国际商务谈判中的技巧篇1
[关键词]国际商务谈判报价技巧
在现代国际社会报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象，是能否引起对方兴趣的前奏。企业的涉外谈判中报价得当与否，对实现自己的既定经济利益有着举足轻重的作用。
一、国际商务中价格谈判的特点
与国内贸易谈判相比，国际贸易的价格谈判要复杂、艰难的多。国际贸易中的价格是一个很复杂的问题，它具有国内贸易价格谈判所不具备的一些特点:
1.与双方国家的有关政策息息相关。国际贸易的价格谈判既是一种贸易交易的谈判,也是一种国际交流活动。由于谈判双方涉及两个国家或地区间的政治和外交关系,因而可能对谈判带来一些影响。
2.以国际商法为准则，以国际惯例为基础。由于国际贸易的谈判结果会导致资产的跨国转移，因而要设计国际贸易、国际结算、国际保险，以及国际运输等一系列问题。所以谈判人员必须熟识各种国际惯例记忆对方所在国家的法律条款。
3.不同国家的商人具有不同的价格谈判风格。来自不同国家和地区的谈判者,由于社会文化和政治经济背景不同,他们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,因而也就形成了不同的价格谈判风格。
4.与国际市场行情的变化密切相关。影响国际贸易价格因素很多,但首先是国际市场行情的影响。国际市场风云变幻,这就要求谈判人员必须熟知国际市场的行情,能够随时随地得了解价格变动的最新动态,准确地推测价格的走势和市场动向。
二、国际商务谈判中影响报价的因素
在国际商务谈判中，常用价格去衡量需要被满足的程度及谈判是否取得进展，对影响价格的因素进行分析，有助于我们准确判断谈判形势，使谈判形式朝着有利于己方的方向发展。在贸易谈判中，影响价格的因素表现在以下方面:
1.国际市场行情。在国际商务谈判中，影响价格的因素首先就是国际市场行情。国际市场行情的瞬息万变，都会通过价格这一敏感的信号涨落波动表现出来。
2.谈判的标的物。谈判标的物如产品，比较复杂。生产产品的工艺、技术要求较高，其产品的价格也就较高，那么谈判时标的物的价格标准就较高。
3.谈判标的物所附带的服务。在国际商务谈判中，无论是工业服务还是商业服务都已经成为产品价值本身的一个重要部分。它能减缓谈判中的阻力。
4.参与谈判者的主客观评价。谈判目标的效用与价格标准成正比，效用大，价格标准就高；效用小，价格标准就低。
5.谈判时机。若谈判时机在产品的兴盛时期即畅销时期，价格就会较高；相反，在产品的衰退时期即滞销时期，价格就会偏低。
6.企业的知名度。在企业贸易谈判中，谈判者的知名度和产品的声誉是影响其价格的重要因素。品牌的产品往往在价格谈判中居于主动地位。
三、国际商务谈判中的常用报价技巧与策略
1.高报价法。在商务谈判中，有经验的谈判者为了拔高自己的要求，或者压低对方的要求，往往采取这种“漫天要价，就地还钱”的高报价法。高报价可以改变谈判对手的最初要求，从而使自己得到更多的利益，还可以向对方提出诸多苛刻的要求，向对方施加压力，以此来动摇对方的信心，压低对方的期望目标，并使你在以后的讨价还价中具有较大的余地。高报价的弊端是往往易导致谈判的破裂，延长谈判时间，降低谈判效率，增加谈判的支出，甚至可能给竞争对手带来可乘之机。
2.鱼饵报价法。要想钓到大鱼，就应准备“牺牲”鱼饵，有经验的谈判者知道，用什么样的“鱼饵”才能吸引对方。使用鱼饵报价法必须掌握分寸：鱼饵太少，就想获得对方很多利益，势比登天；鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失；投下鱼饵的目的是为了钓到大鱼，满足对方需要是手段，实现自己利益是目的，不可本末倒置。
3.中途变价法。就是在报价的中途改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势，就是买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个突然上升的价格来，从而改变原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。“中途变价法”作为一种谈判技巧，有时候为了达到某种目的不妨一试，也确实会收到意想不到的效果，但有时此法不仅不能发挥作用，甚至会弄巧成拙。
4.哄抬报价法。在谈判现场，有时会看到有些卖主为了提高价格，刺激买方的购买兴趣，同时也创造一种竞争局面，不惜采用哄抬报价法。这是利用人们“从众心理”哄抬报价的方法。正是由于这种“从众心理”，我们可以经常发现，如果有家商店里挤满顾客，他们都在争相抢购某种商品，就会有路过者不分青红皂白挤进去抢购。
总之，在国际贸易中，价格是买卖双方交易磋商的主要内容，也是买卖合同中的一项主要条款。价格的高低，会直接影响企业的经济效益和国家利益。所以，只有熟练的掌握国际贸易中的价格谈判技巧，才能在国际贸易中运筹帷幄，掌握主动，赢得谈判的成功。当然，在现实谈判中，对手、环境等具体情况都在变化，客观上不存在永远都有效的报价技巧，这就要求国际商务谈判人员要根据具体情况，随机应变，灵活运用，掌握谈判的主动权。
参考文献：
[1]刘宏.国际商务谈判[m].大连:东北财经大学出版社，2009.
国际商务谈判中的技巧篇2
关键词：国际贸易；商务英语；谈判技巧
中图分类号：
本文系黑龙江省高等教育教学改革指导项目，编号7953
一、前言
随着世界经济一体化的快速发展，跨国商务贸易的数量也相应增加，国际贸易发展的速度加快，对国内国际贸易人才的需求数量增加，国内各大高校纷纷开设国际贸易专业课程，教授国际贸易理论知识，国际贸易学习变成了一种有效的运用与专业化人才的培养模式。但是，国内教育方式普遍重视对理论教学的突出，降低了对实际使用能力的培养，导致了很多国际贸易学生对自身所学习专业知识缺乏了解和深入的认识，很多学生甚至不明白为什么学习国际贸易，而且在国际贸易的商务谈判技巧之中，缺乏有效运用的能力，降低了学习的动力与有效性。英语谈判能力的提高成为了国际贸易专业学生需要提升自我的关键的能力，而且商务谈判本身是一种达成协议与有效沟通的国际化方式，涉及到国际贸易的关键部分，英语商务谈判的学习人员如果不能掌握具体的学习技巧，无法展开有效的沟通，谈判内容与谈判形式造成了一定的影响，在商务英语谈判的过程中，需要注意语言的应用，提高实践应用能力。
二、商务英语谈判的技巧
2.1谈判前应做好充足的准备工作
国际商务谈判的重点在于做好前期的准备工作，只有做好商务谈判前期对客户的了解工作，实现商务谈判的最终目的才是谈判的重点，正所谓实际知彼百战不殆，要在谈判前期尽量调查清楚对方的发展情况，公司概况，摸清对方底细，分析对方的优势与劣势。在英语谈判方面要尽量多的掌握好相关的专业性词语，认识专业词语的意思，拓展专业词语的使用，增强实践能力，保证谈判的重要特点的掌握，做好全面性的分析与了解，确定最佳的发展路线，制定好备选路线与方案，针对谈判内容事先做好英文的谈判基础答问环节，提出相应的谈判技巧的问题回答方式与内容，已达到最佳效果。
2.2提问技巧
谈判中的提问技巧非常重要。通过提问可随时了解对方的心理变化，发现对方需求，并从中获取相关信息，证实我们以往的判断。在商务谈判中，通常在开始时使用开放式提问（指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复，需要特别解释的问题），引导对方多说，使对方自由畅谈他们的需求，使己方从中获取相关信息。例如：“
CanyoutellmemoreaboutyourCompany？”“whatdoyouthinkofourproposal？”对于对方的回答，要把有关的重点和关键问题记录下来以备后用。
2.3暗含与委婉
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言犹尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如：
iagreewithmostofwhatyousaid.言外之意是therearesomethinginwhatyousaidthatiCannotagreewith.
这是一种委婉否定的策略。再如，YoushouldhaveputforwardthismovemuChearlier.
其暗含的意思是一种批评：YoushouldnotChangetheprogramsolate.
在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样既避免了正面冲突，又给双方留有余地，制造友好的气氛。
2.4模糊语用策略
模糊语言灵活性、适应性强，商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子就做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间做必要的研究和制定对策。商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人，这时就可以把输出的信息“模糊化”。既不伤害别人，又不使自己难堪。例如，当谈判一方要求对方对某一问题进行表态，而对方认为时机未到，不便于明确表态，这时可以这样回答：
thatsoundsmarepraCtiCal.ButiCan’tdeCideitforthemoment；ihavetogetConfirmationfrommyheadoffice.
