药店经营行为篇1
一、零售药店的盈利必须注重两个方面的盈利水平同时提升：
我们谈到零售药店的盈利问题非常容易想到的是药店经营过程中的直接获利，经营管理的重心也主要体现在这个层面，在药店的经营过程中我们已经形成了一套系统化、规范化和制度化的管理经验，而零售药店直接经营以外所带来的经营收益我们却考虑和重视得很少，管理力度和程序化、制度化程度也不够，主要体现在药店门店广告收入、活动收入和学习快速消费品所带来的上架费、陈列费等简单的营业外收入。并且零售药店对这些收益的管理目前普遍存在管理不到位、随意性强、重视程度不够，没有正式纳入药店门店经营的标准化管理中去。因此，零售药店的盈利包括药店直接经营产品（otC药品、处方药品、中药饮片、保健食品、化妆品、个人护理品和其他非药品产品）所带来的经营利润和零售药店品牌效应、门店资源、经营规模、营销模式、行业地位、资本经营等所带来的效应利润。药店经营尤其在规模发展的初期非常重视门店的经营业绩和利润，这也是药店从经营利润导向向效应利润导向发展的必然阶段和必须奠定的基础。
在药店经营管理过程中重视其经营利润的阶段，提升产品的毛利率成为大家经营的焦点，因此，高毛利产品、品种、主推品种、oem品种等的经营成为许多零售药店企业的盈利法宝。但在实际经营过程中大家又发现单纯的追求产品的毛利率并不能顺利地为企业带来真正的利润，药店产品的盈利不仅与产品的毛利率有关更与该产品的销售量关系更大。药店开始从单纯重视产品的毛利率向重视产品的产品力方向转变，产品力的高低直接关系到产品是否容易销售出去，同时产品的供应厂商对产品销售的营销支持和资源的提供成为了我们选择主推产品又一个重要的标准。产品的毛利率与销售量的有机组合才是提升产品经营利润的最佳选择。在重视药店经营利润的发展阶段，由于药店之间的竞争壁垒小，竞争对手容易模仿，药店之间经营模式趋同，大家所面临的药品零售价格在恶性竞争中不断下降，经营成本尤其是门店租金、人员工资和因为加强企业管理所带来的管理成本等费用的不断上涨，使零售药店在这个阶段的营销模式很难成为零售药店经营的核心竞争力。
而在药店经营管理中的效应利润导向的经营模式，就完全能够让零售药店在行业激烈地竞争环境中脱颖而出，他具有独特性和排他性。以药店的品牌形象为例，药店在消费者心目中品牌形象的树立也是经营管理中长期积累的过程，好的品牌形象会让零售药店受益匪浅，药店的品牌价值体现具有独特性、排他性和价值性。药店经营效应利润导向将成为2008年药店盈利困境的突破口。
二、如何运作药店经营的效应利润突破药店盈利困境：
药店经营行为篇2
关键词：单体药店；定位；差异化
中图分类号：F27
文献标识码：a
文章编号：1672-3198（2013）05-0090-02
单体药店是相对于连锁药店而言，指仅有一家门店经营药品，辐射范围有限的药店。据国家食品药品监督管理局2011年度统计年报显示，截至2011年底，全国持有《药品经营许可证》的零售药店共有423788家，其中连锁企业2607家，连锁企业门店146703家；单体药店277085家，占零售药店的65.4%。这说明我国单体药店阵容庞大。据中国药品零售发展研究报告显示，2010年药店终端在药品终端市场占比仅为25%，受政策的影响，在未来几年内，零售药店的市场份额可能将继续降低，零售药店的传统经营模式受到严峻挑战。
1单体药店面临的挑战
1.1行业间的巨大压力
目前，单体药店面临的行业间的巨大压力，这些压力主要来自医院药房、连锁药店、以及逐渐庞大的第三终端。
医院药房：医院药房是药品零售市场最强有力的终端，在我国药品市场的分布格局中，由于医药不分家和以药养医的体制，医院药房销售的药品数量一直远远大于零售药店。据有关数据显示：2010年医院终端占药品终端市场的59.8%，医院药房具有临床背景，服务专业化，患者买药放心。单体药店与医院药房相比，在市场机会方面弱势明显。
连锁药店：与单体药店相比，大型连锁药店拥有强大的硬件支撑，连锁药店经营规模大，品种多，资金充足，进货和配送渠道完善，其综合实力远远大于单体药店，“抗震”能力也比单体药店要强。另外，连锁药店拥有的品牌效应也是单体药店无法比拟的。
第三终端：第三终端广泛分布在农村、城乡交接处城市中的胡同之中，覆盖我国人口80%以上，主要承担基层人民的基本医疗服务，也被国家的新医改寄予厚望。医药第三终端具有巨大的市场潜力，随着医改方案的出台，在“新农合”、新社区医疗制度、全民医保等政策的推动下，第三终端市场总量逐年递增。可见，第三终端正在逐渐抢占药品零售市场的份额。
1.2不容乐观的政策
新医改实施意见及国家基本药物制度等的全面实施，国家对公立医院，特别是对社区卫生中心和乡镇卫生院等基层医疗机构，开始给予更多的财政支持和政策优惠，这对药店的生存会带来较大的影响，将零售药品的市场份额转移到基础医疗单位。随着门诊医疗保险报销以及基本药物零差率的实施，药店的盈利空间进一步变小。另外，国家在《全国药品流通行业发展规划纲要（2011～2015年）》中指出：到2015年，药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。这对单体药店来说，无疑是雪上加霜。
2单体药店的竞争优势
受资金、规模以及产品种类和专业化医学服务的限制，单体药店与医院药房、连锁药店以及市场份额逐渐扩大的第三终端相比，在药品终端销售市场的影响力十分微弱。但单体药店的存在是必不可少的，它弥补了市场的缺口，满足了人们的不同需要，无论在发达的欧美国家，还是在发展中国家，单体药店是必不可少的一种业态形式。作为一个不可或缺的药品终端市场的一部分，单体药店同样有自己独特的特点。
2.1占位优势
有调查显示，大多数消费者在确定购药地点时主要考虑方便，其次是药品价格和药品质量。可见，药品的便利性是受消费者高度关注的，而连锁药店辐射能力的局限性决定了“便利性”是单体药店生存下来的一个理由。
2.2灵活性高
由于单体药店的规模小，体制灵活，更容易针对零售市场环境以及商圈内的变化做出快速的反应，及时采取相应措施进行调整，以适应消费者的需要。决策更快，针对性更强。比如：面对一些市场前景较好的品种时，只要顾客需求量大、市场允许就可以快速引进，而不需要像连锁药店一样通过流程层层上报，在这方面，单体药店比连锁药店具有明显的优势。
2.3自主决策性强
与连锁药店和医院药房及第三终端相比，单体药店有充分自由的经营空间，门店装潢可以张扬自己的个性，药品经营也可以根据市场需求，随时做出调整。在经营产品选择和管理方法上，具有完全的自主性。他们可以根据所在区域消费者的不同需求，开辟自己的特色化化经营业务。
2.4管理成本低
单体药店的经营成本和管理成本比较低。对于大型连锁药店来说，其分店普遍较多而且分布广，需要聘用高级管理人才以及较大的技术投资来维持资源的有效配置，而对单体药店来说，在此方面所支付的管理成本要低得多。
3单体药店的差异化发展策略
虽然单体药店面对行业间的巨大压力和不乐观政策的生存压力，但单体药店本身也存在灵活性高、自主决策性强等有利自身发展的特点，单体药店要充分利用自己的优势，来制定适合自己的差异化发展策略。
3.1市场定位
在市场营销理论中，定位是指“为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司产品和营销组合的行为”。市场定位要解决的问题是单体药店如何选择目标市场，并提供与之相匹配的产品和营销策略，以避开同质化的竞争，突出个性化。
单体药店的经营者首先要对自己药店周围的商圈、顾客群及消费习惯进行市场调研，同时对药店周围消费者的年龄层次、收入状况、患病种类等进行调查，根据调查结果对药品需求进行科学缜密的市场分析，然后选择一个或几个目标市场有针对性地提品和开展个性化服务。对于单体药店来说，首先要确定其目标顾客群，因为不同的消费者具有不同的产品需求、不同的收入水平和消费理念等，如商圈的药店主要面对游客和白领人群，而社区药店以中老年人群为主，还有各种专科药店，如中药店、糖尿病药店、妇婴日用品店等等。单体药店可以充分利用其自主决策权细分市场，寻找适合自己发展的各种特色药店。
3.2产品定位
单体药店确定好自己的目标顾客群之后，就要根据目标顾客群构建自己的经营产品的种类。以目标顾客群为中心，药店必须要明确经营产品的种类，本文主要以主营产品、大众产品以及其他产品来介绍产品定位的差异化。
3.2.1主营产品
主营产品主要取决于单体药店的市场定位，即主营产品是由药店的目标顾客群决定的。单体药店应该针对客户的购药行为及习惯进行调查研究，发现适合自己商圈及目标顾客群消费习惯的主营产品。如以治疗高血压、高血脂药品为主的药店等、以治疗糖尿病药品为主的药店等。
3.2.2大众产品
随着医疗体制改革的深入和生活水平的提高，人们对健康的关注越来越多，自我保健、自我药疗的意识不断增强。另外，研究发现，消费者对于常见疾病和慢性病去药店买药治疗的认可度较高。大众产品就是要满足顾客自我保健、自我药疗的需求。单体药店可以构建一些日常保健和药疗的常用品种，比如日常的感冒药、肠胃药等等，以满足顾客的需求。
3.2.3其他产品
