销售管理基础知识篇1
统计学在市场营销管理中的应用
1以行业特点为基础掌握统计学运用的基础。在现代企业市场营销管理中，统计学理论知识及方法的运用需要针对企业所属行业特点进行应用。针对企业所属行业的市场销售特点以及营销工作特点，了解统计学理论知识及方法的应用需求。在此基础上，运用统计学理论基础开展企业市场营销管理工作。以制造业设备设计生产企业为例，这类企业的市场销售具有一次性销售特点。生产性企业在设备的采购过程中不仅对设备质量有着较高的要求，同时还会通过市场口碑调研、零部件供应、设备使用寿命及故障率调研等对设备进行选择。这类产品的市场营销工作中目标客户群的收集、客户需求的收集与整理等式明确销售工作重点的关键。针对目标客户群对企业产品的需求，设备生产企业的销售工作中应针对产品特点、客户需求等进行市场分析。在此基础上确定销售目标及广告受众，以此为基础使企业的广告投入得到最大回报，实现企业经营目标。
2针对所属行业销售特点选择统计学方法的应用。针对不同行业的销售特点，企业市场营销管理中的统计学应用也存在着差异。根据行业销售特点，统计学方法的运用也有着一定的规律。在饮料、日用化工等快消品的销售中，描述统计、推断统计、顺序变量等方法的应用能够为快消品行业的市场营销管理提供详实准确的市场信息，为快消品企业的市场营销策划方案提供科学的数据。通过统计学方法的运用使企业的快消品营销策划工作更加符合市场规律、符合市场销售特点，进而满足现代快消品企业销售目标需求、满足市场销售需求。针对不同行业产品的销售特点，在营销管理工作中应结合统计学理论方向与内容进行统计学方法的运用。以统计学方法的科学运用使企业市场营销管理所需信息更加贴合企业的实际情况，满足企业市场营销管理工作需求。
3强化统计学调研工作重点，满足企业市场营销管理工作需求。在现代企业市场营销管理工作中，科学的市场调研是掌握市场动态、保障市场销售信息有效传达的关键。因此，在企业的市场营销管理工作中，应科学运用统计学调研方法对企业所属行业市场信息进行收集与整理。以基础数据、变量、统计逻辑学、管理统计学等内容及基础，对销售人员的调研信息进行统计与分析，对信息的科学性进行甄别。以详实准确为中心进行市场信息的收集与调研、以科学性为重点进行信息的统计与分析，以此保障现代企业市场营销管理方案制定基础满足市场需求。
4运用统计学知识掌握市场营销现状。在现代市场经济的营销管理中，市场信息动态的科学掌握有助于企业及时调整营销方案，满足市场变化对企业营销管理的需求。这一现状要求企业的市场营销管理部门能够及时掌握市场动态，运用统计学知识及统计学理论中的调研、整理、分子技巧为企业的市场营销管理工作提供准去的市场信息，确保企业市场营销管理工作能够符合市场销售的实际需求。针对现代企业市场营销现状及营销管理工作的需求，现代企业的市场营销管理工作中应强化对市场销售信息的收集与整理。利用统计学原理及要知道市场销售信息收集与管理工作，以此使企业的市场营销信息收集、整理、分析以及方案制定在统计学理论指导下得到有效开展，满足现代市场经济发展过程中企业的营销管理需求。
针对统计学应用需求强化市场部人员培训工作
针对现代企业市场营销管理工作的需求，在企业市场营销人员管理与培训中应加强统计学理论知识及方法的培训工作。根据企业所属行业销售工作特点，选择适宜的统计学理论知识及统计方法进行培训工作。同时，考虑不同岗位人员统计学应用的需求进行培训内容涉及。例如：市场督察及调研人员应强化统计学信息收集与整理内容、方法的培训，市场部经理及营销策划人员应强化统计学统计分析内容及方法的培训。以针对性的培训工作提高企业市场营销人员的综合素质，促进企业市场营销能力及水平的提高。
结论
销售管理基础知识篇2
1.培养多角度营销思维
思维是对事物内在联系和属性的概括和间接性反应，是认识事物的最高阶段。销售人员培养营销思维要在头脑中建立工作状态和营销意识。首先客户经理要区分推销工作和营销工作、销售概念和营销概念的区别，掌握大量营销的实际经验和理论知识。其次要从制度上规范经理智能，以客户为核心的客户经理代替以销售为核心的销售员，以客户需要、爱好以及满意度为销售工作的起点和终点。最后是在销售中要细心，善于观察周边事物、观察产品走势。挖掘出深层次销售创新的侧重点。
2.建立全新的创新营销观念
创新观念的在变化的市场环境中，为了适应形势和满足消费者需要建立的创新意识。观念改革是创新营销的先导和基础。对于大型企业而言，树立创新观念，要粉碎“小富即安”的旧有观念，抛弃不能适应经济发展的僵化和落后的思想，在学习先进经验的前提下，提升、吸收营销经验，提高企业整体实力、企业战略高度和长远发展，制定出营销方案以适应市场发展的需要。
二、企业创新性营销的方式
1.正确树立起知识性营销的新观念
知识营销是商业企业在营销时，将文化内涵和知识含量注入进企业的产品、公关、宣传、广告之中，增加消费者了解相关商品的知识和信息，推动其生活和消费质量，进而提高商品竞争力、树立企业形象、推广商品。知识经济发展中要重视知识营销的观念，主张在市场竞争中不是凭借经验而是凭借知识获得胜利。商业企业要提升营销知识含量，和消费者以及零售客户构建起长期和谐的关系，让营销能够更加具有知识性。所以企业要以战略的决策，通过自主创新、改革体制，适应市场竞争，参与到国际化竞争中。分析知识营销的价值和潜力，让企业发展得到有效的经济保障。
2.构建完善营销机制和营销组织
随着不断深入改革，企业了解到创新的必要性。企业要根据自身需要，以稳定发展、实现创新为目的，从总体上对营销进行规划，为创新营销提供保障。商业企业要实现营销创新首先要在把握营销创新的前提下，采取“金字塔”型结构进行组织，要建立综合决策的管理机构，构建各种委员会，吸收专家作为常务委员，根据企业持续发展的要求和适应经济建设的需要，成立不同的课题小组和分中心。在构建组织机构的前提下，要完善管理和营销机制，保证新建组织能够正常有效运行。首先要对创新营销效益建立起控制机制。企业创新项目需要资金为基础，这要根据企业经济实力并参照同行业投资水平，制定创新投入。通过建立健全控制机制，对资金加强管理，保证其成本、资源利用以及营销组织的合理性。其次建立完善科学的管理机制。建立制度、落实职能并进行同步的用工和人事分配制度，让创新营销规范、有序的进行。最后构建完善创新营销配套的控制风险机制，严格控制和管理制度，化解和防范潜在风险。
3.制定有效的营销人员管理制度
制度创新就用更有效的新制度代替旧制度，这是企业发展的基础和前提，特别是商业企业在“经营管理型”代替“生产管理型”后，需要高素质管理和营销人员，才能保证营销的成功。要对现有的薪酬和人事管理机制进行改革，同时增加淘汰机制，树立起培养和使用相结合的用人机制。要引进经营型、管理型人才，优秀人才享受考察、深造、培训和再教育的机会，鼓励相关人才总结营销创新方式，对业绩突出和学术带头人要在干部选拔、职称晋升以及工资方面予以奖励。
4.对经营目标进行明确
明确经营方向和目标要在分析、调研市场的基础上，要保证能够有效开展营销活动，提升企业核心竞争力，获得长期优势。首先要强化创新制度和基础管理的构建，提高效率。其次提升品牌效用，增加名牌数量和集中度。最后加强创新力度，提升客户依赖度、忠诚度以及满意度。
5.建立完善的创新营销评估体系
