公司营销案例分析篇1
论文摘要:根据市场营销理论和公司经营战略，研究了高新技术公司营销的特点。通过对中国光谷高科技公司营销战略的实证分析，阐明了高科技公司在不同的时间和空间，面对不同的竞争对手，只有采取差异化营销策略，才能在市场中站稳脚跟和保持竞争优势。
随着我国经济迅速发展，产业结构不断调整升级，高科技产业从20世纪90年代起，走上了蓬勃发展的道路。以激光加工产业为例，其规模从1990年的1 200万元发展到2008年的59亿元，10年增长了500多倍。但自2000年以来，随着市场的发展，竞争变得越来越激烈。尽管高科技产业生产高附加值的产品，但一些企业为了能够在市场竞争中保留一席之地，不得不采取控制生产成本和降低利润的方针，而另外有许多公司开始注重制定合理的经营战略和营销措施。
1市场营销
市场营销是研究买方的需求，组织自己的经营活动，达到既定的经营目标。美国著名市场营销专家kotler认为，市场是由特定的需求和欲望组成的，通过交换，这种需求完全可以得到满足，欲望可以得以实现。
但是市场消费者的需求表现为异质化，任何规模的企业都无法生产出满足所有消费者需求的产品，因此，要根据需求的差异性进行市场细分。通过细分，了解市场的竞争情况，开发适销对路的产品。
因此，每家公司都应该根据公司的经营规模、生产的产品和客户群体制定一条适合自己公司发展的营销战略。
2高新技术公司营销的特点
高新技术产品的营销是高科技公司通过对顾客需求的研究和对市场竞争情况的了解，确定其经营的目标，制定适合自己发展的营销方案困。
高科技公司的产品具有高技术、高附加值的特点，投资的比重逐年上升。因此，一方面，产品研发的投人费用大;另一方面，产品利润高。高科技产品的后一个特点使得产品市场呈现巨大的潜力。经济人的行为是具有趋利性的，因此，会有许多商家投人高科技产品的生产制造，产业规模大，发展速度趋缓，从而很快形成竞争市场;市场的迅速成熟，使得产品的周期变短，对产品技术创新的要求高。
另外，从市场分层而言，高科技产品瞄准的除个人用户群体外，公共采购市场也占有很大的比例，如芯片生产商主要客户群是政府机关、公共交通、学校、银行和国有企业;光纤电缆主要是中国电信等。公共采购市场并不是封闭式的，而是开放的，也存在着竞争。
因此高科技产品市场具有较强竞争性，市场的运转取决于供求关系比和性价比。
也正是由于剧烈的竞争，使得许多高新技术公司不得不面临来自同质产品在技术和价格方面的挑战。因此，除了垄断部门以外，所有的高新技术公司都必须制定灵活有效的经营战略，以便在竞争市场中保持产品的优势。为此，有些公司通过控制成本，降低售价，保持竞争优势;有些扩大生产，通过规模效应保持产品优势;有些通过技术创新，不断向市场推出新产品，保持品牌优势。
高新技术公司营销实际上是在价格、市场规模和技术创新等方面做文章，不同的公司根据公司的规模、产品和经验策略，采取不同的经营战略和营销方法。
武汉迈立特光通信有限公司、武汉爱劳高科技有限责任公司和武汉安凯电缆有限公司都是高新科技企业，3家公司所采用的不同营销谋略值得思考。
3中国光谷高新科技公司营销战略
3.1公司简介
武汉东湖高新技术开发区有500多家高新技术公司，每年都有企业因为经营不善或战略失误而退出市场。有些公司采取了适合自己公司发展的经营战略和营销手段，在竞争市场中占据了一席之地。武汉迈立特光通信有限公司，武汉爱劳高科技有限责任公司和武汉安凯电缆有限公司就是这样的企业。
武汉爱劳高科技有限责任公司是民营企业，创办于1990年，经营用于公共建筑的防雷电产品。主要客户是油库、水库、大坝工程和通信公司。
武汉迈立特光通信有限公司是中国船舶重工集团722所下属的科技开发公司，成立于2001年，依托722所技术创新能力，生产、经营铁路和公路网络的通信系统，用于地铁、轻轨、公路和桥梁等公共工程。
武汉安凯电缆有限公司是荷兰draka集团与武汉长江光通信产业有限公司等于1999年联合创办、生产、经营光纤电缆的中外合资公司。
3. 2爱劳的技术创新
爱劳1990年创办时，瞄准公共采购这块蛋糕，因为许多公共工程都需要防雷电装置。但在当时，一方面，防雷电产品市场基本由国有企业垄断，另一方面，爱劳作为一家小型的民营企业，还没有赢得市场的信任，因此它的订单相对较少。由于公司是第一家用半导体材料生产sb一iii型半导体消雷器的，因此获得的利润较大。当时避雷针的单位生产成本为3万元/件，而市场的销售价格是20万元/件。
凭借先进半导体技术和材料的成本优势，加上灵活的生产经营方式，公司很快赶上和超过技术发展滞后的国有企业，逐渐占领市场，并成为最大的销售厂家。它在1991一1995年间，占领3/4的市场份额，年产值平均为3千万元。新技术使爱劳不仅打破市场的垄断，而且成为市场领头军。
1994年，浙江沿海的民营企业也开始争夺防雷产品市场，其中许多公司和爱劳一样，使用半导体技术材料生产防雷产品。另外它们的生产规模和组织结构都与爱劳相似，具有一定的技术优势和成本优势。几年前曾占有70%市场份额的爱劳公司只剩下30%的市场份额。
面对市场竞争的压力和对手的打压，爱劳公司很快调整了战略，决定使用在当时被认为相当超前的技术，即采用半导体少长针消雷技术生产新的防雷装置。首先这项技术能够将高大建筑物的雷击次数减少75 %，并可降低雷击产生的二次效应;其次爱劳产品开始注重整体防雷的作用。
新产品投人市场，立刻受到水力发电站等公共工程客户的欢迎，因为长期以来大型公共工程还没有使用过整体的雷电防护技术。新产品的畅销，使爱劳的市场占有率在1995年迅速恢复，并且达到80%，年产值近5千万元。从1995到1998年，连续3年平均年产值为4千万元。
从1999年起，爱劳在半导体少长针消雷技术产品上又遇到许多竞争对手，它们将爱劳的市场份额挤压到只剩下20%。于是，爱劳于2000年开始调整经营战略，一方面实行多元化战略，将经营扩展到医疗器械和生物化学制品等领域，另一方面保持在雷电防护产品方面的优势，将过去单一的生产和经营拓展到研发和技术服务等领域，并且开始进人通信市场的防雷电技术，目标市场是移动和联通公司的移动通信网络的基站防雷。
3. 3迈立特的差异化营销
迈立特是722研究所一家下属的、具有较强军品研发能力的科技开发公司，生产和经营非军用科技产品，主要从事通信传输及接人设备、开关电源产品的研发、生产、销售和服务。它所研究出的melit光纤综合业务传输网和无线视频监控系统等通信产品，成功地将先进的舰船通信军用技术转化并应用于民用领域，产品以其独特的性能，填补了专网通信领域的空白。
在电信市场中，有公共网和专网两种网络。公共网指具有大量手机用户的中国移动和中国联通的电信网络;专网是机场、码头、轻轨、地铁、公路桥梁和居民小区需要的通信网络。
作为2001年才起步的一家高科技开发公司，迈立特在成立伊始就确定了自己的营销战略:实施差异化经营方针，用自己研究的通信传输和无线视频监控技术开发专网市场。这种差异化的战略使得公司当年实现产值8千万元。
迈立特通过对自己的竞争优势和比较优势进行理性的分析，最后选择专网作为经营的目标，主要有3个原因:①它于2001年创办，起步时间较晚，而公共网已经运营数10年，它不可能与有50多年经营历史的中国电信比较，不可能很快获得一定的知名度而被市场认可。②它的规模较小。它是722研究所下属的小公司，只有100多名员工，无法与拥有10万职工的中国联通相提并论。③迈立特在充分认识到自己软肋的同时，也了解到自己在专网方面所具有的技术完全可以与华为及烽火集团这样的大型企业媲美，而在方案选择、技术管理和服务保障方面，迈立特作为军工出生的企业，更具有优势。