其他产品主要是一些非药品类的产品，现在很多药店也在发展多元化经营。单体药店应根据自己药店的规模、地段、实力以及商圈内消费者的生活形态的需求等因素综合考虑构建适合自己商圈的多元化品类。筛选适合自己经营的、专业性强的商品，比如现在很多的药店根据自己的情况进行了母婴类商品的扩展，收到了不错的成效。
3.3营销策略
实施差异化营销策略，首先把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。营销策略的差异化也是由药店所处商圈顾客的不同需求决定的。在相对灵活的管理机制下，单体药店应多去研究和尝试一下不同的市场营销策略，如提高服务水平和改变促销手段等。
3.3.1服务差异化
不同类型药店，服务特色是不一样的，把服务融入到差异化经营之中，是形成核心竞争力的途径。单体药店提供的服务产品包括药学服务、便利服务和辅助服务。药学服务是药店为顾客提供的专业化服务，比如给顾客介绍药品的适应症等，便利服务是根据顾客的需求提供的便利，如送货上门、免费煎药等服务，辅助服务是药店设置的一些便民措施，来帮助提高药店的整体服务水平，总之，这些服务均有助于实现差异化营销。因为不同的顾客有不同的需求，单体药店应该针对商圈目标顾客群制定特色化的服务方案。
3.3.2促销手段差异化
促销手段是药店营销策略中必不可少的一个手段。近年国家和地方政府的一些重大医药政策制度的颁布实施以及药店各种价格大战表明，价格促销不应是药店促销的杀手锏。与纯粹的价格促销相比，以“理念”与“情感”作为传递主题的服务促销将更具优势。调查显示，在消费者购药行为中，店员推荐的成功率高达70%以上。单体药店可以提高店员的药学知识服务以及销售技巧，以顾客易于接受的方式来促销产品。
4结语
单体药店很有可能在今后较长的时间里也仍是一个较大的群体。尽管单体药店面临来自诸如大型连锁药店、医院药房等的竞争压力。但是，药品的需求是刚性的，新农合以及居民医保等方案的实施使药品零售市场扩容。单体药店只要根据自身的具体情况，明确自己的目标和定位，找到适合自己的经营模式和发展路线，就一定可以在医药零售市场上开辟出属于自己的新天地。
值得注意的是，药店经营品种结构应依据竞争环境变化和对消费者心理需求以及消费习惯的调查研究进行及时调整，制定完整健全的产品经营策略。任何差异都不会永久保持，要想使差异化战略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”。
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药店经营行为篇3
西方目前连锁药店多元化经营概况
美国和欧洲各国的医药连锁店全部是多元化经营，以药品为主，兼营与健康相关产品和其他日用品的经营（一般约占总营业额的10％左右），将医药连锁店的平均毛利从28．3％提升到32％左右，足以与日用品综合商场35％的平均毛利媲美。
甚至在许多连锁药店中，药品经营已处于次要地位。如日本，连锁药店经营的药品占31．2％；日用杂品占24．6％；化妆品占22．7％；其他类占21．5％。其多元化经营的比例已经达到68．8％。
美国药店的业态发展历程
20世纪50年代，美国西海岸的连锁药店开始开办面积有25000平方英尺的超级店。随着美国医药零售业和医疗保险业的发展，在美国政府的积极参与下，美国药品零售业竞争日益激烈，并且超市和量贩店（便利超市的一种）也开始销售药品和相关产品，这对传统零售药店形成了很大威胁，药品零售业掀起了兼并和收购的浪潮。食品超市中的药店则从1990年的1300家增长到了1999年的7000家。销售药品的量贩店的数量也由1990年的2500家增加到了1999年的5000家。
美国药店的多元化发展过程
从20世纪80年代开始，美国药店即尝试向兼营保健用品、美容用品、家庭护理用品、体育用品、服装和食品方向发展，其中有的变革遭到了失败，有的则获成功。如今的美国药店以“健康美丽产品专卖店”的概念为主旨，其核心商品分3大类：
·处方药
·非处方药
·美容护理及保健用品
多元化基本体现了其经营理念：凡是与健康、美丽相关的产品都属于可经营范围，包括婴儿尿布、健康洗液等用品、各类护肤品以及为特定人群如婴幼儿、妇女、老年人、残疾人等准备的一系列适应其特定要求的生活用具，另外还包括生活日用品，如贺卡等。其商品种类繁多，也是受美国人口郊区化和零售业集中、大而全趋势的影响，符合人们“一站购足”的新观念。
例如美国Riteaid连锁药店，在多元化经营时，精心设计产品组合，每一个市场和每一家连锁店的商品都是为了满足顾客需求而精心选择的，从个人健康用品、家用产品，到昂贵的化妆品和香水，Riteaid根据顾客的建议不断评估和调整产品组合。在许多连锁店里还出售各种方便食品，如速冻食品和奶制品，所有这些产品在不断吸引新顾客的同时，也为老顾客提供了更多的选择。
美国药店在提供健康产品的同时还传播健康知识，形成了自己独特的健康药房模式。在先进国家，药店的利润很大一部分来源于药品以外的商品。
二、我国连锁药店多元化现状
1、超市卖药预示连锁药店也应多元化
在美国，药店之间的竞争跨越了这个行业本身。沃尔玛在美国已经是医药零售领域内的大鳄，目前它的分店数量（有药房的沃尔玛分店）和年处方销量都位于整个行业的第三名。按照沃尔玛的战略计划，将在今年下半年在其所有连锁门店里开始增加药品销售业务，并号称此举旨在让消费者得到真正的一站式消费。消息一经传出，家乐福迅速应对，也打算在下半年开始实施类似计划。按照我国现行规定，国外零售业涉足药品必须经过商务部备案，才可以向国家药品食品部门申请牌照。
沃尔玛已经向广东省食品药品监督管理局递交了设置乙类非处方药零售专柜的申请。相信这个申请很快会获得批准，而沃尔玛也已做好在超市内卖药的准备。沃尔玛的药店试点将从深圳开始。此前沃尔玛早就与中联大药房开了店中店。其实去年年中，广东省已对商业超市开放乙类非处方药，其中包括感冒、消化系统疾病类、维生素、部分中药补剂等将近1000个品种。按照国家《药品管理法》的规定，otC乙类药品可以在超市销售。
目前我国超市开始经营药品的速度在加速。请看：
早在2002年天津就有商超尝试：百货大楼凯莱赛商厦、滨江购物中心已于近日取得销售资格，成为第一批获准设立药品柜台的商业企业，劝业超市、家乐福超市、天津商场等就申请了开展药品零售业务。
目前联华复星已经在联华超市中拥有100多家专柜和店中店。
2、我国目前连锁药店多元化现状
目前，我国几乎所有的中心城市和较大的二级城市的社会药店和连锁药店都或多或少进行了多角化经营。
广州：二天堂药房更是运用多元化经营的手法来招揽顾客，还把生活用品及报纸、期刊、等多元化经营引入药店。在2001年，二天堂与广州市体育中心签订协议，在全市83家分店安放了机，顾客购药还可以购买。这些便民措施为二天堂聚集了更多的客源。
北京：实行多元化经营的北京嘉事堂连锁药店，目前在北京城区共有105家门店，在北京周边县城有8家嘉事小白羊药柜，从2003年起，嘉事堂已逐步在部分门店增设洗衣、保健鞋、饮料、日用品、化妆品等专柜。
还有一些药店门边赫然是承接洗衣业务的蓝白色服务台，已挂满了洗好、熨好的衣物。
上海：宽敞的店堂里，咖啡香、茶香与中药煎剂房的药香飘到了每个角落，循着悠扬的音乐声，走上二楼，迎面而来的是药店附设的休闲咖啡座，几位顾客正翻阅着杂志。
深圳：药店除了冲印胶卷外，还进行健康咨询业务，美容业务等。
重庆：走过几排非处方药的销售架后，几位家庭主妇在日用品、化妆品自选区里停下了脚步，这里有护发、洗涤、护肤用品和奶粉、牙膏等2000多种产品可供选择，一位孕妇选了一件防电磁辐射的孕妇服后向结帐处走去。
武汉：多数药店内，保健品、日用化妆品等品种的比重不超过10％。与一般商场的日用百货相比，药店多数是以治疗、保健类等具有理疗作用的产品为主，像“微姿”、“雅漾”等还只在药店设专柜。
昆明：药店的化妆品销售看好！一心堂已经先人一步进行了这方面的开拓工作。
虽然国内药店实行多元化经营的历史不长，也就几年历史，像深圳海王星辰健康药房从6年前开业起，已有售卖护肤品、日用品等业务。多数药店真正兴起多元化经营的时间大约是从2003年。在不到一年时间内，在全国各地不少药店，尤其是连锁药店中，除药品、医疗器械之外的各种非药品的经营项目已层出不穷，而且服务日益到位，覆盖面越来越广。
据不完全统计，已有近80％的连锁药店已经腾出部分面积来经营非药品，其中约30％的药店将其它服务（如洗衣、休闲、冲印）加入到药店服务内容中，还有15％的连锁药店已计划进行多元化经营。
尽管多元化看起来热热闹闹，但是目前还没有经营比较成功的多元化经营连锁药店的报道。只是报道其进行了多元化经营而已，有不少经营项目长期陷于严重亏损之中，难以在计划的亏损期限内扭亏为盈。
可见多元化的路程还很长，制约多元化的难题主要是什么？
三、我国连锁药店多元化的难题
国内连锁药店多元化经营受阻的主要原因，业界见仁见智，但有些不得要领。笔者认为主要有下面几大难题：
1、多元化的成本问题：
由于多元化的项目、产品选择上都是增加一个“元”而已，消费者并非一定要到你的药店才能满足这些需求。加上你增加的品类或者服务一开始不可能有较大的规模，无法分摊管理成本、采购多元化的成品来源以及批量小导致的成本高、流动资金压力、单位货柜营业额等问题。而要增加产品销售或增加服务项目都必须投入资金，到最后就是规模不大，总体成本居高不下。
