公司营销体系建设方案篇1
一、某市联通现有营销体系及存在问题
合并之初，处于南方区域的某市联通公司，无论在移动通信市场还是在传统的固网业务市场均处于劣势，如何建立快速响应、有战斗力的营销体系成为市场经营的关键。
1.某市现有营销体系现状。某市现有营销体系按照客户群划分为集团客户部、商务客户部、公众客户部。其中集团客户部设大客户经理，对市内大客户实行名单制服务维系，按照行业进行新客户营销；商务客户部对中小企业高端客户进行维系，但客户经理人员有限，大部分低端客户无客户经理维系；公众客户部设置社区经理，按社区每人维护用户约1.6万户，服务质量得不到保障。
2.现有营销体系存在的问题。（1）基层营销人员不足：社区经理人员有限，对分散的中小企业客户无力进行全面覆盖，商务客户营销体系尚未建全，人员有限，潜在集团公司中小企业客户和中低端存量客户销售与服务不能充分保证。（2）考核和激励不到位：社区经理岗位等级低，社区营销未建立有效的业绩目标考核体系，缺乏激励政策，综合能力较强的人员普遍转岗到更高的岗位。（3）基层营销缺乏协同机制保障：销售部与集客部分工日趋细化，公众和集团客户销售人员职责划分日渐清晰，在原有社区内面向公众和集团中小企业客户的销售人员如何实现协同、信息共享，最大范围的挖掘客户，最终将影响客户无缝隙覆盖的实现。
总之，现有营销体系下，中低端市场存在销售空隙，营销团队缺乏竞争力，给竞争对手可乘之机。因此，某市联通急需实现由粗放式营销模式向精细化营销模式转变，整合公众和中小企业商务客户两个完全独立的营销体系，完善人员结构，建立以社区为基础实施统一的网格化营销模式。
二、网格化营销的概念
网格化营销是精细化营销和网格化管理思想的有机结合，将目标市场按照一个或多个特定的标准进行细分，从客户集合中划分出一个个网格单元，每一单元对应一类特定的用户群体，将企业现有资源细化分解并投入到对应的客户单元之中，同时还需要对企业组织结构进行调整以适应市场的快速变化。网格化营销以地理区域为中心，依据经济情况、人口、用户层次、消费水平等条件，对目标片区进行区域分割，而每一区域都有特定的产品和服务、销售策略和手段与之配合，实现企业业务在区域市场的渗透和挖掘，满足用户差异化的需求。网格化营销战略利用各种有效的营销方式和工具，使企业营销资源重新组合和分配成网格化状态，充分达到可能到达的每一个极度细分的消费群体，从而使得有限的营销资源发挥出充分的作用。网格化存在使得企业即使损失了几个网格也不会影响企业的整体性生存，大大降低企业的营销风险。
三、某市网格化营销体系实施方案
某市联通公司网格化营销体系以物理网格划分客户市场营销区域，在网格内设立社区经理、楼宇经理和商客经理，打造一支有区域竞争力的营销团队，对公众和集团中小企业客户实施主动的、精细化的、系统化的全业务销售管理，从而实现物理区域和客户市场的无缝覆盖，保存量客户、扩新增市场、提高公司整体经营收入。
1.某市联通公司网格化营销体系建设原则。市场无缝覆盖：通过物理网格、逻辑子网格、聚类市场的划分，最终实现客户市场的无缝覆盖，解决潜在的集团中小企业家客户和存量集团中小企业中低端客户的营销问题，实现公众和集团中小企业客户销售的有机结合。团队协同作战：网格内采用团队营销方式，各司其职、相互协助、协同作战、最终实现客户群体营销的无缝覆盖，完成网格的整体收入指标。考核激励并举：岗位、薪酬和激励方案设计要有助于吸引和留住优秀的销售人才，多劳多得、鼓励销售。人员优化配置：人员专岗专职、竞聘上岗、择优聘任、确保一线营销团队的专业人水平。
2.某市联通公司网格化营销实施方案。（1）网格划分。网格是根据各区域特点在确定当地重点区域、重点行业的基础上进行市场细分、形成物理网格（按照地域划分）和逻辑网格（按客户特点划分）。①物理网格。物理网格中在公司所负责的区域通信市场上，根据网络通信资源覆盖、地区行政区划、服务面积与人口密度、地区特点与发展前景、客户消费水平与潜在客户等因素，综合考虑所划分的最小营销责任单元。每个营销网格中根据公众客户和集团中小企业客户群属性、建筑楼宇分布、经济区域特点，包括公众和集团两类不同的逻辑子网格。物理网格划分原则。原则一：均衡原则。同一物理网格内逻辑网格的划分尽量均衡、客户数量、客户收入、发展潜力等要素要平均，以便考核的统一性。原则二：无遗漏原则。实现逻辑网格内客户的无缝覆盖，实现楼宇内入驻客户的无缝覆盖、实现竞争对手已经进行基础网络接入的楼宇的无缝覆盖、实现即将入驻、搬迁客户的无缝覆盖。原则三：便于管理原则。考虑网络资源分布，以分局便于管理和维护为原则。原则四：充分利用已有的成熟社区，划分营销网格。②逻辑网格。逻辑网格划分方案：梳理物理网格中的建筑及入住的客户类型、业务发展情况、收入，根据入住客户的主要客户类型定义各建筑物属性，将各个建筑物纳入相应的聚类市场，最终形成公众和集团两个逻辑子网格。对于一个建筑物内可能存在公众和集团两类客户群体，以主要客户群属性定义建筑物所属聚类市场类型。
（2）网格人员配置。对网格内各类聚类市场，细分客户群体，设定商客经理、楼宇经理、社区经理三类销售经理负责销售工作，网格内人员采用“1+n+m”模式不配置，即一个网格经理、n个客户经理、m个销售助理。①网格经理：是必选强制性配置。首先承担网格（或者网格内一个区域）的销售和服务工作，其次承担网格的管理、支撑、协调工作；网格经理可通过直接选聘具有较强业务拓展经验、综合协调和沟通能力较强的人员担任。②客户经理：是必选强制性配置，n=2—4。客户经理负责网格内一个区域的销售和服务。应有一定的权重考核网格的销售任务指标。工作包括信息收集、拜访客户、制订方案、促成订单、协调后台、客户服务、客户维系等。③销售助理：是可选指导性配置，m=0—4。对部分不适合从事面对客户销售工作的人员承担信息收集、制订方案、协调后台、客户服务维系工作（送发票、送礼品、催欠费、电话服务）。
3.营销网格的考核与激励。网格考核：市公司将全业务收入分解到各区、县，各区、县将收入指标分解到各网格，区、县负责考核网格的总体收入。公司设定各网格经理的主要考核指标，区、县根据网格收入的分解，对网格经理、销售经理、销售助理进行考核。考核指标一般包括：收入指标、发展量、服务指标、规定运作（拜访、资料整理、宣传等）、欠费追缴等。网格激励：在基本工资保障的前提下，重视业绩奖励。实行绩效奖金和考核结果挂钩。实施业务单项奖励，按超额发展量给以奖励，鼓励销售。
公司营销体系建设方案篇2
公司简介：
中国本土最具实战性和体系化的营销咨询机构之一。营销领域屡创经典案例的专家团队，具有高度的执行力与创造力，了解市场、熟悉市场，善于“四两拨千斤”；能够在最短时间内，拿出“一剑封喉”的创意；能够以极快的速度，协助客户构建高效的营销体系；能够用实效、快捷的手段，协助客户迅速打开市场。所有的方案都源于市场、源于企业实际。
公司擅长：
营销诊断、品牌策划、营销战略、新产品上市与招商、市场通路建设、整合传播与促销设计、CiS导入、销售队伍培训与管理、企事业公关活动策划。
公司规模：
50人
主要客户：
上海文源、湖州大港天明投资公司、天正集团
成功案例：
昊科与韩国政府所属SBC在汉城签署5项咨询项目协议，帮助韩国建材、电子、眼镜、环保、机械5家企业开拓中国市场。
联系方式：
021―63535191
上海市天目西路218号嘉里不夜城第二座31层二单元/200070
北京爱成智业营销策划机构
公司简介：
公司网罗国内一线策划师8人、设计师6人，有着近20人的策划团队，在品牌建设与维护、市场调研、事件营销、保健品/药品软文推广、Vi设计与导入、招商整体流程的宣传与掌控都有着独到的认识。
公司擅长：
保健品、食品、医疗器械、化妆品、服装、涂料、医药、家装产品、建材、旅游、园林等行业的营销策划。
公司规模：
20人
主要客户：
山东永泰集团、富亚涂料、仕奇西服
公司荣誉或奖项：
爱成智业在2004年被中国广告协会、中国营销协会等多家权威机构评为“中国10年最具影响力营销企划机构50强”。
成功案例：
爱成智业拍摄了富亚涂料《刷子篇》，仕奇集团《攀登篇》、《锻炼篇》；蓬巴杜《魅力篇》、《模特篇》、《送礼篇》，巨源管《美人篇》，丽舍（中国）《非凡篇》，运来运《老鼠篇》等20多部大胆而有奇效的广告片。
联系方式：
010―85864168
北京市朝阳区远洋天地58号楼1―102/100025
北京蔚蓝远景营销顾问有限公司
公司简介：
国际品牌研究学院理事单位,为160多家中外企业提供服务,下设客户服务、市场研究、营销管理、广告策划、影视设计、企业培训等部门。
公司擅长：
品牌规划、营销策划
公司规模：
18人，营业额：500万
主要客户：
故宫、金六福、花嫁喜铺
公司荣誉或奖项：
中国品牌大会特别贡献奖、中国广告年鉴案例奖
成功案例：
故宫品牌商业化运作
联系方式：
010―84832577
北京朝阳区北四环东路108号3座505/100029
中国研成顾问机构
公司简介：
机构创建于1992年，是中国第一批注册的营销策划咨询公司；持续经营超过十几年，定位于专业营销策划。
公司擅长：
品牌整合规划、营销推广策划、旅游酒店餐饮策划、企业文化建设、投资项目策划、医院医药保健品策划。
公司规模：
190人
主要客户：
tCL、天年集团、王子国际酒店
公司荣誉或奖项：
中国知名企业、中国十佳诚信策划机构、中国最具竞争力策划机构奖
