重点财富客户提供直接的财富规划以及财富管理服务。

（五）加快财富客户服务渠道建设

大力加快银行财富中心建设工作步伐，根据已有网点的内部维护层次、员工专业技能以及维护方式等进行大力推进，确保能够满足不同客户的需要，避免出现因专业能力不足使财务中心失去支撑的情况出现。另外，要保证除了在城市中建设财富中心，还要在一些发达的县域建立财富中心，及时进行客户维护工作。明确财富中心的定位以及职责，要保证对一些支行无法维护的客户进行维护服务，还要对支行起到支撑和推动的作用。

（六）加大资金投入力度

按照财富客户的不同需要，适当加大资金的投入力度，并确保落实上文提到的一些系统性的服务，努力做到履行承诺并保证客户能够及时享受到同等标准的服务。除此之外，还要加大科技方面的投入力度，运用高科技对财富客户的维护情况进行监控，开展维护情况系统化监控，使用电脑对客户经理与客户的直接通话进行统计，并通过报表统计联系的频率次数等，保证客户经理经常同客户进行联系，稳定客户关系。

参考文献：

[1]王苏民，高歌，田彬.财富管理：中国商业银行转型的战略选择――兼论我国商业银行发展财富管理业务的Swot分析[J].金融纵横，2010（01）：29-32.

[2]崔浩雄.商业银行财富管理业务发展研究[J].话题，2012（11）：26-29.

[3]浮莉萍.我国商业银行财富管理业务发展中存在的问题及对策研究[J].金融经济，2013（03）：109-112.

瑞士银行客户工作总结第4篇

近日，颍淮农商银行“金鸡贺岁赢在春天”旺季营销动员誓师大会在阜阳召开，全行近450人参加了动员誓师大会。

会议明确了颍淮农商银行旺季营销的营销主题是：凝心聚力赢春天卓越颍淮谱新篇——集全员之力，勇争20旺季营销一流业绩!明确了年旺季营销的.指导思想是：牢固树立“以客户需求为中心”的服务宗旨，以旺季营销为契机，以卓越服务为载体，围绕拓展有效客户这一中心，全力推进存款(尤其是储蓄存款)、电子银行、信用卡、易贷卡等业务的快速发展，同时，严控不良贷款。全行员工要秉承“超越过去、超越对手、超越自我”的颍淮超越精神，凝心聚力投入到2017年旺季营销中，再创新的辉煌。

瑞士银行客户工作总结第5篇

青年员工朋友们：

年旺季营销活动的号角已经吹响，市行党委已于12日晚召开了全行年旺季营销动员大会，为配合全行年旺季营销活动的开展，充分发挥团员青年在业务发展中的生力军作用，按照省分行统一部署，市分行团委、个人金融部共同主办了全行“‘青春闪亮炫营销’——网点营销pK联赛”活动。为此，市分行团委向全行青年员工朋友们发出如下倡议：

一、坚定信念，展现自我。

将“旺季营销”不断引向深入新一季“旺季营销”活动的开展，直接关乎我行在市场和同业中的竞争地位，直接关乎我行年全年的整体发展。在全行开展“‘青春闪亮炫营销’——网点营销pK联赛”活动，正是为了更好的推进年旺季营销活动的开展，为青年员工搭建的彰显个人营销风采、展示整体业务素质的pK擂台。

作为一名年轻的.建行人，就要有直面挑战、超越自我的勇气，就要有舍我其谁、担当重任的志气，就要有开拓创新、勇往直前的朝气，就要有顽强拼搏、永不言败的锐气。希望我行青年员工牢固树立成熟的经营理念和大局意识、全局观念，增强危机感和忧患意识，树立作风扎实、求真务实的工作作风，自我加压，大胆实践，锐意创新，进一步提高营销技能，拓展服务领域，把所有的精力投入到业务发展上来，真正担当起营销活动的突击队和生力军，比起来、学起来、干起来、赛起来，让青春在“网点营销pK联赛”活动中飞扬起来!

二、争先创优，切实发挥团员青年的模范带头作用。

“共青团是先进青年的群众组织，是党的助手和后备军”。全行各级团组织要积极行动起来，团干部要充分发挥模范带头作用，积极取得党(总)支部的大力支持，联合相关业务部门扎实做好相关工作，确保活动的顺利推进;积极鼓舞和激励青年员工的参赛热情，倡导崇尚荣誉、令行禁止的工作作风，使本次活动实现鼓舞员工士气、推动业务发展的预定目标。各级团组织同时还要注重创新工作方法，采取各种方式鼓舞青年员工士气、激发青年员工斗志，广泛交流营销经验，扩大营销业绩。

全行青年员工要争做优质服务的标兵、市场营销的先锋和团结互助的模范，尤其是全行各级“青年文明号”和“青年岗位能手”，要切实发挥示范带头和典型引路的榜样作用，在本次的竞赛过程中，充分发扬团队、敬业、创新、奉献的建行精神，抢抓机遇，勇挑重担，用实实在在的行动创造出的振奋人心业绩，以奋发有为的工作为全行持续快速发展贡献自己的智慧和力量!

三、整体联动，把各项措施真正落到实处。

各团(总)支部委要认真筹划本行参赛队的活动，配合各业务部门做好宣传营销活动，扩大本次活动的成效。各赛区之间、各团支部之间，员工与员工之间也要发挥整体联动作用，互帮互助、互推互进，掀起比、学、赶、帮、超的热潮，积极打好营销pK赛，齐心协力做好服务营销，营造看行动、讲奉献、比实绩的浓厚氛围。全行上下一盘棋，各部门后台岗位也要做好对前台营销战线的支持，以确保旺季营销的顺利进行。本部青年员工要充分发挥自己的能量，为本次“网点营销pK联赛”竭尽所能贡献自己的力量。

青年朋友们，让我们积极行动起来，以只争朝夕的紧迫感、以爱行爱岗的责任感，以加快发展的使命感，投入到年的旺季营销活动中去!让我们以新的姿态、新的形象、新的激情、新的斗志，携手共进，众志成城，奋力攻坚，让团旗在旺季营销活动中高高飘扬，让团徽在飞扬的青春中熠熠闪光!

共青团中国建设银行分行委员会

XX年十二月二十七日

瑞士银行客户工作总结第6篇

一、活动总主题

中行卡五一献礼，金喜来找你!

二、参加活动卡种

长城系列信用卡、中银系列信用卡

三、活动时间

4月30日-5月3日

四、活动内容

(1)一重礼---商场、超市购物大抽奖

活动期间，在指定商场、超市持卡累计消费满一定金额即可参加商场、超市大抽奖活动。

万亚商场标准：当日单笔消费满500元即可参加商场抽奖活动，活动中将抽出5名幸运客户，每人奖励500元商场购物券。

时代超市标准：单笔消费满99元即可参加抽奖活动，每个超市将抽出50名幸运客户，每人奖励价值100元超市券。

(2)二重礼---刷卡赢金活动

凡活动期间，消费累计满3000元即可参加抽奖赢金活动(房地产类、汽车类、批发类、医疗教育类、慈善类、政府服务类交易不参加本次活动)，该抽奖活动按发卡归属地进行抽奖，吴江奖项设置如下：

特等奖1名奖励10g金条一根

【范例】

一、活动目的

营造良好刷卡用卡环境，提高持卡人用卡意识，培养市民用卡习惯，让更多市民能够享受银行卡这一新型结算工具所带来的便利，方便群众生活。

二、活动时间

12月1日---12月30日

三、活动组织

本次活动承办单位仪征市银行卡工作领导小组办公室、江苏仪征农村合作银行、中国工商银行仪征支行、中国农业银行仪征支行、中国银行仪征支行、中国建设银行仪征支行、交通银行仪征支行、中信银行仪征支行、江苏银行仪征支行、仪征邮政储蓄银行，扬州银通公司(协办)，中国银联江苏分公司提供技术支持。

四、宣传主题

刷银联卡，安全健康，时尚的选择。

五、活动规则

12月1日12月30日，凡持卡号6打头的银联标准卡在仪征市辖内指定商户刷卡消费68元(单笔交易)以上的持卡人均有机会获奖，奖项如下：

特等奖1名，韩国游(6000元等值奖品)

一等奖30名，各奖励400元等值奖品

二等奖90名，各奖励200元等值奖品

三等奖1200名，各奖励10元等值奖品

兑奖方式：持卡人联机抽奖奖项凭标有仪征市银行卡活动x等奖的签购单到仪征银行卡管理办公室领取(仪征市解放西路106号人民银行内)，咨询电话82660688，兑奖日期为中奖次日至12月日----1月30日止，兑奖期间的工作日星期一上午8：3011：30，奖项逾期不领者，视作放弃领奖。

【银行业从业人员职业操守宣传教育活动方案】银行活动方案(2)|返回目录

一、活动的意义

开展银行业从业人员职业操守宣传教育活动(以下简称宣传教育活动)是中国银行业协会自律工作委员会文明规范服务系列活动内容之一，旨在深入学习和贯彻落实《银行业从业人员职业操守》，规范银行业从业人员职业行为，提高银行从业人员整体素质和职业道德标准，倡导诚信、合规、尽职的职业价值理念，建立健康的银行业企业文化和信用文化，维护银行业良好信誉，促进银行业的健康发展。

二、活动内容

瑞士银行客户工作总结第7篇

财务管理的基本目标是统驭整个财务管理工作的核心，是开展各项财务管理活动的价值基础。以“股东财富最大化”作为财务管理工作的目标，基本上为各个版本的财务管理教科书所公认。但是，真正把这个理念贯彻到实际工作中的，我认为是美国的企业，特别是美国的商业银行。无论是商业银行的一般财务人员，还是总裁级的高级管理人员，无论是美联储的银行监管人员，还是中介机构的银行分析人员，或者大学里的金融学教授，无一不十分自然地强调“股东财富最大化”的财务价值理念。

在他们看来，坚持以“股东财富最大化”为商业银行财务管理的基本目标，不仅是最合理，而且也是最可行的。因为这个目标坚持了银行运作的产权基础，充分考虑和尊重了银行出资者的合理利益，使得整个银行的经营管理活动建立在一个可信和现实的基础之上。同时，“股东财富最大化”的理财目标在资本市场发达的环境里，也便于衡量和操作，可行性最强。股东财富的增加，主要有两种途径：一是银行经营效益的提高，当期盈利和累积盈利不断增加，致使银行的净资产（股东权益的账面价值）不断增加；二是银行的良好运作和未来发展潜力，给证券市场投资者以良好的预期，导致银行股票的市场价格上扬，提高银行所有者持有股票的市场价值（股东权益的市场价值）。而这两种途径，都有赖于银行效益的提高和管理层经营管理水平的提高。因此，坚持“股东财富最大化”，从银行日常业务经营的角度来说，就是坚持了银行效益的最大化和银行经营管理活动的最优化，它把财务管理活动与经营管理活动紧紧地联系起来。而公开交易的股票价格的变动及其趋势，不仅反映了股东财富的变化，而且反映了市场对银行业绩及经营管理水平的认同程度。所以，坚持“股东财富最大化”的理财目标，也有利于资本市场对银行管理层的监督和评价。

从银行内部管理来看，“股东财富最大化”目标能够方便和合理地解释商业银行稳健经营、追求利润的管理要求，有利于强化内部管理和业绩考核。实际上，不论是roa（资产报酬率）、roe（资本报酬率），还是eva（经济增加值）、var（风险调整资产值），以及平衡记分卡等各类考核评价指标，其最终的出发点都是为了追求股东财富的最大化，都可以看作是“股东财富最大化”这一理财目标的演化。因此，坚持“股东财富最大化”的财务管理目标，不仅有利于消除内部管理中面对的种种理念上的分歧，而且有利于探索和贯彻各种紧紧围绕以效益为核心的内部考核和评价指标，把所有的工作都真正放在追求效益上来。不仅如此，坚持“股东财富最大化”的目标，还有利于协调银行管理层与股东及各类投资者之间的关系。如果银行管理层的经营决策和管理行为，都能够强调并贯彻“股东财富最大化”这一目标，银行管理层与投资者之间是能够更好地相互理解和信任的。

二、美国商业银行财务管理体制的整体框架

美国是世界上市场经济最发达的国家，也是金融业最发达的国家。残酷的市场竞争、历史的风风雨雨以及先进的管理理念造就了美国商业银行财务管理体制的整体框架。

从组织架构上来说，美国银行财务管理体制上的一大特点就是对分支机构的财务主管（cfo或者financialcontroller，下同）实行“垂直管理”和“双线负责制”。根据银行规模的不同，各级分支机构的财务负责人分别由总部或者地区性总部的财务领导人（functionhead）垂直管理，实行业务上的专门领导。同时，各分支机构的财务主管在本机构内部，对于日常的经营管理业务，实行双线负责制，即他一方面要负责本机构内部所有的财务管理事务，协助本地机构负责人开展工作，参与本地机构的重要决策；另一方面，又要对上级财务领导人负责，贯彻总部或者地区性总部的有关政策，监督本机构的所有业务活动，保证其运行在可以控制和可行的范围之内，负有向上级财务领导人报告本机构重大财务事项和重要经营管理活动的责任。分支机构财务主管一般由上级财务领导人任命和考核，其升迁将部分参考当地机构负责人的意见；实行任期制，由总部在全行范围内统一调动和安排工作；薪酬由上级总部管理，而部分奖金由上级总部在与当地机构负责人协商后决定。

从工作职责和分工上来看，美国商业银行的财务管理工作一般有三大部分：财务会计、管理会计和预算管理。从财务主管的角度来看，其基本工作内容如下图一所示。而一般意义上的司库（treasurer，有人也译作财务长），主要负责资金业务的具体操作和运营，其工作职责如图二所示。

根据银行规模的不同，以及分支机构业务的差异，财务主管和司库可能合二为一，也可能相互独立。但从风险控制的角度来看，两者相互分离是比较通行的做法。在两者分离的情况下，司库主要负责资金业务的具体运行，包括市场营销和市场分析这两个国内银行资金业务很少涉及的领域。而财务主管对资金业务的管理重点在内部控制上，主要通过资产负债表结构管理、资金投入量管理、转移价格管理、流动性管理、资金产品盈利性管理以及内部风险管理等途径实现。

值得注意的是，商业银行财务管理与其他企业财务管理的一个不同之处体现在财务管理工作是否涉及到投资管理。相对于其他企业财务管理，商业银行的投资业务更加复杂、更加多样，它要求专门的部门和更专业的人才来负责此类业务的具体操作和运行。同时，银行本身是金融机构，它自身有能力完成对投资业务的专业化管理。所以，商业银行财务部门一般不再直接参与投资业务的运营，它对投资业务的管理，主要是从后台控制的角度切入，通过对产品盈利能力的分析、部门盈利能力的分析以及资金的投入量来加以评价和控制。此外，财务管理工作涉及的诸如整体融资管理、股利分配管理等，一般由总部的财务部门负责。

三、美国商业银行财务管理工作的角色定位

在美国的金融界最常听到的一句话是“financialmanagershouldbebusinesspartnerinsteadofbeancounter”。它的意思是，财务经理应该成为业务伙伴而不是数据计算器。这就是美国商业银行对财务管理工作在银行管理中的角色定位的精彩表述！它所提倡的是，财务管理工作应该成为银行各项业务发展的良好伙伴，财务主管应该为各项业务的发展、新产品的推出提供财务上的支持和帮助，而不仅仅是编出几张报表、提供几个数字。财务人员要具有“让数字说话”的能力，要能够通过数字发现问题，并对解决问题提供财务上的专业意见。

“业务伙伴”的财务理念，已经成为美国商业银行财务管理工作的代名词。这种理念的提出，有利于建设一种“以支持决策为主的管理型财务管理”模式，使得财务管理与日常各项经营管理活动相互融合、相互交织、相互支持，更利于发挥财务管理的控制和监督职能。但是，要使财务管理工作真正成为“业务的伙伴”，对财务人员的基本素质也提出了更多更高的要求。从美国的实际情况来看，财务管工作对业务发展的支持主要体现在这样几个方面：（1）发挥财务部门熟悉财政、税收、会计准则等法律法规政策的专业优势，确保各项业务符合法律法规要求，并争取税收利益；（2）不断分析政治和社会环境变化，及时对各项变化做出评估，确保各项业务在不断变化的环境里能保持合理的盈利水平；（3）评价和检测各项新业务、新产品并提出改进建议，确保各项业务和产品符合成本效益优化原则和整体业务发展的战略要求；（4）通过控制诸如资本投入、资金投入、费用投入等资源分配管理，支持盈利性良好的新业务和新产品的发展；（5）通过分析、监督和控制，确保各项业务、各个产品和各个机构的发展能够实现资产的保全以及利润的实现；（6）通过信息系统的维护和不断提供财务信息，为各项业务的开展提供可靠的信息保障。

因此，一个优秀的财务人员不但要精通财务会计知识，还要熟悉当地的法律法规和税收政策；不但能对宏观经济环境的变化做出敏锐的分析和判断，还要能对微观经济后果进行及时准确的计算和评价；不但要具有极强的责任心和使命感，还要具有高超的协调能力和管理才能。

四、美国商业银行财务管理职能的实现

商业银行财务管理的职能体现为报告、管理、控制和监督。报告是指对各类财务信息的整理以及编制各种对内管理报告和对外财务报告，它是财务管理工作最基本的职能。管理是指对银行资本、各项资产的管理，以确保资金和资产安全，并努力实现增值。控制是对银行各项业务发展进行评价和协调，以实现资源的合理使用和有效配置。监督则是对各个层次的经营管理活动的合法性、合理性和盈利性进行分析和跟踪，以确保股东利益不受损害、银行资产得以保全、盈利能力得以保证。四项职能之间相互补充、相互联系，共同实现“股东财富最大化”的价值目标。

那么，应如何确保财务管理职能的实现呢？概括起来，美国商业银行的基本做法是，“以成本效益原则为基础、以信息系统为平台、以预算管理为导向、以内部控制为手段、以业绩评价为依据，通过内、外部审计强化监督”，来确保财务管理职能的实现。成本效益原则是判断一切财务行为成功与否的标准，以此作为财务管理活动的基础原则，这一点毋庸置疑。而强调信息系统建设在财务管理中的重要性，对国内银行界来说，却很有启示意义。花旗银行提供的一份材料中，甚至把“数据构建”当作财务主管必备的基本职责之一，要求财务主管熟悉各类主流的系统软件和五花八门的应用软件，并负有确保各类系统软件和应用软件运行正常的责任。在实现财务管理职能的过程中，预算、内控和考评三者环环相扣，紧密联系，共同完成一个财务循环，并确保新的财务循环建立在可信和可行的基础上。因而，美国商业银行特别重视这三者的建设，将预算作为所有当期财务资源配置的基础和风向标，预算管理具有极高的严肃性；将内控作为财务管理日常性的重要工作，同时强调财务角度的内控主要从合法性、资产安全和盈利性的角度切入，并不构成银行所有的内部控制行为；而业绩评价和管理，则突出分部门、分产品和分业务的盈利性分析和报告，强调所有经营活动的财务后果，并将评价结果、下期预算和资产分配紧密结合起来。在上述工作的基础上，财务部门负有与内部审计部门和外部审计机构密切协作的责任，并通过这种协作来强化财务管理的监督职能。同时，垂直管理和双线负责等机制，也有利于财务管理控制和监督职能的实现。

商业银行财务管理中的风险管理，对于国内银行业来说，也许是个崭新的领域。但从美国商业银行财务管理的实务来看，在“股东财富最大化”目标的指引下，在“业务伙伴”财务理念的支撑下，在银行这个高风险的行业里，财务管理工作对银行经营中的风险给予特别的关注，也是顺理成章的事情。美国银行财务管理工作对风险的管理主要有这样几个特点：（1）从提供各类财务信息及其深入的财务分析等专业角度，对各类风险给予评价和估算；（2）通过资产负债表管理、预算、资本分配、风险资产配置、盈利能力分析、业绩评价等财务手段进行干预和控制，而对信贷风险、外汇交易风险等由专门部门负责的风险，财务管理工作属于后台监管的性质；（3）通过参加资产负债管理委员会的决策工作，对各类风险给予分析和评价，并对相关的决策和应对策略提出专业意见；（4）特别关注法律、法规和税务方面的风险，以及声誉风险（reputationrisk）和经营权风险（franchiserisk），以维护银行的市场地位。

五、对我国银行财务管理工作的几点启示

学习美国商业银行财务管理体制的特点，根本目的是要努力完善我国银行的财务管理体制、优化运行机制、提高财务管理水平，以应对日趋激烈和日益开放的市场竞争。笔者认为，美国商业银行财务管理体制的特点有以下几个方面值得我们借鉴：

1、坚持“股东财富最大化”和“财务是业务伙伴”两个理念。“股东财富最大化”是所有财务工作的价值基础，“业务伙伴”的财务理念是处理好财务与业务关系的基石。坚持这两个理念，有利于财务管理工作在整个经营管理中的定位，有利于财务管理工作的全面展开。

瑞士银行客户工作总结第8篇

银行旺季营销口号51句

1.创意是金钱，策划显业绩，思考才致富

2.知道是知识，做到才智慧，多做少多说

3.积极激励我，多劳多收获，汗水育成果

4.梦想聚团队，团队铸梦想，激情快乐人

5.把握真人性洞悉真人心成就真人生

6.做事先做人，营销先销己，挣钱先夺心

7.心态要祥和，营销传福音，服务献爱心

8.目标明确，挺进高峰，人人奋勇

9.激发潜能多签单，吃定经理荣誉餐

10.旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机

11.队名：超能勇士;口号：超越自我，超越梦想!

12.百折不挠追求卓越，永攀新高

13.快速举绩拔头筹目标锁定争第一

14.破零保底不着急，大单小单不介意

15.组织要发展，全员来增员，上下齐努力，团队高士气

16.推销始于拜访，活动要有方向，拒绝不必沮丧，专业行销路长

17.挑战纪录高目标心中有梦就最超

18.风起云涌战事起一致对外人心齐

19.全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中

20.快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风

21.一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底

22.三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一

23.主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率

24.风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极

25.时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩

26.落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛

27.全员实动，开张大吉，营销创意，呼唤奇迹

28.本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营

29.目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营

30.行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习

31.素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌

32.面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合

33.推销始于拜访活动要有方向拒绝不必沮丧专业行销路长

34.初生牛犊，尽显神威当仁不让，舍我其谁挑战极限，身先神显风光正茂，出类扰萃

35.付出一定会有回报

36.相信自己，相信伙伴

37.不怕苦的人，苦半辈子

38.服务三一五，回访老顾客

39.红五月里拜访忙，业绩过半心不慌

40.六一营销少儿险，天赐良机正当前

41.气象万千新风貌，全员举绩开门红

42.人人心中有目标，失败成功我都要

43.失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远

44.成功者决不放弃，放弃者决不成功

45.春光乍现，拜访争先，顾客服务，情义无限

46.大踏步，大发展;人有多大劲，地有多大产

47.因为有缘我们相聚，成功靠大家努力

48.风险越大，营销员越不愿意拜访顾客

49.营销的第二步就是把自己营销给自己

50.营销永远是“如何”比“为何”重要

51.成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队

瑞士银行客户工作总结第9篇

只有不断开发优质客户，扩展业务，增加存款，才能提高效益。从朋友那里得知，王先生是大客户，但公司帐户却开在建行，知道我们揽储任务重，叫我去宣传一下，看能否转到我行来，我主动和王先生联系，介绍我行的各项金融业务，还宣传了理财金帐户专享的服务，在我和朋友的催促下，第二天就来我行会计处开了一个一般帐户，说等资金一到位就办理理财金帐户，以后慢慢把资金转到我行来。为搞好营销，扩大宣传力度，我通过电话发短消息联络客户，介绍我行的新产品,并上门送宣传资料宣传我行新产品的功能和特点。收到了好的效果。

【关键词】商业银行;财务顾问;利润增长

一、发展财务顾问业务的必要性和紧迫性

（一）商业银行开展财务顾问业务是顺应市场需求的必然结果

（二）商业银行应加快财务顾问业务发展

这几年，我国商业银行在经营上面临越来越大的困难。今年，人行8次降息，大多数商业银行为了稳定存款，自己“贴钱”支付浮动利率进行调节，银行的存贷利差缩小，经营成本增加，赢利空间一再收窄，传统的低成本揽储，高利息放贷的盈利模式正日益远去，开展多元化的非利息收入业务尤其是投行业务已成必然趋势。财务顾问业务作为商业银行投行业务的重要业务品种，各银行对于此项业务也愈发重视。

二、商业银行发展财务顾问业务的对策与措施

（一）重视财务顾问业务发展，真正理解发展财务顾问业务的必要性和紧迫性

随着资本市场的发展，直接融资占比越来越重，企业对银行传统金融服务需求萎靡的同时，在企业并购、重组、上市等方面的咨询需求越来越多，要求越来越高。此外，面对日趋纷繁复杂的金融变化和投资风险，企业需要商业银行为其提供更多的金融咨询服务。而财务顾问业务正好能满足客户这些新需求。

（二）结合经济环境和市场因素，适时完善商业银行财务顾问制度

商业银行应该结合自身业务优势和发展战略，制定符合当前经济环境和社会需求的财务顾问业务经营战略，适时完善业务管理制度，规范其业务健康、良性发展。

（三）注重商业银行财务管理业务质量，切实为企业提供帮助

商业银行应该密切关注客户需求，及时跟踪客户需求变化，并根据客户需求组建专业的业务部门和指派专业的客户经理为客户量身定制金融方案和产品，切实履行“金融管家”和咨询顾问责任，提供实质性、差别化优质服务，帮助企业解决实际困难。

（四）加强专业人才的培养财务顾问是一项智力、技术密集型业务，人员素质是决定业务

成败的关键因素，开发和培养财务顾问专业人才是发展业务的基础与根本。而目前我国商业银行财务顾问专业人才的欠缺与拓展业务的紧迫性形成突出的矛盾，为此须加大专业人才的培养。一是加强现有员工的培训，提高专业素质；二是加大财务顾问业务专业人才的引进，扩充队伍；三是建立科学合理的人才激励约束机制，调动这类人才的主动性、积极性和创新能力。

（五）加强财务顾问业务产品创新，丰富产品类型，不断满足企业需求

银行个人业务年终总结时间飞逝，转眼我已经与**银行共同走过了五个春秋。

当我还是一个初入社会的新人的时候，我怀着满腔的热情和美好的憧憬走进**银行的情形油然在目。入行以来，我一直在一线柜面工作，在**银行的以“激人奋进，逼人奋进”管理理念的氛围中，在领导和同事的帮助下，我始终严格要求自己努力学习专业知识，提高专业技能，完善业务素质，在不同的工作岗位上兢兢业业，经验日益丰富，越来越自信的为客户提供满意的服务，逐渐成长为新区支行的业务骨干。

五年来，在**银行的大家庭里，我已经从懵懂走向成熟，走在自己选择的**之路上，勤奋自律，爱岗如家，步伐将更加坚定，更加充满信心。

进入**银行伊始，我被安排在储蓄出纳岗位。常常听别人说:“储蓄出纳是一个烦琐枯燥的岗位,有着忙不完的事”。

刚刚接触，我被吓到过，但是不服输的性格决定了我不会认输，而且在这个岗位上一干就是五年。

当时的我,可以说是从零开始,业务不熟、技能薄弱,在处理业务时时常遇到困难，强烈的挫折感让我在心里默默地跟自己“较劲”,要做就要做得最好。平日积极认真地学习新业务、新知识,遇到不懂的地方虚心向领导及同事请教。