还有一点值得注意的是：你的多元化项目服务要用多少时间、多少传播成本才能让消费者知晓。这个成本往往连锁药店都很少考虑。
比如上海华氏大药房里的休闲咖啡座就属于要调整的部分，因为成本居高不下是多元化经营眼前最大的障碍。而导致这个附设的休闲区域成本过高的根本原因是客源不广，在快节奏的都市里，能在日常时间里光顾咖啡座的多半是退休的顾客，而这些顾客往往消费力较弱。
2、战略定位混乱，盲目选择多元化经营项目和商品品类组合
笔者注意到近两年来，连锁药店的多元化尝试中可谓百花齐放，食品、日用品、化妆品和各种服务便民服务等等，但非药品（保健品）多未能超过20％的销售占比。以目前多元化经营从集客效果、多元化商品销售业绩和对药品（保健品）销售促进等回报来看，要面对全新的、更为激烈复杂的快速消费品销售市场环境，较少有特色和清晰的定位。
就是说多元化的多“元”问题没有解决。目前连锁药店的多元化尝试中，效果不佳的一个重要原因是：经营项目和商品品类组合上内在消费关联程度不高，未能形成连锁超市中常见的磁石商品和关联商品之间的互动关系，所以连锁药店在多元化项目选择时，一定要强化目标顾客群需求分析。
3、多元化的店面空间管理问题
另一个摆在连锁药店老总们面前的难题是店里的多元化摆放合理性问题。连锁药店不比平价药品超市，超市一般都有1500平方米的经营面积，但连锁药店由于经营面积、成本的限制，根据其覆盖商圈内的目标消费者的购药量，闹市区也就两三百平方米，小区内药店的面积一般在80平方米左右，再大就影响效益了。若要在80平方米的药店再分出处方药、非处方药和中药区，因中药的摆放有严格的要求以防止药材之间串味；成药有成药的摆放讲究；医疗外用品等也要与内服药分开；而保健品往往块头大又要做pop摆放、开架销售；一些便民措施如称重仪等，要各就各位；还要留出一定空间方便顾客选药、店员招呼及讲解；还有收银台、炮制台、驻店药师的咨询台……光这些基本“内容”要摆放得方便、高效、吸引顾客，区分清楚就已煞费一番苦心了，若还要增加多元化经营的项目，又不能影响药店的总体风格，专业经营区域更不能使药店显得拥挤杂乱。在只有80平方米的空间内，那真是很难面面俱到，稍有不当，顾客会对药店的印象大打折扣，对其专业性产生怀疑。
就是说多元化的品类管理是个难题。至今并没有什么高招。
4、药店内的多元经营，需有相关专业人员、机构的参与
连锁药店多元化经营，需要多元化经营方面的专业人才。你买化妆品就得有懂得化妆品的营业额和管理人才，经营FmCG（FastmovingConsumerGoods，代表快速消费品），就得有懂得FmCG品类营销的人才。但目前国内的连锁药店中，多元化经营的专业人才奇缺，专业营销顶尖级人物更是难觅。此外，一些连锁药店宁肯让多元化经营项目长期亏损，也不肯在专业人才上进行投资。按常理看，这些亏损项目并非要长期亏损，只要用人得当，策划得当，一开始或短时间内就可以盈利。目前以内广泛存在重视经营项目而忽视专业人才。
此外连锁药店很少让专业的管理咨询机构介入。或者连锁药店的经营管理者本身就缺乏这方面的意识，而制药企业基本上都引入策划、管理、培训等外脑服务。
5、缺乏营销策划与传播手段
由于长期以来国内药店就是药店，只卖药品，因此国内的消费者已经认同了药店只卖医药相关产品的格局，而药品属特殊商品，关系生命与健康，倘若消费者在药店内看到洗衣粉、花生油之类的其它商品，反倒可能会认为药店主题模糊，从而失去对药店的依赖与信任。
此外，消费者对其他日用消费品的购买也都有固定的渠道，连锁药店开始新的品类和服务项目时，缺乏百货商场、平价药品超市的媒体炒作、广告传播、营销企划、促销活动造势等手段，知道者不多，引客不力，自然营业额平平，或者只是简单的进行了一些店面广告，这样不足以形成气势，更难让消费者养成在药店消费其他产品的消费习惯。要知道要有稳定的顾客群，起码得进行半年持续不断的有吸引力的活动和优惠等作为支撑。
大型平价药品超市都有相应的企划部门，形成传播引客优势，具体来说就是月月有主题，周周有活动，天天有促销。
以上多元化过程中的诸多问题有两大本质原因
一是连锁药店经营人员不懂营销，起码是没有现代营销观念，没有以消费者的需求为导向，没有以需求差异化和细分化为导向，没有以现代营销的4C观念，没有站在战略的高度来规划、管理经营自己的门店。
二是缺乏消费者和市场的需求调研，决策者在多元化项目的选择上，基本是经验决策，没有考虑过仔细调研当地或者商圈内的消费者数量、社会阶层构成、消费者对选择的多元化产品的购买习惯、购买能力、使用习惯等。从而能够有根据地形成差异化的特色定位。在这一点上，连锁药店明显落后于生产企业，试问你多元化以前选择的项目市场容量作过市场调研吗？试问消费者是否接受你的项目吗？试问你选择项目的主要竞争者及其竞争能力怎样？这些基本的问题加上宏观的因素分析你没有做，就盲目多元化当然是必死无疑了！
四、中国药店是否需要多元化
多元化是必然趋势，为什么这么说呢？
1、竞争加剧的必然
就中国的情况来看，多元化经营只经过了很短暂的时间，就在全国迅速发展。多元化经营之所以在我国能够火速成长和盛行，一般的解释是，由于全国药品支出本来有限，而药店数量却急剧膨胀，2002年还是12万家左右，到2004年就是20多万家了，急剧增长的数量，使得平摊到每一家药店的份额无法满足药店的正常经营，因此，中国药店经营者普遍迫于经营压力，不得不在日用百货、保健品中发掘更多的利润空间。
此外，这两三年，平价药品超市异军突起，在全国迅猛发展到2000多家，抢了连锁药店和社会药店的生意，据权威的统计数据表明：2004年，全国零售连锁药店的盈利状况进一步恶化，在某些区域市场有50%亏损，30%保本，只有20%盈利。
2、药品需求弹性和市场容量使然
众所周知，药品是特殊商品，是有病的人才需要的商品，其市场容量不可能突飞猛进，因此其价格需求也基本没有弹性，有病的人，如果你的药品疗效好，就是再贵，价格再涨也还得购买消费，没病的人，任你是特效药，如何广告，如何降价，他也肯定不会买。这就决定了药品是没有价格需求弹性的，而且市场容量也是逐步扩大的，因此单店日均营业额要提高，难度比其他商品要困难的多。
比如武汉金药堂大药房武胜路门店，面积不足1000平方米，年租金却要100多万元，加上各种硬件设备、物业管理等，一年的成本不下几百万元。而现在该店药品毛利不足8个点，单靠卖药已很难保证利润。
3、多元化等带来“人气”，从而带动一些保健品的销售
这也是药店涉足多元化的目的之一。武汉隆泰大药房副总经理李民说，通过平时“送鸡蛋、洗衣粉”等促销活动，他们发现这类日用品特别受消费者欢迎。
零售业的经营无非围绕着人气、每个顾客一次销售量、回头客来做文章，专业地说就是围绕客流量、客单价和顾客忠诚度等方面做文章。丰富多彩的商品可以带来客流量和客单价，同时一站式购物也能培养顾客的忠诚度。
4、药店多元化经营是与国际接轨的必然
目前，多元化已经是全球趋势，全球药店经营模式大致可划分为两派：以美国和日本为代表的多元化经营以及以德国和瑞典为代表的专业化经营。目前，东南亚地区(包括中国在内)普遍在学习美国、日本的那一套做法，而中国药店多元化经营的原版正来自于美国的多元化经营，但是，中国药店的多元化经营显然还没有达到美国的那种专业化程度。有人认为，当消费者的心理走向成熟之后，专业化服务的需求就会越来越迫切。那么，届时，药品零售模式的胜出者究竟会是谁？在此之前，作为中国药店的经营者是不是应该从现在开始，提前做好准备，确定自己的定位？
五、如何把多元化的陷阱变成陷饼？
1、战略定位是多元化的关键
按照竞争战略专家迈克尔波特的理论，连锁药店的竞争定位也无非就是三大类：总成本路线策略，这是全国性大连锁药店可以采取的策略；差异化竞争定位策略，做与别人不同的事；集中竞争定位策略，专注于每个领域，培养自己的核心竞争力。
笔者以为，连锁药店以及社会药房，在选择自己多元化的定位以前，必须先做好以下分析也就论证工作：
（1）、连锁药店多元化经营项目引进的市场依据是什么？
目前可参照和模仿的经营项目很多，如何根据药店的服务对象建立多元化项目选择标准？连锁药店的经营项目中哪些项目是核心业务？哪些是可以产生联带消费的关联性经营项目？如何以此延伸出商品组合结构上的商品采购标准。锁定目标顾客群，不断通过数据分析来调整经营项目组合，以便连锁药店的定位更加贴近顾客的消费需求。
（2）、对非药品项目经营应有足够的认识和市场准备。
非药品特别是快速消费品市场经营空间很大，但市场销售规律迥然不同，在商业网点密度较高城市，连锁药店的快速消费品经营会面对来自各类连锁超市和便利店非常大竞争压力，如何确定快速消费品在药店商品结构的地位、销售预期和定价策略将是个关键，而低水平多元化经营只会导致药店商品同构化和销售力不佳，这类问题在生活便利型药店的探索中经常能够遇到。
对于连锁药店的核心业务来说，休闲食品、服装、个人护理用品和保健品的关联程度显然不同，所以连锁药店有必要慎重考虑其多元化程度，根据多元化项目与药店核心业务的关联度高低做出正确的项目选择。例如：成都同仁堂在中药材经营的基础上推出药膳餐厅，使其中药材经营方面的品牌成功地向餐饮业延伸。
药店多元化定位成功实例：香港万宁药店
