金融营销管理办法篇1
各专业银行、证券公司、信托投资公司及其它非银行金融机构：
现将《中华人民共和国国债一级自营商资格标准及确认办法（试行）发给你们，请按照执行。
附件：中华人民共和国国债一级自营商资格标准及确认办法（试行）
附件： 中华人民共和国国债一级自营商资格标准及确认办法（试行）
第一条 为完善我国国债发行的市场机制，使之适应建立社会主义市场经济体制的要求，决定建立国债一级自营商制度，并制订本办法。
第二条 国债一级自营商须具备下列资格：
1.属于经政府主管部门批准可从事国债承销和交易、自营业务的金融机构。
2.注册资金不低于3000万元人民币。
3.有能力且自愿履行本办法第四条规定的各项义务。
4.在本机构经营范围内依法开展业务活动，且具有良好的信用。
第三条 国债一级自营商享有下列权利：
1.直接参加每期国债承销团，从事国债一级市场业务。此承销团为财政部和中国证券监督管理委员会共同确认的全国性国债承销团。在大众传播媒介上使用“中华人民共和国国债一级自营商”的名义。
2.享有承销合同规定的各项权利。
3.在每期国债发行前，可以通过正常程序同财政部商议发行条件。
4.国有资产超过3亿元人民币的企业发行股票，非国债一级自营商不得担任主承销（企业发行股票一次超过5000万股的，优先由国债一级自营商担任主承销）。
第四条 国债一级自营商须履行下列义务：
1.连续参加每年国债承销，且每期承销量不低于该期承销团承销总量的2.5％。
2.严格履行承销合同、分销合同规定的各项义务。
3.自觉维护国债声誉，积极开展分销、零售及交易业务。
4.维护国债二级市场的流通性。每年在二级市场上的国债交易量不低于国债一级自营商最低承销量的10倍。
第五条 财政部和中国证券监督管理委员会共同负责国债一级自营商资格审查确认事宜。凡具备资格的金融机构，由财政部和中国证券监督管理委员会联合颁发《中华人民共和国国债一级自营商资格证书》，并通过大众传播媒介公布其名单。
第六条 财政部和中国证券监督管理委员会每年对国债一级自营商的资格进行一次复审。
国债一级自营商因未履行规定义务或其他原因丧失资格时，财政部和证监会有权吊销其“资格证书”，停止其使用“国债一级自营商”的称号。
金融营销管理办法篇2
关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售
对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。
一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面i临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
金融营销管理办法篇3
关键词：预计销售收入年增长率应收账款周转天数自有资金流动资金贷款其他渠道提供的营运资金
2010年2月12日，经中国银行业监督管理委员会第72次主席会议通过，《流动资金贷款管理暂行办法》正式公布于众。《流动资金贷款管理暂行办法》的问世，对各金融机构在流动资金方面的相关业务进行了进一步的严格规范，保证了各金融机构流动资金贷款业务的顺利、高效开展。时至今日，《流动资金贷款管理暂行办法》已经实际执行了近四年，积极促进了各金融机构流动资金贷款业务水平的提高，取得了较好的效果。但是，通过大量深入的分析研究，本人发现，依照《流动资金贷款管理暂行办法》中的相关具体规定，在计算具体的流动资金贷款需求数额的时候，需要以在理想企业财务报表为前提条件。即除了《流动资金贷款管理暂行办法》中计算公式中所涉及到的应收账款等科目之外，其他的一些流动项目，例如货币资金和应收票据，以及其他应收和应付票据，还有其他应付和应付薪酬、应付税金等在报表中所占的比例极小。但是，在实际的计算过程中，情况却并不是如此，且恰恰相反。计算公式中没有涉及到的一些科目占据了较大的比例。因此，如果按照《流动资金贷款管理暂行办法》中给出的计算公式来计算流动资金贷款需求数额的时候，便会出现较大的偏差。
鉴于这样的现实情况，本人通过对办法第九章的附件关于对“流动资金贷款需求量的测算参考”进行深入的分析研究，提出几点看法，并根据存在的问题提出相应的改进建议。
一、预计销售收入年增长率核算上的不合理
在办法给出的计算公式中，预计销售收入年增长率核算方面存在一定的不合理的地方。本人通过分析近十六家银行的授信调查报告发现：大部分银行对预计销售收入年增长率依据历史的财务数据进行简单推断。比如说2009年的销售增长率是20%，2010年的销售增长率是25%，于是乎便下结论认为2011年的预计销售收入增长率应该为30%比较合理。同时也发现，不同银行对同一家企业客户，却经常会得出不同的预计销售收入年增长率。
问题出在哪里？
首先，办法中没有明确预计销售收入年增长率的具体核算方法及该依据的具体客户资料。
其次，办法中没有充分考虑到企业经营方式的变化。在办法中，计算公式的设定前提是企业的实际经营方式要保持始终不变的状态。但是，实际生活中，情况却并不是如此的。我们需要注意到的是，在企业的实际生产经营过程中，受到经济形势以及企业自身发展变化等诸多因素的影响，企业的销售收入年增长率大多不会呈现出较为平稳的增长情况，而大多会出现每年各不相同的波动状态。
例如，在2010年，甲公司采用的是单一化的自产自销模式。但在2011年，该公司调整了经营战略，由原来的单一化自产自销转变为多元化的生产和销售方式。扩大了经销商的队伍，生产由原来的“一条腿走路”变成了“两条腿走路（对外委托加工）”。
因此，如果以静态的眼光按照该公司的历史财务数据进行预计的话，势必会片面的认为历史数据的合理性。在不考虑企业实际经营状况变化的情况下，势必认为30%的预计销售收入年增长率是对的，而30%显然是不切实际的。这样，便极有可能导致企业在快速发展过程中出现严重的营运资金不足，因为预计销售收入年增长率缩水导致分子变小。
改进建议：
结合企业客户经营方式的变化，打破历史数据的局限性，运用动态的科学发展观，积极的对企业的销售订单继续努力分析研究和一定的计算，然后得出具体的增长率数值。
预测企业的销售收入年增长率的时候，可以选用企业上年度的实际销售收入增长率作为基准增长率，也可以计算出企业之前2～3个连续会计年度的平均销售收入年增长率，并将其作为基准增长率。
在确定年增长率具体数值的时候还要考虑到其他一些因素的影响。例如，如果企业下年度借款人有新项目和技改项目等将要投产运行，或者企业将加大营销力度以及拓展销售渠道等，则需要考虑到企业的实际销售收入将极有可能出现较为显著的增加情况，并积极的以此来进行合理的预计。
二、确定应收账款周转天数方面不够契合实际
在办法中，并没有对销售收入进行明确定义。如果依照对办法的理解，应收账款周转次数这个指标中的销售收入应该包含企业的现金收入和赊销收入。所以，80%以上的银行在企业授信过程，都会参照企业利润表的销售收入进行应收账款周转次数核算。
实际上，应收账款是因为企业赊销产品而产生的赊销款，与之对应的收入是赊销收入。
在办法中，对应收账款周转次数的计算也存在较大的问题。计算公式是以理想化的企业采取报表为基础的，但实际计算过程总，却大多会受到不同企业实际采取情况的具体影响。例如一些企业会出现故意隐藏收入来减少实际纳税额等情况。另外，计算公式也没有考虑到企业其他一些流动资产以及流动负债科目可能会对具体结果造成的影响，例如应收票据和应付税金等等。而且，在企业的实际经营过程总，还可能会出现合同变更和债务重构等问题，凡此种种，都会对最终结果造成影响。
因此，如果以企业全部的销售收入作为分子计算应收账款周转次数，比那会人为地扩大了周转次数，进而缩小了企业的应收账款周转天数，缩短了企业的营业周期。由此扩大了整个营运资金周转次数，把营运资金量核算的分母增大，导致实际所需的营运资金量减少。
以上存在的缺陷，本人拟建议修正指标：
1、应收账款周转次数=销售收入净额÷应收账款平均余额
2、销售收入净额=销售收入-现金销售收入-销售退回、折让、折扣
3、应收账款平均余额=（期初应收账款+期末应收账款）÷2
4、应收账款平均余额是指未扣除坏账准备的应收账款金额。
修正理由：企业既存在现金销售，也存在赊销，也存在因为产品质量而引起的销售退回和折让以及折扣等，会致使收入出现减少。
三、界定借款人自有资金等方面的模糊不清
在《流动资金贷款管理暂行办法》办法中明确的指出，在对新增流动资金贷款的具体数额进行计算的时候，可以用已经极端出的借款人的营运资金需求数额中将剔除借款人的自有资金数额，以及现有流动资金贷款的数额，还有其他融资部分。从已经估算出的借款人营运资金需求量中将借款人自有资金和现有流动资金贷款，以及其他融资等进行扣除，即可即在测算新增流动资金贷款额度的时候可以利用以下公式：
新增流动资金贷款额度=营运资金量-借款人自有资金-现有流动资金贷款-其他渠道提供的营运资金。
其中，在计算自有资金的时候，可以利用以下公式：自有资金=流动资产-流动负债。
但是，在利用该公式进行计算的时候，要充分考虑到由中期流动资金贷款所提供营运资金支持问题。或者也可以计算出借款人近三年的经营性净现金流量平均数，并将其作为自有资金。在选择具体的计算方式的时候，要充分考虑到借款人的实际情况，合理进行选择。
但是，在实际操作过程中，对于借款人自有资金的具体含义，不同的银行有着不同的理解。就目前的实际情况来看，大部分银行都认为借款人自有资金是企业所有者权益。按照这样的理解进行测算，最终会得到很多银行对企业新增流动资金贷款额度授信得出的结论是额度为负数的结果，即出现了“不差钱”的结果。
另外，在具体的财务核算方面，如果金融机构的财务核算工作不够严格规范，也既有可能会致使一些中小企业的存量流动资金贷款被占用的情况，利用被固定资产投资占用等。在这样的情况下，金融机构经过计算最终得的结果便会与真实值之间存在较大的差距。例如，我国分布着大量的中小企业，但这些中小企业大多采用的民营形式，且大多为家族制。因此，在非公司化管理的模式下，这些中小企业的财务工作大多较为不正规，存在较多的问题。例如，一些中小企业会出现隐藏利润的方式来逃避缴税。另外，在很多中小企业中，自有资金用作固定资产，“短贷长用”的情况也普遍存在着。
通过上文的分析，针对目前一些企业出现的财务问题，本人认为，要想合理确定贷款额度，就必须在界定方面下功夫，即要合理的界定现有流动资金贷款等。
（一）自有资金
对于企业来说，在进行日常各种生产和经营活动的时候，都需要一定的自有资金来予以支持。自有资金包含了多方面的内容，体现了企业所有者的利益，例如各种盈余公积金等。但是，企业的各种自有资金在具体投入方向方面存在较多的可能性。除了维持企业的日常生产和经营之外，还会被用于购买土地使用权等方面。一旦进行了投入，流动资金的实际周转量便会随之减少。
例如，企业在实际生产经营过程中可能会因为实际情况需要而购置各种生产所用的机器设备等。则在应付账款和预付账款项目，便需要分别剔除这些固定资产形成的负债和资产，从而避免应付账款及预付账款中的非相关因素影响最终结果的准确性。对于新建类的企业，则可以将各种周转类指标的行业平均值当做最终结果。如果其业务与母公司的业务性质较为一致，则可以按照母公司的指标来测算。应收账款一种特殊的存在形式便是应收票据，应收票据也同样会占用一定的资金。因此，应收账款的实际周转率即为应收票据应收账款周转率。
（二）现有流动资金贷款
对现有流动资金贷款而言，需要包含多方面的内容，例如借款人的现有他行流动资金贷款，以及应付票据的敞口部分。
（三）其他营运资金
大多数其他渠道的营运资金都不是常态下的资金来源，且包含了多种类型。例如自股东处取得的借款，以及各种政府财政方面的补贴等。他渠道提供的营运资金的存在原因大多较为复杂，并会占用一定的流动资金的占用。因此，各金融机构在进行具体测算的时候，也要充分的考虑到这些复杂的存在原因。对于因归还固定资产贷款或者其他金融该机构流动资金贷款占用的资金占用，也要予以考虑。但是，在考虑归还贷款因素的时候必须保证真实性，要严格按照监管部门的具体要求。
四、其他问题和建议
在对借款人的应收账款、存货以及应付账款的实际周转天数进行测算的时候，各金融机构要注意积极的多方面收集信息，并进行汇总和分析，以充分的把握现实情况。同时，各金融机构还要注意对未来的发展趋势进行科学、合理的预测。例如借款人所属的具体行业，还有规模和所处的实际发展阶段，以及具体的谈判地位等因素，并积极考虑到保险系数问题。
对于集团关联客户，在进行具体测算流动资金贷款额度的时候，金融机构可以采用合并报表的方式进行统一的计算。但是，在对报表进行合并的时候，金融机构需要注意了解现实情况，并确定各成员企业是否符合条件。即要在确定成员企业的流动资金贷款总和小于估算的数值之后，才能进行报表的合并。
如果实际情况较为特殊，例如出现小企业融资以及预付租金等情况，则可在保证情况属实。同时还要确定可以保证回款的前提之下，才可以根据实际交易的需求量来得出流动资金的具体数额。
五、结束语
对流动资金贷款需求量的测算是《流动资金贷款管理暂行办法》的重要内容。通过本文对办法第九章的附件关于对“流动资金贷款需求量的测算参考”存在问题的分析和相应改进建议的提出，可以更好的确定出企业在不同时期流动资金贷款的合理需求额。从而进一步提高资金的使用效率，杜绝超额受信和贷款挪用等情况的出现，引导各种资金的合理使用。
参考文献：
金融营销管理办法篇4
为全面了解当前金融超市开展的现状及存在的问题，近日，中国农业银行山东省分行组织有关人员对辖内开办金融超市情况进行了专题调研。
一、基本情况
自今年年初开始，中国农业银行总行全面部署建立“金融超市”工作。目前，山东省农行共有金融超市25家，在省会济南和除菏泽市、莱芜市以外的地级市都设有金融超市。目前，金融超市已经开办的业务有：本外币个人存取款、个人汇票、个人消费贷款（包括个人住房贷款）、个人理财咨询、代收代付、银行卡营销、保险等经人民银行批准的个人金融业务。
金融超市引入了“以人为本”的理念，坚持以客户为中心，改变了银行与客户之间传统的沟通方式，使客户在一个门市便可办理所有个人金融业务，并且能够得到优质、安全、高效、便利的服务。各金融超市可以根据客户不同需求实行个性化服务，提供理财建议。各金融超市引进了律师、保险、公证等中介机构，可以直接代客办理法律咨询、资产评估、公证、抵押登记、保险等手续，还可以联系住房开发商、汽车经销商和其他经销商到营业大厅展示推介商品。各金融超市除储蓄业务外实行开放式经营和消费贷款发放的“一站式”流水作业，客户能够随到随办，凭证内部传递，减少中间环节，服务简便快捷，受到了客户的青睐。
通过开办金融超市，有效加大了全行资源直接经营的力度，通过在负债、资产及中间业务方面为客户提供优质、安全、高效、便利的个性化金融服务，有效增强了市场竞争力，促进了个人业务的快速健康发展。截至10月末，该行所属25家金融超市储蓄存款余额23l262万元，较年初增加29680万元，增长14.72%；个人消费贷款57098万元（其中个人住房贷款19558万元），较年初增加36844万元，增长181.91%.
