茶叶销售策划方案篇1
一、策划书的格式
一份完整的策划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是策划书正文。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
（1）整个产品市场的规模。
（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司过去5年的损益分析。
（二）策划正文
策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：
（1）公司的主要政策
策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
制定价格政策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
（2）销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRp（总视听率）与Cpm（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）损益预估
任何策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
企业策划书（一）
一、市场背景
济南房产市场日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我司认为可分为两个阶段，每个阶段市场构成要素的特征，简析如下：
(一)九九年之前，被动销售的暴利阶段：
客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市场选择范围小，客户购买存在一定盲目性。
开发商特征：政府对开发公司的实力要求不严，开发商实力良莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市场发展特性，主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。
项目特征：产品形式单一(多层为主)，缺乏特色，不注重整体规划，且有明显区域性特征(集中在千佛山周边)。
销售特征：无整体营销思路，盲目追求高利，定价偏高，且无有效的表现及宣传手法，不注重品牌的培养和树立。
(二)XX年以后，振荡中走向规范的过渡阶段
客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在楼盘选购及消费心理上趋于理性，此时散户消费逐渐成为市场主力。
开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新的开发理念，对营销策划理念逐渐接受，同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商的思想，开始注重客源需求，逐渐向以产定销的路线靠拢。品牌意识已大大增强，大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于济南房产市场的良好发展前景，进而纷纷抢占济南市场。同时由于政府对土地资源进行统一管理，地价开始上升，而促使开发企业走出暴利阶段，利润趋于合理，此时一部分资金实力弱、管理不完善、开发理念陈旧的小企业将面临严峻考验。
项目特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市场认可，高层也占领一定市场份额。地域限制日渐被打破，小区规划趋于合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。
销售特色：价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣传手段不断翻新。
在上述市场背景下，客户、市场及开发商几个方面都发生了较大变化：
客户需求的变化
能承受价格在2500元/m2以下楼盘的客户，已由先期的单纯追求满足居住要求、工程质量，向追求舒适性、安全性、私密性方向转变。
对于能承受2500-4000元/m2价格的客户，在追求上述要求的基本基础上，更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格。
能承受4000元/m2以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的提高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，同时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也非常注重。
企业策划书（二）
据历史考证，自唐朝开始，茶叶已经成为社会生活中必不可少的日用品了，有一句诗“早晨开门七件事，柴米油盐酱醋茶”就说明了茶叶的重要性。茶叶已经伴随我们一千多年了，以后我们的生活还是离不开他。
到09年末，内销茶市场年销售额约为240-250亿元，预计远期销售总额将达到年XX亿元的规模。但国内茶叶市场一直处于一种杂乱无序的竞争状况，产区厂家受各种因素影响，基本还处于小农经济时代，规模小，成本高，技术创新能力弱;加工工艺和设备落后;质量监控体系不完善;受资金、规模等因素的制约，无力打造品牌。销售市场方面，在全国范围内，没有任何一个真正叫得响的名牌产品，已有的一些地方品牌也具有极高的地域限制性，品种单一导致销售量到了一定规模即遭遇瓶颈，从而导致无力在更大范围扩张。个体茶庄虽然数量庞大，但是由于规模小，产品质量良莠不齐，价格混乱，导致严重缺损社会公信度，外资品牌如立顿等由于产品集中于袋泡茶，很难与大多国人的消费习惯相吻合，虽然有极高的品牌美誉度，但在一个有深厚饮茶传统的国度，亦很难成为市场主流。
很难想象在市场经济高度发达的今天，还有一个如此庞大且极具成长性的行业，却没有任何一家真正的名牌，也没有任何一家利益集团来投入资源打造一个知名品牌出来，张一元、吴裕泰出了北京还有几个人知道西湖龙井、碧螺春、安溪乌龙、云南普洱大家耳熟能详，但又有谁能说出到底哪个牌子的产品才有品质保证呢
项目主题
以现代连锁经营模式，以单一品牌整合国内名优茶叶资源，以品质为本、树信于民，确立安全茶叶的概念，抢占终端市场，打造茶叶行业的真正名牌。
项目背景和市场现状
茶叶是中国人的传统消费产品，也是中国传统文化的重要组成部分，中国人有着根深蒂固的饮茶习惯，社会生活中有着深厚的茶文化的底蕴，茶叶是中国人日常生活中不可或缺的一部分，中国也是世界最大的茶叶消费国、产量第二大国。
消费心理及需要
对处于销售终端的消费者而言，茶叶市场的现状令人感觉一团乱纱，无从下手，如今买其他任何一种日用品，你都可以想出至少几个牌子的商品来购买，但是，茶叶基本上就只能跟着感觉走了，稍微有点这方面知识的消费者根据色香味形，按着价格的高低，脑子里的概念还可以搞个大概，但是，理化指标如农药残留、重金属含量这些就根本无从谈起了，随着生活水平的提高，消费者对食品安全度的要求有了极大的提高，国家也日益重视食品安全，舆论对茶叶理化指标超标、生产场所不符合卫生标准方面的报道不断，总体检测合格率只有60%强使消费者在选购茶叶时明显有疑惑心理。市场迫切需要打造出一个具有良好美誉度、公信度的强势品牌来满足公众的消费要求，无论是绿茶、花茶、乌龙、普洱，我不想成为专业人士：买茶叶，我只需要一个安全优质的品牌。
可行性论证
一、作为终端市场的占领者，借助现代农业概念、环保概念及零售概念，有助于企业进入资本市场。
二、作为农业产业化项目，在行业内具有独创性，符合国家产业政策，也符合创新发展的路子，易于得到政策的支持。
三、通过产销直接见面、规模经营的方式，有利于减少中间环节，降低成本，合理控制售价，在控制一部分优质资源的同时，也使生产厂家得到良好的效益，茶农增收，也使消费者能在合理的价位上放心购茶。
四、作为传统文化的一部分，经营一个优质的茶品牌，带动茶文化的发扬，使企业极容易取得较高的社会美誉度，从而有利于提升品牌价值。
五、通过在茶叶界首倡的特许专营、连锁加盟方式，在强势的品牌营销策略下，既可以在最大限度内控制固定资产投入成本，也可以迅速占领终端市场，取得销售的最大一块蛋糕，零售利润
六、茶行业具有良好的成长性，抢先占领终端就等于抢先占有了未来的制高点
品牌理念
以质量为本，以品牌为依托，多品种单一品牌连锁特许专卖方式，打造具有长久生命力，优秀企业文化具有市场公信度和社会美誉度的中国茶叶名牌。
组织架构
总公司、生产厂家、零售终端。
总公司主要负责品牌经营及维护，业务物流，质量控制，门店推广、审核、，财务核算，行政事务。品牌经营部门负责品牌、企业logo、整体风格设计维护，制定企业文化及推广，媒体联络，公共关系，广告策划，新产品推广等事务;业务部门负责产品原料基地、生产厂家选择、新产品开发物流配送等;质量控制部门负责质量验收，包装，检验、新产品研发等;门店推广审核部门负责门店的推广战略，加盟商推广、审核、开业准备、门店撤消、员工教育等，财务部门负责财务核算、成本控制等，行政部门负责日常行政事项，公司制度的建立，计算机网络维护、电子商务，法律等。
生产厂家通过合同或股份的方式加盟，根据总公司的要求供应符合相应卫生、质量标准的产品。加盟店负责产品的销售，本地推广，跟进服务等。
茶叶销售策划方案篇2
否则，茶叶卖不出去，大部分茶企都要倒闭，其它连带的后果更为严重。事实却令人悲叹，眼看着今年销量不及往年的一半，茶叶的价格跌了又跌，很多茶企却在感叹供大于求、竞争激烈或宏观环境，而不是跳出思维的桎梏，搞清楚为什么卖茶如此艰难。
既然如此说，那么，卖茶难的根本原因是什么呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，除了供求关系、大环境等因素之外，至少包括三个方面的原因。
第一，热衷“拍马屁”，忽略了“百姓”。自古以来，喜欢锦上添花的人多，懂得雪中送炭的人少，通俗点讲，很多人热衷于“拍马屁”，攀龙附凤，仰慕富贵，忽略了黎民百姓。中国茶叶行业快速发展的这些年，毫不客气地讲，不仅助长了拍马屁之风，而且为拍马屁贡献了不少含蓄的“拍马屁技巧”，让拍马屁显得“高雅”了，有“内涵”了，俨然成为一股优雅的“拍马屁文化”。
但是，当这种“拍马屁文化”失去了其赖以生存的土壤时，茶叶泡沫必然会迅速破灭，茶叶价格必然会跟着下跌，茶叶销售也自然会遭遇困境。若不从根本上改变茶文化中的“拍马屁文化”，茶叶销售困境不仅将会持续，而且会加剧。所以，尽管由俭入奢易，由奢入俭难，但中国茶产业仍要迎难而上，调整心态，多一些茶企茶人投入到“由奢入俭”的大潮中。
第二，一味做基地，忽略了“市场”。制茶和卖茶是两回事，做好了茶不等于能卖好茶，就像一个好人不一定成功，成功的人也不一定是好人一样。这些年来，不少地方政府在搞茶园大跃进，追求基地最大，追求产量最高，追求面子好看，却没有追求卖茶能力，没有系统全面的卖茶素质教育，没有努力让自己的市场运作能力“最强”，直接致使很多茶叶生产出来了，却不能顺利地卖出去。这也是远卓开办卖茶研修班深受欢迎的重要原因。
市场运作能力的基础之一是换位思考、理解对方的能力，就像鱼在水中，鸟在空中，环境不一样，规则不一样，不能要求鱼理解鸟，也不能要求鸟理解鱼。人类的愚蠢不少是要求鱼理解鸟，或者是要求鸟理解鱼。若要拓展“市场”，拓宽“领地”，就必须设身处地理解对方，例如，鸟要生活在水中，就必须理解鱼；同理，鱼要生活在空中，就必须理解鸟。不用这样的思维做事，茶企拓展“市场”必然会失败，卖茶自然会越来越难。
第三，一味“打鸡血”，忽略了“技术”。我反复讲销售是一门技术，一门可以学习的技术，就像制茶、做家具、开车一样。只要结合自身综合条件，看清自己的优势和劣势，吃得苦中苦，在茶叶销售上都可以取得长足进步。这里有个先决条件很重要，你要“吃得苦中苦”，真正把销售当做一门技术活，然后从一言一行开始，系统地勤学苦练才行。
若单单希望靠着“勇气”、“坚持”这些放之四海而皆准的万能词语，或者一句广告语、两三个“独门绝技”就能做好销售，只能是神话！但这类“打鸡血”的神话做法非常盛行，多半是现场很“激动”，回家难“行动”，业绩保持“原地不动”，最后自己只好躺卧在沙发里“一动也不动”。有过类似经历的茶企，更应该静下心来，系统学习卖茶策略和技巧。
卖茶的过程不是“卖茶”，而是要站在消费者的角度，设身处地地为消费者着想，真心实意地帮助消费者“买茶”。例如，同样一个茶叶店，同样一个时间，同样一位客户，同样一种进店的心情，销售技能不同的导购员来接待，能够给予客户的帮助不一样，茶叶店当时实现的销售业绩也一定不一样，长期实现的相关销售业绩更不一样。我们在《点茶成金——快速卖茶72招》、《卖茶你要这样说》等茶书中经常会有这样的案例对比，既想帮助读者掌握销售技能，又想提醒读者茶叶销售不利的时候，主要责任都在自己，要多求诸于己，不要过多指责外在环境。
茶叶销售策划方案篇3
中小微企业融资难是世界级难题。这些企业大多数依赖银行贷款，但因为信息不对称、抵押品不足以及经营不稳定的“三不”特征，令银行望而却步！
近年来，国内商业银行设计了日益丰富的中小微企业金融解决方案。表现在：（1）抵押品范围的扩大，（2）针对产业链环节的供应链融资——供应商、经销商等，以及多样化的交易结构。例如，国家开发银行设计的县域中小企业“三台一会”、“两台一会”金融解决方案，将地方政府、互助担保基金、专业担保机构等相结合，推动建立三级风险分担和补偿机制，构建中小企业融资新模式。
2012年，出现了针对细分行业的专业金融解决方案。例如，中国民生银行2012年6月27日在福建泉州成立石材产业金融事业部。这是我国首个专门针对石材产业的提供全产业链金融服务的专业金融机构。2012年6月28日，民生银行又分别在厦门、青岛、呼和浩特设立海洋渔业、茶叶、乳业金融事业部，采取“核心企业1+n”的方式，为上下游供应商、经销商等提供批量贷款服务。
民生银行董事长董文标表示，细分产业金融事业部将整合产业链服务、建立专业化平台、管控产业链风险，用3至5年时间成为产业金融专家、产业小微金融专家、交易撮合专家。
以茶产业为例，据农业部专家分析，2011年，我国茶树种植面积197万公顷，约占世界茶园面积的50%；茶叶产量148万吨，约占世界茶叶产量的31%，均居世界第二；涉茶人口超过1亿人，其中约8000万是茶农，是全球茶叶生产、消费和出口大国。中国茶产业种植面积、总产量及市场消费量稳定增长，发展态势良好。但近代以来，中国茶产业与国际先进水平渐行渐远。茶企整体小散乱，民营企业、中小企业和微型企业为主；市场交易方式落后，名优茶叶标准化缺失，卫生安全缺乏保障，严重制约中国茶产业发展。中国7万家茶企共实现茶叶总产值300亿元人民币，而英国联合利华旗下的立顿一家茶加工企业的年产值达200多亿元人民币。
近年来，茶产业发展受到政府重视，农业部2009年制定下发了《全国茶叶重点区域发展规划（2009～2015年）》，2011年又将茶产业纳入农业行业发展“十二五”规划，各主要产茶区政府也正在抓紧制定或修订区域茶产业发展政策，茶产业已成为提振现代农业，发展农村经济，促进农民增收的重要产业。
显然，我国茶产业的发展与升级，必须整合政府资源、金融资源、社会资源，解决茶叶产品质量安全问题，扶持大多数茶企做专，少数茶企做大、做强。形成良性循环的产业链和生态圈。这样，中小微企业的“三不”问题可以得到很好的解决。国家、产业、企业和社会皆大欢喜！