·香港万宁的品牌定位。
香港万宁的品牌定位为“健与美”。这种定位具有很强的市场适应性及延展性，在超级卖场林立，各种专卖店应接不暇的市场环境下，她却因此显得个性突出并且受众宽广（涵盖了几乎所有的人群）；相较而言，国内药店的品牌印象就显得刻板单调。单“药店”二字就让人感觉消费群是病弱群体，是生病了才不得不去的地方。不能不说，这在相当程度上限制了药店的战略发展。
·有条件的多元化经营。
香港万宁以专营健康与美丽的产品为经营特色，包括化妆品、食品、日用护理品，以及部分药品及保健品等。国内药店也完全可以在“健康店”的昭示下经营与健康有关的大多数产品，比如药品、保健食品、健康护理品等，甚至一些健康服务。这既是对品牌的人性化拓展又扩大了消费面。区别于商超，我们专注于健康领域的特色经营；区别于医院，我们走出医疗的病群限制。
健康美丽店的定位：一是要注意只在健康领域内的多元化。想把普通食品、普通日用品等这些看似容量巨大的商品作为经营项目，其实根本轮不到市场化程度相对不高的药店来瓜分这类产品的市场；二是必须有鲜明的主营业务。药品是现有药店的专营性商品，也是主要的利润来源，切不可检了西瓜丢了芝麻。多元化必须是在保证主要业务的基础上进行的。多元化更多的作用在于为消费者提供一种便利，一种增殖服务。
·差异化体现。
香港万宁的另一大特点是商品的差异化开发。一些价格敏感的日用品他们采取品牌自建及品牌买断的方式进行专营。国内药店大可以在这方面学习借鉴，比如保健品，因为商超的价格抬杠，大众品牌在药店的销售很难有优势可言。但药店可以选择一些指定售点的热销品进行片区专营（现在很多厂家不堪于商超的高额进场费，都采取这类销售方式），既保证了利润又避免与商超的价格肉博。
2、研究市场，倾听顾客的声音是根本
多元化的品类和服务项目选择，应该以所在市场和商圈的市场调查研究和数据分析为依据，不是盲目决策。连锁药店、平价药品超市等都基本上没有倾听消费者的声音，以后其经营中也必然面临消费者的货币投票选择惩罚。
国外连锁药店的多元化则是建立在充分调研的基础上。比如沃尔玛，顾客服务是其沃尔玛的核心价值之一，沃尔玛做到了尽量聆听顾客的声音。有意思的是沃尔玛卖药本身也正是顾客的要求。据沃尔玛内部人士透露，沃尔玛的创始人山姆－沃尔顿在阿肯色州创办沃尔玛时曾经想到过卖一些药品，但由于财力有限，从沃尔玛的首家店开业一直到上个世纪80年代都没有涉足医药零售领域。然而随着业务扩大，他们的顾客总会问：“为什么不开个药品销售专柜呢？”这样的问题问多了，沃尔玛的医药零售业务也就多了。
现在美国的顾客，无论是来自小城镇还是来自大都会，都越来越多地将自己医疗护理的需求寄托在沃尔玛身上。正因为这样，沃尔玛在不断地提升公司在这方面的业务和服务能力。“在所有的沃尔玛零售店面中，药房都占有非常重要的地位，顾客告诉我们说他们希望能够在沃尔玛看到药房，因此我们就这样做了。”西格拉夫说。
3、多元化联盟合作是有效操作模式
战略联盟：商商、厂商各种联盟层出不穷。这给多元化提供可以借鉴的模式。
tonyCivello：Kerr药店推出了一个家庭健康护理项目，这个项目是通过诊断顾客的一些指标来预防某些疾病的发生，它是一种更好的疾病管理方式，而生产厂商对我们的这个项目提供了支持。很多情况下，药房给赞助药厂的回报是分享数据，因为我们通过诊疗所拿到的一些社区居民平均健康水平的数据是很有商业价值的；另一方面，则是通过药品销售实现对药厂的回报，这一般是指那些相对比较安全的非处方药，药房会直接把赞助商的利益和这个otC药品的销售挂钩，处方药则不会这么做。需要说明的是，我们所进行的健康咨询活动，更主要的目的是让消费者完全明白这些otC药品如何正确地使用，而不是使他们消费更多的药品。
深圳一致的维生素馆、高血压馆也是厂商联盟的结果。多元化品类中，如果有厂商愿意开辟一个新的渠道，药店就可以采取互惠互利的合作方式，不收取进场费和管理费。
目前可以采取的一个联盟模式是进驻各式各样的商超。开设专柜或者店中店。而且国内这方面的试点越来越多。
4、药妆店是药店多元化的方向
（1）、药妆店是药店多元化的国际潮流之一
药妆店最先出现在美国，之后约在20年前移植到日本。近几年，药妆店渐次落户韩国、新加坡、菲律宾、泰国等国和我国香港、台湾地区。以台湾为例，各药妆店经营定位各有侧重，如中美健康世界连锁药店以30岁以上的妇女为目标定位客户，拥有10％的自营品牌产品；博登连锁药店则以白领的中年人及20岁以上的女性为主要客户群体，自营品牌产品占5％；佑康连锁药局则聘请个性化专业药师为消费者提供专业的用药指导及健康营养食品咨询等等。
台湾大型药妆店的药品经营仅占20％～40％，营养及健康食品、生活杂货用品的所占的比例较高，实质上以丰富的商品，吸引更多为消费者光顾正是他们的经营策略。在利润上，目前台湾传统药店的毛利率约40％～45％，复合式经营的大型药妆店由于商品构成的不同，平均毛利率约20％～30％。虽然传统药店的毛利率高于大型药妆店，但传统药店的规模不大，在规模效益上无法与复合式经营的大型药妆店相比拟。
而对于中国内地，“药妆店”也已不是什么新生事物。从广东大药房脱身而来的香港屈臣氏个人护理专店近两年在中国内地有“星火燎原”之势，其中国区执行总裁施瑞博曾对媒体透露，屈臣氏将在2007年前将“个人护理专店”在内地的店铺数已于2004年10月进驻广州。
另一个值得关注的就是台湾康是美的药妆店。作为台湾药妆店的第一品牌，康是美主要为女性消费者提供美容、保健及个人生活用品，满足不同层次的消费者对美丽与健康的需求。今年4月，健康元药业集团旗下丽珠医药集团股份有限公司与中国台湾统一集团旗下统一商超有限公司合资成立了“统一康是美商业连锁(深圳)有限公司”。未来5年内，公司计划在深圳、广州等地开设100家店。目前在深圳已成功开出两家门面，据康是美营销总监言称，年底将在开出两家。
药妆店的另外一种形式就是化妆品专卖区。这就是各地药店中有名的薇姿专卖店。强调专业美容。
薇姿作为化妆品，只在一些连锁药店开设专柜，6月份第1000家专柜在武汉中联药店开设，但据有关数据表明，其去年营业额达到四多个亿元人民币。
（2）、选择化妆品作为多元化的品类定位是准确的
根据上海复兴实业公司的一向专业调研，全国北京、长沙、广州、杭州、成都、南昌、南京、上海、深圳、重庆十大城市的调研，连锁药店的目标消费者群中，平价药店女性消费者占67.3%，特种药店女性消费者占63.16%，一般药店女性消费者占65.10%。加权平均后女性消费者占药店总体消费者的比例为65.77%。
（3）、二是药店赢利需要化妆品
药店为何卖化妆品？据一家大型药店经营者介绍，以前销售药品利润达到15％甚至更高，而现在利润多则10％、少则3％~5％，甚至无利可图，而化妆品的利润相对偏高一些。另外，医药销售竞争日趋激烈，一些药店在扩大规模、发展连锁店的同时，也开始尝试多元化经营。药店卖化妆品，消费者怎么看呢？一位刚到药店买化妆品的李女士说，药店卖化妆品，质量相对来说比较有保障，因药店的监督机制、检查力度比一般百货商店要大，因此，她更相信药店的化妆品质量。而且，她认为在买保健品的同时，选择相匹配的化妆品，不仅方便，效果可能更加明显。
（4）、药妆店在在国外已经成为一种成熟的业态
尤其在日本非常普及。所谓药妆店其实就是以药品与化妆品为主的零售店，所售商品中，药品占40％、化妆品占35％、居家用品占25％，化妆品的销售额占总销售额的四至六成。化妆品的高额利润是药品无法相比的。而国内药妆店还仅停留在概念炒作阶段，仅有的两家，也与上海无缘，分别在重庆和深圳。
（5）、药妆店的优势：消费者认为药店里的化妆品安全性有保障
品牌化妆品商认为，化妆品进入药店可以避开大商场高额的入场费，节约经营成本，而且化妆品走药店销售的渠道更容易把品牌形象打入市场，增加消费者对品牌的信任度。更为重要的是，药店里销售化妆品，购买的消费者会认为这些产品质量好，效果好，安全性能有保障，可信度高。
(6)、三步搞定药妆店秘诀
笔者一个中小连锁药店朋友是这样进行药妆店经营的：
第一步：从专业化妆品总样板店中选取品种
进行艰苦的谈判，全部产品有选择的从其店中拿来，要求对方只赚取3个点，如果给两个月帐期则接受对方可以给予其从厂家拿货的5%。这样也许利润空间不够，但是品种齐全，一开始就给消费者面积虽小，但品种多的不凡感觉。
第二步：联合双赢之路
联合总或者广泛从个体商中寻求产品及各种支持，免费给予新的和品牌化妆品当地销售人员在其店面开展广泛的促销系列活动。积极寻求厂家人员对化妆品。此外功能型化妆品只要有广告的，他们的店里都会尽快进货，并广泛告知消费者。慢慢培养消费者。
第三步：逐步从厂家寻求直接进货
等有了知名度和一定规模后，就开始逐步寻求直接和总品种。扩大利润空间。品类管理越来越有效。
六、药店多元化的业务选择还有那些方向？
中国医药商业协会常务副会长朱长浩说，中国药店不管怎样多元化，都不应该离开“健康”这个根本方向，专业护肤产品的引入就是这其中的一个落脚点。他认为，在中国走类似于国外大卖场似的超市型多元化道路是没有前途的；因为无论是从资金还是管理水平上，我们与家乐福、沃尔玛等之间还有很大的差距。所以，药店经营的拓展和延伸，在品种上应立足于与健康相关的产品，诸如化妆品、保健品、理疗产品。而毫无疑问的是，让柴米油盐一类的东西充斥药店，加剧了消费者对药品与非医药类商品相互污染的担忧，从而可能对其所经营的所有商品产生不信任感。
