销售产品策略篇1
[摘要]由于信息产品具有不同于传统产品的特点，导致信息产品的市场销售与传统产品也将不同。在分析信息市场的特点基础上，从四个方面指出了信息市场中产品的销售策略。
[关键词]信息产品销售策略
一、信息产品的市场特点
信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息产品市场与其他产品市场相比在很多方面具有自己的特殊性。
1.市场形态的多样性和复杂性
信息商品的实质是其包含的知识，它有多种多样的形式，每一种信息商品形式都可以从不同的角度和层次划分，加之供求具有的个性，因此，信息商品与服务的交易范围很广，经营形式多种多样。在信息市场上，不仅接正规程序处理加工而得到的信息可以成为商品，就是未经专门加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依据某一事物所做出的特殊判断，或在从事别的研究活动时而得到的附带结果，都可以去找到特殊的需求者，从而可以被当作商品出售，这样便使供求关系变得很复杂。
2.市场形态的隐蔽性
在信息市场上作为商品的信息，其使用价值并不是直接的，而是要通过买方接受并影响经营思想，改变劳动组织结构和经营管理，获得比以前更好的经营成果而间接地表现出来。对于卖方来讲，不可能立即找到购买者，因此，要首先通过各种形式（如电视、广播、报刊等新闻媒介）发出供给信息，信息商品的购买者只有在市场上通过广告和其他媒介渠道才能实现购买。信息产品生产出来并易手之后，其交换关系并来结束，有时需求方仍需要供方继续提供服务并支付费用；有时物质商品的交易只是表面现象，而实质往往是用户购买包含于该物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有时需要用法律手段、行政手段和契约形式来实现正常交换，这些都使得信息市场形态具有隐蔽性。
3.经营的灵活性和交易方式的多样性
从信息商品经营者的所有制成分来看，有全民的、集体的、个体的，也有国内外合资的和国外独资的；从经营方式来看，有专营的，也有兼营的。灵活的经营方式，使信息市场充满了生机和活力，其交易方式亦呈现出多样性:一是简单易（或称一次易），当场可以拍板，当场成交，如购买图书资料、咨询市场行情等；二是阶段易，即买卖信息过程是有阶段的，初次交易，互相了解对方，甚至先要经过调查、取证、论证等咨询过程，然后再购买信息商品，还要进行随访、检查、定向服务和实行技术培训等；三是定向交易，根据每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用户只要定期交费，便可以及时、准确地获得所需要的信息；四是建立信息协作网关系，发展互惠互利的长期用户。
4.信息交易不受时空限制
随着科学技术的发展，世界上越来越多的国家和地区出现了信息市场，并通过网络形成全球市场。此外，各级信息部门及其派生的各类信息网络、信息中心、企业、科研单位、学校、管理决策部门等，它们既是信息的生产者，又是接收者和储存者。世界各国、各地区、各信息部门的信息交易，可不受时空限制，而借助现代通讯技术跨越时间和空间在供需双方之间实现商品的交易和转让。如远
重洋的联机检索，使得信息市场的概念真正超越了“场所”的狭隘范围，而具有交流的含义。信息商品可通过电脑、电报、电话、传真等各载体快速传递，有的是在短时间内完成它们的交易；而不像物质商品那样，必须经过复杂而又庞大的运输条件才能实现。信息借助文献存储，可供不同时代的人使用。
5.具有不断更新的特点
信息商品的生产不是重复生产，而是要不断地研究和生产新的信息商品，因此，不存在批量化与复制性问题。对于消费者来说，情况则相反，一件信息商品可以被众多的消费者依次消费，而生产者可以依次将同一信息商品出卖给众多的消费者，但到了一定程度就没有再买，而要购买新的。这是由于信息商品在市场中交换的次数是有限的，其交换次数的有限性受多种因素制约，诸如信息商品的新颖性、适应性、区域性，以及服务质量等。其中新颖性最为重要，当某个信息商品失去新颖性时，其交换次数就会显著下降，直至终止，这时就要生产新的信息商品。信息商品的非批量化与非重复性，就使得信息市场具有一种不断更新的特点。
6.由卖方市场逐步向买方市场转化
一般情况下，卖方市场多有供不应求的现象，买方市场则多是供大于求的局面。在社会信息化与信息商品化初期，信息商品供应量少而需求量大，生产什么，生产多少、价格高低均由卖方决定。如今，在信息市场上信息用户对信息商品的选择较之其他物质市场对物质商品的选择要强烈得多，内容也要丰富得多。对于物质商品，人们主要的要求是价廉物美，而信息用户面对大量的可供选择的信息，就要考虑多方面的因素，如先进性、适应性、准确性和经济性、因为这些因素是信息商品价值高低的决定因素。伴随信息产业的发展和新技术的应用，信息供给量呈更快增长之势，这给买方在选择物美价廉的信息商品的服务中以更大余地。
二、信息产品的销售策略
依据信息产品的市场特点，在进行产品交易时就要高度重视市场的注意力效应、高的技术成本而形成的产品锁定效应、信息技术支持的大规模定制效应、由产品的可分性而形成的差别价格效应，以及网络正反馈带来的产品市场的马太效应。
1.善于用“锁定”来建立用户基础
①在对用户进行安装基础的投入时，首先要预见到整个锁定周期，而后在整个锁定周期内对每种类型的潜在用户的盈利性进行评估，要知道用户是有价值的资产，用户的价值等于用户的转移成本加上你基于产品质量和成本的竞争优势；其次要积极采取各种策略争夺新的用户，必须明白早期的用户基础投入是锁定收益回报的源泉，在吸引用户的时候一定要给以明确的承诺；再次要想办法吸引高转移成本的用户和有市场影响力的用户，用户的转移成本越高、用户的知名度越大，则在锁定周期内获取收益就越大。②当用户进入了自己的安装基础后，还必须对自己和用户的关系进行规划，在为用户提供价值的同时引诱用户更加依赖于自己的产品、技术或服务，包括提供各种增加价值的信息服务以加深对用户的关系，同时也让用户投资于自己的技术，以此来提高他们的转移成本进而忠诚于自己的产品。③充分利用自己的安装基础向用户销售
与安装基础互补的产品，同时向别的销售者销售接入自己用户基础的机会，另外还通过差别性定价和提高搜索成本，共同来使自己的安装基础达到价值的最大化。
2.注重网络的正反馈以形成规模效应
通过核心技术和一些专用性资源（如强大的销售团体）的掌握锁定了用户的消费途径，形成正反馈，使强者更强并最终导致强者对市场的通吃。当前信息市场中的正反馈以一种新的、更强烈的形式出现，它基于市场需求方，而不仅仅是供应方，供应方规模经济和需求方规模经济结合起来，使正反馈作用异常强大，形成的市场垄断性达到前所未有的高度。要想成为市场的冒尖儿或市场的垄断主取决于两种力量的平衡，即规模经济和范围经济，超强的规模经济。因此，厂商在推出一种新技术时，必须考虑如何才能让网络效应起帮助作用，如何才能尽量压缩总转移成本建立一个新用户网络，强调兼容的渐进策略和强调卓越的革命性策略。