我知道为客户提供优质的服务必须拥有一身过硬的金融专业知识与操作基本功。俗话说“业精于勤，荒于嬉”。为此，我为自己规定了“四个一点”，即：早起一点，晚睡一点，中午少休息一点，平时少玩一点。班前班后，工作之余我都与传票、键盘、点钞纸相伴。每天像海绵吸水那样分秒必争地学习业务和练习基本功。相对其它技能,点钞是我的弱项,为了尽快提高点钞的速度和准确率,我虚心向行里点钞能手请教点钞的技巧和经验,改正自已的不规范动作。一遍遍地练习，虽然一天工作下来已经很累了，但凭着对**银行工作的热爱和永不服输的拼劲，常常练习到深夜。离乡背井的我在接到母亲电话的时候，总是说我过的很好让她自己保重，其实有多少心酸只有自己知道。为了尽快适应工作岗位的要求，一年中只是回家一次与家人团聚，其他时间用来不断的学习工作，功夫不负有心人,经过长期刻苦地练习,我的整体技能得到了较大的提高。

我在日常的一线服务中始终保持着饱满的工作热情和良好的工作态度。**银行是一家年轻的银行,每一位客户都是员工辛辛苦苦开拓来的。这不仅要求我们具有熟练的业务技能,更要求我们能针对每一位客户的不同心理和需求,为他们提供快捷优质的服务。在日常工作中，我都以“点点滴滴打造品牌”的服务理念来鞭策自己，从每件小事做起。记得有一次我正准备下班时，一位客户一脸焦急地冲进来，说自己的卡和身份证被偷了，要求挂失。按照规定挂失要提供有效证件的，但是面对焦急的客户，我一面安抚这位客户，让他不要着急;一面重新开机，按照客户提供的身份证号码进行查询，查出他的卡号，协助客户通过我们95577客服电话进行口挂，避免可能发生的损失。这样的小事在我们身边时常发生，虽然是点点滴滴的小事，这些小事，却折射出员工的素质、企业的文化。我的岗位是一个小小的窗口,它是银行和客户的纽带,我的一言一行都代表了**银行的形象,为此我常常提醒自己要坚持做好“三声服务”、“站立服务”和“微笑服务”,耐心细致的解答客户的问题,面对个别客户的无礼,巧妙应对,不伤和气;而对客户的称赞,则谦虚谨慎,戒骄戒躁。从不对客户轻易言“不”,在不违反原则的情况下尽量满足他们的业务需要。我始终坚持“客户第一”的思想,把客户的事情当成自己的事来办,换位思考问题,急客户之所急，想客户之所想

关键字：私人银行；私人银行特点；存在问题；相关建议

一、我国私人银行现状

2012年，中国民生银行与麦肯锡公司在北京联合了《中国私人银行市场报告》，对中国高净值人士市场规模及潜力做出了权威分析和预测。《中国私人银行市场报告》指出，全球私人银行总资产规模将自2010年的35万亿美元，增长到2015年的53万亿美元。在各个地区中，亚洲是最具潜力的。到2015年，亚洲（不含日本）的资产规模将达到11万亿美元，年均复合增长率为北美的两倍以上。未来亚洲将成为全球仅次于北美的第二大财富管理市场，其中约有50%的成长将来自中国。据估计，未来三年中国高净值人士复合年增长率将达到20%，到2015年，高净值人士人数将达到200万。

在富人日益增多的情况下，财富目标也越来越多元化。据贝恩公司《2011中国私人财富报告》显示，中国高净值人士增值服务的要求越来越复杂多样。其中医疗健康、子女教育和投资机会介绍成为前三项主要需求。而私人银行周全的金融服务和个性化的投资服务方案迎合了这些需要，因此私人银行业面临着一片广阔的市场。

如此一块大蛋糕，的确相当诱人，大家开始关注并且争夺。2007年年初中国银行、交通银行、招商银行、中信银行等依次推出私人银行业务以来，目前布局中国私人银行的有工、农、中、建、交五大行及招商、民生、中信、光大、浦发、兴业、北京银行和杭州银行等，都纷纷在各地加快^v^落子^v^速度。总体上看，私人银行业务沿着大型商业银行、股份制银行、城商行和农村商业银行的路径扩散。此外，汇丰、渣打等外资银行纷纷加大对私人银行业务的布局。

在我国私人银行发展中，招行一直处于国内同业领先地位。英国《金融时报》集团在新加坡举办了2012年全球私人银行奖项颁奖晚会，招商银行荣获^v^中国最佳私人银行^v^大奖，招行私人银行连续第三年独揽此项殊荣，标志着招商银行私人银行服务得到了这一国际权威媒体的高度认可。截至2012年9月份，已成立28家私人银行中心和51家财富管理中心，私钻客户突破万户，管理客户总资产超过6200亿，并在国内同业率先实现了盈利。同时，招行在国内首创^v^家庭工作室^v^，为投资资产超过5亿元人民币的超高净值家庭服务。

通过表格数据显示，工行的地位正被招行动摇，招行距工行的资产规模差距不到10%，而户均资产已经超过工行。

除了招商和工行之外，中国银行，建设银行，民生银行等也纷纷加快了发展私人银行的脚步。

相关统计资料显示，截止2012年年中，我国不同银行私人银行的发展水平。

二.中国私人银行特点

随着私人银行本土化进程，呈现出我国私人银行的一些特点，主要表现在以下几个方面：

1.组织构架--私人银行部门与总分行制以及零售银行部门之间的关系。

私人银行部门主要有三种主要形式。其中，子公司模式和事业部模式是国际上开展私人银行部门普遍采取的模式，这两种模式具有很强的经营自主性，实行独立法人、独立核算，并通过分设各地的分中心进行市场开拓与客户营销，由于我国法律在此方面的空缺，子公司模式短期内在我国难以流行。还有一种模式，是大零售模式，这是当前我国比较流行的一种模式，当然也有少数银行采取事业部模式。从实践效果看，大零售模式更适合我国目前的总分行模式。

2.业务规模与形式。中资银行私人银行业务规模呈现跨越式发展态势，私人银行客户数量在近年来几乎逐年倍增；私人银行发行、代销、推介的各类产品也呈跨越式增长态势，中资银行在这几年间完成了私人银行客户的积累。同时，随着私人银行业务发展，中国财富管理市场丰富，在扩大直接融资规模方面发挥了积极作用。在私人银行市场驱动之下，中资银行自身理财产品更加丰富多样，同时依托私人银行这个平台代销及推介信托、证券、pe等机构的产品，为高净值客户提供了一个集成式的产品选择平台。

3.盈利模式方面。西方国家私人银行盈利模式主要分两种，即顾问咨询模式和经纪商模式。前者着重于给客户提供理财规划、全权委托投资或咨询式投资组合管理等方面的服务，通常收取账户管理费或者按理财业绩成果收取费用；后者多采用按交易收费的模式，即每发生一笔交易，就从中抽取一定佣金。根据我国的特点，我国富人以^v^富一代^v^居多，更加看重自己对财富的规划，所以各家私人银行服务模式以经纪商模式居多。

4.服务模式方面。服务模式构成上，不同银行间互有差异，主要有^v^1+1+n^v^三重服务模式和^v^1+n^v^双重服务模式这两种模式。其中三重服务模式主要是指一名客户经理，一名财富顾问和一支由专家组成的优秀顾问团队。而双重服务模式中，没有财富投资顾问的存在。所以相比较来说，三重服务模式分工更加合理，能更好的的为客户服务，同时也有利于提高客户经理和投资顾问的专业技能。

三.私人银行在发展过程中出现的一些问题

私人银行在发展过程中，取得了一定的成绩，但是也暴露出了一些问题，主要有以下几个方面。

1.提供的产品和服务缺乏差异性。首先，对目标客户的定位趋同。我国私人银行在准入门槛方面，仅以客户可投资资产数量为依据，按照客户在本机构的金融资产净值总额加以分类区别，私人银行与贵宾理财划分不清。其次，对客户定制需求品种单一，金融产品以投机性、单一化的资产类产品为主，而对资产规划、财产继承等顾问咨询方面的需求定制相对来说较少。同时，由于国内市场上一些体制规定，直接为为客户提供跨业投资服务对私人银行来说很难实现，致使产品品种匮乏。最后，外在的服务成本偏高。

期货年终工作总结范文【一】

在分行党委和个人金融部主任室的正确领导下，我们紧紧围绕“建设省内卓越银行”，20__年率先实现净利润超亿的经营目标，积极筹备，部署计划，践行目标。

一、工作绩效目标完成情况

截止11月末，管辖片区中高端客户数量为同比增长户，中高端客户资产额为万元，同比增长万元。重点产品营销，包括基金营销万元，各支产品完成率分别为人民币理财产品共，同比增长

二、主要工作措施及成效

(一)立足本职，做好理财经理的相关工作

二是做好理财经理日常工作指引。及时将分行当前重点营销信息转达至各理财人员，恰如其分地为其分析，使大部分理财经理都能因势导力，配合分行的各项业务顺利发展。

三是做好理财经理背后的技术支持。我们自己用eXCeL表制作了基金定期定投的计算公式供所有营销人员销售演示，得到了使用并业绩初见成效理财经理的肯定好评;在加息信息一出时，即为加息后是否转存，我们计算出了各期限年次的天数供全辖参考使用，减少了理财经理的工作量。另一方面，我们也随时为理财经理的个性化需求，比数据，编表格，做分析，找产品，满足大家对中高端客户营销的服务需求。

2014年4月25日12点09分，从昆明开往上海南站的K182列车缓缓进站。随后，下车后的彭晨在站内见到了前妻徐敏，两人简单交流后彭晨旋即被上海警方以协助办案为名带走。

现年42岁的彭晨此前为齐鲁证券员工，毕业于上海财经大学，14年金融从业经验，曾供职于外企、银行和证券公司。自2014年年初向齐鲁证券提出辞呈后，他怎么也没想到自己会因任职期间经手的产品，而涉嫌非法吸收公众存款身陷囹圄。

4月22日晚上9点多，上海警方出现在徐敏的家里，问她是否能联系得上彭晨，徐敏回答：“可以，彭晨好像因刚离完婚去昆明散心了。”上海警方让徐敏拨通了彭晨的电话，上海警方跟彭晨通话称：“有相关案件的事情，需要你配合调查，什么时候能回来？”彭晨说：“我一定积极配合调查，并尽快订火车票回上海。”25日，彭晨到达上海南站后即被警方带走。

4月26日，徐敏收到了山东银山公安局经侦大队的来电称，彭晨因非法吸收公众存款罪被拘留，让徐敏尽快联系律师。

彭晨在回上海的火车上，接受了《证券市场周刊》记者的独家采访。彭晨告诉记者，在齐鲁证券工作期间同上海首善财富投资管理有限公司（下称“首善财富”）和上海银善投资管理有限公司（下称“银善投资”）合作理财业务。

目前，由于警方刚介入调查，尚无法确认彭晨具体涉案缘由及金额。但彭晨此前在与《证券市场周刊》记者联系过程中曾提及同首善财富和银善投资合作的产品总计金额高达亿元，其中齐鲁证券客户资金高达2亿元，现在出现了理财产品不能兑付的麻烦。

彭晨表示，4月24日是有节1号、2号两个产品的兑付日，并称，“我不能不在，否则就要背黑锅，因此我要积极配合警方回到上海。”彭晨向记者表示，齐鲁证券同上海两家公司的理财产品出现兑付问题，有人要让自己背黑锅。记者试图同彭晨见面，但他一下火车就被警方带走。《证券市场周刊》通过大量的材料还原了这一离奇大案。

与历史上的中富证券、天一证券等证券公司非法吸收公众存款案不同的是，前者多是以委托理财名义涉案，而彭晨则可能是因为私募基金借道证券公司通道而涉案。

北京中兆律师事务所主任李江律师和袁军律师对《证券市场周刊》称，近年来，非法吸收公众存款罪等非法集资案件在频频发生的同时，呈现出的一个新动向就是，非法集资不断向新行业、新领域延伸。比如，私募股权投资等融资性机构可能出现因违法经营而涉嫌非法集资。彭晨案无疑就是现阶段的一个典型案例，这种新动向的出现使得非法集资类案件的认定更加难以把握。

手续不全已销售

多次协商完善手续

4月23日凌晨，《证券市场周刊》记者收到了彭晨发来的微信，此时的彭晨已经身在K182列车上，记者在与彭晨语音通话时，可以听到火车上嘈杂的声音。

随着彭晨的描述，整个事件徐徐拉开了大幕。

2012年5月2日，彭晨入职齐鲁证券零售业务部，职位是副总经理，主要负责财富管理部的创新业务，其岗位职责是：负责公司高端客户的财富管理业务管理、支持与拓展，同时分管支持中心、iB业务、投资顾问管理和金融产品管理。该部门总经理钟金龙与常务副总经理韩亭德是其上级领导。

彭晨在齐鲁证券任职期间，牵头发起的私募产品中，有节1号和有节2号已于2014年4月24日到期。其中，有节1号总产品规模为7877万元，齐鲁证券客户募集规模2000万元；有节2号总产品规模为7739万元，齐鲁证券客户募集规模2698万元。

无论是跟首善财富还是银善投资合作，彭晨一直都与一个叫王健的人进行直接接洽。彭晨在接受本刊采访时对记者称：“齐鲁证券与王健的合作一直没有签协议，都是由王健口头承诺给齐鲁证券并确保有限合伙人的这个优先收益。而且齐鲁证券只做一只产品中部分销售，其他部分的资金由王健销售给其他券商或由银行的资金池提供。2013年1月到5月，齐鲁证券一共销售了约2亿元，王健那边也提供了一些，资金池一共是亿元。”

记者从齐鲁证券内部另一位知情人士处了解到，彭晨同王健的合作从2012年10月就开始了，当时王健还在首善财富做副总裁，发行了系列的首善财富产品，产品直到2013年2月销售完毕。当时发生了华夏银行理财案，监管机构开始规范金融机构销售理财产品，首善财富系列产品的成立期一直到2013年5月后才陆续成立。产品在未成立之前的收益结算问题一直成为合作双方争论的焦点。

齐鲁证券同首善财富系列产品中有节1、2号产品成为争论的典型代表，齐鲁证券与投顾在一年的时间内多次开会讨论了相关问题。

根据2013年5月24日的会议纪要显示，参会人员有韩亭德、彭晨、周峰、段少波、迟法泉及王健。其中，周峰为彭晨的下属，迟法泉为齐鲁证券威海分公司威海东城路营业部总经理。

这是次会议讨论的内容是进一步完善首善财富系列产品手续及齐鲁证券威海分公司代销首善财富产品退出方案。经会议讨论一致同意，在规定的时间内首善财富提供产品出资证明、产品份额性质以及产品如期兑付的承诺和保证措施。

会议还要求，首善财富负责将此前与齐鲁证券合作销售的产品华宸未来-远航1号、长安基金-首善铃钰1号、长安基金-有节1-3号、工银瑞信睿尊-首善多策略1号的资金证明在5个工作日提供给齐鲁证券，包括但不限于有限合伙企业汇款回单，银行收款（对账）单，基金公司出具的包括有限合伙人明细的产品认购证明书。其次，首善财富负责取得有限合伙人持有产品份额性质的证明，并提供给齐鲁证券。再次，首善财富系列产品以有限合伙企业成立为准，成立日作为付息日，首善财富保证按期兑付，并提供承诺及保证措施。最后，由首善财富负责威海分公司供销产品的退出，保证10个工作日内本金及应付利息到位。

2013年7月1日，彭晨、周峰、段少波、迟法泉及王健再次开会讨论进一步完善首善财富系列产品手续等。经过讨论一致同意，由首善财富负责提供远航1号、首善玲钰1号、有节1-3号、节节高1号、首善多策略1号的书面证明。首善财富保证产品按期兑付本金及收益，并提供书面承诺及保证措施。鉴于首善财富承诺履行上述事项，威海分公司不再要求退出上述产品。

本刊记者获得的资料显示，在齐鲁证券《大私募机构合作备忘录》中记录，有节1号、2号产品，部分是由齐鲁证券威海分公司威海东城路营业部募集销售的。

此备忘录中还写明，王健以有限合伙企业的名义出具客户出资证明，直接寄往齐鲁证券威海分公司，明确产品的起息日等；由于产品成立时间较晚，威海分公司提出补偿要求，王健同意按照年化6%补偿延期利息。根据多次会议的协商结果与执行情况，威海分公司与王健约定对威海客户按季支付利息：一季度按期支付利息；在银行冻结私募机构保证金的情况下，王健垫付威海二季度应付利息。

在齐鲁证券同首善财富合作期间，一直出任首善财富副总裁的王健突然同公司老板分道扬镳，王健自己成立银善投资。王健在此后同齐鲁证券打交道的过程中，均以银善投资总裁的身份出现，不过针对遗留的首善财富系列产品问题，还是由王健同彭晨进行对接。

2013年11月22日，银善投资给齐鲁证券等多家公司发出《工作联络函》，函中称，“要求所有已在基金公司、信托公司、券商资管托管的集合类账户，以证监会或银监部门备案的法定托管清算日为准，进行合法清算，严禁私下提前置换变相清算，严禁续发集合产品承接等变相提前清算，立即清算所有未在托管行实行资金托管的非法集合类账户，已经出现的群体上访事件要立即平息处理，严防继续出现群体上访等恶性事件的发生。”

改革开放政策推动我国近30年的经济发展，并创造出大量的财富，这些财富集中于少数的富裕群体之中。但是由于利率的不断下降以及通货膨胀速度的加快，这些富裕群体对自己财富的保值增值欲望越来越强。这样强烈的需求为私人银行业务创造了巨大的市场。并且随着金融改革的深化，传统商业银行借贷业务利润开始下滑，部分银行开始向私人银行业务拓展，大力发展银行资产管理与理财产品，以求从中寻找新的利润空间。本文主要分析我国私人银行资产管理业务的现状，从而为银行业务转型提出参考意见。

【关键词】

私人银行；资产管理；金融改革；理财

一、引言

私人银行资产管理业务是在市场需求的推动下产生的，其顺应了高净值银行顾客对自身财富的保值增值需求，也顺应了在金融改革中，银行改变传统业务，开拓新市场与新业务的内在需求。其特点主要体现在业务的高度针对性，以满足单独客户家庭的实际需要为根本，依照客户自身的风险偏好与承受能力，对资金的流动性需求以及以往的投资偏好，再整合银行内所有的资源，为顾客制定专业化、个性化的理财方案。并且私人银行也非常重视对顾客隐私的保护，尤其是资产的隐私。

私人银行最早起源于西方的金融市场，整个行业的发展时间高达百年之久，属于西方金融体系中不可或缺的部分。尤其是在银行业务体系内，私人银行业务亦可以和传统的银行信贷业务，投资银行业务相提并论，构成整个银行的核心业务体系。尤其是在近几年，虽然在世界经济发展趋势不明、动力下降的情况之下，私人银行业务迎来新的春天。从国际视角来看，在发达国家中，私人银行业务的利率已经占到整个银行利率的10%，而在国际大银行中，例如花旗、瑞银、德意志联邦，私人银行业务创造的利润已经高到整个银行盈利的30%。

加之私人银行业务的主要服务对象都是社会财富的主要占有者，更突显了私人银行业务的高端性。因此，在金融界，私人银行业务又被誉为“皇冠似的宝石”。

我国的私人银行业务起源于改革开放以后。经济发展得到了政策的巨大刺激，部分人群受益显著，迅速富有了起来。但是社会财富的分配并不均匀，大部分的财富集中在少部分人的手里。这些富裕人群成了私人银行市场发展的推动者，他们手中有着大量的财富需要打理，以保证在通货膨胀的压力下，实现保值甚至增值。2007年，中国第一私人银行由中国银行在上海建立，此后其他的银行业纷纷效仿，组建了自己的私人银行机构或者业务部门。

二、私人银行的内涵与主要业务

从以往的研究来看，学术界对私人银行还没有一个统一的定义，不同的学派、不同的学者站在不同的角度上给予了私人银行很多定义。作为对私人银行市场较为成熟的美国，其法律将私人银行定义为了向有着高净值资产的客户提供个性化与多样化的金融产品或者服务，涵盖的范围包括了贷款、信托、遗嘱等，这些服务或者产品一般不向普通公众提供。我国银行业监督管理委员会将其定义为，商业银行与特定客户在充分沟通和协商的基础上签订有关投资的资产管理合同。客户将自己的财产管理权全部交付与银行，银行再按照事先签订的合约履行投资计划，并客户进行相关的操作。

私人银行的主要业务包括了家族财富管理，离岸基金等。所谓的家族财富管理是指私人银行以信托的形式管理家族的财富。家族授权私人银行按照信托的合同管理自己的财富。所以整个过程业务具有极强的私密性，私人银行不但要严格保守委托人的个人以及财产的信息，而且必须严格遵守信托合同。离岸基金是指投资国外市场的基金业务，主要是建立于免税国家，通过持有境外公司股票、货币以及不动产等形式进行资产的管理，尤其是对遗产的管理。并且还具备了规避税务风险，实现资产在多国市场内的配置，分散了投资风险的作用。

三、私人银行的运作机制

私人银行被称作富人的个人投资银行。在业务实际开展之前，私人银行的客户经理会通过访谈或者调研等相关方法，与顾客进行沟通与交流，了解客户的投资需求、风险偏好以及资金的流动性偏好，从而量身打造属于顾客个人的投资计划。所以，顾客和私人银行之间有着较强的联系，甚至是私密联系，所以在一般情况下，当顾客选中一家私人银行后便会长期与之合作。

从我国私人银行市场的发展状况来看，主要的投资方向包括了货币市场中的现金储蓄或者银行理财产品，以及股票市场、债券市场、保险市场与基金市场等，有些私人银行还会向股票权益类、房地产类以及其他领域进行拓展。而pe与另类投资产品在目前的私人银行资产管理计划中所占比例还非常小，不过从长远来看，这两种投资产品具有很高的收益性以及稀缺性，所以非常适合将之纳到资产管理的计划中来。从目前市场来看，这两类产品所占的比重呈现出了明显的上升趋势。

整个私人银行业务的流程分为了两个部分，一是选定投资的标的物，建立投资产品目录，二是与客户沟通，进行资产的配置。产品的开发阶段主要包括了、联合以及自主研发三种方式，主要是指私人银行与其他的非银行类金融机构合作，例如信托公司、基金公司等，先确定投资的方向再设计出产品，并由这些机构进行产品的运作与管理，私人银行是负责销售。联合开发是指私人银行利用商业银行总行的资源，根据产品的需求，由总行的产品研发部门进行设计，再由私人银行进行销售。自主研发是指私人银行独立完成整个产品的研发，但是由于目前各个总行还只是将商业银行定位于资金的来源渠道，并没有将过多的产品研发权力下放，所以私人银行一般承担创新类金融产品的研发。投资产品的目录建立主要是依照顾客自身的需求，如顾客资金的投资期限，是长期投资还是短期投资；顾客的风险偏好，是厌恶风险还是喜好风险等。通过综合分析顾客的信息后，再匹配合适的投资产品种类与比重。

四、目前我国私人银行业存在的主要问题

虽然我国在近几年内对私人银行的业务有了进一步的探索，但是整体来看依旧处于一个未成熟的起步阶段，无论是在资产管理的技术、投资能力，还是在销售能力、长远战略规划能力等方面都远远落后于国外的私人银行业。具体来看，主要问题包括了以下几个方面。

首先是从业人员的素质有待提高。人才的培养是目前我国金融业所面临的最大问题，私人银行业也不例外。由于稀缺高级金融人才，所以行业的整体素质不高，无论是从业经验还是相关的学识，无论是金融知识还是营销知识都非常的欠缺。

一、工作指标完成情况汇报

1、截止11月底完成综合交易额x万元，完成全年预算的，日均成交x万元，较上年全年日均成交x万元增长。累计交易周转率为x次，市场占有率为，较上年全年增长，交易活跃度较上年有明显提升。

3、标准化服务考核工作全年完成情况：营业部全年标准化服务

考核指标完成情况良好，营业部在标准化服务考核中秉承做有所用的基本原则，每一项工作都进行了认真的梳理，如：客户数据统计方面根据营业部的实际需求进行了调整，并对每月客户数据进行综合分析，根据数据分析情况制定工作策略，如果发现异常账户及时进行沟通，做好营业部客户的基础服务工作。在认真完成营业部基本分值标准化工作基础上，理财顾问部加强了咨询协作参与力度，全年多次参加公司的咨询协作,已成为e周刊的固定协作成员，全年投稿20多篇。为营业部在标准化服务考核中添砖加瓦。二、工作目标完成情况1、投资者教育工作完成情况

本年度在投资者教育方面，营业部共计举行了两期股民学校。6月举办第一期股民学校，也取得一定的成效，但同时也暴露一些问题。理财顾问部结合本期培训投资者课后反馈的意见，又再次精心准备了营业部的中期培训，本年度第二次股民学习，考虑到营业部目前非现场客户占比已经很高，如果像以前培训都安排在开市期间，大多上班客户无法参加，为了能让每一次培训都能发挥更好的效能，经过理财顾问部全体员工的商议决定，将股民学校培训时间调整为周末。本次中期培训以周末方式进行之后，得到了大多客户好评，虽然大家都牺牲自己的休息时间，但是却得到了客户的认可，以后会多增加周末的培训活动。本次培训无论从课程的安排上，还是从课件的组织架构，都得到了进一步的提升，客户也非常满意，很多客户希望以后多增加类似的培训，此项工作已经在策划之中，争取明年一季度做好培训体系的搭建。

2、投资者咨询服务工作情况

目前咨询服务方面已经不能仅仅局限在简单日常信息传导，客户在咨询方面的需要越来越多元化，为了能更好的满足客户的需求，理财顾问部对现有的咨询工作进行梳理。

⑴短信信息内容以及发送及时性进行了调整，首先，充实短信信息内容，除及时传导公司咨询信息以外，营业部还增设了多个栏目，择机择时的发送，如：行业透视、政策追踪、短线荐股、荐股追踪、操作策略等多个有针对性，有特色的短信信息。信息发送严格按公司标准化流程进行。各种信息要求做到最快传导。

同时要求提高营业部qq群活跃度，并且安排专人负责，其它人协助的服务模式。经过努力，目前理财顾问部在信息传导方面有了积极的改善。并且能保障信息传导的及时性，从而让客户感受到营业部的咨询服务的提升。

经过一段时间的运行，目前客户反馈良好。虽然已经取得了一些成绩，但是向客户坚持提供高质量的咨询服务工作，必须持之以恒、坚持不懈充实自我，才能更好的完成上述工作。

⑵在咨询服务方面，理财顾问部结合今年工作会议精神，配合市场热点及时的举办了五期行业策略报告。每一期行业报告策略选择的时机都与市场热点吻合，如：理财顾问部安排稀土永磁概念行业策略报告会之后，暴发了稀土永磁概念行情，成为本轮市场涨幅最高的行业之一，在客户中反响不错，随后又相继举行了《新能源概