成功案例：
2005年11月30日，在纪念深圳经济特区成立25周年活动中，中国研成顾问机构荣获“最能代表25年深圳形象的深圳名片”。
联系方式：
公司营销体系建设方案篇3
市场营销方案2022
为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保XX年度经营目标实现，特制定本承包方案。
1目的
通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。
2适用范围
企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。
3管理职责和权限
3.1管理职责
营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。
3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。
3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。
3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。
3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。
3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。
3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。
3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。
3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。
3.2管理权限
作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。
3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。
3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。
3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。
3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。
3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。
3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。
3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。
3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。
3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。
3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。
4年度目标和考核指标
4.1年度目标
XX年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入万元，精品齿轮及其它零部件销售收入万元。
4.2考核指标
4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。
一二三四五六七八九十十一十二当月25001200120012001500180018001500累计980011000XX0
4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。
5结算及奖惩办法
5.1提成比率基数营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。
5.2月结算额度（万元）
当月总提成=当月销售收入*3.2%*p（q+0.04）
p:当月止累计任务完成率
q:上月止累计销售回款率
5.3年总决算（万元）
全年总提成=3.2%n（q+0.04）+0.3%(n-XX)
n:全年销售总收入
q:全年销售回款率
6提成费用开支范围
6.1员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。
6.2办公经费控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。
6.3差旅费控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。
6.4三包服务费控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。
6.5业务招待及公关费用控制在总提成的10%左右。
6.6市场开发费根据需要和可能酌情处理。
7三包收入
三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。
7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。
7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。
7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。
8特别约定
8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。
8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。
8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。
8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。
9相关标准
9.1q/bq.g0001-04部门工作职责和权限
9.2
营销公司薪酬分配及费用管理细则
10记录文件
10.1
营销公司销售指标考核评估表
10.2
三包报务对外索赔明细汇总表
10.3
市场旬报
10.4
市场分析报告
10.5
三包服务开支报表
附加说明
本方案由人力资源部负责起草
本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施
湖北博盈投资股份有限公司（企业行政章）（领导签字）
博盈投资公司营销公司
（部门印章）（承包人签字）
生效日期:XX年5月日
市场营销方案2022
随着以开放、共享为理念的开放教育资源活动的发展，越来越多的高校和教育机构将优质资源共享。以在线课程为核心的互联网公司纷纷涌现并获得飞速发展，比如网易公开课、可汗学院、央视网的中国公开课等以免费、高质量的课程内容为卖点，学习资料，实现师生互动，甚至为顺利完成课程的学生提供学习证书，吸引了大批学生参与其中。教育部也出台了《教育部关于国家精品开放课程建设的实施意见》等一系列文件，着力加大精品开放课程的建设。近年来，我院以“市场营销策划”网络课堂教学的全面信息化教学改革为目标，在合作企业超星公司的协助下，从搭建课程平台与开发课程资源以及改革课程考试与评价等几个方面展开网络共享课程建设的探索与实践，实现“以教师为中心”的教学结构向“以学生为中心”的教学结构转变。
从高职“市场营销策划”课程的教学现状看，它是市场营销专业学生的核心课程，通过这门课程的学习，学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的营销策划基本理论知识，掌握营销策划的思维、方法，理解、执行营销策划方案，能按要求撰写相关营销策划方案。然而，在实际教学中面临许多亟待解决的问题，如：
①高职学生的理论基础较差，而教学活动中缺乏实践教学，理论教学过多导致学习兴趣不高;
②在实际教学中，由于教师信息化水平的局限性，教学模式及教学方法比较陈旧，仍然采用“填鸭式”教学模式，忽视了对学生自主学习精神及创新能力的培养;
③在考核评价过程中，仍采用传统考核方法，缺乏实践考核等过程性评价方法，学生对知识一知半解，在实践过程中缺乏分析、解决问题的能力。可以说，“市场营销策划”课程教学改革的形势严峻，迫切需要在信息技术与课程深度整合的背景下开展教学改革，使专业基础课程深度融入专业课程体系，更好地服务于经管类专业人才培养。我院课程组在此背景下对这门课程进行精品网络课建设，取得了一些成绩，现就以下几个方面进行总结。
一、“市场营销策划”网络课程设计思路
1.优化课程内容设置，突出学生能力培养
课程内容以学生必须掌握的基本知识、理论及技能为准进行适当的调整，注重教学内容的四个结合：
(1)基础理论与实际操作相结合，高职教育更加重视学生的实际操作水平，对于理论以够用为度，适当加重实践比例。鼓励学生参与各种营销活动，在实践教学中潜移默化地培养学生的实际操作能力。
