保险公司营销企划方案篇1
为荣誉而战”企划方案二、企划时间2009年10月10日至2009年10月25日止。1.10月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成1/4目标任务12。5万元。2.10月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务25万元。3.10月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任务37。5万元。4.10月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。完成目标任务50万元。
三、企划目标[大秘书网-d]完成个险期交新单保费50万元。五、达标奖励：一团队达标奖励1.在竞赛期内达成5万元的团队现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用200元。2.在竞赛期内达成8万元的团队现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用500元。3.在竞赛期内达成15万元的团队现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用1000元。(二个人达标奖励1.出单奖凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份2009年精美台历，发完为止。2.参与奖在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人，奖励白玉玲珑碗一套。3.进取奖在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人，奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。4.精英标兵奖在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人，奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货；。5.特别贡献奖在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人，奖励海南旅游。以上奖励1-3项可以重复享受，4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期CBpS系统出单数计算。
六、措施1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完成。2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标5000元，兼职人员最低目标3000元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁就。3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，那就是：坚决完成50万的目标任务。4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展业积极性。5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求，召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。继续借助开展诚信服务宣传和调查问卷，并对新产品进行宣导。通过举办以上活动，使伙伴有多的准客户及转介绍，使伙伴有目标，促成机率高，增强业务员的拜访自信，提高伙伴激情。6.强化落实，增强责任感和使命感，各团队要配合本推动方案，制定本团队的落实措施，将目标分解到各团队及责任人。公司对各团队每4天进行一次考核，分析总结一次，通过强化目标管理，使全体员工都认识到以完成全年目标为荣，完不成全年目标为耻的责任感，人人都行动起来，不达目标，誓不罢休。一部的伙伴们，让我们团结一心，众志成城，加大访量，努力拼搏，为一部的荣誉而战。2009年10月10日人寿保险公司营销部企划方案飞雪
保险公司营销企划方案篇2
【关键词】综合金融;交叉销售;医疗行业
近几年来,随着我国金融业的快速发展,西方先进的金融经营模式、理念被金融企业广泛吸收,并在实践中加以完善。综合金融的混业经营模式,被认为是谈论得最多的话题之一,也是很多金融企业趋之若鹜的战略发展方向,都期望通过该模式实现相关业务单元的协同效应,尤其通过交叉销售大幅度提高各业务单元的销售业绩,提升在各自领域的市场份额,但在实践过程中却不得不面对着一系列的难题。综合金融模式与医疗行业有较大的相似之处,可通过参考医疗行业对相关问题的解决方案,为综合金融的发展提供了宝贵的经验。
一、综合金融交叉销售的现状及所遇到的问题
现阶段,我国的金融企业都在积极地进行综合金融经营的尝试,平安集团经过不懈努力,收购了深圳商业银行并改名为平安银行,近期又成功收购了深发展银行;中国银行旗下开设中银保险;中国人寿和中国农业银行签订战略合作框架协议,而且又传出准备收购一家全国性的商业银行等等。其中以保险企业在综合金融道路上走得最为明显、激进,这和保险业目前的发展模式有很大的关系,在当前各保险企业产品同质化严重的情况下,销售渠道几乎决定着保险公司的市场份额,充分彰显了“渠道为王”的市场营销特征,而对于其销售收入贡献最大的个人人寿保险产品中,很大一部分来自于银保渠道,所以,保险企业迫切希望与银行达成战略联盟,或者直接并购。
但是,保险企业从保险领域的相互渗透,如财险公司、人寿保险公司、健康险公司等等相互业务的开展,到近期进入银行领域,如何发挥1+1>2的协同效应,成为综合金融企业所面临的重要难题,其中又以“如何最大程度地发挥交叉销售的效能”尤为重要,即寿险业务员在销售人寿保险产品给客户时,同时根据客户的实际情况,发掘客户的潜在需求,销售多种相关的服务或产品,如财产险产品、储蓄业务、理财产品等。交叉销售的重要性主要体现在如下几点:
1.对客户而言,如果他有理财方面的需求时,交叉销售更能从整体、系统的角度分析客户的需求,得出的方案相对单个细分需求(如人寿保险需求)而言,更加客观、有利。同时,客户也不再需要面对多个销售人员,这将提高其购买产品的便利性,方便后续服务的跟踪和处理,减少交易成本及降低一揽子产品购买成本。
2.对销售人员而言,在提高产品销售的同时,也降低了其客户开发、管理的成本,提高了客户服务水平,对于销售队伍的稳定也起到了很大的促进作用。
3.对企业而言,在降低销售成本的同时,也降低了新客户开发、管理的成本,企业可以将更多资源投入到提高客户服务水平上,从而提升客户满意度。同时,为客户提供一揽子金融服务,也可大大增加了客户对企业的粘度。
而对于如何去开展交叉销售,不同的企业根据自身的资源、经营战略情况,实行不同形式的交叉销售策略,现阶段主要分为如下三种类型:
1.通过加强企业内部的销售队伍成长,拓宽相关领域产品的知识,逐渐打造一支从单一领域到综合金融领域的多层次销售团队,统一销售企业各子公司的产品,子公司仅为理财方案的产品提供方。这种模式以平安保险最为明显,它通过丰富产险、寿险、银行等一线营销队伍的产品知识,在销售主营业务的同时,选择其他业务系列的产品进行交叉销售。
2.通过与银行签订战略联盟,加强交叉销售的深度。这种模式表现在近期中国人寿和中国农业银行签订的战略合作协议,在农业银行的低柜业务中提高中国人寿产品的销售力度,同时中国人寿也为农业银行提供了相应的储蓄、理财产品的销售推荐,共同提升双方的市场销售。
3.通过与中介机构签订合作框架协议,由中介机构作为销售方,金融企业作为服务或产品的提供者。这种模式以阳光集团为代表,在早期阳光人寿与深圳华康保险有限公司合作的基础下,它旗下的阳光财险公司近期也与其签订交叉销售合作协议,华康主要负责前线销售队伍的建设、培养和管理,阳光财险与阳光人寿公司共同作为保险产品的供应方,为华康提供寿险、产险的产品。
我们可以看到,这三种类型的本质区别在于销售方和产品供应方的分工、合作深度的差异,但从客户的角度看都是一样的,即可以从一个销售人员处获取到不同领域的理财产品。
那么,这三种交叉销售模式在现阶段可能会遇到什么问题呢?笔者认为主要体现在以下三点:
1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?
2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?
3.从监管的角度,如何防止交叉销售过程中产生的销售误导,避免售后发生纠纷,影响整个行业的健康发展?
二、从医疗行业的角度去分析综合金融销售问题及解决措施
针对交叉销售模式所遇到的三个问题,我们将如何应对呢?除了参考国外汇丰、花期的成功经验外,笔者认为可以根据国综合金融服务业的特性,在现有发展较为成熟的行业中,参考较为相似行业的经验、教训,为未来综合金融服务业的发展提供宝贵的建议。而在现有的行业中,笔者认为医疗行业和综合金融服务业有极大的相似之处,主要从事情本质、流程、组织盈利模式、所面临的问题四方面体现:
1.从事情本质看,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,都是向客户销售解决方案,并通过产品予以实施。
综合金融企业通过销售人员与客户的沟通中,了解客户的现状后,向客户提供一揽子的理财方案、保险计划,同时通过企业的一系列产品来让这些方案得以实施;而在医疗领域,患者到医院看病,医生根据患者的病情描述,诊断病理,并开取治疗药方,同时通过一系列的药物来解决患者的病痛。
2.从流程上进行比较,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,流程本质基本一致,都是遵从问题确认原因诊断方案设计方案实施的过程。
病人看病的流程:病人生病到医院挂号医生诊断医生开药方客户交费医院配药。
交叉销售的流程:客户有相关理财需求销售人员分析需求销售人员给出方案销售人员给出方案的实施建议(推荐产品)客户购买产品。
3.从组织盈利模式角度,综合金融企业和医院主要是靠后端的产品获利。
综合金融企业通过交叉销售,在满足客户需求的前提下,尽量一次销售多种产品给一个客户,在促进企业销售的同时,降低了销售成本;而医院的医生给患者开药方,并销售药品,通过药品售价和进价之间的差价来获取较大的利润,它和综合金融企业一样,利润点都在于产品,并不在前端的解决方案提供上。
4.从所面临的主要问题上,综合金融企业的销售误导,医院的药品回扣,成为各自行业的主要问题所在,并对其行业的健康发展起到了决定性的作用。
对于综合金融企业交叉销售可能遇到的三个问题,参考目前我国医疗行业的一些经验,笔者觉得其未来可能的解决手段如下:
1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?
