酒店市场营销论文篇1
在我国，酒店行业市场定位选择或是自然流动状态或是片面利益最广原则。从企业长远发展的需求来说，这两种方式都不能产生战略性的利益，而且市场定位策略偏离了市场客户的本质性需求。在这种情况下，酒店会产生两种结果“叫好不叫座”或者“叫座无利可图”。酒店的目标市场定位战略其最终的目的是提高酒店的市场竞争力、品牌价值力和实现内外资源的最优设计安排。国内酒店行业的目标市场应该定位在弥补性消费需求上，而不应该将进阶性消费作为主要内容。在客户源一定的情况下，消费体差异性的需求也将影响酒店的经济收益。在这种情况下，酒店行业的目标市场选择应当是集大众化、特色化和服务化为一体。酒店营销环境的构建需要相关政府职能部门的引导，在多方市场参与力量的协调组织下形成一种和谐文明的发展环境。
二、消费者购买行为的多层交互影响
对于企业的产品销售来说，消费者消费心理消费行为影响的价值比较广泛，且有网状化发展的趋势。在这种情况下，消费者购买行为会产生交互式的多层分布格局。在市场因素、商品价值和消费群体结构的影响下，企业的产品结构被进一步细分，经济利益和营销价值也不断被分割。另一方面，因为多层交互影响效应的存在，消费者群体也会趋向于多层分化，而消费需求自然也就产生了结构性的差异。从酒店经营的结构角度来看，其提供的消费内容是一种约定性的性质。产品多层分化分局既是对消费者利益的差异性分割，也使酒店经营成本进一步增加。如果完全遵循消费者的消费心理和行为，那么市场定位和营销策略也就趋向“过渡型”的发展转变。
三、酒店营销策略分类与目标市场细分
市场经济活动，其本身就是差异化和趋同化消费行为共同存在的阶段。对于酒店行业来说，消费者的需求心里层次不同，选择酒店的标准也不尽相同。应该采取无差别营销策略。产品“供大于求”是一种普遍的现象，但局域性的爆炸性需求依然旺盛。一方面是产品或者服务的差异性需求所产生，另一方面则是酒店根据客户需求以及本企业的资源优势进行的营销策略选择优势。当然，酒店营销策略的选择与市场定位也离不开本企业提供的产品内容、形象、信誉以及品牌等方面的操作。市场需求存在这样的差异，在维持客户群体共性消费心理需求的前提下，通过局域性的或者阶段性的营销手段选择来扩大利益空间。
四、集中化营销与市场定位选择
酒店市场营销论文篇2
20世纪80年代中国的酒店市场是供不应求，到90年代供求开始基本平衡，到了21世纪中国酒店的市场转向了供过于求的买方市场，酒店业面临着激烈的市场竞争。调查数据显示，截至2013年第四季度，在全国12776家星级饭店中，除停业的881家饭店外，其中有一星级146家、二星级2922家、三星级5735家、四星级2370家、五星级722家。随着国际品牌高端连锁酒店将中国列为重点发展区域，如洲际、温德姆、万豪等均加大在华投资，整个酒店市场被各种价位各种类型的酒店瓜分。因此如何在现有的条件下大力开发酒店客源，获取最大的经济效益，就需要我们运用合适的市场营销方法和技巧。
二、常用的酒店市场营销方法
1、整体营销法
美国西北大学教授菲利普?科特勒首次提出整体营销观的理论。他认为，企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者，即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众，核心思想是“合作”。就是企业把各独立的营销工作综合成一个整体，以产生协同效应，用一个声音来说话，说给你想让他听的人。
整体营销也被称为“全员营销”，因为它需要企业各部门以及全体员工的共同努力和密切的配合。要把整体市场营销观念渗透到组织结构中去，不但市场营销人员要有整体营销观念，而且从事生产、财务、人事工作的人员也要有整体营销观念，为扩大产品销售、提高市场占有率而竭尽全力。酒店所倡导的整体营销意识就是要让每一名员工懂得，自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命，人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品，并在此基础上有意识地针对顾客需求，推销酒店的产品和服务，通过顾客满意来实现最佳的销售效果。
2、机会营销法
（1）机会营销的含义。所谓机会营销就是寻求那些能给企业的营销活动带来重要意义，并且和企业营销目的相吻合的各种机会进行的营销活动。企业要抓住外部市场环境中有利的短期时机，开展有利于产品发展的营销活动，从而创造出不凡成果的市场策略。机会营销比事件营销更宽泛，机会可以是一个事件、一个节日、一个热点话题、一个市场变化等等。
（2）机会营销在酒店中的运用。一是寻找已经存在的营销机会。即从被人们忽略或丢弃的但仍未被满足的市场需求中寻找合适的营销机会。比如从酒店市场供需缺口中寻找营销机会、从酒店市场细分中寻求营销机会、从酒店产品和服务缺陷中寻求营销机会和从酒店竞争对手的弱点中寻求营销机会等。在寻找已存在的市场营销机会方面，万豪是当中的杰出代表。几乎在酒店的每一个细分市场，都有万豪品牌的身影，他们一方面拥有不同的价格和细分服务，另一方面却保持着同样的品质和亲和力，都是各自细分市场的领导者。从某种角度来说，万豪就像是酒店业中的“宝洁”，只要有市场机会，就会一直努力地建设和延伸新的子品牌，这也反映了万豪集团的企业文化――竭尽全力发现目标客户的需求，然后尽力去满足他们。一旦现有品牌不能支撑起这些业务，万豪就会立马建设一个新的品牌出来。
二是创造新的营销机会。创造新的营销机会最重要的就是能对所处的营销环境发生的变化做出敏捷的反应，善于从许多平常事物中发现机会，善于利用各种条件进行营销，开发新产品，满足顾客新需求。比如从酒店市场发展趋势中创造营销机会、从目前社会时代潮流中创造营销机会、用各种社会实践创造营销机会和利用酒店营销手段创造营销机会等。世界并不缺少机会，只是缺少发现机会的眼睛。对于酒店管理者来说，就要寻找一切可能的机会来赢取酒店的生存之道。
3、文化营销法
文化营销是一个综合的概念，简单来说就是利用各种文化力量进行的营销活动。具体来讲是指企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方法。即在酒店营销活动中主动进行企业文化渗透，提高酒店文化含量，营造一种特色文化氛围，以文化作为与顾客及社会公众沟通的媒介，构建一种全新的利益共同体关系。酒店文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评判和道德评判。
创建主题酒店就是一种文化营销方式，对于酒店本身来说，主题建设是我们应对竞争的必由之路。全国很多酒店都在建造主题文化酒店，将主题文化融入到整个酒店的软硬件建设中，从酒店的内外部环境布局、整体房屋造型、室内装修、内部书画装饰、客房家具灯具、员工服装用品、餐饮文化、酒店各种娱乐项目等各个方面来共同体现酒店文化的精髓，并将其始终贯穿到整个酒店的服务项目和整体的氛围之中。使得在一床一铺、一窗一景、一诗一画、一餐一饮等多功能服务方面，每一个细微之处，都能看得到酒店特定的文化符号，都能让顾客感受到酒店文化的内涵和灵魂。比如青城山的鹤翔山庄，就是一个以道教文化为主题的主题文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影响力的地域文化，是世界文化遗产，是四川甚至是中国的文化名片，鹤翔山庄选择道家文化作为发展之路，就形成了山庄经营上在天时、地利、人和三方面的有机结合和良好效果。
4、服务营销法
服务营销就是以满足顾客需求为目标，运用市场营销学基本原理，进行市场细分和定位，确定目标顾客群，通过为顾客提供最优的服务来提高顾客满意度、创造忠诚顾客和增强企业的竞争力，从而实现企业利润持续增长的营销活动。在以往传统的营销方式下，顾客购买了某种产品或服务，也就意味着一庄交易的完成，虽然有时候它也有产品售后服务，但主要是解决产品售后维修的职能。但从服务营销角度来理解，顾客购买了某种产品或服务，意味着销售工作的开始，而决不是结束，企业所关心的不仅仅是产品或服务的成功售出，而更注重的是消费者在享受企业所提供的服务过程中的感受，它包括售前服务、售中服务和售后服务。
酒店是一个服务性的行业，给顾客提供最优质的服务，给顾客提供个性化的服务是其制胜的法宝。巴黎希尔顿饭店曾经发生过这样一个故事：一位来自美国的女士在酒店预订了一个豪华套房，刚抵达酒店后就出门了。细心的酒店经理发现这位女士无论是身上穿的衣服、手上拎的皮包还是头上戴的发卡都是大红色。等女士刚一出门，他就命令客房服务员重新布置整个房间。等这位女士回来后发现，她所住的套间从地毯、壁毯到灯罩、床罩甚至沙发、窗帘等全部都换成了大红色，与自己身上穿戴的颜色完全一样。这位女士非常高兴，当即写了张支票，付了1万美元的“小费”。
目前酒店消费者的消费经验愈加丰富，更加注重个性化消费，消费者的自我权益保护意识也随之增强，他们从单一追求物质生活的满足，逐渐走向追求物质生活和精神生活全面的满意，酒店业进入了一个顾客选择和挑剔的时代。面对新的顾客需求、新的宏观和微观市场环境，中国酒店业势必会掀起新一轮的服务革命浪潮。服务营销符合社会发展、消费提高的需要，是酒店业竞争的一种重要手段，在酒店经营发展中发挥着重要的作用。因此实行服务营销，培养更多回头客，乃至形成忠诚顾客，是酒店业发展的必然趋势。
5、关系营销法
关系营销适用于第三产业，对于酒店业而言，关系营销是非常重要的一种营销方法。关系营销的核心是建立良好的顾客关系，使顾客对某个企业或某一品牌保持高度忠诚。关系营销理论认为，建立和谐的宾主关系，最主要的就是企业与顾客之间建立起一种相互信任、彼此忠诚的关系。它强调的是一方面要争取顾客、创造市场，另一方面更重要的是维护和巩固已有的关系，因为根据“二八原则”，企业利润的80%是由20%的忠诚顾客提供的，而开发一位新顾客的成本是维护一位老顾客成本的八倍。
如现在很多酒店都有顾客资料数据库、顾客关系管理系统、会员卡制度、顾客俱乐部，对重要顾客设立专门的关系经理等，这些都是关系营销的体现。电脑的网络化将酒店、商和客户联系在一起，酒店可以用电脑建立数字化神经系统，通过数据库保存顾客信息，把搜集顾客需求信息的触角分布到酒店中每一个可能与顾客发生接触的地方，并将这些信息存入顾客资料库，以便对顾客进行直接邮寄、电话营销和其他回访活动。如洲际酒店集团的优悦会、希尔顿的荣誉客会、凯悦金护照、香格里拉贵宾金环等。
6、绿色营销法
绿色营销就是将环境保护、生态平衡和可持续发展等观念融于企业的营销过程中，企业在制定营销活动策略时，把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机结合起来。创建“绿色饭店”是绿色营销法在酒店中的最直接体现。走可持续发展之路已成为21世纪酒店业发展的必然趋势。2006年国家旅游局推出了绿色旅游饭店标准，这是在1987年推出的星级饭店评定标准的基础上的又一次发展。它的实质就是一方面为顾客提供符合环保要求的、高品质的产品，另一方面在酒店经营过程中节约能源、减少排放、预防环境污染。开发绿色产品，是酒店业在实施绿色营销过程中最重要的体现。
酒店市场营销论文篇3
【关键词】市场营销；酒店管理；策略；问题