评估体系对创新营销有导向性的功能。企业要对营销者创新能力和素质进行评估，建立完善、统一的体系，这对企业有效创新和开展营销活动进行准确、全面的评价。评估包含两个角度，首先对创新营销体系的适宜性和有效性进行评价，对创新制度、创新组织、创新目标进行定性和定量评估。其次评价创新目标，根据具体项目制定不同评估指标，并进行有效的定量评估。
三、结束语
销售管理基础知识篇3
【关键词】销售培养素质
一、学校培养
1.学校要设置合理的专业课程
目前，我国高校市场营销专业开设的主要课程是：市场营销学、消费者行为学、市场营销调研、市场营销策划、统计学、基础会计学、国际贸易实务、商务谈判、销售管理等。有很多的专业课程太过于理论化，是有些偏离实际的。扎实的理论基础是很重要的，但在专业课程当中，类似于营销实务、推销实务、营销策划等等一类的课程，要尽量与实际的案例相结合，充分做到理论联系实际，对于还没正式成为销售人员的市场营销专业的学生来说，效果应该会更好。
2.多开设实践、实操类课程
学生在学校学习的过程中，除了理论课程，更多的要设置一些实践、实操类课程。都说“读万卷书，不如行万里路”，纸上谈兵是不可能成功的。所以，将理论知识转化为实践经验，是学校应该重视的一项培养内容。要知道，学生们只有在实际操作中才能发现问题，解决问题，从而积累更多的经验，为以后的销售工作打下坚实的基础。
二、企业培养
1.企业应对销售人员进行培训
职业道德的培训：每个行业都有必须遵守的职业道德，销售工作自然也不例外。通过培训，可以使销售人员具备良好的职业道德与工作态度。就好比我们在读书的各个阶段，无论是小学、初中、高中、大学，都有学生手册。很多的奖惩、行为规范等，学生手册上都有非常详细的要求和标注。
企业知识的培训：企业知识的培训对于新入职的销售人员来说有着至关重要的作用。企业知识可以让销售人员了解企业的历史和使命，以及公司的经营理念、营销战略、财务状况、公司政策等等，能让新员工更快的了解企业并进入自己的岗位角色。
产品知识培训：销售人员做好销售工作的前提是对公司的产品有全面、细致的了解。产品知识培训大概要包括：产品类型、产品品质、产品制造情况、产品包装情况、产品用途、产品发展趋势、产品的替代品与互补品等等。准确来说，产品知识就好比销售人员谋生的基础，只有全面了解了自己销售的产品的各方面知识，才能更好的销售产品。试想，如果你是一个消费者，当你询问一名销售人员，他销售的产品都有什么好处、成分都是什么可他却支支吾吾回答不出来的时候，你还会有兴趣购买他的产品吗？答案显然是否定的。所以，销售人员对于产品知识要有足够的掌握与充分的学习。
顾客知识的培训：对任何一家企业来说，顾客无疑都是最重要的资产。所以，销售人员需要在搜集客户信息、分析目标客户方面接受相应的培训。顾客知识的培训，决定着销售人员能否在销售工作中与顾客建立起良好的合作关系。没有接受过系统的顾客知识培训的销售人员，通常都容易从自己的角度出发，可能会忽略掉顾客的看法。举一个发生在我身上的实例：有一次，我在一家规模一般的综合商场内溜达，看中了一双鞋，就上前询问价钱，可是销售员完全没有注意到我当时的需求是什么，接连给我推荐了好几双鞋，还非要我试一下，我非常的反感，就离开了那家店，没有购买任何一双鞋。这样的一次经历，也给了我一些启发，销售人员想要业绩好，一定要会分析目标客户的需求，达到事半功倍的效果。
销售技能培训：应该说，产品的销售始终要借助于一些基本的销售技能。所以，销售技能的培训对于新的销售人员来说是不可或缺的一个学习内容。具体的销售技能包括：推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如何识别目标顾客、如何编制访问计划、如何获得预约、如何展示产品、如何应对顾客异议与达成交易等等。很多企业都会有专门负责培训销售技能的负责人，这类学习是初入销售行业的销售员们规避不了的学习内容。企业的销售技能培训与学校中专业课上所学的内容肯定是有区别的。
市场与产业知识培训：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
时间和销售区域管理知识培训：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
市鲇氩业知识培训：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
2.建立销售人员的激励机制
所谓的激励，就是指激发和鼓励。企业对于销售人员在适当的时候要进行激励，尤其是新入职的销售人员，除了必要的培训内容，一些激励方式也可以培养出好的销售人员，让销售人员有目标，更快地成长起来。
环境激励：环境激励就是指要为销售人员创造一个良好的工作环境，让销售人员可以发挥出自身最大的潜能。同时，良好的工作环境也可以培养销售人员努力工作的热情，也利于组建优秀的销售团队。
目标激励：目标激励就是指企业要为销售人员确定一些拟达到的目标，并根据完成情况进行奖惩的一种方式。有一句话说得好，压力就是动力，对于销售人员来说，合理的目标激励，可以起到激发斗志的作用，可以让销售人员更加积极的工作。
物质激励与精神激励：顾名思义，物质激励就是对销售人员进行奖金、奖品、额外报酬等实质性的奖励，精神奖励就是指对销售人员进行的口头表扬、颁发奖状、授予荣誉称号等非物质性的奖励。一般情况下，应将物质激励与精神激励结合起来，可以发挥出最好的激励效果，促进销售人员健康成长。
销售管理基础知识篇4
针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。这里小编给大家分享一些关于房地产公司销售人员工作计划，供大家参考。
房地产公司销售人员工作计划一
时间过得真快，转眼间又要进入新的一年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作计划，现将计划制定如下：
一、销量指标：
上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7.5万元
二、计划拟定：
1.年初拟定《房地产年度销售计划》
2.每月初拟定《房地产月销售计划表》
三、客户分类：
根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。
四、实施措施：
1.熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2.制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。
3.在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。
4.在网络方面
房地产公司销售人员工作计划二
20--年以来，我公司在佳宝房产开发集团有限公司和董事会的领导下，经过全体员工的努力，各项工作进行了全面地展开，为使公司各项工作上一个新台阶，在新的年度里，公司在确保20--年底方案报批的前提下其工作计划如下：
工程方面
一、以“特洛伊城”项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任务
（一）20--年底前力争方案报批通过
11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在市规划局的审批通过。
