采购管理技巧篇1
采购谈判技巧供应商管理在现代企业中，采购管理的效率已经成为影响企业综合竞争力的重要因素，其不仅影响企业的成本，更关系到企业利润目标是否能够实现，所以采购已经被很多企业作为战略管理的一部分。作为采购人员，是否具备相应的谈判技巧，是提高采购团队效益与企业效益的关键所在。采购与供应商是企业重要的商业行为，良好的谈判技巧可以建立与供应商的良好合作关系，从而为企业采购工作的持续开展奠定良好的基础。
一、采购谈判技巧
1.做好充分的准备工作
采购活动的出发点，在于用自己认为的理想价格获得相应的产品，而准备工作对于采购成果有着关键的影响。首先，要根据企业的生产和经营需要，确定所需产品的数量、金额预算等，以此为依据制定相应的采购计划；其次，采购人员应当对产品本身有一定的了解，可以在供应商提供货品时做出判断，比如在购买机械设备时，需要考虑到设备是否进口，是否涉及到税率问题等；最后，要对供应商的情况有一定的了解，尤其是产品的市场价格以及供应商的报价，价比三家，才能得到合理的价格。
2.谈判对象的选择
在采购谈判的过程中，可能会遇到各种不同的任务角色，如推销员、企业代表、主管等，而与哪一级别的谈判对象进行沟通，就取决于企业的规模，也就是说，如果企业的规模较小，需要的产品数量也小，那么不需要通过上级批示，销售人员就可以做出价格上的优惠或者是数量上的调整；而如果企业规模较大，涉及到的采购金额数量较多，就需要与供应商方面有权做决定的高层人员进行谈判，这样可以节省中间环节，节约时间和精力。与供应商高层人员谈判时，要了解对方的职位以及权限，可以做出相应的谈判方案预设，更有效地提高谈判的成功率。
3.开端谈判的重要性
良好的开端可以使谈判双方都身心愉悦，可以为后续工作的开展奠定良好的基础。在采购谈判时，良好的开断就是先创造一个低于供应商的谈判起点，再通过让利的方式来吸引对方，这样就可以有效的打击一些同类的竞争对手，可以与供应商达成一致，这时便可以通过双方协商，引导供应商做出让步，以此来达到企业的利益目标。在谈判的过程中，采购人员是否能够观察对方需求，并且做出适时的策略调整来满足对方的需求，会影响供应商对企业的印象，当形成良好的企业形象之后，再进行谈判就更加容易。需要注意的是，采购人员应当对是否让步做出适当的表态，让对方无法猜测内心的想法，才能达到自己想要的谈判结果。
4.报价与还价
采购人员爆出自己的开盘价时，要明确、坚定，而且完整，给对方留下认真和诚实的对象，也不需要做出过多的说明，因为对方自然会对报价做出衡量，如果过多的解释和说明只能让对方觉得我们对价格十分在意。在双方都报出自己的价格之后，必定会有一番讨价还价的激烈讨论，这时采购人员应当保持清醒的头脑和快速的反应能力，不能因为对方的价格过高或者过低就着急做出结果，而应当找准机会，尽量减少价格的影响因素，最终获得满意的价格。
二、供应商管理中出现的问题
1.供应商的选择不科学
供应商选择的科学性直接影响采购的效率，企业要保证正常的生产和经营，需要供应商足够的物资保证，但是有的企业在选择供应商时，往往是局限在传统的采购思想中，缺少前瞻性采购理念，只有在物资供给不足时才会想到采购，这时选择供应商就难免会将主动的优势变为被动的劣势，而且容易受到供应商在价格、质量等方面的限制，所以无法保证企业采购效益，进而影响到企业的生产成本和利润。
2.缺乏分类管理供应商的理念
企业在供应商的管理方面缺乏分类管理的思想，往往是将所有的供应商进行统一管理，而且在与供应商的关系方面大多是处于对立、竞争的形态，却没有重视供应商分类管理的重要性。而从实际的情况来看，企业对于产品的需求有着一定的差异性，有的产品是企业生产和经营活动中必不可少的，而有的产品则是可有可无，对所有供应商一视同仁，务必会使很多重要的供应商无法体会到自身的重要性，也会影响供应商与企业合作的积极性，容易造成供应商的流失，重新寻找合适的供应商，必定会造成企业资金和资源的浪费。
3.缺乏对供应商价值的正确认识
很多企业管理者认为，采购部门的工作仅仅是企业生产活动中的一项辅助工作，而供应商只是为企业提供物资的供应者，在这种思想影响下，管理者不会对企业与供应商之间的关系进行系统的思考，也缺乏对供应商价值的正确认识；同时，受到这种思想的影响，企业也很难与供应商建立起长期的合作关系，无法将供应商管理纳入到企业战略管理工作中，很容易引发企业材料供应的中断。
4.供应商信息监督和反馈机制不健全
由于管理者没有认识到供应商管理的重要性，所以也忽略了信息沟通和反馈机制的建设，对于供应商信息的了解，仅仅局限于采购人员的描述，却缺乏具体的数据支撑，无法完全掌握供应商的生产能力、产品质量等等，这也在无形中影响了企业生产活动的持续开展。同时，缺乏相应的信息反馈机制，供应商和企业之间无法针对产品的信息进行和及时反馈，企业不了解供应商在产品设计和生产过程中的具体问题，而供应商也无法了解企业应用产品过程中是否出现问题等等，缺乏评价机制，使得企业与供应商之间无法进行及时、有效的沟通。
三、加强供应商管理的对策与途径
1.建立科学的供应商资料数据库
首先，要对所有供应商的数据信息收集，并且录入到供应商管理系统中，数据库的建立可以对供应商进行系统的管理，通过企业所需的供应信息查询与之相适应的供应商的选择范围，可以减少时间成本。同时，通过数据信息的变化情况可以了解供应商的变化，这时可以帮助企业对供应商做出科学的评价，淘汰与企业发展不适应的供应商，这样也可以提高供应商队伍整体的质量，有利于促进企业采购效率的提升。其次，要对供应商的信息进行综合评价。企业与供应商的合作是一个长期的过程，所以需要对供应商的资料和信息有全面的了解，除了产品的质量、价格等专业因素以外，还需要了解供应商的管理水平、财务状况以及生产技术的先进性、信息化程度等等，通过综合信息的评价可以对供应商整体的供货水平做出科学的评价，为采购活动的开展提供必要的依据，也可以减少由于判断失误而导致供货中断的问题。
2.对供应商进行分类管理
企业可以按照供应商产品的重要性，将供应商按照aBC分类管理法进行分类，将相应的供应商等级进行划分归类，可以提高供应商管理效率的提升。如果供应商提供的产品对于企业的生产和经营有着非常重要的影响，那么就将其归类为a类，以此类推，分别将供应商划分到相应的类别中。而对不同等级的供应商在管理方式上也需要进行相应的调整，突出保护重要供应商，对于次要供应商则应当给予不同管理策略，这样才能提高管理效率。
3.推行供应链管理模式
在供应链管理模式下，供应商与企业之间不再是毫无关系的个体，而是息息相关的合伙伴，企业与供应商之间除了单纯的采购与供应，还应当注重双方的共同发展，都要从对方的角度出发，关注自身利益的同时，也要注重对方利益的价值实现，也就是说，让供应商参与到企业管理中，更多了解企业所需要的商品，一次来提高商品的针对性。同时，供应商与企业之间的密切配合，也可以及时对各种产品的信息进行分享，发现问题可以及时解决，将损失降到最低，有利于促进双方利益的共同提升。
4.完善信息共享机制和反馈机制
从企业的角度来说，对于一些短期合作的供应商，可以通过合同、协议等方式对其行为进行监督与管理，而对于具有长期合作伙伴关系的供应商，由于合作时间久，而且供应商数量较多，所以在管理方面的难度也较大，这时就需要建立起有效的信息沟通机制，及时对信息进行共享和反馈，才能提高供应商管理的效率。因此，企业需要与供应商之间建立起透明的信息沟通机制，供应商可以及时了解企业对产品的需求，企业也可以对供应商的行为进行及时的监督和控制。同时，在信息沟通机制下可以完成信息的反馈过程，根据反馈信息可以为企业对供应商进行分类管理提供依据，对供应商的供应产品、价格等信息的变化及时了解；供应商也可以通过企业的信息反馈，了解企业对产品的应用需求，再根据企业的需求进行产品设计和生产过程的完善，可以提高产品的质量。另外，企业也可以根据信息反馈的评价结果，对供应商做出激励或者惩罚的措施，以此来激发供应商之间的良性竞争，满足企业采购的需求。
四、结束语
综上所述，采购谈判与供应商管理是影响企业管理效率的重要因素，高超的采购谈判技巧和良好的供应商管理，都可以有效地降低企业成本，促进库存管理的科学性，可以更好的满足消费者的需求，增强企业竞争力。因此，企业要关注对采购部门人员相关谈判技巧的训练与强化，并且正视供应商管理中出现的问题，给予及时、有效的解决，保证供应商关系处在良好、稳定的发展态势，实现双方共同发展。
参考文献：
[1]刘欣，宋庆杰，张彩芹，闫强.提高商务谈判的技巧[J].商业文化（下半月），2011，（07）.
[2]岳超男.基于马斯洛需求层次理论的商务谈判技巧研究[D].天津财经大学，2013.
[3]贾利军.浅谈商务谈判的策略技巧[J].江苏商论，2015，（03）.