在2001年大连轻轨招标中，迈立特面对的是包括年产值超过10亿元的华为和烽火集团等6个竞争对手。第一轮竞标之后，迈立特技术得分排名第一。在第二轮竞标中，它的主要竞争对手是中国光纤技术的龙头老大烽火集团。尽管迈立特的报价高于所有的竞争对手，但最后还是人选。
迈立特成功夺标的因素有许多，最主要的是市场定位准确。在6家投标公司中，除迈立特外，其他5家都在公共网经营多年，而专网并不是其主攻产品。迈立特抓准这一点，制定了详细和完整的标书，并非常专业地介绍了各个标段的工程进度、控制流程和工艺技术。这种源于军工的专业管理技术是迈立特公司具有的绝对竞争优势，也是制胜的法宝。
另外，在投标前，公司曾经多次参加大连轻轨项目召开的研讨会，并在会上就有关技术问题提出了自己的构思和设想，引起了项目的监理单位北京地铁和北京城市设计院的注意。之后，公司就技术问题，也与监理单位多次交换意见和沟通。这也是公司能够战胜对手的原因。
3. 4安凯的提高销t和降低价格
作为中外合资企业，安凯在光纤电缆产生上有着技术优势。它凭借szhmax⑧生产工艺，几乎垄断了中国移动和中国联通两个市场。
技术领先是安凯公司迅速占领并垄断市场的主要原因，公司在成立一年后，即2000年销售了1 600 km的光缆，实现产值9. 8千万元。到2001年，实现销售2 358 km的光缆，产值1. 1亿元。
从2001年到2004年间，公司分别销售了2 358 ,2 936 ,3 854和6 230 km的光缆。尽管公司的销量在持续增加，但是公司的产量和产值并不成正比。其原因是从2002起，公司遇到来自江苏恒通电缆集团和珠海汉胜科技股份有限公司两家民营企业的竞争。2000年成立的两家企业生产和经营与安凯同类型的产品，并于2001年开始小批量地投放市场。因此，尽管安凯感到了一定的竞争压力，但是其销售价格保持原有的水平，销量和产值与200()年相比仍有一定增加。
到了2002年，安凯电缆销售3 000 km，而产值却与2000年持平，仅为9 800万元，与前两年相比，产值和销量不能成正比。这是因为竞争对手恒通和汉胜以更低价格向同质市场投放了大批量的产品，从而打破了安凯在市场上的垄断地位，迫使它采取跟随政策，降低产品售价。
其实，安凯在2001年就进行了市场调查，预计到两家竞争对手一定会加大投放量和降低价格与安凯竞争。于是它采取了将销量提高100%和销售价格降低一半的战略，以便保持竞争优势和保住市场份额。应该说，尽管与前两年相比，安凯受到竞争的威胁，但还是存在一定的利润空间。
安凯 2003和2004年电缆的销量为4 000 km和6 000 km，与前一年相比增长了50%，但是两年的产值分别为1.04亿元和1. 1亿元，增长幅度几乎为零。应该说，两家竞争对手在继续扩大销量和降低价格，迫使安凯采取提高产量和降低售价的策略，以保持住市场份额和边际。
武汉安凯电缆有限公司2000一2004年销量和产值比如图1所示。2000年与2002年和2002年与2004年的两个年度销量和产值的比较，更能够说明安凯公司增加产量和降低价格保市场份额的战略。
尽管产值逐年下降，边际递减，但是安凯面对竞争对手所采取的增加销量和降低价格的战略还是让它在市场中保持住一定的地位，而不像一些同类企业被市场淘汰。
4结论
公司营销案例分析篇2
企业名称：瓦房店万向锻造有限公司
企业背景：
瓦房店万向锻造有限公司始建于1992年5月。厂区座落在海滨城市大连市郊——举世闻名的“中国轴承故乡”瓦房店市，与中国第一轴承厂——瓦房店轴承厂相毗邻。厂址位于太阳元宝工业园区内。交通快捷、方便。公司占地20，000平方米，其中建筑面积6，500平方米，现有员工260人，其中工程技术人员18人，专职检查人员12人。公司虽属规模较小的民营企业，但始终遵循“依靠科技进步，不求最大、但求最精”的经营理念，稳步发展到今天的规模：资产总值3，000万元，年产锻件20，000吨，年产值8，000万元，年形成利税400万元。由于公司一直坚持靠科技求发展，靠管理增效益，靠诚信赢得顾客，扩大了市场。目前公司的主要产品有：品种齐全的万向节壳体、汽车齿轮、轴承套圈锻件。在供货时间、产品质量、产品价位均赢得顾客好评。产品还出口到国外，其中星形齿轮出口到日本KYB公司，回转轴承套圈出口到日本土肥研磨公司，万向节壳体供货瓦轴出口到美国，轴承套圈出口到韩国。本公司已于2003年通过iSo.9001.2000体系认证，由于加大了投资力度，强化了企业管理，公司现已成为辽南地区民营锻造行业的佼佼者，在同行业中享有较高的声誉。欢迎国内外客户来我公司洽谈合作，实现共赢。
营销背景：
我们属于生产型企业，根据我们行业的专业性和面向的用户群体，所以选择了在互联网上做推广，尝试过很多网络推广方式，如百度、阿里巴巴等，经过这个月的观察和研究，认为搜狗的竞价服务有利于我们低成本做企业宣传。我们公司尝试了很多方式的推广，网络推广就属搜狗搜竞价效果尤为显著，价格便宜，适合像我们这样生产型的企业。
博客营销：
平时，我也比较重视博客营销、论坛发帖等多种网络营销方式，来提升公司在网上的品牌知名度，提高网站的浏览量，从而提升网站在搜索引擎的收录量和搜索营销效果。
公司营销案例分析篇3
企业背景：
来自中国印刷城――温州龙港，坐落于经济发达，景色宜人的北方香港――大连。作为一家专业生产高品质包装盒的著名企业，在食品、化妆品、保健品、饰品、家具用品、金融、旅游等行业领域广泛地应用了我们设计制作的包装产品。同时生产纸制、木制精品盒；彩印包装箱；各种防伪商标；礼品袋，纸杯及广告画册等业务。
与大连一起成长起来的君雅包装，一直沿袭了南方包装高品质、低价格的市场优势，用心与客户沟通，重视每一个细节，尽力为客户提供快捷周到的服务。因此迅速赢得了客户的认可和赞誉，逐渐形成一支东北包装业的先锋部队。在每次诚信的合作基础上，还与各领域的企业结成了共赢的战略伙伴，成为定点加工的生产基地。同时，君雅人也将“客户至上，诚信经营”的理念与我们的产品一起带出国门，远销海外。
营销背景：
我们相继投资建立了自己完整的包装盒生产线。从初期的手工到现在半自动化，每道工序之间的衔接日益完善，即便生产效率不断提高，高质量产品仍一直受到客户的青睐。君雅人一向追求精益求精，产品的视觉与触觉都是我们设计创新的重点。
合作伙伴：中国电信、大显集团、大商集团、圣亚海洋世界、中国联通、环球国际婚礼、长兴酒业、钓鱼岛海产、贺奇玻璃制造、远光海产、群英楼食品、尊爵皇家婚礼摄影、鹏鸿木业、永康生物制药、耐克体育、金水怡阑化妆品。
我公司一直高度重视文明创建工作，求真务实，勇于创新，在西岗区文明办及西岗区直机关党工委的引导下，积极营造创建氛围，落实各项措施，为构建和谐西岗做出了一定成绩。
搜索营销：
伴随着一些大型的活动，我们已在国内的一些大型门户网站投放硬广告，比如搜狗竞价、阿里巴巴等等。我们家一直认为进行网络推广，对宣传企业形象和品牌比较重要。所以选择搜搜狗竞价来进行企业的推广，根据搜索习惯，还是习惯把关键词呈现在左边展示，选择了竞价，展示位置明显有利于企业的宣传。
企业宣传语：
公司营销案例分析篇4
企业名称：长沙市康力交通设施工程有限公司
企业背景：
长沙市康力交通设施工程有限公司拥有一支具有多年管理、销售、策划、施工经验于一体的专业人才队伍。公司设立了交通工程项目部和空气净化项目部。
交通工程项目部：专业从事交通设施产品研发、生产、销售及工程规划、设计和安装施工等经营项目，公司拥有大型生产制造基地及先进的制造设备。