12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过，办理环境保护意见表的工作。
（二）20--年度工作安排
1月份：组织编制环境评估报告及审核工作；办理项目选址（规划局），参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘察报告。
2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查；编制项目申请报告，办理项目核准（发改委）；完成桩基础的工程招投标工作，工程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。
3月份：办理工程规划许可证工作（报市规划局），并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。
4月份：完成工程主体的招投标工作，办理桩基础工程的施工许可工作。
5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。
6-9月份：基础工程完成。
10-12月份：工程主体完成至底六层封顶。
（三）报建工作
工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计；二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。
（四）工程质量
“特洛伊城”项目是市重点工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将“特洛伊城”项目建成为优质工程。
（五）预决算工作
工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款，在20--年工程进展的同时做好以下两项工作：
1、认真编制工程预算，配合工程部及时做好工程手续的洽谈协商、变更，及时掌握材料的变动情况，配合工程部做好工程进度的控制工作，做好工程的两表对比，限度的节约使用资金。
2、制定工程资金使用计划，“特洛伊城”项目工程估算需用资金4.6亿元左右；其中基础部分需用约0.8亿元；地上商业部分约用1.4亿元；公寓部分约用2.43亿元，做好工程资金的使用计划对项目的建设起着关键性的作用，工程部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作，使各项工作顺利进行。
财务方面
1、切实完成开工前融资工作和招商工作任务，力保工程进度不脱节
公司确定的二0--年工程启动资金约为2亿元。融资工作的开展和招商任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。
2、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能
拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等办法扩大资金流，以保证“特洛伊城”项目建设资金的及时到位。
3、采取内部认购房号的形式，回笼资金、扩大现金流。
为了使工程建设项目快速回笼资金、扩大现金流，考虑在工程开工同时在公司内部采取认购房号销售计划，比列约为公寓面积的10-15﹪。
4、实行销售任务分解，确保策划合同兑现。
20--年公司建设工程款总需求是4.6亿元。按“特洛伊城”所签协议书，招商销售任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。
招商方面
1、全面启动招商程序，注重成效开展工作
招商工作是“特洛伊城”项目运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的项目销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。
2、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销
新的一年公司将扩大广告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，“特洛伊城”应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。
3、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制
策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。
4、结合市场现状，制订可行的招商政策
按照公司与策划公司所签合同规定，“特洛伊城”应于20--年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。
为综合规范招商销售政策，拟由招商部负责另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。
5、组建招商队伍，良性循环运作
从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。
行政管理方面
“特洛伊城””品牌的打造是公司的战略目标之一。现代品牌打造的成功必须依赖于企业的现代管理模式。新的一年，我们将在建立现代企业管理体系上下功夫。
（一）建立完善公司组织结构，不断扩大公司规模
公司目前设立的部门是：总经理室、办公室、工程部、人力资源部、招商部、财务部，即“两室四部”。随着“特洛伊城”项目进入建设施工阶段，拟增设运营部、企业策划部、预决算等部门共同成为集团公司的基础。使公司内部机构成为功能要素齐全、分工合理的统一体。
公司的设想是在集团公司的统一领导下，公司实行独立核算，独立完成年利润指标及其它相关指标，在整体上提升集团的竞争力。
（二）建立现代企业管理体系，推行工作标准到人到岗
现代企业的高效运行，均来自于企业的高效管理。新的一年，公司将根据国家有关规范、条例和集团公司的要求，制定本公司工作标准，并到人到岗。各项工作按标准程序行事，减少人为指挥，逐步形成“特洛伊城”特色的企业管理体系。同时，根据不同的工作岗位，制定岗位职责和工作流程，强化企业管理意识，化地提高企业管理水平，向管理要效益。
（三）以”特洛伊城”发展为历史契机，加快集团公司总体建设。
“特洛伊城”的发展是历史的使命，也是市场的要求，同时更是集团总司蓬勃发展树立企业形象地良好契机，我们应顺应这一时代的需要，不断完善自我，发展自我，调整机制，集聚“内功”，合理发挥员工动能，以使佳宝集团傲立于房产之林。
人力资源方面
以能动开发员工潜能为前提，不断充实企业发展基础，“特洛伊城”的企业精神：“开放式管理，以人为本；实事求是，科学求真”决定了“特洛伊城”品牌的打造。公司的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在“四个充实”上扎扎实实开展工作。
（一）充实基础工作，改善经营环境