1酒店管理中市场营销存在的问题
1.1市场营销手段落后
当前，我国酒店市场营销手段大多为与陌生单位签约、电话推销、散发宣传单等方式，或者是依靠老顾客的介绍进行的，这些营销方式较为传统，比较容易被其他酒店模仿与复制，同时对自身市场定位不够准确，效果不佳。在采用传统方式开展市场营销时，酒店主要的精力放在了解营销对手与竞争上，在营销上没有突出自身特色与潜力，无创意、无个性的营销活动与广告导致大众审美疲劳，自然难以吸引新顾客。互联网+时代已经来临，信息技术的普及与发展是未来酒店行业发展的主流，对酒店行业的管理与服务带来了深远的影响。当前，网络营销成为酒店市场营销的新趋势。然而，我国积极开展网络营销的酒店比并不多，这主要是因为酒店信息化建设程度较低，各个部门之间的资源未能高度共享，从而影响了酒店网络营销的投入以及合理性[1]。一些酒店因此出现了淡季大量客房空余，旺季客房数量不足的问题，浪费了资源，也增加了酒店的运营成本。
1.2轻视品牌建设
受传统经营理念的影响，大部分酒店没有树立系统化的营销理念，轻视品牌建设，不利于酒店行业的发展。具体表现为：一是酒店品牌形象不够清晰。品牌形象是酒店综合运用不同手段在顾客眼中建立的某一印象，清晰的品牌形象具有提高消费者黏性、激发消费者购买欲的作用。但从实际情况来看，多数酒店市场定位不准确，品牌形象不够清晰，在电视广告等宣传中也并未重视对自身品牌的塑造，导致酒店在消费者心中没有固定、持久的印象。二是品牌国际化建设缓慢。在全球化背景下，酒店不仅与国内同行竞争，也参与到国际酒店行业竞争中。然而，我国优秀的酒店品牌较少，而真正被国际认可的更是少之又少，品牌的国际竞争力明显不足。
1.3营销人员专业性不足
目前，酒店营销人员的从业门槛不高，一些非营销专业的人员负责酒店营销工作，只有少量的实践经验；或者是具有较为扎实的理论知识，但是缺少实践经验。在开展营销工作时，大多按部就班开展营销活动，较少主动去研究、创新营销方法。
2酒店管理中的市场营销策略
2.1创新市场营销手段
传统、单一的营销手段限制了酒店的发展，不利于酒店市场核心竞争力的提高，因此酒店需要转变思路，创新市场营销手段，加强酒店网络营销。网络营销是互联网与酒店服务业跨界合作的产物，其可以进一步优化酒店资源配置，提高酒店的竞争力。为了更好地开展酒店营销，第一，酒店要安排专人负责酒店网络营销，最好成立独立的部门负责酒店网络营销的组织管理、网络互动等任务，使网络营销能够有序开展。第二，利用现有的网络平台进行宣传。随着微博与微信用户不断增加，这些网络平台受众广、流量大，二者已经成为我国最热门的营销平台。因此，酒店可以建立微信公众号或官方微博，在微博中积极与网友互动，最新的价格信息等；在微信公众号中增加入住率查询、客房预订等服务[2]。第三，拓展网络销售渠道。单纯依靠酒店网络营销平台效果是有限的，在互联网时代下，如果酒店和携程、艺龙等平台合作，采用一定比例的返佣来换取对方的广告，统一网络售价，进一步扩大酒店的营销渠道，提高酒店的市场竞争力。第四，完善网络营销价格体系。任何一个产品如果需要在网络上销售需要要有成熟，或者说看上去无懈可击的价格体系。考虑到酒店行业不同时期促销的需求，可以推出不同的套餐。但值得注意的是，相同的套餐价格变化不应过于频繁，这是因为大部分顾客对于价格是较为敏感的。
2.2加强酒店品牌建设
一方面，酒店需对自身品牌形象有较为清晰的定位，加强特色品牌建设。在激烈的市场竞争下，特色化的服务有利于酒店品牌形象的建设。要想为顾客提供高质量、差异化的服务，首先要提高酒店人员的服务意识，要加强对酒店服务人员的管理与监督，提高酒店整体服务水平。在此基础上，为顾客提供差异化服务，使顾客获得满足感，提高顾客对酒店特色化服务的认可度，从而形成品牌效应，吸引更多的消费者，让酒店在市场竞争中脱颖而出。另一方面，积极延伸酒店的品牌形象。在消费者认可酒店品牌的基础上，酒店还可以增加资金投入，对不同年龄、不同生活习惯、不同需求的顾客提供差异化客房与服务，不断丰富核心品牌内涵，突出品牌优势，提升品牌竞争力。
2.3加强对营销人员的培训
市场营销效果与营销人员的素质密切相关，针对营销人员专业性不高的问题，酒店应该加大对营销人员的培训力度。首先，酒店应该将员工培训工作常态化，定期开展员工培训，使营销人员可以学习先进的营销理念与经验，强化责任意识，激发营销人员的创新力，提高营销人员专业能力。其次，培训应注重方式方法。在对营销人员培训时，酒店要灵活得运用不同的方法，例如可以选择热门事件作为营销案例进行培训，并穿插一些互动活动调动营销人员的积极性，提高培训效果。
3结语
综上所述，在激烈的市场竞争中，市场营销关乎酒店发展的成败，当前我国酒店在进行市场营销时存在方法落后、品牌建设不足、营销人员专业性不强等问题。因此，酒店要转变管理理念，积极创新市场营销手段与模式，重视专业人才队伍建设，改善市场营销效果。
参考文献
酒店市场营销论文篇4
关键词：本土化市场营销人力资源管理质量管理
国际酒店管理集团进入中国市场，积极采用本土化战略紧跟中国经济的发展、融入当地文化并利用地方经济文化特色来为酒店自身增色，本文重点从营销、人力资源管理和质量管理三方面的表现来分析。
一、市场营销的本土化
本土化营销这里是指国际酒店集团在国境以外的东道国国家或地区开展营销活动时，按照不同国籍、当地的地理位置、传统文化、生活方式等标准来细分市场，重视消费市场的差异性，根据不同的营销环境来制定营销策略选择营销方式。
（一）适应与利用东道国/地营销环境的变化
东道国或地区的宏观政治经济环境改变都必须要让酒店适时作出调整。从工业经济发展的珠江三角洲到长江三角洲，从旅游地产等对海南岛的扶持到国家号召的西部大开发，国际酒店集团抢滩中国市场的步伐就紧紧跟随中国国家和各个地方的经济、政治、社会、文化、技术的变迁更新。除了酒店适应宏观环境的变化，当地市场顾客的变化、行业竞争状况、本企业的经营管理状况等也随之作综合的调整。
（二）营销方式方法的合理选择与创新
一方面，表现在差异化营销的及时调整。首先进入中国市场是因中国人多市场大，在认真研究目标市场特点的基础上，重新细分市场和定位；然后进行产品的差异化设计，根据不同层段客人的需求来生产包装，直到客人满足。再次是渠道的差异化选择，一是在渠道的长短、宽窄的选择上要适合当地的社会环境和当地消费者的购买习惯；二是能够尽可能运用本地经销商原有的营销资源，建立本地化的营销网络。
另一方面，是采用了立体的品牌营销。在围绕提高品牌的知名度，建立品牌忠诚度展开的品牌宣传和推广活动中，跨国公司将国际知名品牌的人格化内涵同中国消费者心灵深处的自我形象诉求的心理定位相联系，并根据中国人的消费特点进一步强化和提炼，赋予品牌特有的牌格魅力。
二、人力资源管理的本土化
通过使用本地人员可以消除由于文化背景和语言上的差异引发的种种误解，便于企业的日常管理，并且可以利用其在本地良好的人际关系，迅速打开市场，拓宽销售渠道。
（一）人员招聘与人才评估管理的本地化
人员招聘和评估的本土化强烈的体现在招聘人员的本地化，酒店集团利用当地的传媒、网络、专业的饭店人才网站等人员招聘需求，外方管理人员只会适时的了解一下，确定人员的基本都是人力资源部门的中方人员，这些人员主要是酒店中低层员工的选择招聘。酒店中高层管理人员的选拔与招聘，集团会从人才库中挑选，然后再根据猎头公司的推荐，由酒店集团总部面试、试用直到最后通过。
（二）人员使用与调配管理的中西结合
国际酒店集团在当地招聘到的员工中低层管理基本到位，一线员工基本只有50%左右，然后在当地或合作专科学校招实习生，国际酒店集团与当地旅游专业院校的合作，这也是其在本土化管理中一个非常重要的举措。
员工的调配管理本着人尽其用、岗位需求的原则，在优秀员工中间给与合适的调岗调部门，出发点也是是否适合酒店更好的发展和目前的人员使用情况，还有一个前提是对于员工的职业发展是否有利，这一点是外方管理酒店比较人性化的一面，也是竞争于国内酒店的优势之一。
（三）绩效与薪酬管理的严格与灵活
在员工待遇上，外方管理酒店略为优厚。首先是付给本地雇员的工资基本上高于或持平于行业平均水平，其次在对中方雇员的奖励计划上，较为容易依据酒店自身经营业绩和员工工作表现做出决定，甚至在外方酒店中对于外语的奖励颇为丰厚。
（四）人员培训与职业生涯管理
外方管理酒店普遍重视对员工的培训，在中国大部分外方管理酒店在人力资源部中都有独立的培训部，有些还建立专门的培训学校或与专业学校联合办学培训，希望通过培训来提高员工素质，从而提高酒店的竞争力。
三、质量管理的本土化
每一个国际酒店管理集团，总部都有一整套质量管理方案，从LoGo标志、硬件的酒店装潢设计、酒店设施设备与人员配备到产品和服务质与量的标准等，在酒店内部建立为保证酒店产品质量或质量目标所必须的质量系统，它根据酒店特点选用若干要素加以组合，加强从设计、研制、生产、服务、检验、销售、使用全过程的质量管理活动，并予以制度化、标准化，使其成为酒店内部质量工作的要求和活动。
四、存在的不足及原因
国际酒店管理公司在中国的本土化管理取得了较大的成果，这些成果和经验更支撑了其总体规模的扩张和效益的提高。然而成绩背后因为一些文化、语言、思考方式等的巨大差异而使得本土化过程中存在不少的问题和不足。
（一）日常营运管理方面
管理意图执行不力或目标不统一。集团总部的规章制度严格且规范，但具体落实差异较大。中国存在一个较大的问题是人治而不是规章制度对员工的管理，导致目前相当一部分酒店管理制度不完善，主要表现一是各个岗位的职责明确但实施中分工细化不清晰，工作中存在推委现象；再是外籍管理者与中方管理者存在的一定程度的语言障碍以及个人理解的差异，使得下属贯彻外方总监的意图存在偏差甚至出现差错导致投诉。
（二）人力资源管理方面
首先，激励机制还存在一定程度的不合理。高级受训机会、升职机会等论资排辈的分配、拉帮结派小团体势力的影响、用人、用工制度的不合理使一些劳动强度大、工作任务繁重、质量要求高的一线员工的积极性受挫。
第二，酒店用人观念受本土文化和行业旧规的一定影响显得陈旧，不能把用人和育人两者紧密结合起来。酒店中高层对员工能力开发的重视程度及如何开发认识不够；培训作为开发的重要手段，没有发挥应有的效果。不少酒店中因为员工流失的存在，管理人员认为培训工作得不偿失，宁可用高薪、优厚的待遇招聘人才，却不愿珍惜酒店现有人才并积极培养。
第三，酒店的培训体制漏洞多多。各国际酒店集团对于培训是非常重视的，这点可从其培训预算以及在培训部人才配置上充分体现出来，但从培训的效果来看，与预期却存在着较大的差距。
（三）营销管理方面
作为本土化表现比较好的方面，目前存在的主要问题是营销的方式的深化拓展，传统方式的营销在传统观念深厚的地区可以坚持使用，不必一并取消；目前关系营销有变味变质的可能，在现有多种营销方式的基础上，深化利用公共关系、合理利用中国人际关系中独特的关系纽带，需要营销管理者深思。
参考文献：
[1]李燕萍、熊峻，跨国公司在中国本土化战略中的文化管理研究，《科技进步与对策》2003年5月刊
[2]陈刚.对文化全球化与本土化关系的辨证思考，《江淮论坛》，2000年第5期
酒店市场营销论文篇5
【文章摘要】