空气净化项目部：为上海安居乐生物科技有限公司的合作联盟商，产品已广泛运用在2008北京奥运会鸟巢、奥运赛艇生产车间、中共中央办公厅党史办、德国西门子中国有限公司、亚洲最大制铜企业江西铜业公司、上海大众公司、上海金茂大厦、味全食品厂等处，并受到好评。
公司以“服务交通，造福于民，为您的健康效力”为前进动力，力争做交通安全、空气净化新理念、新模式的倡导者。
网络营销经验分享：
与传统媒体相比，搜索引擎的竞价服务是展示免费、点击才收费，而不同的搜索平台，用户人群又存在一定差异。所以我们公司的观点就是覆盖全部的搜索平台”继选择百度推广之后，我们把行业相关的关键词投到了搜狗、谷歌上。我们不允许任何一个搜索引擎上的潜在客户只看到我们的竞争对手而看不到我们。
在多种营销形式上，只有搜索营销是可以自主控制的，根据行业性质设置广告时间及地域，根据活动及优惠更改广告费用，这些都可以在后台设置。除了有自主权，搜狗的竞价信息，不仅可以在搜狗搜索结果上出现，还可以身现搜狐新闻、搜狐财经等高流量频道，这是其他搜索平台所没有的。
公司营销案例分析篇5
讨论或辩论的主要目的在于理论知识的灵活应用，通常会在众多营销理论原理策略教授完后开展。教师会先将课前选编好的营销案例供学生研读，以便为学生准备相关讨论或辩论的材料，谈论常以小组为单位，此时的案例具有较强综合性与启发性。在引用乐凯胶卷参与国际竞争一例时，可先讲述乐凯公司将新产品向世界胶卷霸主美国柯达和日本富士的本土销售，以抢占市场营销先机，可是柯达公司的低价倾销策略又让乐凯公司面临巨大危机，接着让学生就以上背景，综合分析乐凯公司在激烈的市场中是如何选择市场及进行市场定位。
2市场调查是营销案例教学在实践中的延伸
由于市场营销具有极强现实性，市场营销教学不能只靠课堂上知识的传授，忽略市场的根本需要，因此教师应针对目前教学进度有组织、有目的地带领学生“走出课堂、走入市场”进行市场调查研究。如在完成四大营销策略(4p)的课堂知识教授后，为加强学生对知识的实际运用能力，可分派课外实践作业，要求学生对企业的某特定商品进行资料收集，制定适当的营销组合策略。首先，班级学生以小组为单位，根据多因素细分市场，再分析、选择最为有利的顾客，进一步制定相应产品、价格、分销渠道以及促销方案，最后进行分组讨论，选择最佳营销方案供企业参考，最终获企业的好评与支持。如此一来，学生能够提前接触企业市场，初步了解市场运行情况，加深了学生对市场营销理论的理解，提高了学生的调查研究与综合分析能力。
3关于案例教学法的几点建议
(1)教师要建立经典案例库。教师应当将市场营销教学过程中实施较为成功的、具有典型代表性以及能与教学内容很好结合的营销案例收集起来，并建立专门的营销案例库，同时注意每个案例要设置引导性问题，为日后营销教学提供材料。(2)教师要把握好自身在营销教学的定位。在整个营销教学过程中，教师的角色应是指导者与组织者，其主要作用就是充分引导案例教学的全过程。因此教师必须提高自身倾听、回应问题、沟通以及引导学生进行案例探究的能力，以促进学生针对案例分析能力的提高，这也是整个教学过程的核心关键。(3)教师要积累教学经验。教师要把握好学校提供的各种校外实践机会，注意积累实践中解决问题的经验，并在课堂教学过程中做到案例信手拈来，增强教学说服力。
4结束语
公司营销案例分析篇6
学历确实不是能否做好营销工作的必要条件，然而，对于任何一个从事营销工作的同行来说，必须的数学知识都是其不可或缺的工具。
笔者在本文中将通过实际经营过程中常遇到的七个简单问题，来分析说明“营销效率”和“定价与利润”两个最基本、但很重要的营销原理，以及五个常用的数学公式。这两个原理和五个公式，是坐在营销总监位置或即将走向总监之路的你必须要熟练掌握的。
原理一：营销效率原理——同样的数字可能代表着不同营销的效率。
负责XX公司销售部的李总监近两天情绪很低落。昨天他刚刚被公司老总叫去谈话。王总经理一看到他就开门见山：“李总，三个月前，你要求增加业务员。当时公司的业务员总数已近1200名，你计划还要增加800名。我批复了你的提案。本周我仔细检查了你近三个月的销售业绩，我简直不敢相信，你部门销售费用占销售收入的比例几乎达到了35%，而人均销售额却在下降；甚至连经销商的平均销售额也下降了。我们的开支增加了，收入却减少了！你应该早在两个月前就向我反映这个情况。更糟糕的是，我发现你销售部的销售费用占总销售收入的比例是我们所有部门中最高的；而我最不能容忍的是，其他部门都成功的削减了费用，而你的销售费用却不降反升。如果三天内不能拿出有说服力的总结报告和下季度的工作方案，我只能建议你另谋高就了……”
XX公司是主营快销品的一个中大型民营企业，年销售收入在6亿元左右。上半年以来，销售状况一直不理想。
负责该公司市场部工作的钱经理处境也比李总监好不了多少。上午刚被王总叫去谈完话的钱经理也正处在进退两难的迷茫状态。王总认为钱经理一手倡导的提价策略是影响业绩和利润的主要因素，他对钱经理也是单刀直入：“钱经理，你三个月之前决定把1000ml纸包果肉型果汁的价格提高8%，我同意了。现在三个月过去了，我们的销售收入却比去年同期下降了12%。很明显，尽管价格提高了，我们的利润却比以前减少了。显然，我们产品的价格敏感性很大。你在决定提价之前，是否仔细算过我们产品的价格弹性？或者是你显然不了解我们的客户和产品？！给你三天时间，请拿出下季度工作的整改措施！”
如果你是李总监或钱经理，你会说什么？道歉吗？做营销管理如同指挥作战一样，若真的失败了道歉是没有说服力的！但在这里恰恰相反，李总监和钱经理均应当向王总分析，他提到的那些数字都是无关紧要的！这些数字的变化也是正常的！你还应该告诉他，他的大吃一惊是你不可理解的！
为什么说王总提到的那些数字是无关紧要的？因为在营销中，公司追求的绝不能是效率最大化，也不能是表面上的销量增减情况。不管是客户人均，还是各项费用占总销售收入的比例，或是任何其它均值都亦如此。公司不应该去追求销售成本或是广告费用或是任何其他费用占总销售收入的比例最大。而唯一应该做的就是使利润最大化，也就是你最终的盈利最大化。而且，我们通过下面的案例也会看到，利润最大化和效率最大化两者不能兼得，理论上，这种结果只有在利润为零时才成立。
然而，有许多公司为了实现营销效率而牺牲了利润，这很让人不理解。比如许多公司在评估销售经理时，除了收入和增长指标之外，还要考察诸如顾客人均销费额、业务员人均销量、销售费用占总销售收入的比例等指标。这些不合理的指标促使销售经理们为了达到一些无聊的比例而分散了追求利润最大化的精力。
为了直观明了，下面以一家贸易公司为例，来算一算最基本的营销数字。
甲公司是一家主营果汁饮料的贸易公司，每月总的固定费用包括房租、电费和工资，共计为2万元，此外，每月该公司还发给一个新近外聘的销售经理固定工资为4000元/月。所以，总的固定费用是2.4万元（不管有无销售，每月的固定费用均免不了）。甲公司饮料的平均毛利率等于25%（毛利率是销售收入扣除直接成本后的毛利润占总销售收入的比例；甲公司的直接成本是其产品进货成本）。除了购进饮料的直接成本、固定成本（即固定费用，包括销售经理等的人员费用）和税收外，甲公司没有其它费用。
说明：为了简便，举例中的固定费用未计算通路激励、终端促销等方面所必须发生的销售费用，只指人工费用。另外为了计算的便利性，税收一项也未考虑，下文中的销量均指销售收入，而非销售额，道理基本相同。
公式一：销售盈亏平衡点=固定成本÷毛利率，销量在这点上公司不盈也不亏。