(2)教学内容与科研项目结合。教师注重将最新科研成果与教学内容相结合，培养学生的创新素质与实践能力。
(3)课上与课后相结合，课上的时间是短暂的，更多时候学生的能力是在课后不断的实践过程中培养的，通过组织各种营销活动，有意识地训练学生的实操能力，让学生能真正面向社会，将知识的学习与应用有机结合起来。
(4)共性与个性发展相结合。通过课上开展小组合作研讨、营销策划设计、小组汇报等活动，既培养了学生的团队合作精神，又重视其个性发展，极大地提高了学生的学习积极性和实践能力。
2.突出实践教学，注重课程资源的可操作性
课程资源的建设应该注重结合实际教学，在资源的适用和易用性基础上，丰富相关内容，在满足教学需要的基础上扩充教学资源，增设前沿性、引导性内容，以便各层次的学生使用。在理论够用的基础上，以岗位要求能力、工作任务流程为导向，着重对实践教学内容的开发。开发过程注重以下几方面：
(1)实践教学内容应以课程培养目标为准则。实践教学应多考虑学生的接受能力及兴趣，利用学生课余时间举办多种营销活动，充分调动学生积极参与，通过实际操作增强学生能力。
(2)教师应将自己的教学实践经验增加到实践教学中。指导教师将自己的社会实践经验、教训及各类企业案例等带进课堂，有助于理论与实践相结合，丰富了实践教学内容。
(3)实践教学内容重点在于调动学生的学习主动性，提高学生的学习兴趣。高职学生喜欢动手实操是普遍特点，实践教学内容的开发强调每个学生积极参与其中，通过实践学习，发现自己所学知识与技能的不足，提高学生的综合素质。
3.校企合作共建教学资源
在原有课程资源的基础上，充分利用合作企业的信息化技术手段，与企业一起合作开发、建设课程网站，制作教学课件、微视频等教学资源，并围绕课程目标与企业积极合作探索开发教材及制作全套的多媒体电子网络课件，提高课件质量，增加实践性教学环节的视频资料，加强了教学资源的实用性和效果，为学生自主学习提供高品质的教学资源。
4.改革课程评价方法
学生学习评价方法是课程建设的重要问题，网络课程的评价方案将着重于课程学习的过程性评价，在充分征求行业专家意见的基础上，课程采用“过程+结果”的方法评价，注重学习过程的考核与评价，综合评价每个学生的各项目学习内容，使学生的学习情况及结果评价更加公正、客观。
将课程内容中的各项目工作任务的完成情况过程作为考核依据，对学生的学习效果以及作品进行综合评价。主要由两大部分组成：一是学习过程的评价(主要是学生完成的营销策划方案、小组讨论结果汇总、商业计划书、模拟经营结果)，二是学习结果的评价，其结果之和为学生成绩评定的最终结果。最终课程成绩以百分制计分，实际工作任务完成作品成绩占60%，结果考核成绩占40%。
二、“市场营销策划”网络课程教学模式的设计
1.教学项目化
本课程教学模式采用项目教学法来进行网络课程设计，在充分分析本专业学生的就业岗位及岗位能力的基础上，分解学生应该掌握的工作任务，每个工作任务作为一个教学项目内容，让学生完成每个工作任务流程以获得课程知识，锻炼学生的操作能力，不断进阶形成自身的经验和能力提高。本课程内容主要设计了“指定企业(或产品)的Swot分析”“新产品创意”“××类产品需求和消费者调查”“××产品营业推广方案制订”“××类产品媒体宣传计划制订”“为指定企业(或产品)设计一个事件营销的方案”“新产品营销策划方案”等七大教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制订整个营销活动过程。
2.学习自主化
课程内容通过设定学习工作任务，采用任务驱动的教学模式培养学生的自主学习能力。通过分析工作岗位能力，设定各学习任务，将课程内容隐含在一个或几个学习任务中，引导学生通过自主学习、协作学习，对设定的任务进行分析、讨论，通过完成任务实现对所学内容意义的重新建构。在本市场营销的网络课程内容设计中，设置了“**超市快速消费品支出”“估算**产品的校园需求量”“**产品品牌推广设计”“开展营销策划的辩论赛”“进行**产品销售价格的制订”“广告创意设计”“模拟**家电企业市场营销活动”等学习任务，通过任务的实施完成培养学生的学习兴趣，提高学生的自主学习能力。
3.实践职场化
通过课外开展各种营销活动，让学生体验社会和真实的职场环境，培养学生吃苦耐劳的品格、团队合作的精神、在实际问题中分析解决问题的能力，加深对营销理论的理解和把握，提高学生的营销综合素质。
三、转型升级为资源共享课的建设思路
精品课程的建设目标是资源共享，资源共享课更强调精品优势资源的共享和从建设向应用的升级与过渡。“市场营销策划”课程在建设进程中充分考虑了如何将课程建设的成果进行分享，如何实现建设的绩效最大化，不仅要将课程网站建设成课程组成员的教学实施平台，更要考虑如何实现课程资源共享。本次实践着重强化了以下3个方面的工作：
1.课程资源的整体应条理清晰化
为提高课程的系统性，课程资源的整体应条理清晰，可根据工作业务流程和认知规律，将教学资源进行有序的编排，而不是将资源简单地堆砌。
2.网站开放资源的共享性
课程资源尽量不封闭和限制浏览与下载，尽可能实现全部资源的开发共享，任何用户都可以不受任何限制地浏览、下载任何课程资源。网站的在线测评系统，全部网民都可以自由地注册使用。指定专人负责网站的定期监控和随机抽查，保持网站内部和外部链接的顺利畅通，保证图片、文本、动画等多媒体信息的正常显示，保证课件、在线考核、实训平台等功能的正常使用，发现问题，及时解决。
3.教学资源建设持续性
为实现以学生为主体的个性化教学，在教学资源建设中应考虑不同层次学生的需求差异，在教学项目中设置应知应会的基本教学内容所涉及的资源，但针对那些掌握基本内容但仍有继续学习提升需求的学生，也应设置相应的拓展提升的教学资源，并加以适当的点拨和引导，实现因材施教。利用网站在线测试平台分析课程网站浏览者的居住地区、登录时间等行为特征，通过论坛了解用户的反馈。将各类信息进行汇总整理挖掘分析，再根据分析结果对网站平台和课程资源进行优化更新。
本次探索与实践是信息化环境下的教学内容改革，顺应了时代的要求，以人才培养、教育改革和发展的大趋势以及市场需求为导向，开发应用优质数字教育资源，教学内容设计在充分分析学生学习情况与接受能力的基础上与合作网络公司合作开发项目化视频教学，注重以营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和技能的兴趣，以提高学生的营销实践能力和创新能力。构建信息化学习和教学环境，建立校企合作、多方参与、共建共享的精品网络课程开放合作机制，研究经济类课程信息化教学改革，将对广东省高职院校进行经济管理类课程信息化教学改革及开发起到一些借鉴，对逐步建立起适合广东省地区的经济管理类网络课程有一定的推广作用。
市场营销方案2022
一、品牌建设内容
征集品牌名称、logo、吉祥物、宣传语、品牌故事、品牌推广等来完成品牌建设。通过品牌效应、名人效应来升级品牌推广。
如果品牌已经注册经销，我们需要进行品牌延伸推广，制定品牌延伸推广方案。延伸推广并不是制作简单Vi，重点是Vi的应用、实际应用，在日常生活中的应用。
二、品牌定位
我们定位于中高档的装修、别墅、办公室、酒店、私人会所的装修等。通过我们品牌定位，我们确定了我们的定位客户，我们需要进行定位营销。装饰公司营销方案，定位消费人群很重要。
三、品牌宣传活动推广品牌
1、制作企业光盘
2、编制品牌宣传手册
3、邀请客户参观企业
4、制作自己的网站
5、对公益性活动的赞助
6、良好的统一标识
7、开发创造性的广告
三、品牌延伸推广的策略
采用由小到大、由城市包围农村的法则来进行推广。切忌不可大量的投资，也不可固部不行。先从本市地区做推广市场、在延伸周围天津、河北、石家庄、内蒙古等地。在辐射、西部、西部、河南等地区。总体策略是谨慎策划、逐步执行、变化随市场需要。发掘自身资源来推广。
四、日常品牌推广方案
1、企业Vi的日常应用
在公司文件网站、办公系统等利用、应用我们的Vi系统。
2、办公环境中的形象建设
我们是装修公司，那么我们的办公环境当然不能同于一般公司了，在办公环境中融入Vi系统。特别是我们的公司装修、办公环境、接待室等一定要有自己的特色。
3、对外文件、媒体、报道
对外广告宣传、媒体采访、报纸报道也进行vi引导。
4、对设计文件、设计资料也进行Vi系统引导，这点很重要。因为我们的图纸会流到外面去，讲代表我们的品牌。
5、知名工程宣传品：制作公司宣传品作为我们投标、品牌宣传、公司播放的资料。内容包括：我们设计的大项目、业主的点评、获奖的荣誉等。这些东西都可以做的。包括业主点评等，我们可以导演、可以制作等。
6、知名工程记录制作：具体将需要做样本工程的房子进行装修前、装修中、装修后的摄像或照片进行整理并配上我们的广告进行播放等。
五、销售中的品牌推广
建筑开发商、房地产策划公司、施工单位联盟品牌推广：
1、利用我们的关系网、业务员。我们在这三家单位进行登记。与他们共同进行联盟推广宣传。
2、主要宣传的体现为：建筑开发商的样板办房子建设、建筑开发商的售楼部等装修为将来楼盘、别墅装修打下前基础。
3、业务员的服装、销售文件、用语等来实现销售中的品牌推广。
房地产销售公司物业公司联盟推广：
