医药包装品产业前景篇1
一、并购
关键词含义
一个行业产业集中度的提高是市场经济自由竞争的必然结果，产业集中度提高最快的方法就是并购。当一个产业进入一定规模的时候，仅仅依靠正常的贸易营销运作，一步一个脚印去开拓市场，有时候显得额外缓慢，资本的市场拥有着无穷的力量。只要资本足够、市场潜力强、管理平台良好，资本将获得无限的回报。2007年发生了多起外资并购民族企业，民族企业内部的整合事件。
关键词背景
流通企业标志性的事件有：
九州通集团有限公司引入6000万美金和日本伊藤忠商事株式会社合资，湖北同济堂药房有限公司与美国一家风险投资公司合作。还有早在1月27日的广州医药有限公司和欧洲医药物流企业联合美华有限公司正式签署协议，组建合资公司。还有上海医药与日本铃谦株式会社的合资进行药品分销业务
生产企业标志性的事件有：
继联想控股旗下弘毅投资以2.1亿元并购江苏先声药业31%的股权，并在2006年4月协助先声在纽交所成功上市，2007年联想控股再出重拳，与石家庄市国资委签署了合同，以8.7亿元拿下石药集团100%的国有产权。并且联想承诺将在未来5年内拟计划投资50亿元人民币，把石药集团打造成在世界上具有一定影响力的大型制药企业，使其新增销售收入150亿元，利税25亿元，以实现联想全面发展生物医药产业的重大战略目标。
尽管2006年拜耳医药保健（BHC）宣布收购东盛科技的“白加黑”感冒片、“小白”糖浆、“信力”止咳糖浆等抗感冒、止咳类西药非处方药业务及相关资产，收购金额为人民币10.72亿元，但由于商务部一直未批复，2007年，这个并购终于获准通过。
关键词解读
2006年以来，受治理商业贿赂、整顿和规范药品市场秩序以及药品降价政策等影响，中国医药市场的发展陷入一个低谷，近一半的企业拼搏在利润线的边缘。正是在这样的大背景下，中小型医药企业，甚至是大型企业受制于微薄的利润，企业无法获得应有发展，在无以为继的情况下，很多企业不得不挂牌代摘。
也许这给很多企业指明了一条道路，如果无法走下去，将企业交给适合的人也许是一种正确的选择。
二、工商博弈
关键词含义
作为医药价值链的重要成员，制药企业和渠道经销商之间发生的利益重新分配以及控制和被控制的相互较量，即工商博弈，尽管近年来，工商之间的博弈频率越来越快，但都还是一些小型战斗，但以今年南京医药和西安杨森，海王和著名otC品牌药的冲突为标志，2007年这种工商博弈进入了一个白热化的阶段。
关键词背景
医药市场为国家GDp贡献的不算太多，但就是这个小小的池塘中鱼群过于密集，导致食物链往往断裂。
南京医药股份有限公司是目前华东地区重要的医药采购供应中心，在全国医药商业企业销售100强中位居第四，2006年主营业务收入超过68亿元。
西安杨森制药有限公司成立于1985年。是中国最早的合资企业之一，也是目前中国最大的中外合资制药企业之一，2006年的销售收入为30多亿元。
据报道，2007年4月28日起，南京医药股份有限公司暂停采购西安杨森制药有限公司所有药品品种，要求重新与西安杨森签订新的合作关系，包括稳定的供应量和中间环节的利润分配。
另外一方面，随着连锁药店的快速、跨省式扩张，而2007年又是房租最高年，其扩张的成本再次增加，连锁药店对利润的强烈渴望也导致了某些连锁药店与制药企业之间发生了影响深远的博弈事件。
关键词解读
工商之间的博弈是永恒存在的，平衡只是暂时的，供应商和渠道商各自都有利益最大化的诉求，原来的商业公司可能收入都不高，现在商业公司收入普遍提高，他也需要更大的办公楼，也需要小车，他的利益诉求必然会增多，而且商业企业扩张，人员增加，费用也在增加，这是必然的。
怎么做到工商所谓的双赢呢？
不开拓就想分别人辛勤耕耘的一杯羹是不可能的，要做到供应必须是工商联合开拓市场，大家一起把市场做大，把蛋糕维护好，这样才可能实现重新的分配，否则比如我杨森把市场打下来凭什么分一块给你，我打的广告，我做的推广，你渠道凭什么呢？再比如说渠道为什么不向上游的医院要利益呢，为什么一定要向工业要利益呢，为什么不能控制医院，处方药就没有这样的叫板事件，应该是工商共同来开拓市场，商业渠道应当在资金、人员、网络、市场投入、终端推广都要一起来做，利益就可以重新分配。风险控制上过去是厂家独担，现在应该是各利益方共担，否则品牌供应商是不会轻易放弃他的利益的。
共同提高或者做长产品价值链，为产品的价值链增值，美国企业战略管理学家迈克尔认为企业为其用户创造价值的每一项活动都可创造价值，他们相互联系，构成一个价值链条。一体化，相互参股，共同投资研发新产品，企业营销政策既应充分考虑厂家、渠道、终端三方的静态利益分配，又要根据产品上市不同阶段的特点，兼顾经销商、开发商和维护下游网络阶段性的成本和利益，就是说你要共同去开发、开拓、维护市场，共同维护产品的价格体系不乱，保证产品的价格体系是往上走，而不是越做越低，越做越倒挂。
产业联盟，比如工商oem，还有一个基于信息技术共享的上下游集成化供应链管理联盟，下游也可以提供与上游共享的供应链管理而降低库存和资金压力，比如说连锁药店都在提品类管理，为什么医药公司不做品类管理，哪些赚钱哪些不赚钱，也应该做品类管理。签订价格维护协议，延长产品的价值链这是必须要做的，这是双方都有责任的，共同培育市场和消费者，扩大市场容量，不拿替代品以低价打击品牌产品，一级、二级三方协议，大客户大终端协议都油价格维护和市场开拓一级利益分配方案。
建立战略伙伴关系。工业商业已经不是简单的产品交易关系，是战略合作的伙伴关系，不是简单的买卖关系，而是一个共赢共生的联合体，这样就比较好办，工商在培育自己核心竞争力和比较优势上面是各司其职，你有你的价值，我有我的价值，你有你的作用，我也有不可取代的作用，这样才能实现利益均分。
共同努力控制医院环节得利过多，向医院要利润，彻底改变以药养医的体制，这是企业能做到的，积极推动医改，保险公司介入医保，现在已经有工业企业的联盟开始做这个事情了。
三、医药广告严管
关键词含义：
指国家对于医药保健品广告管理力度加大，经常性的几部委联合检查和公布一些广告违规状况，很多广告批文被取消，一些知名企业也在所难免，企业树立品牌的门坎抬高。
关键词背景
2006年7月，广电总局和工商总局联合″禁播令″，自8月1日起，所有广播电视播出机构暂停播出介绍药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高这五类产品的电视购物节目。
2006年10月，新闻出版总署联合工商总局发出通知，自11月1日起，所有报刊暂停包含牛皮癣（银屑病）、艾滋并癌症（恶性肿瘤）、白癜风、红斑狼疮等疾病和无痛人工流产等内容的确12类广告。
与此同时，国家药监部门对药品、医疗器械广告的审查制度也日趋规范和严格。广告审批内容全部上网公布，提高了审批透明度，方便了群众和社会监督。并且定期公告违法药品、医疗器械广告情况，对那些虚假违法广告的产品和生产、经营企业进行暴光。同时开始对医药产品的声像广告、文字广告、以及宣传物料等进行全面的清理整顿。
关键词解读
政府对医药广告监管力度的不断加大，其目的是整治虚假违法医药广告，对广大人民群众的就医用药安全和生命健康负责。虽然会对一些中小企业的发展有所限制，但却为业绩优良的制药企业提供了品牌建设的绝好机会。2007年药企首先应立足于对品牌知名度的提升，同时为避免广告违规，需开辟新的市场，选择新的媒体资源。
四、一药多名和24号令
关键词含义
国家食品药品监督管理局2006年的《药品说明书和标签管理规定第24号令》（即“24号令”）规定，制药企业在2007年6月1日起生产出厂的所有药品必须按照新规修改说明书和标签。该新规对药品外包装盒及说明书的内容均作了详尽规定，包括通用名称、商品名、商标大小、名称位置、字体、字号、字体颜色等。根据“24号令”规定，如果企业未按规定进行更新，将不得在市场上销售。
由于技术原因，有的企业申报较晚，省级药品监管部门还未完成审核。鉴于此，SFDa特规定药品生产企业于2007年6月1日前向省级药品监管部门提出修改药品说明书和标签的补充申请，2007年10月1日前生产出厂的药品可以继续使用原标签和说明书。而药品生产企业在2007年6月1日前未向省级药品监管部门提出修改药品说明书和标签补充申请的，自2007年6月1日起出厂的药品不得使用原标签和说明书。
24号令强调了通用名的规范和在包装盒以及在广告时的限制。从而得使得厂家想突出商品名来突出自己的图谋没有了空间。
关键词背景
24号令是在SFDa发生一系列非市场事件后催生的一次非市场化的宏观调控政策。
2006年3月，国家食品药品监督管理局《药品说明书和标签管理规定》（24号令），决定从6月1日起，除了含有新的化学结构、新的活性成分的药物，以及持有化合物专利的药品外，其他品种一律不得使用商品名称。24号令对药品说明书、药品标签、药品通用名称、药品商品名称和注册商标在印刷排版时所使用的字体、字号、颜色以及位置、占用面积都作了祥细的规定。其目的在于促使药企重视对药品不良反应信息的收集，重视药品说明书的书写和更新，大力推广药品通用名称，切实保障广大患者用药安全有效。
2006年4月全国药品稽查工作座谈会对正在全国范围内进行的药品包装、标签和说明书专项检查确定了五项重点内容。凡是未按规定进行审批和备案的；药品通用名称未用中文显著标示或不标注的；包装内夹带任何未经批准宣传物料的；药品通用名称与商品名称用字的比例小于1?押2的；适应症或功能主治超出规定范围的，都在重点查处的范围内。
关键词解读
24号令给整个医药市场带来三大影响：
影响之一：造成旧包装失效，成本加大
由于7月7日起不能再生产新批号和出厂新批号，因此老的包装盒，说明书就会作废，对于一次印量较大，库存较多的包装盒与说明书，自然造成成本的损失。
影响之二：对于品牌传播和树立名牌不利
24号令明文规定：商品名称不能与通用名称同行书写，其字体和颜色不得和通用名称更突出和显著，其字体以单字面积不得大于通用名称字体的二分之一。
此外还规定：药品标签使用注册商标的，应当印刷在药品标签（含药盒）的左角，含文字的，其字体以单字面积不得大于通用名称所用名称的四分之一。
以上两条直接封死了想利用商品名和自己的商标来突出自己品牌或者模仿著名品牌，以及把名称中的一些字体淡化处理以模仿著名品牌的路子。但是因此对于想以广告塑造著名otC和保健品品牌的企业将失去优势，或者要付出更大的代价。
影响之三：终端销售难度加大，消费者将心存疑虑
改换了包装后，消费者由于对原来的产品包装有个基础印象，反而短期内认为药厂和药店卖假药，如果价格在变化，之一疑虑会加强，这就造成短期内的销量下降，店员推荐难度加大。另外一种可能就是新包装上市，引起老包装滞销积压。