念行业报告》《锂电池池概念行业报告》《新一代信息产业行业报告》《高精端装备制造行业报告》，根据公司四季度操作策略，融合整体规划提及的战略新兴产业可能引出的市场机会，全面的分析讲解战略新兴产业特性，并且又再次成功的举办了一期《季度策略报告会》。通过对行业的研读，投资者能及时了解行业的方向以及行业中个股的基本情况，提高投资者市场行业分析能力。3、营业部所有员工咨询能力提升情况

由于为新升级营业部，员工队伍比较年轻，缺少市场经验积累，提升营业部整体咨询力量是刻不容缓的事情，营业部年初就向理财顾问提出要让营业部前台及后台员工的咨询能力提升的要求。

理财顾问在员工咨询能力提升方面进行了以下几点的工作：1、充分利用每天晨会时间，由于参会人员较多，晨会召开时间又短，为了能让所有人都能在晨会上得到锻炼，晨会以轮流制进行。通过晨会市场信息的分析，锻炼大家对市场重要信息提炼的能力，通过短线股票挑选工作，能让大家了解不同股票的形态以及短线分析方法，大家相互交流可能提高看盘能力。让大家在良好的咨询氛围中获得知识储备和能力的提高。

2、“一周聚集”的活动的开展

每周三举办一次“一周聚集”员工的交流活动，周三的交流活动比较灵活，会根据不同情况安排，除对近期市场进行分析以外，还会融入一些基础知识的学习，安排前后台人员进行讲课。每月还会要求所有人都进行月度股票推荐，并且评出月度最佳推荐人奖、大盘分析

最准确奖。通过一段时间的运行，目前“一周聚焦”已经成为员工学习交流的平台，成为晨会交流很好的补充，在这里交流可以畅所欲言，尽情的让大家发挥，通过大家不断的交流，可以进一步的提升员工与客户的沟通交流能力。

通过一段时间的培养，目前营业部可以参与理财专职讲座的讲师达到4位，已经培养后备讲师3位，目前营业部讲师理论知识积累方面已经达到要求，但在实践中缺乏经验，还需要继续进一步加强培养。

三、工作中的不足之处

1、本年度投资者教育工作没能形成培训体系，培训时间间隔过长。2、短信方面未能及时整理短信平台，造成短信发送出现重复、无效、错发的现象较多，增加了营业部的经营费用，目前短信平台正在整理当中。

3、理财顾问部工作与市场部的配合不够紧密。未能达到通过理财服务吸引客户的工作效果。

4、营业部非现场客户咨询传导不畅通，目前咨询信息部分客户无法正常传导，在日后工作中如何能提高非现场客户的受众面将是理财部重要工作方向。

5、存量客户回访虽然已经分成两部分进行，但是客户回访的长效性未能保证，没能按公司要求达到回访数量。在以后的工作中客户回访将作为理财顾问部人员的考核指标。四、未来一年的工作计划

1、由于营业部目前基数较小，未来一年我们扩大基数是营业部重要目标，理财顾问部会发挥咨询实力，在下一年度要与市场部紧密配合，做好营销服务工作，争取进一步扩大营业部基础客户群体，将长期固定安排配合营销团队的协作讲座，坚持把营销团队的“投资者交流会”活动做好，做大，做强，让“投资者交流会”成为我们营业部营销团队的品牌推介服务之一。

2、第一季度理财顾问部将要做好金玉满堂前期准备工作、认真学习中台服务系统的使用。根据公司推广进度，提前做好客户推广准备工作，要确实利用好中台的服务平台，体现出中台服务的及时性，实现核心客户一对一服务，让客户真实感受到新服务模式带来的便捷。3、建立客户多层级回访机制，根据目前回访情况，再结合新服务模式逐步完善营业部的回访机制，并将客户回访纳入考核机制，要求营业部每一个部门及员工都要有客户维护意识，提升回访质量。4、建立营业部详细的客户分级数据库，根据客户回访情况，搭建营业部客户细分情况资料档案。计划年初安排客户细分学习，尽快的让员工了解客户细分工作的详细内容，以客户回访为基础，做好客户资料收集工作。

5、建立客户分级服务标准，在公司客户分级标准的基础上，再细分客户服务标准分类，根据公司咨询服务产品的服务分类再结合营业部客户自身情况分类，针对不同客户群体充实不同服务项目。6、继续加强对营业部前后台员工咨询能力培养工作，明年要根据营业部目前情况，提升营业部每周“一周聚焦”的交流活动的质量。

各位领导、评委、各位同事：

大家好!

今天，我很荣幸参加行里举行的客户经理竞聘大会。这是一次难得的锻炼、提高自己的机会。我叫于崴，现年28岁，大专文化程度，中级理财师职称。20xx年加入建设银行工作。先后曾在兴盛储蓄所、城区支行、浑江大街支行，从事柜员岗、个人业务顾问、个人客户经理岗位。现担任翠柏路支行对私个人客户经理一职。7年的工作实践，让我精通了银行的各项业务，也积累了许多从事客户经理的经验和关系，曾被评为优秀柜员、巾帼建工标兵。今天，我竞聘对私客户经理一职。

第一、我先来谈一谈对客户经理一职的认识。

我国加入wto以后，银行业首当其冲，迅速和国际接轨。目前正进入以利率市场化为起点的银行业市场化阶段。银行客户经理制也同时应运而生。这是现实的客观需要和激烈竞争的要求。可以说，客户经营的好，银行的贷款回收就能得到保证，银行的效益也就能随之提高;客户经营失败，银行的效益也就没有了来源。

谁赢得了客户，谁就赢得了市场，赢得了效益。所以客户资源现已成为各大银行必争的蛋糕。建立以客户为中心，满足客户的各种金融服务需求，提高服务质量，推行客户经理制是目前银行业的首要任务。它是一种以市场为先导，以客户为中心，满足客户多元化、层次化金融需求，追求更加直接、明确的效益和风险控制目标的新型营销服务体制。客户经理作为联系银行和客户、沟通信贷业务和市场需求的桥梁，担负着全面深入了解客户需求，为客户提供综合性、全方位优质服务，为银行拓展信贷营销，为经营管理决策和金融创新提供准确、有效的信息的重要职责。我愿意在这一岗位上为建行的事业做出更大的贡献。

第二、如果组织和领导聘任我担任客户经理一职，我将从以下几个方面开展工作：

一、认真学习，与时俱进，树立市场观念、客户观念、营销观念，为全方位对客户服务打定坚实的基础。我计划这一年加强六项内容的学习。

二是强化对金融政策和法律法规的学习，为依法开展客户的经营管理业务。银行客户经理年终总结三是认真学习行里的工作安排，按行领导的工作思路，创造性的开展工作。

二、认真履行客户经理的职责，积极拓展产品营销，发展客户。广泛宣传建行的金融服务政策、内容、特色，热情向客户介绍、推荐行里的业务，使客户在了解我行的金融政策和服务的基础上优先考虑采用;并运用一切手段为客户提供综合性的金融服务，圆满完成各类基本业务的交易;挖掘客户潜在金融需求和潜在市场，为客户提供咨询和理财服务，行使金融顾问的职责，密切与客户的关系，更好地把银行产品营销和为客户服务两方面职责紧密结合起来。

三、分析研究市场，加强对客户的研究，建立客户资料档案，根据客户的实际状况，客观、公正地评价客户等级，不断调整服务措施，不断提高服务质量。广泛搜集客户资金、财务信息，捕捉金融需求信息和金融风险变化情况、收集、掌握同业对客户的竞争动态，及时反馈客户对银行服务的意见和建议等，为领导经营决策提供可靠依据;深入进行市场调研和分析，掌握辖区客户特点和结构，进行市场细分;比较分析各类客户市场的特点，对确定和调整全行的目标市场提出意见和建议;研究本行金融产品和服务的市场占有率、同业竞争能力、获利能力及市场渗透能力，提出改进本行产品和服务的详细意见。

四、以客户为中心，加强内部沟通与业务协调，提高服务效率。客户经理一方面代表整个银行与客户建立和发展关系，同时也积极协调银行内部的相关业务部门，共同为客户提供相应的金融服务或解决方案，督促业务部门在规定时间内答复客户要求，提高服务效率。在实际工作中要做到特事特办，急事急办，易事快办，难事妥办，靠特色服务赢得客户。

五、监控客户风险，注重对客户的日常管理，主动掌握客户的思想动态、经营行为等，切实防范风险，提高经营管理水平。

六、求真务实，勇于创新，创造性的开展工作。对工作不拖、不等、不靠、不推，不但用力去做工作，而且用心去做工作。在对客户服务的同时，大力弘扬信用风气，帮助客户树立良好的信用理念。在具体工作中，既热情洋溢，又严格规范自己的言行，在社会上在客户中树立良好的“建行人”形象。靠诚信守诺留住客户，靠特色服务赢得客户，靠良好形象和优质服务拓展客户。

以上报告如有不妥之处，请各位领导和同事批评指正。总之，如果这次竞聘成功，我将严格履行自己的诺言，以优良的工作作风开创新的工作局面。如果不能，说明我的工作能力还有待提高，我将在今后的工作中加倍学习，与其他员工一道为建行的其它事业努力工作。

谢谢大家

商业银行发展私人银行业务具有巨大空间

据贝恩公司测算，2008年中国个人持有可投资资产规模为39万亿元，2014年达到112万亿元，复合年增速达19%。其中高净值人群的可投资资产规模从2008年的万亿元上升到2014年的万亿元，复合年增速达24%。波士顿咨询公司数据显示，2015年底中国私人财富达到113万亿人民币，预计到2020年将达到200万亿人民币，年复合增长率仍可达到12%。

贝恩公司调研显示，在我国高净值人群的境内资产结构2013年到2015年的变化中，储蓄占比持续下降，从16%下跌至14%，债券、投资性房产占比也不断下降，而股票由22%提升到26%，公募基金由8%提升到11%，包括私募、黄金、专户、对冲基金等在内的其他投资大幅上升，由4%提升到了10%。高净值客户资产结构已经形成明显的多样化趋势。

目前，商业银行的私人银行业务着重在金融服务和非金融服务两个方面提升服务能力。金融服务方面，通过构建涵盖证券、基金、保险、信托、期货、金融租赁在内的产品体系，增强资产配置能力，努力提升自主研发产品的能力。同时，加强与同业金融机构的合作，建立安全可靠的第三方产品库，扩大客户的选择范围。在非金融服务方面，重点加大专业人才的配置，满足客户关于税务筹划、保险服务、财富传承、移民等方面的咨询服务。此外，多家商业银行尝试通过全球医疗、家庭生活助理、旅行商务助理、国内道路救援、圈层交流等增值服务，使私人银行业务成为高净值客户的贴心管家。

2007年以来，我国私人银行业务凭借财富市场的存量规模以及商业银行的信誉优势，通过“跑马圈地”取得了长足发展，高净值客群与管理资产规模得到极大提升。据统计，截至2014年末全国共有超过22家商业银行推出了私人银行业务，财富管理市场呈现出“百花齐放、百家争鸣”的格局。中国银行业协会私人银行专业委员会对17家会员统计数据显示，2015年末国内银行系私人银行管理资产规模达万亿元，客户数量达49万户。

交通银行自2008年在北京、上海、广州、深圳、浙江开展首批私人银行业务以来，私人银行业务发展迅速，管理资产规模和客户数量稳步增长。2009年管理资产规模为959亿元，目前已经超过4500亿元。2015年交行私银管理资产规模较上年增幅达40%。

私人银行业务发展中的经营模式问题

尽管我国的私人银行业务发展速度较快，但与境外成熟的私人银行相比，在业务模式、组织模式和盈利模式方面存在较大的差异，仍处于由初级阶段向成熟阶段发展的时期。

业务模式

我国商业银行私人银行业务的发展初衷是为了满足高端客户的理财服务需求。客群主要来源于零售银行的筛选输送，产品种类和服务标准则依托于零售银行的产品和服务体系。从现状来看，多数银行的私人银行业务定位于零售银行业务的高端理财业务，主要通过专属产品来满足高端客户的理财需求，由此导致私人银行盈利模式的比较单一。随着高端客户财富管理意识的成熟以及市场竞争的加剧，私人银行业务较为单一的产品服务已经捉襟见肘。顺应客户财富管理需求，构建多元化产品体系、提升为客户提供多元化资产配置能力已成为各家私人银行的当务之急。

市场宏观环境和家庭微观环境的变化也导致高端客户的需求呈现多元化和个性化。除了通过金融产品实现资产增值、保值外，顾问咨询需求不断增大。比如，如果国内房产税、遗产税陆续开征，高端客户会增加税务筹划、移民政策的咨询需求。境外投资和子女教育则会增加对当地法律和教育政策的咨询需求。个人对健康医疗的关注，则会加强对保险服务的需求。财富安全如何安全的代际传承又会增加对财富传承的咨询需求。从目前的市场环境来看，商业银行必须加大专业人才的配置以满足客户的咨询需求。不仅如此，为了增强客户粘性，商业银行也要完善各自的增值服务能力，如高端客户专属的健康通道、商务旅行、艺术鉴赏、圈层交流等。

组织模式

国内各商业银行的市场定位和服务重点各不相同，导致私人银行的组织架构也不尽相同。从国内的私人银行开设的情况来看，主要分为三种模式，即大零售模式、（准）事业部模式和综合模式。目前暂无海外专业化、完全独立经营的私人银行模式。

大零售模式是国内私人银行业早期比较流行的组织模式。在典型的大零售模式下，总行私人银行部隶属于零售银行部，并在分行设立私人银行部门，分行享有下辖私人银行业务的经营、管理、考核等方面的特定权限，总行私人银行部对分行私人银行业务进行指导和支持。依托零售银行部门的客户资源和部分理财服务是众多私人银行采用该模式的主要原因。

（准）事业部模式是私人银行部门作为利润中心，采取单独核算和总行私人银行部垂直管理，在总行授权下负责私人银行业务的各项经营管理事项，私人银行业务主要向总行私人银行部汇报。该模式最大的特点在于其专属的产品和服务体系以及专业品牌，从而与一般零售业务区别开。私人银行成立之初的中信银行、民生银行和中国银行均采用了事业部制，而工商银行则采用了改良过的（准）事业部制。

每个客户我都进行详细讲解。在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。做理财顾问将近三年了，虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。

一、各项任务指标、学习和工作情况

1、任务指标：

基金个人任务指标万，完成万，完成率241%。

理财产品

个人任务指标万，完成万，完成率226%。

理财客户

新增户，完成111%。

贵金属

任务指标万，销售万，完成率115%。

白金卡

任务指标张，完成张，完成率130%。

贷记卡

个人任务指标张，完成张，完成率206%。

2、学习上：

通过了cfp(国际金融理财师)考试，目前已经具备了afp、cfp、保险、基金、等从业资格。

3、工作上：

1)、积极营销新客户

回顾即将过去的一年，我感慨万千。20xx年是我人生旅程中转折的一年，这一年我转行进入证券行业，对我来说，这是一个充满机遇和挑战的行业，充满了神秘，好奇，时而豪气万丈，时而信心缺缺，这是一条布满荆棘的道路，只要你能迈过一个个坎，同时也是通往光明的道路。

进公司已有两个月，对于理财顾问这个岗位，没有我想象中的简单，即需要对行情的了解，也需要对客户有耐心，同时还需要沟通技巧。通过这两个月的学习我学到了很多，不只是证券知识，更多的是对学习的方法，工作的态度，对待客户的方式及沟通技巧。作为一个新员工非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，领导和同事对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们，才能令到公司的发展更上一个台阶。

在这两个月的时间里，我也看到了我的业绩还狠不理想，之中也存在着诸多问题,经过自我反思，究其原因主要有：

第一、缺乏正确的时间观，总以为时间还有很多，

第二、工作还不够积极主动，可能是之前的工作性质决定了我不需要特别主动，只要等着领导安排，自己认真完成就好。但现在做为理财顾问，我需要自己去开拓客户，需要自己更加积极主动。

第三、业务水平还有待提高，无论是客户沟通能力，还是市场分析能力都是我目前欠缺的。

因此，在接下来的时间里，我会从以下几个方面着手：

第一、凡是预则立，不预则废，合理的规划有利于接下来工作的顺利张开，因此我要先认真做好接下来3个月的计划，并按计划实行。赶紧把之间浪费的时间补回去。

第三、认真做好客户维护。作为理财顾问，客户是我们一切工作开展的核心，在接下的时间，我会让真的做好客户私档性管理，尽可能的发掘客户有用的信息，加以整理归类。主动联系沟通客户，这也是我之前做得不够的，虽然是银行介绍的空户，可能他们有些人因为暂时资金紧张，或年底事情忙，暂时不需要，但不代表他们以后也就不需要理财服务，因此对于有潜力的客户，我要坐好及时的跟进。

第四、做好银行渠道的维护。银行上市我们客户的最主要来源。做银行渠道维护时，首先先要认清银行的需求，同时注重技巧。像我刚开始只顾帮他们做事，以为只要帮他们做事，客户就会源源不断的介绍过来。可是客户是自己的，不是开了个户就完成任务，对银行来说联了三方任务九完成了，可是对我来说这才刚开始，更重要的是后续的开发维护。因此我要合理的安排时间，平衡银行与客户之间的时间分配。

在接下来的20xx年，我会在保证认真对待、重视工作的基础上，不断完善和充实自己，提高自身素质。充分利用现有的资源，更进一步扩大对客户的积累和维护。同时加强对分析能力的学习和提高，努力夯实和提高自能工作能力和业务水平。

为了实现“用户满意第一”，我除保证每天提前做好班前准备工作，做到准点开门、满点服务之外，还时常牺牲个人休息时间到单位上办理各类业务，主动向客户营销我行产品，如基金，国债，保险等;并做到解释简明扼要，浅显易懂，让客户在最短的时间内了解我行产品，接受我行产品。

对优质客户，我基本使用的是“站立式服务”，且做到“来有迎声，走有送声”。

此外，我还耐心细致地向客户讲解个人储蓄业务、个人消费贷款、个人住房贷款、个人电子银行等个金业务，受到客户好评。今年以来，就曾受到客户口头表扬余次，未接到过一次客户投诉，多次受到单位领导褒奖。

为了适应新变化，在掌握现代化办公设备与业务技能的同时，我还注意努力提高自身素质，以适应金融现代化的需要。我在工作之余进行自我充电，努力自学计算机技能。

通过这几年的工作，使我个人的综合素质得以提升，也锻炼得更加成熟。在以后的工作中，我还要继续本着主人翁的态度，兢兢业业、努力工作，爱岗敬业，吸取他人之所长、克已之短，一如既往地为本所的发展敬献自己的一份微薄之力。

我工作口号是：“向客户提供更优质的服务、把优质服务工作落到实处!”

一、私人银行及私人银行经营模式的概念

1、私人银行的概念

私人银行业务就是为高净值客户提供的以客户为中心，以财富管理为核心的个性化、高层次的金融服务。私人银行是开展私人银行业务、提供私人银行服务的金融机构，是私人银行业务的载体。在我国，私人银行（privatebank）的说法指的就是私人银行业务（privatebanking）。

2、私人银行经营模式的概念

经营模式是企业赚钱的方式，企业如何将自己所有的人力、物力、财力等资源有效组合，从而使企业的价值不断增长以达到盈利的目的。私人银行的经营模式是私人银行如何在为高净值客户提供的个性化金融服务中盈利，使其能够可持续发展下去的运营方式。结合经营模式本身的内涵，本文从组织模式、服务模式、盈利模式这三个方面对私人银行经营模式进行了介绍。

二、我国私人银行现行的经营模式

1、组织模式

我国私人银行业仍然沿袭着“总分行制”，表现出明显的“部门银行”文化，还没有真正意义上独立的私人银行，都隶属于一定的金融机构。总体来看，我国私人银行组织模式包括“大零售”模式和“事业部”模式。

“大零售”模式下，私人银行的客户主要来源于银行内部，有助于快速积累客户和降低私人银行业务发展的前期成本，适用于私人银行业务发展的初级阶段。对于客户基础雄厚的大型银行，可凭借其客户基础优势，将私人银行与零售银行业务结合，这样不仅可以提升内部存量客户的资产，还能让私人银行服务成为个人金融业务创新和实验的平台，从而推动传统业务发展。

“事业部”模式下，私人银行部拥有直属的自营渠道，其提供的产品与服务的专业标准可以自行决定，人、财、物管理链条相对直接，经营管理风险和市场风险相对集中，对风险的管理与控制能力相对较高。对于客户基础相对薄弱的股份制银行而言，有利于赢得私人银行市场的潜在新客户，快速建立起私人银行专属的差异化服务体系和品牌。

2、服务模式

近年来，我国高净值客户需求呈现出多样化趋势。我国私人银行的服务模式以综合模式为主，采用的是团队模式。在服务模式构成上，主要分为两种，即双重服务模式（如“1+n”模式）和三重服务模式（如“1+1+n”模式、“1+1+1”模式）。

（1）“1+1+n”模式

该模式由1个财富顾问、1个客户经理和1支由若干名专家构成的顾问团队构成，为客户提供私密、专业、量身定制的综合解决方案。财富顾问主要为客户提供财富管理服务，帮助客户进行资产组合设计、税务筹划、保险规划等，从而满足客户财富保值、增值等不同需求。客户经理主要负责日常关系的维护，包括客户的日常联络以及客户进行业务操作指导。而专家组主要用来填补财富顾问知识和技能上的空缺，通过团队合作为客户提供全方位的私人银行服务。采用这一模式的有农业银行、民生银行等。

（2）“1+1+1”模式

该模式由1个私人银行经理、1个私人银行经理助理和1组投资顾问组成，三者合作共同为1位高净值客户提供专属服务。私人银行经理负责了解客户需求以便更好的为客户提供增值服务。私人银行经理助理负责在私人银行经理外出时客户的接待工作。投资顾问负责与私人银行经理一起为客户量身身定制投资组合。采用这一模式的有北京银行、上海银行等。

（3）“1+n”模式

该模式由前台的客户经理和投资顾问团队组成，共同为私人银行客户提供服务。在这种模式下，客户经理无法得到投资顾问的协助，但客户可以通过客户经理的一对一服务，得到背后的投资顾问团队在证券、基金、信托、等领域提供的专业支持。采用这一模式的有杭州银行、招商银行等。

总体来说，国内采用三重模式的商业银行比较普遍，三重服务模式内部的分工和协作比双重模式更为细致深入，更有助于提高单个客户经理和投资顾问客户的数量。另外，三重服务模式对客户经理知识结构全面性的要求较低，从而更加有利于培养客户经理和投资顾问的专业技能。

3、盈利模式

我国以第一代富裕人士为主，其财富还大多处于增长阶段，所采取的主要盈利模式是以金融产品销售为基准的手续费模式，以满足富一代财富增值的需求。但这种模式受利率、信用等风险的影响较大，因此利润波动幅度也较大。此外，我国私人银行的高净值客户已经认可金融服务收费的形式，他们也愿意为独享的专业化服务买单。我国私人银行收入还兼有部分资产管理费，但来源渠道较为单一，这就要求私人银行业和监管部门共同努力为高净值客户提供更高质量的、更全面的金融服务。

三、我国私人银行经营模式存在的问题

1、组织模式存在的问题

我国商业银行进入私人银行领域的时间较晚。在私人银行的发展初期，事业部制模式下运营时，私人银行部和零售银行部的利益不一致的情况很难单纯的将满足其条件的高净值客户从以往的零售银行服务中抽离出来，这样不仅无法避免客户转移过程产生的交易成本和阻碍，而且不利于维持客户的忠诚度。如果延续“大零售”模式，就很难将私人银行业务和贵宾理财业务区分开，从而导致私人银行不能完全摆脱商业银行的服务模式，不能建立专属的私人银行平台、业务系统和经营考核机制，那么私人银行业务也就无法真正健康和特色化的发展。

2、服务模式存在的问题

我国倡导的“1+n”私人银行服务模式存在的最大问题就是在整个私人银行服务价值链中，各个环节的有效衔接度不够，导致实践中前中后台人员的工作不协调。其原因是由于我国私人银行的客户信息管理系统还不完善，客户经理从前台无法全面深入地了解客户的个性化需求，难以形成高覆盖度的客户资料，进而导致中后台的专家团队不能对每个客户的具体情况进行深度分析。在其服务中，各个环节不能紧密结合，服务价值链条运转效率低，使得客户私人银行服务差异化感受很弱。

3、盈利模式存在的问题

我国的私人银行虽然已经拥有了大量的客户基础，但盈利模式单一，仅采用手续费这一种模式。由于中资私人银行普遍不对客户收取管理费，则容易出现私人银行客户经理“以产品为中心”的现象，通过引导客户进行过度频繁的交易而获取更多的佣金，导致对客户的资产规划和维护管理的忽视，造成客户资产缩水和客户的严重流失，不利于与客户建立并维持长期稳定的关系。不过，我国的富裕群体尚处于成长阶段，对财富的快速增长有着强烈的需求，手续费型模式是相对合适的盈利模式。随着“富一代”年龄的增长，当他们的资产达到相当规模后，部分客户的需求会转为财富保护和转移，此时，管理费型模式能够帮助高净值客户达到稳定的资产管理目的。

四、完善我国私人银行经营模式的对策与建议

针对当前我国私人银行经营模式发展存在的问题和障碍，我们要通过理论和实践的结合，共同探索出一条适合我国国情的发展之路。具体来说，可以从以下三个方面进行改进。

1、“因行制宜”渐进式改革我国私人银行组织模式

对于原本客户资源多、规模大的银行而言，存量客户丰富的特点使得在选择“大零售”模式的前提下，适当地延长独立与零售部的时间，减少失败的风险。对于中小型股份制银行来说，事业部的组织模式可以帮助其快速建立起私人银行专属的差异化服务体系和品牌，差异化的定位可以成为与大型银行竞争的优势。

不过，从国际经验来看，事业部制模式仍是私人银行的最佳模式。不管现阶段我国私人银行采取何种组织模式，未来还是应该向独立于零售银行的条线式管理发展。因此，我国私人银行应该根据自身的情况采取渐进式的改革方案，由当前的最优模式逐步向未来的最优模式转化。

2、完善系统建设

开发专门的私人银行客户关系管理系统。在充分利用数据库信息的基础之上，从多方位的角度对客户进行细分，客户经理在第一线充分了解到客户的需求之后迅速传达给中后台的专家团队，这样专家团队就能及时的、全方位的针对客户的风险偏好、收入、投资目的等，设计出符合客户需求的涵盖私人银行业务范围全部过程的有关财富保护、财富增值、财富转移的产品和服务方案。

3、改变业务驱动模式

私人银行应将业务重点从“以产品为中心”转换到“以客户为中心”，具体体现在对私人银行客户经理考核指标的侧重点上，重点考核管理客户资产增长率等指标。只有真正为客户提供高质量的咨询顾问和综合性解决方案，才具备向客户收取管理费的条件，才能逐步向管理费型模式过渡。