采购管理技巧篇2
【关键词】采购；谈判；技巧；策略
在我国经费及快速发展的今天，任何的企业都会面临市场的竞争和挑战，那么采购在企业中的作用是很重要的，然而，在采购的工作中就会面临与供应商所谈判，谈判的因素会涉及到很多的方面，现在由于竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值，也就是说在整个谈判采购的过程中，谈判的质量好坏是直接影响到企业的经济利润的，因此，必须给予充分的认识，目前，据有关调查资料显示，在和供应商谈判的过程中，语言沟通的技巧占主导的地位，只要是语言的表达方式不一样，对其事情的结果就会不一样，这样就证明了具有一定的谈判技巧才能最终获得最高期望的谈判效果。
1、采购人员与供应商谈判的定义
通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种，其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的（例如：文字或语音的方式）来传递双方目的和意见的表面信息，另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法，也就是说，这两种的可能性也许是一致的，也可能时完全不一致的，但是两者之间的信息相比，还是第二种更为信息准确，谈判的技巧事实上就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，最周在根据对方的想法来采取相应的对策，最终以有效的措施来影响对方的心理获得对于本身有利的结果。
2、谈判的技巧
2.1在谈判之间一定要做好充分的准备工作
在采购中，要想成功获得自己想要的结果，重要的就是必须实现做好充分的谈判准备，要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划，也就是说先要做足功课，知己知彼才能百战百胜，采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解，例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的，是不是涉及到税率的问题，对供应商的了解等方面，并且要先烈好提纲，以免在谈判时忘记哪一项重要的，这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的掌握各种重要信息，让供应商无懈可击，最终达到理想的谈判目标。
2.2尽量和最终有权做决定的人物进行谈判
对于专业的采购人员来讲，平时面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别的主管、等人物，这些任务是根据供应商的企业闺蜜来决定的，也就是说这些面对的谈判对象的权限不同，往往就会出现谈判之后，对方却决定不了谈判结果，需要请示上级的决定，这样就可以拖延时间，再找其他的谈判高手来进行寻找破绽，因此，这时候采购人员要避免与没有决定权的当事人进行谈判，这样可以减少浪费时间、不免露底给对方，那么就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。如果无法说服对方的首脑时，还可以采取把谈判的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
2.3打好开端谈判
打好开端的策略实际上就是指在采购谈判的过程中先给出一个低于供应商实际要求的谈判起点为主，之后以让利的条件在来吸引对方，这样就可以击败同类竞争对手，然后在将供应商引诱上钩，在其进行谈判，最终强迫供应商让步，达到自己的利益目标，另外，作为专业的采购人员还要懂得谈判对方的需要，然后根据对方的需要在非原则性的问题上尽量满足，还有就算是有多好的供应品也不能流露出内心满意的看法，要让在供应商那里他们达到准确的印象，要让他们以为费了很大的力气才获得一点让步，在谈判时尽量不要便显出很肯定和很满意的态度，让他们觉得让步与不让步在采购方心中时刻有可无，不要要让对方猜到你在想什么，这样才使你更尽快的达到你想要的谈判结果。
2.4探知临界价格
在谈判中采购方想知道供应商的最低出让价，供应商想知道采购方的最高接受价，以便判断出一个双方都能接受的临界价格。探知临界价格的技巧有：以假设试探；低姿态试探；规模购买试探；让步试探；合买试探等方式。
2.5开盘报价明确、清晰而完整
报价应该坚定、明确、完整且不加任何解释和说明开盘价的报价要坚定、果断，不保留任何余地，给对方留下认真和诚实的印象。报价时不要对本方所报价格做过多的说明和辩解，因为对方对我方报价的水分多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。
2.6巧妙还价
首先在谈判的双方进行报价截止之后，采购和供应双方都会进入讨价还价的焦灼情况，在这拉锯战中，采购人员必须要以情形的头脑和快捷的反应应变能力来处理，也就是说在进行还价的时候必须要有弹性，切忌不能漫天要价，乱换价格，更不能在一开的时候就患处最低的价格，这样就可以避免供应方认为没诚意，还可以减少因为失去弹性导致被动，避免导致谈判的价格毫无余地，最后终止。然后可以进行谈判转移的方式进行还价，在谈判中会经常遇到给采购方施加压力，说就是最后的让步了，这时采购人员尽量不要着急直接回应，要利用机会找到突破口，再把问题转移到另一个重要的问题点上，最终找到谈判的合适机会。
采购管理技巧篇3
采购谈判技巧学习心得01这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于广告学的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处应变能力有待提高。
很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。
在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。
谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧!
最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。
采购谈判技巧学习心得02在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着若尔盖草原生态环境问题和四川两河镇新农村建设主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在若尔盖草原生态环境问题中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在四川两河镇新农村建设中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获：
在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
采购谈判技巧学习心得0320xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：
(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
采购管理技巧篇4
【关键词】未计价材料及设备；询价
实行工程量清单招标报价是在招标文件中附上统一的工程量清单，并规定作为投标单位报价的依据，由各投标单位自行制定每个项目的综合单价，综合单价就是完成工程量清单中一个规定计量单位项目所需的人工费、材料费、机械使用费、管理费和利润，并考虑风险因素，其中以材料和设备费为主，因此，清单报价的准确性在很大程度上取决于材料和设备价格的准确性。针对未计价材料和设备部分的价格，招标时可以采取暂定价或通过市场走访后形成固定价，但无论采取那种方式，都要进行市场询价才能形成固定价进行结算，而对于未计价材料和设备的询价和定价，作为业主在造价控制方面的作用很大，但要询到一个使甲乙双方都满意的价格也确实不容易。
一、影响未计价材料及设备市场询价的因素
1.没有充分地做好询价对象的选择
销售商的选择是控制物资采购价格的首要环节，现在市场上销售商五花八门，你若随便找几个销售商问问价格是很简单的，你若要寻找到愿意提供真实价格信息的销售商并非易事，有的销售商你去询价会越问越烦，这就不仅要有规范的销售商选择制度，还需要你有认真的工作态度和工作技巧。
2.询价缺乏技巧
询价是控制好物资采购价格工作的核心，他需要询价人员掌握一定的业务枝巧，询价人员的基本技能是影响采购物资价格的主要因素。
3.询价人员自身素质问题
询价人员的素质是确保各种询价技能实施的首要条件。询价人员心存私心，哪怕有很高的技能也不可能为单位获取低廉的物资价格，他只会给自己谋取私利。
二、做好市场询价前的准备工作
1.市场询价班子成员的构成
建筑工程项目涉及的参建单位多，结算审计层次及次数往往也不是单一的，涉及的被审计单位及人员也很多，询价班子应由被审计单位及有关人员构成并统一行动，一般有监理、跟踪审计人员、甲方现场代表，并有监督部门人员全程跟踪。
2.询价材料和设备基本参数的整理和收集
相同名称的材料和设备很多，不同品牌的质量千差万别，价格也高低不一，首先应由设计人员对材料和设备给定一个质量要求参数，但设计方往往不能给定或给定的也是一个很模糊的东西，这就要询价班子和施工单位一道对材料和设备的参数进行整理和收集，在满足最基本的质量要求的前提下，对材料和设备的规格、性能、品牌等参数进行收集和整理，有了参数指标才能有针对性地开展询价工作。