公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司《工作手册》确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督。
（二）充实各类人才，改善员工结构
企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。20--年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意服务于“特洛伊城”的各类人才，并相应建立“特洛伊城”专业人才库，以满足公司各岗位的需要。
（三）充实企业文化，改善人文精神
企业文化的厚实，同样是竞争力强的表现。新的一年，“特洛伊城”策划公司在进行营销策划的同时，对于“特洛伊城”文化的宣传等方面，亦应有新的举措。对外是“特洛伊城”品牌的需要，对内是建立和谐企业的特定要求。因此，“特洛伊城”文化的形成、升华、扬弃应围绕“特洛伊城”企业精神做文章，形成内涵丰富的“特洛伊城”企业文化。
（四）充实综合素质，提高业务技能
“特洛伊城”开工建设后，有着不同专业的合作公司，也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作，来源于个人的综合素质、业务技能的提高，亦与整体素质相关。新的年度，办公室应制定切实可行的员工培训计划，包括工程类、运营类、招商营销类、地产类、物业管理类等，并逐季度予以实施，使员工符合企业的工作岗位要求。
二、以强化企业管理的手段，全面推行公司各项制度
现代企业的一个重要特征，就是制度完善、齐全，执行有据，行之有效。为使公司管理有序进行，公司将推行绩效考核制、推行责任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例会制、推行各级责任制。通过“五个推行”，把员工锻造为符合企业要求的一流的群体。
1、推行绩效考核制，以日常工作为考核内容
绩效考核是国际流行的企业管理形式，公司要求每个员工坚持登记《绩效考核手册》，公司定期对员工考核手册进行检查。考核等级的评定，主要以如期如质完成本职工作，遵守纪律等为主要考核内容。方法为领导考核、交叉考核、员工考核等，以客观评定每个员工工作的优劣。员工《绩效考核手册》每月由办公室负责检查。
2、推行责任追溯制，以提高员工的荣誉感和责任心
责任追溯是落实岗位责任制的重要方法，也是对事故根源防漏堵缺的可行良策。公司将制定责任追溯制（包括奖励赔罚制度等）。强化措施，分明奖罚。即可以责任到人，又能避免无据推论，使员工树立荣誉感，增强责任心。
3、推行末尾淘汰制，以提高企业市场竞争力
企业的生存发展，除市场客观环境外，很大程度取决于员工的个人竞争力。只有把员工打造为特别能工作，特别富于创造力、特别富于团队精神的群体，才能在市场竞争中立于不败之地。因此，要符合这一要求，公司必然推行员工末尾淘汰制。其方法以考绩为依据，综合考评员工的工作能力、工作表现。按考评等级，实行末尾淘汰。
4、推行例会制，提高阶段性工作总结工作
20--年实行的例会制，对阶段性工作总结提高，对时段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例会制在坚持的同时，作好以下调整：
一是例会时间。在每星期二的上午进行。
二是会议主持。每次例会除工作小结及工作布置外，确定一个工作主题，分别由分管该项工作的总经理、项目经理、主管工程师主持。
三是建立例会工作布置检查制度，即前次会议布置的工作在规定完成的时段内，落实部门应汇报执行情况，以利总结经验，改进方法，完善提高。
5、推行各级责任制，有效实行分工合作
公司的战略目标之一是建立科学高效的公司管理机制。这一既定目标客观上要求公司领导层、部门中层进行各级负责，且分工合作，以防止责任推诿，办事拖沓，效率低下的现象发生。
公司领导层分工：
总经理：负责全面工作，主持融资、重大合作，主持公司日常工作，分管财务部。
项目经理：负责工程的实施全过程管理。分管工程部。负责与设计单位、施工单位、监理公司及相关部门的工作对接。
行政副总经理：负责公司行政工作，分管办公室、招商运营部、物业管理部，负责各项对外工作的对接。
营销副总经理：负责营销工作，分管营销部、企划部。负责营销广告策划，与销售公司、策划公司、媒体单位的工作对接。
房地产公司销售人员工作计划三
公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。为了使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出--年工作计划。
一、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
五、在地区市建立销售，服务网点
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
房地产公司销售人员工作计划四
在已过去的20--年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20--年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在20--年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20--年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20--年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20--年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20--年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20--年的房产销售工作重点是---公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20--年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
房地产公司销售人员工作计划五
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。
销售管理基础知识篇5
对于汽车营销专业，教学方法与核心课程直接影响人才塑造与培养。从汽车服务专业的教学目标来看，适合汽车营销行业和技术服务需求是它的根本要求，所以它要求其必须具有良好的敬业、职业精神，并且具备汽车保险、技术服务、汽车理赔、售后服务、配件销售等各种基本技能和能力，以良好的职业技能为发展基础，这样就能促使学生向德、智、体、美、劳全面发展转化。当然，在此过程中，我们也需要注意：由于课程建设很可能和培养目标相反，一旦学生不能较好地掌握专业知识与基础理论时，就很难在汽车销售岗位上做到融会贯通，同时也就违背了现代职业培养的根本目标与方向。
二、汽车技术服务和营销专业的课程开发与实践
1.教学要求