随着我国市场经济的不断发展和完善，酒店业的发展环境也越来越成熟，酒店业的发展前景为人们广泛认可，被视为我国的朝阳产业。本文试图通过对酒店的营销岗位需求情况进行定性和定量的分析，从而了解目前劳动力市场对于酒店业营销岗位的需求情况。文章从酒店的营销岗位基本需求、营销岗位知识技能需求、营销岗位职业素养需求等有关的数据分析出发，通过对数据进行分析，对当前酒店业的营销岗位需求情况进行了总结。在此基础上，结合文献资料对这一情况进行了定性的分析，以能够满足酒店营销岗位的劳动力市场需求为出发点，为学校相关人才的培养模式的发展的提供了一定的事实依据和对策建议。
【关键词】
酒店；营销岗位；需求分析；招聘
1数据数据来源及分析说明
1.1数据来源
中华英才网（数据来自，在网站首页的搜索中的搜索职位栏输入市场营销类，业类别栏中输入酒店旅游类进行搜索，得到数据）
2营销岗位基本需求分析
2.1招聘岗位
从数据来看，招聘酒店客户关系管理数量有6家，占总量的12.50%，业务拓展员数量有12家，占总量的25.00%，品牌专员数量有3家，占总量的6.25%，市场专员数量有15家，占总量的31.25%，公关总监数量有1家，占总量的2.08%，市场分析员数量有1家，占总量的2.08%，市场策划员数量有5家，占总量的10.42%，媒介总监数量有1家，占总量的2.08%，渠道经理数量有2家，占总量的4.17%，市场分析员数量有1家，占总量的2.08%，市场总监数量有1家，占总量的2.08%，品牌主管数量有1家，占总量的2.08%，其中在数量排名上：市场专员为第一，业务拓展第二，客户关系管理第三，市场策划第四，品牌专员第五，渠道经理经理第六，公关总监，媒介总监，市场分析，市场总监，品牌主管第七，所以招聘酒店的营销相关岗位主要以市场专员为主。
2.2专业需求
从数据来看，招聘酒店的专业需求中市场营销专业数量37家，比例77.08%，不限数量7家，比例14.58%，广告类4家，比例8.33%，其中在数量排名上：市场营销专业第一，不限第二，审计第三，所以招聘酒店的营销专业需求主要以市场营销为主。
2.3学历需求
从数据来看，招聘酒店的学历需求中大专以上数量21家，比例43.75%，本科以上数量7家，比例14.58%，不限数量7家，比例14.58%，中专以上学历数量13，比例27.08%，其中酒店学历需求中的大专以上第一，中专以上学历第二，本科以上和本科以上第三，所以主要以大专以上为主。
2.4工作年限需求
从数据来看，招聘酒店工作年限需求1-2年数量20家，比例41.67%，1-3年数量1家，比例2.08%，3-5年数量11家，比例22.92%，3-8年数量1家，比例2.08%，不限数量15家，比例31.25%，其中酒店工作年限需求中1-2年第一，不限第二，3-5年第三，1-3年和3-8年第四，所以主要以为1-2年为主。
2.5语言能力需求
从数据来看，招聘酒店语言能力需求中文普通话数量4家，比例8.33%，不限32家，比例66.67%，英语数量12家，比例0.25%，其中语言能力需求中不限第一，英语第二，中文普通话第三，所以主要以不限为主。
3营销岗位知识技能需求分析
从数据来看，招聘酒店的岗位知识技能需求中产品知识数量25家，比例52.08%，市场分析数量26家，比例54.17%，营销策划数量16家，比例33.33%，创新数量1家，比例2.08%，文案写作数量20家，比例41.67%，数据分析数量8家，比例16.67%，其中市场分析第一，产品知识第二，营销策划第三，创新第四，文案写作第五，数据分析第六，所以市场分析为主。
4营销岗位职业素养需求分析
从数据来看，招聘酒店的营销岗位职业素养需求中抗压能力数量20家，比例41.67%，沟通能力数量30家，比例62.50%，团队精神数量26家，比例54.17%，责任感数量17家，比例35.42%，价值观数量1家，比例2.08%，诚信数量1家，比例2.08%，风险判断能力数量2家，比例4.17%，计划性数量1家，比例2.08%，文字表达能力数量1家，比例2.08%，其中沟通能力第一，团队精神第二，责任感第三，工作细致第四，风险判断能力第五，价值观，诚信，计划性，文字表达能力第六，所以主要以沟通能力为主。
5对学校教育的启示
5.1主要结论
通过对酒店招聘信息的分析，本文得到以下主要结论：
（1）酒店招聘的营销相关岗位主要以市场专员为主
（2）酒店招聘的营销专业需求主要以市场营销为主
（3）酒店招聘的营销专业中学历需求主要以大专以上为主
（4）酒店招聘的营销专业中工作年限需求主要以1-2年为主
（5）酒店招聘的营销专业中语言能力需求主要以不限为主
（6）酒店招聘的营销专业中知识技能需求市场分析为主
（7）酒店招聘的营销专业中职业素养需求主要以以沟通能力为主
5.2启示
5.2.1由于酒店招聘的营销相关岗位主要以市场专员为主，学校应该增加学生对市场专员的了解，除了让学生学习市场专员需要掌握的相关理论外，更应该关注学生有关市场专员的实践活动。因为市场专员比较注重实际操作，因此对于实践方面的培养可以让学生在以后的工作中能真正地学有所用。具体措施如设置市场专员实际操作课以及设置市场专员实验室。市场专员实验室是模拟企业营销部门的工作环境设计而成的。有了市场专员实验室，学生便可身临其境地进行市场业务拓展模拟练习。这样的训练不仅可以使学生更加切身感受到业务拓展的工作方法和工作环境，大大增强学生对业务拓展实际的感性认识，还能够帮助学生对市场营销知识有更加透彻的理解。学生在进行过市场专员预约、拜访、沟通谈判、签到合同的实际操作的环节的练习后，可以在整体上提高学生的实际操作能力。这对于参加实际工作时工作效率地提高有重要的影响，这方面的训练将为学生就业率的提高增加重要的砝码。
5.2.2从数据分析可知，酒店招聘的营销专业中对工作年限都有一定的要求，其中以工作1-2年为主。可以看出，在实际的人才市场需求中，工作经历是十分重要的。实际的工作经历不仅可以帮助学生从学校生活的学生角色转变为真正的职场人士，还有助于他们理论与实践的互相促进作用。因此，学教在教学安排上可以和一些酒店或企业合作。如，在寒暑假通过面试后和相关考试后，招聘一些同学去相关营销岗位工作，增加工作经历。这不仅可以提高学生的工作年限，相对保证进入企业时的竞争优势，还能提高学生实际操作能力以及相应的对自身能力的自信。
5.2.3由于酒店招聘的营销专业中知识技能需求以市场分析为主，因此，在培养市场营销的人才时需要加强有关市场的理论教学，同时注重培养学生的实际市场分析能力，在教学过程中尤其要重视实际的案例研究，在案例中帮助学生增强对市场的感知和分析能力。
5.2.4学校有必要设置相应的其他知识技能，比如计算机办公，可以设置计算机办公班，不仅可以让学生学到很多东西，而且，在工作的时候可以直接上岗，提高了工作的就业前景，提高了工作录用率。
酒店市场营销论文篇6
茅台，在我国有着很悠久的历史，但茅台酒直营店的历史，仅可追溯到1998年。当时在亚洲金融危机和山西假酒案的不利环境下，白酒企业求生存，成为了要面临的迫切问题。正是在这种情况下，茅台酒业进行了营销体系的改革，而我们今天所看到的茅台直营店，就是在那个时候孕育而生的。
茅台酒直营店作为酒品行业零售领域的新军，短短十年便获得了巨大成功，其帮助茅台把品牌文化带到了全世界，在茅台产品的销售中占据重要地位。同时，茅台酒直营店的成功引领了企业自营零售店的浪潮。茅台酒直营店在营销，信息技术等方面的诸多创新也被视为零售业的变革与发展趋势。如今，茅台酒直营店在我国已经超过了800家，形成了以点带面，深入销售终端的局面。
二、茅台酒直营店的外部及内部环境分析
(一)外部环境分析(peSt法)
peSt分析主要是针对企业外部：(p)政治、(e)经济、(S)社会和(t)技术四个影响企业发展的方面所进行的分析。
1 政治(p)
纵观我国酒品行业的发展进程，国家宏观产业政策限制了白酒的发展：国家各产业之中，白酒行业是限制发展的产业，给白酒行业的发展设置了许多限制条件，但其中也有一部分产业政策对酒品行业的发展起到了积极的推动作用。
(1)“振兴老字号工程”。在党的十六大和十六届五中全会以后，商务部决定从2006年起在全国实施“振兴老字号工程”，号召中华老字号企业要珍惜荣誉，弘扬文化，诚信经营，提升品牌，注重保护，深化改革，开拓创新，服务社会。这使得茅台酒直营店作为老字号茅台酒品的最终销售终端，得到了充足的重视与扶持。
(2)农民增收。在白酒的生产原料中，主要消耗的是非食用粮食，在宏观政策中，国家一直以来都关注农民的收入问题，所以，酒类行业自然而然的成为了各地方政府关注的焦点，出台了很多政策，扶持各地方酒类企业，尤其是生产名优酒品的企业。无疑，只有增加终端的消费量，才能带动白酒行业的产量，才能提高非食用粮食的需求量，从而达到促进农民增收的目的。
(3)新税法。在2008年1月1日起实施的新税法中，降低了一直以来处于重税的酒类行业的税率，这有助于降低酒类企业的税赋，进一步提高其积极性。作为国酒的茅台，更得益于新税法的出台。
2 经济(e)
在宏观经济环境方面：2002至2006年间，我国人口自然增长率从6.45％逐年降低到5.28％，同比下降0.61％；居民消费支出从2004年的63833.5亿元增长到2006年的80120.5亿元，反映出我国国民经济发展水平稳定，发展速度较快，居民消费需求不断扩大，拉动了消费水平的增长。在微观经济环境方面：茅台酒的营销网络遍及全国，近些年来，随着消费者收入水平的提高，在白酒消费方面日趋倾向于名优品牌的白酒，而具有悠久历史的茅台酒，符合了消费者的消费偏好，茅台酒以其独到的产品与品牌，配合多样的营销方式，其主要是茅台直营店的铺开，在白酒消费市场上取得了不俗的成绩，但不容忽视的是茅台年产量的限制，虽然抬高了茅台酒在市场上的价格，但同时也限制了茅台进一步取得市场消费量的能力，而白酒消费量的减少，也给茅台未来的市场运营提出了挑战，在这个时候，整合终端销售渠道，就显得尤为重要。
3 社会(S)
中国酒文化源远流长，饮白酒的习惯古来有之，曹操的一句“何以解忧，唯有杜康”，就说明了白酒在当时社会的地位以及盛行，而茅台作为有着悠久历史的白酒企业，更是在当代受到了人们的追捧，人们对于茅台酒的感情已经超出了其产品的本身，作为“国酒”的茅台，其口感和品牌文化带来的增值效应，帮助茅台打下了广泛的群众基础，而茅台酒直营店开展，则有利于增强销售渠道的活力，使得消费者更便利的接触到“国酒”茅台。
白酒行业历来都是各省市税收的主要来源，全国各地都有各式各样的名酒，而地方酒走向全国的则并不多，茅台、五粮液则是白酒行业的佼佼者，茅台把产品和品牌带向了全国，也走向了世界，让世界更加了解了古老的东方文化。
4 技术(t)
国酒茅台是唯一被冠以“绿色食品”的白酒，这主要取决于茅台酒优良的制作工艺，茅台酒品在酿造后通常最短要五年后才会去销售，所以茅台酒才会给人以醇香的感受，至于茅台酒的核心技术，则更是不会外传的“秘方”，我国相关部门规定，茅台酒的酿造技术是不能出口的一项技术，这样做主要是出于对国家知名品牌的保护，也有利于防止其他企业仿造和抄袭茅台的技术。茅台酒公司一直面临着两个问题，第一个是产量不足，面对有10多万吨年产量的五粮液来讲，茅台酒年产1万吨的数字实在是太少，所以在2009年，茅台酒拿出了8亿元来增加自己的产能，预计年产量会增加2000万吨，产量问题解决了，茅台酒可以集中精力解决第二个问题，那就是销量有限，如果产量可以充分满足消费者的需求，那么茅台酒就可以大刀阔斧的开展终端市场，到那时，通过更深入的进入终端市场，以及配合广告报纸等宣传手段对茅台直营店进行一系列的宣传，那茅台酒直营店的数量和知名度，就将会得到进一步的提升。