模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，恰当运用既能表达自己的意图，又不至于过分伤害对方的感情，在表明自己立场的同时又为后续的谈判留有余地。此外，模糊语言在摸清对方底细、了解对方的真实意图、拖延时间、推诿开脱等方面，都有独到的作用，在商务谈判中可把握使用。
2.5避免跨文化交际产生的歧义
国际贸易专业学生在学习英语谈判的个人能力时，还必须要掌握好不同国家的经济地理，国家文化内涵，尽可能的对商务谈判所产生的问题与困难做出科学的定位，国际商务谈判与文化内容需要紧密结合，国际商务谈判中要利用英语分析好对方国家的文化与语言的特点，要分析当事人双方不同文化背景与不同生长环境下的一些语言交流与理解方面的特点，要避免文化歧义策产生，要具体了解全球商务语言的特点商务英语在经济交往中的语言符号的重要性，必定要考虑到生态地域、历史背景、、风俗习惯、文化传统的特点。在日常教学过程中要增强对学生的跨文化教育，实现国家贸易专业学生英语实用能力的增强，改善商务英语翻译与实践的能力，提升对国外各个国家商业活动与文化之间的联系，还必须要了解地区之间的民族差异，设法改善差异之间翻译的弱势，尽量做到文化信息与民族信息与英语翻译的均衡性。
例如，美国运动系列商品nike，本意是希腊神话中胜利女神的名字，因此商标nike能使英语国家的人联想到胜利和吉祥。但若按音译为“奈姬”或是“娜基”之类，中国的消费者就会十分费解，不知其意。若模仿其音节，并考虑其运动系列商品应具有经久耐磨的特点，译成“耐克”，既有了坚固耐穿的含义，又包含了克敌制胜的意思。即使如此，nike所蕴涵的西方文化信息对中国人来说，不可能像英语国家的人那样想起胜利女神nike，翻译中的文化信息被丢失。
参考文献
[1]王璐.商务英语谈判的技巧探讨.中国现代商贸.2012.01：7-10
[2]鞠明明、商金芳等.浅谈外贸中跨文化商务谈判的英语技巧[J].商场现代化.2011.04：44-47
[3]曾文雄.商务英语谈判的语用策略[J].遵义师范学院学报.2012.02：118-121
国际商务谈判中的技巧篇3
关键词：商务俄语；谈判；语境
商务谈判是指不同的经济实体各方为了实现一定的经济目的，明确相互的权力和义务而进行的协商行为，是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。商务谈判既是一门理论与实践并重的边缘学科，也是一门艺术。所谓商场如战场，在智者的博弈当中我们更要针对不同的谈判语境，注重措辞和交谈的技巧、语用技巧的使用对整个商务活动起着至关重要的作用。因此，研究商务俄语谈判的语用技巧对促进商务谈判的成功及两国贸易的合作与发展有着重要意义。商务俄语谈判语用技巧是俄语语用学研究的新课题，是在遵守商务交际口语语体及笔语语体的词汇、语法规范的使用特征的前提下，在俄语语用学范畴内，从交谈的参加者、情景、战略战术、功能几方面研究商务俄语谈判对话语言的技巧。
一、商务谈判的语境特点
语用学研究的是语言单位的意义与话语环境的关系。语用学中有两个重要概念：言语行为和语境，研究言语行为和语境的相互作用构成了语用学的中心内容，即语言中的“人的因素”―言语行为的参与者及话语环境。话语环境指讲话人或听众、话语的目的、背景知识等。语用学探讨语言交际的各种类型、场合、交际双方的心理状态、相对社会地位和相互关系以及特定文化的社会规范乃至国情等诸多因素。
商务俄语口语交际同书面交际不同，在商务谈判的口头交际过程中，信息交换主要依靠听和看两个动作来完成，手势、眼神、语调、声调以及语速等都是传递信息和表达情感的方式，这些因素的变化体现着交谈者心理的变化。话语的自发性使得商务口语具有极其复杂的交谈语境，因此商务谈判要求交谈者应具有较高的背景知识，充分了解商务谈判的语言特色和行业特征，以便在此基础上提高在博弈过程中灵活、得体地应用语言的能力。
商务谈判既是一个唇枪舌战激烈博弈的过程，也是一个文化和感情的交流过程，在各种商务谈判中可能交谈的气氛和谐融洽，也可能出现巨大的意见分歧甚至是讨论，这就要求我们在掌握合同条款、贸易流程等专业知识的基础上，从词法、句法、语法、修辞方法等方面熟练掌握不同语境和谈话氛围下语言的使用。例如，为了促进谈判双方的深入交流，缓和谈判的紧张气氛，达到更好的谈判结果，通常可以使用假定式来表示委婉的建议、劝告以及谦逊地表达自己的看法和意见。例如，Намхотелосъбыузнатъ.накакихусловняхвыможетепоставитънамтовар？用“намхотелосъбы”代替“мыхотнм”，使得句子的语气显得更加委婉、客气，以此表达对对方的友好，更能彰显对合作的诚意。在贸易双方的一方希望另一方采取某种行为时，一般很少使用命令式，而是通过陈述句来表达自己的愿望，至于对方是否采取这种行动则留待对方定夺。例如，просимвасознакомитънасстоварамн，которыевыможетепоставить.Идерелатьнамихобразы.同时我们还应掌握表示承认прнзнания，承诺обещення，请求просьбы，建议предложениянсоветы，同意、反对согласиянвозраженне，拒绝отказа，言语理解речевыеритуалы等方面视为动词的使用。
二、俄语商务谈判的语用技巧
语用学研究的直接对象是讲话人的各种类型的主题设定，即原始假设、意向、意见、情感、评价等。语用技巧就是在上述言语行为中的表达方式的技巧。
1.善于倾听，并通过恰当的用语让谈判对方多谈
在商务谈判过程中，双方各自阐明观点，倾听对方提案，针对问题进行商讨，互相让步，最后达成协议。在这个过程中要鼓励对方多谈，自己边听、边想、边分析，并不断地多提问题，以确保完全正确地理解对方，从而在协商中占据谈判的至高点，具体就是，要尽量鼓励对方多说，向对方：“продолжайтесь”，“можнолнобьяснятьконкреднее”，并提出问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
2.灵活用语，积极应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，这就要求谈判者具有灵活的语言应变能力。有些时候不能给对方一个确切的答案，但又不能一口否定，那么要是谈判留有回旋的余地，就得回避明确的答案。例如，当对方询问产品价格时，如果彻底回答对方，把价格如实相告，很可能让自己陷入被动，为了进一步的谈判，应尽量避开对方的注意力和问题的焦点。可以尝试这样的回答：Ядумаю，чтоценабудетудовлетворятьвас.Разрешитемнерассказатьосвойсвахпродукуин，онавасобязательноинтересует.