公司营销体系建设方案篇4
1.1供电企业市场营销管理业务构成内容由于供电企业的特殊性，具体到供电企业来说，其市场营销管理部门的具体业务构成与其它类型企业有很大不同。下面以国家电网公司为例，分析供电企业市场营销管理业务构成国家电网公司在其“三集五大”建设的“大营销”规划中，对其所属的各级供电企业市场营销管理业务构成进行了具体划分与描述。并且依据分层功能定位，建成了公司总部“一部”，省(直辖市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、县(区)公司“一中心”的营销组织架构，将市场营销管理各项业务分解到各组织具体承担。1.2供电企业市场营销管理业务构成分析通过对照一般企业与供电企业市场营销管理具体业务构成，可以看出，供电企业市场营销管理与一般企业有很大的不同。具体表现有以下几点:1)供电企业市场营销管理业务更加细化、更加复杂，涉及范围广。国家电网公司总部层面业务种类有8种，对应的具体业务内容与小类近59项，从战略到具体运营都有涉及。2)供电企业市场营销管理业务更加偏重于运营。传统的如产品管理、定价、促销等市场营销管理职能相对弱化;实际运营中的客户服务、配网管理(如大用户管理、低压台区管理、配网抢修、计量、收费等)等管理职能更加强化。3)供电企业市场营销管理业务专业性强、专业名词多，例如电力需求侧管理、有序用电管理、业扩报装、台区管理、线损控制等。1.3供电企业市场营销管理典型业务介绍1)业扩报装。业扩报装是新装增容与变更用电的合称，简称“业扩”，是从受理客户用电申请到向客户正式供电为止的全过程，包括低压居民/非居民新装、高压新装、装表临时用电、低压居民/非居民增容、减容、暂停、更名、过户、计量装置故障、申请校验等33项内容。国家电网公司在“大营销”体系建设方案中明确建立营销牵头，规划、建设、生产、调度分工协作，“一口对外”的协同服务机制，统一组织实施客户业扩报装业务。同时将业扩报装业务按照电压等级(220kV、110kV、35kV、10kV)不同划分给不同级别供电公司进行管理。例如:直辖市公司设立市场及大客户服务机构，推行客户经理制，集约开展35kV及以上客户业扩报装业务;220kV及以上业扩报装供电方案审批、设计审查、竣工验收、供用电合同审核与签订、送电组织以及110(66)kV业扩报装供电方案审批由省级公司营销部和供电服务中心负责及执行;城(郊)区10kV及以上、直供直管县公司35kV以上客户业扩报装，城区低压客户业扩报装由省公司所属地市电力公司营销部门负责。2)供用电合同管理。供用电合同是供电人向用电人供电，用电人支付电费的合同。通常，供用电合同是以用电人提出用电申请为要约，供电人批准用电申请为承诺而订立的，包括合同的新签、变更、续签、补签、终止、合同范本管理等内容。3)用电检查。用电检查是对使用电力产品的客户进行安全、隐患、计量、质量、营销、设施性能诸方面的管理、检测、评估的行为，从事这一行为的岗位也叫用电检查。用电检查的内容包括周期检查、专项检查、违约用电、窃电查处、用电运行管理、用电安全管理、用电检查人员资格登记等。4)电费抄核收。电费抄核收是与客户接触较多的服务业务，对客户来说是比较敏感，是客户投诉中问题比较集中的业务。业务内容包括抄表(现场/远程抄表、数据复核、异常处理)、核算(电费电量计算、审核、退补)、收缴(电费、业务费、欠费收缴)等。国家电网公司在“大营销”体系建设方案中指出:实行电费解款确认、到账确认分离，强化资金安全监控，压缩在途时间。省公司直供直管县公司电费核算、发行、电费账务处理等业务上收至地市公司;直辖市公司电费实收记账、对账工作由分散式改为市公司集中完成。5)有序用电。有序用电是指通过法律、行政、经济、技术等手段，加强用电管理，改变用户用电方式。采取错峰、避峰、轮休、让电、负控限电等一系列措施，避免无计划拉闸限电，规范用电秩序，将季节性、时段性电力供需矛盾给社会和企业带来的不利影响降至最低程度。主要内容包括有序用电方案的制定、有序用电信息的、有序用电指标的管理等。6)95598服务。95598服务指通过95598电话、网站为客户提供的服务，服务内容包括业务咨询、信息查询、故障报修、投诉、举报、建议、客户回访、信息等。国家电网公司在“大营销”体系建设方案中指出:将地市、县公司承担的95598电话服务业务向省(直辖市)级集中，实行座席人员集中管理、业务集中受理、服务质量集中管控。7)客户关系管理。客户关系管理是通过不断提高产品性能，提高服务质量，提高客户交付价值和客户满意度，与客户建立长期、稳定、相互信任的密切关系，从而为企业吸引新客户、维系老客户，提高效益和竞争优势。内容主要包括客户细分、客户信用管理、价值管理、风险管理、Vip认定与管理、客户群管理、失信客户管理、满意度管理、主动服务等。8)新型业务。新型业务是指供电公司在供电传统业务基础上开展的市场业务，包括电动汽车智能充换电服务网络建设、合同能源管理、分布式电源接入、光纤到户、智能小区建设等。新型业务是供电公司今后重点发展的市场业务。上海电力在降低营销从业人员总数的同时，新型业务营销人员比例反而在上升。
2供电企业市场营销管理咨询产品探讨
2．1供电企业市场营销管理典型业务咨询产品研究方向
2．1．1业扩报装电监会对业扩报装工作要求较高，要求业扩报装流程规范、制度健全、收费合规、时限明确。电力公司经过3年左右的整改和长效机制建立，业扩报装的规范性已大大提高，但是在基层调研的过程中发现，其实仍存在流程不顺畅、时限无法保证的问题，可以考虑应用精益六西格玛的思想进行流程再造。随着供电监管力度的加大，如何建立与监管机构之间良好的关系，及时应对各种业扩报装过程出现的问题，变被动为主动，实现供电公司、监管部门、用电客户等主体的多赢是亟待解决的问题。2．1．2用电检查服务用电检查工作是与客户(尤其是非居民客户)接触较多的岗位，可以考虑拓宽用电检查职责，提供延伸服务，让接触到的客户都感受到电力的优质服务。用电检查工作是保障客户用电安全和电网安全的重要一环，可以考虑充分利用各种社会资源广泛宣传、推动客户对用电安全的重视，提高客户的重视度与配合度。同时对用电客户进行细分，有针对性的提高客户安全等级水平。2．1．3电费抄核收可进行对新型缴费方式、缴费渠道;抄表人员服务规范;电费抄核收风险防范;电费抄核收防错机制等方面的咨询产品研究。2．1．495988服务目前，95598呼叫中心已基本完成省级集中改制，可以考虑改制后的95598运作机制;95598呼叫中心如何通过合理安排坐席提高电话接通率;95598呼叫中心主动服务研究;95598网上营业厅运营与维护服务等方面的咨询产品研究。2．1．5客户关系管理可开展:按照客户细分建立不同的客户群，建立客户群管理机制，如大客户、高危及重要客户、行业用户、社区居民等，每类客户群还可以进行细分，制定不同的服务策略，做到精细化、差异化管理;客户信用评价标准和管理机制;基于客户识别的电费回收风险管理等方面的咨询产品研究。
2．2供电企业市场营销管理咨询产品设计方向
公司营销体系建设方案篇5
（1）营销业务应用系统电子化管理工作现状。营销业务应用系统已经开展了电子化文件管理的实用化应用，为公司电子文件管理试点工程奠定了良好基础。功能上涵盖了电子化文件的上传、下载、查看，在很大程度上已成为营销工作的重要组成部分，为营销业务工作的开展提供了重要的支撑。
（2）营销电子文件管理的工作进展情况。随着公司“十二五”信息化工作的深入开展以及“大营销”体系的推广建设，营销业务应用系统电子化管理工作取得了较大进展。按照公司“大营销”体系建设及公司2012年营销信息化工作要求，营销电子档案管理要覆盖到营销系统所有业务环节，真正实现营销电子文件管理的稳定、保密，为营销业务高效开展提供技术支撑。
1.1意义
（1）可以充分保障营销客户档案信息安全存储。
（2）可以有效建立营销文件档案资源共享利用机制。
（3）有助于提升营销业务的综合管理水平。
（4）能够有效支持公司电子文件管理工作。
2复杂性表现
2.1业务项目类型繁多
随着公司“三集五大”体系建设的推进，对信息化管理提出了很高的要求。而营销部门承载着业扩报装、电费计费、电能计量、用电信息采集等关键业务以及95598电话语音、互动网站、银电联网等对外服务工作，营销档案项目日趋复杂。
2.2流程复杂、变动性大
营销档案以营销业务应用系统为依托，具有步骤流程较多、与客户交互文件多等特点。因此实现电力客户档案的生成、收集、归档、更新等全过程与营销各项业务办理流程的紧密关联，以确保纸质档案与电子档案的逐一对应，并保证档案内容的完整性、准确性与实时性，有较大难度。
2.3与原系统接轨问题
营销档案管理业务主要包括2大类10大模块，分别是档案监控与利用、电子文件采集、电子文件生成、文件流转、文件归档、档案建档、档案保管、变更与借阅、档案室管理、档案管理的检查与考核。涉及到多个系统，保证其对接与兼容可靠性极其重要。
3处理方式
3.1业务架构
档案的监控与利用：档案监控基于档案的全生命周期对档案管理全过程进行监控;文件缺失预警与业务过程紧密结合，对业务过程中未及时登记与缺失的过程文件进行提醒与告警;档案智能化检索、档案情况统计、档案利用与信息是对档案利用开发。
营销档案业务：依次为电子文件采集、电子文件生成、文件流转、文件归档、档案建档、档案保管、变更与借阅、档案室管理、档案管理的检查与考核，所包含的具体内容如图。
