银行财富顾问工作总结篇1
商业银行发展私人银行业务具有巨大空间
据贝恩公司测算，2008年中国个人持有可投资资产规模为39万亿元，2014年达到112万亿元，复合年增速达19%。其中高净值人群的可投资资产规模从2008年的8.8万亿元上升到2014年的31.8万亿元，复合年增速达24%。波士顿咨询公司数据显示，2015年底中国私人财富达到113万亿人民币，预计到2020年将达到200万亿人民币，年复合增长率仍可达到12%。
贝恩公司调研显示，在我国高净值人群的境内资产结构2013年到2015年的变化中，储蓄占比持续下降，从16%下跌至14%，债券、投资性房产占比也不断下降，而股票由22%提升到26%，公募基金由8%提升到11%，包括私募、黄金、专户、对冲基金等在内的其他投资大幅上升，由4%提升到了10%。高净值客户资产结构已经形成明显的多样化趋势。
目前，商业银行的私人银行业务着重在金融服务和非金融服务两个方面提升服务能力。金融服务方面，通过构建涵盖证券、基金、保险、信托、期货、金融租赁在内的产品体系，增强资产配置能力，努力提升自主研发产品的能力。同时，加强与同业金融机构的合作，建立安全可靠的第三方产品库，扩大客户的选择范围。在非金融服务方面，重点加大专业人才的配置，满足客户关于税务筹划、保险服务、财富传承、移民等方面的咨询服务。此外，多家商业银行尝试通过全球医疗、家庭生活助理、旅行商务助理、国内道路救援、圈层交流等增值服务，使私人银行业务成为高净值客户的贴心管家。
2007年以来，我国私人银行业务凭借财富市场的存量规模以及商业银行的信誉优势，通过“跑马圈地”取得了长足发展，高净值客群与管理资产规模得到极大提升。据统计，截至2014年末全国共有超过22家商业银行推出了私人银行业务，财富管理市场呈现出“百花齐放、百家争鸣”的格局。中国银行业协会私人银行专业委员会对17家会员统计数据显示，2015年末国内银行系私人银行管理资产规模达6.8万亿元，客户数量达49万户。
交通银行自2008年在北京、上海、广州、深圳、浙江开展首批私人银行业务以来，私人银行业务发展迅速，管理资产规模和客户数量稳步增长。2009年管理资产规模为959亿元，目前已经超过4500亿元。2015年交行私银管理资产规模较上年增幅达40%。
私人银行业务发展中的经营模式问题
尽管我国的私人银行业务发展速度较快，但与境外成熟的私人银行相比，在业务模式、组织模式和盈利模式方面存在较大的差异，仍处于由初级阶段向成熟阶段发展的时期。
业务模式
我国商业银行私人银行业务的发展初衷是为了满足高端客户的理财服务需求。客群主要来源于零售银行的筛选输送，产品种类和服务标准则依托于零售银行的产品和服务体系。从现状来看，多数银行的私人银行业务定位于零售银行业务的高端理财业务，主要通过专属产品来满足高端客户的理财需求，由此导致私人银行盈利模式的比较单一。随着高端客户财富管理意识的成熟以及市场竞争的加剧，私人银行业务较为单一的产品服务已经捉襟见肘。顺应客户财富管理需求，构建多元化产品体系、提升为客户提供多元化资产配置能力已成为各家私人银行的当务之急。
市场宏观环境和家庭微观环境的变化也导致高端客户的需求呈现多元化和个性化。除了通过金融产品实现资产增值、保值外，顾问咨询需求不断增大。比如，如果国内房产税、遗产税陆续开征，高端客户会增加税务筹划、移民政策的咨询需求。境外投资和子女教育则会增加对当地法律和教育政策的咨询需求。个人对健康医疗的关注，则会加强对保险服务的需求。财富安全如何安全的代际传承又会增加对财富传承的咨询需求。从目前的市场环境来看，商业银行必须加大专业人才的配置以满足客户的咨询需求。不仅如此，为了增强客户粘性，商业银行也要完善各自的增值服务能力，如高端客户专属的健康通道、商务旅行、艺术鉴赏、圈层交流等。
组织模式
国内各商业银行的市场定位和服务重点各不相同，导致私人银行的组织架构也不尽相同。从国内的私人银行开设的情况来看，主要分为三种模式，即大零售模式、（准）事业部模式和综合模式。目前暂无海外专业化、完全独立经营的私人银行模式。
大零售模式是国内私人银行业早期比较流行的组织模式。在典型的大零售模式下，总行私人银行部隶属于零售银行部，并在分行设立私人银行部门，分行享有下辖私人银行业务的经营、管理、考核等方面的特定权限，总行私人银行部对分行私人银行业务进行指导和支持。依托零售银行部门的客户资源和部分理财服务是众多私人银行采用该模式的主要原因。
（准）事业部模式是私人银行部门作为利润中心，采取单独核算和总行私人银行部垂直管理，在总行授权下负责私人银行业务的各项经营管理事项，私人银行业务主要向总行私人银行部汇报。该模式最大的特点在于其专属的产品和服务体系以及专业品牌，从而与一般零售业务区别开。私人银行成立之初的中信银行、民生银行和中国银行均采用了事业部制，而工商银行则采用了改良过的（准）事业部制。
与纯粹的大零售模式和（准）事业部模式不同，有的商业银行采用了集二者优点的综合模式，例如在总行成立独立的私人银行部，而在分行依托零售银行体系，并建立私人银行专职团队，有的银行甚至建立专门服务于私银客户的支行网点。这种综合模式既力图避免与零售条线争夺客户的局面，又尽量发挥零售银行与私人银行产品定位不同的特点，通过专业团队进行资产配置规划，以满足高端客户需求。近几年来，采取综合模式的私人银行呈现增多趋势。
三种模式本身并无优劣之分，只是存在何种模式更适应目前中国商业银行的经营环境和组织架构的问题。但客观来看，事业部制与中国商业银行的总分行体制存在天然的不兼容问题，包括客户的拓展、多头监管以及利益协调等。同时事业部制要求的单独核算、独立运营也会增加银行的运营成本。因此，事业部制在我国推行并不算成功。
但境外成熟私人银行的发展路径表明，私人银行子公司模式和事业部模式是其普遍采取的组织模式。随着国内私人银行的高净值客群的累积达到一定程度，客户的需求日益多元化和个性化以及私人银行管理的精细化，事业部制有可能成为各家私人银行组织设计的改革方向。
盈利模式
从全球私人银行的盈利模式来看，主要分为手续费模式和管理费模式。前者以佣金收入为主，根据每笔交易的资产规模收取一定比例的手续费。后者不对每笔交易收取费用，而是每年对客户账户内的资产收取一定的管理费。国内商业银行私人银行部门目前以产品销售为主的业务模式导致了盈利模式的单一，私人银行通常根据客户每笔交易收取比例不等的手续费，属于批次性收费。而管理费模式主要以客户资产规模为基础，按产品类型每年收取一定的管理费，每次交易不单独收取手续费。客户经理对客户总体资产进行统筹管理。在该模式下，考核客户经理的并不是交易量，而是不断增长的客户资产规模，可以有效规避道德风险，有利于客户长期关系的维护。此外，随着高端客户税务筹划、保险服务、财富传承等非金融服务需求上升，商业银行通过提供咨询服务收取咨询顾问费也成为盈利的重要来源。
交通银行助推私人银行业务发展，打造财富管理银行经营特色
交通银行应该以提升私人银行专业化、差异化服务水平为方向，建立以“客户资产”为核心的经营模式，着力构建“资产配置、产品经营、客户服务”三大能力，持续夯实“专业队伍、系统渠道、风险管理”三大基础，努力将私人银行打造成为建设综合化、国际化财富管理银行的特色与亮点。
加快私人银行中心职能转变，完善体制机制和组织架构
按照全行战略部署，抓住私人财富市场快速增长、理财需求日益旺盛、传统业务调整等大好机遇，深化私人银行中心事业部制改革，强化经营职能，加快促进资产管理规模增长，力争实现经营收入大幅提升，打响交通银行私银品牌，努力建设成为行业一流私人银行。
加强总行的私人银行业务经营能力。围绕客户关系管理能力、产品研发与资产配置能力、财富解决方案设计与交付能力，一是根据私银客户跨区域流动性大、专业服务要求高的特点，重视总行私人银行中心市场营销的团队建设和资源投入，大幅提升总行的服务统筹与销售支持能力，为全行业务发展提供支撑。二是加快发展以高净值客户资产配置为主要服务手段的私人银行专户业务，由总行私人银行中心直接参与业务经营，加快从简单产品销售向提供综合金融解决方案的转变。三是完善风险小建设，加强产品的市场风险与合规风险管理，确保业务稳健发展。四是完善私人银行中心的财务核算和业绩统计，加强全口径的盈亏核算，在准确核算私人银行业务投入产出的基础上促进业务经营决策的科学化和精细化。
增强分行的私人银行客户经营能力。一是完善分行私人银行业务的组织和支撑体系，在重点市场所在分行或业务量达到一定规模的分行建立较为强大的专职团队，以私人银行中心或专营团队的形式加强业务拓展。在有条件的分行试行建立私银专属客户经理团队，强化专业服务能力，为业务目标达成承担组织、策划、管理、协调、拓展、分析、服务以及培训等项工作职责。二是以“资产”为经营抓手，建立私银客户与大众客户差异化的客户管理目标和客户拓展与维护方法，根据客户财富管理需求，提供资产配置解决方案，实现客户与银行的共赢。
加快建立全类型、开放式产品库，为客户资产配置创建基础平台
参照同业经验，加快建设门类较为齐全，风险和收益水平能基本满足客户需要的私银专属产品库。一是在加强风险管理，提升产品甄别和管理能力的前提下，逐步加大对私银中心专属理财产品管理授权，准予在一定授权范围内自行审批核准第三方理财产品的准入和销售，实现第三方产品常态化发行，加强产品存续期管理。二是根据客户投资偏好，结合流动性、收益率等要素，形成包括现金管理类、固定收益类、资本市场、股权投资、海外投资、另类投资、全权委托、融资顾问、增值服务等在内的私银专属产品服务光谱图，加快对产品线的补充完善。三是提升针对市场和产品的研究分析能力，制定科学的产品策略，适时推出资产管理全权业务。
进一步加强与资产管理中心联动，丰富“得利宝”私人银行专属理财产品线，满足客户的差异化资产配置需求。一是加强私人银行专属常规理财产品供应，将货架式常规化的“大众”产品做大做强。二是根据客户个性化需求，提升不同投资策略私银专户产品的开发能力，将满足客户个性化需求的“小众”产品做出特色。三是结合客户需求与市场趋势，加强自主投资与委外投资相结合，私银中心做好客户需求反馈，资管中心做好产品开发供应。
充分发挥交通银行集团全牌照优势，利用子公司业务领域广泛、产品体系丰富的特点，加强与集团内信托、基金、保险等子公司的联动。抓住集团国际化发展机遇，积极建设跨境财富管理平台。在私人银行业务发展上，明确集团内跨界、跨境的协同发展目标，将牌照资源和机构优势转化为业务优势，推动业务发展。
加大客户营销力度，实现客户关系精细化管理