3.尽量用简单、清楚、明确的俄语，避免发生歧义
对于引起对方反感的句子，要避免使用，因为会造成客户的不愿积极合作，例如带有不信任、怀疑的语句。例如，“мыстараемся”这样的回答会让对方觉得含糊其辞，不负责任，从而降低合作的热情。
4.有针对性地使用语言
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。在外贸出口的过程中常常会遇到各种问题，商务谈判要遵循友好的原则，但是在必要时应正视问题给予正面的回击。如果是由于对方的错误而造成的损失我们要坚守原则，不能一味地忍让。
中国与俄罗斯互为最大邻国，中俄经贸关系前景无比广阔。因此，高校中的俄语人才培养应重视商务俄语谈判中的语言技巧研究，培养学生灵活使用各种谈判知识和语用技巧，从而在实际工作中以优质的语言促成更加成功的谈判结果。
参考文献：
国际商务谈判中的技巧篇4
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
中图分类号：F715.4文献标识码：a文章编号：1672-3198（2009）03-0085-02
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
3.1针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
3.2表达方式婉转
谈判中应尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。有些事情直述其意过于生硬坦露，可能会伤害对方感情，破坏谈判气氛。婉转的语言可以使对方感到发人深省，起到柔中有刚，刚柔并济的作用。即使是反驳、说服，甚至是否决对方要求的话，也要用婉转的表达方式说出，使对方听得入耳。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入……”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会驳了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。在谈判中，语言的灵活应变能力要与应变手段相联系。当遇到对方逼你立即作出选择时，你若说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的话，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便得体地赢得了五分钟的思考时间。
3.3恰当地使用无声语言
谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。商务谈判中，在有些特殊的环境里，有时需要沉默，就像得体的有声语言一样，可以取得意想不到的良好效果。美国发明家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他问妻子说：“应该卖多少钱呢?”当时他们的生活十分拮据，他的妻子希望能多卖些钱，于是回答：“二万元。”“二万?太多了吧!”爱迪生吃惊地叫了起来。“我看肯定值二万”，妻子坚定地回答。爱迪生有些犹豫地说：“那就试试吧。”过了几天，美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时，商入问到价格，爱迪生总认为报价太高，无法说出口。因此，无论商人怎么催问，爱迪生总是支支吾吾，就是没有勇气说出二万元的价格。最后，急于成交的商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样?”“十万元?”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。爱迪生以沉默应对，获得了出乎意料的收获。
4结语
商务谈判的语言技巧是通过企业之间的商务往来活动的谈判予以体现的，巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判有利于提高现实效益，给企业本身带来更大的利润空间，我们采用谈判的途径来解决问题，不是讲究输赢与对错，而是追求“双赢”政策，怎样才可以达到这个效果呢？自然需要靠巧妙地运用语言艺术，所以，我的论文旨在强调商务谈判语言技巧在现实运用中体现的重要性和不可缺少性。
参考文献
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国际商务谈判中的技巧篇5
关键词：商务谈判；语用策略；预期目标
随着国际贸易发展进程的逐渐加快，经济组织和企业之间的交流合作越发频繁，贸易往来不断增加。为了最大限度地实现谈判双方利益共赢，掌握商务谈判技巧，我们就商务英语谈判策略和技巧等加以分析论述，希望通过谈判的方式更好地实现谈判目标。
1商务英语及国际商务谈判的含义
常言说得好，商场如战场，随着全球经济化发展进程的加快，经济交流合作也越加频繁。作为当前国际应用最广泛的通用语言，商务英语谈判已经成为国际商务谈判的重要手段，商务英语顾名思义就是在商务活动当中所使用的英语，而其又涉及语言运用、文化背景、国际惯例及交际技巧等多方面内容。商务英语内涵极为丰富，如果能够在国际商务谈判中充分发挥商务英语作用，就可以利用英语加强相互之间的交流，减少沟通上的障碍，加强相互之间的理解。国际商务谈判并非浅显的一言一行，而是一项复杂的交流沟通过程，如何在谈判过程中取得优势，得到满意的谈判结果，这是每个企业都将要面临的全新课题。商务谈判的成败直接影响社会效益和经济效益，谈判人员除要掌握商务业务、法律法规和谈判原则外，还应掌握必备的谈判技巧和语用策略，谈判人员还应了解世界各国文化，这样才能达到知己知彼的目的，更好地达到预期谈判目标。
1.1商务英语的内涵
商务英语是指交易双方在商务活动中使用的交流语言，它是英语在商务活动中逐渐适用而产生的一种社会功能变体，其针对性较强。之前商务英语一直被用于对外贸易活动当中，被称作外贸英语，含义简单。在我国加入wto之后，商务英语的运用也越加广泛。由于我国市场经济发展较快，全球经济一体化不断推进，不同以往，现代商务英语概念也有了全新的含义，商务英语的内涵、外延均有了极大的拓展，所涉及内容也越发全面。随着我国市场国际化进程的逐渐加快，国内大多数企业与国际市场的交流逐渐加强，这为国内企业带来巨大发展机遇的同时，也使其面临更加严峻的市场竞争和挑战。目前，我国国内企业与国际的商务活动更加密切，经济活动也越加频繁，企业所要接触的商务谈判也更多，应使我国企业在激烈的市场竞争中占据优势，更好地挖掘市场商机，更好地发挥商务英语谈判作用，推动我国国际贸易发展。
1.2国际商务谈判内涵
国际商务谈判是指国际商务活动中的不同利益主体为完成某项劳务或商品交易，对各项交易条件加以协商的过程。由于我国社会经济的快速发展，商品概念外延逐步扩大，传统的交易商品主要指有形产品，而概念外延扩大后也包括了技术、资金、信息和服务等无形产品。不论是何种商品形态的交易沟通，都可以称作商务谈判，例如投资谈判、技术引进谈判以及供求谈判等，以上内容均属商务谈判。商务谈判的主要目的就是将谈判双方的观点、要求等进行交流和沟通，协调好相互之间的关系，更好地达成协作关系。这一过程相对较为复杂，各方谈判人员根本目的就是要最大限度地维护己方利益，从中寻找双方的利益平衡点，谋求利益共赢。在国际商务活动中，商务谈判是必要环节，同时也是合同订立的必经阶段。商务谈判内容既包括技术和商务问题，也包含法律和政策等方面问题，该项工作具有较强的专业性、政策性及策略性。国际商务谈判双方各自隶属国家、地区有着很大的区别，其政治经济和社会文化背景、思想价值观念、行为方式、价值观念以及风俗习惯都有极大的不同，这就增加了谈判双方的交流与沟通难度，因此国际商务谈判的难度较大。谈判人员出自各方立场和追求目标的不同，难免会发生一定的矛盾冲突，双方也会就此进行协商。商务谈判人员应严格遵循平等互利原则，采用各种行之有效的策略，尽可能地降低彼此之间的冲突和矛盾，谈判人员要考虑双方利益，取得两方的共同认可，最终达成满意谈判结果。谈判结果对合作协议内容有着直接影响，商务活动开展受其影响较大。国际商务谈判人员应恪尽职守，更好地解决谈判中出现的各项问题，确保谈判工作能够顺利进行，构建公平合理的谈判平台。
2商务英语在国际商务谈判中的作用
从字面意义来看，商务英语可以理解为商务和英语两方面内容的结合，专门用在商务活动当中。在国际商务谈判中，商务英语的作用不容忽视，从语言的角度来看，商务英语具有基本信息交流作用，其商务性角度也决定了在商务谈判中的特殊作用。商务英语作用主要体现在谈判的针对性和谈判的灵活性、融洽性两方面。第一，商务英语有效提升了国际商务谈判的针对性。作为商务活动当中的专用语言，商务英语有别于普通生活用语，其内容主要有商务理论知识、商务交际技能，其对话内容涉及金融、管理、营销、经济等方面，商务英语专业性、实用性、针对性较强。第二，商务英语的出现极大地增加了国际商务谈判的融洽性和灵活性。商务谈判人员利用其特点，缓解谈判场上的氛围，营造轻松、融洽的谈判环境，减少利益双方的矛盾冲突，避免商务谈判陷入僵局。
3商务英语在国际商务谈判中的应用
3.1条件句的应用虚拟条件句应用。在国际商务谈判当中，虚拟条件句常被用在请求、询问、反对、赞同等较为委婉的情况下，给对方一种体谅与尊重之感。例如，在谈判双方进行初次洽谈之时，对于谈判双方而言，约定的时间都是极为重要的谈判要素，在预定谈判时间时，谈判者一定要询问对方意见，选定在双方都比较适宜的时间内进行谈判磋商。通常，虚拟条件句的使用都是让对方感受到尊重和认可，谈判人员应根据谈判实际情况，合理使用虚拟条件句，进一步促成谈判。真实条件句应用。在商务谈判过程中，谈判双方难免会产生一定的利益冲突，谈判方想要真实、准确地表达商业信息，应考虑谈判双方的利益共同点。因此，谈判双方必须要做好充足的准备，认清双方利益所在，准确掌握对自身有利和利益的根本点，同时还要掌握对方的目的所在。谈判者可以利用己方无关紧要而对方极为看重的利益、己方看重而对方无关紧要的利益作为交换条件，从而取得利益共赢的谈判结果。在国际商务谈判当中，语言文化差异常常会造成交流误会，英语条件句的使用就能够很好地避免这一问题的发生。谈判者应适当运用真实条件句，进而促成商务谈判。
3.2语用策略应用谈判人员在国际商务谈判中应当采取婉转表达方式，尽量不用语气过重、措辞直白的语句。当谈判中拒绝对方要求时，可委婉地阐述“你提出的条件很有道理，但是有些微的差异”，让对方能够在情感上接受的同时阐述自身看法，最大限度地给予对方宽容和尊重，避免谈判双方陷入谈判尴尬的境遇，使双方能够平心静气地听完观点阐述，为谈判留有回旋余地。一个高明的谈判人员，通常会运用委婉的方式向对方表达自身见解，使得己方的意见更易被对方接受。幽默在国际商务谈判中也是一件谈判利器，诙谐幽默的谈判语言能够将谈判双方从尴尬、不利的困境中解脱出来，将紧张严肃的谈判气氛变得更加融洽、轻松。语用策略的有效利用能够给谈判人员予以心理上的语言享受，营造良好的气氛，将错综复杂的商务谈判简化，提高谈判效率。幽默的语言将会予以美的享受和智慧的启迪，进一步提高谈判成功的几率。国际商务谈判过程中采用模糊语用策略能够极大限度地增强语言表达的灵活性，这样就不会在谈判过程中将话说得太死，给谈判双方留有余地。模糊语言能够有效提升语言表达效率，利用最小的代价尽可能地传递信息，进而做出高效的处理和判断。国际商务谈判过程中难免会遇到某些难以说明的问题，模糊语言具有一定的掩饰和回避作用，避免谈判双方出现正面冲突。
3.3礼貌原则应用人际交往过程中，礼貌是人与人之间建立友好和谐关系的根本前提，作为一种常见的社会活动，礼貌原则也会对每名谈判人员产生一定的束缚。不论是谈判当中的任何一方，都希望能够得到对方的礼遇，希望得到别人的尊重和理解。商务谈判的成败、结果的好坏在极大程度上取决于人员礼貌原则运用。谈判人员在国际商务谈判中，应当将交际礼仪运用得当，尽可能取得谈判双方的认同和赞同，谋求双赢结果。谈判双方要注意谈判场合、时间和对象，通过恰当的语言表达，达到事半功倍之效。合理恰当的商务谈判语言需充分考虑社会政治各方面因素，在不同的文化背景下，一种礼貌用语换做另一场合意义却未必相同。谈判人员应当了解合作方的文化背景，确保谈判的顺利进行，实现谈判目标。
3.4语言环境应用语言表达与领会需要结合语言环境因素进行综合考量，以提高谈判语言表达效果。一个人在不同的场合就要采用相应的表达方式，这样才能够左右逢源。而商务谈判就是通过语言表达、交流的方式实现己方利益最大化，矛盾冲突是难以避免的，气氛的紧张和敏感更是常见。因此，在特殊的商务谈判环境下，谈判双方更需要一个缓和的环境，商务谈判人员应准确掌握商务英语灵活性，利用语言技巧营造舒适、融洽的语言环境，进一步帮助谈判双方进行沉着、冷静的处理。
4结语
在国际商务谈判过程中，正确的决断将会直接影响商务活动的开展，谈判人员应当充分挖掘商务英语语言的效用，灵活运用商务英语，营造良好的谈判环境，取得最佳的谈判效果。
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国际商务谈判中的技巧篇6
关键词：语言风格语用技巧叙辩技巧
中图分类号：F74文献标志码：a文章编号：1673-291X（2011）30-0196-03
引言
随着中国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，中国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多[1]。