从医药保健、健康健美、医药药食同源等多个角度来看，药店多元化相关度较高的项目及产品选择如下：
1、化妆品。前文已述，这里不再论及。
2、各类洗化用品。
3、健康食品、营养功能食品。
这肯定是一个越来越大的市场。具体来说有婴幼儿专用食品，儿童益智、糖尿病、心脑血管病患者、老年人专用食品等专营区。
4、家用型中小医疗器械、物理疗法服务。
5、健美器材、运动器材。
6、健康健美书刊、健康饮食、营养师咨询服务。
7、功能型健美、健康衣物、用品。
8、药膳成品及其相关原料。
药店经营行为篇4
[关键词]零售药店；经营策略；问题；对策
中图分类号：F724文献标识码：a文章编号：1009-914X（2016）05-0398-01
社会在不断发展，零售药店的数量也在逐渐增加。随着药品行业的竞争急剧增加，各个零售药店的生存压力也在增大。因此，药店的经营管理工作中的问题也层出不穷。对这些问题进行分析和改进是药店经营和管理人员工作的重点。在对药店的经营管理工作强化的过程中，才能够保证药店经营的科学性和规范性，进而对人们的健康负责。
1、零售药店基本概述
零售药店是直接面对最终消费者（患者）的商品流通环节，也是药品流通的最终环节.消费者可以通过这一直接渠道得到药品，而无须像在医院一样要通过一系列的挂号、诊断、开处方、取药等重重关卡才能得到药品.药品零售业与其他零售业一样，从宏观上看，其生存与发展受政治法律、宏观经济、消费者需求、市场竞争等因素影响，而在微观上，又受商品、价格、服务、选址、广告与促销、店铺设计与商品陈列等要素影响。这些影响因素是零售经营者制定经营战略与营销策略的重要前提。目前的零售市场情况，我国非处方药品种已经基本能满足自我药疗需要，零售终端扩张速度在加快，药品数量增加，利润空间变小，行业竞争激烈，而药品经营方面的规范程度则成为了消费者心中所关注的一个重要问题。
2、零售药店经营管理策略存在的问题
2.1经营同质化趋势明显，价格决定竞争
所谓的同质竞争就是指价格竞争，这是市场主体所采用的一种竞争方式。现如今，由于我国的零售药店缺乏专业的经营管理人员，加上药店的工作人员自身素质相对较低，无法为患者提供满意的服务。不仅如此，各大药店之间的竞争力主要取决于价格之间的竞争，将价格作为吸引客户的重要手段。在这一趋势不断发展的过程中，药店更多是采用药品打折和赠礼品的方式来推销药品。这样一来，药品的盈利水平就明显下降，各大药店很难形成个性化的销售特点，在经营过程中出现了严重的同质化现象。
2.2注重药店的规模和形式，忽视经营管理的规范性
对于连锁药店来说，其本身就具有较强的品牌效应和规模效应。很多企业将大部分的资金和精力都投放到店面的开发上，加强对药店数量和规模的重视。在此过程中缺乏对药店经营的规范化的重视。基础建设严重缺失，这样就会增强管理成本。很多药店管理者在经营的过程中缺乏实践经验，使得整个企业的实力逐渐降低。从现如今药店经营的现状上看，很多连锁店的加盟者在没有通过审查标准的前提下就开设药店。可见，鱼目混杂的现象比较严重，同一品牌的药店之间也具有较大的差异。久而久之，企业的形象严重受损。
2.3多元化经营的效果不佳
随着社会发展的多元化趋势不断增强，很多药店也在采用多元化的经营模式。在药店经营和管理的工作中还代售化妆品或者是日常用品等等。虽然经营者的初衷较好，但是在实际的经营中效果没有达到预期的标准，很多项目都处于亏损的状态，在计划的期限内无法扭转亏损的现象。
2.4经营管理方式不规范
经营管理的规范性和科学性不强是很多零售药店在发展过程中出现的通病，很多药店还会出售一些近效期的药品。或者是一些消费者还会采用医疗卡来购买药店中的经营产品，比如化妆品和生活用品等等。这种经营管理方式严重影响到药店的生存和发展。
2.5缺乏专业人才
药店的经营和管理工作和人们的生活密切相关，但是从现如今我国的各大药店的发展上看，很多药店无法给人们提供满意的服务，主要是由于药店工作人员的素质和服务意识不达标。很多工作人员都不是专业的药学专业出身。这样一来，药学服务在提升药店竞争力方面就无法发挥优势，严重影响到药店的发展。
2.6经营中忽视患者利益
很多药店的经营者完全将经济效益放置到首位，对于患者的利益处于无视的状态。而且很多药店工作人员会寻找机会向患者推销药物，对药品的功能和作用进行夸大，而不向患者讲解药品的副作用或者是相关的注意事项等等。可见，这种现象的长期存在，必然会削弱药店的竞争力。
3、零售药店经营的对策
3.1规范经营行为
国家要加大监管力度，对不按规定销售药品的药店要依法进行处理。零售药店要严格遵守相关的法律、法规，规范自身的经营行为，对跨地域设置分部、门店的要严格掌握开办条件，规范审批程序。
3.2提高员工服务水平
药店在聘用员工时要严把素质关，要对员工开展经常性的专业培训和职业道德教育，规范其行为，以提高服务水平。
3.3加强信息管理
要建立信息管理系统，利用电子计算机等先进设施进行信息管理，使总部与分部、各门店之间信息畅通、资源整合，以降低经营成本。
3.4实施品牌战略
品牌可影响消费者的购买选择。“大品牌有大市场，小品牌有小市场，无品牌无市场”。药店要珍视品牌的无形价值，运用品牌战略去赢得市场。
3.5实施差异化经营
根据市场细分的原理，药店的出路是形成差异化经营和错位竞争。药店应根据消费者的年龄层次、收入状况、患病种类对药品需求市场进行分析，选择一个或几个目标市场有针对性地提品和开展个性化服务。如社区便利店、店中店、平价超市（会员折扣店）、药妆店、专科药店等。差异化经营的目的在于减少同行业间的竞争，并形成企业在某类产品和服务上区别于其他企业的专业化优势，从而获得最大利润。要服务于特定的消费群，营业员就必须具备特定的专业知识和服务技巧。药店应配备专业的药师指导顾客购药、用药，并对顾客购药后的使用和疗效情况进行追踪；针对特定消费群体开展健康知识讲座、身体健康检查、产品购买优惠等活动。
3.6开展情感化服务
药店要获得忠诚的顾客，就要“感动”顾客，不仅要提供优质的产品，还要提供优质的服务。首先应注重药店营业员的仪容、仪表、仪态、文明礼貌用语指导，在售药过程中为顾客提供用药咨询，售药结束时提醒消费者用药注意事项及饮食、锻炼和休息等问题。其次要形成服务的竞争优势，驻店药师可免费为患者提供防病、治病咨询，或定期上门指导患者合理用药。此外，药店还应通过多种渠道提供更多的附加服务，做到人文关怀和消费互动。
4、结语
随着我国医药行业改革力度的不断加大，药品流通的逐渐开放，药品分类管理的实施，药店零售行业迎来了前所未有的机遇，同时也面临着巨大的挑战。药店只有科学全面地分析自身的状况及外部环境，制订有效的经营策略，建立起新的商品营销观念和企业文化，注重以人为本，加强内部管理，积极开拓市场，才能提高企业的竞争力，使药店的经营立于不败之地。
参考文献
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[3]王淑玲，杨舒杰.针对药品零售环境制定药店零售战略[J].中国执业药师.2013（02）.
药店经营行为篇5
张艺谋的“印象云南”、“印象大红袍”等印象系列，曾经让我们对张导针对画面浓郁的色彩的表现和创新能力深深地感动，而回顾本次“珍视明杯”2009~2010年全国药店超级团队大赛，在我们脑海中也同样留下了许许多多深刻的印象。本届参赛团队的队员青春靓丽、朝气蓬勃、相互学习氛围浓厚、个性鲜明、特征突出等都给予了我们总体的良好印象。作为评委之一，我觉得更有必要在本届大赛中针对药店门店营销技能方面所留下的印象给大家总结一下。
印象一：药店团队执行力和应变力的有机结合表现突出。
本届参赛的每支药店团队给我一个非常突出的印象在于他们越来越重视药店所处商圈市场竞争的态势，有意识地锻炼和提高药店团队对市场竞争环境的整体把握能力和应变能力。连锁药店的门店销售团队的需要具备有效地执行力，但更需要有效地应变能力。本届药店团队比赛中考察药店团队根据自身门店的经营现状和所处商圈的竞争格局，分析、判断和提出药店整改和促销方案的实战题目较多，通过这些参赛药店团队在比赛过程中的表现，我感觉到一种现象非常普遍和明显，那就是目前国内知名度高的一些大型连锁药店的参赛团队在药店执行能力方面表现很好，而在药店团队针对门店促销策划上量的活动策划中市场应变能力欠佳。而相反，国内一些区域性的主流连锁药店的药店团队在药店根据所处商圈的实际竞争环境变化的所变现出的应变力更好，而这些药店团队中不乏一线工作经验极其丰富的老店长，他们在应变市场变化所带来的经营难题促销策划能力和有效性更胜一筹。