综上，在我国加入wto以后，对于我国白酒行业来说，尤其是其中知名的品牌――茅台，带来的是良好的发展机遇，将会对我国白酒行业的发展产生非常积极的影响。首先有利于增强茅台酒的市场竞争意识，在加入wto以后，市场日趋国际化，国外的酒品蜂拥的涌入国内市场，迫使茅台不仅在技术上进行改进，更要在销售终端上做文章，提高茅台直营店的质量与数量，便成为了茅台与外来客竞争终端市场的手段。其次有利于茅台酒在国外开设直营店，茅台在国外的销售，主要依附于商场，虽然茅台在不久前进入了全球免税店的专柜，但还是不足以打动外国的消费者，最好的办法是茅台直接在外国开设自己的直营店。直接在终端市场于外国酒业竞争，这样才能把市场做透，国际竞争中，茅台不能把产品“生产出来了就在那一放”，而是要真真切切的参与进去，这样国外的消费者们才能通过茅台直营店认识茅台，认识古老东方文明中的白酒。
(二)内部环境分析
1 茅台酒的企业文化分析
在茅台集团的企业文化理念方面，把“以质求存，以人为本，恪守诚信，继承创新”作为核心价值观，把“绿色茅台，有机茅台，健康茅台，世界最好的蒸馏酒”作为产品定位，把“以健康的品质和深厚的文化打造最具价值和最具国际影响力的白酒企业”作为企业愿景。整个理念体系以“质量”、“文化”、“继承”、“创新”作为核心定位，并作为制订企业发展战略的主要依据和经营管理活动的指导思想。在茅台直营店中，无论从销售到售后服务，都坚持“四个服从”、“三个控制”，也就是控制产量、控制销量、控制价格，以敢于创新、善于创新的举措来架构企业核心竞争力，转变思想观念、转变经营理念，解放生产力，可以说茅台直营店处处都流露出了茅台集团的企业文化与理念。
在国际化日趋激烈的大环境下，外国的酒品和酒文化逐渐的进
入中国，不能否认，洋酒和洋酒文化在时下非常受到年期时尚人们的追捧，这应该引起茅台酒直营店的注意，年轻人选择洋酒的原因很简单，文化和时尚。在这方面，茅台需要改进其销售策略，在茅台直营店的店面设计上，采取的策略是体现古老的文化，在店内我们能看到各式的木质家具，但不能忽视，在未来的几十年，年轻的人群将成为茅台消费的主力军，所以，茅台应该在现阶段培养忠诚的消费者，茅台直营店的开设应该在顾及体现中华古老文化的同时，注意时尚元素的设置，具体的手段是，在开设传统直营店的同时，发展一部分内饰时尚、富有现代文化气息的直营店。
2 组织结构及零售部门的情况分析
直营店作为茅台的一个销售渠道，与其他例如超市、夜店、特殊渠道等相比，销售比重占得极其有限，直营店渠道在2005年销量贡献比例只有15％，茅台的终端渠道问题困扰着其子品牌，如习酒、茅台不老酒、茅台液、茅台醇、王子酒、迎宾酒等，它们的销售渠道也相对单一，大都集中在商超和特殊渠道的团购上，这些都说明了茅台的渠道策略缺乏一定的主动性和侵略性，茅台在终端渠道的建设方面，要踏踏实实的做深做透，要充分发挥直营店灵活性的优势。在终端市场为王的时代，企业的直营店，最重要的任务就是要帮助企业销售产品，显然，茅台直营店在这方面没有充分发挥它的作用。
3 核心竞争力分析
茅台直营店作为茅台销售的一个重要渠道，较其他渠道而言，有其独到的核心竞争力，在提高销售额的同时，其核心竞争力有如下几点：
(1)防伪：作为茅台的直营店，在进货和铺货渠道上有保证，让消费者能够放心的购买，尤其是在近些年来茅台假酒层出的情况下，买放心酒，喝放心酒，成为了消费者在购买茅台时最关注的问题。
(2)提升品牌形象：茅台直营店无论从内部装饰结构和产品陈列结构都体现了作为“国酒”的风范，古朴的风格显示出了茅台深厚文化的积淀，让消费者在购买和饮用茅台酒的同时，品味茅台文化，最终让消费者在认同产品的同时，认同茅台的文化。
(3)市场操作灵活：作为直接接触终端市场的茅台直营店，在销售过程中有利于发现销售中的优势与不足，有利于及时的收集整理一手的市场信息与数据，便于企业进行产品结构的调整，有利于企业做出针对终端市场的方针政策。在市场环境变化后，茅台直营店能够迅速的根据市场的变化做出反应，在某一地区所遇到的问题，能够引起其它地区直营店的注意。所以，茅台直营店在各类的销售渠道中，有着其它渠道不可替代的作用。
三、茅台酒直营店的Swot分析
(一)优势(Strengths)
1 技术技能与产品优势
茅台产品的酿造技术有着悠久的历史，在酱香型白酒中一直处于王者的地位。近几年，茅台投入大量资金，改善其产能，开发中低端白酒市场，现在已经形成了高中低三档的产品线生产格局。在如此的技术与产品支持下，茅台直营店工作的开展显得更加有力，“酒香也怕巷子深”，谁能更好的进入终端市场，谁就能在未来的市场竞争中领跑，这就说明了茅台直营店的优势在于深入终端市场，能够根据市场的变化及时的调整直营店经营的策略。
2 无形资产优势
茅台品牌，见证了中国的历史，新中国的外交史，有着国酒的美名。在消费者心中，茅台是一种文化，一种精神，这都是其他白酒企业无法比拟的。茅台直营店在其经营管理的过程中依托茅台文化，得益于茅台的品牌优势将使其在白酒行业的竞争中有着不可复制的优势。
3 组织体系优势
茅台在中国有着广泛的忠实客户，以高端的商务人士为代表，他们将茅台视为享受，更视为馈赠亲友的礼物，在市场融资方面，茅台在a股市场是百元大蓝筹，随着其不断改善的经营数据，在未来资本市场中，茅台的融资能力将发挥威力，为开拓某一地区与市场，提供强大的资金支持，这有助于茅台直营店的成长。
(二)劣势(weaknesses)
1 产能不足影响销售量与价格
茅台的产能问题是一直以来限制其发展的重要原因，这使得茅台酒在终端市场的竞争中，不得不提高价格来限制市场的需求，茅台直营店在有些省市出现了“每人限购”这种逆市场的现象。众所周知，在当今市场竞争中，占据更多的市场份额有利于与其他竞争对手竞争，像茅台这种通过提价来限制市场需求无益于提升其竞争能力。
2 直营店的宣传力度不够
茅台直营店作为茅台直接面对广大消费者的桥梁，在知名度方面欠佳，我们往往在大街上会看到很多体育品牌，服装品牌的专卖店，但对于茅台直营店，我们会觉得很陌生，究其原因，主要是茅台直营店在面对公众宣传时的力度不够。在这一点上茅台可以学习一下超市的做法，定期的对目标客户投递海报，在起到宣传品牌与产品的同时，还可以宣传一下直营店的信息，具体表明在各区域内直营店的地址，联系电话，乘车路线等，如果有新的直营店开业，还可以在海报上进行新店的宣传。
(三)机会(opportunity)
1 中国的消费者对于白酒的依赖性强
对于白酒来讲，无论家庭收入高低，都对于白酒的消费量比较稳定(见表1)，这说明白酒在中国市场的潜力很大，并且消费者对于收入因素不敏感，如果进一步开拓不同的细分市场，在茅台直营店内设置不同档次的白酒，将有利于满足不同消费者的需求。
2 白酒消费趋于高端
随着中国经济的快速发展，人民对于生活水平的要求也在提高，这一点同样表现在白酒消费上。对于茅台这样的企业，有着较高的知名度和美誉度，消费者对其品牌的忠诚度很高，已形成一大批正在不断扩大的固定消费群体，这些消费者不会轻易的放弃对茅台品牌的忠诚而消费其他的酒品酒类，而这也促使茅台在高档白酒市场上的竞争力越来越强，其他小型的白酒企业或者其他酒类企业很难抢夺茅台的市场份额。茅台品牌作为高端白酒的代表，有利于提高其直营店的销售成绩、增强直营店的市场活力。
3 国际市场的潜力大
茅台在国外没有自己的直营店，但外国人却并没有因此降低对于茅台酒的喜爱，中国自加入wto后，白酒市场向国外逐步开放，有利于加快企业国际化进程，有利于企业管理水平的不断提高，同时可以借鉴其他外国知名酒品公司的管理经验，积极的推动茅台直营店的改革，增强茅台直营店的核心竞争力。
(四)威胁(threat)
1 未来白酒市场竞争多元化更激烈
近几年来，越来越多的啤酒、红酒、洋酒等酒类的外来品牌进入中国市场，白酒市场份额不断地受到挤压。统计显示，白酒产量占整个饮料酒总产量的比重逐年下降，未来几年，预计啤酒、葡萄酒仍将继续保持稳步增长。在白酒消费量逐年递减的情况下，国外资本进入国内传统的白酒行业，外国资本在给中国白酒行业带来新的企业管理方法和经营策略的同时，也给我国本土的白酒企业带来了竞争压力，作为茅台这样的大企业，其直营店在未来终端市场竞争中会面临更加复杂的问题与挑战。
2 白酒行业内竞争格局混乱无序
在市场需求总量下降的情况下，整个白酒行业内部格局比较混
乱、竞争无序，出现了大型白酒企业并购，而小型白酒企业层出不穷的局面。产业分散程度高，不利于培养大型企业的市场竞争力，且大多数白酒企业赢利无方、成长乏力。
综上所述，茅台直营店要求得更好发展，提高自身竞争力，应该考虑采取如下措施：增加营销人员和直营店的数量；实施品牌战略，合理的将茅台文化渗入其直营店之中；提高售前、售中、售后服务的质量；认真的分析市场，开发不同档次的白酒，使得茅台直营店能够面对更多不同的目标消费者；在源头打价格战，在终端打价值战，也就是说在生产方面要降低成本，控制质量，在终端销售时要以产品价值与品牌魅力打动消费者，因为在终端打价格战是低水平的价格战，只有在源头打价格战，在终端打价值战，才能使企业有着源源不断的竞争力。
四、茅台酒直营店的营销策略
(一)目标市场策略
茅台酒直营店的差异性营销策略：聚集茅台老客户，吸引其他同类品牌、不同酒类的客户，针对不同类型消费者实施定制服务。
根据消费者的不同地域、不同口味、不同层次、不同消费习惯、不同消费能力和细分市场，茅台酒在几个层面齐步推进了产品多元化。首先，率先打破自身单一酒度、单一包装的格局，53度之外，开发了38度、43度、46度三种低度茅台酒；包装分为1000毫升、500毫升、250毫升、50毫升、二套装、三套装、礼盒等；创新地在国内白酒行业独家推出“年份制”白酒，包括15年、30年、50年、80年等不同年份的陈酿茅台酒和普通茅台酒，包装上标注出厂年份，以表明不同的价值。其次，开发高、中、低的酱香型系列；以高端白酒为代表，逐级开发不同品种的白酒，如“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”等；开发多目标市场，运用多品牌策略，吸引消费者，满足他们的不同需求；与此同时，通过在香港、澳门等地设立直营店，并将陆续在欧洲、美洲、澳洲、东南亚等地建立营销中心或直营店，招聘更多的国外专业人才，实施跨国营销战略，整合终端市场，茅台酒扩大和稳定在国际市场上已拥有的160多个国家和地区所占的市场份额，巩固其国际品牌地位，让海外消费者也能方便地购买到真正的茅台酒，感受中国古老的酒文化。
(二)零售营销组合策略
在产品包装上，产品的包装与产品的品质紧密相连，应体现品牌价值本身的定位。例如用青铜制品包装的高端白酒，正是巧用了青铜制品的威严和凝重以及尊贵的艺术特点，显示茅台国酒地位的不可动摇。上乘的酒质，精美的包装，考究的包装用料，颜色上的创新，每一个细微之处，都让消费者感受到茅台的魅力，反映出茅台酒深厚的文化底蕴。