3.询价范围的决定
同种质量的生产商很多，同种质量及品牌的销售商也很多，不同的生产商和不同等级的销售商的销售价格也不一，不常用设备和材料市场上一般无销售商或少有销售商，这部分一般找生产商询价，大众材料和设备一般找销售商进行询价，到市场进行询价时，无论是生产商还是销售商，特别是销售商见到询价人员们，大都认为是盘摊而不愿说实价，这就必须要选择热心的、愿意提供支持的销售商。由于各经销商的进货渠道、等级不同，进货价格及销售价格就有差异，市场询价时就要多找几个销售商询价，就是做到"价比三家"，根据多家销售商询价，最后进行价格分析，得到比较真实的价格。
三、询价技巧的应用
1.电话询价的技巧。电话询价，它是最简便最能快速了解物品价格信息的途径，但打电话之前必须要考虑你电话询价的目的，要讲究策略，电话询价主要有三种情况：一种是你对请购物资规格分类质量要求等性能确实不懂，主要是通过询价来了解产品的信息。二是你对产品也有所了解，但是对某个质量性能要求的区别或价格市场悬距很大，需要第三方进一步论证，你就假装不懂，委婉迂回地提出某个问题，巧妙地得到信息。三是你对产品很了解需要再作对比，你可直接告诉对方型号、质量要求及数量，要求对方报出价格，一般供应商知道你很熟悉该产品，他不会报很高的价格，这样会达到你比价的目的。
2.书面询价的要求。书面报价是进行询价最基础的核心工作，正确有效地获取销售商的报价，这是你掌握市场价格信息的第一手资料，你掌握的越充分，对以后的谈判就越有优势，所以，你在发出书面报价时一定要做好书面报价单规格型号，质量要求，数量，提交货方式、交货期限，付款方式，报价期限等等，有特殊要求的还要特作说明，免得报价以后又要电话询问，有的厂商很忙，若是订货不多，你反复电话询问会带来不耐烦，而且显示你工作不老练，不规范，就不会报低价给你的。因此，书面报价必须要严格地做好规范的询价单。
3.订购数量的巧用。订购数量、品种、总金额对价格都有直接关系，你在发出书面询价单时，最好对市场应有所了解，你不能把你的底细一股脑地竹筒倒豆似的一下都倒出来，这样接下去的谈判就失去优势，在对方要求提高数量时你再慢慢的增加，这样会更有效，这就叫做力气用在刀锋上，所以要巧用你的数量，明确地说就是你有大订量时，一定要用好你量大的优势。
4.在询价中进一步了解商品信息。询价人员有时拿到货物清单时往往不了解货物的情况，往往是通过对销售商的询问，从他们对产品的介绍才有逐步了解，因此，你在询价的过程中，要充分地聆听销售商对产品的介绍，同时还需采用一些巧妙的手法，激励他说出奥妙所在。比如："你的产品为啥比别人高"或者说"你的产品价格为什么比别人的有优势"，供应商都会说出一些高与低的理由，从他们介绍的理由中你可以判别真伪；从而对产品有更充分的了解，这样才能确保采购物资的品质质量和合理的价格。
询价是业主单位控制物资采购成本的主要活动，如何做好这一工作还在于询价人员的综合素质与单位的综合管理水平。
参考文献
[1]于洋.谈判圣经[m].中华工商联合出版社，2011（10）
[2]付伟.采购管理职位工作手册[m].人民邮电出版社，2012（8）
采购管理技巧篇5
作为当代求职的必要手段,简历已经越来越引起人们的重视。以下是小编整理的个人简历模板范本，以供大家参考。
个人简历模板范本一：姓
名：
性
别：女
婚姻状况：已婚民
族：汉族
户
籍：湖南-株洲年
龄：27
现所在地：广东-广州身
高：158cm
意向地区：广东-广州
意向职位：物流/采购类-采购专员/助理
寻求职位：采购专员、采购
待遇要求：可面议
教育经历
2004-09～2007-03湖南化工职业技术学院精细化工大专
培训经历
2012-12～2012-12深圳市博维职业培训中心供应链视角下的采购成本控制与风险管理
2012-08～2012-12深圳市鑫阳企业管理咨询有限公司二级采购师二级采购师证
2009-05～2009-06精益六西格玛黄带，蓝带培训
**公司(2008-08～至今)
公司性质：外资企业行业类别：生物工程、制药
担任职位：采购专员岗位类别：采购专员/助理
工作描述：a、了解供应链体系，物流、采购运作流程;
B、熟练地运用采购专业技能(如：、谈判技巧、降低采购成本和风险)、采购操作方法和技巧;
C、具备独立分析和解决问题的能力;
D、与人良好、有效沟通的技巧;
e、妥善处理内部客户、外部供应商的关系;
职责范围:
1、负责实验室的试剂、耗材和设备的采购，并对物料交期进行有效的控制;
2、公司常规产品的库存管理(mRp控制)，确保最低库存以备不时之需;
3、及时了解内部客户(主要为研发人员和实验室QC)的需求，并进行有效沟通，加强对个别特殊产品的熟悉;
4、负责签订合同并跟进合同审批，以有竞争力的价格获得所需物料及优质售后服务;
5、建立供应商档案，定期做拜访，加强沟通并解决合同执行过程中的问题，保持与供应商的良好关系;
6、寻找并发展有潜力的供应商，确保公司有充足的产品物料供应。
采购物料分类：
1、实验室用国产、进口试剂(德国merck、sigma、tCi、alfa、acros、aladdin、J&K);
2、易制毒、剧毒化学品采购：盐酸、硫酸、丙酮、醋酸酐;
3、实验室用耗材如：玻璃器皿，塑料耗材，色谱柱等(大赛璐色谱柱、HaCH水质分析、brand玻璃瓶、duran玻璃瓶、Hamilton色谱柱、aCe色谱柱、alltech色谱柱、瑞典Kromasil色谱柱、美国phenomenex色谱柱、SCHott、欣维尔玻璃器皿)
4、实验室用仪器(waters液相色谱仪,质谱仪,热分析仪、agilent、thermofisher分析仪器、实验室设备、pe气相、液相色谱，万通离子色谱仪、电位滴定仪、微量水分滴定仪、iKa实验室仪器、量热分析仪器及混合分散设备、日本岛津的气相、液相色谱
)
5、生产运作使用的化工原料：多聚甲醛，硫酸，50%双氧水、乙二醇、冰醋酸、次氯酸钠、硝酸、磷酸;
6、气体：高纯氦气、液氩、液氮、工业氩气;
7、仪器计量，化学试剂检测;
8、柴油，33#调和燃料油;
9、简易包装材料：托盘，包装桶，铝箔袋，纸箱;
**公司(2007-04～2008-07)
公司性质：外资企业行业类别：生物工程、制药
担任职位：仓库管理员岗位类别：仓库管理员
工作描述：a、了解mRp(materialRequirementplanning物料需求计划)的控制和操作;
B、熟练掌握收、发货的原则及要领;
C、保障日常所需物料不缺货的同时减少库存所带来的资金积压。
工作职责：
1、负责库房的日常管理，库存物资(化学试剂、劳保、电脑类用品)的监控，严格按照公司规定执行入库手续，
2、每月做好盘点工作，确保帐、物、卡一致;
3、定期上报不合格存货资料，并进行合规处理;
项目经验
提高乙醇的回收价值(2012-04～2012-12)
担任职位：采购专员
项目描述：1、问题描述
生产项目完成后产生的废液——乙醇，因为其含量不稳定、且杂质(丙酮)含量也不稳定，只能当做废溶剂卖给有资质回收公司;
2、项目目标
公司申请《危险化学品经营许可证》添加可销售品种：乙醇，乙醇提纯后采用竞价方式进行销售，最终选择销售给价格有优势的公司;
3、预计项目收益
RmB1200元/吨*800吨/月*12月=RmB1152万元/年
责任描述：1、配合项目负责人开发多家有资质回收乙醇的合格供应商;
2、邀请有意合作方进行报价;
3、查询网上相近含量乙醇行情走势确定成交价;
4、签订合同，收到预付货款后，督促生产部安排买方提货;
精益六西格玛--缩短采购周期和leadtime(2012-02～2012-12)
担任职位：采购专员
项目描述：鉴于研发项目的紧急性，客户对所需实验室用物料提出：缩短采购周期和leadtime的需求。
通过精益六西格玛这个项目，我们分析出：客户提出采购需求到成功下达采购订单这一过程，存在一些重复工作。针对不同的物料的紧急情况，最终我们为着急使用的物料的采购设立了一个绿色通道，进而更大程度的缩短了采购周期，为研发项目争取到了更多的时间。
针对leadtime，我们对常用产品设立了一个库存管理，当库存达到一定量的时候，系统将会自动跳出采购需求，并加强与供应商沟通，适当的做一些常用产品的备货工作。
责任描述：我主要负责登记从客户提出需求到实际下单成功所需时间，并跟进物料的交期，为客户的利益做最大的努力!
设立网购，缩短采购时间，缩短leadtime(2011-01～至今)
担任职位：采购专员
项目描述：项目职责：协助采购经理洽谈网上采购合同，并解决合同过程中存在的问题;
监督网上采购的实施，月底对所采购的物料进行整理和归档。
项目业绩：通过这个项目，大大缩短了采购时间和到货时间，提高了工作效率。
责任描述：项目描述：因为研发采购的紧急性，普通的采购流程对研发来说似乎太繁琐，在采购经理的带领下，我们设立了一个网上采购流程，即：由助理直接在网上下达研?ahref='//xuexila.com/yangsheng/kesou/'target='_blank'>咳嗽彼璨晒旱牟罚扛鲈碌捉幸淮谓嵴恕?/p>该项目的实施，更大程度的加快了采购进度，同时为研发采购资金周转延迟了一个月。
技能专长
专业职称：
计算机水平：中级
计算机详细技能：参加过专业的eXCeL，woRD系统培训
技能专长：能够熟练操作：eXCeL，woRD，Sap，eRp等系统;
语言能力
普通话：流利粤语：一般
英语水平：口语一般
英语：一般
求职意向
发展方向：期望不断提高自身的专业素养，努力成为经验丰富的全面性采购专员，能够为公司买到物美价廉的产品，期待在化工、医药行业，继续采购专业知识的深造。
其他要求：
自身情况
自我评价：a、1年化学品试剂仓库管理，5年实验室化学品采购经验，熟悉采购、物流运作流程及供应链体系;.