从核心课程开设情况来看，该专业的核心课程主要包括《汽车销售》《营销管理》《汽车售后服务》《汽车构造》《管理沟通》等课程。从教学要求来看，汽车营销涉及汽车知识的课程主要包含《底盘构造》《发动机构造》以及《汽车机械基础知识》等。但是该专业和汽车维修专业学生在上述课程教学中都有很大的差距。本文结合汽车构造中的教学内容，对课程改革思路进行了整理。从《汽车构造》来看，该课程被分成底盘篇和发动机篇，从工作过程和技能检测结果来看，它包含发动机检测、底盘检测、设备操作检测和调整，进一步培养学生在汽车销售和服务中对于底盘、发动机各种零售器件的故障诊断和分析。
2.教学内容
从汽车营销学习过程来看，除了要理解专业的汽车知识，还必须掌握需要销售车型的结构，并且根据销售车型的参数，对可能存在的问题进行正确全面的解答。所以它要求掌握的知识全面，可以不深入专业知识，但是必须整合汽车销售知识，从根本上加深研究和探讨。例如，汽车构造主要包括基础和提高两个部分，基础部分也就是基本理论，包括：发动机原理、7大系统、关系以及行驶、传动、制动、转向系；在提高部分，主要包括功能认知、发动机构造、底盘结构和功能认知与训练等内容。
3.教学方式
销售管理基础知识篇6
关键词：房地产市场营销专业课程和教学内容体系改革
1房地产策划专业人才市场需求日益增长、就业空间广阔
随着房地产市场的发展,中国房地产界衍生了一个特殊的新兴职业——房地产策划师。据住建部中国房地产研究会研究报告指出:“中国目前有65%的房产企业急需策划人员,有90%的企业出现岗位空缺。”这表明,目前中国从事房地产策划工作的人员还远远不够,专业人员更是少之又少,在房地产作为我国国民经济支柱产业的今天,随着中国城市化,城市国际化的进程的加快,市场需求越来越大,据智联招聘统计数据显示,2009年房地产策划师已经连续三年蝉联智联招聘十大热门职位。2005年3月为了满足对房地产策划师日益增长的社会需求,国家人力资源和社会保障部正式推出《房地产策划师国家职业标准》,并将房地产策划师正式列入《中国职业大典》,并将房地产策划师共分为四个等级。
房地产策划师可在大中型房地产开发企业从事投资分析、开发、策划、销售工作;在房地产估价机构从事估价、咨询工作;在房地产中介服务机构从事经纪、销售、咨询工作;在物业管理企业从事物业服务与管理工作;也可在房地产交易中心、土地拍卖行、资产评估事务所从事相关岗位等等多种工作。
2房地产策划师的专业能力的培养和职业能力特征
2.1房地产策划师的专业能力的培养
房地产策划师的专业能力培养,需要通过系统学习和掌握现代房地产市场营销及策划理论、销售与管理基础理论、规划设计等知识,锻炼房地产市场调查、项目策划、房屋销售技能及管理等专业能力,同时要加强熟悉房地产政策法规。
2.2房地产策划师的职业能力特征
房地产策划师的职业能力特征包括具有较强的学习能力、文字表达能力、观察能力、分析判断能力、人际沟通能力、协调合作能力以及信息处理能力和计算能力。同时,房地产策划师应有良好的职业道德和敬业精神。
3房地产市场营销专业课程和教学内容体系改革
教育部《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》指出,“课程和教学内容体系改革是高职高专教学改革的重点和难点,要按照突出应用性、实践性的原则重组课程内容”;“教学内容改革与教学方法、手段改革相结合”;“教学内容要突出基础理论知识的应用和实践能力的培养,基础理论教学要以应用为目的,以必需、够用为度”;“专业课教学要加强针对性和实用性”等。这无疑为创建富于高等职业教育特色的课程体系指明了方向。
3.1科学系统地进行专业课程体系设计
专业知识主要课程可以设计安排经济数学、统计学、管理学、房地产概论、房地产经济学、房地产市场营销学、消费者心理学、房地产市场调查与分析、房地产市场策划、房地产商务谈判及推销技巧、公关礼仪、房地产定价理论、房地产估价、房地产经纪理论、房地产经纪实务、建筑概论、房屋结构与识图、城市规划设计基础、建筑工程概预算、物业管理、房屋维修与管理、会计学、财务管理学、房地产投资分析与开发经营、经济法实务、房地产法律法规等课程。
从事房地产策划与销售管理等工作,对房地产项目的规划设计、房地产营销与工程建设的关系等方面要求较多,涉及的学科包括建筑学、城市规划、内外环境以及建筑工程建设、工程概预算、建筑结构、建筑设备与材料等基础知识。房地产项目开发早期就较多涉及到与房地产营销后期的协调,如售楼处包装、样板房建设、销售培训内容等,但随着房地产营销意识的深入,房地产产品本身越来越受到重视,根据市场和自身条件而确定房地产产品定位,从营销角度出发指导规划设计已成为普遍做法,这就要求房地产策划师具备更为专业的知识。
3.2加强校内“房地产实训中心”和校外实习基地的建设
建设房地产产品概念展示厅(配置房地产主题概念的模型、效果图、沙盘及展示设备),满足形成房地产概念资料库,满足专业及专业群建筑产品从认知与运营等方面的教学需要功能;
建设概念设计实训室(配置概念设计用桌椅,多媒体教学设施设备,设计资料库),满足包括城市总体规划、控制性详细规划、修建性详细规划、建筑设计初步、建筑设计原理、建筑设计、景观设计规划等基本技能的实训功能;&n
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建设房地产营销实训大厅(配置楼盘沙盘,洽谈桌椅,销售管理软件及其它售楼道具),满足开展销售策划与销售实务技能实训,组织学生进行网上房产营销业务房地产网上交易与交流平台,满足房地产营销员培训需要;
建设样板间实训室,通过建筑构造、装饰构造节点剖析与展示,满足房地产产品销售、建筑构造、装饰构造等方面的教学和实训需要,满足房地产营销员培训需要;
建设物业设备实训室(配置各类物业设备,包括消防系统,楼宇智能化运行系统等),满足建筑设备安装施工、设备运行、物业管理等方面的教学工作需要,提供建筑设备安装施工、运行、调试、物业管理等方面的教学工作需要和物业管理公司员工上岗培训需要。
在加强院内“房地产实训中心”的同时,要加强校外实习基地的建设与利用。通过与多家房地产开发公司、房地产营销策划有限公司、房地产估价有限公司、房地产中介服务机构、物业管理企业等签订了校外实习基地建设协议,已形成长期稳定的实习基地。这些校外实习基地一方面为学生成才提供了良好的实践机会和实践条件,另一方面为这些企业输入了新鲜血液并储备了急需的人才。
3.3加强《房地产市场营销》课程改革和精品课程建设
《房地产市场营销》课程是房地产市场营销专业的一门主干专业核心必修课,是一门实践性、应用性很强的一门课程,对学生从事房地产行业的策划、销售等相关职业能力培养起主要支撑作用,可以帮助分析房地产市场,掌握策划与销售规律。因此,在教学过程中,需要对本课程进行多方面的改革尝试。
1)自编教材、建立教材群,并重组课程内容,与房地产行业对执业人员的职业认证要求结合起来。采用“双教材”教学,即文字教材与多媒体教材相结合。
2)进行教学模式创新。有针对性地采取工学交替、任务驱动、项目导向、课堂与实习地点一体化等行动导向的教学模式。
3)进行教学方式创新。实行多种形式的互动式教学,如讨论式教学、边讲边练、社会实践等,在教学过程中坚持“以教师为主导,以学生为主体”的创新教育观。
通过精品课程建设,促进形成特色专业。
参考文献：
[1]薛长青.房地产营销管理.广州:广东高等教育出版社,2004.
[2]中国就业培训技术指导中心组织.房地产策划师(基础知识).中国劳动社会保障出版社,2007.