二、存在的主要问题
个人业务品种不够齐全，服务方式不够规范。目前，各金融超市均未开办代保管和银证通业务，不能很好地满足客户的各种金融需求。有的金融超市没有按省行要求对除储蓄外的业务实行开放式经营，而是与普通营业网点一样封闭式办理全部业务，无法对客户提供个性化服务；有的金融超市还没有按省行要求引入保险、律师等中介机构和经销商合作伙伴进行现场办公，无法对客户提供消费贷款发放的“一站式”服务。
业务发展的不平衡性十分突出。以消费贷款业务为例，从贷款总量看，到9月末，全行有9个金融超市消费贷款余额超过2000万元，最高的济南市槐荫区支行南辛分理处金融超市达到15230万元，但另有10个超市余额不足100万元；从贷款增量看，到9月末，全行有12个金融超市增量超过1000万元，最高的达3601万元，但有4个金融超市增量不足100万元。
业务管理特别是信贷基础管理存在薄弱环节。调查表明，经办人员在贷款操作程序上、贷款制度执行上均不同程度地存在一些问题，主要是有的无留存借款人首期付款存款凭证；有的贷款审查意见不具体；有的担保措施不妥当；有的贷款合同签订不够规范；有的超比例发放贷款；有的贷后检查不到位等。
管理和经办人员素质与提高金融超市服务水平的要求不相适应。为确保金融超市的服务质量和水平，各行对金融超市的工作人员进行了精心选拔和培训。由于金融超市开办时间短，各金融超市绝大多数工作人员长期从事柜台业务或资金组织业务，普遍缺乏贷款管理和个人理财方面的经验，对办好金融超市业务还需要有一个适应过程。
三、规范发展金融超市的建议
切实加强组织领导，努力办好金融超市。要从调整业务经营战略的高度，把金融超市建设纳入全行工作的重点来研究和部署，切实做好协调工作。个人业务、房地产信贷、信贷管理、财务会计等有关部门做到密切配合，形成合力，共同做好金融超市管理工作。按照循序渐进的原则，逐步扩大金融超市服务范围。金融超市开办初期的业务，要求各行根据当地实际有选择地发展，除传统负债业务外，可以把个人消费信贷业务作为主打产品。随着条件的成熟，金融超市要逐步增加业务种类和扩大服务范围，为客户提供全方位个人金融服务。根据客户需求和市场发展需要，积极增加金融超市数量，继续在省会城市、各地级市和部分经济发达的县级市增设金融超市，使更多的客户能够获得全方位、一站式的个人金融服务。进一步搞好人员培训，帮助他们尽快提高业务素质，努力为客户提供方便、快捷的金融服务。
实施适度倾斜政策，促进金融超市业务快速发展。在配置全行资源时，要对金融超市做到“四个优先”，即：优先安排人员、优先安排装修改造、优先安排费用计划、优先配置服务器具。为促进金融超市业务的发展，根据业务发展需要、经营管理水平及风险控制能力，对金融超市进行适度转授权，在可能的条件下，要授予金融超市一定的个人贷款审批权限。
搞好市场营销，加大宣传力度。开办金融超市需要房地产开发商、经销商和保险、公证、车管、房管、律师事务所等部门的配合与协作，要积极争取他们派员到金融超市现场办公，为消费贷款客户提供“一条龙”服务。要利用多种传播媒体，采用多种宣传形式，积极搞好金融超市宣传活动，迅速扩大金融超市的社会影响力，尽快形成金融超市业务的规模优势。
金融营销管理办法篇5
中图分类号：F832文献标识码：a文章编号：1003-9031（2018）03-0049-06
随着互联网新媒体的兴起和发展，越来越多的金融机构通过微信、微博等社交媒体维护客户关系和开展广告营销。由于社交媒体具有可转发、受众广、传播快等特点，在内部控制、风险披露等方面对现有金融广告监管形成了挑战。近年来，英国金融行为监管局（以下简称“FCa”）和美国联邦金融机构检查委员会（以下简称“FFieC”）分别了金融机构使用社交媒体的指导意见，对我们加强社交媒体金融广告营销管理具有一定的借鉴意义。
一、英美金融监管机构对社交媒体的主要做法
（一）FCa的主要做法
FCa于2015年3月了《社交媒体与客户沟通――基于社交媒体的金融营销活动指引》（以下简称《FCa指引》），对金融机构使用社交媒体进行广告营销的风险提示、信息转发、审核记录等合规要求作了解释和指导。《FCa指引》的主要内容：
1.社交媒?w的范围。FCa认为社交媒体可以被定义为：“使用户能够创建和分享内容或参与社交网络的网站和应用”，包括但不限于：博客、微博（比如推特）、社交或职业网络（比如Facebook、Linkedin、Googleplus）、论坛、图片和视频分享网站（比如Youtube、instagram、Vine、pinterest）等。
2.社交媒体信息构成金融营销的标准。社交媒体的信息是否构成金融营销，主要看信息是否包含邀请或引导消费者从事金融活动的内容或者传达信息时是否属于“开展业务过程中”，“开展业务过程中”的判断基于“传达信息一方的行为出于商业目的”。FCa强调，社交媒体信息是否构成金融广告营销是根据信息内容进行判断而不是根据信息主体。比如公司用其企业账号在社交媒体上非商业信息不属于营销，而公司员工出于业务目的用私人账号产品信息的行为则可能构成金融营销。
3.社交媒体金融广告营销的性质。根据英国和FCa有关法规，广告营销按照通讯特点可以分为“实时”和“非实时”，按照消费者意愿可以分为“许可”和“未经许可”（主动式营销），不同类别适用不同的法规条文。FCa明确社交媒体的金融广告营销属于“非实时、未经许可”的广告营销。FCa提醒金融机构注意：即便社交媒体从技术上看是实时的，但却仍属《金融营销规则》定义的“非实时”范围；即便消费者对金融机构的社交网页进行了“关注”、“喜欢”等操作也不能改变其“未经许可”的性质。
4.社交媒体的金融广告营销应当进行风险提示，同时做到清晰、公平和非误导。一是明确相关法规中“特定金融产品和服务应当包含风险提示和声明”的要求适用于所有的媒体，包括社交媒体。比如广告词提及业绩就必须披露近5年的真实业绩；二是要醒目显著，广告营销内容要遵守FCa的《关于金融营销显著性要求的指引》及其他法规的显著性标准；三是要确保的初始信息即便最后传达给了非目标群体（通过其他人的微博“转推”或脸谱上的共享等手段传播）仍然能够保持清晰、公平和非误导；四是要考虑在有字数限制的社交媒体（比如推特）上营销复杂金融产品是否合适。
5.社交媒体的广告营销应符合“单独合规”原则。FCa要求社交媒体上的每条信息（比如每条微博、每个Facebook页面、每张图片）需要单独考虑是否符合有关规定，比如强调收益的内容与风险提示不能分属不同页面。“风险提示”和“单独合规”两个原则对那些使用有字数限制社交媒体的金融机构形成了挑战。FCa强调，如果社交媒体金融广告触发了风险提示和相关披露要求，则以下几种情况不合规：一是“一键链接”，在强调产品收益的网页上提供链接，点击一次即可另页显示风险提示；二是插入图片，用文字强调产品收益，用插入图片进行风险提示。虽然文字和图片在同一页面，但社交媒体图片实时显示或预览功能可以被消费者设置为关闭，导致文字与图片不同时显示；三是“路标性”文字表达不当，用简短的文字引导消费者点击页面链接，但路标性文字触发了风险提示和相关披露。以上三种情况都不符合“单独合规”的要求。
6.社交媒体信息转发传播的责任问题。在社交媒体上进行金融广告信息转发（比如“转推”），责任在转发者，但创建信息的金融机构仍然要承担原始信息的合规责任。如果是金融机构转发消费者的信息，则视转发的内容情况决定是否构成金融营销并适用相关法规。例如，公司转发消费者对公司“周到服务”表示满意的信息不属于广告营销，因为客户服务不是受监管活动。如果消费者发表认可金融产品服务收益的信息，公司共享或转发此信息将构成广告营销，即使公司没有制作信息内容，仍将为此负责。
7.社交媒体信息的审核与记录。FCa要求金融机构建立工作机制：一是由金融机构中具备能力和资质的人员审核社交媒体的信息；二是充分保存社交媒体信息记录，不能依赖社交媒体渠道保存，因为社交媒体可能删除旧资料；三是其他适用于印制物、广播和户外媒体的审核记录规定同样适用于社交媒体；四是要按照FCa关于高级管理人员和内控制度的要求加强管理，防范法律、声誉等风险。
（二）FFieC的主要做法
2013年12月，FFieC代表其成员机构（货币监理署、美联储、联邦存款保险公司、国家信用社管理局、消费者金融保护局、州监管机构联络委员会）向金融机构了《社交媒体：消费者保护的合规风险管理指引》（以下简称《FFieC指引》），对有关法规在社交媒体上的适用包括金融广告合规问题进行了解释和指导。《FFieC指引》的主要内容包括：
1.社交媒体的范围。《FFieC指引》对社交媒体的定义是：“社交媒体是一种交互式在线交流方式，用户可采用文本、图像、音频或视频来生成和分享内容”。社交媒体包括但不限于：微博（比如Facebook、Googleplus、mySpace和twitter）；论坛、博客、点评网站（如Yelp）；照片和视频网站（比如Flickr和Youtube）；职业社交网站（比如Linkedin）；虚拟世界（比如SecondLife）和社交游戏（比如FarmVille和CityVille）。FFieC认为单独发送电子邮件或短信不构成社交媒体。
2.金融机构应建立使用社交媒体的风险管理计划，使其能够识别、衡量、监测和控制相关风险。风险管理计划的规模和复杂程度应与社交媒体的使用深度相称，应由技术、法律、人力资源和广告营销等方面的专家参与设计，包括以下内容：一是有职责明确的社交媒体管理机制，由高级管理层直接指导；二是制定社交媒体使用和监控的政策和程序；三是对社交媒体相关第三方的选择和管理应建立风险管理流程；四是制定员工培训计划，培训内容包括单位、个人使用社交媒体的政策和程序，界定不允许的行为；五是监测由金融机构或第三方管理的社交媒体网站信息；六是审计社交媒体使用的合规情况；七是定期向高级管理层评估报告社交媒体风险管理情况。
3.社交媒体开展金融广告营销的合规要求。现有金融法律法规同样适用于社交媒体开展广告营销的行为，《FFieC指引》强调了下列合规要求：
（1）《诚实储蓄法》及其实施规则《DD条例》、国家信用社管理局规则第707节。存款机构应按照上述法规要求披露存款产品的费用、年度百分比收益率和其他条款，不得以误导、不准确或歪曲陈述存款合同的方式对存款账户进行广告营销。例如，社交媒体广告如果包含了“奖励”或“年度百分比收益率”等触发词汇，则必须清晰地披露获得此奖励或收益率所需的最小存款余额。
（2）公平信贷类相关法律。《平等信贷机会法》及其实施规则《B条例》禁止贷款人在广告营销行为中以不恰当的理由阻碍借款人申请贷款或跟踪申请情况。《公平住房法》要求广告陈述中不得含有基于种族、肤色、宗教等的限制或偏好。另外，如果金融机构从事住房抵押贷款并在社交媒体上有主页，则公平住房的LoGo必须在其页面上显示。
（3）《诚实信贷法》及其实施规则《Z条例》。《Z条例》将广告定义为：“宣传消费信贷的任何商业信息”。贷款人通过社交媒体宣传信贷产品应以清晰醒目的方式披露贷款条款、年度百分比率等情况，广告提及的条款必须是贷款人能够真正提供的条款。另外，如果社交媒体广告触发了相关披露要求，《Z条例》允许披露的信息与广告分属不同页面，前提是广告中醒目地链接到披露信息所在页面或位置。
（4）《多德-弗兰克华尔街改革和消费者保护法》。金融机构通过社交媒体的广告不得有“不公平、欺诈或滥用”行为，应确保在社交媒体网站上传达的信息准确且不会产生误导。
（5）存款保险和股份保险相关规定。参加存款保险（对信用社而言是股份保险）的存款机构应当在其存款?a品广告中声明该产品受保，投资产品则声明不受保。上述要求同样适用于社交媒体广告。
（6）《反垃圾邮件法》和《电话消费者保护法》。如果金融机构通过社交媒体向消费者发送未经许可的通信，可能涉及这两部法律的适用。
（7）《公平信用报告法》。金融机构利用其掌握的消费者个人信息，通过社交媒体向消费者营销其金融产品应遵守《公平信用报告法》的要求。
4.金融机构使用社交媒体应关注三类风险。一是法律风险。除了前述直接涉及广告营销的法规外，还要注意社交媒体的使用是否违反《公平债务催收法》《银行保密法》《社区再投资法》等法律法规；二是声誉风险，包括社交媒体可能涉及的欺诈、第三方管理、隐私、消费者投诉咨询、员工使用社交媒体等问题；三是操作风险，包括内部人员操作问题以及外部攻击等信息安全问题。
二、我国社交媒体金融广告营销存在的问题
（一）金融机构对社交媒体广告营销的内部管理机制不健全
近期中国人民银行海口中心支行对海南省19家银行的金融广告营销管理情况进行了调查，调查结果显示：有7家银行未制定统一的广告营销制度，建立制度的12家银行中仅有1家明确规定广告内容应经过金融消费者权益保护部门审核，多数银行都是由企业文化部等部门进行品牌、外观、费用等审核，由发起的业务部门进行内容审核；有16家银行在微信上建有自行管理的公众号，2家银行有新浪微博账号，但其中仅有7家银行制定了社交媒体广告营销管理制度。这些制度也存在缺陷，比如局限于对企业公众号、微博号的管理，缺少对员工使用社交平台的规范；侧重于保密、声誉风险管理，忽视对消费者权益保护的内容审核等。