B、精通办公软件office，excel，word，ppt，outlook的运用，有6年Sap，eRp操作经验;
C、具备良好的独立分析能力和解决问题的能力，获得中级采购师资格证，能熟练的运用所学知识到日常工作中，如：选择和评估供应商，获取报价、比价，谈判技巧，降低采购成本，合同的签订，管理供应商的关系等。
兴趣爱好：兴趣爱好广泛，在龙沙公司担任报刊编辑;
曾做过主持，参加过演讲，唱歌比赛;
有良好的团队精神，组织同事参加过2届春茗晚会，曾在校担任秘书长一职，具备良好的沟通和协调能力;
爱好烹饪和旅游。
个人简历模板范本二：姓
名：
性
别：女
婚姻状况：未婚民
族：汉族
户
籍：广东-揭阳年
龄：24
现所在地：广东-佛山身
高：165cm
希望地区：广东-佛山
希望岗位：贸易类-外贸专员/助理
贸易类-国际业务员
贸易类-外销员
销售类-人员-业务员
销售类-人员-销售代表
寻求职位：外贸业务员
求职意向
发展方向：
1.良好的沟通能力，能够熟练与外商沟通，并且独立完成接单，跟单工作。
2.参加过多届展会，包括代表公司赴国外举办展会，开发了一定的客户群(包括国内外)
3.熟悉外贸进出口流程
其他要求：
自身情况
自我评价：
本人勤于思考，积极进取，学习能力强，对工作有责任心，做事踏实细心，在校期间我认真学习基础和专业课程，不仅熟练的掌握其中的理论知识而且还能把他们运用于实践中，以达到学以致用。
教育经历
2007-09～2011-07江门职业技术学院商务英语大专
**公司(2012-05～至今)
公司性质：私营企业行业类别：家具、家电、工艺品、玩具
担任职位：外贸业务员岗位类别：国际业务员
工作描述：1.负责公司新的外贸业务开拓，负责维护老客户。
2.负责通过国内展会
以及电子商务网站平台开发新客户。
3.整理客户资料，联系客户，对客户的询盘进行回盘。
4.根据销售目标制定计划及执行方案并付诸实施。
5.负责跟进货物的生产情况，联系工厂，协调好工厂与客户之间的联系。
6.负责租船订舱，安排货物及时出运。
7..负责对账和及时催收货款。
8.负责缮制并将提单正本，原产地证，发票，装箱单及时交给客户清关。
9.汇报客户销售情况以及对于市场的销售方针提出建设性意见汇报给上级。
离职原因：寻求更广阔的发展空间
**公司(2010-01～2011-05)
公司性质：民营企业行业类别：汽车、摩托车及零配件
担任职位：外贸业务员岗位类别：外贸专员/助理
工作描述：一.主要工作如下：
1.负责公司外贸业务的开拓。
2.负责通过国内外展会
以及电子商务网站平台开发新客户
3.整理客户资料，联系客户，对客户的询盘进行回盘
4.根据销售目标制定计划及执行方案并付诸实施
5.负责与到公司参观的客户洽谈生意
6.负责不定期到国外拜访客户，深入销售第一市场获取信息，并把客户销售情况以及对于市场的销售方针提出建设性意见汇报给上级。
7.在职期间多次参加广交会，能独立准备展会相关资料，参与布展，与客户商讨订单事宜，并促使客户下订单。
并于2011年底与同事飞往墨西哥参加展会，并且拜访客户，为公司取得一定量的订单。
二.除以上所描述的，同时还负责以下工作：
1.跟踪订单的生产进度，并及时检查生产产品是否符合客户要求，按时安排产品的发货
2.负责对账和催收货款
3.负责客户样品的申请，发放，统计
4.将提单正本，原产地证，发票，装箱单及时寄给客户清关
5.组织客户投诉或退货的处理，并将结果反馈给公司或客户
6.准备国内和国外的展会资料，联系展览公司，全程参与公司国内和国外的布展。
离职原因：寻求更广阔的发展空间
技能专长
专业职称：商务英语
计算机水平：全国计算机等级考试一级
计算机详细技能：能熟悉进行电脑的windows操作系统的操作
能熟练的操作word，powerpoint，excel等办公软件
技能专长：1.良好的沟通能力，能够熟练与外商沟通，并且独立完成接单，跟单工作。
2.参加过多届展会，包括代表公司赴国外举办展会，开发了一定的客户群(包括国内外)
3.熟悉外贸进出口流程
语言能力
普通话：流利粤语：流利
英语水平：英语专业Cet-6口语流利
英语：熟练
个人简历模板范本三：姓
名：
性
别：女
婚姻状况：已婚民
族：汉族
户
籍：湖南-株洲年
龄：27
现所在地：广东-广州身
高：158cm
意向地区：广东-广州
意向职位：物流/采购类-采购专员/助理
寻求职位：采购专员、采购
待遇要求：可面议
教育经历
2004-09～2007-03湖南化工职业技术学院精细化工大专
培训经历
2012-12～2012-12深圳市博维职业培训中心供应链视角下的采购成本控制与风险管理
2012-08～2012-12深圳市鑫阳企业管理咨询有限公司二级采购师二级采购师证
2009-05～2009-06精益六西格玛黄带，蓝带培训
**公司(2008-08～至今)
公司性质：外资企业行业类别：生物工程、制药
担任职位：采购专员岗位类别：采购专员/助理
工作描述：a、了解供应链体系，物流、采购运作流程;
B、熟练地运用采购专业技能(如：、谈判技巧、降低采购成本和风险)、采购操作方法和技巧;
C、具备独立分析和解决问题的能力;
D、与人良好、有效沟通的技巧;
e、妥善处理内部客户、外部供应商的关系;
职责范围:
1、负责实验室的试剂、耗材和设备的采购，并对物料交期进行有效的控制;
2、公司常规产品的库存管理(mRp控制)，确保最低库存以备不时之需;
3、及时了解内部客户(主要为研发人员和实验室QC)的需求，并进行有效沟通，加强对个别特殊产品的熟悉;
4、负责签订合同并跟进合同审批，以有竞争力的价格获得所需物料及优质售后服务;
5、建立供应商档案，定期做拜访，加强沟通并解决合同执行过程中的问题，保持与供应商的良好关系;
6、寻找并发展有潜力的供应商，确保公司有充足的产品物料供应。
采购物料分类：
1、实验室用国产、进口试剂(德国merck、sigma、tCi、alfa、acros、aladdin、J&K);
2、易制毒、剧毒化学品采购：盐酸、硫酸、丙酮、醋酸酐;
3、实验室用耗材如：玻璃器皿，塑料耗材，色谱柱等(大赛璐色谱柱、HaCH水质分析、brand玻璃瓶、duran玻璃瓶、Hamilton色谱柱、aCe色谱柱、alltech色谱柱、瑞典Kromasil色谱柱、美国phenomenex色谱柱、SCHott、欣维尔玻璃器皿)
4、实验室用仪器(waters液相色谱仪,质谱仪,热分析仪、agilent、thermofisher分析仪器、实验室设备、pe气相、液相色谱，万通离子色谱仪、电位滴定仪、微量水分滴定仪、iKa实验室仪器、量热分析仪器及混合分散设备、日本岛津的气相、液相色谱
)
5、生产运作使用的化工原料：多聚甲醛，硫酸，50%双氧水、乙二醇、冰醋酸、次氯酸钠、硝酸、磷酸;
6、气体：高纯氦气、液氩、液氮、工业氩气;
7、仪器计量，化学试剂检测;
8、柴油，33#调和燃料油;
9、简易包装材料：托盘，包装桶，铝箔袋，纸箱;
**公司(2007-04～2008-07)
公司性质：外资企业行业类别：生物工程、制药
担任职位：仓库管理员岗位类别：仓库管理员
工作描述：a、了解mRp(materialRequirementplanning物料需求计划)的控制和操作;
B、熟练掌握收、发货的原则及要领;
C、保障日常所需物料不缺货的同时减少库存所带来的资金积压。
工作职责：
1、负责库房的日常管理，库存物资(化学试剂、劳保、电脑类用品)的监控，严格按照公司规定执行入库手续，
2、每月做好盘点工作，确保帐、物、卡一致;
3、定期上报不合格存货资料，并进行合规处理;
项目经验
提高乙醇的回收价值(2012-04～2012-12)
担任职位：采购专员
项目描述：1、问题描述
生产项目完成后产生的废液——乙醇，因为其含量不稳定、且杂质(丙酮)含量也不稳定，只能当做废溶剂卖给有资质回收公司;
2、项目目标
公司申请《危险化学品经营许可证》添加可销售品种：乙醇，乙醇提纯后采用竞价方式进行销售，最终选择销售给价格有优势的公司;
3、预计项目收益
RmB1200元/吨*800吨/月*12月=RmB1152万元/年
责任描述：1、配合项目负责人开发多家有资质回收乙醇的合格供应商;
2、邀请有意合作方进行报价;
3、查询网上相近含量乙醇行情走势确定成交价;
4、签订合同，收到预付货款后，督促生产部安排买方提货;
精益六西格玛--缩短采购周期和leadtime(2012-02～2012-12)
担任职位：采购专员
项目描述：鉴于研发项目的紧急性，客户对所需实验室用物料提出：缩短采购周期和leadtime的需求。
通过精益六西格玛这个项目，我们分析出：客户提出采购需求到成功下达采购订单这一过程，存在一些重复工作。针对不同的物料的紧急情况，最终我们为着急使用的物料的采购设立了一个绿色通道，进而更大程度的缩短了采购周期，为研发项目争取到了更多的时间。
针对leadtime，我们对常用产品设立了一个库存管理，当库存达到一定量的时候，系统将会自动跳出采购需求，并加强与供应商沟通，适当的做一些常用产品的备货工作。
责任描述：我主要负责登记从客户提出需求到实际下单成功所需时间，并跟进物料的交期，为客户的利益做最大的努力!
设立网购，缩短采购时间，缩短leadtime(2011-01～至今)
担任职位：采购专员
项目描述：项目职责：协助采购经理洽谈网上采购合同，并解决合同过程中存在的问题;
监督网上采购的实施，月底对所采购的物料进行整理和归档。
项目业绩：通过这个项目，大大缩短了采购时间和到货时间，提高了工作效率。
责任描述：项目描述：因为研发采购的紧急性，普通的采购流程对研发来说似乎太繁琐，在采购经理的带领下，我们设立了一个网上采购流程，即：由助理直接在网上下达研究人员所需采购的产品，每个月底进行一次结账。
该项目的实施，更大程度的加快了采购进度，同时为研发采购资金周转延迟了一个月。
技能专长
专业职称：
计算机水平：中级
计算机详细技能：参加过专业的eXCeL，woRD系统培训
技能专长：能够熟练操作：eXCeL，woRD，Sap，eRp等系统;
语言能力
普通话：流利粤语：一般
英语水平：口语一般
英语：一般
求职意向
发展方向：期望不断提高自身的专业素养，努力成为经验丰富的全面性采购专员，能够为公司买到物美价廉的产品，期待在化工、医药行业，继续采购专业知识的深造。
其他要求：
自身情况
自我评价：a、1年化学品试剂仓库管理，5年实验室化学品采购经验，熟悉采购、物流运作流程及供应链体系;.