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动[2]。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。商务谈判又是双方谈判人员运用语言来表达观点、交流意见的过程。
商务谈判是在经济活动中必不可少的一项活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节，如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。所以，掌握好商务谈判语言的技巧是双方达成协议的关键所在。
因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
一、商务谈判的语言风格
在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，所以，语言表达能力十分重要。那么有哪些谈判语言风格呢，主要有三种：内向谨慎型、外向果断型、理性判断型。
内向谨慎型的风格是指谈判者无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性，最终在权衡利弊后作出决定，他们认为只有这样才能签订合同，才不会让对方蒙骗。
外向果断型的风格是指谈判者不会在意对方的感觉，也不会顾及他人面子，缺乏人情味，只关心生意的进展。当谈判出现分歧时，他们会毫不犹豫地拒绝你，如果交易能够满足对方的需要，他们也会立即作出决定。
理性判断型的风格是指谈判者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器，他们对数字很敏感，交易中任何所需的数据都会非常精确，绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中，否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花大量的精力和时间去收集相关信息，并加以分析，对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节，对每一个环节都会反复推敲。总之，如果你没有充足的前期准备，建议不要贸然开始谈判。
二、商务谈判中的语用技巧
（一）提问的技巧
提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方的回答也可相对形成有效的刺激[3]。
1．使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。
2．使用强迫的提问方式。例如，“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3％~5％的佣金，请贵方予以注意好吗？”运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分的主动权的情况下使用，否则很容易使谈判出现僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用强迫选择式发问时，要尽量做到语调柔和、措辞达意得体，以免给对方留下强加于人的不良印象。同时要把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选对方容易回答的问题，比如“这次假日玩得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，得不偿失，因此可采用先易后难的提问方式。
3．使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期主要是为了解对方的真实意图可用该种方式。不论从哪一方面来说，赞美可以缩短双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但在运用赞美恭维的谈判战略时，要注意：态度真诚，要做到恰如其分；尊重对方的个性，考虑对方的自我意识；重视被赞美者的反应，如对方显得淡漠或不耐烦，则应适可而止[5]。
（二）回答的技巧
对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便回答又无法回避，因此巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行，还能活跃谈判气氛。
1．使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上等；另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对我来说、据我所知等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语避重就轻、以模糊应对的方式解决。
2．使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽正确，但对方却觉难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能愉快地接受。如，少用“肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许”等，若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导”等托辞，可以达到特殊的语用效果。
3．使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程就是言语较量过程，而幽默含蓄的表达方式不仅可传递感情，还可避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，可为谈判者树立良好形象。
（三）答与问的语言技巧
在回答客户的问话时，你的语言必须简短而扼要。如，表示赞同时，你就说：“that’sagoodidea”，或“iagreewithyou.”而表示不赞同他人的观点则说：“Frankly,wecan’tagreewithyourproposal”或“we’renotpreparedtoacceptyourproposalatthistime.”
表示质疑的回答,i’mnotsurewhatyou’resayinghasanyrelevancehere.或i’mnotsureifwhatyou’resayinghasanythingtodowithourproblem.或i’mnotsureifwhatyou’resayingreallymattersinthiscase.或i’mnotsureifwhatyou’resayingisrelevanttoourproblem.
暂不回答时，要如此回答ican’treallyrecall;i’llhavetogetbacktoyouonthat.或ican’tquiteremember;i’llneedtodoalittlecheckingandgetbacktoyou.或ican’tfullyremember;i’llhavetocheckuponit.或ican’trecallallthefacts;i’llhavetogetbacktoyou.
关于问，我们要如何呢？wouldanyoneliketoaddanythingto（whati’vesaid）?或wouldanyonecaretocomment?或wouldanyoneliketogivetheirideasonthis?或wouldanyonecaretoaddtheirthoughts（tothediscussion）?
三、商务谈判中“叙”的技巧（Relate）
1.叙述应注意具体而生动。为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神，全神贯注的收听。叙述时一定避免令人乏味的平铺直叙以及抽象的说教，要特别注意运用生动、活灵活现的生活用语，具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而具体，也可以运用一些演讲者的艺术手法，声调抑扬顿挫，以此来吸引对方的注意，达到本方叙述的目的。
2.叙述应主次分明、层次清楚。商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙，切忌语无论次、东拉西址，没有主次、层次混乱，让人听后不知所云。为了能让对方方便记忆和倾听，应在叙述时符合听者的习惯，便于其接受同时，分清叙述的主次及其层次，这样即可使对方心情愉快地倾听我方的叙说，其效果应该是比较理想的。
3.叙述应客观真实。商务谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真相，同时也不缩小事情的实情，以使对方相信并信任我方。如果万一由于自己对事实真相加以修饰的行为被对方发现，哪怕是一点点破绽，也会大大降低本方公司的信誉，从而使本方的谈判实力大大削弱，再想重新调整，已是悔之不及。
4.叙述的观点要准确。另外在叙述观点时，应力求准确无误，力戒含混不清，前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。
四、商务谈判中“辩”的技巧（Dispute）
1.观点要明确，立场要坚定。商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料以及所有能够支持己方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。
2.辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。特别是在谈判条件相当的情况下，双方在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。
3.掌握大的原则，不纠缠枝节。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠，但主要问题一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些应予以摒弃。
4.态度要客观公正，措辞要准确犀利。文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。
五、注意商务谈判中的非语言技巧
除了语言技巧外，我们还要学会一些非语言技巧。如看，看人家眼睛、眉毛、嘴巴所传递的信息。例如，一个做事虚伪或当场撒谎的人，眼神常常闪烁不定；紧皱眉头，则表示困窘、不愉快或不赞同；紧抿嘴，表示意志坚决，撅起嘴是表示不满意和准备攻击对方[8]。又比如听，集中精力、专心致志地听；有鉴别地倾听对方发言；克服先入为主的倾听做法；创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
结论
在商务谈判中，由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而影响谈判的因素大大增加了，谈判变得更加复杂，难度更大，稍有不慎，就会面临挫折和失败。作为一名优秀的谈判者，面对强手如林的谈判对手，除了真正掌握谈判理论、国际惯例和公约，还要谙熟语用策略。
语言表达策略不仅能减少语言失误，提高语言技巧，而且能体现谈判者个人的文化涵养、表达说话人的礼貌，从而消除谈判时的紧张气氛，打破僵局，避免尴尬境地和冲突，能增加谈判者之间的信任度，提高谈判中的自觉性，增加谈判的成功机会。当然，言语表达策略，对于谈判双方来说都是一种有效的谈判策略，正如谈判专家CohenHerbert所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。
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internationalBusinessenglishLanguageSkillstonegotiate
panHong
（JinhuaprofessionaltechnologyinstituteinternationalBusinessCollege,Jinhua321000,China）
国际商务谈判中的技巧篇7
商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要保证。
第一,善于倾听,做到少说多听。
商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。具体就是,要尽量鼓励对方多说,向对方说:“please?Goon”,“yes”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解,可以说:iseewhatyoumean.(我明白您的意思);如果表示赞成,可以说:that'sagoodidea.(是个好主意),或者说:iagreewithyou.(我赞成);如果是有条件地接受,可以用ontheconditionthat这个句型,例如:weacceptyourproposal,ontheconditionthatyouorder30000units.