以“名单式、责任制、个性化”为手段和原则落实私银客户管理。一是明确各级管理人员、客户经理和私银顾问与客户的联络沟通机制，确保支行、分行、总行定期组织开展针对每位私银客户的活动或拜访，进一步完善产品服务信息的发送和告知渠道与流程，将与私银客户的联络和沟通工作纳入私银日常管理，做好客户关系维护。二是立足现有资源，积极利用公私联动开展目标客户营销，借助与各类协会、商会、俱乐部等机构的合作契机，拓宽新客户来源，交叉销售并拓展优质企业高管、中小企业主、信用卡高额授信客户，重点筛选聚集优质私人银行潜在客户的信托、基金、证券、咨询等第三方机构，通过跨业跨界资源整合，吸收行外新客户。三是要高度重视对客户个性化需求的掌握和挖掘，兼顾客户收益要求、风险偏好、流动需求以及其他财富管理目标，对目标客户和流失预警客户采取一户一策方式，加快现有客户提升、防范客户降级或流失。通过合理进行资产配置达到提升资产规模、吸引行外资金的效果。
加强私银客户生命周期的全流程管理。一是全面推行私银客户签约机制，开展对客户的尽职调查和风险偏好评估，深入了解客户需求，提升客户对交通银行的认同感和忠诚度。二是加强对投资市场的研判，结合客户短期需求，做好资产配置方案，通过方案带动产品销售。三是根据客户长期需求，做好综合财富管理规划，提供包含全球配置、财富传承、企业经营等在内的综合解决方案。
加强总行直接面向客户的营销拓展支持能力，加强总行支持力度。一是积极开展市场调研，分析高净值人士的群体属性、行为模式与需求特征，完善族群客户的财富管理方案库、丰富族群客户资产配置模板、发挥好总行私银专家团作用，提升客户经理对私银客户的营销服务能力。二是逐步建立并完善总行投资顾问直接营销客户的工作机制和激励机制，针对高净值人士集中的客户群和高星级私银客户，加强总分行联动，加深对重点客户的全方位、持续化服务。
完善服务体系，持续提升客户体验
完善全行私银客户增值服务内容，提升各类服务价值，建立平台统一、点面结合、重点突出的增值服务体系。一是在商旅服务、健康养生、海外投资、子女教育、艺术品鉴赏等贴近客户实际需求的领域加强积累与培育，搭建私银客户增值服务平台。二是围绕需求较为旺盛，具有一定代表性的服务要求，重点投入资源，设立全国性的特色服务，努力做出口碑、打造品牌。三是加强总分行联动，鼓励分行因地制宜，为客户提供适合当地客户的增值服务内容。
强化基础金融服务，设计提供针对私银客户的专属渠道、专属服务和专属产品。在消费信贷、信用卡、电子银行、客户服务等重点领域加强与总行各中心（部门）的合作，充分整合客户、服务渠道、基础产品等方面要素，为客户提供线上线下一体化、标准化的专属综合，包括私人银行客户专属网银、专属客服、私人银行白金信用卡专属服务、私人银行客户消费贷款绿色审批通道等内容。
加快开展客户需求增长较快的海外投资、全权委托和财富传承业务。充分发挥交通银行在亚太地区机构分布广泛、经营历史悠久的传统优势，发挥境内外联动优势，积极拓展海外投资、离岸家族信托等新兴业务，打造交通银行私人银行业务的亮点与特点，形成交通银行私人银行业务的差异化竞争优势。
依据私银客户的需求及特点，根据国内外同业的发展经验及互联网技术的飞速发展，协同相关部门共同开发面向私银客户的远程电子服务，适应私银客户流动性大、服务个性化强的特点，满足客户全天候、跨区域的服务需求。
充分发挥区域优势、机构优势和牌照优势，塑造“境内外、全牌照”的一体化私银业务特色
高度重视境内私银战略性市场的拓展，结合分行私银业务发展现状，将北京、上海、广东、深圳、江苏、浙江等省市域作为私银业务发展的战略性市场，设立分行级的私人银行中心，鼓励分行增加业务管理人员和私银顾问岗位人员，联动一线营销人员开展专业化经营。总行集中投入资源，通过专项推动计划对该类分行实施产品、营销、培训等资源的倾斜政策，加速战略性区域业务发展。
积极推动跨境财富管理业务发展。一是加强创新，依靠集团海外机构优势，发展跨境财富管理和服务支持新手段。进一步探索业务联动机制，联动业务的收益实行境内外双记，并设立专项激励，促进业务快速发展。二是加强境内分行联合路演与营销推介力度，结合客户需求针对境外私人银行服务、海外投资环境和投资产品、保险服务和家族信托等内容进行业务宣介，深化跨境合作。三是积极创新跨境投融资产品，在境外优先股、高等级债、跨境融资等领域满足客户跨境财管需求。
重点打造信托业务特色。客户财富传承需求日益旺盛，要加快梳理私银客户尤其是超高净值客户的家族传承需求，与交银国信及交银信托保持紧密联动，将家族信托打造成为交通银行特色服务，并择机成立家族财富管理办公室。
扎实做好基础工作，确保私银业务长期稳健发展
强化风险合规管理工作，为私银业务持续健康发展提供保障。一是落实和完善风险小在法律合规审查、产品审核等方面的工作职责，按照全面风险管理的工作要求建立和规范各项业务制度和流程，加强私银业务风险与内控的全流程管理。二是严格规范产品准入与审核管理，充分发挥私银中心“产品审核委员会”的工作职能。在产品准入和存续管理上加强风险合规管理工作的专业性和独立性。三是做好私银产品的合规销售管理，构建常态化、高效率的风险检查和监控机制，严控销售风险。
银行财富顾问工作总结篇2
一、私人银行及私人银行经营模式的概念
1、私人银行的概念
私人银行业务就是为高净值客户提供的以客户为中心，以财富管理为核心的个性化、高层次的金融服务。私人银行是开展私人银行业务、提供私人银行服务的金融机构，是私人银行业务的载体。在我国，私人银行（privatebank）的说法指的就是私人银行业务（privatebanking）。
2、私人银行经营模式的概念
经营模式是企业赚钱的方式，企业如何将自己所有的人力、物力、财力等资源有效组合，从而使企业的价值不断增长以达到盈利的目的。私人银行的经营模式是私人银行如何在为高净值客户提供的个性化金融服务中盈利，使其能够可持续发展下去的运营方式。结合经营模式本身的内涵，本文从组织模式、服务模式、盈利模式这三个方面对私人银行经营模式进行了介绍。
二、我国私人银行现行的经营模式
1、组织模式
我国私人银行业仍然沿袭着“总分行制”，表现出明显的“部门银行”文化，还没有真正意义上独立的私人银行，都隶属于一定的金融机构。总体来看，我国私人银行组织模式包括“大零售”模式和“事业部”模式。
“大零售”模式下，私人银行的客户主要来源于银行内部，有助于快速积累客户和降低私人银行业务发展的前期成本，适用于私人银行业务发展的初级阶段。对于客户基础雄厚的大型银行，可凭借其客户基础优势，将私人银行与零售银行业务结合，这样不仅可以提升内部存量客户的资产，还能让私人银行服务成为个人金融业务创新和实验的平台，从而推动传统业务发展。
“事业部”模式下，私人银行部拥有直属的自营渠道，其提供的产品与服务的专业标准可以自行决定，人、财、物管理链条相对直接，经营管理风险和市场风险相对集中，对风险的管理与控制能力相对较高。对于客户基础相对薄弱的股份制银行而言，有利于赢得私人银行市场的潜在新客户，快速建立起私人银行专属的差异化服务体系和品牌。
2、服务模式
近年来，我国高净值客户需求呈现出多样化趋势。我国私人银行的服务模式以综合模式为主，采用的是团队模式。在服务模式构成上，主要分为两种，即双重服务模式（如“1+n”模式）和三重服务模式（如“1+1+n”模式、“1+1+1”模式）。
（1）“1+1+n”模式
该模式由1个财富顾问、1个客户经理和1支由若干名专家构成的顾问团队构成，为客户提供私密、专业、量身定制的综合解决方案。财富顾问主要为客户提供财富管理服务，帮助客户进行资产组合设计、税务筹划、保险规划等，从而满足客户财富保值、增值等不同需求。客户经理主要负责日常关系的维护，包括客户的日常联络以及客户进行业务操作指导。而专家组主要用来填补财富顾问知识和技能上的空缺，通过团队合作为客户提供全方位的私人银行服务。采用这一模式的有农业银行、民生银行等。
（2）“1+1+1”模式
该模式由1个私人银行经理、1个私人银行经理助理和1组投资顾问组成，三者合作共同为1位高净值客户提供专属服务。私人银行经理负责了解客户需求以便更好的为客户提供增值服务。私人银行经理助理负责在私人银行经理外出时客户的接待工作。投资顾问负责与私人银行经理一起为客户量身身定制投资组合。采用这一模式的有北京银行、上海银行等。
（3）“1+n”模式
该模式由前台的客户经理和投资顾问团队组成，共同为私人银行客户提供服务。在这种模式下，客户经理无法得到投资顾问的协助，但客户可以通过客户经理的一对一服务，得到背后的投资顾问团队在证券、基金、信托、等领域提供的专业支持。采用这一模式的有杭州银行、招商银行等。
总体来说，国内采用三重模式的商业银行比较普遍，三重服务模式内部的分工和协作比双重模式更为细致深入，更有助于提高单个客户经理和投资顾问客户的数量。另外，三重服务模式对客户经理知识结构全面性的要求较低，从而更加有利于培养客户经理和投资顾问的专业技能。
3、盈利模式
我国以第一代富裕人士为主，其财富还大多处于增长阶段，所采取的主要盈利模式是以金融产品销售为基准的手续费模式，以满足富一代财富增值的需求。但这种模式受利率、信用等风险的影响较大，因此利润波动幅度也较大。此外，我国私人银行的高净值客户已经认可金融服务收费的形式，他们也愿意为独享的专业化服务买单。我国私人银行收入还兼有部分资产管理费，但来源渠道较为单一，这就要求私人银行业和监管部门共同努力为高净值客户提供更高质量的、更全面的金融服务。
三、我国私人银行经营模式存在的问题
1、组织模式存在的问题
我国商业银行进入私人银行领域的时间较晚。在私人银行的发展初期，事业部制模式下运营时，私人银行部和零售银行部的利益不一致的情况很难单纯的将满足其条件的高净值客户从以往的零售银行服务中抽离出来，这样不仅无法避免客户转移过程产生的交易成本和阻碍，而且不利于维持客户的忠诚度。如果延续“大零售”模式，就很难将私人银行业务和贵宾理财业务区分开，从而导致私人银行不能完全摆脱商业银行的服务模式，不能建立专属的私人银行平台、业务系统和经营考核机制，那么私人银行业务也就无法真正健康和特色化的发展。
2、服务模式存在的问题
我国倡导的“1+n”私人银行服务模式存在的最大问题就是在整个私人银行服务价值链中，各个环节的有效衔接度不够，导致实践中前中后台人员的工作不协调。其原因是由于我国私人银行的客户信息管理系统还不完善，客户经理从前台无法全面深入地了解客户的个性化需求，难以形成高覆盖度的客户资料，进而导致中后台的专家团队不能对每个客户的具体情况进行深度分析。在其服务中，各个环节不能紧密结合，服务价值链条运转效率低，使得客户私人银行服务差异化感受很弱。
3、盈利模式存在的问题
我国的私人银行虽然已经拥有了大量的客户基础，但盈利模式单一，仅采用手续费这一种模式。由于中资私人银行普遍不对客户收取管理费，则容易出现私人银行客户经理“以产品为中心”的现象，通过引导客户进行过度频繁的交易而获取更多的佣金，导致对客户的资产规划和维护管理的忽视，造成客户资产缩水和客户的严重流失，不利于与客户建立并维持长期稳定的关系。不过，我国的富裕群体尚处于成长阶段，对财富的快速增长有着强烈的需求，手续费型模式是相对合适的盈利模式。随着“富一代”年龄的增长，当他们的资产达到相当规模后，部分客户的需求会转为财富保护和转移，此时，管理费型模式能够帮助高净值客户达到稳定的资产管理目的。