3.重视产品的捆绑式销售和差别性定价
捆绑给用户带来的吸引力一方面表现在由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低；另一方面表现在销售商可以利用捆绑向用户介绍新产品，通过新产品的成功推广来形成该新产品对用户的新的锁定，同时用户也可以通过捆绑的新产品的使用来提前获取自己的新的效用价值。传统市场中推行的差别性定价主要是依据买卖中的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件和取货地点等不同，而给予买方不同的价格优惠。而在信息市场中所推行的差别性定价更注重于个人对产品的内容的不同取舍、产品的不同版本和特殊群体的考虑（如学生）来采取不同的定价。在信息市场中对信息产品能实行差别性定价主要是由于信息内容具有可分性、信息产品的快速更替性和信息技术的锁定特点，使得产品容易按照用户的需求作不同的整合。
4.发挥注意力效应并实施面向用户的直接定制
在信息经济时代，网络迅速普及，由于网络的作用使注意力问题得到空前的重视，尤其是对于在市场从事产品销售的工作者来说几乎就把市场经济看作注意力经济。面向用户的直接定制是信息市场的销售趋势。不论是发挥注意力效应还是实施面向用户的定制都需要做到:①以用户为中心，一切围绕着用户的需求进行研发、生产、销售或提供服务;②大力发展信息技术，尤其对于面向用户的定制来说先进的信息技术支持是基础;③培养高效的企业运行机制，通过运用企业内联网、企业间外联网使生产部门、供应部门、销售部门以及用户建立最快的路径连接，形成之间的协同控制以对市场做出快速反应;④加强市场环境的建设，不仅要有良好的法制环境、制度环境、人文环境，同时也要有良好的信用环境、金融环境和产业环境等。
参考文献:
[1]卡尔·夏皮罗哈尔·瓦里安，2000:《信息规则》，中国人民大学出版社
[2]孟广均:1998:《信息资源管理导论》，科学出版社
[3]戴尔:1999:《戴尔战略》，上海远东出版社
[4]石培华:2000:《注意力经济》，经济管理出版社
[5]张永强等:2001:“网络企业规则与企业组织行为”，《南开经济研究》第2期
销售产品策略篇2
关键词：产品创新；交叉销售；客户贡献度；商业银行
最近几年，由于金融产品的相似度不断增加、客户的需求不断变化，导致商业银行大量客户流失，商业银行的营销成本不断上升。笔者对当前国内外商业银行的发展进行了研究发现，商业银行只有实行精细化经营，充分利用产品交叉销售的做法，提高客户价值贡献度才能得到持续性发展。
1商业银行产品“交叉销售”发展现状
产品交叉销售就是充分利用客户关系管理分析客户的不同需求，使其同时接受多种银行产品或服务的过程，这种服务模式可以得到广大客户认可的同时也可为银行带来较高的经济收益。
1.1产品交叉销售在国内外的表现
20世纪70年代，国外发达国家的商业银行就逐步开展交叉销售，历经几十年的研究与探索，发达国家的交叉销售取得了一定的成就，在当前国际银行业务竞争中发挥了巨大作用。我国金融部门关于产品交叉销售的研究才刚刚开始，进入21世纪以来，随着银行营销观念的转变，有的商业银行才逐步开始交叉销售的研究，不但涉及银行内部产品的交叉销售，而且也涉及银行代销保险、基金等其他行业的交叉销售。其中，中国平安由于自身同时拥有银行、证券、保险等多种经营模式，因此在产品交叉销售中始终属于我国的领军企业。
1.2产品交叉销售的作用
(1)自客户方面研究。利用交叉销售可以达到客户多方面的满意，提高银行的吸引力。最近几年，广大客户不再满足于传统意义上的存款、贷款、汇款等需求，而要求同时享受结算、投资、融资、理财等多方面服务。银行部门如果能够顺应时展，满足不同客户的多种要求，利用提品组合或一站式服务达到客户的满意，可以有效提高吸引力。
(2)自银行方面研究。银行利用交叉销售可以节约销售成本，以收到更多的经济收益。有数据显示，开发新客户要付出比保持老客户5倍以上的成本，同时保持老客户成功只需支付开发新客户成本的三分之一。因此可以利用交叉销售做到不流失老客户，这种做法当前已经得到了很多金融机构的重视，另外，利用同时销售多种产品可以使资金在固定的区域内流动，但同时可以增加中间业务收入。
2我国商业银行产品交叉销售存在的弊端
虽然最近几年我国商业银行在产品交叉销售研究方面投入了较多力量，但在实践当中还不成熟，在产品设计组合、需求分析、客户营销、新兴业务开发等方面还存在较多问题，不利于产品交叉销售的进一步发展。
(1)产品营销主要依靠条线，不能进行有效组合与包装。第一，产品销售主要依靠条线的做法，彼此间不能实现融合。如信用卡、个人存款、投资理财、电子银行等，这种做法可以提高管理效率，各负其责，但因为不同产品分别属于不同的部门，条线间不能实现协调，依据单个产品下达销售任务，这种经营方法不能顺利开展交叉销售。第二，产品不能实现交叉策划与包装。我国商业银行产品宣传还处于各为其主的状态，还不能以客户需求为核心开展跨产品跨板块的组合宣传，不具备一致的策划与系统的包装，交叉销售不利于推行。
(2)不能充分开发数据，还需进一步做好客户分层与关联性营销工作。当前，我国商业银行已经建立完成pCRm、CFe等信息系统，中间也保留了大量的数据，但不能使数据发挥更大的作用，还只是处于应用阶段，还不能利用数据开发客户的消费支出与理财投资等情况的发展。在大数据支持下的客户需求分析还处于研发阶段，还没有建立与之相关联的产品映射，导致基层客户经理在产品交叉销售中不具备有力的数据支持。
(3)营销模式过于单一，还需进一步开发营销渠道。第一，不能开展主动营销，很多银行网点还是处于等待客户前来的状态，客户经理不能主动开展交叉营销。本身拥有的客户中大多属于低端客户，导致优质客户被“排挤出局”。第二，营销方法过于单一。在营销过程中主要依靠网点、电视、报纸等媒体进行，而不能充分利用当前人们熟知的微信、微博等新型营销手段，还需进一步开发营销途径。第三，不能针对高端客户开展深度交叉营销，在开发高端客户过程中主要应用简单挂靠、浅层沟通的做法，主要集中于理财、基金、贷记卡、存款等几种营销策略，不能及时发现高端客户的新型要求，还不能利用自身魅力有效吸引高端客户，甚至出现高端客户流失现象。
(4)混业经营体系还不完善，新型产品还不能得到广大客户的认可。当前我国商业银行都已同时具备了基金、保险、投资等各个领域的经营权利，已经建立了完善的基金、保险、高端投资等综合体系。但子公司产品还需进一步研发，产品还不具备较高的竞争力，银行系统与子公司产品还不能实现有机组合.
