光伏销售的策略篇1
关键词：分布式光伏发电；营销管理；问题；策略
电力是我国经济发展的主要支柱之一，对于国民的生活和工作也非常重要。随着我国电力技术的不断进步，国内也开始尝试推广分布式光伏发电战略，谋求以更低的能源消耗来保证社会经济的稳定发展。但目前国内电力用户对这种发电方式知之甚少，因此分布式光伏企业的营销活动难以开展，必须在新时期背景下对相关营销管理进行创新，才能够保证这一先进技术的推广。
一、分布式光伏发电的概述
分布式光伏发电主要指的是在用户所在地区周围对发电用太阳能板进行搭建，该发电模式的运行方式即为用户端自行发电，利用太阳能所产生的电能主要提供给用户使用，当存在多余电量时，再由相关线路并入输电网络当中使用。其配电系统本身即是光伏发电设备，这种发电方式所产生的能源绿色环保，并且是以太阳能这种可再生能源为基础，不产生对其它能源的消耗，仅会对电路造成一定的损耗，减少了地区化石能源（不可再生能源）的消耗，为国家可持续性发展提供推动效果。分布式光伏发电的目的是倡导用户端发电，降低电能运输过程中的损耗，并且具有就近转换、就近使用等优势，也解决了电压调节过程中电能的损耗。我国现阶段所应用的分布式光伏发电是与公网相连接的，一般设在建筑物的顶端，与公网协同为附近用户供电，应归类于半自主化供电系统。
二、目前我国分布式光伏企业营销管理中的问题
1.缺乏市场营销定位理念
不论是哪一类企业的营销活动均是面向市场开展的，因此在企业营销管理当中必须能够清楚自身的市场营销定位。但由于目前分布式光伏发电在我国仍处于起步阶段，因此在市场当中其认知面相对狭窄，而当前很多分布式光伏发电企业却没有发现这一问题，仍然沿用传统的营销模式，缺乏对市场营销的有效管理，对于新市场无任何开拓想法，也就没有更多深化的改革措施，所有的营销管理工作单纯围绕着供电设备维护、电费缴纳等基础环节开展，使得市场营销无任何活力可言。
2.营销策略不科学
我国的供电企业是由计划经济体制下的公有企业转型的市场经济体制下的现代公有企业，但由于过渡阶段仍未跨过，因此现代的供电企业在营销策略方面明显较其它私营企业落后。在进行市场营销时，其策略不够科学，无法看到更深层次的市场结构，部分营销策略在组合管理过程中显示出不完善的缺点，使得分布式光伏企业的营销策略存在严重的形式化主义色彩，缺乏实效性。
3.营销团队建设力度不足
市场营销工作需要一个完备的营销团队来开展，而目前我国大多数分布式光伏企业内仍未组建完备的营销团队，大多数营销工作人员均属于新手，对电力营销的特点还不够了解，实践工作经验不足。加之现代电力企业内管理制度问题，使得大量的营销人才从企业内流失，营销人员的工资、晋升渠道、工作前景等无法得到应有的满足，因此选择进入私营企业工作，导致分布式光伏企业内营销工作停滞不前，营销效果欠佳。另外，分布式光伏企业内营销管理策略缺乏人性化管理机制，员工的归属感更低，团队的建立工作进展度受影响。
三、新时期背景下分布式光伏企业营销管理的创新策略
1.明确市场营销定位
企业的营销效果主要取决于自身对市场的定位，以往营销过程中分布式光伏企业对市场定位存在严重偏差，仍然延续传统电力供应时的市场定位，导致分布式光伏技术的市场认知度无法提高。新时期背景下，人们的文化水平和认知能力均有了明显的提高，对新生事物的接受能力也有了显著的提升，尤其是现代环境污染问题日益严重，人们更加期盼更多新型、减排、绿色的发电技术能够面世。分布式光伏发电就是这样一种新型的绿色能源发电技术，其能够满足现代人的需求，因此该发电企业在营销过程中就应该对市场定位进行明确，抓住新能源、绿色能源等优势和特点，进一步吸引市场当中客户的兴趣，从而激发消费者的需求欲。
2.建立合理的营销策略
分布式光伏发电技术在我国仍处于推广的起步阶段，而国外的国情与我国存在一定的差异，因此国内的发电企业在营销过程中不可能全盘照搬国外的先进经验，同时国内也无优势经验可以让各发电企业进行借鉴。因此，其应该结合自身的特点，逐渐摸索并建立出一套适合自身企业发展的营销策略。首先，在营销策略当中应将重点进行突出，将分布式光伏发电的优势和满足用户需求的特点进行总结，在销售过程中对这类问题进行重点介绍，借此提升电力营销市场当中服务的质量，并进一步增加用户对分布式光伏发电的认可度。其次，应努力与用户建立长期的合作关系，因为分布式光伏发电技术与常规电力输送存在明显的差异，其主要依靠太阳能电池板产生电能，再由专门的线路运输到用户室内，因此在维护方面就与常规发电存在不同，此时企业可以抓住售后服务这一优质营销管理策略，与用户达成长期合作协议，为其更换和维修设备，并以此建立良好的市场形象，由用户继续发展更多的潜在用户，有效降低新市场渠道开拓的成本，稳定电力企业的经营收入。第三，在营销策略的制定上一定要充分突出“客户满意度至上”的原则，营销时采用换位思考方法，从客户的角度揣摩其需求目标，进而保证与既定客户之间的稳定关系，并以优秀的满意度吸引更多的用户群。第四，分布式光伏企业还应该对内部营销管理部门进行调整，建立专门的营销经理，并由其作为营销工作的第一负责人，采用定期考评的方式裁定各营销人员的工作效果，杜绝主观评价，进而提高营销工作效率。
3.组建优秀的营销团队
营销工作的优劣除了取决于营销策略以外，还取决于营销团队的实力，因此企业应组建一个有效的营销团队。首先，应面向社会大力招聘有效的营销人才，并建立更加完善的工资保障制度，可借鉴私营企业的提成管理制度，采用分级提成的激励方式。其次，在营销人员应聘工作后，应进一步开展分布式光伏发电技术的相关培训工作，使营销人员能够更加了解分布式光伏发电技术的优势，这样就能够保证其在营销时充分向客户介绍该技术的各类优点。要定期对销售人员的知识掌握程度进行核查，采取相应的奖励机制。第三，营销人员可深入客户群体当中开展宣传工作，以三维模拟动画视频作为主要的宣传工具，以宣传册为辅助工具，大力拓展用户群对分布式光伏发电技术的认知，如条件允许的情况下还可以组织用户参观发电设备的实际运行情况，通过最实际的观察了解这项技术的优势。
四、结语
分布式光伏发电技术是现代新型绿色发电技术之一，其优势非常明显，供电企业应改革自身的营销策略和市场定位，充分抓住该技术的优势，以完备的营销手段和售后服务稳定用户群。
参考文献：
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光伏销售的策略篇2
关键词光伏农业；设施模式；产业优势；问题；发展对策
中图分类号S625文献标识码a文章编号1007-5739（2017）07-0185-02
光伏农业是近年来在国内外新兴的一种产业模式，是通过在农业设施棚顶安装太阳能组件发电、棚下开展农业生产的形式，将光伏发电与农业设施有机结合，以期达到“1+1>2”的产业融合效果。同时，光伏农业也极大地吸收了最新的光伏与农业技术，有效促进了2个产业的健康发展与技术进步。在经营模式上，除了基本的光伏发电与农业生产外，还可结合观光采摘、乡村旅游、民俗文化游、科普基地、田园景观等形式，提高单位土地的收益，最大限度地利用土地资源，增加生态效益和社会效益，提高农民收入，有效带动地方经济发展。
1光伏农业设施的主要模式及其优缺点
1.1光伏春秋大棚
光伏春秋大棚是将太阳能组件支架立于春秋大棚的北侧，使组件发电与棚内种植生产互不干扰，达到有机结合。一般情况下，太阳能组件支架高度在5.3m左右，远高于正常春秋大棚（3.0～3.2m）的高度，为避免南侧组件对北侧大棚及太阳能组件遮挡，需要加大南北方向春秋大棚的间距，造成大棚建设土地利用率降低；同时，为了有效利用土地，太阳能组件支架与大棚结合紧密，在极端天气条件下，组件板上降雨冲刷、板上融雪冲压会对大棚棚膜及棚架造成破坏；此外，为了定期清洗太阳能组件，也需要在大棚南侧预留水车通行道路，降低了土地种植利用率。
1.2光伏日光温室
光伏日光温室分为架式与平铺式光伏日光温室，架式光伏日光温室是将太阳能组件支架立于日光温室的北侧，使组件发电与棚内种植生产互不干扰。一般情况下，日光温室太阳能组件支架高度在6.2m左右，远高于正常日光温室脊高（3.4～4.8m）的高度，为避免南侧太阳能组件对北侧温室及组件遮挡，需加大南北方向温室间距，造成温室建设土地利用率降低。同时，因支架防风、建造成本、组件维护等考虑，架式光伏日光温室的脊高一般就低不就高[1]。
平铺式光伏日光温室是将太阳能组件在日光温室棚体顶部或棚体坡面上间隔安装，以保证棚下作物有足够的受光率，满足作物光合作用的需求，棚体建设与棚间距可基本按常规日光温室设计，土地利用率与常规日光温室基本相同。同时，为满足棚下作物光合作用的需求，一是太阳能组件要有一定的透光率，一般为10%～40%，降低了单位面积太阳能组件的光转化率；二是太阳能组件要在棚体上间隔安装，不能满棚铺装，影响了单棚发电量。
1.3光伏联栋温室