第二,灵活应变,做到灵活性与原则性相结合。
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方:
i'mafraidican'tgiveyouadefinitereplynow.(恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或ijustneedsometimetothinkitover.(我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。例如,在与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时,可以说:idon’tthinkthat’sagoodidea.(我不认为那是个好主意),或者Frankly,wecan’tagreewithyourproposal.(坦白地讲,我无法同意您的提案);如果是拒绝,可以说:we’renotpreparedtoacceptyourproposalatthistime.(我们这一次不准备接受你们的建议);有时,还要讲明拒绝的理由,如tobequitehonest,wedon’tbelievethisproductwillsellverywellinChina.(说老实话,我们不相信这种产品在中国会卖得好)。
第三,语义清楚,做到形式委婉、内容明确。
国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“totellyouthetruth”,“i’llbehonestwithyou?”,“iwilldomybest.”“it’snoneofmybusinessbut?”这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方。
商务谈判,中心还是经济利益。在双方的谈判中,价格是一个很重要的环节,婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数,在谈判中,语句上面不能有丝毫含糊。
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。
握跨文化商务谈判的英语技巧,对于谈判者十分重要,它不但直接关系着谈判的成败,还可以使谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧,在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
参考文献:
[1]刘向丽:国际商务谈判.机械工业出版社
国际商务谈判中的技巧篇8
［关键词］商务谈判国际贸易谈判策略
语言有很多职能，其最重要、最基本的职能无疑是充当交际工具。同时，语言还是思维的工具、文化的载体以及民族的象征。国际市场的发展，特别是当今“世界经济一体化”的发展趋势，也必然要求国际范围内信息的快捷沟通。但是，英语作为一种国际性的语言工具，英语文化与本土文化的差异却严重妨碍人类的交际。众所周知，在国际贸易商务谈判交际中语言的沟通分为语言类交际和非语言类交际，因此英语文化在商务谈判的整个环节中都是不容忽视的，因此，本文结合国际贸易商务谈判英语文化应用策略的研究背景和文化差异形成的原因，重点探讨了国际贸易商务谈判英语文化应用的策略。
一、国际贸易商务谈判英语文化应用策略的研究背景
20世纪80年代以来，世界经济全球化大浪潮已经到来，世界各国为实现各自利益最大化，普遍采取各种方式，超越空间和社会的限制，在贸易、投资、金融等领域加强合作与协调，充分顺应并全面融入这一大浪潮、大趋势。www.133229.Com经济全球化带来了国际社会诸多领域的合作交流，使当代人类经济生活的理念、方式和空间发生了深刻变化。纵观经济全球化的发展过程，商务谈判始终发挥着重要的推动作用，是各国各企业紧密联系、合作共赢的手段。所以说，随着经济全球化和我国对外开发程度的加深，商务谈判成为各国企业国际贸易之间合作交流的重要途径。在合作的同时，各国各企业也面临着日益激烈的竞争，在这场带有国际性的博弈中，为了保持竞争优势，我们必须充分掌握谈判对手的谈判文化，才能做到“知已知彼，百战百战”。
随着改革开放的不断深入，尤其是我国进入世贸之后，中国在国际交际舞台上扮演的角色越来越重要。例如，北京奥运会、上海世博会等，这些机会使我们参与国际交际的机会越多越多，同时向各国来宾提供外语服务也成为我们面临的一大课题。由于中国经济腾飞，全世界开始把目光聚焦中国。这使得我国诸多企业迈开了向全世界进军的步伐，与国外企业合作、谈判、交流。此外，一些国外人士也走进中国，例如跨国公司在中国的迅速发展。无论是中国实施“走出去”的战略，还是国外企业来中国发展，都离不开语言的沟通交流，可见国际贸易商务谈判英语文化的应用已经上升到促进国家经济发展重要地位。
二、国际贸易商务谈判中英文化差异形成的原因分析
由于中国与西方国家人们的自然条件、社会条件、历史背景等不同原因的存在，造成了中西文化的差异。这种差异主要表现在：一是价值观念的不同。西方文化突出个体、彰显个性的行为，推崇个人主义，而中方文化则注重整体性，突出团体行为，强调群体价值，提倡和谐统一；二是利益观念不同。西方文化推崇个人价值，以物质财富为个人价值的实现标准，而中方文化则提倡淡化物欲，无私奉献；三是感情表达方式不同。西方人的表达方式比较直接，而中方人思想相对保守。这种差异的主要内容包含以下几项：
1.礼仪性语言交际文化差异
礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看，礼仪是为人处世行为规范的外在表现；从交际的角度来看，礼仪是人与人交往中的一门艺术，是一种相互友好沟通的技巧；从美学的角度来看，礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。所以，在国际贸易商务谈判过程中，必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪，方不会事与愿违，贻笑大方。例如，西方人见面用拥抱和亲吻表示热情和善意，而中国人比较含蓄，习惯于握手和微笑等简单的方式来欢迎客人。
2.时间、空间语言文化差异
西方人十分讲究时间。无论被邀往何处，他们总是希望准时到达，所以在与交际过程中，无论是平时的沟通交流，还是商务谈判都要告诉他们确切的时间。同时，如果受到美国人的邀请或与他人有约，他们会明确定出时间，这意味着我们不应该早于该时间也，也不应迟于约定的时间。如无法准时到达，我们应打电话告知对方，一到达就该道歉，并说明迟到的原因。因为，在国外，迟到或早到都是十分无礼的行为，也是对别人很不尊重的表现。在空间上西方人认为“以右为上”、“前排为上”、“面门为上”，而在中国“以左为上”“右为下”不同。因此，在商务谈判或日常交际中，我们也要注意西方与我方这种英语文化上的差异，表示对他人的尊重，以便更好的交流。
3.体态语语言文化差异
体态语包含目光交流、动作等，它主要借助于人体的各个部位与话语相联系的动作和姿态来传递自我表达的信息。例如，微笑、点头、皱眉等，不同的国家不同的文化体态语也有所差别。
首先，眼睛是心灵的窗户，也是面部最能传递信息的器官，在跨文化交际中目光交流起着举足轻重的作用。在西方文化中，目光的注视表示对人的尊重和信任，例如，如果在商务谈判过程中，对对方的目光飘忽不定，就会让对方感到不真诚，不够尊重。不同的文化在目光接触方面有不同的习惯，我们应该视情况随机应变，对此类非言语交际行为不可掉以轻心。
其次，动作上的差异在跨文化交流中也应该引起重视。例如，“摇头不算点头算”几乎是各种文化的人都能接受的常规动作，但是在保加利亚和印度的某些地方摇头恰恰表示肯定。美国人用拇指和食指连成一个圆圈，表示ok，而欧洲人将这种手势视为下流的动作。翘大拇指的手势，在英国.澳大利亚.新西兰都有三种含义：（1）搭车手势；（2）侮辱人的信号。这时大拇指急剧上翘；（3）表示5。可见，一个细节的体态语在不同的国家表达的意思也不尽相同。因此，要想真正的了解对方的思想，必须掌握对方体态语文化。
此外，体态语的语言文化还表现在交流的空间上。例如，德国人在交流过程中，往往保持一定的距离，而中国人的大街上、公交车上肩碰肩的事情极为常见，西方国家对这种事情却不能接受。德国人习惯于封闭的空间工作，而中国人则喜欢把门敞开，如果门被关上了，则表示某个重要的、紧急的会议或者特殊的谈话正在进行。
三、国际贸易商务谈判英语文化应用策略