3加强产品交叉销售的策略
随着互联网金融的迅猛发展，商业银行面临的竞争越来越激烈，我国商业银行的客户数量不断减少，因此必须及时转变经营策略，要求大力发掘存量客户价值，这将是今后商业银行开展营销活动的重点。
(1)实行客户分层，分别应用不同的营销策略。在深入研究广大客户资产情况、持有产品情况的前提下，将客户分为高价值型、忠诚型、潜力型、长尾型四个层次，针对不同层次客户应用不同的营销做法，如高价值客户，这一层面主要集中了企业主管与私营业主，不但手中握有银行的零售产品而且与银行部门有着紧密的联系，银行对其有着较大的吸引力，可以应用公私联动营销的做法，客户经理要定期维护与这些客户的关系，同时应用一个客户经理加多个产品经理的营销模式。
(2)应用较好的产品组合，实行利益共享与考核制度。第一，科学设计产品组合，在广泛研究产品特点、优点、适宜人群的基础上设计不同产品组合方案，如针对年轻消费群体可以应用短信、手机银行、网上银行、贷记卡、消费贷等组合模式。第二，提高员工的产品交叉销售意识，利用开展各种形式的培训提高员工的营销技术，明确联动营销意识，养成交叉营销习惯。第三，建立联动营销和考核制度，及时转变产品分条线营销模式，合理分配收益，逐步淘汰传统意义上的单个产品或单个条线营销的做法，积极推行产品交叉销售，同时收集客户关于新产品的使用反馈情况。
(3)大力开发数据，研究客户需求，利用科学技术提高产品营销能力。国内银行可以开发pCRm、CFe数据系统功能，利用研究客户持有产品情况、消费习惯，准确预测客户今后的需求发展情况，利用大数据技术进一步研究产品的覆盖率。另外，为网点配备客户辅助营销设备，可以将客户最为需要的主打产品提供给客户，同时呈现与主打产品类似的其他高附加值产品，使其对客户更具吸引力，创建个性化、差异化的产品交叉营销服务类型。
(4)大力研发新型产品，实行低成本批量运行，进一步发掘大量客户。第一，大力研发新型产品，进一步增加基金、保险、高端理财等产品，以使客户满意。大力推广现金管理、供应链融资等新型产品，吸引数量充足的小型客户，以得到成本较低的充足资金。积极开发p2p融资、直销银行等互联网金融产品，争取得到大量的长尾型客户。第二，实行联合创新与客户共享机制，将银行下属的基金、保险、租赁、投资等众多子公司产品有机组合在一起，形成综合产品方案。第三，广泛与第三方保险、基金等公司的客户开展合作，可以利用eRp直连将大量客户资源与商业银行联系在一起，利用较低投入得到大量的潜在客户。
参考文献
[1]中国农业银行达州市分行课题组.商业银行交叉销售实施路径研究[J].西南金融,2017(01).
[2]谢叶枫,金茜.商业银行小企业业务交叉销售实施路径研究[J].全国商情,2014(22).
销售产品策略篇3
【关键词】保险产品；销售创新；策略
一、我国保险产品销售环境概述
对于目前保险产品销售环境进行一个全面的把握，可以制定更为完善的营销创新策略，实现财产保险产品销售业绩的提升。
1.宏观环境分析
从宏观环境来看，经济几十年的高速增长给民众带来了大量的财富积累，加上现代社会各种风险的不断增加，使得居民财产保险的需求不断增加。从政策环境来看，保险行业属于我国大力发展的行业之一，相关政策支持力度很大，这对于保险产品的销售来说还是一个利好。从社会环境来看，民众对于财产保险产品需求呈现出来多元化以及个性化的特点，这对于保险企业营销创新来说是一个挑战。
2.行业环境分析
从行业环境来看，保险行业目前已经进入了一个新的发展阶段，销售财产保险产品的企业越来越多，行业企业之间的竞争全面升级，企业营销压力不断增加。根据保险行业“十三五”发展规划，未来我国保险行业依然会保持一个快速发展的势头，智慧保险、互联网+等将会给保险行业带来巨大的变化。与此同时，保险行业良好的发展前景以及发展空间依然吸引着大量的资本不断流入，行业企业的潜在威胁不容小觑。总之，在保险行业发展步入新阶段的情况下，行业企业在财险产品销售方面面临的竞争可以说是多方面的，这无疑增加了企业销售的难度。
二、保险产品销售创新阻碍
保险产品销售创新客观上存在各种阻碍，能否采取有效措施将这些阻碍加以破除，直接影响到保险产品销售效果。
1.销售理念的阻碍
从目前保险企业财险产品销售理念来看，理念滞后的问题比较凸显，这成为了企业销售创新中面临的阻碍。保险企业财险销售方面过于保守，在销售创新方面顾虑较多，不愿冒险，同时对于目前行业营销环境变化要求销售创新的迫切性没有一个充分的认知，这种销售理念下，必然会导致销售创新的受阻。
2.销售渠道的阻碍
销售渠道是保险产品顺利到达客户的通道，销售渠道是否完善，将会直接影响到保险产品的销售。目前，保险企业在财险产品销售渠道方面基本上局限于线下渠道，更多就是依靠营业网点、人员地面推广为主，销售渠道的单一使得财险产品的销售创新遭遇了一定的阻碍。
3.销售人才的阻碍
财险销售创新本身是一项难度很大，专业性很强的工作，是否有一支知识、能力都能较好胜任工作岗位的销售人员队伍将会直接左右销售创新的效果。目前保险企业在财险销售创新方面的人才比较匮乏，由此导致了销售创新工作的开展缺乏人才保障，影响其工作有效性。
三、保险产品销售创新策略
针对保险企业销售创新中存在的各种阻碍，需要企业采取有效措施来来加以破解，实现销售创新工作的顺利开展，从而推动企业销售业绩的不断提升。
1.创新销售理念
保险公司在财险销售创新方面，需要对于这一工作的开展高度重视，在人力物力等方面给予这一工作更多的倾斜，鼓励销售创新工作的开展，树立起来需求导向、创造营销等销售新理念，在这些理念的指导下，善用文化营销、服务营销、定制营销等手段，积极适应营销环境变化以及客户多元化的要求，进一步提升企业营销效果。针对客户多元化以及个性化的产品需要，优化产品组合，注重客户服务体验的提升，让客户在产品购买中感受到良好的服务，从而增强客户的“黏性”。
2.创新销售渠道
在财险销售渠道创新方面，保险企业需要注意的做到渠道多元化，本着方便客户购买的基本原则，进一步开设新的销售渠道，举例而言，在一些贵重财产销售网点派驻财险销售代表，可以开设网络销售渠道等，通过销售渠道的不断创新，给客户提供更加方便的购买渠道，这样就能够降低客户的购买成本，提升客户的忠诚度。另外就是要顺应互联网保险产品销售新模式，探索o2o销售模式的构建，做到线上线下的相互配合，全面提升销售渠道有效性。
3.注重人才培养
面对保险企业产品销售创新人才不足方面的阻碍，关键是要做好人才培养工作，构建能力突出员工队伍，从而为企业销售创新工作的开展提供充足的人才保障。在人才培养方面，要用好员工培训这一工作，制定科学合理人才培养规划，积极探索不同的人才培养模式，增加人才的内生供给，全面提升销售人员在财险销售创新方面的能力。
四、结束语
销售创新对于保险企业的重要性随着行业的不断发展而愈加凸显，对于保险公司来说，唯有不断的进行销售创新，才能够在销售竞争中做到脱颖而出，实现财险产品销量的不断提升。而销售创新本身的艰巨性，客观上要求保险企业注意经验借鉴，不断探索，以顺利破除营销创新阻碍，实现企业财险销售业绩的不断提升。
参考文献：
[1]仲平.金融保险业营销创新存在的问题及对策研究[J].大庆师范学院学报，2015（03）.