在医疗行业中,患者除了加强自己对疾病的认识以外,还可通过以下两种途径来确保医生的相对客观公正性:
通过合理的投诉渠道。医疗行业属于民生的范畴,如果由于医生的一己之私而导致患者引发严重的问题,患者可以通过向医院、卫生监督部门、媒体等渠道进行投诉,只要确定为事实,相关医生都将会收到严惩,行医执照将有可能被吊销,其从医前途也几乎被断送,甚至有可能涉及到犯罪,这些代价对医生而言几乎不可接受。所以,患者认为医生的收益和风险是不成比例的,收益远远低于其所面临的风险,所以医生在一般情况下不会故意为了眼前的蝇头小利而欺骗患者。
另一方面,为了防止医生在对症下药的同时,增开一些与病情无关紧要且没有明显副作用的药品,患者通过购买市场上的健康保险产品,将医疗费用转嫁给保险公司,即引入第三方利益共同体,由保险公司的专业医疗理赔人员检验医生的药方,通过保险公司内部的一套管理机制,确保医生诊断的公正性。
参考医疗行业的做法,客户除了充实自身的金融知识,自行整理出理财需求外,对于需要销售人员给出理财建议的情况,监管部门、综合金融企业可通过以下三种方式增加客户的信任度:
对理财报告的格式化、通俗化管理,使得客户能够简单易懂地阅读。由于金融产品本身就具有专业性强、产品设计复杂的特性,需要将其通俗化,明确告知或提醒客户需要注意的地方,减少由于信息不对称而引发后续的纠纷。
保持专业理财咨询服务和金融产品销售的相对独立性。由于目前销售人员的理财建议都是围绕着产品进行的,从客户的角度看有一点“本末倒置”,是为了推销产品而给出的理财方案,缺乏客观公正性。如果能把这两者进行独立对待,客户可以只购买销售人员的理财方案,然后自行选择相关金融产品,那么即便是增加理财方案的咨询费用,也是可以考虑的,当然,这种情况主要针对于理财金额较高、理财方案较复杂的客户,应由经过专业训练的金融理财规划师才能提供专业的理财方案。这和当前医疗改革中部分专家呼吁医药分家,即医院只提供药方及药品建议,对于药品的购买途径可由患者自行决定,两者具有异曲同工之处。
建立较为完善的投诉、惩罚机制。如果客户对销售人员的理财建议不放心,可要求其出具正式的建议书,并签字确认,一旦客户后续发现该理财建议出现较为严重的误导情况,可以通过对应企业、监管部门进行投诉,并由相关部门进行严厉的惩罚,增加销售人员误导的风险成本。譬如当前保险业,如果客户发现保险人对其进行性质恶劣的误导、欺骗,可以向相关保险监督管理部门进行投诉,核实后可取消该人的资格。
2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?
首先企业需要认识到,将全部销售人员培养成理财规划师,并接受全方位的金融理财师(aFp)或国际金融理财师(CFp)的培训,是不太切合实际的,因为这将付出巨大的成本,而且很有可能费尽心血培养出来的人才,被竞争对手轻易挖走。企业可按照销售方式不同分为两类:
以卖产品为主的传统销售方式。当销售人员在销售客户产品时,通过与客户的沟通,分析其潜在需求,并给出相关建议,以此促进相关产品的销售。企业可以将目标客户按照金融产品的需求进行分类,如人身保障计划、财产保障计划、投资理财计划等等,根据不同的类型设立相关的培养计划,包括相关计划的制定、企业产品功能的介绍等等,各销售人员可根据自身的具体情况,如个人兴趣、潜在客户的类型等,选择不同的培训计划。对于部分超出销售人员理解范围的客户需求,则可通过it技术平台,咨询后台理财专家予以支持。这种模式与当前的医疗行业较为相似,根据患者的病情种类不同,如内科、外科、五官科等等,将医生进行分类。
给客户提供全方位的理财咨询服务为主,并配合企业的产品予以实现其理财需求的新型销售方式。这种理财服务需由专业的理财规划知识作为基础,结合当前市场的环境和趋势,通过一定的模型分析出来的。企业要培养这种高端人才,可通过向社会招聘有金融理财师(aFp)或国际金融理财师(CFp)资格的人员,向客户提供专业的理财咨询服务,并出具正式的理财报告,同时通过搭建相关的数学模型,以it技术为平台,实现理财方案和产品的自动搭配。与此同时,企业也可以根据理财规划师的反馈,及时、合理地开发出市场所需要的理财产品,从而在满足客户需求的同时,也增强了企业自身的竞争优势。
随着我国改革开放后经济的快速发展,我国的医疗行业也在进行不断的改革、提升,综合金融对于我国企业来说还是一个崭新的经营道路,在借鉴西方企业先进的管理经验的同时,更需要结合我国的经济、文化、经营现状,从相关行业中吸取教训、积累经验,企业、监管部门共同携手打造一个诚信、高效的经营环境,更好地服务于广大客户,不断努力地创造出一套使用于我国企业的发展之路,这必将对我国金融业的健康、快速发展作出巨大的贡献。
参考文献
保险公司营销企划方案篇3
一、法务会计概述
法务会计作为一个新兴行业在20世纪七十年代兴起于美国，目前对法务会计的定义并不单一、明确。但总体认为法务会计是特定主体综合运用会计学和法学的知识以及审计方法和调查技术，目的在于通过调查获取有关财务证据资料，并以法庭能接受的形式在法庭上展示和陈述，以解决有关的法律问题的一门融会计学、审计学、法理学、证据学、侦察学和犯罪学等学科的有关内容为一体的边缘科学。
法务会计作为一个新兴领域其原理与会计学原理相比却又有很大的不同。会计学的基本原理大概可以概括为三点：有借必有贷，借贷必相等;资产=负债+所有者权益;利润=收入-费用。法务会计的基本原理包括五大点：一是法务会计的目标，就是法务会计工作所要达到的最终目的，并且非常单一、明确，旨在维护法律的尊严和当事人的利益。二是法务会计的对象，就是法务会计行为作用的客体主要包括：会计资料、实物资料、鉴定资料以及其他相关资料。三是法务会计的基本假设：犯罪必留痕假设、征兆表现假设、20%+40%+40%假设、内部控制制度有限作用假设。四是法务会计的基本原则，即为法务会计所要遵守的法则或标准，包括：客观公正性原则、专业针对性原则、合法合规性原则、独立保密性原则、诚实信用原则。五是法务会计的基本职能，主要包括：预防的职能、发现的职能、取证的职能、诉讼支持的职能、损失计量的职能。
二、企业税收筹划概述
(一)企业税收筹划的含义
企业税收筹划作为控制企业税收成本的重要手段，是指通过对涉税业务进行研究、策划，制作出一整套完整的纳税操作方案，从而达到节税的目的。目前，在我国关于纳税筹划的内容各有不同，但总体认为纳税筹划是企业的一种理财活动，是指纳税人为实现经济利益最大化的目的，在国家法律、法规允许的范围内，对自己的纳税事项进行系统安排，以获得最大的经济利益。
(二)企业税收筹划案例分析
甲公司为生产销售型企业，如下是甲公司2014年发生的业务(不考虑城市维护建设税和教育费附加)
1.2014年8月为了生产经营需要甲公司将其闲置的厂房及其设备整体出租，租金分别为200万和40万。
2.甲公司2014年度实现的产品销售收入为8200万，其中发生的业务招待费200万，广告费、业务宣传费合计1200万，税前会计利润200万。
根据上诉资料对甲公司进行纳税筹划，使其税收成本最低。
*筹划前的纳税分析
(1)房产税=(200+40)×12%=28.8万元
营业税=(200+40)×5%=12万元
合计=28.8+12=40.8万元
(2)可以抵扣的业务招待费=8200×0.005=41万元
41万元<200万元
所以可以抵扣的业务招待费为41万元
可抵扣的广告费、业务宣传费=8200×15%=1230万
1200万元<1230万元
所以可以抵扣的广告费、业务宣传费为1200万元
调整后的所得税税基=200+(200-41)=359万元
应缴纳的企业所得税=359×25%=89.75万元
甲公司应纳税额合计=40.8+89.75=130.55万元
*纳税筹划方案
(1)甲公司可采用合同分立方式，分别签订厂房和设备出租两项合同。
(2)将甲公司的销售部门注册成一个独立核算的销售公司。先将产品以7500万元的价格销售给销售公司，销售公司再以8200万元的价格对外销售，甲公司与销售公司发生的业务招待费分别为120万元和80万元，广告费和业务宣传费分别为900万元和300万元。假设甲公司的税前利润为80万元，销售公司的税前利润为120万元。两企业分别缴纳企业所得税。
*筹划后的纳税分析
(1)房产税=200×12%=24万元
营业税=(200+40)×5%=12万元
合计=24+12=36万元
(2)甲公司当年业务招待费可扣除37.5万元(7500×0.005);广告费和业务宣传费合计发生900万元，可以扣除的广告费和业务宣传费为1125万元(7500×15%)，900万元<1125万元，所以可以全部扣除。所以甲公司合计应纳税所得额为122.5万元(80万元+120万元-37.5万元)，应纳企业所得税40.625万元(122.5万元×25%)