光伏联栋温室是以一定透光率的太阳能组件安装在连栋温室的南坡，适合喜阴与耐阴作物的生长，特别适合发展食用菌产业。光伏联栋温室所用覆盖物南方地区多用棚膜或po膜，北方多用pC板或浮法玻璃。
常规联栋温室一般是东西排跨、南北开间，而光伏联栋温室因太阳能组件采光及结构需求，一般是南北排跨、东西开间，棚内如种植高秧作物会影响采光或通风[2]。
1.4牧光互补设施
牧光互补设施是将太阳能组件安装在开放式或封闭式的联栋框架结构上，框架下进行畜牧或禽类养殖，框架高度可根据养殖需求进行设计，一般在1.5m以上，能起到遮荫避雨的效果，单位面积土地利用率与投资效能高。
1.5渔光互补设施
渔光互补设施是通过打桩将太阳能组件架设在湖泊、鱼塘、滩涂湿地等水面上，太阳能组件组成开放式矩阵，组件支架要与水面保持一定的距离，以免影响鱼类生长及养殖作业。该模式能提升湖泊、鱼塘、滩涂湿地等水面资源的使用效能与经济效益，开拓了光伏发电的新模式，丰富了光伏发电与农业产业结合的内涵，真正实现了“1+1>2”的产业融合效果。
该模式太阳能组件的遮荫会降低水体温室效果、削弱水下植物的光合作用、降低水体含氧量，造成个别鱼种生长缓慢，如果水体深度不够，甚至会造成在北方地区难以越冬。
2光伏农业产业的优势与特点
2.1优势
以棚顶发电、棚下种植为主要结构特征的光伏农业概念一经提出，立即受到了全世界的广泛关注，在中国也得到了迅猛发展，光伏农业广泛地融入了现代工业、农业、生物、信息、管理等多学科的先进技术与理念，将第一、二、三产业高效结合，在不改变土地性质、节约土地资源的前提下使光伏发电与农业融合发展，开创了新型产业模式。
2.2特点
（1）土地利用率高。光伏农业项目不额外占用耕地，不改变土地使用性质，在同一片土地上实现光伏发电与农业并行发展，可以节约土地资源，实现土地增值，属于高效的设施农业项目。
（2）投资与生产规模大，对运营与管理的要求高。光伏农业项目的投资总额、占地面积、生产规模都远高于一般的农业项目，对农业产业的制度建设、生产技术水平、过程管理、成本控制、销售渠道的建立与稳定都提出了更高的要求与标准，这样企业才能获得稳定的预期收益，得到长足发展[3]。
（3）适宜采用现代高新技术进行规模化生产与运营。光伏农业因其投资、生产规模大，投资回收与运营成本压力大，同时因其设施设备规范、占地面积大，便于将现代农业工程技术、生物技术、生产技术、信息技术、电站运营与管理技术等融入光伏农业的设计与日常生产运营中，适合规模化发展高端无公害有机农产品的生产，再结合品牌化运营，能将现代科技的优势发挥出来，大幅提升运营效率与市场影响力，提高产品附加值，克服产业短板，这样才能按预期收回投资、获取收益，支撑高额投资与运营成本。
（4）光伏农业设施使用年限长。光伏农业大棚使用年限一般要求25年，比传统农业大棚使用时间长，一方面可以充分发挥设施的使用效能，降低年摊销成本，另一方面适宜开展生长周期长、附加值高的作物生a。
（5）适合电网达不到的偏远地区发展农业生产。在国家电网达不到、没有电力供应的地区，可发展光伏农业大棚设施，既可满足灌溉、照明、温控、补光等农业生产用电需求，也可带动地方经济发展、增加农民收入、降低贫困人口。
（6）部分棚型与地区太阳能组件对农业生产产生一定影响。太阳能组件平铺在温室顶部，或温室坡面的棚型不利于采光，或区域光照资源不充足，均会造成棚内光照条件不均匀或相对较弱，对棚内作物生长会产生一定影响。同时，太阳能组件在工作状态下可产生热量，在冬季可提升棚内温度，但在夏季会造成棚内温度过高，作物越夏困难。
3光伏农业发展存在的问题
近几年，光伏农业产业获得了快速发展，光伏农业设施与生产模式也不断丰富、完善，光伏农业项目的前期设计、标准化施工、光伏与农业相关技术的应用与融合都获得了实质性发展，国家相关政策的支持力度也逐步加强，但是从整体上讲，我国光伏农业的发展仍处于起步阶段，还有不少问题亟待解决，未来还有很长的路要走。
3.1缺乏成熟的理论体系
光伏农业没有成熟系统性的产业研究成果与体系，商业模式、盈利模式、运营模式、管理模式、融合发展等还处在探索与发展阶段。
3.2光伏与农业的融合还处于探索阶段
目前，多数光伏农业项目光伏与农业并没有真正融合，不是光伏企业搞农业，就是农业企业在做光伏，光伏农业企业的发展战略、光伏与农业产业布局、业务比重、管理制度、业务流程、人员配置等还停留在或者偏重在企业的第一产业（光伏或农业），并没有将2个产业真正地同等对待，没有根据2个产业的特点与实际，分别制订、建立可行的发展战略、制度体系、专业团队，或者更高层级地建立可充分兼顾、推动、管控光伏与农业2个产业健康发展的制度系统与专业团队。只有做到这些，光伏农业才有真正发展与成功的可能性[4]。
3.3光伏农业政策还需要进一步明确与丰富
国家对光伏农业的优惠政策还是停留在单一针对光伏发电或者农业上，没有针对光伏农业产业融合的相关优惠政策。而光伏农业的健康发展，绝不是仅对单一产业的扶持，更需要系统性、综合性的支持与推动。
3.4光伏农业项目用地自然条件相对较差
因国家土地政策的要求，光伏农业项目不能占用基本农田，只能在一般农田等自然条件相对较差的土地上开展农业生产，这类土地种养殖条件比基本农田差，有些甚至水质或水源都难以保障，造成农业生产投入大，产量及品质不高，农业部分效益不理想。
3.5光伏农业项目管理层级多，结构相对复杂
光伏农业项目跟常规农业项目比投资较大，管理层级多，管理人员数量大，人工效能不高，管理效率低，不能真正满足农业生产的实际需求。
3.6光伏农业项目投资建设速度快，农业生产与团队建设滞后
光伏农业项目推进速度快，分布范围广，统一管理难度大，农业生产与经营风险高。常规农业项目是首先在一个地点启动生产，在主要生产品种、生产技术、管理制度与体系流程、销售渠道等方面逐步成熟与稳定后，根据市场或企业发展的需要，在同地或异地逐步扩大生产规模，新增产能能够使用或借用原有管理与销售体系，企业生产与经营风险低。而光伏农业的发展与项目地点的选择很大程度上受光资源、国家政策导向、各地光伏发电政策、企业发展战略等诸多因素的影响，造成光伏农业项目建设、启动速递快、分布广、土壤气候条件差异大，而农业生产技术水平、体系建设、团队建设、销售渠道、发展方向、战略规划等远远跟不上项目建设的速度与需求，造成农业生产、销售与管理易出现混乱局面。
4产业发展对策
（1）建议国家农业、能源部门、相关科研机构、协会、企业设立专项资金，深入系统地研究光伏农业产业战略发展方向、运营规律、系统性行业标准及相关问题的解决措施，奠定光伏农业产业健康融合发展的理论基础。
（2）光伏农业企业应依据光伏与农业融合发展的产业特点与实际情况，结合企业项目分布区域、各区域气候等自然条件、项目地政府的政策导向、国内外农业产业情况等综合因素，组织专业团队深入分析、研判、制订企业战略规划，明晰各自的发展方向。
（3）光伏农业企业应结合自身发展需求、产业分布情况、战略发展方向，分别建立能够有效监督管理协调光伏发电与农业产业的制度体系、管理流程、专业团队，使2个产业的管理与专业团队在独立运行的基础上，能够相互支撑、融合发展。
（4）针对光伏农业项目土地等自然条件不足的问题，光伏农业企业应加大现代光伏与农业高新技术的引进力度与研究，通过现代科技的应用与创新，引入先进的管理理念，开展规模化的现代农业生产，向科技、管理、规模要效益，不断增强企业发展后劲。
（5）光伏农业产业要重视、秉承清洁、生态、有机、安全的发展理念，通过种植、养殖过程的全程监控，采取标准化的生产与控制流程，通过科技手段，生产安全放心的农产品，并适时开展品牌化运营，提升农产品的附加值与知名度。
（6）要重视专业团队建设、人才的引进与培养。光伏与农业产业要有各自独立的管理与生产团队，不能一支队伍管两块业务，甚至外行管专业的事，真正做到专业人士负责专业的事，规避生产与运营的人为风险。
（7）农业不同于光伏产业，很多生产、管理、产品品质、销售过程与环节难以进行有效的管控与标准化，管理者的个人经验、专业技术水平、责任心、管理水平、对企业的忠实度等对生a销售过程与结果影响巨大，应适时开展农业绩效考核制度，调动生产人员与销售人员的积极性，推动光伏农业企业良性发展。
（8）注重规避农业生产与经营风险，特别是光伏企业在开展农业项目的初期要注意把控农业项目的推进速度与规模，避免盲目冒进。要将农业产业放到与光伏产业同等重要的位置，在农业团队建设、制度体系、管理流程、生产技术与管理水平、销售渠道、自然条件改良等方面没有成熟完善之前，不宜同时异地多点大规模建设光伏农业项目、启动农业生产。
（9）要研究设计将多个光伏农业基地统一协调发展，降低生产与运营成本，提升产品供应能力，延长供应时间，扩大市场占有率，提升规模效益。
5参考文献
[1]房裕东，黄绍华，秦树香，等.光伏农业发展现状与前景分析[J].长江蔬菜，2015（18）：35-40.
