医药连锁市场报告篇1
专家警示：勿陷海王星辰式扩张困境
7月2日，被称为“中国直营连锁药店第一股”的云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司（002727.SZ，下称“一心堂”）在深交所中小板挂牌交易。不过市场分析人士认为，早在2012年5月就成功通过证监会上市审核的一心堂，在这圆梦时刻可能也很难由衷开怀。
尽管销售额一直稳居全国药品零售企业前五，但随着医院药房取消药品加成和允许医药电商开售处方药等政策的逐步实施，一心堂这类药品零售企业实在是上市不易，前路更难，唯有且行且珍惜。
逆潮流密集开店：
近两年日均开店1.2家
作为云南省最大的医药零售连锁企业，一心堂一直以来的发展策略都是密集扩张，坚持发展连锁药店终端业务。截至今年4月，一心堂门店数量已经达到2404家，其中尤以2012年和2013年的增速最为惊人，数据显示，一心堂的门店数量在这两年猛增884家，平均每天新开1.2家门店。
一心堂在招股说明书中指出，公司上市拟发行不超过6510万股，募投资金总额近7.5亿元。这些资金将按照轻重缓急顺序投向直营连锁营销网络建设项目、信息化电子商务建设项目、补充流动资金和偿还银行贷款，其中用于开设新店面部分的资金高达4.69亿元，超过总募资额的60%。一心堂表示，公司计划于今年再开新店570家。
这种“开店、开店、再开店”的疯狂发展策略，业内人士不予认同。中投顾问研究总监郭凡礼对《中国经济周刊》表示，传统连锁药店跑马圈地的时代早已过去，线下连锁药店发展已经进入趋缓状态，靠开设更多实体店来获得利润的可能性不高。
6月25日商务部的《2013年药品流通行业运行统计分析报告》（下称“《报告》”）中指出，尽管2013年药品零售市场规模总体呈现增长态势，但由于更多医疗机构实施药品零加成政策削弱了药店价格优势、医药电商快速增长挤压市场空间等原因，使得药店传统业务增长空间收窄。
《报告》显示，2013年前100位药品零售企业销售额占零售市场总额的28.3%，较上年下降6个百分点。
“一心堂上市时点实在是有些踩错拍了。”一位医疗行业的私募投资经理告诉《中国经济周刊》，“2011―2012年是各路资金对连锁药店最感兴趣的时候。当时政府有关部门在医药流通‘十二五’规划中指出，药品零售连锁百强企业年销售额到2015年要占药品零售总额的60%以上。现在看来，这个愿景肯定是无法实现了。”
他表示，医药流通整合的最好历史时期已经过去，近期将不会考虑对零售连锁药店的投资。
避免成为第二个海王星辰：
境外第一股4年市值缩水5亿美元
说起零售连锁药店上市，就不得不提一下于2007年登陆美国纽交所的深圳市海王星辰医药有限公司（以下简称“海王星辰”，npD.nY）。这家与一心堂主营业务极为相似的中国连锁药店行业系首家境外上市的连锁药店，近年来在资本市场的表现并不佳。
海王星辰2014年7月3日的收盘价为2.39美元，市值约为2.36亿美元，与2009年最高位时的7.6亿美元相比，4年间市值缩水超过5亿美元。
曾在2007年创下每天开店1.5家的海王星辰早已停下了疯狂扩张的脚步。全国直营门店数在2007年底就已经达到2002家的海王星辰，截至2013年12月31日，门店数量只比2007年底增加了64个。
“海王星辰这几年下滑得很厉害，股价、净利润和价格都在下降，客流量也在下滑。它也在一边关店一边调整转型。”一位也准备上市的药品零售企业高管对《中国经济周刊》表示，海王星辰的发展策略是以社区店为主打的小店模式，相比于越来越流行的大卖场式平价药房，社区小店的药品价格高、品种少，顾客必然就会流失。
湖南药品流通行业协会秘书长黄修祥则对《中国经济周刊》表示，海王星辰的盲目扩张给医药流通企业提供了很多经验和教训。“海王星辰上市后门店扩张的速度非常快，但它的扩张有些盲目，不切合实际。连锁药店的扩张一定要与自身的资源匹配，物流、资金、特别是人才等各方面都要高度匹配，不能有任何一块短板。”
另有多位行业专家提示，一心堂应借鉴和吸取海王星辰教训，切勿成为第二个海王星辰。
医药电商来势汹汹：
传统零售求限制
除了扩张计划有些不切实际之外，一心堂还面对着来自医药电商的巨大冲击。就在一心堂苦等ipo的两年里，医药电商疯狂成长。有机构统计，2011年，国内医药电商在线交易规模仅为4亿元，而到了2013年，这一数字猛增至42.6亿元。
5月28日，国家食药监总局《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》，提出允许互联网经营平台售卖处方药的设想。此消息一出，更是让无数医药电商拍手叫好。
首批特许获得国家“药品网上销售资格”的22家医药连锁企业之一广州七乐康药业董事长石振洋就对《中国经济周刊》表示：“政策一旦落地，我国网络销售处方药的市场份额将至少占到处方药总量的50%。目前我国处方药市场大概有4万亿元，那么互联网允许销售处方药至少会产生2万亿元的市场。”
医药电商欢欣鼓舞，传统医药流通企业却坐不住了。6月17日，业内数十家行业协会组织、国内医药零售连锁企业在长沙召开讨论会，并向国家食药监总局和商务部，建议适当提高网上药店准入门槛。
一心堂副总裁伍永军在会上表示，医药电商一旦全面获准销售处方药，线下药店将难以生存。伍永军说，网上药店没有店面成本，而实体店这一块有30%左右的费用率，根本没法与网上药店展开竞争。另外，国家政策对于医药电商的监管近乎真空，现有2000多家网上药店已出现许多用药安全、管理混乱问题，如果连处方药销售都全部放开，药品安全根本没法保证。
日前，国家食药监总局有关负责人回应称，网售处方药不会低门槛、零门槛。互联网药品交易和实体店交易的经营范围应大体一致，实体店不能销售的处方药，网店同样不能，实体店能销售的，网店也不见得一定能卖。
北大纵横管理咨询集团高级医药合伙人史立臣对《中国经济周刊》表示，医药电商和连锁药店未来的市场份额应该在三七开或四六开左右。“医药电商不会超过连锁药店。但是如果连锁药店没能及时布局医药电商业务，未来会被新兴医药连锁电商联合击垮。”
史立臣向《中国经济周刊》分析：“在医药电商发展迅速的今天，传统零售药店必须要把实体店面经营和电商经营结合起来进行经营战略重构，如果观望和迟缓应对，结果不会很好。”
医药连锁市场报告篇2
随着人们物质条件的提升，人们对于精神层面的需求更为丰富，拥有一只可爱的宠物成为现代人寄托情感、寻求陪伴的一个非常普遍和喜爱的方式。宠物能给平淡的生活带来丰富的色彩，同时也孕育着巨大的商机。目前中国宠物猫犬的数量约为8000万只，预计至2020年和2025年将达到1.29和1.51亿只，宠物市场规模巨大。高速发展的中国宠物市场孕育着无限商机，而在宠物经济中，宠物医疗是最大的细分市场之一，既是宠物生活中的一大刚需，又能够将线上线下紧密结合，还能为宠物用品、宠物社区等周边服务进行导流，是撬动宠物经济的关键点。
近日，天风证券的一份关于宠物医疗的行业报告备受宠业人士瞩目。该报告从行业格局、商业模式等方面分析了“宠物医疗”这一朝阳产业。报告指出，过去十年（2005-2015年）中国宠物行业市场规模年均复合增长率为59.5%。其中宠物医疗市场规模约为150亿元，行业增速达30%。国内一、二线城市的宠物产业已经相当发达，正逐步向三、四线城市布局延伸。和成熟的美国宠物市场相比较而言，我国宠物市场增速显著高于美国，但宠物医疗服务占比相对较低，未来宠物医疗行业仍有较大的成长空间。我们试着通过中美宠物医疗发展模式对比，来看看中国宠物医疗行业的发展趋势如何？
看美国宠物医疗企业发展模式
美国是全球宠物拥有率最高及宠物产业发展最为成熟的国家之一。据调查，2015年美国约有69%的家庭拥有宠物，全国宠物猫犬量约1.64亿只，宠物产业总支出达606亿美元，其中宠物医疗约占整个宠物产业的一半！
美国宠物医疗企业发展模式分三类：1、产品+服务类。这类公司的重点是产品的研发和生产，兽医服务多是配套服务。具体为：（1）大型动物保健公司通过研发或收购方式从经济动物保健领域拓展到宠物医疗领域，这是主流发展模式。例如Zoetis通过收购SmithKlineBeecham动保、先灵葆雅通过收购因特威成功涉入宠物市场。（2）将人药技术与产品应用于宠物领域，例如aratanatherapeutics用人医技术治疗宠物癌症、慢性病。2、诊疗类。具体为：（1）连锁宠物诊所模式，即在社区内设立小型连锁宠物诊所，提供疫苗注射等常规诊断服务。如BanfieldpetHospital美国最大的连锁宠物诊所，提供预防性保健、常规外科和急诊服务。（2）连锁宠物医院模式，即设立大型专业连锁宠物诊疗机构，除常规诊疗外还提供包括外科手术、肿瘤、癌症、心脏病治疗等专业兽医服务。北美宠物医疗护理龙头VCaantech正是连锁宠物医院模式的典型代表，其有600家连锁宠物医院、55家兽医诊断实验室，并且销售诊断产品。3、销售类。线上加（或）线下双渠道打造专业零售商或经销商，如petmedexpress是美国最大的宠物药房，通过电子商务平台、视和邮件广告方式销售宠物处方药、非处方药和其他健康产品。
中国宠物医疗行业旭日东升
对比美国，我们认为中国宠物医疗市场具备巨大潜力。原因在于：（1）养宠家庭率远低于其他国家，宠物数量增长空间大；（2）人均收入持续增加，主要发达城市宠物经济已高度繁荣。（3）人口老龄化叠加家庭年轻化，宠物陪伴需求大。假设2020年和2025年中国宠物猫犬数量达到1.29亿和1.51亿只，2020年和2025年城镇宠物预防型药物施用率和医疗就诊率分别为50%和70%，农村宠物预防型药物施用率和医疗就诊率分别为20%和30%。我们粗略测算目前中国宠物医疗市场规模约为24.9亿元，预计2020年和2025年全国宠物医疗市场规模分别达到65.8亿元和122亿元。随着宠物数量的增长和养宠观念的转变，未来5-10年将成为宠物医疗市场的黄金发展期。
回顾中国宠物医疗行业的发展，总体上可以将发展历程分为两个阶段：第一阶段（1990-2002）：探索期。宠物医疗需求激增，国产医疗产品姗姗来迟。长期以来中国动保企业以生产经济动物药品为主，宠物药品研发起步较晚，其中宠物疫苗于2000年首次研发成功。第二阶段（2002年至今）：发展初期。国际巨头占绝对优势，国产药品技术亟待突破。国际巨头也因多元化产品和突出疗效占绝对优势，国内动保企业开始积极布局宠物医疗市场，在研发方面仍存在较大差距，宠物诊疗机构以小型宠物诊所为主，大型连锁宠物医院开始萌芽。
也就是说，虽然我国宠物医疗行业起步较晚，水平较低，但目前宠物医疗行业在我国仍属于一个朝阳行业，行业的发展速度却超过许多发达国家。
销售和服务先行，产品后至
基于中国现状和美国宠物医疗发展经验，从未来的发展趋势来看，我们认为中国宠物医疗行业的发展将会分两步走：
第一步，在较长时间里，以宠物医院为核心的服务型企业将是中国宠物医疗行业的主流发展方向；在未来较长一段时间内，国内药企都难以在产品和技术上追赶上国际动保巨头，能够实现本土竞争优势的企业和模式只可能出现在销售端。原因在于：（1）国产宠物医疗产品起步较晚，国际动保巨头以其多元高效的产品以及完善的营销渠道占绝对市场控制权，国内药企在研发人员配备和能力上与国际动保巨头存在较大的差距，产品和技术积淀不足，此外新药研发资金投入大，目前国内药企的盈利能力以及新宠物药的预计盈利空间使得产品端在短期内注定难以有所作为。但我们也看到，近年来国内动保企业也在积极布局宠物医疗市场，与国际动保巨头的地盘争夺战已拉开序幕。（2）进口宠物药品已经形成了良好的用户口碑，宠物主和兽医对其信任度高，要消除用户粘性尚需时日。（3）销售端行业集中度低，且国外企业难以取得经营药品销售所需执照，行业分散特性和政策保护为国内企业提供了充分的竞争空间。
因此，以服务和销售结合发展模式的宠物医院前景最优。宠物药品销售和兽医服务属于配套业务，因此将药品销售和兽医服务相结合的模式将成为未来发展主流，而宠物医院作为市场份额最大的药品销售者和兽医服务提供者将最具前景，随着宠物热的逐渐升温，来自药品销售和兽医服务的双重收益将推动宠物医院的不断发展。
其中，宠物医院连锁经营正成为我国宠物医疗行业主要发展趋势。宠物医院连锁能够通过统一标识、规范经营管理，有效地打造品牌效应，并且在技术、设备、人才上能够进行资源共享，建立有效的医疗网络系统，提供宠物医院的技术服务水平。预计在未来几年内，中国优质的、高端定位的、覆盖宠物服务半径的连锁规模机构将快速发展，而资本和产业资本的介入也将对行业形成重要的支撑作用。目前我国有很多与大学合作的宠物医院品牌，如北京中国农业大学动物医院、杭州浙江大学动物医院、广州华南农业大学动物医院、上海天使宠物医院、哈尔滨畜犬联盟宠物医院、重庆名望宠物医院等，医疗优势明显。市场上也有许多宠物医院正在寻求加盟来抢占市场先机，迅速扩大市场份额。这些宠物连锁医院一般会以医疗为核心，
辅以宠物美容、宠物商品销售、宠物寄养等，扩大医院的服务范围吸引客户。
目前，我国规模较大的代表性宠物连锁医院主要有瑞鹏、瑞派、美联众合、派特、艾贝尔、我宠我爱、美联众合、宠福鑫、关忠、思威国际等，而这些品牌的宠物连锁医院也吸引着风投的关注。
相关链接：中国宠物医疗行业第一股：瑞鹏股份上市敲钟了
2016年9月2日，作为宠物医疗行业家喻户晓的品牌瑞鹏宠物医疗集团在北京全国中小企业股份转让系统（neeQ，简称“新三板”）成功挂牌，举行隆重的上市敲钟仪式（股票名称：瑞鹏股份，股票代码：838885），成为中国宠物医疗行i第一股，开启宠物医疗行业进入资本市场的新纪元。
医药连锁市场报告篇3
概述
本次调查范围为上海市区，共统计410份有效样本，涵盖连锁药店、零售药店、批发市场、超级市场(卖场)和便利店几种业态。调查日期为2003年3月至8月底。各业态所占比例有较大差别(如图1所示)，从分析图中可知：目前，保健食品的主要经营渠道是连锁药店和部分规模尚可的零售药店。另外，随着超级市场(卖场)和连锁便利店在消费者商业生活中占据越来越重要的位置，这一阵营也已经引起一些实力雄厚的生产厂商的注意。在批发市场，是各品牌竞争较为激烈的阵地，这是一个既定的事实。
各类型终端优劣势简要分析