销售公司当年业务招待费可扣除48万元(80×60%)，未超过销售收入的0.005，所以可以全部扣除，广告费和业务宣传费合计发生300万元，可以扣除的广告费和业务宣传费为1230万元(8200×15%)，所以可以全部扣除。所以销售公司合计应纳税所得额为159万元(120万元+80万元-41万元)，应纳企业所得税39.75万元(159万元×25%)。
甲公司应纳税额合计=36+40.625+39.75=116.375万元
由以上案例可见正常的企业税收筹划只是单纯的从会计的角度节约了一部分税务支出，并不能起到很大的作用，而且还涉及到一些法律知识，稍有不慎就会误入歧途。而法务会计的角度不仅扩展了一个范围，而且不仅可以从会计的角度出发，更可以从法律的角度出发，避免了一些不必要的错误。
三、法务会计视角下税收筹划方案设计
(一)企业增值税税收筹划方案设计
增值税作为企业应当缴纳的一大重税，往往是企业最为头疼的一部分，站在法务会计的角度我们一般从以下几个方面进行避税。
1.在兼营事务中合理避税
纳税人兼营不一样税率项目，应当分开核算，而且要按各自的税率核算增值税，否则按较高税率核算增值税。
2.挑选合理出售方式避税
一般我们可以采用现金折扣和商业折扣这两种方式出售商品，但是如果为了避税选择商业折扣出售方式是更划算的。
3.在交税责任时间上合理避税
如果可以，纳税人可以精确估计客户的付款时刻，然后推迟延交税的时刻，因为资金的时间价值，推迟交税会给公司带来意想不到的节税作用。
4.出口退税合理避税
对于报关离境的出口产物，除国家规定不能退税的产物外，一概交还已征的增值税。
假设甲公司为一间百货公司同时又承包了市区内一部分客运经营，作为一般纳税人核算，公司业务如下：(不考虑城市维护建设税和教育费附加)
(1)假设该公司旗下有两家精品店年销售额分别为180万元和200万元，全年合计380万元，准许从销项税额中抵扣的进项税额占销项税额的25%(上述销售额均为不含税收入)
(2)2014年6月将其闲置的2008年前购入的客车及其随客车客运路线经营权出售给某公司，客车账面原值500万，累计折旧200万，线路经营权200万，累计摊销50万元。客车市场价格400万元，线路经营权市场价格200万元，甲公司将其一并作价600万出售给该公司。
(3)该公司销售服装收入为90万元，同时销售食用植物油收入10万元，两项均为不含税收入
根据上述资料对甲公司进行纳税筹划，使其税收成本最低。
*筹划前纳税合计
(1)该百货公司为一般纳税人，所以
应纳税额=380×17%-380×17%×25%=16.15万元
(2)销售额=600/(1+4%)=577万元
应纳税额=577×4%/2=11.54万元
(3)应纳税额=(90+10)×17%=17万元
应纳税额合计=16.15+11.54+17=44.69万元
*纳税筹划方案
(1)把这两家精品店独立注册，作为纳税人单独核算，那么由于这两家精品店的会计核算制度都不健全，所以只能作为小规模纳税人核算
(2)公司可把豪华客车和客运线路经营权一并作价600万元转让给乙公司的销售额分解为豪华客车400万元和线路经营权200万元。
(3)将两项收入单独核算，销售服装收入作为一次收入核算，销售食用植物油作为一次收入核算。
*筹划后纳税合计
(1)应纳税额=180×3%+200×3%=11.4万元
(2)销售额=400/(1+4%)=385万元
应纳税额=385×4%/2=7.69万元
(3)应纳税额=90×17%+10×13%=16.6万元
应纳税额合计=11.4+7.69+16.6=35.69万元
综合以上所诉，将会计与法律有机的结合起来才能将税收筹划的作用发挥到极致，这也正是法务会计的基本职能。
(二)企业所得税税收筹划方案设计
企业所得税是影响企业净利润的主要因素，一个企业是否盈利总体来讲和所缴的企业所得税的多少有着直接的联系，近些年来企业所得税的税收筹划也成为一些企业纳税筹划的一个重点。以法务会计的角度，企业所得税税收筹划大致分为以下几个方面。
1.延期纳税
众所周知，会计利润=收入-费用，所得税费用=税法利润×所得税税率，而将会计利润加以调整即为税法利润，并且收入包含主营业务收入、其他业务收入、营业外收入，所以收入可以作为节税的一个重要方面，可以从以下几个方面着手。(假设以下所涉及的公司均为生产销售型企业)
(1)推迟销售收入的实现。假设一家公司为生产销售型企业，那么它的销售收入即为主营业务收入，由于主营业务收入是收入的重要组成部分，所以销售收入的推迟必然导致会计利润的减少，进而减少企业所得税。
(2)推迟分期销售的实现。分期销售应该是所有企业都会运用的一种销售方法，普遍、惯用，但这其中却也隐藏着税收筹划的秘密。以分期销售的商品为例，对于本应在12月确认的销售收入可以在订立合同时把支付日期约定在次年1月，从而将销售收入延迟到下一年确认，对货物发出后后一时难以回笼的货款，可作为委托代销商品处理，避免采用委托收款和托收承付这两种方式销售货物，以防垫付税款，此外也可以采用支票、银行本票和汇兑结算方式销售货物，从而获得延迟纳税的好处，同时也可把销售确认的时间推迟几天。
(3)推迟长期工程收入的实现。对于一个生产销售型企业来说，长期工程收入可以作为其他业务收入，虽然一个企业中其他业务收入所占的比重不大，但关键时刻也可以起到一定得节税作用。
2.固定资产加速折旧
固定资产加速折旧是国家推行的一种新的税收优惠政策，那么固定资产加速折旧对企业来说意味着什么呢?假设我们把企业所得税的计算公式简单化，那么企业所得税=(收入-支出)×所得税税率，而固定资产折旧作为企业正常支出的一部分必然起到了不小的作用。举个例子，假设某企业花200万元购买了一台机床，假设使用年限为5年，若按照正常的折旧方法，每年应计提的折旧额为40万元，但是在采用加速折旧方法之后折旧额就不一样了，第一年的折旧额可能是80万元，甚至是100万元，如果站在资金时间价值的角度，那么对一个企业是十分有利的。加速折旧通过缩短固定资产折旧年限，可以减少企业的应纳税所得额，将来必定成为一种主流税收筹划措施。
3.合理安排所得税的预缴方式
一般来讲，企业所得税可分为分月预缴或者分季预缴，企业应当按照月度或者季度的实际利润额预缴，但如果按照月度或者季度的实际利润额预缴有困难的，可以按照上一年度应纳税所得额的月度或者季度平均额预缴。如果一个企业可以选择出适合自己的预缴方式也是可以起到很大的节税作用的。
(三)企业个人所得税税收筹划方案设计
个人所得税作为公民应当向国家缴纳的税款，在进行税收筹划时个人所得税往往是被人们所忽略的一项，往往人们认为它是个人缴纳的，并不在意，但它对企业税收筹划却也起着不小的作用，因为它实际上的纳税主体是公司。作为法务会计人员我认为应该从以下几个方面着手。
1.全部扣除非应税项目收入
个人所得税的非应税项目包括：工资薪金所得、个体工商户的生产经营所得、对企事业单位的承包经营承租经营所得、劳务报酬所得、稿酬所得、特许权使用费所得、股息红利所得、财产租赁所得、财产转让所得、偶然所得、经国务院财政部门确定征税的其他所得。但需要单位扣除的无非就只有工资薪金所得、股息红利所得，只要我们能做好这两块的税务筹划就可以了。
2.足额缴纳“五险一金”
众所周知，“五险”为基本养老保险、基本医疗保险、工伤保险、失业保险、生育保险，“一金”是住房公积金，只要企业充分利用国家的社会保障制度和住房公积金政策，按照当地政府规定的最高缴存比例、最大基数标准为职工缴纳“五险一金”，这样可以有效的降低企业的税收负担。
3.重点筹划一次性奖金的发放
一次性奖金按适用税率计算应纳税额，只要确定的税率高于某一档次，其全额就要适用更高一级次的税率，因此就形成了一个工资发放无效区间。通过对一次性奖金每个所得税级的税收临界点、应纳税额和税后所得的计算，可计算出一次性奖金发放的无效区间。
4.年终奖金的筹划
年终奖金是工资的一种补充形式，是用人单位对劳动者进行物质奖励的一种形式是对劳动者的超额劳动报酬和增收节支的报酬，奖金是构成劳动者工资的一个重要部分。企业应当以年终奖金作为重点合理筹划个人所得税。
5.其他异常事件的纳税筹划
个人通过非营利性的社会团体、国家机关向教育和其他社会公益事业及严重自然灾害地区、贫困地区的捐赠，在应纳税所得额30%以内的部分，准予从应纳税所得额中扣除。发放全年一次性奖金的当月即捐赠，捐赠支出准予在当期应纳税所得额进行抵扣。
保险公司营销企划方案篇4
【关键词】纳税筹划风险；政策风险；市场风险
一、筹资方面的纳税筹划风险管理策略
（一）增加负债比例的风险防范