销售管理基础知识篇7
【关键词】产品结构；营销观念；购销关系
一、调整产品结构
目前钢铁企业的主要品种：船板、锅炉容器板、桥梁板、耐候钢、管线钢板、高层建筑用板、高强度板、高等级低合金板、碳素钢板。冷镦钢线材、焊接线材。家电、汽车用板。为了使企业的营销模式创新要先调整产品结构，领导重视的是搞好产品结构调整的关键。据调查，企业的一个共同点就是企业决策者对产况结构调整的重要性有较清醒的认识，把产品结构调整作为企业在激烈竞争中生存和发展的重要手段之一。在前几年市场过热的经济环境下，也没放松产品结构的调整工作，企业的市场适应能力不断提高，在当前市场销售疲软的情况下，这些企业的产品仍比较畅销，经济效益明显。在产品结构调整中，能否准确确定符合国家产业政策、在国内外市场上具有强大生命力和竞争力的产品，是企业生存和发展的关键。积极研制、开发和储备新产品，搞好产品的升级换代，是做好产品适应性和战略性调整的重要前提。依靠技术进步，促进企业工艺和产品质量的提高，是搞好调整产品结构的重要手段。调查企业在技术进步方面是否突出关键做到两结合：（1）把技术改造同技术引进结合。（2）把技术引进同消化吸收结合。以产品出口促进内贸的发展，带动企业产品结构的调整。积极做好新产品售前售后服务是企业产品结构能否调整好的重要环节。市场是企业产品的归宿，产品的市场畅销状况好坏直接关系到企业产品结构。
二、建立新的营销观念
（1）文化营销。文化营销创新在于营销过程中，努力构造一个主题鲜明的活动，形成与营销相适应的文化，积极主动地采用新的文化策略营销。一是产品文化营销，主要体现在建立核心价值观基础之上的产品设计、生产、使用等各个环节上，产品是价值观的实体化。顾客的满意程度是检验产品文化营销是否成功的唯一标准。二是品牌文化营销。品牌是指一种名称、名词、标记、符号或设计，或者它们的组合。品牌不仅仅要便于识别，应成为产品形象和文化的象征，品牌是产品的一种视觉语言，有着丰富的文化内涵。（2）信息化营销。信息化营销模式已成为当今先进的营销主流方式，它是以产品销售过程为原型，充分运用信息数据分析，建立新的营销模式。信息化营销模式应基于产品销售的业务流程，它是基于计算机软、硬件技术，网络技术，internet技术及通讯技术等先进领域的发展，基于产品销售信息的采集、分类、处理和信息的综合运用。产品销售的本质实际上就是发货、开票、回款的过程，但在每个环节又都有不同的形式，这些形式都将以信息流自始至终贯穿于产品销售全过程。（3）营销知识管理系统。知识管理是一种全新的经营管理模式，其出发点是将知识视为最重要的信息资源，把最大限度地掌握和利用知识作为提高企业竞争力的关键。知识管理使传统的管理职能受到冲击，信息网络知识管理系统以其快速、高效和协调统一的优势，成为企业营销管理重要手段。随着知识经济的迅速发展，企业更加关注内部与外部知识的高度融合，力求获得高层次、高效益的经营效果。建基于信息网络计算思想的企业营销知识管理系统模式，能够进一步加强营销管理和创新，不断提高企业核心竞争优势。通过网络建立市场营销知识管理系统，企业营销人员、客户及供应链上其他相关人员通过知识管理门户平台，很便捷地发现、共享和传递相关知识源，从知识推荐和系统了解产品销售信息，掌握营销知识、管理模式、营销创新制度等新趋势，而迅速适应外部环境的变化，通过知识的学习和获取，达到增强营销能力和提高工作效率的目的。
三、建立新型的购销关系
在需求量较大且稳定的区域，对某些品种，如线材和螺纹钢筋，选择信誉好，实力雄厚的用户（经销商），与其建立总关系，到该地区的产品由其企业销售。宝钢产品不仅技术含量高，而且他们在营销中确立了用户全方位满意的“轴承式管理”模式，以用户为“轴心”，质量、价格、交货期、服务、环境、创新为“滚珠”。宝钢产品质量的最高标准不是国家标准和企业标准，也不是合同书上的技术参数，而是用户实际使用是否好用，能否为顾客创造良好的效益等指标。市场份额是宝钢这种用户观的直接报偿。在国内市场上，长期用户每年买走宝钢71％的产品，过去由进口产品一统天下的汽车板、石油管、集装箱板市场，宝钢现在获得了70％、25％和45％的份额。在长期供大于求的国际钢铁市场上，宝钢的产品也涉足多个国家和地区的百余家用户。
参考文献
销售管理基础知识篇8
围绕XX年度总公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作。
一、市场的开发：
创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。
同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。
二、年度目标：
1.全年实现销售收入2500万元。利润：100-150万元;
2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;
3.各项管理费用同步下降10%;
4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;
5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。
三、实施要求：
销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。
1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;
2.依照销售网络的布局，要求大力推行商制，争取年内开辟15-20个省级城市的销售商;
3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;
4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数;
5.加强内部管理，提高经济效益：
①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5%;
②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;
③产品开发费用管理。
公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在XX年度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。
XX销售工作计划范文二
为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：
1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
xxxxxx三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
4、长期宣传，重点促销。
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时出去，利用互联网产品上市等信息
5、自我提高，快速成长。
销售管理基础知识篇9
关键词：销售人员；品德素质；身体素质；心理素质；业务素质
一、前言
世界经济一体化、全球化是当今世界经济发展的主流。自2001年加入wto后，中国经济的市场化进程明显加快，在这样的经济浪潮中企业之间的竞争也是愈演愈烈。企业作为活跃的市场经济的主体，对员工的素质要求也越来越高。销售是一场没有硝烟的战争，企业为了维护自身的利益攻城略地，你争我斗，而销售工作历来是一个企业的龙头，是企业利润来源的第一战线，销售在企业中举足轻重，销售人员素质的好坏对企业的生死存亡起到了很大的作用。在新的时期，对销售人员素质的进行规划研究对于企业发展具有显著意义。