关联问题1：甲公司月度销量的盈亏平衡点在哪里？
答案1：（24000元÷0.25）=96000元。
公式二：净利润或净亏损=（销售收入×毛利率）－固定成本。
关联问题2：甲公司当前的月销量是90000元。但是甲公司在外聘这名销售经理之前的月销量为58000元。甲公司应该继续聘用这名销售经理吗？
答案2：应该继续聘用。
分析：
有销售经理的情况：公司月亏损=（90000元×0.25）－24000元=－1500元；
无销售经理的情况：公司月亏损=（58000元×0.25）－20000元=－5500元。
新聘的销售经理帮助甲公司将亏损从5500元降到了1500元，可见对新聘销售经理的投入是合理的，那么甲公司是不是应该再增加一名销售经理呢？
关联问题3：假设甲公司又聘用了一名销售经理，月薪也是4000元。销量又增加了，但这回只增加了30000元，总额达到了120000元。可仔细算算我们发现，每名销售经理的月度人均销量反而下降了，且销售费用占总销量的比例也发生了惊人的提升！那么甲公司应该解雇第二名销售经理吗？
答案3：不是。
分析：
又聘一名销售经理后，甲公司开始赢利了，赢利额为：（120000元×0.25）－28000元=2000元。
销售费用确实出现了上升，我们也可以做以下简单分析：
最初销售费用比为0%（0元÷58000元）；
增加一名销售经理后为4.4%（4000元÷90000元）；
增加至两名销售经理时6.7%（8000元÷120000元）。
说明：当然做快速消费品其真正的销售费用一般决非6.7%所能及，为了分析方便，本篇中的销售费用只列了人工费用一项，上已述及。
销售费用呈直线上升！这也即是开篇案例中王总问题的核心所在！
如果按照上例中王总经理的要求，为了降低销售费用在总销售收入中的占比而大量裁减人员，将使公司刚刚实现的赢利状况又退回到从前的状态。
因此，这里我们提出一个观点：企业是一个创造利润的载体，没有利润，再好看的财务报表也只能是徒增几分雾里看花的美感。同样的数字可能代表着不同的营销效率！
再回到上述甲公司的案例中，讨论另外几组市场营销中的数学问题。
如果低效率并非坏事，那么，低效的界限到底在哪里呢？我们来继续下面的问题。
公式三：市场营销杠杆底线=1÷毛利率。
关联问题4：如果甲公司每月再花4000元雇一个销售经理，那么销量应该至少再增加多少甲公司才划算呢？
答案4：4000元÷0.25=16000元。
只要增加的销售经理能够实现每月16000元的销量，甲公司就应该继续增加销售经理。
在上例中，甲公司的市场营销杠杆底线为1÷0.25=4。即甲公司在市场营销上花的每一块钱，都必须至少带来四倍的销量。公司里的每一个人都必须铭记这个底线，哪怕他和营销决策没有任何关系亦如此。
市场营销杠杆底线是营销决策时要考虑的关键问题，是营销投资决策的试金石，不管是营销决策、广告预算、评估广告和促销成果，还是确定销售队伍的规模等任何营销投资，都要用这个数字来检验。营销杠杆底线的运用对于生产销售型企业，其道理亦有异曲同工之处，只是其成本项增加了内容而已。
市场营销经理们可以想方设法多花钱，但在上述甲公司的例子中，前提是他们的支出至少要能够带来四倍于支出的销量。对市场营销经理们而言，这是一项比削减成本提高效率更加困难的艰巨任务。
我们继续分析营销中的另一个重要原理。
原理二：定价与利润原理——市场营销的职责是提高产品的价格。
在上述例子中，也许有些同仁会指出，甲公司如果是一家生产销售型企业，那么它的生产能力可能无法满足销量增加的需求。其实，对大多数公司而言，这并不是个关键问题，而且在这种情况下，公司也可以适当提高价格来赚取更多的利润。
有学者对大量企业的损益表研究表明，不管是什么行业，如果公司能够将单位产品提价1%，其净利润至少会增加11%。在保持利润不变的条件下，我们很容易得到如下简单的测算价格变动后保底销售收入的公式。
公式四：原有销售毛利率÷新销售毛利率=新销售收入（底线）÷原有销售收入，或者：
新销售收入底线=（原有销售毛利率÷新毛利率）×原有销售收入。
关联问题5：假设甲公司提价10%，销量（按元计）下降了15%。那么甲公司应该维持高价还是应该回到原来的价位？
答案5：从对企业利润回报的角度来分析，甲公司应该维持高价。
分析：
甲公司产品原有的毛利率为25%。这样，甲公司一件原售价58元的饮料成本为43.5元。现在，单件饮料的售价提到了63.8元，新的毛利率=新的毛利(63.8元-43.5元)÷售价63.8元=31%。套用前述公式得到新的销量底线=0.25÷0.31=80%。
这意味着甲公司提价10%后，只要新的销量至少达到原有销量的80%后，甲公司的利润就会提高。由于销量只减少了15%，则甲公司的利润比以前增加了，具体增加额也很好测算：
原有利润：(原有毛利率)0.25×(原有销量)120000=30000元；
现有利润:（新的利润率）0.31×﹛新的销量〈0.85×120000元>〉=31200元。
而固定成本不变，为28000元。销量减少15%之后，固定成本还是28000元。则利润增加额为31200元-30000元=1200元。如果有人考虑到若甲公司是生产销售型企业，其销量减少势必引起产量也减少，是否设备折旧的增大会使单件产品的生产成本提高呢？其实这是一个比较容易解决的问题，我们完全可以用释放了的15%的生产能力来生产别的产品。因此对于企业来说，毛利总额和净利总额的增加才是最重要的。当然对于部分通过战略性的投入，来获取市场份额或品牌影响力的成长性企业来讲，是否要考虑到当期的投入和产出，这是企业自身的事情，但上述帐目，是任何一个从事企业营销或财务的高层管理人员都应该成竹于胸的。
变换上述测算价格变动后保底销售收入底线公式，可以用来计算新的销售数量底线。
公式五：原有单位产品毛利÷新的单位产品毛利=新的销售数量（底线）÷原有销售数量，或者：
新的销售数量底线=（原有单位产品毛利÷新的单位产品毛利）×原有销售数量。
关联问题6：假设甲公司产品的单件售价为58元（毛利率仍为25%，所以，产品的单件进价为43.5元）。现在，假设甲公司将单件产品售价提高到了60元，在维持原先利润水平的基础上，甲公司可以承受多少销售量的削减呢？
答案6：原销售量的13%。
原有产品的单件毛利是14.5元，新的单件毛利是16.5元。因此甲公司只要达到提价前14.5÷16.5=87%的销售量，就可以维持与原来同样的利润水平。即提价之后，它可以承受13%的销售量损失。
反过来，我们也可以算一下降价带来的结果。
问题7：假设甲公司降价10%，销售量至少要增加多少才能维持原来的利润水平？
答案7：原有毛利率÷新的毛利率=25%÷16%=1.56，原有单件毛利÷新的单件毛利=14.5÷8.7=1.66。
原先单价卖58元的饮料现在卖到了52.2元，单件毛利从14.5元降到了8.7元，毛利率从25%降到16%（8.7元÷52.2元）。这样，销售额的上升必须达到原来的1.56倍(0.25÷0.16)才能弥补10%的降价带来的利润损失，而销售量的上升须达到60%(8.7元÷14.5元)。
可见，降价是多么昂贵的市场营销策略！
基于此，我们又提出另一个观点：市场营销的任务并不仅仅是出售产品，而是避免将价格作为竞争的武器，从而以一个好的价钱把产品卖出去，为顾客提供价值。在大多数情况下，低价通常是缺乏竞争力/缺乏想象力/缺乏客房忠诚度/缺乏稳固客户关系的标志。这也是为什么我们要标新立异、要细分市场，要开展各种服务营销的原因。