连锁药店的执行力是连锁药店管理能力的重要体现，连锁药店各门店执行力统一而有效是连锁资源重要组成部分，连锁药店与单体药店或加盟药店的本质区别就在于其统一的管理所带来执行力的一致性而体现出连锁药店整体的规模化资源的整合。连锁药店的资源规模化表现就在于其经营管理和执行能力的统一。连锁药店各门店的执行力越好，门店规模和数量越多，其整体的资源性就越大。资源越大其与上游供应厂商争取更大的利益和在药品零售行业中的竞争能力就越强。作为药店团队在其店长的带领下，执行总公司所要求的工作内容和方向是其工作的首要保障。但药店团队除了具备完美的执行力外，还应该具备有市场应变力，应变力是指店长能够根据自身药店经营模式、所处商圈竞争状况、尤其是其核心商圈中其他竞争药店的各项营销模式和手段，能够快速敏捷有效地积极应对的应变能力。在与总公司经营思路和目标一致的前提下，根据商圈竞争现状作出快速正确的应变，是考核药店团队综合能力和素质的重要指标。药店团队能够正确平衡和有效处理执行力和应变能力之间的关系，综合提升门店经营业绩和经营利润，提高门店交易次数和客单价等关键指标，促进药店进入持续、稳定的发展态势是药店团队建设和发展的重要内容。
印象二：药店团队学习氛围和学习能力较强。
本届大赛另外一个突出的印象就是药店基层员工的学习氛围浓厚，求知意识强烈，学习能力强。在本次大赛总决赛期间，组委会专门针对参赛团队在比赛前安排了两个小时的门店经营技巧的培训课程，结果由于参赛团队的学习积极性极度高涨，培训课程持续了整个半天，大家还依然意犹未尽。在与每位参赛团队队员沟通的过程中也依然感觉到大家学习欲望非常强烈。在门店实战考察的环节，参赛队员仔细询问、细心观察、走访社区、与消费者交谈沟通、各种有用信息收集、认真分析、集体讨论等各个环节都充分表现出了药店团队每位队员的学习劲头。
中国连锁药店的发展史也不过十几年的光景，中国连锁药店是在探索中不断学习和总结中快速发展，是在不断否定自己不断改进自己的基础上逐渐发展壮大。不断学习是连锁药店快速进步的基础，药品零售行业的学习氛围为连锁药店的快速发展和壮大奠定了坚实基础。药品零售行业要向快速消费品市场学习经验，尤其在门店设计、视觉效果、货架摆放、商品陈列、灯光音乐等方面快速消费品市场已经非常成熟。但药品零售行业的特殊性决定了其在医学、药学专业知识等方面行业专业性和特殊性，其门店经营技巧有别于其他零售行业。当我们从药品价格战和门店促销战中走过来后，逐渐意识到药店药学服务这一专业化程度高的经营技巧需要学习、交流和总结的东西太多。学习成为提高我们整体药品零售行业专业化服务的前提条件。我们可喜地看到目前中国零售连锁药店的学习氛围和劲头，让我们对未来中国零售连锁行业的发展充满信心。
药品不同于其他商品的特殊性在于它是治病救人的商品，医药专业知识的整体提升是药店做好门店消费者服务的基础。光临药店的顾客是怀着寻求健康和治愈疾病的需求而来，医学和药学的专业性对药品的销售具有很大的作用，我们常说的药学服务其目标就是药学推广，我们要用专业化的医药服务赢取顾客对我们所推荐的产品的信任而产生购买实现销售。药店店员对顾客产品的推荐是建立在医学和药学正确需求的基础上，专业知识在顾客面前的展示是需要顾客给予我们时间和产生充分的信任。通过药店店员向顾客推荐药店想卖的商品是目前药店经营过程中获取良好利润最常用的营销手段，如何才能顺利达成？首先我们要清楚通过店员讲解推荐所实现的销售的三要素：时间、信任和专业知识。只用满足以上三个要素才能更大的可能让顾客购买我们的产品。其中专业知识就是临门的关键一脚。专业知识的加强是药店团队整体素质的重要要求。
印象三：优秀的店长/店员重要，但优秀的药店团队更加重要。
本次由《21世纪药店报》主办的零售药店竞赛活动与过往其他单位所主办的零售药店竞赛活动最大的不同在于，本届大赛重点考核的是药店团队整体营销能力，而非药店中某个优秀的金牌店长和店员等个体竞赛。药店经营业绩其本身就是一个营销团队共同努力的结果。一个优秀的店长固然重要，一个优秀的店长的优秀不单指其自身如何优秀，专业知识和营销技能如何优秀，而主要是指店长的综合管理和带队能力，一个优秀的店长（领导）关键在于其是否能够让团队中每位队员都优秀，每位店员都能有较大的进步，能够培养店员，能够充分发挥每个店员的潜能、优势和积极性。团队的优秀才是店长的优秀，药店团队的综合能力强才是门店经营业绩提升的重要保障。本届大赛中药店团队通过实际门店的考察，提出解决目前门店经营中存在的问题这一实战环节，更加符合培养和发挥药店团队整体协同、沟通、讨论等发挥团队精神的思想，竞赛项目设计非常好，达到了比赛目的，也促进了大家更加重视药店团队的力量和团队分工合作的效率。
在本届总决赛中，模拟场景让药店团队队员进行情景角色演练的环节也非常精彩，在这个环节中药店团队队长合理分配角色，队员表演得惟妙惟肖，印象最深的是大连奇运生队的队员有小品王之称的姑娘，角色刻画深刻，表演风趣幽默，专业知识融入自然。
印象四：药店团队需要在门店促销活动的策划、实施和组织能力迅速提升。
药店经营行为篇6
药店店长经营门店其最终目标是持续并稳定地提升门店的经营业绩，经营业绩的指标主要包括销售额和利润如何提升？畅销产品、品牌产品与高毛利产品等品类如何合理科学的进行调控，经营成本的有效控制等等。同时药店的管理尤其是对员工的管理能力要求也非常重要。药店店长在实际工作中特别需要注意的事项简单总结如下：
一、执行力和应变力：
连锁药店的执行力是连锁药店管理能力的重要体现，连锁药店各门店执行力统一而有效是连锁资源重要组成部分，连锁药店与单体药店或加盟药店的本质区别就在于其统一的管理所带来执行力的一致性而体现出连锁药店整体的规模化资源的整合。所谓连锁药店的统一性，主要表现在其“七个统一”的完美整合，“七个统一”是指统一的Vi、Ci标示系统、统一的采购系统、统一的配送系统、统一的价格策略、统一的核算体系、统一的营销策略和统一的经营管理体系。连锁药店的资源规模化表现就在于其经营管理和执行能力的统一。连锁药店各门店的执行力越好，门店规模和数量越多，其整体的资源性就越大。资源越大其与上游供应厂商争取更大的利益和在药品零售行业中的竞争能力就越强。作为药店的店长，执行总公司所要求的工作内容和方向是其工作的首要保障。但药店店长除了具备完美的执行力外，还应该具备有应变力，应变力是指店长能够根据自身药店经营模式、所处商圈竞争状况、尤其是其核心商圈中其他竞争药店的各项营销模式和手段，能够快速敏捷有效地积极应对的应变能力。在与总公司经营思路和目标一致的前提下，根据商圈竞争现状作出正确的应变，是考核药店店长综合能力和素质的重要体现。药店店长需要强有力的执行能力，更需要其有随市场现状变化的应变能力。这是药店店长的基本素质和能力要求。
二、店员管理、培训和绩效考核：
药店店长的重要性不仅仅他是我们连锁药店销售一线的指挥官，还是连锁药店基层营销团队的管理者和指导者，俗话说得好：兵强强一个，将强强一窝，强将手下才能无弱兵。药店店长如何管理和带领好门店的员工，培养和训练好药店店员是其管理水平的重要体现。药店门店的业绩不是靠某一个优秀的店长或店员就能够完成的，他必然是靠门店所有人员的共同努力地结果。因此，药店店长身上肩负着更多的团队建设的重任。如何管理好门店的员工？如何培养好门店的员工？如何激励门店员工的工作积极性？如何传承公司优良的文化氛围？是药店店长管理工作的核心内容。药店门店管理靠什么？靠制度，只有在科学的制度下公平、合理对待每一位员工，并深入了解各员工的思想动态，积极主动和员工进行交谈和培训、鼓舞士气，才能有序管理好门店。门店有那些制度？都可靠的执行了吗？还是挂在墙上的几张纸而已？请记住，制度是节省时间的最好办法。店长有情，管理无情，制度绝情！！管理的时候记住一定要公平，让所有的员工看到公平。同时药店店长还要充分发挥其领导师长的教育能力，及时能发现员工的不足，并帮助员工提高能力和素质。还有，药店店长还要善于运用基础数据的分析和科学计算能力，掌握和学会分析报表、经营数据，从而知道自己店面成绩的好坏，并进行正确的奖惩机制，只有科学合理的绩效考核体系才能充分发挥员工的工作激情，提升药店员工团队组织能力和凝聚力，门店销售业绩才会可能达成目标。药店店长具备和拥有掌握员工的能力和在数据分析基础上深入了解实际情况并做出良好的判断能力，才能在管理方面能够面对问题做出正确的判断，并能迅速解决，有独当一面的感觉。
当然，作为药品这一特殊商品的零售行业，药店店长还必须具备药品等健康产品的专业知识能力，并不断学习的自我训练能力。这样才可能在专业技术指导方面，做出正确的判断和全面提升药店营销团队的整体经营专业知识水平。
三、门店促销工作有效开展
药店之间的竞争本质上是顾客之间的竞争，促销、降价、会员制管理等只是营销的手段而已，作为药店的一店之长，门店针对消费者的促销工作，实际上已经成为了药店店长经营手段中最常见的工作内容。门店促销工作涉及消费者购药行为研究，促销模式与形式的策划工作，活动有序开展等系列工作。促销工作不能流于形式，商圈中其他药店的促销信息和模式研究，优缺点，如何应对都是我们店长应该涉及和思考的问题。当然每个连锁的系列促销活动一般都是总公司策划好的，由各门店执行。看似与店长的策划能力关系不大，只是组织能力的体现。其实不然，每一项促销活动的开展，药店店长都需要充分领会和理解公司的意图，我们促销活动的目的和目标是什么，为什么要按照这种形式来搞？只有把每次促销活动的精髓了解清楚了，店长才能够在总公司促销目标下根据药店实际情况和自身商圈的特点进行灵活有效地变化，以到达最佳的促销效果。以买赠活动为例，每个药店日常的客单价不同，买赠的起点就应该有所不同，买赠的目的是为了提升客单价，当然就要围绕提升客单价做文章。简单机械地执行公司的促销手段，不结合自身的状况，不可能达到我们的目标。门店促销活动的开展需要门店店长具备更多的综合策划和组织能力。