国家对药品和保健食品的生产和销售在未来一段时期内会逐步走向一个规范的管理体制，这既包括对生产厂家的Gmp规范认证，也包括对销售渠道的GSp要求，所以从长远角度考虑，连锁药店仍应该是保健食品的前锋阵地，多数消费者会从此渠道中寻求产品和质量信誉保证的双重利益。零售药店也将逐步朝连锁和集约化的方向发展。超级市场(卖场)以其商品种类齐全、价格实惠、购物方便等诸多优点也会吸引一部分保健食品消费者的关注，尤其重要的一点是这类终端更适合作品牌形象的推广，若是选择节日等契机强化品牌宣传，效果是很明显的。批发市场最明显的优势在于其商品价格对于消费者的吸引，尤其是对于持续性消费者而言。但是批发市场的部分不规范营运也很容易将产品带入一个价格竞争的恶性竞争圈，部分假冒伪劣产品的掺杂其中也会对产品的质量和信誉带来负面的影响。
各终端区域分布情况简要分析
本次调查较多样本取自徐汇、虹口、长宁等区(如图2所示)。总体而言，在徐汇、虹口、杨浦、长宁、普陀这种或商业较为发达或有效居住面积较大的行政区内，呈现出终端较多的趋势。就连锁药店而言，区域化现象颇为明显：⑴得一大药房的各点主要分布于长宁区；⑵上海第一医药商店尽管市区门面较少，但是分布比较均匀；⑶复星大药房主要分布于普陀区；⑷国大药房同上海第一医药商店情形类似；⑸海王星辰是一家新兴的医药连锁公司，现在上海的网络较小，各区域分布不等；⑹华氏大药房总数很多，是上海医药连锁的龙头之一，其在普陀区布点最多，其余区域也均有广泛的分布；⑺华源大药房主要布点于杨浦区和普陀区；⑻上海汇丰医药药材有限公司(汇丰大药房)在徐汇区的分布极其广泛和众多；⑼雷允上药业连锁旗下又组建为北区和西区等有限公司，目前在虹口区和静安区都有较多布点；⑽上海长宁药材有限公司门面多以中药店的形式存在，主要经营范围均位于长宁区；⑾上海药房连锁有限公司布点规律有二，一是集中分布于卢湾区，二是在许多大型卖场的结帐台处设有门面；⑿上实联合大药房在普陀区有部分门面，其总量较少；⒀童涵春堂作为一家老字号药房，其根据地则是老市区黄浦区；⒁养和堂药业连锁则在浦东新区占有举足轻重的位置；此外，蔡同德堂、联华复星、青青药房、闸北医药有限公司、信谊大药房、新龙虎药局等也是几家较为知名的连锁药店，但由于其总量很少，不具有典型意义，在此不做分析。就批发市场而言，市区规模较大的，一是城隍庙保健品批发市场，位于黄浦区，旅游中心城隍庙附近，依托旅游人气；二是位于上海火车站附近的凯旋门保健品批发市场，交通位置较为优越，依托交通人气；还有一处规模较小的枫林路医大绿源生物医药科技特色(园区)街，其附近医学院校和医疗机构较多，依托医疗和科研人气。就卖场和零售药店而言，其分布基本上是以较大的住宅区或连锁药房不曾涉足的地方为主，没有较为明显的分布规律。
优质网络分布情况简介
由于本次调查不涉及终端商业数据，故这里所指的“优质”主要依据于感官可视指标来体现，评价标准由综合经营规模、客流量、位置优越程度、CiS建设质量等要素组合而成。从经营规模来看，呈现出一个“两头小中间大”的状况(如图3所示)，即绝大多数终端都属于中小规模经营，经营面积集中于10-100m2区间，这部分比例约占到总数的72%，大规模的终端以卖场为主，而药店依然为数不多。从客流量来看，客流量小的终端占据了六成以上的份额，大中客流量呈逐步减少趋势(如图4所示)，中客流量占到四分之一，其中客流量大的终端仅占有一成左右，而这一成左右的大客流中，又有很大一部分是由于卖场中其它商品消费者和医保定点药店的医保对象而引起的，由此不难发现：事实上在整个保健食品的销售终端，出现热销局面的机率是相当小的。从商业街区的角度细分，主要情况是：黄浦区的南京东路、河南南（中、北）路、南车站路和豫园区域是终端较为集中的地段；卢湾区集中于瑞金二路、制造局路、复兴中路等地段；徐汇区集中于田林路、枫林路、大木桥路、桂林路、零陵路等地段；长宁区集中于愚园路、法华镇路、新华路、江苏路、天山路等地段；
普陀区集中于梅岭南(北)路、兰溪路等地段；静安区集中于石门一(二)路、万航渡路、南京西路等路段；闸北区集中于中兴路、北宝兴路及上海火车站周围地段；虹口区集中于四川北路、保定路、水电路等地段；杨浦区集中于许昌路、双阳路、长阳路等地段；浦东新区主要在潍坊路地段有些集中分布。从各主要连锁药店的综合情况细分：①华氏大药房是上海市医药股份有限公司投资的药品零售连锁企业，在市区约有100家左右的门店，其CiS建设较为规范，多数店内装璜较佳，且占据市区优越位置，另有多家药房获准为“上海市医保定点药房”。综合实力较为雄厚。②上海汇丰医药药材有限公司（汇丰大药房）在徐汇区分布广泛，其门面普遍较为醒目，CiS建设规范，经营门类齐全。综合实力较强。③雷允上连锁药店在门店数量上较为庞大，但其CiS建设不甚规范，下属的西区、北区各公司在门面装璜和经营规模上一致性较差，且店内经营环境一般，但是作为一家老字号的品牌药店，品牌感召力对于稳固客源依然起着一定的作用。综合实力尚可。④上海药房连锁有限公司普遍经营规模偏小，CiS建设一般，但其经营种类较为齐全，较之其它连锁药房最为明显的一个优势在于其在许多大型卖场的出入口处设有显著门面，人流较旺，消费者选购方便。综合实力尚可。⑤上海第一医药连锁有限公司在门店数量上不占太大优势，但其辐射面相当广泛，在市区、郊区均有分布，点少面广；其CiS建设较佳，门面规模普遍适中，较为一致，且其经营种类齐全，居所有连锁药店中前茅。综合实力尚可。⑥国大药房的情况在许多方面同第一医药连锁有相似之处，分布上比较广泛，但其多数门面在地理位置上并不占太大的优势；其商品采用开放式摆放，且种类较齐全，更便于消费者选购，这是其迥异于其它连锁药房的显著特点。综合实力尚可。⑦复星大药房在CiS建设方面一般，经营种类较多，且其多数门店经营规模适中，辐射范围有限，主要分布于上海北部市区。综合实力尚可。⑧得一大药房总数较少，门面装璜较为统一，经营环境尚可，但其经营种类不够丰富，且辐射范围有较强的局限性。综合实力一般。⑨童涵春堂（童氏大药房连锁）也是一家老字号药店，但其CiS建设不够规范，经营环境一般，规模一般，且品种种类有限。综合实力一般。⑩华源大药房经营品种较为丰富，CiS建设一般，规模尚可，但其辐射能力有限，且多不占据优越地理位置。综合实力一般。
批发市场简析
目前上海市区的保健食品批发市场主要有凯旋门保健食品批发市场、城隍庙保健品批发市场、枫林路医大绿源生物医药科技特色(园区)街、上海越海保健品市场、上海敦达食品商场五处。较为普遍的情况是价格低廉，假冒伪劣产品层出不穷，经营尚待进一步规范。
凯旋门保健食品批发市场位于人流较大的闸北区上海火车站附近，经营面积较大，共有两层，经营范围包括保健食品和保健用品，还有部分药品经营单位。整体经营环境较佳，且商品种类齐全，客流量尚可。
城隍庙保健品批发市场位于城隍庙旅游区内，经营面积中等，商品种类较多。经营环境一般，但客流量很大。
枫林路医大绿源生物医药科技特色(园区)街是由十几家沿街门面构成的，普遍经营规模较小，各家经营品种不是十分丰富。但其周边有中山医院、复旦大学附属儿科医院、复旦大学医学院等医疗和教学机构，客流旺盛。整体经营环境一般。
上海越海保健品市场是由上海越海实业公司兴办，位于黄浦区凤阳路，新世界城北侧。保健食品经营只是其中一个产业，市场另外还经营服装、小商品等。目前其保健食品经营业务正呈衰减趋势，经营户越来越少。整体经营环境较差。
上海敦达食品商场位于闸北区曲阜路南侧，苏州河北侧。其经营规模不大，除普通食品外，也经营保健食品，但品种有限。本商场位置偏僻，交通不便，且卫生条件欠佳。经营环境差。
便利店简析
本处所指便利店分为两种：连锁型统一CiS便利店和个体零售杂货店。经营保健食品的个体零售杂货店数量极少，影响极小，在此不作分析。
连锁型统一CiS便利店是一种新兴的商业形态，目前在其它城市较少见，但在上海却是遍地开花、竞争激烈。便利店多数选址在居民小区和商业旅游街地段，其店面装璜考究，卫生状况佳。经营范围以日常消费品，尤以食品为主，其商品花色品种不够丰富，但价格较之卖场要高一些。除此之外，越来越多的便利店还承载了增值服务功能，如生活费用（水电、电话、煤气等）的缴纳、公交卡充值、灌充煤气、图书租赁等业务。便利店的出现为改善市民生活提供了极大的便利，也改变着市民的消费意识和形态。目前在上海市场有一定规模的便利店主要有华联罗森（LawSon）、联华快客（QUiK）、良友金伴、21世纪、喜士多（C-StoRe）、好德（aLLDaYS）、可的、梅林正广和等。
便利店的快速消费性质，对于保健食品的销售有产生了一定的局限性。快速消费使得消费者无暇花费太多时间关注其陈列的保健食品。但是依然有部分品牌的产品在许多便利店进行了铺货，这其中多数是已经有了相当知名度的品牌，其品牌宣传的作用胜于产品的直接销售。便利店较强的延展性从另一个方面对保健食品的销售也是一个有利条件，在距离大卖场和批发市场较远的偏僻地段，对于那些地段的居民尤其是行动不便的老年人，这一点是一个不容忽视的方面。目前在便利店这一终端有一定占有率的品牌有睡宝珍维、昂立、白兰氏（不与我们发生直接冲突）、太太静心（不与我们发生直接冲突）等。区域分析
区域状况分析
长宁区：位于西部市区，区内有虹桥开发区这一高档商务地带和上海交通大学、东华大学等高等学府。本区区域面积较大，终端网点较多，居民消费能力较高。主要居民片区有新华社区。关注程度。
虹口区：位于市区北部偏东地带。本区区域面积中等，终端网点多，居民消费能力中等。本区系上海建成区老区，老年居民多。另外该区有上海市传染病医院、朝晖医院、上海市中医医院、海军411医院等众多医疗机构。主要居民片区有四川北路社区、凉城路社区、广中路社区、提篮桥社区等。关注程度。
黄浦区：位于市区东部，本区为上海建成区老区，历史悠久，系上海市区中心地带。上海市人民政府、人民广场、人民公园、外滩、上海大剧院、新世界城、南京东路等标志性建筑均在此区。因其由原黄浦区和南市区组建而成，所以本区南北部经济发展状况差距较大。本区人口密度较大，终端网点较多，居民消费能力高。主要居民片区有南京东路社区、董家渡社区、豫园社区等。关注程度。
静安区：位于市区中部，本区周边邻接七个行政区，辐射能力强。本区面积较小，人口较少，终端网点较少，但居民消费能力较高。主要居民片区有静安寺社区、曹家渡社区、常德路社区等。关注程度。
卢湾区：位于市区南部中心地带，区内有新天地这一新兴世界知名地标。本区系建成区老区和中国旧社会革命发源区，中共一大会址、周公馆、大韩民国临时政府旧址、孙中山故居均在此区。本区还是上海老工业区，区内国有企业众多，职工数量较多，但消费能力并不强。本区面积较小，人口较少，但人口密度大，终端网点中等数量。主要居民片区有打浦桥社区、黄陂南路社区、丽园路社区、瞿溪路社区等。关注程度。
浦东新区：位于黄浦江东岸。本区为国家战略计划开发区，是一个建设速度极快的新兴区。本区行政面积大，但发展规划主要是在陆家嘴和世纪大道沿线一带。居民数量中等，人口密度均较其它九区低。本区多数居民为开发后的当地农民，所以消费层次较低，消费能力也不高。主要居民片区有潍坊路社区、塘桥社区等。关注程度。
普陀区：位于市区西北，是上海市的北大门。本区是一交通枢纽区，面积较大，但居民分布较分散。且外来者较多，主要居住在内环高架桥外地区。本区终端网点中等数量，分布也较分散，主要集中在武宁新村社区、曹杨新村社区、管弄新村社区、延长社区等居民集中片区。关注程度。
徐汇区：位于市区西南部，南与新兴的经济开发区闵行区为邻。本区是上海市重要的商业区、科研区和旅游区，经济发展和消费水平均列其它各区前茅。区内不仅有徐家汇、淮海中路等商业中心，更有中山医院、龙华医院、解放军第88医院、市眼耳鼻喉科医院、市肿瘤医院、上海市精神卫生中心等众多医疗机构。本区人口数量较多，终端数量也远高于其它各区。主要居民片区有徐家汇社区、田林社区、龙华社区、日晖新村社区、湖南路社区等。关注程度。
杨浦区：位于市区东北方位，隔黄浦江与崇明相望。本区高等学府密集，是上海市的知识区。本区面积较大，人口较多。本区也是上海市的重要老工业区，区内国有企业和工业企业众多，居民构成以企业职工为主，且老年人口较多，普遍消费水平较低。主要居民片区有五角场社区、控江路社区、延吉路社区等。关注程度。
闸北区：位于市区北部中心区域。本区为上海市一个重要的交通集散地，区内有上海火车站和上海长途汽车站等交通枢纽。本区区域面积中等，人口中等数量，终端中等数量，居民消费水平较低。本区居民分布不均，南部人口密度大，北部较小。主要居民片区有海宁路社区、彭浦新村社区、中兴路社区等。关注程度。产品分析
竞品终端铺货率分析
图5所示即为各品牌在上海终端市场的铺货率。恒寿堂以其品牌知名度和在本地良好的信誉口碑居于铺货率之首，达到81%。各品牌的铺货率与其广告投放力度存在着一定关系，可见知名度对于产品在终端以及批发商环节均能产生良好的拉动作用。对于产品线较长的品牌来说，并不是其所有产品都拥有一致的铺货率，甚至会产生较大的差异，表现较为明显的如纽海尔斯、生命力等。而对于单一产品的品牌来说，这种问题就不存在了。下面详细介绍一下各品牌的重点铺货产品。
恒寿堂：三个拳头产品金枪鱼油、深海鲨鱼肝油、金乳钙铺货率基本一致。前两者略高于金乳钙。
施贵宝：金施尔康（成人型）和小施尔康（儿童型）铺货率一致。
睡宝珍维：单一产品睡宝珍维胶囊。
健特：脑白金铺货率略逊于黄金搭档（成人、女士、儿童型）。
惠氏：善存、善银、钙尔奇D铺货率基本一致。
昂立：昂立一号铺货率最高，昂立多邦次之，昂立舒脑和明视胶囊最低。
巨能：单一产品巨能钙（成人型、儿童型）铺货率一致。
康麦斯：铺货率最高的是100S鱼油和100S卵磷脂，约占到其总体铺货率的80%，其余依次为100S液体钙、300S鱼油、300S卵磷脂、美康宁、礼盒装产品。其礼盒装产品主要在卖场和专卖店铺货。
美信：单一产品美信钙。
赛恩：单一产品松果体素。
纽海尔斯：铺货率最高的是芦荟胶囊，占其总铺货率的60%以上，在许多终端能见到的唯一此品牌的产品就是100S芦荟胶囊，且其标价几乎统一为128.00元。其次为400S+100S大蒜油胶囊，约占到总铺货率的半数以上，尤其是在批发市场终端。依次往下是鱼油、卵磷脂、天然Ve、水溶Ve、液体钙、褪黑素、海霸鱼油等。
太极睡宝：单一产品太极睡宝。