分析企业的资产负债率，如果企业的负债维持在较低水平，说明该企业的财务风险很低，同时也意味着企业的借款成本较低。从财务的角度看，该企业的负债能力还有潜力可挖，财务杠杆的作用远远没有发挥出来。
从纳税筹划的角度看，因为借款利息可以在企业所得税计算前扣除，所以借款筹资是最好的选择，而且用借款利息放大净资产收益，变相少缴纳企业所得税的做法，完全符合税法规定，是一个非常有价值的决策。因此综合财务风险和纳税筹划风险来考虑，此时该企业应该提高负债在资产结构中的比例。
（二）减少非金融机构借款的风险控制
非金融机构贷款利率远远高于金融机构的借款利率，而根据我国税法规定，纳税人向非金融机构借款的利息支出应参照金融机构同类、同期贷款利率计算的标准来进行税前扣除。这就意味着有相当一部分的利息，无法在所得税前扣除。如果企业或明或暗地将这部分负债税前扣除，是冒着违法的危险的。
如果企业的非金融机构借款比重较大，笔者的建议是，若企业资质优良，规模巨大，潜力无限，完全可以和银行做好沟通，在资金流和信息流的交互方面加强联络，这样，向大型金融机构贷款已经不存在制约因素。最关键的是，采取这样的做法，纳税筹划风险大大减小，企业完全可以在税法范围内合理避税，而企业的最终利润一点都没有减少反而增加。用“收益与风险对比法”评价：当纳税筹划实际收益大于0时，这样做是非常值得的。
（三）商业信用的纳税筹划风险防范
如果企业集团内的某机构所在区域税负较其他机构低，可以考虑在法律许可的范围内加大企业利润向该分支机构的流入，减少该分支机构成本和费用的损耗，进而增加该企业的盈利，顺利实现企业集团利润向低税率地区的流动，从而使得企业集团的整体税负降低。举例来说，假如a机构税率较低，其他机构组织向a分支机构销售的产品和服务，可以通过签订大宗的、长期性合作合同，为向a机构提供一定程度的现金折扣、数量折扣、季节折扣给予合理合法的依据。按照这种方法，a分支机构的成本和费用可以得到一定程度的削减，而且因为企业之间这种行为有合理合法的合同作为保障，该行为的纳税筹划风险已经被降到了完全可以控制的范围内，故而该纳税筹划收益远远大于纳税筹划风险。
这个纳税筹划方案的关键是内部利益输送把握一个度，避免过分出格。合同设计时，既充分考虑企业的纳税负担，又使之合理合法。这样，纳税筹划的风险就可以限制在一个可控的范围之内了。
二、投资方面的纳税筹划风险管理策略
从纳税筹划风险的角度看，投资方面的纳税筹划几乎没有政策风险，较大多数方案安全得多。主要的风险是政策风险，但是企业可以通过采取一定的措施来减弱甚至消除，例如给分公司独立经营权等。纳税筹划的相关费用，一般都可以量化，是一个可以弱化考虑的项目。综合来讲，高税率地区分支机构设置为分公司的方案，是在投资方面公司进行纳税筹划风险最小、见效最快的筹划手段。
如果某分支机构在集团企业中税负相比较高，可以考虑在法律许可的范围内将该分支机构的利润转移到低税率地区的企业，成功减少高税率地区企业的纳税，从而使得集团整体税负降低。进行所有权转移时要重点考虑保证其经营和管理不受影响，不能本末倒置、为了节税而节税，而是为了更好地经营而节税。在保证纳税筹划不影响正常经营的前提下，纳税筹划的风险主要是筹划的相关费用支出，包括注册费、变更费、印花税等税费支出。纳税筹划前后收益差大致可以根据企业的经营状况、发展目标、历史发展等估算出来。如果纳税筹划风险小于纳税筹划收益，则该方案可行。
如果需要采用对外收购进行投资的方式，可以在股票上市的基础上，减少资金直接投资，而是以股份置换形式，充分利用高溢价的优势进行兼并。另外，还可以发挥公司研发实力强、知识产权质量高的优势，以知识产权入股方式进行投资。这样的选择，为公司进行更深层次的纳税筹划提供了便利。
三、资金运营方面的纳税筹划风险防控
（一）货款回收的纳税筹划风险控制
公司在销售货物时，被动地进行会计核算，如果销售行为实际发生却不申报纳税，一旦税务机关过来查账，偷税事实存在，企业将承受很大的惩罚和损失。集团公司在进行货物销售时适当进行筹划，可以与购货方签订合同订立某些条款，纳税筹划的违法风险就会被大大降低甚至消除。具体做法是，在合同中设置分期付款和委托代销的条款，这样，企业有了合法的依据，就可以在会计上延迟计入收入，从而推延纳税义务。
这种做法，企业额外增加的成本几乎为零，但是纳税筹划风险却被大大降低甚至消除。因此，综合来看，这是一项可行的纳税筹划方案。
（二）存货计价方法选择的风险控制
根据我国现行税制的规定，纳税人存货的计算方法，可以在个别计价法、加权平均法、先进先出法等方法中任选一种，而且一旦选中，就不得随意更改。如果确需变更，应在会计年度终了之后，报税务主管部门审批，方可更改。
加权平均法计算量大，但是在会计电算化得到广泛推广和运用的集团公司，这一劣势已经不再重要。加权平均法能基本反映物价的上涨水平，体现在会计上的成本高于采用先进先出法的成本，这样，企业虚增的利润被有效平抑，延缓了一部分税款的缴纳时间，成功赢得了这部分资金的无偿使用价值。
采用加权平均法，从纳税筹划的角度看，同样没有政策风险、市场风险等风险，是一种低风险的纳税筹划方式。
保险公司营销企划方案篇5
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
（一）我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。
（二）现有寿险营销模式存在的主要问题
1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。
4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。
三、寿险营销模式创新的思路
（一）促进中介机构的发展
现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。
（二）发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
（三）大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒
体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。
虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。
参考文献
保险公司营销企划方案篇6
?p键词：医药公司；应收账款；财务风险
Keywords：pharmaceuticalcompany；accountsreceivable；financialrisk
中图分类号：F275文献标识码：a文章编号：1006-4311（2017）12-0004-02
0引言
随着市场竞争的加剧，医药公司通常采取发货后一段时间再收取货款的销售模式，这必然导致大量应收账款产生。应收账款也是构成医药公司流动资金的重要组成部分。医药公司大量的应收账款既有它产生的背景和外部环境，也有企业内部生产经营的需求，科学合理地管理应收账款可以降低管理成本，提高资金的周转率，降低呆账坏账风险。
1医药公司应收账款产生的背景及原因分析
应收账款是企业采取延期付款的方式销售药品，因为销售药品而在未来约定期间向购货单位应收取的货币资金，是医药公司十分重要的流动资金。
1.1企业为了提高销量和市场占有率
激烈的市场竞争是医药公司应收账款产生的直接原因。在医药行业产品同质化竞争加剧的背景下，医药公司采取赊销的方式是一种非常有效的促销手段，但也给企业带来了巨大的应收账款拖欠的风险。这个过程中，医药公司给购货单位提供了一定时间内的货币资金使用权，如果不采取延期付款，可能就会失去客户资源，最终导致企业无法立生存。
1.2延期付款的方式可以调节企业的库存，降低管理成本
对于医药公司来说，企业持有应收账款的风险比持有高库存的药品风险要小。一方面，从财务上分析，应收账款和存货都属于流动资产，但二者的性质不同。正常情况下，应收账款是一种可以确认的收入债权，而存货除占有一部分资金外，其持有的成本相对较高：包括滞销风险、储存场地、保险费用、管理成本、破损、偷盗、变质、药品过期等等；另一方面，从医药公司来看，出售药品并因此获得利润才是企业的最终目的，将生产出来的产品放在仓库里并不符合企业盈利的初衷。
1.3给客户提供更多方便
激烈的商业竞争使得医药公司愿意给买方提供一种资金便利，加速客户的资金周转，减轻客户的资金压力，也是对客户的一种信任；同时给客户提供检验药品的期限，如果发生规格、数量、品质等问题，客户可以利用这段时间对货品进行更好地复核、检验，在确定药品完全符合合同规定对数量、规格、计量、质量、有效期等方面的要求后再进行货款的支付，避免退款退货的繁琐事务。