销售产品策略篇4
[摘要]纺织服装工业是我国传统的支柱产业之一，为我国国民经济发展做出了重要贡献。纺织服装工业是我国国际竞争力较强和国际依存度较高的产业。英国是我国在西欧的主要贸易伙伴之一。本文通过对英国国内纺织服装市场现状研究分析，并结合英吉利民族的性格特点提出我国顺利走入英国市场的几点对策。
[关键词]纺织服装进入英国
中国加入wto后，中英贸易是两国关系中最为广阔的合作项目。英国有比较好的投资环境，基础设施非常先进，商业法律法规也十分完善。英国又是欧盟中最大的纺织品服装市场之一。英国市场统计显示，市场年销售规模在300亿～310亿英镑。2002年英国成衣销售增长约3.4％。国外进口服装约占英国服装市场的54％[1]。而且英国的经济以私有企业为主体，而制造业仅占五分之一，近年来英国纺织服装业发展速度减缓，而进口则逐年递增。因此，与英国在纺织品服装方面发展稳固长久合作关系对促进我国经济发展大有好处。
一、英国纺织服装市场现状分析
1.英国国内纺织业概况
纺织业为劳动密集型产业，为减少劳动成本，英国自20世纪50年代开始，逐渐将该行业的生产向劳动力低廉的第三世界国家转移或转产，国内多为100的中小型企业纷纷倒闭，致使国内纺织业就业人数减少。到20世界末基本上只保留了一些国内的名优产品，这些大企业如：伟业拉成衣（CoatSViYeLLa）、考托尔兹纺织（CoURtaULDSteXtiLeS）、达威森国际（DawSoninteRnationaL）。现在英国已经由一个纺织品服装生产净出口国变为净进口国。
2.英国纺织服装市场需求
英国人平时喜欢穿的整整齐齐，西装革履，周末才换上休闲服装。所以英国人大多数时间里穿得是正装,名牌高档服装(如aUStinReeD，JaeGeR，epiSoDe,BURBeRY等)仍有广阔市场，同时也可以看出英国人对服装品质要求很高。英国地处岛国,常年多雨水,所以新产品(如涂层防雨服装)仍有广阔市场，休闲服也很受欢迎。低档服装主要靠进口,这正是我国服装出口的强项。从纺织产业看，英国毛料质量较好,销量较大,生产毛料的工厂效益也比较好;但用于生产中低档服装的布料(棉坯布或涤纶布)需求较大。
3.纺织服装产品进口状况
进口对英国的织服装工业来说起着重要的作用：第一，为制造业输送原材料；第二，为加工业提供成品。国外进口服装约占英国服装市场的54％，英国主要进口服装有：套衫、t恤衫、各种裤子、女外衣、衬衫和滑雪服等；纺织品有：棉线、棉布、地毯、天然纤维、针织布料、化学长丝等。进口量增加较多的有:女内衣(166.4%)、套头衫(25.1%)、针织布(34.3%)、地毯(12.6%)。英国很受欢迎我国的纺织服装产品。
二、走进英国市场的对策研究
英国经济发展对外有很高依赖性，所以特别重视和倡导一个完全自由的贸易体系。虽然对外贸易法规，采取欧盟共同政策，但是总体上英国政府对企业从欧盟以外国家进口或者出口无限制，这为顺利进行国际贸易创立了良好市场环境。
综上所述，英国国内有广阔的纺织服装市场，而且英国政府也为外贸企业提供了良好市场环境，那么中国的纺织服装企业如何走出去？将是我国服装企业面对的一个重要课题，所以笔者针对制约我国企业竞争力的内在因素以及对英国的民族特色的理解和分析，为我国纺织服装产品顺利进入英国市场提出一些对策:
1.提高产品的品质
英国人很注重产品的品质，所以对于服装产品品质要求也很高。我国的纺织服装业以劳动密集为特征，多年来在国际纺织服装舞台上，中国主要扮演着加工者的角色。所以我国企业一定要注重服装产品的质量，因为英国人对于低档产品的质量要求也很严格。在英国高档品牌服装很受欢迎，而中国纺织服装产品很多，但是都是贴牌，没有自己的品牌。所以我们的企业要努力打造自己得品牌，争取做到世界级品牌。
2.建立自己的销售渠道
加入wto后，中英合作更加密切，而且英政府也为外国企业在国内投资提供了良好的市场环境。所以我国的纺织服装企业应该在提高质量和创立自己品牌的基础上，到英国建立我们中国品牌的专卖店。只有创立自己的销售网络才不会一次次在国际贸易中受制于人。同时力争进入英国纺织服装销售主营渠道，与英国较大的商业集团，进口商建立联系，通过主营渠道在英国分销我国的纺织服装产品。
3.提高产品的附加值
我国纺织服装业以数量增长模式已经不可行了，已没有竞争力。要求企业结构优化，结构要调整，向高附加值方向努力。并且英国的纺织服装行业现在成为了英国的再生行业，重视商展与科研开发相结合，努力学习并掌握经营产品的生产管理技术和品质控制技术，都是我国值得借鉴的。另一提高产品附加值的途径就是拓展中国纺织服装行业国际竞争力相关服务产业的发展。因为服装行业的核心不再是制造业，欧美很多国家把它更多的变成了服务行业，真正的缝合和制造加工过程，在整个纺织服装价格成本的比例越来越低。
4.了解英国的技术法规和标准
1903年英国制定了世界上第一个国家标准，时至今日已经有100多年的历史。可以说英国标准体系是世界上最为古老和健全的标准体系。英国标准协会（BritishStandardinstitution）为全球首家发行质量管理体系标准BS5750的机构。但是纵观2005年欧盟贸易磨擦可知技术贸易壁垒将是我国纺织服装企业走出去的又一大障碍。因此学习英国的技术法规和标准。一方面，有利于我国企业走出去，减少经济损失；另一方面，有利于完善我国的标准体系。
销售产品策略篇5
必要的话可以有一个补充，如远景展望，主要解决大家对未来的信心，关键时刻是非常必要的。就向温家宝总经在面对全球经济危机所说的，信心比黄金更重要，其实一个企业又何尝不是。
报告的负责人是公司的营销老总，可以组织公司的相关营销部门先写部门报告，在此基础上进行总结，对于缺少经念的下级部门应给予指导。
年度报告在开篇前可以对今年取的的成绩进行一个概括，语言要简单，以肯定成绩为主。如主要销售额，主导产品的销售额或销售量、市场占有率等。当然一些客套话及鼓劲的话也是要说的。
一个公司的营销报告，大公司在十月份就肯定会开始，中小企业很多到十二月份才开始，其实要想第二年有一个好的开始，早一点对本年度进行总结、分析，来年一定会做得更好。
第一部分：年度营销总结：
一、200n年的营销现状内容
（一）、产品的销售、开票、回款及应收帐现状
1、与200B年的销售情况对比；
2、开票、回款及应收帐与200B年对比；
以上可以图表加文字说明。
（二）、公司产品的销售结构现状及公司剂型结构
1、公司产品销售结构状况，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配；
2、公司剂型结构，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配；
（三）、市场规模及主要产品销售现状，将各产品的市场销售进行统计，以利布局分析。
（四）、退换货现状
各品种的退换货占销售量的比率，主要退货区域及退货客户，以利市场分析。从退货不仅可以分析产品的销售情况，还可以分析市场的管理及心态等。
（五）、公司产品渠道分销现状：这里主要要作客户分析，如销售占比、以利市场调整。
（六）、主要产品的竞争地位及现状
可以和你的主要对手对比，长沙彩虹企业管理咨询孟庆亮做品牌一般是全国盯第一，区域盯第一策略。
二、200n年营销工作取得的成绩
这个可以涉及企业营销的很多方面，如产品推广、价格体系管理、渠道管理与创新，品牌推广，促销管理、团队建设、基础管理、培训、公共关系等方面，一个企业要发展首先是应总结优势，然后才是总结教训，一定要扬长避短。
第二部分：问题与对策
三、200n年营销工作的问题及对策
（一）、产品问题及对策：主要产品应分开来写。
（二）、价格问题及对策：只有管好价格才能有钱可分，分钱永远是最重要的事情。
（三）、渠道问题及对策：中国绝对多的企业都是渠道问题。
（四）、促销问题及对策：一定要让你的团队明白没有促销是万万不能的，每一个促销工具应合适的地点、合适的时间运用。
（五）、培训的问题及对策：培训是最好的投资，一个企业一定要训练一支黄埔军才能真正立于不败之地。
（六）、基础工作不好是常态，但是一座大楼的高度确是基础决定的。
（七）、品牌传播的语言和形象不统一是中小企业常态，一定要注意。
（八）、销售人员：决定销售能否长期稳定发展的关键在于销售人员，因此应高度重视。
（九）开票和应收款：控制风险是做生意的永远第一要务。
（十）、其他问题：如宏观环境所产生的风险与机遇，环境变化是物种灭亡的主要原因，很多企业也是这样死掉的。
第三部分：规划与计划
四、200m年总的营销目标及分解
（一）、总目标