[2]李卫.前景广阔的光伏农业[J].黑龙江粮食，2015（11）：39-40.
光伏销售的策略篇3
48岁的瞿晓铧看上去比实际年龄要稍大，频密地长途飞行使得瞿有些疲惫，单从眼睛就能看出倦容，瞿给本刊记者讲述近十天的行程：北京―安大略省―慕尼黑―伦敦―北京―盐城―苏州。十天的时间跨越了四个国家，六个城市。
瞿晓铧参与这场光伏长跑时，发令枪响时并不慢于其他对手。瞿在2001年创立阿特斯，起先以太阳能的小型应用起家。2003年德国并网光伏电站市场开启，瞿随即转身，投入到并网光伏组件的制造中。2006年11月，阿特斯成为仅次于尚德在美国上市的第二家中国光伏企业，而且是第一家在纳斯达克上市的中国企业。
这一家起跑不晚的光伏制造商早几年却一直没有冲到最前方。Solarbuzz分析师廉锐告诉《环球企业家》，2011年之前，业内一直把阿特斯作为二线企业。瞿晓铧解释道，阿特斯从2007年起，销售额和出货量一直排在行业前面，“只是没有赚到大钱”，阿特斯毛利率一直不高。
光伏市场跌宕起伏的速度让所有人惊叹，瞿晓铧回忆1996年刚入行的时候，日本市场还是全球最大的市场，日本组件生产商占据全球的主导地位。让瞿晓铧唏嘘的是，日本太阳能厂商在全球光伏业这一波升级更新中整体落后。瞿认为原因在于日本市场环境，日本市场是传统的户用屋顶市场，利润率非常高，而封闭的日本市场使得非日本企业很难进入。“市场太舒服了会影响斗志。”瞿晓铧说。
光伏业黯淡的2011年几乎没有任何好消息，全球最大太阳能电池制造商之一德国Q-Cells在4月3号向法院提交破产申请，2011年Q-Cells全年亏损额达8.46亿欧元(约合11亿美元)。尚德2011年全年净亏损10亿美元，英利全年亏损5亿美元。
阿特斯的行业排位在黯淡的2011年发生了变化，在光伏市场巨大波动以及光伏产品价格的急速跌落的市场环境下，阿特斯反而跻身到一线企业的阵营。出货量增长60%位居行业之首，2011年四季度出货量仅次于尚德，位于全球第二。而且是光伏业唯一一家调高2011年全年的出货量预期的企业，此前预期的是1200mw至1300mw，后预期为1316mw至1326mw。
处于上升势头且财务状况健康，阿特斯开始被央企觊觎，不久前，有消息称中海油有意收购阿特斯。瞿晓铧对此事的回应是“我们跟中海油没有这方面的协商”，阿特斯对中海油高调抛出的橄榄枝兴趣不大。有业内人士评价，中海油“眼光很好”。
这家蛰伏多年、此前低调的光伏制造商是如何在市场哀鸿遍野的2011年上位的呢？
上位秘诀
“我们之前一直强调灵活的纵向集成模式，现在我们叫虚拟纵向集成模式，我们不追求全产业链，更明确地说，我们集中于中后端，所以我们的布局是组件最大，电池片略小一些，硅片略做一点，多晶硅行业不介入的一种模式。”瞿晓铧向《环球企业家》解释阿特斯的商业模式。阿特斯的硅片、电池片、组件生产基地分别设在洛阳、苏州、常熟。
与阿特斯对比鲜明的则是业内以全产业链著称的英利。2009年11月，英利宣布旗下多晶硅工厂六九硅业试产，打通了从多晶硅到组件的光伏生产制造的每一个环节。当时背景下，英利的选择合乎逻辑。2008年多晶硅现货价格高达500美元/公斤，且完全供不应求，那是“拥硅为王”的时代。
瞿晓铧却从来没有考虑过进入上游多晶硅领域。瞿晓铧从1996年开始接触太阳能行业，见证多晶硅这些年价格的起伏跌落，了解多晶硅的合理价位。瞿又深信经济学中的分工理论，将阿特斯的生产重点专注在组件上。2006年起，阿特斯就确立了“倒三角”的商业模型，即组件产能最大，电池片递减，硅片再递减。
市场在2011年发生变化，由供不应求变成供过于求。多晶硅价格在2011年也跌落至不到30美元/公斤。
根据英利2011年第四季度财务报告，六九硅业亏损22.75亿人民币。与阿特斯合作密切的保利协鑫已经成为全球最大多晶硅生产商，成本能做到全行业最低价20美元/公斤。
在一个产能充分竞争的市场环境中，单家企业做全产业链不是成本降低的最好办法，一定的产业分工、各家把自己所在产业环节做大做好，反而是整个产业降低成本的最好办法。“怎么可能把上游也做下来的时候还能将每个环节都做得这么好？我们会证明出来，我们这样的产业模式在现在及往后，在产能大于需求的情况下，我们的成本会和做全产业链的企业一样低，甚至更低，但是我们的负担会比他们更小。”瞿晓铧说。
2008年金融危机之后，阿特斯在多晶硅和硅片方面不签照付不议的长单。之前签过两个小的长单，2009年都改了过来。瞿晓铧认为，虽然在2009、2010年间行业呈现一种疯狂的状态，但他认为这种疯狂坚持不了多久，行业一定会度过一个整合期。阿特斯要保持灵活度，把有些事情让给合作伙伴去做。
在竞争对手前两年疯狂攻城略地的时候，阿特斯不进入上游多晶硅、不签长单，保持低调审慎的作风，或许跟瞿晓铧过去的背景有关。跟尚德创始人施正荣一样，瞿晓铧也有留学背景、博士学位，是多伦多大学半导体博士，曾在加拿大安大略省电力公司工作。瞿晓铧的父母是清华教授，瞿本人亦审慎低调。
然而这一模式在让阿特斯忍受了漫长的低利润，在2008至2010年利润率一直不高，当同行能够取得30%的毛利率的时候（英利在2010年毛利率为33.2%），阿特斯只在15%至20%的水平。市场都喜欢高利润的宠儿，这也是前两年英利全产业链模式被大为推崇的原因。“在最疯狂时期，其实我们也很痛苦的，我们受制于此，我们的量跑不上去。”瞿感叹。
市场发生拐点后，阿特斯的模式反而更有成本优势。“我们看今年每个季度的数字就好了。我有充分的信心。”瞿晓铧强调“要耐得住寂寞”，他相信阿特斯模式是一个稳妥、可以长跑的模式。
2011年年中，尚德宣布提前终止与美国多晶硅及硅片巨头memC签订的2006年到2016年的十年硅片供应协议，为此尚德付出了2亿美元损失。原因很简单，硅片急速跌落的价格让尚德难以继续以长单价格维系合约。
2010年，阿特斯的组件出货量在全球排名第六。2011年四季度，阿特斯的出货量跃居全球排名第二，仅次于尚德。
瞿晓铧的审慎还体现在阿特斯管理的其他方面，比如坏账清理和销售确认。
阿特斯是行业唯一一家进行坏账清理的企业。需要做坏账计提的营收一般是1至2个季度之前发的货，远远超过账期，客户的确没有支付能力，按照会计准则必须要计提。“全行业没有人会这么做，但是我们在做的时候，坏账率还有点高，但是这么坚持做了一年多以后，坏账率就下来了。”2011年阿特斯计提的坏账准备为100多万美元，较之5亿美元的营收，坏账率在行业内非常低。瞿晓铧解释，阿特斯做的是长线生意。
早两年市场环境好的时候，很多企业为了销售数字，抢在季度末发货，而不管客户质量且付款条件会放松，尽管款不到也会做销售确认。瞿晓铧则经常对销售说，“是你的总是你的”，对销售的要求是选择好的客户。
尤其在电站项目上，阿特斯在下游开发建设电站项目的销售确认上，更加严苛。一般往下游电站投资拓展的组件商，把组件卖到关联公司开发的电站上，就纳入销售业绩。而阿特斯则是要整个电站的买家确定好了（阿特斯下游电站开发采取Bot模式，建设、持有一段时间后再卖掉），再将销售的电站组件纳入销售业绩中。