2医药公司应收账款的现状及原因分析
当今医药公司对于应收账款的管理还处于传统的粗放管理模式，导致大量的拖欠货款无法及时回收甚至出现呆账坏账，直接影响了企业的生产经营活动。
2.1没有设立信用管理部门
多数企业都是由财务部门进行货款催收，对于销售部、企管部、财务部各自在应收账款管理方面的职责不清，各部门权限交叉重叠，直接影响应收账款的回收。同时由于没有建立客户信息数据库，无法进行客户应收账款即时动态管理。企业采取了不适当的信用政策，一味追求销售额，往往把给客户提供信用销售的方式作为吸引客户的唯一手段，忽视了客户的财务状况、资信度等等，于是给企业带来了较高低应收账款风险。
2.2企业缺乏完善的内部控制制度
销售部门一味追求销售额，没有与财务部门、企管部门进行有效沟通协调，在扩大销售的同时忽略了内部控制，对客户资信没有系统可观的评价及跟踪，导致账目不清、坏账增多，流动资金压力大。
2.3医药公司内部激励机制不完善
目前，大多数医药公司都采取以销售业绩为导向刺激销售人员以延期付款的方式销售药品，销售人员的工资奖金与销售额挂钩，使得销售人员为了自身的利益只着眼于销售任务的完成，忽视了应收账款的隐形风险及防范，而且回款也没有和销售人员的业绩挂钩，这种考评体系给企业带来了很高的账面风险，同时现金流情况也在恶化。
2.4医药公司应收账款占比资金逐年增加
医药公司的流动资金很大一部分来源于应收账款的及时回收，目前大多数企业都采取延期付款销售药品，导致大量的资金占用，严重影响了企业的生产经营活动，为了稳定客户，不能对拖欠货款的客户采取任何法律措施，致使流动资金被大量占用，长此以往必将影响企业的流动资金周转，导致企业的货币资金短缺，影响企业的正常开支和生产经营。长期拖欠货款也给企业增加了融资筹资的成本，加大了催收账款的费用。据有关资料显示，陕西省a公司2016年应收账款回款率低于30%。
2.5不能真实地反映医药公司的实际经营情况
根据权责发生制原则，将销售收入全部计入当期收入，企业本期利润的增加并不能表示本期实现的现金收入。实践中，企业根据具体情况计提坏账准备。考虑到税收筹划，比率一般在0.3-0.5%。根据近年来医药行业实际情况，坏账比率远远大于20%以上，因此，无形中扩大了企业的经营成果，造成财务信息的失真，对可能发生的损失并没有充分地估计和科学地管理。
3成功案例分析
广东某医药公司是一家中英合资的制药企业，自1987年成立以来，不断研发新产品及技术更新换代，现已推出50多种药品的处方类药物及非处方类药物，在2001年跻身全国医药工业企业50强榜，其营业收入和利润指标位居医药行业前列。在公司的应收账款管理方面，该公司进行了一系列的实践探索，取得了较好的效果：
3.1进行科学的药品销售预测
合理科学的销售预测能使企业减少药品滞销库存增大的风险，减少管理成本，降低应收账款管理的风险。该公司由董事会决定企业的的发展战略，由相关职能部门根据企业发展战略进行详细的市场调查预测，分析不同药品的市场需求，在此基础上制定生产经营目标、生产任务计划，再由销售部门根据订单和市场需求预测，制定动态的销售计划，编制不同药品不同客户的销售方案。根据风险大小不同采取不同的销售策略，大大降低了应收账款的坏账比例。
3.2建立客户信息数据库
由相关部门根据每单业务结算回款情况记录客户的各类信用信息，建立动态的客户数据库，及时跟踪处理各种应收账款风险。在全国各大城市建立30多个办事处及中间分发库，组织一支强硬的营销队伍。销售人员在各地同时进行老客户回访，及时跟踪客户生产经营情况，发现财务风险及时防范。在此基础上建立客户信用控制制度，给每个客户建立档案，对客户的购货数量、购货品种、付款情况、付款方式、拖欠原因进行记录分析。定期筛选客户，修订信用政策。定期对有业务往来的客户进行必要的回访及再评价，规避潜在的风险。对于不良客户建立黑名单，通知相关销售部门及时止损，杜绝拖欠应收账款的风险再次发生。根据客户信息库，分析客户的欠款性质并采取不同的收账策略。
3.3采用灵活多变的销售政策
首先根据销售量划分客户类型进行不同的商业折扣优惠，根据客户的销量，分层次采取不同的商业折扣政策。对于年购货量在200万以上的给予15%的批量优惠折扣。大医院、大的医药零售公司等固定大客户给予15%的商业折扣，年购货量300万以上的给予20%的商业折扣，对于短期付款的在此基础上再给予一定优惠。这种商业信用政策大大提高了回款率，提高了企业的流动资金周转率，降低了财务风险。其次考虑信用期限决定销售价格，尽量缩短回款时间，降低销售风险。及时对账，每日观察客户的购货付款清单，及时与客户对账，提醒客户尽早付清账款。再次采取有效的激励政策，对于销售人员的薪酬政策既考虑销售额也考虑销售回款，鼓励销售人员开拓风险较低的客户。给销售人员的收入奖金不封顶，收入与回收账款挂钩，每季度重奖销售明星。
3.4采用“5C评估法”，设计适合该公司的“5C评估表”
首先收集客户的基本信息，对此客户的信用情况进行登记整理；其次统计分析客户信用资料，评估信用等级，分析确定适合的客户销售方案；第三建立完整的客户信用档案；第四签订完善的销售合同，合法完善的销售合同能够保障企业信用风险的防范，合同签订要依据《合同法》，对于双方交易药品的主要信息及违约赔偿进行明确无歧义的约定。
4完善医药公司应收账款管理的对策建议
医药公司应收账款的管理是一个棘手的财务风险问题，根据目前大多数企业的管理现状及成功案例，笔者认为应该进行全过程应收账款管理。
4.1事前风险防范
首先设置专门的应收账款管理的职能部门，划清相关部门职责权限；其次建立完善的医药销售客户的信用数据库，并依据一定的管理工具方法建立客?粜庞闷兰兜燃叮?据此制定不同的信用销售政策及商业折扣政策，把风险防范锁定在签订合同之前。建立适合的销售人员激励政策，把销售货款回收与销售人员的奖金收入挂钩，鼓励销售人员关注根跟踪客户的生产经营情况，及时止损。
4.2事中风险控制
调查客户情况，并依据客户信用档案选择适合的销售政策，依据《合同法》建立明确无歧义能保障应收账款及时回收的法律合同，货款回收之前动态即时监控客户财务状况，加强应收账款的催收。
4.3事后风险管理
建立应收账款催收的相关制度，尝试采用国内保理业务卖断应收账款减少风险；建立医药公司应收账款管理考评制度调动销售人员的积极性；跟踪拖欠货款的客户情况，及时采取相应手段催收货款。
保险公司营销企划方案篇7
税务会计是社会经济发展到一定阶段的产物，它是一门新兴的会计学科。税务会计也就是企业纳税会计，其特点是以应纳税所得与会计收益的差异为研究对象，通过建立专门的所得税会计理论和方法而形成的独立的专业会计。是以国家税收法令为准绳，以经济业务为背景，以货币计量为基本形式，运用会计学的理论和核算方法，连续、系统、全面地对税款的形成、计算和缴纳，即税务活动引起的资金运动进行核算和监督的专业会计。是以保证税款正确、及时入库维护国家和纳税人的合法权益的专业会计。而且税务会计师作为新经济的人才，通过核算、监督和参与决策，能够加强企业的税收管理，从而增强企业管理，提高企业的经济效益。税务会计既是对国家税务部门服务又对企业服务，既对企业进行监督又为企业因纳税而引起的一系列资金运动进行核算，并通过在涉税活动的反映保证纳税人的纳税行为合法且最大限度地减轻税收负担。这与财务会计不论从服务主体、对象、范围、目的上都有很大不同。现在的会计工作就仅仅限于财务会计的范围内。如仍然按财务会计的要求来处理现在的账务与税务问题，明显已跟不上企业发展的需要了。税务会计正好适应了这种的发展趋势。
二、税务会计的作用
在新形势下，随着我国市场经济的进一步深入发展，作为市场经济主体的企业，只要发生了应税行为就应该依法纳税。如何掌握和做好有关税收方面的调整及变化，分析研究相关的税收法规，找出企业存在的问题和不足，进行合理税收筹划，最大限度降低企业纳税成本，防范纳税风险，已成为税务会师的日常工作。
（一）税务会计在税务筹划中具有重要的作用
纳税筹划是纳税人对税法的能动性运用，是一项专业技术性很强的策划活动。一个成功的筹划方案可以为企业实现税收负担最小，要求企业纳税筹划人员必须具备专业的素质。一个优秀的纳税筹划人员，不仅能制订成功的筹划方案，而且应该是一个最有效的沟通者。沟通能力主要表现在与主管税务机关的沟通上。纳税筹划人员如何将纳税筹划方案通过自己的沟通技巧获得税务机关认可，是一个十分重要的问题。筹划人员应良好的具备职业道德，严格分清涉税事项、涉税环节合法与非法的界限，不得将违反税收政策、法规的行为纳入筹划方案，从而避免将纳税筹划引入偷税的歧途，给企业和个人带来涉税风险。从税务会计的角度我公司主要通过如下方面进行纳税筹划：收入确认的会计处理方法的选择（收入确认既影响所得税也影响流转税）；费用扣除的会计处理方法的选择（费用扣除主要影响企业所得税）；成本计价的会计处理方法的选择；资产计价的会计处理方法的选择（资产计价会影响到所得税和财产税）；下面就我公司纳税筹划中的两小方谈点粗浅的认识：