1、总商业销售目标：略
2、总开票销售收入：略
3、总销售回款目标：略
4、利润目标：略
5、市场目标：略
（二）、销售数量及分解：
公司产品销售目标：略，各市场销售计划详细分解详见附表
（三）、各市场回款分解：（单位：万元）
（四）、200m年市场开发计划及分解
分季度抓落实，各市场报详细计划。
五、200m年总的战略方针及营销策略
（一）、战略方针：简单明了的战略概述及目标。
（二）、营销策略
可以在以下八点为主展开：产品策略、价格策略、渠道管理策略、促销策略、考核目标策略：基础工作、市场开发、销售回款三重考核、营销管理策略、队伍建设策略、品牌经营策略。
六、200m年的具体行动计划及费用预算
这个可以由市场部起草，没有市场部的小公司可由销售经理或营销老总来写、营销老总讨论后报总经理或老板批准，大公司可报决策机构。
七、对各地市场的具体要求及建议
没有具体的指导意见和要求，营销管理会象放羊。
八、销售政策：在制定时要坚持以下原则：
1、易知、简从、顺道。
2、销售增长、利润增长的同时收入要增长。
3、很多政策要保持延续性。
第四部分：未来工作重点及远景展望
销售产品策略篇6
零售企业的自有品牌经营模式
零售企业的自有品牌经营模式是一个整体的系统，从品牌定位到策略制定，到生产方式选择，再到营销策略的实施，是一个联系紧密、层层相扣的系统。其中，品牌定位是基础，策略模式是方向，生产方式是保证，市场营销组合是手段，这四个方面共同构成了零售企业自有品牌经营的整体系统。
零售行业以多业态的形式存在，业态之间是主辅关系和互补关系。因此，从多业态共存的实际出发，创建反映自身业态特征的自有品牌是不同零售企业实现差异化竞争优势的首要出发点。
进行了自有品牌定位后，就要确定品牌策略模式。由于零售企业作为中间商，本身担当着销售生产商品牌的任务，如何协调自有品牌和生产商品牌的关系是零售企业首先要解决的问题。零售商自有品牌的策略类型按照与生产商品牌的关系分为单一品牌策略、双重品牌策略和混合品牌策略。
单一品牌策略：零售商经营的所有商品都采用自有品牌，不经营制造商品牌等其他品牌的商品。英国马狮公司采用的就是单一的自有品牌策略，该公司销售的全部商品都采用“圣米高”这一自有品牌。
双重品牌策略：对同一种商品，既采用制造商品牌，又采用零售商自有品牌。
混合品牌策略：指在零售商经营的所有商品中，部分商品采用制造商品牌，部分商品采用零售商自有品牌。
确定品牌策略模式后，接下来便是选择生产方式。由于零售商不是天然的生产企业，所以自有品牌产品的生产需要慎重考虑。总的来说，自有品牌的生产方式有订购生产、委托生产以及自主开发生产等。
订购生产方式：订购方式是指零售商不进行产品设计，而是通过了解市场、调查需求，针对市场上已有的产品进行定位，然后直接向制造商订购无品牌产品，使用自有品牌进行销售，同时承担产品质量风险与相关服务。
委托生产方式：委托生产是指零售商根据市场需求状况的调查分析，由自己的工程技术人员负责商品的原料、质量、结构、规格、类型、包装等，然后委托制造商严格按照技术标准组织加工，最后使用零售商自有品牌推向市场。
自主开发方式：自主开发是指零售商独立完成自有品牌产品生产的全过程，包括自设生产基地。
市场营销组合是零售企业自有品牌经营的重要手段，自有品牌战略的具体任务和要求，要通过市场营销职能的有效发挥才能够得以实现。因此，零售企业要设计具体的营销组合，以保证自有品牌策略的有效实施。
产品策略：零售商应该根据市场信息反馈，瞄准市场现实及潜在需求，选择那些最能突出零售商营销优势的商品项目开发自有品牌。
价格策略：零售商自有品牌价格策略在以成本导向定价方式形成自有品牌产品的价格后，还应根据消费者的心理价格与竞争品牌的价格做出适当调整，从而确定一个最有利于其销售的市场价格。
渠道策略：零售商具有天然的渠道优势，连锁经营可以确保零售企业分销地域的广泛性，是零售商实施自有品牌策略的有力支撑点。
促销策略：主要是借助零售商的商誉，在商店内采用广告单张、闭路电视、广播等方式进行，相对于制造商品牌来说成本大大降低。
传统百货商店――创建自有服务品牌
百货商店以经营非食品商品为主，为分部经营、分部核算的大型综合商店。
百货商店这一业态的特点是规模大，商品品种多，规格全，专业化程度高，服务功能全。结合自身的业态特点，百货商店可以以“服务品牌”作为其自有品牌的定位，采取双重品牌策略，将制造商有形的商品品牌和百货商店无形的服务品牌捆绑在一起为顾客提供全方位的服务，通过服务营销组合手段，在人员、服务环境及过程等三项元素上形成独树一帜的经营模式。
创建自由服务品牌经营模式需要引进服务营销理念。除了必须强化4p外，应再引入人员（participant）、服务环境（physicalevidence）及过程（process）等三项元素。
人员:百货商店和其他业态的主要区别在于商店服务人员相对较多，而且有着共同的企业价值观、统一的形象和规范的行为。百货商店的售货员与顾客频繁接触，他们的表现直接影响着顾客的满意程度，同时也影响着商场在顾客心目中的形象，所以售货员的服务水平是百货商店推行自有服务品牌经营的关键。
服务环境：服务环境的重要性在于顾客能从中得到可触及的线索，去体会百货商店所提供的服务质量。因此，最好的服务是将无法触及的东西变成有形的服务。服务环境本身(如外观、装潢、摆设、配置等)是顾客评估服务程度与质量的依据，是产品本身不可或缺的一部分。
过程：这里的“过程”是指产品售前、售中和售后过程中顾客所体会到的服务。对于百货商店而言，服务过程应该是让企业与顾客保持高度接触，让服务过程视觉化。
大型传统超市――价廉物美的自有品牌产品
除了具备规模大、商品组合宽且深的特点外，大型传统超市以食品和日用品等消费者品牌意识不强的商品销售为主，所以，传统超市创建自有品牌具备天然的业态优势，而且由于采取顾客自助服务、一次结算的经营方式，因此售货人员相对较少，人工成本也较低；以低价格、高周转、大量销售为最基本的经营原则，价格优势明显；多以连锁店的形式出现，大大提高了商品的销售率和商品的库存周转率，在数量上可以实现较高的市场占有率，在品质上能满足消费者购物便利性的需要。
结合上述业态特点，大型传统超市应该采取混合品牌策略。对于制造商品牌优势大、消费者品牌意识强的商品，例如家电产品，应以制造商品牌为主；而对于制造商品牌优势不突出、消费者品牌敏感性差、购买频率大的商品，例如食品、日常用品等应采用零售商自有品牌。
选择自主开发的生产方式需要零售商具备一定的条件。首先，零售商的规模要大，这样才能自设生产基地。其次，专营化程度较好，某种商品的绝对销售额较大，这样才能集中力量进行专业生产，因为零售商毕竟不是专业的生产企业。大型传统超市如果具备了以上条件，就可以采取自主开发的生产方式。自主开发将零售商与制造商之间频繁的市场交易行为内化为分工协作关系，因此，能带来交易费用的节省，确保自有品牌产品“价廉”。
大型传统超市自有品牌产品的市场营销组合品牌策略模式和生产方式都是以产品和价格手段保证其“物美价廉”的品牌定位，而渠道和促销策略则起到强化的作用。渠道策略表现在超市的连锁分销上，连锁经营保证了零售企业分销地域的广泛性，实现了规模经营，节约了交易费用，从而营造出自有品牌的价格竞争优势。自有品牌产品仅在超市内部销售，其促销宣传主要是借助零售商的商誉，在商店内采用广告单张、闭路电视、广播等方式进行，大大降低了成本。
专业店――自有品牌强化专业形象
专业店集中经营某一大类商品或服务，如护理用品、服饰、玩具、家具或家电等，通常只在选定的商品或服务大类中经营狭窄但具有一定的深度，具有相当的灵活性。国内著名的专业店有屈臣氏，经营个人护理产品;有国美，经营家用电器；有反斗城，经营玩具，等等。
专业形象是专业店最大的业态特点。消费者去专业店购物缘于专业店经营的某类特定产品或服务具有多种多样的选择性。所以，专业店应从企业品牌的内涵和理念出发，以“强化专业形象”为其自有品牌的定位，采取双重和混合品牌策略，选择委托或订购的生产方式，并通过运用产品、价格、分销和促销等策略，保证对企业品牌的强化力，最终完成顾客对产品的忠诚到对企业的忠诚的转化。
由于专业店的规模一般都不会很大，而且定位于某个细分市场上，专业性较强，而且并不主要以成本领先为其经营目的，所以在自有品牌的生产方式上可以选择委托或订购的生产方式。