阿特斯一直在努力培养稳定、扎实的客户群，因此在2011年市场波动的时候，客户能够带给阿特斯每个季度实实在在的销售量的提升。阿特斯的长期布局，建立了一个好的合作伙伴网络。
“我们对全行业风险控制绝对是全行业最好的。这样我就建立起了一个好的客户基础。这些好的客户基础非常重要，他在市场差的时候你来不及做，在市场好的时候，你有能力、有余地去换客户的时候才可以换得过来。”瞿晓铧说。
去年一家意大利的客户告诉张含冰，虽然相较其他几家中国同行，阿特斯组件的价格稍微高一些，但是由于阿特斯财务状况最好，客户还是愿意购买阿特斯的产品。“它是已经有几十年历史的大公司，现在进入太阳能行业，对声誉非常看重，万一采购的组件商倒闭了怎么办？”张含冰告诉《环球企业家》。
阿特斯在建立全球销售和服务网络做了很多事情，在全球12个国家设有分公司或办事处，大的团队如德国已经达到了40多人的规模，小的点则布局3至4个人。瞿晓铧采取的策略是当地化，在任何地区都以招聘当地人为主。不同区域光伏市场差异太大，如日本以户用屋顶项目为主，欧洲也是屋顶项目居多，而美国和中国则以大型地面电站项目为主。瞿认为面对如此有层次的全球光伏市场，本地化策略是能快速理解和切入市场的方式。市场分析、产品销售、客户服务、体育营销等各方面都由当地团队来做。
瞿晓铧认为，在2009至2011年间，阿特斯没有光环的时候，打下了一个稳固的基础。
进军全球
瞿晓铧在2001年创业时或许没有想到日后阿特斯以如此快的增速发展。阿特斯创业之初，做的是太阳能的小型应用市场，创业不到三个月就向大众、奥迪发送了第一个集装箱的产品。2002至2003年，阿特斯作为汽车企业的供应商，按照汽车业的严格标准，建立了整套质量管理体系。
2003年德国光伏并网市场开启后，阿特斯在2004至2005年成为第一批为并网光伏电站提供组件的企业。2005年，阿特斯获得首轮也是唯一一轮风投，同时开始了上市准备。2006年11月9日，阿特斯完成了纳斯达克上市。
2006年阿特斯的出货量是14.5mw，2011年的出货量是1.3Gw，五年时间增长了100倍。
瞿晓铧在2009年底就提出目标，要将阿特斯从设备制造商转型为全球整体解决方案提供商，增加下游工程建设和电站开发投资的环节，简单来说就是要走太阳能领域的华为中兴之路。单纯制造商毛利率低，整体解决方案可以提升利润。瞿晓铧介绍，如果整体方案做得好，营业额和利润率的贡献与纯卖组件相比，有3至4倍营业额的贡献，利润率也很高。
阿特斯定下目标，2010年、2012年、2013年整体解决方案占业务的营收比重应该达到10%、25%、40%。
整体解决方案的提供，阿特斯在加拿大最先试水。阿特斯在加拿大有一个200多人的团队，全部来自加拿大本土，在加拿大进行epC工程和电站开发。2009年加拿大安大略省政府通过了“绿电法案”，阿特斯申请了第一批太阳能电力项目，其中有九个大型电站项目获批，现在已经有三个项目开始建设。2010年，阿特斯的整体解决方案占业务营收的比重刚刚好达到10%。
今年4月，阿特斯收购了Skypower在安大略省的16个电站项目，也是为了完成2013年40%的路线图。
加拿大安大略省批复出来的大型地面电站项目装机容量为1.2Gw至1.3Gw，其中阿特斯已经持有超过300mw的项目，再加上部分商用屋顶、居民屋顶项目，以及阿特斯做的epC工程，阿特斯在安大略省光伏市场占据绝对稳固的第一名位置。
为了满足加拿大60%本地化生产的政策，阿特斯2010年在加拿大建了两条产能为200mw的全自动化生产线，每条线的投资约为1000万美元，现在两条线基本满产生产。
除加拿大外，日本、中国是另外两个阿特斯考虑提供整体解决方案的市场。
日本市场以封闭著称，阿特斯从2009年开始，在日本的住房屋顶市场，一直有稳定的业绩。阿特斯在日本市场下了很大的功夫，比如培训日本本土的安装工人、安装商，对整套系统进行设计，提供组件、逆变器，然后教安装工人怎样安装。阿特斯在日本市场每年能有几十兆瓦的销售量。阿特斯在中国也开始组建epC团队，在西北和江苏进行电站项目的前期开发。
加拿大、日本、中国，阿特斯选择的区域不同于其他涉足下游电站开发的国内同行，如尚德、天华阳光过去两年将电站投资开发的眼光都聚焦在欧洲这一全球最大的市场内。瞿晓铧解释，欧洲是其组件销售最大的市场，阿特斯的逻辑是“不跟客户争抢市场”，因此选择其他市场进行电站开发。
受到阿特斯往整体解决方案提供商转型的影响，跟其他国内同行相比，阿特斯研发也更注重于整个光伏系统，而不单是电池片和组件产品的研发。
阿特斯产品开发和技术服务高级总监黄子健告诉《环球企业家》，阿特斯的研发不是单线的，而是在一个大系统里。光伏系统包括组件、逆变器等部件。美国有标准将逆变器的工作区间从600V升到1000V，再升到1500V。新的技术标准为了降低成本、提升发电效率。而如果单线研发，组件没有适应逆变器工作区别的变化，则整体成本降低和效率提升则达不到最佳效果。黄子健介绍，国内其他几家光伏厂商将研发重点放在电池片和组件上，没有把系统作为一个研发对象，更多的是把系统作为工程来做，没有在研发上考虑组件、逆变器如何能够更好的匹配。黄子健认为，这是阿特斯研发在Vision上领先的一方面。
最能体现阿特斯这一研发特点的是今年在美国展会上推出来的智能组件系统，用于屋顶的三相交流电系统，10Kw以上的系统商用，200至500w的系统户用。
光伏系统的设计需要一定的费用来进行，而且安装需要专业的人员，而阿特斯的这款智能组件系统不需要设计，买回来后可以直接安装。在设计跟安装费用上可以节省一笔成本。
光伏销售的策略篇4
关键词：光伏；企业发展；对策研究
中图分类号：F270文献标识码：a文章编号：1001-828X（2014）04-0-02
自上世纪70，80年代石油危机爆发至今，太阳能光伏发电技术受到了更多的关注。我们国家光伏行业虽起步较晚，但在21世纪初不少优秀光伏企业犹如雨后春笋般拔地而起，并蓬勃发展，由于其门槛低，作为国家新兴行业，更有政策的扶持，不论大小规模，人们纷纷投资建厂，扩大产能，只为能分得这一块大蛋糕。
可是好景不长，从2012年起，自美国对我光伏产品启动“反补贴反倾销”调查后，我国对美国光伏产品的出口总额从2012年1月的3.87亿美元减少到8月的0.85亿美元，下降八成，加上欧盟甚至后来的印度也启动“双反”调查，而以欧盟为主的欧美市场是我国光伏产品出口的主要目的地，我国光伏产品出口形势不容乐观，曾今是光伏界的“大哥大”尚德不得不宣布破产，江西赛维LDK正寻求自保之路。这样的大环境下，我国光伏企业发展的问题就全都暴露了出来，这些问题严重影响着光伏行业的发展，并且亟待解决。
一、我国光伏企业目前发展存在的主要问题
1.企业自主研发创新能力欠缺
光伏产业中技术要求最高、难度最大的就是产业链上游部分，而我国在上游领域发展的企业只是少数，发展与国外同类企业相比，生产规模小、相关技术落后而且缺乏竞争力。我国光伏企业普遍呈现产能过剩、规模扩张的特点，但是如果没有相应的先进技术加以辅助，企业依旧难以长久发展。