药店经营行为篇7
[论文摘要]通过对我国传统零售药店经营模式的分析，探讨我国医药零售业态的发展趋势，提示我国零售药店将朝着社区便利药店、专业或专科药店、药店加诊所、药妆店、店中店药店等经营模式发展的趋势。
随着我国医药经济的高速发展、医疗体制改革的深入和医药市场对外开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，零售药店应不断进行经营机制改革，推出各具特色的市场运行模式，本文将就我国医药零售业态的发展趋势做浅析。
一、传统零售药店的经营模式
几千年来,我国的零售药店一直沿用着传统的经营模式,以销售药品为主。零售药店兼卖日用品、化妆品等其它商品,则是近几年才出现的新鲜事。近年来,随着药品零售市场竞争日趋白热化，传统药店在原有专业化水平比较高的基础上,着力加强个性化经营和多元化经营,要将自己定义为具有药品经营执照的零售店,而不是只卖药或兼卖某些日用品的药店。目标消费群是有广泛需求的某类人群，如年轻男人、职业妇女、自我服务的方便购物者等，而不仅仅是的慢性病人、老年病人等群体。
我国传统零售药店近年得以蓬勃发展,无疑得益于国家推进医疗体制改革和药品分类管理的实施等。但由于我国零售药店发展起步较晚,没有固定的模式可套,各地的零售药店惟有积极去探索,以期早日创出一个适合自己生存的新模式。
二、医药零售业态的发展趋势
1.平价药品超市或大卖场（主要销售药品，以低价吸引顾客，杰出代表湖南老百姓）
国内传统药店经营模式的实质性变化是通过药品超市、大卖场等形式出现，自2000年以来，药品超市、平价大卖场也在国内陆续出现，给药品零售业带来不少新鲜的气息。比如湖南老百姓大药房等。该类型的零售模式以低价格作为最大的卖点，通过低价吸引消费者，其目标消费群主要以老人和家庭主妇为主。
2.社区便利药店（主要销售药品、日用品等，杰出代表深圳海王星辰）
“大病去医院、小病进药店”,这是近年来医疗体制改革新形势下出现的医药消费大趋势。随着人们消费观念的改变和消费者在选择社会药房时考虑的因素首要是购药的便利性，因此社区便利型药店开始出现。由于其便利性受到消费者的欢迎，比如深圳海王星辰药店。
在国外,社区药店已经十分普及。以美国为例,美国的居民社区医疗体系十分完善,大量的社区药店不仅发挥着药店应有的作用,还扮演了社区医疗健康保障的角色。小区居民一般常见的小病都可以在社区药店里通过向药师咨询而买到合适的药品,社区药店已经逐步发展成为社区内重要的社交场所和社区健康中心。另一方面,对社区药店的理解绝不能仅仅看作是药店地址的简单变化,“开在家门口的药店”要想生存下去,就必需在经营策略上做相应的改变,建立更加完善的服务体系,致力于培养社区居民的忠诚度,维护好与社区居民的关系。
3.专业或专科药店（主要销售处方药或某一类药品，杰出代表广州百济抗肿瘤药房）
目前我国一些连锁药店或单体药店推出肿瘤药房、糖尿病药房、皮肤病药房等专业或专科药店，特色专业药店是药品经营模式的一大改革。例如：广州百济抗肿瘤药房、上海肿瘤药房和冠心病药房，上海专营糖尿病类药物的鲁班药房，老字号同仁堂，以及参茸店、蜂蜜产品专营店等等。该种药店的优势在于方便患者，并且店内配备有经过专门培训、熟悉疾病医治原理的“医生型”营业员，可指导顾客购药；由于这类药店专业品牌的建立和增值服务的强化，往往能够获得消费者更强的信赖，从而建立高毛利、低流量的经营模式。
该类型的药店应注重针对性，譬如在皮肤研究所附近开皮肤病药房；而在社区、大专院校附近则针对消费人群的常用药品特点而开设专门的药房。同时，专业药店还可以通过对特定顾客群的相关需求分析，适当引进更多的品类，进行组合式的销售。比如在以销售中药为主的药店，可以销售煎药机，在以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等等，这样可以在特定顾客群上创造多种消费机会，为药店带来更好的现金流。
4.药店加诊所（主要特点是药店和诊所双证经营，以解决药店处方药处方不足问题，方便消费者就诊和购买药品，杰出代表杭州胡庆余堂等）
随着抗生素限售令的实施，处方药“双轨制”销售的取消，近几年我国出现了药店加诊所的经营模式。该经营模式在美国已经得到推行，并证明其存在的市场价值。美国第二大连锁药店cvs开创先河，于2006年7月13日收购了位于明尼阿波利斯的minuteclinic公司，该公司是全美最早和最大的药店诊所，是专业的健康诊疗服务机构。开设在美国零售药店内的诊所以其价格低廉、就诊时间短的诊疗保健服务而深受顾客欢迎。诊所配有执业护士和医师助理，可提供从接种疫苗到治疗感冒在内的简易诊疗服务，治疗费用只有医院的25％左右。
由于我国的医疗资源相对紧缺，因此国家鼓励小病进行自我诊疗，这样可以节约国家有限的医药资源，也能省去医院排队挂号的烦琐，既省钱又省事。但在自我诊疗的过程中，患者大都缺乏相应的疾病诊疗知识，哪些是大病，哪些是小病，不能做出正确判断，可能出现大病不及时治疗贻误病情，小病上大医院小题大做的情况。而药店在引进诊所经营模式，通过聘请专业医生，免费为患者看病，患者在看完病后，可直接在药店买药，也可到其他药店买。这样患者不但可少花钱，更重要的是可享受到安全合理的用药服务。比如：杭州胡庆余堂国药号有限公司将下属庆余中医门诊部安置于叶种德堂内，该门诊部除设有中医各科外，还成立了庆余健康保健中心，该中心提供药物熏蒸、针灸减肥、足部反射诊疗、推拿诊疗、中医保健咨询等各项服务，方便了消费者的同时为消费者提供了增值服务。
5.药妆店（主要以药品与化妆品为主打商品，杰出代表深圳康是美等）
药妆店是以商品结构多样化、尤其是药品与化妆品为主打商品的零售店。药妆店其主要的消费群体以中青年女性为主。据一项针对北京、广州、上海、深圳等十大城市女性消费者调查结果显示，在连锁药店目标消费群中，女性消费者占药店总体消费者比例为65.77%，药妆店已成为我国药品零售业新型的经营模式。2005年3月10日，丽珠医药集团与台湾统一超商合资的中国内地首家连锁药妆店“康是美”在深圳开业，标志国内第一家药妆店的成立，其所售商品中，药品占40％、化妆品占35％、居家用品占25％。
在美国、日本等发达国家到药店买化妆品早已成为一种购物习惯，尤其是在日本，经营化妆品的药妆连锁店数量甚至超过专业药店。在国外，许多连锁药店的药品经营实际上已处于次要地位。如日本，连锁药店的药品经营只占31.2%，而日用杂品占24.6%，化妆品占22.7%。经营化妆品的药妆店，实际上是零售药店的多元化经营。随着国家对处方药，如抗生素类药的购买限制，化妆品实际上已经成为药店的另一重要“财源”。
6.店中店药店（主要在商场或大型超市内销售药品，杰出代表深圳中联大药房、广州金康大药房等）
当平价药房给各地药品零售市场带来冲击时，各地药店在最初单纯以降价作为应对措施之后，也开始从自身出发寻求发展的出路，店中店便是其中的业态之一。店中店药店顾客定位主要是商业区内的流动顾客，主要是满足顾客的“一站式”购齐服务，以节省其精力和时间，因此可以开展多元化产品经营、美容美体和医疗门诊等服务。药店与超市伴生共存，相互借力，超市借药店丰富了商品线，药店借超市吸引人气，这种双赢的经营新模式开始被众多的药品零售企业重视。比如：目前广东省仅中联大药房就有30多家门店坐镇在商超巨头沃尔马里；而广州金康大药房在2000年成立的时候，就与吉之岛等超市有了合作，并借助大型商超的品牌优势，使金康走出了连锁的第一步。
三、结论
我国零售药店应根据自身的情况，不断探索切实可行的经营模式，增强自身的竞争能力和对外资企业的抵御能力，维护并提高企业市场占有率和经营效益。
参考文献:
[1]刘冠中,药店诊所的中国式猜想[n].医药经济，2007.02
药店经营行为篇8
【关键词】零售药店；市场营销；竞争手段
【中图分类号】F713.50
【文献标识码】a
【文章编号】1672-5158（2012）10-0368-01
伴随着我国医疗体制改革的深化和分销系统的全面开放，我国医药零售业竞争日趋激烈，如果竞争的主要手段还局限于传统的降价、开业大酬宾、营销活动只是在门店内进行价格调整和买赠促销，优惠上，在短期内不改变自己的经营特色，在竞争中就意味着淘汰。在这种新要求下，应该开展的是一个包括产品的采购、管理、专业服务、终端服务、社区活动和公关活动、低成本运营和整合传播等为内容的全新营销组合。必须从满足顾客需求出发，培育特色，形成竞争优势。而竞争优势的形成需要通过多方面的营销工作来完成，必须制订出适合自身发展的一系列的市场营销策略。并且把每一项工作真正落到实处。
1 产品结构方面
医药零售业是医药流通领域的一个重要环节，零售药店是药品终端市场的主要组成部分，直接面对着广大药品消费者，因此，根据市场的需求，及时调整产品结构，优化产品种类，实现产品组合多样化，方便人民用药、以适应消费者的需求。要掌握消费者购药的情况与本店销售情况的对应关系，根据区域人群经济收入、家庭结构、年龄分布、整体健康指数以及服务要求等，细分目标消费群体，建立分类档案，确定药店经营的药品种类、范围、档次，开展针对性和分类性经营，做到为消费者提供相对准确的服务.