营销档案管理业务与营销业务紧密结合，在营销业务的处理过程中，进行电子文件的采集、采集完成后各个流转环节基于电子文件进行无纸化业务操作，在审批与协同工作环节进行电子文件的调阅，对电子化业务资料进行审查与更新，并在业务归档环节进行资料的归档与电子文件的封装，保证了档案的闭环管理。
3.2流程架构
营销业务系统处理时进行纸质文件采集同时获取元数据进行电子文件的生成，对于数据捕获生成的档案自动获取系统数据按照模板生成电子文件。
营销业务工单流转过程中，需要对电子文件进行调阅，进行电子文件的在线浏览。同时相关部门可以根据业务权限对电子文件进行审查与更新。
在档案移交时，应进行纸质档案与电子文件的核对，核对通过后进行档案的接收，对于存在不符的情况，应将文件退回重新处理。
文件接收后，进行档案的入库与定置放置，进入自动库房与指定档案柜。电子文件应按照规定进行备份保管。
对于存在档案补充的情况进行档案出入库处理，并定期对电子档案、纸质档案进行鉴定，转为长期保存或销毁。通过以上业务交互，从而在营销业务处理过程中实现对档案管理的全生命周期闭环管理。
3.3系统对接
（1）与营销业务应用系统的集成
营销业务应用系统负责对电子文件业务数据/元数据的采集，对扫描资料进行文件的上传，在业务处理过程中可以对电子文件进行调阅、核对、更新。并将采集的文件进行电子化、压缩、转换、封装、加密、入库存储，对营销档案进行全生命周期的监控和管理。
（2）与自动化档案存储系统的集成
自动化档案存储系统，负责对档案室的存储规划、对档案资料与档案柜存储位置的对应关系，将操作界面集成于营销档案管理系统，进行档案的出入库操作与存储。
（3）与电子文件采集系统的集成
为实现纸质文件的电子化，统一文件电子化的数据格式，建立电子文件采集系统，对高拍仪、高速扫描仪与其他录入设备进行统一的管理。自动进行文件的识别、索引生成与存储，同时进行非结构化数据的存储与转换。
结束语
公司营销体系建设方案篇6
为了共同推进彼此认同的清洁能源与智慧能源以及能源综合高效利用这一可持续的发展的价值观，两家公司特别约定，本着友好合作、协同创新、共同发展的原则，就鲁电集团与智谷创新能源科技（山东）有限公司成立联合运营合资公司展开讨论。
鲁电集团是一家有影响力并专注于节能科技、能源环保、能源综合利用、现代智能电力运维等技术的一家综合性的平台企业，在我省有较强的影响力，旗下能源谷集团是新三板挂牌上市公司。
智谷创新能源科技（山东）有限公司是一家专注于充电桩投资、建设、运营的平台公司，致力于打造中国最大的充电桩托管运营平台，形成“车-桩-网”三位一体的充电网络。
两家公司为了更好的整合资源、协同创新、形成合力、强强联合，就共同运营中国区市场，实现互利共赢、资源共享，特设想成立合资公司。合资公司主要以市场运营为主，战略合作框架构想如下：
一、新设立公司为独立的公司，完整的市场架构组织体系，完整的人力资源架构跟组织体系，标准的公司设立，正常的税务登记，正常的公户开设，正常的实体运营。
二、新设立公司的办公地点在鲁电集团相关办公楼层。
三、新设定公司的团队搭建，从总经理、副总经理、营销副总、营销总监、营销经理，主要以智谷能源科技（山东）有限公司出人招聘与培训，打造统一化运营市场。
四、新设立公司主要业务涉及以下三方面内容：
1、智谷创新能源科技（山东）有限公司充电桩业务的全国运营；
2、鲁电集团节能环保、清洁能源、综合能源创新等一系列标准化或解决方案产品，在全中国的直接营销、政府营销或合伙人营销体系的构建；
3、鲁电集团标准化产品、标准化服务、标准化解决方案的全国性招商运营与加盟发展。
五、新设立公司大股东以智谷创新能源科技（山东）有限公司为主，二股东为鲁电集团，由两家公司共同出资，两个机构法人共同设立，法人代表、执行董事由智谷能源创新科技（山东）有限公司出人。
公司营销体系建设方案篇7
关键词：农电营销；新业务；规划方案
作者简介：李家才（1959-），男，辽宁大连人，内蒙古东部电力有限公司总经理助理，教授级高级工程师；谢宏伟（1976-），男，蒙古族，内蒙赤峰人，内蒙古东部电力有限公司营销部副主任，高级工程师。（内蒙古呼和浩特010000）
中图分类号：F274文献标识码：a文章编号：1007-0079（2013）29-0174-01
当今企业已从价格竞争、质量竞争转变为服务竞争。由于农电企业的特殊性，农电营销是服务于产品一体化的营销。营销的对象是电——社会不可缺的商品。营销目标是向用户提供最优质的电力。随着我国社会经济的发展和农村生产生活水平的提高，我国农村用电领域也发展迅速。农电营销业务类型也不仅仅局限于传统的电力营销。电动汽车充换电、智能楼宇、合同能源管理和客户侧分布式电源等新兴业务已经逐渐开始成为农电营销未来业务的发展方向。目前国网公司已将充换电设施规划纳入“大规划”管理，部分省网也进行智能小区/楼宇试点建设，合同能源管理和客户侧分布式电源业务也在规划当中。
一、农电营销新业务开展规划
大部分电力公司目前并未形成针对性较强的新业务管理模式和开展方案。在电动汽车充换电、智能楼宇（家居）、合同能源和客户侧分布式电源等领域进展缓慢，缺乏一套行之有效的规划方案，不能有效地助力智能电网的建设和农村新能源建设的有效开展。笔者在现状研究的基础上，针对电力公司在农电营销新业务开展方面的具体情况，结合我国电力行业当前状况下新业务开展的相关要求和指示，制定了以下方案。
1.电动汽车充换电开展方案
部分公司目前已将充换电设施规划纳入“大规划”管理，并进一步分解了电动汽车充换电设施建设职责，将集中充电站、充换电站（依托变电站并与变电站同步建设的）统一纳入“大建设”管理，配送站、交流充电桩建设纳入“大营销”管理。在总公司“大规划”管理的总体要求下，农电营销也要做好充分准备开展电动汽车充换电。就电动汽车的冲换点运营模式来讲，农电领域的电动汽车冲换点开展情况也可以大致分别按照公用电动车和私家车辆的充换电工作来开展。
对于农村公交、环卫、公安、学校等政府、国有企事业单位公用车辆，随着新能源政策落地，这将非常有利于在农电领域开展国标委实施的“百项能效标准推进工程”，推行新能源战略，与此同时，电动汽车的推广与应用也应该在整个农电领域起到良好的社会示范作用。
考虑到农电领域公用车辆的特色，本文提出了“统筹考虑”的概念。所谓“统筹考虑”，是指对应用于公共车辆类的电动车，其充换电设施的布点要结合当地政府的新农村总体规划，考虑公共车辆类电动车的发展规模，结合农村的交通网、村落功能区建设及充换电设施的服务半径，统筹开展充换电设施建设。同时，本文还提出了“按需建设”的概念，指从客户不同需求出发，从农电领域当前的现状出发，有针对性地选取建设方案和设备方案，避免直接套搬原有方案。考虑到农电领域开展电动汽车充换电的资金压力，本文提出了“分布拓展”的要求，即：为了避免过重的资金压力，应积极引导建设需求，分阶段、分步拓展市场。
农村领域私家车辆市场发展潜力巨大，这也必将成为电动车运营的利润区。考虑到农村私家车辆发展的不同情况，如行驶路线、使用习惯、工作时间等不确定因素，根据各个农村用电领域用电设施建设的实际，大部分地区不宜建设大型充换电站。因此农电领域私家车充换电服务网路建设应以智能电网、物联网、交通网的建设为基础，优先解决电动车推广初期应具备的蓄能快捷、续航方便的应用条件及其在农电领域的运用。
2.智能楼宇（家居）开展方案
随着现代计算机技术、现代通信技术和现代控制技术的发展，智能楼宇已经成为了智能电网下城市用电的一个新兴业务。随着新农村建设如火如荼的开展，农电领域智能楼宇（家居）的建设也将成为农电营销的一个新的业务。但是考虑到城市和农村不同的地域、经济、文化特色，农电领域的智能楼宇开展不可能照搬城市环境下的业务运行模式和开展环节。
农村领域智能楼宇（家居）的开展首先应该考虑到不同区域不同的经济发展情况、用电特色等问题。在已经实现房屋联排建设的地方开展智能家居拥有很大的环境优势。同时，在农电领域智能楼宇（家居）业务开展过程中，对农电客户所提供的服务也应该是完善的。其中用电服务包括用电信息采集与、双向互动服务与能效管理、分布式电源接入及储能、电动汽车充放电及储能、预付费及缴费功能、电力故障诊断及处理、负荷预测分析、异常用电分析等；增值服务包括智能家电控制、信息定投、视频点播、网络接入、社区服务、家庭安防等。
3.合同能源管理开展方案
合同能源管理在电网公司的实施模式指电网公司以第三方身份撮合需求侧客户与能源管理公司在节能改造方面合作，或者成立附属能源管理公司直接为客户提供专业化节能服务，项目具体内容可包括节电改造、以电代“煤、气、油”等化石能源的电能推广改造等，以节电领域为根基和切入点，逐步加强相关技术的引入和研发，最终实现节能领域的多元化。从公司所辖供电区域不同农电消费市场特点入手，选取目前经济发展程度相对较高的农电区域作为此项新业务开展的试点，结合业务特色和试点区域特色，逐步推进农电领域的新业务开展工作。
笔者了解到，部分省网公司在其“大营销”体系建设实施方案中指出应当强化营销新型业务运营管理功能，即明晰省公司、市公司、县公司营销组织对于合同能源管理等新型业务的管理职责，强化公司纵向组织支撑，建立健全新型业务运作机制。有条件的公司可以尝试列出支持发展合同能源管理的时间表，真正推动节能服务体系建设。