二、现代企业销售人员应具备的素质
销售，是目前人才市场最流行、最为活跃、最富挑战性的职业，也是流动性最强、工作量极大、工作最辛苦、要求综合素质最高、最富社交性的职业。销售人员素质规划是依据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对员工行为的要求，设计各职类职种职层人员的任职资格要求。销售人员的素质规划有两种表现形式：任职资格标准和素质模型。任职资格标准是对各职类职种职层人员的任职行为能力要求，素质模型则是各职类职种职层需要何种行为特征的人才能满足任职所需的行为能力要求。尽管我们不能说不同类岗位成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但各类成功的销售员确实有某些共同素质。这些素质包括：品德素质、身体素质、心理素质、知识素质及业务素质。
三、销售人员的素质规划研究
1.品德素质
古人云“君子以厚德载物”，凡事要以德为先，品德是一个人为人处事、工作生活的基础。自古人们都认为做事先做人，只有品行端正企业才会相信你，才会尊重你。品行的素质表现在以下几个方面：
第一，诚信与忠诚度。对企业、客户和团队，要以诚实、忠诚的心态和行为行使权利、履行义务。销售就是做生意，做生意就必须先学会做人，而做人和做生意的通用铁律就是要讲诚信，没有诚信就会背信弃义。销售员对企业的忠诚度，具体表现：对企业不利的话不说，有损企业形象的事不做；保守企业的各类机密。这两条是对销售员的基本要求，是销售员在外工作的基本职责。
第二，高度的责任感。首先是对自己负责，成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要为成功找方法，莫为失败找理由，要获得销售的成功，还得靠你自己。其次是对公司负责，要多为公司着想，学会换位思考，要能够承担起岗位所赋予自己的职责，同时要为公司节约有限的资源，要明白公司的利益关系着每位员工的切实利益。再次是对客户负责，客户的事就没有小事。从前期的商务接触、到后来的技术协议、合同签订、计划编排、产品发运、发票和质保书的传递、货物的跟踪、客户使用情况的反馈、满意度的调查、后期的改进事项等，各个环节都要有高度的责任感。“关注细节，一次做好”，“世上无难事只怕有心人”。
第三，服务客户的热情。销售绝不是将商品买出去就算完成任务，而是要时刻关注外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，达到客户满意，树立为客户创造价值的意愿和态度。“争取一个客户不容易，失去一个客户很简单”。在销售环节中，售前、售中、售后服务是至关重要的，忽略某一个环节都会导致客户的抱怨和流失。我们的服务要不止于顾客认可，更要追求顾客成功。总之，与客户的距离无限小，企业发展的空间就无限大。
2.身体素质
良好的身体素质是工作的保障。销售员的工作不同于一般坐在办公室工作的白领，其工作具有特殊性：销售人员要联系各地的业务就需要经常性的在外出差，要适应各地的饮食环境、气候环境；经常性的旅途奔波，对一个人的精力、体力消耗很大；销售工作需要频繁地与客户谈判、磋商、交际、应酬等，需要良好的耐力；长时间在外对客户指导服务工作等。这些都要求销售人员精力充沛，具有很好的体力和耐力。体弱多病的人是绝对难以胜任销售工作的。
3.心理素质
心理素质是一个人性格品质和心理能力的综合体现。一个心理素质良好的销售人员应做到以下四点：
第一，要有爱心，要爱护自己、爱公司、爱产品、爱客户。销售人员要爱护自己，把自己调整到了最佳状态才能够很好的关注身边的人和事，包括同事、领导，领导的及时鼓励、同事之间经常交流、家人朋友的关心都会对其心理造成很大的影响；要爱公司，以公司为家，公司的兴衰成败与每个成员的利益息息相关；要爱公司的产品，在爱中销售人员才能发现产品的优势和卖点，才能以此为根本找到客户的需求点，在客户的公关上带给其足够的自信心；关心客户不仅仅表现在关心客户的需求，更应该随时随地、真诚地关心他们的健康、生活等，哪怕是一句简单的问候，要让客户意识到公司提供给客户的不仅仅是好的服务和产品，还有爱心。
第二，要有强烈的自信心，人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美；恐惧自己不被别人接纳。自信心是一种对自己的观点、观察和分析问题、解决问题的能力，完成任务的能力的自我信任。销售人员每天要独自面对形形的客户，面临林林种种的困难，这就要学会自我的有效激励和调节，如通用的“翁格玛丽效应”：我行，我一定行。信心是成功的其中一个原因，有信心不一定成功，但没信心一定不能成功！一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能使人信服。相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰却是力量。
首先，销售人员应该可以通过不断的学习来充实自己，不断的提高销售技巧、不断的成功来提升自信，进而提高自己的综合素质与职业素养，达到提升内在的自信心和实现自我价值的目的。
其次，对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换，同时，总结错误和失败亦是为成功作准备。
再次，把注意力放在正面的事情上，人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。
第三，要有耐心和恒心。销售人员每天要面对很多不同类型的客户，要面对无数次的拒绝，有些客户可能很粗暴，有些客户可能多次沟通都其置之不理，所以业务员的心里承受能力就成了关键。要敢于坚持，往往成功就在于最后那一刻的坚持。99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。做成每一笔生意并不都是一帆风顺的，可能会遇到很多的问题与障碍，这就要求销售人员对所遇到的问题想方设法解决，一定要有耐心和恒心。“人心都是肉长的”“铁杵能够磨成针”“没有越不过的山，没有趟不过的河”
第四，要虚心。作为销售人员，不管你的能力水平在哪一个高度都是需要不断进步的。李嘉诚70岁高龄还在学习电脑的操作，“寸有所长，尺有所短”每个人都有其自身的优点，关键是如何辩证的去看。虚心就是“滤芯”，去其糟粕取其精华！
4.知识素质
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。更不可忽视自身潜力和学习新知识。现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的销售人才，他应具备以下几个方面的知识。
第一，企业背景知识。企业背景知识包括本行业知识，以及本企业在国内或世界本行业内的地位、企业文化（本企业的发展史、价值观、经营理念等）、组织结构、规章制度及员工的权利、责任和义务等。
第二，销售产品知识。产品知识包括产品的名称、规格型号、性能，主要优点和不足，与其他同类产品相比的优劣势，价格特点等。还要掌握产品从原材料到生产加工的工艺特点和流程等。
第三，营销知识。应该掌握的营销知识具体有营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、销售终端管理、市场预测及调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学、推销与销售技巧、客户服务技巧等知识。
第四，客户信息的熟知。主要包括客户的注册信息、经营现状信息、内部管理信息、管理团队主要人员基本信息等。对于客户信息，要求掌握的越多越好，越详细越好。
对于这些知识，根据销售人员的等级，要划分不同档次，销售级别越高的员工，需要掌握和了解的知识就越多。