针对24号令引发的诸多不利，制药企业可从三个方面做好补救工作：
1、掌握好新包装上市时机
关于上市时机，企业应该注意一下四个方面：
尽量缩小新老交替的时间，主要是根据市场上旧包装的库存量来决定上市时间，新旧包装交替延续时间越长对消费者的影响越大，老产品就可能滞销，新产品也可能被接受的较慢。
尽量全面铺开新包装的销售范围与区域：短期内全面铺开后，就可快速完成新旧交替认知，否则就会有地区差异。
注意错开其它企业的新旧交替时间：一般建议采取两种策略：要么尽早抢在大多数企业新包装上市前，就开始上市自己的新包装，这样你的广告、促销、传播等措施干扰较少。要么在尽可能是最晚的时间上市新包装，因为这样由于大多数企业新旧包装上市，店员也知道了，消费者也会知道要换包装，接受起来就比较容易。
一次性更换，趁机提高包装档次。
2、做好渠道各环节的新包装传播沟通工作，提高渠道认知
自己销售人员的宣传沟通：把新旧差异明确告知公司的所有营销相关部门人员，进行考试以强化记忆，让他们能随口答出新旧包装差异。只是向外传播的前提
多印一些新包装，让自己公司的销售人员、商务人员，拿上包装送给每一个商业公司的采购和销售人员，以及库管和发货员，亲口告知他们新旧的差异。尤其是辨认方法。
召开渠道订货会，在会上高效传播注意信息。
对连锁药店的店员和柜台人员进行走访说明和专场培训会说明。笔者认为这事最重要的环节，因为最后向消费者解释说明包装更换的是店员，店员能否向消费者解释清楚新旧包装的差异，是打消消费者疑虑的关键环节，因此向店员预告和传播之一环节必须抓住和解决好。建议除了大量广泛发放新包装盒外，可以制作一个有奖问答卷，正面是新旧包装差异对比，尤其强调新包装的特点和彩色图片注解，反面则是有奖问答问题。让店员对包装差异填空写出，以加深印象，同时加上其它产品知识，然后收回后抽奖。
3、进行有效的媒体传播，告知消费者和店员
媒体传播应该加强，尽快让消费者和终端店员认知新包装产品。其实改换包装不见得全是负面的影响，比如京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏就有10多个仿冒包装，一眼看上去几乎没有区别，如果趁机加大宣传，就可和这些仿品区别开来，如果不做大面积的新包装广告传播和终端说明，就有可能因为自己的产品是优质名牌，动销快，终端有新包装不被认知，而那些仿冒产品老包装动销慢，反而比消费者认为是正宗就麻烦了。对于新旧包装的各种信息，可选的传播媒介是：
专门针对药店店员的报纸《21世纪药店》，以及各大专业报纸的药店周刊等。还可以采取以下措施。
连锁药店自己印制的内部报刊。
医药公司的Dm广告
各种医药公司的订货网站。
各级各类电视广告，这是消费者告知最好的方法。
药店终端的新包装大模型盒、堆头、陈列。
印制各种pop在终端展示告知店员和消费者。
五、一品双规
关键词含义
中华人民共和国卫生部令第53号，《处方管理办法》已于2006年11月27日经卫生部部务会议讨论通过，现予，自2007年5月1日起施行。第十六条医疗机构应当按照经药品监督管理部门批准并公布的药品通用名称购进药品。同一通用名称药品的品种，注射剂型和口服剂型各不得超过2种，处方组成类同的复方制剂1～2种。因特殊诊疗需要使用其他剂型和剂量规格药品的情况除外。
关键词背景
医院作为处方药的终极终端，成千上万的企业将营销资源投向这个具有垄断地位的终端。正是在各大企业与医师“通力合作”的情况下，“看病贵”得到了滋养的土壤，为了对医药市场梳理，打击不正当竞争，国家不得不采取各种各样的手段，“一品双规”正是在这样的背景下诞生。
关键词解读
“一品双规”打破了中国医药市场数十年来的格局。有一些产品被排出了医院，则想着如何把丢失的销售补回来，至于还没进到医院的新生，还想着怎样打击竞争对手，抢占留下的空白市场。当然53号令未大家还留下一条生路，即“因特殊诊疗需要使用其他剂型和剂量规格药品的情况除外”，然而这只能是加大了腐败的机会罢了。
在“一品两规”政策全面实施后，部分中小型制药企业的关停并转是必然的，而更多的企业则要谋求生路。一方面需要加强既得的医院终端市场，确保不被医院和竞争对手淘汰，另一方面则需要加强新药的研究工作，以技术壁垒作为抗击竞争对手有力手段，再者就是调整产品线，将在医院市场潜力较小的品种坚决淘汰，同时开发利于在otC运作的品种，绕过政府的宏观障碍。
六、24次降价
关键词含义
为了缓解“看病贵”的社会矛盾，在国家发改委的导演下，至2007年中国医药市场经历了24次药品宏观降价，然而在“以药养医”大国策下的降价小国策没有起到应有的作用，老百姓仍然限于“看病贵”的困境中，2007年的第24次降价成为旧降价模式的最后一次表演。
关键词背景
2007年5月15日，发出第24次药品大降价令后，国家发改委宣布，这是最后一次对《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》)的药品价格进行调整，使86.7％的中央政府定价目录药完成价格调整。目前，医保目录内药品的价格已经基本理了一遍，以后将每两年对药价进行一次微调。这标志着药价大调整时代的暂时结束。
关键词解读
在“以药养医”的国策下，药品出售是各类医疗服务机构的主要收入来源之一。这样一来，很多医生在很大程度上成了专业卖药者，“多卖药”、“卖贵药”。药品降价压缩了医院和医生的利益空间，降价药品就失去了对医院、医生的吸引力，难免被打入“冷宫”。而在医药流通的各个环节中，医院和药店只是最后的一个环节，对药品的多次降价，并没有从根本上撼动中间环节过多造成的药品价格虚高现象。
一个时代的终结预示着另一个时代的开始。正如卫生部新闻发言人毛群安所说，仅仅依靠降低一些药品价格的办法，难以达到平抑老百姓药品费用的作用，治本之策终须靠制度。中共十七大胡锦涛总书记提出医药市场应该在“医药分开”的国策指导下健康发展，将医院的利益与药品销售剥离，将从根本上解决“看病贵”的难题。
七、新农合
关键词含义
为了解决农民的医疗困境，国家通过个人出一点、国家出一点、地方出一点的指导原则，实施新型农村合作医疗保障体制，为农民初步解决就诊就医的束缚。
关键词背景
从2003年到2007年，国务院连续四次召开全国新型农村合作医疗（试点）工作会议，统一思想，明确目标，部署工作，积极推进新农合制度健康发展。中央决定，从2007年开始新农合制度建设由试点阶段转入全面推进阶段，2007年新农合覆盖的县（市、区）要达到全国县（市、区）总数的80％，2008年基本覆盖全国所有县（市、区）。
据统计，截至2007年6月30日，全国开展新农合的县（市、区）达到2429个，占全国总县（市、区）的84.87%，参加合作医疗人口7.2亿，占全国农业人口的82.83%。
关键词解读
新农合是颠覆医疗保险长期以来重城市轻农村怪象的重要手段，中国毕竟还是农业大国，近8亿农民的现实让任何人都感觉到窒息，农民的健康管理成为医疗改革的重中之重。
业内有关第三终端的讨论以及有好几年了，正是由于农村市场的庞大基数、及其特有的属性让其独立于中国医药市场，成为一个终端形态。新农合的实施，将第三终端的市场规模至少提高3倍。
八、第四终端
关键词含义
随着现代城市的社区化集中度越来越高，出现以社区为单位人群相对集中的现象。为了提高老百姓的医疗服务水平和整合国家医疗资源，以“城市医疗社区化”的策略分别发展城市社区卫生服务中心（站），而以社区卫生服务中心为基础的终端体系即称之为“第四终端”。
关键词背景
之所以要提出第四终端的概念，一是因为国家宏观政策在大力扶持社区卫生中心卫主体的城市社区医疗市场，二是这一终端确实既不同于城市三级以上的大型医院卫主体的第一终端，也不同于以连锁药店和社会单店卫主体的第二终端，更有别于目前以广大农村为主体的第三终端。但第四种终端借着政策的春风正在大力发展壮大，而且已经初步确立，很快将成为第一终端的补充。
关键词解读
此外，笔者还以为，在称呼一个终端业态之前，需要明确终端的定义标准：
l是否具备相当的社会影响力：综合医院可以解决百姓疑难杂症的问题；社区医疗机构可以解决百姓的疾病的预防、常见病与多发病的诊治、医疗与伤残康复、保健、健康教育、计划生育技术服务等问题；药店可以解决百姓自我药疗和自我医疗产生的自主购药问题；农村卫生院和药店可以解决8亿多农民的健康用药问题；因此都能够成一个终端业态。
l是否能够充当产业链中的一员：2000多亿元的医院市场占据主导地位，900多亿元的药店市场成为医药产业链中的重要参与者，500亿元的农村市场成就了年销售额8亿元的蜀中制药等制药企业以及年销售额100多亿元的九州通等商业公司；现在已经具有至少100亿元的社区医疗市场即将成为制药企业和医药商业公司的必争之地，最重要的是他们在迅速发展壮大。
l是否具备足够网点规模：医院市场约0.5－1万家，药店市场约20多万家，农村市场网点约10多万家，社区医疗机构约3万家（根据国家政策规划可发展到6万多家）。
l是否具备鲜明的经营宗旨和其它区隔属性：社区医疗市场以经营面积小、医药学服务专业而灵活、地域广等特点构筑了一个成长性的终端业态。
以上四个标准都说明了社区医疗市场具备了单独成为一个业态的条件，因此也就自然的构成一个医药终端市场－第四终端。
九、两票制
关键词含义
2007年8月，广东省纠正医药购销和医疗服务中不正之风工作领导小组办公室公布了《广东省医疗机构药品阳光采购实施方案（初稿）》，其中最引人注目的是——在药品配送环节，要求“所有入围品种对市辖区内医疗机构不得进行转配送，严格执行两票制”。“两票制”就是药品从出厂到医院只能开具两次发票，即厂家到医药商业公司，再到医院。
关键词背景
2006年10月广东省出台的《医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案（试行）》，已于2007年元旦起实行。该方案有两大特点：一是药品限价竞价都在网上进行，不再搞现场招投标，降低了药品流通运作成本；二是进行全省统一的限价竞价采购活动，遏制虚高药价。实施时有两个主要环节：一是限价，凡参加招标的药品，必须限价；二是竞价，入围的同品规产品需经过三次竞争，才有望入围。《方案》还规定，参与药品招标的主体必须是药品生产厂家，并且厂家对某一报名品种，只能委托一个一级经销商；而所有品种原则上由一级经销商直接配送（即一票制），只有当一级经销商对于某一具体品种在某个城市有覆盖不到的医疗机构时，才可选择由生产商网上委托的二级经销商进行转配送（即两票制）。这种限制减少了中间环节，有利于对药品交易的价格和票据的流向进行监管。
中国医药市场在“以药养医”的国策下，充斥了太多的制药企业、批发和配送医药商业。围绕着医院系统即有大刀阔斧的大型外企和茁壮成长的国内医药企业在细细耕耘，也有多如牛毛的医药自然人利用政策的漏洞疯狂的掘金。为了肃清混沌的药品配送与推广环节，政府决定先从运营多年的渠道上进行改革。