（二）社交媒体的金融广告违规情况时有发生
根据《广告法》和《互联网广告管理暂行办法》，互联网广告应当显著标明“广告”，有投资回报预期的商品广告应当进行风险提示。然而目前社交媒体金融广告的违规情况仍较为常见，比如未进行“广告”标注、未进行风险提示、过分夸大收益等。实际上，上述法规生效后，新浪微博、微信等社交平台的广告投放系统已经进行更新，金融机构通过系统投放的批量广告已经自动合规，但在社交媒体主页产生的零散广告仍有较多违规的情况。一个重要的原因是部分金融机构未对其社交媒体管理团队进行充分的广告法规培训，导致有些管理团队没有意识到其的内容已经构成了广告，也不清楚需要进行标注和风险提示。根据中国人民银行海口中心支行对辖内19家银行的调查，只有5家银行的社交媒体平台管理员接受过《广告法》和《互联网广告管理暂行办法》的培训。
（三）社交媒体金融广告缺乏行业合规标准
一是缺乏认定标准。由于社交媒体和金融产品的特殊性，对于图文分离、文字链接、金融机构转发消费者言论等情况是否构成广告，还没有界定标准。二是缺乏显著性标准（视觉标准）。虽然《广告法》等法规要求标明广告和进行风险提示，但未规定字体、大小、颜色、位置等视觉标准，有的金融机构将广告和风险提示用非常小的字体在边角处显示，消费者很难察觉。目前社交媒体广泛推送的信息流广告与非广告内容高度相似，缺乏视觉标准让消费者更难区分。三是缺乏风险披露标准。《广告法》等法规并未明确详细的风险提示内容，这使得目前金融产品的风险提示都是“投资有风险”等口号，无助消费者对真正风险的把握。四是缺乏适当性标准。微博等社交媒体属于开放平台，同时又有传播速度快、长度展示限制等特点，使用此类平台进行复杂金融产品的广告可能对消费者造成较高的风险，目前尚未有相关的负面清单、目标群体限制标准。
（四）社交媒体金融软广告具有较大的潜在危害性
“软文”（软广告的一种）是社交媒体特别是微信公众号常用的广告形式，其语言与内容极具隐蔽性，往往能让消费者信服而又无法识别出是广告。比如某银行撰写的软文，没有生硬要求消费者购买其理财产品，而是以与银行无关的“理财高手”身份，用大量收益数据和客观比较证明该银行理财产品优于竞争对手。这样的软文一旦不标注广告及来源公众号，经过朋友圈转发后消费者更难辨别。如果金融机构使用软文的形式营销复杂金融产品，将对消费者形成较大风险。由于“软文”模糊了广告与普通文章的边界，在判定、监测和处理方面存在困难。
三、启示和建议
（一）健全金融机构社交媒体广告营销的内部管理机制
可以借鉴FCa和FFieC做法，要求金融机构建立社交媒体管理机制。一是建立综合性的广告营销制度和社交媒体管理制度，规范总部、分支机构和员工个人使用社交媒体的行为；二是制定完善的社交媒体广告流程，对广告内容至少进行业务审核、合规审核和消费者保护审核；三是制定员工培训计划，培训内容应包含《广告法》《互联网广告管理暂行办法》《金融消费者权益保护实施办法》等法律法规；四是监测和评估社交媒体广告效果，以及员工使用社交媒体的行为；五是完整归档社交媒体广告情况，并定期进行审计。
（二）制定社交媒体金融广告的合规标准
金融管理部门可联合工商管理部门共同制定金融行业的社交媒体广告合规标准。对于认定标准，可以借鉴FCa做法实行“单独合规”，即每张图片、文字、链接都作为单独的广告考量。金融机构虽然没有制作内容但转发消费者评论的也可根据实际判定为广告；对显著性标准，可以规定广告和风险提示的字体不小于正文字体，信息流广告可以通过边框涂色与非广告内容区分；对风险披露标准，不同类别的金融产品实行不同的风险提示内容，同时借鉴英美做法，实行触发式披露；对适当性标准，可建立金融产品负面清单，禁止复杂金融产品通过社交媒体广告或定向推送给不适合的客户群体。
（三）加强对社交媒体金融软广告的规范引导
金融营销管理办法篇6
投资者适当性管理包括投资者分类、产品分级、投资者和产品匹配、风险提示等内容，其中投资者进行分类是重中之重。明确且合理的投资者分类体系对于投资者的适当性匹配是不可或缺的。2009年以来，中国证监会先后通过《创业板市场投资者适当性管理暂行规定》、《关于建立金融期货投资者适当性制度的规定》、《证券公司融资融券业务管理办法》、《全国中小企业股份转让系统投资者适当性管理细则（试行）》、《私募投资基金监督管理暂行办法》等规定，在创业板、金融期货、融资融券、股转系统、私募投资基金等市场、产品或业务中建立了投资者适当性制度。然而，这些规定在投资者适当性管理方面，都侧重于设置准入的门槛，并未对投资者进行细致深入的分类。以《私募投资基金监督管理暂行办法》为例，根据该《办法》第十二与第十三条，私募基金的合格投资者是指具备相应风险识别能力和风险承担能力，投资于单只私募基金的金额不低于100万元且符合净资产要求的单位和符合金融资产或收入要求的个人。社保基金、资管计划、私募基金管理人及其从业人员等被视为合格投资者。此外关于投资者再无其他细化规定，现有的其他法规大体也是如此。
概括起来说，上述法规对证券投资者的分类存在以下问题：一是不系统。规定比较零散，而且相互独立，既有专门的投资者适当性管理规定，也有镶嵌在相关规定中的投资者适当性条款，没有形成系统的投资者分类标准。二是不完整。现有的投资者分类只针对部分证券市场、产品或服务，没有实现全覆盖。三是不科学。以设置准入门槛替资者分类，实际上只实现了基于某类市场、产品或服务而进行的合格投资者与非合格投资者的区分，而未对投资者本身进行深入考量，同时合格与不合格的二元对立也过于绝对。
2013年，上海证券交易所《上海证券交易所投资者适当性管理暂行办法》，试图对投资者适当性管理做出了综合性的规定，在投资者分类方面也提出了统一的标准，尤其是提出了涵盖所有投资者的“专业投资者”和“普通投资者”的划分并基于此安排了差异性的适当性管理要求，具有突破意义。但是，该办法只是交易所的自律性规则，位阶较低，在分类标准上虽有所突破但仍然不够完善。为此，2016年9月，证监会《证券期货投资者适当性管理办法（征求意见稿）》（以下简称“《征求意见稿》”）并公开征求意见。2016年12月16日，证监会正式《证券期货投资者适当性管理办法》（以下简称“《办法》”）。《办法》的一个重点就是建立了较为完备的投资者分类体系。这是目前我国金融领域对投资者分类最为全面和科学的规定，虽然仅适用于证券期货市场，但相信对于其他金融市场也具有借鉴意义。在金融混业日趋加剧的背景之下，该《办法》或许将成为推动建立统一的金融投资者分类体系的一个里程碑。下面，本文将对《办法》确立的投资者分类体系进行一个梳理，由此窥测证券投资者分类的完整制度框架。
投资者分类的目的、性质和适用范围
根据《办法》，投资者分类的目的分为两个层次，最终目的是“规范证券期货投资者适当性管理，维护投资者合法权益”，直接目的是“确保将适当的产品或者服务销售或者提供给适合的投资者”。但是，对投资者的分类，并不意味着经营机构对投资风险的绝对把控，在风险承担上仍然要坚持“买者自负”原则。因此，从性质上来说，投资者分类以及经营机构的适当性匹配意见不表明其对产品或者服务的风险和收益做出实质性判断或者保证，投资者应当在了解产品或者服务情况，听取经营机构适当性意见的基础上，根据自身能力审慎决策，独立承担投资风险，这也是《办法》明确提出的。在适用范围上，《办法》的投资者分类涵盖整个证券期货行业，包括向投资者销售公开或者非公开发行的证券、公开或者非公开募集的证券投资基金和股权投资基金（包括创业投资基金，以下简称基金）、公开或者非公开转让的期货及其他衍生产品，或者为投资者提供相关业务服务等。相比《征求意见稿》，在范围上明确增加了基金。由于实际存在的混业经营，这一办法的适用范围和示范性其实要更广一些。
投资者的类型及相互转换
投资者的法定分类
《办法》沿袭《上海证券交易所投资者适当性管理暂行办法》，将投资者分为普通投资者与专业投资者，以列举式划定了专业投资者的范围，范围之外的为普通投资者。符合下列五个条件之一的是专业投资者：第一，经有关金融监管部门批准设立，或者经行业协会备案、登记的金融机构。第二，上述机构面向投资者发行的理财产品。第三，社会保障基金、企业年金等养老基金，慈善基金等社会公益基金，合格境外机构投资者（QFii）、人民币合格境外机构投资者（RQFii）；第四，同时符合下列条件的法人或者其他组织：（1）最近一年末净资产不低于2000万元；（2）最近一年末金融资产不低于1000万元；（3）具有两年以上证券、基金、期货、黄金、外汇等投资经历。第五，同时符合下列条件的自然人：（1）金融资产不低于500万元，或者最近3年个人年均收入不低于50万元；（2）具有两年以上证券、基金、期货、黄金、外汇等投资经历，或者具有两年以上金融产品设计、投资、风险管理及相关工作经历，或者属于条件一规定的专业投资者的高级管理人员、获得职业资格认证的从事金融相关业务的注册会计师和律师。
这一分类标准是监管层根据投资者的收入状况、资产状况、投资知识和经验、风险偏好等因素，在《上海证券交易所投资者适当性管理暂行办法》等现有投资者分类标准的基础上提出的，参考了目前各项业务的准入标准，但适用性更广。
投资者的自主细化分类
在法定分类的前提下，《办法》允许经营机构分别对专业投资者和普通投资者自主进行细化分类。对于专业投资者，经营机构可以根据其业务资格、投资实力、投资经历等因素，对专业投资者进行细化分类和管理。对于普通投资者，经营机构应当按照有效维护投资者合法权益的要求，综合考虑收入来源、资产状况、债务、投资知识和经验、风险偏好、诚信状况等因素，确定普通投资者的风险承受能力，对其进行细化分类和管理。
普通投资者与专业投资者的互相转化
《办法》对两类投资者的划分不是固定不变的，允许在一定条件下按照一定程序相互转换，这充分体现了投资者适当性管理的制度目的不单单是保护投资者利益，同时也要兼顾促进资本形成和投资者自治。根据《办法》，上述第四类和第五类专业投资者可以书面告知经营机构选择成为普通投资者，经营机构应当对其履行相应的适当性义务。两类普通投资者也可以申请转化成为专业投资者，但应当以书面形式向经营机构提出申请并确认自主承担可能产生的风险和后果，提供相关证明材料；经营机构应当通过追加了解信息、投资知识测试或者模拟交易等方式对投资者进行谨慎评估，确认其符合前条要求，说明对不同类别投资者履行适当性义务的差别，警示可能承担的投资风险，告知申请的审查结果及其理由，有权自主决定是否同意其转化。这些规定一方面体现了分类的灵活性，同时也强化了经营机构“卖者有责”和投资者“买者自负”的意识。
投资者分类的运用
对投资者进行分类，其基本考虑是投资者的差异性。投资者分类的运用主要体现在两个方面，一是以投资者分类为依据进行适当性匹配。二是普通投资者在信息告知、风险警示、适当性匹配等适当性管理方面享有特别保护。
以投资者分类为依据进行适当性匹配。经营机构应当根据产品或者服务的不同风险等级，对其适合销售产品或者提供服务的投资者类型作出判断，根据投资者的不同分类，对其适合购买的产品或者接受的服务作出判断。
普通投资者的特别保护。这一点在《上海证券交易所投资者适当性管理盒邪旆ā分杏泻苊飨缘奶逑郑该办法规定，对于普通投资者，应当全面履行本办法规定的投资者适当性管理义务（即全面的适当性义务）；对于经申请并获得认可的专业投资者，应当履行揭示产品或服务的风险、与投资者签署《风险揭示书》的义务；而对于法定的专业投资者，无须按照本办法的规定履行投资者适当性管理义_务。《办法》中详细规定了经营机构对普通投资者的适当性义务。
第一，高风险的特别注意义务。经营机构向普通投资者销售高风险产品或者提供相关服务，应当履行特别的注意义务，包括制定专门的工作程序，追加了解相关信息，告知特别的风险点，给予普通投资者更多的考虑时间，或者增加回访频次等。
第二，告知义务。经营机构向普通投资者销售产品或者提供服务前，应当告知下列信息：可能直接导致本金亏损的事项；可能直接导致超过原始本金损失的事项；因经营机构的业务或者财产状况变化，可能导致本金或者原始本金亏损的事项；因经营机构的业务或者财产状况变化，影响客户判断的重要事由；限制销售对象权利行使期限或者可解除合同期限等全部限制内容；适当性匹配意见。
第三，留痕义务。经营机构通过营业网点向普通投资者进行的告知、警示，应当全过程录音或者录像；通过互联网等非现场方式进行的，经营机构应当完善配套留痕安排，由普通投资者通过符合法律、行政法规要求的电子方式进行确认。
第四，负面清单保护。禁止经营机构向普通投资者进行以下销售产品或者提供服务的活动：主动推介风险等级高于其风险承受能力的产品或者提供相关服务；向普通投资者主动推介不符合其投资目标的产品或者提供相关服务；
第五，举证责任倒置。经营机构与普通投资者发生纠纷，经营机构不能证明其履行相应义务的，应当依法承担相应法律责任。
特定市场、产品或者服务的投资者准入要求