我国光伏企业同国外同行业竞争者相比，自主研发创新能力较为缺乏，国内创新企业较少，可是技术或者设备更多的是先从国外购买再进行模仿、复制，而模仿、复制的先进技术或设备只能暂时提高企业的经营业绩，一旦国外企业不再提供技术服务或设备，都会对我国光伏企业发展造成严重制约。
2.企业产能普遍过剩
我国光伏行业尚处在成长初期，进入门槛不高，自2008年起我国光伏企业如雨后春笋般迅速增加，生产规模也是不断扩张，但是2012年之后，据相关数据显示，我国光伏企业数量大幅度下降，尤其是小规模企业，可就算大量的小企业退出后，2012年我国的光伏组件产能依旧达到4500万千瓦，而2009年的7倍之多。我国光伏产业产能严重过剩，据相关部门统计，目前全国产业已建立产能合计超过了全世界总装机量。
3.融资环境困难
鉴于目前光伏行业发展前景短期内不容乐观，商业银行将更少可能贷款给企业。不得不说，光伏行业自身的“三高”特点和银行贷款时所考虑的资金安全系数高，盈利效果好等因素相违背，光伏行业风险高，技术高同时收入也高，现阶段想从商业银行获得贷款恐怕很难，就目前而言，都是国家政策性的银行对光伏企业给予帮助，商业银行充其量就是少部分的流动贷款。所以光伏企业目前融资环境困难，亟需解决融资难的问题。
4.过度依赖海外市场
我国光伏企业主要依赖于出口经济，也就是国外市场，而对国内市场近年来才稍加关注。举例来说，以前的产业巨头无锡尚德的光伏组件出货量曾经连续五个季度拔得世界头筹，按理来说，继续发展下去应该更加辉煌，可是国外贸易保护主义一抬头，面对“双反政策”，巨头尚德也无奈选择了破产重组。这种依赖国外市场的发展模式弊端尽显无余，这样的发展终归只能看别人的脸色。
太阳能产业的发展高潮其实还没有到来，我国目前太阳能电力市场还未开发或者说刚刚起步，一旦在国家相关政策支持下建立了电价和上网机制，迎来光伏发电的春天是迟早的事。因此，光伏产业想要健康成长，就得不断发现并解决眼前的问题，这样我们的光伏产业才会走上正轨，稳定发展并成熟起来。
二、我国光伏企业发展困境的相关建议和对策
（一）转变贸易战略，合理充分利用产能
1.转变贸易战略，开拓国内市场
在对外贸易方面，光伏企业应该减少对欧美国家的产品出口，采用并购或新建等方式，将生产基地建立在其他国家，在当地进行生产与销售，或在第三国生产，然后再出口到其他市场，这样可以有效地规避部分国家如“双反”等贸易保护政策，而不是之前那种直接自己生产销售、出口海外的模式。同时，企业还通过对外投资，收购、兼并欧美技术型中小企业等方式，弥补国内在研发和创新上的不足。
目前，开拓国内市场是企业的首要考虑。国内光伏产品的应用领域主要是光伏发电市场，尤其是光伏并网发电，大都集中在西部及边远地区无电或少电的地区，而用电量大的东部地区光伏发电市场很小，应加大宣传，让消费者充分认识、了解光伏产品，培育东部地区光伏发电市场，以缓解用电紧张的局面；同时运用营销策略，扩大国内光伏产品的应用领域与范围。当前民企与国企之间在成本上明显显示出不对称性，这间接地对民营企业进入光伏并网发电领域形成了挤出效应。诸多民营企业应加强与下游电力企业的合作，努力扩大国内市场份额，同时政府也应该予以相关政策支持配合。
2.停止过热发展，重组淘汰过剩产能
在产能过剩没有根本改变的大背景下，中国光伏产业盲目扩张、爆炸式膨胀的时代已结束，将在较长一定时期内处于加速洗牌和行业调整阶段。需要强调的是，目前所面临的企业过剩是相对过剩而非绝对过剩，只要光伏企业调整思路，光伏业仍然是未来的朝阳产业。
近年来以单晶硅为首等产品价格的急剧下降，国外成本费用比较高的大型光伏产品企业破产倒闭，我国诸多企业处于待重组状态，企业破产、兼并重组也成为当今行业发展的一个重要现象。大规模的兼并重组可促成光伏市场结构由完全竞争向垄断竞争的范式过渡，使市场上消失一批恶意拼价格、没有竞争力的品牌和企业，进而改善如今产能过剩的局面。
（二）拓展融资渠道，政府政策支持
1.拓宽融资渠道、创新融资方式
目前，企业提高融资效率的根本途径就是不断改善企业融资方式，开拓并拓宽新的融资渠道。企业应进一步采取审慎的财务管理措施，保持健康的现金流状态。而只有保留足够的现金流，才能吸引更多的贷款及投资。对此，企业应该针对市场需求状况，适当调整对新增产能项目的投入，避免原料和库存积压，尝试用股权置换的形式来合并中小企业，从而努力提高售款的回流速度。同时企业内部财管部门和结算中心也要发挥积极作用，优化企业资本结构，及时调剂资金余缺，进而提高资金运作效率，降低资金使用成本，这样做将会使企业的财务风险有效降低，向金融机构贷款也会有更多成功的可能性。
2.金融机构放宽限制，政府出台相应政策
金融机构可以考虑在保持客户授信基本稳定的情况下，有可能的话进一步提高授信效率，持续保持对光伏产业支持力度的稳定增长。与此同时，地方政府应做好配套的政策出台，协调光伏企业的发展，可以考虑以产业基金的行式，为光伏企业提供以“过桥”资金和风险补偿等支持，同时政府也对大力支持光伏企业的金融机构实施奖励等。
（三）加大核心生产技术研究和掌握
1.加大研发资金投入，掌握核心制造技术
目前，我国企业对光伏技术专利的申请较少，国内光伏企业所掌握的核心领域和关键环节的重要技术也是比较缺乏的。企业应加大研发资金的投入力度，提高自主研发创新能力，掌握核心先进技术。加紧光伏电池与组件封装的专利布局，开发拥有自主知识产权的核心技术和产品，在未来的技术竞争和经济竞争中占据主导地位。
一旦新产品的技术过硬，其产品的质量和附加值随之增加，进而加强品牌建设，提高品牌知名度，提高售前售后服务质量，提高企业核心竞争力。再加上利用规模效应和品牌优势加强对中小企业生产线的兼并整合，进一步降低行业成本，减少光伏产品在生产过程中的材料损耗，提高企业的整体竞争力。
2.人才培养形成机制，加强国外技术合作
最近几年不少高校有了与光伏相关的专业和学院，为企业发展进行“订单式”培养，为光伏企业的发展，培养和积蓄了大批人才，还可每年拿出部分资金建立技术研发中心，高薪聘请国内外光伏产业专家和技术研发人才。
政府应加大资金投入，建立部级光伏研究中心或研究所，大力培养和引进光伏产业高技术人才，加强与诸如欧洲美国一些光伏产业发展已较为成熟的国家进行技术交流，学习和借鉴别的国家先进生产技术，提高自身技术水平，为我国光伏业发展做出贡献。
三、结束语
2013年8月6日，欧盟委员会批准的中欧光伏贸易争端的“价格承诺”协议正式开始实施，这意味着中欧通过谈判阶段性地解决了因光伏产品而起的贸易摩擦，欧盟暂时不会向中国输欧光伏产品征收“反补贴”税，且对做出承诺的企业不再征收高额反倾销关税。但企业自身必须意识到，如果不进行贸易战略转变，这样的噩梦将再次发生。
总体来说，我国光伏产业依旧在不断发展，遇到的各类问题已经严重影响到产业的成长，无论是企业、政府或者其他相关社会各界，都必须重视起来，只有社会各界相互配合和帮助，我国光伏企业才能够逐步真正做大做强，稳步成长。
参考文献：
[1]陈凯，邹玉清，许志平.无锡市光伏企业发展面临的问题与对策建议[J].金融纵横，2012（06）：70-71.
[2]吕秀.影响江西省光伏企业产业发展的因素研究——以江西赛维LDK为例[J].江西师范大学，2011.