关键字：X银行;富管理业务;发展研究

中途分类号：文献标识码：a

由于历史原因，我国与西方国家在商业银行财富管理业务研究方面相比，有一定的滞后性，西方国家对商业银行财富管理和市场实际运作上有了充分的研究和深厚的积累。在我国加入wto之后，X银行也越来越深刻地认识财富管理业务发展过程中的重要性。与西方商业银行财富管理业务的发展历程相似，X银行财富管理业务与客户的关系也经历了以银行为中心的起始阶段，到以产品为中心的过渡阶段，最后发展到以客户为中心的核心阶段。但是在发展过程中还是存在诸多问题。

1.产品单一缺乏创新

丰富多彩的理财产品、形形的理财方案、高效率的服务流程、私密化的服务环境是X银行发展财富管理业务的重要前提，然而目前X银行推出的理财产品过于单一、组合投资模式缺乏，能提供针对财富管理个性化需求所设计的产品少之又少，而且与其他银行财富管理产品大同小异。“量身定制”的个性化产品缺乏，所以财富管理业务在企业金融方面创新产品的品种日益丰富，似乎能从各方面满足客户的需求。但这些创新产品多以吸纳性、移植性为主，即通过模仿国外或同业的创新产品进行产品研发，缺少真正原创性的产品，产品的同质性非常高。因此造成大多数商业银行理财产品与服务大同小异，缺乏特色，社会认同度较低。同时，理财产品品种多，品牌少;单一产品多，复合产品少;低附加值产品多，高附加值产品少，产品本身存在

问题。

2.业务条线多且检查监督手段不丰富

（1）检查监督手段比较单一，未进行损失数据的收集。数据整理汇总限于现场、非现场检查中发现的问题，现场检查问题往往依赖于检查机构与被检查机构的上报，数据完整性和及性时不能保证;缺乏对数据模型的建立和分析，未建立损失数据库，未形成对数据的长期积累，不能对数据进行连续有效分析。

（2）未能对业务流程中事前、事中和事后进行全面监督。限于事前发现和事后监督;事后监督因实物传票传递不及时，导致时效性不强;按区域分别设置监督中心，导致各分支机构监督标准不一致;不能有效发挥事中监督职能，无法及时有效进行实时监控，发现前台业务处理差错和可疑交易。

（3）条线分别进行检查监督，资源和结果未实现有效共享。内审部门、合规部门和业务部分，分层级、按条线实际业务检查，有部分内容联合检查的基础上，部分采用专项检查的方式，不能很好的做到资源共享，最大限度扩大检查覆盖面;检查结果以通报方式下发，无法实现在最短时间内，杜绝同类问题的

效果。

3.财富管理中心虚设且人才缺乏

近几年X银行在全国建立了1000多个财富管理中心，而且这些中心设计豪华，但目前来看这些财富管理中心冷冷清清，大多数只是个空架子，财富中心人才极度缺乏，尤其是专业的、高素质的理财经理更是少之又少，个别分行甚至出现大堂经理身兼财富管理中心客户经理职务，严重影响财富管理业务的发展，同时，虽然X银行非常重视财富管理业务的服务，服务质量有所提高，但是在服务理念上缺乏对现代商业银行的整体把握。以顾客为中心的服务理念在员工中没真正的深入人心，员工并没有真正围绕顾客服务，在工作强度大时，就忽视了顾客对服务的期望，在工作轻松时，缺乏竞争的压力，服务就缺乏规范，没有真正树立具有X银行特点的品牌，品牌服务定位还不明确。银行比较注重产品的销售和业务拓展，以销售产品为重点，只关注看得见的效益，对服务意识的缺乏，对服务管理弱化，即使有服务管理，也只注重其服务的形式，虽然也开展服务单位评比、服务明星评比，服务月（年）等服务活动，主要还是形式大于内容，表面很热闹，活动一过，服务还回到原点，整个服务理念深入程度不够，抓服务还缺乏连续性和系统性。更重要的是缺少企业文化，缺少企业核心价值的确定，在企业文化宣传上，形式单一，缺乏系统有针对性的宣传。

4.财富管理业务发展模式模糊且营销体系尚不健全

一、八月份工作总结

市场部按照投资公司总体发展战略规划，以及投资项目管理工作的实际需要，针对公司投资策略模式新思路的不断拓展需要。我认真研究投资工作中的实际情况，配合部门作好项目投资的前期准备工作，为领导审批、决策提供充分、详实的依据和建设性的建议。过程中，我深切地体会到，作为市场部的一份子，不仅思想上要与公司规章制度保持一致，行动上更要与市场同步，时刻做到思想、行动与时俱进。在做好本职工作的同时，极力做到“以事业统一思，以发展凝聚力量，以实干树立形象”。

（一）基本的学习与培训方面学习与培训方面包括：公司规章制度的学习、专业知识的学习、综合素养技能的培训等。

通过公司规章制度的学习，让我迅速了解公司工作环境与流程，促使我快

速地进入工作状态，提高了工作效率。市场部门专业知识的技能培训，让我尽快熟悉部门相关的工作内容，并且了解房地产一二级开发的基本流程和基本操作，初步学习了“基础设施、地产开发、矿产资源、股权投资”这四大板块的基本内容，提升了我对投资行业的认知和了解。综合素养的培训，加深了我对办公系统和软件的运用规范，做出符合要求的工作文件，强化我的商务礼仪、提高我的展业技能，在培训中熟练掌握展业技巧。

1.学习和熟悉公司各种管理暂行办法、通知、发展规划等；

2.学习理解土地储备和一级开发工作流程、bt项目和bot项目的内容和区别、三旧改造方案内容等；

3.学习公司接待工作手册和阅读商务礼仪方面的书刊。

（二）业务拓展方面

一个月以来，我配合部长积极寻找各种有代表性的、有极大潜力的项目，其中发现行业最具投资潜力，进而，对行业进行了初步的开展工作。整个过程，我配合部门收集各种关于早教的数据统计和基本情况，并且独自撰写了项目的可行性研究报告的初稿。经部长对报告内容的指点，我进行了多次的修改，基本完成了的初步可研报告。为下一步该项目被上级认可提供了有力依据，和部门以后业务拓展提供了参考。

（五）市场部内务工作

1.完成了平时的会议相关信息记录，项目相关数据统计，项目相关图表的修改与制作，并及时制作成excel、word、ppt形式以便存档及供日后查看与参考；

2.完成了平时相关项目的资料的分类与整理，以及一些资料的打印、复印等。

（六）项目的跟踪工作

我们市场部各负其责，做到“宏观不漏项，微观要精准”。

1.配合部门完成了对**项目周边的楼房等售价的信息收集；

2.协助部长完成了对*项目的整个经济指标分析的修改与调整；

3.与部员一起研究*项目的风险控制，并罗列出相关的存在风险及相对应的规避方法供部长审定；

4.在部长的带领下，经过反复的论证，一起完成了**项目的《初步合作意向方案》，并由部长提交给公司审核。

二、工作中存在的问题

（一）个人专业技能还很肤浅，综合素养还需不断学习进步，自我工作时间安排有待完善，工作效率有待提高。

（二）业务的拓展和渠道的拓展能力还有待提升。

20xx年，对于我来说有许多值得回味的东西，尤其是在业务顾问的工作岗位上，感触就更大了。竞聘上岗，用自己的话说这是工作2年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，我是这样想的，也是这样做的。这一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐，围绕支行工作重点，出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。

一年来，我能够认真学习各项业务技能，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。特别是后来由柜员转变业务顾问后，多问、多学、多练。做为业务顾问，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。

在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的.经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会十分虚心的向老同志请教。

20xx年我在个人业务顾问岗位上，爱岗敬业，遵章守纪。始终要求自己及时掌握最新的业务知识，了解行业动态及^v^，不断完善对行里各项规章制度的认知。我深深地明白，只有充分并灵活地掌握业务技能，才能促进工作游刃有余地开展，实现业绩的增长突破。个人的努力离不开集体的支持，在此我要感谢我所工作的建行铁路支行，感谢领导和同事的指导帮助。柜员的日常工作并不惊天动地，但平平淡淡的工作正是我们生活的轨迹，在这一份平淡中我们彼此分享喜悦与成长，在这一年平凡的日子里我兢兢业业地工作着，以下是我本年度的工作总结：

一、在存款方面坚持稳定老客户，努力拓展新客户的营销原则。从首季开始重点梳理存量客户，将客户存款合理配置到各个产品中让银行与客户双赢。

二、在思想方面树立“要我揽储”为“我要揽储”新观念，并把这新观念灌输到每一位员工，与全体员工一起营造全员营销氛围。

三、在保险业务销售方面及时与保险公司渠道经理、驻点经理沟通，了解营销方案及时传达到每位员工。安排保险新产品、新业务学习，提高全员对代理保险业务的认识，增强其工作的积极性、主动性，并与新入行的员工进行保险销

售的经验分享。每个首季开始我支行就将代理保险业务的计划进行层层分解，落实给支行每名员工，做到“千斤重担大家挑，人人肩上有指标”。

四、在客户维护方面建立各项业务销售台帐，每天坚持登记及查看客户产品到期情况，及时通知客户将实时销售产品信息反馈给客户，让客户时时掌握销售信息，而我们以优质的服务做好二次营销。

五、在信用卡、电子银行业务方面做到勤开口，勤动手，临柜每一位客户进系统查询预审批情况，符合条件的积极主动营销。同时与大堂副理及保险驻点人员紧密配合，做好后续激活工作。

六、在会计核算方面，遵章守纪，按章操作，严格按照相关规定销售理财产品，认真做好客户风险评估工作，不代客办理业务，不自办业务，日终仔细逐笔勾对流水，保证凭证完整、准确无误。

展望20xx年我将围绕“产品、中收、服务”三个重点开展工作。

1、20xx年底存款冲刺后，大量资金游离于产品之外，积极开展“两金一保”、理财产品营销，利用新业务（金管家系统、账户金兑换实物金业务、黄金t+D业务）锁定存量存款。

2、将客户分类，针对客户的风险承受能力，保守型的客户资金尽量放在定期存款，个人保本理财产品；收益型的客户资金可作相应配置（股票型基金、非保本理财产品、CtS、信托产品、保险）；过渡性资金或客户尚需观望的先营销购买乾元开放型产品、货币基金、债券基金等。

3、利用平板电脑做好客户挖掘和分流，持续做好常态化销售工作，牢固树立常态营销观念，提高每日开口率。

4、树立热忱服务的良好窗口形象，做到来有迎声，问有答声，走有送声，让每一位客户都感受到建行的优质服务，高兴而来满意而归。

5、加强与后台人员配合，提升系统办理业务的速度，加强小额客户分流，减少客户等候时间，提升客户整体满意度。

回顾即将过去的一年，我感慨万千。xx年是我人生旅程中转折的一年，这一年我转行进入证券行业，对我来说，这是一个充满机遇和挑战的行业，充满了神秘，好奇，时而豪气万丈，时而信心缺缺，这是一条布满荆棘的道路，只要你能迈过一个个坎，同时也是通往光明的道路。

进公司已有两个月，对于理财顾问这个岗位，没有我想象中的简单，即需要对行情的了解，也需要对客户有耐心，同时还需要沟通技巧。通过这两个月的学习我学到了很多，不只是证券知识，更多的是对学习的方法，工作的态度，对待客户的方式及沟通技巧。作为一个新员工非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，领导和同事对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们，才能令到公司的发展更上一个台阶。

在这两个月的时间里，我也看到了我的业绩还狠不理想，之中也存在着诸多问题,经过自我反思，究其原因主要有：

第一、缺乏正确的时间观，总以为时间还有很多，

第二、工作还不够积极主动，可能是之前的工作性质决定了我不需要特别主动，只要等着领导安排，自己认真完成就好。但现在做为理财顾问，我需要自己去开拓客户，需要自己更加积极主动。

第三、业务水平还有待提高，无论是客户沟通能力，还是市场分析能力都是我目前欠缺的。

因此，在接下来的时间里，我会从以下几个方面着手：

第一、凡是预则立，不预则废，合理的规划有利于接下来工作的顺利张开，因此我要先认真做好接下来3个月的计划，并按计划实行。赶紧把之间浪费的时间补回去。

第三、认真做好客户维护。作为理财顾问，客户是我们一切工作开展的核心，在接下的时间，我会让真的做好客户私档性管理，尽可能的发掘客户有用的信息，加以整理归类。主动联系沟通客户，这也是我之前做得不够的，虽然是银行介绍的空户，可能他们有些人因为暂时资金紧张，或年底事情忙，暂时不需要，但不代表他们以后也就不需要理财服务，因此对于有潜力的客户，我要坐好及时的跟进。

第四、做好银行渠道的维护。银行上市我们客户的最主要来源。做银行渠道维护时，首先先要认清银行的需求，同时注重技巧。像我刚开始只顾帮他们做事，以为只要帮他们做事，客户就会源源不断的介绍过来。可是客户是自己的，不是开了个户就完成任务，对银行来说联了三方任务九完成了，可是对我来说这才刚开始，更重要的是后续的开发维护。因此我要合理的安排时间，平衡银行与客户之间的时间分配。

在接下来的xx年，我会在保证认真对待、重视工作的基础上，不断完善和充实自己，提高自身素质。充分利用现有的资源，更进一步扩大对客户的积累和维护。同时加强对分析能力的学习和提高，努力夯实和提高自能工作能力和业务水平。

银行个人工作总结范文银行个人工作总结2018年对支行来讲，是辛勤耕耘的一年，是适应变革的一年，是开拓创新的一年，也是理清思路、加快发展的一年。在全体员工的共同努力下，**路支行坚持年初制订的工作思路，克服重重困难，团结一致，勇于开拓，在坚持规范经营、防范风险的前提下，以发展为主线，以利润为目标，以高品质、专业化服务为手段，积极扩展市场、创新产品、培育客户，实现了各项业务的全面、快速增长。现将2018年工作情况汇报一、经营业绩1、负债业务：截至11月底，我行全口径存款时点达到60978万元，较年初增长2358万元，其中对公存款余额达28614万元，较年初增长1525万元，储蓄存款时点余额32364万元，较年初增长833万元。截止11月底全年全口径日均存款余额为60625万元，较年初增长1020万元，其中对公存款日均已浮出水面，较年初正增长39万元，余额为27517万元；储蓄存款日均余额为33108万元，较年初新增981万元。

2、资产业务：截止11月底，我行贷款余额为40273万元，比年初新增万元。

9月底，我行向**项目成功营销4亿元贷款，并分别于9月底投放2亿元、11月置换1亿元固定资产贷款，有效调整了我行的贷款结构，提高了利息收入水平。同时，我行今年在房地产项目贷款营销上也取得了较好的成绩，分别营销**、**两家优质房地产企业贷款各5000万元，为我行房地产金融业务打下了良好的基础。全年累计收息达到万元，资产质量良好。全年累计签发银行承兑汇票达13189万元，手续费收入达到万元。

3、中间业务：今年我行对中间业务收入的认识有了较大的提高，并积极拓展中间业务收入的各种渠道，积极组织收入，提高收益水平。

截止11月底，全年累计中间业务收入达172万元，比去年增速达到215％。其中10月份我行收到第一笔财务顾问收入万元，以及国际结售汇收入2800元，开拓了新的中间业务空间。代理发售国债1651万元，基金1300万元，信托280万元，各类保险25万元，理财产品中间业务收入达到**万元。

4、国际业务：今年我行国际业务有了较大的进展。通过营销**科技、**等有进出口业务的贸易企业，我行仅10月和11月就完成对公企业国际结售汇万元，国际结算量达到万元。11月，经上级行批准我行开办外汇储蓄业务后，我行积极行动，对前台员工进行多次国际业务培训，悬挂宣传条幅进行业务推介，并在较短的时间内开始办理业务，为我行今后国际业务和外汇理财业务的发展奠定了坚实的基础。

6、其他方面：2018年**路支行在结算服务、核算质量、安全生产等方面也取得了一定的成绩，实现全年安全生产无事故。

同时也积极参与**支行举办的各种活动，在行庆50周年合唱比赛中，我行做为牵头行，积极准备，组织有序，与营业部、黄河支行组成的参赛队一举获得第一名的好成绩。

二、主要工作回顾1、围绕增强价值创造能力，提高经营水平在2

逐鹿江城

靠众多散户累积巨额财富的长尾理论在银行界行不通,金融资本家信仰的仍是富者通吃的马太效应,追逐富豪的资金流向于是成为各银行不懈努力的方向。在这个背景下,武汉私人银行的方兴未艾便不足为奇了。

自2007年3月中国银行成立国内首家私人银行以来,各银行纷纷跳水私人银行业务,进而又延伸到关键城市的设点布局。作为国家版图上的要地,武汉也成为了众银行扩张谋略下的关键棋,角力武汉资本市场的战幕已然拉开。

2009年1月,中国银行私人银行进驻武汉,随后,交通银行、招商银行纷纷跟进。民生银行、中信银行有意来汉的消息也时而传出。其中可以确定的是,华夏银行武汉私人银行正处筹备期,不久的将来,武汉的私人银行圈将呈现至少四家同城竞技的场面。

私人银行的膨胀其来有自。世界银行的最新报告显示,中国1%的家庭掌握了全国的财富,财富集中度远远超过了美国,成为全球两极分化最严重的国家之一。财富急剧向两端拉升的残酷事实甚至可以将“二八”理论改写为“一九”理论抑或更为夸张。逐利者默默地飞速向1%的那端移动,私人银行是这部分群体中最直观的代表。

至于湖北巨富的数目,外界喜欢拿胡润百富榜调查的11500名千万富豪为依凭,而业内也有着万余人的大致判定。“近万人是我们测算的,湖北地区现在没有一个外部机构在做此类工作,不管是我们还是招行都有个估计。之前贝恩咨询和某排行榜做过些测算,但科学的测算是没有的。我们目前是根据存款做的估计,不一定准确。”中国银行武汉私人银行总经理解释道。

模糊的数据更为激发银行的想象力,各银行抱着冲击无限可能的心,扎进朦胧“金矿”的漩涡,憧憬投入产出间的“以小换大”。

尚未定型的私人银行市场也为更多银行的扭身进入创造了条件。近日,中国银行私人银行连续第二年获《亚洲金融》杂志“中国区最佳私人银行奖”,招商银行私人银行则在《欧洲货币》杂志的评选中连续第二年获得“中国区最佳私人银行奖”,交通银行与民生银行也曾在不同级别的评选中获奖。上榜银行的繁杂不一本身说明了行业局面的叵测,也让观望者看到了潜在的机会。

中行相关人士如此评价城内的其他私人银行,“讲竞争对手早了点,都刚刚起步,我们不好评价比较。而且私人银行带有私密性质,数据指标很难彼此了解。判断只能来自感觉或客户的口舌相传,准确性有,准确度有多大则值得商榷。”

与它的服务对象一样,私人银行低调而神秘,同业间的信息获取仅靠第三方的无意识传递。私人银行间的角逐不是利刃的直击,而是打动人心的方式变换。维系所有参与者的则是想象中庞大而模糊的客户群。

探索与成长

“大多数客户对私人银行服务体系有了全新的认识,他们了解到私人银行跟财富管理不一样,它可以照顾到家庭生活事业各方面。私人银行客户经理整合到招商银行全行资源,与原来单一零售的管理不一样。同时他们也更清楚,我们在专业上的投资顾问“1+n”的管控模式,能够帮客户解决到财富管理的问题,提供更多有针对性的产品。”招商银行私人银行中心(武汉)的投资顾问吴吟对记者表达了一年努力的成果。

客户数目50%以上的增长令吴吟颇感欣慰。为了不断提升客户的满意度,招商银行不断求新求变,力图与市场做到充分的对接。

招行从总行层面,由总行分管行长亲自提出,招行私人银行的核心竞争力是专业的投资顾问服务模式,主打专业牌。在组织构架上,招行私人银行部是一个相对独立的机构。n的团队包括产品经理团队、市场研究团队、投资顾问团队、增值服务团队、市场运营团队。

[关键词]私人银行；外资私人银行；竞争分析

私人银行是以财富管理为核心，向拥有高净资产的私人客户提供的一种个性化的高端金融服务。中国的私人银行市场目前处于初级发展阶段，2007年3月中国银行在国内率先推出私人银行服务业务，私人银行业务正成为社会各界广泛关注的一个金融服务新热点。随着外资银行纷纷在中国开设私人银行，这项有着数百年历史的业务正成为当前中国银行业的热点，机遇与挑战并存。

一、财富市场的可行性

亚洲各经济体的日渐富强为当地银行创造了大量机会，随著亚洲阶层急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。目前，已经有80多个私人银行机构在亚洲市场展开激烈竞争，他们在亚洲地区所设的分公司大多集中在香港和新加坡。

自改革开放以来，我国的经济发展取得了质的飞跃。gdp从1997年的亿元增长至2009年的335353亿元，增加了倍，人均gdp2009年为6914美元。美林集团和凯捷咨询联合的《亚太区财富报告2007》显示亚太地区富裕人士的财富总值达万亿美元；中国大陆与日本占亚太地区富裕人士财富总值的64%。同时，《亚太区财富报告2007》显示香港和中国大陆2006年富裕人士财富总值分别排名第二、第四。而富裕人士平均净资产分别列居第一、第二，均值超过500万美元。中国大陆和香港富裕人士的财富集中度都较高。中国的万富人拥有17，300亿元的资产，超富裕人士占该市场富裕人士总人数，中国为，集中度仅次于中国的香港()，高于新加坡()。并且，中国70%以上的富裕客户都集中在中国五大城市(北京、上海、广州、深圳、杭州)，而私人银行业务本身的特点就是从中心城市向卫星城镇辐射。由以上数据表明，富裕人数之多，财富总量之大，完全可以和香港市场相比，中国大陆完全可以开展私人银行业务。

又据美林集团和凯捷咨询公司2010年6月24日的《最新全球财富报告》，个人资产净值100万美元以上的中国大陆人士，2009年总数达到万人，较2008年增加31%，继续位居全球第四。亚洲私人银行市场逐渐成熟，亚洲本土客户经理所管理的资产约在2500亿至3000亿美元之间。在亚洲之外的地方，如瑞士、纽约和伦敦，客户经理们管理的亚洲客户资产额则达到3000亿美元。但在亚洲经济实力最雄厚的3个国家──日本、中国和印度，监管机构为该行业设立了一个极高的准入门槛。境外私人银行坚信这个市场商机无限，为迈过这道门槛，一直在努力进入当地市场的并积极建立市场地位。

二、中国银行业法规分析

银行监督管理委员会于2005年9月24日颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，自2005年11月1日起实施。《办法》在归纳总结境内外商业银行实践经验和广泛讨论的基础上，结合我国个人理财业务发展的实际情况，对个人理财业务进行分类，并界定了个人理财业务的性质。所谓个人理财服务，从消费者角度讲就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。站在金融企业角度，是商业银行在经营中按客户划分市场，对居民个人或家庭提供的金融产品和金融服务的总称。办法规定了商业银行开展个人理财业务应当满足的基本要求，商业银行管理个人理财业务风险应当遵循的基本原则，明确了商业银行个人理财业务的监督管理制度，规定了监管部门对个人理财业务的监管要求、监管方式和有关程序。

私人银行参照针对大众理财的相关监管指引，还没有专门针对私人银行的法律法规。但私人银行与一般的大众理财无论在产品结构和销售理念上都存在着差异。比如在《办法》中，提到从客户的角度针对“特定客户群”的服务，一般把它叫理财业务。私人银行业务是一对一的，或者简单来讲一对多的，而不是具有普通特征的“客户群”。

在2008年爆发金融危机之前，多家外资私人银行出于开拓市场、满足客户全球化资产配置的要求，针对国内私人银行客户追求高增殖、高回报的特征，产品设计相当激进。当金融危机横扫全球，外资银行依靠qdii渠道进行投资的理财产品损失严重，投行模式下的私人银行无论是在品牌和资产上都遭受了较大的冲击，令这些私人银行深陷信任危机。

在此背景下，2009年7月，银监会了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》对商业银行理财资金的投向进行了严格限制——不能直接投资于股票或基金，不能参与pe投资、定向增发等。同时，该《通知》还规定，“于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。”就意味着，银监会对金融理财行的风险作了规定限制，银行如果做股权投资类产品，也只能面对高端客户，投资起点起码在30万元以上。这份通知的出台意在加强和改善风险控制，一方面对理财产品的安全和风险作了限制，同时也指出了私人银行业务的产品出路，即私募基金、风险投资将是未来的重点方向，这一利好消息也激励了外资大规模拓展私人银行业务。

三、中国金融制度分析

中国私人银行业务尽管潜在的市场很大，但也面临着中国金融监管部门的制度限制?目前，国际上许多发达国家早已实行了金融的混业经营，即身为银行，可以从事保险、证券、投资、信托等多项金融业务。中国金融业却还处在分业经营状态，即银行只能做银行业务，保险公司只能做保险业务，证券公司从事证券业务，等等，各个金融机构之间业务不相通。监管层的许多金融政策也都是针对分业经营的。这使外资私人银行的很多产品在开拓过程中步履维艰。在这样一种分业经营状态下，人才也是单一化的占绝对多数，综合型财富管理专才十分稀缺，只有在少数海归派中能觅到寥寥几位?