B、精通办公软件office，excel，word，ppt，outlook的运用，有6年Sap，eRp操作经验;
C、具备良好的独立分析能力和解决问题的能力，获得中级采购师资格证，能熟练的运用所学知识到日常工作中，如：选择和评估供应商，获取报价、比价，谈判技巧，降低采购成本，合同的签订，管理供应商的关系等。
兴趣爱好：兴趣爱好广泛，在龙沙公司担任报刊编辑;
曾做过主持，参加过演讲，唱歌比赛;
有良好的团队精神，组织同事参加过2届春茗晚会，曾在校担任秘书长一职，具备良好的沟通和协调能力;
采购管理技巧篇6
1.熟悉项目
主要是对项目概况、背景、招标对象、工程承发包模式及合同等进行全面的了解并为编制提供基础依据。
2.招标采购需求分析
通过宣贯、合同交底、交流、专题会等形式，获取有关建设项目总体规划信息，包含目标、任务、范围、施工进度分解、难点分析及对策。
3.确定招标采购目标重点和任务
3.1质量目标
严格按照国家法律法规、合同约定和技术规范书等确保采购设备材料满足设计要求，注重质量指标判别，以期配合建设项目整体目标实现，进一步强化质量保修、检验、监造、缺陷处理、责任划分等受控。
3.2成本目标
严格按照制度与流程执行概算，建立失控处置办法，如：编制应急计划和替代方案；设置后备费用和后备时间，用于应付由于经济、技术、管理等因素造成的风险；风险报告与响应等，以确保经济高效采购。
3.3进度目标
严格执行审批后的工程进度及招标采购进度计划，履行调整审批手续，加强偏差管理，优化进度实施。
4.编写招标采购项目管理配套计划
招标采购项目管理配套计划是招标采购项目管理方案的重要组成部分，是依据招标采购目标重点、任务及实施思路细化成的具体实施方法，主要包括：质量与进度计划、组织保障及人力资源计划、成本费控计划、合同规划、沟通及风险防范计划等。
4.1招标采购的质量与进度计划
（1）充分利用因果分析图从人、机、料、法、环、计等方面进行分析，把各种影响因素与质量问题关联起来，分析产生原因，有针对性地制定计划与策略。在制定技术规范和合同条款时要充分考虑质量的重要性，采用资格预审招标方式，加强采购项目过程质量管理。
（2）分析工作先后关系及招标工作排序，依据项目采购特点及时间要求、限制与约束条件，应用相关工具（如：关键路径法、甘特图），根据招标采购工作内容的分解，确定各项工作的先后顺序，估计各项工作的利用时间及进度，各管理因素相互关系的平衡。特别是注意招标货物的国外、国内时限、保险、运输的安排。
4.2招标采购的组织保障和人力资源计划
依据招标采购进度计划，针对工作内容，识别记录项目角色、职责，组建团队，进行wBS任务分解，合理配置，明确招标采购各阶段人员责任并形成矩阵表，通常配置项目经理、招标、造价、技术等方面人员，不要忽略了提前做好人力资源需求梳理与申报。
4.3招标采购的成本费用控制计划
招标采购活动是控制成本的重要途径。通过制度建设、流程控制、合约规划指导生成采购费用计划，实现采购计划的成本管控，在编制标底和定标时需要比较标底价、中标价与合约规划金额，以判断标底价和中标价是否合理，合约规划是否要进行调整；通过把合约规划与采购计划相对应，就能及时反应采购金额是否和预期目标有偏差，从而有效地控制项目成本，将费用风险降到最低。成本费控分析管理工具和方法众多，如：成本费用偏差分析表、费用计划曲线等，但工程实践中常采用赢得值曲线法，即：计划工作时间预算费用（BCwS），已完工作预算费用（BCwp），已完工作实际费用（aCwp）曲线。
4.4招标采购的沟通及风险防范计划
（1）识别利益相关方，分清内、外部划分，登记角色在招标采购过程中的份量、所持态度及影响程度并编制利益相关方矩阵，有针对性地制定沟通技巧与策略。
（2）确立沟通原则，通常先关注业主，共享核心信息，进行沟通培训，提高沟通能力，使发送的信息清晰、完整、没有歧义。信息发送者有责任确保信息被正确地理解，信息接收者有责任确保完整接收和正确地理解信息。
（3）建立双向沟通机制，掌握沟通技巧，恰当使用正式沟通与非正式沟通、垂直沟通和水平沟通的方式。特别要利用好项目进展的里程碑节点、关键活动、有影响的结果等协调沟通。
（4）定期对沟通计划和沟通程序进行评估和调整；利用现有的沟通方法和工具，如：工程信息集成系统、电子邮件、视频会议、书面文件、QQ、oa、微信，增强项目团队内、外部信息传递。
采购管理技巧篇7
今年5月下旬，我受上海一家木地板生产企业的委托，专门利用5天时间，率领手下工作小组，先后走访了北京、沈阳、大连三大知名城市的8家地板建材终端零售市场。这是我最近两年来最为认真地走访建材终端市场，也是我真正意义跨入建材行业终端培训的开始（后来便开始陆续走访地板、瓷砖、卫浴等产品的终端市场，并接触到越来越多的建材客户）。非常凑巧的是，适逢我在北京买的房子刚好即将交房装修，因此，这时候我既可以作为一名终端市场的专业走访者，同时又是一名真正意义的潜在顾客。这种双重身份更使我顺利完成了走访任务。
当我认真走访完建材终端市场之后，我突然有了一种久违的亲切感，并且越来越发现地板行业的终端市场更需要好好来挖掘出一些具有一定指导意义的思想性的东西，并且，此举印证了我们正在推行的先做市场诊断生成报告再给客户实施培训的“半咨询式培训”模式的科学性，更加强化了我以后侧重于建材市场终端培训的信心。因此，在事隔几个月后的今天，当我开始越来越多地为建材客户提供终端培训的时候，我不妨根据这次难得的初次系统走访经历，在不影响为客户保密的前提下，抽样提炼出一份《中国木地板行业部分终端市场的走访报告》，在此与广大读者共飨。并且还将在以后陆续为大家奉献更多精彩智慧。
二、概要：
走访人：张会亭等6人
走访时间：2006年5月20－23日
走访样板市场：（客户指定样板市场）
北京－玉泉营居然之家、丽泽桥蓝景丽家
沈阳－陶林居、百安居、家世界、东方家园
大连－幸福家居世界、百安居、东方家园（注：大连没有家世界）
走访报告撰写人：张会亭
走访报告创作日期：2006年5月24－25日（另有近200张现场拍摄照片，这里不再公布，将在培训授课时现场使用）
三、走访问题初步设计
在走访市场之前，我们初步拟定了下述十个具有一定典型代表性的问题，以便在现场向导购员提问，提问时尽量以普通顾客口吻，装作对地板行业是外行。在这里刚好可以供需要暗访市场的朋友参考。
（注：不见得在每个卖场，对每个导购员都把所有问题全部提到，并且在实际走访交流中还会有即时调整，以达到“暗访”的真实感）：
1、多层实木复合地板一般是怎么做成的？究竟有哪些优势？多层实木复合地板的层数究竟是多了好还是少了好？——考察导购员对产品基本性能的熟练掌握程度。（这里也可以问导购员实木地板或强化地板的产品优势，核心目的是关注产品卖点）
2、你们的地板用的是什么漆面？耐磨程度如何？——顾客关心耐磨度，非常容易提及的问题，考察导购员对顾客常见问题的熟练程度和回答技巧。
3、你们的产地究竟是哪里？——自从欧典的“德国门”事件以后，消费者对地板的出处非常敏感。
4、你们“莱茵阳光”和“圣象”究竟是什么关系？或者你们“安信”和“生活家”究竟是什么关系？或者你们对外打着“北美枫情”的牌子，为什么宣传册子上印的却是“三月枫”？——这是多品牌的相互关系问题，以及品牌与企业的关系问题。考察导购员对企业品牌的理解力和回答能力。
5、你们的地板究竟比其他牌子好在哪里？——考察导购员能否充分准确描述出本品牌的竞争优势。
6、你们这个颜色不好看，并且尺寸太窄！——考察导购员对顾客抱怨的处理技巧。
7、我家阳台上也想铺木地板，长期风吹日晒，会不会被风干或退色？——考察导购员对顾客突发性奇怪问题的处理技巧。
8、你们的这个价格，是全包服务的价格吗？还能不能再便宜？——考察本品牌的价格坚挺程度和导购员对价格杠杆的运用技巧。
9、买你们的地板有什么优惠或者促销赠品吗？——顾客除了关心价格，当然还很关心优惠活动和赠品，这里考察导购员对促销杠杆的运用技巧。
10、今年3·15，都知道欧典地板出事了，对你们冲击有多大？你怎样看待欧典地板的这回事？——个别顾客可能比较关心行业新闻，这里考察一线导购员的危机管理与应对能力。
四、卖场分类走访方式
带着上述基本问题，我们分头先后走访了北京、沈阳、大连三地的地板卖场。其中北京居然之家、北京蓝景丽家、沈阳陶林居和大连幸福家具世界是属于集约化门面租赁式专卖店卖场，而百安居、家世界、东方家园等都属于大型综合建材超市。对于前面的专卖店，我们采用的是“先暗访再明访”的形式，而对于后面的超市，则采用持续暗访的方式。
卖场分类走访方式表：
五、对导购员的综合观察
在整个走访过程中，我们明显感觉到专卖店的导购员对厂家的归属感要强于超市导购员。而超市则刻意淡化了厂家的概念，却强化了“店员”的概念，给人一种浑然一体的“大家庭”感觉。不过，仅仅是对专卖店而言，行业的景气、店面的销售效果、导购员自身的个性特征等各种因素彼此之间都会有很大的影响。就拿沈阳和大连几家卖场的几名典型导购员来讲，他们的工作状态又有一定的区别，而这种区别则带有一定的代表性。