光伏销售的策略篇5
不管世界上的哪个地区，光伏对于他们来说，从它的出现开始，就成为了一个必要也是必须的事物。光伏是现代科技和新能源发展的产物，也是推动以后几十年甚至上百年的一个最重要的行业，那就是太阳能光伏行业。说它新兴其实真正出现的时间也不短了，但是在现代高效率、快节奏的现状下任何的行业都避免不了要出现一系列的问题和矛盾，太阳能光伏领域也正是如此，不仅仅是在太阳能光伏的使用效率上要考虑怎么创新，更要发展的就是营销策略，营销策略的有效转变是一个公司重新注入活力的强有力的保?C。那我们就来说说对于光伏行业企业，到底应该改变的是什么、该如何改变。
一、积极进行市场调查，定期进行技术调研
在现在的企业中，不管是国内企业的竞争还是国外企业的竞争都愈演愈烈，在这么一个大背景下，对于市场的抢夺就显得尤为重要，可以这么说，抢占到市场的公司才是打了一场漂亮仗，光伏企业若是想做到在太阳能光伏上的领先优势，首先要做的就是充分了解市场，了解市场需要什么样的太阳能光伏、需要什么样的效率产品。光伏企业要注重市场细分和目标市场的选择，国际市场上，客户需求截然不同，当面临着不同需求和欲望的客户群体，目标市场细分能有效的选择并进入目标市场。从中选择自己的目标客户群，并明确定位。因此，光伏企业必须重视市场细分和目标市场的选择。在一定的时间内，光伏企业要定期地进行社会市场的调查，并对此做出专业的数据分析，使得整个企业在目标人群的选择上更加明确和有目的性。在企业内部，有效一些关于太阳能光伏市场营销策略的研究报告，以客户的需求为导向，以整个太阳能光伏产业为主线，深入研究太阳能光伏产业的行业发展动态、规模结构、竞争格局以及综合经济信息等，充分发挥企业本身的主观能动性，做到人尽其才，物尽其用。
二、重视太阳能光伏的市场规模和技术标准
光伏企业要充分洞察太阳能光伏行业今后的发展方向、太阳能光伏行业竞争格局的演变趋势以及太阳能光伏制作上的技术标准、太阳能光伏市场规模、太阳能光伏行业潜在问题与太阳能光伏行业发展的症结所在，在太阳能光伏的应用领域和太阳能光伏的产业链结构上下足功夫研究，并根据研究结果对太阳能光伏的市场营销策略总结出一个合理有效的结果和结论。
三、对企业财务状况进行深入了解，熟悉资金链的流程和去向
一个企业的财务就相当于一个人身体里面的心脏，只有拥有一个强有力的心脏才能支配身体的不同部位做出协调一致的动作、有条不紊的工作。光伏企业也应在公司财务方面卯足了劲下苦功夫整改和换血，对企业的行业财务指标进行分析讨论，对企业未来一段时间财务的支配支出制定一个详细稳重的资金流向方案，不仅仅要对企业的盈利进账有一个全面细致的分析总结，更应重视起企业的资产负债状况、资产运营状况、获利能力做出综合且客观的总结报告，尤其是在太阳能光伏的成本费用上的总结。
四、注重环境保护，关注国家或地方太阳能光伏产业政策
光伏企业在自己的太阳能光伏市场营销策略中，不能缺少的一条就是对环境的保护和对国家或地方政策的了解，对资源的环境保护式开发和以环境保护为主要的业务，会让更多的企业愿意与自己合作，能够让客户对企业更为放心、更加满意。而对国家或地方政策的了解和落实就更加重要，因为只有了解到国家或地方在关于太阳能光伏产业的政策中对于太阳能光伏产业的态度，才能更好的发挥自身优势、充分利用政策优势，在市场营销中更显得游刃有余。
五、把握对太阳能光伏操作员工的培养，充分了解太阳能光伏的背景和发展趋势
光伏企业要想在太阳能光伏上实现高效的营销策略，首先就是要对周边环境的改变，最最重要的就是企业员工的改变，对于企业的员工，要做好定期的培训指导工作，积极鼓励和引导企业的每一位员工进行谏言和创新，使整个企业的敢想敢干落实到实处去。其次，还要让每位员工尤其是领导阶层充分地去接触和了解太阳能光伏的背景、努力探讨研究整个太阳能光伏以后的发展趋势，为制定合理有效的太阳能光伏市场营销策略提供前提知识保障。
六、加大必要的投资，合理有序选择有利地理位置
光伏企业在资金运用上，要减少不必要的开支，加大对必要建设性事物的投入资金，对正确事物的正确投入资金是极其有必要的，企业想要做大做强就必须进行一系列的投资活动，但不能过于频繁和无序。在市场方面的选择要充分借助地理位置带来的优势，地理位置这个得天独厚的大优势是其他任何因素都无法比拟的。加大必要的资金投入，合理有序地去选择有利的地理位置，也是光伏企业在太阳能光伏市场营销策略中非常重要的一部分。
七、加大科技投入，安全高效进行太阳能光伏操作流程
整个太阳能光伏向高效高能转变的过程中，企业要毫不吝啬对于科学技术的投入和研究，加大企业对太阳能光伏自主研发力度的同时也要加强与国外其他太阳能光伏企业的合作。同时企业需要识别现有竞争对手，发现潜在竞争对手，了解竞争对手的竞争能力，掌握竞争对手的动向制定有效的太阳能光伏竞争战略和营销策略。
八、制定属于自己的营销策略，研发属于自己的太阳能光伏
说起营销策略，从历史的经验中不难看出，所有的营销策略都不能照搬照抄，不仅仅不能照搬照抄，还要制定出一套属于自己、适合本企业发展状况的营销策略。首先，要充分地了解??家对于太阳能光伏的新的定义和新的理念，对于市场中太阳能光伏的销售渠道有一个详细的调查和了解，太阳能光伏的营销渠道具有结构扁平化、终端个性化、关系互动化、商品多样化等特点，要在这些太阳能光伏的营销特性的基础上进行发掘研究，据此发展出一系列适合本企业的营销策略。光伏企业也必须要成立一个研发小组或者研制中心，在太阳能光伏领域进行尽可能高效性的开发，研发出属于自己的太阳能光伏技术，高效的太阳能光伏技术，不仅可以使企业在同行业中处于领先地位，也能在营销策略的制定上提供强有力的科学科技支撑。
九、做好营销准备，打好策略仗
光伏企业在太阳能光伏的营销策略上单单是制定营销战略还远远不够，必须做好一系列的准备工作和前戏，在对于太阳能光伏的营销策略准备中，要花时间去解读不同规模的企业和不同所有制的企业的不同的营销策略。在企业策略的集中制定上，首先要制定的就是产品、渠道、价格、媒体和服务方面的营销策略，在这几个大的方面策略部署完毕的前提下逐步完善和修补其他漏洞。
光伏销售的策略篇6
一、可再生能源发展战略与国际国内太阳能光伏产业
（一）可再生能源与国际太阳能产业发展现状
近年来，国际太阳能光伏产业正在以每年30%以上的增长率保持着高速增长，成为比it发展还快的可再生能源朝阳产业。在以光伏集成建筑为核心的光伏屋顶并网发电市场中，美日德三国占据了绝对的市场份额，2005年占到世界的84.4％，成为世界三个最大最主要的光伏应用市场。2005年，全球太阳能电池总产量为2300mwp，累计装机发电容量超过5Gwp。到2010年，光伏安装将占到当年全部电力安装的5%，累计安装达到15Gwp。据国际权威机构预测，到2030年光伏发电将占世界发电总量的30%以上，2050年光伏产业将成为全球重要的能源支柱产业。
在光伏产业化方面，各主要国家一直在通过改进工艺、扩大规模和开拓市场等措施降低成本，并取得了很大进展。如美国能源部自1990年启动pVmat(光伏制造技术)计划以来，产生了非常明显的效果，商品化电池效率达到12－15％，生产规模从过去的1－5mwp/年发展到5－20mwp/年，并正在向50mwp扩大；光伏发电工艺不断简化，自动化程度不断提高，2005年光伏组件生产成本降低到3美元/wp以下，发电成本下降到0.11美元/Kw。到2010年，光伏发电系统的安装成本可以与核电相比甚至更低，发电价格也足以同传统的火力发电相竞争。
（二）我国太阳能光伏产业的发展现状和应用前景
目前，我国已经全面跻身世界光伏制造五强，成为继日德美之后的第四大光伏组件制造国，研发能力、生产规模、应用水平均居世界前列。此外，我国已建成、在建及拟建的太阳能光伏产业基地5个，涉及其产业链上游千吨以上多晶硅生产能力的基地6个，并具有一定的研发和生产能力，使我国太阳能光伏产业在国际上的竞争力不断提升。如江苏省光伏产业位居全国前列，已具备较好的产业基础，2006年3月组建了包括无锡尚德和南京中电在内的25家光伏产业骨干企业的太阳能光伏产业联盟。河北保定的天威英利新能源有限公司，目前已经成为国内规模最大的集太阳能硅片、电池片、电池组件及应用系统等相关产品开发、生产、销售于一体的专业化公司。山东德州、广东深圳、四川乐山、湖南益阳和湖北宜昌、武汉等地。近年来也在不断加快太阳能光伏产业发展的进程，已经或者将要形成一定生产规模和竞争能力。