2002年中国华立公司收购飞利浦的cdma芯片设计部门时，而飞利浦的cdma芯片设计部门的工程师极力反对，这是因为这些工程师不认同中国文化，在这种情况下，华立公司的高层领导施展外交手段，在商务谈判时，对谈判的各种环境都进行的周密的准备和安排，在谈判过程中极力营造和谐融洽的氛围来感染对方，同时强调在公司的经营管理中采用的是中西管理相结合的经营管理文化，这一点的提出赢得了和谐融洽的谈判气氛。如果华立公司不采取相应的谈判策略，很可能面对的是将飞利浦的cdma芯片设计部门收购后，全体工程师辞职，给公司带来严重的损失。从这个案例中我们可以看出，在国际贸易商务谈判中，我方要了解英语文化，并采取积极的应对策略，具体如下：
1.重视礼仪，尊重对方
礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看，礼仪是为人处世行为规范的外在表现；从交际的角度来看，礼仪是人与人交往中的一门艺术，是一种相互友好沟通的技巧；从美学的角度来看，礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。所以，在谈判过程中，必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪，方不会事与愿违，贻笑大方。例如，在言谈礼节的称呼用语上，一般称男子为先生，称结婚的女子为夫人，未结婚的女子为小姐；对一般为部长以上的地位较高的官方人士，按所在国情况称为“阁下”，职衔或先生。此外，美国人的姓名与我国汉族人的姓名也不大一样，除文字的区别之外，姓名的组成、排列顺序都不一样，还常带有冠词、词缀等。在商务谈判中，若不能正确掌握对方姓名的读法，不但会闹出笑话，甚至
会使对方认为不尊重而使对方不快，从而不利于相互交往。
2.语言得体，言之有方
俗话说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”尤其是说话，要把握好这个度，就要把话说得恰到好处。许多成功的谈判之所以会成功，就是因为说话时把握好了分寸，就是因为他们能够把话好得恰到好处。比如说，建国初期，敬爱的周总理，多次在国际上的外交场合，树立了中国人的光辉形式。尤其在印尼的万隆会议上，以他那高雅潇洒的气质、和蔼可亲的魅力、不卑不亢的风度、语言分寸的掌握、击中“要害”的技巧，粉碎了帝国主义对新中国的污蔑，广交了国际朋友，增加了友谊，赢得了世人的赞誉，建立了新中国的外交格局。谈判的语言要务实，直接，谈判的衣着要节约得体，达到尊重对方，友善的目的。同时，要想把话说得恰到好处，卡耐基强调最重要的一点是把握住说话的时机。孔子曰：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之木。”此外，在谈判过程中，要注意“keeptheballrolling”，也就是使交谈不要冷场或中断。有时要策略性的打断对方，有时要澄清一点事实，有时要控制谈话不要跑题，有时要争取交谈的控制权。在这些情况下，语言的运用是相当讲究技巧的。
有时谈判过程中无法进行下去出现冷场，有时对方跑题，有时双方话不投机，有时想争取谈判的主动权。这时改变话题可能是一个非常必要的手段。除了有意识地谈自己的话题外，美国人的接受的大众话题很多，其中有工作、住所、个人爱好、旅游度假、电影、天气、地方或全国大事等。改换话题必然要影响到对方，因此要特别注意语言策略。善于转换话题，可以在谈判中更加“灵活自如”。
3.营造氛围，占据主动
把握谈判的主动权，有两层意义，一层意思是交流的态度要积极、敢于表达自己的思想和见解，另一层的含义是交流的方式要主动。为了占据交流的主动权，营造和谐氛围。例如，在谈判的准备阶段，中方谈判人员要做好充分的准备工作，尊重美方的谈判习俗，营造和谐、平等、融洽的氛围。在谈判过程中，根据美方采用具体条款谈判的策略，我方也应采取积极的应对策略，适当的调整我方谈判策略，一方面体现我方尊重对方，另一方面也使我方在谈判过程中应对自如，占据谈判的主动权。
4.掌握技巧，赢得胜券
任何谈判都需要一定的技巧，如果没有任何技巧，很难在谈判过程中，站稳自己的脚。在中美双方谈判的过程中，我们首先要学会倾听，一是要在谈判前搜集与谈判相关的材料，做到心中有数；二是在谈判过程中，要认真倾听对方的信息，这样才能明辨对方的优势与弱势。其次，准备多种方案，做到有备无患。尤其是在谈价的时候，可能会遇到很多情况，甚至会遇到僵局，那么我方可以提供新的解决问题的思路。
5.组建团队，专业谈判
随着全球化经济的发展趋势，越来越需要专业化的谈判。面对美方谈判的强势，谈判的团队有着专业化的谈判技术和谈判风格，中方也应该加强对谈判队伍的专业化要求，谈判的成员要具备翻译、法律、产品技术等各方的素质，构建专业化、系统化、知识化的谈判队伍是当前中方在谈判过程中制胜的法宝。
6.积累英语文化，做到心中有数
了解英语国家人们的思维方式、心理特点、行为逻辑，对我们中国企业来说尤为重要。因为我们中国文化与西方文化迥然不同。在英语学习中，我们不要以为掌握了一些词汇、语法、句型，就算会英语了，还要知道何时使用这些语言材料才合适，还要有英语国家社会文化方面的知识。因此，加强对英语文化的阅读，积累非语言文化知识。例如：可以通过阅读经典的英美文学作品、浏览英语新闻网站、英语报、英美原版电影等来及时的了解西方社会、政治、文化等。只有具备了一定的英语文化知识，才能在国际贸易中更透彻地理解别人，更准确地表达自己，更好的把握住机会，做到心中有数。
总结：
随着国际贸易的发展，中西国家之间的往来日益频繁，作为中西国家沟通交流的一种重要方式——商务谈判可以说在推动全球经济合作，贸易发展等各个方面具有着重要的意义。它有利于中西国家实现双赢，促进各国经济共同增长；它有利于中西文化的融合，搭建良好的中中西友谊桥梁。但是，在国际贸易商务谈判中，由于存在着英语文化差异对中西国家商务谈判产生了影响。英语文化的差异如果解决不好，就会产生文化冲突，破坏国际贸易商务谈判的和谐友善的关系，造成沟通中断。因此，国际贸易商务谈判中的英语文化的应用是我国企业“走出去”首先要考虑的一个重要问题。本文根据国际贸易商务谈判中英语文化应用策略的研究背景，进一步分析国际贸易商务谈判文化差异分析形成的原因及内容，同时结合案例深入分析了对国际贸易商务谈判英语文化应用的策略：重视礼仪，尊重对方；语言得体，言之有方；营造氛围，占据主动；组建团队，专业谈判；掌握技巧，赢得胜券；积累英语文化，做到心中有数。
参考文献：
[1]刘园:国际商务谈判[m].北京：对外经济贸易大学出版社，2009
[2]周忠兴:商务谈判原理与技巧[m]．南京：东南大学出版社，2010
国际商务谈判中的技巧篇9
关键词：应用型人才；国际商务谈判；实践性教学
作者简介：沈树明（1982-），男，江苏盐城人，南京理工大学泰州科技学院助教，研究方向：国际商务谈判。
中图分类号：G649.21文献标识码：adoi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.43文章编号：1672-3309（2012）02-101-02
随着我国高等教育的快速发展，一方面，高等教育已经由精英教育转变为大众教育，社会对人才的需求日益多样化；另一方面，高等教育趋同化现象日益严重，人才培养的特色不明显，培养出的人才不能适应社会用人单位的需要，两者不能实现有效对接。究其原因，笔者认为学生实践应用能力的欠缺是导致用人单位对高校毕业生不满意的主要原因。因此，如何培养满足社会用人单位的需要、服务地区经济和社会发展的应用型人才已经成为我国高等教育尤其是地方应用型本科院校关注的重要问题。
一、应用型人才培养模式的定位
为解决人才培养与需求的结构性矛盾，就要加大应用型人才培养的力度，构建新的应用型人才培养体系。所谓应用型人才是指能将专业知识和技能应用于所从事的专业社会实践的一种专门的人才类型，是熟练掌握社会生产或社会活动一线的基础知识和基本技能，主要从事一线生产的技术或专业人才。对于应用型本科院校培养的人才而言，一方面要具有社会生产一线的基础理论知识，基本的理论基础扎实，另一方面，要熟练掌握生产和社会活动一线的基本技能，动手操作能力强，进入用人单位以后能迅速转变角色，独立承担生产和社会活动一线的工作任务。因此，对人才培养的要求就有别于对学术型、研究型人才的要求，也有别于对高职高专技能型人才的要求。而目前一般本科院校培养出的学生实践动手能力不强，眼高手低是用人单位普遍反映的问题。而高职高专培养出的人才理论基础不扎实，后劲不足也是用人单位普遍反映的一大问题。而应用型本科院校的新建可以有效地缓解这一矛盾，这也为应用型本科院校人才培养的模式提出更高的要求，也为应用型课程传统的教学方法提出严峻的挑战。
二、国际商务谈判教学的现状及不足