兴邦夜宁：单一产品松果体素（片剂、口服液）。
申希：单一产品（松果体素）。
春芝堂：单一产品（大蒜油丸）。
尤维斯：各产品铺货率基本一致，松果体素、蒜宝胶囊和C+e片（胶囊）铺货率略高于其它产品，但不明显。
培芝：初乳片为其主打产品，铺货率占其总体的90%以上。
康百利：品种繁多，有深海鱼油、松果体素、鳕鱼肝油、角鲨烯、银杏胶囊、卵磷脂、松果体素、美纤锭、C+e片等。其铺货率十分统一，多数以小专柜的形式存在。
澳琳达：主打产品甲壳素和羊胎素铺货率一致。
新生命：100S卵磷脂铺货率最高，其次为100S鱼油，但两者之间差距不明显。再次为液体钙、蒜宝和松果体素。
汇仁：单一产品延年钙。
南海岸：健维士铺货率高于鳗钙。
生命力：100S鱼油、100S卵磷脂和200S（100S）液体钙铺货率最高，尤其是在批发市场。在连锁药店终端，铺货率最高的则是500S大蒜油胶囊。其余产品鲜有铺货。
彼阳：单一产品彼阳新钙。
澳邦：鱼油和卵磷脂铺货率基本一致。
华纳：鱼油和卵磷脂铺货率基本一致。
老生命力：终端所见品种只有500S大蒜油胶囊和100S鱼油，但数量极少。
米雪林：鱼油和卵磷脂铺货率基本一致，其余产品极少见。
意福林：鱼油和卵磷脂铺货率基本一致。
竞品价格分析
综合而言，批发市场和便利店的零售价格远低于药店，连锁药店的价格略高于零售药店，卖场价格与连锁药店价格基本持平。多数产品价格统一性较差，尤其是批发市场和药店终端均有较高铺货率的品牌，价格体系更为混乱，典型的例如康麦斯、纽海尔斯等。而一些经营单一产品的品牌，其价格操控较为平稳，如春芝堂、巨能、恒寿堂、施贵宝等。
竞品广告投放及促销活动分析
恒寿堂：恒寿堂已经初步形成一个全国性的保健品牌，但其在其它城市的广告投入很少，主要依靠其pop和宣传单页。在上海，其电视有一部分投入，规模和频次偏小；报纸广告是分阶段进行的，主要媒体选择《新民晚报》；另外，近期在广播方面选择东方广播音乐频率990进行整点套播广播，此频率不属于老年受众频率，由此可见其行销思路并非完全拘泥于保健食品的概念，而是注重培养其品牌价值。
施贵宝：中美施贵宝进入中国的时间较早，一些有消费能力和文化素质较高的消费者对此有较高的认知度，其在中国消费者中的美誉度较高，这与其国际化的背景是分不开的。目前在上海终端有一定的电视广告投放，力度较小，主要依靠宣传单页传播产品信息。
睡宝珍维：睡宝珍维在2002年的广告投放力度极大，2003年衰减幅度很大。在上海，一方面依靠宣传单页和药店柜台的展示，一方面做了少量的车体户外广告。
健特：无论是脑白金，还是黄金搭档，其轰炸式的广告投放都是其它品牌所不能及的。上海市场自然也不例外，上海卫视等沪上主流媒体每日都会为其专辟出一定的宣传空间。另外其在很多药店和卖场的醒目位置都设有大幅宣传招贴，吸引消费者目光。
惠氏：同样是一家有着国际背景的大企业，在媒体的广告投入日渐增多。尤其是自“非典”流行以来，其在许多公交候车亭灯箱都设置了醒目的善存宣传广告，市场触觉敏锐，反应迅速。钙尔奇D在电视和报纸都有一部分投入，另外还有少量网络宣传。
昂立：作为本地久负盛名的保健品牌，其无论在本地还是在全国的广告投入都是较为超前的，最早可以追溯到1993年左右。其投入力度最大的产品当属当家产品昂立一号，在电视、广播、报纸、网络、药店终端都能看到其投入的广告，另外还经常性地进行一些公益活动以提升品牌美誉度。相对而言，昂立多邦胶囊、昂立明视和昂立舒脑广告力度就弱得多了，主要是依靠产品单页进行信息传播。
巨能：巨能钙的品牌知名度是通过大范围、高密度的电视广告投放实现的。目前正呈下降趋势。除了电视媒体，其在终端主要依靠产品单页、店面灯箱展示和产品大包装盒堆积等方式增强视觉冲击力，达到提升销售之目的。
康麦斯：康麦斯的宣传方法有以下几点：1、在海宁路设立形象展示卖店；2、制作精美宣传手册；3、超市和卖场里一些可利用的载体，如存包箱等。
美信：美信钙一方面通过电视广告，一方面通过在卖场分发产品单页来传播产品信息。此外，在部分有条件的药店通过设置产品信息展示板来传播其品牌。总体投放力度较小。
赛恩：几乎无投入。
纽海尔斯：几乎无投入，仅有少量产品单页在批发终端。
太极睡宝：2003年之前是一个电视和报纸广告投放的高峰期，目前则极少见其广告踪影。产品单页制作较精美，但投放量很小。
兴邦夜宁：几乎无投入。
申希：几乎无投入。
春芝堂：一方面少量报纸广告投放。一方面自办报刊通过Dm发行。
尤维斯：主要依靠产品单页宣传，其它媒体投放几乎没有。但其单页宣传质量较高，布点较为全面，基本上在大部分有铺货的终端都有宣传材料。
培芝：几乎无投入。
康百利：几乎无投入。
澳琳达：少量报纸投放，主选媒体《新闻晨报》。
新生命：几乎无投入。
汇仁：几乎无投入，仅有少量产品单页宣传。
南海岸：几乎无投入。
生命力：几乎无投入。
彼阳：几乎无投入。
澳邦：几乎无投入。
华纳：几乎无投入。
老生命力：几乎无投入。
米雪林：几乎无投入。
意福林：几乎无投入。消费群体分析
消费心态及行为概述
上海消费者总体而言，消费心态较为理性，这与其良好的文化水平和物质生活是有一定联系的。还有一点就是对本地品牌的信赖度较高，对于其它地区品牌，尤其是经济欠发达地区品牌并没有表现出极其友好的消费心态。
中老年人对健康投资的比例明显增大。他们关爱自身健康状况，所以对于在保健品方面的消费较为理性，较注重品质和功效。
年轻白领则更容易被品牌、产地、包装等外在因素所吸引，无论是自已服用，还是送礼之用，最先考虑的更多的是一种品味和档次，这与他们这个阶层的生活心态是密不可分的。
本地消费者在保健相关产业上的消费量与日俱增。整个社会都不可避免地迈入了老龄化阶段，上海亦不例外，人口基数大，老年人口多，势必带动整个保健食品行业的销量。误差因素分析
引发误差的因素分析
忽略便利店而带来的误差。本次调查较为全面地概括了药店及批发市场的情况，因便利店在上海为数众多，且其中的铺货产品均较为统一（主要品牌有健特、太太、睡宝珍维、白兰氏等），又不与本公司产品发生直接竞争冲突，所以未列入本次调查的范围内。由此引发的数据误差表现在图4，例如睡宝珍维的市场铺货率如考虑到便利店这一终端，要比目前占第二位的施贵宝高一些。
非典型性肺炎对市场的影响。4-6月份全国大部分范围流行非典，这期间消毒类、抗病毒类药品和增强免疫力类保健食品短时期内热销。直接形成了施贵宝、惠氏等补充维生素类产品和春芝堂、纽海尔斯、生命力等大蒜油制品的热销甚至脱销局面。而其它类型的产品，并未呈现明显的销售增幅。在这期间进行的市场占有率调查数据可能只是一个阶段的体现，非典后将恢复正常市场铺货率。
统计工作的人为误差。某一个终端内某个品牌的漏计、漏登，这是一个不可避免的误差点，但此误差点带来的影响较小。
其它因素的影响。调查时恰逢店面内调整商品摆放、某些产品摆放过于偏僻以致难以发现等因素均可导致数据的误差。总结
医药连锁市场报告篇4
《t望东方周刊》近日从沈阳市社会医疗保险管理局（以下简称“沈阳医保局”）了解到，只需在网上购药时把付款方式选为“货到付款――沈阳市医保卡”，在沈阳，社保卡持卡人就可以在家坐等送药上门，并通过poS机刷社保卡的方式实现支付。
换句话说，在医保定点药店的售药平台上，全沈阳市492万名参保人员可以实现医保卡购买目录内药品、医疗器械实时结算。
为何启动这个项目
“我市网上购药医保结算功能于2015年4月20日正式开通，目前已经有两家药店接通了此项服务。”沈阳医保局新闻发言人王宏告诉《t望东方周刊》，截至6月中旬，沈阳市共发生医保网上购药交易338笔，购药总费用5.13万元，其中医疗保险个人账户支付5.02万元。
王宏表示，随着近几年网络购物的不断兴起，越来越多的老百姓体会到了网络的快捷与便利。为了进一步方便百姓生活，沈阳医保局在2014年8月找到技术支持方东软集团，首次提出了打通网络购药医保结算的设想。
东软集团政府事业本部第一事业部总经理李亚兴向本刊记者介绍，一开始讨论的主题是希望通过医保对接手机支付，从而缓解医院排队难、缴费难的问题，后来有人提出，既然想彻底方便百姓，那么网上购药也应该支持医保报销。
王宏回忆，在启动这个项目时，沈阳医保局也有很多顾虑。比如，售药行为如何监管、用户信息安全如何保障，等等。
网上购药业务是一种全新的药品零售经营形式，在监管模式上相比实体药店有很大的不同，很多环节都需要严格监管，例如，要确保药店实际销售药品与上报社保局的药品是同一产品、没有替药，要确保所售药品符合互联网销售范围的规定，等等。“我们也是证实了这些要求都能通过技术得以实现后，才推出的这项服务。”
据《t望东方周刊》记者了解，目前这项服务只对拥有医保定点药店资质、且具有互联网售药资质的零售药店开放，由于纯粹线上的医药电商并没有医保支付通道，尚无法使用。
截至2015年6月24日，沈阳市共有6家零售药店拥有互联网售药资质，目前可以接通网上购药医保结算服务的已有成大方圆、天士力和博康天天好三家药店。另外，物流方面是由这三家药店自己进行配送，服务推出的前两个月免收配送费，之后满58元免配送费。
网上药品买卖的监管尝试
“沈阳做的这件事情理解起来非常容易，就是把原有的药店服务范围拓展，从原本的单纯线下服务发展成线上线下相结合。听起来简单，但在实际推动过程中，各方都承受着不小的压力。”一位接近沈阳医保局的业内人士告诉本刊记者。
尤其对于政府而言，线下药店要比线上医药电商好管理得多。
北京鼎臣医药管理咨询中心创始人史立臣接受《t望东方周刊》采访时表示，政府担心的监管问题很多都可以在技术层面得到解决。对于政府来说，最难的是服务观念、服务意识的调整。
上述业内人士告诉记者，政府在推出一项创新服务的时候，总要参照原有的政策体系，但是互联网技术的发展速度远远高于政府管理文件的出台速度，所以“没有可以参照的文本，政府也不敢过于激进创新”。
王宏介绍，为了全面加强对网上购药及网上定点药店的监管，沈阳医保局出台了一系列相关规定。除了对申请开展网上购药的零售药店采取审批制管理外，还会对药店开展网上购药所使用的poS机等器具进行登记备案，通过系统控制，确保未经授权的poS机等无法进行移动购药交易。
此外，为防止恶意刷取医保卡、骗取个人账户基金，网上购药定点药店还必须建立药品出库管理机制，在进行购药交易的同时上传药品出库交易，系统会对药品出库信息与费用明细信息加以校验，校验成功才可进行购药交易。
零售药店的地域优势
虽然沈阳医保局表示未来不排除直接为没有线下实体药店、纯粹的线上医药电商接通此项服务，但是在多名业内人士看来，互联网购药平台的未来发展方向还是掌握在零售实体药店手中。
一位大型连锁药店的电商负责人对本刊记者表示，“相比医药电商，我们最大特长是具有区域优势”。
在他眼中，无论是辽宁的成大方圆，湖南的老百姓大药房、广东的海王星辰、云南的一心堂，这些比医药电商提早布局10年甚至20年的连锁药店，早已在各地生根发芽。“再加上都拥有医保定点药店资质，可以说我们要比纯粹的医药电商拥有更大的先天优势。”
对于政府来说，最认可的是以实体连锁药店为核心发展起来的医药电商，因为有实体店面就意味着所有的行为都是药店行为，一切可控且有人可以承担直接责任。而对于消费者来说，连锁药店由于距离最近，不但可以解决配送中的‘最后一公里’难题，还可以根据消费者的实际病情需求提供店面或者远程用药指导。
史立臣表示，拥有以医保定点药店作为运营和配送主体的连锁药店是发展医药电商的核心要件，如果缺少这个主体，医药电商很难做成规模。
“很多医药电商都在呼吁国家尽早打通医保、解禁处方药销售，但我认为要想实现网上购药的破局，必须像沈阳这样从区域性医药电商突围。”史立臣指出，由于各地的医保支付标准和产品目录都有所不同，医药付费有着非常明显的行政地域特性，而网上售药如果想要做大又必须对接医保，那就意味着，医药电商的发展也会带有明显的医保支付地域化的特性。
阿里健康无法破解的难题
在如此巨大的市场蛋糕面前，抢占市场者也是络绎不绝，其中不乏财大气粗的互联网巨头Bat（即百度、阿里和腾讯）。
2014年11月，阿里集团上线阿里健康app，并在河北省率先尝试电子处方社会化流转业务。患者只需将医生处方上传至阿里健康app，零售药店就可以通过这一应用以市场竞价的方式予以响应，患者可根据各家药店所提供的产品品牌、价格和服务等因素自由选择供应方和配送方式。除此之外，患者消费金额满30元还可享受10～20元的减免补贴。
然而，就是这个曾经震惊全国、被认为可以破解以药养医难题的阿里健康首创业务，已经被其新任Ceo悄悄叫停。
2015年5月28日，阿里健康《盈利预警》公告，公告显示，经过初步核算，阿里健康上一财年（2013年4月1日～2014年3月31日）的亏损额约合人民币2767万元。
“阿里健康虽然跟河北签署了合作协议，但是在自己没有实体店面且无法对接医保的情况下，这种认为通过政府强制就可以导致医院处方外流的想法是行不通的。”史立臣指出，在给公立医院补贴都不到位的情况下，政府是不可能强行要求公立医院处方外流的。
“Bat这样的互联网巨头并不适合直接做面对消费者的医药电商，他们可以通过搭建购药平台，让连锁药店在自己的平台上开张卖药;又或者通过对线下药店的收购来实现跑马圈地。”史立臣说。
医药连锁市场报告篇5
在今年6月份时小张所服务的企业也曾经历此风波事件。
风波的事件背景：小张所服务企业是家香港药业集团公司，在国内市场上有35个直属办事处、年销售收入每年有几个亿。在国内同类产品中，不管是市场占有率和销售份额均排名在前5名以上、在国内属一线的畅销知名品牌和产品。
广东省XX大型医药连锁总店，总部坐落在深圳市。成立于1995年，经过十一年时间的经营以及在资本市场和药店在全国“抢滩布点”运作。目前在深圳，广州、昆明、成都、上海、杭州、苏州、宁波、大连、潍坊、天津等城市均有其分店、直属加盟连锁药店达1600家。在业内属牛市连锁药店，店大业大。许多二三线品牌的药厂和产品，那怕是缴纳高额的进场费都争先恐后地要进入该连锁药店销售、天长日久便养成了店大欺人的毛病。