在国内银行尚未实现混业经营的背景下，私人银行业务开展遭遇到瓶颈。如果要进一步帮客户做资产配置管理，就势必需要涉足资本市场，但目前中国银行业还不能向海外私人银行那样进行混业经营。私人银行不管怎么服务还是属于商业银行的运营范围之下，即银行不能投资股票或其他投资工具，所以私人银行的理财产品开发受到了一定限制。

由于分业制度的限制，私人银行服务的提供也成了半成品。成熟的财富管理服务是真正“管家式”服务，国外客户倾向于选择“专业投资人”或者“专业财富管理人士”为自己打理资产，这类人士受到一系列法律、规章等制度约束，有效规避潜在“道德风险”。因此，客户放心将资金完全交由这类专业人士打理，高端的私人银行服务基本不需要客户自己进行投资。而在国内这种情况还不可能实现，国内银行的服务只是充当“中间人”角色，也就是说，银行为客户提供咨询顾问、投资意见，但是需要客户自己去完成投资、资产配置、调动资金等全部过程。纠其原因还在于国内银行业的分业经营，这与国外成熟的服务差距非常大。随着中国私人银行发展的加快，银行分业经营的制度正在经历艰难地突破。

对于私人银行来说，信托也非常重要。但目前银行业还不能经营信托业务，这样富裕家族资产的相承相传就很难体现，所以很多业务只能与信托公司联合来做。另外，中国外汇管制制度较为严格，客户涉及境外投资的需求目前还难以充分满足，因此发展私人银行业务一定程度上受限，而外资银行所受到的限制更是大于中资银行。

私人银行大都属于中间业务，存在着大量的法律纠纷、声誉风险以及^v^风险。我国目前关于私人银行业务的风险监管、金融法律体系、个人征信体系建设、实施现场与非现场检查等等，完善建成尚需时日。

四、私人银行业务同业竞争分析

目前，私人银行已经成为中外资银行抢夺市场的主要阵地。在中国，中资银行、私人银行业务都处于起步阶段，表现出了以经济发达城市为依托，以高额净资产客户为服务对象、提供全方位财富管理等特征。随着2007年4月外资银行获准经营人民币零售业务，中外资银行竞相争夺高端客户。

20××年我在个人业务顾问岗位上，爱岗敬业，遵章守纪。始终要求自己及时掌握最新的业务知识，了解行业动态及^v^，不断完善对行里各项规章制度的认知。我深深地明白，只有充分并灵活地掌握业务技能，才能促进工作游刃有余地开展，实现业绩的增长突破。个人的努力离不开集体的支持，在此我要感谢我所工作的建行铁路支行，感谢领导和同事的指导帮助。柜员的日常工作并不惊天动地，但平平淡淡的工作正是我们生活的轨迹，在这一份平淡中我们彼此分享喜悦与成长，在这一年平凡的日子里我兢兢业业地工作着，以下是我本年度的工作总结：

一、在存款方面坚持稳定老客户，努力拓展新客户的营销原则。从首季开始重点梳理存量客户，将客户存款合理配置到各个产品中让银行与客户双赢。

二、在思想方面树立“要我揽储”为“我要揽储”新观念，并把这新观念灌输到每一位员工，与全体员工一起营造全员营销氛围。

三、在保险业务销售方面及时与保险公司渠道经理、驻点经理沟通，了解营销方案及时传达到每位员工。安排保险新产品、新业务学习，提高全员对代理保险业务的认识，增强其工作的积极性、主动性，并与新入行的员工进行保险销

售的经验分享。每个首季开始我支行就将代理保险业务的计划进行层层分解，落实给支行每名员工，做到“千斤重担大家挑，人人肩上有指标”。

四、在客户维护方面建立各项业务销售台帐，每天坚持登记及查看客户产品到期情况，及时通知客户将实时销售产品信息反馈给客户，让客户时时掌握销售信息，而我们以优质的服务做好二次营销。

五、在信用卡、电子银行业务方面做到勤开口，勤动手，临柜每一位客户进系统查询预审批情况，符合条件的`积极主动营销。同时与大堂副理及保险驻点人员紧密配合，做好后续激活工作。

六、在会计核算方面，遵章守纪，按章操作，严格按照相关规定销售理财产品，认真做好客户风险评估工作，不代客办理业务，不自办业务，日终仔细逐笔勾对流水，保证凭证完整、准确无误。

展望20××年我将围绕“产品、中收、服务”三个重点开展工作。

1、20××年底存款冲刺后，大量资金游离于产品之外，积极开展“两金一保”、理财产品营销，利用新业务（金管家系统、账户金兑换实物金业务、黄金t+D业务）锁定存量存款。

2、将客户分类，针对客户的风险承受能力，保守型的客户资金尽量放在定期存款，个人保本理财产品；收益型的客户资金可作相应配置（股票型基金、非保本理财

产品、CtS、信托产品、保险）；过渡性资金或客户尚需观望的先营销购买乾元开放型产品、货币基金、债券基金等。

3、利用平板电脑做好客户挖掘和分流，持续做好常态化销售工作，牢固树立常态营销观念，提高每日开口率。

4、树立热忱服务的良好窗口形象，做到来有迎声，问有答声，走有送声，让每一位客户都感受到建行的优质服务，高兴而来满意而归。

5、加强与后台人员配合，提升系统办理业务的速度，加强小额客户分流，减少客户等候时间，提升客户整体满意度。

二0××年一月十二日

关键词：个人理财；私人银行；业务发展

中图分类号：F830文献标识码：a文章编号:1003－9031(2012)01－0046－05Doi:

据中国银行业监督管理委员会统计，中国银行业在个人财富管理领域的资产规模，已从2005年末的2000亿元人民币猛增至2010年末的万亿元人民币。另外，2011年6月，波士顿咨询公司（BCG）的调研报告显示，2010年中国百万美元资产家庭的数量已超过100万个，比2009年增长了31%，仅次于美国和日本[1]。面对如此庞大的个人高端客户市场，国外一流商业银行早已捷足先登，在中国设立分支机构，开展私人银行业务（见表1）。统计数据显示，截至2010年末，已有16家外资银行机构在中国开展私人银行业务，包括瑞银集团、花旗银行、汇丰银行、德意志银行等，他们凭借先进的管理理念和信息技术，以及在人才和经验上的优势，迅速抢占我国个人高端客户市场。而国内私人银行业务刚起步，缺乏实践经验、管理经验和高端人才，相对于国外一流的私人银行，国内商业银行在人才、经验和技术等方面还有较长的路要走。本文描述了国内私人银行的发展现状，总结了瑞士瑞银集团、美国花旗集团和英国汇丰银行私人银行业务的发展经验，指出国外私人银行发展经验对国内私人银行业务发展的启示具有一定的借鉴意义。

一、国内商业银行私人银行业务的发展现状

私人银行是指银行专门为高端富裕客户提供的一种私密性极强的服务，包括为客户量身定制投资规划、财务规划、私人财富管理等一揽子高层次的金融服务和其它高附加值（高尔夫球赛、艺术品鉴赏、贴身商务秘书、财富沙龙等）的非金融服务。据贝恩的《2009年中国私人财富报告》显示，中国可投资资产1000万元以上的富豪将达32万人，资产规模逾9万亿元，分别比2008年增加2万人和1万亿人民币的资产。而在2010年胡润财富报告中指出，中国境内富裕人士（资产在1000万元人民币以上）有894800人，最多的省市是北京、广东、上海三地，共有418000名富裕人士，占全国的。面对如此巨大的个人高端客户市场和国外私人银行的激烈竞争，国内商业银行加快了私人银行业务发展步伐，自2007年中国银行率先在北京、上海两地设立私人银行开业以来，交通银行、招商银行、中信银行私人银行等相继设立（见表2）。虽然国内私人银行起步较晚，但国内私人银行客户增长速度快。截至2010年末，中国工商银行的私人银行客户已超过万个，管理的资产超过3543亿元人民币（见图1），当年盈利近壹亿元人民币，位行业第一[2]。但由于国内“分业经营、分业监管”的金融体制限制商业银行直接从事证券、保险、基金的经营活动，使国内私人银行产品和服务创新受到限制，再加上人才、技术和经验的缺乏，使国内商业银行私人银行业务的发展存在较大的瓶颈，需借鉴国外私人银行成熟的管理模式和成功的经验，促进国内商业银行私人银行业务快速发展。

二、国外私人银行业务发展的经验

私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦，形成于18世纪工业革命后的英国，发展于20世纪的美国，在国外的发展已经有300多年的历史。目前，全球私人银行业以日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、新加坡和香港等为中心，已形成欧洲、北美和亚太三大主要区域市场。据财富管理咨询机构Scorpiopartnership发表的年度研究报告称，2007年全球私人银行业共管理着约万亿美元的资产，2008年共管理着万亿美元的资产，其中，瑞银集团（USB）私人银行财富管理额自2004年以来一直在1万亿美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信贷、摩根大通私人银行、花旗集团私人银行、汇丰私人银行等近年来在全球私人银行评选中均名列前茅。国外私人银行已形成经营管理品牌化、服务方案个性化、业务发展多元化、区域布局全球化等一整套成熟的发展经验。

（一）瑞银集团私人银行业务发展经验

瑞银集团（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士联合银行和瑞士银行公司合并成立，两年之后兼并了美国的证券经纪商普惠，总部设在苏黎世，其开展私人银行业务已有140多年的悠久历史，管理着来自全世界富裕客户的投资资产超过1万亿美元，是目前世界上最大的私人银行。2009年的私人银行业务收已超过100亿瑞士法郎，达到亿，对集团税前利润的贡献超到30%。其业务发展主要有以下措施：

1.重视客户细分，提供差别化的产品和服务。为了最大限度地体现私人银行的特点，充分满足客户需求，在服务中挖掘客户为银行创造价值的能力，瑞银集团按客户在客户关系管理系统中的资产总值情况把客户分为关键客户、高净值客户和核心富裕客户三个不同层级。其市场细分标准为：5000万元瑞士法郎以上称之为关键客户（KeyClient），200万到5000万元瑞士法郎称之为高净值客户（HnwClient），50万到200万元瑞士法郎称之为核心富裕客户（Coreaffluent），并根据客户层级的不同配备不同层级的客户经理进行维护，每个客户经理大约维护50名客户。由于瑞银集团客户关系管理系统技术先进，细分客户科学合理，使客户经理的服务更加具有针对性，充分考虑客户自身的具体情况，为客户提供个性化和差别化服务，并与客户之间建立密切的关系，大大提高了客户对银行的忠诚度和信任度。

3.重视团队合作精神，为客户提供优质服务。瑞银集团的私人银行客户服务团队包括客户经理团队、财富顾问团队以及理财专家团队。在三个团队的密切配合和统一的服务流程控制下，团队成员为客户提供高效、优质、全面的理财服务。每个机构的客户经理团队数量由私人银行客户量的多少来决定，每一客户经理团队由客户经理主管、客户经理、客户经理助理组成。财富顾问团队和理财专家团队成员主要分布在私人银行业务的产品和服务部，配合和支持客户经理团队为客户提供专业的财富管理解决方案。此外，为了及时更新业务知识，瑞银集团每年都会投入大量资金为客户经理、财富经理进行培训，不断提高私人银行客户服务团队的综合素质和专业胜任能力。

4.优化服务流程，重视客户体验。围绕为私人银行客户提供个性化服务的解决方案，瑞银集团优化并设计了结构清晰的财富管理咨询流程，并在全球统一执行，让客户享受到持续、一致的服务体验。其私人银行客户服务流程共四步：第一步是了解客户基本情况和服务需求，分析客户特征；第二步是从最好的、可供选择的产品和服务中进行甄选，为客户设计出符合其自身特点的理财方案；第三步是与客户就实施建议的内容进行沟通以达成共识，为客户提供最优解决方案和投资策略；第四步是实施服务方案，及时向客户提供关于财富管理既定目标的实现情况，定期回顾方案实施效果。服务流程的优化，大大提升了客户体验效果。

5.重视各业务条线间的合作，确保整体利益最大化。瑞银集团的业务结构是“大私人、小零售”，实施了“一个企业”的战略，将整个集团整合为私人银行、投资银行、资产管理三大业务条线，并集中统一了中后台支持。在客户细分标准问题上，如果涉及在客户升降级管理方面和私人银行部门与其他部门的利益冲突或利益分配问题，各部门均以注重客户自身感受为前提，制定相应的制度作保障，特殊情况下，由高层介入完成客户升降级的平滑过渡。集团注重的依旧是客户的利益，同时对于客户而言，升级意味着可以得到更专业更个性化的服务，降级意味着从一个高端客户群中的低端客户成为一个低端客户群中的高端客户，受关注程度会发生改变。通过部门间的合作理顺了客户介绍、产品交换、业务间的配送服务，实现了跨部门、跨区域销售，从而为客户提供了更丰富、更便捷的服务，有效地提高了整个企业的收入，保证整体利益最大化。

（二）美国花旗集团私人银行业务发展经验

花旗银行前身是1812年6月16日成立的纽约城市银行。经过将近两百年的发展，现已成为美国最大的国际性银行，也是世界上开展个人金融业务规模最大的银行，2001年2月5日，原有的花旗银行私人银行宣布正式更名为花旗集团私人银行,它在世界30个国家的私人银行客户提供个性化的财富管理服务，包括资产组合管理、资产分配、投资与借贷服务、对冲基金、现金与资产组合管理、退休金规划、教育规划和遗产规划等，2010年其私人银行业务净收入为亿美元，资产回报率超过60%。其业务发展经验主要有以下几方面：

1.投资产品丰富。花旗集团私人银行为客户提供的产品主要以集团自主研发的产品为主，另外还有与其它机构合作研发的替代品、衍生品等，涵盖消费、信贷、投资、保险和资产管理等金融产品和服务，形成一个开放的产品体系。针对客户的不同需求，设计个性化的产品组合，强调投资收益的稳定性和持续性，而不刻意追求高收益低风险的卖点。

2.私人银行业务与传统业务相分离。花旗集团设立的私人银行业务与传统的零售银行业务相分离，并在2004年与美邦全球股票研究部和美邦全球私人客户集团组成花旗银行全球财富管理部，与其全球消费金融集团和公司的投资银行部构成三个主要部门，凭借三个部门的规模、实力和经验，以及全球顶级的财富顾问为高端客户提供集中、高级、综合的金融服务。

关键词:利益相关者商业银行绩效评价

中图分类号:F830文献标识码:a

一、基于利益相关者理论的商业银行绩效评价的理论分析

利益相关者理论认为,利益相关者是那些向公司投入了专用性资产,并作为既成事实、该资产处于风险之中的人。这样,利益相关者参与治理的基础就在于投入的专用性资产以及由此承担的公司剩余风险。既然利益相关者的专用性资本对于公司发展而言是关键的,而且在事实上承担了剩余风险,那么就应该享有相应的剩余索取权。商业银行作为以资金为营运对象的特殊企业,本质也是企业,是股东、债权人、顾客、员工、政府等各利益相关者多边契约关系的总和,他们做出的专用性投入的质和量都对商业银行绩效产生影响,商业银行价值也是由这一系列的利益相关者共同创造的;而商业银行对利益相关者利益需求的满足程度是影响各利益相关者投入的最关键因素,商业银行只有对他们进行合理的满足才能长期实现自身绩效最大化。因此,商业银行在进行绩效评价时必须充分关注各利益相关者的利益需求,绩效评价指标体系也必须反映他们的具体满足情况。笔者以此为理论基础,综合考虑银行的“盈利性”、“安全性”、“流动性”,选取不同指标,探讨反映不同利益相关者需求的我国商业银行绩效评价体系的构建。

二、商业银行绩效的影响因素分析

1.所有者(股东)财富最大化。股东财富最大化是指企业通过合法经营,采用科学的财务管理策略,在考虑时间价值和风险价值的基础上,为股东增加尽可能多的财富。作为以资金作为营运对象的商业银行,股东是其所有者,股东关系到商业银行的生存和发展,在整个利益集团中起到至关重要的作用。商业银行只有满足股东的需求,以股东财富最大化作为其绩效评价的核心,不断增加股东财富,股东才会继续投入资金,不断提高银行的经营规模,进而提高商业银行的绩效。但是片面的追求股东财富最大化,存在损害其他利益相关主体的可能,所以“股东财富最大化”只能作为商业银行价值最大化的核心内容继续发挥其有限的作用。

2.债权人的利益保障是商业银行绩效的关键因素。从筹资的角度看,基于自身扩大规模和应对竞争的需要,商业银行内部的积累往往不能满足内外投资的需要,而从外部筹集长期资本成为一种客观的必然要求。此外,由于资金供求的时间不同步,商业银行会出现短期的资金困难,需要靠短期借款来填补需要马上得到满足的资金需求,但是短期借款的成本更高,这就要依赖银行与债权人建立长期、稳定的信誉关系。对于正处于发展壮大中的商业银行来说,需要巨额的资金投入,筹集资本显得尤为重要,应对债权人的地位给予高度的重视,自觉保障债权人的权益。

3.顾客满意度是商业银行绩效的根本保证。对商业银行这一特殊的金融服务机构,顾客是商业银行绩效的直接实现者。为了使顾客满意,商业银行必须努力设计开发更能满足顾客需求的产品或提供更优质的服务。从短期来看,这会增加银行的财务成本。但从长期来看,当顾客认可了新产品及服务后,就会购买产品和服务,这将给商业银行带来直接的绩效。此外,符合顾客需求的新产品和优质的服务会赢得顾客的满意,老顾客会将商业银行的产品及服务推荐给新的客户,降低客户关系的投资成本,增加商业银行的长期绩效。

4.员工权益保障是商业银行绩效的重要基础。从某种程度上讲,商业银行的绩效也是员工的经营管理水平、创造能力、敬业精神等在商业银行^v^同作用和形成的结果。首先,商业银行的运营和服务方式,由原先的完全手工操作逐步升级到依靠计算机等先进工具进行操作。在运营方式发生转化的过程中,哪个银行具有更多高素质人才就能够更快掌握新技术,适应新的运营方式,从而在转化的过程中占取先机,从而有助于绩效的提高。其次,高素质的金融人才能够为商业银行挖掘新客户,带来更多的业务资源,从而提高商业银行的绩效。此外,员工的年龄结构、学历结构、性别结构等影响着商业银行的人力资源的状况,进而最终影响到商业银行的绩效。因此,商业银行要提高绩效,必须重视并保障员工的权益,从而提高员工的工作热情和工作效率。

5.政府公共收益保障是商业银行绩效的重要体现。政府制定的相关的经济发展政策、宏观经济调控以及对商业银行的经营环境提供公共服务和有利保障等,都会不同程度地对商业银行的经营带来机遇或挑战,从而影响商业银行的绩效。而税收是政府职能发挥的重要保证,商业银行如果经营状况良好就能依法足额纳税,保持税金增长,可以提高政府对其关注程度,得到政府的认可,进而获得政府为其增加公共服务的投入,为自身发展争取良好的外部环境,吸引更多的投资者和客户,从而提高自身的绩效。也就是说,在商业银行的经营过程中,政府的税收与商业银行的绩效之间存在着密切的关系,是商业银行绩效水平的重要体现。

三、商业银行绩效指标体系的构建

1.绩效评价指标体系设计的原则。合理的绩效评估指标是建立绩效评估体系的基石。归纳来说,在确立商业银行绩效评价指标体系时应坚持以下原则:(1)系统优化原则。首先,指标数量的多少及其体系的结构形式以系统优化为原则,即以较少的指标(数量较少,层次较少)较全面系统的反映评价对象的内容。其次,评价指标体系要统筹兼顾各方面的关系,指标的选取要全面兼顾到各个利益相关主体的利益要求。此外,所选取的指标要能够全面反映商业银行的流动性、安全性、盈利性这“三性”,并且可以在一定程度上兼顾商业银行的发展能力。最后,设计评价指标体系的方法应体现层次性。(2)科学性原则。科学性原则主要体现在理论和实践相结合,以及所采用的科学方法等方面。首先,在理论上要站得住脚,同时又能反映评价对象的客观实际情况。同时,建立的评价指标体系应是理论与实际相结合的产物,无论采用什么样的定性、定量方法,还是建立什么样的模型,所设计的指标要能揭示商业银行的经济活动规律,体现评价指标的实用意义。(3)可行性原则。是指所选取的指标,都应该概念确切、计算范围和计算方法明确,有稳定的数据来源,易于操作,可算可得,具有可测性。此外,所选取的不仅要具有不同历史阶段的纵向可比性,而且还要具有不同地区、不同行的空间的横向可比性。我们这里要求的可得性原则是在遵循全面性的前提下尽可能地遵循,并不与全面性原则相冲突。(4)定量指标与定性指标相结合原则。定量指标直观反映评价内容与结果,定性指标形象的反映评价的经营过程及内容,应兼顾二者,优势互补,不可偏废。因此笔者在进行指标体系的构建中,除了选取定量指标外,还从综合、整体、动态、开放的角度出发,将经营管理能力、技术创新、银行信用等级、顾客满意度等关系城市商业银行长远发展战略方面的定性指标纳入绩效评价体系中。

2.绩效评价体系的指标选取。(1)股东财富最大化。股东是以财富最大化为核心的,所以商业银行的获利性及发展能力是股东最为关注的,从定量的角度来反映,获利性方面主要选取净资产收益率、资产收益率、营业收入利润率等;发展能力方面主要选取存款增长率、资本积累率、非利息收入增长率等。从定性的角度,主要选取经营管理能力和技术创新。(2)债权人利益保障。债权人最为关注的是,利息是否按时得到支付,本金是否能够按时收回,银行的流动性是否很强,债务安全指标是否稳定等,也就是商业银行的流动性及债务安全。定量方面,体现债务安全质量的指标有不良贷款率、资本充足率、利息支付率等;流动性方面的指标主要有流动性比率、存贷比率。定性方面则主要考虑商业银行的资信情况,如信用等级、信誉情况。(3)顾客满意度。要想获得顾客忠诚度主要取决于优质的产品及服务,反映到商业银行具体的考核指标,定量方面主要有市场份额,如存款份额、贷款份额;定性方面的指标,如顾客满意度、金融创新能力。(4)员工权益保障。作为商业银行价值的主要创造者,银行主要应从工资和培训等方面满足员工的需求。定量方面指标主要有职工薪酬支付率、职工薪酬增长率,其中薪酬包括工资、奖金、津贴和补贴、福利费、社会保险及劳动保护费、住房公积金、工会经费和职工教育经费、退休福利等;定性方面主要考虑员工的满意度、创新性等。(5)政府公共效益保障。从定量方面来说,政府主要是关心商业银行的纳税情况,包括应缴税收和已缴税收两方面,主要的指标有税收实缴率、税收增长率;定量方面主要考虑银行的社会公益服务、就业贡献等。

商业银行绩效评价指标体系所选取的定量指标计算公式及定性指标来源见表1。

四、商业银行绩效评价实施过程中应注意的问题

虽然我国对商业银行绩效评价问题有了进一步的探索与实践,但随着经营环境变化和内部管理的深化,关于商业银行的绩效评价在实施过程中也存在着不足,应注意以下几个问题:

1.明确绩效评价定位。评价目标的定位,是绩效评价的核心问题。不同的信息使用者对商业银行的绩效评价关注各不相同,如股东是以实现股东价值最大化为目的,而债权人关心商业银行绩效是出于保证自己存款安全和本息的收回为目的。现在我国商业银行对绩效评价定位模糊主要表现在片面看待绩效的管理目标,模糊了绩效评价的目的,如将绩效评价定位在确定利益分配的依据和工具,使得绩效目标的定位过于狭窄。所以在实施过程中应对绩效评价进行明确的定位。

2.评价要具时效性。评价还基本停留在会计年度上,较少强调不同期间的评价,经营过程中的导向性不强。应要增大评价频率,对评价主体的战略变化及内外部条件的变化保持较高的敏感性与应变性,加强年度中期、季度或者月度的评价,使一些改良与修正政策得到及时贯彻,时刻关注各利益相关主体对经营绩效评价体系的关注程度。

3.保证评价结果的(客观性)真实性。绩效评价所需的基础数据主要来源于财务报表,由于人为操作、评价方法落后、管理人员过分干涉等因素,数据失真现象并不鲜见,导致评价结果失真,影响了评价结果的可信度。这就需要在绩效评价的实施过程中努力保证评价工作基础的科学性、扎实性、可靠性,加强约束机制,加强监督管理,保证基础资料的有效性,完善评价方法,制定相关激励机制,使管理者自身利益与公司长远利益挂钩,自觉保证绩效评价结果的真实可靠。

参考文献:

1.苏鹏.西方利益相关者理论发展与评述[J].当代经理人,2006(4)

2.陆庆平.企业绩效评价论――基于利益相关者视角的研究.[m]北京:中国财政经济出版社,2006

3.刘建德.经济资本―风险和价值管理的核心[J].国际金融研究,2004(4)

4.杜栋,庞庆华,吴炎等.现代综合评价方法与案例精选.[m]北京:清华大学出版社,2005

近年来，商业银行纷纷成立了服务于高端个人客户的专属部门。如，工商银行称为私人银行部，于2008年成立，是同业界较早设立并取得银监局颁发的营业执照，成为首家持牌经营私人银行业务专营机构。在日趋激烈的市场竞争环境中，通过不断优化业务经营与管理机制，完善业务运行系统，提高经销效力和管理水平，建立重点市场精准化营销模式，加快创新金融资产服务，丰富产品体系，提供跨市场、跨机构、跨产品的投资机会，丰富金融资产服务，构建私人银行专业团队与人才培育机制等多项举措，业务发展快速。

二、商业银行发展私人银行面临的问题

（一）私人银行产品价值有待提升

产品和服务在私人化、个性化、针对化方面还有待加强，产品同质性较为明显。而且私人银行专享理财收益无明显优势，虽冠以“专享”标识，但实际上从投资策略、投资领域、风险偏好等方面差异并不大，从丰富性上看更无优势，并未体现私人银行客户的专享性。目前国内开展私人银行业务的银行同业中，招商银行、农业银行等7家银行{2}均设计了私人专属银行卡，工行的私人银行客户无专属介质，私人银行客户的身份尊享性未得到充分体现。

（二）人员结构和服务有待进一步优化

私人银行客户单位贡献度较高，其直接或间接影响力以及融资需求、忠实度、可扩展度、综合中间业务贡献度等都远高于普通客户，这对私人银行服务专业性、私密性、有效性提出了很高的要求。以工行为例，签约客户近4万户，服务的客户经理不足千人，具体工作的财富顾问人员更少。财富顾问面对如此庞大的客户群体，既要承担日常维护和个性化服务，又要发展和开拓新客户和业务，很难面面俱到，不利于提供专业化、个性化、私密化的“一对一，面对面”式的服务，容易引起客户资源的流失。

（三）客户潜力尚需进一步挖掘

分析同业数据，如招商银行，准入门槛高，客户数量较少，民生银行的客户数量及管理资产均较少，交通银行客均管理资产较低。私人银行客户数量、质量以及管理资产都有较大的提升空间。

（四）“私人银行”特色的绩效考核需进一步探索

私人银行客户与普通客户相比较具有“影响力大、贡献度高、服务要求强”的特色，需要银行提供的一对一的私人化、定制化、专业化的服务态度、服务手段和专业知识，更需要一套开拓员工潜力和热忱的绩效考核体系。因为对私人银行客户的服务，多以主动上门的“行商”服务为主，员工要到行外与客户服务交流，这与传统银行的“座商”服务差别较大，应制定针对其特点、适应业务发展的制度流程、风险防控、奖惩机制，探索建立一套符合私人银行发展的即能短时激励，又能长效发展的绩效考核体系。

三、应对措施

（一）完善私人银行专属产品质量

使作为塔尖的私人银行客户专享“拳头”产品，丰富并优化私人银行专属个人贷款融资品种，提高类产品的竞争力，完善加强私人银行客户个人融资综合名义授信，并可根据综合信用等级，在额度、优惠、时效上满足客户融资需求；整合私人银行客户银行卡，提升私人银行客户尊享服务，与合作机构实现系统互联互通，私人银行客户可在签约合作单位、商家、医院、4S店等凭卡尊享各类服务。

（二）建立私人银行客户金融资产和非金融服务差异供给的机制

各商业银行应针对不同的发展理念，进一步加强对私人银行业务品牌的培育和宣传力度，强化品牌效应，获得客户的认同感。同时，在高端场所、会所、社区、CBD等加强工银私人银行广告和宣传投入，提高品牌知名度；充实和灵活服务项目，实现金融资产服务+非金融特色服务，实行动态管理。

（三）完善科学的考核机制，提高各层级积极性

建立影子考核机制，采用簿记式将一定比例计入总行利润中心，提高基层分行开展该业务的积极性；将私人银行业务纳入各层级分行行长经营绩效考核。

（四）完善人才管理机制

加大对有专业背景的人才选拔和储备，同时加强现有人员的持续培训，鼓励员工取得相关资质，提升从业人员专业水平和执业能力；扩充财富顾问队伍，每个财富顾问管理客户30～50户，随着客户星级升高，财富顾问管理人数依次减少，真正实现一对一、点对点的专属服务。