《上海证券交易所投资者适当性管理暂行办法》已经对投资者分类和投资者准入进行了区分，但只有原则性的规定。《办法》对此进行了更为细致的规定，从而明确了投资者分类与准入要求的区别，避免以准入代替分类的问题。
准入要求的设定。中国证监会、自律组织在针对特定市场、产品或者服务制定规则时，可以考虑风险性、复杂性以及投资者的认知难度等因素，从资产规模、收入水平、风险识别能力和风险承担能力、投资认购最低金额等方面，规定投资者准入要求。
经营机构的持续督促义务。经营机构销售有投资者准入要求的产品或者提供相关服务，在投资者首次购买产品或者接受服务之日起，应当通过主动提醒、动态跟踪、定期检查等方式，督促投资者持续符合要求。这部分内容规定在《征求意见稿》中，《办法》正式公布时予以删除。
准入要求的运用。准入要求设定后，经营机构不得向不符合准入要求的投资者销售产品或者提供服务。其中，对于包含资产指标和风险承担能力指标的，还有特殊规定。第一，资产指标的特殊规定。投资者准入要求包含资产指标的，应当规定投资者在购买产品或者接受服务前一定时期内符合该指标。第二，风险承担能力指标的特殊规定。（1）风险承受能力最低投资者的设定。行业协会制定并定期更新本行业的产品或者服务风险等级名录以及风险承受能力最低的投资者类别，供经营机构参考。（2）风险承受能力最低投资者的投资限制。经营机构不得向风险承受能力最低类别的投资者销售高风险产品或者服务。
投资者分类的配套安排
第一，投资者信息的采集。经营机构向投资者销售产品或者提供服务时，应当按规定全面了解投资者相关信息，包括：自然人的姓名、住址、职业、年龄、联系方式，法人或者其他组织的名称、注册地址、办公地址、性质、资质及经营范围等基本信息；投资相关的学习、工作经历及投资经验；投资期限、品种、期望收益等投资目标；风险偏好及可承受的损失；诚信记录；实际控制投资者的自然人和交易的实际受益人；法律法规、自律规则规定的投资者准入要求相关信息；其他必要信息。
第二，投资者的信息提供。投资者购买产品或者接受服务，按规定需要提供信息的，所提供的信息应当真实、准确、完整。投资者根据本办法第六条规定所提供的信息发生重要变化、可能影响其分类的，应当及时告知经营机构。
第三，投资者分类内部管理制度。《征求意见稿》中规定，经营机构应当制定投资者分类内部管理制度，明确分类的具体依据、方法、流程等，严格按照内部管理制度对投资者进行分类，定期汇总分类结果。《办法》最终删除了这一条的内容，合并概括性地规定在建立投资者适当性制度条款中，但在执行上仍可参照《征求意见稿》的具体表述。
第四，投资者评估数据管理。经营机构应当告知投资者，其根据本办法第六条规定所提供的信息发生重要变化、可能影响分类的，应及时告知经营机构。经营机构应当建立投资者评估数据库并及时更新，充分使用已了解信息和已有评估结果，避免重复采集，提高评估效率。
金融营销管理办法篇7
深入走访排忧解难。通过走访，了解辖区内金融机构在信贷过程中的诉求，广泛听取金融机构提出的意见和建议，积极联系房管、法院、住建等部门，协调银行机构在信贷业务开展中遇到的问题这里给大家分享一些关于2021金融工作计划，供大家参考。
金融工作计划1
20--年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、以市场为导向”，全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中心”，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全面提升个人金融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、上水平。
一、20--年个人金融业务经营管理策略
(一)产品策略：继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础上，进一步加强弱项产品的销售能力;优化产品销售结构，注重现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点产能的整体提升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距;以交叉营销和联动营销为抓手，提高客户对产品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。
(二)客户策略：要充分依托理财中心，深化二代转型，围绕“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客户”战略;20--年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫，要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经营原则，在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。
(三)渠道策略：20--年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗衡的主阵地;二是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3：1比例，延伸服务半径;三是着力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互唿应、相互补充的全新渠道格局。
(四)区域策略：持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个------”。20--年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献;继续打造“第二个------”，使其在同业形成绝对竞争力，提高贡献水平，瞄准第一梯队，实现突破跨越;“第三梯队”要实现快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对全行业务的贡献度。
二、20--年个人金融业务工作要点
(一)加强业务创新，做全、做强产品
1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点，做实旺季营销。
2.完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大通报考核力度，营造良好的竞争氛围。
3.继续推进产品“扫零、达标、越级”
和“保险、基金、黄金攻坚战”，做全产品，弥补“短板”，提升网点均衡销售能力。
4.持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“干元”系列理财产品当地品牌优势;
加大对信托公司信托计划产品的销售力度，逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。
5.进一步做大做强个人黄金业务，扩大品牌影响力，加强实物金业务成本控制，提升实物金经营管理水平;
加强对账户金的销售力度，与电子银行渠道联动，提高账户金产品覆盖度;加强账户金交易规范管理。
6.试点推出移动保管箱业务，建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程，稳步推进保管箱业务的发展。
7.建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条，提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力;
充分发挥个人客户经理队伍作用，提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平，努力提高新老基金代销市场份额;加强与基金公司合作，做好基金从业资格考试;加强与电子银行渠道联动，进一步规范货币基金交易。
8.做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作，巩固提升地区同业优势地位;
加强记账式国债的风险管控，利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。
9.提高对保险产品的销售管理能力，建立完善寿险产品网点资源配置考核方案;
建立保险公司销售支持人员规范管理制度;加强与保险公司合作，加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度，做好保险从业资格考试工作，提高我行自身保险销售能力;做好客户风险评估，提高客服务水平。
10.加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度，扩大借记卡存量市场份额，提高新发卡的质量;
持续开展折转卡及提升借记卡的动户率，加强对准贷记卡业务资产质量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照总行部署，积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。
11.加大个人外汇业务宣传力度，加强队伍建设，加大制度梳理和对下培训力度;
试点开办并逐步推广外币代兑业务;选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度，打造全区个人外汇业务标杆网点，并发挥其带头作用。
12.稳步推出电话支付业务，建立电话支付业务管理制度和操作流程;
加强与中粮可乐公司合作，积极拓展中粮支付业务。
13.强化产品交叉销售，推广个人金融产品套餐服务，提升产品覆盖度。
14.调度内外部媒体资源，做好重点产品营销宣传和品牌推广，做好客户体验活动宣传，把好宣传材料关。
(三)完善队伍建设强化客户服务
15.继续强化个人客户经理队伍建设，提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。
16.以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理，在二级分行层面推广典型考评办法。
17.量化个人客户经理考核指标，完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化，突出个人客户经理销售主渠道的作用。
18.以产品销售为纽带，以顾问式客户关系管理为依托，建立并完善全新的客户关系管理体系。
19.通过多种手段持续巩固二代转型成果，全力做好20--年网点二代转型工作。
20.抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户保有率、服务Vip客户时间占比、客户联系计划覆盖率等关键业绩指标，提升客户经理产品销售和服务能力。
21.固化100家理财中心Vip窗口柜员配置规范的基础上，向全辖网点理财中心覆盖推广，进一步解决理财中心空心化问题。
22.强化客户分层服务，加强理财中心客户引导分流，进一步提升理财中心客户服务功效。
23.在二级分行层面抓好经营客户系列提升措施、规定动作和个性动作的实施落实;
创新内容和形式，持续执行个人客户例会制度。
24.在持续开展标准化理财中心创建的基础上，着力实施创建精品理财中心活动，以点带面，形成理财中心成长发展的良好梯队。
25.持续做好客户经理三大工具的运用推广，优化客户经理营销作业考评系统，与产品推广紧密结合，提高系统工具的使用效能。
设计“理财规划与客户资产配置分析工具”，为客户经理进行产品销售和客户维护提供强有力的支持。
26.持续常态推进临界区间客户拓展上移活动和客户四个必备金融工具的营销推广，提升产品覆盖度和联动营销能力，强化客户联系和产品推荐。
27.将客户信息质量维护作为一项基础性工作，持续抓好分阶段客户信息质量提升。
28.全力实施客户经理营销能力素质提升打造项目。
29.开发系统平台，对个人客户经理基础信息和日常维护
实施系统化、工具化管理;在客户经理营销作业考评系统中搭建客户积分管理系统，按客户忠诚度和产品覆盖情况对客户进行分层和差别化服务。
30.组织全行个人客户经理专业技能考试，强化个人客户经理经营和管理水平
31.举办个人客户经理销售pK赛，增强个人客户经理实战能力
32.举办各类专题培训班，全面做好一线员工培训工作
33.抓好基金销售从业人员培训及考试工作。
34.加大个人黄金业务从业人员培训力度，研究通过外部权威机构考试认证方式。
35.做好保险从业资格考试工作，提高保险从业资格持证人员数量。
(三)加强渠道建设提升服务水平
36.持续调整网点布局结构，在20---20--年布局规划指导下，结合西部大开发与十二五规划发展战略，适当增设我行在发达地区(包括县域)的营业网点。
37.持续推进网点购置、装修建设，加强中心城市行和重点区域的资源配置，切实提高中心城市行的网点自有率水平，使中心城市行网点自有率提高5-10个百分点;
重点调整低产网点和5年以上未标准化装修网点;继续优化营业网点视觉形象标准，符合总行Vi标准网点比例达到98%以上;结合我行二代转型及打造100家标准化理财中心战略继续支持个人理财中心的优化改造工作;在赤峰建设1家保管箱业务项目;继续加大离行自助银行选址规划建设，使离行自助银行成为物理网点的有效补充。
38.全面提升渠道建设管理水平，落实集约化管理，制定全行网点建设工作流程和考核机制，进一步强化和完善网点建设责任机制。
39.试点推广网点建设后续跟踪评价工作，完善网点后评价体系，建立网点配置模型、网点选址模型，完善两大渠道建设管理模式，加大网点建设情况检查督导力度;
总结分析资本性支出对网点销售的支持提高程度。
40.进一步完善自助业务运营管理体制，深入推进自助设备集中专业化管理步伐，力争年底实现全行自助设备的集中管理工作，打造一支专业化和高效化的自助设备管理队伍。
41.进一步强化自助业务基础管理，继续加大自助设备“剁尾巴”考核力度;
加大宣传，提高设备分流率;积极拓展自助渠道的交易功能;进一步精细对设备服务厂商的管理和考核，切实提高设备运行和服务质量。
42.继续加大自助设备的经营管理考评力度。
要突出对重点行、重点地区的政策倾斜。打造--------的第一梯队，提高上述行的经营管理水平，使其在设备规模、运营指标、设备收入贡献、柜面替代率水平上切实起到引领全区的作用。在此基础上，带动以唿伦贝尔、赤峰、通辽、锡盟、乌海为代表的第二梯队加快发展，有效提高设备交易量和收入贡献度。帐务性替代率要达到60%以上，同时要重点提高附行式设备的替代业务能力。
43.突出抓好离行式自助银行的建设。
将自助渠道的建设放在与网点同等重要的程度来建设。力争在未来三年内实现自助银行与网点数量比达到3：1。
44.调整设备布局结构，力争实现全行每个网点配备存款功能设备;
严格控制低产、低效设备的产生。力争将低产设备控制在5%以内。
45.继续做好自助业务风险的防控工作。
进一步规范自助业务操作流程;提高自助业务自查、抽查及普查工作质量，教育员工识别和自觉规避业务风险，提高自助业务风险防范能力和履岗能力。
46.利用行内外资源，采取多种渠道和方式来加强自助业务知识培训。
47.通过持续开展星级网点管理，固化和提升网点转型效果。
拟在原有五星级、四星级、三星级网点的基础上，把星级向下延伸，增加二星级网点的评选。
48.整体提升全行网点服务质量，重点体现网点服务的稳定性和服务的固化。
49.从破难点和顽疾点入手，贯穿全年开展“抓服务、固成果、上水平”服务提升攻坚活动，循序渐进，实现网点服务水平的有序提升。
50.按照每季度两次的频率对所有营业网点开展神秘人检查。
51.打造理财中心服务标准，提高理财中心服务质量，打造建设银行理财中心服务品牌。
52.完善网点服务考核机制，强化网点的服务考核，在规范统一服务流程的基础上，提高零售网点的营销服务质量和水平。
53.加强对网点和个人客户经理的培训力度。
在培训分工上，区分行侧重对员工能力提升的培养，二级分行则重点进行基础知识的.培训。
(四)强化基础管理，倡导合规经营
54.贯穿全年开展“破难点、整顽疾”风险管理提升攻坚活动，以进一步加强对私柜面操作风险管理，强化屡查屡犯问题的整改。
55.继续强力打击自办业务和柜员禁止性规定，彻底杜绝有章不循、违规操作，提高柜员风险防控和合规经营的意识。
56.提高发卡质量，对不动卡进行定期激活和清理，规范理财卡等产品收费，建立完善的客户升降级机制，实现按标准发卡，提高银行卡年费收缴率及商户回佣，优化准贷记卡功能，对打卡等事务性业务逐步进行全行性集中处理。
57.制定并下发《零售网点岗位绩效考核管理试行办法》，规范统一全行零售网点各岗位的绩效评价内容、过程和结果。
58.理顺理财产品销售规范，解决理财业务多头管理问题，加强对条线、分行特色理财业务的监督和指导，定期对分行销售合规性开展检查，规范操作。
59.加强全行网点资源配置的集中统一管理，全面清退外部保险机构驻点，做好代销保险产品销售组织
60.加强投资者教育，正确引导客户合理配置资产和稳健投资，帮助客户树立正确的投资理财理念。
61.继续抓好基础管理系列措施工作，将其作为常态化、制度化管理手段，实行动态考核，着力提高网点人员基本业务技能和风险防范意识，建立个人金融部位风险和案件防控的长效机制。
62.加强主动发现问题、分析问题的能力，做到事前预防。
对于各类审计、总行及区分行相关部门提供的内外部最新风险防控动态，及时跟踪、搜集和梳理整理，认真研究分析，发现风险点，做到事前预防。
63.强化整改工作。
将各类审计、内外部检查发现问题的整改工作纳入常态化管理机制，按照不同检查层面的发现问题，制定整改流程，明确整改责任，确保整改效果，对不及时、不认真落实整改工作的，要对二级分行相关责任人实行问责。
64.完善基础管理考核机制。
继续以个人金融业务基础管理考核系统为依托，对营业网点、二级分行基础管理水平综合评价，连续考核，进一步夯实全行个人金融业务基础管理水平;按月对委派柜员主管评价考核，组织开好柜员主管例会，加强柜员主管的履职能力。
65.抓好柜面操作风险管理，协调各级检查团队落实个人金融业务检查计划，对检查结果充分整改和利用，提高对柜面业务操作的垂直指导力度。
66.完善“5+1”考评体系的基础上，将理财中心考核纳入其中，形成条线“6+1”考评模式，配套实施谈话制度和二级分行经营管理评价制度，条线上下形成合力，确保各项政策措施的执行落地。
(六)加强系统建设做好流程优化
67.继续强化对数据特别是产品与客户的分析和挖掘，进一步将管理做深、做细。
68.按照总行要求做好证券业务系统、理财产品综合支持系统、核心业务系统、pBCS等系统的版本上线推广，做好pBCS等系统使用情况的跟踪通报。
69.做好区分行个人金融业务综合管理平台等自行开发系统的优化需求的提交及功能的日常使用管理。
70.进一步发挥总行营销服务系统、分行客户经理作业系统、oCRm、aCRm等系统工具客户数据挖掘分析功能，提升精准营销能力。
71.推广网点业绩评价系统、网点销售门户系统、网点资源调度系统、网点排队和客户识别系统及新功能。
72.通过个人客户经理服务支持项目，开发客户经理业绩评价功能，建立全行客户经理服务Vip客户和产品销售业绩的统一评价标准。
73.依托“个人金融产品营销服务系统”，加强客户挖掘，提高商机处理率，加强商机统一管理，优化网银精准营销。
最后，启动包括客户经营、渠道管理、风险管理、服务管理、产品管理等在内的条线精细化管理提升一揽子计划，推进条线经营管理再上新台阶。
三、20--年个人金融业务通报体系
为进一步加大对全行个人金融条线业务的督导和通报力度，及时通报个人金融业务发展状况，搭建全区个人金融条线沟通交流的平台。20--年区分行将进一步规范和完善个人金融业务通报考核体系。在通报频率上将按照日、周、旬、月、季度等;通报内容涵盖营销及综合、客户管理、产品、基础管理、自助服务及网点建设等方面;通报对象维度涉及全区个人金融条线各个层级。
金融工作计划220--年市金融办将在市委市政府的坚强领导下，树立“抓金融、促发展”理念，强化“大融资、大金融”意识，坚持以社会融资总量为中间目标,坚持充分发挥金融支撑功能和发展壮大金融业并重，坚持直接融资与间接融资并举，不断拓宽融资渠道，创新融资方式，千方百计扩大社会融资总量，进一步提升金融支撑我市经济社会发展的能力。
一、总体目标
实现社会融资总量300亿元,其中市内外银行信贷增幅超全省平均水平，力争1户企业上市成功过会，2户以上企业进入上市辅导阶段，10户以上企业进入重点培育阶段。新引进一家以上股份制银行进入筹建实质阶段。基本完成农村合作金融机构改制。实现新开业小额贷款公司2家以上,新增贷款投放超25亿元。实现融资性担保公司累计贷款担保额突破100亿元。
二、重点任务
(一)努力扩大银行有效信贷投放
坚持“有扶有控”，增强执行货币政策的灵活性、针对性和有效性，充分发挥银行主渠道作用，努力扩大信贷规模，同时注重灵活运用新型融资工具，利用银行综合金融服务优势，持续加大有效信贷投放，力争20--年市内外银行新增贷款不低于上年，其中市内银行新增贷款不低于130亿元，贷款增速不低于全省平均水平。
1、全力争份额抢规模。
继续实行信贷投放目标管理，加大信贷考核力度。年初市金融办将会同市人行、银监局，将市委、市政府确定的年度信贷投放目标任务，分解到各行社，实行月考核月通报和季分析调度制度，并作为硬指标，列入年终对各金融机构信贷考核。进一步引导、激励各行社早投放、多投放。激励各金融机构及早谋划，积极向总分行争取政策和信贷倾斜支持，多跑省行跑总行，力求多争份额多抢规模，做大信贷资源“总盘子”，强化分析调度，加大与金融机构协调联动，采取形势分析会、“窗口指导”、项目对接调度、进展通报等形式，强化常态和动态对接，及时介绍最新金融政策和产业政策，通报全市重大项目进展、企业资金需求和信贷投放进度，提前谋划、及早对接、牢牢把握每一阶段信贷投放的主动权。
2、加大银企对接力度。
坚持早对接、密集对接，年初及早制定全年银政企对接一揽子活动计划和工作方案。围绕市委、市政府重大发展战略、重点工程、重大项目，全年组织4次以上大型银政企对接以及股份制银行滁州行等主题活动。注重突出特色，根据不同类型企业的融资需求，分层次组织系列“小规模、分专业、见实效”的专题对接活动。综合利用滁州金融网、人行征信、发改委项目和经委企业管理等系统，利用中小微企业金融服务平台，第一时间收集更新信息，畅通部门与银行、担保以及企业之间对接渠道，动态对接。进一步扩大对接范围，积极邀请各类证券、基金、保险、信托、租赁、担保、小贷等金融投资机构参与，进一步扩大融资合作面，以此促进业务合作，推动机构引进。
3、以项目为龙头，积极扩大信贷增长空间，会同市人行、银监局和发改委、经信委等经济主管部门密切配合，重点围绕美好新滁城建设、苏滁产业园、招商引资、产业结构调整、承接产业转移等重大项目以及企业资金需求情况，抓紧编制、储备、对接项目，抓紧启动新一轮与金融机构项目合作。
引导金融机构围绕市委、市政府发展主线确定投资主线和信贷切入点，以项目为抓手，按照银行信贷要求，完善前期手续。及时督查和通报项目对接进展，全力落实项目合作成果，突出重点，以重大项目争份额，努力扩大信贷空间。
4、大力拓展银行表外融资规模。
银行表外融资是当前形势下企业融资较为灵活简便和现实有效的方式。鼓励金融机构综合利用各类信贷替代工具，开发信贷替代产品，积极推进银行承兑汇票、信用证、保函、保理、理财产品、信托贷款、委托贷款、结构化融资等表外融资业务，加大对地方经济实际投放力度。将表外融资量作为软指标，列入年终对各金融机构信贷考核。
5、充分发挥综合金融工具融资功能。
鼓励各金融机构积极争取总行旗下的证券、信托、租赁、基金、保险等控股公司的多牌照金融资源支持，综合利用多种金融工具，发挥“投贷债租证”综合优势，采取“信贷+基金”、融资租赁、股权融资、贷投合作、直投等方式扩大融资规模。
6、加大与市外银行的合作力度。
进一步深化与国家开发银行的合作，采取更为灵活有效的合作模式，吸引其持续扩大对我市城市建设领域的信贷支持。推进与进出口银行的深度对接，重点推动外向型经济和进出口企业与进出口银行的融资合作力度，积极推进与市外各类股份制银行、城商行和外资银行的融资合作，利用其机制灵活、产品新颖、模式多样优势，重点加大对我市成长型、科技创新型企业和优势集群集聚产业上下游优质中小企业的信贷支持力度。力争20--年市外金融机构来滁投放超30亿元。
(二)大力推动资本市场直接融资
1、加快推动企业上市融资。
坚持“政府引导、企业自主、市场运作、政策扶持”的思路和“优选一批、培育一批、辅导一批、上市一批”的工作步骤，进一步健全企业上市推进机制，全力帮扶引导，持续保持我市企业上市的强劲势头，力求企业上市首发和再融资不断取得新突破。力争实现扬子木业上市过会。对已进入辅导期的拟上市企业，一企一策，全力推进，对具备条件、有上市意愿的各类企业，将尽快纳入市级后备资源库，重点筛选2-4家企业，政策倾斜，重点培育，力争有更多的企业进入省级资源库，享受省级优惠政策。不断加大宣传和培训力度，采取专家授课、机构辅导、舆论宣传等方式，加速后备企业上市进程，大力培植上市资源。
2、积极推进债券融资。
抓住国家加大企业债券发行力度、简化审批程序的有利进机，积极创造条件，以城建、交通、能源、高新技术等收益相对稳定、风险较小的行业为重点，鼓励和引导全市已上市公司、国有骨干企业和大企业发债。支持市开发区同创公司发行企业债券。
3、积极推进票据融资。
抓住国家扩大直接融资的机遇，市金融办将会同市人行、市经委和各金融机构，加大与中国银行间市场交易商协会的对接沟通，充分利用非金融企业债务融资工具，帮助企业到银行间市场融资，认真筛选直接债务融资目标培育企业，鼓励上市公司、大企业和重点骨干企业到银行间市场发行中期票据、短期融资券、集合票据等债务融资工具融资，并以此腾出信贷规模，支持中小企业发展。
4、积极扩大信托融资。
市金融办将主动帮助企业加强与省内外信托公司的业务合作，设计适合不同企业和项目的相应信托产品，通过信托贷款、信托股权投资、其他权益类投资等方式引入信托资金，吸引民间资本参与，对受贷款规模、准入条件等制约无法通过银行贷款融资的项目、工程和企业予以支持，不断扩大信托融资量。
5、大力发展租赁融资。
加强与租赁公司、融资租赁公司、金融资产管理公司以及银行控股租赁公司的合作，支持租赁公司通过售后回租方式盘活在建项目的各类资产。鼓励企业通过直接租赁、转租赁、委托租赁等手段进行融资。
(三)完善多层次金融组织体系，增强金融支撑能力
1、加大金融机构引进力度。
以在皖设立分支机构的各类股份制银行、外资银行和城商行为重点，加大引进力度，推动签订引进战略合作协议，及时掌握其网络布点规划信息和国家金融监管政策导向，畅通引进绿色服务通道，强化引进工作领导组和推进协调组职能，明确任务，责任分解到人，全程跟踪推进。会同市银监局、市人行，积极跟进、主动服务，全力构建引进金融机构绿色服务通道。积极引进市外金融机构。全力推进股份制银行分支机构设立工作，力争再引进1家股份制商业银行。
2、鼓励村镇银行开设分支行。
支持优质小额贷款公司发展成为村镇银行，鼓励符合条件的村镇银行在乡镇设立分支机构，加大财政扶持力度，鼓励村镇银行与商业银行错位竞争，引导其立足县域和“三农”搞好金融服务。
3、全面深化农村合作金融机构改革。
全力推动凤阳农村信用联社改制工作进入实质性阶段。完成来安联社改制为农商行工作。加快天长、明光、全椒农合行改制为农商行步伐。吸引优质社会资本参与到改制过程中，提升农商行的服务水平，支持绩优农商行上市，充分发挥服务“三农”主力军作用。
4、规范有序发展小额贷款公司。
认真落实省政府“控制数量，提升质量，合理布局，防范风险”的要求，坚持组建与规范并重，积极扩大试点成果，鼓励各类资本实力强的大企业发起设立，吸引更多的社会资本参与，同时积极向上争取,力争20--年再获批筹建开业2家以上小额贷款公司。加大监管力度，促进小贷公司规范经营、强化风险防控，加大政策扶持力度，鼓励和引导小贷公司不断提升管理水平，降低利率和成本，其进一步发挥好在缓解小企业、个体工商户和农户融资难中的积极作用，真正成为金融支持县域和“三农”的有益补充。
5、加快完善融资担保体系。
坚持融资性担保行业强化社会责任和实行可持续发展并举，逐步建立以国有资本为主体、社会资本为补充的市县两级担保体系，发挥政府主导融资性机构的主力军作用，坚持市场化运作。建立符合现代企业制度的法人治理结构，充实资本实力，立足服务中小企业，创新融资担保方式，充分利用和发挥好政府信用和财政性资金杠杆作用，不断提升融资担保能力，扩大担保融资量，为更多的中小企业担保融资发挥好服务作用。努力做好融资性担保公司风险防范工作。力争20--年累计贷款担保额超百亿元。
6、促进投融资平台快速健康发展。
进一步深化投融资体制改革，支持和推动市城投公司做大做强，建立投融资平台与财政、土地联动，资金“借用还”良性循环的运作机制，通过整合资源、盘活存量、收储土地、出让金净收益全额返还等方式，不断充实资本金，壮大资产规模，优化资产结构，持续提供稳定的现金流，提升平台经营获益能力，走出一条“在融资中实现投资，以投资保障融资”的可持续发展新路子，更好地发挥政府投融资主力军作用。
7、积极吸引基金投资。
扶持和引导浚源基金加大投资力度，吸引更多社会资本和民间资本参与，发挥示范效应，以此带动更多投资机构对我市企业和项目开展投资。认真总结浚源基金设立经验，继续发挥好财政资金的杠杆效应，加大政策扶持和对接引进力度，积极承接资本转移，吸引更多的股权投资基金、风投、创投基金来我市开展风险投资，支持企业战略重组，壮大规模，提升实力，做大做强。
金融工作计划3一、加强与金融机构的联络、沟通、协作。
1.加强金融经济的信息互通。
区金融办依每月及时把锡山的经济发展及企业的动态信息情况以及我区年销售1亿以下的中小企业基本情况及时向银行传递，以供银行发展信贷业务作参考性的基础资料;同时积极为银企合作发展做好银行与企业的沟通工作，给予相关银行必要的支持与帮助，极大地改善和提升我区金融环境。
2.组织驻区行长联席会议。
为充分发挥每季的行长联席会议作用，做好银、政、企的合作对接，一是向各银行通报全区经济运行情况，并把有融资需求的企业以及我区拟上市改制的企业名单向各银行作了推荐介绍;二是共商《区20--年度金融工作要点》的主要工作。三是积极把我区投资项目及进展情况积极提供给各银行。
二、银政企合作机制有效加强。
1、银企对接活动取得实效。
今年以来，针对当前企业急需融资的问题，区金融办牵头建立企业融资联动机制，形成条块结合、快速反映、即时协调解决单个企业融资困难的绿色通道，建立了企业融资服务工作机制，搭建起“银政企”合作的新平台。积极组织开展了一系列金融推介授信活动，进一步促进银企合作，今年以来，分三批累计为37家企业落实新增授信13.762亿元：
第一批：为无锡圣贝尔机电有限公司等4户“三有一缺”(有市场、有效益、有信誉、缺资金)中小企业三月初解决落实新增授信1.1亿元。
第二批：三月份在了解到大东格雷工程技术有限公司等13家急需融资的中小企业、重点企业(项目)后，区金融办通过多方沟通衔接，有效解决无锡东方国际轻纺集团市场经营管理有限公司等5户企业的资金需求，落实新增授信金额1.06亿元。
第三批：在前两次的基础上，再次对我区企业融资需求情况进行了认真的摸底调查，并向中国人民银行无锡市中心支行推介了40家“三有一缺”企业，经过市区14家金融机构的实地调查和信贷审查，其中，无锡力扬纤维有限公司等28家企业于九月底获得了银行11.602亿元的授信额度。
2、“银政农”共建活动深入推进。
为解决我区“三农”发展资金难题，提高金融支农的创新能力。根据驻区农业银行、锡州农商行及邮政储蓄银行推行小额、简便的涉农信贷特点，我区农办、发改局、农林局和上述三家银行积极推行“银政农”共建活动，把我区有融资需求的农业企业、农民专业合作社、种养殖户的名单进行了调查摸底。排查出我区有融资需求的农民专业合作社6家，农业企业5家，种养殖户53家，并向银行作了积极的推介。目前，共有4家农民专业合作社，家农业企业，家种养殖户与锡州农商行达成了贷款意向1411万元。其中：羊尖镇水产专业合作社50万、绿羊花卉苗木专业合作社500万、严家桥水产专业合作社100万、新峰苗木专业合作社100万、绿羊温泉农场500万、绿羊园林有限公司100万、羊尖花卉园艺场50万、虾蟹养殖专业户5万、水产养殖专业户3万、蔬菜养殖专业户3万。农业银行向东亭农户发放惠农卡5000余张，邮政储蓄银行发放农业贷款500万元。
三、企业信贷危机协调机制有效构建。
1、动态掌握我区授信企业的信贷综合情况。
为真实反映我区信贷企业的综合情况，区金融办加强与银行之间的信息沟通，每个季度对我区授信企业的信贷情况及时进行汇总，全面掌握情况。对我区部分经营状况不稳定的信贷企业加强预警，重点关注。
2、建立金融风险监测预警联络员周报制度。
为切实维护地区经济和金融稳定，建立了金融风险监测预警联络员周报制度，由开发区、各镇(街道)对辖区内可能或已经出现并引发区域金融运行不稳定的有关事项，包括企业信贷突发事件、企业逃废债、非法集资、集体退保、理财产品大额亏损引发群体性投诉等情况，密切监控并及时汇总上报，力求在第一时间掌握动态情况，积极采取措施。
3、做好区域内企业信贷突发事件应急处置的协调工作。
协调神羊集团贷款事宜。对神羊集团及下属贷款企业提出暂停付息的申请，我区加强与市金融办、银监会、人民银行以及债权银行的协调沟通，配合牵头银行组织神羊集团及其关联企业债权银行协调会议，充分商讨神羊集团目前面临的市场、资金和债务问题，为其他企业重组和恢复生产赢得时间，为下一阶段工作奠定基础。协调明
特化纤贷款担保事宜。我区自6月份接到华夏银行恳请锡山区人民政府协调“无锡市中亿化纤有限公司”银行贷款外部担保的函后，区金融办积极做好协调工作，加强与市银监局、相关镇政府、信贷企业、关联企业、担保企业等的沟通协调，取得了较为圆满的成效。同时，对双益纺织因受明特担保影响贷款被压缩，影响了企业正常生产，及时向市银监分局协调交流，由银监分局出面做好农业银行和中信银行的工作，使双益纺织的贷款维持现状而不受压缩。通过总结我区神羊集团、明特化纤集团财务危机经验，建立了企业信贷突发事件预警及应急处置机制，明确了处理信贷突发事件的责任主体、程序和措施等，为实现区域金融安全提供机制保障。
四、农村小额贷款试点工作进展顺利。
由我区红豆集团作为牵头股东组建的阿福小额贷款公司自4月份正式开业运营以来，已累计发放贷款1.61亿元，其中小企业贷款1.1亿元，农户及农业经济组织贷款4575万元。另外，根据省、市金融工作办公室根据小额贷款试点工作安排，我区雅迪科技有限公司顺利通过市农村小额贷款组织试点工作领导小组成员单位的严格评标，于九月份中标组建我区小额贷款公司的资格，经上报省农村小额贷款组织试点工作领导小组办公室审核通过，于十一月三日正式批复同意筹建无锡市锡山裕民农村小额贷款有限公司，经一个多月的筹备，12月份已通过省金融的开业验收，至此，我区农村小额贷款公司增至2家。另外，我区东方钢材城也通过评标，上报省金融办审核报批通过，正在筹建中。
五、加强对金融政策的推介宣传。
前期主要针对担保业务方面的有关政策、农村金融组织机构的组建(如小额贷款公司、财务公司、典当等)相关的组织优惠政策和业务上的税收优惠政策进行的收集归类，并加强与这些机构的对接。
同时，根据近期无锡市出台《关于帮助企业解决续贷过程中暂时性资金困难的意见》，以解决中小企业续贷过程中出现的“资金真空”难题，被称为“过桥资金”。以及无锡人行今年初动员各商业银行研究、制定并报请市政府出台相关规定，大幅降低相关收费标准，通过公推票选方式，确定16家企业房地产评估报告通用评估机构。今后这些通用评估机构所出具的评估报告，将被锡城所有银行认可的相关精神通过各种渠道向基层进行宣传。
金融工作计划4一、优化金融生态环境。
一是改善农村信用环境。推广克山县全国农村信用体系建设试验区经验，推动县域和垦区建立涵盖农户和新型农业经营主体的银行和非银行信用信息电子档案;对乡、村、户和新型农业经营主体开展信用等级分类评定，评定结果作为信贷投放的重要参考依据。
二是打击恶意逃废金融债务行为。配合省银监局、省高院对全省400余件金融案件进行清理，对失信被执行人给予信用惩戒。
三是优化金融市场政策环境。协调省直有关部门，对金融机构办理各类抵(质)押登记业务给予便利，并制定全省统一规范的抵(质)押资产受理、办理的标准、条件和内容，简化抵(质)押程序。
四是开展区域金融生态环境评价。选择2个市(地)开展金融环境评价试点工作，将评价结果作为地方政府开展融资活动的依据，激励地方政府增强区域金融环境良性建设的主动性和自觉性。五是建立完善政府服务平台。建立金融信息共享平台，及时企业融资需求类信息;完善金企对接平台，广泛吸纳银行、证券、保险等各类金融机构，围绕全省重点项目适时开展专业化的金企对接活动;搭建农村物权流转平台，实现农村各类物权的信息登记、政策咨询、合同鉴定、融资服务等功能;建立政策性融资担保平台，发挥政府增信优势，推进银担合作。
二、深化金融与实体经济融合。
一是协调金融机构继续加大对“三农”及小微企业的贷款投放力度，确保其增速不低于各项贷款平均增速，增量不低于上年同期水平;力争全省支农再贷款限额、支小再贷款累计投放额、再贴现累计发放额增幅不低于上年同期水平。二是扩大全省直接融资规模。鼓励省内企业在境内主板、中小板、创业板和境外主板、创业板上市融资;鼓励省内企业在“新三板”挂牌;鼓励金融机构牵头运作发行区域集优集合票据、中小企业集合票据、小微企业增信集合债券等债务融资工具为中小企业融资;加快我省区域性股权交易市场建设工作。三是引导保险资金参与我省项目建设。引导保险资金在基础设施、棚户区改造、新型城镇化等重大项目建设中发挥作用，鼓励保险资金投资养老服务产业、设立医疗机构和参与公立医院改制等。四是金融支持我省企业“走出去”。放宽或取消对省内企业境外放款、境外融资及境外直接投资等方面的限制，依托外资银行的国际网络优势和差异化服务，帮助我省外向型企业、有跨境业务的企业及有海外融资需求的企业“走出去”。
三、优化和改善金融服务。
一是继续加大金融供给力度。协调驻省银行机构向总行争取信贷规模，增强信贷资金投放的针对性和有效性，提高对重点产业发展和经济转型升级的信贷支持力度。二是切实降低企业融资成本。引导驻省银行机构向总行争取更多的贷款优惠利率政策，清理取消各种不合理收费，不断降低企业融资成本。三是继续创新金融产品。鼓励金融机构开展订单融资、应收账款质押融资、存货质押融资、保单融资、信贷保证保险、资产证券化等业务为企业提供融资服务;协调银行机构简化贷款手续和流程，缩短贷款审批时间;引导保险机构提供手续简便、价格低廉的保险产品。