在今年5月份时。广东省XX大型医药连锁药店采购部门向小张所服务企业的广东办事处商务主管来电话，请其到总店去商谈业务。办事处商务主管一听电话就和以前来电时不一样，已是怀着坦忑不安的心情去了该连锁总店采购部。办事处商务主管一去，连锁总店采购部负责人向办事处商务主管绕山绕水的扯谈了一段时间。“什么贵公司和他们连锁店合作了有几年了，产品在双方的努力下在该店的销售额是逐渐上升啦！双方一直都是合作很好、连锁总店一直得到贵公司的大力支持和配合等等”、然后逐渐转到主要话题上来。我们连锁总店近几年由于快速的“抢滩布点，进行战略性的布局”现在在业内零售处于领导地位，现在有1600家直属药店啦！这1600家连锁药店给厂家提供了一个药品配送各分店，提升布货率和销售量的终端销售平台。但由于市场的竟争，特别是“老百姓大药房”的出现、给他们的生存压力挺大的。虽说快速战略性的扩张，给其连锁药店带来了营业额的大幅提升、但是利润率确只降不升。因此出于总店的利润和长远发展考虑，要求贵公司在该连锁总店所有销售的产品在现有供货价的基础上分别下降40%，希望贵公司给予配合和支持。如不同意的话，总店会把贵公司产品在各连锁药店下架、不再销售。对那些配合连锁总店采购政策的生产厂家的产品在各分店由营业员向消费者实行主推、以大幅提高配合此采购政策生产厂家的产品销售。商务主管一听，当时头一下子就蒙了、好一陈子才反应过来。办事处商务主管在去年的时候早就耳闻该连锁总店有向其它中小型厂家要求大幅下降产品供货价的事情，想不到也轮到咱公司产品头上。想到公司的产品在国内市场上是耳熟能详的一线知名品牌和产品，这种事情和自己公司不会有什么关系。居然这样，商务主管为了给自己留下回旇的余地、告知该连锁店采购“此事事关重大，牵扯到商业供货价的大幅调整、此事非他本人能做主、需回去向上级领导请示汇报”。而实际上在此问题上也的确超出了商务主管的权限范围。回去以后商务主管如实地向上级领导（办事处经理）汇报，请求指示。办事处经理一听，“这不是疯了，头脑发晕了吗？”我们的产品他们也敢这样向对待二三流厂家和产品那样对待咱们产品吗？“不行”。对公司和办事处来说这是不可能做到的，当即也向公司总部领导反映并请求指示。总部相关领导经过慎重考虑，指示办事处不能作此非理性的让步、要坚决说“no”。但同时也指示办事处经理以积极的心态去应对此事，和该连锁总店充分进行沟通交流。办事处经理即按照上级总部领导指示带领商务主管第二天一早开车去该连锁总店与采购部负责人进行商务交涉。“咱们的产品在贵店销售已有多年，一直厂商彼此合作都很好、且咱们的产品经常在周末、节假日做促销活动、这不仅仅咱们的产品销售量在不断地递增、同时也吸引了不少顾客前来、也顺购其它药品、增加了贵连锁药店的客流量。希望在合作多年的情况下，请贵店重新给予慎重的考虑”。连锁总店采购负责人当即态度强硬说“no”，不可能。这是总店高层领导战略性的考虑和决策，不能因为你一个厂家而违背总店的战略决策。其它和你们一样的一线畅销知名品牌和产品同样按照总店的政策规章照办、所以不可能。“你们回去再考虑一下，要么在现有供货价的基础上下幅40%、要么产品在各分店下架、停止销售”。办事处经理和商务主管回去后立即向总部领导汇报谈判的过程和结果，总部领导指示只能静观其变。一周后，相关各办事处均在同一时间向总部领导汇报，其区域内的XX连锁总店分店、咱们的产品店经理告知已被总店通知下架。下架以后，总部领导立足于长远考虑，责成负责该区域的大区经理、全国otC经理分别向该连锁总店高层领导进行必要的沟通和交流。二位总部经理分头找到该连锁总店的相关高层领导，向其“动之以情，晓之以理”。厂家和商家“是鱼和水”的关系，谁都离不开谁。公司产品在该连锁店下架对谁都没有好处，即伤到别人也伤到自己、这不是上上策。该连锁总店象是着了魔，“吃了称砣，铁了心”就是不同意恢复小张所在公司产品上架。
“厂商犹如鱼和水，谁离得了谁”
药厂和医药零售连锁在前小张已提到是“鱼和水”的关系，谁都离不开谁、离开了就失去存在的意义和价值。厂商都是通过对下下游最终端消费者提供“优质高效的产品，高品质的服务”来获取各自合理的工业和商业利润。而该连锁总店总在想“蚂蝗吸血两头吃”，“这不是疯了，就是太不理性了”。让大伙来给您诊治诊治一下，您这种超乎常理做法的“利与弊”。
“利”：
一线产品下架，用二三线品牌和产品的销售来获取高额利润。“不错”单品利润是上去了、平均利润率也有了大幅提升。且在近期内会吸引中小型药品生产企业，医药个体户、商趋之若骛。非品牌产品争先恐后与之合作，填补因一线品牌和产品下架出现的货架空间、增加了经营的产品群和产品结构。在各分店中引导店员和促销员大力向消费者推荐二三线品牌和产品，自有品种、贴牌产品。在短期内能实现上述几类产品的销售量，也能获得总体销售利润率有一定幅度的增长。 “弊”：
在短期内会使该连锁总店的平均利润率有大幅的增长。但是长此下去，那些对一线知名品牌和产品情有独钟、具有较强品牌忠诚度的消费者还会买你的帐吗？长此以往一线知名品牌和产品忠实消费者，将会因为该连锁药店没有此类药品而有很大可能流失到其它药店去。长此下去销售额肯定会大幅下降。据小张了解，该连锁总店现在的销售额是在剧速下滑。小张认为该连锁总店平均利润率是上去了、但是损失的是总体营业额的下降和部份消费者的流失。而消费者的流失这可是连锁药店经过多年的品牌经营和精耕细作才拥有的一批忠诚顾客，这个损失是最大而又最难以挽回的、会对连锁药店这么多年的品牌经营带来一定的打击。消费者肯定会问，怎么会事呀！！经常买的那些知名品牌的药品怎么都没卖的了，是不是药店出什么事了、厂家不给供货了吗？“家东福，国美”好象也曾有过这样的情景。这种景况对连锁药店的品牌和形象都会有不同程度的影响。
“利与弊”，大伙不难看出。该连锁药店把一线品牌和产品下架实在不是明智之举。这把双刃剑更多的是伤到自己，而对生产厂家来说却无大碍。因为在全国的otC市场份额上你能占到多大的比例呀！而一线品牌的产品那个不是年销售收入上亿的品种。说白了“有你可以给企业的产品销售添点砖加点瓦而已。不是非你莫属，非你不可”。任何一家大型连锁药店包括该连锁药店都应该清醒地认识到这一点。
医药连锁市场报告篇6
年上半年医疗器械监管工作总结
半年以来，在市委、市政府的正确领导下，在上级有关业务部门的指导下，我市药品医疗器械监管工作紧紧围绕保障公众用药安全这一中心，按照标本兼治、重在治本的原则，扎实开展药品流通领域非法渠道购进集中整治。我市药品经营、流通秩序进一步规范，涉药单位的诚信意识、质量责任意识进一步增强，药械安全监管工作取得了明显的成效，具体如下：强化医药市场宏观监管，促进药械流通市场规范有序发展，强化监管力度；创新监管方式，完善药械生产监管体系，以巩固全省食品药品安全示范区为主线，落实监管责任。今年上半年，我局共完成了6家药品经营企业GSp认证，3家药品经营企业换证，13家企业变更工作。在药品经营企业审批工作中，我们严格执行标准，对不符合《药品经营质量管理规范》的企业一律亮红灯。通过实施GSp认证工作，我市农村药店的质量管理意识和水平有了较大的提高，从店容店貌、药品分类陈列、设备设施到售后服务等方面均有很大程度的改善。市场的格局发生了新变化，一批效益差、管理混乱的药店被淘汰出局。1、加强对已通过认证的药品经营企业的监督检查。我市上半年共有6家单体药店通过了GSp认证。为防止药品经营企业通过GSp认证后产生的管理松懈等现象，加强对药品经营企业的监督管理，我局对企业进行飞行检查，严格按照《药品零售企业GSp认证检查评定标准》逐项检查，重点检查企业质量管理制度执行情况、药学技术人员是否在职在岗以及药品分类管理是否符合要求等情况。到目前为止，共对13家药品经营企业（7家连锁门店、6家单体药店）、2家医疗器械经营企业进行了飞行检查，78家进行了日常监督检查，被检查单位存在的主要问题有：各项制度执行不到位；记录不及时；药师不在岗；处方药未严格按要求管理、GSp档案未延续等问题。针对企业未严格执行GSp的行为，我局依法对23家企业给予了警告,责令改正。同时建立了药品经营企业GSp检查档案，以便于对企业整改的情况进行核查。3、加快药品安全信用分类管理，做好日常监管扣分工作。为认真贯彻落实《省药品安全信用分类管理暂行办法》，做好我市药品安全信用分类管理工作，我们印发了《市药品经营企业诚信创评实施方案》，并转发了市局药品生产、批发、零售企业、医疗器械经营企业、医疗机构药械日常监管扣分规定，至今以来已对79家药品经营企业、10家医疗器械经营企业进行日常扣分监管，并在oa系统记录，有效地建立了药品、医疗器械日常监管长效机制，重点解决当前药械经营使用单位存在的突出问题，确保全市药品质量安全。5、加强药品零售连锁企业“七统一管理”。根据市局相关规定，药品零售连锁企业应严格实行统一品牌标识、统一药品质量、统一采购、统一配送、统一财务、统一网络信息、统一服务质量管理的“七统一管理”连锁经营模式。门店购进药品必须经总部审核同意，由总部统一采购。所有门店购进药品的购进验收记录必须在总部保存，总部对门店采购药品行为负责。通过半年的规范管理，现已有2家连锁门店转为单体，剩余24家连锁门店达到“七统一”的要求，达标率100%。四、加强药品、医疗器械监管，着力抓好药械安全专项整治工作。2、开展电子监管数据的专项检查。根据市局《关于进一步加强药品电子监管系统功能性建设的通知》，结合市局督办情况，我局开展电子监管专项检查，检查内容包括数据上传是否真实、完整、及时，视频图像是否及时上传，药学技术人员在岗情况。目前，我市46家药品经营企业进行了专项检查，发出整改通知书22份，电子监管平台综合效能得到有效提升。五、“三个创新”提升药械从业人员继续培训水平。通过继续培训，促进了执法人员与药械生产、经营、使用从业人员的沟通与交流，增强了其责任意识、质量意识、法律意识，有效促进了药械经营、使用行为不断规范，为以后监管工作的顺利开展打下了良好的基础。与卫生局联合发文对市药品不良反应、医疗器械不良事件监测领导小组进行了调整，并完善基层监测网络，完善了35个基层网报用户，各医疗机构建立了药品不良反应、医疗器械不良事件监测工作小组，由院长任组长，分管院长为副组长，医务科、药剂科和各临床科室负责人为组员，并确定一人具体负责本单位药品不良反应、医疗器械不良事件报告工作（下称报告员）。各药品和医疗器械生产、经营单位参照医疗机构建立药品不良反应、医疗器械不良事件监测工作小组，并确定一名报告员。上半年我市共收集上报不良反应144例，医疗器械不良事件32例，均已完成上半年任务。为进一步净化药品、医疗器械、保健食品广告市场环境，维护人民群众身体健康和合法权益，我局采取四项措施加强药品、医疗器械、保健食品违法广告治理。一是加强跟踪监测。对电视台等新闻媒体的药品、医疗器械、保健食品广告进行定期或不定期跟踪监测，加强重点时期和重点时段监测，减少监测盲点。二是加强监督检查。专项检查与日常检查相结合，对药品、医疗器械、保健食品经营单位店堂内外张贴或悬挂的违法广告进行清理，对质量可疑的违法广告所涉及的药品、医疗器械、保健食品，采取暂停销售、追踪购进渠道、监督抽验等措施，违反法律法规的，立案查处。三是加强部门配合。与工商、广电等部门配合，互通信息、资源共享，形成合力，药品、医疗器械、保健食品违法违规广告得到有效遏制。四是加强宣传。通过知识讲座、开辟宣传栏等形式，向公众宣传识别真假药品、医疗器械、保健食品广告的方法，增强公众对违法虚假广告的识别能力，宣传相关药品、医疗器械、保健食品广告知识，普及有关法律法规，增强公众自我防范意识。半年来，我局执法人员对3家药店的广告产品下达了强制下架书面文件，严禁销售广告药品，根据《市食品药品监督管理局关于药品经营企业经营广告药品、医疗器械、保健食品的暂行规定》给予各药店扣分处理，并将违法广告移送工商部门处理。我市17个乡镇均成立了以分管领导为站长的食品药品安全协管站，明确了2-3名专（兼）职食品药品安全协管员，在各村（居）聘任了一名村信息员，目前，我市共聘任了35名乡镇食品药品安全协管员和240名村（居）信息员，每名信息员每年补助350元，已全面覆盖至村（居），建立健全了市、乡、村三级食品药品安全监管网络，监督网络覆盖率达100%。继续加强对协管员培训工作，以集中培训与现场带教培训相结合，执法人员到哪个乡镇，就邀请当地协管员参加，并进行现场检查指导培训，今年来，已带教培训协管员35人次。农村药品“两网”建设在保障农村药品供应和监督中日益发挥重大作用。我市注重监管与服务的统一，以帮扶企业发展为目的，推动了食品药品产业规范化建设。牢固树立“监管为了发展，监管服务于发展，监管促进发展”的观念，强化服务意识，提升服务水平，千方百计营造良好的发展环境。帮助九华药业实行新版Gmp、新增120万合膏剂、320万合液体制剂项目、退城进园项目的协调工作；帮助药品经营企业严格按照GSp要求规范经营；制定计划，帮助裕民药业实现“两码合一，数据融合”，确保药品流向链条完整，增强了民营经济发展后劲，促进了我市医药产业经济健康协调发展。今年来，我们虽然做了一些工作，也取得了一定的成绩，但离市委、政府的要求还有一定差距，下半年，我们将不断总结经验，自我完善，把工作做得更扎实、更出色。计划重点抓好以下方面工作：2、深入开展药品、医疗器械专项整治工作。坚持预防与处罚并重的行政执法原则，加强农村和城乡结合部位重点区域，以高风险药品、非药品冒充药品、违法广告药品等为重点，以打广告频繁的零售药店、诊所等为重点部位，开展专项整治，依法严厉打击制售假劣药品、无证经营药品等违法犯罪行为。对于社会危害性大、涉及面广、严重侵害群众权益的大案要案，定要一查到底。4、加强药品不良反应监测上报工作，提高监测的覆盖面，加强对基层单位上报员的培训指导。
医药连锁市场报告篇7