然而“两票制”还未真正开始实施，工业企业如上药集团、石药集团、华北制药集团等大型制药企业就纷纷召开论坛，强烈反对并建议取消两票制的新闻事件，而代表商业利益的行业协会也纷纷表示该方案应该暂缓实施。“两票制”触动了整个医药行业多方面的利益，无论商业还是工业，都还没有做好充足的准备。
关键词解读
“两票制”是医药分家前的又一个新名词，从制药厂到医院只需一个中间环节即可，此举将多层级的药品渠道架构彻底打破，对于医药价值链中的上游生产企业、中游商业批发和配送公司以及医药自然人、下游医院终端客户，他们都不得不面临这次前所未有的洗礼。
在尚不具备完善的机制实施环境下，“两票制”无疑具有强大的革命性，它即要革一部分制药企业的命，也要革中小型商业公司的命，同时它还要革大部分从事药品个人的医药自然人的命。可以想象，在这场行业革命大刀阔斧地实施后，诸多后遗症将会出现。
值得注意的是两票制有可能形成流通企业新的垄断经营，导致一批中小医药企业丧失部分渠道，使其生存空间更小。别外，由于限价过低，可能使一些厂家因成本太高价格下不来而遭出局，而另一些厂家为拼命降低成本则可能影响药品质量。
笔者认为“两票制”实施后，医药工业企业应该做如下应对：
依托招商模式的工业企业：一方面工业企业应主动引导个人自然人挂靠“两票制”中的中间经销商，同时承担一定的挂靠费用，另一方面自然人也应承担一部分额外费用，由此避免因为商业开票问题导致的“三流”中断。
采取层级渠道架构的工业企业：一方面工业企业应针对参与招标的医院终端进行细分，并与相应的商业对应，打破针对医院系统的一二级结构，但保留或温和调整在非招标系统的一二级渠道结构。另一方面工业企业应适当地发展otC产品体系，绕过招标的限制，直面消费者，争取在市场化程度较高的otC占有一席之地。
十、自主研发能力和中国医药产业安全
关键词含义：
24次降价、原材料能源涨价、Gmp沉淀的3000亿元资金、一品两规等政策导向，导致国内决大多数制药企业的研发能力趋零，企业没有新产品一切营销和经营都无从谈起。
关键词背景
目前国内药企平均每年用于研发的投入仅占到销售收入的2%，而西方国家的一些药企在研发投入方面通常可以达到18%以上。研发投入的严重不足，使国内超过90%的药企只能靠生产仿制药物求得生存，致使同一种药品，往往有几十家，甚至上千家企业在生产。
材料和能源价格的普遍上涨使产品成本不断提高，企业Gmp改造的固定资产投入使单位产品承担的折旧费明显增加，市场格局的快速变化，又使销售费用和管理费用不断攀升，从而导致企业生产成本居高不下。不少企业虽然拥有一批不同品种的药号，却无力也不敢安排生产。因为，即便是产品生产出来，成本价格也高的离谱，根本无法参与市场竟争，结果是生产的越多，赔的越多。一方面是始终成本居高不下，另一方面是药品价格持续走低，使得药企的利润空间越来越小，很多企业盈利能力十分虚弱。
关键词解读
新药研发投入大，周期长，见效慢，故进行产品仿制便成为许多药企的首选，也成了抢占市场的捷径，药监部门把关不严同样助长了这种行为，前两年数以百计的药企竞相申报仿制产品的现象把这股低水平重复的狂潮推向了顶峰。2004年，中国药监局受理药品注册10009件，2007研发报批政策趋严后，很多企业一下子就没有了研发能力。
到目前为止，市场上主要还是以仿制和改制的药品和通用类药品为主，特色产品很少，内资药企拥有自主知识产权产品的屈指可数，而能够拥有高技术附加值新产品的更是凤毛麟角。
医药包装品产业前景篇2
一、广告定位及特点
1、**产品的行业性很强，广告具有很强的定向性，以制药企业法人及供应部门负责人为最主要的诉求对象。
2、**公司的产品销售在国内医药行业的市场覆盖面达到**%，加上多年来的品牌经营，产品在行业内具有解很高的知名度。**广告以继续巩固和提升企业形象为主线，侧重于新产品的宣传推广。
二、市场分析与研究
1、在我国医药包装行业“十五”发展规划纲要中，对多类药品包装制定了详细的发展规划，一批落后劣质药包材即将在我国被强制淘汰，优质新型药包材得到普遍推广，药包材市场充满商机。
2、近年来国内的医药工业有了长足的发展，出现了基因制药、生物化学制药等新的制药形式，从而对药包材在低热封性、高阻隔性、耐化学性及环保方面提出了更高的要求，对新型药用包装材料消费需求也日渐加大。
3、中金公司与日本玛泰公司合资以后，公司的实力相对雄厚。特别是今后日方在技术上的支持，将使**产品质量更加成熟，为开拓新的发展空间奠定基础。
三、广告行销方式
1、进一部巩固**产品品牌形象，强化消费者对**产品的信心，让社会了解**的企业管理、价值理念、产品特色，行销方式从以下几方面考虑。
（1）选择在行业内的部级平面媒体上发放广告，包括报纸、刊物。
（2）参加行业内的各类大型展会，加强沟通交流。
（3）针对新产品成功取得注册证，组织一次大型的推广活动。
2、设定战略
（1）突出宣传企业的经营理念、管理特色、产品开发实力等。
（2）强调**的品牌及服务。
（3）避免言过其实的广告。
3、广告主题词
（1）中金包装引航药包科技潮流。
（2）好药要用好包装。
（3）中金包装，品质与服务的保证。
（4）选择中金就是选择信赖
4、广告文案：
中金包装引航药包科技潮流
依托省级工程技术中心，领衔药包材技术潮流；
代表当今世界先进水平的生产基地，满足客户更高层次的要求；
健全的市场服务体系，随时随地为客户提供服务。
中金包装，品质与服务的保证
****医药包装有限公司，始建于1987年，是国内最早从事新型药包材生产、开发的专业公司。公司拥有固定资产4亿多元，包括四个现代化的药包材生产工厂和一个省级新型复合包装材料工程技术研究中心。公司全部设备均从日本、瑞士等国引进，生产环境按照Gmp标准设计，可向社会提供10大类30多个品种的包装产品，产品销售在国内同行业中处于绝对领先地位，市场覆盖率达到40%以上，为目前亚洲地区医药包装生产行业规模最大的企业之一。
四、广告设计、制作、
1、行业内行业内报纸期刊：
（1）媒体选择
广告投放的媒体拟选择：以在药监系统和制药企业具有99%覆盖面的-----中国医药报为主，以对广告诉求特定人群覆盖率高达80%的-----中国药业杂志、对广告诉求不可割舍人群有较高覆盖面的-----中国中医药报为辅助。
中国医药报：国家食品药品监督管理局机关报，主要覆盖全国食品药品监管系统、制药企业、医药流通企业、制药关联企业（医药包装、制药机械、科研等），幅射部分医疗单位、部分食品生产经营企业。
中国中医药报：国家中医药管局机关报，主要覆盖全国中医药管理部门、中医院、综合医院中医科、中成药生产企业及中医药关联，幅射部分药监部门、医药经营企业。
中国药业杂志：主要读者群为药品监督管理部门管理人员、制药企业及药品监管理关联企业，其中对制药企业法人及设备部门供应部门负责人的覆盖面在80%以上、十年之久。
（2）投放计划
按照突出主要媒体，兼顾辅助媒体；强调独占性，兼顾一般性；以硬性广告为主，结合全国性专业会议，配合相应专题文章的原则，建议2006年投放计划为：
中国医药报：头版10x8.5cm套红广告，每月两次，全年12次；全年1-2次四分之一版专题推广宣传。
中国中医药报：头版10x8.5cm套红广告，每月两次，全年12次。
中国药业杂志：彩色插页广告，每期1页，全年10次。
全年在以上媒体上免费刊发10篇左右反映企业在质量管理、技术创新和产品开发方面的消息。
中国医药报：XX万元
1.硬广告，一版10x8.5cm套红，每次收费标准XX元，优惠价格XX元，全年12次，计XX万元；
2.专题宣传，四分之一版收费标准XX元，优恵价XX元。
中国中医药报：XX万元
第一版10x8.5cm套红硬广告，每次收费标准XX元，优恵价XX元，全年12次，计XX万元。
中国药业杂志：XX万元
彩色插页每次XX元，优惠价XX元，全年6次，计XX万元。2、行业内不定期书籍：
中国包装联合会协会书刊，《中国包装年鉴》、《信息汇编》等：XX万元/年
彩色整版页每次XX元（含不确定因素），全年10次，计XX万元
3、输液产品专题推广活动：
（1）输液产品专题推广会（包括会议活动、礼品等），预计费用XX万元
医药包装品产业前景篇3
关键词医院制剂
中图分类号：R952文献标识码：C文章编号：1006-1533(2011)08-0397-04
Bottlenecksandprospectsforthedevelopmentofhospitalpreparationinnewperiod
tonGLi
（Departmentofpharmacy，HuadongHospitalaffiliatedtoFudanUniversity，Shanghai，200040）
aBStRaCtobjective:toprovidesomereferencesforsustainabledevelopmentofthehospitalpreparation.methods:toexploreitsfeasibleprospectsfordevelopment，throughanalyzingsomebottlenecksforrestrictionofthedevelopmentofhospitalpreparationearnestlyfrombothinsideandoutsidefactorsinnewperiod，andconsideringthereality.Results:innewperiod，agreatattentionshouldbepaidtothenewtechnologies，characteristics，mechanisms，patternsandsooninthehospitalpreparationandanewdirectionwillbefound.Conclusion:thehospitalpreparationhasplayedthepositiveroleinthelong-termmedicalpractice.thenewperiod’shospitalpharmacyshouldinsistonpayingequalattentiontoboththehospitalpreparationandtheclinicalpharmacy，andexploreasuccessfulstepforthedevelopmentofhospitalpreparationsoastoenhancetheoveralllevelofthehospitalpharmacy.