4.客户侧分布式电源开展方案
开发新能源、提高能源利用率、缓解环境压力和能源危机是智能电网的一项重要的任务。随着我国社会主义新农村建设的不断推进和我国农村经济发展程度的不断提升，开发新能源、提高能源利用率、缓解环境压力和能源危机也理应成为我国农电营销发展的任务之一。从技术角度看，分布式电源并网运行能够给电力系统带来诸多效益，如削峰填谷、减少线路损耗和输电阻塞、延缓输配电设备投资新建等，但同时也会给系统电压、电能质量和继电保护配置、系统稳定性和供电可靠性等带来一些负面影响。这些智能电网情况下的新特点对于农电营销领域新业务开展来讲挑战和机遇并存。
客户侧分布式电源作为新型业务，已经成为不少省网公司智能小区试点建设工程中的重点项目。基于资源综合规划的理念，通过电价激励或经济补偿措施，在电网用电高峰时期，对自愿参与短时暂停用电的大工业、中央空调客户，进行编组并设定暂停时间，由电网直接控制其申请负荷，降低电网高峰负荷，节约客户用电成本。这一模式的良好开展对于村建工厂、企业降低用电负荷，节约用电成本具有很大的积极意义。
二、结语
目前，我国农电营销新业务的开展逐渐进入快速发展时期。电动汽车、智能楼宇（家居）、合同能源管理、客户侧分布式电源等新业务的开展将对电网发展产生重要影响。如何结合国内外电动汽车、智能楼宇等新业务的发展趋势和状况，总结经验，并运用到我国农电营销新业务的具体开展之中是目前电网发展的重要工作。新业务的发展过程绝不是一蹴而就的，应当循序渐进、和谐发展。
参考文献：
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公司营销体系建设方案篇8
【关键词】整合营销；渠道建设；合作伙伴管理系统；区域包销
一、绪论
（一）研究背景
自工业革命以来，信息化逐渐成为人类社会进入后工业时代的第一推动力，在移动互联网高度发展的今天，各种移动应用大量涌现，而移动互联网时代，科技企业更加注重规模化、个性化。在这一背景下，传统it企业面临巨大的挑战。a公司作为国内大型电子商务企业，其业务涵盖B2B领域、B2C领域、互联网金融、企业社交与协同平台、企业云计算平台等。目前，a公司的营收业务占比中，B2C业务占比最大，截止2016年，其各项业务占比如下：a公司在发展过程中，一直以服务中小企业、为中小企业提供电子商务基础设施为宗旨，并提出“让天下没有难做的生意”这一口号，从网站建设、交易保护、物流配送、金融租赁、财务管理、客户管理等方面为中小企业提供一揽子电子商务综合解决方案。而包含在整体解决方案中的产品则通过区域总分销、省级经销商、省级服务商进行层层拓展，这些商业合作伙伴经过a公司的培训，帮助那些不懂电子商务的传统企业建立网上销售渠道，不仅为a公司的业务拓展提供了人力资源的支持，也使这些合作伙伴在辅导中小企业成为电商的过程从中获得了经济利益，而中小企业成为电商后，扩大其销售网络与销售规模，利用a公司的平台也获得了更大的经济利益，a公司则创造了多赢的市场局面，从而奠定了其在中国乃至全球电子商务领域的霸主地位。
（二）研究目的和意义
本文以国内电子商务巨头a公司为例，以市场营销为切入点，阐述了互联网企业的营销渠道建设思路与方法，并结合整合营销理论，对互联网企业既要满足规模效益，又要满足个性化需求这一管理问题进行深入研究。通过这一研究，意在为传统it企业在互联网业务转型中拓展思路，为构建互联网业务的渠道体系提供一些合理的解决方案。
二、互联网业务拓展的问题
（一）a公司业务发展遇到的问题
a公司成立于1999年，总部位于浙江省杭州市。在业务发展初期，由于受到美国互联网发展历程的影响，a公司曾经一度把主要精力聚集于网站系统的建设，而忽略了市场的拓展。那时，中国的国情与美国有很大的不同，美国国民对互联网的应用能力远远超过中国，很多中国家庭连如何让计算机连接上互联网都不知道，更不要说通过互联网进行商品交易。所以，电子商务网站上线后，用户增长的速度非常缓慢，显然，在中国市场通过网络营销+800电话客户的方式无法迅速打开局面。a公司的目标客户群体是广大的中小企业，而企业的采购决策是比较复杂的，所以，虽然是互联网业务，但是，也要通过传统的多级经销商体系进行业务拓展。2011年，a公司对网店的经营规则进行调整，并且升级了新的后台管理系统，大改版包括网店商务直通车、经销商客户关系管理系统等。由于新的政策和系统的大升级改版，使得很多用户无法适应，的业务也无法正常开展，结果，网商罢市了，经销商也愤怒了。2011年10月，a公司创始人兼Ceo在杭州召开新闻会，公开向广大中小企业用户和经销商致歉。从以上事件可以看出，渠道政策的制定和系统的版本升级需要经过深思熟虑，改版前要做好用户调研工作，听取各方意见和建议，这样才能提出稳妥的改进方案。
（二）互联网业务拓展中的问题分析
许多科技公司（包括现有互联网企业）认为，互联网的营销方式主要依赖于网络营销+广告，如Seo搜索、微信营销、微博营销、户外媒体等，而忽视传统营销渠道的建设。产生这种思维逻辑的原因在于，科技公司普遍认为，互联网业务的服务人群是消费者，所以，营销方式自然采用类似消费品的营销手段。但是仔细分析一下，中国目前除了腾讯公司以外，其他互联网公司的直接收入来源均为企业客户，电子商务亦如此。因此，企业客户的拓展就必须依靠经销商、经销商的力量，实现多级的渠道体系。从另一个层面分析，互联网业务销售的是服务，和传统硬件商品不同，因此，互联网业务不仅追求规模化，也追求个性化。如果不能在规模化和个性化之间找到一个平衡点，很可能导致两极分化，最后转化为进退两难的尴尬局面。
三、基于整合营销的渠道建设解决之道
（一）公司的渠道体系现状
a公司的渠道体系分为区域包销和分级经销两种模式，分别适用于不同的业务线。比如金融类业务，如金融租赁、第三方支付等业务，均采用区域包销的政策，因为这类业务比较简单，产品销售给用户后，无需太多后期的跟踪服务，而对经销商的要求是尽量覆盖，以量取胜，所以，适合在每一个区域按行业进行划分，每个划分好的区域只设置一个经销商即可，比如湖南省商业零售行业、江苏省金融行业等。而另一些业务，则采用分级经销的模式，如电商、云计算、企业社交及协同平台等业务。这类业务的特点是需要精细化服务，对经销商的资质要求较高，经销商不仅要定期参加a公司的业务与技术培训，还要不断给用户进行产品培训以及处理各种技术问题。因此，每个大区设有区域服务中心，相当于区域总，每个省份再设置多个省级，比如，华东区有2个区域服务中心，一个在上海，一个在南京，然后，江苏省有4家省级，分别负责南京及镇江、苏锡常地区、苏中地区、苏北地区。这样，一般是由省级开拓新用户，同时，a公司的800客服中心也会把通过电话咨询的用户分配到不同的省级经销商，这个过程称为“总部派单”，如果业务达成，则由省级经销商与用户签订服务合同，并通过合作伙伴管理系统提交工单，通过与用户协商，在工单中选定一家区域服务中心，完成相应服务的开通。这样，对于普通的日常使用问题，用户可以咨询省级经销商，对于复杂的技术问题或技术故障，由区域服务中心负责指导解决。
（二）互联网企业营销渠道建设思路
从a公司的渠道体系现状不难看出，互联网企业更加需要在营销渠道建设方面加强投入，建立起覆盖面广、服务专业的营销渠道网络。a公司不仅注重营销渠道的建设，而且还开发了一套专业的经销商管理系统。经销商通过该系统，不仅可以进行客户关系管理、申请促销返点、合同管理、工单管理，还可以收看在线培训课程、在线视频直播，听取其他优秀经销商的经验分享，以及下载a公司为经销商提供的官方产品资料和技术资料。互联网产品有其自身的特点，对于服务类产品，可以通过线上、线下整合营销方案提升经销商的市场拓展能力，如网络广告营销支持、经销商市场费用支持等。对于一些资质优秀的经销商，可以让其身兼多职，比如既可金融类业务，又可云计算业务。a公司对于不同业绩的经销商还设置了多个经销商称号，如金牌经销商、银牌经销商、铜牌经销商，一旦业绩达到相应的经销商称号，可以享受更多的权利和利益，如总部优先派单、额外的年度返点计划等，通过这种渠道激励计划可以有效的刺激经销商做更多的业务拓展，覆盖更大的用户群体。
四、结论与思考
作为国内互联网公司巨头a公司，在发展电子商务和其他核心的过程中，逐渐意识到经销商的重要性，并一直把营销渠道建设作为市场拓展计划的重点，很多非互联网科技企业在传统业务发展遇到瓶颈时，企图在互联网领域找到新的增长点，但是从a公司成功的经验可以看出，无论是线上业务还是线下业务，都绕不开渠道建设问题。互联网作为平台产品，销售的是服务能力，所以，在渠道建设的方式方法上又有别于传统的经销商体系，因此，需要结合网络营销、分级经销、区域包销等多种方式，通过整合营销方式来推进渠道拓展。作为互联网产品的经销商，比起传统渠道，更加依赖合作伙伴支撑系统，为各级经销商合作伙伴提供一套便捷、高效的后台管理系统是提升经销商客户拓展能力的关键因素之一，而这套系统的功能设计和配套的经销商渠道政策制定需要听取经销商和最终用户的意见与建议，既不是系统工程师认可，也不是公司高管认可，这样才能有效的驱动经销商，使整个互联网业务推进有序进行。
参考文献
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[2]芭芭拉.《金字塔原理》，南海出版公司，2010年8月出版.