因此，我们不应当将利润仅仅视为我们昨天行动的结果，更应将其视为一种对长远发展的投资。因为有利润可以买到市场份额，也可以买到成熟的品牌。作好市场营销中的数字分析，将更有利于企业在长远的竞争中保卫自己、实现战略性的发展。
公司营销案例分析篇7
自公司2011年5月份成功重组瀚德液压（青州）传控技术有限公司以来，主要呈现四个方面的发展特点：
1、销售收入持续低迷，企业经济效益不佳。但自2012年4月份以来，机械行业并不景气，一直处于低迷状态，装载机装机数量呈明显下滑趋势，致使公司主打产品装载机泵阀产品销售一直在低位徘徊；受此影响，公司经济效益不佳。
2、企业基础较为薄弱。由于原公司经历了多次重组，各方面的基础均比较薄弱。体现在三个方面，一是人力资源基础薄弱，公司员工平均年龄为41岁，年龄偏大，人员素质普遍偏低，尤其缺乏技术人员和核心管理人员；二是公司部分业务流程仍然不顺畅，营销、生产、供应、销售、管理等业务层次均有流程不顺畅的环节，且部分业务操作标准不清晰、不明确，这就导致部分业务流程的责权利不明确；三是管理制度缺失，尤其是车间和技术管理基础文件匮乏，导致员工工作的随意性大。受以上因素的影响，公司运营效率不高。自公司成立以来，管理层在董事会领导下，带领全体员工从事市场开拓、产品开发、人才引进与培训、流程理顺、制度修订等方面的工作，但管理基础薄弱的现状短期内难以完全扭转。
3、企业考评基础薄弱。依托重工集团权属公司和潍柴的资源平台优势，结合公司现状，公司已经搭建起科室要点考核、营销考核、车间员工考核等考评体系，但由于运行时间比较短，考核过程中存在很多问题，考核激励效果并不明显；公司虽然已经优化30多名员工，但人员仍然相对较多，导致人工成本相对较高。总而言之，公司的考核体系仍较为薄弱。
公司的进一步发展必须要轻装上阵；全领域、多系列液压件产品平台的搭建，都需要高素质、国际化的人才；新开发产品对员工的业务技能和素质要求更高，这就迫切需要公司建立更系统更完善的考核体系。发挥考评体系的导向和激励作用，对调动全体员工的积极性，对实现公司2013年“产品结构调整、产品销售提升、降本增效”等各项工作有重要意义。
第二章案例分析目标
公司的考评体系需要进一步完善，从重要性和紧迫性两方面考虑，公司需要首先完善营销考评体系和车间考评体系。
营销是公司各项工作的重中之重，考评体系对调动营销人员积极性、实现预期销售目标非常关键，但目前营销考评体系运行效果远未达到预期；目标之一是分析营销考评体系存在的问题，寻找真因，制定相应对策。
车间管理一直比较薄弱，对车间员工进行科学合理的考评，可以充分调动车间生产积极性，提升产品质量；然目前的车间考评体系未达到预期；目标之一是分析车间考评体系存在的问题，寻找真因，制定相应对策。
第三章案例分析运用的模型
1、pDCa
pDCa循环又叫质量环，是管理学中的一个通用模型，由美国质量管理专家戴明（edwardsDeming）博士在1950年深度挖掘，并加以广泛宣传和运用于持续改善产品质量的过程中；它是全面质量管理所应遵循的科学程序。一般来讲，分成明确问题、分解问题、设定目标、把握真因、制定对策（p）、贯彻实施对策（D）、评价结果和过程（C）、巩固成果并持续改进（a）八个步骤。
本模型适用于分析解决问题的整个过程。
2、系统图
解决问题的一种工具，系统图简单，直观。一般分为对策型系统图、原因型系统图两种。其中，原因型系统图以“结果—原因”方式展开，可以形象地将繁杂流程一目了然地展现出来，从而找到问题的真正原因。
本工具适用于解决某个具体问题。
第四章案例分析及结论
本文运用所学的管理理论、方法、工具指导考评体系的搭建；当然，这些方法和工具也将指导考评工作的开展。运用“pDCa”指导考评体系的制定、推行、实施和持续改进；在分析的同时，结合使用“系统图”这一分析工具。
4.1关于本案例的整体分析思路
公司营销案例分析篇8
案例分析及财务处理:(1)从个别公司的角度①2013年6月，甲公司的会计处理如下(分录一):借:库存商品160000应交税费———应缴增值税(进项税额)27200贷:银行存款1872000在甲公司的个别报表中，库存商品列示为存货。②2013年12月，甲公司的会计处理如下(分录二):借:长期股权投资———损益调整((1000000－60000)×30%=)282000贷:投资收益((1000000－60000)×30%=)282000上述分录可以分解为:不考虑内部交易，确认乙公司本年实现的净利润(分录三):借:长期股权投资———损益调整(1000000×30%=)300000贷:投资收益(1000000×30%=)300000消除未实现的内部交易损益(分录四):借:投资收益(60000×30%=)18000贷:长期股权投资———损益调整(60000×30%=)18000③乙公司的会计处理如下:2013年6月，确认实现的收入(分录五):借:银行存款1872000贷:主营业务收入160000应缴税费———应缴增值税(销项税额)27200结转销售的商品成本(分录六):借:主营业务成本100000贷:库存商品100000在乙公司的个别报表中，主营业务收入列示为营业收入，主营业务成本列示为营业成本。(2)从整体的角度如果甲公司有子公司(如丙、丁等)，需要编制合并报表，乙公司不是子公司，不纳入合并范围，甲公司的数据要纳入合并报表。
首先假设乙公司需要纳入合并范围，把甲乙视为一个整体，改内部交易使乙公司营业利润虚增18000元，导致甲公司的存货增虚18000元，为了客观反映报表数据，需冲减未实现的内部交易损益。合并报表需要编制的分录为(分录七):借:营业利润(乙的个别报表)(60000×30%=)18000贷:存货(甲的个别报表)(60000×30%=)18000但由于乙公司不纳入合并范围，乙公司的营业利润不能被抵销，在合并报表中营业利润项目只能用投资收益项目替代，而准则规定甲公司的数据应纳入合并财务报表中，即合并报表应编制的消除内部交易分录，也就是最终要编制的分录为(分录八):借:投资收益(60000×30%=)18000贷:存货(60000×30%=)18000(3)合并报表调整分录因此根据以上分析、分录四和分录八，由于甲公司个别报表消除的是长期股权投资和投资收益，所以合并报表需要编制调整分录如下:借:长期股权投资18000贷:存货18000需要说明的是，在逆流交易中，无论被投资单位销售给投资单位是何种资产，在投资单位的个别财务报表中其产生的未实现内部销售利润的消除均反映在长期股权投资中;但从合并报表的角度，应消除具体报表项目(如存货、固定资产等)。
二、顺流交易的账务处理
对于投资企业向联营企业或合营企业出售资产的顺流交易，在该交易存在未实现内部交易损益的情况下(即有关资产未对外部独立第三方出售)，投资企业在采用权益法计算确认应享有联营企业或合营企业的投资损益时，应抵销该未实现内部交易损益的影响，同时调整对联营企业或合营企业长期股权投资的账面价值。案例二:2013年1月1日，大海公司取得小河公司40%有表决权股份，能够对小河施加重大影响。2013年4月，大海公司将其某商品出售给小河企业，成本200000元，售价300000元，小河企业将取得的商品作为存货，款项用转账支票支付。至2013年12月31日，小河公司仍未对外出售该存货。小河企业2013年实现净利润2500000元。假定大海公司取得该项投资时，小河公司各项可辨认资产、负债的公允价值与其账面价值相同，增值税率为17%，不考虑所得税因素。