专业店自有品牌的市场营销组合要围绕“强化专业形象”的品牌定位，并通过运用产品、价格、分销和促销等策略，强化企业品牌。在产品策略上，利用其把握某细分市场的顾客需求以及商品的适销情况等优势，开发专业化的产品。在价格策略上，由于专业店的商品能够满足顾客特定的需求，所以自有品牌产品能够获得较高溢价。在渠道策略上，专业店反映企业专业形象的自有品牌发挥了连锁经营的优势，在地域上强化了零售企业在其经营领域内培养的信誉。在促销策略上，专业店在其经营领域内培养的信誉及给消费者的服务和形象可以降低消费者对自有品牌的认知成本，减少促销成本。
便利店――创建自有“便利”服务品牌
便利店规模较小，以经营加工食品、居民日常生活消费品为主，价格高于平均水平，营业时间较长，以满足顾客便利性需要为主要目的。
便利店的这些特点，决定了便利店仅靠出售商品是无法在激烈的业态竞争中取得优势的，它必须开发连锁店铺网络的附加价值，扩展其服务功能，创建自有“便利”服务品牌。在“便利”服务品牌定位的基础上，采取混合品牌模式，相对独立地为顾客提供便利的服务，开发独具特色的服务项目，实施关系营销，建立完善的顾客资料库系统。
销售产品策略篇7
[关键词]市场营销；促销策略；促销的整合
[Doi]1013939/jcnkizgsc201704080
成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适合的价格、选择适合的分销渠道，还要采取适当的促销活动。对于企业来说，产品价格的制定、分销渠道的选择都是比较容易的，良好的促销活动的开展是比较困难的。因为促销活动开展的过程中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济效益，企业应当合理规划促销策略，也就是顺应时展趋势，结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销策略，以便良好地开展产品促销活动，为企业创造较高经济效益。[1]由此看来，科学、合理地规划促销策略是非常必要的，利于促进企业产品营销良好开展。
1促销策略的含义及其分类
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。基于此，可以确定促销策略是市场营销组合的基本策略之一，科学、合理地规划促销策略，可以使企业仅仅围绕产品展开各种吸引消费者的促销活动，让广大消费者参与进来，购买产品，进而使企业创造较高的经济效益。[2]
当然，科学、合理地规划促销策略，应当注意了解促销策略的分类，选用合适的促销策略，为后续良好的展开促销活动奠定基础。根据促销手段的出发点和作用的不同，将促销策略分为以下两类。
11推式策略
也就是采用直接的方式将产品推向市场。为此，相关工作人员需要合理选用推销手段，准确把握产品推销渠道，在此之后有推销员将产品或劳务推销给批发商，批发商负责推荐产品，以便零售商进行产品售卖，为消费者提品。从推式策略实际应用情况来看，此种策略比较适用于经营规模小或资金不充足的企i；适用于市场比较集中，分销渠道短的企业；适用于企业产品具有很高的单位价值的企业。
12拉式策略
拉式策略也称为间接方式，即通过广告和公共宣传等措施来吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动购买产品。相对于推式策略来说，拉式策略的促销思路恰恰相反，即先引起消费者的兴趣及需求，并将消费者引向零售商，而零售商会找到批发商，批发商与企业洽谈、合作。参考以往拉式策略应用实例，确定此种策略比较适用于产品多数，市场较大的企业；适用于企业产品的初始需求呈现上升趋势，且市场需求日渐增大的企业；适用于企业产品具有独特性能的企业；适用于企业产品能引起消费者某种情感的企业。[3]
2营销理念的演变
今天的市场无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而回顾市场营销发展历程，不难发现市场不断变化的同时，营销理念也一直在演变。
21以满足市场需求为目标的4p理论
20世纪60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4p营销组合策略，即产品、价格、渠道及促销。此种理论以满足市场需求为目标，以产品为导向。从当时市场营销来看，4p理论下的市场营销，的确在很大程度上促进了企业发展，并且使市场需求得到满足。但随着环境变化，人们思想与认识不断深入，对市场有了新的理解，看出了4p理论逐渐显现的一些弊端，如营销活动注重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少；在大的市场环境之中，不同企业所运用的促销手段几近相同，难以达到出奇制胜的目的。
22以追求顾客满意为目标的4C理论
20世纪90年代，美国营销专家劳特朋教授提出的4C理论，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者、成本、便利及沟通。这一理论改变了市场营销的理念，即以追求顾客满意为目标，以消费者需求为导向。4C理论更加注重服务消费者，满足消费者的需求、降低消费者的成本、方便消费者购买等，这在很大程度上迎合了消费者，得到了消费者的支持与青睐。为此，越来越多的企业遵循4C理论来进行产品营销。[4]
23以建立顾客忠诚为目标的4R理论
而21世纪以后，略特・艾登伯格在《4R营销》中提出4R理论，再一次重新阐述了市场营销组合要素，即关联、反应、关系和回报。这一理论的提出也改变了市场营销的理念，即以建立顾客忠诚度为目标，以竞争为导向。在21世纪以后，市场环境中企业之间的竞争愈演愈烈，只有实现企业与顾客的互动与双赢，才能保证企业在竞争激烈的市场环境中持续发展。而这一目的的实现，基于4R理论开展企业产品营销活动是非常必要的。因为基于4R理论的产品营销，能够积极地适应客户的需求，主动地创造需求，进而整合营销，通过关联、反应与汇报的方式来与客户产生联系，进而建立良好的合作关系，以便企业有相对稳固的客户群，这对于促进企业持续健康的发展有很大帮助。[5]
3市场营销中的促销策略
31人员促销策略
相对来说，人员促销策略是比较简单的，只需要促销人员与消费者、生产者用户或零售商等面对面的接触、交流，将产品信息及企业信息传递给对方，让对方了解产品，了解企业，引起对方的购买欲望，使之进行产品购买。人员促销策略具有的优点是促销成本低、提升企业形象、准确传达产品信息等，缺点是受众面窄、消耗人力较大、产品销售量不高等。所以，企业应当结合企业实际情况及产品特点，作出正确的决定，确定是否应用人员促销策略及实施方案。
32广告促销策略
相对来说，广告促销策略是最为常见的、有效的促销策略。它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等相关经济信息的大众传播活动。这使得此种促销策略被视为带有浓郁商业性的综合艺术，利于促进企业产品更好地发展。当然，要想使广告促销策略充分发挥作用，需要运用到广告媒体，如电视、报纸、网络、杂志等。从目前广告媒体发展和应用情况来看，网络已经成为一种趋势，越来越多的人上网，所以利用网络来传播企业广告是非常适合的。当然，企业也不能盲目地选择网络媒体，而是根据企业产品的服务范围、产品特点等，再结合不同媒体形式的特点、传播范围及广告费用等，理性选择适合的媒体形式，以便良好地进行产品宣传与推广，让受众群体能够接触到，了解到企业产品。另外，笔者在此还要说明的是，广告促销活动实施之后，需要对活动效果进行测评，如利用广告费用对比销售额法、广告费用对比产品销售数量法、弹性系数法等评估和测定广告促销的效果，以便后m综合考虑是否持续运用此种促销策略来进行产品促销。[6]
33公共关系促销策略
作为不同于一般社会关系的公共关系，具有独特的特征，即：①利于促进企业与社会公众建立相互合作的关系；②利于提升企业形象和产品声誉；③是企业与消费者之间的协调艺术。基于此，企业合理开展公共关系促销策略也是非常可以的，能够协调企业内部，使企业有限的资源可以充分发挥；能够协调好企业外部，使企业与消费者建立良好的关系。
34销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。从近些年销售促进策略的方式有多种，但不同种类的销售促进策略的实施，有不同的优缺点，所以企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。结合当前市场形势及发展趋势，企业在应用销售促进策略时应当着重考虑消费者的实际情况，进而采取适合的、有效的销售促进方式，如产品样品赠送、产品的包装兑现；产品夹带；累计销售产品数量：购物券类赠送等方式。总之，销售促进策略是一种非常有效的促销策略，结合企业产品特点及消费者需求，合理规划销售促进策略，利于提高产品促销效果，为企业创造较高的经济效益。