[3]杰克•特劳特，阿尔•里斯.《定位》，机械工业出版社，2011年1月出版.
[4]肯尼思•克洛，唐纳德•巴克.《广告、促销与整合营销传播》（第7版），清华大学出版社，2015年9月出版.
[5]加里•阿姆斯特朗.《市场营销学》（原书第12版），机械工业出版社，2016年5月出版.
公司营销体系建设方案篇9
1、电力市场发展现状分析
当前，移动互联网进入爆发式增长阶段，截止2014年，国内智能手机用户已突破5亿，电力客户对基于智能手机的移动、便捷的业务服务诉求显得更为迫切，更希望通过手机快速办理电力业务。国家电网公司营销部结合《国家电网公司“十二五”电力营销发展规划》的要求，制定了《国家电网公司营销服务创新工作方案》，该方案，提出实施“6+6”创新举措，构建六大服务平台，客户手机交互平台为其六大服务平台之一，旨在通过客户手机交互平台的建设，拓展移动营销服务渠道，提升服务质量。为了满足客户智能化、便捷化、多样化的服务要求，国网辽宁电力公司将建设营销服务手机客户端打造成为继原有实体电力营业厅、95598热线、95598智能互动服务网站外，为广大用电客户提供的一种随时随地全新的“拇指生活体验”移动营销服务渠道。通过营销手机客户端项目建设，建立智能化、互动化的移动营销服务机制，强化用户在服务应用中的交互主导地位，进一步推动营销服务向“客户导向型”转变。
2、电力营销的创新技术分析
主要技术创新应用在于以下四个方面：基于电力营销GiS数据实现集网点定位、路径引导、路线规划为一体的电力营销数字地图服务技术，为电力客户打造智能导航和精准定位的贴身服务。采用云计算、动态数据转发等技术，实现分布式云端应用消息推送机制，满足大规模用户服务信息的分布式推送要求，提升应用信息推送效率，同时改变原有短信推送的现有模式，降低推送服务成本。综合运用数字签名、服务数据加密和安全隔离网闸等多种安全防护技术，构建覆盖移动互联网、电力信息外网和信息内网的电力移动应用安全解决方案，实现符合电网公司安全管理要求的跨网络分段防护应用技术。首次基于智能手机终端实现集用电综合查询、业务办理、电费缴纳及自助客服等居民用电服务全业务于一体的“手机营销互动服务新模式”。成果产生的价值营销服务手机客户端为用户提供方便快捷的电费交费渠道，同时有效降低电力公司的服务成本，用户通过“掌上电力”终端，即可轻松交费，既满足了用户足不出户实现交费功能，又充分节省了电力公司为此投入服务成本。
3、电力营销工作中存在问题分析
目前很多电力企业的电力营销工作按照传统的经营模式进行，目前仍然停留在传统模式，只是单纯的坐等客户上门，没有进行主动的市场开发，也没有研究地区的能源结构发展趋势，没有做到引导用户使用高效环保的电气设施。很多地区的电力线路上都出现了老化现象，而且新的电网建设速度也跟不上时展速度。此外，还存在供电半径过长，致使电能实际质量没有保证，经常出现“城市高、农村低”的现象。由于配网运行能力比较弱，运行方式不灵活，导致经常出现停电事故。由于电力企业的经营模式处于长期垄断，这就导致了工作人员的服务意识比较淡薄。电力营销工作人员的素质一般都比较差，加上服务设施也比较落后，以及管理方式不够现代化，就在实际工作中，不能及时有效的解决用户的问题，没有给用户提供优质满意的服务，这对于电力企业的企业形象以及实际市场效益来说，有着重要的现实意义。此外，在实际工作中，经常出现破坏电力设施以及使用违章电器的现象，这就严重威胁到电力企业供电设备的正常运行，给电力企业造成了很大的经济利益损失。这也客观反映出电力企业营销部门的实际监督力度不够，没有相应的惩罚措施。所以当前电力企业如何利用好现有的电力法律法规，来维护企业自身权益，促进电力市场的正常发展，是必须要解决问题。
4、开拓电力市场中电力营销的对策分析
4.1优化营业服务新模式
随着供电所综合监控室全部建设投入运行，正式开始利用综合监控平台进行供电所各项对标指标实时监控。在此基础上，公司营销部应该根据各供电所不同的建设需求，将综合监控室与企业自媒体建设相结合，打造供电所监控调度室，做好拓展功能开发应用。根据供电所的业务范围以及基础设施和人员情况，充分利用已有资源，积极稳妥推进供电所综合监控室建设，建立供电所综合业务一体化监控，有效提升供电所综合管控和专业管理水平。进一步深化微信、网络、电话、手机app等信息化平台的推广运用，实现业扩报装申请、信息查询、电费缴纳等业务多渠道办理。实施供电方案智能化辅助制定，建立业扩受限项目“倒逼”机制，供电方案编制环节同步生成受限项目。实现重要电能计量装置的在线测试、故障判断、自动校验和记录分析，实时反馈电能计量装置故障信息，提升自动检测水平和快速反应、处理能力。加快推进高速公路城际快充站建设，构建省内“三纵一横”城际快充网络，实现建设规模和服务能力国网系统目标。
4.2建立完善监管制度
针对电力市场营销领域里发生在业扩报装环节中的“拆分容量、体外循环、寻租牟利”等突出问题，按照“严以修身、严以用权、严以律己，谋事要实、创业要实、做人要实”的“三严三实”精神，全体市场营销工作人员要强化个人修养，认真用好手中为群众解决用电问题的权力，自觉遵守企业各规章制度，用铁的纪律约束自己；以实实在在和想尽一切办法的态度去为人民群众解决用电问题，用真心实意和尽心尽力的情怀去为每一位客户解决用电难题，用春风拂面的温暖和把电力用户当亲人的真情去搞好电力营销与群众用电工作，使每一个电力营销工作者都真正成为老百姓心目中的“电保姆”。针对突出问题，对业扩报装规范化实施情况、体外循环、私揽客户工程、制度执行情况、供电方案制定、业扩费用和电价执行等关键环节的进行整治，并按照“三严三实”精神对报装申请受理、供电方案制定、设计审核、竣工检验等环节违规违纪行为进行清理和查处，严禁“不走流程、不入系统、体外循环”、“人为设置障碍，拖延客户用电，吃、拿、卡、要”、“以电谋私”等违反企业规章制度的行为。同时，全面加大违纪案件查办力度，以“零容忍”的高压态势对违纪案件发现一起处理一起，坚决净化电力营销市场环境，坚决让啃噬和蚕食企业肌体、嗜吞电力客户血汗的“电耗子”永无藏身之地。
公司营销体系建设方案篇10
B2B企业或提供高科技产品企业的营销，可能创意并不“性感”，但它对效果的追求对很多营销人来说极富魅力。
这些企业普遍沿袭的营销模式，是诞生于二十世纪60年代的经典4p理论。对此营销组合方法，营销人都不会陌生，它所包括的产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四个营销要素，主要是针对大众消费品牌而提出。
如果在过去，B2B企业向用户提供的单一技术产品，营销以产品为导向，所处的传播环境也相对简单。虽然4p营销要素搭建的营销模型不是为B2B企业定制，但也同样适用。
但是现在，“传统的4p理论已无法再衡量我们的市场手段。”不再适合就要勇于改变，对此，摩托罗拉系统高级副总裁兼首席市场运营官eduardoConrado毫不犹豫。