四、完善我国私人银行经营模式的对策与建议
针对当前我国私人银行经营模式发展存在的问题和障碍，我们要通过理论和实践的结合，共同探索出一条适合我国国情的发展之路。具体来说，可以从以下三个方面进行改进。
1、“因行制宜”渐进式改革我国私人银行组织模式
对于原本客户资源多、规模大的银行而言，存量客户丰富的特点使得在选择“大零售”模式的前提下，适当地延长独立与零售部的时间，减少失败的风险。对于中小型股份制银行来说，事业部的组织模式可以帮助其快速建立起私人银行专属的差异化服务体系和品牌，差异化的定位可以成为与大型银行竞争的优势。
不过，从国际经验来看，事业部制模式仍是私人银行的最佳模式。不管现阶段我国私人银行采取何种组织模式，未来还是应该向独立于零售银行的条线式管理发展。因此，我国私人银行应该根据自身的情况采取渐进式的改革方案，由当前的最优模式逐步向未来的最优模式转化。
2、完善系统建设
开发专门的私人银行客户关系管理系统。在充分利用数据库信息的基础之上，从多方位的角度对客户进行细分，客户经理在第一线充分了解到客户的需求之后迅速传达给中后台的专家团队，这样专家团队就能及时的、全方位的针对客户的风险偏好、收入、投资目的等，设计出符合客户需求的涵盖私人银行业务范围全部过程的有关财富保护、财富增值、财富转移的产品和服务方案。
3、改变业务驱动模式
私人银行应将业务重点从“以产品为中心”转换到“以客户为中心”，具体体现在对私人银行客户经理考核指标的侧重点上，重点考核管理客户资产增长率等指标。只有真正为客户提供高质量的咨询顾问和综合性解决方案，才具备向客户收取管理费的条件，才能逐步向管理费型模式过渡。
银行财富顾问工作总结篇3
改革开放政策推动我国近30年的经济发展，并创造出大量的财富，这些财富集中于少数的富裕群体之中。但是由于利率的不断下降以及通货膨胀速度的加快，这些富裕群体对自己财富的保值增值欲望越来越强。这样强烈的需求为私人银行业务创造了巨大的市场。并且随着金融改革的深化，传统商业银行借贷业务利润开始下滑，部分银行开始向私人银行业务拓展，大力发展银行资产管理与理财产品，以求从中寻找新的利润空间。本文主要分析我国私人银行资产管理业务的现状，从而为银行业务转型提出参考意见。
【关键词】
私人银行；资产管理；金融改革；理财
一、引言
私人银行资产管理业务是在市场需求的推动下产生的，其顺应了高净值银行顾客对自身财富的保值增值需求，也顺应了在金融改革中，银行改变传统业务，开拓新市场与新业务的内在需求。其特点主要体现在业务的高度针对性，以满足单独客户家庭的实际需要为根本，依照客户自身的风险偏好与承受能力，对资金的流动性需求以及以往的投资偏好，再整合银行内所有的资源，为顾客制定专业化、个性化的理财方案。并且私人银行也非常重视对顾客隐私的保护，尤其是资产的隐私。
私人银行最早起源于西方的金融市场，整个行业的发展时间高达百年之久，属于西方金融体系中不可或缺的部分。尤其是在银行业务体系内，私人银行业务亦可以和传统的银行信贷业务，投资银行业务相提并论，构成整个银行的核心业务体系。尤其是在近几年，虽然在世界经济发展趋势不明、动力下降的情况之下，私人银行业务迎来新的春天。从国际视角来看，在发达国家中，私人银行业务的利率已经占到整个银行利率的10%，而在国际大银行中，例如花旗、瑞银、德意志联邦，私人银行业务创造的利润已经高到整个银行盈利的30%。
加之私人银行业务的主要服务对象都是社会财富的主要占有者，更突显了私人银行业务的高端性。因此，在金融界，私人银行业务又被誉为“皇冠似的宝石”。
我国的私人银行业务起源于改革开放以后。经济发展得到了政策的巨大刺激，部分人群受益显著，迅速富有了起来。但是社会财富的分配并不均匀，大部分的财富集中在少部分人的手里。这些富裕人群成了私人银行市场发展的推动者，他们手中有着大量的财富需要打理，以保证在通货膨胀的压力下，实现保值甚至增值。2007年，中国第一私人银行由中国银行在上海建立，此后其他的银行业纷纷效仿，组建了自己的私人银行机构或者业务部门。
二、私人银行的内涵与主要业务
从以往的研究来看，学术界对私人银行还没有一个统一的定义，不同的学派、不同的学者站在不同的角度上给予了私人银行很多定义。作为对私人银行市场较为成熟的美国，其法律将私人银行定义为了向有着高净值资产的客户提供个性化与多样化的金融产品或者服务，涵盖的范围包括了贷款、信托、遗嘱等，这些服务或者产品一般不向普通公众提供。我国银行业监督管理委员会将其定义为，商业银行与特定客户在充分沟通和协商的基础上签订有关投资的资产管理合同。客户将自己的财产管理权全部交付与银行，银行再按照事先签订的合约履行投资计划，并客户进行相关的操作。
私人银行的主要业务包括了家族财富管理，离岸基金等。所谓的家族财富管理是指私人银行以信托的形式管理家族的财富。家族授权私人银行按照信托的合同管理自己的财富。所以整个过程业务具有极强的私密性，私人银行不但要严格保守委托人的个人以及财产的信息，而且必须严格遵守信托合同。离岸基金是指投资国外市场的基金业务，主要是建立于免税国家，通过持有境外公司股票、货币以及不动产等形式进行资产的管理，尤其是对遗产的管理。并且还具备了规避税务风险，实现资产在多国市场内的配置，分散了投资风险的作用。
三、私人银行的运作机制
私人银行被称作富人的个人投资银行。在业务实际开展之前，私人银行的客户经理会通过访谈或者调研等相关方法，与顾客进行沟通与交流，了解客户的投资需求、风险偏好以及资金的流动性偏好，从而量身打造属于顾客个人的投资计划。所以，顾客和私人银行之间有着较强的联系，甚至是私密联系，所以在一般情况下，当顾客选中一家私人银行后便会长期与之合作。
从我国私人银行市场的发展状况来看，主要的投资方向包括了货币市场中的现金储蓄或者银行理财产品，以及股票市场、债券市场、保险市场与基金市场等，有些私人银行还会向股票权益类、房地产类以及其他领域进行拓展。而pe与另类投资产品在目前的私人银行资产管理计划中所占比例还非常小，不过从长远来看，这两种投资产品具有很高的收益性以及稀缺性，所以非常适合将之纳到资产管理的计划中来。从目前市场来看，这两类产品所占的比重呈现出了明显的上升趋势。
整个私人银行业务的流程分为了两个部分，一是选定投资的标的物，建立投资产品目录，二是与客户沟通，进行资产的配置。产品的开发阶段主要包括了、联合以及自主研发三种方式，主要是指私人银行与其他的非银行类金融机构合作，例如信托公司、基金公司等，先确定投资的方向再设计出产品，并由这些机构进行产品的运作与管理，私人银行是负责销售。联合开发是指私人银行利用商业银行总行的资源，根据产品的需求，由总行的产品研发部门进行设计，再由私人银行进行销售。自主研发是指私人银行独立完成整个产品的研发，但是由于目前各个总行还只是将商业银行定位于资金的来源渠道，并没有将过多的产品研发权力下放，所以私人银行一般承担创新类金融产品的研发。投资产品的目录建立主要是依照顾客自身的需求，如顾客资金的投资期限，是长期投资还是短期投资；顾客的风险偏好，是厌恶风险还是喜好风险等。通过综合分析顾客的信息后，再匹配合适的投资产品种类与比重。
四、目前我国私人银行业存在的主要问题
虽然我国在近几年内对私人银行的业务有了进一步的探索，但是整体来看依旧处于一个未成熟的起步阶段，无论是在资产管理的技术、投资能力，还是在销售能力、长远战略规划能力等方面都远远落后于国外的私人银行业。具体来看，主要问题包括了以下几个方面。
首先是从业人员的素质有待提高。人才的培养是目前我国金融业所面临的最大问题，私人银行业也不例外。由于稀缺高级金融人才，所以行业的整体素质不高，无论是从业经验还是相关的学识，无论是金融知识还是营销知识都非常的欠缺。
其次是技术手段的落后。相比于国外私人银行先进的网络化、电子化的业务流程，我国私人银行还停留在柜台办理业务的阶段，导致整个业务的办理过程缺乏效率，并且产生了庞大的人力成本。而且由于信息技术的相对落后，许多公司就算采用了先进的管理信息系统，员工也难以在短时间内适应，所以在银行的联网交易过程中，由于人为操作不善导致的差错很多。
再次是私人银行的销售与公关技能也明显的落后于国外。尽管目前我国许多的商业银行都开设了自己的私人银行部门，而且配备了一整套的销售人员。但是私人银行业务相对来说，属于新兴的金融产品，如果依旧采用过去的营销方式是难以吸引到顾客的。尤其是在国内市场，由于对这样的新型金融业务，顾客容易产生怀疑情绪，如果不及时更新产品的介绍以及普及相关的知识，是很难挖掘潜在顾客的。
最后是本土的私人银行业务正处在起步阶段，但是国外的私人银行已经开始入驻，导致目前的竞争压力巨大。例如美国的安邦银行，德国的德意志联邦银行，英国汇丰银行等都在中国境内大力的发展私人银行业务，而且将服务的对象定位于财富净值在100万美元以上的富裕人群。
五、对策与建议
针对目前国内私人银行业存在的一些问题，笔者在此提出以下解决建议。
首先，也是最重要的一点，私人银行应该注重对高端金融人才的引进与保留。私人银行可以算是高端金融业务的象征，因此必须匹配高端的金融人才才能做到“门当户对”。而且这样高端人才的存在不但有利于银行自身发展业务，还能提高顾客对私人银行的信任程度。信任对私人银行来说可谓是立身之本，只有得到顾客的信任，顾客才会将数额巨大的资金交由其打理。所以私人银行所需要的人才不单单只是懂得投资技术的金融人才，还有精于管理决策以及市场营销与公关的其他领域人才，这样才能组织一直高质量的团队。因此私人银行在招聘时应该注重人才的多元化需求。并且适当提升员工的薪资待遇，以留住高端人才。
其次是完善私人银行的信息化、电子化管理。一方面加强自助服务系统与终端，完善电话、网络、手机等多终端的系统，从而让顾客能第一时间获取到想要的信息，在提升了自己业务效率的同时，也大大降低了人工成本。从而将更多的资源用于营销与产品的开发中去。除了系统的开发以外，还有培养员工对现代化办公的意识与技能，并保障系统的维护，降低人为操作失误带来的差错，以减少不必要的成本。
再次是完善产品体系。在目前竞争日益激烈的金融市场中，要想立足并获得长久发展单靠一种金融产品是不行的，尤其是私人银行业。私人银行的存在是建立于满足高端客户个性化、长远的资产管理需求，而每一个顾客的需求都是不一样的，所以私人银行的产品体系必须要尽可能的健全。
最后是改革银行的管理体系。在我国的银行业中，尤其国有银行业的管理体制中存在着严重的官僚化作风，上下级之间的层级关系明显，多是以下级服从上级安排作为管理手段，缺乏规范的制度与流程。严重制约了银行业务的效率，尤其是对私人银行来说，面对的是一对一的顾客，每一个客户经理都需要和顾客进行深度的沟通和交流，所以是对顾客负责而不是对上级负责。这样的模式需要的是更多业务上的灵活性与自主性。所以，对于私人银行的组织架构来说，应该有扁平式的结构，赋予客户经理更多的权力。
参考文献：
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[3]卢颖，姚海鑫.我国商业银行私人银行资产管理服务供需分析――以招商银行私人银行为例[J].沈阳师范大学学报（社会科学版）.2015（04）
银行财富顾问工作总结篇4
关键词:利益相关者商业银行绩效评价
中图分类号:F830文献标识码:a
文章编号:1004-4914(2010)10-179-02
一、基于利益相关者理论的商业银行绩效评价的理论分析
利益相关者理论认为,利益相关者是那些向公司投入了专用性资产,并作为既成事实、该资产处于风险之中的人。这样,利益相关者参与治理的基础就在于投入的专用性资产以及由此承担的公司剩余风险。既然利益相关者的专用性资本对于公司发展而言是关键的,而且在事实上承担了剩余风险,那么就应该享有相应的剩余索取权。商业银行作为以资金为营运对象的特殊企业,本质也是企业,是股东、债权人、顾客、员工、政府等各利益相关者多边契约关系的总和,他们做出的专用性投入的质和量都对商业银行绩效产生影响,商业银行价值也是由这一系列的利益相关者共同创造的;而商业银行对利益相关者利益需求的满足程度是影响各利益相关者投入的最关键因素,商业银行只有对他们进行合理的满足才能长期实现自身绩效最大化。因此,商业银行在进行绩效评价时必须充分关注各利益相关者的利益需求,绩效评价指标体系也必须反映他们的具体满足情况。笔者以此为理论基础,综合考虑银行的“盈利性”、“安全性”、“流动性”,选取不同指标,探讨反映不同利益相关者需求的我国商业银行绩效评价体系的构建。
二、商业银行绩效的影响因素分析
1.所有者(股东)财富最大化。股东财富最大化是指企业通过合法经营,采用科学的财务管理策略,在考虑时间价值和风险价值的基础上,为股东增加尽可能多的财富。作为以资金作为营运对象的商业银行,股东是其所有者,股东关系到商业银行的生存和发展,在整个利益集团中起到至关重要的作用。商业银行只有满足股东的需求,以股东财富最大化作为其绩效评价的核心,不断增加股东财富,股东才会继续投入资金,不断提高银行的经营规模,进而提高商业银行的绩效。但是片面的追求股东财富最大化,存在损害其他利益相关主体的可能,所以“股东财富最大化”只能作为商业银行价值最大化的核心内容继续发挥其有限的作用。
2.债权人的利益保障是商业银行绩效的关键因素。从筹资的角度看,基于自身扩大规模和应对竞争的需要,商业银行内部的积累往往不能满足内外投资的需要,而从外部筹集长期资本成为一种客观的必然要求。此外,由于资金供求的时间不同步,商业银行会出现短期的资金困难,需要靠短期借款来填补需要马上得到满足的资金需求,但是短期借款的成本更高,这就要依赖银行与债权人建立长期、稳定的信誉关系。对于正处于发展壮大中的商业银行来说,需要巨额的资金投入,筹集资本显得尤为重要,应对债权人的地位给予高度的重视,自觉保障债权人的权益。
3.顾客满意度是商业银行绩效的根本保证。对商业银行这一特殊的金融服务机构,顾客是商业银行绩效的直接实现者。为了使顾客满意,商业银行必须努力设计开发更能满足顾客需求的产品或提供更优质的服务。从短期来看,这会增加银行的财务成本。但从长期来看,当顾客认可了新产品及服务后,就会购买产品和服务,这将给商业银行带来直接的绩效。此外,符合顾客需求的新产品和优质的服务会赢得顾客的满意,老顾客会将商业银行的产品及服务推荐给新的客户,降低客户关系的投资成本,增加商业银行的长期绩效。
4.员工权益保障是商业银行绩效的重要基础。从某种程度上讲,商业银行的绩效也是员工的经营管理水平、创造能力、敬业精神等在商业银行中共同作用和形成的结果。首先,商业银行的运营和服务方式,由原先的完全手工操作逐步升级到依靠计算机等先进工具进行操作。在运营方式发生转化的过程中,哪个银行具有更多高素质人才就能够更快掌握新技术,适应新的运营方式,从而在转化的过程中占取先机,从而有助于绩效的提高。其次,高素质的金融人才能够为商业银行挖掘新客户,带来更多的业务资源,从而提高商业银行的绩效。此外,员工的年龄结构、学历结构、性别结构等影响着商业银行的人力资源的状况,进而最终影响到商业银行的绩效。因此,商业银行要提高绩效,必须重视并保障员工的权益,从而提高员工的工作热情和工作效率。
5.政府公共收益保障是商业银行绩效的重要体现。政府制定的相关的经济发展政策、宏观经济调控以及对商业银行的经营环境提供公共服务和有利保障等,都会不同程度地对商业银行的经营带来机遇或挑战,从而影响商业银行的绩效。而税收是政府职能发挥的重要保证,商业银行如果经营状况良好就能依法足额纳税,保持税金增长,可以提高政府对其关注程度,得到政府的认可,进而获得政府为其增加公共服务的投入,为自身发展争取良好的外部环境,吸引更多的投资者和客户,从而提高自身的绩效。也就是说,在商业银行的经营过程中,政府的税收与商业银行的绩效之间存在着密切的关系,是商业银行绩效水平的重要体现。
三、商业银行绩效指标体系的构建
1.绩效评价指标体系设计的原则。合理的绩效评估指标是建立绩效评估体系的基石。归纳来说,在确立商业银行绩效评价指标体系时应坚持以下原则:(1)系统优化原则。首先,指标数量的多少及其体系的结构形式以系统优化为原则,即以较少的指标(数量较少,层次较少)较全面系统的反映评价对象的内容。其次,评价指标体系要统筹兼顾各方面的关系,指标的选取要全面兼顾到各个利益相关主体的利益要求。此外,所选取的指标要能够全面反映商业银行的流动性、安全性、盈利性这“三性”,并且可以在一定程度上兼顾商业银行的发展能力。最后,设计评价指标体系的方法应体现层次性。(2)科学性原则。科学性原则主要体现在理论和实践相结合,以及所采用的科学方法等方面。首先,在理论上要站得住脚,同时又能反映评价对象的客观实际情况。同时,建立的评价指标体系应是理论与实际相结合的产物,无论采用什么样的定性、定量方法,还是建立什么样的模型,所设计的指标要能揭示商业银行的经济活动规律,体现评价指标的实用意义。(3)可行性原则。是指所选取的指标,都应该概念确切、计算范围和计算方法明确,有稳定的数据来源,易于操作,可算可得,具有可测性。此外,所选取的不仅要具有不同历史阶段的纵向可比性,而且还要具有不同地区、不同行的空间的横向可比性。我们这里要求的可得性原则是在遵循全面性的前提下尽可能地遵循,并不与全面性原则相冲突。(4)定量指标与定性指标相结合原则。定量指标直观反映评价内容与结果,定性指标形象的反映评价的经营过程及内容,应兼顾二者,优势互补,不可偏废。因此笔者在进行指标体系的构建中,除了选取定量指标外,还从综合、整体、动态、开放的角度出发,将经营管理能力、技术创新、银行信用等级、顾客满意度等关系城市商业银行长远发展战略方面的定性指标纳入绩效评价体系中。
2.绩效评价体系的指标选取。(1)股东财富最大化。股东是以财富最大化为核心的,所以商业银行的获利性及发展能力是股东最为关注的,从定量的角度来反映,获利性方面主要选取净资产收益率、资产收益率、营业收入利润率等;发展能力方面主要选取存款增长率、资本积累率、非利息收入增长率等。从定性的角度,主要选取经营管理能力和技术创新。(2)债权人利益保障。债权人最为关注的是,利息是否按时得到支付,本金是否能够按时收回,银行的流动性是否很强,债务安全指标是否稳定等,也就是商业银行的流动性及债务安全。定量方面,体现债务安全质量的指标有不良贷款率、资本充足率、利息支付率等;流动性方面的指标主要有流动性比率、存贷比率。定性方面则主要考虑商业银行的资信情况,如信用等级、信誉情况。(3)顾客满意度。要想获得顾客忠诚度主要取决于优质的产品及服务,反映到商业银行具体的考核指标,定量方面主要有市场份额,如存款份额、贷款份额;定性方面的指标,如顾客满意度、金融创新能力。(4)员工权益保障。作为商业银行价值的主要创造者,银行主要应从工资和培训等方面满足员工的需求。定量方面指标主要有职工薪酬支付率、职工薪酬增长率,其中薪酬包括工资、奖金、津贴和补贴、福利费、社会保险及劳动保护费、住房公积金、工会经费和职工教育经费、退休福利等;定性方面主要考虑员工的满意度、创新性等。(5)政府公共效益保障。从定量方面来说,政府主要是关心商业银行的纳税情况,包括应缴税收和已缴税收两方面,主要的指标有税收实缴率、税收增长率;定量方面主要考虑银行的社会公益服务、就业贡献等。
商业银行绩效评价指标体系所选取的定量指标计算公式及定性指标来源见表1。
四、商业银行绩效评价实施过程中应注意的问题
虽然我国对商业银行绩效评价问题有了进一步的探索与实践,但随着经营环境变化和内部管理的深化,关于商业银行的绩效评价在实施过程中也存在着不足,应注意以下几个问题:
1.明确绩效评价定位。评价目标的定位,是绩效评价的核心问题。不同的信息使用者对商业银行的绩效评价关注各不相同,如股东是以实现股东价值最大化为目的,而债权人关心商业银行绩效是出于保证自己存款安全和本息的收回为目的。现在我国商业银行对绩效评价定位模糊主要表现在片面看待绩效的管理目标,模糊了绩效评价的目的,如将绩效评价定位在确定利益分配的依据和工具,使得绩效目标的定位过于狭窄。所以在实施过程中应对绩效评价进行明确的定位。
2.评价要具时效性。评价还基本停留在会计年度上,较少强调不同期间的评价,经营过程中的导向性不强。应要增大评价频率,对评价主体的战略变化及内外部条件的变化保持较高的敏感性与应变性,加强年度中期、季度或者月度的评价,使一些改良与修正政策得到及时贯彻,时刻关注各利益相关主体对经营绩效评价体系的关注程度。
3.保证评价结果的(客观性)真实性。绩效评价所需的基础数据主要来源于财务报表,由于人为操作、评价方法落后、管理人员过分干涉等因素,数据失真现象并不鲜见,导致评价结果失真,影响了评价结果的可信度。这就需要在绩效评价的实施过程中努力保证评价工作基础的科学性、扎实性、可靠性,加强约束机制,加强监督管理,保证基础资料的有效性,完善评价方法,制定相关激励机制,使管理者自身利益与公司长远利益挂钩,自觉保证绩效评价结果的真实可靠。
参考文献:
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4.杜栋,庞庆华,吴炎等.现代综合评价方法与案例精选.[m]北京:清华大学出版社,2005
银行财富顾问工作总结篇5
创新投诉管理机制提高客户满意度
根据民生银行北京分行统计，截至5月末，北京分行受理客户投诉38件，客户投诉化解办结率达96%。据悉，自2016年以来，中国民生银行北京分行积极探索建立投诉联动协作机制，建立客户投诉平台，实现客户投诉有效处理全覆盖。
民生银行北京分行相关负责人表示，为实现客户投诉有效处理，北京分行从四点着手落实工作。一是完善管理体制，加强组织领导。据了解，该行行长亲自挂帅，成立消费者权益保护工作委员会，成员来自服务、运营、监控、法律、安保等各个部门。委员会通过分析总结，加大投诉案件化解力度，增强了各项业务推动工作的前瞻性。
二是强化协作机制，发挥联动职能。该行专门成立消费者权益保护中心作为客户服务和投诉处理的综合管理部门，该中心承担统一管理、协调、指导、监督的职能。据了解，该行借助投诉联动机制，投诉率较去年同期下降11%。实现了客户投诉事件“第一时间发现，第一时间反应，第一时间处置”的目标。
三是健全考核制度，规范处理流程。该行将投诉项纳入全行综合绩效考评体系之中，对各营业网点及各业务部门进行监督与考核。一旦发生客户投诉，由分行在第一时间内对投诉进行核实。该行通过规范投诉处理流程、完善投诉管理等措施，实现100%投诉回访。
四是建立数据库，实现信息共享。为加强部门之间的信息互通，避免同质同类客户投诉问题在不同网点反复发生，民生银行北京分行建立了及时总结典型性投诉案例机制。此外，分行对于员工在与客户交流及办理业务过程中容易发生投诉的情况，进行分类整理与总结，提出相应的建议或解决方案，供员工学习与借鉴。
民生银行北京分行负责人进一步表示，将继续做好源头治理和预防性工作，全面推进“零投诉”工作目标，保证消费者权益保护工作的持续开展，以全新的服务姿态为客户提供更优质的服务，以实际行动充分践行民生银行“服务大众，情系民生”的理念，展现银行业的良好精神风貌。
启动“卓越领航”网点能力提升项目强化服务水平
为提高在本市银行中的竞争力，民生银行北京分行启动了支行网点理财经理“营销能力提升及营销流程培育”培训项目。此次培训项目旨在为理财团队传递正确的营销理念，标准化营销工作流程，提升营销能力。
民生银行北京分行相关负责人指出，在日益激烈的同行业竞争、利率市场化、以及客户需求的提高的大环境改变的情况下，如何在既有基础上保持可持续增长同时兼顾销售风险管理，以客户需求为中心的营销模式是其中关键。为了使培训更加接地，在开展本次行动培训前，民生银行通过与顾问公司合作，透过分行零售条线相关人员的沟通与调研，梳理现况与问题，总结支行网点零售队伍平日工作可能主要面临以下难点：
一是欠缺标准化客群经营管理流程，对存量客户欠缺深入了解，影响了客户价值的提升；二是零售支行长缺乏一套以营销过程管理为主轴，务实与长效的理财团队精细化管理及辅导模式；三是理财经理队伍可能受限旧有单向销售思维及惯性，缺乏新型零售业务的客户经营及复杂中收产品（基金、保险等）专业销售能力，以致无法达成重要业绩指标。
透过以上分析，民生银行北京分行围绕自身网点产能提升目标的本质，以网点队伍建设为抓手，强化营销能力建设及过程管理，通过对理财经理进行系统性的网点咨询辅导，通过高效客户经营及产品专业销售能力，不断强化客户体验提升客户满意度，夯实自身零售核心竞争力、专业优势与品牌形象，逐步达成民生银行北京分行成为市内零售银行领跑者的目标。
据负责人进一步介绍，民生银行北京分行从过程管理、营销能力建设两方面着手，期望实现以下愿景：通过组织与个人的活动量管理，优化营销的量质利漏斗，建立网点过程管理理念；通过客户分群经营，实现新客户转化沉淀，老客户催熟生根，从而实现客户整体结构的优化，为产能提升奠定客群基础；梳理工作流程，提高工作效率，保障工作效率和实战活动量；以客户需求为中心，提升客户体验，提升学员保险/基金产品方案落地能力，从个人营销能力与活动量两方面进行实践督导。最终实现民生银行北京分行的每个工作人员都能更加专业的服务客户的愿景。
成立财富莆英俱乐部打造明星财富管理团队
银行财富顾问工作总结篇6
林科，北大物理系，毕业后在波士顿学习金融，之后进入中国私人银行展恒理财，并从总裁助理一直做到合伙人的位置。
回到2011年股市最热闹的时候。中秋节的一天早上，他正在陪太太逛街，接到客户电话被劈头盖脸一阵骂。他这才发现，手下的一个客户经理把客户资产从7000万亏损到3000多万，也难怪对方暴跳如雷。当时，正逢股市暴跌，整个金融行业亏损50%以上比比皆是。这个个案发生过后，他在思考为什么客户资产跳水却没有预警体系。其实原因也很简单，理财顾问手上的客户太多了，他顾不过来。一个用心的理财顾问，早上起床需要查询所有客户的浮动收益产品，固定收益产品可以每个月甚至每个季度看一遍，但这样管理人数就会受到限制，如果手里有100个客户，一整天就没有了。财富桥创始人林科说：互联网是一场手艺人的狂欢，对于我们来说是把原来私人银行的这套服务体系用技术手段互联网化。
去中介化，提高流程效率，以及资产的优化管理，这些都是林科正在思考的问题。2014年年初林科离开展恒理财走出来创建了“财富桥”，他希望从信托产品切入，直接让客户经理对接用户，而不用通过银行来做中介。简单说，这家公司现阶段的产品是给那些理财顾问们使用的CRm管理系统。
财富桥的路径是把“金融产品-各级分销商-金融公司-理财顾问-用户”的模式直接改为“金融产品-理财顾问-用户”的模式，类似于房屋中介化公司房多多，把更多的佣金返点让利给理财顾问。
这些理财顾问就是之前银行的销售们，帮助银行卖一些金融产品给客户。通常来说，一个普通的理财经理只要有12个客户，每个月成交金额300万就可以保证自己每个月2万左右的收入，行业平均水平从2000元到4万不等。
一位在财富桥上工作的兼职顾问透露，理财顾问做的好，可以拿到70万的月收入，这需要10年的积累，有1500万、3000万的大单，至少100个客户，这就需要用更有效率的方式管理用户。去中介化
李洋之前是国民信托的理财经理，入行3年，现在全职加入财富桥。他发现行业的不透明以及信息“墙”正在让这些卖理财产品的工作变得越来越复杂。
今年3月，他给客户做了一只理财产品，起投100万，这支产品3个月分红19万。漂亮的业绩让客户决定再投一笔，客户反馈是马上要卖套房，有笔钱会出来，7月初开始投资。于是，李洋开始按照客户的需求准备ppt，开始收集最近有哪些新的信托产品出来，是否有较好的浮动收益类产品，哪些与客户想要的类型相匹配。
传统信托产品的销售渠道除了信托公司的直销部、三方理财公司，还会分销给银行。当银行的客户经理们建立了与客户的信任关系，有时会帮助客户寻找一些他们需要但是自己公司并没有的产品，这就需要销售们去其他渠道找产品和询价。
这批销售员们的工资通常是底薪+提成，提成来自于信托产品的返点收入。比如一个年化11%的信托产品，给客户9%的年化收益率，剩下的2个点作为银行和客户经理的佣金收入。但是，在询价过程中，每个渠道拿到的价格和给客户经理的返点费用并不一致，销售们为了增加吸引力，往往会把给自己的佣金收入拿到以后再送给客户一个按摩仪或者手表。当客户知道其中一些点正在作为佣金收入的时候，开始跟销售要求更高的佣金返点。
财富桥给这批客户经理提供了一个公开透明的平台，上面列明了最近发售的金融产品和每个产品的佣金收入，以在混乱的市场中建立一个金融产品平台，这些客户经理兼职就可以通过财富桥额外赚取收入。
理财顾问在银行的收入是底薪+提成，财富桥依然是返点收入，他们把更多的提成让利给了理财顾问，比如理财机构给理财顾问提成可能是0.9%，财富桥将提成提高到1.8%～2.4%之间，以鼓励更多自由人的加入。效率与服务
理财是个人人都有的需求，林科的目标群体是服务家庭资产20万～300万人民币的人群――他们属于私人银行不爱，又无法满足银行简单服务的人群。根据西南财经大学一份《家庭理财研究院》的报告显示，这个人群占比是24%。财富桥的路径是把“金融产品-各级分销商-金融公司-理财顾问-用户”的模式直接改为“金融产品-理财顾问-用户”的模式，类似于房屋中介化公司房多多，把更多的佣金返点让利给理财顾问。
真正的理财经理应该是和法律服务一样的专业客服，可以真正帮助这帮人走向独立职业这条路。这个职业在中国还处于参差不齐的状态。波士顿的生活工作经历让林科见识了美国富人的理财方式，其中大部分人都有自己的理财顾问，赚钱的方式是给客户提供好的理财建议，这些财富顾问在美国被称为“iFa（独立理财顾问）”。对中国中产阶级来说，大部分银行和理财公司的客户经理们要做的是把银行和信托发售的新产品销售出去，由于业绩考评的压力，也少有深入到理财建议这一层。
财富桥目前主要的是为理财顾问提供优质稀缺的金融产品（私募基金类产品：包括信托、资管、阳光私募、定向增发、新三板等等。希望未来能够做到，帮助这批客户经理通过这个平台来管理自己的客户资源。如果没有任何技术服务，一个客户经理通常只能管理20个客户，50个能勉强撑下来。林科做的财富桥的系统，在服务好的前提下，一次能够管理200个客户。比如，在财富桥的理想状态下做一套每个客户的财富净值方案，一分钟就可以完成；一个勤奋的客户经理，需要两个小时。
这套系统往后发展的理想状态是，可以根据系统的数据模型去做互联网资产管理。在2008年那场从7000万～3000万的巨亏中，除了客户经理偷懒，与系统并没有设定止损提醒有关系。“为什么机构一般能够跑赢个人，是因为机构投资有严格的纪律，严格止损严格止盈，这个纪律用计算机做比人来控制强很多。”林科说。
让林科惊讶的是整个银行每年高昂的it支出，但是在金融客户方面技术含量低到让人瞠目结舌。业内人士称，阳光私募之所以有开放日期和赎回费率，就是因为他们是一笔账一笔账记，采用的是人工记账的方式。他们也有CRm这类的客户管理系统，但是是3年以前的，几乎都没有人用，大部分销售就是把客户吸引进来然后就完成任务了，更何谈服务意识。
财富桥希望做的是给客户经理们一个好用的软件系统。当客户经理把管理用户的成本降低效率提高以后，林科正在计划另一件事，让只有20万的群体也可以买信托产品。监管和法律规定，私募产品要求200人以内非公开募集，投资到金融机构100万起投。预计今年10月，针对普通用户理财的生菜包平台将会上线。犯错
这些都是财富桥现在正在做的事情，它未来的想法是一个以技术为中心的资产管理平台。
先做工具还是先做产品聚合？“去年我们先做工具，再做产品聚合，顺序走反了。”所谓工具就是先做资产配置，考虑收益率和安全性，是短期内提升效率的部分；产品聚合就是提供信息，类似于电商，优先拿到各个信托公司的产品来。
所谓产品聚合，就需要财富桥从各家信托公司拿到优质产品。如何判断项目的风险和收益率全凭“经验”，这些经验就来自于林科以前做私人银行的人脉和行业积累，以及手下一支10多人有着华丽背景的审核团队。比如财富桥做地方政府债比较少，因为他判断这是一个逐渐缩减的市场；在股市好的时候，策略师主推阳光私募，因为至少在一段时间内国家会去扶植资本市场。
理财顾问的加入则来自于一支40人的地推团队，如同滴滴当年的地推部队一样，这个团队的任务是拉来新的理财顾问们。
林科也发现一个很有趣的现象，越高端的理财顾问，越喜欢工具，因为他们会越在乎给客户服务的到不到位，而越低端的理财经理更在乎你能不能给我提供新的客户。因为好的理财师是客户服务不过来，而差的理财师是，能不能给我一点客户让我把这个任务量给完成了。
林科把财富桥的规划分为3步：首先是建立一个理财顾问使用的管理平台；其次是降低理财服务的门槛，从100万降到20万，并逐步建立一个面向用户的平台；最后是做资产配置的自动化。后期可以利用收集的数据，给同类用户理财建议，比如与你同等收入状况和职业水平的人在如何理财。
银行财富顾问工作总结篇7
关键词：中外资银行;私人银行;Swot分析
一、私人银行业务概述
私人银行业务是为拥有高净值资产阶层提供专属化、个性化的高端金融服务组合[1]。具体来说，是依据客户自身的需求，由专家顾问团为其提供量身定做的金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及移民、企业管理、遗产传承、医疗、收藏、拍卖等广泛的领域，由专职财富管理顾问提供的一对一服务及个性化理财产品组合[2]。私人银行业务在西方已有数百年历史，在经过多年的发展以后，私人银行业务已经形成了一系列相对成熟完整的产品和服务体系。2007年中国工商银行才首开先河，涉足私人银行业务。在此后的七年中，十余家中资银行陆续推出该业务。因此，如何在借鉴外资银行私人银行业务先进成熟的经验的同时，将该业务本土化，如何在充分认识自身优势和劣势的同时，扬长避短，洞悉私人银行发展外部环境的机会和威胁，强化本国的私人银行业务，探索出适合的发展模式，追赶国际著名私人银行，就显得至关重要。
二、中国私人银行业务发展的Swot分析
（一）我国私人银行业务发展的竞争优势（Strength）
1.本土文化主导优势明显
中资商业银行在国内开展业务时间很长，有着雄厚的客户基础，因而他们对本土市场以及本土客户文化有着更为准确的定位和理解，对能把握到高净值群体的消费习惯、消费偏好，客户的个性化服务要求能得到最大化的满足。此外，中国人重视关系和感情的特点使得与外资私银客户经理比较时，中资私人银行客户经理更容易与国内客户建立深厚的感情，维系长久的个人关系。招商银行―贝恩公司的调研显示，85%的高净值人士正在使用中资银行进行财富管理，约60%将中资银行理财服务作为最主要使用的机构[3]。
2.网点覆盖面广
虽然外资私人银行的国际分支网点很多，但是在中国铺设的网点却较少，而中资银行拥有渠道和网络这两重优势，网点分布广泛有助于维系与客户之间的紧密联系，如四大国有控股银行网点遍布全国，都超过或接近2万个，庞大的内地市场网络为中资银行打下了坚实的客户基础。
3.客户认可度高
据2009年《银行家》统计数据显示，中资银行在全球总资产排名前25家的银行中占有四个席位―工商银行、建设银行、农业银行和中国银行，且工行、建行和中行分别位列以第一、二和四位最最赚钱的银行[4]。此外，各大中资银行基本上都含国有股，在一定程度上被视为含有国家保障，在中国人的传统观念里，国家是最坚实的后盾，信用度较高。
（二）我国私人银行业务发展的竞争劣势（weakness）
1.专业法规不完善，金融环境制约
现阶段，国内还没有出台专门针对私人银行业务的单独规定。“监管真空”和“限制过严”是中资私人银行的监管环境的两大矛盾。一则，现有的商业监督管理法律体系仍是私人银行业监管法规的主要依据，私人银行的特点没有得以体现。二则，私人银行专营机构牌照的申请方式和准入门槛等界定不清[5]。同时，我国现行的税务制度、外汇管理政策的限制、诚信制度缺失也在一定程度上阻碍了私人银行业务的发展。
2.管理架构缺陷，不利于长期发展
中资私银在组织架构上主要有三种：一是隶属于零售银行部门;二是准事业部制;三是仅是在零售体系下开展一些业务。大零售模式下，私人银行往往隶属于零售部门，然而，理财客户往往优先购买好的产品，将销售困难的产品包装后移交私人银行部门。事业部制下，独立核算，垂直管理是私人银行部门的管理模式。互抢客户资源和利润在私人银行部与分行，私人银行客户经理与零售业务客户经理之间频频发生;若缺乏分行认可和充分协作，网络优势将难以凸显。这三种模式都没有达到和零售银行进行资源整合的目的，存在着资源配置、利益分配的问题。
3.私银业务品种单一，服务功能不健全
私人银行业务的核心是资产管理―包括银行金融服务，非银行金融服务和非金融服务。中资银行主要从事以商业银行为主的金融服务，自主的产品开发与设计也局限在债券市场、货币市场和外汇市场，其提供的服务产品无法涵盖证券、基金、保险、拍卖等领域，缺乏结构性衍生金融产品，产品单一性特征明显。而且现有的产品结构也不合理，密集型中间业务占比很大。此外，各中资银行所提供的私人银行产品结构趋同，难以满足高净值群体对财富管理的多元化需求，产品差异化不明显。如今中国高净值人群的首要财富目标从2011年的“创造更多财富”转向“财富保障”，其次为“高品质生活”和“子女教育”[6]。
4.私银经理匮乏，专业素质亟待提高
国内激增的富裕阶层数量和严重匮乏的私银人才已成为国内私人银行业的一大矛盾。私银客户经理需将扎实的理论知识与丰富的实战经验相结合，善于建立并维系与客户长期友好的关系。知名国际私人银行的客户经理一般都有10年以上的相关工作经验，且多数担任过跨国银行分行经理。但大多数中资私人银行客户经理普遍工作经验不足，专业知识匮乏，综合理财能力不足，且不能达到对市场状况的准确定位。
5.服务体系信息化程度低，缺乏效率
目前中资银行的信息化水平较低，推销产品的渠道的主要渠道仍是柜台服务，缺乏多样的、开放式的推销平台来向客户推荐产品及提供专业化服务;并且客户信息分散在各个账户上，大多数中资银行的信息管理系统普遍还处在初级阶段，没有真正开展全球性电子银行服务，结构化数据的查找、存储、和处理技术并不健全，服务效率较低。
（三）我国私人银行业务发展面临的机会（opportunities）
1.社会财富激增
相当数量和高度集中的富裕人群是开展私人银行业务的基础。据贝恩公司的《2013中国私人财富报告》显示，2013年中国个人持有的可投资资产总体规模达到92万亿人民币，同比增长14%。就私人财富规模而言，2012年中国高净值人群共持有27万亿人民币的可投资资产，人均持有可投资资产约3100万人民币。近年来，中资私人银行业务发展势头强劲，专业理财机构成为更多的富裕阶层进行财富管理的首选，私人银行业务被广泛普及，前景看好。
2.财富管理需求扩大，财富传承重视度提升
一方面，我国私人银行客户多为“第一代”或“一代半”富人，他们对资产保值、增值需求强烈。另一方面，国内大批创一代将逐渐步入老年，现阶段，中国高净值人群的年龄层比较集中，约70%的受访者年龄处于40-60岁之间，部分高净值人士的子女即将成年，财富传承和发展成为第一代富裕阶层未来亟待解决的问题。调研数据表明，在全部高净值人群中，约有三分之一的人开始考虑财富传承，而超高净值人群的这一比列更高，达到近50%，且随着年龄的增长，高净值人群对财富传承的关注度进一步提升[7]。在未来十年内，财富传承问题将显现出来，为国内私人银行业务注入新的发展契机。
3.高净值人群投资理念更趋同于中资私人银行
当前国内富裕阶层的投资理念与金融危机前相比更加理性、理财意识更加普遍。由于外国金融市场风险较大，且外资银行倾向于设计风险较高、高收益的投资组合产品。全球金融危机和欧债危机导致国内高净值人群趋于稳健的投资产品组合，这正同“保值、增值”的中资银行私人银行投资理念相吻合，这一理念的契合为中资私人银行提供了客户来源。
（四）我国私人银行业务发展面临的威胁（threat）
1.外资银行的入驻导致竞争加剧
目前，已有多家外资商业银行将其私人银行业务拓展到在我国多个城市，外资银行凭借专业化的团队与丰富的管理经验可以迅速抢占我国私人银行市场。
2.境外资产管理外资银行居主导地位
随着全球经济一体化和中国市场的开放，离岸财富管理在未来私人银行业务中的重要性将逐步增大。2008年，境外投资在高净值人群可投资资产总量中的占比尚不足10%，2012年上升至20%左右。调查结果表明，持有境外投资的高净值人士超过30%、超高净值人士超过50%，且超过一半以上的高净值人士表明会在未来进一步增加境外投资金额[7]。但当前在高净值客户的境外资产配置方面，仍以外资银行为主，因为其全球网点覆盖面广和在境外市场的经验丰富，能为高净值客户提供定制化服务和资金全球的专业化配置服务，这是短期内中资银行难以比拟和超越的。
3.各类财富管理机构涉足中国私人银行业
当前中国涉足私人银行业务的财富管理机构包括商业银行的私人银行（中外资）、券商、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等。同商业银行的私人银行100万美金的准入门槛相比，券商、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等产品提供商当前的准入门槛较低，使得愿意在该机构投入两三百万人民币的客户有机会享有专属服务，增强客户对其品牌和服务的认知，从而培养客户忠诚度。
三、对中资银行“中国化”私人银行可持续发展的建议
1.相关法律法规完善化
目前我国私人银行业务还处于起步阶段，需要健全的法律法规做其后盾：首先，出台专门针对私人银行业务的法规，并根据经济金融的发展及时调整;其次，在全国范围内开放私人银行牌照，私人银行专营机构合法化[8];最后，制定混业综合经营交叉地带的相关法律，从而构建出健康的私人银行法制氛围。
2.管理模式本土化
从外国私银业务发展经验来看，私人银行的事业部体制的组建尤为重要。然而以总行为行政主体和管理核心，以分支行为利益主体和利润中心是中资银行业管理体制的基本模式，该模式与西方银行的运行体制差异较大[8]。因此我国银行不能完全照搬外资银行组织结构，应依托本行发展战略，充分考虑客户需求，进而选择最适合本行的管理模式。对于大型银行而言，其客户数量较大，可采取私人银行与零售银行业务相结合的方式。因此，一套有效的客户转移机制可以平衡由于客户转移所带来的各部门利益的转移。而对于中小股份制银行，差异化定位可以作为战略目标，事业部制可实现私人银行的差异化服务体系，创建品牌效应。
3.私人银行经理团队高效化国内私人银行客户数量与私人银行人才严重失衡，导致客户经理投在每一位客户身上的精力不足，服务质量难以保证。中资银行应借鉴成熟私银发展经验，建立“1+1+n”的服务团队模式，即由客户经理、财富顾问和开放式专家组成的专业化团队。首先，客户经理要对客户的资产状况、投资需求及风险承受能力等有充分了解，然后由财富顾问和专家团协作，为客户建议适合的金融市场和产品，制定最合理财富管理解决方案。为此，可以借助“内培”和“外引”两条途径解决人才不足的问题。“内培”即中资私人银行通过组织专业知识的培训来提升现有私银工作人员的业务水平，如金融理财顾问、金融风险管理师的培训;聘请国外金融教授讲解最新国际金融动态，提升客户经理对国际态势的敏锐度，提高业务能力。“外引”即充分利用各个途径，广泛吸纳各领域的精英人士，构建专业团队。
4.业绩评价及激励机制合理化
当前我国用来考核私人银行机构和客户经理业绩的主要指标包括资产规模增长、业务收入、产品销售、新客户拓展、客户流失率等，这些指标造成客户经理的巨大压力，极易导致高道德风险。一套可持续发展的业绩评估体系应平衡短期和长期经营目标，更强调长期目标的重要性。私人银行需要为从业人员安排与中长期绩效挂钩的激励计划，以鼓励从业人员关注客户关系维护的长期性，而非短期销售业绩。同时，定性考核在薪酬体系中举足轻重，其能在遵守行业规定的前提下反映客户经理的整体业务表现。
5.私人银行信息技术电子化近年来，随着个人终端的普及，电话银行、手机银行、网上银行服务发展迅速。为满足客户对多种服务方式及产品的需求，中资私人银行应加快银行卡网络系统建设和跨行异地联网，提高交易成功率改善银行卡用卡环境，加快电子化私人银行的发展。（作者单位：北京第二外国语学院）
参考文献：
[1]向大江.我国私人银行业务发展探究[J].区域金融研究，2012，（01）
[2]李世朝.中国发展私人银行业务的策略研究[J].经济研究导刊，2011，（07）
[3]2013中国私人财富报告[R].招商银行、贝恩公司，2013
[4]王惠凌.后危机时代中资银行开展私人银行业务的Swot分析及应对策略[J].特区经济，2012，（02）
[5]武剑.关于我国私人银行的发展策略[n].21世纪经济报道.2012，（03）
[6]2013中国财富报告.中国建设银行、波士顿公司.[R]
[7]胡媛.去英国投资[J].中国科技投资.2013，（10）
银行财富顾问工作总结篇8
1、邮政金融资产结构配置失衡的原因。
据波士顿咨询公司《2006年全球财富报告》，中国已成为全球二十大财富市场之一，而且是全球财富增长最快的市场之一;目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场，中国的百万富翁总数更是排名全球第六，中国企业及个人财富成几何级数不断增长。各家商业银行深知拓展高端客户对业务经营的重要意义，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。
第一，许多私营企业主资金流动十分频繁，机动性较强，无法强制自身把存款转化成长期理财产品进行合理规划;第二，受传统观念影响，绝大多数客户风险偏好较低，加上邮政金融长期以来的良好信誉，客户大多倾向于存款;第三，邮储理财性产品单一，为数不多的理财性产品性价比不高，无法吸引高端客户，在向客户推荐理财产品时，缺乏优势产品;第四，网点资源大多用于帮助低端客户做简单的存取款或是换折、挂失业务，效益较低，高端客户资源少、买单难于实现，员工明显感受到工作繁重、压力大。
2、邮政金融高端客户的维护策略。
要做好高端客户的维护工作，首先要对客户进行细分，积累客户资源，并对客户情况有深入的了解和清醒的认识。
2.1通过操作型客户关系管理系统筛选大量客户。
有些客户挖不下去是因为客户的基本信息不全面，无法通过系统与客户取得联系，极大阻碍了高端客户的维护工作。因此，要将缺乏联系方式的客户记录下来分配给柜员，在客户办理业务时留下其联系方式，及时补录进档案。
2.2将客户经理销售服务方式由产品驱动型向客户需求驱动型转变。
首先，要不断强化自身的专业知识水平，赢得客户信任。如果员工能将自己了解的知识和营销的产品结合起来，并将其生活化，客户就不会失去耐心，有利于达到销售目的。同时，客户经理应该博览群书，有丰富的知识储备，晓客户之不晓，急客户之所急，才能赢得忠实客户。
其次，要学会换位思考。不管是普通客户还是Vip客户都希望快速办理各项业务，客户如果满意网点服务将可能成为下一个Vip客户，因此服务态度要好，效率要高。
最后，要以客户利益为中心，让客户得到实实在在的实惠。不能因为任务而让客户冒然投入，必须将合适的产品介绍给适合的客户。
2.3邮政金融网点转型。
邮政金融应不断在网点增加投资，在网点战略、布局和运营三方面实现转型，并提高硬件水平，同时拓展零售业务，提高客户满意度和运营效率，以达到降低成本、服务营销分离的战略目标。
第一，客户对邮政金融网点的要求不断提高，包括日益复杂的产品需求、对优质服务的青睐以及获取服务的便利性要求。第二，客户期望和实际体验的不一致将导致客户忠诚度降低和客户的流失，给网点带来巨大的潜在损失。例如，邮政金融产品整齐划一，缺乏区分度;工作人员的专业技能无法满足高端客户对增值服务的要求，同时网点提供的常规金融服务也不能使低端客户满意;服务不够便利、等候时间过长，客户得不到急需服务。因此，邮政金融网点除加快业务处理速度和简化业务处理环节外，还应为部分重要高端客户提供专门的区域服务，以便保持私密性，并在网点内配备合格的金融顾问。
银行财富顾问工作总结篇9
（一）财富管理的含义
财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。
财富管理的核心是：以客户为中心，合理分配资产和收入，不仅要考虑财富的积累，更要考虑财富的保障。在外延上可以包括对个人的财富管理和对企业的资产管理。
（二）财富管理业务与一般意义上的理财业务的区别
“财富管理”是近年来在我国金融服务业中出现的一个新名词。“财富管理”，顾名思义，就是管理个人和机构的财富，也可以简单概括为“理财”，但有区别于一般的理财业务。“财富管理”的出现划分了我国金融服务业的两个不同的理财业务时代：一个是早期的理财业务时代；另一个则是经过发展与改进的成熟的理财业务时代——财富管理时代。
一般意义上的理财业务属于早期的理财概念，它的营销模式是以产品为中心，金融机构（主要指商业银行）通过客户分层、差别化服务培养优质客户的忠诚度，从而更好地销售自己的产品；而财富管理业务则是以客户为中心，金融机构（商业银行、基金公司、保险公司、证券公司、信托公司等）根据客户不同人生阶段的财务需求，设计相应的产品与服务，以满足客户财富管理需要，这些金融机构成为客户长期的财富管理顾问。财富管理业务属于成熟的理财业务。
财富管理与一般意义上理财业务的区别主要有三点。
其一，从本质上看，财富管理业务是以客户为中心，目的是为客户设计一套全面的财务规划，以满足客户的财务需求；而一般意义上的理财业务是以产品为中心，目的是更好的销售自己的理财产品。
其二，从提供服务的主体来看，财富管理业务属于成熟意义上的理财业务，它的主体众多，不仅限于银行业，各类非银行金融机构都在推出财富管理业务。一般意义的理财业务多局限于商业银行所提供的传统业务和中间业务。
其三，从服务对象上说，财富管理业务不仅限于对个人的财富管理，还包括对企业、机构的资产管理，服务对象较广；而一般意义的理财业务处于理财业务发展的较早阶段，作为我国商业银行的一类金融产品推出，主要指的是银行个人理财业务产品的打包，服务对象多为私人。财富管理的三个鲜明特征“以客户为中心”、“服务主体众多”以及“服务对象较广”，使它区别于一般意义的理财业务，成为理财服务的成熟阶段。
(三)我国商业银行财富管理业务的主要内容
目前各家商业银行的财富管理业务品种丰富，品牌各具特色，然而服务内容大多类似，主要集中在以下几方面：
首先，账户管理服务。利用银行便利的短期融资条件和先进的电子清算系统，为客户提供存取款、投资、贷款、结算、智能转账等服务。这是财富管理服务中最基本、最简单的内容。对于银行的财富管理客户，这些服务基本上免收服务费用。
账户管理服务是以信用卡作为载体的。现阶段招行“金葵花”理财也是紧密结合其领先国内同业的信用卡的技术优势，同时与网上银行、手机银行、电话银行等多条服务渠道配合推出的。财富卡体现了财富管理业务的第一大要素——资金集中，财富卡的推出一方面推进了财富管理业务的发展，同时也带动了消费、透支等信用卡业务的发展。
其次，交易类服务。这是目前银行用来吸引客户的主要财富管理业务，也是银行财富管理业务中的强项。包括人民币理财业务和外汇理财业务。
（1）人民币理财，是指银行用散户集合的大基数本金购买收益高于普通凭证式国债的记账式国债、政策性银行金融债券、央行票据等收益更高的产品。由于银行在操作上涉及了一些普通投资者无法投资的业务，像银行间债券市场产品等，其预期收益率一般高于传统的短期储蓄存款。中行、工行、建行最近推出的人民币理财产品起点金额都是5万元，收益各有所不同，但利率都高于相应期限的储蓄存款。
（2）银行所拥有的庞大的外汇交易平台和金融衍生业务的交易资格是其能够设计出丰富的外汇理财产品的前提条件。外汇理财产品实质是银行利用衍生产品交易帮助客户提高资产的收益率。对于商业银行来说，外汇理财业务一方面有利于在激烈的同业竞争中留住外汇存款客户；另一方面银行可以充分利用已有技术、人力、客户资源，通过开发外汇理财业务潜力，拓展新的盈利空间。
再次，财富管理顾问服务。银行依靠自身在资讯和人才方面的优势，以及和证券、保险、基金等金融机构的广泛合作，为客户提供理财规划、投资建议、金融咨询等一系列的理财顾问服务。财富管理顾问服务是财富管理的高级阶段。其实施载体是一对一、一站式的客户经理服务。提供的是针对客户的预期收益率和自身的风险承受能力，所量身定做的、独一无二的财富管理计划。财富管理计划中为客户设计的投资产品多为银行特有的金融产品，如储蓄、外汇买卖，以及银行的各种国债、基金、保险产品。
第四，各种优先优惠措施。这是银行为稳定财富管理客户资源、争取更多的客户而设计的附带服务，可以视为餐前小食、餐后甜点。这些服务均是免费提供。作为银行的财富管理客户，一般可以享受到优先办理各项业务，优先提供各种紧俏投资理财产品（如预留国债额度），享受多项业务费用减免等服务。银行的财富管理客户多属于社会中高级收入阶层，这些彰显身份的优惠服务和贵宾待遇对他们来说还是具有相当吸引力的。
最后，企业资产管理业务。目前我国商业银行的企业资产管理业务还处于起步阶段。主要集中在为企业提供日常财务监理、资金调拨等账户管理服务，以及为企业兼并收购、债券及票据发行、基金托管、工程造价咨询等提供顾问服务。
二、对商业银行风险管理的认识
商业银行风险是指在货币经营和信用活动中，由于各种事先无法预料的因素的影响，使银行的实际收益与预期收益发生背离招致经济损失的可能性。商业银行风险管理是银行业务发展和人们对金融风险认识不断加深的产物。最初，商业银行的风险管理主要偏重于资产业务的风险管理，强调保持银行资产的流动性，这主要是与当时商业银行业务以资产业务，如贷款等为主有关。20世纪60年代以后，商业银行风险管理的重点转向负债风险管理方面，强调通过使用借入资金来保持或增加资产规模和收益，既为银行扩大业务创造了条件，但也加大了银行经营的不确定性。20世纪70年代末，国际市场利率剧烈波动，单一的资产风险管理或负债风险管理已不再适用，资产负债风险管理理论应运而生，突出强调对资产业务、负债业务的协调管理，通过偿还期对称、经营目标互相替代和资产分散实现总量平衡和风险控制。80年代之后，随着银行业竞争的加剧、存贷利差变窄、衍生金融工具被广泛使用，银行风险管理有了新的内容。表外风险管理理论、金融工程学等一系列思想、技术逐渐应用于商业银行风险管理，在风险管理方法上更多地应用数学、信息学、工程学等方法，进一步扩大了商业银行风险管理的内涵。1988年，《巴塞尔资本协议》正式出台并不断完善，标志着商业银行风险管理和金融监管理论的进一步完善和统一。在1997年9月颁布的《有效银行监管的核心原则》中，商业银行风险分类为信用风险、国家和转移风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、法律风险和声誉奉献。其中信用风险、市场风险和操作风险是目前商业银行风险管理的主要对象。
（1）信用风险，是指合同的一方不履行义务的可能性，包括贷款、拆借、贴现及结算等过程中交易对手违约所带来损失的风险。
（2）市场风险，是指市场价格的变化使头寸蒙受损失的风险，包括利率、汇率、价格的波动风险及金融产品价格风险等。
（3）操作风险，是指由于不完善或有问题的内部程序(或规章制度)，人员及系统或外部事件所造成损失的风险。
三、财富管理业务中的信用风险管理
商业银行财富管理业务中的信用风险主要来源于信用体系的缺失，导致商业银行无法全面了解客户的资信。因此，建立和完善社会信用体系以及行内的征信系统，是财富管理业务中信用风险管理的有效途径。
从财富管理业务下游的客户端来说，由于财富管理业务中的短期融资业务离不开对个人和企业信用评估，因此要尽快建立完善的社会信用体系和商业银行内部的征信系统，便于商业银行选择优质的目标客户，减少融资性业务的风险。
首先，从整个市场环境上说，要动员整个社会的资源，建立一套系统的自信调查制度和信用评估制度。上海等一些地方近几年对此进行了认真探索，取得了一些积极成果。应当进一步扩大试点城市的范围，由中央银行、财政税务部门和劳动人事部门共同配合，并与保险公司、担保公司合作，建立健全的消费信贷保证体系。通过各种监控保证措施，有效地提高工作效率和防范化解风险。
其次，针对我国缺乏完善的信用体系的现实情况，商业银行应当全面整理客户资料，筹组和完善行内征信系统。商业银行还可以在和非银行金融机构进行兼业合作的同时，做到咨询共
享，利用合作机构的客户信息，扩充行内的征信系统。
四、财富管理业务中的市场风险管理
我国商业银行财富管理业务的风险主要体现在市场风险上。按照有关规定，银行、证券、基金、信托等理财方式都不允许承诺最低收益，而商业银行在最初宣传销售理财产品时，为了吸引客户，所推出的理财产品普遍以保本、收益保底来招揽客户，过于强调对“保底收益”的承诺。这就要求产品发售银行必须在瞬息万变的债市和票据市场上，具有足够的风险承受能力，否则将会使银行被迫承担价格与利率波动的相应风险。同时，产品的同质化与激烈的市场竞争，使得各家银行不可避免地陷入价格战，理财产品的预期收益率不断走高。收益率持续走高的理财产品需要在市场上找到足以支撑的投资组合，如果不能达到预期的收益率，亏损的差额就必须由银行自己承担。
防范和管理市场风险就是要求商业银行注意财富管理业务创新中蕴涵的风险，在经济全球化的背景下，首先将市场风险的监管对象延伸到由本币到外币，由境内到境外，由表内到表外，由简单产品到复杂的衍生产品。其次，在表内业务与表外业务、自营与、前中后台之间建立有效的风险隔离带。特别要将商业银行开立在中央结算公司的自营资金账户和代客理财资金账户实行严格的分离，建立风险防火墙。此外，要建立严格的信息披露制度，及时、准确的向客户披露财富管理业务中各项创新产品可能发生的风险，不要误导客户，只谈收益、不谈风险。
财富管理业务的风险管理除了在业务操作办法和制度中予以防范外，需要从风险总量上予以控制，制定财富管理业务的风险额度管理制度，即确定某项中间业务能够承担的风险总额。该风险额度的确定应当与该业务在一段时期内的收益水平结合起来考虑。
五、财富管理业务中的操作风险管理
目前，我国不少商业银行为了大力发展财富管理业务，对员工下达一定的客户数量指标，按任务完成情况来评判员工的业绩。这就导致商业银行出现了只重客户数量、不重客户质量，大批招揽客户的局面。这从表面上看是扩大了银行的客户群体，增加了银行财富管理业务的市场占有率，实际上却无形中加大了商业银行自身的经营风险。从业务的操作风险角度看，这一业绩考核机制不符合商业银行财富管理业务的长远发展。因此，应当建立一套科学合理的财富管理业绩考核机制。
商业银行的财富管理部门是直接面对客户的营销服务部门，具备资源整合的功能，而不是用来推销某一种或几种特定的产品。因此，银行考核财富管理从业人员的标准不是拉存款数和拉客户数，而应当是销售各种理财产品给银行带来的利润数。这样，财富管理从业人员的自由度比较大，可以根据自己的特长和客户的需要推荐产品，客户的满意度也会比较高。总之，对于银行财富管理部门的考核适宜直接和其效益挂钩，在按照区域、业务和客户三种进行考核方式中选择按照客户贡献度来考核，并同具体业务经办部门区别对待。
此外，商业银行还要加强和完善财富管理业务的风险控制授权制度，建立健全一整套规章制度权限和财富管理业务评审小组。该小组可由相关业务处室的专家组成，对新的财富管理业务的客户进行全面评估与审核，寻求客户利益、特点与产品的最佳结合点，使财富管理业务给银行和客户所带来的风险最小化。特别是对于涉及到有关个贷方面的操作，要充分考虑其从审批、发放、跟踪管理等一系列操作过程中的遵循性要求，努力实现全程电脑规范化管理操作要求。
六、加强兼业合作的风险管理
从业务合作方看，应当加强财富管理业务中的银证、银基、银保、银信等兼业合作的风险管理，建立有效的防火墙。
对于财富管理业务上游的理财产品端来说，其风险主要体现在兼业合作上。
兼业合作一方面带来了财富管理业务的创新，另一方面也加大了风险在各金融机构之间传递的可能性。商业银行应当在兼业合作方之间建立一个防火墙，将风险有效隔离在商业银行之外，从而有效的预防跨行业风险传染。
（1）银证、银保联合，以及银行同基金、信托合作开发理财产品时，首先应当充分了解、掌握证券市场、保险市场、信托市场本身所具有的风险。
（2）其次，要全面了解作为合作方的有关证券公司、保险公司、基金管理公司、信托公司的资信，以及具体的经营、盈利情况。
（3）再次，要对合作事宜进行深入的可行性研究，充分考虑合作时银行自身所能承受的风险和所期望的利润。
（4）在进行兼业合作之前，应当明确商业银行在合作中的地位，规定商业银行在合作中的职责，同时明确规定财富管理业务产品出现意外时商业银行的责任有哪些，防止发生跨行业风险传染。
（5）财富管理业务的兼业合作还应当重视合作中和合作后的监管，监督资金的流向，防止合作方挪用资金，阻止合作方违规操作；同时通过事后监管，了解客户对理财业务的反馈意见，为兼业合作的继续开展打下基础。
我国商业银行的财富管理业务才刚刚起步，面临着基金、证券、保险、信托等非银行金融机构激烈的市场竞争，存在着一些问题和困难。我国商业银行应当充分认识并发挥自身的优势，树立正确的市场定位，从客户价值最大化出发，和非银行金融机构进行深层次合作，共同设计财富管理业务产品，注重风险防范，推行财富管理中心加财富管理专家的服务模式，实行差别化服务，分阶段、稳步的推进财富管理业务的健康发展。
【摘要】“财富管理”是近年来在我国金融服务中出现的一个新名词。近十年来，我国的国民经济持续高速发展，个人可支配收入大幅度提高。人们希望借助财富管理服务，在资金供应上寻求安全与保障，在投资决策上得到专业建议。同时，金融机构混业经营的发展趋势，促使银行、证券、保险等金融机构的全面合作，为开展综合财富管理服务提供了良好的经济环境。财富管理业务成为商业银行新的利润增长点的同时，也存在巨大的风险。为此，研究商业银行财富管理业务的风险管理，提高商业银行财富管理业务的安全性具有重要的现实意义。
【关键词】财富管理商业银行风险管理
参考文献：
[1]中国人民银行.中国人民银行关于落实《商业银行中间业务暂行规定》有关问题的通知，2002-04-22.
[2]金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法.中国人民银行，2004，2005-1-13.
银行财富顾问工作总结篇10
疯狂增长的背后，容易带来风险监管、服务、产品设计等方面的缺失。屡次爆出的银行个人理财巨亏事件，更是凸显市场的乱象。2008年金融危机，银行个人理财业务一度跌至谷底。痛定思痛，银行在产品设计、风险控制、投资策略等方面有了那些改进和创新？为此，记者采访了渣打银行中国财富管理部总经理梁大伟。
渣打理财三大新策略
据梁大伟介绍，吸取金融危机的教训，渣打在个人理财产品设计方面引入了全新的趋势，趋向于结构简单（不再刻意追求挂靠复杂的结构性产品）、透明度高（投资者必须明白自己买的是什么）、流动性大（变现程度高）、保本型为主导，从根本上最大程度规避系统性风险。
投资策略方面，针对未来全球经济和市场波动，渣打全新提出的“V-i-p”投资策略颇具代表性，即V-Volatility（把握波动）、i-inflation（抵御通胀）、p-Getpaid（获取现金收益）。简单说就是不将鸡蛋放在同一个篮子，同时兼顾风险、通胀、和收益。
具体而言，渣打银行会根据客户的风险承受能力和盈利需求，建议客户建立多元化的投资组合，其中相当比重投资于与股市保持低相关性的资产类别（比如黄金等），及利用波幅策略，投资价值被低估的资产类别（全球股市，特别是亚洲（日本除外）及高收益公司债）；抵御通胀则可适当持有实物黄金和与黄金相关股票，可同时兼顾“把握波动”和“抵御通胀”的要求；若可适当承受较高风险并追求高收益，建议持有高股息收益的股票和高收益公司债券。
分析客户风险承受力
电影《夺命金》中的一个情节让人印象深刻，客户经理在销售理财产品前会反复确认客户的年龄、收入、风险偏好等，然后根据这些指标分析客户的收益—风险接受程度来推荐理财产品。这是所有银行的固定流程。渣打新推出的智衡财富管理系统，可视作这上述程序的升级版。