例如：
导购员a，某专卖店导购员。经验老道、对顾客有敏锐的观察分析能力。是一个不甘平庸、追求自我成就感的人，又有东北人特有的豪爽豁达。但由于整个卖场生意冷清，建材品种单一，不能给顾客形成一条龙采购便利。所以，无法实现成就感，有一种“英雄无用武之地”的失落感觉。以至于情绪低落、甚至有辞职打算。不过，从客观上讲，他的忠诚度很高，很仗义，尽管有请求公司调岗的强烈要求，但因公司尚未物色到合适接替人选，于是继续好好干。
导购员B，某专卖店导购员。至今已有4年地板销售经验。熟悉本品牌产品知识、熟悉顾客采购流程。对品牌的忠诚度很高。勤奋好学、乐观自信、文弱温和、踏实努力。并且始终保持职业微笑，对顾客没有厌烦表现。并且对产品的颜色、尺寸等改进也提出了一些非常中肯的建议。但对个人的长远发展方向还比较迷茫，不知道多年卖地板以后还能做什么。
导购员C，某建材超市导购员。见到顾客主动迎上前来，对顾客非常热情，后来了解得知，原来超市里有要求，见到顾客如果不积极服务会被领导处罚。该导购员自身所穿的工作围裙上印有“您好，我是×××”字样，不过从整体来看，他的这种服务形象更像是一种职业化培训效果，并且有时候一直跟在顾客身后反而可能会引起顾客的不自在而快速离去。
六、建材行业的宏观观察与店面销售景气的深度分析：（张会亭独特视角观点21条）
通过对上述各类卖场的明察暗访，我们初步得到如下几点典型结论：
1、从宏观来看，建材行业属于“冷关注行业”，在消费者没有需求的时候，他对这个行业很少投入什么关注，并且由于普遍缺乏持续的关注和比较，所以，对各类商品的价格敏感度也极低。（不知道原来卖什么价格，也就当然不知道现在卖的是否便宜）。
2、而一旦消费者有了需求之后（比如自己家里遇到装修），则往往呈现出“短期爆发式关注”。并且有非常明显的预算方案和购物比较意识，还有明显的购物成交意向。（这一点颇有医院的风格：没需求就不会来，来了就必定有需求）
3、正因为建材行业属于“冷关注行业”，所以消费者普遍不懂行。这一点包括我本人在正式接触并介入建材行业之前也是如此。所以，在等到真正有了需求之后带着一定的费用预算方案来进行采购的时候，由于顾客与导购员的专业程度的极度不对等，往往会受到现场导购员的“忽悠”而最终超支。（这一点又非常具有婚纱影楼的风格，本来计划花很少钱拍婚纱，到结果往往花了大钱抱回家一堆相册）
4、正因为消费者普遍不懂行，所以才更需要导购员的专业性和流畅性，并且大多数顾客在采购建材产品的时候都有明显的匹配现象。即，究竟采购什么样的地板，再看看他采购什么样的卫浴、什么样的墙漆、什么样的家具、什么样的装修预算款，这些因素的品位和价位都具有明显的一致性和匹配性。因此，这也为导购员对顾客需求的捕捉和顾客信息的存储提供了重要参考依据。
5、就店面陈列而言，专卖店装修效果越来越豪华，越来越走向居家生活化的真实还原演示，着重肩负“形象展示”的第一要务；而超市陈列则越来越向上进行“纵深立体化”发展。不过如果仅从地面空间展示效果来看，超市则显得更为简约实用，以“购物便利”为第一要旨。
6、店面装修的豪华以及产品陈列的美感与否，并不是直接影响销售效果的最关键因素。看来，产品系的齐全程度能否给顾客形成“一条龙采购便利”则成为销售景气的重要影响因素。所以，超市以其产品集群的采购便利优势，人气自然要比专卖店更旺。
7、无论是专卖店还是超市，所销售的品牌都实在太多太滥，还没有形成像家电行业一样真正意义的“寡头领导品牌群”。所谓的品牌梯队阵营大多数都是厂家自己认为区隔的，而这一点对消费者来讲则没有太明显的品牌界限印记。
8、消费者对各品牌地板采购时无所适从，大多数消费者没有明确的品牌识别和指定认购概念。面对如此众多的品牌和树种材料，大多数情况都是听从导购员的即时建议，然后在几家品牌中对比选购成交。
9、通过对部分现场顾客的即兴访谈，有相当一部分顾客通过央视等电视广告的传播效果来认知地板品牌的知名度和企业实力。电视上广告播出频率越高，这部分顾客就越认为是名牌。相反就认为是杂牌子。对同类地板产品的名牌产品，他们愿意付出更多的价格，这也侧面印证了圣象、欧典等品牌价格偏高的原因。
10、出于对产品价格和性价比的主要考虑，消费者在选购地板时的首选效果通常是：强化地板－实木地板－实木复合地板－其他。
11、大型专业化建材超市对导购员的统一管理效果要远远好于专卖店甚至是旗舰店。但专卖店的导购员培训未必弱于超市。由此可见，“前期的集中培训”与“后期的疏于管理”也成为导致专卖店导购员管理松散的重要根源。（例如我在走访时曾遇到有女导购员带孩子上班，还有个别品牌的导购员由于专卖店生意冷清而一起打扑克，这在超市里显然是不允许的。相反超市里导购员如果不积极接待顾客就会受到部门经理的处罚。这一点形成强烈反差）
12、超市里由于各品牌的高度集中，促销方式的竞争也开始越来越激烈和丰富起来，这一点越来越像家电卖场和食品超市的风格。例如某些地板品牌的“买五赠一”、“买十赠一”、许多品牌的免费铺装、个别品牌的赠送踢脚线等等。
13、就目前的建材市场行业的真正需求来讲，导购员在销售产品时对顾客的“行业科普”与“顾问式建议”功能，更胜于狭义上的导购技巧展现。因此，这就对导购员的居家装修规划能力提出了更高的要求，单纯意义上的导购技巧未必能够畅行。
14、对导购员自身而言，对产品性能及装修规划技能的熟练与否，能直接影响到顾客对他的信赖程度和依赖程度。大多数导购员都承认这方面确实需要厂家加强培训。
15、在上述所有走访过的卖场中，几乎所有的地板销售展厅和展位都没有出现地板产品与其他建材产品的联合展示推广（例如地板与桌椅、地板与床、地板与地毯、地板与门窗等）。而这些联合展示则不光能强化产品展示的立体真实感，还能有效地对其他产品也带来了销售促进效果。
16、有许多导购员对产品的陈列演示效果（如壁挂、连排、斜叠、平铺等）仅仅局限于引领顾客参观和跟随顾客解说，还没有上升到更好的店面陈列活化上来。目前在上述所有走访过的卖场中还没有发现有明显的样板间（哪怕是微型的）现场展示。
17、个别装修公司在为顾客制定装修规划和装修实施过程中，对顾客采购建材的“购买取向”具有一定的干涉和影响效果。因此，作为厂家而言，不免要在当地采用一定的公关措施，适当物色并联合几家装修公司，形成上下游产业链的整合。
18、对同样种类的地板而言，价格还是影响消费者购买的一项关键因素。在超市里，有一部分小品牌的实木地板零售价格已经将一些特价实木地板定价为149元/平米，这对许多实木复合地板和强化地板的主力品牌又是一定的冲击。
19、对百安居、家世界、东方家园三家超市而言，除了店面的外观视觉识别非常明显之外，里面的购物环境和陈列风格大同小异，尤其以百安居和家世界最为明显，如果不看店面外观，两者的店堂里面几乎差不多，甚至连导购员的工作裙都一模一样，同一个颜色。说明建材市场的“超市模式竞争业态”已经走向基本定型。
20、我们在沈阳和大连还顺便着重走访了欧典，看看他们自从遭遇央视3·15危机之后的卖场销售表现，从与导购员交流中得知，近几个月来，本店的单店月出货量下降了不少（具体数据不便公开）。可见，影响还是很大的。不过也有相当一部分顾客仍然愿意选购欧典，认为产品原产地的虚假宣传并没有触及产品的质量本质，这侧面说明了消费者对建材行业的消费理性也正在逐步成熟。
21、通常情况下，同行是冤家，木地板和瓷砖本来属于互为替代品，但在普通消费者看来却可以互相搭配购买，（可以买一部分瓷砖，再买一部分木地板）但只可惜的是，就我们走过的市场而言，还没有发现任何一家摊位同时出售这两种替代品。这也让我们对这种矛盾共同体在终端零售上的现实可行性保持继续的关注和期待。
七、终端导购培训的侧重方向：
鉴于上述走访报告的各项分析，我在这里着重提出了几点侧重方向，以便企业的相关朋友能够在做终端培训和走访市场时给予特别留意，不断进行自我修正和提高：
1、市场分类与消费心理研究；——市场是有很大差异的。包括城市差异、区域差异、气候差异、房屋差异、店面差异等，并且，不光要对不同市场进行科学地分类研究，还更应该去研究不同顾客类型差异和不同的消费心理，及时与导购员上下互通。
2、服务营销与终端导购实战技巧；——着重侧重于对顾客的服务意识和服务形式，帮助建立顾问式导购员形象。同时，还有善于用现场演示的方式来还原销售情景，进行销售技巧实战演练，互相指出优点和不足。还要能够恰当处理消费者抱怨与突发奇怪问题的即兴回答。
3、店面陈列与日常维护；——店面陈列是给顾客的第一印象，当然非常重要。这里要着重侧重于专卖店与超市的陈列差异、展示意义与便利意义的博弈。并且，还要培训并鼓励导购员日常对终端的人性化布置和改进。
采购管理技巧篇8