5.业务素质
业务素质是工作能力的表现，业务素质的高低，直接决定着工作质量。作为销售人员应具备的业务素质体现在以下几个方面：
第一，沟通能力。一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通能力。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸其谈多得多。”
第二，分析能力。把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本质的的能力。这种能力一部分源于倾听，同时也来源于提问题的能力。
第三，组织能力。组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。
第四，时间管理能力。正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他也不会忽视小顾客，因为他们具有未来购买的潜力。
第五，创新能力。销售人员应不断研究销售行业的发展趋势，前瞻性地预测和研究销售理论和技巧，不断尝试创新的意识。
关于销售有一个耳熟能详的故事。一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有一个专用工具，我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。接着李四也急匆匆地跑来了，李四卖了八把梳子，他讲述了自己卖梳子的经过。他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发比较零乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛，是对佛不尊敬，于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。王五第三个回来了，王五卖了三千把梳子。大家十分吃惊，王五说，我观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，经过仔细的观察、观察、再观察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因为我发现山上寺庙香火很旺，周一到周五有几千人，双休日有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。我对方丈说，我有一个方法，能让每天的香火钱更多。那个和尚是书法大家，我让他书“积善梳”三个字，然后请工匠刻在梳子上，而且做法事给梳子开光，所有捐香火钱的善男信女就送“积善梳”一把，结果那一天捐香火钱的人增加了许多，一下子卖掉三千把梳子。
由这个简单的例子我们就可以知道，换一种思维打破陈旧的观念，具有创新意识的销售人员旺旺能给企业带来出乎意料的成绩。
四、销售人员素质的培养和提高
一个人的素质，不是先天决定的，而是后天形成的。素质与能力联系密切，销售人员的素质决定其能力，素质是能力保证的基础；能力是在素质的基础上，在实践中通过不断学习、锻炼、逐步提高的。一个优秀销售员的综合素质是由品德素质、身体素质、心理素质、知识素质和业务素质这五种基本素质构成的，其中，良好的品德可以通过自我修养来得到提升；虽然身体素质是先天性的，但是我们可以通过后天的锻炼来弥补；知识素质是阶段性的，也可以通过学习提高；心理素质可以在环境中培养出来，在实战中逐渐成熟；业务素质是在实践中日积月累、锻炼形成的；销售人员工作能力的提高，是以知识素质、心理素质、身体素质为基础，在实践中经过学习和锻炼得来的。所以，一个销售人员可以通过各种途径使自己变得更优秀。
五、结束语
在当前的信息社会，科技在日新月异的发展，销售业务，包括销售内容、销售形势等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要不断的学习，不断地提高自身的素质，只有这样才能不断地自我提高，不断地创造一个有一个的销售契机，从而逐步成为一个优秀的销售人员。
参考文献
[1]乔·吉拉德.推销之神[m].北京：中国发展出版社，2004.
[2]王文良.销售学全书[m].北京：中国社会出版社，2003.
[3]胡晓俊.营销人员的素质与营销业发展关系的研究[J]经济技术协作信息，2007（17）
[4]姚玉芬.销售经理的基本素质[J]铁道物资科学管理，2003（3）
销售管理基础知识篇10
客户信息的获取是基础要创建客户数据库，就必须从客户那里获取信息，这些信息是客户与企业进行联系的所有信息，包括客户购买的产品、联系电话、评价、甚至客户的不满，也包括客户的个人信息比如年龄、性别、收入、嗜好、兴趣等。只有获取了客户足够的信息，企业才能在对该信息进行编码处理的基础上将信息转化为知识，并同客户建立良好的、互相信任的关系。
信息共享和交流是关键客户信息存储是为了在企业内部共享和交流，只有实现信息充分共享，才能使企业的市场、营销、生产研发，或是售后的支持和服务，所用到的都是一个统一的客户数据来源，使得企业从预算到确定目标客户，到制定一个营销方案和具体的事件，乃至到执行和评估分析可以完成一个连贯的市场营销过程。
同时，企业与客户相关的信息，如产品功能、销售网点、售后服务等信息也应当与客户共享，并且还要同客户进行必要的交流，如产品应用反馈等，这样能使客户成为合作伙伴，充分挖掘客户的有效资源，开发客户的知识；也只有如此，企业才能通过从客户那里获取的信息不断地调整经营策略，以实现企业和客户的利益最大化，实现与客户共同成长的目的。
构建局域网是企业内部信息共享的有力工具，组建呼叫中心、建设互联网网站是企业与客户进行交流不可缺少的工具。
以惠普公司为例，该公司的电脑系统销售部把大量销售知识输入到一个以万维网为基础的系统，而世界各地的人们都能使用这个系统。其中包括产品信息、竞争情报、详尽报告以及能迅速交货的商品的介绍。这种方式使获得内部和外部的知识变得更容易、更迅速。
客户关系管理与知识管理之二：客户关系管理是知识管理的实践
我们知道您是谁，记得您，并经常与您进行交流。这样，我们就比其他人更了解您，就能为您提供一些我的竞争对手不能提供的免费服务。这意味着您的客户实际上从您提供的产品和服务中获得了更大的价值，他们将会发现与您做生意比其他地方开始新的生意更容易，成本更低。
––––玛莎·罗杰斯
与客户建立起学习型关系实施客户关系管理，就要求企业积极主动地与客户或者是潜在地客户进行对话，建立起一种“学习型关系”。企业要知道谁是企业最好的客户，清楚这些客户能为企业带来的利润有多大，依靠一次或者是偶尔地购买或者服务是不能得到答案的。
客户关系管理关注的是“企业和客户利益的最大化”，不仅仅是如何出售产品，要管理客户关系，就必须进行倾听，尽可能多地了解每个客户，才能不断地更新自己地产品以满足客户地需求。
快速响应是客户关系管理的关键CRm可以使企业做到快速响应，作为知识管理的重要应用，快速响应主要功能在于使企业能够预测和响应各种各样的商业机会，及时地把握商机，发现并响应各种商务危机，从中吸取经验。快速响应的应用建立在知识管理基础设施之上，利用知识管理的手段如CRm系统为企业用户建立快速响应应用提供了丰富的功能。
企业的竞争力也可以通过CRm实现，知识的共享和交流的应用可以通过网络把相关人员组成虚拟团队，不仅可以收集、创造和共享知识，而且在工作流的环境中进行高效率的协作。CRm中的知识库鼓励员工献计献策，利用多种知识管理解决方案。
专栏施乐公司的客户知识管理
传统的营销方式是指企业与客户之间只是单纯的买卖关系，现在要改变这种单一的关系，变客户为合作伙伴，充分挖掘客户的有效资源，在营销过程中促进企业与客户的共同发展。