1.收入确认上的纳税筹划
我公司是一家集团公司，总公司是矿石进口和销售、房地产开发、矿产资源开发的商贸企业，八家子公司销售生产高碳铬铁，一家子公司是水电发电企业（正建设中）。由于子公司铬铁产品的价值高产品的销售额大，客户往往不能一次性付款，而是分成几期付款；以前签订的是普通合同，产品发出后按合同全额确认收入并计算、缴纳税金，税款就一次性缴纳，对现金流的压力很大，没有很的利用好资金，达到延迟纳税的目的。通过学习发现：我国《企业增值税法暂行条例》规定“企业采用现销方式，收到货款或是取得索取货款的凭据的当天确认销售收入；企业采用托收承付或是委托收款方式，发出货物并办妥托收手续的当天确认销售收入；企业采用的赊销和分期收款方式销售货物，按合同约定的收款日期的当天确认销售收入。”分期收款方式销售货物可以达到延迟纳税的目的，因此对销售人员进行规定：对于大单销售业务，如果一次不能收回全部货款，一定要签订分期销售合同。因为依据税法规定，签署分期销售合同可以按合同上约定的收款日期确认收入并计算、缴纳税金，否则就按合同全额确认收入并计算、缴纳税金。同时总结出大额销售的节税思路：一是依据税法，尽量选择最优的纳税方案，节约税款；二是在法律许可范围的最后一天划转税款，起到延缓纳税的作用。对于延缓纳税，在签订大额销售合同时一定要遵循两个原则：“月初1号原则”和“最后一天原则”。所谓“月初1号原则”，就是在签订收入合同时，收款日期一定要签在1号。这样，款项就不属于上期的收入，能起到延期纳税的效果，同时收到的款项（资金）又能最大化使用。如果是签订支出合同，就要遵循“最后一天原则”，在合同上约定于某一期间的最后一天支付所欠款项。
2.对不同供应商做出选择，可以降低增值税税负
增值税一般纳税人可以开具增值税专用发票，而小规模纳税人不能开具增值税专用发票，这不仅影响到企业自身的纳税金额，同时对其产品的使用者也会产生税负的影响。由此对不同纳税人身份的供货人的选择，也会影响增值税税负。
我集团子公司为一般纳税人，还有大宗的辅助材料的采购，仅包装袋的采购一年就达15万条，采购的渠道有两种：方案一：从一般纳税人处进货，价格为每条12元，可以开具增值税专用发票；方案二：从小规模纳税人处进货，价格为每件9元，不能开具增值税专用发票。方案一：进货总价款=12×15=180（万元），进项税额为180×17%=30.6（万元），进货成本为180-30.6=149.4（万元）。方案二：进货总价款即为进货成本，即9×15=135（万元）。可见，应该选择小规模纳税人作为供应商。从供货方纳税人身份、货物的价格等方面进行考虑，最终选择使得企业净利润或现金净流量最大的方案进行选择供应商。有的采购表面上节约了成本，实际上经纳税筹划后发现有更好的采购方案，充分发挥财务部税务会计的作用，由公司财务部门完成筹划方案，提交给公司管理层的专题研究通过后开始实施。
因此，纳税筹划不能仅仅依靠财务部门，而是决策、采购、生产、销售、财务等部门的统一协调。企业要做好纳税筹划，必须对业务流程进行规范，加强业务过程的税收管理，加强各部门的通力协作，按照税法的规定，结合生产经营业务进行操作，对各涉税环节统筹规划和控制。只有这样，才能取得满意的筹划效果。
（二）税务会计在企业税务管理及涉税风险中的作用
税务管理是企业财务管理中一个重要的价值管理系统，是企业内部管理者为了实现企业利益最大化，依据国家法律法规，运用科学的管理手段与方法，对企业纳税过程中涉及的人、才、物、信息等资源进行计划、组织、协调、控制等活动的总成。因此，控制风险与创造价值，是现代企业税务管理的两大根本目标。二者是相辅相成的，一个目标不可能脱离了另一个目标的支持而得以实现。成功的税务管理应该既能够确保遵守税法，控制税务风险，又能够为企业经营提供好的节税建议，创造税务价值。
税务管理的核心是防范税务风险，那么什么是企业税务风险呢？企业税务风险可以理解为：企业的涉税行为因未能正确有效遵守税收法规而导致企业未来利益的可能损失，具体表现为企业涉税行为影响纳税准确性的不确定因素，结果导致企业多交了税或者少交了税，最终影响到企业正常生产经营活动。
控制税务风险，要搞清风险来源，其主要来自于：政策遵从风险——纳什么税的风险；准确核算风险——纳多少税的风险；税收筹划风险——纳最少税的风险；业务交易风险——何时何地如何纳税（这是最难控制的一种风险）。当然，以上四种风险来源并不是彼此孤立的，一项具体的税务风险，往往同时涉及到以上几个方面。要控制风险，就必须要从风险产生的基本元素出发。这就要求公司建立就税务管理的内部控制。我集团就税务管理的内部控制从如下两个方面进行：
1.进行有效的税务管理，企业内部税务组织的建设至关重要，包括税务会计部门与涉税岗位。对于涉税岗位，有三层含义。第一，单独设置税务部门可能是并不现实的，但是，合理的涉税岗位安排是必不可或缺的；第二，无论是单独设置税务部还是仅设置专业的税务专员，涉税岗位是最基本的元素；第三，涉税岗位不仅仅是指税务会计部的人或者财务部的人，（下转封三）（上接第271页）还包括公司与税收联系紧密的其他人员，我集团公司涉税岗位的设置如下：1、集团公司由副总经理牵头对集团涉税进行管理，主要职责：审核、批准公司税务策略；审核、批准公司税务计划。2、集团设税务总监一名，主要职责：进行国家有关税收政策的调研；制定公司税务策略、税务计划；与区域、各级公司税务相关人员进行沟通，了解公司的业务品种及其对税收的影响；税收筹划。3、母公司设税务主管一名，主要职责：复核计算的应交税额；复核填制的税务申报表、附表和其他要求的材料；组织企业所得税的汇算清缴工作；4、子公司设税务专员一名，主要职责：及时、准确地计算应交税额；及时填制税务申报表、附表和其他要求的材料；积极完成企业所得税的汇算清缴工作；及时缴纳公司的应付税金，取得完税凭证。
第二、完善内部风险汇报。风险汇报，包括汇报制度与汇报标准两个方面，主要作用是明确各级涉税人员的责任，提高公司对涉税风险的反应速度。汇报制度以公司管理的高度，明确重大涉税事项必须要进行汇报，哪些属于重大事项，根据各子公司、不同地域的实际情况，进行针对性的分析，主要是税务检查、税收筹划、重大涉税合同、重大税收优惠政策的应用等属于必须汇报的事项。汇报标准解决公司各级涉税人员如何进行汇报，是一个流程标准的问题，便于汇报在不同部门、不同人员的签字流转中的统一理解。比如，税务专员在工作中发现公司存在重大不合规处理，可能存在较大税务风险，他应该向他的税务总监及时汇报，并以标准化的内部文本进行签字流转，税务总监可能与其他部门的总监进行沟通，并向主管副总经理汇报。
保险公司营销企划方案篇8
寿险企业的市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总和。因为寿险企业市场营销活动的成败，不仅受外部环境的影响，还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来，协调发展，取得动态平衡。
一、寿险营销的外部环境
（一）基础环境
1经济环境
（1）经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。
经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。
（2）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。
2社会政治环境
主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。
（1）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。
（2）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。
（4）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。
（5）公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括：a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presuregroup），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。
3人口环境