随着我国对外开放政策的全面实施，积极参与全球化步伐的加快，与外商交易的机会也日益增多，企业对熟悉商务知识，懂得谈判技巧的人才的需求也逐渐增多。因此很多高校都开设了国际商务谈判这门课程，但由于该课程的特殊性，传统的教学模式已经不能达到该门课程的教学目标，以至于目前高校培养的谈判员并不能满足用人单位的需要。国际商务谈判是来自不同国家或地区的利益主体，为达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程，是国际经济活动中不可缺少的一个环节。该门课程是理论与实践相结合的综合性学科，不仅涉及经济学、心理学、行为学、社会学、管理学、逻辑学、数学、语言学、传播学、公共关系学等交叉的内容，而且更强调学生对知识的实际应用能力。这就要求在课堂教学中不仅要向学生讲授谈判的基本知识，而且要想方设法提高学生对已学的相关学科知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。而我国教师在教学中仍采用传统的以教为中心的“填鸭式”教学方法，教师不仅是课堂的组织者，而且担当着参与者的角色，学生参与的积极性不够，学生学习的兴趣不浓，能力得不到锻炼，从而达不到预期的教学效果。虽然近年来任课教师也在尝试采用案例教学、电影教学法等形式，但学生的实践应用能力还是得不到提高，不能熟练地运用国际商务谈判的技巧与策略。因此，要加强实践性教学在课堂讲授中的运用，重点突出实践性教学。
三、国际商务谈判课程实践性教学方法探索
1、案例分析、角色扮演与专题讨论相结合
在国际商务谈判教学改革与实践中，有不少教师尝试将案例分析、角色扮演与专题讨论这样的实践性教学方法应用于课堂，以此来克服传统的以教师讲授为中心的教学方法的不足，从而来提高学生学习的积极性与主动性，培养学生的团队意识，锻炼学生的分析问题、处理问题的实际应用能力。
例如，在讲授完商务谈判策略与技巧知识点以后，给学生一则关于中日双方机电设备买卖的谈判案例，让同学仔细阅读材料，认真思考，整理思路。然后通过一些激励措施让部分同学分析中日双方在此次谈判过程中运用了哪些策略与技巧，有哪些不足之处需要改进的方面。最后将谈判双方使用的策略与技巧比较一下，并进行综合，由他们作为双方的谈判代表进行实践演练。
又如，笔者在讲授商务谈判开局这一章节时，就商务谈判开局气氛的营造问题就采用了角色扮演的实践教学方式。情景一：甲公司谈判组去乙公司谈判，谈判气氛比较紧张。开始展示介绍产品时，乙方主谈要求甲方将一些数据写到黑板上，甲方主谈走到前面的白板上写，写完后立即回原位，没想到脚下的地板太滑，差点摔倒。甲方人员面露尴尬，而乙方人员窃窃私语。请两位同学分别扮演甲方主谈和乙方主谈。就甲方主谈采取哪些方法利用这个机会营造开局气氛问题进行角色扮演。情景二：一位男推销员上一位女顾客办公室推销帽子，他们素不相识，如何打开局面，给对方留下好感？通过角色扮演，同学们的学习积极性得到了提高，同时也使他们对商务谈判开局气氛营造的方法与技巧有了更深入的了解。
2、模拟商务谈判
模拟谈判一般是以小组的形式来进行。在实际操作过程中，可根据本班级人数规模来确定选择个别同学参与的观摩形式的模拟谈判或让所有的同学都参与的竞技式的模拟谈判。首先，谈判小组的规模不宜过大，根据小组成员的个性及特长进行分工，确定组长、主谈、商务人员、技术人员、法律人员等角色。其次，确定谈判的内容，如一般的商品贸易、合资企业的谈判、技术转让的谈判、合同谈判、租赁谈判等，每组选择不同的主题及贴近实际生活的谈判背景。再次，制定商务谈判方案，通过商务谈判前的准备这一章节知识点的学习，尽可能多地收集对方信息，制定谈判方案。最后，正式的模拟商务谈判活动，双方以谈判方案为指导进行模拟谈判。在进行模拟谈判时任课教师可邀请教研室的其他教师担任评委，任课教师要注意谈判进程的控制并记录谈判过程中出现的问题，在以后的总结中针对这些问题和同学们共同讨论解决这些问题的办法。
模拟谈判结束后还要进行评定与总结。这部分可由学生自评与教师参评相结合的方式来进行。其中，学生自评应反映谈判中出现的问题、谈判的经验及体会。教师的综合点评应包括书面资料和综合表现两个方面的内容。书面资料包括背景资料、谈判方案、书面合同、谈判记录等资料。综合表现主要包括个人谈判能力、应变能力、团队协调组织能力、商务礼仪运用能力、商务谈判策略与技巧的应用能力等。
四、国际商务谈判课程实践性教学应注意的问题
1、科学合理地设置课程
首先，要合理安排课时，在保证一定理论课时的基础上，增加对实践教学课时的安排，或者单独设置谈判实践的课程，以提高学生的实际操作能力。其次，对于国际经济与贸易专业的学生实施小班授课，以便安排模拟谈判与课堂讨论，以期更好地组织课程，达到教学效果。最后，注意其他相关课程的设置与衔接。国际商务谈判课程涉及面较广，没有一个章节是离开其他学科而单独存在的，甚至在有些章节还要用到多学科的知识。如在报价阶段，除了要掌握报价策略，还要掌握产品的市场行情、各国的税收政策、运输费用、汇率、支付方式、风俗习惯等。这就要注意该门课程与国际贸易、国际商法、市场营销、市场行情、国际金融、国际结算等课程的衔接问题。
2、提高教师自身的综合水平
实践性教学方法与模式的特殊性要求教师克服思想的僵化，体现教师的“激发”与“引导”的核心地位，有意识地培养学生的创新和实际操作能力。这就要求教师的知识面必须广、触类旁通，而且对教师的创新意识、进取精神等提出更高的要求。一方面，教师必须熟练地掌握该门课程的基本框架、基本内容、内在联系、重难点，融会贯通；同时，要掌握其他相关专业知识。另一方面，要提高自身的实际操作能力。可以通过高校定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼、邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员指导等各种形式来提高教师的实践能力。
3、注重考核方式的实践性
传统的考核方式过于简单，一般通过卷面形式的方式进行考核，学生更多的采用考前突击复习、死记硬背来应付考试。这种考核形式无法达到检测学生掌握所学知识、并将所学知识运用到实际的应用能力的目的。可以采用综合的考核手段来进行测评，如笔者在教学实践中将最终成绩分为平时成绩（30%）+期末成绩（70%），其中平时成绩由出勤（30%）、平时作业（30%）、课堂表现（40%）构成，期末成绩由模拟谈判（50%）、案例分析（50%）构成，重点突出实训考核，从而引起学生对实际应用能力培养的重视。
参考文献：
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国际商务谈判中的技巧篇10
关键词商务英语商务谈判沟通技巧
一、商务谈判和商务英语
谈判，是指双方在试图说服对方接受自己要求时，互相交换意见的技能。法国权威谈判专家阿兰・佩卡尔・朗珀勒在《谈判的艺术》中说道，没有人出生时就是谈判专家，但大家都有成为谈判专家的可能性。谈判大多在个人之间进行，或为自己，或代表组织团体。而商务谈判（Businessnegotiation）是一种矛盾与统一的结合，实质上是经济实体方为满足双方需求，通过协商对话协调商务关联而确定商机的过程，它的最终目的是实现一个对双方都有利的协议。商务谈判的业务不仅包括产品，还有资金、技术、信息、服务等。我国目前的商务谈判已经走向国际化，国内很多企业已与世界接轨，我们应知道如何在遵守国际经济合作规则的前提下获得最大利益。而谈判离不来语言，随着商务语言运用越来越广泛，商务英语（Businessenglish）作为英语的分支，不仅是商务知识、普通英语和谈判技巧的有机结合，更具有自身的时代性，能够灵活的增加谈判的针对性。商务英语与普通英语的语言学特征相同，但其表述更规范直白、严谨明晰。一个成功的谈判者，除了要在商务谈判中掌握专门的外贸英语语言，还要对专业领域知识、谈判技巧等非常熟悉，并适时运用，这样才能在谈判中占据主动地位。
二、商务英语谈判的发展
（一）商务英语谈判的国际性发展
商务英语谈判的发展机遇与挑战并存。随着近年来经济全球化不断加剧、跨国公司日渐兴起，世界各国经济体要想保持经济的持续发展，就必须融入激烈的国际市场竞争当中，积极参与国际分工。为了解决资源利益冲突、追求利益共享、创造多赢局面，商务英语谈判的作用越来越凸显。商务英语凭借着自身覆盖面广和专业性强的优势，受到各个国家的青睐，能够更好地迎合国际贸易往来。由于不同国家地域间的政治、经济、文化间不尽相同，谈判者表现出的思维方式和价值观均代表着各自利益。只有在充分尊重对方国家传统文化的基础上进行会晤洽谈，才能使商务谈判更顺利的进行。
（二）商务英语谈判在中国的发展
商务谈判的现有理论成形于欧美国家，而我国的国际商务谈判起源于唐朝，古代丝绸之路其实就是一种以货物交换形式的商务谈判。从古至今，我国的商务谈判都在不断进步，尤其是改革开放以来，我国综合国力不断提升，经济增长率突飞猛进，目前作为世界第二大经济体，2015年贸易进出口总值已达24.59万亿人民币。对于企业和公司而言，员工商务语言的掌握和运用也是选拔的重要参考技能之一，员工培训时的重点在于口语技能和文化素养。一些西方发达国家最早成立的商务英语课程和相应的评估制度，虽然在我国起步晚，但近年来诸多高校也为我国进出口贸易事业培养了源源不断的专业人才，促进中国对外贸易的蓬勃发展。