四、完善金融市场组织体系。
一是吸引金融机构入驻我省。利用我省财政奖励政策，吸引金融机构总部入驻我省或设立分支机构，吸引各金融机构总部在我省设立呼叫中心、后援中心、电销中心、软件研发中心等金融后台服务基地。
二是发展壮大地方金融体系。引进战略投资者在我省组建政策性农业保险机构;引进战略投资者推进农村信用社改制组建农村商业银行;积极争取将我省纳入民营银行试点范围;鼓励银行机构发起设立村镇银行、消费金融公司等总部位于我省的金融机构。
三是推动建立股权投资基金。采取财政资金与金融资本匹配放大投入及市场化募集的方式，在我省设立产业投资基金、创业投资基金，重点支持高新技术产业、“十大重点产业”、现代农业产业及对俄经贸合作等重点产业转型升级;吸引有实力的各类股权基金来我省投资，促进我省企业发展潜力、科技成果与资本市场融合。四是规范发展小额贷款公司和融资担保公司。支持符合条件的小额贷款公司设立分公司和通过同业拆借、向法人股东定向借款等方式补充资本金;支持融资担保机构业务创新，构建银行融资、民间融资、直接融资担保并存的基本业务框架，力争20--年底前实现融资担保机构县域全覆盖。五是继续做好创新农村金融服务工作。按照省政府《创新农村金融服务推进方案》部署，加快推进农村金融主体、金融产品和担保方式创新。
五、完善地方金融管理体制。
一是强化地方金融监管。贯彻《国务院关于界定中央和地方金融监管职责和风险处置责任的意见》，强化地方金融监管职能、力量和手段;建立地方金融监管联席会议制度，研究地方金融监管重大问题，依法严厉打击金融欺诈、非法集资、非法证券期货、非法保险业务等各类违法行为;加强对小额贷款公司、融资性担保公司、各类交交易场所、典当行、融资租赁公司、商业保理公司、地方资产管理公司等机构的监管力度。二是防范和化解地方金融风险。建立中省直有关单位和市县政府横向联系、纵向沟通的地方金融发展与风险处置机制;指导下级政府金融工作部门做好所监管机构的风险监测、评估、预警和处置，加强对本地区跨市场、跨行业交叉性金融的监测分析和风险管理。三是继续做好对驻省金融机构的考评工作。完善现行金融机构考核奖励政策，对加大信贷投放规模、优化信贷结构、降低融资成本、创新金融产品等金融机构和高管人员给予重点奖励;建立金融机构综合考评机制，省政府对为地方经济社会发展做出突出贡献的金融机构给予通报表彰，并依据考评情况对财政性资源进行合理配置。
金融工作计划520--年，坚持以农村金融综合改革为中心，发展普惠金融为主线，以改革举措、政策落实为推动、以政银企合作机制为抓手，以直接融资为突破口，以防范风险为底线。继续深入推进金融组织创新、机制创新、产品和服务方式创新，加强支付体系建设，构建多层次、广覆盖、低成本、可持续的农村金融服务体系，显著提升“三农”、小微企业--县域经济的金融服务水平，力争20--年贷款余额达100亿元。重点做好以下八方面重点工作。
一是进一步发展普惠金融。持续优化县域金融机构布局，推动金融机构深耕基层向乡镇延伸;推动农村金融服务全覆盖，进一步加强农村支付基础设施建设，打通农村金融基础服务“最后一公里”，整合拓展提升农村金融服务站居民电费、通讯缴费及社保缴费、领取等功能，打造农村金融超市，实现金融服务“村村通”。
二是进一步优化金融体制机制。积极开展流程再造，充分发挥国有商业银行“三农事业部”、小企业中心支农、支企作用，落实系统内二级分行信贷审批权限，对风险特征类似客户开展集中授信;加强我县融资担保体系建设，推进国有担保公司增资扩股，与地方法人金融机构开展风险分担试点，建立银行、担保公司、企业风险共担机制。
三是进一步创新金融产品。选择主要农产品生产基地和农民专业合作社、家庭农场等农村经营主体，开发应用“信贷+担保”、“信贷+保险”、“公司+专业市场+农户”等贷款产品，大力创新符合“三农”、中小微企业实际的金融产品;组建农村综合产权交易平台，大力开展林权、土地承包经营权、财产权抵押担保贷款，积极探索农房、宅基地等抵押贷款试点，进一步扩大抵质押物范围。
四是进一步加大农村经济金融平台建设。探索设立村级担保基金，探索创新金融扶贫产品，积极支持现代农业发展，筹建大别山农产品交易中心，试点开展农民专业合作社信用合作，设立村级集体经济发展平台，用金融的手段支持壮大村级集体经济发展。
五是进一步完善和应用农村征信体系。对现有的农户信用信息服务平台进行系统升级，简化项目，注重实用，动态管理，适时更新;引导地方法人金融机构扩大信用贷款发放，督促涉农商业银行积极应用征信成果，发放信用贷款。
六是进一步拓展农村保险服务覆盖面。农业保险方面，继续开展政策性农业保险试点，扩大特色农业保险覆盖面，将板栗、油茶、桑蚕、毛竹、中药材等特色农业纳入保险试点;开展责任保险和人身保险。
七是进一步健全财政金融政策支持体系。加大对金融机构下沉网点的奖补，完善金融机构考核办法，对金融机构实行分类分行考核，重点考核新增存款投放当地、存贷比、户均投放量等指标;积极争取银监部门落实金寨银行业金融机构差异化监管政策，人民银行提高对地方法人金融机构支农再贷款限额，落实提高对金寨银行业金融机构涉农、小微企业不良贷款的容忍度。提高--县法人金融机构合意贷款规模，鼓励金融机构扩大投放等。
金融营销管理办法篇8
（一）按现代金融企业要求构筑运作体系
中国股份制商业银行一开始就要按现代金融企业制度要求和标准来设计自己的金融制度和业务运作程序，要按国际银行业惯例办事。
1.集约经营。商业银行资金的集约化经营，能够避免由于资金分散和信息不完备所造成的贷款决策失误。而信贷资金的集约化经营，银行根据自身的经营目标和总体统筹安排信贷资金的运用，能产生整体效益和长远效益。经营集约化有利于消除商业银行资金营运盲目性和资本资源配置效率低下的现象。
2.业务组合。商业银行确定资产组合时，应根据其发展战略、经营计划和能承受的风险度确定目标市场和客户群，确定贷款种类的构成、授信方式的搭配、贷款展期的可能性和贷款组合集中程度等，并运用方差、标准差、协方差等方法，运用组合理论，寻找有效边界，建立有效组合，以求在既定风险下收益最大化或既定收益下风险最小。
3.高效。现代金融企业制度要求商业银行有一个高效的融资体系。一是高效的负债业务体系，它具有优化负债结构，多渠道、高效率筹措营运资金的功能；二是开拓创新的中间业务体系，重视中间业务领域的开拓和新业务的发展，能选择最有利的组合和机会，不断提高资金营运效益；三是多元化的投融资体系，它以资产业务和投资业务为基础，特别重视建立完备的风险管理制度，坚持资金营运的“三性”统一平衡原则，以形成限制劣质资产产生的约束机制。
4.科学管理。商业银行要进行业务组合和集约经营，首先要坚持资产负债的比例管理。资产负债比例管理的关键在于比例指标体系的优化设置。一是资产负债比例管理的指标体系设置要服从商业银行“三性”均衡的经营目标；二是资产负债比例管理的比例指标的调整和变动要建立在成本预测的基础上。我国商业银行在经营管理方面曾有过片面追求量的现象——因为决策者通常是通过制订存贷款增长率来测算效益目标，进行效益管理，这容易导致银行从事高收益、高风险的业务经营；而资产负债比例管理则是根据资金运动“三性”均衡的内在要求，商业银行重视资产负债质量的提高来实现经营目标。
5.以人为本。以人为本就是要建设一支高素质的队伍，目前尤其要重视培训一批综合素质过硬的客户经理和国际化人才。股份制商业银行根据规模扩张需要，要合理增加人员，并根据市场变化和业务发展需要不断进行结构调整，保证市场营销类人员占比逐步提高，后台处理和支持保障类人员占比逐渐降低；新业务人员占比逐步增加，传统业务人员占比逐渐减少。为调动员工的积极性，要建立和完善竞争激励机制，通过将可分配资源向最能为银行创造价值的员工倾斜，形成有效激励。
6.科技兴行。科学技术是生产力。所以，银行应建立以网络为基础，集市场开发、经营管理、业务处理和客户服务为一体的先进的信息系统，通过信息系统的重组再引导整个银行业务流程、经营管理模式和功能的再造，从而提高其经营管理水平与业务运作效率。要重视发展虚拟银行，努力发展网上银行业务，通过完善，使网上银行能安全、高效地为客户办理清算和交易等中介服务，并为其提供相应的咨询和高层次理财服务。
（二）保证资产质量和盈利增长前提下的规模扩张
1.保证资产质量优化策略。信贷资产当前仍然是股份制商业银行资产组合的主体和利润的主要来源，保证资产质量优化非常重要。要通过建立先进的贷款机制、贷后管理机制、稽核评审制度和责任制度，将贷款的不良率控制在最低限度，确保每年新增的不良资产不高于呆账准备金提取率。要改造传统的授信业务流程，建立并完善全程信贷稽核评审机制，对信贷失误责任、信贷操作的合法合规性和贷款质量进行认定；要加大稽核频率和覆盖面，加强稽核监督的严肃性，建立有效的预警预报系统。
2.产融结合与资产质量优化。我国产融结合——推动金融资本形成的条件日趋成熟。经典学揭示，银行资本从产业资本中分离出来后，银行就不再介入企业的生产和流通过程，但银行资本保值增值必须通过产业资本的循环和周转来实现，这就是企业经营失败造成银行信贷资产损失的理论依据。这是因为，商业银行的所有经营活动和收益都以产业资本循环和周转过程为基础，而商业银行的经营活动和收益又始终脱离产业资本的循环和周转过程，它表现为商业银行资本循环和周转的非完整性矛盾，这也是由于信息不对称造成银行经营风险的重要原因。解决这一问题的有效措施是建立产融结合机制，通过产融结合，推动金融资本的形成。产融结合，建立新型的银企关系，一方面要引导和支持银行向企业参股或合资经营；另一方面组建企业集团公司，逐步向金融业渗透。同时，开展银企共同创业活动，通过创办股份公司，实现银企资本渗透和人事结合，推进产融结合向高级阶段发展。
3.实施规模扩张策略。从商业银行发展的一般规律和同业竞争格局考察，商业银行讲求规模经营。因此，股份制商业银行应坚持保障质量、讲求效益前提下的规模优先原则，以体制优势为动力，以规模扩张和盈利增长为内容，努力实现其持续快速健康发展的目的，以防范和抵御加入wto后形成的各类金融风险。
（1）加大业务发展力度。对于股份银行来说，发展是第一要务。根据目前国有商业银行垄断地位难以动摇的现实，股份制商业银行首先要选择个人银行业务与公司银行业务并重且个人银行业务优先发展的战略，重视个人银行业务的快速发展。在个人银行业务方面，要通过快速增加发卡量，扩充客户群，使其成为吸收存款和创造利润的重要业务，实现规模和效益的高增长。同时要不断创新银行卡功能，增加高附加值服务，建立以客户为服务中心的个性化服务模式和多元化经营方式，开辟更为广泛的个人银行业务领域。公司银行业务要坚持表内、表外业务并举发展，不断提高中间业务的比重，以最终确立综合比较竞争优势。要逐步改变过分依赖信贷业务的风险收入结构状况，提高或有债权、类表外业务和金融类服务业务对利润的贡献率。随着加入wto，经济外向型程度将显著提高，必然促使国际业务市场潜力大大增加，股份制商业银行应不失时机地抓住这一机会，积极推动本外币一体化经营，拓展国际业务。要内强素质，外树形象，加速开拓市场，择优发展客户。
（2）实施战略联盟策略。战略联盟是实现规模经营进而抗风险和实现利润最大化的重要举措。战略联盟是遵照优势互补、风险共担的原则，全方位、多层次地与战略伙伴保持长期而稳定的合作关系，达到增加资本、扩张规模、拓宽经营领域、提高管理水平、提升市场形象等目的。股份制银行一般都是新型的商业银行，机构网点的设置必然要受到一定的限制，在服务网络覆盖面上存在盲区和薄弱地带，需要联合银行同业建立广泛、稳固的业务合作关系，并通过内外资源的有效整合，以弥补银行服务范围、机构网络和管理能力的缺陷，不断提高市场占有率，获得更快发展。
（三）建立完善的商业银行市场营销体系
1.目标：构建适应中国国情的市场营销体系。要以市场和客户为导向建立商业银行市场营销的组织架构，科学地界定各部门的管理职能，并在银行各层次之间实行营销垂直化、一体化管理；在各区域市场，由银行按“矩阵式”方式组织营销管理体系，即设立客户经理部，客户经理部内部再按不同客户群体进行细分，如同业客户、公司客户、个人客户等，各客户经理分工负责不同的客户，覆盖整个区域市场。同时，要根据具体情况的变化和发展，不断完善分销网络体系，疏通分销渠道，积极发展电话银行、网上银行、poS和atm等化分销渠道，努力提高其技术水平，保证产品销售和金融服务畅通无阻。