4结论
促销活动开展的过程中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济效益，企业应当合理规划促销策略，也就是顺应时展趋势，结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销策略，以便良好地展开产品促销活动，如人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略、销售促销策略等，为企业创造较高经济效益。
参考文献：
[1]李小伟文化产品市场营销中的促销模式定位及实践[J].黑龙江教育学院学报，2014（4）：189-190
[2]张玉基于消费者行为的济南滑雪旅游市场营销策略研究[D].济南：山东师范大学，2014
[3]邹玉关于高职院校市场营销专业促销方案的教学研究[J].职业时空，2011，7（5）：88-89
[4]郭英之中国旅游温点地区旅游市场营销的可持续发展战略研究――以平遥古城为例[J].人文地理，2003，18（1）：6-9，18
[5]孙丽英中小企业市场营销存在的问题及对策[J].山东社会科学，2013（2）：182-185
销售产品策略篇8
在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。在这里，笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。
在实际的市场操作中，产品促销策略主要有以下十五种策略表现：
一、折价策略
折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。
采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。
但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。
二、附送赠品策略
附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。
附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。
但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。
三、退费策略
退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。
退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。
采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。
但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化；同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉。
四、凭证优惠策略
凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的最大化。
采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体；可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。
但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。
五、集点换物策略
集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。
采取集点换物的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反馈。
集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促销策略。
集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差。
六、联合促销策略
联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活动。
联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们之间联合促销的主要内容就是买可口可乐2箱送柯达冲印卷一卷；冲柯达冲印卷一卷送可口可乐1罐。
采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促销目标。
采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，产品优点给消费者易造成模糊的印象。
七、免费使用策略
免费使用策略是指将产品（一般都是新产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。
该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。
采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。
免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。
但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。
八、抽奖促销策略
抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。
抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。
抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。
采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。
但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。
九、促销游戏策略
促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。
采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的效果。
但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。
十、竞技促销策略
竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。
竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。
采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。
但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估，增强了活动的不可预测性。
十一、公关赞助策略
公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。
公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的it巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会的top公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。
采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。
公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用不菲，弄得不好，就会得不偿失。
十二、会员营销策略
会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。