1.1 多元化产品：一些社区药店和农村乡镇药店，由于客流量相对较少，导致销售量低。在这种情况下可以考虑提供开展多元化经营。在经营药品的同时经营化妆品、日常用品、学习用品等非药类商品，有的药店甚至还同时开展诸如销售、公交卡充值等其他业务。在增加盈利点的同时，还会带来客流量，而人群流量的增加又反过来会促进药品的销售上量。
1.2 专业化产品：由于这类药店建立了专业品牌，强化了增值服务，往往更能够获得消费者的信赖，从而有利于建立低流量、高利润的经营模式。如某些药店专营抗肿瘤药品或糖尿病用药等；又如以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等等，这样，可以在特色的顾客群中创建各种消费机会，使利润最大化。
1.3 高档品牌产品：很多消费者非常注重品牌药品的购买，密切注视新的“重磅产品”，即广告投入很大的产品，它能带来药店在某段时间很大的人流和销售的产品。
1.4 经济适用产品：常用药、物美价廉药、口碑好的品种应配备充足，且放在明显之处.药品陈列方式和店堂布置格局应该尽量体现便利原则，在治疗疾病范围上应合理组合、精心搭配，销售额增长快的和常用的产品优先上架；以方便消费者的比较和挑选。从而较好地吸引、形成一个相对稳定的消费群体，保证药店经营的可持续性。
1.5 灵活多样产品：应兼顾流动人群的特色性，如周边若存在建筑工地或租住人群和学生等，则配备相应的药品满足他们的需求.借助顾客的良好口碑扩大宣传，营造药店的良好信誉，扩大服务半径，吸引其他更大范围的潜在顾客。
2 价格调控政策
零售药店药品价格可以采用多种方式降低企业的运用成本，提高消费者的满意度，具体方式包括：集中采购，形成规模优势，降低药店采购成本及经营成本。价格在中国永远是最锋利的武器，但价格也是一把双刃剑，有利有弊。价格战、赠品促销方法仍是主流。价格战对药店经营虽然在短期内可以赢取一定的市场，但大幅度降价带来行业利润水平的回落将与药店经营成本的走高形成一对更为突出的矛盾，如果药店把营销工作的中心转到以降价为主上来，是对药店利润的巨大伤害。
因此，药品在定价时，既要考虑利润又要考虑带动其他药品的销售，可考虑采取每日某个产品低价的形式，并进行相应的促销政策。这种策略虽然对某种产品利润减低但是它能起到招来顾客的作用，带动顾客购买其他的产品。尤其是对于常用药、保健品而言，这种策略具有一定的优势。通过短期的、定期的价格促销或广告促销，可以对顾客形成紧张的气氛，促使其采取集中购买行为。
3 渠道和促销策略
3.1 零售药店促销最基本的活动为广告、销售促进、公关宣传和人员推销。促销活动可以为顾客提供比较多的信息，特别是像药品零售市场这种存在严重信息不对称的行业，就显得尤其重要，这些信息可以帮助消费者作出比较好的购买决定，因为知道的信息多了，盲目购买的风险就小了。具体的促销策略包括：精心设计在药店正面入口处的装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等。根据消费者偏好调整药店陈列的橱窗、橱柜的形状、大小和排列，调整药品的展示以便于消费者易看、易拿、易挑选，店铺的通道设计应当流畅以便于顾客行走；店堂的招牌、pop等广告形式应当是药品零售的主要广告形式，这是由药品零售市场的消费特点决定的，对于准备购药的消费者来说，由于希望尽快买到药品以消除疾病带来的痛苦，广告必须在他们方便的前提下才会起到理想效果。
3.2 发展电子商务是个不错的选择，随着网络和信息技术的快速发展，药品电子商务给药品零售店带来无限商机。药品电子商务具有诸多优点，价格低，网上药店无需场地租金，经营成本低确保了价格上的优势；涵盖范围广，凡是具备网络的地点就可开展业务；方便，消费者可以足不出户24h全天候随意进行网上采购。
3.3 开展电话送药销售药品业务，为方便小区和邻近的顾客需要。
3.4 另外，药店应该抓住医药分开的契机，适度布局品牌处方药销售领域，患者往往拿着处方到药店买药，为满足患者需要，谋取更大发展。
4 人员素质和服务
4.1 为消费者提供专业化服务应重视工作人员医药基础知识的培养，努力提高专业知识水平，为消费者提供专业化的服务，从专业的角度体现对消费者的真诚与关怀，对处方的审核及监督调配，提供用药咨询和信息，指导专业化的合理用药。
4.2 对普通消费者做到有效的沟通交流，进行推荐式的有针对性的导购服务，根据不同层次消费者的需求，提供到位和有效的服务。
4.3 针对顾客实际需要，为顾客着想，主动拉近与顾客的距离，增加顾客对药店的信任度和吸引力。
药店经营行为篇9
2000年被认为是连锁药店快速发展的开端，而10年后的今天，连锁药店的主管单位由卫生部换成了商务部。与之相对应，连锁药店的收入结构中，包括保健品甚至日用品在内的非药品类贡献越来越大。连锁药店的“便利店模式”究竟缘何而起，又意欲何为？
政策放行后的野蛮成长
2000年，《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）、《药品经营质量管理规范》（GSp）等政策相继实施，跨省市开办连锁药店的限制被首次取消，41家企业在当年就获得跨省连锁试点资格。次年，中国零售药店的数量增长超过70%，从7万家猛增至12万家。由于普遍预期日后的政策还将进一步鼓励连锁药店的发展，一时间大量连锁药店涌入市场。截至2009年，全国零售药店总量达到35.5万家。
吸引众多民营、国有资本进入这一领域的另一个原因在于，2005年以前，药店的毛利率十分丰厚，高达20.4%，成为连锁业态中毛利率最高的。发展至今，一批行业领头羊相继成型，通过各种方式完成了“圈地运动”。布局全国的有海王星辰、重庆和平药房等，而辽宁成大方圆等地方龙头也业已成型，部分连锁药店已经初具规模（附表）。
万民大药房、同济堂等药店通过连锁加盟的方式吸收民间资本，从而实现迅速扩张。海王星辰则率先完成了资本市场的融资，借力收购其他连锁药店，如东莞汇仁堂、宁波新世纪医药有限公司等得以进入门槛较高的异地市场。此外，已经获得风资、并计划上市的连锁药店也不在少数。
利润空间受到挤压
经历多年的发展，在市场扩容的同时，连锁药店之间的竞争也愈发激烈，有些店铺之间相距不过三五米。除了“同行”之间，竞争还来自于社区卫生机构―由于享受国家财政补贴，社区卫生机构通过实行零差率售药，吸引了一大批对价格敏感的消费者。2010年1月1日安徽省实施社区卫生服务中心零差率试点，百姓缘零售连锁公司在头3个月的销售就下降了21%。
基于此，一部分连锁药店把下一步发展的重点转移到了二三线城市。根据《中国药店》对2009年热点投资区域的调查，26.47%的参与者依然看好中心城市，但是超过85%的参与者选择向二三级市场进军，其中，一半的人选择县级市场，35.29%的人甚至认为在乡镇市场会大有作为。不过，广袤的农村市场，却只有10.29%的被调查者看好。
另外，日益上涨的劳动力、房租成本同样也给连锁药店带来了巨大的负担。连锁药店必须配备一定数量的药剂师等专业人员是一方面；另一方面，大部分的连锁药店早先通过大量发展门店追求规模经济，大部分并无自有物业，因此，在租金日益上涨的当下，连锁药店的利润空间势必受到大幅挤压。
探索多元化经营模式
虽然连锁规模化、产权多元化、人才现代化、管理手段电子化让连锁药店的采购成本和物流成本有所下降，一些连锁药店甚至开始整合上游制药厂商以降低成本，2009年海王星辰的自有品牌产品虽然只在收入中占比29%，但其所贡献的毛利润高达43.3%。然而，激烈的竞争仍然让连锁药店不得不寻找更多赢利点，多元化经营已经是药品零售行业的重要发展方向。在对连锁药店的调查结果中显示，只有7.35%的参与者反映所在的企业未经营非药品，多达57.35%的药店定位在社区便利店（附图）。
连锁药店寻找的新赢利点大部分都是与之相近的健康相关业务。《中国药店》所做的调查中，在回答哪几类是非药品（不包括中药类）重点经营品类时，保健食品与功能食品成为最重要的部分，获选比例高达82.35%，其次则是中药饮片与颗粒剂（55.88%），排在三至七位的依次是成人用品与计生用品（47.06%），参茸、虫草、燕窝等高档滋补品（44.12%），康复设备与家用医疗设备（38.24%），普通个人护理品、日化用品（35.29%），药妆等功能性个人护理品（32.35%）。其中，营养品的利润率甚至高于otC（非处方药），为连锁药店提供了可观的利润空间。
不少连锁药店更借助渠道优势，开发外延更广的业务。它们通过数量众多的网点，出售大米、食用油等商品，并且推出一定折扣，与药品搭配销售，一方面增加会员人数，另一方面扩大销售额。这些商品一般放在入口处不远的柜台，便于客户发现以及选购。但是面包等即时食品由于保质期短，难以在连锁药店里大规模经营，所以这类商品很少进入连锁药店。
不光是日用品，海王星辰甚至还为信付通等第三方支付平台提供渠道，以较小的投入换取第三方支付平台带来的额外收入，并借以提高人流量，增加潜在客户。仅一年时间，超过60%的海王星辰门店就安装了信付通的终端。
而国外连锁药店的销售门类现状也提供了一定的参考意义:根据日本连锁药店协会（JaCDS）的调查数据，2006年度日本全国的现代药店（DrugStore）的销售额中医药品约占30.3%、日用品和家庭杂货为22.7%、化妆品为24.9%、一般食品及其他约占22.1%。
风险与机会并存
药店经营行为篇10
“国家叫停药店出租柜台对我们影响不大，我们的柜台都是统一管理，没有对外出租与转让。所有的柜台和药品经营都是公司在监控系统内，不允许个人单独经营。”百济堂药品超市有限责任公司西城区三里河店负责人肖女士表示。
业内人士表示，如果政策得以实施，将对药品零售行业的经营模式产生重要影响，引发行业重新洗牌。
叫停出租
药监局药品市场监督司司长王立丰表示，今年下半年，药品监管部门将加大对药品零售企业的监督检查力度，监督检查的覆盖面要达到百分之百，着力解决药品经营中挂靠经营、超方式经营、超范围经营问题。对于违规企业，不但要进行处罚，严重违规的将被吊销《药品经营许可证》。
“目前药店出租柜台主要是由承租方自主经营、自行管理，一般不纳入药店的管理体系。”广东金康药房连锁有限公司总经理郑洁涛表示。据了解，目前药品零售企业出租或转让柜台，由药品生产企业自行经营的现象比较普遍，尤其是在“广告药”市场，设立专柜、派驻专门人员进行营销，已成了不少产品启动市场的首选方式。由于有利可图，药品零售企业也乐于接受这种合作模式。
蓝哥智洋营销咨询公司首席顾问于斐表示，目前由于药品经营不挣钱，一些社会性药店大都出租转让柜台，其中所占比重很大，能达到60%，而且出租柜台比自己独自经营收入要高。然而，由于出租人和承租人过于功利性，满足“短平快”，结果带来很多后遗症。
“我的理解是国家禁止出租柜台，是不允许药店出租任何药品柜台，即使非药品柜台也不能随便出租。另外，出租柜台与品牌企业开设专柜都有区别，专柜是由药店统一管理、统一配送、统一入库，经营权还在药店，我估计不会一刀切，取消专柜。”郑洁涛表示。
据了解，同仁堂在全国各药店开设的专柜和店中店不下四五百家，这种经营模式若被叫停，受到影响的不只是同仁堂一家，同样采取这种模式的品牌企业也将会受到冲击。
促推洗牌
“以往经营不是很好的药店，为了增加收入，纷纷出租或转让柜台，如果国家对此严令禁止，这样的药店受到的影响将会比较大。对于像我们这样正规的连锁经营企业，一般都是统一经营与管理，受到的影响则比较小。”肖女士表示。
于斐认为，禁止药店出租柜台，如果具体实施，对医药零售企业影响是很大的。“以往药店对外承包、出租和转让柜台，导致药店管理失控，好多企业打球，甚至没有批文和批号的药品和保健品也在出售。国家大力打击，将会改变目前这种无序状态。”
不过，近年来，国内连续20多次药品降价，药品零售企业毛利很低，企业的盈利无法弥补成本开支，光靠药品经营，企业生存都有问题。企业开设非药品专柜进行多元化经营以避免风险，这是发展趋势，不属于超范围经营。于斐认为，这方面应该不受影响。