实现这一良性循环，整合利益相关者的资源能力，需要核心组织者。银行就是一个核心组织者。按民生银行规划，茶叶金融中心成立后，将通过全产业链开发、产业专业化服务支持、产业资金发展联动机制等“三大开发策略”，与厦门市政府携手合作，共同建设立足厦门、服务福建、面向全国、辐射东南亚乃至全球最大的现代化茶业交易中心，并配套茶业销售总部、茶业科研与质检、茶业金融服务、茶事展会及旅游等支持功能。
民生银行茶产业金融开发对产业链同一环节中各个企业提供了丰富的产品和服务组合：一是通过“银行+政府”，加强银政合作，打通贷款贴息通道；二是通过“行业专家+金融专家”，整合产业升级的专业资源，整合产业资源、科研机构、行业协会等多方资源，为茶企提供行业信息、科研技术成果转化、技术设备、茶园流转等多维信息撮合服务；三是通过“商行+投行”，整合行业发展的金融资源，为茶企发展提供全方面多渠道资金支持。
民生银行计划未来三至五年，投入信贷资金150亿，引入社会资金350亿，带动3000亿的产业资产。到2016年，茶叶金融中心年责任利润预期指标为15亿，其中净非利息收入占比超过80%。
农业部相关官员表态，将和厦门市政府、民生银行共同推动建设中国乃至世界最大的国际性现代化茶业交易中心；支持农科院茶叶所在品种研发、茶叶加工、质量检测、产业化研究等方面加强合作；引导各产茶大省设立茶叶产业基金、加大财政补贴，扶持茶行业产业化、集约化发展。支持民生银行联合茶叶行业协会建立行业风险补偿基金，为行业协会会员融资提供担保便利；支持茶业金融中心为行业龙头企业和产业链上的中小微企业提供从种植、加工、流通到销售整个环节的金融服务。
茶叶销售策划方案篇4
有些品牌注意到了，提前采取了预防措施；有些品牌没有注意到，也就什么都没做；有些品牌注意到了，但当时意识不到其中蕴藏的危机，没给予足够重视，除了在失败之后增加后悔因素之外，并没有别的作用。结合远卓专家团队十余年品牌营销咨询及茶产业服务经验，我简要列举十个常见的征兆，希望能起到抛砖引玉的作用。
征兆一：少有主见，喜欢跟风做一些面子上的工作。别人设计包装，自己也设计包装；别人做网站，自己也做网站；别人开微薄，自己也开微薄；别人拍微电影，自己也开微电影；别人参展，自己也参展；别人开设旗舰店，自己也开旗舰店。
人云亦云的背后是，决策者从没系统考虑过茶叶为什么能够卖出去，也没有弄清楚茶叶销售背后的成败因素，更没有从大处着眼，小处着手，一步步构建茶叶品牌的系列支撑点。这样做自然不能把之前的“偶然”成功，变为当前乃至未来的“必然”成功。
征兆二：个人优势没有及时转化为团队优势。尺有所长寸有所短，任何人不能否定的是，能够诞生并有所起色的茶叶品牌，自然有着许多优势，但决策者本人未必能够看到这些优势，即使看到了也未必能看透这些优势。
当然，即使看透了、理清了茶叶品牌的优势，也未必能及时将这些优势有效复制，转变为团队优势乃至更为长远的品牌优势。所以，我们在《点茶成金——快速卖茶72招》中强调“分解”，以便于茶叶销售技能的复制和传承，也便于茶叶品牌竞争优势的与日俱增。
征兆三：相信质量代表一切。质量是茶叶品牌成功的第一块基石，但有了基石，并不表示能够建成高楼大厦。站在茶叶营销的立场来看，只有消费者感知到的质量，才是真正有营销价值的质量，因为现实和认知不能划等号，否则，一切都如“秃子头上的虱子”，明摆着，生活中就不会有那么多的悲剧了。
茶叶农残问题一定要解决好，否则必将成为搞死茶叶品牌的最重的“那一根稻草”。至于有多少茶叶品牌含有超标的农残，我们无法获知真相，但远卓品牌策划公司谢付亮认为，只要存在一些与农残相关的“特供茶”，茶叶农残就应该警钟长鸣，毕竟芸芸众生中，每一个鲜活的生命都值得我们重视和关爱。
征兆四：一切以利润最大化为核心。这样做必然会导致唯利是图，降低产品质量是迟早的事，东窗事发是迟早的事，品牌雪崩也是迟早的事。关爱别人就是关爱自己，伤害别人最终会伤害自己，例如，环境污染后，不仅无辜之人要吃下环境污染带来的“恶果”，造恶者本人也会跟着“自食其果”。
卖茶是关爱别人的结果，赚钱则是卖茶顺带的结果，诸如茶叶有益健康，你要通过卖茶来帮助人们拥有健康；品茶陶冶情操，你要通过卖茶来帮助人们陶冶情操；茶叶能够增值，你要通过卖茶来帮助人们获得经济收益。这不仅是塑造茶叶品牌的前提，也是中国茶产业可持续发展、茶文化繁荣复兴的重要前提。
征兆五：没有把销售放到战略高度，只知道叫“卖”，不思考消费者为什么“买”。销售不是随便聘请几个销售员，坐在店里吹着空调，“守株待兔”，也不是给销售员“打鸡血”，怂恿他们厚着脸皮走街串户搞推销，更不是死死抱着电话不妨，每天打电话给客户，早晨打、晚上打，不顾时机，死缠烂打，“穷追猛打”，弄得客户再也不敢接听或不想接听，直接拉入黑名单。
茶叶销售需要打好产品基础和市场基础，认清消费者做出购买决策的真实步骤，同时也要掌握消费者说话的特征和方式，明白消费者肯定或否定背后的真实原因，提高销售员与客户的沟通能力，《点茶成金》一书对此有系统介绍，这里不再赘述。
征兆六：不重视学习或从不学习。活到老，学到老；“卖”到老，也要学到老。如今，茶叶新品种和新品牌都层出不穷，谁都不能确保自己永远领先，也不能确保自己的茶叶永远都能“卖”出去，更需要日日学习、终身学习。而且，我经常在“茶金会”上强调，不仅老板本人要好学，从高层到中层，从店长到基层员工，全体员工都要好学。
这种学习，尤其是关于卖茶技能的学习，可以从四个方面做起，其一是要有耐心，给自己一段时间，严格要求自己坚持学习，不苛求一口吃个胖子；其二，要从一言一行开始，今天改善一种说话方式，明天改变一种错误举止，一年下来就可以改变三百多种，若能长期坚持，卖茶技能必然大大提高；其三是边学边用，工作中和生活中都要用，例如，《点茶成金》阐述的32种沟通技巧都需要在具体卖茶过程中体会、掌握并升华。其四，卖茶是一种“销售”，生活中“需要他人认可自己的沟通”都可以看作是“销售”，可见，生活中处处都是提高“卖茶技能”的机会，都可以拿来锻炼自我。
征兆七：片面追求文化或茶文化。重视文化及茶文化是茶产业顺利发展的根基之一，但片面重视文化或茶文化，必然会将茶叶品牌带入死胡同。茶文化要用“文盲营销”来激活，否则就容易变为“顽固不化”。“文盲营销”是相对于“文化营销”而言的一种茶叶营销方式，其倡导营销要回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而渐渐养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。
“文盲营销”在获得认可的同时，也引起不少争议，例如，有人提出“文盲营销”否定了茶文化的作用。事实上，“文盲营销”从未否定过茶文化的积极作用，争议的根本原因不是文盲营销自身的问题，而是不少提出质疑的人抽不出三五钟时间，简要了解一下文盲营销。我们在《茶翅高飞》和《点茶成金》中，都从不同角度重点阐述了文盲营销，需要深入了解的读者可以参考。
征兆八：第一家茶叶店成功，第二家就一定能成功。世界上没有两片相同的树叶，人也不能两只脚同时跨进同一条河流。世界时刻都在变，第一家茶叶店成功了，有他的综合原因，复制第一家的做法来开第二家店，并不能保证“一定成功”，关键是第二家有没有在继承第一家优势和特色的基础上，辅以必要的创新，充分地发挥综合优势。
有些茶企甚至连第一家店为什么成功都没彻底搞清楚，就慌里慌张地开出第二家店、第三家店，结果是开得越多、死得越快，并没有形成“1+1＞2”的效果。所以，远卓品牌策划公司谢付亮认为，要第二家成功，你首先必须明白第一家为什么成功，然后再搞清楚第二家的综合环境，系统思考成功的各种原因，包括必然原因和偶然原因，然后再给出基于实际的解决方案。
远卓品牌策划公司曾经服务一个客户，新店还没开张，就利用老店的资源和优势，单单一个店就在一周内迅速回款几十万，所以，你必须明白，你到底在卖什么？客户买你的茶叶是为什么，不买你的茶叶又是为什么？客户第二次买你的茶叶是为什么，不再买你的茶叶又是为什么？客户为你介绍新客户是为什么，不介绍新客户又是为什么？关于这类的问题很多，限于篇幅，这里不再赘述，希望你能够认真进行深入思考。
征兆九：市场竞争主要是茶园面积和店铺数量的竞争，只要多多圈地、多多开店就可以做常胜将军。实际上，茶叶品牌竞争的主战场不在茶园，不在茶场，不在茶杯，也不在茶叶店。茶叶品牌竞争的主战场在消费者的大脑。消费者认为你是什么，你就是什么，你很少有解释的机会。即使你有机会解释，人也会受第一印象影响，很难在短时间内立即改变。卖得好的产品未必是就是最好的产品，卖得不好的产品也未必就是不好的产品。
例如，从前人们认为青菜叶子有虫眼，很难看，不愿意买，都想去买好看的青菜，现在的观点渐渐改变了，有虫眼的青菜说明农药少，或者说没打农药，人们反而更愿意买有虫眼的青菜了。可见，消费者的认识和观点很重要，要想卖好茶叶，做强品牌，我们必须紧紧围绕消费者的大脑做工作，为消费者着想，真心去爱消费者，真心帮助消费者，让消费者知道什么是好茶，什么是劣茶，应该选择购买怎样的茶叶，平常应该怎样喝茶等等。
征兆十：忽视网络营销。不管你做不做电子商务，你都要重视网络营销。茶叶品牌要快速出名、快速建渠道，需要积极利用网络营销；如果茶叶品牌出了问题，没有及时解决，一旦在网络上蔓延开来，那就会造成越来越恶劣的负面影响。例如，某茶叶品牌抽检不合格，我们在网络上搜索便知；再如，某茶叶品牌以次充好、短斤缺两，稍稍用心的消费者就能快速知晓这一信息；又如，某茶叶品牌假货泛滥，我们同样可以一查就知。
茶叶销售策划方案篇5
关键词：市场细分；茶叶市场；市场开发
当前企业的生存与发展需要不断提高市场的竞争力，同时也要对市场进行一定的开发，这对企业发展有重要的意义。国际上茶叶市场的需求呈稳定增长趋势，企业对茶叶的投资也有一定规模，正在走向正规，不断带来新的发展。而目前，茶叶市场在经营中存在市场开发不足的问题，同时也受到了多方面因素的影响。本文从实际出发，阐述了茶叶市场细分的重要性，以及市场开发的问题。
一、茶叶市场细分的类型
市场细分实际就是按照消费需求及购买行为的差异性，把某一产品或服务的整体市场划分为若干有相似需求的细分市场的一个过程。而茶叶市场细分是不同于茶叶的分类。在茶叶市场细分上，企业经常选择与消费者消费最有联系的因素为茶叶市场细分的一个标准。茶叶市场细分的标准一般可以分为地理环境、人口与社会经济的状况、心理因素和购买行为等。
1.按地理环境细分。生活在不同地理环境下的消费者对茶叶的喜好与需求往往也是不尽相同，同时对于茶叶的价格和广告促销等销售方法的反应也是各不相同。在我国的华东与华南两个地区，由于相对湿润的气候，两地成为我国茶叶生产量最大的地区，年产量大约占全国产量的三分之二。这两个地区生产的茶叶品种也是多种多样，并且品质各不相同。地处我国东北与华北的地区，由于两地气候比较相近，因而两地的消费者多喜欢气味清香的花茶。而长期生活在高原牧区少数民族则喜欢饮用既方便储藏又能健胃消食的砖茶。
2.按人口与社会经济状况细分。消费者的年龄、性别、家庭的规模、收入与职业，还有家庭受教育的程度、民族、等等是按人口与社会经济状况细分的因素。
目前，中老年人成了茶叶消费的主要群体，这是因为茶叶的保健功效深深吸引了中老年人，而且中老年人有一定的阅历，喜欢以茶会友，品茗茶也成了生活中必不可少的一部分。而现代的年轻人也开始追求养生，男士通常对茶叶的消费量较大，女士也逐渐有了饮茶的喜好，因为女士更注重提神和美容养颜。如果是家庭收入一般的收入者，他们对茶叶的品牌与包装等比较不注重，他们更为注重的是茶叶的价格。而中高层的收入者更注重的是茶叶的口感，他们品的茶都是价格较高，对各项要求也较高。
3.按心理因素细分。每个消费者的生活方式、个性、价值变动取向、购买动机等复杂的心理因素成了细分的一个标准。
例如，消费者购买茶叶的心理动机有求实、仿效、慕名、成就、友谊心理等。茶叶的经营要是能对不同购买动机的消费者开发出一些组合的茶叶销售方案，从而满足消费者的心理需求，便能取得更好的效益。
4.按购买行为细分。消费者进入市场的程度、购买动机、使用动机、购买数量、购买喜好等一系列因素是购买行为的细分。
比如，按消费者进入市场的程度可以将消费者分为潜在性消费者、初次消费者和常规性消费者。将潜在性消费者转变为初次消费者，再进一步转变为常规性消费者是茶企业开发的一个进步，而留住常规性消费者更是企业需要保持住。
二、市场细分对茶叶市场开发的意义
茶叶市场经过细分之后更显得具体，企业还可以深入子市场对市场需求进行了解。通过一定的调查，企业可以根据自身经营的思想、方案和生产技术力量选择自己的产品与服务的对象。这有利于企业发现可开发的市场机会，以便于使市场开发成功。
企业的经营不断地在变化，企业要把握住发展的机会，要能及时掌握消费者的需求变化，从而及时改变企业的营销方案，以便于适应市场的需求变化。现如今，随着科技不断进步的同时，人们更注重的是养生。而保健茶成为人们需要的一类保健品从茶叶市场中独立出来。所以，企业不断开发茶类保健品能满足当前人们的养生需求，使企业开发更进一步。这能有效提高企业在开发市场中的竞争力与应变能力，从而制定出有效的销售策略。
企业对市场的开发的目的是为了收取销售利润，而对市场进行细分，能使企业更清楚了解和掌握市场的情况，从而制定出不同的策略。这就需要企业对资源进行合理分配，避免了对资源的浪费，同时也将资源最大化利用。这有利于企业资源有效分配，从而提高经济效益。
通过对市场的细分，并对各市场情况进行对比，从而了解市场的需求和满意度等，各企业所生产的茶叶就有了一定的竞争力。不同的茶叶产品在市场上的位置是不同的，企业为了保持自己在市场中的有利地位，就会对市场进行开发，以便满足消费者的需求。这有利于定位市场的地位，并对市场的开发保持连续性。
三、茶叶市场开发的主要问题
一方面，当今的茶叶市场竞争力不断加剧，另一方面，消费者的消费需求也在不断变化。这主要是因为茶叶市场的开发力不足，比如说，企业的生产规模小、生产技术薄弱、管理经营水平低等因素。以下分几点对茶叶市场开发中存在的问题进行分析：
1.市场目标不明确。我国的茶叶市场中的产品、服务与销售手段大多基本相同，但是由于消费者的生活习惯和风俗等存在差异，因而消费者读以茶叶的购买要求也相差很大，这便体现出了多层次的消费需求特点。假如没有一个明确的市场目标，其结果就是供非所求，产品的提供就没有选择性，既不利于不同消费者的需求，也不利于产品的竞争，更不利于茶叶市场的开发。
2.缺乏对市场需求的分析。我国有不少的茶企业的经营是盲目的，企业不是根据市场消费者的需求开发市场，而是以自己的意愿，盲目设计产品和销售方案。这就是企业对市场需求的分析不深入，不能弄清楚消费者的需求，所推出的产品不能按照自己预期的效果营销。这样的市场开发只能是短暂性的，并且不能长久持续下去，企业所投入的资金等都不会的到预期的利益。所以就要求企业对市场需求进行深入分析，才能获得收益。
3.缺乏营销创新。企业的营销需要有一定的组合，才能满足当前消费者的需求，然而企业往往忽略对营销方案的创新。企业在市场细分之后，要综合考虑各方面的因素，并加以控制，以最优的组合方案销售茶叶产品，才能达到企业的目标。因为企业的适当销售组合可以满足更多的消费者需求，从分发挥出企业产品的优势，从而在竞争中去的优势。现如今，越来越多的企业开始注重产品的组合销售但是方法还是与先前雷同，没有亮点，创新力度不够，对市场开发没有起到有效作用。因此，企业要注重对销售方案的创新，不断开发市场，才能使茶叶市场不断发展。
综上所述，茶叶的经营要的到发展，必须是以消费者为中心去制定有效的营销方案，还需对市场需求深入分析，选择合适的市场目标，不盲目开发市场，才能满足消费者的需求，并且能不断提高企业的竞争力和适应力，使市场可持续开发。（作者单位：福建商贸学校）
参考文献：
[1]姜爱芹.中国有机茶发展现状和国内市场开发策略[J].中国茶业，2009（12）：22-24.