中国的大卖场和超市发展历史只有10年左右。前两年刚刚兴起的药品连锁经营还未成熟，药品零售的新业态就粉墨登场，2002年至今，药品零售行业最吸引媒体和公众眼球的则是药品超市，也就是药品平价大卖场。短短一年多的时间，全国各地平价药品超市就开了近40家。大有“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的感觉。这一现象即给药品零售业和医药营销带来巨大冲击和不少新鲜的气息，令人惊叹国人在学习国外零售业“mall”的形式，并在药品零售方面创造性的发展应用速度。但是这些平价大型药品卖场到底发展趋势如何，在管理、营销、定位、竞争等方面存在什么问题，值得深入研究，笔者把这方面的思考研究，奉献给各位从业者和研究者，以期起到抛砖引玉作用，也对对我国药品零售行业健康发展近绵薄之力。编号名称所在地营业面积（m2）开业时间（日/月/年）董事长（d）总经理（z）投资额（万元）号称降价幅度1老百姓大药房（湘雅路）长沙130010/2001谢子龙（z） 45％ 金沙大药房（湘雅路）长沙10002002年石展 2"开心人"大药房（福州路159号）南昌150031/8/2002梁永强（d）张晖（z）150045%3隆泰大药房武汉 40% 汉深医药公司司门口店 叶柏森 4永惠医药超市（群众西路）福州15001/3/2002郑孝良10005-10%5惠好平价药店（长乐北路）福州130015/3/2003 6四海大药房福州1600 3000 7百姓缘合肥150028/12/2002吴斌 45%8星银医药红岭药店深圳 21/5/2003刘庭福
9贵阳老百姓大药房（中山东路62号）贵阳180028/10/2002 10德威治大药房（东四环路红领巾桥西侧）北京 1/3/2002张玉宽（z）王贵旺（d） 25%
开心人大药房上海分店（杨浦区松花江路）上海200031/5/2003梁永强400045% 惠源大药房上海1100 11正大药房保定150018/12/2002 40%12康泰大型药（中央大街18号）哈尔滨1900 13健康人大药房（经三路）郑州1800 张佳翼（d）100045%14天源堂大药房（走马街）成都10002/18/2002邹红 15升和三精药品总会成都 18/2/2003 1000 16的众生大药房青岛 2/5/2003 17康泰---东方药品总汇乌鲁木齐 45%18老百姓大药房（朝晖路182号）杭州150028/12/2002 45%19时珍阁连锁总店（小龙坎）重庆16009/9/2002甘某 天虹大药房总店（渝中区南纪门）重庆2000中旬/4/2002 40%20开心大药房（广州路）南京240022/12/2002蒋猛1.5亿元45% 先声大药房（岗子村仓储店）南京300031/5/2003李川喜（z） 21开心大药房（中华路）南京 5/4/2003蒋猛
22万民药房太原 18/1/2003
45%23老百姓大药房（北大街）西安300022/12/2002 45%24怡康医药超市（南门外）西安26005/3/2003何煜 50%25金康连锁药店大卖场（广州海珠区石溪凤岗路）广州150026/4/2002郑浩涛（z） 30% 金康连锁药店大卖场(广州北郊天平架) 28/12/2002郑浩涛 26二天堂（天和石牌东店）广州9009/7/2002 27开心大药房佛山200029/4/2003龚建国 45%
除了表上列出的平价药品超市，全国各地还有以下平价药品超市：
1、老百姓大药房：老百姓大药房是我国平价药品超市的始作俑者，也是平价药品超市的首家全国连锁零售医药企业。继在郴州、株州、杭州、长沙、广州、郑州、南昌、海口等地开设了10多家连锁店后，它于2002年12月22日在古城西安开设了陕西老百姓大药房。其在湖南的连锁店如下：
老百姓大药房长沙湘雅店、老百姓大药房东塘商业区分店、老百姓大药房浏阳店、老百姓大药房郴州店、老百姓大药房株洲店、老百姓大药房汝城店等分店。
2、北京：2002年3月1日，德威治大药房在北京东四环开的第一家平价药品超市，据其市场部部长颜进透露，现在德威治在北京的二环至四环之间开了9家分店，已经遍布大半个北京城，其第一家平价大药房宣布降价25%，大多数在北京比较有利的位置。总经理张玉宽说：预计到2003年底德威治在北京的药店数目将达到15—20家，2003年德威治的总销售目标4亿元中，签约制药企业的供货产品将占总销售额的50%。张玉宽的愿望是把德威治做成家乐福。
3、深圳：除了星银医药红岭药店还有友和、永安堂、宝华、泰康、好一生等多家平价药品超市已经一路攻城掠地而来。
4、南京：开心大药房已经开了2家大型平价药品超市，企业准备在开2-4家大型平价药品超市，总投资额近亿元。此外，新主张大药房（来自南昌）、宝丰太平大药房（来自哈尔滨）、非常大药房，面积都超过1000平方米，皆为平价大药房。宝丰”经营面积则达3500平方米，“宝丰”总经理李泽峰3月29日曾对记者发出豪言：“今年内将陆续在南京开出6家近4000平方米的大卖场，一举覆盖南京药品零售市场。
5、武汉：汉深的在第一家otC平价超市早在2001年就开张，之后汉深的第二家、第三家otC平价超市相继在武汉的青山、汉口开业。其中，汉口的山海关店再次引起武汉市民的关注，这是一家通过融通资金产生的otC平价超市。参股方是汉深公司市场拓展部的负责人。按照叶柏森的想法，汉深将在武汉另外四个城区各开一家otC平价超市，年底，把所有的门店都改为平价超市，彻底地实现平价运行。
6、南昌：开心人已经在江西开了5家分店。此外，“华安”平价大药房48%加盟平价药品超市。同时，“老百姓”、湖北武汉的“春天”及“汇仁堂”等平价大药房也纷纷登场。人们会问：马年岁末的南昌药价会不会步入“贴身肉搏”的白热化竞争阶段
7、西安：怡康”第二家医药超市已在装修中，“老百姓”也正在为新的连锁超市选址，“双鹤”平价药房已悄悄开业，素以低价著称的武汉“春天大药房”已通过多种途径运作，希望进入西安市场，“新世界”、“众康”等都正在筹划大型仓储式医药超市，并称其规模将更大，药价将更低。看来西安的药品降价浪潮已势不可挡。二、平价药品超市经营八大特点
1、价格低、毛利水平低
大多平价药品超市都声称比国家批准的零售价降低45%。平价大药房毛利只有8％－10％。价格低是其主要和最大的特点。依靠低价引客是其主要的竞争招数。
2、产权清晰，有医药公司背景
大型药品平价超市的拥有者本来就有医药公司背景，批零兼营。此外，大型平价药品超市的开办者无一例外都是民营出身，机制灵活、反应快速，企业发展具有强劲的推动力。发展平价超市意味着人力管理成本的节省和员工工作负担的加重。
3、经营品种多
大多数有1000平方米左右的经营面积的平价大药房，经营的品种自然较一般的连锁药店为多，大约有4000－6000个品种，处方药占了二三成，比连锁药店多出一倍还多。消费者选择余地自然也就多了。
4、货源来源存在问题
据有关媒体报道，一些不愿透露身份的人说，郑州“健康人”80％的品种来自小药厂。但是张佳翼总经理对此的解释是：只有30-40%的品种来自小厂，但这些产品都是合法生产出来的，都有药品生产批准文号。“有些人就想挑刺，我们采购部的同事接到过让我们退出郑州的恐吓电话。”张佳翼愤愤地说。
5、现金进货
由于零售价低，要保证自己承诺的比国家规定的零售价低45%，就只能直接从厂家采购，即使如此也必须把扣率压得很低，如此低的价格，厂家只能接受现金交易，以避免资金风险和扩大降低流动资金。一个平价大药房经理说“我们都是一次性支付现金。”行内众所周知，现金取货总是能获得5-10%左右的返利。
6、目标消费群定位雷同
其目标消费群多为老年人，有的甚至高达70%的消费者为老年人，他们用药量较大或者长期用药，对老年人来说，便宜是最重要的因素，而方便、品种、服务都是次要的。他们有得是闲暇时间、购物目标明确、以退休金为生，不会冲动购买。当一个城市开第一家这类药店时，他们几乎是倾城出动，场面会非常庞大、热闹。开第二家店时，头几天的促销又会吸引他们倾城出动。如果以后两家店的价格差不多，药店的流量与这类人群在购物路上的费用将成正比，开更多的店时以此类推。所以，这种类型的药店每开一家同样类型的店，就会分流一部分顾客。
7、开店地址结果精选
平价大药房开业的地点多在大医院附近和交通非常便利的地区，尤其是公交车方面的地区，很明显是抢夺医院因为药费高而流失的处方，而交通的便利显然是为了吸引较远区域的老年消费者。比如南京开心大药房距离南京第一医院仅100米左右。
8、日营业额高
从目前各地的报道看，大多日平均营业额为6-10万元。有些大店开业时或者促销时，日营业额可以达到20万元。三、何以保持药品平价
(一)关于药品价格和利润
从经济学的角度分析，商业零售利润应该在10%左右，美国、日本的连锁零售及超市莫不如此，在美国连锁药店的毛利水平也是如此，甚至更低，比如美国有些医药流通企业平均利润率仅为2.5％。
我国药品的价格主要是由生产、流通两个环节决定的，按照国家规定，医院和药店可在药品批发价的基础上加价15%零售给患者，药品从制药厂出来，在出厂价上加上15%到医药公司，医药公司再加上20%至25%到医院，医院在零售时又会加价10%左右，而后再有回扣从中作祟，这样，消费者所买的100元的药品中就可能有30%至40%的钱放进了“黑洞”。这样算来，药品流通费用占到药品零售价的40-50%，而合理的流通费用是11-12%。因此平价10点利是可以生存的。
造成药价虚高的原因是：流通环节太多和一些流通环节加价太很：药品从生产商到消费者手中的环节较多：
医院通路：生产企业–总商–各大片区或者省级–地市级–医药批发公司销售商–院主管领导–药剂科主任–医生–统计药方的统方员–消费者等，共8个环节。
零售通路：生产企业–总商–各大片区或者省级–地市级–医药批发公司销售商–进场费–配送中心–店长–店员–消费者，也有8个环节。
国内的传统药店原来垄断经营执照时可保持40％的毛利率，但垄断被打破后，毛利率已降至20％左右。
价格战和平价超市、大卖场的出现，彻底打破了传统药店赖以生存的高毛利、低流量模式，导致药店毛利进一步下降。但是不要忘了像家乐福、沃尔玛、好又多这样每年有3亿～5亿元营业额的超大卖场，仍要有10％的毛利率才能维持经营。
(二)何以保持平价
大型平价药品超市的成本构成主要有：药品购入成本、投资贷款利息、场地装修与租金、人力成本、办公管理成本、税收等。其中场地租金是一大块投入：比如北京德威治大药房的租金每店每年至少100万元。据闻河南一家平价大药房一个月场地租金达30万元左右。那么平价药品超市凭什么保持平价呢？
1、靠批零兼营扩大经营环节
也就是思维的多角化经营，平价药品超市的经营者其实经营面涉及药品的批发、零售、总、甚至生产等产业链多个环节。而这些只是纵向一体化多角化经营，既顺理成章且又驾轻就熟。这也是实现“直接拿货”的前提条件，因为药品零售企业是政策上基本不允许直接从厂家拿货的。但平价药品超市都是批发公司与零售公司资源优势整合后出现的，相当于批发企业做直销，价格自然就有了优势。
2、雄厚的流动资金现金进货使采购价格较低
没有这个支柱，现金支付的10个返利点就成了泡影。这一点是大多数平价药品超市的最大特色。平价药品超市由于货源问题，直接向厂家现金采购，往往就能得到商的待遇，甚至可以拿到50扣（批价的50%左右），甚至更低的价格。比如深圳的永安堂、宝华、星银等等就是如此。永安堂是来自潮汕的家族性企业，家大业大，财大气粗；宝华药房是上市企业宝安集团的一个小兵，该集团有强大的融资能力和生物制药领域响当当的品牌效应实力较强；红岭药店是星银医药的小分支，而星银医药是集进出口、原料药、器械、中西成药生产开发于一体的股份制企业，资金雄厚，庞大而历史悠久的企业“后台”是这些平价药店在深圳立于不败之地的根基。
3、采购环节较少降低成本
北京德威治药店的张玉宽总经理曾这样描述药店的采购与结算系统分开，结算经多个环节审核。有业内人士分析，这样做可大幅减少“回扣”的发生，但管理成本会相对上升。深圳的平价药房做得更彻底，连管理成本也压到最低。星银医药内是完全扁平化的人事架构，采购人员直接到厂入货，而这些人员又是销售终端的供货员，一步到位，谁也不可能自己跟自己要回扣或返利。因为只有两个价格，厂家供货价和药店销售价，所以价格完全透明化。这样一来，不仅管理成本大幅减少，而且回扣问题得到解决，彻底实现“直接拿货”，工作效率明显提高。
4、配送成本低：
药品超市的药品吞吐量很大，但配送任务却很小，“配送中心”由原企业的仓储和运输部门负责，毋需增加成本。不象连锁药店分散，远距离配送需要较大人力物力；
5、人力管理成本相对低
主要是没有退休人员负担和没有医疗保险或者公费医疗负担。一家店只需要一个到两个执业药师，不象连锁店每店配备一个店长和执业药师，还有连锁主任以及管理人员等，人力成本得到增加。此外，超市内由于品种多而集中，相对人员数量就少了。加上利用一些厂家的促销员，人力成本较低，例如，一家连锁门店有2000个品种，按两班工作制起码需12人（包括店员、店长等）；而平价超市中有4000至6000个品种，由于货架摆设做到有机结合，仍能以12人担起超市全日的销售工作，这样成本又低了很多。另外，大量利用厂家的促销员，不但不负担工资奖励，还要收取厂家促销人员管理费、pop广告位费、产品上架费、促销活动场地费等费用，这是一笔不小的收入，甚至多时可以抵消场地租金。据闻，四川一家平价药品超市5月份一个月仅此项收入就接近10万元。这是非营业收入，当然可以避税。
6、经营场所租金相对连锁药店低
虽然大型平价药品超市确实也在一些交通便利的较为繁华的场所，但是由于租用的面积很大，单位面积租金就有了议价筹码，可以出价较低。四、平价大药房的困惑与危机
1、药品来源问题
一是平均药品超市在开业之初无一例外都受到来自厂家的供货限制、撤货压力，这是因为平价药品超市暂时破坏了当地药品流通流域的价格平衡。有媒体有报道：哈尔滨某厂家业务员，为了请求其产品牛黄消炎片在杭州老百姓大药房撤柜，向杭州老百姓大药房采购部长下跪，请求其产品撤柜或者提高售价，因为采购价是0.80元/盒，零售价仅为1.20元/盒。而一些连锁药店一般售价是2-4元/盒。
笔者认为，按照目前的中国药品销售状况，厂家抵制向平价药品超市供货成为必然：尤其是短期内如果医药不能分开和连锁药店占主导定位的情况下，药品超市抢医院的收益，处方跑单，医生的好处费得不到保证，导致医院、医生向医药代表施压，医药代表就只能停止向平均药品超市供货，只有当平价超市销售额大于医院时，才可能取得厂家支持。此外连锁药店有终端人员做工作，店员也需要适当意思意思，如果连锁药店都按照一家两家平价药品超市一样销售，价格体系就乱了，中间的操作费用也就没有了，连锁药店的总体销量就会下降，连锁药店会联合抵制，厂家自然会从平价药品超市撤货。