在品牌中长期战略上，直营店面的设计既保留传统又有所创新。茅台对其直营店的设计，在维持原有风格的基础上，为了拓宽市场，迎合年轻消费者独具个性的需求，发展了一部分内饰时尚、富有现代文化气息的直营店。
在渠道体系架构上，茅台大幅度调整了原有体系，将商扁平化、细分化，以增强整个渠道体系的覆盖面、稳定性，竞争了和抗冲击性。实行了多元化而非单一的渠道。
(三)零售创新
体验营销、服务营销，以及围绕各种体验与服务的新型零售店、茅台酒直营店的信息化技术创新。
1 茅台继续坚持其“技术、文化”的双核心，在直营店的服务方面，出台了“实行客户分类管理的意见”，对优质客户给予优惠政策，提供优质服务。对客户进一步细分，对市场进一步细分。
2 茅台酒给人的印象一向稳重、内敛、高贵，代表“修身、齐家、治国、平天下”的中国传统文化，这是茅台作为“国酒”的核心品牌特性之一。由这个层面延伸，直营店的经营模式，可以使消费者更深刻的感受到国酒茅台的文化魅力。
酒店市场营销论文篇7
关键词：宜宾市；经济型酒店；市场营销；现状；对策
一.宜宾市区经济型酒店概述
（一）经济型酒店的概念
经济型酒店的定义到现在也没有非常明确的界定，结合部分学者的观点，在本文中将经济型酒店定义为：经济型酒店（BudgetHotel）是主要为顾客提供“住宿和早餐”（B&B），以优质的服务和实惠的价格为卖点的有限服务酒店，范围通常包括二星级及以下酒店，它是介于高星级酒店和社会旅馆之间的现代酒店业态，。
（二）宜宾市经济型酒店的发展状况
四川省宜宾市，旅游资源丰富，历史文化悠久，素有“万里长江第一城”、中国“酒都’之称。与宜宾市其他类型的酒店相比，经济型酒店发展之初的规模较小，水平也不高。但是近几年，随着宜宾市经济的发展和旅游业的繁荣，经济型酒店的发展速度逐渐加快，规模也不断扩大。宜宾市具有代表性的经济型酒店有：宜宾市本地的甜梦居经济型酒店、天和宾馆、伊莱特酒店、建中宾馆等；品牌连锁酒店7天连锁酒店以及宜宾速8鲁能店。
二.宜宾市经济型酒店市场营销现状及问题分析
（一）市场营销现状
市场营销对于宜宾市的经济型酒店经营是非常重要的部分，它影响着经济型酒店长远的发展，只有针对目标市场，选择正确的市场定位策略，才能保证经济型酒店在市场营销竞争中取得成功。
1.大众化的市场定位策略
（1）采用“避高就低”的市场定位战略
在宜宾市旅游市场规模不断扩大的情况下，商旅客人不断的增加，一般商旅顾客选择酒店时会不仅考虑酒店的价格、设施，还会重视服务质量，而经济型酒店刚好是以实惠的价格和优质的服务为最大卖点，迎合了相比于高档客人数量更多的一般商旅客人的需求。所以，宜宾市的一些经济型酒店在进行市场定位时，把目标瞄准在消费能力一般的客人。
（2）将产品和价格相结合的定位方法
宜宾市经济型酒店在进行市场定位时，不仅有选择“避高就低”这一竞争策略的酒店，还有部分经济型酒店根据价格和质量进行市场定位。这种将产品和价格相结合的定位方法是把经济型酒店“干净、舒适的客房”这一个产品特点及“实惠的价格”的这一价格优势进行有效结合，在价格和质量之间实现较好的平衡，主要将酒店的经营重点放在客房服务和接待服务上这两项服务上，突出产品的性价比。
2.多元化的市场营销策略
（1）以人为本的硬件产品营销
宜宾市的经济型酒店硬件设施齐全，不追求豪华，但是在简单的设施设备中，都凸显了以顾客为中心的对客服务理念。有的经济型还在硬件产品上进行创新，尽最大的力量为顾客提供便捷舒适的住宿环境。如伊莱特酒店细心为到来的客人准备了针线包、雨伞，每间房都有吹风机，体现了宜宾市的经济型酒店在产品上的差异性和创新性，随时为进驻的顾客提供了无微不至的关怀。
（2）价格营销独占优势
经济型酒店在价格上都具有竞争优势，消费的价格对于中低档的商旅者或者是工薪阶层人士等大众消费者都具有很大的吸引力。宜宾市的经济型酒店房价都不是很高，几乎在100-300元之间浮动，因为经济型酒店的设备精简，没有高星级酒店豪华的设施，房价也随之大幅降低。
（3）网络营销意识逐渐提高
随着网络信息技术的不断发展，运用电子商务平台实行网络营销，对于现在的经济型酒店市非常有效地分销渠道和促销方式。宜宾市的一些经济型酒店也切实的将网络营销作为促进酒店发展的市场营销策略之一，在“同程网”、“酷讯旅游网”、“携程“、“艺龙”等门户网站，都有宜宾市主要经济型酒店的预订服务平台，部分位于宜宾市的经济型品牌连锁酒店还有自己的官方网站。
（4）出现具有创造性的客户忠诚营销
经济型酒店不仅要利用市场营销留住现有的顾客，让顾客对酒店的产品服务产生一种感情和习惯，发掘潜在的顾客，这就是现代经济型酒店逐渐出现的客户忠诚营销。宜宾市的经济型酒店不止一家在实施这种营销策略，一般都是通过打折及优惠促销活动，把顾客这次消费与下次消费联系起来，让顾客在酒店中得到非一般的体验，使他们对酒店表示满意并向其他人传播酒店声誉。
（二）市场营销中存在的问题
虽然宜宾市经济型的酒店的市场营销有较好的发展趋势，但是在进行市场营销时也出现了一些问题，如果不准确的找出这些问题，就会阻碍宜宾市经济型酒店市场营销的发展，影响市场营销对策的实施。
1.经济型酒店形象定位混乱
（1）把济型酒店与商务型酒店相混淆
宜宾市的一些自称是商务型的酒店，定位却是经济型。其实经济型酒店与商务型酒店有许多相似的地方，都为顾客提供住宿、用餐以及会议等服务，但是经济型酒店与商务型酒店是有一些区别的：商务型酒店应该是经济型酒店高一档次的酒店业态，处于经济型酒店和星级酒店之间，服务单一但专业，侧重于商业氛围，而经济型酒店则重点凸显家庭、个人的温馨气氛。
（2）将经济型酒店与社会旅馆等同
宜宾市的一些管理不规范、设施设备差、服务质量不高的酒店，都将自己定位在“经济型酒店”，导致人们将经济型酒店与脏、乱、差的社会旅馆和招待相提并论。经济型酒店的“经济”并不是产品质量差，是因为辅助设施建设投资少，成本较低，而出现价格实惠这一突出特点。
2.缺乏规范化的服务标准
“服务”是经济型酒店的软件产品，它是与酒店的硬件设施相匹配的部分，如果只有标准的设施设备，缺乏规范的服务，经济型酒店的进行的市场营销就会失去意义。宜宾市的部分的经济型酒店没有重视顾客的各种需求和期望，在提供服务时出现许多缺陷，比如管理不到位、服务态度差、入住环境不舒适、卫生条不好等，这些都不能满足顾客的需要，而导致酒店的经营效益不高、品牌知名度低、竞争力不足。
3.管理人员不足，服务人员专业素质不高
宜宾市的经济型酒店在进行价格营销竞争时，被迫降低人员成本，导致型酒店尽量减少管理人员，同时减少服务人员的培训机会。经济型酒店在人力资源上的配备一直非常的精简，因为组织层次比较少，员工一般都是一人多岗，这样对员工能力要求提高，如果在人力资源分配上还要配合价格竞争需要，那么更容易造成员工服务技能不规范。
4.品牌营销意识模糊
（1）品牌形象缺乏特色
宜宾市经济型酒店在进行市场营销时，除了7天连锁和速8两种经济型品牌连锁酒店，其他的经济型酒店对于品牌的形象建设几乎没有制定明确的营销策略。大多数都是将酒店的外在形象作为对酒店品牌的一种宣传手段，但是外在形象却没有突出自身的特点，缺乏酒店品牌标志，装修风格的区别不大，员工的着装未凸显酒店的特色等等，都不利于给顾客留下深刻的印象。
（2）没有明确的品牌理念
经济型酒店想要突出品牌的理念其实非常简单，可以围绕着经济型酒店的特点进行归纳概括。但是宜宾市本土的经济型酒店没有意识到品牌理念的重要性，就算有也只是对内部员工的一种激励和监督，并未将它明确的展示在顾客面前，让顾客感受到该酒店的品牌文化，这样不利于经济型酒店产品的促销，不能突出酒店的经营特色。
三.宜宾市经济型酒店市场营销的对策
（一）强化经济型酒店软件产品营销
宜宾市一部分经济型酒店的对客人的服务缺乏专业性和规范性，一定程度上影响了酒店在软件产品上的营销。其实经济型酒店的软件产品不只有员工提供的服务，还包括了酒店依托已有的硬件设施而向顾客提供的各类服务项目。
1.加强服务项目创新
经济型酒店的服务项目其实酒店除去客房之外的额外服务，如：餐饮、洗衣、擦鞋、报纸等等服务，目的就在于配合简单的硬件产品提高酒店整体产品在顾客心目中所创造的价值。经济型酒店可以根据酒店市场营销的需要，通过探索研究，针对大多数顾客的需求，为顾客提供一些符合他们需要的服务项目。
2.提高对客服务标准，培养员工个性化服务能力
经济型酒店本身设施设备就比较简单，那么在对员工在服务能力上的要求就会提高，如果没有为员工提供培训机会，缺乏对员工进行服务技术和技巧上的指导，员工是很难在原有服务程度的基础上提高自身修养，为顾客提供相对规范的服务。
（二）进行品牌化、连锁化经营
1.加强品牌建设，突出品牌形象
宜宾市的经济型酒店除去品牌连锁酒店，都需要强化品牌形象，传播品牌理念和文化特色。设计独特的、能够被消费者所认知的品牌名称，如果有条件还可以尝试设计品牌标志，形成品牌的价值理念，扩大经济型酒店在宜宾地区的影响力。
2.进行区域连锁化经营
随着宜宾市经济的不断发展和旅游规模的扩大，宜宾市有实力打造经济型酒店的区域品牌连锁化经营模式，这样可以增强经济型酒店的企业竞争力，统一经济型酒店的行业服务标准，扩大宜宾经济型酒店的规模，为酒店带来更多的客源。
（三）丰富分销渠道
旅行社拥有比较广泛的客源，而且订房的数量较大，房价的要求低，最重要的是不收取任何的佣金，这些很容易突出经济型酒店在价格、产品服务质量上的核心价值。如果与旅行社保持密切的合作，宜宾市的经济型酒店在扩大客源市场的同时，还可以稳定酒店客源，增强经济型酒店对客源的预测能力。
（四）加强经济型酒店市场营销自主创新
宜宾市的经济酒店就要将宜宾市的经济与旅游环境与酒店自身环境相结合，创造出与酒店发展目标相一致的营销策略。比如突出经济型酒店之间不同的特色，可以进行差异化营销，还有为了迎合顾客的绿色消费观念，采用酒店绿色营销策略等，对于宜宾市的经济型酒店都是具有借鉴性的。
总结：在宜宾市经济不断发展和旅游市场规模逐渐扩大的情况下，宜宾市经济型酒店要在了解酒店自身条件的基础上，对酒店的市场营销现状及出现的问题进行有效地分析，制定出符合经济型酒店特色的市场营销发展对策，这样酒店才能进行有利于自身成长与发展的市场营销活动，保证酒店在激烈的行业竞争中保持良好的发展状态，最终促进宜宾市经济型酒店行业健康持续的发展。
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酒店市场营销论文篇8
【关键词】酒店圣诞节营销策划营销主题
【中图分类号】F719.3【文献标识码】a【文章编号】1674-4810（2014）16-0185-02
在中国传统节日之外，欢庆国际假日亦成为一种潮流。节假日营销既属传承传统文化，又是发展经济之渠道，那么，遵循固有的经济规律亦是必然。现代节日促销对一个酒店具有十分重大的意义：不但可以提升酒店竞争力、产生巨大的社会效应，而且可全方位地展示酒店的资源特色，是提高酒店形象的最佳载体。所以现在酒店越来越重视酒店的节日营销。
一节庆营销的概念、类型、特征
1.节庆营销的概念、类型
从概念上来看，节庆是“节日庆典”的简称，其形式包括各种传统节日以及在新时期创新的各种节日。节庆营销即在节日期间商家根据节日特色做出的一系列营利性活动。