从总体上看，我国现在正处于工业化的起飞阶段，随着国民经济的高速增长，能源需求也将有较大的增长。预计到2010年，我国太阳能光电系统的总装机容量为300mwp，2020年累计装机将达到18Gwp，这将是一个十分巨大的市场。据中国科学院理论物理研究所何祚庥院士分析预测，到2050年，我国一次能源需求为30亿千瓦，火电比重将下降到30.0%，以太阳能、风能等为主要构成的新能源和非水电可再生能源，提高到46.7%，其中光伏发电占全国总电力装机的5%。因此，我国能源需求总量的增长和能源结构的改善，为太阳能光伏发电提供了广阔的发展前景。
二、太阳能光伏产业发展现状与可行性分析
的光伏产业发展还处于初始阶段，目前正式投产的只有赛维一家企业，这是省第一家也是目前国内为数不多的高科技型的新能源企业，已于今年6月在美国纽约证券交易所成功上市，成为全国第七家，全省第一家在美国上市的太阳能光伏企业。公司主要从事用于太阳能电池的多晶硅铸锭、多晶硅片的研发和生产，2005年11月进行项目立项,2006年投产,一期项目投资17934.7万美元。目前已形成200兆瓦的产能,至今年底将形成400兆瓦生产能力,2008年底二期项目达产达标后达到1000兆瓦生产能力,预计年产值达150亿元。赛维两年不到的发展创下中国光伏产业成长最快的纪录，为推动我国光伏产业的研究开发利用提供了十分广阔的前景。目前，为了进一步加快发展我市光伏产业，打造以赛维为龙头的光伏产业基地，市委、市政府积极引进太阳能其他相关企业，正式签约的有中材太阳能新材料有限公司、台湾科冠新能源股份有限公司、宁波华升等，另外还有一些项目正在洽谈中。赛维已成为我国乃至亚洲最大的硅片生产企业，中材也是国内惟一的多晶硅铸锭用石英坩埚生产基地，并且实力还在不断迅猛攀升。
与西方发达国家和国内光伏产业基础较好的地区相比，市发展太阳能光伏产业还存在着一些问题和不足：一是光伏发电的生产成本高，特别是与火力发电相比电价过高，制约了光伏产业的市场化进程；二是企业自主创新能力有待提高，核心技术有待取得重大突破；三是企业总体规模小，产业链不够协调，缺少具有竞争力产业集群，科技优势、资源优势尚未真正转变为产业优势、经济优势；四是政府相关激励、扶持政策还不够配套完善，有些政策的落实兑现力度不够。同时我市还面临省内其他太阳能企业的强大竞争压力，像近期上马的南昌高新开发区美国通用多晶硅、单晶硅项目，九江新时代公司高纯多晶硅料项目，萍乡市和国内知名专家合作，研发、建设的多晶硅原料基地等。但即便如此，从目前的实际情况来看，我市在太阳能光伏领域，还是具有较强的优势与潜力。
一是基础环境良好。市委市政府对发展光伏产业给予了高度重视，把发展光伏产业作为全市工业经济发展的“一号工程”来抓，成立了市加快光伏产业发展领导小组，通过一系列加快发展光伏产业的扶持政策，为光伏产业的发展营造了良好的环境。2006年3月海关正式开关，2007年4月出入境商品检验检疫局办事处正式挂牌成立，年发送货物300万吨的铁路货运编组站和投资2亿元的赣西仓储、物流中心均位于市经济开发区，交通运输非常便利，产品在海关报关后将货物由铁路快速运输到沿海港口便可直接完成出口，对于以出口为主的光伏企业，可大大节约企业产品出口的运输成本。
二是科技优势明显。赛维LDK公司作为光伏产业发展的龙头，在技术方面起到了良好的领头作用，公司的太阳能多晶硅锭和太阳能多晶硅片两个产品已于去年10月通过了省科技厅组织的省重点新产品鉴定，产品技术达到国际先进水平，并通过了省科技厅组织的高新技术企业认定。公司200mw生产线采用目前国际最先进的设备和技术，在设备和技术水平上超越了国际大厂商，并且200mw生产能力的形成将占国内多晶硅晶片产能的65%以上，成为当前亚洲最大的多晶硅晶片生产企业，并进入世界多晶硅晶片生产企业前列，被美国著名高科技风险杂志《红鲱鱼》授予亚洲创新百强企业。目前的几项浇铸与切片技术都已处于同行领先水平，并在积极加大技术投入，提高企业自主知识产权。
三是人才资源丰富。现有职业教育机构53个，在校生7万多人，拥有全国最庞大的“蓝领学校”队伍。可以利用我市充分的职业教育资源，培养一批实干型的光伏人才。此外，赛维公司目前已经成功组建了一支国际化的技术、市场、管理团队，其中有来自美国、意大利、日本等国外专家人才和富士康、华为等国内知名企业的中层管理人员，并且与上海交通大学、南昌大学等重点高校合作成立了太阳能实验室，实施产学研结合的理念，着力硅材料前沿课题的研究和技术人才的培养，为推进太阳能这一重要技术和产业的发展提供人才保障。
四是产业基础扎实。市已拥有赛维LDK、中材太阳能新材料有限公司、台湾科冠新能源股份有限公司等太阳能光伏技术及生产能力的骨干企业，主要产品包括各种多晶硅铸锭、多晶硅片、石英坩埚、氮化硅粉底材料、太阳能电池板、组件系列等。另外，市委、市政府还在积极洽谈，引进更多的相关光伏企业，以延伸产业链。赛维公司产品销售除无锡尚德、江苏林洋、宁波太阳能等国内主要太阳能电池公司外，还出口到世界主要电池公司如美国Ge、德国Q-CeLL、台湾moteCH、荷兰SoLLanD等，市场前景非常好。中国中材集团是国务院国有资产监督管理委员会直接管理的中央企业，我国惟一从事非金属材料及制品的科工贸一体化的大型企业集团，也是中国先进陶瓷材料行业最大的集研发设计、产品制造、成套技术与装备和相关工程集成及进出口业务于一体的国家高新技术企业。在2008年底前形成年产6万只以上石英坩埚生产能力，项目达产达标后可实现销售收入5亿元以上。
五是发展潜力巨大。国际国内两大市场的持续旺盛需求和广阔应用前景，给发展太阳能光伏产业带来了难得的机遇。特别是中央关于促进中部地区崛起战略，支持中部地区建设“四个基地、一个枢纽”的政策措施的出台，使省成为新一轮投资和发展热点地区之一，而以建设成为新型工业主导型城市和赣西重要中心城市为目标，打造自己的光伏基地显得尤为重要。据对我市太阳能光伏产业发展前景分析，到2008年、2011年该产业的产品销售收入可分别达到150亿元和450亿元，占全市规模以上工业产品销售收入总额的25%以上，与新钢所实现的销售收入将不相上下，成为我市名副其实的强劲支柱产业。国际上，西方发达国家光伏产业开始向中国内地进行转移，而且一些合作项目已经开始实施。美国GtSoLaR公司、瑞士HCt等世界著名的光伏设备制造商以及日本的有关科研院所等，正在通过多种渠道和方式与市加强合作，建立战略伙伴关系。
三、加快发展市太阳能光伏产业的政策建议
大力发展太阳能光伏产业，是市强力推进新型工业化，实现经济又好又快发展的重要途径，有利于调优产业结构、做大经济总量、增强综合实力；有利于引导人们能源消费观念向绿色、清洁、环保的方向转变，促进节约型城市和绿色生态的建设；有利于扩大的知名度、增强影响、提升形象。太阳能光伏产业的发展壮大，必将使经济社会发展形成更强劲的突破，奠定新型工业主导型城市和赣西重要中心城市的坚实基础。为此，我们就加快市太阳能光伏产业发展，提出如下政策建议：
在加强产业规划方面。积极开发和利用太阳能已列入市“十一五”科技发展规划，目前已有两个正式文件出台，这两个文件明确了对于扶持我市光伏产业做大做强的财税奖励、技术创新、人才政策等方面的优惠政策，但是就加快发展太阳能光伏技术及其产业的措施来讲，文件的部分规划还没有真正落实到位，而当务之急是尽快完善政策，落实到位，缩短产业成长时间。发达国家和先进地区的成功经验表明，一个新兴产业发展的初期，必须充分发挥政府的主导作用。如河北省以保定国家高新技术产业开发区为依托，打造部级新能源与能源设备产业基地，提出了“保定·中国电谷”的战略构想。通过设立新能源产业发展扶持基金、实施科技攻关计划、兑现优惠政策、成立新能源基地科技投资担保公司、协助骨干企业上市、积极申报国家各类计划等形式，努力拓宽融资渠道，加大资金投入，给予新能源重大产业化项目资金支持。江苏省则计划将南京江宁开发区、无锡高新区列为国家光伏产业基地，在政府部门的倡议和扶持下建立了国内第一个光伏产业联盟，并加大科研投入，建造部级光伏工程研究中心，加强光伏科学的基础研究、应用研究、产业化研究、市场开发研究，为尽快实现关键技术的突破和主要设备、原料的国产化建造平台,将南京、无锡列为培养光伏人才的部级实践基地。为此，建议市委、市政府加强对太阳能光伏产业的组织领导，建立科技、产业、经贸、财金等有关部门相互协调、共同支持的产业发展机制，将太阳能光伏产业列为市“十一五”重大科技计划专项，研究制定《市太阳能光伏产业发展规划》。同时，在产业布局上认真进行可行性论证和超前规划，从实际出发，量力而行，避免遍地开花、一哄而起，防止资源浪费。