由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。
（1）人口总量。
（2）年龄结构。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。
（5）人口环境的变化动向。包括：a、人口出生率的变动。b、人口的流动性，即人口的迁移活动。
4社会文化环境
中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。
此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而对于文化层次较低的人来说，则很难转变其观念。
寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采用不同的营销方式：
（1）民风习俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择；
（2）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪；
（3）的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同；
（4）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。
5科技环境
科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在：
（1）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。（2）科学技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。（3）新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。
（二）相关环境
1消费者的风险和寿险意识
消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。
如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。
因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。
2竞争对手的状况
寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。
3寿险营销中间人
寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系，提高营销活动的适应性。
二、寿险营销的内部环境
内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接影响着公司整体的工作效率，影响着营销决策和营销方案的实施。
（一）寿险经营目标
寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，经过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。
（二）寿险经营策略
寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如经济周期、科技进步、消费习惯、市场需求等各种因素的变化，都可能严重影响寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。
寿险经营策略的主要内容有：
1市场开发策略；
2促销策略；
3盈利策略。
市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓，具体来说有市场浸透策略、市场开拓策略、新产品开发策略以及混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应根据具体的经营战略、经营市场及其他因素来决定选择其中的一种或同时采用多种策略。
促销就是向消费者介绍和宣传寿险商品和服务以促进和影响人们的购买行为和消费方式。具体包括广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等五种促销方式。每种促销方式都有其长处和不足，寿险公司应将各种促销形式有机地结合起来，形成不同的促销策略，以更好地推进寿险商品的销售。
盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采取的行动方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。寿险公司根据自身实际情况采用降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。
（三）寿险企业经营管理水平
寿险企业的经营管理是指对寿险经营各个环节（即展业、承保、赔付、投资），保险与寿险信息等活动进行计划、组织、协调和控制活动。
保险公司营销企划方案篇9
关键——提高认识
几年前，xxx营业所即审时度势，围绕效益兴行为目标，提出了重点以营销保险带动理财业务的发展战略。当时，保险作为一种长期的投资理财产品，无论是银行员工还是普通居民都感觉到比较陌生，乡下农民更是不甚了解。针对这种情况，该所将保险业务培训学习放在了首位。所领导经常与员工直接沟通交流，深入探讨营销保险以带动各项业务的发展。因此，该所依托与保险公司保持的良好合作关系，经常邀请保险公司专家前来培训交流。并且组织了名为《美满人生，从个人理财开始——打造理财新观念》的专题理财讲座，代替说教式的授课方式，重点对国内保险的发展道路，以及保险将来对银行业的发展和对每个人的生活所带来的深远影响，进行了生动的描述。由于上述培训的适时开展，全所员工对保险的了解得以进一步加深，不少员工都主动参与认购，既吸引了大家对保险理财的兴趣，也为员工积累了大量的保险投资经验，提高了市场营销能力，从而形成了培训促营销、营销促了解的良性循环。随着员工对保险相关知识的不断积累，营销保险业务都得以顺利，并在xxx分行营业网点处于领先的地位。
手段——激励机制
为调动员工的营销积极性，科学激发团队营销活力，从单一分红产品的营销逐步过渡到以满足客户养老、住院医疗、短期人身意外伤害、子女教育、投资、家庭财产保险等多元化保险需求的综合产品的营销为主，以实现产品结构的合理化和收益的多元化。制定了《保险绩效考核办法》，进一步强化激励作用，严格按照“谁销售、谁受益、不截留”的原则，将保险的手续费全额及时划给营销人员；其次，营业所拿出一部分上级行的奖励费用，根据员工营销保险额直接奖励到营销人员；同时，将保险销售业绩纳入营业所经营管理和员工考核办法中，提高了员工的重视度；此外，他们还开展业务互动，根据保险销售情况考虑基金销售分配，激发了员工对保险的营销热情，从而促进了各项理财产品的整合与协调发展。
诚实——赢得信赖
诚实，不仅是一种品行，一种责任，更是一种资源。只有对客户以诚相待，细致周到，才能赢得客户的信赖，换取客户的诚心。海渊营业所员工在营销保险上感受最深的就是“诚实”二字。
在xxx县xxx镇周边客户群体中，中老年客户占相当比重。针对老年人大多求稳怕乱的投资心理，他们有针对性地向客户推荐投资期短、保障性好的险种，当好客户的理财顾问，深受客户的欢迎。有一次，营业员在柜台上认识了一位当地退休老师，为其制定了一份详细的保险计划，客户看过之后，满意地按营业员做的计划一次性购买了xxx万元的“国寿鸿丰”保险。当客户拿到保险合同单时，笑着说：“你们认真负责地为我制定了一份既经济又细致的保险计划，你们做事的精细打动了我，在你们身上我看到了自己当年的影子！”后来这位客户逢人就夸：“农行这几位年轻人，问啥他都懂，我买一份保险，他替我想得又周全，办得又细致，这几个顾问，我特放心，特满意！”后来这名客户成了营业所的“铁杆”客户，并介绍几位老人前来办理了xxx万元“稳赢一生”险种。
保险公司营销企划方案篇10
关键词：大数据；大数据营销；保险营销；风险和防范
数据库营销的理念最早出现在20世纪90年代。它是指公司收集有关个人的大量数据以便利用这些信息数据制作营销方案，从而达到让消费者购买而提升销售量的营销策略。随着科技和电子技术的突飞猛进地发展，信息数据的产生量正以惊人的速度递增。根据iBm公司2012年底公布的数据，到2012年底，全世界的数据总量达到了2.7ZB（1ZB=1024^4GB），这些数据量相当于美国国家图书馆所有藏书信息量的20倍。而且这一数据正以每两年翻一番的速度不断增加，这些数据被以电脑、手机、硬盘等终端以各种各样的方式储存起来形成了数据库。