总体来说，节日营销在主题上可以是主题营销也可以是文化营销，因为好的节日营销文化与主题是无法分割的。广义的节庆包括非常广泛的内容，西方把这些不同类型的节庆统称为event（事件）。Getz把事先经过策划的事件分为7大类：文化庆典、文艺娱乐事件、体育赛事、教育科学事件、休闲事件、政治/政府事件、私人事件。
通过对节庆的定义和阐述，我们可以这样来定义，节庆营销就是指在节庆期间，利用消费者的节庆消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。它是整个营销规划的一部分，而不是短期的售卖活动，对于一些节庆消费类产品来说，节庆营销的意义显得更为重要。
2.酒店节庆营销的特征
一般来说，酒店的节庆营销有以下几个特征：（1）时效性。假期较长的节假日、双休日；（2）突发性。属于阶段性和突发性消费；（3）广泛性。所有闲暇有需求的消费者；（4）集中性。相对集中的消费人群、产品、服务和场所；（5）层次性。消费结构和消费人群的层次性；（6）多样性。消费目的和方式的多样性；（7）增长性。节日期间，酒店消费群体在扩大，消费额也在增长。
二酒店圣诞节营销中存在的问题
1.缺乏市场调研、市场分析
在酒店的圣诞节营销活动中，忽视了营销活动自身的规律和特点，在策划活动之前缺乏对市场的调查和分析，不了解广大参与者的欣赏口味与审美情趣，对顾客的反馈没有认真的反省，活动跟不上潮流和时尚，既不能令顾客真正满意，又达不到酒店的预期经济效益。
2.圣诞节促销产品主题雷同，缺乏个性，盲目跟风
体现在装饰上不中不洋，主题选择上撞车现象比较多，特色营销活动较少。很多酒店动辄盲目跟风，一拥而上推出圣诞舞会、化装舞会等，千店一面，连挂出的装饰和推出的产品都是一样的，缺乏特色，从而不能给消费者留下深刻的印象，更谈不上保证下一年再来的顾客忠诚度了。
3.圣诞节营销方式比较单一
大部分酒店都是直接向消费者宣传，通过人员促销、广告和宣传画或者网络的方式。没有充分动员酒店的批发商，比如旅行社，也很少使用营销推广、公共关系等方式。节日营销商品开发欠缺，现在许多酒店的产品价格昂贵，做工粗糙，而且大同小异，真正作为酒店促销商品使旅游者欣赏并能承受的很少。
4.圣诞节的文化内涵有待于挖掘
对于外国人而言，圣诞节相当于中国的春节。对于基督教徒来说，圣诞节的“正式”意义是庆祝耶稣的出生，圣诞节的意义或者说精神更有关爱、家、和平、慈善等。目前，圣诞节的商业气息太过浓重。我们不知道圣诞节的由来以及它对外国人来说意味着什么，只是我们商家促销的一种方式。如果能深入挖掘圣诞节的内涵，了解其精髓，营造出让人身在异国他乡的一种氛围可以更加吸引客人。
三对酒店圣诞节营销的建议
随着我国经济快速发展，人民生活水平的消费也水涨船高。单讲商业利益，早已令各国政府及商家痴迷癫狂。针对目前状况，笔者提出以下建议。
1.确定圣诞节营销的主题
将圣诞节营销的主题作为酒店形象的代名词。把握市场机会，是基本前提。酒店只有事先做好充分的市场调查、论证，对市场前景做深入的分析以及人、财、物的投入与产出效益的论证，才能在可行性分析的基础上开展营销。（1）捕捉热点。这是激发顾客动机、创造旅游需求的策划要领之一，比如伊利：标注“奥运地图”，吸引了诸多年轻的顾客来消费。（2）主题鲜明。主题是向顾客展示酒店形象的宣传广告，主题口号的好坏，直接影响着旅游者的心理和旅游行为。（3）突出营销主题。营销活动要给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的营销主题，因此，主题设计要有冲击力、吸引力，并且主题词要简短易记。
2.要有准确的圣诞市场定位
必须经过审慎的市场调研，使其既能反映酒店特色，又能满足节日顾客的心理需要而激发其旅游动机。另外，还要注意既不要陷入折价风的促销误区，又要将整个酒店产品规划成战略性产品和策略性产品。
节日促销的对象要多种多样，既可对消费者、社会团体的销售促进，对中间商、零售商的销售促进，亦可对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑的因素。
3.树立“大市场、大营销”的观念
酒店应该与同类行业进行联合营销，而非陷入恶性竞争的循环。树立“大市场、大营销”的观念就是为了有效、合理地划分市场，确立不同目标市场的产品定位、价格水平和营销方式等，让不同档次、不同定位的酒店“各得其所”，如经济型的酒店针对普通家庭消费者推出圣诞温馨经济套餐、高星级酒店针对高档消费群体可推出圣诞钻石套餐、星级纪念产品等。
4.制订系统的营销计划
圣诞节营销计划应根据前期周密的部署和市场调研，对酒店圣诞节的主题、目标定位、产品价格、营销渠道、促销方式等有一个系统的方案，从而保证圣诞节的活动能够成功。
合理安排促销时间和规划预算很关键。销售促进时机选择是成功的开始，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。要了解活动的具体环节和进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。
四酒店圣诞节营销策划方案――以西西友谊酒店为例
西西友谊酒店作为北京的一家四星级酒店，地处繁华的西单，自然也要把握住这一商机。圣诞节代表中西合璧的节庆时尚，对那些喜欢追逐时尚，把握潮流的年轻人来说有着不同寻常的意义，因此酒店决定借圣诞节促销对这一年进行总结，并借此机会举办主题为“我们的圣诞，我们的歌”的主题活动。
1.市场分析
酒店毗邻天安门广场、国家大剧院等多处知名地区和旅游景点。地理位置优越，交通便利，为吸引顾客、策划宣传提供了优越的条件。另外，完善的设施成为该酒店进行促销的基础。
2.总体目标
这次营销主要针对的市场是年轻的消费者，如那些追求圣诞时尚的高年级都市大学生，或者是那些不乏“小资”情调的年轻白领，针对他们制定了中档的消费产品，希望能吸引这些年轻人光顾酒店。因为酒店的圣诞产品价格并不高，因此可在年轻人心中树立良好的中档品牌的形象，同时扩大餐饮、楼下商场的销售等。
3.营销提案
第一，营销主题：我们的圣诞，我们的歌。现在各大电视台都在举办记歌词或者唱歌比赛，我们紧抓流行趋势，从而把握年轻人这一市场。举办K歌大赛，酒店只是充分利用现有的资源，但却可以最大限度地吸引消费者。这样针对热点，利用年轻人追求新潮，用受欢迎的形式，有意义的内容，来吸引他们的注意。
第二，营销对象：圣诞节的主要关注群体是年轻人，并且这次的定位是中档产品。在价格定位上，主要针对年轻市场，所以采用低价策略来适应他们的消费水平。
第三，营销媒介：要考虑到企业本身的实力，从而找准既适合于产品，又适合于消费者的促销方式。考虑到电视广告费用比较高，我们可以选择费用相对较低的公交、地铁移动广告。（1）在公交车上做一些宣传报导和硬性广告；（2）悬挂宣传横幅、条幅、宣传画，主要悬挂地址设在大学附近和西单商场周围。除此之外，还应充分利用自己的合作伙伴与经销商来宣传自己的活动，如与自己合作的旅行社。
4.活动计划
整个活动的安排大致分为三部分，歌曲的风格根据部分主题和现场氛围的该改变而改变。主要内容是邀请客人唱歌，歌曲随意，表现好的客人可以得到酒店“圣诞老人”赠送的小礼物，包括猪肉、烤火鸡、圣诞布丁、圣诞碎肉饼等传统的圣诞节食物。另外，组织狂欢环节，唱一些欢乐、时尚的流行歌曲并辅之以伴舞，以调动大家的狂欢情绪，比赛中穿插一些抽奖游戏。在活动过程中推出圣诞纪念套餐，发放酒店自制的纪念礼物，所有包装、卡片上均应标有酒店的形象标识及有纪念价值的图案等。
5.对圣诞节营销的效果进行评估
圣诞节营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升圣诞节营销的品质和效果。如本次活动销量情况、执行的有效性、消费者的评价比、同业的反应概况等。分析这次活动的优点和不足，总结成功之处，借鉴不足教训。评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取更大的成功。
参考文献
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[6]吴丹.浅谈酒店的主题营销[J].商场现代化，2007（10）
[7]吴勇毅.避开节日营销同质化强化卖点打造市场冲击力[J].现代营销・经营版，2008（1）
酒店市场营销论文篇9
【关键词】因特网/分工理论/企业再造理论/网络酒店
一、酒店面临新的经营理论的挑战
1990年，美国麻省理工学院计算机教授汉莫博士在《哈佛商业评论》上发表了题为“再造不是自动化，而是重新开始”的论文，首次提出了企业再造的概念。1993年汉莫博士与管理咨询专家JamesChampy合著《再造企业》(ReengineeringtheCorporation》一书，并以“管理革命的宣言”作为副标题，对企业再造理论进行了系统阐述。在二位专家的倡导下，企业再造运动首先兴起于美国，并迅速波及全球，从而引发了一场世界范围内的管理革命浪潮。有人认为，该运动是继全面质量管理运动后的第二次工商管理革命。有人甚至认为，这场管理革命对当今企业的影响可以与两个世纪前亚当·斯密提出的分工理论对当时企业界的影响相提并论。企业再造理论是对分工理论、组织理论的否定，是对酒店经营管理长期实行的部门化、专业化管理的革命。
1.企业再造的含义
企业再造，也可称为企业再造工程或企业重新设计。汉莫等人在《再造企业》一书中作了十分清楚的定义：“企业再造就是对企业业务流程(Businessprocess)做根本性的重新思考和彻底的重新设计，以求在成本、高质量服务和速度等各项当代绩效考核的关键指标上取得显著的改善”。
根据汉莫的定义，再造企业是从根本上对企业原有的基本信条、业务流程进行重新思考和重新设计，因此企业经营中一直遵循的基本信念，如分工思想、规模经营、标准化生产、金字塔式的组织结构、岗位责任制等，都提出了质疑，认为应该对此进行全面的重新考虑。再造企业不是对组织进行修修补补，而是对企业运营方式的重大革命，它要触及到事情的根源，对企业进行彻底改造，而决非是一般的改善或提高。企业再造着眼于业务流程。业务流程是企业以输入各种原料为起点到企业创造出对顾客有价值的产品或服务为终点的一系列活动。汉莫等人之所以认为应从业务流程着手改造，是因为现行企业业务流程是分工理论的直接产物，不重造业务流程，就不可能实现绩效指标的显著提高。
2.对分工理论的挑战
两个世纪前由亚当·斯密创立的劳动分工理论，一直是企业组织建设的核心理论。一方面，企业制造产品的过程被分为一连串的简单动作，最后由生产线组装完成；另一方面，在组织机构上表现为金字塔式的官僚体制。这种劳动分工、专业化及金字塔式组织体制在提高劳动生产率上发挥了很大作用。然而，当人类进入网络信息时代后，价值观念和消费需求发生新的变化，对企业的发展产生着重大影响。分工理论指导下形成的企业经营与组织模式已不再是产生高效率的法宝，而已成为限制企业发展的枷锁，直接影响到参与国际市场的竞争。员工在生产经营中的“只见树木（局部或自己岗位），不见森林（全局或最终产品与服务质量的效果）”、管理者的“本位主义”、组织内部的“官僚习气”、轻视顾客与缺乏革新精神等，都使企业无法适应现代社会瞬息万变的经营环境，动摇了企业持续发展的根基。因此，企业再造理论大胆地向主宰了人类两个世纪之久的分工理论提出挑战，它否定专业分工论，主张工序合并，实行团队工作的“合工”业务流程工作方式；它否定传统的金字塔式组织，提倡“精兵简政”、组织结构“扁平化”；它实行分权管理，彻底消除官僚体制；它广泛、充分地发挥信息在生产业务流程和组织结构中的作用。