关键词：物资采购；竞争性谈判；问题与对策
竞争性谈判是指采购实体通过与多家投标人进行谈判，最后从中确定投标人的一种采购方式。这种采购方式主要适用于紧急情况下的采购、涉及国防或国家安全以及高科技应用产品和服务采购、招标失败而再次招标也难取得满意效果的情况、采购标的的规格无法确定的情况和不带任何赢利成分的研究和开发合同情况。竞争性谈判作为一种独立的采购方式，已经被各地广泛应用于军队物资采购项目中，这种方式是除招标方式之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种方式。
竞争性谈判由于其在操作中灵活性强、没有公开招标、邀请招标的时间要求，在谈判中投标人可以多次报价，谈判小组人员主观作用明显等特点，因此有些从事招标工作的业内人士对竞争性谈判表示质疑。笔者总结竞争性谈判最容易出现以下几个问题：
一是谈判文件制作过于简单，内容规定不详细
有的人认为竞争性谈判主要内容都应该放在谈判桌上，由谈判小组确定，因此谈判文件编制简单化，主要表现在对谈判程序规定不严格，如没有规定谈判顺序、没有写清报价次数、没有技术参数标准、无合同条款等。谈判文件规定的内容是竞争性谈判的依据和准则，没有这些标准供谈判小组和供应商参考，谈判就会陷入混乱状态，影响谈判效果的同时，也影响谈判的公正性。
二是谈判小组成员选定不规范，人员组成不合理
招标采购对评审专家的人员组成、选定程序和审批环节都有严格的规定，而竞争性谈判小组成员选取不严格。招标采购评审专家评审重点在于投标产品的技术指标、投标人的资质条件等条款，价格分数往往是按照招标文件规定计算得出，并不是评审小组的审点。竞争性谈判与招标采购评审工作有着明显差别，谈判小组除了对产品的技术参数指标进行评审外，价格谈判也是谈判小组的重要任务。然而目前在实际工作中，谈判小组成员大多为技术专家，精通谈判技巧的经济方面专家少，致使我方在商务谈判上不占优势。
三是谈判过程分工不明确，人员组织不严密
竞争性谈谈判往往包括技术谈判和商务谈判两部分，在技术谈判结束后，能够满足技术要求的供应商进入商务谈判，商务谈判是主要是针对产品价格、售后服务等内容，其以经济利益为谈判目的，以价格为谈判的核心，供应商往往为了自身利益，在谈判之前做了充分准备，谋求其利益最大化。相对于谈判对手，谈判小组人员往往由技术专家和一名采购方代表组成，有些技术专家只注重技术谈判，甚至认为商务谈判是采购方代表或者是经济专家的事，与技术专家无关，导致谈判中角色缺失，使商务谈判处于下风。
针对目前军队物资竞争性谈判采购存在的以上问题，笔者认为应抓住几个关键点，防止影响“三公”原则的情况发生。
第一、认真做好谈判文件编制工作
谈判文件是整个谈判工作的准绳，是投标人和谈判小组进行谈判的依据。在谈判采购文件的编制上，谈判内容应该全面，其中包括谈判邀请函、采购清单及技术要求、报价要求、谈判程序、谈判原则、谈判内容（项目的商务和技术要求等）、技术谈判轮次、报价次数、合同条款及格式、评定成交的标准、合同的主要条款和格式等事项，对投标人制作实质性响应投标文件的要求要详细，让拟参与谈判的投标人可以充分的了解采购人的采购要求。不能有在谈判中去完善的思想，进而忽略采购文件中技术要求、参数、标准的制定，谈判的评审过程是为了完善各项要求，而不是制定各项要求。具体来说谈判文件应明确以下几个问题：
一是供应商资质要求要合理。根据采购物资的数量和性质，合理设定供应商资质非常重要，通用物资采购，供应商范围广泛，主要是价格竞争，资质可以设置低一些，对于专用物资和技术性强的物资采购，特别是专门研制、开发的产品，应当提高资质要求，保证产品的拥有稳定的售后服务；
二是技术参数要详尽。要把技术参数写的详细，谈判时不能对技术参数做实质性修改，如果是技术参数复杂，难以确定的，要在谈判文件中注明，供应商可以提供备选方案；
三是谈判程序规定要清晰。谈判文件要详细说明谈判顺序、谈判次数、报价次数等信息，不得在现场进行更改。同时要写明成交方法和标准；
四是合同主要条款要明确。属于军队物资采购专用装备的，要按照合同统一格式进行规定，其他物资采购，同主要条款首先要符合《合同法》的规定，根据谈判文件、成交供应商的报价、售后服务、相关承诺、成交通知书等内容订立。
第二、严格按照规定选取谈判小组成员
与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，谈判小组人员在其中发挥的作用大，容易导致不公正现象，从而引起质疑和投诉。因此，选取谈判小组成员要严格按照军队物资采购管理规定，一是专家名单要通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。评审专家应该是具有丰富的专业知识和谈判技巧的相关人员，并且是随机抽取的，为了圆满地完成各项谈判工作，评审专家信息的保密也十分重要，如果忽视了保密性，有可能出现投标人和评审专家联手操纵采购结果、增加采购成本的现象。二是人员组成要符合相关规定，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当，其中经济、技术专家不少于组成成员的2/3，同时要做好谈判角色安排，确定首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫的人选；三是参加谈判文件的拟制和对谈判文件提供咨询的专家不得作为谈判小组成员，事业部门人员不得以专家身份参与本部门的物资采购工作。
第三、规范谈判程序，加强过程监督
竞争性谈判项目供应商要进行多次谈判、多轮报价，现场复杂多变，有些人很可能“浑水摸鱼”，影响谈判的公正性。为避免混乱现象发生，谈判时必须注意：
一是在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，对谈判小组人员要实施封闭式管理，通讯工具应统一保管；谈判小组成员不得单独与采购单位或投标人接触，未经同意不得对采购单位和投标人进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。
二是在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，谈判小组成员要按照自己的分工，做好自己的角色，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。
三是在谈判的过程中，应该注意对信息的收集和整理：一是谈判小组针对谈判文件中的问题，提出的合理的更改建议；二是投标人根据实际情况提出的合理化建议；三是在采购文件中遗漏和忽视的问题。根据以上信息，进一步修改和完善采购要求，以实现采购到性价比最优的产品的目的。但这种修改是有限度的，不能对谈判文件进行实质性修改。
四是要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。
第四、要提高采购人员素质，加强采购人员培训
采购人员是采购活动的组织者，人员素质的高低直接影响采购活动。要定期不定期地对采购当事人进行培训，其中包括法规意识教育与业务素质培训两个方面。对采购人员进行“知法、懂法、守法”的宣传教育，保持良好的职业操守，在采购活动中要廉洁自律；业务素质方面要加强采购法规、采购程序、谈判技巧等方面的教育，要在谈判过程，充分发挥采购人员业务素质与谈判能力，掌握主动权，实现竞争性谈判的最终目的。
总之，通过对竞争性谈判采购方式存在风险的深入分析，并采取有力措施，竞争性谈判采购就能发挥其采购周期短、方式灵活的特点，又能最大限度地满足采购者的经济效益目标，甚至使得到的商品性能超出采购者的预期要求。
参考文献:
[1]李平，编制竞争性谈判文件应明确哪些问题，中国政府采购网.
[2]韩孟玉，浅谈竞争性谈判亟待解决的八个问题.
采购管理技巧篇9
3,培训内容安排:
讲授课题
共计课时
讲授课题
共计课时
国内外超市发展概况,领导艺术管理培训
2课时
卖场绩效的关键人物——店长店长的超市日常经营管理
2课时
连锁超市的总部与分店管理
零售业的决胜点——门店;
2课时
营业额的提升和促销的管理
店长的管理策略:80/20法则
2课时
店长的领导模式,店长的工作职责及管理的主观能动性----门店制胜策略
2课时
在岗培训中系统营运报告处理
及技能考核
2课时
二,采购招商培训计划(3天)
1,培训目的:鸿阳公司通过对本公司培训体系的输出,旨在使超市采购人员能在具体的实际操作过程中,充分争取并运用最为优惠的交易条件,在最短的时间内,为贵公司找到最合适的供应商,采购到最质优价廉的商品.
2,培训重点:采购的流程及具体的采购操作
3,培训难点:怎样在与供应商的谈判中取胜,如何知道每种商品的最底价,如何"抓取"供应商各项隐性收入,谈判中的几个机会点.