KeYwoRDShospitalpreparation
医院制剂在长期的医疗发展和实践中为弥补市场药品不足、保障临床治疗和维护患者健康发挥了不可替代的作用。随着我国医药工业的发展、医药市场的完善和成熟，医院制剂正面临着更高、更严的要求，这对医院制剂的规模建设、品种生产及效益产出将带来较大的影响。因此，认真分析新时期制约医院制剂发展的瓶颈问题，探讨其发展前景和方向十分必要。
1发展瓶颈
1.1外因
1.1.1政策导向趋严
自2000年以来，《药品管理法》、《药品管理法实施条例》、《医疗机构制剂配制质量管理规范》(Gpp)、《医疗机构制剂注册管理办法》(试行)以及《医疗机构制剂配制监督管理办法》等一系列政策、法规相继出台，明确了医疗机构配制的制剂应当是市场上没有供应的品种，且只能在本医疗机构内部使用而不得在市场上销售或变相销售，也不得医疗机构制剂广告。同时规定，如市场上已有供应，则相关省、自治区、直辖市食品药品监督管理部门将不予再注册，并注销其制剂批准文号。此外，对于《医疗机构制剂许可证》的申请、审批、变更、换发以及制剂文号的报批、申报制剂的范围、临床研究的要求、调剂使用的审批等[1]也有了相应的规范。总的来说，国家通过法律、法规的完善，使医院制剂的监管更为科学、合理。但同时我们也不难看出，在相关条文的约束下，医院制剂的品种不仅并未受到保护，且其本身的准入门槛还被变相提高了。在如此高标准、严要求之下，部分中、小医院的制剂部门难以重负，不得已减产甚至关停，使得众多优良的特色制剂面临消失。因此，对于医院制剂的发展，医药管理部门采取的从严管理措施在一定程度上或将削弱医院制剂的临床使用。
1.1.2市场占有率下降
一方面，随着我国制药工业的发展，医院制剂的一些品种不断被替代或商品化，如输液剂与注射剂已不再适合医院制剂室生产；青霉素皮试液、硼酸洗剂以及部分滴眼剂、滴鼻剂、口服溶液剂等，市场上均已有了丰富的替代药品[1]。另一方面，由于政策趋紧，在医院制剂验收过程中严格执行Gpp制度,使得制剂申报难度和风险大大提高，需要医院投入的财力、物力、人力也随之骤增，以致部分大医院为了规避风险，索性停报了相关制剂，而中、小医院则因制剂品种少且用量小，更是难以维系，呈停滞、萎缩状态[2]。可以说，目前有相当一部分特色鲜明的非标准制剂由于需要重新制定质量标准、进行各项试验及临床研究等工作，使得相关单位受制于经费等原因无力开展而处于停产状态。事实上，有些临床科室（如口腔科、五官科、皮肤科等）的制剂品种都是经过长期临床实践总结的经验方，且多为没有市售的特色制剂。如果医院相关制剂停产，患者会无药可用[3]，给临床治疗带来诸多不便。
1.1.3原、辅料供需矛盾
现阶段，随着医院制剂的准入门槛不断提高，造成了设有制剂部门的医疗机构数量逐步下降，使得制剂的原、辅料供需矛盾日益突出。从医院的角度来说，制剂所需的原料药品种广却消耗数量不多，而市场上又缺乏适合医院制剂生产的小包装规格，如果采购大包装原料药，又担心无法在有效期内用完，造成浪费。此外，市场上难觅符合药用标准的辅料，也是现实的突出矛盾[4]。从药企来说，在市场经济的大环境下，对于用量少又利润低的医院制剂原、辅料自然提不起兴趣，使得大批原本生产医院制剂原、辅料的药企减产、转产或者停产，造成市场上的部分“真空”。应该说，供需矛盾的紧张现象已经严重影响了医院制剂的生产和临床供应。
1.1.4包材质量难控
随着监管的加强，医院制剂生产的各个环节都受到了严控，包材自然不能例外。然而制剂包材供应商鱼目混珠的现象始终存在。从医院来说，一方面需要证照齐全，资质完备的包材企业；另一方面不同制剂对应的包材规格、要求又不尽相同，而符合条件的包材供应商一般不屑接受这样的微利小单，使小型制剂包材生产企业占据了相当部分的份额。这些小企业主要有几点共性：1）注册地大多位于小城镇；2）多为个体或民营企业；3）作为采购方，很难对他们的生产、运输、管理等环节进行有效把关。但遗憾的是，市场上可供医院制剂选择的包材企业余地实在有限，而如此埋下的包材质量隐患同样可能对最终制剂的质量造成影响。
1.1.5经济效益甚微
为了充分体现医院的公益性，医院制剂长期以来的定位一直是“物美价廉”。然而，随着监管力度的不断加强、生产品种的减少以及原、辅料和包装材料成本上涨等因素，在去除制剂生产人力成本的前提下，医院制剂的生存基础已经开始动摇。对于医院制剂而言，小作坊式的生产模式毕竟不能和高度自动化的制药企业相提并论，在分装装量的把握上难免存在个体差异，“宁多勿少”的思想无形中也增加了制剂成本，很难实现精确化。另外，在制剂再注册或处方调整导致制剂价格变动时也客观存在物价部门未能及时审核的情况[5]。虽然医院制剂的社会效益大于经济效益，但适当合理的制剂定价也是体现制剂价值和促进医院制剂良性发展的一个重要方面。
1.2内因
1.2.1规模设计缺陷
随着医院业务量的不断扩大，众多医院的医疗大楼不断拔地而起，而制剂部门却总在不断迁移甚至萎缩。由于许多医院不愿投入较高的建设费用，使得制剂室在设计、改建或重建之初就常常“先天不足”。有些医院制剂室只是简易搭建的临时用房；有些制剂室的净化室面积仅为100m2[6]，与合理的布局要求相去甚远，不仅造成制剂师在生产操作上的不便，也很难保证制剂生产过程中的安全与可控。
1.2.2生产设备陈旧
有文献报道，一些医院制剂室已连续几年未添置新的仪器设备[6]。而据食药监管部门的不完全统计，医院制剂抽检出的不合格项目也主要集中在“装量差异”或“装量不足”等非自动化操作环节上。然而，市场上既经济又适用于制剂生产的中、小型设备却十分缺乏，大型设备又往往与医院制剂的生产规模不相适应，造成浪费。另外，医院制剂生产较难产生规模效益，大多数医院也就不愿过多地投入设备更新，而超期服役的老设备往往自动化水平低、又缺乏全面维护和保养的条件，直接或间接影响了医院制剂生产的稳定与高效。
1.2.3人员配备薄弱
在人员配备上呈现两级化的局面――“不及”与“过盛”。“不及”是指部分制剂师从其它部门调来，对制剂理论一知半解，操作管理只是按部就班，缺乏对制剂新工艺、新技术、新法规学习和应用的主动性和积极性，业务能力有欠缺。“过盛”是指另有部分年资较高的制剂师虽有丰富的从业经验，但在缺少相应培训和交流机会的情况下，为了保障供应，只得把大部精力投入到劳动密集的药品分装与贴签、包装等工作中，长此以往，他们的业务知识也难免跟不上技术的发展。两极化现象的存在造成大部分医院的制剂部门技术力量提升有限、科研水平普遍不足，显示不出医院制剂的特色，也就很难取得较大突破。
1.2.4管理制度滞后
医院制剂的管理制度可以分为两个方面。从医院层面来说，相当部分单位的临床科室以经济效益为导向，定期对医生实行经济指标考核，促使医生偏向选择价高利厚的成药品种，而不愿使用医院制剂。另外，在医药市场竞争日趋激烈的大背景下，一些行业不正之风也在一定程度上影响了医院制剂的临床使用。再从医院制剂部门自身的角度来说，大多数单位的制剂管理制度只是留于表面，不能真正起到应有的作用，给医院制剂生产埋下了隐患。众所周知，药品的质量是生产出来的，制定一套完善的规章制度和操作规程并加以执行是确保制剂质量的关键。
2前景展望
2.1运用新技术
一种新的制剂技术往往有助于提高产品的质量、甚至焕发老产品新的活力。医院的制剂师应该密切关注制剂技术的新进展，多思考与研究在现有条件下运用新技术的可能性和可行性，特别是在改进剂型、改变给药途径、提高疗效和减少不良反应等方面下功夫，研制出生物利用度高、疗效好的新制剂，如缓释、控释、靶向及透皮吸收制剂等，以此带动整体制剂水平的提高。对于条件允许的单位，也可以通过引入含有新技术的先进仪器、设备来改善制剂的生产效率和提升产品的质量，从而创造更好的社会效益。
2.2开发新特色制剂
紧密结合临床是医院制剂区别于制药企业的一大特色。因此，我们一方面要依托特色专科，积极关注国内、外药物治疗的新情况，紧密与临床医师协作，共同研发临床需求的特色制剂。另一方面，祖国的传统医药博大精深,中药制剂的研究也成了国内、外关注的热点，特别是2008年1月国家食品药品监督管理局颁布的《中药注册管理补充规定》中的若干政策对医院开发中药制剂非常有利[7]，医院制剂部门理应充分利用政策，在继承传统古方和经典验方的基础上，结合临床制定对专科疾病或难治性疾病确有疗效的协定处方，并适时开发成便于应用的中药制剂。应该说，新时期的医院制剂发展只有更好地注重结合临床这一特色，才能助其进入健康发展的轨道。
2.3引入新机制
高效的运行机制是国内、外许多医院保持制剂良好发展的重要法宝。高效运行机制的引入要从两方面入手：1）要有良好的激励机制。医院制剂要做大、做强必须在制剂的研发、生产以及质检等环节上引入有效的激励机制。2）要有一定的人才梯队。对不少医院制剂部门来说，人员结构的不合理、后继人才的缺乏也是阻碍医院制剂长远发展的重要因素。因此，医院制剂部门一方面要积极引进高学历、高素质的人才，逐步使部门人员的年龄、学历等配比趋向合理，另一方面要加强对现有人员的培训，提高医院制剂部门人员的整体业务水平。
2.4探索新模式
在现有的政策和监管体制下，探索若干多渠道联合的发展新模式，有利于更好地突出医院制剂的自身地位，发挥好医院制剂的作用。一方面，可以通过定期举办的药学学术会议加强医院制剂部门与相关行业协会、研究机构以及医药企业等业内同行的交流合作，及时了解行业新动向、新信息，研究新进展、资源共享，为医院制剂的发展和特色制剂的开发提供依据。另一方面，可以借鉴国外医院制剂发展的成功经验，通过某种医院联盟体系发展形成“区域制剂中心”，即在一定地域组织若干设备好、人员素质高的医院制剂室以一定的形式共建“中心制剂室”，办理相应审批手续后其制剂在共建单位之间调剂使用[8]。根据《药品管理法》及《药品管理法实施条例》的规定：特殊情况下，经国务院或省、自治区、直辖市人民政府的药品监督管理部门批准，在规定期限内，医疗机构制剂可以在指定的医疗机构之间调剂使用。可见此种模式是有章可循，有法可依的。另外，随着医改新政的出台，上海等地开始试点“医联体”的就医新模式，这也可以为相关“区域制剂中心”的发展提供一定的便利条件，可以由“医联体”中的“制剂中心”负责制剂生产并在整个“医联体”中使用，这样既可实现现有设备使用的最大化、生产的专业化，进一步减少重复建设、降低生产成本，有利于医院制剂品种的规范化管理和日常监督，又可为各医院制剂部门提供一个运作平台，互相参与而不兼并，也不涉及产品生产工艺上的秘密[9]，更为一些不具备生产条件的医院提供优质制剂品种，最大程度地满足广大患者的用药需求。
3结语
长期的医疗实践已经证明，医院制剂在满足临床医疗和科研需要、加强药学与临床学科的联系与互动、弥补市场不足、培养药学人才、提高医院的社会与经济效益等方面均具有积极而重要的作用。因此，我们有理由认为，新时期的医院药学发展还是应该坚持“两翼齐飞”。一“翼”是以合理用药为中心的临床药学科研与实践，另一“翼”就是以满足临床医疗需求为中心的制剂研发与生产，这“两翼”都以服务广大患者为中心，可相互促进、相得益彰[7]。事实上，这“两翼”并重正是缩小与临床医疗学科学术差距、提高医院药学水平、改变医院药学从属地位的重要手段。作为医院的制剂师应勇于直面挑战、冲破束缚、更新观念、抓住机遇，为医院制剂在新时期转型和加快发展、从而在激烈的市场竞争中占有一席之地探索出一条成功之路。
参考文献
[1]赵怀全，甄健存.建立适合医院制剂现状的管理模式［J］．中国药事，2006，20(11)：654-655.
[2]王曙东.浅谈医院制剂对临床医疗的作用及当前存在的问题与建议［J］．医学研究生学报，2010，23(1)：72-73.
[3]吴敏，熊凤英.医院制剂发展趋势的探讨［J］．中国药学，2006，41(20)：1598-1599.
[4]阎玺宇，高燕.医院制剂面临的问题与思考［J］．中国药事，2005，19(8)：497-498.
[5]蓝栋，郑雪荣，江从春.试述医院制剂现状及发展前景［J］．中国现代药物应用，2009，3(7)：207-208.
[6]徐兴亚，汪着莹.医院制剂的现状及发展方向［J］．药学与临床研究，2009，17(1)：67-68.
[7]宋洪涛，张晶，周欣，等.当前医院制剂发展策略与研发思路探讨［J］．中国药房，2009，20(13)：997-999.
[8]余昶，蒋仁发，李峰，等.基层医疗机构如何发展医院制剂的探索［J］．现代医药卫生，2006，22(16)：2566-2567.
医药包装品产业前景篇4
一、2008年的“药交会”将出现多家免费的“营销论坛”。
在这次“药交会”上一度出现九个“医药营销论坛”会场，数量之多这是前所未有的，也从另外一个侧面说明了业界对医药营销和行业前景的困惑，特别是新医改对医药企业的影响，医药分家问题，“挂网招标”趋势，尤其是对广东省提出的“两票制”的担忧，等等。在这次“药交会”上其中2个会场竟然是免费型论坛，也可以看出各类咨询、培训公司之间激烈竞争已经发展到何种程度，可以预见的是这种现象将会在2008年的各类“药交会”中进一步体现。
另外一个现象就是各公司举办的对商的集中培训，替代了原来的大吃大喝型商务聚会，因此“药交会”将从“人际交际型”向“自我提升型”转化。
二、2008年里部分otC产品的招商出现难度。
这几年跑otC市场的销售人员一定已经感觉到这样一个事实，那就是otC营销人员的个人力量在otC营销的影响力越来越弱，甚至是天天在做无用功，比如即无品牌优势，又无政策优势的产品在当今大otC战略营销、Bp、oem、娱乐营销、符号营销的背景下显得寸步难行。特别是“24号令”对药品包装提出了新的要求，产品差异化大不如从前了。
2007年10月更换包装后，大众媒体很明显地出现了一批只强“品牌”和“符号”而弱化通用名的广告现象，品牌营销、整体型“协议营销”、总代模式、贴牌营销、企业公共关系营销、符号营销等将是成为otC未来的主导营销方式。而单靠招商方式“包产到户”，企图没有品牌建设就想在otC市场有所作为，恐怕有一定难度，尤其是包装策略劣于竞争对手的企业，在招商工作中可能更被商作为主要拒绝的原因。
因此，在2008年的各类“药交会”上otC产品的营销将进一步体现企业整体战略的力量，而非“跑马圈地”式的招商。
三、“药交会”上的“招商会”将演变成“品牌展览会”，其商务功能将被进一步弱化。
这几年参加“药交会”的朋友们一定有个感受，在会上能谈成的生意越来越少，笔者为一家中药企业培训的课间，和公司的老总谈起当今的“药交会”，他向我透露有好几次是空手而返的，几乎一个都没有谈成，而且这决不是个案。由于各家新药推出的速度受审批新规的限制，集中上市的速度缓慢导致企业无亮点品种推出，大多数品种的情况是上会的小商，厂家看不上，大商参会基本上是“人际交际会”，也不会在会上找品种，业界不是经常讲一句话吗？“好品种报批的时候就招商完了，上会的品种就基本为普药了或做某些市场的补充了”。
所以2008年里这种现象也不会有多大改观，药企参会基本上是参加“医药品牌展览会”，在商心目中和业界树立一个大公司的形象，而“药交会”的商务功能越来越被边缘化。
四、参会的研发公司越来越少，研发公司转型做“临床验证”将成为2008年“药交会”中的亮点。
医药包装品产业前景篇5
从正式投产到1985年上半年，企业的销售情况极为不好，仓库积压，工厂被迫开半天工，企业面临失败的危险。值此企业生死存亡的关键时刻，公司领导部门决定成立经营科。这是一项英明的决策，通过经营科的工作，企业迅速打开了销售市场，到1986年底，八个品种的产品都已在京、津、沪供不应求。为此，公司董事会决定，从1987年6月起，公司年产量增加一倍，并制定了扩大企业规模的计划。
从理论和实践两方面来看，大冢制药有限公司反败为胜的过程都值得在这里做为一个经营案例来认真地加以分析。分析现实形势 查找滞销原因
经营科成立后，首先对企业面临的形势作了调查，把调查所得的资料汇总起来，对当时企业面临的形势做出了如下分析：产品的价格虽高，但有质量过硬、使用方便、品种多等优点；产品的包装不是生活用品，但也可以用作旅游等的方便的携水工具。其次，由于人们的心理作用，作为第一家中日合资企业的产品容易被人信任；最后，我国的公费医疗制度和药品的特性使得产品的价格弹性实际上很小。所以，价格不是产品滞销的主要原因，产品滞销真正的原因在于：产品尚未被用户所了解和认识，销售渠道尚未理顺。
药品的消费者是病人，但大输液这种药品只有医生开了处方，才能用到患者身上。所以，公司的产品能否有顾客，关键在于药品是否被医生所了解和接受，经营科应把医院作为用户和工作重点。药品又不同于一般的商品，特别是新药，其配方原理、药理作用和临床应用效果很难用三言两语或几个动人的画面来说清楚，所以推销药品，尤其是新药，不能只靠广告和订货会来进行，必须要由专业人员进行推销。
大冢制药有限公司的产品国内销售部分由天津医药采购供应站(一级站)和天津医药公司(二级站)包销。一级站出售给其它省市的二级站，二级站再出售给三级站或直接卖给医院，在医院内部还要经过许多环节，才能用到患者身上。如果仔细划分，那么企业的产品大约要经过20多个环节才能最终被患者使用。我国管理水平目前还不高，信息本来就常常不通畅，这样多的销售环节，信息中断和失真的情况发生的可能性就更大。事实上也确实如此。经营科在调查中发现，产品的销售渠道中常常有用户需要而批发部门不订货，或批发部门订了货而用户不知道的情况。在医院内部，有时也会发生这样的情况：药库和病房分别在楼上和楼下，楼上病房的大夫说：“很需要中国大冢生产的输液，可药房就是不给买”；而楼下药库的采购员却抱怨说：“大家生产的大输液买来了很长时间，但大夫们就是不用”。其实只要有人楼上楼下跑一下，告知药已到货，药品就能够得到使用，两边的意见也会消除。所以，经营科应该在向用户推销产品的同时，担负起疏通销售渠道的任务。
选配专业人员推销
卓有成效开展工作
中国大冢制药有限公司的经营科由1名日方科长、1名内勤和8名外勤推销员组成。8名外勤推销员分别是北、京医科大学、中国医科大学、沈阳药学院等院校毕业的大学生。他们来到经营科后，又接受了日本输液专家的培训，进一步学习输液的理论和介绍产品的方法。这样，经营科实际上就是一个专业人员推销班子。
经营科的主要工作就是定期拜访津、京、沪、沈等地的360家医院，7000多名医生，把企业生产的新型输液介绍给使用的第一线。为了使医护人员尽快地了解本企业的产品，他们采取了三种介绍方式：①学术报告会。由市区医药协会协助举办或在某一医院举办，参加人员是医生、护士和医院医务科、药剂科的工作人员。他们在会上用放映幻灯片、赠送有关资料等方法向医生介绍新型输液的配方原理、药理作用及临床应用，向护士介绍这种输液的优点和操作方法。②座谈会。一般在医院的临床科举行，经营科的人员在会上向医生和护士们介绍产品，回答大家的提问。③单独拜访。深入病房拜访医生、护士，介绍产品，请教新型输液的具体应用经验，征求医生、护士们的使用意见。有一次，经营科的一位推销员在上海深入到医院的肝炎隔离病房进行单独拜访工作，使医护人员深受感动。他们说，就凭这种工作精神，也要买大冢制药公司的产品。
这三种介绍产品的方式取得了很好的效果，达到了医生了解和接受产品的目的，医生们普遍反映经营科的拜访活动给他们带来了很有价值的信息。他们认为；新型输液剂的使用确实能给临床治疗带来方便，提高疗效。所以，医生们都积极主动地要求医院买中国大冢的产品，很多医院在制定进货计划时也特别在输液的栏目中注明：“中国大冢”。企业的销售市场从此逐步打开。
经营科还针对产品销售渠道不畅的现实，确定了在面向医生、护士为主的前提下，对销售渠道的各个环节进行“全面拜访”的方针；经营药品的商业部门一般都有下医院的联络员，这些联络员定期到各医院取定货计划单，根据计划批发药品，并把医院的供需情况和要求汇报给计划部门，计划部门再制定计划向上级部门定货。中国大冢经营科的人员几乎每天都拜访有关的商业部门，向联络员汇报医院使用本企业产品的情况和今后的定货趋势。向商业部门的业务科了解产品的到货、库存、销售情况，并将现有数据及时用长途电话汇报给公司经营科的内勤人员，内勤人员则根据对这些数据的整理分析制订企业下一个月的生产计划，生产车间再根据这份计划安排生产。当上海、北京等地的医药批发部门提出修改定货计划或合同时，一般也是由经营科的人员迅速与天津医药批发部门取得联系，并协助解决问题。另外，针对许多医院内部信息交流不够通畅的现实，经营科的人员还特别注意及时地把医生的要求告诉药库，再把药库进货的信息告诉医生。
中国大冢经营科的这些工作都是和企业产品的特点和企业面临的市场情景相一致的，这是他们取得成功的根本保证。但是，如果他们在进行这些工作时不讲求工作艺术，没有建立起良好的公共关系，那么工作的成功也是难以想象的。讲究推销艺术 发展公共关系
推销艺术中最重要的一点，就是要针对推销对象的工作特点而采用不同的推销方法。
中国大冢经营科的主要工作对象是医生，从医生们的共性来说，他们和我国其他知识分子一样，具有“价廉物美”的特点。我国绝大多数医生的收入不但无法与他们的在国外的同行相比，往往比国内一些从事简单劳动的人还低。但是，他们中的绝大多数人都自尊自强，本着对病人负责的精神，认真努力地进行工作。因此，他们对新药是否接受，主要取决于药品的质量和疗效，他们对那种用生活用品作包装，给回扣，给好处费等推销方式很反感。有时虽然表面上接受了，但心中并不佩服。从医生们的个性来说，他们由于性别、年龄、教育背景和工作环境不同而具有不同的兴趣和爱好，每个人的性格也是不同的。中国大冢经营科的人员在进行推销时非常注意尽量不要以“推销员”的身份出现，他们热心地从学术角度向医生介绍新产品，帮助医护人员解决实际应用中的问题。有时医生提出的问题较深，他们当时回答不了，就去向别的专家请教或查阅资料，然后当面或复信回答。
另外，公司对经营科人员的服装、言谈举止都有明确的规定。一般情况下，拜访医院和商业部门时，都要穿西装，系领带，从敲门到告辞，都要做到恭敬、礼貌，同时要求科员们要能谅解对方的误会，不计较对方的失礼之处。由于这些作法都很适合医生的特点，所以很受医生的欢迎。为了使推销方式能够适合每个医生的个性，经营科还设立了医院卡、医生卡，给每个医院里有关的医生建立档案，以便于在进行拜访活动时选择友好的交谈话题，增进相互了解和建立友谊。现在，许多医生都成了经营科推销员的好朋友，这对推销工作的顺利进行帮助很大。
药品是一种特殊的商品，质量好坏关系到人的生命，而专家和有关部门的鉴定和评语，甚至谣言，都会使企业兴旺或失败。所以，建立良好的社会公共关系，取得用户的信赖是非常重要的。中国大冢在天津、北京成立了由医学药学专家组成的顾问委员会，请他们对企业的产品做临床考察试验，并将临床使用的论文汇集成册，提供给其他的医生作为参考。经营科科长担任顾问委员会的秘书，负责召集会议，经营科的科员参加顾问委员会的会议，当面向他们请教问题。为了感谢这些专家对普及新型输液的支持，公司还组织顾问委员会的成员去日本参观医院、制药厂，进行两国医药技术的交流。这些做法对建立良好的公共关系起了很大作用，对用户的影响是深远的。控制工作进程 评定推销业绩