总之，企业再造理论与分工理论不同，其宗旨是通过一场彻底的经营管理革命，建立起高效率的组织模式和运作模式，增强企业的应变能力和竞争力，实现企业绩效的飞跃式提高。
企业再造理论一经提出，便迅速风靡欧美，继而波及亚洲等其它地区，成为世界企业关注的热点。目前约有70～75%的欧美企业正计划进行企业再造，美国500家大企业中有70%不同程度地正实施着“企业再造计划”。一些企业通过企业再造，有效地创造了竞争优势，使企业再度迈向辉煌之路。例如，美国波音公司进入90年代后出现不景气，公司为了摆脱困境，决策者确立了以降低成本为突破口，以改革工作流程为出发点的“企业再造方案”。公司打破传统的分工专业化、顺序化及中央集权的经营管理方式，建立工作整合（进行工序合并，实行综合作业），打破组织界限及讲求平行作业的管理方式，使公司在成本、质量与顾客服务上取得了显著效果。如1996年生产一架737波音客机的生产周期由原来的13个月减少到6个月，经营成本也降低了20～30%，波音公司终于通过“再造”挽救了自己，重新走上了繁荣之路。
国外实施企业再造取得成功的经验有下列几点值得借鉴：(1)对企业的整体改造优于局部改造；(2)企业高层主管和各级主管重视并直接参与改造；(3)计算机技术和信息技术广泛应用，充分发挥信息网络技术的作用；(4)变革的时机适宜，如选择企业面临困难、危机时期；(5)团队精神发挥得好；(6)对员工进行高素质的培训，拓开他们的知识面，提高他们的综合作业技能。
世界酒店业也正酝酿着与旅行社、航空公司的结合，进行综合改造；根本改革市场调研、预定、交通、接待、服务的作业程序；酒店内部的作业程序合并、工序合并，实现对顾客的“一条龙”服务、跟踪服务，让顾客感到十分方便和满意。
二、酒店经营管理模式的两大转变
因特网对酒店经营环境产生的重大影响，现代管理理论对酒店经营管理的理念、经营思路产生的支配作用，都导致了酒店经营管理模式必须来一个大的根本性的转变。
1.从制度型经营管理模式向人本型经营管理模式的转变
制度型模式主要是“以工作为中心”或“以岗位为中心”，通过各种规范、规章制度、标准等对酒店进行有效的管理。这是一种金字塔式的管理组织形式，它提高了管理者的权威，有利于制度、法规的制定、执行和任务的完成，有利于管理者制定工作方针、计划、经营目标，在世界酒店业发展过程中功不可没。但它在强调管理者权威性及制度的强制性的同时却忽视了员工作为“人”自身的能动性、创造性和潜能的发挥，缺乏对员工主动性和创造性的引导，忽略了员工间的和谐团结对酒店经营的重大影响，制约了员工个性发挥。
人本型模式是以“人”为中心，通过员工自主管理、民主决策、确立团队精神、协作精神、主人翁意识等观念，充分发挥员工的主动性和潜能，管理者主要起宏观调控和监督作用的一种经营管理模式。这一模式的实施必然要引起酒店组织结构、运作机制、工作程序等的重大变化，组织机构要更加精简，更有效能；对现代信息的传递与利用的要求越来越高。
2.从“以财务为核心”的经营管理模式向“以现代营销为核心”的经营管理模式的转变
当今酒店要生存和发展就必须在经营观念、经营方式等等方面来一个革新，必须把过去的“以理财”为重点的管理模式转到“以生财”为重点的经营管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。无客源酒店什么都谈不上，也没有财可以理。酒店要有持续的丰富的客源，必须要以现代营销学的理论与实践去开发客源，真正做到时时处处方便客人，处处时时为客人提供优质服务。必须了解市场、细分市场、选择目标市场，及时调整酒店产品与服务的组合，向公众不断沟通本酒店的服务特色、价格，以及做好即时的跟踪服务和各种信息反馈等等，使来自四面八方的客人都十分满意，起到良性循环的经营效果。要做到这些，最好的帮手就是借助于因特网与酒店企业内部网的有机结合，为四面八方的客人与酒店之间架起一座方便的桥梁。信息网络技术为现代营销提供了真正的可能性和现实性，越来越多的人需要在日常生活和工作中使用因特网。目前，一般人都可以在公司、家庭、学校等轻易连接上因特网，进行通信，获取资料，消遣娱乐等。他们也希望差旅时可以方便地上网。至于租用酒店办公的商业客户，上网更加是工作和生意上的需要。所以一家没有因特网服务的酒店会减少吸引力，也显得不高档。网络酒店是当今酒店业发展的必然趋势。所谓网络酒店就是已经连上因特网的酒店。在网络酒店里，无论是酒店本身，还是入住客户，都可以便捷地连上因特网，进行通信，获取信息等。也可以说网络酒店是酒店通过特有的系统联接上国际互联网，通过网上的主页向全球多姿多彩、声情并茂地展示自己的风貌、特色；向全球亿万的用户分销自己客房和各种服务的酒店；并可依此组成酒店连锁业，以强劲灵活的营销手段向广大市场进军；它可以向众多的客户提供面对面的营销方式；它开拓市场的广度和深度都是平常方式下的人力、物力所无法与之比拟的。它代表了最新和最有效的营销方式，它为酒店开发客源市场带来了无限的商机。
一般来说，网络酒店可以为世界各地的顾客或公众提供以下的因特功能：
(1)www（网站浏览）；
(2)电子邮件收发；
(3)文件传输Ftp；
(4)用因特网免费打长途电话；
(5)因特网视频会议；
(6)流动商务中心；
(7)网络打印（打印网上获取资料）；
(8)因特网培训，等等。
网络酒店还可以为酒店带来新的收入，如：(1)记时上网服务；(2)电子信箱服务；(3)视频会议；(4)出租主机空间，出租pC笔记本电脑服务、(5)网上订房服务；(6)网上订餐、订花、订书等服务；(7)网上广告服务等等。
可以说，酒店经营进入网络营销时代，是大势所趋，人心所向，是科技进步的必然。
三、“以网络营销为核心”的酒店经营模式
具体在四个方面可以得到突破：
1.在实现新思维方面可以得到突破
当今酒店经营管理的新思维集中概括为社会营销观念；一切为了顾客，最大限度地满足顾客需求为已任的酒店意识；全心全意任劳怨为顾客服务的精神。由于有了大容量、高速化、互动式信息互联网，为酒店按照新思维经营管理提供了可靠的物质技术基础和条件。因特网的大容量、高速化、互动式，改变了我们过去受空间、时间限制的服务方式和较低的服务效率。过去许多服务需要有中间商诸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中间商成为信息的组织和传递者，并控制着酒店部分营销活动。如今使用信息互联网，一方面使顾客有了充分的信息来源，让客人选择酒店商品的范围和权利大大提高，真正做到“任君选择”；另一方面，酒店亦获得了更强大的信息处理和传输能力，使之对市场的调研和市场细分可更加深入与可靠，并可不受空间、时间限制及时满足消费的个性化、特殊化的需求，实现“一对一”的特定营销，从而摆脱“非得批量才予办理”的惯常做法，从而逐步摆脱中间商的控制，更加符合顾客的需求进行酒店商品的销售，达到更加有效的进行市场营销活动。信息网络技术的发展，使酒店与顾客之间的沟通强化，变得更自由更方便，生产与消费者之间的距离缩短，直销变得更为重要。网络营销可以改变过去被动反应性的营销方式，而成为主动性灵活性的营销方式。
因特网络将使酒店的组织结构职能化分工向一体化、综合化方向发展，并形成以顾客为中心、顾客为导向的新的组织结构体系（扁平化的组织结构）。酒店营销战略的时效性、灵活性随之增强，战略计划的调整将更为频繁。市场营销组合也由4pS（产品、价格、销售渠道和促销）策略转化为4CS组合（满足顾客欲望、满足欲望的成本、满足购买便利和满足沟通）。这是消费者参与信息控制之后的客观要求。
2.在信息海洋中，迅速、准确的解决供需双方“各取所需”的信息问题可以得到突破
酒店网络营销一个关键的问题是要解决快捷、准确的信息沟通，提供信息服务，为此对网上供需两方的信息进行科学分类十分重要。要有一目了然的方便查询和可利用的《信息目录总汇》、《信息目录检索》等等。商品经济最本质的表现形式就是“供”和“求”两个字。经济发展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激着新的“供”，另一方面又淘汰着老的、旧的“供”。这两个字无休止不停的运动。谁真正能在若干具体的“供”与“求”之间架起桥梁，谁就是成功者。酒店营销工作的成功，关键也在这里。我们可以通过上网的供方与需方的主页，实现全天候的供需双方信息的沟通。
3.充分利用因特网的优势，在酒店营销、公关广告宣传手段上取得突破
事实上目前国内已有多家酒店利用因特网进行了一系列的公关、广告宣传活动，并迅速获得了信息反馈和显著的经济效果。例如，杭州望湖宾馆通过我国因特网商业信息站“中国黄页”上网后，一周内就收到国外发来的电子邮件要求预订房间，此后预订房间的电子邮件、传真连接不断。酒店进行网络广告有着传统广告不可比拟的优势，这些优势是：(1)成本低、制作一个网络主页成本仅需几千元人民币；(2)不受时间和空间的限制，并容易调整广告的信息内容；(3)酒店与顾客可双向交流。
4.建立面向顾客的服务体系，实现直销的突破
建立面向顾客的直销服务体系，包括：
(1)向顾客传递有关服务项目、服务特色、价格以及可为顾客带来独特利益的信息；
(2)利用电子邮件帮助顾客解决问题，减少顾客购买和查询信息的货币成本和精力、体力等非货币成本，从而提高顾客感觉中的价值。
(3)向顾客提供网上模拟服务，使顾客亲临其境感受服务，以降低其购买风险。
(4)根据有关顾客偏好等信息，事先准备好顾客所要求的“定制化服务”，以提高顾客的满意程度。
(5)减少旅行社、航空公司等中间环节下的直接营销渠道服务。
(6)为降低成本建立酒店与设备生产厂或原材料供应厂间的直接联系服务。
(7)为丰富顾客文化娱乐生活在客房内建立多媒体可放精密唱盘和游戏光盘的服务。
总之，今天的酒店已处于网络信息环境之中，谁能及早认识并采取网络营销手段，谁就会在酒店经营中获得更大的市场空间，并具有更多更强的竞争优势。
世界最大的假日酒店集团建立了全球网络(www)的站点。无数的因特网入网者通过电脑上假日集团的主页，可获取其它各个酒店的信息，包括服务和房间种类等等。该公司的董事长和执行主席BrianLangton先生说：“客人可通过他们的私人电脑直接预定客房”。德国的假日酒店在客房内也设置了因特网站点，包括文字处理、平铺式窗口和传真设施。客房内还有多媒体可放精密唱盘和游戏光盘。另还推出新项目"Vidoondemand"顾客可以选择特定的时间看他们想看的电影，而不必按固定的电视节目表的顺序。
我国开发的千里马{图}酒店电脑管理系统(intranet)为酒店与因特网(internet)结合提供了一个很好的范例。它把每间客房的pC工作站用网线连上因特网，然后通过专线把酒店企业内部网和因特网相连。或者是用专线把酒店企业内部网和国际互联网相连，这种方式成本较低，对酒店住客也十分方便。
【参考文献】
[1]michaelHammer,Reengineeringwork:Don''''tautomate,obl:trate,HarvardBusinessReview,Jul-aub.1990104-112.