2.重点：实现产品为中心向客户为中心的战略转移。现代市场营销强调以客户和市场为中心，并在此基础上建立一种与客户及的和谐关系与良性循环。银行作为经营货币商品的特殊企业，同样要以占有客户为其生存与发展的基础，谁拥有了较大的客户群尤其是优质客户群，谁就能在激烈的银行同业竞争中处于领先地位。国外成功的银行都确立了以客户为中心的理念，其经营也通常是围绕为客户提供最优质的服务来安排和设计的。首先，满足客户需要优先于银行产品推销，商业银行要协调并调动全行各方面的资源为客户提供服务，满足客户多方面、多层次的需求；其次，银行客户关系战略集中于银行的目标客户，因此银行内部要加强合作，形成团队精神做好服务工作；再次，商业银行根据客户面临的困难、需求及市场变化而不断进行调整、改变和创新；商业银行以满足客户需要为先，为客户提供解决问题的方案和办法，满足客户的各种需要是商业银行的责任。
金融营销管理办法篇9
二是增强金融企业竞争力的需要。伴随着金融业的改革开放,金融体系形成了多元化格局,除原有的国有商业银行外,各类股份制商业银行、城乡合作银行、非银行金融机构等不断建立,国外金融业在我国境内设立的分支机构也逐渐增多,而且银行传统的分工格局被打破,相互间的业务交叉和竞争加剧。为了在竞争中站稳脚跟,并力争使业务范围得到最大限度的扩展,必须重视市场状况和环境变化,依据变化了的环境不断改善服务手段和经营策略,以良好的信誉,高质量的服务,灵活的策略措施来拓展市场,提高产品市场占有率和盈利能力,增强自身的市场应变能力和竞争实力。
三是能更好地满足消费者的需求。随着消费需求的日益多样化,金融产品消费比重也在加速上升。居民个人会从自身效用最大化原则出发,选择购买银行产品还是投资于资本市场上的融资工具,因此,银行必须紧紧围绕顾客需求展开业务,通过多种渠道收集市场信息,了解顾客的心理、行为特征,不断调整服务形式和内容,以期达到巩固原有阵地,抢占新的市场制高点的目的。
当前金融产品市场营销管理工作中还存在着许多问题与不足。一是市场营销管理机制不健全,缺乏规范的组织和系统的规划,整体营销意识不强。近年来,为适应金融竞争的需要,诸家金融机构结合自身特点,纷纷进行了一些营销创新,并采用了一些促销手段,开发了某些新产品,但总体而言,对西方先进的市场营销理论还缺乏系统的研究和运用,经营上还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法上,没有把市场营销提高到总揽业务经营全局的高度来认识。
大多数金融机构还没有设置专门的营销管理机构和配置专事市场营销管理的人员,使市场营销还未起到应有的作用。二是营销产品技术含量普遍较低,缺乏特色定位。这几年,不少金融机构在负债业务方面,开办了有奖储蓄、爱心储蓄、定活两便储蓄、大额可转让存单、信用卡存款、通知存款、协定存款等;在资产业务方面,贷款种类和方式日趋翻新,开办了特种贷款、委托贷款、贷款、押汇放款、信用卡透支、住房按揭贷款等,并有不少机构相继开办了保管箱等业务,使产品形式和内容更趋丰富。但具体考察这些产品却不难发现具有各行自身特色的产品开发较少,许多产品开发相互模仿,产品内容雷同,形不成竞争优势。
新产品技术含量较低,缺乏相互关联和配套,自动化率也不高,许多环节仍需手工操作,导致产品创新成本高,利润率低,创新速度赶不上消费者的需求增长。三是市场促销策略不够规范和统一。从广告看,普遍存在着广告频率较低,高档次广告较少,上下级行之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一等问题。从人员推销看,推销内容单调,覆盖面较小,相对成本较高。从营业推广看,公共关系涉及的范围较窄,力度较小,难以使顾客对本行产品长期看好。而且,几种促销方式的组合运用更显欠缺,综合促销效果不甚令人满意。
金融营销管理办法篇10
2006年1月，财政部、商务部公开征求对《典当业务：会计科目和会计报表（征求意见稿）》（以下简称商务部《意见稿》）的意见，标志着监管部门正着力加强对典当行业的规范和监管，努力推动其健康有序发展。本文拟在分析典当业会计制度存在问题的基础上，借鉴其他行业会计制度的经验，就我国典当业会计制度的框架作些探讨，以期对即将制定的典当业务会计制度有所帮助。
一、我国典当业会计制度存在的主要问题
据史料记载，我国的典当业产生于南北朝，兴于唐宋，盛于明清，衰于清末。新中国成立后，典当业被逐步取缔。直到1987年，成都市开办新中国第一家典当行—四川成都市华茂典当行。1993年，典当行作为金融机构由中国人民银行监管。2000年，典当行被作为一种特殊的工商企业划归国家经贸委监管。2003年被划归国家商务部监管。近二十年来，典当业会计制度因监管部门的频繁变化而不统一，有的执行1997年人行提出的《典当行会计基本制度（征求意见稿）》（以下简称《人行典当会计制度》）；有的执行《企业会计制度》或《小企业会计制度》；还有的执行《金融企业会计制度》。综合分析，目前典当会计制度主要存在以下问题：
（一）《人行典当会计制度》存在的主要问题
2000年之前，典当行作为金融机构由中国人民银行监管。1997年人行拟定的《典当行会计基本制度》，把典当行作为特殊的非银行金融机构监管，是根据当时的《金融企业会计制度》和《典当行管理暂行办法》设计制定。由于监管职能的变化和新的《典当管理办法》赋予典当行新的功能，《人行典当会计制度》已经很难适应现代典当业务的需要。主要表现在：
1.部分核算科目与当前《典当管理办法》规定相矛盾
新的《典当管理办法》明确规定，典当行不得与其他典当行拆借或者变相拆措资金。而《人行典当会计制度》和当时的《典当行管理暂行办法》规定，同城典当行之间可以相互拆借资金，并设置了有关资金拆借的核算科目。新的《典当管理办法》还规定典当行不得对外投资，而《人行典当会计制度》设置了与投资有关的科目。这些科目的设置显然有悖新的《典当管理办法》。
2.部分典当业务会计处理方法不当
《人行典当会计制度》对绝当物品的处理是不管绝当物品的所有权是否转移，而仍视同贷款。绝当产生时，在会计核算上从原贷款科目直接转入绝当贷款科目，过于简单笼统，不能反映绝当贷款的实际情况。而新的《典当管理办法》对绝当的处理是以绝当物品估价金额的大小为标准，绝当物估价金额不足3万元的，典当行可以自行变卖或者折价处理，损溢自负。绝当物估价金额在3万元以上的，可以按照《中华人民共和国担保法》的有关规定处理，也可以双方事先约定绝当后由典当行委托拍卖行公开拍卖。拍卖收入在扣除拍卖费用及当金本息后，剩余部分应当退还当户，不足部分向当户追索。这些新的规定要求必须设置相应的会计科目进行反映。
3.有些会计报表的设置不尽合理
《人行典当会计制度》的会计报表主要依据原《金融企业会计制度》设计，主要设置资产负债表、损益表、利润分配表三种。资产负债表和利润分配表除报表项目外，与现行企业会计制度还算统一，而损益表把费用明细表的内容也融入其中，与现行制度不统一。
（二）其他会计制度存在的主要问题
现行典当行除了执行《人行典当会计制度》外，有的执行《金融企业会计制度》，有的执行《企业会计制度》（包括《小企业会计制度》）。无论是《金融企业会计制度》，还是《企业会计制度》,对典当企业来说并不完全适用，主要表现在：
1.现行企业会计制度无法体现典当业务的特殊性。这是由典当作为一种既有金融性质又有商业性质的、独特的社会经济现象的本质决定的。典当金融性业务的会计核算在《金融企业会计制度》可以找到规范，比如抵（质）押贷款的发放与收回，贷款利息收入的确认与计量等，但商业性业务的会计核算却无法从中找到规范，况且典当公司不属于金融机构也不能执行《金融企业会计制度》。而《企业会计制度》规范了一般商业性质的业务核算,却没有规范金融性质的业务。故现行单一的企业会计制度，不管是《金融企业会计制度》，还是《企业会计制度》都无法满足典当企业的特殊业务的核算要求。
2.会计制度不统一，会计信息缺乏可比性。典当业的特殊性，决定了现行会计制度不能完全适应典当业务核算的需要，加上典当监管部门在典当业务会计核算上没有统一的要求，各家典当行只能自设会计制度。有的以《金融企业会计制度》为主，有的以《企业会计制度》为主，自行设置核算科目，自行设计会计报表，会计信息缺乏可比性，不利于行业监管。
二、统一我国典当会计制度的构想
我国典当业的重塑和发展当然包括完善会计核算体系在内，这是典当业健康发展和对其有效监管的基础。作为对经济进行反映和监督的一种管理活动，会计核算制度必然要与业务种类及其发展变化相适应。
（一）设计典当企业会计制度的总体原则
我国除了部分企业仍实行分行业的会计制度（要求逐步过渡实行《企业会计制度》）外，现行会计制度已基本统一，包括《企业会计制度》、《金融企业会计制度》和《小企业会计制度》三种。虽然典当企业经营的是贷款业务，过去也曾被认定为金融机构，但没有被纳入金融企业的范畴，所以不能执行《金融企业会计制度》，而应当执行《企业会计制度》（包括《小企业会计制度》）。在执行《企业会计制度》的同时，对《企业会计制度》没有规范的典当业的特殊业务，必须制定相应的《典当公司会计核算办法》加以规范。即典当企业会计制度的结构为：以《企业会计制度》为主，《典当公司会计核算办法》为补充。这样既不违背统一会计制度的要求，又解决了典当业务的特殊需要。当然，随着我国新会计准则体系的不断完善和发展，典当业务的确认、计量、记录和报告还可通过制定特殊行业的特定准则来规范，这也是我国会计核算制度改革的方向。
（二）《典当公司会计核算办法》的框架结构
作为一种行业的会计制度规范，应当使用比较统一的格式。财政部已颁布多项行业会计制度，如《投资公司会计核算办法》、《信托业务会计核算办法》等。商务部《意见稿》使用的名称是《典当业务:会计科目和会计报表》，其中分两个部分叙述，即：会计科目及使用说明和会计报表格式，但体例上显得不够规范和完整。笔者认为，典当公司会计核算制度也应当使用规范化的名称和格式，参照财政部已经颁布的几个行业会计核算办法的总体框架，《典当公司会计核算办法》至少应当包含以下三个部分：
1.总体说明
主要说明制定本办法的目的和依据；明确典当公司在执行《企业会计制度》的同时执行本办法。商务部《意见稿》中缺少这部分内容，建议增加这部分内容，使制度更加完整。
2.增设典当业特有的会计科目
会计科目的设置以尽量使用现有统一会计制度的科目为原则。根据典当业的特点，可在《企业会计制度》的基础上增设“抵押贷款”、“质押贷款”、“绝当贷款”、“贷款呆账准备”、“绝当物品”、“绝当物品减值准备”、“综合费收入”、“利息收入”、“绝当物品销售收入”、“绝当物品销售成本”科目。将“主营业务税金及附加”科目改为“营业税金及附加”科目。
在商务部《意见稿》增设的11个科目中，除了核算典当特殊业务的抵押贷款、质押贷款、绝当物品、绝当物品减值准备、综合费收入、绝当物品销售收入、绝当物品销售成本等7个科目外（抵押贷款和质押贷款2个科目与《金融企业会计制度》科目一致，其实只有5个科目），其他4个科目建议采用《企业会计制度》上的名称。如：预收、应收综合费可用“预收账款”和“应收账款”核算，不必另设“预收综合费”和“应收综合费”科目；应付绝当溢价可用“应付账款”核算，不必另设科目核算；其他收入可采用“其他营业收入”核算等。
3.报表格式及编制说明
（1）典当公司对外提供的会计报表按《企业会计制度》规定，至少应包含资产负债表、利润表和现金流量表。
（2）典当公司在《企业会计制度》规定的报表项目基础上增加典当公司增设的项目。在资产负债表中的“其他应收款”下增加“抵押贷款”、“质押贷款”、“绝当贷款”、“绝当物品”、“贷款呆账准备”、“绝当贷款减值准备”项目。
（3）典当业利润表参照金融企业按营业收入减营业支出和营业税金及附加等于营业利润；营业利润加营业外收入和投资收益减营业外支出等于利润总额；利润总额减所得税等于净利润的分步式利润计算设置。同时在“营业收入”中设置“利息收入”、“综合费收入”、“绝当物品销售收入”、“其他收入”等明细项目。在“营业支出”中设置“绝当物品销售成本”、“营业费用”、“管理费用”、“财务费用”项目。
（4）典当业现金流量表在《企业会计制度》规范的基础上，在“经营活动产生的现金流量”中，将“销售商品、提供劳务收到的现金”分设为“收回贷款所收到的现金”、“收取贷款利息所收到的现金”、“收取综合费用所收到的现金”、“销售绝当物品所收到的现金”四项。
（5）商务部《意见稿》对部分会计报表的格式和项目设置不妥。建议采用现行《企业会计制度》和《金融企业会计制度》统一的报表格式和项目，以便于理解使用。
【参考文献】
1.新企业会计准则重点难点解析编写组，《新企业会计准则重点难点解析》，企业管理出版社，2006年3月。
2.徐玉德，《信托业务会计核算办法操作指南》，经济科学出版社，2005年5月。
3.徐玉德，《投资公司会计核算实务操作》，经济科学出版社，2005年7月。
4.北京华融典当研究所，《典当基础知识》
5.商务部，《典当业务：会计科目和会计报表（征求意见稿）》，2006年1月。
6.商务部，公安部《典当管理办法》，2005年2月。
7.中国人民银行，《典当行会计基本制度（征求意见稿）》，1997年11月。
8.财政部，《企业会计制度》，2000年12月。
9.财政部，《金融企业会计制度》，2001年11月。