二是货源多为中小厂家的产品。有媒体报道称：有人宣称郑州“健康人”80％的品种来自小药厂。董事长张佳翼对此的解释是：只有30％～40％的品种来自小厂，但这些产品都是合法生产出来的。其实，笔者也认为厂家的大小并非关键，只要严格按照Gmp标准或者药品质量标准生产就没有问题，怕就怕一些太小的县级厂，Gmp通过无望，个人承包经营，或者是被一些人买断一两个品种经营，以低价进行“最后的晚餐”式竞争。这样的产品质量出问题的几率远远大于正规大厂家。
平价药品超市产品出自小厂，这也是必然的现象，因为采购价格压得太低，厂家就是一些没有什么费用空间用于促销、广告、人员费用、终端工作，而大厂家要做这些事，价格就不能太低。因此供货商大多是中小厂家就不足为怪了。此外，名牌畅销品种即使进了平价药品超市，也是不会降价的，因为一些名牌厂家给平价药品超市的供货价反而比其它零售单位高出约5-10个百分点，以防平价药品超市低价销售，扰乱市场价格体系。
2、平价药品超市被各地封杀
开业后，无一例外遭到各地连锁药店以及有关部门的封杀。比如在武汉先是武汉汉深大药房武昌一家分店突然发生人为纵火事件，后是康风大药房超市被砸，紧接着汉阳中心大药房平价超市也受到不明身份者袭击。与此同时，由于“破坏了行规”，平价药店也遭致同行的不满，成为众矢之的。3月15日，“健康之舟”、“茗参”、“中联”、等武汉市十大医药零售连锁企业联合发起组成“价格联盟”，对这些平价药店进行制裁。具体做法是：一套方案是向湖北市场上销售排名前100位的药品生产厂家和商发出警告，要求其不得直接向隆泰等"平价药店"供货，否则将联合采取制裁行动；第二套方案则是"价格联盟"成员共同出资，在隆泰、汉深等药店附近开设与其规模相当的平价药品超市，针锋相对，以其人之道还治其人之身，采取相同降价等手段对其进行封杀、打击。
湖北省药品监督管理局也曾发出通知，对2002年底以来武汉市药品零售市场闹得沸沸扬扬的"平价风潮"发出"封杀令"，在全省范围内禁止零售药店使用"平价"、"特价"、"超市"等字样冠名或进行其它宣传。
在南昌，2002年9月24日，200多名供货商在医院、药店等联手施压下，突然从“开心人”集体撤货，有的还自己掏钱买走自己的药品。一位供货商说：“我如果不来撤货，其他药店就会威胁我，不销售我的药。”
上海、广州等地，外地的平价大药房还不敢贸然进入，怕被封杀是中药原因之一！
3、用药安全隐患
执业药师偏少：
虽然大型药品零售超市都配有职业药师，但在营业高峰时，一些平价药品超市号称日顾客流量超过1万人次，笔者曾专门到长沙某大药房观察一个上午时间，确实大家不少中老年人都是提着篮子去采购药，笔者专门到心脑血管药品货架旁观察，发现基本没有人去咨询执业药师，就是想问也问不过来，有些人只是简单的问问站在药架旁边的营业员就选购药品。这样用药的安全性难以保证。
药品选购随意带来用药安全问题
由于营业人员少，大部分平价超市都是消费者自选，很少干预消费者选购，只要你不问，管你买什么药回去，我才不管是大多数平价药品超市的管理现状。“是药三分毒”，每一种药都有一定的副作用，这是常识，媒体中报道的数字是：我国病死的人中，三分之一是用药不当引起的。江西省知名医学教授余健民说，当前市场上乱用药、滥用药的情况十分普遍，药店遍地开花，处方药、非处方药都可以随便购买。因为乱买药吃药，全国每年引起的药物中毒或者药物使用不当死亡人数在百万以上。
国际国内的专家一直认为，我国药物的滥用是非常严重的，尤其是一些抗生素和心脑血管系统的药品的滥用更为严重。我们来看看我国触目惊心的抗生素滥用状况吧：据世界卫生组织的一份调查报告显示，我国住院患者的抗生素使用率高达80%，其中使用广谱抗生素和联合使用两种以上抗生素的比例占到58%，远远高于30%的国际水平。研发一个新的抗生素需要10年，而一代耐药菌的产生只需要2年，目前临床上许多严重感染死亡者，多是因为耐药菌感染，抗生素无效。许多专家忧心忡忡的说：“抗生素滥用将意味着抗生素时代的结束”
抗生素的滥用与医生开高档次抗生素拿高额处方费有关，患者在医院用了一次后，就来到药店购买。有人甚至说中国一旦发生大的瘟疫将无药可治，抗生素滥用捣毁了人类的免疫系统，与这次非典的肆疟不无关系。。
让老百姓自己选用抗生素，抗生素的安全使用怎么能得到安全保证！
普通百姓的医药知识是非常有限的，一味按照价格选药，用药的安全性如何保证？
笔者再次告诫公众：药品不是自助餐，从保证用药安全性出发，消费者“自助”医疗尚须谨慎；即使是甲类非处方药品，也必须在执业药师指导下进行销售、购买和使用，并对患者提供科学、合理用药的指导；更何况处方药。然而目前的状况是药店享受的处方药远远大于非处方药！这种状况令人担忧！
超量购买引起的贮存和保质期问题
平价药品超市开业时多搞优惠促销，消费者中除了老人之外，还有一些家庭主妇，这群人贪便谊的心理较重，受优惠价格的诱惑，她们都会买上不少药品回家，但过一段时间后，她们又会后悔买得太多。笔者认为，药品不同于一般的日用品，有个保质期问题，一旦过了保质期费用就有安全隐患，而消费者一般情况下又不太注意保质期，要是出了事谁负责任？！比如，媒体报道：福州一位黄姓居民在该市一家新开的平价药店，一次为母亲购买了价值1200多元的药品。得知这一消息，国家药品监督管理局顾问、中国非处方药协会会长张鹤镛忧虑地说：“买这么多药一时用不了怎么办？如果他母亲不懂，药品过了有效期还在用，出了问题又该怎么办？”
因此笔者告诫公众，药品不宜过多贮备。
4、人群聚集引起的传染源问题：
由于进药店的大多是病人，这与一般健康消费者逛普通商场不同，如果病患者云集，一些诸如带有传染病源（如非典）的患者进入药品平价超市这样的公共场所，一些传染病人进入超市选购触摸药品，极易造成交叉污染。而且由于目前平价药品超市大都有室内空调，环境封闭，空气不流通，较易形成病源污染源。这些都应引起药品销售商家和消费者的重视。如果卖药治病的地方成了“买病”的地方，岂非事与愿违。
5、厂家导购人员带来的购药安全隐患
在大型平价药品超市，各厂家和厂家的当地办事处竞相派驻自己的促销员，这些人员没有药师资格证，甚至有些不懂医药，为了拿奖金，拼命推荐自己厂家的药品、甚至贬低同类药品，这是笔者在成都一家平价药品超市亲眼看到的现象。厂家促销员一般都不顾患者病情胡乱推荐，也基本没有医药知识，不会对症推荐，而他们推荐的药品一般都是贵的，有些只是一些平常的药品，换一个包装和总商，就这么炒作。那些便谊的药品，无论是厂家还是商都根本没有价格空间、没有费用派驻店促销员，只有那些炒作的、价格高的出品才有空间这样做，这样做更加重了百姓用药安全隐患。五、平价药品超市的经济学与营销学思考
1、药品营销一位低价不符合消费心理
药品消费心理主要是质量、疗效、副作用，其次才是价格。许多关于药品购买心理的研究结果表明：消费者在选购药品时考虑的因素依次质量、疗效、副作用、是价格。生命无价、健康无价，因此事关健康的药品也就无价。消费者对药品的质量更为关注，而连锁药店能快速发展就是因为其统一规范的管理，确保药品质量使消费者放心。
2、药品价格战没有空间
首先是低价价格战的空间没有了，随着国家连续11次对药品进行降价，不少产品价格已经没很低了。
其实，我们所谓的药品价格太高和虚高，一直是一棍子打死的说法，笔者认为其科学性有待考量，因为，对于我国绝大多数中小制药企业来说，国家物价部门批准的药品价格本来就很低，对于普通的中成药品（即普药）更是如此，而厂家卖出的价格也就是厂家批发价10扣－20扣（即批发价的10-20%）之间，远远低于国家批准的出厂价，已经低到只能维持简单再生产养活工人或者是基本无利润状态。各药店的零售价本来大多低于国家规定的零售价很多，降价是没有什么空间的，只能以厂家降低质量或者倒闭为代价，对我国整体医药事业有害无益，有些书刊零售业有的也是零售价10-20扣拿货，却能名正言顺的按照零售价一分不降的卖出，一些高科技产品的价格可使利润高达200-300％，也无人过问其价格太高，唯独药品就这么管制和这么宣传，管制的人说无非就是说药品与人民生活关联度大，但市场经济的规律是优势劣汰，价格放开，让市场自己调节，在竞争中让价值规律发生作用，认为限制，符合市场经济的规则吗？笔者对此深表怀疑！
另外，药品价高也就是一些炒作的保健药品和进口药品以及抗癌药、各种针剂和一些抗生素罢了！
3、药品基本没有价格需求弹性，降价不能扩大市场需求：
如果一个人没有病，药品价格就是降得在低，他也不会去购买，反过来，即使一个人病了，他也绝对不会吃一盒药就可治好病，却硬要吃三盒吧！这可以用营销学上需求的价格弹性来解释，即价格的变化幅度对需求量变化幅度的影响。保健食品需求的价格弹性大，你降价了，我可以多吃点，而药品属于特殊商品，价格需求弹性基本没有，病了，你不会因为某种必须的药品价格高和上涨了就不服此药，非典期间一些药品涨价仍然买不到就是明证。没病，你也不会因为某个药品价格大幅度下降买药吃着玩吧！
就是说药品的需求总量在一定的经济发展时期是固定的，降低并不能刺激和扩大需求。平价药品超市只是扩大了零售店的商圈覆盖范围，抢了其它连锁药店、零售药店的生意而已，或者是吸引了商圈内更多的消费者聚集到平价药品超市而已，并没有真正因为降价扩大了市场容量。
一般来说，一个药店的辐射半径一般在方圆2-5公里内，一个地方一旦开个平价药品超市，在这个辐射半径内，其它药店就可能受到不同程度的冲击。比如北京德威治大药房总店附近的几家药店，在德威治开业不久，其中的3家已经撤场，到2002年10月，也就是德威治开业半年的时候，方圆几十公里内，已有30多家小药店关门倒闭。
因此，可以想像，当第二家平价药品超市与第一家店的价格差不多时，第一家的药店的消费者流量与这个商圈内人群在购物路上的费用和时间将成正比，开更多的店时以此类推。所以，平价药品超市每开一家，就会分流一部分顾客。营业额下降将成为必然。平价药品超市只是实现现有购买力的大转移。这样单赢的思维将暴露其自身不可弥补的缺陷，激发竞争对手采取有效的竞争手段来对待挑战者。因此仅靠平价竞争不是药品零售发展的方向和趋势！
这一点很快得到证实：目前南京“开心”、“非常”、“新主张”和“宝丰”等四家平价药品超市，曾欲将南京药品零售市场“四分天下”，但却没有做到，其经营业绩都是很好，而且呈下滑势头。用南京先声连锁药店李川喜总经理的话说，他们“连当初预想的1／5都不如”。5月31日，《金陵晚报》登出一条关于“宝丰”裁员的消息。，“宝丰”突然裁掉120名员工，引起员工的强烈不满，最后，事情以“宝丰”补发被裁员工一个月的工资而告终。针对裁员一事，“宝丰”对记者的解释是：“由于非典的缘故，药房的效益一直不好，裁员实在是出于无奈。”然而李泽峰在2个月前对记者道出开四家大药房的豪言壮语的那一刻，显然没有料到今天会落到被迫大幅裁员的地步。“开心”、“非常”、“新主张”的日子又过得如何呢？其总经理蒋勇、赵万染、吴元煌都不同程度地感到无奈。其中一人告诉记者：“目前日销售额还不到3万元，而且利润微薄，维持100多名员工的工资和几千平方米营业面积的租金相当困难。”
4、没有竞争战略就不会有长期生存权
既然靠低价这种最容易模仿的价值策略不是方向，那么就应该寻求其它竞争战略。
按照市场营销学的观点：一种产品、服务和行业发展到一定程度时，竞争就会导致市场细分，每种产品、服务和行业就要寻找他的细分目标市场，从大众营销进入个性化营销，分众营销时代。药店营销也不例外。只有定位清晰、经营有特色的药店才会有持续竞争力，才是发展出路！而定位绝非经营场地大、品种多、价格便谊这么简单！
在国外，药店主要分为专业药店和非专业药店两大派别。在欧洲的发达国家，药店定位为专业药店，对药店和药师的管理相当严格。例如德国，不允许药店搞连锁经营，药品的价格也是全国统一的，可以说药店经营者的利益是有保障的，因为该国的医疗保障制度较为完善。
而在北美和日本，很多药店定位为非专业药店。在这些国家里，药店在价格、地点、数量、管理模式等方面有完全的自主权，其中药品所占的比例一般只占药店总收入的三分之一，比如说美国，一般连锁药店营业额中有60％强来自药品，来自健康用品和日用品的营业额不到40％；加拿大连锁药店的营业额中有40％强来自药品，50％多来自日用品；而日本的连锁药店药品所占的比例更少。
目前，中国连锁药店管理有一些正在向北美和日本的非专业药店模式发展。
再来看看我们的药品平价超市：定位完全雷同、经营方式雷同、管理模式雷同、目标消费群定位雷同，其中目前各地平价药品超市的目标消费群定位雷同且明确：基本上是把价格敏感的用药量较大的老人、慢性病者需要平价做为目标消费群，这群人占到目标顾客群的70%左右，老年人以退休金为生，且常年用药，便宜便成为他们选购品时考虑的首要因素，而方便、品种、服务都是次要的。老年人有的是时间、购物目标明确、而不会冲动购买。也基本对促进其它较贵药品销售额提高作用不是很大！
这显然是简单化的定位：把追求方便的病人（需送药上门或到社区店就近购药）、要求服务周到的病人（要求代煎药、24小时营业）。需要更多医疗服务的顾客。基本上排斥在外了，何况当路途时间和交通费费用大于药品价格带来的的好处时，就连老年人这一群体也会减少。如果一个城市有几家这样的药店，人群生意的分流就成为必然，赢利能力的下降也就成为必然！
5、短期聚集效应不等于长久生意好
一些平价药房开业时及其一段时间内，效益是不错，但这是第一的聚集效应与媒体过渡关注有关，有广告效应，这也是老百姓不理解药价构成才产生的效果，甚至有炒作之嫌，当大部分药店价格都下降的时候，依靠平价的招牌就起不到招客作用了！
此外，从众心理和奏热闹的心理，使得不少人不顾路途遥远去一个新开的平价药品超市去买一两次药，也不奇怪，但是要是长期跑很远的路，时间一久，舍近求远的人数就会慢慢较少，毕竟，求便利也是人们的普遍购买心理之一！尤其是有病、腿脚不便的年轻人更是如此。
我们知道，平价大药房投资大，没有人敢做，先吃螃蟹者必先受益，此外各地抢先开办平价药房，无非是抢第一，第一确实有先人一步、抢占先机、吸引眼球等作用，但是，当这种第一没核心竞争力、没有自己的特点优点支撑时，就会很快被人超过，比如比拼面积、比拼价格是谁都会的低级手段。不能作为长久生意好的招数。
6、平价难以从根本上提高服务和管理水平：