在金融领域，各个金融机构的数据库均掌握了海量的客户资源。然而，对于这些储存着庞大数据信息量的数据库来说，各个金融机构只是将其作为客户资料的储存地或者根据表层信息做浅显的运用，缺少对数据的挖掘和对数据未来变动能带来利润的预测。大数据就是基于现有数据资料，结合外部市场环境的各类数据对其进行深度挖掘和未来数据趋势的预测，将看似枯燥没有意义的数据转变为企业的珍贵资产的一种新行为。而当大数据技术服务于营销工作尤其是保险业的营销中，就构成了大数据营销。
大数据营销在保险业中的应用
1.传统营销方式的不足
相比于大数据营销，当下中国保险业普遍采用的传统营销方式存在着一定的缺陷，其中尤以产品为导向，忽视客户需求和营销方式过于单一，忽视对客户的培养和挖掘最为突出。
（1）对于客户关系观念没有夯实，尚未树立正确的营销观念
传统的营销中，人的业绩直接和薪资报酬直接和保费收入挂钩，这使得众多人往往只重视保费的数额，但对于客户的实际需求却没有给予足够的认识和关注。这就使得许多有购买需求的准客户没有买到实际需要的保险，客户购买到的也许只是人提成佣金较高的保险产品，这些有保险意愿的优质客户对于保险的依赖度并没有提升，从而导致客户对于保险公司的忠诚度降低，进而导致保险公司失去客户的风险上升。虽然各个保险公司都将“以客户为中心、以市场为导向”立为营销观念，但是这种观念只是流于形式。因为保险是属于附和性质的产品，保险公司在和客户处理关系时往往只是采取单方向的促进方式，而没有对客户关系里的各个制约因素采取持续的、经常性的维护和协调，这也是造成客户的不稳定带来的客户流失的一个原因。
（2）人承担过多开拓客户的工作以致产生消极反应
在现今的市场上，人的整体素质下滑且渐渐进入两个恶性循环的怪圈。首先是采用人海战术，平均产能较低，产能越低，越依赖人海战术；其次，人越是压力大收入低，这个行业人员的整体素质越低，整体素质越低，收入越少，压力就越大。两个怪圈交错转动，最终的结果是“劣币驱逐良币”。
不仅如此，限于人的个人能力和社会交集面，很难持续开拓新的客户，甚至于说人最大的困惑就在于非常缺少客户名单的来源。问题的本质在于人承担了过多公司本应该承担的收集客户名单的任务，从而在超过自身能力的情况下造成了消极的客户反应。绝大多数的客户由人开拓并掌握，客户资源成为了人的个人资源，因此无论公司采取什么管理动作都是滞后和无力的。这给保险公司带来的营销风险是巨大的。
这里以孤儿保单为例：在一些保险公司，当人因为各种理由离司之后，之前由其维护的客户和保单就处于无人照理的状态下，这就形成了孤儿保单。这些孤儿保单的客户一旦有了进一步的保险需求得不到公司的帮助。有些公司注意到孤儿保单客户也是一批优质的潜在客户，就会派人前去维护。但是客户在非常熟悉以前的人的情况下往往不信任不了解自家情况的陌生人，这就使得客户流失的风险大大增加，即使能维护好客户关系，花费的代价也很昂贵。
为了避免或者减少由于人给保险公司带来的营销风险，保险公司就必须主动承担起寻找目标客户，细分市场，挖掘客户潜在的保险需求的任务。这就要求大数据营销作为公司营销的主要营销应用策略指导并帮助公司和人完成整个销售过程。
2.大数据营销方式对于传统营销方式的改变
（1）大数据营销在保险业的可行性
大数据营销由于对于公司数据库建立运营和维护的成本要求极高，不仅仅是硬件设备的运营维护成本，挖掘客户数据资源的数据分析师的聘请成本也是相当高的，并不是所有行业都适合这一营销模式，但是保险业作为三大金融服务业之一，具备了财力和数据量这两个核心要件，应用大数据营销有着很扎实的基础。首先，保险公司在接受投保，签发保单之时就积累了海量的客户数据信息；其次可保风险的出险频率低的特性也决定了保险业边际收益高的特点，较大的成本支出可以被接受；不仅如此，大数据营销可以使得公司对于客户营销策略更为精确直接，可以避免和同业竞争对手的直接碰撞；最重要的是，由于在行业中，20%的黄金客户贡献了80%的企业利润，相比开拓不明购买力的新客户，大数据营销对黄金客户购买力的深度挖掘和忠诚度培养可谓是一箭双雕。
在确定大数据营销机制之后，公司其他的规划都应该相应调整。首先是确立数据分析师在公司业务中的重要地位。在北美以及欧洲，现在已经越来越流行确立类似于Ceo地位的Cio（Chiefinformationofficer）。作为精通数据技术、保险业务和数据信息的管理者，他们将独立于公司各个部门，负责选拔和培训专业人员、调试设备开发软件、整理和筛选人手中的客户资料并不断完善，扩大并充实数据仓库。
（2）大数据营销对于传统营销方式的改变
在推动大数据营销作为新时代的营销方式之时，大数据营销的运用势必会让保险公司以往常见的扫楼、陌生拜访、陪同拜访的现象大大减少，取而代之的是针对分析得出的潜在客户的精准营销，这样对于人素质的甄别和选拔也具有推动作用，这样也可以提高保险从业人员的素质，给予客户专业、周到的保险规划。而这对于保险业的形象的重塑也有着相当积极的意义。
当销售方式由于大数据营销转变时，销售支持系统也可能迎来一次变革。从客户资源上说，客户不再是人自己的个人资源，人手中客户的质量是和人的业绩评估、综合水平相挂钩的。从公司提供的佣金来说，使用了数据库中的客户名单一方面减轻了人开拓新客户的成本，从另一方面来说，佣金比例将会下降，对于公司的运营成本的减轻也有帮助。佣金的具体数额可以由客户名单等级和签约保单质量等因素决定。从销售管理角度说，人依靠着强大的数据后援，对于保单的签单量和质量都会有积极的帮助，这也是大数据营销方式最具活力和吸引力的地方。
实际上，一些外资保险公司已经利用了大数据技术在保险营销的方式和客户挖掘的技术等方面走在了市场的前列。
这里以友邦保险公司的“安心保终身寿险“为例。这个产品的目标客户群是老年客户，而友邦保险公司以前并没有现成的老年产品的数据可供参考，所以经过全面考虑，从两个方面进行目标客户的挖掘：第一，是从已经买过本公司产品的被保险人，前提条件是该产品目前仍然有效，而被保险人的年龄已经达到或超过50周岁，换句话说，被保险人符合“安心保终身寿险”的投保条件，是“安心保终身寿险”潜在的直接客户；第二，可以扩大检索范围，寻找年龄层在25～40岁之间，已经购买过本传统寿险保单，保额也达到一定数额且保单年度较长的投保人。这个群体往往保障的意识比较强，具备一定的经济基础，因此再为自己父母长辈多买一份保险来表示孝心也并非难事。
在这个案例中，对于目标客户群的挖掘、探索使用的其实就是大数据营销法，只是没有准确地去定义这个方法。
然而我们也必须清楚地认识到，大数据营销不是一种立竿见影的营销策略，短期内很可能会提高公司的运营费用并进而影响到公司的账面利润。加之对客户的跟踪、培养和对潜在客户的挖掘都需要很长的时间，大数据营销应该作为公司长期的营销战略转变规划。而且在这长期的规划中，可能也会遇到许多方面的问题。
大数据在保险营销中的风险及防范
首先，从大数据的“大”来看，数据量的庞大就是大数据营销中首先被提及的风险。例如车险，在大数据时代如何制定针对某一个体客户的费率标准问题，如果按照从车从人的费率确定标准来制定的话，可能就需要车辆使用性质、种类、产地、型号、使用区域、品牌、违章记录、索赔记录等等方面的因素来确定费率，而这些数据在一个个体上看似不很繁杂，但在已经拥有9309万辆机动车的现在（2012年底），这数据的繁杂程度便可想而知。不仅如此，数据的保存、转移也会是一个很大的难点。各个保险公司的分公司一般是不可能有财力购买到数据仓库，那各家总公司究竟要设置多大的数据仓库来存储以几何级数递增的数据也是大数据带给保险营销的一个大难题。
其次是人才。如果说数据仓库的建立是硬件上的问题，那专业人才就是保险公司在大数据营销时代面临的“软件”上最大的问题。如前文所述，“Cio”需要的是数理统计和保险专业知识全面精通的人才，这样才能对现有的数据进行准确的分析、比较、筛选得出营销的最佳方案；而且管理这一庞大的数据仓库需要不少员工，但是现如今这部分高端的人才可谓凤毛麟角。内部培训也许可以作为一个不错的替代方案，但为了最专业地建立起大数据仓库，人才的引进和培养是至关重要的。
第三是让客户最为担心的信息数据保密问题。在如今的保险市场，客户信息贩卖和泄漏已经极为严重，许多客户都接到过陌生人的电话和邮件，这些陌生人不仅仅能知道客户是谁，甚至连一些极为隐私的信息都了如指掌。一旦大数据营销在保险市场发展并成为主流，客户的信息安全能不能得到保障、客户的信息如何才能得到保障都是在保险营销中非常值得关注的焦点。
参考文献
[1]许志玲，赵莉.数据库营销：分众营销时代的营销利器.北京：企业管理出版社，2008.