三、商务英语谈判的主要障碍――文化因素
（一）中国和西方国家的文化因素
由于在商务英语谈判中，常常是跨文化商务谈判，所以文化差异一直是制约我国和其他国家商务谈判人员沟通的重要因素。只有对不同国家文化有正确理解，通过讨论双方共性，达成协议，才能够保证谈判的质量和效率。中国和西方在人际交往、思维方式、科学观念等方面的文化均有不同。在人际交往中，中国人非常看重感情，讲究“集体主义”，所以求人办事总是强调礼数先行，注重建立长期合作的关系；而西方国家则强调“人的能动性”，在商务英语谈判中喜欢开门见山，将人与事分开讨论，谈判重点在于实质内容。中国人的思维方式更注重人与自然社会的和谐发展，用整体思维思考问题，就双方合作的长期共同利益展开讨论。当出现经济纠纷时，中国的“中庸之道”更希望通过人际关系解决矛盾，讲究“得道多助，失道寡助”。而西方国家更多的是运用法律手段，在签订合同时多会考虑意外情况的法律赔偿。在科学观念上，中国较迷信权威和古人经验，在分析和解决问题时保持严肃谨慎的态度，时间观念也有些淡薄；而西方更看重竞争意识，具有创新和挑战精神，重视现实生活和时间观念。通过以上分析可得知，中西方文化差异是客观存在的。
（二）如何避免跨文化交际产生的歧义
商务英语谈判是与来自世界各国的人打交道，谈判者不仅要树立跨文化交际的意识，也要在谈判前多了解对方的文化礼仪，找到文化交融的契合点。文化差异的存在具有客观性，所以谈判者切忌用自身的主观意识揣测其他民族文化，而应尊重对方的文化习惯，使自己的谈判策略能够适应不同的文化背景。商务英语作为一种语言符号，必定受到历史背景、地域环境、风俗习惯、文化传统等影响和制约。翻译人员可运用一定的语用策略，在准确传达意思的基础上，译入时找到合适的词语，做到文化信息对等，努力将文化差异降低到最少，从而提高谈判的成功率。比如有一则“thirstcome，thirstserved.”的外国饮料广告，源自谚语“Firstcome，firstserved.”译为“先到先得”。这则广告中，机智的使用“thirst”取代“first”，相似的发音使人感觉顺畅自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人联想到口渴时饮料带来的爽。若翻译人员不理解其文化隐含意，这则广告的号召力则会大打折扣。
四、商务英语谈判的沟通技巧
（一）做好充分的准备工作
商务谈判要有备而战，做到知己知彼。首先，要对谈判人员的谈判手段有所了解，收集相关资料，分析对方的优劣势与能够继续洽谈的问题，最好在谈判前做好心理准备，充分了解对方的客观需求和文化差异，尽量适应对方的谈判习惯。其次，可以针对谈判内容预先想好问题，按照问题的重要性列出顺序，以备不时之需。若谈判陷入僵局，也应保持温和友好的态度，避免正面冲突。最后，应全面分析自身条件，在谈判中保持清醒的头脑，沉着冷静，确定好让步策略和备选方案，确保谈判的顺利进行。与此同时，不同国家的谈判风格也不尽相同，俄罗斯人格外重视谈判中的索赔条款细则；美国人的谈判风格是沟通直接、自信心强，喜欢摆事实、提问题；德国人在谈判时一般不随意更改报价，有较强的逻辑性；而日本人更讲究团队协作能力，敬业精神强烈，所以我们在谈判前做好充分的准备工作，更有助于“各个击破”。
（二）礼貌得体，用词准确
商务谈判中，礼貌用语的使用不仅体现自身的道德修养，也有利于对话在融洽的气氛中进行。国际商务谈判中的语用策略表明，当谈判者的认识和情感不一致时，为了使对方更能从情感上愉快的接受意见，采用礼貌策略可以给双方留足面子。当谈判双方做出适当让步时，以提问为例，间接的提问方式和请求式的礼貌用语更会让人觉得舒适，比如isthereanylikelihoodtomakethepricelower？（贵方是否可以将价格降低一些呢？）礼貌犹如一面镜子，不仅要注意言行的时间和场合，也要学会恰到好处的表达，太随便的语言可能会冒犯他人，而过于谦卑也会令人觉得虚伪。比如areyoujoking？there
isnoway！（过于随便的语气）和weare
extremelyandsincerelyfeelsorryforthemistakeandhopeyoucanacceptoursincereandhumbleapology.（过于谦卑的语气）谈
判人员为了避免谈判时出现低级错误，要熟知相关的专业术语，对于数字、日期、合同条例等需反复斟酌，发现有歧义或模棱两可的款项要问清楚再达成一致意见，如合同中：thequalityoftheseequipmentwillbeguaranteedforthreeyearsfromthedateafterpurchasing.（保修期从购买日起三年内有效），这种措辞不够明确，确切的表达应为：fromthedateafterthecompletionoftheinstallationoftheequipment，includingthetrialrunoftheequipment（保修期从设备安装完成之日算起，安装后的试运阶段也包括在内）。
（三）模糊语气，表达幽默
模糊语言具有灵活性，弹性回答能够争取时间制定战略，尤其当谈判中不便将自己的真实想法暴露出来时，可以用模糊化的语言缓和现场尴尬氛围，给彼此留下回旋余地。模糊表达有：probably，asif，seem，tosomeextent，itissaidthat...等等，而例句中：wewillmakeearneststudyofthisprojectandansweryouassoonaspossibleafterourboardmeeting.（我们会认真研究这个项目，董事会后尽快答复你）可以为己方争取时间做相应的对策制定。值得注意的是，滥用模糊也可能会导致语气含糊不清，不能准确表达意思。有些谈判会略显严肃和单调，幽默表达作为谈判中的制胜武器，可以花费较少时间传递更多信息，不仅仅是为了博人一笑，也是避开锋芒，所以说它是一种机智的行为，针对交际中唇枪舌战激烈竞争的局面，更能让对方接受谈判者的观点，有利于谈判的顺利进行。
（四）暗含委婉，恰当拒绝
在谈判中用一些较委婉的表达，比如先肯定后否定的陈述观点，如iappreciateyoucounteroffer，buti’mafraidit’snotworkable（感谢您的还价，可恐怕我们没法接受）先表达感谢，再委婉拒绝能够由于避免过于直接造成的谈判停滞。尤其在拒绝对方请求时，恰当的拒绝不仅不会使听话人感觉反感，还会有利于合作的达成。比如itisapitythatthesecondordercannotbepreparedinJuly，butithinkpartialshipmentisafeasiblemethod.（很遗憾，您的第二批货7月不能发出，但我方认为分批装运也是可行的方案。）甚至有时不妨要求对方先满足你的条件，如果对方能满足，你也可以满足对方的要求，反之亦然。比如ifyoucanplacealargerorder，wemaythinkaboutgivingyouaquantitydiscount.（如果贵公司能订货多点，我们可以考虑给您数量折扣价。）
（五）培养语用策略
语用策略是一种重要的言语沟通运用能力。基于以上沟通技巧，一方面，根据目前我国英语口语教学的现状，可以在课堂采取交互式活动，为学生选择设计合适的商务英语谈判任务，如：市场调查、讨价还价、售后服务、达成协议等，真实还原谈判场景，运用语言来实现交际目的；另一方面，我们也应该充分利用课堂以外语言环境，如：参加英语辩论赛、英语演讲比赛、听英文广播等，增加与外籍教师的沟通接触并观察他人运用策略解决问题的应变能力，真正做到在实践中运用技巧。
五、商务英语谈判发展前景思考
商务英语谈判的内容涉及多方利益，从一定程度上来说，这是谈判人员之间的较量，谈判结果直接影响着公司业务水平和发展前景。而商务英语又是国际商业谈判的必要工具，发达国家不但十分重视学科教学，而且注重相关人才的培养。当下，我国的对外贸易活动日渐增多，商务英语谈判在我国的推广也处于蓬勃发展时期，高水平全方位的商务英语谈判人才非常紧缺，一名杰出的商务英语谈判人才不仅要具备丰富的理论知识和纯熟技能，能够驾轻就熟的解决各种分歧，还要具备冒险精神和分析问题的能力，了解各国商人的文化背景和谈判风格。而谈判小组成员的知识储备也应具有互补性，能够最大化的发挥总体优势，提高商务英语综合运用能力，我国对外贸易人员还要对本国的政策法律加深了解，从法律的角度维护自身利益，并通过相关优惠政策吸引外来投资。总之，商务英语谈判者要掌握好沟通技巧，不断提高自身的文化素养和综合能力，推进我国国际贸易事业的持续发展。
（作者单位为安徽财经大学外国语学院）
[作者简介：陈靖（1994―），女，安徽财经大学外国语学院2013级商务英语3班学生。]
参考文献
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