案例分析及财务处理:(1)从个别公司的角度2013年4月，大海公司的会计处理如下:确认实现的收入(分录一):借:银行存款351000贷:主营业务收入300000应缴税费———应缴增值税(销项税额)51000结转销售的商品成本(分录二):借:主营业务成本200000贷:库存商品200000在大海公司的个别报表中，主营业务收入列示为营业收入，主营业务成本列示为营业成本。2013年12月，甲公司的会计处理如下(分录三):借:长期股权投资———损益调整((2500000－100000)×30%=)720000贷:投资收益((2500000－100000)×30%=)720000上述分录可以分解为:①不考虑内部交易，确认乙公司本年实现的净利润(分录四):借:长期股权投资———损益调整(2500000×30%=)750000贷:投资收益(2500000×30%=)750000②消除未实现的内部交易损益(分录五):借:投资收益(100000×30%=)30000贷:长期股权投资———损益调整(100000×30%=)30000此项交易可理解为:由于大海公司的内部交易使公司个别报表营业利润虚增30000元，在该分录中用投资收益替代营业利润;该交易使小河公司存货虚增30000元，在该分录中用长期股权投资替代。小河公司的会计处理如下(分录六):借:库存商品300000应缴税费———应缴增值税(进项税额)51000贷:银行存款351000在甲公司的个别报表中，库存商品列示为存货。(2)从整体的角度如果甲公司有子公司(如丙、丁等)，需要编制合并报表，乙公司不是子公司，不纳入合并范围，甲公司的数据要纳入合并报表。从合并报表的角度，该未实现内部交易导致大海公司的营业收入和营业成本虚增，小河公司存货虚增，假设小河公司应纳入合并财务报表的范围，合并报表应编制的抵销分录为(分录七):借:营业收入300000贷:营业成本200000存货100000但由于乙公司不纳入合并范围，乙公司净资产的消除不能通过存货项目，应通过“长期股权投资”核算，所以合并报表应编制的抵销分录为(分录八):借:营业收入300000贷:营业成本200000长期股权投资100000(3)合并报表调整分录因此根据以上分析、分录四和分录八，由于大海公司个别报表消除的是长期股权投资和投资收益，所以合并报表需要编制调整分录如下:借:营业收入300000贷:营业成本200000投资收益100000需要说明的是，在顺流交易中，投资单位销售给被投资单位无论是何种资产，产生的未实现内部销售利润的消除反映在投资收益中;从合并报表的角度，应消除具体报表项目(如营业收入、营业成本、营业外收入等)的金额。
三、总结
公司营销案例分析篇9
市场营销基础是一门建立在经济学、管理学、心理学、行为科学等学科基础之上的交叉性应用科学，研究以满足顾客的消费需求为中心的企业市场营销活动及其规律，其概括了现代企业市场营销的理论和实践，总结了一系列指导企业市场营销活动的战略、战术和方法，具有极强的实际应用价值。
根据市场营销基础课程的性质，结合中职教育培养目标的要求，教师在教学过程中应注重启发式教学、情景式教学、体验式教学，通过引入案例教学法，强化课堂讨论，实战模拟等内容，同时要求学生在学习的过程中将课程的内容与现实企业市场营销活动联系起来，以增强感性认识，更深刻地领会教学的内容，将知识转化成为实际应用能力。
一、市场营销教学中运用案例教学的必要性
（一）满足中职学校培养学生营销技能的需要
作为中职学校，以培养学生的实践动手能力为主，而当今的中职学生是一个特殊群体，他们具有现实感强、思维活跃、善于质疑等心理特征，但因为他们的入学基础较差，对理论的理解能力较弱，对专业知识了解甚少，所以在市场营销学中采用案例教学法具有重要的现实意义。一方面，现实中，营销案例本身很丰富，跟人们的消费实践联系很密切，案例教学法可以把抽象的概念、原理、战略和策略具体化，让它处于一定的情景之中，这样，学生可以更清楚、更深刻地把握、理解这些概念、原理和策略；另一方面，市场营销案例教学的整个过程，要求将学生置于模拟的商业环境中，并且担任一定角色，分析企业内外部环境，针对所面临的问题，做出一系列的判断和决策，能够有效地培养学生的分析和解决实际问题的能力。因此，案例教学法不仅重视人的知识，更重视人的能力，符合中职教育的“以能力为本位”的教学理念。
（二）有利于充分调动学生参与学习的积极性
案例教学能够最大限度的调本文由收集整理动每一个学生的积极性和创造性。在课堂上，教师将更多地是作为主持人而不是授课人，改变学生“填鸭式”被动接受教育的局面，由被动转为主动，积极引导学生进行讨论，让学生畅所欲言，充满发表他们的观点和看法，并且提出独到的见解。在讨论、辩论和解决问题中，激发了学生的学习热情，调动了学生的积极性和参与度，活跃了课堂气氛，实现了从“要我学”到“我要学”的转变。
（三）有利于提高学生的综合职业能力和全面素质。
案例教学着眼点在于学生自主学习能力、创造能力、实际解决问题能力及逻辑思辩能力的发展。借助于案例探论，可以培养学生的语言表达能力、应变能力、探究能力和分析能力，同时，案例教学作为一项群体活动，通过组内合作，组间竞争的方式，有利于培养学生的沟通、协作能力和团队合作精神。从而全面提高学生的社会能力、个性能力和学生的综合素质。
二、市场营销案例教学实施行动方案
（一）精选案例
选编案例是实施案例教学的重要环节，营销案例的质量直接影响到教学的成败。因此，必须下大功夫精心选择营销管理的教学案例。在选取案例过程中应注意以下几方面的问题：
1、选取的案例要有较强的针对性，所选案例应与教学理论知识相吻合。
2、选取的案例一定要注意其实效性，在陈旧、过时的案例中，学生难以真正把握营销管理精髓的，案例要尽可能反映现实生活中的热点、难点，尽可能体现新知识、新观点、新材料，使学生感到可信，看得见、摸得着。
3、选取案例要尽可能贴近中职学生的现实生活，不要过多选用国外的案例，以免由于案例背景难以被学生理解，使学生产生陌生感，难以引起共鸣，而造成讨论、分析困难，以至影响最终的案例教学效果。
4、选取的案例要具有一定的实用性，学生能运用该案例设置的问题解决生活中的实际问题，利于学生学以致用，提高学习兴趣。
（二）精心设计讨论的话题
讨论话题的充分准备是市场营销案例教学顺利实施的重要保证。没有充分的准备会出现秩序的混乱。为此，教师应精心设计讨论的话题，话题应由易到难，逐步把学生引入案例深处，切中案例要害，让学生感觉到通过案例学习获得了很大收获。对于案例中较复杂的、深层次的和有争议性的问题，教师可以通过提示、追问、反问、疑问等方式引导学生，激发学生继续课堂讨论，活跃课堂气氛。反之，教师的引导只停留在表象的东西，对案例深入不够，只会让学生对案例教学感觉索然无味。
（三）案例讨论的实施
教师可以组织学生采用以下几种形式进行：
1、个人思考。对营销案例内容较少，相关知识和规律较容易，应以学生独立思考的形式完成，以培养学生独立思考能力和逻辑推理能力。
2、分组讨论。在课堂讨论时，为了使讨论具有针对性和竞争性，可以分组讨论的形式。学生可以采用自由组合的方式分组，每小组约5-7人，然后共同推选出一名小组长，由组长负责组内分工协调与组织，并代表小组发言，组内其他成员进行补充。其他小组就发言小组的观点和意见进行点评或提问，同时可以发表自己的看法和意见。这种方法可以拓宽学生的思维，集思广益，有利于在分析和解决问题的过程中培养学生地团队合作精神。