会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销的重要凭据。
会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。
但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评估。
十三、售点展售策略
售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。
售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。
售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。
但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落；而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情；同时，由于同一行业基本上是集中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。
十四、人员推广策略
人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括tCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。
采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。
但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。
十五、通路激励策略
通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。
销售产品策略篇9
是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？
一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的Swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过Swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品aBC分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。l
销售产品策略篇10
Gmp认证后，许多中小型制药企业负债都超过2000万，而产品的销售利润还停留在维持生产和销售费用的水平上。又到年关了，企业负责人都在焦头烂额的忙着打点或者拆东墙补西墙。守着这么大的家业，却入不敷出，明年该怎么办？以后该怎么办？-----一片茫然。笔者这几年一直在关注北京的中小型中药企业的发展状况，并和一些企业负责人进行过沟通交流，针对中小型制药企业目前的处境，写下一些建议，供大家参考。
第一部分，中小型制药企业的经营现状
纵观中国中小型制药企业的现状，总结来有以下几方面：
1，政策规范医药市场，大大增加了产品市场操作的难度。
临床销售的产品，因为实行招标制度的原因，使产品销售的难度大大增加了-----独家产品利润空间降低了，同类产品比较多的产品，几乎没办法运作；
国家加大了otC市场的媒体广告监管，昂贵的媒体费用，原则上只能宣传说明书内容，大大增加了产品运作风险；
有实力的中药企业正在加大力度抢占市场份额。大企业的品牌作用、资金实力、销售网络是中小型中药企业又恨又怕的。没有Gmp认证前，中小型制药企业占着本地优势，销量不大，够吃够用，可现在，背着巨额贷款这个包袱和别人赛跑，太累了。
2，中小型中药企业缺乏有核心竞争力的产品
大多中小型中药企业目前销售的产品，都是从地标转国标的老产品，普药占的比例较大。虽然有的企业也每年都在寻找一些产品来补充，但由于没有合理的企业发展规划，选择产品的的标准一般都是跟风型的，也就是“听说xx产品卖的不错，我们也整一个”的策略。
许多中小型中药企业有不少产品也有市场需求，可是受生产量少，原、辅材料贵的影响，成本价格高的吓人，加上国家计委对医保产品的限价，使得一些企业的产品成本价和计委的限价几乎持平。没有利润空间，药品销售又需要这么多环节，最终只有放弃生产。
3，中小型制药企业缺乏外阜销售网络
中小型制药企业受资金实力、发展历史、销售人才、经营理念等诸多方面的影响，外阜的销售网络都不是很健全。近年来好多企业已经撤掉部分或全部外阜办事处，改为招商合作模式，受自身条件的影响和商条件的影响，外阜销售也不是很理想。
4，中小型制药企业缺乏资金实力和销售人才
中小型制药企业缺乏资金实力，这是个不容回避的问题，加上巨额的贷款因素，使一些企业无力再投入500-600万巨资等上4-5年时间，来开发独家新药了。企业知名度小，资金实力不够，加上销售量不大，很难留得住销售人才。而且好多企业不愿做远景的人力资源规划，现用现招，也是销售人才匮乏的一个原因。
第二部分，中小型制药企业的经营策略
针对中小型制药企业的经营现状，对企业提些经营策略建议：
1，企业发展策略
要明确企业的发展方向，首先要正视自己，面对现实。企业想发展成什么样的规模？能筹到多少资金？能得到政府职能部门、银行支持力度有多大？企业生产优势、劣势是什么？销售优势、劣势是什么？
分析完自身的优劣势后，实事求是的制定企业发展策略，在稳定中求发展，要求不要太高，步伐不要太大。对内实行全员实责制，精简人员；优化原、辅料采购措施；节约Gmp维护和车辆等费用开支；建立信息数据库，派专人负责收集。对外实行企业品牌策略。可能有的企业负责人会说，先在的目标是赚钱，企业的优势不多，还做什么品牌宣传？品牌对企业的作用不用多说，而企业的品牌宣传不仅仅是用电视、报纸、名人等高投入来实现的。品牌的形成需要点滴的积累和时间，企业本身要具备品牌意识，针对企业自身情况，合理利用资源也能实现品牌推广，如：借助当地新闻，业内重大事件。要做企业品牌，最先要让业内人士知道这个企业，再一步步渗透到消费者心中。所以，每年4次的国药会和新特药会还是应该做些企业展示，毕竟有好几万甚至十几万的医药界人士扎堆的时候不多。会有人说开这种会作用不大，要我说那是你们自己没有策划好，布展没特色，宣传资料没特色，混在几千家展位，几万种宣传资料里面，有效果才怪。
2，产品组合策略
首先做一份比较详细的真实的市场调研报告出来，不要怕麻烦。调查范围主要是企业现有的产品的同类产品营销情况，包括：同类产品的零售价、供货价、促销费（广告费）、销售渠道、销售策略、销售分布、市场份额、销售人员工资及提成等。这是制定产品策略的依据。
然后将企业现有产品进行分类。挑出市场前景比较好、市场容量比较大、同类产品比较小的产品，作为企业主打产品。把其他利润空间比较小的产品当成普药，走市场调拨路线（甩大路货）这些普药按照成本价提供，目的在于提高企业生产力，减少单位费用，另一方面可以增加原辅材料的采购量，从而降低成本。
接着再分析企业将要作为主打的产品的关联性和治疗病症的特点，如：企业有2个骨科产品，是治疗风湿和骨刺的胶囊剂。经市场调研，骨病市场前景看好，骨科产品市场容量很大，但同类产品很多，市场竞争激烈，市场开发费用高。针对这些情况，我建议采用产品系列组合策略。骨科大病产品有：颈腰椎病、风湿类风湿、骨刺、关节炎、骨质疏松等，企业可以进行申报颈腰椎病、关节炎、骨质疏松产品，8类，11类都行，价格不高，一年时间就可以拿到批文了。尽量剂型统一，方便销售。
同样的道理，妇科，儿科，泌尿科等都可以做这样的产品系列组合。
3，销售策略
中小型制药企业制定销售网络策略，要从自身实际出发，悲观和盲目乐观都不好。我建议保留本地销售，建立外阜战略合作伙伴经销商关系。
什么是战略合作伙伴经销商？简单说就是能认同企业发展经营思路的，能参与企业销售规划的，区域市场运作能得到企业最大支持的，能和企业共存亡的经销商。战略合作伙伴经销商不必太多，全国有5-10名就行，其他地方采用产品普通形式就可以了。
企业把产品系列组合后，采用“1=4或者1=5”策略营销模式，对商的吸引力大大增强了。也就是说，商用一个产品的资金4个5个系列产品，风险当然大大的降低了。如果是otC产品，商用一个产品的媒体宣传费用，带动4、5个产品销售，利润当然大大的增加了。如果是临床产品，一个科室有4、5个产品，促销工作当然大大方便了。
4，人员结构策略