酒店市场营销论文篇10
广西作为旅游大省，有着非常大的流动人口，这就给酒店业带来了很大的发展机遇，我们主要从连锁酒店营销的宏观环境和微观环境方面进行分析。
1.1连锁酒店营销的宏观环境分析
影响我国酒店的宏观环境主要是经济环境、政策环境、人口环境和社会环境，这些因素基本都是酒店本身不能控制的。
1.1.1经济环境角度分析
广西作为一个旅游资源比较丰富的地区，旅游业正在成为广西壮族自治区一个重要的经济支柱产业，据不完全统计，2009年我国入境旅游人数达1.3亿人次，旅游商务人流大幅增长，这就为广西的酒店业带来了非常大的机遇。
1.1.2政策环境
广西通过各种优惠的政策来鼓励旅游的发展，这就带动了广西酒店业的发展，广西的桂林、南宁等一些知名城市的酒店业有着非常快的发展，主要得益于广西壮族自治区政府正在通过各种政策支持旅游的开发。
1.1.3人口环境
随着市场经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的人选择通过旅游来度过自己闲暇的时光，旅游业的发展，带动了酒店业的发展，特别是广西作为我国面向东南亚的一个重要门户，在人口环境方面对酒店业的发展有着非常重要的影响。随着度假游、自助游和汽车自驾游日益受欢迎，需要更多的酒店来满足不同的消费者，客观上刺激了酒店业的快速发展。
1.1.4社会文化环境
广西作为一个有着浓郁自然景观、人文景观、民族风情的省份，在旅游方面有着非常大的发展空间，这就为广西酒店的营销方式带来了很大的挑战，如何开发好这个巨大的市场，这是广西各个连锁酒店营销策略的一个重要课题。由于广西自身独特的地理位置和独特的人文环境，对于广西旅游有着非常大的影响，对连锁酒店的营销有着非常大的影响。
1.2酒店营销的微观环境分析
酒店营销的微观环境分析主要是针对酒店本身的分析，广西有着五星级酒店13家、四星级酒店50多家，这些酒店基本都是具备接待国际高端大型会议能力，设施齐全、功能完善、山水特色鲜明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星级酒店，它有着与其他酒店不同的风格，它位于桂林市市中心，优越的地理位置是观赏风景的最佳去处，酒店以完善周到的服务、热情专业的服务队伍和先进的设备为顾客提供了非常大的便利。例如为商务客人提供宽带、互联网以及电视可视会议服务等。
2连锁酒店企业市场营销策略的原则
作为连锁酒店，在经营营销方面一定要遵循相应的规律，掌握客源的动向、确定营销目标、实施营销战术等等，在这个过程中我们应该坚持以下基本原则。
2.1对过程的重视
酒店营销的实现需要有一个明确的目标，必须重视营销过程的控制，这就需要连锁酒店一定要对每个环节、每个层面都要有自己既定的方案计划；在做好这些工作的同时，还要注意对连锁酒店人力、财务和物资的管理，在营销过程中要注意对资金的高效利用，充分调动营销人员的积极性，提供连锁酒店的营销水平。
2.2营销方案的落实
营销方案制定好，并不是一成不变的，因为市场是在不断的变化中，这就需要连锁酒店的营销方案也要随着市场的变化而变化，在这个过程中会出现很多意象不到的事情，这就需要连锁酒店在制定营销方案时考虑到这些内容，但是一定要按照方案的基本要求去完成营销。
2.3做好准备工作
营销方案的制定，会遇到很多意想不到的事情，这就需要方案制定者在制定方案时，多制定几个方案，以备不时之需。
3广西连锁酒店企业市场营销策略的管理
连锁酒店的市场营销是一个非常复杂的过程，保证这些措施的实施，必须有一个相应的健全的管理机制，主要包括以下几个方面。
3.1连锁酒店企业的品牌管理
品牌是一个企业的核心，对企业的生存有着非常大的影响，所以一个企业的品牌需要连锁酒店的经营管理，对品牌的管理主要是品牌计划、品牌设计、品牌特色、品牌模式，这些工作对于连锁酒店的营销来说是非常重要的，它关系到酒店的营销能否成功，它决定着市场的影响力，广西作为一个旅游大省，有着非常宽泛的客源，这就需要酒店品牌管理做好工作，让广西的连锁酒店品牌更好地印入到消费者心中。
3.2连锁酒店企业的客户管理
客户的管理是酒店管理的主要内容，为客户提供良好的服务，重视与客户的沟通互动，倾听客户的基本需求和建议，以客户的需求为营销目的，始终围绕客户的需求来制定营销方案。3.3连锁酒店企业的财务管理无论什么样的营销方案的实施，都需要资金作为支撑，所以在制定、实施营销方案时一定要注意营销方案的成本，从节约成本、减少开支、提高资金开支的利用率、减少采取漏洞、加强收益管理等方面，为市场营销提供财力支持。
3.4连锁酒店企业的人员管理
连锁酒店营销方案的实施主要靠酒店相关人员的努力，所以对酒店管理层和酒店员工的管理是酒店营销方案能够很好地实施的关键，这就要酒店加强相关人员的培训，提高他们的整体素质，提高其业务水平，增强其市场的应变能力和市场开发能力。
4广西连锁酒店企业市场营销策略的步骤
连锁酒店的市场营销关键步骤主要是分析市场机会、确定市场策略、设计市场营销组合和管理营销活动四个阶段，我们主要分析这几个方面。
4.1市场机会的分析
对市场的分析主要表现在通过各种渠道获得有价值的信息，通过对这些信息的分析，发现潜在的市场，通过对消费者的分析，找寻更好的发展空间。为消费者提供超前的服务。这对企业自身来说具有更大优势、能享有更大的差别利益的市场机会。
4.2市场策略的确定
在分析、评估市场机会之后，还要进行市场调研、市场预测等工作，进一步确定企业要以哪个或哪些市场为目标市场，在目标市场上经营哪些产品，进而制定适宜的市场策略。
4.3市场营销组合的设计
营销方案的制定要有一定层次性，广西连锁酒店在制定相应的营销方案时，针对不同的客户群体，一定要突出不同的需求，满足不同客户的需求。例如广西旅游资源丰富，很多情侣会到此度假旅游，可以根据这些特征提供多样的酒店服务。
5广西连锁酒店企业市场营销策略的目标市场定位
根据连锁酒店经营的特点，目标营销通常要经过三个步骤，即市场细分、市场目标化和市场定位。广西作为面向东南亚的一个重要窗口，广西的酒店业市场定位主要是外在的旅游型市场、商务型市场和内在的企业市场。
5.1连锁酒店企业的市场细分
酒店的市场细分主要是针对不同的消费群体而制定不同的营销方案，从而更好地满足不同消费者的需求，广西根据顾客市场的地域性特征，可以把顾客市场分为外在市场和内在市场两个部分，而外在市场则包括旅游型市场、商务型市场和暂时性市场，内在市场则主要表现为酒店的本地客源。广西的旅游资源丰富，旅游市场广阔，商务性主要是针对南宁的会展中心等等，内在的市场主要是针对广西内部的消费。
5.2连锁酒店企业的市场定位
连锁酒店的营销定位在制定计划之前一定要有一个非常明确的认知，这关系到营销方案是否能够取得预期的效果，市场定位主要是针对不同的群体而制定相应的计划。
5.3连锁酒店企业目标市场的选择
广西酒店企业根据不同的需求设计出不同的产品组合，同时要根据这些不同的产品组合不同的方案，这主要是满足不同的消费群体，这是有针对性营销方案的重要步骤，它可以实现产品和消费者无缝隙的衔接；既可以满足消费者又可以让连锁酒店盈利，实现双赢，我们可以根据不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下几个方面：首先，差别性市场策略。与无差别市场策略相反，在设计产品的规格、价格、服务上就定位于不同的客户层次和群体，因此在营销服务中就采用有针对性的营销策略，实施不同市场细分基础上的个性化服务。其次，无差别市场策略。就是不考虑产品的各种组合和差别，也不考虑客户的消费差别，也不采取差别化的营销策略，而是采用统一的服务、统一的价格、统一的与客户互动关系，这种策略只是考虑了客户的共性，而没有考虑客户的个性需求，一般是针对酒店连锁服务中低档次的连锁经营模式。其次，集中性市场策略。主要用于高端客户和专业性要求高的客户群体，实行专门化营销服务和专业化的营销服务。
6连锁酒店企业市场营销的组合策略
广西可以根据自身少数民族多的特点，从文化开发、美食活动、民族风情方面入手，开展多种多样的营销活动。一般旺季活动要做长，覆盖面广，淡季活动要小巧精致，假日活动重点要放在超前做，反季节促销在没有对手的情况下更要精心策划。
6.1产品策略
企业为市场提供什么样的产品不是由企业自己说了算的，为了实现企业的利润，企业必须根据市场的需求提供不同的产品，作为连锁酒店为市场提供的产品主要是无形的服务，就是这样同样也是根据市场的不同需求而提供的，通过分析消费者的心理及消费习惯，酒店提供什么样的产品，同时酒店一定要根据消费者的需求走向，来判断未来一段时间消费需求的变化，这样连锁酒店就能够更好地根据市场来制定自己的营销方案，更好地取得预期的效果。
6.2价格策略
价格不仅仅是酒店自身关注的重点，它更是消费者关注的一个重点，连锁酒店可以根据自己的实际情况来制定不同的消费价格，根据不同的客户群体采用临时客户价格、固定客户价格、商务价格、协议价格、整数价格和精确价格等价格策略。同时连锁酒店还要根据不同的季节制定不同的价格策略，这样就可以满足不同的消费群体，同时还可以让酒店获得意想不到的收益。