医药包装品产业前景篇6
一、提高出厂价
7月1日即将实施的《药品流通环节价格管理暂行办法》中规定：生产企业或者进口产品总企业，每年企业须向国家发改委价格评审中心网上申报平台申报上一年药品出厂(口岸)价格，并上传相关票据，对于不申报出厂(口岸)价格的企业，不公布中标零售价(即取消中标)，并通报当地药招采购机构；就是说在限制了流通环节和医疗单位零售环节的加价率后，低底价总的模式将无法再运作，过票商业公司将逐步淡出。工业企业要想维持销售，只能让自己的产品价值回归，提高出厂价增加税收，应对监管部门对药品成本形成的调查。
如果7月1日实施暂行办法，则还有几个月可以通过公关运作，提高出厂价，只是这样就增加了税收成本，但不提高意味着无法运作。另外提高出厂价要趁早，到了7月份才提就会来不及了。会因为提价是个系统工程，涉及改变目前的价格额扣率政策。
二、招安商，组建自己的销售队伍
提高出厂价后，企业可以抛开过票商业公司（商），而是直接面对配送型商业公司了。只是一个新问题接踵而至：即谁来运作新的营销模式的问题！对于长期以来以低价招商模式运作的药企，就面临组建队伍、销售模式转型的问题。制药企业必须建立自己的销售队伍，而组建销售队伍和建立营销管理体系不是一朝一夕的事情，原来的商有自己的商业网络、终端网络和地政关系和人际关系网络，这是他们最为有效资源，是有价值的，必须利用起来。因此工业企业应该收编优秀低价商，转变为自己想享受队伍。方法如下：
首先，充分培训，说明国家对于医药营销各个环节的限制措施，和新医改的宏观走向，说明转型和转变模式的必要性，有些底价商对此不是很敏感的。同时要为把商转为自己的业务员描绘一个美好的前景。
其次：设计好新的激励机制和销售运行机制，改原来的低价让利为佣金（或者底薪）和销售提成奖励，稳定人心，保证销售。
第三：做好产品各项准备工作：主要做好招投标和价格申报与维护工作，以便转变为业务员身份的商能够安心做好各级医疗单位的销售工作。
也可以和商合作，组建合作合资营销公司的手段，解决商的后顾之忧。
三、转变包装规格，生产较小剂量(包装)产品
在《药品流通环节价格管理暂行办法》明确的流通批发环节定价原则是“高价低差率，低价高差率”实行上限控制，由于计价单位是最小零售包装，因此制药企业可能会缩小包装规格，因为这种小规格包装药品由于销售单价低，加价幅度更大，比如10元以下的产品，可以加价的差率为30%，而40元-200元，加价率则降低为15%+3元。
这样通过缩小包装后，中间的价格运作空间还是会提高不少的。
医药包装品产业前景篇7
2008年5月12日，一场大灾降临。温总理振臂怒吼：“我不管你们怎么样，我只要这10万群众脱险！”面对地震这场劫难，一场感天动地的八方救援全面展开。路断，桥塌，阴雨，泥石流……为救灾带来难以想象的困难。
突如其来的地震灾害，牵动着中央政府的心、全社会人民的心，也牵动着所有宛西制药人的心。“面对灾害，宛药人将付出百分之二百的努力，不辜负温总理的重托。”宛西制药董事长孙耀志表示。
2008年5月11日，时间回调到灾害发生的前一天，在河南考察工作的中共中央政治局常委、国务院总理来到适逢建厂30华诞的宛西制药，先后深入到该企业的“仲景”牌六味地黄丸生产线、仲景百草园、中药材标本展馆、张仲景大药房、仲景养生坊等地实地考察。在考察结束时，温总理亲切地和员工一起合影留念。总理神采奕奕地健步走到宛西制药的仲景文化广场，满面笑容地向员工们挥手致意。随后，总理在第十届、十一届全国人大代表、宛西制药董事长孙耀志的陪同下，来到自动化生产车间，当看到正在生产的“仲景”牌六味地黄丸产品时，当即向旁边的孙耀志问道：“这个产品在全国很有名，市场销量怎样？”孙耀志回答：“这是由我们医圣张仲景所创的金贵肾气丸衍化而来的经典名方，所用药材全部来自我们在四省六地建立的药材基地，已有20多年的生产历史，是企业的主导品种，目前销量第一。”随后，总理又来到宛西制药的中药材标本馆，当了解到八百里伏牛山自古就盛产地道中药材，在李时珍《本草纲目》中记载的1800多种中药材中，伏牛山就有1328种之多时，连连点头说：“药材好，有优势。”并俯下身子，仔细查看伏牛山盛产的代表性药材山茱萸标本。当听到当地负责同志汇报，该企业通过公司加基地加农户的方式，在山区建立中药材基地，既带动当地20万农户调整产业结构，使药农在短期内实现脱贫致富，也促进了企业的发展的介绍后，温总理不时点头微笑。接着又仔细地查看了该企业的其他500多种中药材标本和逍遥丸、月月舒痛经宝颗粒等产品。
总理还来到宛西制药张仲景大药房、仲景养生坊，仔细地向工作人员了解药品的价格、种类和服务流程，强调政府正在采取一系列措施，让人民群众吃得起药，吃放心药，让人民群众充分享受到改革的伟大成果。在考察过程中，温总理对宛西制药不断拓展产业链条，实现了中药工业、中药农业、中药商业、中药科技、中药医疗养生五位一体联动发展的做法给予充分肯定和称赞。
在考察结束时，总理深情地说：“我每次报告都提到，要扶持中医药和民族医药事业发展。中医药发展任务艰巨，使命光荣，对中医药事业未来充满信心。”的殷切寄语，激励着祖国广大中医药工作者进一步振奋精神，再接再厉，为国家、为民族医药复兴的伟大事业增光添彩，再立新功。
2008年5月12日，刚刚在南阳指导完工作的温总理，得知汶川地震灾情发生后，从北京西郊机场火速赶赴灾区，现场指挥抗震救灾工作。同期，宛西制药高层领导已开始全力协调集团各单位，协商并筹备捐赠事宜。
2008年5月13日。温总理说：“房子裂了、塌了，我们还可以再修。只要人在，我们就一定能够渡过难关，战胜这场重大自然灾害。”这天，宛西制药首批计划捐出的百万药品正在各处紧急调配当中。
2008年5月14日，温总理从四川凤凰山机场乘直升飞机飞赴震中汶川县，并对群众高呼：“中央没有忘记这个地方！一定把受伤的群众解救出来！公路不通，我们就用飞机把伤员运出去进行救治。”宛西更没有忘记中药人救死扶伤的重任，在宛西制药的生产线上，无数的员工们连夜加班加点生产药品，为的是让更多更好的药品更快到达灾区。
2008年5月15日，是3天生命临界线的最后一天，温总理不顾连日来的操劳和悲痛，高呼：“抓紧时间救人！救人！”作为一家大型中药企业，需要拥有胜于其他社会企业的责任感，此刻，宛西制药首批捐赠的价值百万元的药品和百万元善款已经发出，其中包括治疗肠胃炎症、清热解毒、术后外伤康复等的药品，这都是灾区人民最需要的。
药凝天地之气
今年是宛西制药的30年华诞，继1998年改为股份制企业以来，公司以先进的电脑管理，标准的质量规范，严谨的科学管理，积极的市场开发，完善的市场服务，开拓进取的创业精神，使宛西制药持续、健康发展，形成独特的品牌、资源、剂型、包装等综合优势，建立起良好的企业形象。
南阳是一座“天然药库”。这里地处亚热带向北温带的过渡带，是一个三面环山的盆地，八百里伏牛山横亘西北，淮河之源桐柏山锁定东南，白河之水环抱其间，在2.66万平方公里内，伏牛山、宝天曼两个国家自然保护区万木葱郁，丹江口、鸭河口水库烟波浩渺，高山丘陵平原梯次分布，河流湖泊沟渠蜿绕纵横，四季分明，雨量充沛。优越的自然条件孕育了丰富的中药材资源，除地产的品种外，还分布有许多南方和北方的动植物药材，使南阳成为全国屈指可数的盛产中药材的天然药库。全市境内已经确定的天然中药材达2357种，地道名优中药材50多种，中药材总储量2.5亿多公斤，且多为无污染的有机药材。特别是山茱萸、辛夷的种植面积、产量、品质均居全国之冠，被命名为国家特种经济林“山茱萸之乡”和“辛夷之乡”。
宛西制药充分利用当地良好的资源优势，主要生产以中国驰名商标“月月舒”牌痛经宝颗粒和中国中药名牌产品“仲景”牌六味地黄丸、逍遥丸为代表的系列中成药产品。现已发展成为经营中药制药、汽车配件、药用包装、妇女卫生用品、药品零售、房地产开发六大产业，控股15家子公司，拥有员工7000余名，15亿元资产，年产销12亿元，利税超亿元的现代企业集团。先后获得中国中药行业优秀企业、全国五一劳动奖状、全国农业产业化重点龙头企业、河南省优秀民营企业、河南省高新技术企业、河南省重点工业企业、河南省工业百强企业等称号，连续多年被认定为中国中药五十强。
企业长期坚持“突出继承弘扬张仲景中医药文化，突出八百里伏牛山中药材资源优势，突出中药现代化、制造现代中药”的经营理念和“为员工创造机遇，为社会创造财富，为人类创造健康”的文化理念，秉承“让老中医放心，让老百姓放心，让老祖宗放心”的社会承诺和“药材好，药才好”制药理念，设立河南省唯一的中药现代化工程技术研究中心和河南首家医药企业博士后科研工作站，在河南西峡、焦作、安徽铜陵、福建建瓯等地建立山茱萸、地黄、山药、丹皮、茯芩、泽泻等六大中药材基地，其中西峡山茱萸全国最早通过国家Gap（《中药材生产质量管理规范》）认证，获得国家原产地域产品保护认证，从源头上保证了产品质量，有20多种产品获得国家工商总局授予的“优质优价”产品称号，有6种产品被世界中医药学会确认为“重点推广产品”。迄今为止，宛西制药对地方的贡献达到了“三个一半”，即年创税利占到当地财政收入的一半，安排就业的职工人数占到当地产业工人的一半，通过在山区建立药材基地，带动占当地近一半的20万山区药农脱贫致富。公司计划到2010年，实现工业产值30亿元，利税4亿元；2020年实现工业产值70亿元，进入全国中药行业六强。
方承医圣之源
“善德善心善行尤缘善医至善，名山名水名人更因名人而名。”这副镌刻在南阳医圣祠的对联，是南阳丰厚人文底蕴和张仲景高尚医德医风的真实写照。如今，在医圣故里，宛西制药正依托全市丰富的中医药资源，以弘扬张仲景医学文化思想为动力，以张仲景医药创新工作为载体，以举办节会、扩大开放为平台，加快发展中医药产业，打响医圣品牌，打造中医药都，谱写中医药发展的新篇章。
南阳市是中国东汉杰出的医学家张仲景的故里。张仲景医药学说不仅集汉代以前中国中医药学之大成，而且为后世中医药学创造了无尽的思想动力。他所著的《伤寒论》和《金匮要略》，开创了中医辩证施治的先河，奠定了中医临床治疗学的基础，其理、法、方、药一直指导着中医临床实践，历代研习者不计其数，成书者1700余家，至今依然是“道经千载更光辉”，成为祖国医学宝库中的灿烂明珠，张仲景因此被后人尊为医圣。张仲景不仅在中国，而且在整个华人世界乃至日本、韩国及东南亚地区都享有极高声誉。张仲景医药文化的广泛传播，使“医圣故里”知名度不断攀升，使南阳成为国内外中医名家及学者朝拜医圣、交流学术的圣地。
在反复研究品牌经济的过程中，宛西制药的决策者产生这样一个重要的认识：品牌背后是价值，价值背后是文化。我国的好多产品质量不逊于国际品牌，价值是有的，但文化差得太远。
医药包装品产业前景篇8
深圳九星印刷包装有限公司长期专注于医药包装领域，作为唯一的“中国医药包装研发中心”，深圳九星身兼包装配套服务企业和医药包装行业引领者双重身份。如何引领医药包装发展？如何打造企业长期竞争力？地处开放地区的深圳九星较早地接触到了精益管理，对这一先进的企业管理方法，深圳九星一直在学习、实践。通过精益改善项目的实施，在快速换版、减少搬运、订准化预测、工程标准化等生产环节的管理模式已具雏形。
近年，包装行业产能过剩、产品同质化趋势日益显著，市场竞争越来越激烈。2012年，母公司华润集团全面导入精益管理，深圳九星更深入地学习了精益管理概念与相关工具。为了长期系统地推行精益管理，打造包装印刷精益工厂，公司还成立了专门组织——精益管理部，为精益管理的系统化开展做好组织保证和准备。精益管理部成立后，开始改变按项目推行的方法，利用价值流图，引导全流程价值链，从全局到各环节、从上到下地推进精益管理。同年，在印刷包装行业整体低迷的环境下，深圳九星实现了逆势成长，精益管理效果显著。
2013年，深圳九星将进入精益管理内部实践与消化的关键时期，通过灵活运用精益理念与工具，从点、线、面全面落实推动企业内部精益管理工作，使之成为内部工作交流与检讨的利器。
如何管好你的价值流
精益管理中所指的价值，就是客户愿意付费购买的产品功能或服务。例如彩盒，从功能上看，就是要满足保护、展示两大需求。彩盒一般需要经过文件制作、纸张裁切、印刷、表面处理、模切成型、粘合、包装等过程，最后做成成品，经过运输交与客户。不同客户对产品的要求不同，医药类产品要求防伪、防护、自动包装，交期相对长，质量要求较高；食品等快消品要求展示功能强，交期与反应要求迅速；电子类产品要求结构设计规范合理、少量多样、交期准时，因此要有针对性地为客户提供服务。
精益管理中的价值流，通常指从接到订单到原物料生产，再到成品交到客户手中的整个活动过程。按有无附加值增加来看，该活动过程包括增值活动与未增值活动。价值流图（VSm，ValueStreammap）又称“物与情报流程图”，是组织价值流的描绘方式，也是精益管理的重要工具之一。
价值流图分为现况价值流图和未来价值流图。现况价值流图是改善的起点，未来价值流图可以具体展现企业目标。通过产品价值分析，制作现况价值流图，能系统地发现质量、成本、效率甚至是安全等方面的瓶颈问题，进一步清晰企业经营战略，进而形成持续改善计划，规划企业运营，引导内部管理形成统一合力，推进战略落地，拉动企业年度经营目标的实现。
如何利用价值流图实现上述目标？在此，我以深圳九星的具体实践为例，加以简单阐述。
首先，明确以营销系统为龙头，从客户价值与差异化需求的角度重新构思，并藉此推动战略梳理与微调。按质量、价格、交期、服务要求不同，调整营销系统划分，如深圳九星将营销系统重新划为三大版块：集团医药包装、医药食品包装和非医药包装。
其次，以生产为中心，按照从客户到供应商的顺序，绘制出价值流图。在价值流图上将部门分成信息接收与处理部门、产品加工与搬运部门。
然后，针对增值过程，围绕客户服务、工程评估、生产制造三大现场，定位部门职责。通过价值流的梳理，清晰内部部门定位。例如：增值的现场部门，如客服部、印前部、生产部、物流部、技标部、pmC部；现场服务部门，如品管部、设备部；综合保证的周边部门，如人资部、采购部、信息部、行政性部门。
最后，通过聚焦于流动，引导内部管理形成统一合力。深圳九星以价值流图为基础，明确内部精益管理的推进方向，以“提高过程稳定化，加快产品与信息流动”为长期目标。同时，将此作为各部门的年度工作计划与长期体系建设的方向。
之后，各部门在价值流图的基础上，把握历史数据，找出影响本部门价值流环节的主要薄弱因素，对现状进行数据分析和调查，确定部门年度主要改善项目以及重点管理体系建设项目。
深圳九星通过价值流图的使用，不但简单、清晰地明确了上下游环节，产品增值过程也有了直观的体现，部门的协同与支持一目了然。整个公司的运作过程跃然纸上，为年度经营计划梳理提供了更加清晰的思路，如图1所示。
之后，我们再运用柏拉图等工具，对数据进行深入分析。比如说，根据表1中针对全年模切环节的损失工时数据，进行层别分类，再以年度为计量单位制定重点改善项目分析，分析出主要损失的工时是校版时间，占总损失工时的75%，如图2所示。因此，模切车间将校版工时的降低作为年度改善的重点项目。这种柏拉图让现状问题剥丝抽茧般层层展现，不仅可以进行有针对性的改善，也使整个管理过程具有了连贯性与系统性。价值流图的运用还促进了整个运营体系的数据化管理，让公司年度经营计划与实施路径更加科学、合理、清晰。
价值流图的全局观
实际上，绘制价值流图的过程，就是对公司内信息与产品流动进行观察的过程。它可以起到观察与掌握增值过程，特别是发现浪费根源的作用。这也是目前所知道的发现浪费根源最简单、最有效的方法。精益管理运用价值流图，可使企业最高管理者的决策透明化，上下游部门的沟通更加有效。
绘制价值流图仅仅是一种方法，要使企业“精益”起来，真正重要的是设定一个流动的愿景，并实现一个理想的流程。而价值流图将理想的愿景具体化了，或至少设想了一个改善后的状况。
价值流图将精益概念和技术连结起来，有助于避免顾此失彼，使企业具有了改善实施计划的基础，便于设计企业物品与信息从入到出的流程运作。完整的价值流图，首先是一个定量工具和现场布置图。通过数据框可以详细地描述一系列参数，如生产时间、移动距离、库存量、良品率和作业人员数量等。数据可创造出一种紧迫感，也可用来作为改善前后的评量工具。价值流图也有助于详细说明为了使各环节最优化，管理者将采取哪些实际行动。
其次，价值流图也是定性工具。它描述了应如何操作才能产生流动，哪里是增值步骤，哪些是非增值步骤等。深圳九星在进行年度经营计划检讨时，只使用了定性的部分，就立即起到了画龙点睛的效果。
医药包装品产业前景篇9
2004年10月，美国FDa扣压中国（含香港和中国台湾）的货物146批次，占8.4%。我国大陆被扣压药品18批次，占我国被扣留总数的12.3%；医疗器械31批次，占21.2%。
2004年11月，FDa共扣压了我国出口产品177批次（含港澳台出口美国的产品），而从其他几个月的情况来看，被扣压的总批数也都位于被扣压国家的前三位。去年11月份被扣压药品41批次，占我国被扣压总数的23.2%，医疗器械35批次，占19.8%，这两者成为被扣压的主要物品。
我国产品被扣压的原因包括：不符合美国关于生产的规定，有毒有害物质超标，不符合美国关于标签、包装、卫生、生产和销售的规定，产品达不到美国标准或未经美国批准等。其中，食品类被扣压的主要原因是不符合生产规定、含有不安全物质和腐烂造成产品不符合卫生要求；药品主要是不符合包装、标签和说明的规定；电器产品主要是由于达不到美国标准而被拒绝入境；医疗器械被扣压的主要原因是不符合销售规定；日用品是不符合销售规定和含不安全物质。
据了解，我国出口的食品药品除了在美国市场遭遇扣压，在欧盟等高进口标准的市场也频繁被拒。今年3月，意大利米兰警方查扣了48万片（剂）进口自中国的药品与美容用品，其扣压的原因是进意大利市场销售前未获得销售许可批准。而意大利等国对进口药品的销售管理非常严格，像我国可随处买到的抗生素，在意大利都需到医院才能买到，因此意方认为，未获得销售许可的物品，一旦流入市场，将对消费者的健康构成严重威胁。
医保商会有关方面负责人表示，FDa和欧盟相关国家所设置的贸易壁垒都是正常的要求，由于美国FDa是全球监管最严的机构，自身体系非常完善，其对进口货物的标准一直都高于我国的标准。而我国部分从事出口贸易的中小企业对自身的出口要求非常低，有些甚至想蒙混过关。在这一方面，我国的大型医药企业就做得比较好。
欧盟和美国是我国出口的主要市场，我国医药企业的产品出口应加强规范，企业进入美国或欧洲市场，首先要做好相关注册，并要考虑到产品销售的各个环节。另外，还应重视海关对商品扣压原因所做的说明，并认真加以改进，以避免此类事件再次发生。
背景资料国际药品贸易每年增长23%
世界贸易组织30日发表一份年度报告指出，国际药品贸易近年来迅猛发展，2000年以来平均每年增长23%，是全球商品贸易增长率的4倍。
报告说，全球药品贸易额2003年超过2000亿美元大关，占世界商品贸易的3%，超过全球纺织和钢产品的贸易额，仅次于服装贸易额。
报告指出，欧盟15个老成员国的药品贸易占国际市场最大份额，2003年，药品出口额达1410亿美元，进口额为1130亿美元。美国的药品进口额达320亿美元，进口额为190亿美元。瑞士在全球药品贸易中占第3位，出口额180亿美元，进口额100亿美元。
医药包装品产业前景篇10
迅速变化的形势往往使企业经营在昨天取胜的原则在今天变为陈旧。制药企业要在未来的竞争中取胜，必须在对企业的外部环境和自身情况分析的基础上，制定合理的、切实可行的营销战略。没有任何公司拥有无限的资源，非处方药市场的开发战略决策一旦做出，公司就必须进行资源配置，使其在相当长的时间内支持非处方药营销必须的产品、分销、促销及广告等活动，而这些活动都需要高成本的投入。
对于以处方药市场为主的制药企业，进行otC市场开发有其不可比拟的优势：非处方药管理办法规定，新药在上市两年后才可以申请转换评价为非处方药，这就注定了非处方药要经过处方药推广过程。而在这个推广过程中，它的安全性和疗效得到大量临床数据的充分证明，建立了消费者的产品认知，降低非处方药市场运作风险，同时也为otC市场开发提供必须的资金支持。
比如，tylenol(泰诺)止痛药是美国强生公司1955年开发的，直到1960年之前，一直通过内科医生和药剂师推荐使用。1960年开始才逐渐向患者促销。泰诺在药剂师和内科医生中的牢固声誉赋予了公司明显的优势，因为消费者认为该药是健康专业人士推荐的安全产品。现实中，2/3的泰诺使用者声明，正是由于医生的推荐，他们才选择使用该药。二、以处方药市场为主的制药企业的otC市场开发策略 （一）制定适合于非处方药市场开发的整合营销传播策略
将医生处方推广、针对消费者的媒体广告、店堂广告/陈列和店员的推荐、与消费者和客户建立关系等有效地整合起来：医生处方推广，建立消费者信任；媒体广告，传达给消费者产品信息；店堂广告和柜台陈列提醒消费者注意；店员的推荐和指导促进消费者购买；消费者和客户关系的建立，达到顾客满意。
我们仔细分析这些成功的otC品牌如：西安杨森的吗丁啉、达克宁、息斯敏，中美史克的康泰克、芬必得、必理通等，它们都采用了这样的营销策略。 （二）产品策略