市场经济的基本定律就是追求利润，创造利润，这是零售业谋取生存与发展的出发点和最终归宿。医药产业也是高投入、高科技、高风险的生命产业，应该保持一定的合法利润空间，如果超越了利润的边界，搞恶性折扣让利，企业就失去了可持续发展的能力。试想没有一定数量高层次管理人员和高水平专业技术（如执业药师），药店的服务质量怎么可能提高，而高素质人才的成本是很高的，没有一定水平的利润，如何能维持其整体素质。六、大型平价药品超市生存之道和发展趋势
根据笔者分析预测，大型平价超市发展趋势如下：
1、形成大型药品超市连锁，加大了采购环节的话语权。
平价药品超市的迅猛发展，可能导致零售格局变化，就是整个药品零售行业的重新洗牌，首先是个体零售店和经营成本高的连锁药店亏损倒闭。据媒体报道90%的广州药品零售门店在亏损经营就是明证。如果模仿平价药品超市，亏损将进一步加大。就是说，短期内平价药品超市对连锁药店构成威胁。
但是这是生死之争，价格战之后必定是价值战。大型连锁药店为了生存会进行价格的调整，这样双方慢慢会走到同一水平线上，维持较低的利润，然后去进行价值层面上的竞争，比拼服务的质量，提高品牌竞争力，这时连锁药店可能占据优势。
当连锁药店价格调平，策略跟上时，平价药品超市就不在有很强的竞争优势，管理成本就在经营成本中彰显出来，因此平价大药房只有不断增开分店，进入连锁范畴，充分利用规模、平价和连锁几重优势，成为新的连锁药品超市，才能进一步抢夺顾客群，店多了采购量大了，才能取得采购环节的话语权。进一步保持低价采购的优势。
不过，笔者还是要对这种平价药店的前景有一丝担忧。供应商和同行的挤兑只是一个方面。更主要的原因是，现在的医疗体制留给平价药店的生存空间其实并不大。毕竟，药店只是垄断势力强大的药品零售领域的最后一个环节，竞争的白热化将是必然的，同时，药品大量的消费市场在医院而不是在药店。目前医院药品销售还占到药品销售总额的70%左右。
2、在竞争中重新定位
按照营销学的观点：营销就是满足需求：不同人群的需求层次和需求特点是不一样的，很多人买药的心理是很复杂的，甚至有些人是便谊的不买，认为好货不便谊，便谊没好货，好药就是贵药，而生命无价、健康无价，吃药就应该持好的药、贵的药。此外人们对药店的需求还有：求便利、求安全放心、求服务、求医疗顾问、求专业化、求健康美丽、求高档次产品品牌等，因此大型平价药品超市的定位就成为下一步竞争策略的焦点。
现在有不少连锁药店或单体药店推出肿瘤药房、糖尿病药房、皮肤病药房等专业或专科药店。南京医药百信药房有限责任公司总经理办的刘声欧告诉记者，该公司目前正在对市场进行摸底，准备开像专业药店一样的特色药房。刘声欧认为，这种药房的优势在于方便患者，并且店内配备有经过专门培训、熟悉疾病医治原理的“医生型”营业员，可指导顾客购药。江苏先声药业有限公司总经理李川喜也向记者表示，该公司也要发展这样的特色药房，但是他们会注意针对性，譬如在皮肤研究所附近开皮肤病药房；而在社区、大专院校附近则针对消费人群的常用药品特点而开设专门的药房。同时，还要注意专业药房的品种规格一定要齐全，价格也有高有低，还要有成人、小孩和孕妇之分。李川喜认为，市场出现特色专业药店是药品销售方式的一大改革。
笔者以为，最少目前可以开以下定位清晰的特色药店：
专科药药店：各种较大病种的专科药店
中药特色药店
西药进口药特色药药店
医疗服务能力强为特色的药店
专业的处药方药店
关于服务的定位：目前上海华源大药房连锁有限公司：也是按照药品超市的模式开办零售药店，但他们打的是服务牌：采用会员制，降低入会门槛，推出测量体温、体检、健康咨询、待客煎药、送药上门等10几项服务。目前对其30多家门店都按照这一模式改造。并且享受12%的让利优惠。其新开张的华源大药房开业10天，就发展会员达到1万名。这是平价药品超市发展的方向之一。
打服务牌还有另外一种模式，深圳万泽金药箱医药工程有限公司推出的“全民健康金药箱工程”：全民健康金药箱工程”是从日本借鉴来的保健品、药品营销与健康服务的新模式，是一项公益性、服务性、持续性、个性化的系统工程，为会员建立终身电脑健康档案，给会员提供优质、高效的咨询及上门服务，他们的目标人群目前主要是收入较高的社会精英。
深圳万泽自2003年1月份以来，通过银行、证券公司、高尔夫俱乐部和邮局发信、原万泽会员自动升级为金药箱会员等形式，接到了2万多名深圳市民的登记申请，其中约有1万人通过会员资格认定。在4月6日深圳会堂的首发仪式上，该公司现场发放了1500多个药箱。这种铝质药箱内设三层折叠储药盒，还设有密封格和安全锁（据说每个药箱值300元钱）。他们计划用6年的时间，依托万泽在深圳、广州、珠海等珠江三角洲一带的连锁店发展数十万名会员。
此外把健康美丽做为经营方向也是方向之一：如可把将药店定位为零售店，它的形式可以有便利店、超市、妇女用品店、办公区职业人士商店、大卖场，等等。经营的品种可以有药品、食品、化妆品、日用品、熟食、快餐等。
医药连锁市场报告篇8
制药行业被认为是资金雄厚的行业，但同时也是一个竞争异常激烈的行业。对外，在我国加入wto的承诺下，跨国制药企业正虎视眈眈，包括世界排名前20位的跨国医药企业，已相继在我国抢滩设点。对内，改制以及gmp认证等问题又使当前的医药企业忙得不亦乐乎。如何在内外夹击的环境中占据优势地位，已成为摆在制药企业面前至关重要的一道坎。而通过信息化手段提高管理与服务手段、降低成本正是成功的医药企业得以制胜的“名医良方”。
制药行业信息化现状
制药企业一般包括四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。作为典型的连续型生产制造型医药企业，由于生产药品和化学试剂等特殊商品，制药企业有着自己独特的行业特征：如药品类别繁多；编码无规律，有效期须进行严格控制；对专利（配方）有较强的依赖性；销售范围广，各销售片区、各品种的销售情况不易从总体上把握；药品定价影响因素多而复杂，销售终端资源（医院、药店）难以控制；药品更新快，但新品的研发周期长等。
另外，以药医分离、连锁经营、gsp达标为标志，封闭了近50年的医药产品流通四级批发制被完全打破。在沉重的市场压力下，如何把药品卖出去，成了各家企业经营的核心。因此，机制创新、优化流程、强化管理成了各大制药企业的重头戏。面临一个全新的市场竞争环境，势必要启用新的营销模式。因此，从根本上改革管理手段已经刻不容缓，经营和管理必须依托于一套完善的信息系统来开展。
医药信息化涉及到哪些软件呢？从药品流通角度来说目前有几个环节。第一个是生产厂家的内部管理，主要涉及到erp系统；从生产厂家到批发企业、配送企业、医院的过程，则涉及到物流系统、网上交易系统和crm系统等；医院里还有his系统，即医院信息管理系统。
据介绍，目前大约20%的大中型制药企业已经实施完成erp的实施，并主要是集中在进、销、存及财务等模块；而大约有50%的制药企业正在推进和实施erp，也基本上集中在供应链、分销、资金管理等领域。从当前一些制药企业实施erp的可以看到，几乎所有企业都是从营销做起。
制药信息化六大不足
随着医药流通体制、医药卫生体制和医疗保障制度改革的深入发展，处方药与非处方药分类管理的全面推行和定点药店的实施，医药领域的信息化开始有较大的发展，但呈现很大的不平衡性，如医院信息化方面有了长足的进步，而制药企业、医药零售企业的信息化相对于医院落差较大。目前，制药行业信息化还存在以下不足。
一是信息化管理机制陈旧。有待建立标准化的信息系统管理数据，来解决企业的信息化机制问题。
二是配送中心与计算机系统不健全。现代制药企业一般都形成了以药品研发生产销售一体的生态链模式，涵盖的终端包括药品零售商、医院等，有的制药企业还有专门的药店零售连锁终端，因此连锁对中国药企来讲是一个非常新的课题，不健全的配送模式跟信息化系统结合的时候不能很好地融合。
三是扩展规模时不顾信息化的能力。在国家宣布扶持组建制药企业百强和销售终端50强的政策下，出现了盲目扩张，而管理系统并没有跟上的现象。
四是信息化专业人才匮乏。
五是连锁企业缺乏有效的连锁化业务管理系统。尤其是供应链管理系统与分销物流系统缺乏。六是医药企业选择系统的时候，重表面轻内核、重产品轻实施、重产品初期运行轻维护和服务。
制药信息化九大需求
东软金算盘营销副总经理杨汉东认为，企业需要的管理软件有九种，中国制药企业最需要物流管理，这是中国企业要走的第一步。物流管理软件可以使企业决策人非常清楚原材料、零配件、成品的采购成本、运输成本、销售毛利及流转录用等情况。物流管理也可以延伸到业务管理，对药店来讲就是药店连锁。
建立了物流管理以后第二步是生产管理，生产管理一定是在解决了物流管理的基础上进行。
第三是人力资源管理。在解决了物流管理、生产管理以后，企业需要在生产和流通的环节中对工作人员的参与时间、实施成本、人员素质、技能需求以及所需的培训项目等进行管理。
第四是产品设计管理。企业到了一定的规模，非常需要把产品从创意开始，到产品调研、产品设计、产品设置、产品工艺等过程都用计算机管理起来。
第五是财务成本核算。管理会计是企业最需要的，只有在对物流成本管理很清楚，对人力成本的分析也很清楚的情况下，才能出现财务成本核算。产品设计管理软件也要在财务成本核算软件之前实行，这样就使企业的每一项投入都可以非常精确地计量。财务成本核算不仅需要对具体的物品、生产、人员进行管理，还要对市场调研、市场开拓、资金成本、固定资产管理等企业相关成本进行管理。
第六是财务报告。中国加入wto以后对财务报告有很大需求，因为各个国家的会计制度完全不一样，同样一张票在各个国家的财务属性可能完全不一样。现在香港就有这种企业，它会花几百万港币把凭证在香港重新做，因为内地的情况根本不符合香港财务制度的要求。
第七是财务报告分析。企业通过财务报告分析软件，使企业领导对企业的运营情况和客户、供应商、合作伙伴等单位的财务情况有比较深入的了解。
医药连锁市场报告篇9
1、营运而生
相对来说，除了中盟以外，以前的药店联盟是中小连锁企业和中小生产企业玩的游戏。“联而不盟”、“品种雷同”、“缺乏执行力“是所有联盟存在的三大主要问题。各地药店联盟鲜有品牌药品生产企业和大型连锁药店参与其中，就是明证。
2010年11月29日，历史在甘肃被改写，由当地7家连锁药店（甘肃众友医药连锁、兰州惠仁堂药业连锁、甘肃万民医药连锁、甘肃至仁同济医药连锁、甘肃亚欣医药连锁、甘肃强生医药连锁、甘肃老百姓医药连锁）出等额资金成立的西北医药股份有限公司。虽然总经理杨贵元一直低调否认其为药店采购联盟，但从其半年的运作状况来看，笔者认为，西北医药股份有限公司定位清晰，是完全按照现代企业制度的机制运行的联盟型公司。
2、管理运营规范
西北医药实施在董事会领导下的总经理负责制。对于公司的重大投资，重大决策及运营方案等都由董事会决策，而具体运营则完全授权总经理负责，董事会按照既定的考核方案进行考核。这样既保证了投资人的利益又保证了企业的独立运行机制。
笔者看到了六章十四条的《西北医药及其股东单位经营执行条例》，清晰的管理执行规定条例能确保股东单位的执行与公司运作。
3、理念清晰
同时，西北医药的经营理念是“在竞争中合作，在合作中发展”的核心价值观；始终坚持“规范市场，整合资源；优势互补，共同提高；求同存异，共同发展；精诚团结，和谐共赢”
4、代表联盟发展方向之一
目前，西北医药确实做好了原来联盟想做而没有做好的事情，且做到了对以前各种联盟的扬长避短。因此笔者认为西北医药的强强战略合作，顺应了消费者、品牌厂商、会员单位需求，满足了多方的利益诉求，确实属于药店采购联盟的升级版，代表药店采购联盟的发展方向之一。
二、“名厂名店强强联手，名品名牌顾客健康”的价值取向正确。
众所周知，我国医药工业集中度不高，生产水平低，重复生产现象严重，从而导致一些小厂家为了生存尽其所能的挤占品牌企业的市场份额，作为甘肃省质量意识最强，品牌度最高，管理水平最好的医药连锁零售企业，共同投资组建的西北医药，在成立之初就制定了明确的运行目标和理念，即“名厂名店强强联手，名品名牌呵护健康”。这样的经营定位是西北医药研究了上帝消费者需求、上游工业需求、下游连锁终端客户需求，市场同质化高毛产品激烈竞争后，细分市场实施差异化经营的结果。尤其是站在了消费者利益一边，保证消费者能购买到名牌产品的做法。可圈可点，值得推崇。我们知道以最好的产品和服务满足最终消费者需求是所有营销活动的根本和出发点。因此西北医药正确的价值取向，决定了西北医药肯定能成功。
1、西北医药满足了品牌药企的需求
品牌药品常被连锁药店当成炮灰品种、价格标杆品种，连锁常拿品牌产品来相互打价格战，造成品牌产品在药店销售都是负毛利，因此连锁药店也大都不愿卖品牌产品，用自己高毛利同质化或者产品不同但适应症相同的高毛利产品进行拦截，这既是对消费者利益和需求的剥夺，也是品牌工业企业销量和利益的损失。因此，现阶段几乎所有的品牌产品都在强力进行自己产品在零售药店终端价格体系的维护，维价成为品牌药企一线办事处人员的永远心痛和难题。
西北医药股份有限公司准确的把握了品牌工业的这项需求，股东会员单位都按照品牌工业厂家规定的最低零售价格销售其产品；同时把会员单位对品牌产品的需求集中起来联合采购，扩大规模；现款结算等等举措，大大较低了品牌工业一线销售人员的工作量和回款工作的难度，品牌工业一线营销人员就会集中精力去做终端推广工作，实现市场扩容。
如果仅仅是意愿，执行不了，那也只能是一厢情愿。笔者看到了西北医药颁布的《西北医药股东单位价格维护执行条例》共六章是十七条，严密而细致的对价格体系的维护做了明文规定，并在短短的几个月，发出西北医药第十四次药品维价调价的通知，同时还对违规的股东会员单位公开予以处罚，且进行通报。这样的执行力，品牌厂家是完全可以放心的。而且笔者所在的昆明滇虹药业率先与其合作，价格体系稳定，省去了很多麻烦。
由于集中联采，采购量大，可以做到量价挂钩，获取更好的品牌厂家让利。目前与西北医药合作已有十多个品牌厂家。笔者认为，西北医药可以作为品牌企业在甘肃市场直达终端首选的商业公司。
还有一点，跨区域的联盟，由于品牌工业都是分省设立办事处进行管理的，如果供货，就会造成串货等区域管理难题，而西北医药定位为甘肃区域内运作，这就避免了这一问题。
2、满足了连锁药店的需求