[2]杨江帆.茶业经济与管理[m].厦门：厦门大学出版社，2008：222一260.
[3]陈丽梅.提升福建茶叶营销竟争力实证分析及对策[J].湖南工业职业技术学院学报，2010（5）：28-30.
茶叶销售策划方案篇6
初识老许，是在几年前，传播网突然出现了一位功底深厚的实战型作者，作为传播网的内容负责人，感觉很兴奋，这说明传播网的这平台能吸引真正有“料”的人才啊。经过几次电话沟通后，见面聊了几次，得益不浅。老许的思想比较深遂，直指事情的本质，而不是停留在表象。可能很多人一开始不太能理解或者说不能认同，但细细琢磨之后，会发现很多事情经过老许的剖析，很多华而不实的东西被剥离掉后，露出的本质内容正是老许所阐述的观点。这或与老许有过律师行业的从业经验有关系吧，分析事实，抽丝剥茧，得出最正确的答案正是司法行业与咨询和策划行业相通的地方。
老许性格随和，少了策划行业的普通能“吹”的风格，多了稳健、务实、严谨的特点。正因为如此，所以老许有着宁肯自己吃亏，也不会让企业亏本的作风。事实上，他的出发点，总是能站在消费者的角度上去考虑问题，而不会去忽悠企业，忽悠消费者。
老许操作过的企业很多，先说说金针梅红茶。
说到红茶，不得不说高端品牌金骏眉。最近几年金骏眉很火，多数喝茶的人都知道金骏眉，但可能福建省外很多人都不知道金骏眉的产地是在福建哪里，甚至不知道金骏眉只是一个企业的商标。金骏眉的历史及制作工艺搜索互联网即可。但现在的情况是，市场上遍地金骏眉，有几百元一斤的，几千元一斤的，林林总总，鱼龙混杂，消费者根本分不清谁才是正宗，形成了一个非常奇怪的现象：市场上假冒的产品销量超过其品牌拥有企业销量无数倍。这说明一个问题，中国是茶叶大国，有七万茶企之众的茶叶行业，要做好一个让消费者认可的品牌是不容易的，有名茶没名牌的现象将持续很长一段时间，即使出现了品牌，傍名牌的现象泛滥，成了区域内共有品牌，这在短时间内根本无法杜绝，这是由行业特殊性决定的。
而金针梅红茶也同样诞生于武夷山，是武夷山金针梅茶叶有限公司的商标。同样是顶级红茶，同样是原生态无污染的优质茶叶，生产工艺更是复杂，其在包装设计、品牌策划、品牌传播推广方面更显功底。金针梅包装遵循低碳理念，注意环境保护，内裹均采用书画之用金宣呈方块形包装，并且申请了专利，兼备了环保与防伪双重作用。金针梅没有开一家门店，全力打造无店营销，在国内市场“金针梅”得到了高端人士的广泛认可，这与老许的功劳是分不开的。随着《年轻的金针梅》歌曲问世，《中国名茶金针梅》一书的出版，大量品牌宣传的文章在媒体出现，各地网友品茶活动的开展，网络上的商、高端会所的经销商慕名而来，一个不开一家门店的茶叶公司，年销售额轻松实现千万元，在茶叶行业无疑成为一个神话。
在策划“金针梅”品牌运作的过程中，老许把握的重点始终是围绕产品质量与食品安全这一核心展开，可能很多人不以为然，但是在分析金针梅的品牌定位及整个茶行业的环境后，你会觉得，这是必须的。从一开始，金针梅的客户始终定位在高端消费人群，其渠道分布在高档酒店、会所，张一元等连锁企业。因为售价14000/斤的茶叶不是一般人能消费的起的，而消费起的高端人士往往比普通百姓更怕死，所以他们在消费高端产品的时候，安全需求肯定是放在第一位的，其次才是其他需求。如果不能让他们对产品质量产生绝对信任，那就不能奢谈对企业的品牌忠诚度了，只能是尝试性购买，而不会产生重复消费了。而前段时间，茶叶行业的农药残留问题闹得沸沸扬扬，对整个茶叶行业的打击不小，而很多企业却没有认识到这一根本性问题。老许做的是将品牌美誉度与知名度并举，前期不单单是提高企业的知名度，而是将品牌根基打好的同时，再进行系统性的传播推广。
前段时间老许得知浙江台州商人为了送给英国客商几份中国茶叶，他们到茶叶产区考察，详细了解农残问题后表示要去台湾购买高山乌龙茶作为礼品时，老许大胆建议其了解“金针梅”产品，因为这家企业只采摘春季茶叶，使产品原料远离病虫害，远离农药。最终台州商人决定购买了“金针梅”产品作为外宾礼品。由此可见，剥去高端茶叶品牌的外衣后，安全比口味、价格更重要。食品行业即使如依云之类的国际知名品牌，一旦出现质量安全问题后，其根基也一定会动摇。
当然，金针梅的成功还有很多因素的支撑，包括工艺，原料，历史背景等，在此不做详谈，以上只是列举其成功的几个方面。
顺便谈谈老许操作的另外一个成功案例。
一个经营多年只有三家门店的服装企业，在老许的策划下仅半年多时间成为拥有近两百家门店的连锁企业，并成为区域行业老大。其主要做法是：
一、品牌形象塑造。衣时代网是个福州折扣行业的零售个体户，想要发展加盟商商就缺少了品牌影响力，一个小商户要做连锁经营是不容易的，因为加盟商不会相信总部的实力。对此，老许清楚要把这样的商户做成企业，要得到加盟商的认可，就必须有足够的品牌影响力，因而塑造品牌形象就成为首要任务。品牌形象通常是老板形象或产品形象，或两者的结合，而对于一个不成规模的商户来说，塑造企业规模和产品形象显然没有说服力，因为老许决定塑造老板形象，通过《福州晚报》的《一周人物》栏目，把老板塑造成一个服装折扣行业的领袖型人物，使加盟商对这样的发展商有了很好的信任基础，加盟商都认为这样的老板就是创业者的追随者。
二、商业模式的设计。针对该企业早期加盟连锁招商难得问题，老许为企业重新设计商业模式，把加盟商的加盟门槛降到最低，把加盟商的经营风险降到最低，让加盟商有了足够的投资与回报的保障，其中的加盟商无条件退货的做法，使加盟商感绝倒经营风险的确降到最低，也就增加了加盟商的投资信心。许多服装企业对加盟商的货品管理都是可以再特定时间内换货，而衣时代网推出可无条件退货，无疑让加盟商感到企业的实力。
三、打造门店业绩提升的样板。发展加盟商就得做好总部的成功样板，衣时代网的直营店业绩影响着加盟商的信心。当时衣时代网在福州最大的门店面积有300多平方米，而这样的大店却不能做出高销售额，每月销售业绩一直停留在3万到4万元之间，老许发现影响其业绩的根源在于“进店客人不多、客户交易率和交易量低、员工积极性弱”等问题，因而提出门店形象的改变和绩效工资制度的建立。通过门店形象的整改，门店橱窗原先的“欢迎光临”广告语变成“花小钱，穿名牌”，店内形象也全面改观，门店实现了“吸引客人进店的功能”，通过对门店员工的培训，把促成交易变得简单化，以及制定具有可行性的绩效工资制度，门店导购员积极性得到最大限度的发挥。一系列的改革后，门店销售额从3——4万元飙升至9万元以上，最高纪录达到近20万元的月销售额。
纵观整个策划行业，在整个行业环境比较困难的时候，更需要老许这样的脚踏实地的策划人去为企业做实事。大的策划公司做的项目，更多是锦上添花。老许做的事情，更多的是雪中送炭。当然，指望外脑改变企业的困境不太现实，但是少走弯路是可以做到的。
茶叶销售策划方案篇7
朋友介绍说我是《点茶成金——快速卖茶72招》的作者之一，建议他认真读一读，同时希望我们在喝茶时，为aBC茶做一做现场指导，因为它正处于销售困境之中。不仅aBC茶的老店销售大幅度滑坡，而且开张不久的新店也关了门，当前其急需的销售突围方法，以快速提高销量，快速走出经营困境。
要清楚陷入困境的真正原因
不容忽视的是，经济形势好的时候，大家都成功过，为什么现在有的失败了，有的依旧红红火火，立于不败之地？例如，我们在为客户服务时发现，不少地区的开发区内，有的企业门可罗雀，全线停工；有的企业人头攒动，正常生产，其中的原因是什么？“风大的时候，猪都能飞上天”，但是，风小的时候怎么办，“谁”会从天上掉下来？这一定不是单纯的经济低迷造成的，企业自身一定有很大的原因。
再如，不论是透过新闻报道，还是在走访市场的过程中，远卓品牌策划公司都会发现，有的茶叶店依旧是欣欣向荣，生意兴隆，有的却只能合计着什么时候关掉或转让。甚至一些知名品牌的茶叶店，地段优势明显，邻近五星级酒店和四星级酒店，又靠近多个大型社区，但依旧是门前冷落车马稀，难逃厄运，关门大吉，其中也一定不只是经济形势的原因！
欲速则不达，快速走出困境的第一步在于搞清楚遭遇失败、陷入困境的真正原因。一旦搞清楚其中的真正原因，我们就成功了一半。从前说失败是成功之母，其实只说对了一半，还应该加上后半句，“反思是成功之父”。失败了，若不及时反思，不及时搞清楚失败的真正原因，还是按照之前的做法，我行我素，“成功”一定会“难产”。
那么，我们用什么方法，才能搞清楚失败的真正原因？我们要花多长时间，才能搞清楚失败的真正原因？还有一个更关键的，我们怎样才算搞清楚失败的真正原因，即，搞清楚的“标准”是什么？这几个问题听起来像是绕口令，却值得我们认真面对。尤其是在经济低迷的时候，我们越加要深入反思这一系列问题并找到正确答案。
“标准”问题很简单，谢付亮认为搞清楚的“标准”是，当我们看到失败的原因之后，如果可以马上找到解决问题的具体办法，那就说明我们找到了失败的真正原因；如果找不到具体可行的方法，那就说明我们还是没搞清楚失败的真正原因，我们必须继续去找，直到可以解决为止！
正人先正己，心里有才能看得见，通常我们要先从自己身上找原因。能够切实“解决”问题的原因，也通常是自己身上挖掘出来的。改变从自我做起，这是亘古不变的铁律！
品牌之路为什么受挫？
我们当场表示，没有调研就没有发言权，一切的策略都要以调研为基础。
调研要避免两类误区：调研好比走马观花、决策人没必要做调研，同时要遵循“三个第一”和“三立三跳”两大原则，系统进行品牌调研。但短时间内我们不可能做系统完善的实地调研，只能问一些相关问题，然后根据aBC茶老板的回答做分析和判断，以给出解决问题的方向。
同时，我们再三强调，希望他能配合我们耐心地回答一些问题。如果有一些不能回答、不便回答或不愿回答的问题，他可以不回答，但若回答，则一定要讲清楚、讲真话，并尽力表达得“精确”，不可含糊其辞，也不可遮遮掩掩，更不可能“谎报军情”。
错误的信息往往带来错误的判断，我们必须努力搜集正确的信息。中医讲“望闻问切”，在做销售诊断的过程中，我们也可以借鉴这个原理来了解现状，二者的思维方式非常相近。“望”可以理解为观察观望，“闻”可以理解倾听，“问”可以理解为“提问”，“切”可以理解为针对要点进行分析或分解。
例如，在具体交流之前，我们站在道路的中央和两边，分别根据距离的远近，“望了望”了该店的门头和招牌，立即发现了一个大问题：店招文化味很浓，但aBC三个字较难辨认，不仔细看就不能认清aBC三个字，即使认真看了，也有可能把招牌认错。更严重的是，其店招根本没有说清楚这是家茶叶店。所以，来来往往的陌生客人，即使想买茶叶，也很难知道这家店是卖茶叶的。只有当客人站在店门口，仔细瞧一瞧店内的桌椅摆设，才有可能知道这是家茶叶店。
根据老板的介绍，我们获悉，aBC茶已有十多年的发展历史，前些年在福建省内外都拥有大量分销商，触角较广，销路很宽，但由于aBC茶始终是以批发为主，门店销售为辅，所以利润较薄，整体实力增长缓慢，一旦遇到经济环境的变化，抗风险能力就很低。
例如，近两年大环境的变化，直接导致aBC品牌销售业绩的快速下降，其中，外省业绩下降30-40%，本地业绩减少50%。aBC茶老板说，若是省外和本地都有比较稳定的体系来保障销售业绩，那么，企业就有较强的抗风险能力，也不至于下降如此剧烈。
aBC老板很快想到了做品牌，因为他知道并体会到了茶叶品牌的重要性，他说“一旦把牌子打出去之后，毛利就上来了，效益会更高”，例如，他发现近两年铁观音不好卖了，利润也越来越薄，大红袍却卖得越来越红火，利润也比铁观音高。当我问他其中的原因时，他稍稍想了想，说：“大红袍的品牌做得更好，武夷岩茶炒得很火，知名度很高，品牌打出去了就好卖。”
于是，他也想做自己的品牌，“独立的品牌”，让自己的品牌也“火一火”。这种朴素的想法让他有了请外脑的想法。带着这个明确的目的，经过一番对比，aBC茶老板找了一个品牌设计公司，希望借助外脑来帮助自己找准方向和方法，快速踏上品牌塑造之路，尽早打造出属于自己的“独立品牌”，尽早提高效益，尽早增强实力，尽早提高自己的抗风险能力。
aBC茶老板介绍说，与其合作的品牌设计公司老板很有艺术修养，他很快看到了aBC店铺形象的不足，随后非常努力、非常认真地为店铺做了品牌形象设计，店招设计就是出自其手，飘逸之中散发着一股鲜明的艺术感。aBC茶老板看了看崭新的品牌形象，的确比原有形象更具艺术感，也更有文化味，非常满意。
随后，aBC茶老板按照合作公司的建议，不仅按照外脑的设计方案，在店铺视觉上做了改进，还信心百倍地开了一家新店，以便完整地将品牌形象落地，谋求品牌建设的突破。但是，新店开张之后，仿佛跟自己开了个大玩笑，形象改进的店铺，生意却一直很惨淡，几个月之后也没见好转，aBC老板不堪重负，只好关门大吉。
我每次在“茶金会”上都强调，不懂茶叶销售，就别做茶叶品牌。谢付亮认为做茶叶品牌之前，茶企老板一定要懂销售，要精通茶叶销售的每一个关键环节，把销售的每一个关键环节都搞清楚，让茶叶品牌的塑造为销售服务，而不是弄一个绣花枕头，中看不中用。
同时，茶企老板要在销售过程中，把握好销售的关键环节，制定合适的销售激励政策，一步步夯实茶叶品牌，让茶叶品牌不断为茶叶销售提供新的支持，创造更多消费者购买的理由。中国第一本茶叶品牌营销实战专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书强调：品牌从来都不是摆设，品牌是茶叶企业获得利润、基业长青的重要工具之一。
销售是实现利润的重要一步，没有销售，一切的辛勤付出都没有办法变为利润。没有利润支撑的茶叶品牌，最终将是空中楼阁，昙花一现。所以，做一套系统的形象设计（Vi）也好，做一套简单的包装设计也罢，其最终目的都必须指向销售，为茶企的销售服务。
在做设计之前，茶企老板必须明白，这些设计对茶叶销售能起到多大作用？没有这套设计会有什么后果？采用这套设计会有什么结果？这些设计究竟是为了表现什么？能够对茶叶销售起到多大的推进作用？为什么会有作用？在什么情况下，这些才会起作用？这些问题搞不清楚，一会付出很大的代价！
因此，不管是什么样的视觉形象设计公司、广告公司或品牌策划公司，都不能草率地说这里要改，那里要换，诸如，标志不行，改个标志；包装不行，改个包装；货架不行，换个货架；门头不行，改个门头；销售主管不行，换个销售主管；小妹不行，换个小妹。这样改了又改，换了又换，如果还没有“见效”，最终只能是把老板也“换”了！这只是玩笑，没有几个老板愿意“换老板”的！
相反，对于现阶段的茶叶企业和茶叶店来说，谢付亮认为不仅一切有效的改变，必须是基于现实的改变，而且，一切有效的整合，都必须重点从免费资源的整合开始做起。否则试问，身处困境，免费的资源你都没用好，你怎么去用花钱的资源？所以，我们要重点“分解”销售过程，善于利用免费资源去做品牌提销量，具体参考《如何用免费资源做品牌、提销量？》一文，这里不再赘述。
如果茶企有整合免费资源进行品牌运作的时间和能力，则没必要另外花钱请外脑，毕竟花的是真金白银。如果自己没有足够的时间和能力，渴望得到专业系统的帮助，渴望早日见效，则有必要请实力强并且适合自己的外脑。如何选择合适的外脑呢？谢付亮认为茶企老板至少要从以下三个方面进行考虑。
其一，外脑必须精通品牌与销售，同时具备过硬的原创能力和创新能力。茶叶品牌必须有自己的特色，必须脚踏实地、顶天立地，必须与众不同、别具一格，对品牌和销售一知半解又没有原创能力和创新能力的外脑，谈个观点都要靠抄袭的合作公司，一定很难做好事情，很难服务好茶叶品牌。
其二，外脑必须具备宽广的视野，拥有跨行业实战经验，做到精通茶叶行业，但又不受困于茶叶行业。俗话说，成也萧何败也萧何，我们只能让茶叶行业的实战经验起到正面作用，而不是拿着经验就一招鲜吃遍天，否则，只要买几本书、看几篇文章就能够天下无敌。这显然是痴人说梦。
其三，外脑必须具备基本的社会责任感和咨询道德观。一个期望基业长青的茶叶品牌必须承担自己的社会责任。茶叶品牌的社会责任不应该是空谈，也不能是唱高调，更不能是“涂脂抹粉”。作为影响企业品牌发展战略的外脑，必须自己承担起并引导企业承担社会责任，一同做到有所为有所不为。
精确“分解问题”，才能“解决问题”
“解决问题”不是“一瞬间”能够解决掉的，而是要耐心地顺藤摸瓜，一点点地发现症结点，然后才能一个个地消灭症结点，一步步解决问题。但，坚持这样做，看起来“慢一点”，其实解决问题的速度一定比胡子眉毛一把抓快！
我们在“问”的过程中，就要认真“望”、认真“闻”，以逐步发现症结点，把握问题的关键点，“切”中问题的要害，一步步靠近问题的核心！下面看一段我们和aBC茶老板的对话。
“进店客人的成交率怎么样？大概有多少？”我们问。
老板稍稍想了想，回答说：“成交率很高，估计可以达到70-80%。”
我们接着问：“为什么会这么高？”老板说：“主要是老客户，所以成交率很高。”
“进店的客人多吗？”
“很少。”
“从来都是很少吗？”
“也不是。”
“那么，什么时候进店的客人会多一些？”
“开糖酒会的时候，过往的人多，进店的人就会多一些。”
“还有呢？”
“新小区居民入住的时候，进店的客人就会多一些。”
“有没有了？”
“没有了。”
“你有没有想过，为什么刚才两种情形下，进店的人会多一些？”
“这个没想过。”
“现在可以想一想。”
“因为路过的人多了。”
“人流量大了，分流到店里的客人自然就多了，这时你想到了什么？”
“人多的时候，好像更吸引人，路过的客人更愿意进来看看。”
“有道理，这部分人的成交率怎么样？”
“进来的这些人很少买茶，极少。”
“为什么极少买茶？”
“我也在想，但还没想明白，可能是品牌不够‘火’吧。”
“原因有很多，要一层一层地耐心分析，耐心分解，暂且不细谈，先回到我们当前的重点问题上，你过去是如何拓展新客户的？”
“这个我想过，店里新拓展的客户大多是朋友介绍过来的。”
“为什么？”
“朋友介绍过来的客人更容易相信我们，我们是在老老实实地做茶，品质把关很严，老客户都说我们的质量比大品牌的还好，价格还便宜很多。自己进来的人很难相信我们，不管你说什么，只要是你说的话，他都是半信半疑。”
“恐怕一半都不到。卖瓜的谁不说自己的瓜甜？卖茶的谁不说自己在老老实实地做茶？你说为什么要做品牌？就是希望消费者看到茶叶时，能够高效率地建立信任感，帮助消费者比较快速地买到适合自己的茶叶。如果这一目的达不到，那就说明我们的品牌塑造有问题，需要重新站在消费者的角度去改进。”
……
谈到这里，解决问题的方向渐渐清晰。其一，进店客人少，那就考虑如何改进，才能让更多的客人进店；其二，新客户成交率低，那就考虑如何塑造品牌，如何提高一线销售人员的销售技能，让新进店的客人更愿意买茶。
问题还要不要继续分解下去？当然要继续分解！例如，进店的客人少，原因是什么？我们可以做一些简单的分解。原因之一，路过店铺的客人少；原因之二，客人路过店铺时，很少有人进店；原因之三，主动进店的客人少。
针对分解之后的原因，我们还可以再分解，例如，针对“原因之二”，我们可以继续思考：为什么客人路过店铺，却很少进店？这里再做一些简单的分解。原因之一，路过的客人有潜在需求，但没发现这是个茶叶店，这正是刚刚谈到的aBC茶店铺招牌存在的严重问题。
茶叶销售策划方案篇8
（技改、扩建项目）
摘要
云龙县腾龙茶叶有限责任公司通过对联合开发下属五大茶厂及周边茶农基地生态茶园建设项目的调查、研究、论证、分析，云龙县旧州茶区地理位置、气候、海拔独具，自然条件较好，非常适宜种植发展云南大叶种茶树，在现有“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”的基础上，大胆科技创新，保持独特传统的加工工艺，引进先进的加工设备和高新技术，不断提高产品质量，研制开发新产品，大胆的名牌创新，增加市场竞争力，扩大市场占有率，创出云龙自己的茶叶品牌，使茶叶产业成为云龙县一大优势产业和特色产业，带动山区人民脱贫致富，增加收入。项目计划投资3136.5万元，公司自筹856.5万元，茶农投工投劳自筹780万元，引进资金1500万元。
该项目如能按计划投入，并能实现预计的目标，就优质中档干茶一项，按每亩生产干茶60公斤计算，年产量为600吨，年可实现产值2400万元，可实现税利1080万元（其中：税收按13%计算，则312万元，纯利786万元），项目实施结束四年后可全部收回投资，茶农收入也相当可观；若将高档茶及末茶的开发充分利用，则效益更可观。从此该项目成为云龙县旧州地区一项永续利用的绿色支柱产业，将取得经济效益和社会效益双丰收。
第一章企业基本情况
一、公司宗旨
“以质量求生存，以效益求发展。”采用高新加工技术及设备结合传统手工加工技术生产出纯天然绿色食品“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品，以满足现代人“回归自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志为中国农业产业化发展作出新的贡献。
二、公司简介
公司注册名称：云龙县腾龙茶叶有限责任公司
公司法定地址：云龙县旧州镇
注册资金：200万元人民币
本公司是在云南省大理州云龙县登记注册的民营有限责任公司，主要进行制茶业、种植业的经营，兼营农副土特产品的加工、销售。
三、组织机构及人员
目前公司有正式员工66人，季节性用工平均每天在200人以上，其构成为：拥有大专以上文化程度4人，中专文化程度10人，拥有高级职称2人，中级职称3人，其中下岗员工10人。组织机构图如下：
总经理
生产部
财务部
销售部
行政办公室
采供部
质检部
质检人员
采供人员
四、公司发展历史
云龙县腾龙茶叶有限责任公司是巍山县安夏有限责任公司在云龙县旧州地区五大茶厂公开招标转让五十年生产经营使用权的竞标中夺标，成立于2000年2月，是在旧州茶厂，目前拥有茶园2144亩，资产923万元。四年来共投入生产开发资金400多万元，生产优质中档干茶近200吨，实现产值960多万元，实现利税260多万元，资产负债率为28.5%。公司生产的“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品通过中国绿色食品发展中心的“绿色食品”认证，荣获2003年第四届中国昆明国际旅游节“名特优旅游商品奖”和大理州地方产品“金花奖”。
五、公司的优势和劣势
（一）现公司具有七个优势：
1、水利设施优势：茶园基地附近有充足的水源和畅通的水路及良好的设施。
2、固定资产优势：五个茶厂有价值170多万元的厂房、办公楼及制茶机械设备，能满足未来5年以上的茶叶初制生产加工需要。
3、资源优势：我公司五个茶厂，现年产优质干茶50多吨，如使这2144亩茶园成为丰产茶园，可年产干茶100多吨，若种植发展为万亩茶园，则可年产500多吨优质干茶。
4、技术优势：现请高级农艺师陈敬光和农艺师李月张为公司技术指导，负责育苗至茶叶加工的技术指导和培训，采取扎实科技措施。二00一年至二00三年在五大茶园基础上进行品种升级改造和种植云抗10号优良品种800多亩，为生态茶园和产品优良化奠定基础。
5、产品加工执行标准和加工经验：五个茶厂有加工生产车间，能保证成茶质量，交通、电力及其它条件便利，整个生产工艺严格按绿茶gb/t14456国家标准及中国绿色食品标准执行，有完善的加工技术和多年从事生产加工的技术人员，能确保理化指标的实现。
6、市场和区位交通优势：公司地处功表公路干线旁，距兰坪90公里，到下关、保山、德宏、兰坪十分便利；东部市场有下关、昆明乃至大西南沿线城市，南部市场有保山、瑞丽以至缅甸热带重镇，西部市场有六库、片马及部分缅甸省份，北部市场有兰坪，交通便利；加之云龙县境内澜沧江流域电站的建设及云龙天池和虎山自然保护区生态旅游业的开发，对产品的市场发展和改善也有积极的推动作用。公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”已占领省内大部分市场，运销上海、青海、香港及台湾等省市，产品深得消费者的青睐。
7、政策和茶叶种植优势：省、州、县进行加快农业产业结构调整步伐，加大对茶业的扶持力度，并制定茶叶种植收购加工销售的相关优惠政策。公司周边农户种植茶树有3000多亩，在政府统筹安排下，以我公司为龙头走“公司加基地带农户连市场”的模式，把旧州茶区扩建为一万亩生态茶园，为壮大我公司产品和富民兴县作贡献。
（二）公司劣势为：由于统筹规划，联合开发，需要投入大量资金，而我公司处于发展初期，缺乏资金投入，在经营管理、市场开拓等方面与现代标准企业存在差距，使公司发展缓慢。
六、拟建项目情况介绍
立足于当地茶叶资源优势，抓住中国入世给我们带来的发展机遇，结合省、州进行农业产业结构调整，积极响应建设绿色经济强省的号召，大力发展茶叶产业，形成产业链的种植、生产、加工、销售一体化的经营模式，将产品从粗放型转换为名、特、优、精产业化的集约型发展，充分提高茶叶的附加值，为此公司决定对下属五大茶厂及周边茶农基地进行联合开发。
项目计划投资3136.5万元，公司自筹856.5万元，农户投工投劳自筹780万元，引进资金1500万元。项目分三步走，第一步力争用3年时间搞好万亩生态茶园基地建设；第二步搞好基础设施的扩建工程；第三步计划在大理州高新技术开发区建设符合国家绿色食品标准化的生产厂房、成品车间1500平方米，半成品车间3000平方米，综合楼2600平方米，购进先进生产设备及引进茶叶深加工的高新技术。本建设项目如能按计划投入并能实现预期产量和产值，就优质中档干茶一项，计划年产量为600吨，实现产值2400万元，实现利税1080万元。该项目是个投资少、利润高且可持续发展年限长的好项目。
第二章项目建设条件
一、公司的区位环境条件
公司位于云南省大理州西部的云龙县，全县占地4401平方公里，是我州占地面积最大的一个县，地域辽阔，居住分散，可种植茶树的面积约占全县总面积的30%。云龙县东接永平、漾濞、洱源；南临保山；西畔兰坪、剑川；北临沪水，是大理、保山、怒江三地州七县交界。公司茶园基地位于澜沧江中游，据专家考证，澜沧江中下游流域是茶树真正起源地，该区的大叶种茶有优良出众的内在品质，成为茶类中的上品，为饮料消费首选佳品。云龙县旧州茶区历来是“鱼米之乡”，从清代就有种茶的记载，山清水秀无工业污染，有优质茶叶资源。
二、地理位置和水利条件
旧州茶区地理位置为东径99°12′至99°51′，北纬25°30′至25°40′之间，海拔1700～2200米之间，坡向东北坡，坡面被箐沟分成适宜茶树种植的小区地块，山箐内有向东流水源，水源充足，适宜种茶面积逾2万亩，有畅通的水路和水利设施。
三、生态茶生长发育的主要条件是自然条件
（一）温度：该区属南温带气候带，中暖平坝山区，年均年温14.8℃～17.5℃之间，≥10℃的活动积温为6410.3℃～5064.3℃，极端最低温为-1.8℃～-4.4℃。低纬度、高海拔地形地貌复杂多变，立体气候明显，成为“冬无严寒，夏无酷暑”的大叶种茶树最佳适宜生长区。
（二）降雨量和空气温度：该区年降雨量为889.9㎜～1029.9㎜，6～10月为雨量集中季节，由于河谷上升气流受山势阻挠，使空气相对湿度为70～90%。能增强茶幼芽的持嫩性，对茶树生长有利。
（三）光照：该区空气湿度较大，地形地貌复杂，云雾缭绕，有效的使直射阳光转化为光质较好的温反射光，符合茶树喜阴的生理特点。
（四）土壤：该区土壤属黄红壤，土层深厚，层次结构不明显，有机质含量高，并且表现为较湿润、无石灰反应，经化验分析，土壤ph值在4.0～5.8之间，并且冬季无冻土层，是茶树生长的理想基质。
四、自然资源和植保
依托良好的气候资源优势，公司对茶产品的无公害、无污染十分重视，在多年的管理中倡导施有机肥，主要以厩肥（特别是羊粪）、油饼、绿肥为主；在植保方面，杜绝施用一切剧毒、高残留的农药，在环保方面取得较好的效果，生产出安全、卫生的优质“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品，为生态有机茶基地建设创建良好条件。
五、社会条件
（一）政策：借着国家西部大开发的东风，我州、县政府制定了调整农业产业结构，建设生态茶园的战略，并且还制定了以我公司为龙头企业，鼓励进行茶叶收购及加工的优惠政策。
（二）企业法人李建利有很强的社会关系和多年企业信誉的无形资产，经我地区各商业银行和工商、税务部门综合评估，信用度为4a级，贷款信用额度为900万元/年。
（三）我公司“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品通过中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”，在省内外占有一定的市场份额，有一定的品牌价值，在同类产品中有较强的竞争力。
第三章项目发展思路和投资规划
公司的茶园基地、机械设备、水利、电力设施等基础设施方面已形成了一定的框架，具备一定的基础，但就完备程度、茶园丰产程度以及五个茶厂周边农户的茶园基地建设等还存在相当的不足，急待进行改造和配置，以利于建设万亩生态茶园基地和茶叶深加工项目的投资实施，进行联合开发，将公司发展成为独具特色的茶叶加工企业。为此，拟定了项目发展思路和投资规划。
一、项目发展实施思路
（一）对茶园基地及基础设施等方面的规划。将对五大茶厂基地及茶农基地的分散经营、管理不善的状况进行整改，实施联合开发，统一规范管理，充分发挥土地资源优势，变荒山为“宝山”，走“公司加基地带农户连市场”的发展道路；对茶园基地的生产管理、基础设施建设等方面采取引进先进的技术设备和管理经验，从而实现企业向严管理、精加工、上档次、高效率的方向发展。
（二）搞好万亩生态茶园建设。结合州、县政府建设生态茶园的规划，立足于原有云南大叶群体品种茶的基础上，力推茶树良种化，对老茶园进行升级改造和新建生态优质茶园，严格按照良种化、标准化、规范化的要求建设万亩生态茶园为扩大生产规模奠定基础。
（三）扩大科技队伍，搞好科研开发。为了切实加强茶园的生产管理和基础设施建设，公司聘请云龙县农业局陈敬光高级农艺师和李月张农艺师对茶园的育苗栽培到茶叶的加工技术把好质量关。同时在条件许可的情况下与昆明真元食品科研所等专业院校和科研机构进行新产品研制开发，利用碎茶叶、茶老叶、茶梗等茶的低植物，生产高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、儿茶素和预防心脑血管病的茶红素保健食品，同时还可开发旅游产品，实施袋泡茶和药物保健茶饮品工程，以满足消费者“回归自然，享受健康”的心理和生理保健需求。
（四）加强销售队伍，拓宽产品销路。建立科学的销售管理体系和制度，加强销售队伍的培训和实践锻炼，注重客户开发、营销策划及品牌建设，将“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品在立足于滇西八地州市场，向昆明地区和东盟地区市场辐射的同时，打开向东部、中部全国各大市场及国际市场的绿色通道，达到以销促产，带动云龙茶叶产业化体系的形成，为富民强县做出一定的贡献。
二、项目投资规划
（一）规范茶园管理需投入352.5万元。对茶园进行标准化、规范化的管理，全面进行修剪、薅、追工作，需投入25000个劳动工日，每个工日按15.00元计，则工价为37.5万元，需投肥200吨，计28万元，农药（以生物制剂为主）5万元，规范高产生态茶园年生产管理费为70.5万元，五年合计投入352.5万元。
（二）水利设施建设需费用29万元。茶园基地引水主体工程已解决，但旱季少雨时不能完全满足茶树需水，需新建10个能容40m3的蓄水池，单价0.6万元，则需资金6万元；增建10m3容量的小水池50个，单价0.3万元，则需15万元；修建损坏水路8000米，购部分钢管8000米和胶管5000米进行修复水路和茶园浇灌用，共需投入资金8万元。
（三）机械设备购置费用75万元。为了提高产品质量和市场竞争力，需更新购置五套国内较先进的多功能名优茶叶加工设备，包括揉捻机、烘干机、炒干机、杀青机及配套设备，共需投入资金75万元。
（四）产品包装广告宣传投入费用60万元。产品商标制版和订制各类高、中、低档系列产品包装盒（袋）及媒体广告宣传所需费用计60万元。
（五）新产品研制开发费用50万元。充分利用茶叶资源优势，与昆明真元食品科研所等科研机构合作，生产出对茶叶深加工的茶多酚、儿茶素、茶红素保健食品，实施袋泡茶和药物保健茶饮品工程，增加公司新产品开发力度和发展后劲，需投入研制开发费用50万元。
（六）实施茶园节水喷灌技术工程需费用420万元。为了保护茶园周围的生态环境、提高茶叶生产的社会效益和经济效益，采用科学自动节水喷灌技术对茶园进行分期实施。每亩投入资金2000.00元，2144亩茶园共投入资金420万元。
（七）旧州地区茶园升级改造和重新种植生态茶园建设资金需2050万元。公司在现有5000多亩茶园基地基础上，将旧州地区茶园扩垦为万亩生态茶园基地，每亩开垦种植需700元，新开垦5000亩，投入资金350万元；茶园开垦种植需三年连续管理，每亩管理费2200元，按7500亩计算，则需1650万元资金；此外建设100亩无性系茶树良种苗圃基地需50万元资金。
（八）新建精制加工厂，需投入购买土地及前期启动费用100万元。
综合上述各项分析共需投入资金3136.5万元，公司自筹856.5万元，农户投工投劳自筹780万元，需引进资金1500万元。
三、投资效益分析
（一）社会效益分析
1、解决农村部分剩余劳动力的就业，增加农民的收入，对社会用工的压力起缓解作用。公司对茶园的升级改造和生产管理，每年可安排200个农村剩余劳动力就业，每个农民每年进行150个工日可创收3000元。
2、加强管理，为国企下岗职工和国内大中专毕业生提供就业渠道和岗位。公司实施联合开发茶园基地和茶叶深加工项目后，项目实施初期每年可安排60多人从事茶叶生产、加工、管理、销售，并随着市场的拓展，对人才的需求量将随之增加，这对政府实施下岗职工再就业和大中专毕业生自谋职业工程起积极的推动作用，能够解决部分国企下岗职工和大中专毕业生的就业难题。
3、带动当地山区群众致富奔小康，促进山区经济发展，直到富民强县的作用。公司通过该项目的联合开发，使当地山区群众利用荒山荒坡调整种植产业结构，大力发展优良品种茶树的种植，由公司统一技术指导，统一保护价收购，增加农民收入和农业产值，使群众致富奔小康，促进山区经济发展。
4、不断拓展销售市场，打开国际国内市场。该项目的实施使公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品不仅销往滇西八地州市场，而且还销往昆明乃至全国和国际大市场，从而形成完善的国内销售网络和一定的国际销售渠道，广大消费者都喝到公司的优质“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”，提高公司和产品的知名度，树立公司良好形象及美誉度。
5、增加当地财政收入。项目的实施，将为地方财政增加新税源，对地方财政创收和发展县域经济作出积极的贡献。
二、经济效益分析
实施项目，建成万亩生态茶园，经过三年管理进入初产期，五年后进入产量稳定期。农户将鲜茶叶交售给公司进行加工销售，鲜叶款按年度偿还建园所耗投资，现将优质中档干茶一项单位直接成本测算如下：
1、鲜叶成本（已包含全部农业投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。
2、加工成本（含电费燃料、工资、包装物等）计每公斤4.00元。
3、全年管理人员工资、产品销售等费用每公斤6.00元。
4、其它费用每公斤2.00元。
所以，每生产1公斤优质中档干茶的成本应为：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以现行“云腾”牌“天池碧绿茶”中档产品出厂价按平均每公斤40.00元计算，则每公斤中档干茶能实现利税18.00元。本项目如能按计划实现产量和产值，就优质中档干茶一项，按亩产60公斤优质中档干茶计算，年产量为600吨，年产值2400万元，年税利1080万元（其中：税收按13%计算，则312万元，纯利768万元），项目实施结束四年后就可收回全部投资。若将高档茶及碎茶叶综合深加工开发，则效益更可观。此外茶农也有喜人的收入，当地财政收入也将可观，该项目的实施会取得很好的经济效益和社会效益。
第四章投资风险与防范措施
合资公司将面临以下多个风险：
一、系统风险
1、政治环境：随着我国改革开放的不断深入及加入wto后，国家出台大量政策法规，并在不断修订和完善，公司的生产经营及收益会随着我国的政治和社会环境变动而变动。
2、经济环境：在计划经济向市场经济不断转化过程中，政府在资源配置、定价、资产管理方面的作用不断减弱，市场将发挥主导作用。通货膨胀、gdp增长率及任何经济政策的变动会给我公司的生产经营及收益带来一定的影响。
3、法律环境：我国正在建立健全及规范法律体系，但在公司组织、税法等方面仍不完善，法律的不完善会对公司的生产经营带来不可预料的影响。
二、公司特有风险
1、市场：云龙县腾龙茶叶有限责任公司资源属季节性产品，产品单一属于传统加工食品，新产品研制开发投资大，顾客的消费形态改变，会对产品销售产生一定的影响。
2、技术：现有生产技术科技含量低、保密性差、属于半机械化作坊式生产。
3、竞争：云南是我国的产茶大省，云南茶叶市场处于供大于求的过剩状况，其他众多生产厂家与我公司生产销售同类产品，会对我公司资源分配、产品销售有一定的影响。
4、管理：如果公司管理层经营中决策失误，会对公司带来难以预计的损失。
三、风险防范措施
1、系统风险方面：公司将请专业公司或个人作为企业经济顾问和法律顾问。
2、市场与竞争风险方面：资源配置上，公司采用“公司加基地带农户连市场”的经营管理模式，确保原料供应。在传统茶叶加工基础上公司将引进“昆明真元食品科研所”的茶红素保健食品和茶叶深加工的茶多酚、儿茶素技术作为拳头产品，实现单个产品无竞争化。此外还研制开发旅游产品，实施袋泡茶和药物保健茶工程。公司计划投入新产品开发研制费50万元，并开展分批投入50—80万元的广告宣传活动和有效的市场营销及品牌策划活动，以提高产品的品牌价值和树立企业的良好形象。
3、技术方面：公司将有偿委托专业院校及研究所对新产品进行研制开发。同时公司将和相关技术人员签订《技术保密合同》，并制定关联的技术保密补贴实施细则。
4、管理方面：公司将请专业经济顾问、法律顾问、技术顾问、生产代表、销售代表，对公司经营决策一事一议，确保决策与市场接轨，避免或减少管理失误。
第五章产品与技术
一、产品介绍
“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品由我公司生产，原料产于澜沧江热区西岸灌木林地带的原始天然环境中，该产品运用高新技术和独特的加工工艺，生产加工出具有润肺、化痰、防热解暑、消食热提神、降压抗癌之功效的“云腾”牌“天池碧绿茶”；该茶汤色碧绿透亮、香味醇正、条索肥厚、口感舒适、经久耐泡、回味甘甜。公司现加工出“云腾”牌“天池碧绿茶”炒青、烘青茶系列产品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龙井”等各种高档精品茶，深受国外广大消费者的欢迎。
二、产品工艺流程和品质特征版权所有
我公司以生产绿茶为主，绿茶加工依工艺流程不同可生产出炒青、烘青、蒸青、晒青四种绿茶，为了满足广大消费者喜饮绿茶的需求，我公司特推出“云腾”牌“天池碧绿茶”炒青和烘青系列绿茶。
（一）炒青：下山鲜叶，经过杀青、揉捻后的茶胚通过烘干机烘二青（散发大量水分），炒干机炒三青（造型阶段）、薄摊凉、炒干机挥锅（继续散发水分和整形，并产生香气），此工艺生产出的成品称为炒青绿茶。它具有“外形条索紧曲、匀整、有锋苗、不断碎、色泽起辉、调和一致、净度好；内质香高持久，具熟板栗香、纯正；汤色黄绿明亮，滋味浓醇爽口，叶底嫩绿完整”的品质特征。
（二）烘青：下山鲜叶，经过杀青、揉捻后的茶胚通过烘干机组，分别经过毛火（温度为110℃—120℃）、薄摊凉、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，从而产生了“外形呈长条形、微带弯曲、色泽深绿、白毫显露；内质香气平和，清幽久远；汤色清澈、浅绿、明亮，滋味鲜爽，叶底嫩绿完整”的优质烘青绿茶特征。
第六章市场与竞争
一、国内市场
中国茶文化源远流长，茶有健身、解渴、疗疾之功效，又富欣赏情趣陶冶情操，与咖啡、可可并称世界三大饮料，为二十一世纪健康饮品之首，消费群众为城市和农村各年龄层次和各类收入的人群，毕竟人人有饮茶习惯。我公司的产品主要集中在各大中城市和农村有一定经济收入的家庭，其年龄不限，市场细分情况为：
1、按地理位置细分：
（1）各大城市消费量为30%。
（2）各中小城市消费量为40%。
（3）农村市场消费量为30%。
2、按年龄细分：
（1）5—20岁消费量为10%。
（2）20—30岁消费量为30%。
（3）30岁以上消费量为60%。
3、按心理和行为细分：
（1）追求时尚、追求享受的消费量为20%。
（2）追求内在利益，注重健康的消费量为80%版权所有。
二、国际市场
世界各国有华人集中的地区，都有茶叶消费的需求。我公司的产品主要集中在亚洲地区，以东南亚市场为主；其次随着东盟自由贸易区的建立，茶产品也可出口销往东盟各个国家。在亚洲以日本市场为主，韩国、中国台湾地区、香港、新加坡、泰国、马来西亚等华人集中地，这些消费群体绝大多数以消费中低档茶叶为主，占国际市场的消费量为20%。此外消费群体除集中在华人圈，还主要集中在娱乐行业（夜总会、ok厅等）和各旅游景点，占国际市场的消费量为20%。
结论：根据上述分析，茶叶市场是一个需求广阔，有强大的市场潜力和消费需求空间，消费者有长期需求和强大的购买力。因此如果经营管理好，产品质量过硬，则会有较高而稳定的收益和吸引人的发展前景。
三、公司市场优势
由于公司产品通过“绿色食品”的论证，加上公司所属五大茶厂始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顾客心中树立一定的品牌形象和过硬的产品质量保证。公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”已占领云南省内大部分市场，还销往上海、福建、安徽、四川、黑龙江、青海、甘肃、陕西、香港及台湾等省市，产品深受消费者的青睐。公司和国内多家大型连锁超市建立长期稳定的合作关系，并和多家经销商建立伙伴联盟关系，同时公司还在大理设立营销办事处和产品专营店。
四、目标市场
结合上面的市场需求、市场细分及产品特点，我们将选择以各中小城市为主，各大中城市和农村市场居次的消费市场作为我们的目标市场，并以积极的保健消费理念，优质的产品和优惠的价格吸引各方面的消费群体，力争在8年时间占领这一市场15%的份额。我们的目标市场主要由三部分组成。
1、全国连锁超市：是我们产品的主要客户，近年来，连锁超市已遍布全国各大中城市，顾客的商品购买基本都由超市供应，原因是超市货源多、品种齐、价格适中、购物便利。
2、全国各地总经销商：是版权所有我们产品重要客户之一，其特点为：贴近消费者、树立产品品牌形象。防止伪劣假冒产品进入市场，能及时反馈顾客的消费习惯和消费动机。
五、产品竞争优势
1、高质量的产品：我们拥有一定的优质鲜茶叶基地为原料，还拥有一流的加工技术和先进的生产设备及多年的生产实践管理经验，经过严格的全面质量管理，能生产高质量的产品，公司的产品已经在中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”。
2、适当的价格：由于我公司实行“公司加基地带农户连市场”的经营管理模式，拥有充足的鲜茶叶供给基地，使生产成本低于同行业20%，因此，可制定适中的市场价格。
3、独特的品质：由于我公司所处环境优越，区位独特，土壤、温度、湿度、气候适中，生产出的茶叶具有汤色碧绿透亮、香味醇正、条索肥厚、口感舒适、经久耐泡、回味甘甜等特点。
4、保健功能：我公司产品具有优良的品质，经专业人士论证得出：常饮“云腾”牌“天池碧绿茶”有润肺化痰、防热解暑、消食提神、健胃减肥、养颜美容、降压抗癌之功效，是真正的茶叶珍品。
六、产品竞争策略
为了能迅速有效打开我们的产品市场，获得长久发展，我们将以公司发展战略为核心，从产品形象、市场销售、生产质量、技术发展四个方面系统规划品牌竞争策略。
1、树立鲜明品牌形象：鲜明的产品形象是创建成功品牌、打开市场的基础，为此，我们将努力做好以下工作：
（1）简明、形象、实用的产品设计。
（2）有针对性的广告宣传。
（3）积极公共关系活动。
2、建立广泛市场营销网络。（参见第七章营销计划与策略）
3、严格控制生产成本和生产质量。
低成本、高质量是我们公司版权所有整体战略之一，同时也是我们获得竞争优势，赢得市场的重要保障。
（1）严格控制生产成本。我公司建成万亩生态茶园基地和对茶农进行统一价格收购，我们的鲜茶叶的原料成本比同行业的低20%，加上加工过程中强化成本管理，这种严格控制生产成本的做法必能给我公司带来巨大的收益。
（2）严格控制产品质量。“以质量求生存”，“质量是产品的生命”，我们将实行定员全面质量管理，建立并完善相应的质量保证体系，我公司产品已经被中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”，同时我们计划在5年内通过iso900国际质量认证和有机食品认证，这将有利于我们最终市场目标的实现。
4、持续的技术发展。
创新是企业发展的灵魂，在我公司的发展过程中，将关注新产品研制开发，发展多元化产品，重点是从生产技术和生产工艺两方面不断创新，在降低生产成本、提高产品质量的同时，提高产品的附加值和文化艺术含量，使产品更具优势。公司将依靠昆明真元食品科研所等科研机构作后盾，进行多个产品的研制开发，如茶多酚、茶色素、茶咖啡因、茶红素保健食品、茶保健酒和茶保健饮料等产品。并逐步建立自己的科研队伍和体系，为进一步的市场开发奠定坚实的基础。
第七章营销计划与策略
一、营销理念
公司将为消费者提供价格适中、质量高的茶制品，并让消费者了解保健功能性茶食品的益处，并为消费者的购买提供最大便利，为消费者的健康作贡献。
二、营销机遇
（一）众多的消费者与巨大的空白市场构成公司发展的潜在商机和良好条件。
（二）随着国家人事制度和体制的改革，下岗分流人员和大中专毕业生及社会各界剩余劳动力、资源充足，为公司发展所需人力资源提供众多人才来优选。
（三）公司有健全完善的培训制度和科学合理的管理体系，完全有能力适应局部市场的竞争和需求，从而在同行业竞争中取胜占领市场。
（四）公司高素质的决策群体为企业的发展确立正确的方向，为塑造品牌，实现“资本化运营、品牌化经营”的理念打下坚实基础，为公司发展壮大提供了无形保证。
（五）公司产品入市以来，其品质和口感深受消费者青睐，并且据市场调查结果茶叶市场还没有形成特色经营，由此可见通过公司产品的优势来拓宽销路搞好特色经营。
三、营销计划
1、营销机构和营销人员：公司将组建新的营销管理机构及市场营销人员。具体为：成立“市场部”，由营销副总经理负责管理总计划实施，设立区域市场部经理管理区域市场营销人员及负责区域市场开拓。前期市场部设置为15人（不包括营销副总）。
2、营销渠道的选择和营销网络的构建：公司将采用间接销售的策略，通过连锁超市、批发商、特许经销商、零售商进行产品销售。公司将尽量减少中间流通环节，减少营销成本，其营销网络构成如下：
市场拓展
批发商
连锁超市
特许专营店
各地超市
零售商
消费者
3、广告和促销计划：公司将分批和按计划实施投入广告费用，通过电视、报刊、杂志、户外户内pop进行多层次、多渠道、选择性区域的广告投放活动，力争以最小投入产生最大的广告效果。公司前期广告计划费用投入为50万元，使用分配情况如下表（以后每年递增20～30万元）：
分类广告名称
广告实施单位
计划投入
备注
电视
各地电视台
20
选择收视率较高的电视台，简明实用的广告制作，能突出产品及企业的品牌形象。
杂志
各种期刊如《经营与消费》
10
有一定知名度杂志，有固定读者，主以产品招商为主。
报刊
全国性和地方性报纸
5
介绍产品，宣传公司品牌，树立良好的企业形象。
户外广告
各区域性广告公司
10
树立本公司及产品在各地的形象。
户内广告
广告公司、包装设计公司
5
制作店内海报、广告购物袋、宣传小册子等。
在进行各项广告实施过程中，公司将配合各地经营方进行多种形式的促销活动，如：开业促销、店庆促销、节假日促销、事件促销等，并开展针对性的促销及公共关系的活动，针对营销网络计划如下：
（1）连锁超市：配合超市的各种促销活动，提供各种赠送礼品、产品样品赠送、产品广告购物手提袋及组织产品的会，开展消费者免费品尝及产品建议活动。
（2）批发商：主要通过折扣政策、销售竞赛、赠送公司内刊、宣传册、赠品广告等促销活动。
（3）特许专营店：主要以从业人员教育培训、样品赠送、派遣店员、提供pop广告、组织消费者免费品尝及产品评价活动，开展消费者按质给价付款奖励活动。
（4）零售店：提供店内pop广告宣传资料、赠送销售用具、给予销售技术指导、赠送销售信息卡，对销售业绩好的零售商给予一定物质奖励，并设为店，可享受滞销商品换货等优惠政策。
具体促销费用如下表：
单位：万元/年
促销单位
单位数
预计促销次数
总促销次数
促销费用
费用总计
连锁超市
10
12次/年
120次
0.2万元/次
24万元/年
批发商
5
1次/年
5次
2万元/次
10万元/年
特许专营店
20
2次/年
40次
0.3万元/次
12万元/年
零售店
3000
2次/年
6000次
0.002万元/次
12万元/年
四、营销策略
1、品牌策略：公司将使用“云腾”牌“天池碧绿茶”的品牌知名度进行品牌策划实施品牌化经营。同时深度挖掘云龙天池属云贵高原横断山脉的明珠和云龙天池与吉林长白山天池、新疆天山天池的形象和声誉，进行结合本公司及产品展开树立品牌形象的品牌推广活动。
2、产品包装策略：公司将委托专业知名广告设计公司进行产品外包装设计，同时进行对产品的概念、功能内涵进行了延伸性包装，能突出产品特点、功能及企业品牌形象外，还突出产品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵义，且通过包装体现出公司的企业理念、精神和企业文化，使包装有环保功能和自然功能外，还突出产品的社会功能、精神功能。
3、价格定位策略：公司将采取动态价格策略，根据不同地区的综合情况进行市场定价（消费能力、消费习惯、市场竞争）。以市场渗透为目标，快速收回投资为根本，结合需求导向、成本导向和竞争导向为实施依据，进行理解价值定价和产品组合定价。
4、公共关系策略：对内进行公关活动，主要是对业务员进行奖励促销机制，让业务员分组定时或不定时对经销商进行助销促销策略；对外针对经销商、茶室及其服务员进行销售产品、茶道技能的服务推销技巧培训的活动外，还组织季度、年度经销商评级或奖励促销的厂商联谊会，还可针对消费者举行老年协会品尝活动和组织茶会及其它公益活动，还可参加行业食品展销会进行促销产品外还能招商。
五、市场营销中意外情况的应急对策
1、假冒伪劣产品：在市场经营活动中，由于公司品牌及企业形象不断树立，市场占有率的不断提高，可能会出现假冒伪劣产品，会给企业造成有形或无形的损失。应对措施为：进行积极宣传，从产品的包装到产品质量，让消费者能从基础区别方式中分辨真假；配合各地工商、公安、质检、消协、经销商进行广泛的打假行动，对有功的单位或个人给予重奖。
2、倾销和窜货：在实际经营过程中，有些经销商为完成销售指标，会采用低价销售和跨地区低价销售，给正常的销售环境造成不稳定因素，并损害部分经销商的利益，如防止和控制不严会造成恶性循环，给公司造成无法估计的损失和后果。防止方法为：跟总经销商签订《产品销售实施细则》，明确其销售的活动范围和倾销的申请条件，并制定相关的销货返利综合评审规则。
3、区域性消费意识及消费习惯造成产品滞销情况：由于不同地区的收入情况、生活习惯及消费理念的不同，会造成部分产品销售困难或滞销。解决办法为：适时调整产品结构组建新的营销模式，根据消费者的建议，生产适销对路的产品。
第八章企业管理
一、管理
1、管理层介绍
（1）董事长：由合资企业董事会选派或由原云龙县腾龙茶叶有限责任公司选派。
（2）总经理：由合资企业董事会选派或由原云龙县腾龙茶叶有限责任公司总经理梁卫国担任。梁卫国，男，现年38岁，白族，大专学历，高级会计师，曾在财政部门工作，历任巍山县安夏有限责任公司总会计等职，有一定的企业管理及工作实践经验，能独立组织完成董事会的生产、销售任务。
（3）营销副总及生产副总：营销副总的要求：大专以上的专业文化程度，有一定市场营销经验及业绩，有良好的工作作风及敬业精神，能进行策划营销战略战术，并加以实施取得好的绩效。生产副总的要求：要有一定的企业管理经验和丰富的生产实践经验，熟练掌握茶园的种植及鲜茶叶的生产加工技术，并能制定和组织实施生产管理计划和措施。
（4）财务经理和行政办公室主任：财务经理要求有多年财务管理工作经验，有相应资质证书，熟悉中外合资企业法、公司法、合同法、税法及各种财务管理法规和成本管理。行政办公室主任：要求相关专业的大专及以上文化，有一定的组织、协调和沟通能力，熟练各种法律法规，能制订并实施公司的各项管理规章制度。
2、质量管理
为了生产高质量的茶叶产品，公司制订了“双控”质量措施：一是由公司负责集中控制；二是由生产部门进行质量监督控制。同时，根据国家相关质量标准如iso900或gmp认证，从产品设计到原料采购和产品加工、包装，采用全面定员品质控制体系。
3、市场管理
公司在现有市场营销网络基础上，增设多个营销市场部，加大对客户的开发管理力度，进行营销策划和品牌整合营销传播，建立消费者对公司和产品的忠诚度，通过市场调查展开有力的营销攻势，扩大公司的市场占有率。
4、人力资源管理
公司将建立系统的选人、育人、用人、留人的人力资源开发与管理体系，打造高绩效的员工队伍，建立团队合作的学习型组织，激发员工的潜能，让员工尽心完成各自职责范围内的任务。
5、财务管理
为适应社会主义市场经济发展和现代化企业制度的基本要求，遵循一系列财会法规，结合我公司实际情况，制定符合本公司发展的财务管理体系和相应的财务条例，明确总公司与分厂的财务机构职责，加强资金资产管理和成本管理，完善成本费用管理、销售收入管理及对外投资和收益的管理，制订相关财务报表及财务分析报表，根据上级财政、税收等部门要求编制相关财务报告。
二、组织结构
1、董事会：由合资企业出资各方组成，设7个董事席位，其中1名董事长，2名执行董事（副董事长），1名监事，3名董事。
2、行政管理部：设总经理1名，营销副总经理1名，生产副总经理1名，财务部经理1名，行政办公室主任1名，质检部经理1名，采购部经理1名，行政后勤人员8人。
3、生产车间及分厂：设车间主任1名，分厂厂长5名，生产工人60人，临时工260人。
4、营销部：营销区域经理10名，营销员30人。
5、研制开发部：研发经理1名，研发员5名。
总经理
分厂厂长
产品开发部
区域营销经理
车间主任
行政办公室
营销
人员
财务人员
三、人员
（一）人力资源
公司的发展壮大，需要增加各类管理人员和普通员工，其中最主要吸收的是市场营销和产品研制开发人员。公司在选才时优先吸收国家体制下的“下岗分流”人员和各大中专院校毕业生来充实公司的各部门岗位。
1、营销部人员：随着企业的不断发展壮大，需增加区域营销经理10名，条件为大专文化程度，有本行业及相关行业的营销管理和开拓市场的实践经验，能完成营销任务并及时回笼货款，有较强的公关协调能力，月薪计划1200—1800元；还需增加市场营销人员50人，条件为：中专以上文化程度，能吃苦耐劳，有一定营销工作经验和商务谈判沟通能力，月薪计划600—900元。
2、研制开发部人员：企业为适应不断发生变化的市场需求，以及消费习惯、理念也发生变化的顾客的要求，适时推出新产品，成为企业新的利润增长点，需引进科技人才组建自己的产品研制开发部，以实现“生产一个，储存一个，开发一个”的研制开发战略，不断站在市场需求的前面。研制开发部经理1名，条件为有大学本科以上文化程度，食品研制开发专业，有自己的研制开发成果，有丰富的组织、协调和管理经验，且有主持搞好研制开发工作的能力，年薪计划10—15万元；研制开发人员5名，条件为大专以上文化程度，有参与产品研制开发工作实践经验，能够协同他人共同完成研制开发任务，年薪计划每3—8万元。以上科研人员可据开发新产品所产生利润程度，给予一定的物质、经济或股权奖励。
（二）激励约束机制
1、实行产权激励机制：对为企业发展作出重大贡献的员工将进行无偿赠股、低成本转股和知识技术股等形式外，还让人力资本持股，集中表现为产权激励，充分调动员工工作的积极性、主动性和创造性。
2、进行培训升迁发展激励：对企业作出贡献或在做企业工作中表现优秀的员工，公司将出资对他进行培训或派其出厂考察学习参观。公司实行全员绩效考核和轮换培训制度，以公正、公平、公开的原则进行竞聘上岗，实行末位淘汰制，以实现“能者上，平者让，庸者下”的内部竞争机制，从而激发员工的潜能，尽力做好本职工作
3、实行企业文化激励：公司将以“以质量求生存，以效益求发展”的企业理念和精神，引导全员重视质量管理，向企业管理要效益，全公司上下朝着一个共同的目标而努力工作，增强公司的凝聚力，一心一意搞好工作，从而使公司取得良好的经济效益和社会效益，对员工进行持久的激励。
4、建立完善管理的约束机制：公司通过制定各项管理制度，让制度来管人，一切按规章制度对员工进行约束和监督，在公司内部实现“制度管人，感情动人，事业留人”的理念，公司还将借助外部的法律、道德、市场及社会舆论和大众传媒进行对人监督和约束，从而使公司员工得以遵守公司的规章制度，不违法乱纪做出有损于公司和消费者及社会的事来。
四、信息系统
1、市场信息
（1）消费者反馈信息：根据消费者反馈信息及时掌握消费者的购买动机、消费习惯、消费能力，及时制定生产、销售计划及市场价格定位策略，主要以产品购买反馈卡及专业市场调查顾问公司或营销人员进行信息收集。
（2）连锁超市、批发商反馈信息：根据批发商提供的产品市场销售情况报表及营销员提供的零售商销售情况报表，进行组合产品生产，确定单个产品生产计划和广告宣传计划及市场计划。
（3）特许专营店和零售商反馈信息：从特许专营店和零售商处收集的信息中可了解和确定产品终端销售价格及单个产品需求量，对企业制定产品生产计划及产品市场价格定位提供依据。
2、企业内部信息
（1）人员信息：及时掌握企业管理和营销人员的工作情况，根据人事工作调查表、员工考勤月报表和员工合同报表，进行综合调查分析，合理、有效的安排员工工作、生活，避免因人员的流动造成企业的多方损失。
（2）原料信息：及时调查掌握本地区的原料供应数量、质量、市场价格和各企业市场需求情况，以便制定合理正确的原料采供计划及方案。
（3）设备信息：通过国内外的一些设备期刊及互联网调查和了解产品设备的最新研制情况；通过内部和生产设备利用表及设备维护计划表，进行合理安排生产，提高设备的综合利用率，尽量避免使之闲置。
（4）生产信息：了解全国及主要竞争对手的产品开发生产销售情况，及时调整公司产品生产结构。依据《成本及质量控制月报表》、《原料库存月报表》、《市场对路产品销售月报表》及《产品的技术、配方改进计划报表》进行综合安排生产计划和调整生产情况。
（5）社会信息：主要通过社会上的各种新闻媒介机构的新闻报道，了解市场的变化情况及消费者的需求情况，及时掌握有关政策及经济组织的市场综合调节情况，通过宏观经济、微观经济及紧缩经济进行企业的综合生产销售调整，收集信息将委托专业的信息咨询公司或专业人士进行信息收集。
（6）行业信息：通过行业协会、企业协会、传媒及专业市场调查机构的综合反馈信息，重点了解行业及其发展趋势和竞争对手的产品、市场情况，以便调整公司的生产和销售计划，制定出富有竞争力的企业产品生产计划和市场开拓策略。
第九章财务分析
一、公司现有财务状况
（一）主要会计政策
1、会计年度自公历1月1日至12月31日止。
2、采用借贷复式记帐方法。
3、所有的会计报表科目均按权责发生制及实际成本价。
4、计提坏帐准备、存货跌价准备及投资增值准备。
5、生产成本以品种法进行核算，销售成本以先进先出法核算。
6、固定资产按使用年限法计价核算。
7、无形资产、递延资产按受益年份摊。
二、融资计划
1、资金需求状况：初步估算项目实施需3136.5万元，具体用款计划如下表（9-1）所示：
投资项目
金额
（万元）
备注
茶园管理费
352.5
主要用于茶园生产管理和投工投肥投药
水利设施建设费
29
用于修复水路和新建水池
生产及辅助设备费
75
主要用于购产品加工设施及配套设备
产品包装广告宣传费
60
用于产品商标制版和定制各类高、中、低档系列包装盒（袋）及媒体广告宣传
新产品研发费
50
引进科研成果或技术研究的费用
节水喷灌技术工程
420
实施节水喷灌技术的支出
扩建生态茶园
2050
垦田、建苗圃、三年茶园管理种植的支出
精加工厂
100
用于购买土地、建厂房、办公楼及前期运作费用。
2、合作方式：公司主要采用合资合作为主，融资贷款为辅，依靠投资企业的资金、管理经验、市场营销网络进行多方位合作。
3、股权结构：投资方投入1500万元，可占合资企业的55%的股份，我方占45%的股份，投资方可占董事会4席，我方占3席。
4、投资回报与退出：公司将从每年税后利润中提取10%的法定公积金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公积金，剩余75%可作为分配利润。具体分配方案为从可分配利润中提取2%作为投资方的结转权益金，其余可分配利润按双方出资比例进行分配，如果亏损按双方出资比例各自承担债务。投资方的退出方式主要以合伙人或管理层回购股权形式进行，回购条件为：投资方必须允许合伙人或管理层进行二次融资，所得资金主要用于回购投资方股权和企业再投资。另外公司将重点考虑投资方将所持股权转让给国内外上市公司或大型企业集团。如果在国内创业板上市，公司将优先考虑上市融资，将企业内部股转化成公众股，让投资方以最佳的方式退出投资企业。
三、财务预测
1、基本条件
（1）公司遵循的国家和地方现行法律、法规、政策和经济环境无重大变化。
（2）现行的信贷利率、汇率及市场行情无重大变化。
（3）赋税基准及税率无重大变化。
（4）公司生产经营发展计划、销售计划和科研计划如期实现并无较大变化。
（5）无其它人力不可抗拒及不可预见因素造成的重大不利因素。
2、财务计划简述：根据我们的发展计划，我们计划在财务方面实现以下目标。
3、主要财务报表：
成本费用表（9-2）
单位：万元/吨
序号
项目
投产期
达到能力生产期
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
1
生产制造费
1.4
1.4
1.3
1.3
1.2
2
工资福利
0.62
0.65
0.8
0.9
0.9
3
管理费
0.1
0.1
0.05
0.05
0.05
4
销售及广告费
0.25
0.25
0.2
0.2
0.2
5
其它费用
0.2
0.2
0.1
0.1
0.1
6
折旧
0.15
0.15
0.15
0.15
0.15
7
利息支出
0.08
0.1
0.05
0.05
/
8
经营费用
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
9
总成本
2.9
2.95
2.75
2.85
2.7
预计损益表（9-3）
单位：万元
年份
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
商品销售收入
1200
1600
1800
2000
2400
销售折扣
60
80
90
100
120
商品销售净额
1140
1520
1710
1900
2280
商品销售成本
750
1000
1100
1250
1400
经营费用
20
20
30
30
30
商品销售税金
45
60
70
76
91
商品销售利润
325
440
510
544
759
管理费用
30
30
20
20
20
财务费用
20
20
20
20
10
利润总额
275
390
470
504
729
预计资产负债表（9-4）
单位：万元
年份
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
货币资金
320
540
750
742
859.8
应收帐款
10
20
40
60
70
存货
120
160
180
200
200
流动资产合计
450
720
970
1002
1129.8
固定资产原值
1640
2040
2240
2440
2196
累计折旧
164
204
224
244
219
固定资产净值合计
1476
1836
2016
2196
1977
无形资产
80
100
120
150
200
递延资产
20
20
20
30
40
无形及递延资产合计
100
120
140
180
240
其他资产
689
554
484
366
322
资产合计
2715
3230
3610
3744
3668.8
短期借款
100
100
长期借款
300
400
500
300
100
负债合计
400
400
500
400
100
实收资本
2040
2440
2640
2840
2840
资本公积
27.5
39
47
50.4
72.9
盈余公积
27.5
39
47
50.4
72.9
未分配利润
220
312
376
403.2
583
所有者权益合计
2315
2830
3110
3344
3568.8
负债及所有者权益合计
2715
3230
3610
3744
3668.8
预计现金流量表（9-5）
单位：万元
年份
科目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
产品销售收入
1200
1600
1800
2000
2400
固定资产投资
1640
200
200
200
100
流动资金投资
320
经营成本
750
1000
1000
1250
1400
销售税金及附加
45
60
70
76
91
所得税
免
免
108
120
144
净现金流量
-1235
340
322
354
665
累计净现金流量
-895
-573
-219
+446
基准折现率p/f＝10%
4、财务分析
（1）npv＝446万元，远远大于0，经济效果良好。
（2）5年内即可收回全部投资。
茶叶销售策划方案篇9
一、乡村振兴视域下新会小青柑产业转型方向
1.重视产品品质我国迈入经济发展新时期以来，国民收入水平不断提高，对茶叶产品的消费倾向也有升级趋势，由传统以性价比为优先转为以产品品质为优先。譬如，通过对比近年电商平台茶叶产品销售数据可知，消费者对于高价茶叶的购买数量要明显高于低价茶叶。根据消费者需求的变化，新会小青柑也需要在产业建设中适当调整方向，将重点放在如何提升产品品质之上，不再一味地强调“价廉”优势，将品质纳入营销结构中的首要因素当中。只有如此，才能够真正地提升新会小青柑的市场竞争力，收获更多消费者的关注。2.树立品牌口碑中国幅员辽阔，茶叶物产也十分丰富，因此茶叶产地也有着数量多、分布广的特点，在激烈的市场竞争中，能够被消费者所熟知、认可的茶叶品牌也相对有限。根据对电商平台茶叶产品情况的了解，消费者在选择茶叶产品时，大多选择搜索知名区域品牌，对于具有品牌口碑的茶企业通常信任度也较高。因此，新会小青柑要在茶叶市场上真正打响知名度，吸纳更多的消费者，便需要将树立区域品牌口碑作为一项重要任务，高度重视消费者对于新会小青柑的评价与反馈，并据此作出产业结构或营销结构方面的调整，进一步迎合消费者喜好，形成良性循环。3.迎合消费诉求从目前茶叶产品的销售数据情况来看，消费群体年轻化趋势逐渐明显，与传统茶叶消费结构中以中老年人群为主体的状况不同，当前25-35岁左右的青年人群成为茶叶产品消费中新的主力军，且这部分人群在茶叶消费诉求上也发生了一定变化。譬如，在快节奏生活中，饮茶成为了年轻消费群体一种自我放松的生活体验，因此对于茶叶产品带来的情调体验与价值感受也更为重视。新会小青柑具有新潮、清新的特征，与当下年轻群体的饮茶诉求相符，在未来产业转型中应当进一步挖掘这一优势，通过迎合这部分人群的消费诉求来拓宽销路，力求在市场竞争中找到核心竞争力量。
二、乡村振兴视域下新会小青柑营销困境分析
1.产业聚合程度不高，媒介传播效果受限受历史原因影响，茶产业的聚合集中程度偏低，许多名优茶产区仍以家庭作坊生产模式为主，且茶企业的规模、资金、技术大多相对有限，小农生产方式下，媒介传播效果无法通过高度的产业聚合作用得到提升，在营销宣传工作中容易出现“无用功”情况。譬如，我国目前登记注册并实际运营的茶叶企业中，绝大部分属于中小企业，仅3%左右达到大型规模，在企业产值方面也无法与发达国家知名茶企业相比。尤其对于新会小青柑这类发展历史较短的茶产品而言，相关企业的资金与技术尚未得到完善和补充，在聚合程度与发展规模上也处于相对滞后的阶段，总体来看不利于营销宣传工作的开展。现阶段，移动新媒体成为茶产品信息的主要传播渠道，而要维系媒介传播工作的运转，既需要以技术型人才作为支撑，又需要投入足够的资金，在缺乏足够资金、技术支持的前提下，难以达成预期宣传效果。2.营销理念保守滞后，缺乏深度创新价值新会小青柑进入茶叶市场的时间较短，在营销理念方面大多以沿用其他茶产品经验为主，整体上趋于保守滞后，缺乏现念、创新精神的注入，导致小青柑的产品特征、品牌亮点得不到有效挖掘，进而也难以借此培养出足够的社会认知度及消费者忠诚度。一方面，不同茶企业之间存在明显的营销方案互相借鉴现象，且模式基本局限于图文展示、生产过程描述、产品属性解析等，缺乏情感层面的互动与内驱，难以引发消费者的情感认同，容易导致“无效宣传”现象的出现，在消耗宣传成本的同时无法取得对应成效。另一方面，大多茶企业不具备“让消费者深度参与”的营销意识，仅以短期内的销售业绩为营销目标，采用的营销手段也大多局限于买赠、分享有礼等，与消费者没有构建起较为牢靠的互动联系，进而也难以提升消费者黏度。3.企业消费引导乏力，整体文化氛围缺失现阶段，消费市场中关于茶产品文化氛围不足的问题已被茶企业广泛关注，导致这一问题产生的原因中，既有着社会发展的客观作用因素，也有着茶企业消费引导不足的影响，整体上并不具备足够的茶文化氛围来作为消费驱动力量。一方面，新会小青柑作为当下“网红”茶产品，相关茶企业众多，但大部分企业在将小青柑纳入销售范围的同时，没有在茶文化引导方面投入太多精力，仅仅将宣传筹备的重点放在自身短期效益的考量方面，缺乏对培育茶叶市场的深入探究。另一方面，在社会生活步伐不断加快的当下，茶文化作为一种“慢生活”象征符号，逐渐也被染上“快节奏”色彩，人们对于饮茶的需求也更多倾向于对“小资”生活的追求，缺乏体悟其中内涵的耐心，加上茶企业在其中没有发挥足够的文化引导功能，关于茶文化的社会氛围日渐淡化。
三、乡村振兴视域下新会小青柑营销策略与口碑建设路径
1.多元整合产业力量，搭建合作营销机制针对新会小青柑产业中力量分散化的问题，可由不同角度推动产业力量整合，形成多元化、集中化的产业体系。一方面，充分利用纵向与横向的优势，重视集群式产业链条的建设，基于分工协作与产业联系，使企业能够在产业链条中快速与茶叶种植户建立合作关系，相互之间组成种植联盟，赋予加工及销售环节更大的话语权，以便促成内部良性竞争，为企业在市场中的进一步销路拓展奠定有利基础，有助于带动茶产业链的整体战略升级。另一方面，将茶叶相关的行业协会、科研机构、高校及电商平台等社会主体的资源力量集于一体，通过网络平台组建起虚拟、完善的组织架构，各个主体分别在架构内部各司其职，通力协作，共同致力于解决现实茶产业运行中存在的具体问题，最大限度发挥组织效能。同时，新会小青柑的相关茶企业可以搭建起合作营销框架，以合作的形式共同承担营销活动费用，并将费用统一用于产品或服务品牌的联合打造中，如聘用专业型营销策划人才、大范围实施营销方案、打通线上线下体验渠道等，实现茶产品推介力度的综合提升。2.主动挖掘产品内涵，重新设立营销定位对于当下茶产品市场而言，一味地因循守旧难以打通新的通路，需要从重视创新、重视内涵的角度出发，主动迎合社会关注点，在充分挖掘产品内涵的基础上，找准有效营销的方向及定位，推动效益最大化。从新会小青柑的主要消费群体特征来看，主要呈年轻化、多元化，对产品的要求也体现在多个不同维度，如在获得服务时，也希望能够体验到产品核心功能带来的舒适感、新鲜感等。因此，新会小青柑在营销策略设计中应始终以消费者需求为导向，通过数据挖掘、数据分析等举措，充分利用互联网平台，吸引消费者通过线上平台积极参与到茶产品调研等互动中，或可采用众包创新等模式来激活大众参与创新的兴趣，从而跳出传统茶产品销售思维框架，使最终产出的成果与消费者喜好真正相符。同时，为进一步体现新会小青柑的产品特质，还需要结合产品的产地、渊源、定位等内涵信息，重新设立后续营销定位，面向不同需求的消费者进行针对性广告宣传投放，以特定的优势打响市场口碑，致力于成为茶文化中的象征性要素，使消费者更容易产生地域品牌认可度。3.实时革新营销观念，衔接线上线下资源当下，互联网营销渠道成为主流，但茶叶作为一种重视线下体验的产品品类，同样不能忽视线下营销的维护。为达到“两手抓”效果，可透过“线上+线下”的新营销模式，融合时兴的共生营销、社群营销、文化营销等新理念，在新会小青柑营销方案设计中灵活化用，充分将茶叶界的新思路、新观念融入其中，最大程度优化用户体验，在此过程中，始终遵循线上与线下优势互补的原则，打造“线上推广，线下体验”链条，一方面扩大消费者接收信息的空间，另一方面使消费者能够基于认知获得实际体验，从虚拟走向现实。譬如，可设立关于新会小青柑产品的线上交互平台，功能包括产品信息查询、店铺整合、销售与评价等，再于线下广开门店，消费者可先于线上渠道了解关于新会小青柑的基本信息，再到门店进行品尝、体悟，还可将体验心得在线上，与他人进行交流，无形中参与到产品口碑的建设中来。4.发挥消费引导功能，营造饮茶文化氛围企业在市场中具有消费引导功能，新会小青柑要提升自身的品牌知名度与口碑，可主动发挥相关茶企业在其中的牵头作用，通过营造饮茶文化氛围来带动消费需求的增长，深度培育消费市场。首先，透过大数据比对分析，深入了解当下消费者对于茶产品的需求偏好及饮用习惯，并据此确定采用何种方式来将新会小青柑的信息传递给消费者，如通过软文植入、短视频拍摄等贴合年轻人群喜好的方法，可在一定程度上帮助潜在消费群体进一步了解产品，进而选择购买产品。同时，通过互联网融媒体渠道来创设良好的茶产品传播情境，选取恰当的地点、时间来激活消费者兴趣，避免无效传播。另外，重视产品信息在不同媒介传播口径中的统一性，与消费者建立起长期的、稳定的、可信赖的关系，在确保宣传信息一致的前提下，不断通过品牌信息的有效宣传来加深消费者对于宣传信息的认知，并通过合理的服务与互动，将之转化为产品口碑。
四、结语
茶叶销售策划方案篇10
关键词：茶叶行业；贵州会展经济；市场经济
会展经济是社会主义市场经济重要的组成部分，对于推动我国各项产业发展有着积极的影响，人们时常都会看见各式各样的会展，如电子产品、书画、陶艺等等。这些会展并不只是单纯地为了展示产品，而是将展示与促销结合在一起，依靠展示来吸引更多的目光，让更多的人民群众了解这些产品、增加兴趣、诱导购买，促进企业之间的交流。近年来，茶叶行业在贵州的发展蒸蒸日上，贵州的名茶也逐渐在全国有了较高的名气，例如遵义红、春江花月夜、都匀毛尖等在国内都有着大量忠实的爱好者。以茶叶行业为主要内容的会展在贵州的举行也日益变得频繁，这主要是由于以茶叶会展能让贵州茶叶的影响力不断扩大。
1茶叶行业对贵州会展经济发展的推动性
1.1有利于贵州会展经济多元化
贵州茶叶会展经济并不是单纯的展示，也不是片面的销售，而是以展示会主旨来引导消费的一种手段。茶叶作为我国最受欢迎的饮品，其具有宽阔的受众范围，以茶叶为主要内容的贵州会展定然会吸引大量的饮茶爱好者，不仅如此，茶叶会展中还可以对精美的茶具、茶艺、茶文化进行展示，让人们在参观名贵茶叶的同时也能见识到这些在饮茶过程中衍生出来的传统产品与文化。这就是会展经济多元化的一个方面，正是因为茶叶在上千年的发展传承过程中保留了大量优秀、精美的传统茶艺与茶文化，人们才会对茶叶有着如此浓厚的兴趣，进而购买消费。此外贵州茶叶会展还可以搭配其他的产品绑定展示，例如茶与艺术设计、茶与建筑学、茶与饮食产业等等，形成一种多元化的展示功效。因为茶文化本身是一种包罗万象的文化，在近年来的发展过程中，出现了大量与茶文化相关的衍生文化，这些不同领域的文化通过与茶文化进行融合，逐渐演变成为一种全新、优秀的文化内涵，为该产业的完善和优化带来了新颖的发展方向。在贵州的茶叶会展中完全可以让这些衍生文化也加入其中，让前来参观的人们认识到原来茶叶并不是只有单纯的一种拿来饮用的功效，还有这么多丰富多彩的内容，提升人们的观赏性质，丰富人们的茶叶知识，促进茶叶会展经济以及衍生产品的多元化发展。
1.2有利于贵州会展经济创新化
创新是社会进步必不可少的力量，就如同我国转型成为创新国家的口号一样，一个强大的国家离不开创新，而强大国家的根本就是经济，因此，经济也离不开创新。贵州会展经济只有不断地创新，才能具有竞争性，才能不被市场所淘汰。茶叶会展是否是一种具有创新性的会展答案是肯定的，现在我国的市场上与茶叶相关的产品越来越多，例如具有茶图案的生活用品、茶文化的传统服饰、茶味的饮食用品等等。这些都是与茶叶有关的创新产品，都可以加入到贵州茶叶会展当中，为茶叶会展提供新鲜的血液，保证会展能够吸引更多人的目光。其实在会展中不只展示单一的内容，经过衍生、联系，将两个看似不相关的产品有机结合在一起的1+1模式十分的常见，这样做的好处是确实能进行各种类型的创新让人们大饱眼福，但是，也会出现许多造成反效果的情况，将两个完全不相关的产品牵强附会地联系到一起，反而会给人们许多的不自然，达不到促销目的，无法激发人们的消费欲望。茶叶为主要内容的创新优势就在于不需要顾虑这样的牵强附会，因为茶叶在上千年的发展与传播过程中，其思想、文化与精神早已进入了中国人民的内心深处，以茶文化进行的1+1创新模式，不仅不会让人觉得不自然，还会给创新出来的产品增添传统文化风采，为人们所欣赏。
1.3有利于贵州会展经济品牌化
我国是茶叶发源地，可以说在数千年的茶历史中，我国人民不断地发现茶叶、栽培茶叶、嫁接茶叶，目的就是为了寻求更好的饮茶口感。我国茶叶种类繁多，仅仅是贵州也有着上百种茶叶，这些茶叶各自都有着各自的特点与品牌，较为著名的就是遵义红、春江花月夜、都匀毛尖等。当这些本身就具备强大品牌效应的茶叶来作为茶叶会展的主体时，那么茶叶会展的品牌性就会突显出来，这样的品牌性会带入到贵州会展经济的发展当中，造成一种品牌效应，提升会展的促销效果，帮助贵州会展的展示与销售更有效地结合在一起，推动贵州经济发展。并且贵州的这些名茶本身就有着大量的受众群体，即使是不作为贵州会展的主体，只是挂一个名或者与其他的产品捆绑展示、销售都会带来品牌效应。
2以茶叶行业为例的贵州会展经济发展策略
2.1茶叶产品开发模式
正如前文所说的会展经济是一种将展示与促销结合在一起从而引导人们消费购买的经济模式。因此，也可以说展示是前提，销售是根本，以展示来提升人们的兴趣与购买欲望，才是贵州会展的根本目的。贵州茶叶会展就是通过对茶叶的展示让人们提升兴趣，购买茶叶相关产品，促进经济增长。那么怎样让人们对茶叶展示的兴趣得到提升，最好的方式就是通过创新，让参观者见常人所未见、买常人所未买。茶叶产品开发模式下的贵州会展可以让会展的竞争力得到显著提升，人们通过参观会展能够学习到更多的茶叶相关知识，见识到许多新奇的茶叶产品，在这样的好奇心驱使下与社会信息的传播下，贵州茶叶会展就会有更多的人来参观，消费基数就有显著的提升，造成的经济效应也就更高了。贵州会展的茶叶产品开发模式需要注意的是，开发准备阶段，一定要有明确的目标与计划，不能盲目地进行开发，有了明确的目标就能对特定的受众群体进行详细的介绍，甚至可以在会展中专门设置一个小型的主题展览园，专门展示那些开发出来的新产品，满足特定喜好的人群需求。这样有目的、有计划的开发模式才能切实地带来经济效应，缺少目的性，那么就会让观看者觉得莫名其妙，虽然可能并不讨厌，但是也不会产生购买的欲望。
2.2茶叶品牌建设模式
品牌经济效应是现在各大企业最为注重的发展战略之一，之所以品牌能够被大量的企业所重视，原因就是品牌不仅仅是一个企业的脸面，也是企业发展过程中对产品质量、服务的一种保障。当人们在购买了这个品牌的产品之后就购买了高质量、高水平的享受与服务，因此，企业才能被更多的消费者喜爱，这就是品牌效应。在贵州会展当中，通过与茶叶品牌紧密联系在一起，形成一种品牌建设模式，一方面可以是以茶叶品牌为主，其他品牌为辅两种捆绑进行展示与销售，也就是将茶叶放在第一位主要推广与茶叶相关的产品，或者以茶叶为主要成分的衍生产品，依靠贵州名茶本身的品牌性来作为会展主体，促进会展经济发展。另一方面也可以是以茶叶品牌为辅，在以其他产品为会展主体时，添加上贵州名茶品牌，不仅可以依靠贵州名茶品牌来赚取眼球，又可以推销自身产品与茶叶产品，实现双赢。
2.3茶叶行业与贵州会展互助模式
贵州会展的举行主要由三种方式；政府举行、私人举行、企业举行，在企业举行中又可以是大企业赞助与企业联合两种方法。茶叶行业与贵州会展互助模式主要是依靠政府与茶叶企业联合的一种方式，一方面可以增强贵州会展经济，另一方面又能让茶叶企业获得一定的社会声誉与实际利益，可谓是一石二鸟。互助模式下的茶叶会展，通过政府与企业的联合可以让会展更顺利的举行，并且有着充沛的资金投入，政府负责场地审核、企业负责资金，双方各展己长、各取所需，共同为贵州经济的发展出力。
3结论
贵州会展经济发展对于贵州的城市化进程有着十分良好的帮助，会展能让人们了解到更多的知识，见识到更多的产品，在开拓眼界的同时，也能挑选自己喜爱的产品。从对茶叶行业下的贵州会展经济发展进行分析，可以很明显地看出通过创新，能够为贵州会展经济的发展提供更好的保障。
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