1、选择处方药向otC转换评价的主导品种
处方药向otC转换评价的主导品种有：解热镇痛药、抗真菌药、感冒咳嗽药、抗过敏药、胃肠道药等。以处方药市场为主的制药企业应该根据自身的推广优势、自身产品的特点，结合目标市场的竞争情况、目标市场的增长潜力和患者在进行自我药疗的过程的需求变化因素选择品种。那些能够满足市场较大需求、能够快速起效并且消费者可以自己判断疗效、安全性好的产品，具有很好的otC市场前景。如果同一产品可以按照适应症、用法用量或剂型与给药途径的不同，可以是处方药又是非处方药，就应该采取双跨策略，让该产品同时占有医院和零售两个市场，相互促进。
2、选择产品进入otC市场的最佳时期
产品生命周期（pLC）理论认为，产品有一个有限的市场生命，产品销售经过不同的阶段，每一阶段的利润有高有低，同时在pLC的不同阶段，需要不同的营销战略。产品的生命周期一般被分为四个阶段：即导入期、成长期、成熟期和衰退期。Rx向otC转换的最佳时间是在产品的成熟末期。到这个时期时，产品通过临床推广建立了很高的消费者认知度，获得了丰厚的销售利润，一旦过了保护期，必然面临大量仿制品的冲击，影响它的pLC和销售量。在这个时候如果及时转换评价为otC后，其平均使用寿命可以大大延长。
3、包装和标签
otC产品的包装形式应方便使用和储存，比如：治疗骨关节炎药品的包装设计必须方便患者打开包装。包装的外观设计要富于美感，以便于识别。包装结构的设计要方便药店陈列和储存。包装材料应能使产品保持一种稳定的状态，比如防潮。能显示产品是否被人做过手脚的特殊包装也可增加消费者对产品质量、安全性和卫生标准的信心。包装量应考虑治疗期的长短和单位包装量的价格，使消费者能买得起，同时限制浪费。
标签必须使用消费者所使用的语言注明用法、副作用、适应症和其它任何须说明的内容。服用量的表述法要易于让消费者理解。销售外包装除了要有otC标识外，适应症或功能主治也一定要有，让消费者看得到，但市场上有的产品因为包装盒外表面积设计的太小，就将标签文字大大简化，连适应症也“详见盒内说明书”，影响产品销量，因为消费者不能方便的知道产品的适应症，帮助它进行购买决策，这样的做法就是没有为消费者着想。
处方药在转换评价为otC之后，为了使医院和零售互不影响，可以考虑以不同的包装规格或者产品形式面对不同的市场，比如无糖型分销到医院，有糖型分销到零售市场，可以12支规格的在医院销售，6支规格的在零售市场销售等等。
（三）价格策略
非处方药的定价应是在研究消费者需求的基础上进行，要注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。如西药感冒药，其消费特征是最接近于日用消费品，但它又终归是药品，属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性小。其包装规格应以2-3天的用药量为宜，达到缓解感冒症状的目的即可，单位包装价格应在10元左右。病情严重的感冒则需要去医院治疗。而通过采用合适的包装量和对包装材料进行经济的使用，可使单位零售价降到一个让消费者更能承受得起的水平。让消费者买得起是使消费者使用群体扩大的关键。
另外要从战略的角度，结合产品的生命周期，根据企业的营销目标来定价，是维持生存？或是追求利润最大、或是追求销售成长和市场占有率、或是为适应竞争需要？ （四）分销
处方药与非处方药因为面对的市场不同，要求的营销策略不同，二者需要的分销策略也不同。
尽管以处方药市场为主的制药企业已有了分销到医院市场的成熟网络，但非处方药的市场主要在零售，它的市场终端是连锁药店、社会药房还有一些社会门诊、小型工矿医疗单位，otC市场的开发要求分销商有庞大的零售网络，有配送实力，了解消费者的需求，熟悉otC产品的营销技巧。
中国当前的医药商业状况是：
一方面批发商在向专业化发展。他们或者以医院终端为主，选择品种，进行处方药销售，他们在医院招标和临床推广方面具备实力；或者以零售终端为主，选择品牌otC产品进行或者普药主攻零售市场，他们在零售网络和在配送与市场促销方面具备实力，为了保持对零售商的控制，大型批发商要考虑与零售商建立联盟，或者在物流配送方面专业化发展。
另一方面零售商在向连锁化和规模化发展，并且权力增强。数据显示，截至2002年底，前50名连锁企业的门店总数为9728家，这一数据较一年前又大大增加。随着大型连锁药店的规模增长，它的购买力和影响力大大增强，而同类品种的增多，市场力量由厂商向零售商转移。零售商可以通过管理信息系统及时得到各品种的销售数据并进行分析，零售商对销售利润的追求，促使大型零售商对供应商的议价能力、促销支持的要求不断增强。大型零售商要求减少中间环节，直接从制造商进货。
面对这样的医药商业状况，以处方药市场为主的制药企业必须考虑采取扁平化的分销网络，选择在零售市场专业化水平高的批发商作为自己的一级批发商，同时选择大型的连锁药店，作为一级零售商直接与其发生业务往来，一级批发商主要通过二级批发商向社会药房、小型连锁、社会门诊、小型工矿医疗单位分销产品。一级批发商的数量要尽可能少，比如一个省只选一个一级批发商。为了促进分销商之间的良性竞争，可以考虑将多个otC产品分给不同的一级批发商来做。
当然分销渠道的选择还要综合考虑自己的产品竞争力、目标市场定位、销售队伍的规模、现有分销渠道状况，循序渐进，进行调整。
（五）促销
otC市场的开发需要营销人员具备不同于处方药销售的促销技巧，这种促销技巧更类似于快速消费品的促销。
促销的目的在于影响消费者的情感、认知和行为。促销战略的设计要满足一个或多个目标，如：影响购买行为，改变或保持消费者的经常性购买行为；传播信息，在消费者记忆中建立有关产品或品牌的新知识、新涵义或信念；说服作用，改变消费者对产品或品牌的信念、态度和意图；转变感情上的反应，当消费者考虑产品或品牌时，改善被激活的印象、感觉和感情；提示作用，增强品牌名称或消费者记忆中的一些其它产品涵义的潜在活力。
促销管理就是协调促销组合中的各要素，制定有效地可控制的整合营销传播计划。
厂商必须考虑使用哪些促销工具，如何组合，以达到促销目标，以及如何分配促销预算，即应为广告、销售促进、人员推销各支付预算的百分之多少。
1、广告
广告最有可能影响品牌知名度，对于药品来说，广告仍然是建立品牌长期声誉的最有效的方法。许多著名品牌的广告在很大程度上就起到了一种提醒功能，使高知名度的品牌经久不衰，使品牌更有可能在购买决策的形成中活跃起来。
非处方药具有药品的专业性特点，决定了医生、药师、店员在消费者决策过程中起着重要的引导作用。所以营销人员要策划系统的、长期的专业性广告，即在以医生、药师、医药批发商、零售商等为主要读者对象的医药卫生类报刊、杂志、网站上做广告，目的在于鼓励专业人员向患者推荐使用这一产品。
非处方药另外还具有快速消费品的特点，随着人们自我药疗水平的提高，同类otC产品同质化市场竞争的加剧，品牌意识淡化，消费者自主决策和非计划购买行为增加。所以非处方药要针对普通消费者在电视、广播、报纸、杂志、户外灯箱路牌等大众媒体上进行广告宣传，还要重视店堂广告，提醒和引导消费者决策，但应当注意：otC药品是一个特殊的产品类别，有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感，otC广告应充分的针对病症向消费者宣传和解释药品的功能，进行真实科学的产品特性沟通，感性联结，注意提供基本的信心保证和信赖感，建立情感偏爱和品牌忠诚。创意充满趣味性和娱乐性的、更易于被消费者欣赏和接受的广告。
2、销售促进
随着人们的生活方式日益丰富、品牌数量的激增、消费者市场的分散、广告成本的加大、零售商权力的增长、广告对消费者行为的影响正在削弱，导致资金由媒体广告向销售促进流动。
如果广告提供了购买的理由，销售促就则提供了购买的刺激。
销售促进的工具包括消费者促销（样品，免费试用，优惠券，光顾奖励，产品保证，售点陈列等）；交易促销（非处方药展示会，订货或销量折扣、销售竞赛，促销资金、合作广告等）。
制造商关心的是培养消费者对品牌的忠诚（重复购买他们的品牌），而零售药店所关心的是培养消费者对药店的忠诚（反复光顾他们的药店）。对零售药店来说，只要消费者是在他们的药店购买了感冒药，他们并不高度关切消费者购买了哪一个品牌的感冒药。这种状况，迫使许多制造商不得不把市场营销预算很大的一部分直接放在了对零售商的交易促进上。交易促进可以激励零售商为厂家的otC品牌设立特殊陈列、安排更大的货架空间、提供较好的店堂广告空间。
零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品（灯箱、货架）的使用是吸引消费者的重要手段。网络的发展为消费者教育和促销提供了便利。配合政府宣传在推广使用非处方药方面的作用也不容忽视。
在向药店店员传授非处方药知识和如何向顾客进行推荐方面，制药企业将发挥重要作用，而这一工作将有效的提高店员的推荐率。三、otC市场开发策略的实施
1、进行组织变革，重新组建otC队伍
即使一个公司制定了一个明确的战略并有一个缜密的支撑计划，还是不够的。根据麦肯锡管理咨询公司的观点，战略并不等于一切，战略仅是最佳管理公司所具备的7个要素之一，战略、结构和系统被认为是成功的硬件，作风、人员、技能和共同的价值观念是软件。因此以处方药市场为主的制药企业在制定好otC市场开发策略之后，还要进行必要的组织变革和建立营销队伍。
任何组织都是有惯性的，因为渠道冲突、相互利益冲突和观念认识上的不同，加上营销策略与技巧的不同，要从原有的处方药销售组织中派生出otC销售队伍是很困难的，最好的办法是重新委派人员，负责组建一支新的otC营销队伍。
2、otC队伍的组织架构
选择otC产品，任命品牌经理，负责otC队伍建设和营销策略的制定和实施。其它普药尽管也可以在零售药店销售，但还是继续由处方药队伍来销售。这样可以减少与医院销售之间的冲突，让otC营销人员一心一意进行otC铺货、促销和品牌建设。这个队伍要由商务员和促销员组成。商业人员负责管理零售主渠道和控制进货价格，其职责是进品种、产品分销和资金回笼及客户关系维护，如果有医院从药批走货，则每月打出电脑流向单，将医院的销售分出来。零售终端促销员负责药店铺货、陈列、促销和药店的档案建立等工作。
3、选择区域市场，先行开发
制药企业进入otC市场之前，可以先试点，总结经验，然后推广。一个市场是否吸引人要看宏观经济因素，如收入、人口规模、药品的消费水平，要分析本企业在销售队伍规模、产品渗透和品牌认知度方面所表现出的实力，还要看媒体广告的成本。由于经济发展和消费者水平方面存在地区性差异，所以营销组合要因地制宜。 四、以处方药市场为主的制药企业开发otC市场的重要意义