如果仅仅是满足了消费者和品牌厂家的利益和需求，这样的事情也无法做长久，因为经营过程利益时必须的。我们知道在市场经济条件下，经营模式相同的公司，很难达成包括价格维护等各种同盟的，于是怀疑西北医药不可能做成品牌产品价格体系稳定的大有人在，但是笔者通过亲自拜访西北医药领导，弄清他们强力引导和顺应了同质化的连锁公司作为股东会员单位的需求，品牌产品本来就有品牌溢价，价格可以卖高的，可以多赚钱的。现在西北医药做的只是让所有的股东会员单位不再为了竞争低价卖品牌产品，不在放血拼价格，并非违反价格法来涨价，结果是一段时间运作下来，连锁公司都实现了卖品牌产品利润大幅度增加，皆大欢喜。
这是因为，品牌产品实现销售容易，消费者忠诚度高，且品牌产品的需求还在不断增加，市场靠广告在不断扩容。而药店自己的高毛利品种，一是实现销售难，店员推荐半天费劲口舌，也不一定能说服消费者购买；二是即使销售出去了，也会因为这样那样的问题，造成消费者回头率低。因此品牌产品不低价销售，就能保证药店相对的高毛利，毛利总额也比非品牌产品大多了。因此这一举措也完全顺应了连锁对利润的诉求。
重要的一点是品牌产品的高毛利（相对高价）运作对连锁药店的形象没有任何负面影响，相反还提升了消费者的满意度。
甘肃众友的贾冬梅副总裁认为：品牌产品通过西北医药集中联采后，我们都不打价格战了，大家就会在自己企业的精细化管理、管理升级方面下功夫，在差异化经营方面比拼内功了，这有利于提升连锁药店的核心竞争力培育和差异化经营。
3、做到了真正以消费者为中心
高毛利产品主推，是靠不销售品牌产品，剥夺消费者对品牌产品的需求和选择来支撑的，不管你承认不承认，做得过分就是对消费者利益的损害，因为品牌本身就是信誉、质量、品质的保证。
西北医药会员单位的门店都愿意卖品牌产品了，消费者的利益也就保证了。西北医药自然也就体现了“名品名牌顾客健康”的理念。
同时连锁药店不再打价格战了，都会在为消费者提供专业服务、提升顾客满意度上比拼，这其中得益的自然也是老百姓，是利民之举，是践行以消费者为中心的营销理念的最好做法。
三、考核到位，执行有力
1、考核严格且到位
为了体现重视什么就考核什么，考核什么就量化什么的理念。杨贵元非常重视西北医药对股东会员单位的考核，其内容制定的Kpi考核指标有：股东销售额、销售回款、零售价格体系维护、全品规合作、新品推广等指标。这些考核指标予以全部量化，按照考核得分排序，在季度、年底给予股东会员单位以奖励或者处罚。
西北医药还把任务下到每个股东会员单位的，每月一次董事会，实施一把手工程，就是董事长参与的董事会，把每个连锁任务额及其完成率，明确上榜上墙，实施看板是管理，让每个公司股东单位的董事会清晰看到自己的销售进度，给予一把手们面子上的压力。
2、督导及时，执行有力
西北医药还有一个三级督导制度，以提升其执行力。
一是西北医药自己的督导人员定期下市场进行督导检查。
二是请品牌厂家的业务员来协助督导检查。
三是股东会员门店间相互监督，且这是最有效，一旦有会员单位的门店就违规低价，马上就有人举报给西北医药总部，总部就会采取措施制止，以保证会员之间不再相互打价格战，保证向厂家的承诺。
四、西北医药品类调整展望
西北医药只做品牌产品，这确实是很好的定位；他们坚持不做一般普通的高毛利药品，这无疑的也是明智之举，因为高毛利产品不同的连锁药店有不同选择，是实现真正差异化（品种、规格、产品、产地、剂型）的有效工具，且这些产品都是厂家直供，比从联盟进货有优势，品牌产品则供价稳定且一致，不集中规模采购就没有价格优势。
然而，仅仅做品牌产品，要想做到很大的规模，会受制于品牌厂商的推广力度和这些产品生命周期，以及品牌产品的数量不多的限制，因此也较难做到上市的规模。
由于西北医药股东单位高管们的理念一致，公司的执行力越来越强。笔者大胆展望，西北医药的品类构建，可从股东会员单位都还没有销售的多元化非药品类入手，共同打造的优势高毛利品类。这似乎是未来西北医药品类构建的必由之路。如果能有效发挥七家会员单位的力量，用一两年时间，逐步培养起大家利益共享的新的高毛利品种，则每个股东会员单位都会收益巨大。
医药连锁市场报告篇10
关键词：医药零售企业药品零售市场连锁经营核心竞争力
2004年，是我国医药体制改革继续向纵深发展的一年。对医药商业企业来讲也是改革力度最大，面临新情况、新问题最多的一年。按照加入wto的承诺，从2003年1月1日开始，我国医药商业领域已逐步开放。同时，wto还规定，要在正式加入后3年内零售市场完全放开，医药零售企业一方面面临加入wto的挑战，面临网络经济的发展机遇，面临具有雄厚资金实力、超前经营理念、高超管理水平、现代化经营手段的跨国商业集团的冲击。另一方面，还将面临国家GSp认证的实施，药品降价的冲击的压力。据专家预测，就目前的状况看，有50％的药店亏损。在这种严峻的形式下，医药零售企业如何走出困境，逆风扬帆，笔者意从存在的问题进行分析，提出对策。
我国医药零售业的现状
纵观过去，国内的医药零售行业呈现出连锁药店圈地、平价药店突起和外资药店挑战三大特征。目前，医药零售企业存在以下问题：
经营模式散乱，形成不了规模竞争力
目前我国有医药零售企业16万多家，其中大的连锁店就有300家左右，但每个零售企业拥有的门店数量不多，与发达国家几千家门店比起来小得多。从全球范围来看，医药零售市场的集中度越来越高。目前国内医药行业在生产环节积累了一定的国际化竞争经验，但在流通领域却面临强有力的挑战。
进入壁垒不高，加剧了市场竞争度
自从国家放开药品零售审批制度之后，“门槛”降低了，零售药店就成为中小投资者趋之若骛的投资热点，行业内外的资本对医药零售业的潜在市场的容量有着过分高估，以及对潜在市场变现速度的有着过于乐观的期望，于是在医药零售业进入壁垒不高的环境下，过度地对城镇医药零售业进行低水平、大规模地开发，有限的市场份额与过多的零售企业形成冲突。一时间，各种商号、各种店式的药房遍地开花，各大中心城市医药零售资源过度饱和的状况比比皆是。
恶性价格竞争严重，零售行业利润受创
药店数量多，并不意味着需求增加。目前我国医药零售企业在营销手段上尚不成熟，药店数量多，势必导致价格的无序竞争。为了吸引顾客，不少药店只好利用降价来进行恶性竞争。一批“平价药店”的出现，给本来竞争激烈的药品零售业雪上加霜。平价药店是一个含糊的概念。老百姓不知道究竟什么是“平价”，只知道便宜，所以，就出现了“平价药店”熙熙攘攘，其它药店冷冷清清的反常现象。没有顾客，就没有销售额，亏损在所难免。单纯追求“薄利多销”，只能说明销售额的增大利润的下降。
当前医药零售业的恶性降价，能否造成“多米诺骨牌效应”，将直接影响未来整个行业利润水平高低，影响未来零售业态的格局和模式，这种影响程度目前仍然难以估算。
连锁药店管理水平较低，有名无实现象突出
管理滞后也是影响我国零售药业发展的原因。时下，很多行业、企业以资本或品牌优势大开药店，先行建起销售终端，这固然有助于与即将全面进入的境外医药零售巨头相对抗，但由于药店的“附加条件”比较多，决定了其成本必然居高不下。另外，作为医药零售业重要环节的物流业也没有真正“上路”，物流业的不畅通，增大了经营的成本。如果没有较高的管理水平，经济效益如同水中望月、镜中观花。
所谓“连锁”＝“连接（联盟）”＋“锁定”。“连”是外在的，“锁”才是其精髓，“连”而不“锁”，只是形似而已。目前，大多数企业的管理还是粗放型的。一部分企业还没有建立计算机管理系统信息，总部与分店之间的信息沟通不及时，没有构筑起统一经营、统一管理、统一服务、统一核算和统一形象的连锁品牌体系，还不能称为真正意义上的连锁。
医药分业不到位，药店面临不公平竞争
造成药店亏损的一个重要原因是医药不分家。表面上看，市场已经放开，实际上根本没有放开。国家虽然已经明确要求医药分家，像发达国家那样，医生只开药方，不许卖药（只允许有10%至15%的药品用于住院病人），患者持医生的处方到药店买药。但我国现在的情形是，医院既看病又卖药，卖药的收入占医院总收入的80%至85%。医药不分业，使医院一直扮演着垄断的角色。这样，对于十几万家医药零售店来说，销售份额微乎其微，只有15%左右，亏损是一种必然。
对医药零售业发展的几点建议
要改变当前医药零售企业处于寒流的局面，笔者认为以下几点是关键：
医药零售企业应向大型化、规模化、连锁化的方向发展
医药零售业面向普通消费者，必须考虑遵循零售商业的运作规律，即在经营业态上形成规范的连锁“大卖场”，我国医药零售企业“多、小、散、乱”的状况严重，未来的趋势只有通过行业的快速整合，将规模较小的独立药店逐渐淘汰出局，让少数几家全国性的连锁药店占据较大的市场份额，才能提高行业素质，应对外资的进入。连锁经营是药品零售业发展的一大趋势，连锁的根本目的在于降低采购成本，提高企业的综合价格竞争优势。从这一点来说，现代药品零售商能否具有足够的网络资源，从而增强其在价格谈判席上的影响力，成为打造企业核心竞争力的“第一要素”。为此，各级地方政府要站在全局的高度，打破地方保护，支持我国连锁药业的发展。各连锁企业在做大规模的同时，也要严格准入条件，吸收那些管理模式先进、有成熟管理经验的企业加盟，并维护好已经构筑起来的营销网络。再者，国内医药零售业正在加速分化，传统的药品零售企业正面临无法逃避的变化。但从与海外药品零售巨头的抗衡的角度来看，这种变革是远远不够的，应该进一步加大医药零售业的优势整合，让大型企业集团各有专攻，避免同质化竞争的延续，树立市场分层意识。
优化竞争环境，建立完善的药品零售市场
首先，政府应加强药品经营许可工作的监督管理。国家食品药品监督管理局制定的《药品经营许可证管理办法》已于2004年4月1日起正式施行，《办法》规定了开办药品零售企业应具有的条件。这些法规的实施严格了准入条件，对维护行业竞争秩序意义重大，各级地方政府应严肃对待，认真执行，而不是流于形式。
再者，加快医改和医药分业的步伐，将医药零售业的市场从“潜在”的状态推向现实状态。长期以来，城镇医药市场基本超过85%的比重在于医药一体化的各大小医疗单位中卖出，药店所占有的比例极低。因此我们可以说，医药零售业只是城镇公费医疗用药和劳保医疗用药的一种补充，是药品消费市场的一个配角。医保改革使医药零售业增加新的市场机会，这是市场变现的具体例子。但是，目前推行医保的城市都反映有共性的特点，就是持卡人凭处方到定点药店购药的机会很小，数量很少，医院普遍控制处方外流，这种现象更引人注目到千呼万唤的医药分业改革这块坚冰上。所以，医药零售业要获得更为公平的竞争环境，或者说医药零售市场真正能形成，需于医改和医药分业完全推开之后。
多管齐下，打造企业的核心竞争力
加强信息化管理针对上述医药连锁零售企业的管理特点，医药连锁零售行业的信息化管理应包括以下几个方面。
药品信息统一管理。医药药品种类繁多，进行统一管理可防止编码混乱；药品和化学制剂作为一种特殊的药品，进行统一管理可在销售时对特殊药品进行控制；药品对批号和有效期的要求相当高，进行统一管理，管理者可及时了解哪一种批次号的药品是否超过有效期，给企业挽回许多不必要的损失。
价格信息统一管理。价格信息统一管理可使企业对各个零售店的利润率进行控制，防止造成地区性价格差异，还可防止出现零售店追求高销售额不顾及利润的情况。
进销存相关数据进行网络信息集成。采购配送信息统一，使企业可以实现采购统一配送，降低了采配成本；销售数据的集成可使企业及时了解各零售店的经营状况，进行相关的销售分析，为企业的经营决策提供有力的保障。
统一财务核算。连锁零售的财务管理基本上都是采用统一财务核算，因为各零售店基本上都是非独立核算单位，所以零售店的财务都是由企业总部进行统一管理。
符合医药连锁零售企业管理特点的信息管理系统必须具备以下功能：基础数据设置、药品价格管理、订货计划管理、零售店订退货管理、零售店库存管理、Vip客户管理、零售管理、零售店销售分析、零售店数据传输和交换。
管理信息化将为医药连锁零售企业面对入世所带来的挑战提供有力帮助。医药连锁零售企业实施管理信息化后在工作环节方面，减少了以前手工整理、复核、汇总单据的繁琐环节，工作效率得到很大程度的提高，一笔业务的完成时间将缩短，人工成本也随之降低。
引进Gpp，全面提升药房经营服务水平Gpp是《优良药房工作规范》的英文缩写。与目前国家强制执行的GSp(药品经营质量管理规范)不同的是，GSp是国家对药品经营企业的硬性规范，而Gpp则是一种行业自律规范，是在GSp的基础上建立的一个竞争平台，是全面提升药房经营服务水平的软件。
Gpp作为行业自律规范，对药店主要有四点要求：药店的药学技术人员在任何情况下首先关注的是患者的健康；药房所有活动的核心是将合适、合格的药品和健康的产品提供给合适的客户，并为患者提供适当的建议，监督药品使用的效果；将合理和经济地指导大众使用药品作为药师的一项重要职责；药房应该提供优质的、明确的、多样化的服务。
制定Gpp，是适应我国深化医疗保险制度和医药卫生体制改革、建立药品分类管理制度形势的需要，能满足广大群众自我保健、自我药疗观念日益增强的要求，它将充分发挥社会药房在医疗保健体系中的作用。
内外并重，培育品牌价值品牌价值包括品牌外延和品牌内涵两个层面的内容。品牌外延，是指消费者对于该品牌的认知度；而品牌内涵，则表现为消费者对该品牌的综合满意度。品牌价值将会受到该品牌的产品质量、售后服务、价格、促销、广告等多种因素的影响。一个企业如果要创造最佳的品牌价值，需要实现两者的和谐统一，一方面通过品牌内涵的提升拉动品牌外延的增加，另一方面我们也要发挥品牌外延对于品牌内涵的促进作用。
随着药品零售业竞争强度的增加，许多的企业开始充分意识到忠诚客户培育的重要性。在药品经营日益同质化的情势下，专做“市场专业化”或“产品专业化”的药品零售企业已经越来越少，大家面临的客户群体没有显著差异。这个时候，如何建立有效的客户资源培育机制，就会成为药品零售企业打造核心竞争力的一个重要因素。综观成功企业的品牌运营之路，最为重要的一点启示是企业本身不仅注重品牌知名度的宣传，而且对于品牌美誉度的培育同样十分关注。事实上，作为药品零售企业来说，药店的知名度可以成为消费者选择的一个理由，但它却不能为企业带来长远可持续增长的顾客，主要决定因素在于品牌外延与品牌内涵的共同成长。
一个药品零售企业不仅需要对企业的品牌知名度进行推广，如果要培育忠诚客户，更为重要的还是需要苦练“内功”，从药品质量、服务水平、价格优惠、购买便利性等多方面进行综合改进。
参考文献：