4,课程内容及时间安排:
讲授课题
共计课时
讲授课题
共计课时
eCR--高效率的消费者反应采购的基本要求和采购控制
2课时
采购部如何协调与其他各部门关系
如何争取供应商的更多支持
2课时
采购的目标,采购的流程,超市采购技巧与实务问:代销是否一定优于经销
4课时
采购部如何制定指标和进行考核如何选择商品以增加盈利
2课时
采购管理谈判前的准备,谈判中的注意事项,商品采购谈判要素宣传及促销支持
2课时
在岗培训----如何选择供应商
供应商所提供的商品质量及价格
由各采购召集本部供应商由培训老师与之谈判,并一招一式传授
6课时
三,营运卖场岗位培训内容(2.5天)
讲授课题
共计课时
讲授课题
共计课时
超市硬知识,软知识培训,服务纪律性规范,改被动服务为主动服务,要我服务为我要服务理念,
2课时
各岗位之间如何协调及配合,采集信息及反馈,盘点操作规范
如何预防超市商品损耗及赠品管理规范
2课时
商品陈列8大原则,12种陈列方法,如何运用不同的陈列方法提高商品销售量,如何避免陈列死角,如何策划促销活动
3课时
如
何做好各部门业绩考核----循环奖惩制度,超市经营活动评价指标,营销考核责任,
本职工作考核内容(100分)
2课时
日常营运管理:订货操作流程,收货操作规范,超市提货流程,补货作业管理规范,超市退货流程,商品标价管理规范,
3课时
在岗培训
3课时
四,仓储与防损岗位培训(2天)
1,培训目的:
通过培训使仓储部门员工能在具体操作中掌握商品的数,质,进,出,起到真正"活
蓄水池"的作用;使防损员能够独立操作防损工作流程,胜任意外事件状态下的岗位职责,最大限度地做好超市安全防损工作及与其它相关部门的协调配合.
2,培训内容
讲授课题
共计课时
讲授课题
共计课时
商品储存流程:
收货,入库,出库操作流程规范,如何建档,建卡,建帐.生鲜食品仓储管理
2课时
防损充当的角色:
企业形象,站姿言行服务礼仪培训,国内外防盗器材品牌介绍及原理剖析,超市防盗防损的关键案例介绍与分析
2课时
配送中心的营运过程:
单据流转过程与责任人管理,配送中心的作业管理
与采购部,营运部,团购,财务部,电脑部的协调.
2课时
产生损耗的原因及处理方法,
防损部工作操作流程及特点
与监控目标选定,偷窃引起的损耗及种种表现,
如何聚焦观察内盗,外盗现象,其现象识别及处理
2课时
仓库工作规章制度:仓储工作程序,平台收货人员工作职责,仓库各岗位工作职责……
如何防水,防火,防鼠,防霉
收货,商品分类,商品安全线等
制度.
2课时
超市重点区域的监管,
外盗发生现场处理程序与客诉接待,防盗报警的处理程序……
营运环节的损耗管理:
组织学员对不同案例进行实地模拟演示
2课时
五,收银与总台客诉岗位培训(2.5天)
1,培训目标:
通过收银与总台客诉岗位培训,以期提高前厅服务岗位员工实际操作能力及企业形象.
2,培训重点及难点:
收银与总台客诉岗位操作规范,收银与总台客诉礼仪,咨询服务,碰到问题的处理
3,培训内容:
讲授课题
共计课时
讲授课题
共计课时
员工素质培训,员工礼仪培训,超市商品知识,忍让品质,应变与规范能力的培养,收银纪律,退换货程序的执行,总台咨询服务的体现
2课时
收银员,总台客诉岗位的工作职责:
日常营运管理;售前,售中,售后服务技巧,岗位应急问题情景服务标准,顾客抱怨
处理过程基本方法和技巧
2课时
对poS机硬件检查,系统软件了解,上机操作,模拟销售,"收银六步曲",商品入袋原则,"现金,支票,购物券,信用卡管理",假钞的识别,现场服务管理与财务管理的有机结合
2课时
收银员,总台客诉岗位与超市各部门岗位之间的协调配合,采集综合信息及反馈,如何做好预防商品损耗及超市安全管理
2课时
标签漏,错如何管理商品退,换货操作规范,假钞的识别及碰到假币时如何与顾客交涉,收银作业错误处理,作废帐单处理办法,碰到断电,小偷,欺诈等特殊问题的处理方法
2课时
在岗培训
3课时
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电话:028-852320488523207513072820753
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采购管理技巧篇10
一、连锁企业行业需求
随着我国社会经济的快速发展，连锁经营行业正处于快速扩张期，目前全国连锁行业的管理性人才缺口至少为60万，国内实际培养总能力还不足人才需求的1%，中国连锁业管理型人才未来3-5年内将长期面临人才荒窘境。据《名牌时报-超市周刊》进行的连锁企业人才需求调查显示，营运、采购、店长成为连锁企业三大稀缺人才。有78.57%的企业需要营运或采购人才，在这其中，71.43%的企业需要营运人才，50%的企业需要采购人才，而对营运和采购人员同时需要的企业占所调查企业的42.86%;有53.57%的企业需要能适合店长职位的人才。
二、高职连锁经营管理专业人才培养标准
(一)高职连锁经营管理专业人才培养定位
连锁企业的发展必然会导致门店数量的不断增加，这就需要大量的基层和中层门店管理专门人才，这与高职高技能型应用人才的培养方向十分契合。高职院校设置连锁经营管理专业主要面向各类连锁经营企业和商贸流通企业，培养在生产、服务第一线能从事营运管理、采购管理、服务管理、物流配送管理、业务推广、营销策划等相关工作，掌握现代连锁经营的基本原理，熟悉连锁企业购销存业务流程和人、财、物、信息管理的基本知识，具有连锁店经营的基本操作技能(能力)和职业生涯发展基础的高素质技能型专门人才。
(二)连锁企业行业标准
因为多数连锁企业提供给高职生的就业岗位，主要是门店基层岗位，如收银员、理货员、营业员等，以及门店主管及见习主管，能够在连锁企业总部职能部门担任管理岗位的高职生很少，所以，高职生未来职业的重点发展方向是门店中、高层管理岗位。因此，我们对高职连锁经营管理专业的人才培养要以连锁企业门店主要岗位的行业(职业)标准为依据。
(三)高职连锁经营管理专业人才培养与行业标准相衔接
目前，我国职业技术教育大多数还是学历教育，职业技能培训及国家职业资格证书考试还是由职业技能培训中心承办，还没有纳入学校教学的一部分，高职教育的教学内容与行业标准没有实现很好地衔接。高职院校连锁专业要使培养出来的学生更好地适应连锁企业的需要，就要解决连锁专业的教学内容与行业标准相衔接的问题。根据《零售业职业经理人(店长)职业标准》，初级零售业职业经理人(店长助理)要求了解零售业发展情况和相关法律法规，掌握现代零售经营理念和基本技能，熟练掌握和运用零售市场分析与企业定位、门店管理、营销管理、客户关系管理、零售组织管理、采购管理、信息管理、物流管理等方面的知识和技能。
三、高职连锁经营管理专业教学内容和课程体系
(一)高职连锁经营管理专业毕业生应具备的专业能力
根据连锁企业门店基层岗位、门店主管、店长助理等岗位的工作过程和工作任务，参考《收银员国家职业标准》、《理货员国家职业标准》、《营业员国家职业标准》、《零售业职业经理人(店长)职业标准》等行业标准，笔者认为连锁专业毕业生应该具备的专业能力有：
1、销售技能
掌握商品的基本知识，能够熟练运用各种销售技巧;观察判断、计算能力，掌握顾客消费心理及其变化规律;良好的语言表达能力。
2、理货技能
商品陈列技能，熟练商品陈列的各种方法和技巧，能够根据实际情况调整商品陈列的位置达到销售的目的;掌握卖场主要设备的使用和保养技能、商品标价技能。
3、收银技能
点钞技能、收银技能，熟练收银机的使用，掌握识别伪钞的能力，掌握条形码技术、包装技能、顾客应对技巧。
(二)高职连锁经营管理专业教学内容和课程体系设计
高职连锁专业应采用产学互动、校企合作的职业教育教学模式，进一步明确教学的目的性，提高教学的针对性，增强学生的实践操作能力和职业技能，提高教育教学效果。因此，在构建教学体系时我们应以工作任务为线索确定课程设置，以职业能力为依据组织课程内容，以典型产品(服务)为载体设计教学活动，以职业技能鉴定为参照强化技能训练。因此，我们可以将连锁专业的教学内容和课程体系分为三个层次：
1、专业平台课程：从事连锁零售企业的经营管理活动，首先应掌握计划、组织、领导、控制等基本管理职能，具有一定的经济分析能力与管理分析能力，掌握分析消费者心理的基本方法，能应用统计技术进行企业基本信息的收集、整理和分析，能分析和制定企业的营销策略。因此，连锁专业可以设置《管理学实务》、《经济学原理与实务》、《基础会计学实务》、《统计技术》、《市场营销实务》、《消费心理学及实务》等专业平台(基础)课程进行以上基础知识的传授和基本能力的培养。
2、专业技术核心课：因为连锁专业毕业生应该具备的核心专业能力有收银、理货、销售、门店管理、配送管理、采购管理、信息管理技能。所以，连锁专业技术核心课的设置和教学内容的设计应围绕以上核心专业能力的培养而开设。专业技术核心课可以设置《连锁企业商品管理》、《理货管理实务》、《连锁企业门店管理》、《门店实习》、《连锁企业推销技术》、《连锁企业客户关系管理》、《连锁企业采购管理》、《连锁企业物流管理》、《连锁企业信息管理》等。