3、采用情景剧模拟。对实践性强的营销案例，教师可以组织学生进行现场情景模拟。师生共同选择案例，由学生分组编写脚本；进行现场表演。演出分为两部分：一是所要解决的营销问题与矛盾的展示；二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题。这种方法可以提供更有价值是仿真环境，使学生形成丰富的感性认识，能够训练学生运用所学知识自主分析，提高学生的实践技能。
（四）点评和总结评价
教师的点评重点放在引导学生寻找正确分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，不要对结果或争议下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。
例如：在讲授《公共关系策略》这一节时，我以“汉斯公司的奇谋妙计”作为案例教学。教师首先引出案例：有一年，规模宏大的世界博览会在美国芝加哥举行。会上陈列着世界各大厂家的产品。美国赫赫有名的57罐头食品公司汉斯先生，将自己公司的罐头食品也送去参加展览。但是他万万没有想到，博览会的会务人员派给他一个会场中最偏僻的阁楼。尽管前来博览会参观的人摩肩接踵，但却几乎没有人光顾汉斯先生的阁楼。
此处，教师暂停案例，故意说：汉斯公司真倒霉，得到“一个会场中最偏僻的阁楼”，阻碍了公司及产品与公众的交流，怎么办？这时，很多学生已经跃跃欲试想要发言，但教师制止他们，让他们先看看汉斯公司是如何解决问题的。
老师继续引出案例：整整一个星期过去了，汉斯终于想出了一个绝妙的计策。
在博览会开幕的第二个星期，会场中参观的人常常从地上拾到一些小小的铜牌，铜牌上刻着一行字：“拾得这块铜牌，就可以拿它到阁楼上的汉斯食品公司换取纪念品。”数千块铜牌陆续在会场上发现。不久，汉斯先生那座无人问津的小阁楼，便被挤得水泄不通。这下，会场主持人怕阁楼会倒塌，不得不请木匠设计加固。从那天起，汉斯公司的阁楼，成了博览会的“名胜”，参观者络绎不绝。直到地上的铜牌绝迹，亦盛况依然。
布置任务：
1、汉斯公司采用了什么公共关系策略来化解传播阻碍？
2、假如你处于汉斯公司的位置，你又会怎么办？
3、汉斯公司的做法及谋略技巧，在处理公共关系中的运用，给予我们哪些启示？
要求：全班同学分小组进行讨论，每个小组约4—6人，小组讨论结束后，由各个小组派代表上台陈述观点及方案，本组成员可以进行补充，在小组代表陈述本组观点及方案时，其他组应认真思考，也可补充自己的看法。其他组和教师作为评判方，根据事先制定的评判标准（评判技术指标：①语言表达能力，②方案的可行性，③观点的创新性，④方案的操作成本），对该组打分。
案例讨论结束后，教师总结、评价并引导学生将结果迁移，运用公共关系技巧、策略来化解实际生活中出现的危机和问题。
三、对中职市场营销案例教学的几点建议
（一）中职教学在案例设计上要具有针对性。
中职教学案例设计要针对学生现有的认知能力、知识结构与专业要求进行设计，使学生在学习中能得到乐趣和肯定。这是中职教学中的最重要的一点，只有获得肯定学生才能增加信心，才能迸发出学习热情。对中职学生来讲，案例分析还是比较陌生的，在案例分析中会遇到很多困难，教师要给予正确引导，避免不必要的挫折，以免挫伤学生的学习积极性。
（二）提高教师专业教学能力，丰富教师的实践经验
案例教学是《市场营销》教学中一种较好的方法，它具有很强的实用性和针对性，不仅要求学生有一定的适应能力，更重要的是要求老师要有较高的授课水平和较丰富的实践经验。这对于早已习惯传统的“一言堂”式教学方法的老师来讲，深感力不从心。一方面表现为教师教学能力有限。案例教学在我国基本上仍处于探索阶段，教师在案例教学中，一方面缺乏授课经验，另一方面缺乏实践经验，因而在案例分析的力度和深度上都显得有些底气不足，难以达到预期的教学效果。建议设立中职高专教育师资培养培训基地，提高专业课教师的专业技能，更新教师知识结构，以适应教育教学改革对教师提出的新要求。加强校企联合，让教师走出校门到企业锻炼，增强感性认识，丰富实践经验，提高案例教学的水平。
（三）制定有效的考核制度
制定并执行合理的评分标准既是促进学生认真准备的动力，也是对学生努力所得结果尽可能客观的肯定。教师通常可以从两个方面对学生进行考核：一是考核课堂现场讨论情况。教师从仪容仪表、分析条理、口头表达等几个方面对学生综合考虑并记录其得分。案例本身没有唯一的答案，重要的是在论述问题时既有逻辑性又有创新性。逻辑性就是符合企业营销理论的内在逻辑，不能本末倒置或自相矛盾，理由充分性，不管观点是否与别人一致，都应该有充分的论据支持，让人感到合情合理；创新性就是对问题有自己的看法和理解，不随波逐流，不人云亦云。二是考核课后撰写案例报告情况。教师要求学生在课堂讨论结束后进行再思考，一周内将案例分析材料上交，包括小组分析内容、问题及其答案、尚需继续探讨的问题等等，教师根据报告质量进行评分。综合上述考核内容，教师对学生在案例教学过程中表现进行评价，一般分为“优”、“良”、“及格”和“不及格”四个等级，作为平时成绩，占学期期末该门课程总评成绩的30%，有时也评选单项奖项，如“金点子”奖、“最佳辩手”奖等，以此激励学生踊跃参与。
（四）建立学生实习基地，提供实践教学场所
案例教学以讨论为主，靠教师、学生的想象来进行教学，缺乏真实感。要让学生更好地掌握营销知识，必须要有一定数量的实习实训基地，让学生去了解、熟悉营销实践，因此，实习基地的建设就显得非常重要。学校要建立固定的专业实习基地，为学生提供实践教学的场所。
（五）将案例教学法与其他教学方法有效结合
公司营销案例分析篇10
关键词:中职学生;市场营销;案例教学;组织实施
案例教学法是利用案例引起教学活动,组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。与传统的以教师为中心的系统理论教学相比,案例教学法以案例为教学资料,以启迪学生思维,培养能力为基本目的。对于应用性、实践性较强的市场营销学科,运用案例教学法能更有效地达到联系市场实际,提高学生职业能力的目的。因此应该积极倡导,有效实施。
一、以学生为主体是营销案例教学的原则
案例教学法以培养学生应用能力为目的,教师只是组织者和引导者,因此在教学中必须遵循学生为主体的原则。具体而言,应做到三点:一是要调动学生的积极性,激发学生的参与意识。要求学生在教学中充分发挥主观能动性,积极参与讨论,加强自我学习,改变传统教学中过分依赖教师的不良倾向,以达到增进能力的目的。二是要尊重学生的自主性。教学内容设计要围绕学生展开,时时关心学生在教学活动中的感受,定期组织学生进行案例教学效果评价,及时反馈信息,达到教学相长的良性循环。三是要鼓励发挥学生的创造性。如可于课前5分钟开辟“自由论坛”栏目,鼓励学生就熟悉的经济现象和营销案例上台演讲,发表见解,相互交流,达到扩大知识面,丰富课堂知识的效果。总之,学生参与程度的高低、个性的张扬和思维的活跃性是案例教学法成功的前提,也是检验教学质量的标准。
二、精选案例是营销案例教学的前提
案例选择是否恰当,直接影响课堂教学的效果。案例选择要遵循以下几个原则:
1.案例要紧扣主题,符合教学目标要求,案例中必须蕴含相应的营销理论知识和营销策略。
2.难易适度,适合中职学生知识水平。
3.新颖,具有时代感,基本反映当前市场环境和企业状况,尽可能使用学生相对较熟悉的国内市场环境和企业情况,以更好地发挥案例学以致用的作用。
4.典型性。能起到举一反三的,触类旁通的作用,以在有限的时间内,提高案例的分析效率。