（五）优化系统功能

建议私人银行部优化现有系统功能，重组部分流程，强化其与行内各系统的端口互联，按照私人银行业务现有组织架构重设统计功能，从而使客户流程准入简洁、信息自动化推送、与其他系统的兼容性增强、各层级经营管理统计功能进一步完善。

（六）确立全面协同联动机制

一是加强公私协同联动，确保对公业务条线有私人银行客户在融资需求上额度保障、效率优先、价格优惠等绿色通道；二是加强各层级协同联动，建立“1+1+n”（理财员+财富顾问+专家团队）式的三重服务模式，由理财员提供基本金融服务，财富顾问重点解决客户较复杂、个性化的资产配置需求，财富顾问可充分依托专家团队的智力支持为客户提供服务；三是加强各部门协同联动，上级为下级提供业务指导培训，其他专业部门做好内部的产品、服务和智力支持工作，电子银行渠道快捷离柜、在线服务；四是加强外部机构协同联动，在证券、基金、保险等机构和资本利得者、胡润排行榜、已上市、拟上市高管、^v^会员等团体中选取优质目标客户；五是加强境内外协同联动，境内私人银行客户在国外营业机构尊享同质服务，境外高端客户到境内后，境内私人银行分支机构提供便捷服务。

大家好!我是来自##支行的##，非常荣幸能够参加这次理财经理的竞聘，首先，请允许我向大家介绍一下我的基本情况。

我今年28岁，20xx年毕业于吉林省经济管理学院会计专业，毕业后进入交行工作先后在原新春储蓄所、储蓄所作储蓄员工作。20xx年通过招聘进入延边移动公司任客户经理。于今年11月份重新回到交行在春晖支行担任临柜柜员。这些工作经历增加了我的工作经验同时也提高了各个方面的能力。下面就我所具备的竞争条件和优势做简要的介绍。

一、首先我对银行理财工作非常感兴趣，同时也是一个工作勤勉和善于学习的人，我有信心在银行理财岗位能够更好地展现我的价值，并且为我行创造更多的价值。通过20xx年底开始的股市牛市以来，客户对个人理财方面开始有很大的需求，但是又凸现出个人理财知识的匮乏，这就需要有专业人士来进行正确的指导，来实现客户和银行的双赢。在为客户办理理财的同时，树立交行个人理财的品牌，来吸引更多的客户。

二、我曾经在移动公司任客户经理，在此期间，积极做好优质客户的营销工作，培养了自身营销的能力;并且通过这段工作经历，使我具有一定的公关能力和良好的社会关系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。

银行客户经理工作总结四、如果这次能够竞聘成功，我将从以下几个方面来加强

1、尽快适应岗位转换。首先是加强理财知识。不能够熟悉个人理财业务知识和我们的各种理财产品，得不到客户的信服，任何的服务和营销将无从谈起。更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在理财经理岗位上不单纯是个客户作理财服务，我们的目的是要将我们的产品销售出去，为我行创造效益。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。通过对学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。

2、目前，银行理财主要以单一产品销售为主，什么在市场上卖得火，我们就一拥而上都卖这个，而忽视了必要的个人投资风险规避。只注重短期效应，比如在去年的基金销售中，个别行就存在这种情况。针对这种情况，我将着重于组合理财产品和手段，由对客户的深入了解开始，然后针对每一个目标客户的特点及风险承受能力，量身组合出恰当的理财产品或服务手段，让其获得更大的收益，从而提升客户对我个人，进而是我行的忠诚度和认知度。

3、发挥客户和银行之间的桥梁作用，及时将客户的要求及服务中反映出来的问题反馈回来，从而有助于银行整体服务水平和功能的提升。

4、加强学习，不断丰富个人业务知识，并按照客户经理发展的方向，强化投资规划、保险、理财等多方面知识，今年内，争取考到个人理财专业认证。尽快提升自己的专业水平，适应新形势的需要。

各位领导，以上是我对个人理财经理岗位的一些认识，希望能够得到大家的认同，同时希望能够给我这个机会让我来展示自己，为我行创造更大的效益。

20xx年以来，我先后在分行办公室、股改办以及个人金融业务部从事不同业务工作。近七年来，尽管工作岗位不断变化，但我能够适应新形势、新任务的要求，不断加强学习，认真履行岗位职责，积极主动地做好本职工作，圆满地完成了行领导和部门领导交办的各项工作任务，工作业绩突出。

(一)切实履行综合秘书岗位职责，为行领导作好参谋助手。

一是参与完成多个全行性重要会议文件的起草工作。作为综合秘书，主要参与了每年银行行长会议、各次二级分行行长工作会议以及改革发展研讨会会议文件的起草，共计近20篇，约20余万字。在分行领导的精心指导和支持下，在办公室主任的科学组织和亲自审核修改下，经过全体起草人员的共同努力，较好地完成了每次会议文件的起草任务。经过分行党委和行务会议集体研究讨论，这些会议文件都结合新疆实际，全面准确地贯彻了总行的决策部署，有针对性地提出了解决经营管理存在问题的措施，对实际工作起到了很好的指导作用。此外，作为综合秘书，较广泛地参与了行内许多专项工作和专业工作会议文件的起草。在工作中能够做到严格审核，努力提高文字质量。我独立或与其他秘书联合完成了一些专项工作和专业工作会议的文件起草或文件修改工作。与此同时，还完成了多个年度的分行办公室工作总结、专项业务工作汇报等文字稿件的草拟工作。

三是完成了大量办公室综合性事务的处理工作。立足于为分行领导服务、为业务部门服务、为全行业务发展服务的思想，在办公室工作期间，完成了对相关业务部门发文的核稿、大量的公文处理以及领导交办的综合性事务性工作。

(二)高质量完成股份制改革相关工作。

股份制改革是全银行的一项重要工作，是关系全行长远发展的一件大事。作为当时分行股改办内两位全职工作人员之一，我全程参与了分行股份制改革的整个过程，为保证全行股改工作的顺利进行做了大量富有成效的工作，圆满地完成了股改办领导交办的各项工作任务。

一是完成股改办多个重要稿件和事务性公文的撰写工作。执笔草拟了《新疆分行股改工作整体情况汇报》、《新疆分行股份制改革工作总结》及行领导在相关股改工作会议上的讲话等内容，并及时完成了日常工作中股改公文的起草工作。这些股改相关文件及材料为指导全行股份制改革的顺利推进起到了直接且重要的作用;《新疆分行股份制改革工作总结》则对全行股份制改革的工作进行了全面的总结。在股改工作后期，由于股改办与分行计划财务部合署办公，在此期间还拟写了计划财务部在20xx年分行改革发展研讨会上的交流材料及部室工作总结、内部工作制度等相关文字材料。

二是完成了大量的组织协调沟通工作。股改办的主要工作职责之一便是做好组织协调工作，在股改工作的各个阶段以及诸如不良资产剥离、土地及房屋确权和评估报批、各中介机构对我行现场审计评估、闲置固定资产和特殊资产清理处置和分支机构名称、行政印章变更及土地房屋变更登记等具体工作中，能够认真做好与总行、分行各部室、各二级分行之间的组织协调工作，发现问题，及时进行联系沟通并尽快协助专业部门加以解决。在各中介机构现场工作时掌握中介机构的工作计划及行程安排，及时与其沟通协调并做好了支持和配合工作。

三是完成了对新疆分行综合业务尽职调查报告的组稿工作。按照总行股改工作的具体要求，与股改办其他同志共同完成了分行本部涉及13大项业务、140个方面问题共计6万余字的综合业务尽职调查报告的组稿工作。

四是认真做好股改档案、信息、保密等工作。股改档案作为记载特殊时期工作的重要资料受到总分行的高度重视，在我行股改工作的全过程中，建立股改文件资料收发登记制度，认真负责地完成了对股改办所有公文的流转处理及整理、归档工作，并不断强化股改档案工作的管理，对各专业小组形成的股改档案的收集移交进行监督和协调;配合分行办公室完成了各二级分行股改档案自查工作，提高了我行股改档案的归档质量。与此同时，还做好了我行和客户信息的保密工作，在严格按照股改要求向中介机构提供必须资料的同时，认真做好各类信息的保密工作。

五是积极做好了对全行股份制改革知识的培训工作。股份制改革工作内容广，要求高，要想切实做好全行的股改工作，就需要向全行所有人员普及股改相关知识，我积极适应新形势、新任务的要求，加强学习，向总行股改办有关人员虚心请教，迅速掌握了股份制改革相关业务知识，同时认真备课，先后对全行科级以上员工及20xx、20xx年新入行员工进行了多场次的股改知识培训工作，培训人数近千余人，并得到了好评。

(三)全力做好个人金融业务市场分析和中高端客户发展维护工作。

一是在个人金融业务部市场分析岗位上，认真履行岗位职责，主要参与完成了个人金融业务相关会议中多位分行领导重要讲话稿的草拟工作，如行领导在20xx年8月召开的“举全行之力推动信用卡业务大发展”动员会议、20xx年全疆个人金融业务工作会议、区分行中高端客户服务管理培训暨贵宾理财中心工作座谈会上讲话材料的草拟，这些分行领导的重要讲话都作为各次会议的重要文件予以下发各二级分行执行，较好地指导了全行专业工作的开展。与此同时，我还执笔完成了分行个人金融业务部内的多个重要文件的起草工作，如20xx年全行个人金融业务工作要点，20xx、20xx、20xx三个年度的新疆分行个人金融业务工作总结以及个人金融业务部在20xx年、20xx年分行改革发展研讨会上的发言材料等稿件的组稿工作。这些材料的草拟或是直接对全行个人金融业务发展起到推动作用，或是在全面总结当年个人金融业务发展状况的基础上认真分析工作中存在的主要问题，并提出后续工作措施，从而为个人金融业务的持续发展起到一定作用。

瑞士银行客户工作总结第10篇

旺季营销进入最后冲刺阶段，建行XX分行业务经营部向本部广大党员、团员、青年发出旺季营销冲刺倡议书，倡议要利用当前揽存、营销最佳时期，发挥党团员模范带头作用，发扬敢为人先、勇于创新的精神，拿出青年人的朝气，拿出建行人的锐气，以高度的责任感、饱满的工作热情、优质的金融服务，向旺季营销发出最后冲刺，圆满完成各项业务指标。

一、认清形势、增强意识。

广大党员团员青年要深刻理解和坚决贯彻市行提出旺季营销动员大会精神，严格执行本部提出的各项经营举措和工作步骤，认清当前发展中所面临的竞争形势和严峻挑战，发挥自身的聪明才智，增强竞争意识、责任意识、大局意识，为旺季工作添砖加瓦。

二、全面动员、突出储蓄。

广大党员团员青年要将个人存款业务摆上更加重要的位置，明确旺季重点拓展目标客户，跟进揽存，确保旺季储蓄的优势地位，发挥先锋模范作用，动员我们亲人的亲人，号召我们朋友的朋友，调动一切积极因素，采取一切行之有效的措施，切实提高储蓄存款余额。

三、熟悉产品、开拓营销。

广大党员团员青年要全面掌握我行产品知识，做到人人懂产品、个个会营销。在工作中敢于创新营销理念，勤于培植优质客户，精于细分客户，为客户提供个性化的金融产品，提高营销成功率，人人争当营销明星。

四、立足岗位、提升服务。

广大党员团员青年要把爱岗敬业和全心全意为客户服务作为工作的指导思想，以文明高雅的姿态展示商业银行的现代文明，做到服务行为规范、服务态度和蔼、服务效率高速，以全优的服务赢得广大客户的信赖和支持，为旺季营销工作提供坚强的支撑。

瑞士银行客户工作总结第11篇

青年朋友们：

满载丰收与喜悦的20XX年已悄然离去，20XX年旺季营销的帷幕已经拉开!冲锋的号角又一次吹响，催人的战鼓再一次擂起。在这鼓舞人心的时刻，正是广大青年员工施展才华、展示风采、提升素质、展现青春正能量的有利契机。在此，市分行团委向全行青年员工发出以下倡议：

一、凝心聚力，坚定信念，勇担旺季营销的先锋之责

旺季营销是全年工作的重头戏，是全行拓展市场、赢得主动的重要举措。作为建设银行改革和发展的先锋队，虽然每位青年的力量是有限的，但只要大家心手相牵，就会汇聚成一股不可战胜的强大洪流。全行青年员工要充分发扬敢打敢拼、勇于胜利的精神，在激烈的市场竞争中迎难而上、寸土必争，以高昂的斗志和饱满的热情，积极投身全行旺季营销热潮，用百倍的勇气和辛勤的汗水，续写建设银行新的光荣。

二、开拓创新，锐意进取，化作旺季营销的突击之刃

旺季营销活动时间虽短，但创意无限、营销无限!作为充满智慧、勇于创新的群体，广大青年员工要牢牢把握新春旺季这一有利时期，充分发挥在客户拓展和维护中的突击队作用，积极拓展营销渠道、创新营销方式、提高营销技巧，最大限度挖掘客户潜在需求，扩大营销成果，在旺季营销的舞台上以新的形象、新的激情、新的斗志，展现青春激情，展现青年风采。

三、立足岗位，争做标兵，共筑旺季营销的生力之军

旺季营销是一场激烈的市场竞争战役，各项工作任务的完成具有极大挑战性。全行青年员工要以本次旺季营销活动为契机，在营销中锻炼自己、在服务中提升自己、在竞赛中成就自己，立足岗位、比学赶超、释放激情、争做标兵，市分行团委将通过各种渠道，发掘、提炼、宣传优秀青年员工的先进经验，渲染旺季营销的火红氛围，让青年员工在无悔的青春奉献中，实现自己的人生价值，筑就一支所向披靡的营销生力军。

青年朋友们，有一种力量叫团结，有一种时尚叫拼搏，有一种付出叫奉献，有一种幸福叫奋斗。全行青年员工要有舍我其谁、勇挑重担的魄力，要有开拓创新、勇往直前的朝气，要有顽强拼搏、永不言败的锐气，比起来、学起来、炫起来、干起来，让火红的团旗在旺季营销的热潮里高高飘扬，让耀眼的团徽在飞扬的青春岁月中永远熠熠生辉!

共青团中国建设银行XX分行委员会

20XX年1月4日

瑞士银行客户工作总结第12篇

xx市分行营业部在市分行党委的正确领导下，在市分行各职能部门的鼎力支持下，全面深入贯彻市行会议精神，确立了以“伴你成长，春天行动”综合营销活动为契机，以股份制改革为动力，以存贷款等传统业务为依托，以中间业务为补充的业务发展总体思路。牢固树立以拓展维护优质客户为中心，以增加市场份额，提高有效收入为基本点，有效整合全行营销资源，全面提升综合营销能力，提高全行优质服务水平，全力争夺存款市场份额的总体战略构想。在班子的带领下，全行员工充分发挥了团队精神，抢抓机遇，开拓创新，经过全行员工的不懈努力，取得了显著成效。

一、各项指标完成情况：略

二、主要工作措施及成效

(一)、储蓄存款实现了跨跃式发展

新年伊始，便召开行务会议，研究部署工作，精心组织，周密安排，全面完成伴你成长，春天行动竞赛任务，取得了市分行第一名的好成绩。具体措施可归纳为“五抓一落实”。

1、抓组织建设。营业部领导对存款工作高度重视，以“伴你成长，春天行动”活动为切入点，召开动员大会，成立综合领导小组，由韩秉棋主任亲自挂帅任组长，三位副主任为副组长，各部室经理、副经理任组员，要求各部门密切配合，明确责任，协调合作。建立了前、后台相互配合，客户经理围绕客户转，全行围绕经营转的新型市场营销体系。同时要求各部门要依托自身客户资源优势积极营销个人中、高端客户群体。

2、抓激励机制，调动全员的营销积极性，在广泛征求职工意见的基础上，结合营业部自身工作实际按计划内、外、个人、集体制定了详细的计价考评办法，对各项任务指标完成好的给予奖励，同时对工作不积极努力，指标完成不好的给予相应的处罚。充分调动了广大干部职工的积极性，领导身先士卒，职工各个争先，营业部形成了拉存款、抓中间业务的强烈氛围。

3、抓龙头、树形象。在对本单位情况充分研究的基础上，确立了抓营业大厅这个龙头，并以此来带动站前、铁西两个所业务的健康发展。抓装春节、元宵节”走亲访友的契机，靓化营业网点，在网点悬挂横幅、彩旗、灯笼等，烘托节日的喜庆气氛，在营业室内树立“用心服务、伴你成长”等标语牌，拉近与客户间的距离，同时加强日常管理，提高服务质量，提升农行形象，收到了较好的效果。

4、抓营销、塑品牌。领导亲自带头搞营销，深入企业、走访客户，宣传我行的“汇利丰”、“双利丰”、“网上银行”、“贴现”以及代理业务等金融衍生新产品，提高其对我行产品的认知度、满意度，增强其购买产品的欲望，同时在五月份举办了文明优质服务推动月活动，在营业大厅外搭建宣传台，悬挂彩球，向公众讲解投资理财观念和产品，并且进行了有奖答题互动，有效地塑造了农行产品的品牌形象，为农行日后推出代客理财产品迈出了稳健的一步。

6、指标落实。把任务指标分解指导性落实到各部门，考虑各网点地理资源和人力资源的差异，营业大厅的优势比较明显，增量的万元含量工资就比没有优势的另外两所的`含量工资低一个档位，权衡了员工的利益所得，充分调动了网点员工的积极性，向增量要效益。使得站前、铁西两所的存款有了大幅度的提高。

(二)、中间业务尤其代理保险业务取得较快发展

度，中间业务收入确立为新的效益增长点，一方面，随着利率市场化程度的加深，贷款市场的同业竞争将进一步加剧;另一方面，随着我行电子化程度的提高和金融产品的日趋多元化，也为拓展中间业务提供了空间和可能。

1、遵循以人为本理念，健全激励机制。为调动员工的营销积极性，制定了“伴你成长，春天行动”方案，规定了具体的奖励标准，做到有章可循，充分调动了员工的营销热情。同时根据营业部实际情况，一方面，把一部分中间业务指标进行分解落实，另一方面，制定了相应的奖惩办法，做到责任到位、人员到位、奖惩到位，要求全体员工按何行长报告精神景匹夫之责”。

2、领导身先士卒，带头营销。领导亲自带头攻坚，依托自身的社会关系，从一些人际关系较好，经济实力较强的优良客户入手，充分发挥这些客户的舆论中心作用，效果较为明显，营销了一批优质客户。同时，也起到了一定的带头作用。广大中层干部和职工纷纷发挥自身资源优势，积极开展银行卡、基金、保险等中间业务的营销活动，使得营业部的中间业务取得了较好的发展态势。

3、加大培训力度，提高营销能力。每有新产品推出，便邀请保险公司营销人员为我行业务人员讲解产品的特点、功能、营销技巧。提高了我行员工的保险营销水平。

4、注重潜在客户营销和产品售后服务。对于一些存款大户和具有潜在产品需求的客户，主动出击，针对客户特点，推出适合的保险产品，增强其购买欲望，实践证明，效果较好。同时我行还十分重视产品的售后服务工作，经常回访客户，了解客户的满意度，也为进一步的产品销售奠定了基矗。

瑞士银行客户工作总结第13篇

近日，为推动新年一季度各项业务发展，滁州皖东农商银行以电子银行业务引领旺季营销发展，引导客户多频次、多渠道使用该行电子银行系列产品,扩大了品牌影响力，提升了品牌知名度。

皖东农商银行电子银行营销活动以“e气飞扬开门红，普惠金融迎新春”为主题，全力拓展手机银行新用户。活动期间，该行推出社区e银行“一元购”体验活动、“社区e银行加油优惠”活动、“社区e银行过年好礼”活动，并且办理“惠分单”业务享手续费率5折优惠。

该行充分利用网点跑马屏集中发布统一宣传语，在网点厅堂展架摆放活动宣传海报;发挥微信等网络宣传工具的优势，发布活动详细信息;开展外延宣传，如深入人流聚集处及社区现场宣传等。

皖东农商银行认识到零售银行业务、电子银行业务发展对调结构、促转型、提效益的重要性，采取一对一上门营销，组织小型座谈会、沙龙等多种形式，深入企事业单位、社区、专业市场、开发区、工业园区等进行产品推介，努力提升该行产品知名度和市场占有率。

截至1月11日，滁州皖东农商银行新增poS商户4户，新增手机银行549户，新增社区e银行注册用户72户，实现新年首季业务开门红的目标，为新的一年业务发展打下扎实基础。

瑞士银行客户工作总结第14篇

香港地区银行业客户纠纷管理部门或团队、负责人员设置情况

从银行总部所在地区的看，香港地区190家银行业机构中，总部在亚洲的为117家，占比；总部在欧洲的为47家，占比；总部在美洲的为19家，占比；总部在澳洲的为6家，占比；总部在非洲的为1家，占比。其中既包括德意志银行、美国银行、澳新银行等国际性大银行，也包括彰化商业银行、兆丰国际商业银行香港分行等中小银行。

从管理部门或团队设置情况看，香港地区190家银行业机构负责纠纷管理的部门设置可划分为9类：直接由高级管理人员（既非业务部门主管人员，包括总裁、总监、副总经理等）负责、合规部门、客户纠纷与服务质量团队（主要包括客户纠纷部门服务质量组、优质教育及服务质量部、优质服务组、质量及行政服务部、投诉部、投诉调查部、诉愿组等部门）、后台支持及行政部门、客户关系及服务部门、法律部门、业务部门、风险部门以及其他部门。其中，直接将高级管理人员作为纠纷管理负责人的银行为54家，占比；将合规部门作为纠纷管理负责部门的银行为46家，占比；将客户纠纷与服务质量团队作为纠纷管理负责部门的银行为45家，占比；将后台支持及行政部门作为纠纷管理负责部门的银行为16家，占比；将客户关系及服务部门作为纠纷管理负责部门的银行10家，占比；将法律部门作为纠纷管理负责部门的银行为5家，占比；将业务部门作为纠纷管理负责部门的银行3家，占比；将风险部门作为纠纷管理负责部门的银行为2家，占比；未提供部门信息的为9家，占比。（表1）

从联系人来看，香港地区190家银行机构中有177家明确了具体人员作为纠纷管理联系人，占比，主要包括高级管理人员、业务主管人员2个层次。从联系人员的职衔情况看，人员职衔主要包括总裁、总监、总经理、高级经理、部门主管、经理等6类职衔。其中，将正、副总裁（president，Chiefexecutive）作为联系人的为20家，占比；将正、副总监（Director）作为联系人的为18家，占比；将正、副总经理（Generalmanager）作为联系人的为16家，占比；将高级经理（Seniormanager）作为联系人的为7家，占比；将部门主管（Headof，officer）作为联系人的为88家，占比；将经理（manager）作为联系人的为28家，占比。另外有13家银行将部门或团队作为联系人，占比。

为进一步研究和分析国际性银行的客户纠纷管理情况，我们进一步从190家银行机构中选取了总部分别在美国、加拿大、英国、德国、法国等14个国家的，包括苏格兰皇家银行、汇丰银行有限公司、美国银行等在内的共30家国际性银行的香港分支机构进行整理比较。

分析发现，30家国际大银行香港分支机构的纠纷管理部门设置相对集中，主要集中在客户纠纷与服务质量团队和合规部门，其中由客户纠纷与服务质量团队负责的为13家，占比；由合规部门负责的为10家，占比。相应地，纠纷负责人员的设置也以客户纠纷主管和合规主管居多，其中由客户纠纷主管负责的8家，占比；由合规主管负责的7家，占比。将高级管理人员确定为客户纠纷管理联系人的3家银行是：花旗银行纠纷联系人为客户体验总监（ClientexperienceDirector）、韩国外换银行纠纷联系人为副总经理（DeputyGeneralmanager）以及瑞士CreditSuisseaGHongKongBranch银行将纠纷联系人为总监（Director）。

香港地区银行业客户纠纷管理架构的几个特点

客户纠纷管理专业化。根据以上文数据可看出，香港地区银行机构重视客户纠纷的专业化管理，主要表现在以下两方面：

第一，客户纠纷管理有专业化的部门或团队、岗位承担占比高。从前述介绍来看，客户纠纷管理承担者多集中于客户纠纷与服务质量团队或合规部门，特别是客户纠纷与服务质量团队，这在30家国际银行中得到更明显的体现。在190家银行机构当中，有接近一半（）的银行选择客户纠纷服务质量团队或合规部门作为纠纷管理部门，且将客户纠纷与服务质量团队作为纠纷管理部门的银行数量与将合规部门作为纠纷管理部门的银行数量基本相同。在30家国际性大银行中，选择这两个部门之一作为纠纷管理部门的银行更是高达，更有接近一半（）的银行将客户纠纷与服务质量团队作为纠纷管理部门，如苏格兰皇家银行香港分行、汇丰银行香港分行、美国摩根士丹利香港分公司、美国银行、日本瑞穗实业银行等。

第二，直接由业务部门管理客户纠纷较为罕见。无论在190家银行机构中还是在其中30家大型国际性银行机构中，将业务部门承担客户纠纷管理职责的银行比例都低于4%（分别为和）。这可能由于客户纠纷经常源于业务部门（含一线业务操作人员），如果由业务部门处理纠纷，业务部门无疑将扮演“裁判员”与“运动员”的双重角色。这样既不利于客观、公正和及时地化解纠纷，也不利于业务部门集中精力发展业务。

设置较高级别的管理人员作为客户纠纷负责人。除近一半的银行业机构将部门主管作为联系人，其中包括58家总行和34家分行，如澳新银行、美国银行、巴克莱银行、苏格兰皇家银行等将客户纠纷主管作为联系人，德意志银行、瑞士银行等将合规主管作为联系人外，超过30%的香港银行业机构直接将总裁、总监、总经理等中高级管理人员作为客户纠纷处理联系人，此类银行多为一些地区性银行、中小银行香港分行，如彰化商业银行、兆丰国际商业银行香港分行、澳洲联邦财务有限公司等。这一方面表明银行机构对客户纠纷的重视程度较高，另一方面说明各银行机构努力在客户心目中塑造“重视客户纠纷”的负责任的良好形象。

中小银行业机构倾向于由较高层级的管理人员负责客户纠纷处理责任。上面已经提到，一些地区性银行、中小银行香港分行将总裁、总监、总经理等中高级管理人员作为客户纠纷处理联系人。这一方面体现出中小银行业机构对客户纠纷的重视，另一方面可能由于中小银行的部门设置更加精炼，由较高层级管理人员直接负责便于提高纠纷处理效率和质量。

对内地银行完善客户纠纷管理架构的启示

银行与客户纠纷的管理应逐步走向专业化和相对独立化

第一，客户纠纷管理部门的相对独立性和专业性直接关系到纠纷处理的效率和结果，是维持良好客户关系的重要保证。由一个有专门技能和经验的、不从属于业务部门的相对独立的专业团队管理客户纠纷，不仅有利于纠纷的及时处理，还能更好保障纠纷处理的公平与公正。

第二，客户纠纷管理部门的相对独立性和专业性是银行内部治理的需要。作为商业机构，银行追求盈利最大化是必然的，银行的业务部门更是以盈利为第一目标；但是盈利过程中若忽视客户权益保护会引发客户纠纷，若处理不当，不仅损害银行形象，也会削弱银行的可持续发展能力。所以，系统的、平衡的、有机的内部治理机制天然要求银行构建消费者与银行利益的平衡机制，在产品、服务的研发、设计和销售环节嵌入必要的约束机制。相对独立的、专业的客户纠纷管理部门能够敏锐地发现银行经营中存在的问题以及客户需求，并及时、客观地向业务部门和后台支持部门传达，推动银行服务、产品及内部管理的持续改进，更好地发挥连结客户与银行的纽带作用，从而推动内部治理机制的建立健全。

一些国际性银行已经在这方面进行了探索，建立了具有高度独立性和专业化水准的纠纷管理部门。比如加拿大皇家银行建立了自己的申诉专员办公室。该部门的职责之一是处理在之前流程未能解决的客户纠纷和客户的其他问题，给无法解决的争端提供公正客观的处理平台，中立、公正、无偿地处理客户纠纷。它有一套严格的流程和制度，配有争端解决专家，具有较高的权威性。此外，它还为皇家银行提供意见建议，旨在“让客户享受更优质的服务，让皇家银行员工有更愉快的工作体验”。该部门不仅独立于其他部门，甚至对管理层还有一定独立性，每年向皇家银行董事会风险管理委员会报告皇家银行对高效投诉解决程序的执行情况。这方面的国际经验值得内地银行有选择地借鉴。

客户纠纷管理部门和负责人员的信息及联系方式应该公开公示

明确公布纠纷管理部门和负责人员有利于客户在纠纷产生的第一时间与银行取得联系，并持续跟踪和监督银行对纠纷的受理和后续处理过程。同时，这也体现出银行对客户纠纷的重视，以及愿意接受监督的坦诚态度，有利于客户纠纷的解决。

值得注意的是，信息和联系方式的公开往往与所在地区监管部门的监管要求有紧密联系。本文涉及的香港地区监管机构公开信息和联系方式就是一个例子，更典型的例子是加拿大。加拿大政府规定客户纠纷将按步骤依次由金融机构所在地的分支机构、金融机构高级管理人员或金融机构内部的申诉专员、第三方外部机构或省级监管部门这三级机构处理，如本级机构的处理结果无法令客户满意，则客户可上诉至、或银行可将纠纷转至下一级机构，依次类推。在这一监管框架下，加拿大金融消费者局（FCaC）公布了加拿大境内联邦管辖银行机构的各级纠纷管理部门和负责人员的信息和联系方式，各银行机构在加拿大的分支机构也公开了本机构的相似信息。除发达国家和地区之外，印度等发展中国家也有类似严格的分级纠纷处理制度，相关信息和联系方式也在监管部门和银行机构所在地分支机构的网站上被详细公示。

目前，内地金融消费者保护机制和纠纷管理机制尚未健全，《中国银监会关于完善银行业金融机构客户投诉处理机制，切实做好金融消费者保护工作的通知》中虽规定“在各营业网点和官方网站的醒目位置公布电话、网络、信函等投诉处理渠道”，“总行和各级分支机构应当确定一名高级管理人员负责维护金融消费者合法权益工作”，但是并未要求公布纠纷管理部门和负责人员的名称、姓名和具体联系方式。但是，即使监管规定没有具体要求，内地银行业机构也应当主动学习和借鉴国外同业的客户纠纷管理经验，完善自身的客户纠纷管理的信息公开和公示，未雨绸缪，切实保护客户权益。

受理纠纷的主要责任人应由较高层级的管理人员担任

设置银行高层级的人员作为客户纠纷管理联系人，既是香港地区银行和主要国际性银行的做法，也是《中国银监会关于完善银行业金融机构客户投诉处理机制，切实做好金融消费者保护工作的通知》中有关“总行和各级分支机构应当确定一名高级管理人员负责维护金融消费者合法权益工作”的监管要求的体现。这种做法能够体现银行对客户的尊重和对纠纷的重视，增加客户对银行纠纷处理的信心，有利于争取客户的配合和理解。同时，由较高层级的管理人员受理纠纷也有利于提高银行内部纠纷处理的效率和质量。

区别对待银行机构的总部和分支机构的纠纷管理架构设计

香港地区190家银行机构绝大多数是总部在其他地区的银行的香港分支机构，它们的纠纷管理设置与其总部的纠纷管理设置很可能有所不同。分支机构主要以经营为主，而总行主要以统筹规划的全局管理为主。相应地，其纠纷管理功能设置也应有所侧重。分支机构应当特别重视纠纷的受理以及纠纷的现场处理，尽量避免纠纷升级，如纠纷数量少，人员紧缺，可以设专人专岗进行纠纷处理，而不必设专门部门。总行则应当设置独立、专业的部门进行纠纷管理，一方面处理分支机构无法处理的、或事项重大的纠纷，另一方面对系统内纠纷进行整理、分析和预测，为相关业务部门提供经营和管理方面的建议。

以德意志银行为例，德意志银行的绝大多数纠纷都能沟通过与所在地客户关系经理的直接谈话而解决，少量通过书面方式受理的纠纷才会在德意志银行系统内通过与相关的投资金融咨询中心的服务咨询专家合作而进行集中处理。在纠纷管理的分工上，总行和分支机构都做到有所为有所不为，明确分工，既要保证业务前线纠纷处理的时效和质量，又要保证后台纠纷管理部门充分发挥对经营过程的保障作用。

结合银行自身规模和客户数量、结构以及纠纷发生情况等实际来合理定位纠纷管理架构

瑞士银行客户工作总结第15篇

今年第一季度，全省邮政金融业务呈现出持续快速发展的良好势头，较好地完成了邮政金融个人业务旺季营销活动的各项任务,实现了“开门红”。为总结旺季营销活动取得的经验和成绩，表彰先进，部署下一阶段主要工作，4月21日至22日，省邮政公司、省邮储银行在六安共同召开全省邮政金融旺季营销活动总结表彰会。省邮政公司总经理鞠勇、副总经理金根柱，省邮储银行行长张宏参加会议。会前，为表达对青海玉树地震中遇难同胞的深切哀悼，全体与会代表在现场进行了默哀。

鞠勇总经理在讲话中充分肯定了第一季度全省邮政金融工作所取得的成绩。针对如何更好地完成今年下一阶段工作，鞠勇总经理指出，邮银合作，共谋发展，是邮政金融业务持续发展的关键。坚持邮银协调机制，在制定业务发展计划目标、出台营销活动策划方案、落实奖励政策、制定考核办法等方面，真正做到统一发展目标、统一品牌形象、统一策划行动、统一考核管理，以内部的高度统一增强了邮政金融的外部竞争力，真正实现行业利益的最大化。他强调要充分认识当前的有利形势，抢抓机遇，快速发展。今年，国家继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策，着力保持经济平稳较快发展、有效推进经济结构调整。目前，安徽正处于工业化、城镇化加速推进阶段，我省的比较优势和后发优势日益凸显，影响力不断提升，为扩大对外开放、承接产业转移、提升产业层次创造了良好条件，特别是国家级皖江城市带承接产业转移示范区建设的全面启动，以及技术创新工程试点省建设上升为国家战略，将为我省经济发展提供新的动力引擎。由此可见，邮政金融业务发展具有广阔的市场空间。要注意加强区域政策研究和行业分析，加大对地方基础设施、支柱产业、重要大客户的金融服务，不断提升邮政金融服务地方经济的能力，实现当地政府认可、用户支持、企业得益的共赢格局，促进邮政金融各项工作再上新台阶。鞠勇总经理要求进一步优化调整业务结构，努力提升发展质效。注重存款结构调整、收入结构调整、产品结构调整以及客户结构调整。他指出，要加强基础能力建设，增强业务发展后劲。加强网点营业人员配备，加大网点装修改造力度及设备投入。鞠勇总经理要求积极履行社会责任，提升百姓生活品质。加快推进二类支行开办小额信贷业务;继续做好新农保代理资格争取及服务工作。邮银要通力合作、密切配合，充分发挥和利用邮政多年来的社会资源和人脉关系，进一步做好对政府部门尤其是社保部门的沟通和协调工作，继续争取当地“新农保”业务的代发资格。同时充分发挥邮政储蓄在农村地区的金融服务优势，为政府代理好“新农保”业务经办事宜。鞠勇总经理最后强调，要加快推进金融信息化应用，提供现代邮政金融服务。电话银行和个人网银系统上线，是邮政金融信息化应用水平的进一步提升，是为广大客户提供现代邮政金融服务的重要手段，既能有效拓宽服务渠道，方便客户自助办理业务，又能提升邮政金融整体形象和服务水平。目前我省电话银行客户注册数仅有27万户，各地要进一步加大电话银行的推广工作，积极培养客户自助服务意识。个人网银系统目前正在系统内部推广，6月1日正式对外开放，各地要高度重视并认真组织好系统内部员工的使用推广工作，内部推广阶段要注意落实好相关激励政策，积极引导内部员工加办，同时做好相关培训工作，确保完成集团公司下达的各项任务指标。

张宏行长首先总结了第一季度全省邮政金融个人业务营销活动的总体情况，她指出第一季度全省邮政金融个人业务发展具有3个特点：邮银紧密合作;紧抓资金安全;大力开展宣传营销和规范化服务。张宏行长对下一阶段全省邮政金融主要工作提出具体要求：以项目营销为抓手，科学发展卡业务，巩固和保持储蓄存款已取得的成果。继续抓好农民工银行卡受理工作，进一步提升交易量;下大力气发展绿卡-通业务，做好Vip卡的发放准备，积极争取优质高端客户，改善客户结构;加快发展绿卡网上支付业务，推动个人网银在企业内部的试用。稳步开展信用卡面向社会的推广工作;继续做好商易通客户维系，对内加强考核激励，对外强化营销服务，努力提高发展质量;认真组织好“刷绿卡、游世博”有奖刷卡活动。要继续加快产品创新,通过拓展代收代付、批量代扣业务规模来吸纳活期存款,调整存款结构。从政治和战略的高度，继续高度重视做好“新农保”代理工作。以培育优质客户为目标，提升营销能力，促进理财业务与储蓄业务联动发展。以满足客户多元化需求为目标，通过帮助客户资产在存款和多种理财产品之间进行合理配置，实现储蓄和理财良性互动;精细开展针对性营销，加强对基金、理财产品的筛选推荐，积极抢占县城以下高端客户市场;从锻炼队伍、提升营销能力着手，继续深入开展银保合作。以提升邮政金融业务综合竞争能力为宗旨，深入拓展零售资产业务，加快小额贷款在二类支行的开办进度。各级邮政企业和邮储银行要站在战略发展和合作共赢的高度，立足当前、着眼长远，按照“成熟一个，开办一个”和“有利于业务发展”的原则，在前期市场调研上多下功夫，在人力资源上给予充分支持，在硬件投入上予以有效保障，积极与监管部门沟通落实高管资格认证，同时加大人员培训力度，加速推进二类支行开办。继续重视存单质押贷款业务发展，稳步增加开办网点数量，扩大服务范围;通过切实有效的营销措施，充分发挥该业务手续简便、发放迅捷、利率水平低的优势，使之成为邮政金融业务一个长期、稳定的利润增长点。以资金安全为重点，完善邮银协调机制，强化内部控制。以增强销售和服务能力为根本，加快推进渠道建设和规范化服务。以营销体系建设为抓手，加强队伍建设和培训，提升营销能力。以提升品牌影响力为根本任务，进一步加大宣传工作力度。

省公司副总经理金根柱主持了此次总结表彰会。4月22日上午，省邮政公司、省邮储银行分别召开了邮政代理金融工作座谈会和银行会议。金根柱副总经理在邮政代理金融工作座谈会上指出，尽管第一季度全省邮政金融业务取得了可喜的发展业绩，但仍然不能松懈，要继续保持旺盛的斗志，高度重视金融业务的发展，增强责任感和使命感;加强邮银之间的协调和沟通，站在全行业角度，强化大局意识;加强资金安全管理，将之贯穿于邮政金融工作全过程，确保全省邮政金融业务全年目标的顺利实现。会议表彰了20xx年全年及今年第一季度旺季营销活动先进单位;针对服务、审计、资金安全等工作作了专题发言;蒙城、凤台2个县支行进行了“新农保”经验交流;对网银、电话银行、银行卡业务进行了业务培训。

瑞士银行客户工作总结第16篇

为更好地完成跨年度和首季“开门红”计划，确保全年计划目标健康稳固发展，邮储银行峡江县支行认真谋划发展方向，精心制定营销策略，积极开拓市场份额，全行员工立足实际，把脉开方，狠抓首季业务发展。

狠抓节点工作，确保不督导。及时出台-跨年度个金营销方案,各网点需按要求达到进度，并对完成情况及时通报，营造人人争先的氛围，确保不被督导。

狠抓五项工作，确保不掉队。网点根据县支行下发的大客户名单，将客户分配至各客户经理维护，按要求与频次进行维护和走访;同时结合信贷客户利率优惠政策，做好商贷客户现金流归行的专项营销工作，并对符合条件的商贷客户，结合该行本代本优惠政策与条件，通过上门走访或电话营销客户办理该行poS机;做好Vip客户预约开卡工作，确保Vip客户持卡率达50%以上;动员全员力量，大力开发与营销项目资金，务必做到一月一项目。

狠抓中间业务发展，确保不落后。以分期为重点，加大信用业务发展，同时通过分期手续费打折，提高分期收入;抓好代理保业务发展，力争年销售保费突破万元;以有效短信为重点，加强短信创收能力，力争全年短信在网用户再增2000户，短信收入实现较大突破;强化poS的布放，进行拉网式宣传，争取峡江80%以上商户使用该行poS，有效提升手续费创收能力。

瑞士银行客户工作总结第17篇

银行旺季营销口号集锦

1）服务是金钱，策划显业绩，思考才致富

2）知道是知识，做到才智慧，多做少多说

3）激励促业绩，多劳多收获，汗水育成果

4）风起云涌战事起一致对外人心齐

5）全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中

6）开心工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风

7）一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底

8）仪·心为您，征·诚相伴。

9）理想聚团队，团队铸理想，激情开心人

10）把握真人性洞悉真人心成就真人生

11）做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心

12）心态要祥和，销售传福音，服务献爱心

13）目标明确，挺进高峰，人人奋勇

14）激发潜能多签单，吃定经理荣誉餐

15）旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机

16）超越自我，超越理想！

17）百折不挠追求卓越，永攀新高

18）快速举绩拔头筹目标锁定争第一

19）三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一

20）主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率

21）风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极

22）时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩

23）落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛

24）全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹

25）本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营

26）目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营

27）行销起步，天天拜访，事业发展，尽心学习

28）专注于心，执着于行。

29）助推中小，惠泽万家。

30）至真至诚，相伴一生。

31）真诚服务，百姓放心。

32）在你身边，为你理财。

33）与您走得更近，让您走得更远。

34）与您一同成长，伴您迈向辉煌。

35）与你同心，伴你同行。

36）有信融天下。

37）悠悠滇池水，款款商行情。

38）尽心每一天，伴你每一步。

39）尽心坚持专业，尽善尽美。

40）尽心信，行自远。

41）尽心服务，成就理想。

42）以诚为商，行者无疆。

43）破零保底不着急，大单小单不介意

44）组织要发展，全员来增员，上下齐努力，团队高士气

45）推销始于拜访，活动要有方向，拒绝不必沮丧，专业行销路长

46）挑战纪录高目标心中有梦就最超

47）行行兴永康，家家信合行。

48）诚信行达兴天下。

49）诚信天下，行达高远。

50）诚信天下，心赢未来。

51）诚信天地，心系未来。

52）诚信农商，情融城乡。

53）信抚天下，诚顺万家。

54）信达，诚至，通天下。

55）信·立城乡，诚·兴农商。

瑞士银行客户工作总结第18篇

全面风险管理模式是一种先进的风险管理理念，已成为国际化商业银行谋求持续发展和打造竞争优势的最重要方式，顺应这种趋势，建立一个完善而有效的风险管理组织框架是银行风险管理的基石。中国邮政储蓄银行建立伊始，充分借鉴国内外先进银行的经验，设立符合邮政储蓄银行自身特点的风险管理架构，逐步增强风险管理能力，具有重要的现实意义。

德国邮政银行的经验

德国邮政银行建立了一个在既定目标下的持久而系统的全面风险管理体系，它贯穿于邮政银行的各个业务领域之中，包括制定战略、分析与评价、管理和控制所有的银行风险。此外，邮政银行还将风险管理和盈利结合在一起，他们认为，有效的风险管理系统不能因为风险控制而削弱了银行的盈利能力，因此，他们用了股本回报率（Roe）来衡量风险管理的最终水平。

德国邮政银行的风险控制分为三个层次，第一层次是银行管理委员会；第二层次是风险控制部门和内部审计委员会；第三层次是分设的市场风险委员会、信用风险委员会以及操作风险委员会。如图1所示。

邮政银行的管理委员会主要负责制定风险管理战略，确定风险管理的有效组织结构，控制风险交易的内容。它为金融市场和其他业务领域制定基本的风险策略，决定风险资本的量，制约风险控制程序和风险容忍水平，确定邮政银行参与交易的产品和市场。市场风险委员会（mRC）负责市场风险的管理。信用风险委员会（CRC）确定信贷政策的框架和信用风险资本的分配。操作风险委员会负责确定操作风险管理的策略。操作风险的管理职能分散在几个不同的部门。

风险控制部门是独立于操作风险管理委员会之外的一个专门部门，专门负责评价集团范围内的各种风险，并保证所有的风险都符合预定的计划和在所控制的范围之内。内部审计部门是邮政银行风险控制的核心部门，它至少要在3年的时间内审查一次所有的银行业务，并经常审查风险管理的有效性，并直接对银行的管理层报告审计的结果和建议。

国内主要银行的风险管理架构

工行、建行以及中行在上市前夕，对风险管理架构进行了相应的流程再造，使得风险管理架构更加简单、清晰、有效。从总体上看，国有上市银行的风险管理更趋向于独立性以及全面性。

工商银行风险管理构架

工商银行全面风险管理的核心思想是“风险管理战略必须与银行的业务战略相适应”。工商银行在全面风险管理组织框架建设中，除了在董事会、Ceo两个层面分别设置负责风险管理的委员会以外，在首席风险官下设立风险战略部门、信用风险管理部门、市场风险管理部门、操作风险管理部门、合规部门、信贷检查部门等。其中风险战略部门负责全行范围的风险政策、标准的制定以及工具和系统的开发，该部门的工作是实现全面风险管理的制度基础。

在风险流程方面，工商银行从以下五个方面建立全国风险管理流程框架：一是风险管理政策、标准和工具的制订和批准流程。二是政策执行和监督流程。三是例外计划的处理流程。四是风险状况变动的连续跟踪流程。五是向高级管理层和相应的管理委员会的报告流程。在风险管理工具和系统方面，工商银行按《巴塞尔新资本协议》的要求，开发各类风险评估、计量模型和it系统，因为风险计量是经济资本、风险限额、风险调整绩效考核等风险控制工具的基础。

工行设立首席风险官，对董事会风险管理委员会和经营层风险管理委员会进行双线汇报。工行的董事会风险管理委员会的主要职责是审定银行的风险战略、风险管理政策、程序和内部控制流程，以及对相关高级管理人员和风险部门在风险管理方面的工作进行监督和评价。关联交易委员会从属于董事会风险管理委员会，由三位独立非执行董事组成，三人均来自风险管理委员会。工商银行设立董事会审计委员会，该委员会向董事会汇报，对全行的风险管理、内部控制和公司治理效果进行监督评价，总行及各级分行的内控合规部承担内部控制以及常规审计职能。

中国银行的风险管理架构

中国银行的风险管理体系建设目标为“六个全”，即全球的风险管理体系、全面的风险管理范围、全员的风险管理文化、全程的风险管理过程、全新的风险管理方法以及全额的风险计量。中行风险管理组织架构可以概括为“一个体系、三个模块”，一个体系即全球风险管理体系，三个模块包括对国内行的垂直式管理模块、集团业务部门的风险窗口管理模块、对中银香港等机构的董事会管理模块。

垂直式管理模块是指在国内分行及海外分行设立风险管理部门，负责辖内信用风险和操作风险管理。各级分行风险管理部门的职责包括：牵头组织实施辖内信用风险、操作风险的汇集、管理工作；按要求向总行风险管理部报告本行风险状况；对同级业务部门及下级行风险控制情况进行政策执行监督、检查和评价；组织辖内尽职调查和风险评审工作。分行风险管理部门的主要负责人的任职资格由总行风险管理部门认定。

风险窗口管理模块是指在业务部门设立由风险管理部门管理指导的风险窗口。风险窗口的职责包括：按照风险管理的原则、政策、制度，结合部门或系统业务特点制订本部门或本系统风险管理细则、办法，指导本系统各级机构建立风险控制程序；根据风险管理部门授权参与业务审批，参与本系统风险限额的分配；组织实施本系统各类风险控制活动；对本系统风险控制情况进行检查、监督，完成本部门及本系统风险状况的汇总、归集和分析工作，报送风险管理部门。风险窗口实行双向负责制，既向所在业务部门负责人负责，同时也向风险管理部负责。风险窗口负责人的任职资格要经过集团风险管理部门认定，并定期向集团风险管理部门报告工作。

董事会管理模块是指对子公司采用参与董事会及其风险政策委员会的方法，传达集团风险管理要求，对其风险管理工作进行指导和监督，对其风险状况进行有效监控。

中国银行的风险管理组织结构强调风险管理的独立性、延伸性、垂直性和统一性。业务部门是风险管理的第一道关口，承担风险控制的相应责任。下属机构的风险管理部门和人员、集团业务部门的风险窗口作为风险管理部门的延伸机构，是集团加强风险管理工作的主要渠道和基础力量。

中国银行风险管理部下设5个副总，分别主管风险规划、风险政策、授信评审、系统管理以及尽职调查；副总之下，设立各项业务主管，包括风险规划、内部控制、授信评审、系统管理、尽职调查、零售业务、风险窗口、国内外机构、集中授信、项目、信息以及行政主管；各主管之下，设立高级风险经理以及风险经理等，对各业务风险进行具体管理。对各业务部门的风险窗口管理由风险窗口主管负责。

需坚持之原则

建立全面的风险管理体系对与邮政储蓄银行来说意义重大，它可以促进邮政储蓄银行优化组织机构设置，提高资产部门的工作效率，强化邮储银行的风险管理能力。

有利于邮储银行开展商业银行的全面业务。邮政储蓄银行成立后获得了商业银行的基本业务功能，但监管部门根据其风险管理状况对其开展储蓄以外的业务进行逐项审批。因此，风险控制措施的优劣，风险管理能力的强弱，成为邮储银行发展银行业务的前提条件。

有利于加强邮储银行的内部控制。以前，邮储的风险管理主要是由稽查部通过事后监督检查来促使规章制度的执行和防止案件发生。实行全面风险管理，有助于邮储银行建立健全内部控制组织体系、补充完善规章制度体系、建立风险管理的监督评价体系。使其由事后监督变为事前、事中和事后的全方位监督。

有利于邮储银行增强资金运用能力。邮政储蓄转存款制度的改变将自主开展资金运用摆在了邮储银行的面前。邮储银行成立后，将逐步开展各类贷款业务和信贷衍生业务。实行全面风险管理，有助于邮储银行建立健全系统完善的信用风险管理体系、市场风险管理体系和操作风险管理体系，风险管理能力的增强又能推动各类资产的发展。

有利于邮储银行整体风险管理能力的提高。当前邮储银行对基层机构的风险监管主要是操作风险管理，不涉及到信用风险与市场风险，对总行部门的风险管理主要集中于信用风险控制，在操作风险和市场风险的管理上比较薄弱。在监督评价方面，目前还没有一个对应的部门进行管理。实行全面风险管理有助于将全行的所有风险都纳入风险管理的范畴，在总行以及分支行建立系统完善的全面风险管理体系，将风险管理的触角延伸到业务的全过程，从而提高风险管理的整体能力。

有利于培养邮储银行的风险管理文化。目前，邮政储蓄银行资本总量有待增加，而且绝大部分资金来源于城乡居民储蓄存款，因此，邮储银行的风险偏好是追求低风险水平下的适当回报，应“立足于批发和零售业务，逐步向综合化经营迈进”。在这个战略目标的指引下，邮储银行风险管理的目标应为：“适度风险、适度回报，稳健发展”。

建立风险管理体系的根本原则是风险管理体系必须与银行自身的实际情况相匹配。因此，建立邮储银行的风险管理体系必须考虑到以下邮政银行自身的特点。

邮政与邮储银行的紧密关系。邮储银行处处体现了邮政的特色。邮储银行的人、财、物与邮政有很多交叉的地方，特别是邮储银行分支机构与地方邮政公司的联系非常密切，因此，邮储银行的风险管理必然要考虑邮政的影响。

邮储银行的业务特点。邮储银行目前的资产业务局限性很强。债券市场业务、银团贷款以及协议存款业务在短期内不会由分支行直接开展，但是小额信贷、微小企业贷款等资产业务将逐步由分支机构直接开展。因此，邮储银行的风险管理体系也需要顺应这种业务特点。

邮储银行的人员特点。邮储银行的很多从业人员以前都没有从事过资产业务，更没有从事过相应的风险管理工作，因此，在开展资产业务的过程中，片面的追求速度，而忽视相应的风险，风险意识较为淡薄。

考虑到以上因素，并借鉴GaRp设立风险管理体系的原则，构建邮储银行风险管理体系需要坚持以下原则。

以两头为重点，以中间为纽带原则。在短期内邮政储蓄银行的资产业务还仅仅局限在总行的批发类业务和基层支局的小额贷款业务。因此，邮储银行的风险管理组织应以两头为重点，总行对基层支局的风险管理又必须以省分行为纽带，省分行对下实施管理，对上实施汇报。

简单清晰原则。风险管理组织结构设计要充分考虑各业务机构的设置及其相互关系的协调，保证部门之间的权责划分明确、清晰。

全面性原则。风险管理架构设计必须体现全面风险管理的特点，即不仅要重视信用风险，还要重视市场风险、操作风险、流动性风险以及结算风险、法律风险、声誉风险等全面的风险因素。

集中与分级授权原则。采用矩阵式集中，即二维的风险管理架构，双线报告。

框架设计

总行的全面风险管理组织架构设计

邮储银行总行风险管理最终组织架构应该是科学合理、能满足邮储银行未来发展的结构。

成立风险管理部门，设立首席风险官。首席风险官实现双线汇报制度，对董事会负责，但有向行长汇报的途径。在风险管理部下设立二级管理团队，设立政策规划组，内部控制组、授信业务组、信用审批组、尽职调查组、法律事务组、资产负债管理组、风险窗口组。在各业务部门，如资金营运部、信贷业务部、国际业务部以及其他业务处室派驻风险经理（也可以由业务部门指定相应的人作为对应的风险经理），风险经理对风险管理部负责，同时也对该部门主任负有汇报责任。如图2所示。

各业务小组对应不同的风险管理模块。政策规划组负责全行的风险政策的制定，起草相应的规定和流程；内控组负责全行的操作风险的管理；授信业务组负责对法人和个人客户的主体评级；信用审批组对单个债项进行审批；尽职调查组对需要调查的项目、企业进行调查；法律事务组对全行的法律事务进行管理；资产负债管理组负责全行的市场风险和流动性风险，并分析资产组合和风险计量，分配经济资本等；风险窗口组负责对全行的风险经理进行管理和信息汇总。

发挥内部审计部的功能。内部审计部作为风险管理部的补充，对全行的制度遵守情况进行审计，敦促和评价各业务部门，包括风险管理部门的运作情况。

省分行的全面风险管理组织架构设计

省分行的风险短期内主要集中在小额贷款的信用风险以及内部控制不到位造成的操作风险，在长期内，有可能涉及逐步开展的其他类的资产业务。因此，对于省分行的风险管理框架分以下三步走：第一步，成立风险管理部，风险管理部负责人对分行行长负责，并受总行风险管理部统一领导。风险管理部负责对全省范围内的操作风险、内部控制以及对网点的风险控制，负责对小额质押贷款和小额信用贷款进行信用风险、操作风险、法律风险的管理。第二步，在省分行开展其他资产业务的前提下，逐步强化对省分行风险管理的控制，权力上收一级，设立省分行首席风险官，由总行派出，直接对总行负责，但有向分行行长汇报的义务。第三步，省分行风险管理部派出风险经理，对省分行部门进行派驻。

县市支行的全面风险管理组织架构设计

针对邮政储蓄银行基层机构风险内控管理体制的现状和特点，邮政储蓄银行基层支行的风险组织设计如下。

首先，在基层支行设立统辖辖内全部风险与内控管理的风险管理部，将现有稽查部的内控与合规管理等职能归并至风险管理部。风险管理部为基层支行风险与内控管理的职能部门，其在行政上对支行行长负责，业务上接受上级行风险管理部的领导，并定期向支行行长和上级行风险管理部提供风险与内控报告。

其次，在各业务管理部门内部设立风险管理岗，实行业务操作和风险管理的平行作业，采用矩阵式报告线路，即部门负责风险管理人员既要向风险管理部负责和报告，同时又要向所在业务部门负责人汇报工作。具体为在现有的信贷业务部、国际业务部、计划财务部、会计出纳部等部门内部设立风险管理岗。

瑞士银行客户工作总结第19篇

起步于零售的商业银行财富管理

商业银行的财富管理业务始于零售业务，是伴随个人业务的升级出现的一个新概念。商业银行运用现代经营理念，以客户为中心，通过分析客户（个人、家庭、中小企业）的财务状况发掘其财富管理需求，提供一体化的金融服务，具体包括消费信贷、银行卡业务、收入与财产分析、保险、投资、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等，以实现财富的积累、保持、增值。

广义的财富管理包括了银行个人理财服务（又称财富管理业务）和私人银行业务。每一部分的客户金融服务需求与商业银行的金融服务内涵不同，呈现金字塔形结构。按客户群体进行划分，大众业务有存款、信用卡、转账、代收代付等；中层客户还包括了贷款业务、小额贷款（装修、旅游、投资）、股票、债券、基金、保险；高端客户是近年来越来越受到银行重视的一部分，对其的服务还包括税务策、遗产安排和财富的保值增值。财富管理的业务范围与重点与资产管理是不同的，财富管理以客户为中心，目的是为实现客户资产的配置而非以投资为核心（表1）。

国际比较与借鉴

摩根大通银行：实体独立模式

摩根大通银行是全球领先的财富管理服务提供者，其财富管理业务具有典型的实体独立特征，即在同一个银行集团（控股公司）下，设立多个独立的法人机构共同提供财富管理业务。

摩根大通的财富管理业务分为四大部分，包括富林明资产管理（JpmorganRobertFleming）、高桥资本管理（HighBridgeCapitalmanagement）、私人财富管理（privatewealthmanagement）、私人银行（图1）。

摩根大通的财富管理业务主要内容见表2。具有各种风险-收益特征的基金产品是摩根大通银行资产管理业务的主打产品，其基金投资范围涵盖各大资产类型，从外汇、股票到地产、对冲基金等，主要包括以下类型：第一，股票管理类产品，包括全球、国际及主题策略投资的各类股票投资类基金产品；第二，固定收益管理类产品；第三，流动资产管理类产品，兼顾流动性与收益性，如欧元流动型基金，环球美元流动型基金；并向客户提供各类现金管理服务，如收付款交易管理、现金资源共享和集中化控制等；第四，货币管理类产品；第五，地产投资类产品，如美国不动产基金；并向客户提供各类地产的搜寻、购买和出售服务；第六，对冲基金产品，为客户提供多种策略选择，帮助客户获得绝对收益，如长、短期股权基金、市场中性基金等；第七，私人资产管理产品，以严格的投资流程为客户提供全权委托资产管理服务，即由客户决定投资政策，投资执行与日常管理全部委托银行完成。

摩根大通的客户中，高净值客户贡献突出是一个显著特点，而摩根大通也做了较为系统的高净值客户维护体系。摩根大通建立了覆盖在私人家庭和私人办公室银行，积极整合高净值客户资源与开发相应服务。2014年，摩根大通私人银行在全球范围内拥有的资产1000万美元及以上的高净值私人客户占比高达86%，领先于同类私人银行。

瑞士银行：与投行紧密结合

1998年6月，瑞士联合银行与瑞士银行公司合并，成立了瑞士银行集团，并于2000年收购美国证券公司普惠。合并后的集团发展迅速，业务重心转移到了瑞士、乃至欧洲以外。目前，瑞银是当今全球最大的资产管理银行和投资担保银行，在全球50多个国家设有营业网点。多年连续被《欧洲货币》杂志评为“全球最佳私人银行”。

瑞银原有的四大业务品牌是：侧重投资银行业务的瑞银华宝、瑞银普惠，提供私人银行及资产管理服务的瑞士银行私人银行，以及处理国际业务的瑞银环球资产管理。2003年，瑞银将私人银行业务正式更名为财富管理业务。2009年，瑞银环球财富管理与商务业务部门重组成为两个新的业务部门：美洲财富管理，财富管理与瑞士银行。目前，瑞银包括财富管理与瑞士银行、美洲财富管理、环球资产管理及投资银行这四大业务部门，涉及三大业务板块：财富管理、资产管理及投资银行。其中，财富管理与瑞士银行包括三大主要业务：财富管理，零售客户，瑞士公司及机构客户（图2）。

瑞银集团专门设立投资产品及服务部，聚合投资银行、全球资产管理以及财富管理和瑞士银行的专家，通过子公司之间的客户介绍、产品交换和业务间的配送服务，实现为跨区销售便利，最终为财富管理客户提供完整的投资解决方案、产品和综合性金融服务。其财富管理业务的理财产品包括：由投资银行部承销的各类证券类产品（股票、债券、商品及外汇产品）、经投资银行部打包再证券化后的各类结构性产品、资产管理部销售管理的各类基金产品等，财富管理业务会对这些类产品进行再包装，然后出售给终端客户（表3）。

财富管理根据客户的可投资资产总额进行分层，主要分为超高净值客户、高净值客户和核心富裕客户三类。2015年，瑞士银行财富管理服务可投资资产在1000万瑞士法郎以上的客户占62%，是最大的客户群。

瑞士银行集团中，财富管理及瑞士银行、美洲财富管理、全球资产管理是三个主要的资产管理部分，2007年以来，其资产管理的规模整体下滑，但财富管理的两个部门规模有所上升，这与全球资产管理向财富管理方向转变的趋势是一致的。

花旗银行：平台导向模式

花旗集团是全球公认的最成功的金融服务集团之一，其为100多个国家超过两亿位客户提供包括个人储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、财务咨询和资产管理等全能式的金融服务，平均每位客户的产品数在全球同行企业中排名第一。在亚太区，花旗拥有最大的私人银行服务网络、办事处遍及11个国家及地区，所管理的资产近600亿美元服务的高资产净值人士（资产净值不少于1000万美元）超过6000名，其中囊括了一半亚洲（不包括日本）的亿万富豪。花旗集团全球财富管理部是专门开展个人金融业务的部门，包括卡类业务、零售业务和消费金融业务（图3）。

花旗银行的财富管理对象分为一般财富管理客户与私人银行客户，分别有相对应的财富管理服务（表4）。

花旗集团的财富管理综合服务针对个人的和家庭、企业家和企业业主、企业高级高管、下一代继承财富者、律师事务所和律师等，提供银行和现金管理贷款，投资策略，以及信任和财富顾问服务。花旗的目标是提供专业技术、帮助客户成长的服务水平，管理和保存客户财富。作为花旗集团的合作伙伴与客户，可以得到全球及时咨询与专业完整的财务管理策略。

国际银行财富管理的经营启示

国际银行的财富管理业务较国内起步早，发展已整体处于平缓期，近年其发展战略逐步向亚洲尤其是中国地区重点延伸。国际银行的财富管理经验对国内金融机构财富管理业务的发展具有以下启发意义。

第一，财富管理的高速发展通常伴随着私人财富的累积、财富市场的不断发展，以及客户（尤其是高净值客户）对财富管理的需求与认可提升。中国的高净值私人财富市场正处于财富管理的快速发展阶段，财富管理业务的发展前景向好。

第二，受限于客户分层的净值的标准与服务的专业性程度，国际上基本只有瑞士银行、花旗银行、摩根大通、汇丰银行等大型商业银行的财富管理与财富管理服务成规模。因而财富管理业务，特别是私人银行，对商业银行财富管理品牌口碑与客户积累需求较高。

第三，客户是财富管理的核心，以客户综合服务为中心的i务设计是财富管理发展的重点。而通过财富管理维系客户资源所带来的其他银行业务的发展也是财富管理所带来的重要作用。

第四，财富管理的佣金与手续费收入，以及私人银行业务带来的收入将逐步成为银行收入的重要组成部分，且占比不断增加，财富管理对银行战略转型与收入的带动作用不容小觑。

国内商业银行财富管理发展情况

虽然全球的私人银行业规模开始收缩，但中国顶尖私人银行的资产管理规模仍呈涨势。根据研究，中国招商银行的资产管理规模增速在全球顶尖25家私人银行中为最快，2015年增长了58%，至1929亿美元。中国工商银行的资产管理规模也增长了29%，至1541亿美元。

2014年，中国私人财富市场规模突破100万亿元，达到112万亿元，预计2015年中国私人财富市场规模增速维持在16%，总体规模突破130万亿元。中国高净值人群突破100万人，拥有的可投资资产规模达到32万亿元。商业银行和证券公司是其选择的主要财富管理机构，分别占到60%、20%的市场份额。

2002年10月，招商银行首先推出金葵花理财品牌，面向日均存款或资产超过50万的中高端客户，开始了启动阶段的财富市场。2007年3月，中国银行推出了私人银行业务，分层次财富管理格局开始产生。中国目前包括国有商业银行，股份制商业银行，外资银行，城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村合作社都开始开展财富管理业务。国内主要银行的财富管理业务分为两大主要部分，个人理财（针对零售客户）与私人银行（针对高净值客户）。

2016年中期，各银行私人银行资产规模，如图4所示。从总资产规模来看，招商银行、工商银行、中国银行、农业银行均超过9000亿元；平均每位客户资产规模可以反映客户的净值分层，招商银行平均每位客户资产规模为百万元，高净值客户占比最高，已成为我国商业银行较为成功的案例，本文将以招商银行为例进行介绍。

招商银行财富管理业务由零售金融总部下设的财富管理部承担，私人银行部下设于财富管理部，主要管理私人银行业务（图5）。招商银行财富管理客户分层为金葵花理财用户与私人银行用户，分层标准见表5。

招商银行“金葵花”理财针对招商银行同一分行的所有个人账户资产（指本币定期、活期存款以及“第三方存管”、“银基通”、受托理财产品和凭证式国债账户等市值总和），折合人民币总额达到50万元的客户群体。“金葵花”理财的服务业务包括：财富管理顾问、投资理财产品、财富管理咨询、多种财富管理渠道等。截至2016年6月末，招商银行零售客户数达7237万户，其中金葵花及以上客户数量万户，占比为；管理零售客户总资产（aUm）余额51，733亿元，其中管理金葵花及以上客户总资产余额41013亿元，占全行管理零售客户总资产余额的；零售客户期末存款余额11294亿元。2016年中期，招商银行上半年累计发行理财产品2132只，理财产品销售额万亿元。理财业务资金余额亿元，较上年末增长。

2016年上半年，招商银行实现零售财富管理手续费及佣金收入亿元，同比增长。其中包括受托理财收入、信托计划收入、保险、基金收入和贵金属。代销基金与代销保险是财富管理手续费中的重要构成，基金销售2007年业绩良好，2008年出现大幅下滑后一直保持正增长，近三年来增长率不断攀升，自2015年成为阶段高点，2016年预计随着市场降温回落。

同时，代销保险自2012年增长率不断下滑。财富管理逐渐向以基金、理财产品销售增长为主的趋势，随着股市降温、理财收益率下行，代销保险增长率自2015年开始出现回升。招商银行私人银行客户指月日均总资产在1000万元及以上的零售客户，服务业务包括全球连线理财服务、全球机场贵宾服务、全方位私人医疗服务。同时，按照投资领域划分，私人银行产品包括以下几大类：现金管理及货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品、另类投资等。

截至2016年上半年，招商银行私人银行客户数为49032户；管理的私人银行客户总资产为12521亿元。招商银行目前建立了由45家私人银行中心、62家财富管理中心组成的高端客户服务网络。

我国银行财富管理的未来发展趋势

财富管理业务具备可持续发展能力。当前国内理财需求日益凸显。面对国内高净值人士在资产配置与管理规划上对专业机构服务的需求，国内商业银行应该将财富管理业务作为自身的战略性业务进行培育。长期以来，西方银行一直把资产管理和财富管理业务等金融服务作为可持续发展的战略重点。银行通过完善服务功能，组合金融资源，提供高级金融服务，满足了客户复杂且标准极高的金融需求。国外银行已经通过银行业务表外化，确立了中间业务收入在其盈利中的主导地位。财富管理业务可以为银行带来投资管理、信托、托管、咨询、组合服务等多渠道的费用收入，已经成为利润率最高、成长最快的业务。

财富管理人才、平台、产品专业化。银行财富管理业务的核心竞争力体现在其投研能力的强弱。高水平的研究能力够准确把握市场动态、分析市场讯息、适应市场变化。研究的目的是要明确方向、开展创新、创造价值。国外财富管理业务开展较早，相关业务人员经验较为丰富，国内银行业务开展初期可以引进行外专业人员，包括从国外引进专业人员，学习先进经验，加速国内投研团队的建设，全面提高银行财富管理业务人员的专业素质。

瑞士银行客户工作总结第20篇

各大银行的零售、信用卡以及创新性的理财产品等都成了2012年金融舞台上闪耀的明星，在此次第三届“金貔貅”颁奖盛典中自然都留下浓墨重彩的一笔。

截至2012年12月底，银行理财产品达到万亿元，比2011年末的万亿元增长了3万亿元，增幅接近66%。此外，所谓的“未来的零售网点”的各种版本纷纷在2012年崭露头角。在手机和平板电脑的助阵下，对于客户日益个人化，多样化，专业化的需求，零售银行在不断努力加快研发探索的步伐，紧跟市场需求，尽力满足客户所需。细分客户群体，甚至借助于一些社交媒体来了解客户特点，拓展客户范围，这都是为了一个目的，能提供更加具有针对性的专业服务。纵观2012年，各银行为了争取更多的客户，拓展业务，在使出浑身解数的同时纷纷为金融界的发展做出了自己的贡献。中国金融界在每一年的进步中都离不开银行业的付出。

工行：再斩六项大奖

坚持以“提供卓越金融服务：服务客户、回报股东、成就员工、奉献社会”为使命，以“建设最盈利、最优秀、最受尊重的国际一流现代金融企业”为愿景，用“工于至诚，行以致远——诚信、人本、稳健、创新、卓越”作为企业价值观的工商银行，并未因“中国银行之首”的地位而放松对业务精益求精地追求。

对于如何使工行的发展、业务、服务等更加在有专业化的同时具有创新性上，工行不断埋首探索，在多年为广大客户提供针对的同时赢得了越来越多客户的心。此次颁奖盛典中，工商银行包揽六大奖项：工行零售总监兼个人金融部总经理李卫平摘得“年度金牌财富管理卓越成就奖”，工行牡丹卡中心总经理栾建胜获“年度金牌信用卡银行杰出贡献奖”，以及“年度金牌托管银行”（工商银行资产托管部），“年度金牌风控力公司银行”（工行公司银行部），“年度最具竞争力私人银行”（工行私人银行部）以及“年度金牌影响力品牌”（工行贵金属部“如意金”）。

农行：追求与客户的双赢

“我们不是为做存款而做存款。我们的目标是满足客户差异化的金融服务需求、为客户提供最佳金融解决方案、帮助客户实现资产保值增值。在这个目标基础上，实现与客户双赢。”这是农行零售总监李庆萍在对待银行零售业务上的一种观点与态度。作为四大行中零售客户数量基数最大的银行，目前农行的电子银行客户数量已经突破3亿，并打造出了一个“手机+网络+银行”的全覆盖移动银行。农行还在积极扩大客户规模、拓展高端客户，建立技术先进、管控严密、运作高效，响应及时的一体化电子银行业务营运体系，全面建成信息化时代的“智慧农行”。

在此次“金貔貅”颁奖盛典上，该行包揽了“年度金牌财富管理卓越成就奖”（农行零售总监兼个人金融部总经理李庆萍）、“年度金牌手机银行”、“年度最可信赖私人银行”、“年度金牌影响力品牌”四项大奖。

中行：坚持“1+1+1”服务模式

中行财富管理与私人银行部坚持“1+1+1”为服务模式，即一位贴身的私人银行经理（pB）+一位经验独到的私人银行投资顾问（iC）+一位私人银行家助理（pBo）。用专业的服务模式为客户提供专业化、个性化的金融资产管理服务，中行财富管理与私人银行部总经理梅非奇带领中行私人银行部想客户所想，解客户所需，达客户所愿。在任何需要的时候为客户解决问题并提供专业全面的服务。中国银行作为iBS（integratedBusinessSolutions）整合商业服务的倡导者和提供者，拥有遍布全球五大洲的服务网络和银行、保险、投资银行等多元化的金融产业平台，顺应国际金融形势和客户需求的变化，不断创新产品和服务。

凭借一年来的努力与成绩，在此次评审中，中行力夺五项大奖。中行财富管理与私人银行部总经理梅非奇获得了“年度金牌私人银行杰出贡献奖”；“年度金牌托管银行卓越成就奖”：（中行托管及投资者服务部）；“年度金牌个人网上银行”（中国银行北京市分行电子银行部）；“年度金牌贸易金融银行”（中国银行公司金融总部）及“年度金牌影响力品牌”（由中银汇兑中行金融市场总部获得）。

建行：“悦生活”惠生活

建设银行为加大民生服务力度，提供更为便捷的生活服务，创新推出了“悦生活”生活服务缴费平台。该平台基于建行国际互联网网站搭建的网络化生活服务平台，为客户提供日常生活所需的缴费支付服务。目前服务项目多达29类，如水电煤、有线电视、话费充值、理财等多个领域，服务覆盖全国327个大中城市。此服务秉持以“客户为中心”的理念，用创新周到的服务满足了用户的日常生活需求。

致力于为客户日常生活提供全方位服务的建行在一年耕耘之后，用优异的成绩收获了五项大奖。由建行零售总监兼北京分行行长田惠宇摘得的“年度金牌零售银行家”；“年度金牌创新力信用卡银行”是建行信用卡中心；“年度最可信赖私人银行”为建行财富管理与私人银行部；建行个人存款与投资部获得“年度金牌发行力银行”；“年度金牌影响力品牌”（e路通—建行电子银行部）。

交行：效率为王

“提前消费”的理念已经越来越普及于当代年轻人，网上办理信用卡显然是不二之选。交行信用卡中心推出全天候的线上办卡服务。不仅不用排队，只需要填写简单的表格即可。此外，从办卡到领卡，全程都会有信息提醒，在快捷方便的同时更保障了用户信息的安全性。

“年度金牌影响力品牌”（沃德财富交行私人银行部）、“年度金牌创新力信用卡银行（交行信用卡中心）、以及“年度金牌研发力银行”此三项大奖为交行在该届“金貔貅”上收获的殊荣。纵览交行在2012年一年中的发展，无论是诸多理财产品的悉数推出还是各项服务不断朝着更加人性化的方向发展，交行一年中的创新与业绩都在不断为其研发力而锦上添花。

光大：“圈”“链”模式创新

在2012年光大银行致力于进行结构调整，着力调整资产结构与客户结构，下沉客户中心，大力发展中小微业务。一是紧紧围绕衣、食、住、行等行业，按照“圈”、“链”模式拓展上下游客户；二是优化流程，提高效率，推动对中小微业务方案实行联合审批；三是建立了较为明确的小微业务模式和运行机制。正由于此2012年光大银行实现了营业收入亿元，同比增长，实现净利润亿元，同比增长。

瑞士银行客户工作总结第21篇

银行旺季营销pk口号

一、交通银行——交流融通，诚信永恒

二、信用千万家——合作您我他

三、贴心贴已信合人——知冷知热信合情

四、信合诚信诚天下——农田三农兴寰宇

五、信合铺就小康路——农户描绘大地春

六、托致富希望——架富民桥梁

七、心贴心的服务——手握手的承诺

八、信用架起连心桥——合作谱就双赢曲

九、诚守信用，携手合作，共谋发展

十、弘扬诚信精神，铸就信合灵魂

十一、永恒的信用，真诚的合作

十二、以人为本，择贤任能，合规经营，务实高效

十三、以人为本，德才兼备，任显其能，酬显其绩

十四、只要能做到，我们能做好

十五、瑞士银行——诚心诚意，紧密相系

十六、某银行——有钱不能乱花

十七、某银行储蓄——小莫小于水滴，细莫细于沙粒

十八、某银行储蓄——求人不如求己

十九、台湾银行储蓄——年终奖金何处去

二十、香港宝生银行——灵活变通，服务大众

二十一、香港汇丰银行——今日汇丰，祝您成功

二十二、香港汇丰银行——环球金融——地方智慧

二十三、香港银通银行——银通多而广，服务遍全港

二十四、香港集友银行——诚

二十五、香港东亚银行——香港人的银行

二十六、香港恒生银行——充满人情味，服务态度最佳的银行

二十七、香港中银信运卡——通行寰宇，事事关心

二十八、美国运通银行信运卡——一诺千金

二十九、美国银行港元存款证——利率升势滔滔，收益水涨船高

三十、纽约城市银行——“城市”永远不会沉睡

三十一、美国第一国家城市银行——全球进步的助推器

三十二、美国联合储蓄银行——除了您自己以为，您可以在这里储存一切

三十三、法国银行——请信赖我们

三十四、美国国家银行——这里绝对安全，不存在任何假如

三十五、花旗银行——“一种新视角”

三十六、美国储蓄银行——世界上最好的书，您自己的'存折

三十七、银行储蓄——聚八方点滴，化万户吉彩

三十八、新加坡大华银行——大华誉海外，谨记陶朱训；华夏开分行，未忘轩辕志

三十九、工商银行住房储蓄——给您一个空间

四十、工商银行——八十年叶茂根深，造福于国计民生！

四十一、中国工商银行——再加一个，储蓄使您的财富增值

四十二、中国工商银行，您身边的银行，可信赖的银行

四十三、中国工商银行，让希望与您更近

四十四、拨通95588，工行服务到您家

四十五、无论春夏秋冬，农行助您成功

四十六、心贴心的服务，手握手的合作

四十七、东西南北中，农行在心中

四十八、播撒绿色，收获金穗

四十九、握住农行手，永远是朋友

五十、塑农行形象，铸金穗辉煌

五十一、龙的传人您我他，农行兴旺靠大家

五十二、手握金穗卡，潇洒走天下

五十三、中国农业银行，祝您事业兴旺

五十四、中国农业银行，伴您走向辉煌

五十五、选择农业银行，未来充满希望

五十六、选择农业银行，生活更有保障

五十七、农业银行——与您更亲，与您更近

五十八、中国建设银行——建设现代生活

五十九、招商银行——为您而变

六十、招商银行——为您成就未来

六十一、兴业银行——服务源自真诚

六十二、光大银行——超越需求，步步为赢

六十三、中信银行——用我们的智慧，为您创造财富

六十四、嘉信银行——将来，因您而来

六十五、北京商业银行——北京人心中的银行

六十六、广州商业银行——政府的银行，市民的银行

六十七、杭州商业银行——绿色银行，开放银行，钻石银行

六十八、烟台商业银行——伴您走向辉煌

六十九、宁波商业银行——我们自己的银行

七十、重庆商业银行——离您更近，与您更亲

七十一、西安商业银行——与您共创西部辉煌

七十二、银川商业银行——真诚相伴，携手理财

七十三、哈尔滨商业银行——诚实守信——服务至上，打造精品银行

七十四、常熟农村商业银行——播种希望，成就辉煌

七十五、常熟农村商业银行——自己的银行，当然首选

七十六、张家港农村商业银行——伴随您成长的银行

七十七、中国农村信用社——面向农村，服务三农

七十八、交通银行——交流融通？诚信永恒

七十九、选择中国银行，实现您心中理想！

八十、中银香港——中银与您，共创商机

瑞士银行客户工作总结第22篇

旺季营销口号

1.创意是金钱，策划显业绩，思考才致富

2.知道是知识，做到才智慧，多做少多说

3.积极激励我，多劳多收获，汗水育成果

4.梦想聚团队，团队铸梦想，激情快乐人

5.把握真人性洞悉真人心成就真人生

6.做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心

7.心态要祥和，销售传福音，服务献爱心

8.目标明确，挺进高峰，人人奋勇

9.激发潜能多签单，吃定经理荣誉餐

10.旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机

11.队名：超能勇士;口号：超越自我，超越梦想!

12.百折不挠追求卓越，永攀新高

13.快速举绩拔头筹目标锁定争第一

14.破零保底不着急，大单小单不介意

15.组织要发展，全员来增员，上下齐努力，团队高士气

16.推销始于拜访，活动要有方向，拒绝不必沮丧，专业行销路长

17.挑战纪录高目标心中有梦就最超

18.风起云涌战事起一致对外人心齐

19.全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中

20.快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风

21.一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底

22.三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一

23.主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率

24.风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极

25.时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩

26.落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛

27.全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹

28.本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营

29.目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营

30.行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习

31.素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌

32.面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合

33.成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队

34.初生牛犊，尽显神威，当仁不让，舍我其谁

35.付出一定会有回报

36.相信自己，相信伙伴

37.不怕苦的人，苦半辈子

38.服务三一五，回访老客户

39.红五月里拜访忙，业绩过半心不慌

40.六一销售少儿险，天赐良机正当前

41.气象万千新风貌，全员举绩开门红

42.人人心中有目标，失败成功我都要

43.失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远

44.成功者决不放弃，放弃者决不成功

45.春光乍现，拜访争先，客户服务，情义无限

46.大踏步，大发展;人有多大劲，地有多大产

47.因为有缘我们相聚，成功靠大家努力

48.风险越大，销售员越不愿意拜访客户

49.销售的第二步就是把自己销售给自己

50.销售永远是“如何”比“为何”重要

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