这位Cmo已为摩托罗拉服务20年，曾担任诸多领导要职——摩托罗拉网络与企业移动解决方案事业部全球市场营销与传播副总裁、摩托罗拉网络业务的全球市场营销、公共关系与行业分析师关系副总裁。丰富的行业经验让他连续三年被美国《BtoB》杂志评选为“最佳营销者”，并入选该杂志年度“营销名人录”。对摩托罗拉系统的洞悉也让Conrado获得了公司全球Ceo的信任。在Ceo与他的交流中，只有25%的时间谈论营销工作，其他时间谈论的是公司战略与发展方向。
他所带领的营销部门超越了传播的功能，成为公司战略决策的重要参与者，在摩托罗拉系统中发挥着越来越大的作用。
借拆分重新梳理
2011年1月4日，摩托罗拉正式拆分为系统和移动两家新公司：一家新公司稳健可靠，但是需要寻找高速成长的契机，另外一家拥有诸多可能，机遇与风险并存。长期以来，摩托罗拉系统业务拥有丰富的现金流、更有长期合作效力的政府和企业合同，为摩托罗拉公司注入可靠的保障——收入稳定。
两部分业务原本没有太多协同作用，完全分割后，外界评论分拆将使两家新企业都释放出更大的价值。
原本只是一项传播工作，eduardoConrado却做出了一个大胆决定：借拆分重新审视摩托罗拉系统的品牌架构，梳理品牌理念、品牌主张到品牌价值。“who——我们是谁，what——我们能做什么，以及How——我们如何在内部及外部传递这些信息，品牌要回答这三个问题。”Conrado解释说。“我们帮助人们在关键时刻做到最好。”一句看似简单的品牌理念概括，对摩托罗拉系统的整体运行起到什么作用？
摩托罗拉拆分前五个月，摩托罗拉系统启动了内部员工交流工作，围绕新的品牌架构设计办公环境，确保23000名员工理解并认识品牌理念、主张与价值，在企业内部形成向心力和凝聚力。正式拆分后，摩托罗拉系统开始向外部传递这个新的主张，标明自己的独特
性，与客户建立情感联系。来中国参加摩托罗拉系统亚太区营销高层会议前，eduardoConrado见到了公司在拉美地区最大的客户代表之一：加勒比地区的一位警察局长，后者向Conrado谈到了自己与摩托罗拉的渊源，公司的产品和服务如何为他的工作提供了支持。这位警察
局长在谈及品牌时所表现出的情感联系，让Conrado尤为感动。
在B2B行业，虽然客户购买的是技术，然而，“也存在另一群客户，他们希望在购买技术基础之上与品牌产生情感联系”，eduardoConrado感慨说。
不难理解为什么摩托罗拉系统在向外部传播时也增加了社交媒体，而这并不是B2B行业惯用的媒介。在twitter、Linkedin、Youtube以及Facebook上，能看到摩托罗拉系统用英语、西班牙语、葡萄牙语三种语言与客户沟通，在官网上邀请用户前往Facebook“赞（Like）”一下，在博客上讨论公共安全及企业移动方案。
对他们来说，社交媒体是一个“倾听”与“影响”的平台。关注社交媒体上发生着什么，有哪些趋势，细分行业内人们在说什么，他们如何讨论你的公司与品牌，实时了解客户对公司的情感。在倾听基础之上，向意见领袖传递信息。“我们面对的很多客户在使用社交媒体，例如twitter等。当这些人在使用社交媒体时，营销人可以将碎片的信息给到他们，让他
们吸收消化。”
B2B营销变革
当eduardoConrado和他的团队重新审视品牌架构时，他们发现传统的4p营销理论对现下的B2B企业已过于简化。
对比五年前的产品营销，现在B2B企业普遍采用的是解决方案营销（Solutionsmarketing）。摩托罗拉系统直接将“Solutions（解决方案）”放在品牌名中，陶氏化学（DowChemical）围绕解决方案打造了新的广告战役，iBm（微博）核心业务转变为提供解决方案。
从客户出发，提供包括一系列产品和服务的解决方案，解决用户的特定问题。不再是产品为中心，而是客户为中心，这是解决方案营销的根本。围绕这个核心，摩托罗拉系统将传统的4p理论模型进行改良。
产品（product）是解决方案，针对用户具体需求提供包含技术产品组合的解决方案；
价格（price）变成价值，如果从用户思维出发提供方案，解决的是具体的问题，例如提高效率、建造安全设施、计划并优化库存等等，这些代表着价值主张；
渠道（place）成为入口，从店面转至网络。随着互联网尤其是社交媒体的成长，用户在销售的早期阶段就开始查找信息，因此营销人要关注的不再只是渠道终端，而需要注意用户在互联网上查找、讨论的内容，这改变了营销人应该选择营销组合的思维方式；
促销（promotion）转变成教育，因为所面对的用户要找有想法的公司，能够在某个专业领域教育他们的合作伙伴。重新定义4p，是为了让它更加适合B2B营销的现状。
在营销理论的家族中，解决方案营销是一个相对较新的分支，根据信息技术服务营销协会（informationtechnologyServicesmarketingassociation）的调研，133位受访的解决方案营销者中有85%的人认为，解决方案营销对企业未来的发展极其重要，但58%的受访者认为营销行业之外的人并不知道这个新的分支所指。
该项调研的另一组织方Solutionsinsights咨询公司董事总经理SteveHurley指出，很多公司看到竞争对手都在谈论解决方案营销，马上启动含有解决方案信息的传播，但其实他们并不具备理解及执行的能力。“真正的提供解决方案的公司，商业模式与运转机制都会发生改变，而不仅仅是营销。”
调整部门结构
以解决方案为导向，摩托罗拉系统营销部门正在发生结构变化。现在公司内部拥有一群解决方案营销人，他们与产品开发者及区域营销团队协作，为如公安、零售、消防等各个垂直领域，根据客户需求提供定制解决方案。
五年前，摩托罗拉系统的营销部门只是公司的“传播”部门，负责广告和品牌传播。但现在，营销部门主要有三部分组成：解决方案营销团队，主要负责将各类产品按照不同细分用户群的需求组合为解决方案；传统的传播团队，负责品牌与互动，创造广告或传播项目；区域营销团队（Fieldmarketingteam），他们近距离接触渠道商和客户。
以亚太区营销团队为例，它属于区域营销团队，在这个团队里有解决方案营销人、市场细分行业营销团队、服务大客户营销团队和渠道的营销团队。正如摩托罗拉系统CeoGregBrown所说，营销部门是唯一能横跨摩托罗拉系统所有业务和功能的，从客户获得他们关于产品的独特意见，获得市场的需求，因此能够从战略角度而非战术角度思考营销。
当然，eduardoConrado领导的营销部门也要完成传统的营销工作，例如广告与品牌传播等，同时在公司内部尝试探索部分战略层面的工作。“很多限制是营销部门自己形成的，如果定位窄了，你在公司就只能发挥狭隘的作用。但如果能够突破自己设立的限制，你就有可能让营销对战略的影响更大。”
为了让这样的机制成功运作，需要多方连接。为此，eduardoConrado与其他五位高层直接向Ceo汇报。同时与研发、销售等部门的负责人建立沟通机制，“这样我们能够创建出这种多方联动的机制。”从产品向解决方案的转变，需要技术型营销人。
“过去是产品专家，现在需要行业专家”，一方面要懂技术懂产品，另一方面需要懂得行业是如何运作的，以零售行业为例，要懂得仓储环境、交通、物流等。