同时,为对学生的分析作出准确的评价,还要收集与案例有关的尽可能多的资料,以便在教学中处于主动地位,如与案例相关的市场环境、企业背景、重要数据,专家评价等。
三、多样的案例教学形式是提高学生综合能力的保证
1.围绕特定案例进行课堂讲授是市场营销案例教学的基本方法
此方法目的在于传授理论知识,主要用于基础理论教学。具体做法是先讲授理论知识,然后提供案例,让学生利用理论知识分析案例,这样有助于学生对理论产生感性认识,加深理解。这时常用简洁、明确的描述性案例。如在讲市场观念时,列举三个凉鞋推销商到无人穿鞋的海岛上推销鞋子形成不同观点的例子,让学生区别不同的市场观念,分析生产、产品、推销等三种传统市场观念的局限性,从而提出应树立以消费者需求为中心的现代市场营销观念。案例贯穿于整个营销课教学,但应“形散而神不散”,由知识点引发案例还必须由案例回到知识点,这就需要教师适当地引导和恰到好处地总结归纳。
2.讨论或辩论是市场营销案例教学的主要方式
此方法目的在于理论知识的灵活应用,一般放在一系列的理论原理策略介绍完后进行。具体做法是先将选编好的案例发给学生阅读以便做好讨论的准备。讨论以小组或班为单位进行。这时的案例综合性较强,带有启发性和决策性。如对市场细分、目标市场、市场定位这部分内容就可用此做法,教学中笔者举了乐凯胶卷参与国际竞争的例子,乐凯公司把新产品销往世界胶卷霸主美国柯达和日本富士的后院本土而争得市场先机,然而柯达公司的低价倾销策略使乐凯公司又面临严峻考验,由此让学生分析乐凯公司在激烈的市场中如何选择市场,并进行市场定位。此外,案例教学法可引入竞争机制,对于有争议的市场营销问题可采用辩论赛形式。例如,在讲市场营销策略时,针对杭州市娃哈哈集团公司继果奶、八宝粥、纯净水后又推出非常可乐、冰红茶、绿茶等产品,社会和理论界对此褒贬不一的热点,组织学生展开“品牌延伸对企业有利还是不利”的辩论赛,同时还利用相关案例进一步巩固讨论效果,例如引用农夫山泉的例子来应证所讨论的结果。通过辩论,能使学生增长知识,提高合作能力和应变能力。
3.市场调查是营销案例教学在实践中的延伸
市场营销现实性强,可根据教学进度组织学生走出课堂进行市场调查。如在讲完四大营销策略(4p)后,为增强实际运用能力,要求学生对某企业的某一新产品制定营销组合策略。学生以小组为单位,在进行市场调查基础上,按多因素细分市场,分析、选择最有利的目标顾客,制定相应的产品、价格、分销渠道、促销等一整套方案,并通过分组讨论,最终在教师的指导下达成共识,形成最优方案供企业参考,获得了该企业的好评。这种做法,使学生面对实实在在的企业市场,加深了对理论知识的理解,锻炼了学生调查研究和综合分析能力。
四、科学的案例教学评估是检验营销案例教学成果的有效手段
学生对市场营销知识的掌握程度和运用能力需要考核评估来反映。评估的形式可多种多样,如开卷考试、闭卷考试、口头演讲、书面报告等。考核评估的内容重点在于学生的分析判断能力、决策能力、创新能力、书面和口头表达能力等等。由于营销案例没有唯一的正确答案,尤其是预测型案例,例如对由国外引入的仓储式销售这种新型零售业态进行可行性分析时,要求学生根据市场竞争状况、经济环境、企业状况、消费观念等多因素写出分析报告,只要能自圆其说均应予以肯定。所以评分依据不能单纯看结果是否符合预定的“标准”,而应当着重检查学生的分析步骤是否恰当、决策依据是否充分、结论的推断过程是否符合逻辑等,尤其要鼓励学生分析问题的创见性,以充分发挥案例教学培养学生能力方面的优势。
五、案例教学的组织实施
1.课前准备
案例教学的课前准备主要是案例的选择与设计,这是案例教学成功的关键。因此,教师必须根据所讲的理论从大量的同类型案例中筛选出难易适度,描述简洁的案例。
2.课堂实施
(1)合理分组。分组讨论是案例教学的主要方式。教师先要研究学生资料,并制作学生卡片,内容应包括:学生姓名、性别、年龄、爱好、特长等。制作学生卡片的目的是:首先,用来熟悉学生。其次,在具体案例分析时,可找出那些具有与该案例特定情境相关的技能和特长的学生。最后,可根据学生卡片上的学生信息来分组,做到年龄、性别、爱好等合理搭配,以便展开有效的讨论。
(2)分组讨论。在课堂教学中,首先应把该传授的理论讲授给学生,这是案例教学的基础。其次,要将相关的案例公布出来,提出需要大家讨论的问题,进行分组讨论。每组的成员先在小组内将自己的观点、思考问题的方式提出来,在小组内展开辩论和讨论,再综合一些大家认同的观点,从而得出一个小组内认可的相对全面的答案。然后每个小组派代表阐述该组讨论结果,阐述可分为两部分:一部分为大致认同的观点,一部分为个别观点。在各组阐述完毕后,各组针对其他小组不同观点提出质疑并因此展开双方的辩论,在此环节中,教师应及时给予辩论双方激励并且提供帮助和支持,使他们相信自己能够成功,并且诱导学生将案例实际与所学知识有机整合,得出富有建设性意义的结论。与传统的教学方法不同,在案例教学中,教师不再是一个单纯的讲授者,而更多地像一位主持人。有时候,学生在课堂上对案例本身的兴趣超过了探讨案例中所包含的规律和知识的兴趣,也可能有些学生掺杂了一些人为的因素,把理论的学习、案例的分析变为个人爱好的宣泄。此时,就需要教师及时予以纠正和指导。总之,在分组讨论中,教师必须由一个“学术权威”变成一个优秀的“主持人”,既不能束缚课堂活跃的讨论气氛,又不能使之偏离正题。
(3)考核标准。根据经验,最有效的监督和激励办法,就是把学生准备和课堂讨论发言的情况进行评价打分,并将其折算为该门课程考试成绩的一部分。在考核学生时,强调对能力训练的高要求。我们对分组讨论及课堂发言设计了八项考核指标,并各有aBC三个档次,八项指标包括:案例熟悉程度、参与积极性、理论应用的合理性、思考问题的针对性、措施的可行性,以及表达、分析、概括三个方面的能力。由于预先设计、公布了评分标准,使教学规划简单明确,易于操作,从而增强了学生学习的积极性。
3.课后检验
对于每一次案例教学的效果,教师必须及时地检验,目的在于检验学生是否掌握了所教的基础理论知识和应该具备的技能。我们在课后布置一些相关的作业题,以检查学生对基础理论掌握的程度。作业题的布置一般联系实际,并把侧重点放在对基础理论的理解程度的测试上。
六、案例教学的局限性及其处理方法
市场营销案例教学法缩短了教与学之间的距离,对提高学生综合职业能力和教师教学水平均有显著成效,但它也不是万能的,有其自身的局限性。如案例教学法缺乏完整揭示市场营销全部理论知识的系统性;案例分析带有特殊性,让学生在实践活动中感到难以把握;案例教与学费时较多等等。
为弥补市场营销案例教学法的不足之处,首先要处理好案例教学和理论知识传授的关系,既要反对死记硬背理论而不知活用,也要反对毫无理论基础准备盲目就事论事的讨论。其次是要处理好案例教学和实践教学的关系,营销案例教学有逼真的模拟作用,但不能替代实践活动。再次是要处理好师生地位关系。营销案例教学法以学生为主体,但对教师的要求更高,教师并不是简单地让出讲台,而是在选用案例、组织阅读、讨论分析和事后总结中起主导作用。师生在营销案例教学过程中相辅相成,相得益彰。
总之,案例教学是理论联系实际的桥梁、知和行的结合点,它使市场营销教学从主体上便于把握理论与实践相结合的教学原则,克服了以往教学中理论与实践容易脱节的现象。学生通过分析案例,结合理论学习,认真总结实践经验,把感性认识上升到理性认识。同时,案例教学又是知识转化为能力的媒介,它变传统的灌输式教学法为启发式教学法,实现了由传授知识向开发能力的教育原则的转变。这无疑对学生学到管理能力和提高决策能力有很大的帮助。
参考文献: