银行拓展部工作总结篇1
[关键词]银行业；跨区域营销；区域性；金融中心
随着Cepa协议的签署与实施，泛珠三角市场一体化进程的加快，区域间商品和资金等要素的合理流动将进一步加强，特别是深交所中小企业板的成立，深圳作为区域性金融中心的地位进一步提高。银行业作为金融的核心，如何服务好经济一体化，尤其是深圳国有银行如何发挥分支机构优势，为深圳区域性金融中心的建设贡献心有力量，成为打造我市金融中心的重要内容。木文提出深圳银行业的“北拓南引客户工程”就是建议深圳金融发展与服务部门，充分利用深圳金融的“天时”、“地利”、“人和”，将“北拓南引”作为打造区域金融中心的基本策略，出台相关营销与服务指引，大力开展异地深圳金融推介会，打造深圳金融的全国性服务品牌，加快深圳区域性金融中心的建设步伐。
一、深圳金融的“北拓南引”对于打造区域性的金融中心具有重大的战略意义
“北拓南引客户工程”是以深圳市场为参照系的深圳银行业的群体性客户发展战略。“北拓”就是通过营销总部或地区总部在深的集团企业，为客户存异地(特别是珠三角)的子公司、母公司、项目、上下游客户提供系统金融服务。“南引”就是深圳银行业主动营销异地(特别是珠三角)集团企业总部，通过提供有竞争力的金融服务方案，引导客户将总部、结算中心或将资金运作重心迁往深圳。深圳本地中小银行早已开展跨区域营销与客户服务，深圳银行业在异地的服务，如内蒙、云南等省区已开始具备一定的品牌。深圳本地银行开展异地跨区域服务比较突出的如招商银行，每家支行都制定了珠三角营销计划，成立专门营销小组，开展跨区域营销，营销具有以下特点：第一，重点营销国际业务、网上银行、资产业务(流贷、票据贴现)。第二，资产业务采取低价(相对当地银行业)打入策略，通过网上银行为客户提供跨区域服务。第三，东莞、惠州、广州等为珠三角营销重点。第四，以优势客户为营销目标。第五，采取以点带面的策略，即通过一个政府、一个企业、一项业务多渠道渗透，抓住上下游产业链，层层深入。
深圳国有银行如不能提供系统的解决方案，势必在新一轮的竞争中落后。深圳周边城市和珠江三角洲经济一体化趋势的加快，深圳作为区域经济金融中心的重要作用日益显现，客户的跨区域的资金流、信息流和物流的需求升级步伐加快。目前存在主要障碍与问题是，一是异地开户。开展异地营销，就必须解决异地企业开户问题。二是贷后管理。对异地企业开展资产业务，如何控制款项用途，及时了解企业的财务运作状况，成为风险监控工作新的课题。新的《人民银行帐户管理办法》颁布后，对于异地企业开户的管制放松，为国有银行开展异地营销提供了必要条件。同时国有银行开展异地企业营销，可设计出机构三方合作方案。
二、深圳金融“北拓南引客户工程”的定位、策略与模式
深圳金融的“北拓南引客户工程”可分为三个层次，第一层次是以珠三角营销为重点的跨区域营销与服务，第二层次是泛珠三角区域的营销与服务，第三层次是以全国市场为目标的营销与服务。目前珠三角跨区域营销与服务是重点，同时其营销与服务的策略、模式也适应珠三角区域外的营销与服务。
(一)深圳金融的珠三角营销与服务定位
1．深圳金融的珠三角营销可以有效改善我市银行业的客户群体结构，培育伞型客户群体，可以提高产品竞争力与产品综合效益，提高深圳银行业的盈利能力，有助于提高银行业客户经理综合素质，有利于推动业务流程再造，进而使深圳的国有银行成为各自系统内的客户资金中心。
2．跨区域营销与服务的目标定位。重点区域的选择应坚持四项标准，第一，经济增长速度不低于15％。第二，与深圳距离不超过100公里，维护成本较低。第三，银行业信贷类价格竞争相对平稳，大部分企业贷款利率在基准价格以上。第四，金融密度存款500亿／千平方公里。东莞地区、惠州地区为珠三角营销的第一重点区域，佛山、中山、广州等地区为珠三角营销的次重点区域。4．跨区域营销的客户标准。选择珠三角型客户营销重点，要结合不同行业和维护成本，以客户能对银行产生的综合效益为标准进行具体选择。重点营销以下类型客户，(1)跨国公司客户群体。以最近年度列入《财富》杂志公布的世界500强跨国公司在华投资企业、母公司实力较强并在国际上信用等级高的跨国公司在华投资企业、上一会计年度或预计本会计年度为银行创造的综合贡献在100万元以上的客户为重点。(2)同有骨干企业集团。以信息产业、电力、公路、铁路、石油化工、电力、民航、城市基础设施建设、汽车、教育、卫生、医药、报业集团、高新技术等领域内的重点或骨干企业为重点。(3)上市公司客户群体，以上市公司中的优质上市公司为重点。(4)民营企业客户群体，以重点以效益好、资产负债率偏低、风险较小、具有发展潜力的中小企业和民营企业为主。(5)房地产客户群体，以列入全省50强或当地实力前10强的房地产企业为重点。
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(二)跨区域营销与服务策略
1．跨区域营销与服务作为群体性行为，应坚持“突出重点，以点带面，远近结合”的策略。突出重点，珠三角营销要突出重点客户群体，提高客户的市场竞争力；产品方面，突出融智型业务，以融智业务为主，带动融资业务。以点带面，要通过营销单项产品，带动某个客户的跨地区综合金融业务；通过营销某个客户，带动某一行业的集团客户群体；通过某一行业的客户群体营销，带动某一区域的集团客户群体。远近结合，“北上型”集团客户以“近交远攻”为基本策略，重点突出为深圳本地企业的珠三角扩张提供配套的金融服务。“南下型”集团客户以“远交近攻”为基本策略，重点开展跨区域新客户营销。
(三)跨区域营销与服务模式2．“南引型”集团客户营销模式。可细分为两大类：第一类，由异地银行发起的入深企业营销。主要经历以下阶段：(1)异地银行带客户联系我市银行。(2)我市银行根据客户的需求，与异地银行、客户签定三方合作协议，为客户提供资金结算服务和现金服务。(3)对于有融资需求的企业，可选择由异地集团总部(由异地同系统银行提供担保企业资信情况调查)为保证，向在深的项目或子公司提供融资服务。第二类，主动营销的异地企业，主要经历以下阶段：(1)掌握企业信息。通过以下三种方式了解：方式一，通过政府审批机关了解异地企业来深开设分公司或投资成立新公司信息。一是区、镇政府外经办了解外资企业新成立信息，二是新设物流企业信息，通过区贸发局物流办了解，三是电子类新设企业信息，通过区科技局了解。方式二，通过子公司或项目，深入了解珠三角大型集团客户的资金结算中心与总部迁深倾向信息。方式三，建立珠三角大客户信息库，系统搜集媒体报道，及时客户信息。方式四，建立深圳银行业分支机构与珠三角兄弟行的集团客户的业务信息交流机制，及时了解企业最新动态。(2)对于来深开设分公司的，深入了解客户的资金流、物资流、信息流特点，为分公司、项目提供全方面金融解决服务方案，为客户创造价值。(3)对于有潜力的客户，主动为客户提供结算中心设计方案与现金管理方案，充分利用政府客户资源，牵针引线，引导客户将结算中心或总部迁往深圳。
(四)跨区域营销与服务的客户关系管理
对珠三角型优质集团客户应制定统一的服务政策、服务程序、服务模式和工作标准；要建立珠三角型客户信息制度、客户经理联席会制度，发挥整体联动优势。加强珠三角区域的信息共享，建立完善客户与市场信息管理系统，深入分析集团客户内部的运作特点，为客户设计真正贴身的理财方案。统一客户视角，提高快速反应能力。客户经理及时将各类需求及机会信息上报后，深圳地区总部及时反馈，快速反应。以提高为客户的客户服务的水平。通过二个层次提高，第一是为集团型内部客户的客户服务，提高客户经理经营客户的水平。第二是为集团客户的客户服务，创造新的价值链，为客户创造价值，延长深圳银行业的客户线与产品线。要加强售后管理，客户经理要定期走访客户，挖掘客户新的业务需求，及时组织相关产品部门进行产品的升级换代。以提高风险防范能力，要切实加强对异地贷款项目、企业的风险管理，对于异地企业授信，要认真审批企业的交易凭证，确保资金的实际用途。对于由异地企业提供的保证，要加强与兄弟分支机构的沟通，深入分析担保企业的实力与经营状况。
三、深入开展跨区域营销，打造区域性金融中心
(一)总体安排建议
深圳银行监管机构要重视珠三角营销，把珠三角营销作为打造区域金融中心的主要内容，并提高到提升深圳银行业市场竞争力的高度上来，要形成全市整体联动、上下配合，作为一项长期工作来抓，力争使深圳银行的服务品牌成为全国性的市场品牌。
(二)总体策略建议
建议成立深圳银行业“北拓南引客户工程”领导小组，出台跨区域营销的指引，组织异地深圳金融推介会，有计划有组织推动跨区域营销与客户服务。
对于“北拓型”集团客户的采取“近交远攻”策略。做好两方面的工作，一是“近交”，即深圳总部的客户信息、市场营销、方案设计、综合定价工作，二是“远攻”，即客户异地子、母公司的服务方案、产品售后服务、异地分支机构的联动工作。
银行拓展部工作总结篇2
1转变思想、更新观念，以优质服务发展新用户
客户是我们的上帝和父母。每位员工都应该知道，银行所以能提供的产品归根结底就是服务。银行各项业务的策略制定，各项业务的发展和政策的创新，都是为了适应客户的需要。只有服务客户，抓住客户，拓展客户，才能使我们的利润“根本固而枝叶茂，源泉壮而流源长”。
2合理利用客户资源
银行业收集了大量的客户信息，而且信息大多数是数字形式，这些决定了银行业可以成为实施CRm最为成功的行业之一。在具体应用客户资源管理系统的时候，一方面要正确理解银行的客户资源，因为银行绝大部分收入是由少数客户贡献的，所以银行应该重点对这部分客户进行分析，针对不同的客户提供不同的服务；另一方面，了解客户的真实需求，并通过相关产品、服务、尊重以及信誉等提高客户的忠诚度，并建立基于网络的统一的客户资源数据库。
继续营销北科建公司，寻找一切合作机会，一月份发放拆迁款项5000万元，填补了去年年末发放拆迁款项的大窟窿，使我部门储蓄存款今年以来一直保持正增长
3个人银行推广工作
首先，要大力宣传、推广个人信用支付工具。银行要积极创造条件，充分发挥自身独具特色的支付结算服务优势，提供面向个人客户的信用服务体系和资金结算功能，力求做到既要方便客户使用，保障各方当事人的合法权益，也要充分体现信用支付工具所独具的特色。
其次，在开立个人银行结算账户的环节上，银行也要严格区分普通转账结算类个人银行结算账户和申请使用信用支付工具的个人银行结算账户。对以申请使用信用支付工具为目的的开立的个人银行结算账户，银行应严格审查其信用状况，可通过对其职业、收入状况等方面的情况进行深入了解，掌握、分析其信用水平，必要时可要求存款人通过提供担保等方式强化其信用基础。
同时，银行应积极参与全社会的信用体系的建设。社会信用体系的建立，可以为个人信用支付工具的使用创造良好的社会环境。在目前社会信用机制尚不完善的情况下，为规避信用风险，银行可积极同工商、税务等部门配合，对个人信用信息的采集逐步形成多方联动、齐抓共管的局面，通过对各种来源的个人信用信息进行综合考评，确定其相对准确的信用。
二、公司条线
1加深对老客户资源的挖潜
一是拆迁的村民，都是我们的目标客户，二是锁定区内企业老总和财务总监。
由于在多数情况下，客户忠实度和是否能从该客户身上赢利取决于企业能否提供优质的服务，因此客户服务和支持对许多企业就变得十分关键。完善的服务与支持，不但能为企业赢得美誉、为产品树立品牌，还能帮助将其客户服务机构由成本耗费中心转变为赢利中心。
一个企业副总从他行转来1300万元，并叙做800万元人民币个人理财
2拓展新户工作
定目标客户市场，建立目标客户管理数据库。根据不同类型客户的特点，分别拟订标准化营销方案及相应风险防范措施，在有效控制小企业现金流、物流的前提下积极开拓小企业信贷业务。加强督导。按月通报新户拓展进度，促进支行加大新户营销力度，对锁定营销目标客户，各行明确每一项目的客户经理、负责人和贷款到位时间，市行将按月实施督查，切实做到目标到行、任务到户、责任到人、督查到位。
3筛选实力雄厚的新客户资源
银行服务的核心是维护和加强与客户的联系。所以我们银行要随时以客户为中心，调整自身，服务要从单纯经营金融产品转移到维护和加深与客户的联系上，仅仅重视满足客户的需要是不够的，还必须研究客户需要背后复杂的各种因素，只有紧紧抓住维护与客户的关系这一核心，以市场为导向，以高质、多样化的特色服务，满足客户的多层次需要，才能获得自身发展的持续动力。“客户”的概念是一个“大客户”的概念，不仅银行直接服务的对象是客户，与银行服务有制约关系的部门，甚至银行自身的员工都应该视同为客户。所以银行在处理与客户的关系上，应树立大市场、大客户的意识以及“服务是一个全过程”的概念。构建新型银行与客户关系，对制约与客户关系的因素进行协调管理，增强客户的稳定性，没有良好的服务作为保障，即使一时被拉过来的客户也可能会跑掉。
本列：借助支持中小企业平台，寻找目标客户，走访区内多家企业，筛查了今10家客户，目前已有两个企业符合条件是信誉。
4加大中间业务的推广力度
（一）切实转变观念，促进中间业务快速发展。中间业务的地位越来越重要，中间业务收入对全行的贡献度也将不断加大。大力发展中间业务，是转变经营增长方式和盈利方式的重要途径和必然选择。因此，我们必须切实解放思想，树立收费观念、抓住机遇，加快中间业务的发展，顺应商业银行改革发展的要求。
（二）大力开拓市场，把中间业务工作不断引向深入。一要加快产品创新，缩短开发时间。二要在策略上要紧紧抓住时代脉搏，结合不同阶层的不同需求，确定宣传方式，创意新颖，包装精美，运用高科技手段，积极路演推介。三要加大对我行新推出的具有市场垄断性的各种新业务和业务的营销宣传。第四，对照新的收费标准（市场调节价部分），大力开展填补空白活动，把有条件开展的业务迅速开展起来。第五，目前最具增长潜力的中间业务品种有投资银行、个人理财、财险、寿险、账销案存、工资等，要认真研究评估这些业务大规模开展的可行性，力争将适宜发展的项目培育成为本行中间业务新的增长点。
（三）加快推进中间业务品种创新和结构调整。开拓市场，引导需求，并以此推动全行中间业务服务功能和品种结构的转型，争抢市场先机，以不断培育新的中间业务收入增长点来实现全行中间业务收入快速、可持续增长。
（四）强化中间业务内部控制和监督制约机制。要始终坚持“业务拓展、内控先行”的原则，全面清理中间业务内控制度建设的空白点，清除中间业务内控管理的盲点，使中间业务的拓展始终处于有效控制之中。
（五）进一步完善适应中间业务跨越式发展的激励机制。一是设立专项奖励金，对中间业务收入超出上年末基数部分按一个比例奖励。二是将中间业务收入计划列入指令性指标进行考核，考核结果与被考核者年薪收入按照20%比例挂钩。三是将寿险视同个人存款任务进行考核。
业绩：抓住时机，销售贵金属
银行拓展部工作总结篇3
关键词：商业银行；投资银行业务；发展策略
文章编号：1003－4625（2008）10－0018－05中图分类号：F830.4文献标识码：a
abstract：withtheoverallopeningofourbankingindustrytoforeigninvestmentandthesteadyprogressoffinancialindustry,commercialbanksarefacingnewchallenges.Underpresentsituations,todevelopinvestmentbankingbusinessofnationalcommercialbanksisoneofthemainwaystocreateanewprofitsourceandtoimprovecorecompetence.Commercialbankscantakefulladvantageofthecapital,client,marketingchannelsetc,todeveloptheinvestmentbankingbusinessefficiently.
Keywords：CommercialBanks;investmentBankingBusiness;DevelopmentStrategy
一、我国商业银行开展投资银行业务的现实意义
目前，随着我国加入wto后外资银行的进入，以及资本市场的迅速发展、金融市场竞争的逐步加剧，我国商业银行如何突破传统的经营模式，开发新的业务品种，有效开辟新的利润增长点已成为面临的突出问题。从现实情况看，我国商业银行开展投资银行业务营销具有以下重要意义：
（一）应对经济金融发展形势的必然选择
近年来，我国经济金融体制改革不断深化，资本市场迅速发展，直接融资比例不断扩大，国企重组进程提速，行业整合与并购方兴未艾，这为我国商业银行开展投资银行业务创造了更为广阔的市场空间。商业银行必须适应这一发展形势，通过发展投资银行业务促进自身战略转型。
（二）推进综合化经营和应对国际竞争的迫切要求
目前，我国金融业一直坚持分业经营制度。加入wto后，许多外资金融机构实行的是综合化经营，这些实力雄厚的外资银行，必然会凭借其在投资银行业务领域的绝对优势，抢占中国的投资银行业务市场，这必然对仅局限于传统银行业务的我国商业银行产生巨大冲击。如果这种状况维持不变，就可能形成外资银行在华继续实行综合化经营与国内金融机构分业经营的格局。因此，我国商业银行尽快开展投资银行业务营销已经刻不容缓。
（三）完善服务功能和提高核心竞争力的必然选择
随着银行业竞争日益激烈，传统业务同质化现象已经越来越严重，商业银行陷入规模扩张和低水平同质竞争的泥潭。而随着市场环境和客户金融意识的逐步成熟，越来越多的客户已经不仅仅满足于银行提供的存贷款等传统服务，而要求银行提供包括重组并购、企业理财等投行业务在内的全方位综合金融服务。尽快适应客户需求变化，加快发展知识密集、高附加值的投行业务，健全企业服务功能，成为商业银行摆脱低水平同质竞争、培育核心竞争力的必然选择。以投资银行等业务为代表的高附加值新兴业务，其发展情况主要取决于自身的技术实力和人才团队等内源性优势，通过先发战略确立市场地位后将在较长时期内形成商业银行在企业金融服务领域区别于其他竞争对手的竞争优势，在创造直接效益的同时也将带动其他业务的发展，从而成为银行核心竞争力的重要组成部分。
（四）实现收益结构优化和效益增长的必然选择
目前，我国商业银行传统存贷款业务的发展空间日渐狭窄，适时、有效地配合国企改革而开展企业并购中介等投资银行业务，可以逐步改变目前过于单一的商业银行功能，消除累积性风险的发生。同时，商业银行可以在投资咨询、财务顾问、项目融资等投资银行业务中拓展生存空间，寻求新的效益增长点。从我国商业银行自身来看，开展投资银行业务可获得五方面收益：一是能够分享我国资本市场迅速成长带来的丰厚利润，拓宽收入来源渠道；同时投资银行业务大多属于效益型、高附加值的中间业务，能够实现中间业务的结构升级；二是实现收入多元化，节约成本，取得规模经济效益，提高规避风险的能力；三是商业银行可在为客户提供存贷款服务的同时，满足客户融资、并购重组，上市财务顾问等增值型服务需求，增强对优质客户的综合营销和服务能力；四是可利用丰富的客户资源，促进优势客户对弱势客户的兼并、收购，有力地促进商业银行不良资产的处置、保全；五是通过对企业提供财务顾问等投资银行业务，将使商业银行更全面地了解其财务状况和经营行为，有助于商业银行有针对性地制定贷款进入和退出策略，有效控制贷款风险。目前以工商银行为代表的部分银行开始试行以经济增加值（eVa）为核心的考核分配办法，投行业务在节约经济资本和创造经济增加值方面的优势更为明显。
二、我国商业银行开展投资银行业务的现状
（一）投资银行组织架构
近年来，我国商业银行纷纷构建投资银行业务组织架构。
中国银行通过中银国际控股有限公司（以下简称“中银国际”）经营投资银行业务。中银国际于1998年7月在香港注册成立，目前已建立起国际化的投资银行架构，通过其在中国内地、香港、美国、英国及新加坡设立的分支机构为国内外客户提供广泛的投资银行产品和服务。目前，中国银行正积极探索在商业银行业务框架下拓展投资银行业务。
2002年初，中国工商银行总行在国内率先成立了投资银行部，目前已在北京、上海、广东、深圳、浙江、江苏、山东等22家境内分行设立了投资银行业务部门，配备高素质的项目团队，承揽重组并购、银团贷款、结构化融资顾问、资产证券化、企业上市发行顾问、资产管理、常年财务顾问、企业资信服务等系列投资银行服务。此外，工商银行还拥有境外控股的工商东亚金融控股有限公司（以下简称“工商东亚”）。工商银行境内投行机构与海外的工商东亚互相配合，优势互补，形成境内外投行机构相互支持、商业银行业务与投资银行业务协调发展的运营模式。
中国建设银行于1995年与摩根斯坦利等组建中国首家合资投资银行―中国国际金融有限公司。2003年，建行总行成立投资银行部，主要在内地拓展委托贷款、财务顾问、银行保险等业务。2005年初该行投资银行部被分拆，2006年9月恢复组建投资银行部，全面发展投资银行业务。近年来，建行通过相继控股重组中建投、中信建投等券商，迅速推进投行业务。
近年来，农业银行、交通银行、光大银行、民生银行、上海浦东发展银行、兴业银行、中信银行、渤海银行等商业银行也纷纷成立投资银行部门，大力拓展投资银行业务。总体看，国内商业银行已初步搭建起投资银行业务组织架构。
（二）投资银行业务范围和产品
目前，中国银行所属投资银行机构中银国际可为海内外客户提供包括上市融资、收购兼并、财务顾问、证券销售、投资研究、定息收益、衍生产品、结构产品、资产管理、直接投资、杠杆及结构融资、私人财富管理等广泛的投资银行产品和服务。
工商银行积极探索投资银行与传统商业银行业务的互动发展，稳步发展企业理财咨询和资信服务等基础类业务，重点开拓以重组并购、结构化融资、银团贷款安排承销、间接银团、企业上市顾问等为代表的品牌类业务，积极发展短期融资券、资产证券化等新兴业务。2006年，该行作为短期融资券主承销商，为19家企业发行了23期、总额为463.4亿元的融资券。由该行担任财务顾问的宝钢集团收购八一钢铁项目被国内财经杂志《当代经理人》评为“2006年十大战略并购事件”。
建设银行投资银行业务主要经营短期融资券、国际债券、信托受益凭证、资产证券化、项目融资、企业首次公开发行股票及再融资、股权投资、财务顾问和财富管理等产品和服务。
从未来资本市场改革和发展的趋势看，商业银行开展投资银行业务和产品创新的空间还很大。
（三）投资银行业务收入和盈利状况
近几年，中国银行投资银行业务营业利润有较大幅度增长，2007年达到13.84亿元人民币；投资银行业务营业利润占整个集团营业利润的比重不断提高，2007年达到1.55%。中国银行投资银行业务2005年至2007年营业利润及占比情况如下表所示：
中国银行投资银行业务2005年―2007年营业利润及占比
单位：百万元人民币（百分比除外）
资料来源：中国银行股份有限公司2006年和2007年年报
工商银行充分利用自身网络、信息、资金优势和广泛的客户关系，致力于为客户提供专业化、高水准的投资银行服务，投资银行业务取得长足发展，投资银行业务收入从2002年的1.9亿元人民币增长到2007年的45.05亿元人民币。投资银行业务已成为与业务、人民币结算业务和银行卡业务并列的第四大中间业务收入，也成为该行边际投入最小、边际产出最大的高附加值业务品种，对于工商银行改善收益结构、转变增长方式和提高竞争力具有重要的现实意义。
2007年，建设银行实现财务顾问业务收入19.96亿元人民币，较2006年增长128.38%；短期融资券承销金额达到625.8亿元人民币，市场占比18.68%，累计承销量和当年承销量连续三年保持国内同业第一。
虽然各行在投资银行业务收入的统计口径上存在差异，但总体看，投资银行业务收入不断增长，在整体收入中的占比不断提高。
三、我国商业银行发展投资银行业务的主要途径
从我国情况看，根据现有法规，除证券承销与经纪等传统的投资银行业务外，其他投资银行业务商业银行基本上都可从事或以财务顾问的形式参与，包括：企业短期融资券承销、银团贷款、公司理财、兼并收购、项目融资、资产及基金管理、投资咨询、资产证券化等。为充分发挥商业银行的资金、客户、网点、销售渠道等方面的优势，快速有效地拓展投资银行业务，商业银行应根据自身具有的优劣势建立投行各业务运营平台，有效整合内外部资源，准确细分客户并提供优质、全方位产品和服务。从我国金融生态现状出发，今后一段时期内商业银行应重点发展的投资银行业务有：
（一）与贷款等债务融资业务相协调的投行业务
主要服务内容包括：项目融资顾问、银团贷款组织安排、结构化融资顾问等；资产证券化、公司债券承销；协助项目发起人完成项目的可行性研究、设计项目结构和融资方案，协助项目有关方进行项目协议和融资协议的谈判。在安排银团贷款时，可以充分创新各种金融产品，如资产抵押债券、各种贷款证券化、零息可转换债券、委托贷款等。资产证券化可采取商业票据、短期融资券、中期债券等债务性债券形式，还可以通过证券化的方式协助企业处置不良资产。
（二）财务顾问业务
财务顾问可分为企业财务顾问和政府财务顾问两个方面：
1.企业财务顾问
企业财务顾问主要为客户的资本运作、资产管理、债务管理等活动提供一揽子解决方案，帮助客户降低融资成本，提高资金使用效率和投资收益，改进财务管理。特别是在企业的并购和重组中，能够发挥巨大的作用。我国已经成为全球收购兼并与重组业务的一个新兴市场。新的国有资产管理体制确立后，为促进国有资产的战略性调整和国有企业建立现代产权制度，经营性国有资产迫切需要重组；经过20多年的发展，大部分民营企业面临二次创业和向现代化企业转型的任务；加入世贸组织后，中国经济融入全球一体化的进程加快，企业资本运营的跨国界活动日益频繁。这些因素都为商业银行开展企业财务顾问的并购重组业务提供了良好的外部条件。
2.政府财务顾问
政府是商业银行的特殊客户。在我国，各级政府既是国有资产所有者的代表，又是国民经济发展的组织者和管理者，还是社会稳定的主要维护者。政府可以为银行提供以大型基础建设为代表的良好商机和创造良好的法制、信用环境。在这种条件下，商业银行通过为政府提供财务顾问服务，有利于建立起符合我国国情和市场经济规范要求的银政关系。
（三）项目融资和银团贷款业务
项目融资是指项目发起人为该项目筹资和经营而成立一家项目公司，由项目公司承担贷款，以项目公司的现金流量和收益作为还款来源，以项目的资产或权益作抵（质）押而取得的一种无追索权或有限追索权的贷款方式。项目融资主要用于需要巨额资金、投资风险大而传统融资方式又难以满足但现金流量稳定的工程项目，如天然气、煤炭、石油等自然资源的开发，以及运输、电力、农林、电子、公用事业等大型工程建设项目。商业银行可以与项目有关的政府机关、金融机构、投资者与项目发起人等密切联系，协调律师、会计师、工程师等一起进行项目可行性研究，协助项目发起人完成项目的研究、组织和评估，设计项目结构和融资方案，协助项目有关方进行项目协议和融资协议的谈判，起草有关法律文件等。最后通过发行债券、基金、股票或拆借、拍卖、抵押贷款等形式组织项目投资所需的资金融通。
银团贷款与证券承销的业务操作程序相近，这一特点决定了商业银行在分业经营的监管体制下积累承销经验具有特殊意义。通过牵头组织银团贷款，商业银行可以增强为大型优质企业提供信贷服务的能力，拓宽与企业的合作空间，为企业提供多方位金融服务。
（四）并购重组顾问服务
企业兼并与收购已经成为现资银行业务中最重要的组成部分。商业银行可以通过多种方式参与企业的并购活动，如：帮助猎手公司寻找兼并与收购的对象，向猎手公司和猎物公司提供有关买卖价格或非价格条款的咨询，帮助猎手公司制定并购计划或帮助猎物公司针对恶意的收购制定反收购计划。协助企业制定收购或反收购策略，帮助安排资金融通和过桥贷款等。此外，还可协助企业改制，设计重组方案，盘活企业不良资产，协助企业收购或出售资产和企业股权。协助企业在主板、创业板和海外上市，制定企业上市计划。
（五）财富管理业务
商业银行可以为目标客户提供基于传统的支付结算业务之上的财富管理业务，通过专业化的资金管理、外汇交易服务、头寸管理、投资组合设计等多种服务，解决客户全方位的金融需求，与他们建立“关系客户”与“关系银行”的联系。如工商银行通过向大型集团客户提供现金管理服务，使客户加快资金回笼速度，增强集中控制支付能力，减少借款规模，简化支付手续，降低付款成本等方面得到较大实惠，银行也获得了管理费收入。
（六）财务管理咨询顾问服务
1.资产负债管理顾问：定期向客户提交财务分析报告，分析其存在的问题和潜在的风险，并提出完善资产负债管理的意见和建议。
2.现金流管理顾问：帮助企业制定现金流管理计划，利用金融证券产品对客户流动资产进行组合管理，以提高资金使用效率。
3.财务决策顾问：对客户的对外投资、融资安排、年度财务指标制定、利润分配等重要决策提供顾问服务。此外，还可为客户提供国家财政金融政策咨询、财务重组、风险管理等与财务相关的顾问服务。
四、加快我国商业银行拓展投资银行业务的策略选择
（一）构建高效运转的投资银行业务运作平台
为加大投资银行业务拓展力度，商业银行应在总行层面建立按照事业部制运作的投资银行部，将分散于公司金融业务板块、个人金融业务板块和资金业务板块中与投资银行业务相关的职能、人员加以整合，以充分调动内外部各种资源，对全行投资银行业务进行系统策划、拓展和管理。在分行层面，可在投资银行业务量大的重点省、市分行成立投资银行部门；其他分行可通过组建任务型团队的形式开展投资银行业务，即在分行有相应业务需要时，成立由总行牵头、分支行抽调相关工作人员参加的任务型团队，专门执行某一项目，当项目结束时，该团队即宣告解散，这样可以在最大限度降低人力资源成本。
鉴于国内商业银行开展的投资银行业务跨度较大，客户需求较为复杂，建议在开展投资银行相关业务的营销过程中，商业银行应考虑实施由公司客户经理和投行客户经理组成的双客户经理制。投行客户经理侧重于整体投行服务方案的设计以及投行相关产品的推介。在开拓一些以投行业务为主体需求的客户时，以投行客户经理为主进行营销。在成功营销客户并实施服务之后，公司客户经理再进入，深度挖掘融资、现金管理和其他综合业务需求。
（二）建立良好的产品开发和业务创新机制
加大投资银行业务新产品开发力度，为投行业务发展注入新的活力。投行业务创新是一项系统工程，需要总分行在战略决策、体制安排、管理模式、业务流程和产品组合等方面统筹安排，整体推进。为此，应建立总分行间、部门间新产品开发沟通机制，构建全行投资银行业务产品研发体系，设立产品创新团队。在国家政策和监管允许的范围内，研发新产品并有重点地进行推介。
建立投资银行业务审批办理的绿色通道，对高端新产品，尤其是能带来大额收入的投资银行业务，实行特事特办、快速论证、科学决策、加快审批。建立高效的沟通、反馈、联系和决策机制。
商业银行开发投资银行业务产品应坚持“以客户为中心”，针对不同客户的需求，开发多元化、个性化、系统化的投行业务产品，为客户设计全方位的金融服务方案。
（三）树立自身的投资银行业务品牌
投行业务具有较强的品牌属性。目前，各家商业银行都在瞄准投资银行业务市场，如果要在激烈的竞争中保持领先地位，必须要树立特色观念和“品牌意识”，在实际运作中实施“品牌战略”，这是开展投资银行业务的“重中之重”。各家商业银行应根据自身在不同领域的优势，在某些投资银行业务领域中突出自身的“品牌形象”，并在此基础上提供相关的“一条龙”服务，进而实现抢占市场份额、创建具有本行特色的投资银行业务品牌的目标。
（四）加强商业银行内部投资银行与商业银行机构的业务联动
部分国内大型商业银行在海内外设有投资银行机构，例如中国银行在香港设有中银国际，工商银行在香港设有工商东亚，建设银行在香港设有建银国际（控股）有限公司等。从现实情况看，推动投资银行与商业银行机构的全面联动是提高商业银行核心竞争力的现实选择。对投资银行机构而言，联动有利于利用商业银行机构的资源优势，更有针对性开展市场营销，更有效率地覆盖客户需求，增加项目储备；对商业银行分支机构而言，联动能够借助投资银行的服务和产品完善营销职能，提升产品研发和服务能力。总之，通过加强联动与紧密合作，有利于形成一致对外的整体合力，为客户提供综合金融产品和服务。
以下表中所列投资银行机构开展的几项业务为例，商业银行机构和投资银行机构可开展以下合作与联动。
为提高联动效果，首先，商业银行内部应建立并完善业务联动的制度化机制，按照以客户需求为导向、以产品线为中心梳理业务流程，实现交叉销售，与客户建立全面、持久和深入的业务关系。其次，应建立联动工作考核机制，将联动纳入全行整体绩效考核中，以激励商业银行与投资银行业务部门之间的密切协作；完善并加强联动激励措施，建立联动成果的分润机制，实现长期激励与短期激励结合，物质激励与精神激励结合。再次，应建立一个服务于业务联动工作的信息平台，实现及时、快速的信息共享和沟通机制。
（五）加强投资银行专业人才队伍建设
投资银行是“人的生意”（people’sBusiness），投资银行的竞争是人才的竞争。人才储备关系着商业银行开展投资银行业务的前途。商业银行应进一步优化投行人才队伍，培养自己的投行专业人才，引进相关业务领域的国际投行高端人才，形成优胜劣汰的人才竞争机制，逐步建立一支优秀的投行专业人才队伍，为实现投行跨越式发展提供保障。同时，应结合市场做法，构建与投行业务体制相配套的激励和约束机制，形成投行员工收入与贡献匹配、风险与利益挂钩、权力与责任一致的良性互动机制。
（六）建立依法合规经营和风险防范机制
首先，在商业银行内部建立起“防火墙”风险隔离和控制制度，防止风险“传染”，防止因一项业务的失败而拖垮整个银行。其次，应建立整体的、自上而下的风险控制体系，增设专门的投资银行业务风险管理体系，负责监控和管理资本市场直接融资类业务风险，并进一步完善集团层次的风险管理委员会，统一协调传统商业银行业务风险管理、资本市场业务风险管理以及跨市场的交叉风险管理。再次，应建立一套全面、严谨的投行操作风险管理框架和系统，提高识别、度量、防范、控制和化解风险的能力。
参考文献：
[1]中国工商银行、中国银行、中国建设银行2006年和2007年度年报.
银行拓展部工作总结篇4
一、农村信用社银行卡发展遇到的问题
近年来，农村信用社银行卡业务取得了较快的发展。但由于起步晚、品种少等诸多因素，银行卡业务的发展与其他商业银行还存在一定的差距。主要问题有：银行卡业务功能品种单一。尽管农村信用社银行卡业务发展迅速，推出不少业务品种，但在业务创新方面明显滞后，并没有推出贷记卡，不能适应不同阶层客户的需要；银行卡营销措施不够。农村信用杜银行卡在宣传、推销和服务上不能相互衔接，造成营销脱节；发卡质量低，高端客户少。部分地区存在为发卡而发卡现象，造成睡眠卡数量较高。同时，高端客户仅占客户总量的8％，低端客户占比为92％，其中相当一部分尚属于睡眠状态的无效卡；poS消费结构不合理，手续费收入偏低。卡消费额占全市卡消费总额的27％，手续费收入却只占8％，说明刷卡消费上多是大额消费，小额消费量少，导致了消费额与消费笔数不成比例。降低了手续费收入。
二、针对问题的原因分析
结算渠道不畅。当前结算渠道不畅的问题仍然制约着农村信用社的业务发展。尽管近几年农村信用社的结算工具、结算方式和结算渠道等方面均有所改善，但远不能适应业务飞速发展的要求，与商业银行相差甚远。县级城市的资金结算仍大部分沿用传统的邮政汇款、银行汇款、汇票等方式，大部分外出务工人员及多数个体工商户都选择在商业银行或邮政部门办理业务，其中一个原因就是农村信用社目前不能实现全国通存通兑，造成了客户的流失。
农村市场银行卡意识淡薄。银行卡作为一种金融结算工具，以其使用方便、安全时尚等特点，日益受到民众的关注与青睐，特别是给外出务工、学习一族带来了极大的方便。但是由于农民工文化程度不高，消费意识淡薄，使用银行卡办理金融业务的非常少，例如：农民工初中以上文化程度的占62％，使用银行卡的还不到30％。他们对银行卡业务知之甚少，怀疑薄薄一张卡能够实现金融功能，认为只有使用存折、邮政汇款等传统金融业务保存资金才最安全可靠。另外，居民收入少、消费水平低、宣传不到位等种种因素严重制约了农村市场银行卡的发展进程。
县域经济poS业务发展缓慢。目前，我国银行卡发展的重心集中在大中城市，县域经济的银行卡受理环境很差，poS业务在县域经济中发展缓慢，而县域经济的银行卡业务如果不能加快发展步伐，将直接影响到我国银行卡的可持续发展。由于宣传力度不够，多数县域经济商户对poS业务的理解存在误区，有的商户居然以买不起设备为由拒绝受理poS业务。
三、解决问题的对策研究
针对当前银行卡业务发展中存在的问题，提出“三步走”的规划构想，即“先期培育”、“规范发展”、“开拓创新”三步，努力打造具有农村信用社特色的银行卡业务。
(一)第一步为先期培育阶段，任务是成立银行卡管理部门，培育银行卡市场环境。成立银行卡管理部门。农村信用社成立专职银行卡管理部门，对银行卡业务实行“经营一体化”管理。紧跟市场潮流和社会发展需求，建立一套科学的创新业务开发流程。同时，建立科学的考核指标体系对银行卡业务进行考核。
银行卡市场培育，通过增强信用社银行卡创新功能、加大宣传力度等措施来培育和占领农村经济市场，建立良好的银行卡业务环境，培养大批的农村信用社银行卡客户群。
1、正确认识发展银行卡业务的重要意义，以内部职工的用卡行为提高外部民众的用卡意识。进一步增强发展银行卡的意识，号召农村信用社全体员工行动起来，增强银行卡意识，通过自己的用卡行为起到身体力行的宣传效果，带动周围人群了解银行卡，使用银行卡，共同促进卡业务发展。
2、抓住机遇，抢占县域经济poS业务市场。农村信用社要充分利用自身在县域经济的市场优势，大力发展poS业务，努力形成县域经济的poS业务垄断。制定县域经济p0s业务的长效发展机制，扩大宣传，加大投入，争取在最短时间内做大县域经济poS业务市场。
3、创新宣传手段，增强宣传效果。改进宣传方式，制作有特殊效果的宣传产品，准确把握客户心理，形成农村信用社的特色宣传，使农村信用社真正扎根于客户心中，促进各项业务的发展。
4、切实提高客服水平，增强客户对农信的忠诚度。坚持“办一笔业务，交一个朋友。发展一群客户”的指导思路，发动业务人员要走出去，贴近客户，了解、研究市场，拓展服务手段，可以通过建立电话或短信联系、定期走访、寄送账户交易明细、宣传资料或节日贺卡等渠道，加深与客户的感情，增强客户对农村信用社的忠信度，拓宽业务空间。
(二)第二步为规范化发展阶段，任务是加强内部管理创新，发展特色银行卡业务。内部管理创新。全面推行薪酬制度改革，建立“绩效决定薪酬”的薪酬结构体系，把员工的利益与农村信用杜绩效考核指标以及资产保值、增值联系起来，增强工作积极性：制定完善的稽核监察制度，设立审计委员会，组建垂直领导、独立于各级经营管理层的审计队伍，配备足够数量和胜任审计工作的人员。同时实行员工岗位轮换，加强对重要岗位的监控；做好对信用社银行卡客户的安全用卡教育，加强特约商户风险防范。
客户资源管理及服务体系建设。建立科学的客户资源管理数据库，对客户信息归纳整理，提供个性化金融服务：针对存款大户、关系单位，发放Vip卡。在各项业务的办理上提供高于普通客户的贵宾级服务。
客户关系模式的转变。把正确建立、处理、发展与客户之间的关系作为农村信用社营销渠道的核心，通过双方长期稳定的合作实现与客户之间的利益互补。
银行卡种类优化创新。一是医疗保险卡。与社会保障部门合作推出医疗保险卡，专门用于参加社会医疗保险的居民在定点医疗机构转账支付结算，不仅能带来大量的存款，还能带来可观的中间业务收入。二是农民工银行卡创新。通过降低农民工银行卡手续费，改变当前特色终端服务业务的存取款模式，把给农民工的实惠落到实处。三是农村一卡通。针对农村市场推出一卡多用的“农村一卡通”，农村信用杜就可以在该卡上按时扣缴电费、水费、话费等各种费用，给客户带来极大便利。
自助设备的更新。实现各项业务的自助缴费功能，缓解柜台压力；开发可以刷卡消费的自动售货机，为客户提供更方便的服务。
银行拓展部工作总结篇5
下午好！
本人__x，现年__岁，中共预备党员，湘大计算机系软件专业，大学本科，学士学位，工程师职称。现在市分行信用卡中心/电子银行部工作，我竞聘的也正是该门部的高级客户经理。
随着农行改革不断的发展和推进，对我们每一位员工提出了更高的要求。我应该主动接受改革的洗礼。高级客户经理是一份极富挑战性的岗位，我喜欢挑战，喜欢去面对未知的领域。我决心以坚定的意志，执着的追求去挖掘人生的价值，勇敢地去接受未来营销活动中的毎一次挑战。农行要生存、要发展，靠的是我们每一位热血青年，因此，我决定来参加此次竞聘，展示自己。
一、对高级客户经理岗位的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。信用卡/电子银行业务是我行综合经营效益的一个新的业务支撑点和新的创收增长点。将客户经理以竞聘的形式产生充分体现了行党委对该岗位的高度重视和寄予的无限厚望。作为新到岗位的人员要有一种吃苦耐劳和对市场的敏锐洞察力，去挖掘市场，不负众望。
二、我的竞聘优势。
1、有较强工作责任心和进取心。入行以来我先后从事过会计、信贷、科技和产品经理等岗位的工作，始终做到干一行爱一行，对待工作认真负责，曾多次获得省、市先进工作者荣誉奖励，其中06、07、08连续三年被评为全省科技工作先进个人，09年年度考核为优秀。我总觉得作为年青人总该有点追求，改革的浪潮迎面而来，想回避是不可能的。历史的重任已经落在我们肩上，我们只有迎难而上，苦干加实干，全面奉献自己，才能不辱使命。
2、我有胜任该岗位的能力。信用卡中心/电子银行部的高级客户经理的核心职责信用卡和电子银行业务营销方案的制定和参与实施，以及该业务的市场调研、对外宣传、客户的拓展和维护等工作，而我正具备这样的能力。首先，我精通计算机，非常熟悉信用卡和电子银行管理制度和操作规程。其次，在现岗位工作一年多的时间里，经常到基层进行市场调研和业务宣传，制定了电子银行管理制度和考核办法，同时，多次参与制定了信用卡/电子银行营销活动方案，比如09年的迎国庆网银“送k宝，有好礼”促销活动方案，今年的信用卡/电子银行“春天行动”、“夏日激情”、“攻坚克难”营销方案和考核办法，“体验金e顺”营销宣传大联动和“手机银行营销月”活动方案、“金e顺”走进校园电子银行业务营销宣传活动方案、转账电话营销竞赛活动方案，永州网络有线公司电子渠道代缴收视费的营销、测试和上线工作，以及刚下发的银企对账竞赛活动方案，还参与撰写了《中国农业银行永州市分行电子银行业务三年（20__-20__年）发展规划》。第三，积极做好电子银行售后服务工作，我曾11次为8家企业客户上门服务，我的qq中有24个企业财务主管好友，经常通过qq为他们解答使用企业网银遇到的各种问题。总之，我完全具备制定信用卡和电子银行营销方案、拓展和维护客户的能力和经验。
三、具体措施。
如果我竞聘成功，我要采取的措施就是“练好“3456”内功，大力拓展信用卡和电子银行”。
“3”指提升“三个认识”，优先发展信用卡/电子银行业务。发展信用卡/电子银行业务是提升综合竞争力的需要、是网点转型的助推器、是优化收入的突破口。今天不能“卡”住客户、不能网住客户，明天注定无户可“卡”、无户可“网”。
“4”指做好“四个结合”，统筹发展信用卡/电子银行业务。一是内外结合，由内而外，加强宣传，快速发展；二是公私结合，以公带私，以私促公，交叉发展；三是高低结合，焊牢高端，分流低端，精准发展；四是长短结合借长助短，互相促进，全面发展。在此，我倡议，从今日起，所有农行员工都不要到柜台上去办理业务，而是使用银行卡，通过网上银行、atm等自助渠道来办理各类业务。
“5”指做到“五个必访”，有效发展信用卡/电子银行业务。客户申请要亲访、证书激活要面访、贵宾客户要礼访、异常变动要电访、过年过年要回访。通过“五访”，确保发展一个、维护一个、巩固一个、带动一片，做到拓展新客户、维护优质客户、唤醒睡眠户、激活不动户，最终保证有效发展信用卡/电子银行业务。
“6”指把好“六道严关”，健康发展信用卡/电子银行业务。即落实受理关、严守审核关、规范发放关、严格激活关、做好提示关、办好演示关。把好这“六道严关”，就严控了风险，保护了客户，也保护了自己。
银行拓展部工作总结篇6
三、制订《重点客户服务与管理的实施细则》，狠抓项目管理工作，全面推行重点客户管理制度
针对光大银行毕竟是小银行的特点，银行的实力和员工的精力都比较有限，要在激烈的金融市场竞争中求得生存与发展，我们必须以重点客户为目标，狠抓重点客户和项目管理的工作。为此，我在分析了×××坡地区及我行客户市场的情况之后，筛选了《支行目标客户名单》，并特制订了《重点客户服务与管理的实施细则》，对重点客户实行定期走访和实时监控制度。为了把重点客户管理工作制度落到实处，还编制了《走访重点客户日程表》、《目标客户基本情况表》和《大户存款动态监控日报表》，为全面实施项目管理和重点客户管理制度奠定了基础，得到了分行有关部门的赞扬。
在大力拓展重庆有线台等传媒项目的同时，狠抓了xx证券等资金密集行业的业务拓展工作，为建立银证合作的长期战略伙伴关系，加强银证合作，奠定了一定的基础。
四、推行定期例会制度，合理安排劳动组合，工作质量和效率明显提高
为了检查、督促客户部的各个阶段性工作，不断总结和共享有关经验及教训，特别在客户部建立了定期例会分析制度。同时根据客户部业务发展的实际需要，对劳动组合进行了合理调度，既充分发挥了人员的各自优势，又调动了每一个员工的工作积极性、主动性和创造性，有力地促进了客户部工作质量和工[>银行行长年总总结模板资:料;来/源,于fwjia;网kt250.com}作效率的进一步提高。
五、狠抓贷款的风险管理，资产质量明显改善
在严格控制贷款投向的同时，还加大了清收和转化工作的力度，定期督促客户经理全面落实清欠和平时的结息工作。尤其是在对不良贷款的管理上，实行一户一策，落实专人上门催收，既催债务人，又催保证人，催收效果非常明显：(1)在分行领导的高度重视和保全部及支行的努力之下，成功地收回了新隆基、xxx等公司在我行的有问题贷款xxx万元;(2)收回xx年欠息近xxx万元。不但提高了我行的资产质量，而且还提高了支行的经济效益。
六、xx年工作打算
二oo七年，将进入一个斩新的世纪，在xx银行的大舞台上，我决不松懈甚至骄傲自满，要全新理念，始终牢记“无功便是过”的警示。并以今年的工作结果为起
点，在行领导的带领下，同大家一道，发扬敬业精神，继续努力，争取再创×××坡支行业务发展的新高。
(1)拓展一到两个既符合总、分行政策，又能带动支行业务稳定增长的重点客户;
(2)进一步落实岗位责任制，确保客户部的每一项工作都有人抓、有人管，分清责任，并落实到人;
银行拓展部工作总结篇7
一、企业与金融机构海外拓展对中国经济发展的意义
截至2007年12月底，中国对外直接投资累计净额达8000亿美元，累计成立境外投资企业9900多家，分布在全球近170个国家和地区，投资总额从世界第26位上升到第13位，居发展中国家首位。
中国“走出去”的企业具有以下特点：第一，投资地区主要集中于周边的东亚及南亚发展中国家。我国企业对周边（香港除外）投资的85%投在了东盟、南亚和朝、蒙等发展中国家。第二，投资领域主要包括农机、家电、轻工、纺织、农业以及工程承包等行业。企业多数为贸易加工型，以电子电机产品（电视机、冰箱、空调、vcd、电话机、程控交换机、摩托车）和轻纺产品（服装、箱包、手工工具、毛毯）为主。第三，现阶段有条件走出去的企业主要源自广东、浙江、上海、江苏、山东等沿海发达省市；但内地走出去企业也在迅速增加。
过去几十年间，经济全球化所沿袭的基本脉络是，发达国家的广义高级生产要素以资本形式向低级生产要素拥有国家集中，导致后者大量出口从而产生巨额顺差。很显然，这种并不平衡甚至并不平等的分工体系虽有其暂时合理的一面，但就未来长期而言却是难以为继的。根据发展经济学理论，一国人均收入达2000美元时，产业结构将面临调整，产品标准固定、工资成本升高的夕阳产业将转移到海外。2007年中国国内生产总值为246619亿元，增幅为11.4%，人均gdp为2460美元。到2007年末，我国进出口贸易达到21738亿美元，随着经济快速发展，越来越多的中国企业“走出去”开展国际化经营。
从中国现阶段经济发展的实际来看，中国企业“走出去”和中资银行的海外拓展的必要性还体现在以下几方面：
第一，由于国际收支不平衡不断加剧，市场积存有过量流动性。2007年广义货币供应量m2金额40.3万亿元，同比增长16%，全年累计净现金投放330万亿元，比上年多投放262亿元，再加上股票、房产等资产价格不断上涨，使潜在的金融风险因素增加，因此，有必要为剩余资本寻求新的出路。另外，中国是目前世界上最大的外汇储备国，我国的外汇储备余额2007年末达到1.53万亿美元，居世界第一位。在中国外汇储备的持续快速增长和人民币不断升值的形势下，利用外汇储备进行海外投资的需求日益迫切。从这个角度而言，海外投资符合目前国家金融战略的需要。
第二，一般认为，产品生命周期及其转移规律决定了东道国吸收外资只能带来发达国家的成熟产品，发展中国家为此往往处于价值链的低端。从我国目前的情况来看，由于在前一轮产业结构调整过程中有大量的生产能力进入，经过一段时间的经营与发展，有些产业目前发展空间已经不是很大了，需要实施梯度转移，因此，利用现有资源直接参与到国外先进企业、优势产业中去，亦不失为一种快捷方便的配套战略。
第三，企业自身的动力。企业“走出去”的动因很多：有的企业希望获得更大的市场；有的企业为了获得更多的技术；有的企业则意在获得一些资源。从目前国际发展情况和中国参与国际市场情况来看，将会有越来越多的企业走向国际市场，在更大范围内寻求企业自身的发展空间。
此外，从全球经济看，发展中国家倾向于通过外向型战略促成经济增长，普遍采取了外资流入激励政策，对我国资本输出提供了有利条件。例如，墨西哥、阿根廷等拉美国家和泰国、菲律宾等东亚国家以及非洲国家的经济增长已经形成了较强的外资依赖，发展中国家对外资的需求与我国的资本拓展正是相吻合的。
中国企业“走出去”与中资银行的海外拓展，实际上反映了中国资本走出国门的趋势，属于资本输出的范畴。资本输出是国际经贸合作、国际商业活动及资本市场运作的一种成长方式，是资源优化配置走向国际化的体现。联合国对158个国家的投资促进机构的调查也显示，中国被许多国家列为未来主要的外资来源国。从经济增长看中国的投资和贸易发展，中国已经成为资本输出国。由此，实施“走出去”战略不仅是企业发展到一定规模，为合理配置资源、贴近当地市场的主动选择，也是国家改变经济增长方式，从经济大国向经济强国跨越的必由之路。
在中国企业“走出去”的同时，中国的银行也加大了在国外拓展的力度。对银行来说，通过海外拓展可以带来新的业务品种、新的市场、新的客户和更广阔的盈利空间，因此银行在完成自身的体制改革之后，加快海外拓展的步伐是必然的。伴随着经济金融全球化的趋势不断加深，特别是我国加入世界贸易组织，中国正进一步融入国际社会，向成长为世界性经济强国的目标迈进。在这个过程中，金融业特别是跨国银行的强大和发展，是中国国家战略实现的重要保证。尽管在未来相当长的时间里，国内市场仍将是中国银行业的主要利润来源，但在来势汹汹的外资银行面前，中资银行需要变被动防守为主动进攻，通过海外发展发展壮大自己以应对挑战是最有效的办法。综观国外的大银行，无一例外是通过大规模的海外发展迅速壮大的，在过去十年来尤其如此。近年来，我国银行（以下称中资银行）已经开始意识到“走出去”企业在国际贸易以及海外业务方面的巨大需求，并将其视作传统公司业务之外新的利润增长点。由于看到这一点，中资银行加快了在国外设立机构的速度。截至2007年末，有7家中资银行在国外设立800多家分支机构，海外总资产达2674亿美元。其中，中行已基本形成全球机构网络，包括696家海外分支机构，工行、建行、农行、交行四家大型银行在海外发展速度也非常迅速，至2007年末，工行已经拥有110家境外机构，建设银行、农业银行、交通银行和招商银行已经在香港、新加坡等海外经济金融中心或发达城市建立了分支机构。中资银行在海外拓展的手段除了传统的机构延伸方式，还在近年来开始使用大规模投资式的拓展。2007年，中国银行业国际化步伐加快更加引人注目，工商银行先后出手投资和购并了印尼的哈林银行、南非的标准银行；中信证券与贝尔斯登公司互相投资10亿美元收购对方股份，建立战略合作关系；民生银行以25亿元人民币收购美国联合控股9.9%的股份，并有权在双方同意的情况下增持股份至20%，增持后民生银行将成为联合控股第一大股东；中国银行以9.65亿美元收购了新加坡金融租赁公司100%的股本；国家开发银行向巴克莱银行投资30亿美元等。综上，中资银行的国际化已经进入到一个崭新的阶段。可以预料，只要中国银行业继续壮大，其海外发展的脚步就不会停止。
二、 企业与金融机构海外拓展的相互依存关系
随着企业实力的增强，我国企业“走出去”的规模将持续扩大，涉及的领域将不断拓宽，合作的方式也将日趋多样，经济社会效益也将进一步提高。目前我国已成为建筑、纺织和海员劳务的重要输出国，在缓解国内就业压力和生产能力过剩的同时，也为当地经济社会发展做出了积极贡献。但是，企业在踏上“走出去”的征途之后，还会面临许许多多的困难，主要包括：一是信息渠道不畅通，对许多国际规则和惯例以及投资对象国的法律、法规缺乏了解，因而导致海外经营中增加成本；二是“走出去”的企业在初创阶段缺乏国外市场认知度，无法获得当地银行的支持；三是企业国内外资源没有得到有效整合，也难以通过跨国金融平台找到有效的解决方法；四是我国金融机构海外网点和服务能力有限，难于为“走出去”的企业提供全面的服务。在这些困难中，金融服务成为我国“走出去”企业难以快速健康发展的主要瓶颈之一。
反观我国在境外发展的中资银行，它们与我国“走出去”的企业一样，也遇到了许多困难和问题：首先，中资银行海外机构虽然业务种类较多，但创新不足，业务发展受到制约。与目前国际先进银行普遍开办多种业务相比明显落后，中资银行海外机构的客户大都限于当地华侨和少数规模较小的贸易企业。多数中资银行没有进入当地主流社会，甚至没有参加当地的货币清算系统，各项业务游离于当地金融产业之外。由于中资银行的缺憾，使一些“走出去”的企业不得不到当地的外资银行办理业务。不仅“肥水流入外人田”，而且也形成了国有资产的体外循环。
实际上，中资银行的海外发展更需要“走出去”的中国企业的支持，通过企业资金的沉淀和结算资金的流转形成银行的资金来源，从而大大降低中资银行在当地市场筹资的成本，增加资金实力；为企业提供各类金融服务不仅使得中资银行能够增加各种利差和手续费收入，而且能够促使中资银行开展业务创新，发展中间业务，不断扩大市场；通过与企业建立牢固的合作关系能够沿着企业的产业链条在当地建立新的客户群，进而打入当地主流社会。但是由于我国企业“走出去”和中资银行在海外的拓展缺乏更高层面的协调和引导，导致了一方面“走出去”的企业抱怨得不到金融的支持，中资银行在海外也面临着单打独斗的困难境地，相互作用制约了我国企业向国际市场进军的步伐。
在银行与企业海外拓展的合作方面，我国企业和银行应该很好地吸取外国银行和企业的经验，主要包括：
第一，加快本国银行海外拓展的步伐。企业投资海外的主要风险来自于对目标国经济、政治甚至人文环境的不了解。渣打银行在56个国家有1400多个分支机构，有超过90%的利润来自于亚洲、非洲及中东市场，其国际化网络与中国本土企业海外拓展的最初目的地有着高度的契合，因此在中国企业“走出去”的过程中扮演了重要的角色。在近年来中国企业投资非洲的热潮中，作为非洲大陆最大的国际银行，渣打利用其植根非洲多年建立起来的庞大网络以及对非洲政治文化、政策法规的充分了解，为企业提供了全方位的咨询服务。
第二，在支持企业过程中发展自己。在帮助企业拓展的过程中，银行也可以得到相应的发展，两者的关系是相辅相成的。在中国引进外资的初始阶段，一些外资银行随着其本土企业也一并踏入中国的市场，并以在中国投资的本国企业为主要服务对象开展业务，迅速打开市场，站稳脚跟。外资银行以国际化的行业和产品技能与本地化的知识理念，向本国在海外的投资企业提供国际金融环境中的信贷业务、现金管理、贸易融资、零售银行金融产品组合和资本市场业务。一些国际化大银行在伴随企业客户的发展过程中，逐渐成功确立了其在亚洲、非洲和中东等新兴贸易走廊的地位，同时，其国际化的网络也进一步得以拓展，近年渣打完成的对韩国第一银行、印度尼西亚permata银行及中国台湾省新竹银行的收购即是例证。
第三，强化合作基础取得共赢，银行与企业间关系的稳固基础在于彼此对对方的需求了如指掌，并且能够为对方量身打造所需的服务。国际化先进银行在与企业客户的合作之前，通常会做审慎的调研，包括企业的财务状况，包括其竞争对手和所处整个行业的情况。然后针对企业的具体情况，给企业提供包括对企业金融产品的培训、资金运作、融资以及风险防控等方面的建议。这不仅可以帮助银行有充分的了解，降低投资风险，更重要的是可以为企业提供更为细致的服务。
第四，根据企业需求不断创新产品。在企业金融领域，竞争的加剧催生了金融产品大量面世。这对初次涉足海外市场的企业而言，尤其具有吸引力。在这一点上，一些国际化的银行混业经营的优势可以得到淋漓尽致的发挥。他们通常可以利用广泛的产品线为本土企业兼并、收购、ipo、上市、私募股权等需求提供投行、商业银行甚至企业价格高管个人理财、保险等涉及外汇监管、账户结构、债券、基金、当地清算系统、风险管理等全方位的服务。因此，银行只有融入企业，全面了解企业后，才能打造出企业需要的产品，把合作的基础夯实。
借鉴国际先进银行的经验，应该得到一个重要启示：中资银行是支持企业“走出去”的重要力量，“走出去”的企业也是中资银行在海外发展的重要支撑。种种资料和调查报告显示，“走出去”使得银行与企业间的共生共荣关系达到了前所未有的紧密程度。企业的需求极大地刺激了银行业的发展。中资银行不仅要为企业“走出去”提供融资支持，而且要全面参与到企业的并购和资本运作中去。由此，迅速构建一个强大的金融和企业合作的体系，抓住目前的战略时机，扭转我国“走出去”企业和银行各自为战的被动局面势在必行。
三、中资银行与“走出去”企业合作的对策与建议
（一） 国家政策引导与扶持“走出去”企业和银行之间的合作
国家应该在具体涉外政策方面和配套的行政、金融、法律体系建设方面采取必要的措施。在这方面国外已有可资借鉴的成功经验，例如在海外投资发展过程中，美国政府始终如一地坚持奖励、促进和保护海外投资安全与利益的基本政策。美国最早于1948年开始实施“马歇尔计划”时，率先创立了海外投资保证制度，美国通过与其他国家签订双边或多边条约以及利用国际经济组织甚至利用外交方式对海外直接投资进行支持与保护。在国内，美国还制定了一系列税收、金融等支持本国对外投资的政策。二战后，美国制定了许多旨在保护对外直接投资利益的法律，其中重要的有《经济合作法》、《对外援助法》、《肯希卢伯修正案》及1974年贸易法中的限制条款。继美国之后，日本1956年在世界上第二个创设了海外投资保险制度。为保证海外企业的权益，确保最惠国待遇以及促进与缔约国的资金、技术交流，日本与一些国家和地区签订了双边投资保护协定。目前，我国在支持企业海外投资方面已经制定了很多措施，并取得了显著的成效。但除支持海外投资措施之外，国家要设法引导“走出去”企业和银行在海外发展过程中的合作，具体可以考虑采取如下措施：第一，国家有关部委应该围绕支持“走出去”企业和中资银行海外机构的合作发展制定相应的办法和措施，例如，为避免“走出去”企业间和中资银行海外机构间的无序竞争，国家商务部和金融监管机构可酌情对“走出去”企业和商业银行海外设立机构的地域进行划分，视当地市场容量批准企业和银行海外机构的设立。第二，可以结合中资企业实施“走出去”战略，要求企业首先选择在海外投资所在地的中资银行办理相关业务，国家有关部委在国外的有关双边交流和合作，国家各系统各部门如教育部、旅游局、航空、航运、商检等驻外机构对外办理双边合作等事项均应考虑利用国外中资银行的资源和渠道。通过各行各业的支持，为中资银行在海外建立良好的外部经营环境。第三，国家有关的出口信贷或项目贷款也可以由国家政策性银行与海外中资银行合作办理，由海外中资银行承担行的角色，以获得更多的业务机会；对于一些援建海外的项目工程，相关的银行结算、融资等业务亦应指定所在地或工程所在国附近的中资银行办理。通过这些必要的手段使已经“走出去”的中资银行能够在最大限度上得到来自国内的支持。第四，全力充当桥梁与纽带，积极协助企业和银行海外机构解决与当地市场监管机构产生的问题，合理保护企业和中资银行海外机构的权益。在国内，要引导企业和中资银行在内部建立流畅的支持海外发展的业务流程和体系；商务机构应在为企业中资银行海外机构提供信息、法律支持、介绍客户等方面的服务发挥积极作用；外交机构在适度情况下，亦应为所在地的企业中资银行提供帮助，介绍客户，解决疑难，尤其在个别国家因政治原因而对当地中国投资企业和中资银行采取不适当的处罚等行为时采取必要的外交手段以维护中资银行和企业的合法权益。
（二） “走出去”企业应该确定加强与中资银行进行合作的方针
“走出去”的企业要从长远的战略角度考虑，在国外寻找金融合作和服务时，将首选目标瞄准海外的中资银行。具体来说：一是要制定以中资银行为金融合作伙伴的海外发展战略，将中资银行作为其在海外投资的重要合作对象和依靠的力量。尤其作为大中型的国有企业或国家控股企业，在实施带有国家战略投资色彩的项目中，更要明确这一点。目前国内“走出去”企业在寻求融资合作时对外敞开大门，许多国外银行由于在技术含量、产品创新服务等方面具有一定的优势因而更容易地参与进来，但从国家的战略意义考虑，这类项目的金融更应由中资银行参与和主导，才能确保国家和民族的利益最大化。二是企业要制定与中资银行合作的具体措施和要求。“走出去”的企业在与中资银行合作进行海外拓展的同时，要本着合作双赢的精神就具体项目提出具体合作措施和要求。由于中资银行目前加大了走向海外的步伐，要避免因中资银行间的竞争抬升企业地位进而破坏了银企间的合作基础，不仅对外产生不良的影响，而且最终损害国家和民族的利益。三是要设法打造中国企业金融的合作平台和品牌，必要时，可以由“走出去”的企业与中资银行及其海外机构建立合资企业、合资金融机构或合资银行，进而为建立中国企业和金融的联合跨国企业创造条件。例如，为了满足国内经济对石油的需求，我国石油企业实施“走出去”战略，通过兼并、联合、收购等方式来扩大石油来源，由于国际金融资本已经大规模参与到实物市场中来，国际油市的操作实际上已经变成了金融化操作。应对这样的竞争格局，企业需要在“走出去”战略中制定相应的金融对策，要把石油领域的“走出去”与金融领域的“走出去”联系起来考虑。这就需要加强石油企业和中资银行之间的合作，将油价、利率、汇率等风险综合起来考虑，建立起完善的石油金融体系。
银行拓展部工作总结篇8
（一）加强金融合作机制建设，推动区域金融合作发展
2011年10月17日，环渤海区域各省市在天津召开了“环渤海区域金融合作联席会”，初步形成了“关于加强环渤海区域金融合作天津共识”，并以金融合作联席会为平台，积极组织金融机构、投资机构和企业参加区域金融合作会议，就金融合作事宜进行考察和座谈。天津承办了2012年环渤海区域银地、银企对接活动，组织天津股权交易所、联合商品交易所、渤海基金、渤海银行、渤海证券、渤海租赁以及天弘基金等不同类型的18家机构与环渤海成员市政府部门和企业交流对接。金融机构在加强区域合作方面也进行了积极探索，如国家开发银行成立了总行相关部门、京津冀三家分行、子公司参加的领导小组，协同推进支持京津冀一体化发展相关工作；华夏银行研究提出了关于建设京津冀区域金融合作平台的初步设想；中信银行分别同天津市、石家庄市人民政府签署全面战略合作协议，支持京津冀地区建设发展。
（二）加快经营机构布局，提升服务区域发展的能力
近年来，在政府部门、人民银行和金融监管部门的支持下，京津冀地区的商业性金融机构以跨区域经营为突破，以业务合作为抓手，联系日益密切，既拓宽了商业银行机构网络，也提升了服务区域发展的能力。设在天津的法人金融机构渤海银行和天津银行共在京津冀地区设立了6家分行，渤海银行京津冀地区分行对公授信业务占到其业务总量的31%，发债业务占比达到46%，天津银行京津冀地区贷款余额占总量的比重达到80%。天津滨海农村商业银行在北京设立投资银行北京分部，与保定长城汽车公司合作成立长城滨银汽车金融租赁公司，进一步扩大了京津冀三地的业务合作领域。工商银行在天津滨海新区设立工银租赁有限公司，农业银行将北方客服中心、托管天津营运中心、电子商务分中心设在天津，民生银行将系统内几大业务总部—民生租赁、贸易金融部、投资银行部、金融市场部北方资金交易中心落户天津，中信银行拟将保理业务中心、全资金融租赁公司设在天津，立足天津为京津冀、华北区域乃至全国提供金融服务。北京银行、河北银行、廊坊银行等纷纷在天津设立分支机构，支持天津经济发展。
（三）加大金融服务力度，支持区域内企业发展
为推动京津冀协同发展，金融机构积极探索区域内异地企业金融服务方式，拓宽了企业的融资渠道，支持了区域内企业发展。如，光大银行打破现有的异地客户准入限制，为天津港散货物流区内各企业量身定做模式化方案，采用货权质押、联保等方式，解决了大宗商品贸易企业采购、集港、销售过程中的资金需求。华夏银行加强京津冀三地分支机构的业务联动和协同，对于京津冀地区跨省域企业，通过建立异地授信协调制度，提升服务效率，创新业务和产品优先在京津冀地区开展试点。民生银行京津冀分行针对区域内重点客户和具体项目进行了合作开发，如集团及下属公司的整体开发、产业链上下游的延伸开发、产业集群的批量开发等，取得了明显成效。北京银行采取京津联动的业务模式，支持了一批总部设在北京的天津企业，如中国远大集团、中国庆华能源集团等，并出台了跨区集团客户拓展业务指标，突出了服务区域发展的功能。河北银行与京津冀地区的金融机构开展票据转贴现及回购业务，为京津冀地区的部分企业解决了承兑汇票，尤其是城市商业银行签发的银行承兑汇票不便于流通的问题。天津滨海农村商业银行将金融服务延伸至京冀的行业、企业，为三地企业提供远期结售汇、出口信用证、出口信用保险、国内信用证等贸易融资业务，以及应收账款可流转业务，拓宽了企业的融资渠道。
（四）积极支持区域内基础设施建设，推动京津冀协同发展
基础设施、交通路网互联互通是京津冀协同发展的必要保障。近年来，天津市金融机构认真贯彻国家的区域发展战略，不断加大对区域内基础设施建设的支持力度。如，国家开发银行天津分行贷款26亿元支持了京津城际轨道交通建设投资项目，贷款15亿元支持津秦铁路客运专线项目，贷款20亿元支持位于京津发展主轴重要节点的武清区城镇化建设。工商银行、中国银行、建设银行天津分行分别加强了与京冀地区分行的业务合作，采用系统内部银团贷款的方式，分别为京津城际铁路客运专线项目、京津塘高速公路二线项目、南水北调工程中线干线项目、津秦铁路、津保铁路、天津滨海国际机场二期扩建工程等项目提供了资金支持，有力地推动了京津冀之间便捷、高效的交通运输体系建设。建设银行以龙卡为载体，开发了“京津冀旅游一卡通”，整合了京津冀三地近百家景区及近千家商户，基本构建起了服务京津冀三地游客的大旅游商圈，促进了旅游资源共享。
二、当前金融支持京津冀协同发展应重点做好的工作
京津冀协同发展对金融资源、金融信息、金融人才等要素的跨区域流动和高效率配置，以及金融基础设施建设、金融市场融合、金融产品创新提出了更高的要求。目前，京津冀区域金融合作仍处在浅层次，合作程度有待加深、合作层次有待提升。因此，只有加强更深层次的金融合作才能更好地推动京津冀协同发展。
（一）进一步完善经营机构布局
以中央推动京津冀协同发展为契机，加大对重点企业总部、相关经济部门的引进力度，打造总部经济环境，吸引金融企业落户。支持京冀地区的金融机构总部向天津转移或在津设立结算中心、资产管理中心、客户服务中心、电子商务中心、中小企业金融服务中心等功能性总部，促进金融机构总部和功能性金融机构在津集聚发展，立足天津为京津冀区域发展提供金融服务。在风险可控条件下，鼓励本市法人金融机构跨区域发展，支持区域内金融机构在本市的分支机构做大做强，引导其根据各地经济环境和金融服务需求，在系统内部合理调整资金配置和信贷结构，支持区域经济发展。支持本市法人金融机构与京冀两地的同业对接，及时互通互换信息，多视角、全方位掌握市场动态，协同开展金融服务。
（二）提升金融市场服务区域发展的功能
支持符合条件的企业利用债券市场拓宽直接融资渠道，鼓励本地企业与京冀地区企业开展联合融资。进一步丰富债券市场投资主体，鼓励银行理财产品、公募基金、私募基金、保险资金等扩大债券投资规模，拓展投资渠道。加大对要素市场发展建设的支持力度，根据天津功能定位和京津冀协同发展要求，积极拓展要素市场新领域，推动已有要素市场完善运行机制，创新服务模式，加大对京冀地区交易主体和市场资源的引入力度，支持要素市场在京冀地区设立交易中心，实现金融市场资源共享。
（三）加强金融机构间业务合作
推动区域内金融机构的上下联动和横向联合，鼓励金融机构开展银团贷款和联合授信，形成覆盖区域的项目贷款和银团贷款服务网络，支持区域内基础设施建设。引导金融机构树立“京津冀一体化”理念，将京津冀视为同一区域，逐步消除对异地授信放款的限制，提升金融机构除银团贷款、联合贷款外的自主放款功能。推动建立统一的客户管理系统，实现对跨省市集团客户的信息共享，以客户为中心，实现客户信息、营销、服务工作的协同管理。完善区域个人金融服务体系，实现个人金融服务同城化，促进区域内人员转移流动。
（四）加强对京津冀协同发展的资金支持
引导金融机构关注京津冀协同发展相关规划，针对“基础设施互联互通、产业发展互补互促、资源要素对接对流、公共服务共建共享”，提供综合融资服务，支持京津冀协同发展进程中的基础设施建设、产业转移和产业结构调整。主要包括以下几个方面：一是引导金融机构根据区域发展政策，以及京津冀三地在功能、要素、环境、产业、交通等方面对接的金融需求，从区域、行业、客户、产品服务等方面深入研究制定发展规划，重点支持先进制造业、现代服务业、战略性新兴产业、文化创意产业等产业发展，以及医疗、教育、交通路网等基础设施建设，吸引高端产业和优质的医疗、教育资源向天津转移。二是引导金融机构提高金融服务效率，将有利于京津冀协同发展的项目作为重点项目进行管理，从客户准入、授信审批等多个方面开辟绿色通道，并将信贷规模向这些项目进行倾斜，确保这些项目能够快速有序推进。三是加大对产业链上下游的延伸开发，根据区域内产业对接的需要，理顺产业链条，为产业链各节点上的核心企业和上下游配套企业提供全方位金融服务。
（五）加强在金融改革创新领域的区域合作
加大政策宣传力度，支持京冀金融机构在天津进行改革创新试点，有效利用京冀地区市场、技术、人才和科研等方面资源，合力打造区域金融改革创新基地。鼓励本市金融机构与京冀金融机构开展协同创新，促进技术、信息、人才共享，实现产、学、研跨区域合作，畅通利用区域金融资源渠道。
三、推动区域金融合作的对策建议
推动区域金融合作，应以市场为主导，同时注重发挥政府和各金融管理部门的作用，加强机制、环境建设，为区域金融合作创造良好的外部条件。
（一）着力加强金融合作机制建设
探索设立高层次的京津冀协同发展合作平台，研究制定区域统一的发展规划，协调解决区域协同发展中面临的突出问题。以联席会、研讨会为基础，加强金融合作平台建设，研究区域金融发展、机构网点布局政策以及协调解决金融机构跨区域设置分支机构问题，支持法人金融机构相互通报经营情况、开展深度合作。探索建立稳定的金融协作机制，加强金融部门与政府及经济部门的合作与协商，消除行政区划对金融合作的阻碍，为实现区域金融资源优化配置创造良好的环境。
（二）大力推动区域金融生态建设
加强京津冀区域信息交流对接，建立区域信息网络，实现区域经济社会科技人才的信息互通、资源共享。加快推动区域信用体系建设，逐步实现信用信息在区域内共享，同时探索建立统一的、跨区域的企业资信评级标准和相互认定体系，推动跨区域金融服务。加快区域金融基础设施的一体化建设，降低金融机构在区域内的运营成本。加强各地区在维护区域金融稳定方面的合作，针对加强区域合作背景下金融风险传递的新特点，制定适宜的金融监管政策，加强监管协作，防止发生区域性金融风险。
（三）建立区域统一的行业标准
银行拓展部工作总结篇9
各大银行的零售、信用卡以及创新性的理财产品等都成了2012年金融舞台上闪耀的明星，在此次第三届“金貔貅”颁奖盛典中自然都留下浓墨重彩的一笔。
截至2012年12月底，银行理财产品达到7.6万亿元，比2011年末的4.59万亿元增长了3万亿元，增幅接近66%。此外，所谓的“未来的零售网点”的各种版本纷纷在2012年崭露头角。在手机和平板电脑的助阵下，对于客户日益个人化，多样化，专业化的需求，零售银行在不断努力加快研发探索的步伐，紧跟市场需求，尽力满足客户所需。细分客户群体，甚至借助于一些社交媒体来了解客户特点，拓展客户范围，这都是为了一个目的，能提供更加具有针对性的专业服务。纵观2012年，各银行为了争取更多的客户，拓展业务，在使出浑身解数的同时纷纷为金融界的发展做出了自己的贡献。中国金融界在每一年的进步中都离不开银行业的付出。
工行：再斩六项大奖
坚持以“提供卓越金融服务：服务客户、回报股东、成就员工、奉献社会”为使命，以“建设最盈利、最优秀、最受尊重的国际一流现代金融企业”为愿景，用“工于至诚，行以致远——诚信、人本、稳健、创新、卓越”作为企业价值观的工商银行，并未因“中国银行之首”的地位而放松对业务精益求精地追求。
对于如何使工行的发展、业务、服务等更加在有专业化的同时具有创新性上，工行不断埋首探索，在多年为广大客户提供针对的同时赢得了越来越多客户的心。此次颁奖盛典中，工商银行包揽六大奖项：工行零售总监兼个人金融部总经理李卫平摘得“年度金牌财富管理卓越成就奖”，工行牡丹卡中心总经理栾建胜获“年度金牌信用卡银行杰出贡献奖”，以及“年度金牌托管银行”（工商银行资产托管部），“年度金牌风控力公司银行”（工行公司银行部），“年度最具竞争力私人银行”（工行私人银行部）以及“年度金牌影响力品牌”（工行贵金属部“如意金”）。
农行：追求与客户的双赢
“我们不是为做存款而做存款。我们的目标是满足客户差异化的金融服务需求、为客户提供最佳金融解决方案、帮助客户实现资产保值增值。在这个目标基础上，实现与客户双赢。”这是农行零售总监李庆萍在对待银行零售业务上的一种观点与态度。作为四大行中零售客户数量基数最大的银行，目前农行的电子银行客户数量已经突破3亿，并打造出了一个“手机+网络+银行”的全覆盖移动银行。农行还在积极扩大客户规模、拓展高端客户，建立技术先进、管控严密、运作高效，响应及时的一体化电子银行业务营运体系，全面建成信息化时代的“智慧农行”。
在此次“金貔貅”颁奖盛典上，该行包揽了“年度金牌财富管理卓越成就奖”（农行零售总监兼个人金融部总经理李庆萍）、“年度金牌手机银行”、“年度最可信赖私人银行”、“年度金牌影响力品牌”四项大奖。
中行：坚持“1+1+1”服务模式
中行财富管理与私人银行部坚持“1+1+1”为服务模式，即一位贴身的私人银行经理（pB）+一位经验独到的私人银行投资顾问（iC）+一位私人银行家助理（pBo）。用专业的服务模式为客户提供专业化、个性化的金融资产管理服务，中行财富管理与私人银行部总经理梅非奇带领中行私人银行部想客户所想，解客户所需，达客户所愿。在任何需要的时候为客户解决问题并提供专业全面的服务。中国银行作为iBS（integratedBusinessSolutions）整合商业服务的倡导者和提供者，拥有遍布全球五大洲的服务网络和银行、保险、投资银行等多元化的金融产业平台，顺应国际金融形势和客户需求的变化，不断创新产品和服务。
凭借一年来的努力与成绩，在此次评审中，中行力夺五项大奖。中行财富管理与私人银行部总经理梅非奇获得了“年度金牌私人银行杰出贡献奖”；“年度金牌托管银行卓越成就奖”：（中行托管及投资者服务部）；“年度金牌个人网上银行”（中国银行北京市分行电子银行部）；“年度金牌贸易金融银行”（中国银行公司金融总部）及“年度金牌影响力品牌”（由中银汇兑中行金融市场总部获得）。
建行：“悦生活”惠生活
建设银行为加大民生服务力度，提供更为便捷的生活服务，创新推出了“悦生活”生活服务缴费平台。该平台基于建行国际互联网网站搭建的网络化生活服务平台，为客户提供日常生活所需的缴费支付服务。目前服务项目多达29类，如水电煤、有线电视、话费充值、理财等多个领域，服务覆盖全国327个大中城市。此服务秉持以“客户为中心”的理念，用创新周到的服务满足了用户的日常生活需求。
致力于为客户日常生活提供全方位服务的建行在一年耕耘之后，用优异的成绩收获了五项大奖。由建行零售总监兼北京分行行长田惠宇摘得的“年度金牌零售银行家”；“年度金牌创新力信用卡银行”是建行信用卡中心；“年度最可信赖私人银行”为建行财富管理与私人银行部；建行个人存款与投资部获得“年度金牌发行力银行”；“年度金牌影响力品牌”（e路通—建行电子银行部）。
交行：效率为王
“提前消费”的理念已经越来越普及于当代年轻人，网上办理信用卡显然是不二之选。交行信用卡中心推出全天候的线上办卡服务。不仅不用排队，只需要填写简单的表格即可。此外，从办卡到领卡，全程都会有信息提醒，在快捷方便的同时更保障了用户信息的安全性。
“年度金牌影响力品牌”（沃德财富交行私人银行部）、“年度金牌创新力信用卡银行（交行信用卡中心）、以及“年度金牌研发力银行”此三项大奖为交行在该届“金貔貅”上收获的殊荣。纵览交行在2012年一年中的发展，无论是诸多理财产品的悉数推出还是各项服务不断朝着更加人性化的方向发展，交行一年中的创新与业绩都在不断为其研发力而锦上添花。
光大：“圈”“链”模式创新
在2012年光大银行致力于进行结构调整，着力调整资产结构与客户结构，下沉客户中心，大力发展中小微业务。一是紧紧围绕衣、食、住、行等行业，按照“圈”、“链”模式拓展上下游客户；二是优化流程，提高效率，推动对中小微业务方案实行联合审批；三是建立了较为明确的小微业务模式和运行机制。正由于此2012年光大银行实现了营业收入597.93亿元，同比增长29.78%，实现净利润236.22亿元，同比增长30.74%。
银行拓展部工作总结篇10
[关键词]国有商业银行；表外业务；制约因素
[中图分类号]F830.33［文献标识码］a
[文章编号]1673－0461（2008）01－0056－04
基金项目：本文系国家社会科学基金项目（04BJL027）阶段性成果，并得到教育部“985工程”哲学社会科学创新基地、南京大学经济转型和发展研究中心支持。
20世纪80年代以来，表外业务作为西方现代商业银行业务经营与拓展的一个重点，其发展速度之快、规模之大远非表内业务可比，在银行业务结构中的地位也日趋重要[1]。改革开放以来，我国商业银行无论是在数量、规模，还是在业务范围上都取得了长足的发展。但是，与发达国家比较，我们的差距仍然很大。国有商业银行是我国商业银行的代表和主体。当前我国国有商业银行经营过程中遇到的主要问题是巨大的不良资产与落后的经营管理水平并存的矛盾，同时其经营活动还受到加入世界贸易组织后外资银行进入以及国内其他股份制商业银行蓬勃发展的双重挤压。大力发展表外业务以拓展业务范围、增加收入，提高市场竞争能力，对我国商业银行来说是一种现实而必然的选择。关于我国国有商业银行表外业务问题的研究对于我国金融体制改革和促进国有商业银行，乃至整个银行业与国民经济的健康、稳定发展具有重大的理论与现实意义。
一、国有商业银行表外业务发展中的问题
在传统体制下，我国国有商业银行只重视资产和负债业务的发展，即只重视表内业务，表外业务几乎是空白[2]。随着经济体制与金融体制改革的不断深化，国有商业银行转变经营机制及新的股份制商业银行不断涌现，我国国有商业银行表外业务在营业网点、从业人员、服务品种、经营收入等方面均有所起步。但就其在总收入中所占比重而言，与西方发达国家的商业银行差距很大。我国国有商业银行表外业务仍处于起步阶段，还不能满足社会经济发展对银行发展表外业务的要求，主要表现在以下几个方面：
1.业务规模小
目前我国银行表外业务仅比西方20世纪50、60年代稍强，离其20世纪80、90年代的水平相差甚远。进入20世纪90年代，金融衍生产品得到了空前发展，成为表外业务中份额最大的业务品种[3]。目前，全球从事金融衍生交易的交易所已达50多家，交易工具多达1,000多种，2002年交易额已超过20万亿美元。若再加上场外交易，全球金融衍生工具交易额存量按尚未了结的合约金额来估算，1991年达10万亿美元，1993年达17万亿美元，1995年达20万亿美元。而我国的金融衍生产品交易在90年代刚刚开始，就因为一些违规事件（如“327”国债期货事件）而不幸夭折，目前国内衍生市场几乎是一片空白。
2.业务品种单一
由于我国国内金融业实行严格的分业管理，银行业务发展受到严格限制，从事的业务范围很窄，在很长的时期内一直只能从事传统的银行存款、放款和结算业务，起主导作用的是日常操作简单、间接筹资功能较强的结算类、类业务，而层次较高、为客户提供智力服务而直接收取手续费为主的表外业务品种比较单一。而为大公司充当投资顾问、财务顾问，为公司的收购、合并、重组提供咨询服务等新兴表外业务都没有开展，有的还因为受到限制无法进行，而这些恰恰是国外商业银行主要的非利息收入来源。这些限制的结果导致国内银行业金融创新能力差，金融产品单一，缺乏吸引力，以及专业经验不足，人员素质差，各行之间表外业务的低层次、同质化竞争更趋激烈，过度的价格竞争几乎将表外业务的发展逼入恶性循环的轨道。
3.业务收入较低
金融自由化的深入发展给商业银行带来了参与其他金融业务的机会。在调整业务收入结构，实行多样化经营的战略中，表外业务占有越来越重要的地位。但是，目前我国国有商业银行的表外业务收入占总收入的比重很低。各商业银行的主要收入来源中，贷款利息收入占银行营业收入的绝对比重，表外业务所提供的收入简直是微乎其微。据有关资料统计，2003年我国四大国有商业银行表外业务收入占总收入比例仅为3%～10%左右，平均水平为7.93%，仅占美国银行业1990年年均水平的22.66%。
4.业务发展缺乏管理
从表外业务的管理看，目前国有商业银行内部机构都是以存贷职能为中心围绕着传统的资产负债业务来设置的，没有组建专门的或相对独立的表外业务管理机构，也没有对表外业务进行总体规划，在人力、物力、财力、技术上投入不足，尤其是对新兴表外业务的投入很少。虽然有些行建立了自己的表外业务部，成立了专门以市场为导向的表外业务管理机构来对表外业务进行规划、组织、管理、协调。此外，表外业务的开展缺乏统一的操作规范及科学、有效的指标统计、考核体系。国有商业银行在开展表外业务时，往往注重业务的研究开发、设计推广，而对操作规范、财务制度、风险防范重视不够，容易导致基层临柜人员操作无法可依、无章可循，缺乏规范化管理，甚至因为不懂操作而拒办业务。
二、制约国有商业银行表外业务发展的主要因素
（一）外部因素
1.分业管理的体制约束
目前，国际银行业正兴起一股兼并重组、实施全能化战略的浪潮。同时，许多国家放松了金融管制，允许银行、证券公司之间更多的业务交叉，从而为商业银行进一步开展表外业务提供了宽松的外部环境。虽然全方位拓展业务是银行在市场竞争中取胜的关键，但我国目前由于各种因素限制，仍然施行严格的金融分业管理模式，即银行业、证券业、保险业相分离。这种分业经营的模式，对国有商业银行的直接影响是将其业务局限于传统的存、贷、汇，从而限制了一部分表外业务的拓展。我国目前不允许商业银行经营证券业，这不仅限制了与证券有关的表外业务的开展，使我国国有商业银行表外业务的生存空间比西方银行狭窄许多，也妨碍了金融市场的发育和完善。2003年7月，央行颁布了法令，把商业银行表外业务的范围拓展到了证券、财务顾问、投资咨询、投资管理等领域，这虽然意味着商业银行多了一条增加利润的途径，但短期内还不具有可操作性。
2.经营环境约束
商业银行的经营环境包括法律、市场、竞争、信用和监管等环境。就法律环境而言，国有商业银行开展表外业务缺乏相应的配套法律支持。规范银行和客户之间关系法律法规不健全，不能适应业务发展需要。在国际结算业务中，面临国内有关法律如何与国际法律、惯例的接轨问题。国内信用证、理保业务等新型表外业务，也面临着国内的有关法律、法规规范问题；就市场环境而言，我国的市场机制尚处于不断建立和完善之中。金融市场尚处于初级阶段，各市场主体和要素尚不完善和健全，利率和汇率市场化程度较低，银行开展表外业务缺乏强有力的依托。而表外业务的拓展要求各种金融市场完善且发展较成熟。我国国内的各类金融市场发展程度不一，普遍不够成熟，交易数量少，操作不规范，同时我国居民、企业、金融机构所持有的股票、债券、外汇等金融资产的数量有限，这些无疑成为国有商业银行大力拓展表外业务的一个制约因素；从竞争环境看，国有商业银行表外业务市场尚未形成自由竞争、公平竞争和竞争合作共存的环境。压价销售和亏本销售的恶性竞争屡见不鲜；从信用环境看，我国社会信用意识淡薄，社会生活中信用机制不健全，不完善的社会信用体系使银行缺乏发展业务所必备的社会环境。结算类与信用类表外业务的开展会使银行承担更大的风险，银行票据欺诈、信用证恶意透支、客户弃保等事件屡屡发生，增加了发展表外业务的难度；从监管环境来看，由于中央银行对表外业务进行规范和监控的有关金融法规制度在相当长时期内没有到位，使得央行监管乏力，表外业务的开展缺乏完备的法律保障。央行对表外业务的监管滞后于业务发展的要求，业务发展的政策不明确，监管有待完善和强化，这也在一定程度上制约了国有商业银行表外业务的发展。
（二）内部因素
1.经营理念陈旧
历史因素在一定程度上扼杀了国有商业银行拓展业务的自觉性和自主性。“大一统”的思想以及较为僵化的银行体制使得国有商业银行习惯了政府的指挥，缺乏顺应经济形势、以客户和市场为导向、基于自身优势制订和实施适合自己的发展战略的动力和能力，且银行生存和发展的危机感不强。对于表外业务的认识通常只是局限于把它视作“招揽”存贷款客户、提高存贷款市场份额的一种附属手段，而不是将它作为银行的一个收入来源看待，忽视了表外业务创造效益的功能。相应地，在业务服务收费定价上，欠缺成本约束方面的考虑，致使表外业务整体盈利水平低下。此外，国有商业银行的营销观念较为落后、营销的力度和广度不够、营销体系欠发达，也在很大程度上限制了银行业务的拓展及其收人的增长，对于国内银行参与国际竞争也是极为不利。另外，从银行风险管理来看，中国是外汇管制国家，目前人民币只是实现了经常项目下的自由兑换，尚未开放资本项目下的自由兑换；而且，中国人民银行对利率的管制也没有放开。汇率风险与利率风险仅发生在从事国际业务的企业中，客户和银行自己防范这两种风险的需求都不强烈，银行自然对提供风险管理类表外业务持消极的态度。
2.专业人才与技术缺乏
国有商业银行表外业务的拓展需要大批熟悉金融市场业务、善于洞察客户需要、把握金融创新的最新进展、了解市场法规，并且专业水平高、业务能力强、实践经验丰富、勇于开拓创新、懂技术会管理的复合型金融人才。这对银行从业人员的素质提出了更高、更全面的要求。然而目前金融队伍存在着三多三少：懂一般操作的人多，精通管理的人少；懂传统业务的人多，精通金融创新类表外业务的人少；懂单项业务的多，精通计算机、外语、国际业务的少，国有商业银行表外业务经办人员及管理人员的数量与素质均有待充实和提高。同时，发展表外业务的人才结构也不尽合理。高层次专业人才奇缺，管理人才数量和素质明显不足。在基层这种现象更为突出，表外业务经办人员多为兼职，有的虽然在传统的存贷款业务方面有较强的技能与实际经验，却缺乏对表外业务的基本认识；有的人员流动性大、责任心不强；绝大多数从业人员缺乏必要的经营管理知识和操作技能，尤其是对创新型金融工具的认识太少，无法满足业务发展的要求。
我国国有商业银行虽然拥有其它行业羡慕的计算机网络设备，其技术与支持手段与表外业务发展的需要相比还有很大的差距。一是软件程序开发能力不足，不能满足市场与客户的多样化、个性化的产品开发需求。二是硬件设备不足。处于表外业务营销一线的基层网点的终端机等设备数量不足，poS机、atm机的数量也不能满足客户使用的需要。三是通讯故障多，这成为影响国有商业银行正常经营的突出问题。
三、促进国有商业银行表外业务发展的政策建议
提出问题，分析问题，归根结底是为了解决问题。上文所展开的分析，其目的就在于能对促进我国国有商业银行表外业务的发展给出实质性的建议。国有商业银行表外业务的拓展涉及面广，是一个涵盖经营观念、管理制度、营销策略等多方面内容的复杂系统工程。
（一）提高表外业务整体营销水平
表外业务的市场营销要求商业银行通过对客户金融服务需求的分析和市场细分，为客户开发与提供满意的表外业务产品，并通过合理的定价、便捷的渠道和良好的售后服务实现客户的金融需要，并最终实现自身的经济效益[4]。
1.加大表外业务产品开发力度
表外业务产品开发对国有商业银行而言，可以吸引原有服务范围以外的客户，并通过增加交叉销售、从竞争对手那里学习与吸收其核心业务等形式增加现有市场的销售，还可以在提供相同或相似业务时通过产品创新降低经营成本。国有商业银行可以通过以下方式进行表外业务产品开发：①增加新的产品与服务；②对原有产品重新整合或分类以增加新产品；③改变或扩充现有产品；④前述3种方法的综合运用。根据表外业务产品开发的市场目标、开发途径以及两者之间的对应关系，国有商业银行可以选择不同的产品开发策略进行实施，主要包括：①扩张策略，即扩充以增长交叉销售为核心目标的主要表外业务产品系列的服务。该项策略的实施结果是形成一个多功能的表外业务效益增长点，如扩张信用卡业务可以相应带来代收代付业务、结算业务等相关表外业务的相应增长。②分解策略。在选定市场区域内将原有表外业务分解成几个子系列，旨在以与竞争对手相近的费用增加市场占有份额。分解策略的特点是差别化和个性化，实际性与灵活性是这种产品开发策略的最大优点。③附属产品策略。其实质是不依附于主要产品的独立产品开发，使非本行客户不必通过账户转移就能增加对该类客户的销售从而争夺竞争者的市场份额，例如商业银行开办的承兑汇票贴现业务。
2.合理定价
定价是营销组合诸元素中唯一代表收入创造的因素，其意义非同一般。商业银行一般说来有三个主要目标与价格决策关系较为密切：①吸引尽量多的客户进入目标市场。②在利润最大化的前提下进行价格决策。③实现产品质量的领导地位。由于定价在营销活动中的重要性，银行在对表外业务产品的定价过程中需要仔细审查相关的各种影响因素，如产品开发的成本、产品的影响、银行所期望控制的市场范围、竞争对手类似产品的定价、产品成本可能被其他成本吸收的程度、产品相对于客户的价值，以及与某些特殊客户的关系、产品与服务的提供是否要求资本支撑，等等。综合上述定价目标及定价体系中的各种相关影响因素，国有商业银行应该根据市场竞争的状况相应采取灵活有效的定价策略，包括不同定价的使用、影响成本的价格设定、以及取消交叉津贴补助等。
（二）建立表外业务的科学管理体制
管理体制是否科学，是决定国有商业银行表外业务能否按其确定目标和方向发展的关键所在[5]。首先，应该加快国有商业银行商业化经营进程，通过股份制形式，完善法人治理结果，使其成为真正意义上的现代商业银行。其次，将国有商业银行内部业务结构进行重新整合，根据业务经营发展的需要设立传统利差收入业务部门与表外业务部门。由前者经营银行资产负债业务，通过风险管理与规模经营追求利差收入的最大化和资产风险最小化。表外业务部门应充分运用银行人才、信息、客户、机构、网络等方面的资源和优势，开展结算、委托、担保、金融租赁、财务顾问、个人理财和委托资产管理等表外业务，以集中资源优势避免和减少部门协调环节与层次，提高表外业务工作效率与服务质量。在总、分行表外业务部门，可以考虑根据市场需求和业务特性，设立一般层次、中等层次和高层次表外业务产品的二级经营管理部门，以加强表外业务拓展的针对性、专业性和有效性。基层行表外业务部门可根据业务实际需要配置人力资源，确保表外业务的拓展力度。合理进行机构设置与人员配置的同时，国有商业银行还应建立和完善表外业务管理制度。首先要建立健全表外业务操作规程，其次要建立和完善表外业务财务管理制度，第三要建立表外业务风险防范制度，最后要建立表外业务监督管理制度。总之，国有商业银行应通过建立健全各项管理制度，实行严格的规范化管理，确保全行表外业务健康持续、稳定、协调地发展。
（三）加大人才培养与技术支持力度
人才的竞争始终是商业银行发展的关键。在当前环境下，如何培养和引进人才，获得较大人才优势已成为商业银行发展表外业务的关键所在。首先，国有商业银行要立足现实，采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务培训，提高从业人员素质，以适应业务发展的急需。其次，国有商业银行要从现有人员中选拔精通业务、年富力强、善于钻研的人员，安排到表外业务岗位上，采取“送出去、请进来”的方法，对他们进行表外业务、外语、计算机、公关等方面较高层次的知识培训，为表外业务的拓展奠定基础。此外，可以面向社会、大专院校、以及其他金融机构等，引进一些具有较高理论知识和丰富实践经验的专门人才，充实到表外业务发展的人才队伍中来，以促进表外业务的管理与发展。
另外，现代科学技术尤其是电子技术是商业银行发展表外业务兴衰成败的关键。目前国有商业银行表外业务是粗放式的，科技含量不高，难以形成整体合力。随着现代科学技术的发展，未来银行业间的竞争将是科技力量的竞争，谁先推出新的电子产品，谁就先占领市场。首先，国有商业银行应加快电子化建设的步伐，超越业务需要，不断开拓创新，始终保持超越同业的技术水平。在此基础上，设计和开发与高新技术相关的表外业务，搭起银行与客户间电子业务联系的桥梁。通过建立和扩大atm自动提款机、CDm自动存款机、网络、poS消费系统、电话银行、自助银行等，大力发展银行卡和特约商户，积极改善和营造良好的用卡环境，努力提高银行卡的发卡量、存款量、使用范围、使用频率以及持卡交易额。同时，要开展智能卡、专用卡、复合卡的研究和开发，促进银行卡业务向更高层次发展，拓展更大的业务发展空间。
[参考文献]
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[2]谢平，焦槿璞.中国商业银行改革[m].北京：经济科学出版社，2002.
[3]张杰.中国国有银行的资本金谜团[J].经济研究，2003，（1）：30-36.
[4]张颖.商业银行表外业务面临的环境与策略选择[J].上海金融，1998,（5）：34-35.
[5]雷达，杨子健.西方商业银行表外业务监管及对我国银行业的思考[J].城市金融论坛，1997,（1）：56-59.
off-balanceSheetactivitiesinState-ownedCommercialBank:theproblemsandmeasures
Xiongpeng1，wangFei2
(1.ShanghaipudongDevelopmentBank,Shanghai200002;2.ShanghaiHeadquarters,thepeople'sBankofChina,Shanghai200120,China)