在提高创新能力方面。太阳能光伏产业的技术含量要求高，只有不断提高自主创新能力，才能在国际国内市场上占有相应的份额，才能提高企业的核心竞争力。目前，我国企业生产太阳能电池所用关键材料——高纯度多晶硅，95%左右依赖进口，技术基本上被国外垄断，这已成为我国发展光伏产业的主要瓶颈。同时，太阳能电池的转换效率低而成本高，特别是光伏应用成本高于火电成本近10倍，直接影响了太阳能产品进入应用市场。解决这些问题，都有赖于科技创新的突破。必须把增强自主创新能力作为光伏科技发展的战略基点，着力推进消化吸收再创新和集成创新。建议依托上海交通大学、南昌大学的科技研发力量，组建一个部级光伏工程研究中心，重点攻克一批对光伏产业发展具有重大带动作用的关键核心技术，取得一批具有自主知识产权的科技成果。同时，进一步强化企业创新主体地位，加快建立以企业为主体、以市场为导向、产学研相结合的技术创新体系。
在培育产业集群方面。加大产业集聚的力度，以延伸产业链、壮大产业集群为主线，以骨干企业为龙头，努力把太阳能光伏产业发展成市的一个新兴支柱产业。建议以赛维LDK为龙头，构建“太阳能光伏产业基地”，为打造重要的原材料基地和高新技术产业基础服务。同时，加强光伏产业联盟和与汽车、新材料、电子信息等制造业的战略协作，延长光伏产业链。经过一段时期的努力，把光伏产业领域培育形成一批具有核心竞争力的骨干企业，一批具有自主知识产权的知识品牌，一批集聚效应突出的骨干企业产业基地，精心打造具有特色的光伏产业集群，努力形成新的经济增长点。争取在‘十一五’期间，全市仅光伏电池组件年生产能力便达到600兆瓦以上，使市成为国内几个重要光伏产业基地之一。
在拉动市场需求方面。太阳能光伏产业是随着世界能源战略调整而发展起来的新兴行业。进入21世纪以来，欧美国家在新技术的引领和新能源政策的引导双重作用下，对光伏产品的需求量逐年递增。但是与之相对应的，应用前景十分广阔的我国国内市场却启动缓慢，其中一个非常重要原因，是人们能源消费观念没有发生根本改变。为此，在进一步做好光伏产品出口工作，巩固和扩大国际市场的同时，还要积极培养和开拓国内市场。不断开发和推出适合国内社会消费的终端产品，积极促进太阳能光伏应用系统和产品进入普通社会，进入老百姓的生活。此外，在拉动市场需求方面，政府示范引导作用十分重要。为此，建议市委、市政府建设一批示范性小区、示范性道路、示范性小型太阳能电站，引导鼓励全社会应用太阳能光伏电池，政府将在财税政策上支持本地光伏企业和房地产开发商兴建太阳能住宅、太阳能小区。积极创造条件在部分城市道路、广场和公园采用太阳能路灯照明，设立太阳能交通信号灯、太阳能户外广告牌等。对正在兴建的孔目江湿地公园和即将要开发的仰天岗新区可以通过建设一批具有示范意义和科普功效的应用工程，为太阳能产品提供形象展示，以“绿色、环保”的太阳能宣传，将发展太阳能产业与打造最美丽城市相结合，增强城市吸引力。
光伏销售的策略篇7
关键词：光伏产业；产能过剩；技术创新；政府补贴。
1 光伏产业的困局。
近年来我国光伏产业快速发展，已形成较为完整的光伏制造产业体系。当前的主要问题是产能严重过剩，市场过度依赖外需以及企业普遍经营困难。
1。1 产能严重过剩。
据欧盟能源研究中心（JRC）和欧洲光伏工业协会（epia）统计，2011年全球光伏电池产量已达到33Gw，实际产能达到63Gw，产能过剩率约50％。由于今后几年全球光伏发电市场会有所增长，但增速不会太快，产能仍将严重过剩。我国产能增加是推动全球产能持续增长的主因，而产能过剩导致光伏组件价格大幅下跌，企业盈利薄弱甚至亏损。
1。2 市场过度依赖外需据。
2011年国际能源机构（iea）的数据表明，我国光伏产品有近90％出口海外，销往美国市场的产品占比约15％，而欧盟市场占比约60％［1］。受到欧洲债务危机影响，欧洲各国对光伏产业削减政府补贴，欧洲市场需求大幅下降。为了保护国内企业，2012年美国和欧盟对我国光伏产品实施“双反”调查，在征收高额反补贴和反倾销税后，出口量明显下滑。
2012年第二季度，对美国市场的出口量下降到287mw，同比下降了18。23％，较第一季度（766mw）下降了62。53％。
2012年欧盟对中国光伏产品的反倾销调查立案范围更广，包括了光伏产业几乎全部产品，其不利影响会更大。
1。3 企业普遍经营困难。
受产能过剩和国外多晶硅企业低价竞争策略影响，多晶硅市场价格快速下滑，致使我国90％以上的多晶硅企业停产，仍在维持生产的企业产能利用率也不高，亏损较为严重。
2011年度在美国上市的我国光伏企业净利润普遍由盈转亏，同比出现大幅下滑。
2012年第一季度，在境外上市的光伏企业全部亏损。
2013年3月，因无力偿还71亿元巨债，全国最大的光伏公司无锡尚德太阳能公司正式宣告破产。
2 光伏产业陷入困局的原因。
2。1 过度投资是产能过剩的根本原因。
光伏产业不仅属于战略性新兴产业，符合国家的战略导向，而且还具有解决就业、增加税收、拉动GDp等一系列显著效益，这导致地方政府纷纷出台扶持政策及补贴措施，推动光伏产业发展。
目前，我国31个省市自治区的600个城市中有300个发展光伏太阳能产业，100多个建设了光伏产业基地。地方政府为光伏产业发展提供的电费、土地和投资等补贴模式以及对环境污染的容忍，破坏了市场规律，导致企业经营风险高。
2。2 风险管理能力不足放大了行业危机。
国内光伏企业的风险管理意识薄弱、缺乏科学化的风险管理手段，导致企业的决策缺乏前瞻性，在风险来临时企业生存受到威胁。特别是在市场需求快速回落的成长放缓期阶段，重规模、轻效益、好风险的扩张模式导致光伏企业的负债率超过90％，使得企业陷入借贷危机，加剧了经营风险。无锡尚德、江西赛维、超日太阳、向日葵等光伏企业陷入困境，既有市场突变、产能过剩的外因，又有企业激进扩张而风险管理失控等累积的内因。在银根紧缩的情况下，企业现金流吃紧。
为了保现金流，上下游之间的应收账款周期也在不断拉长，相互拖欠账款的现象较为严重，一旦有企业倒闭，将引发其他企业相继倒闭，影响我国光伏产业的可持续发展。
2。3 技术水平低对外依存度高。
我国光伏产业于20世纪末兴起，但原材料和市场都在国外，并且产业链各个环节的核心技术和关键设备需要依靠国外。虽然我国已成为世界最大的太阳能电池生产基地，但是光伏产业下游的发展极为缓慢，形成了与节能减排完全背离的“新能源出口、碳排放自留”现象。这导致我国光伏企业不得不选择国际化道路，并且深受国际市场变动的牵制，存在生产成本明显偏高，市场竞争力不强等问题。
2。4 国内市场尚未全面启动。
我国光伏企业长期依赖国外市场，国内市场仍然没有启动，并且光伏发电市场缺乏政策支持，造成我国光伏产品制造与应用脱节，产业发展缺乏稳定的市场基础。
目前，我国新能源产业发展的思路局限于对传统能源的替代，忽视了新能源与其他产业的融合发展，造成国内有效需求不足。通过特许权招标方式启动大型光伏发电站建设的模式不符合风电及光伏发电的特性和目前的技术水平，使得电网购买这些新能源电力极不经济。虽然政府补贴直接给了光伏企业，有力地支持了身处困境的光伏企业，但并未有效地拉动光伏产品需求。另外，我国的智能电网建设还比较滞后，光伏市场缺少智能电网技术的有效支撑，制约了光伏产品在国内的使用。
3 中国光伏产业的发展方向。
3。1 加速启动国内市场。
光伏企业要充分利用发达国家贸易保护形成的倒逼机制，着力扩大国内光伏发电市场，适度降低对外依存度。目前，我国光伏市场还很狭小，主要集中于西部地区部分城市和其他边远地区，国内市场潜力巨大。
2012年下半年，国家出台了一系列政策支持光伏产业发展，意图快速释放国内需求市场，光伏企业也应该利用此次危机发展国内市场。2012年4月，财政部、科技部、国家能源局联合了《2012年金太阳示范项目实施方案》，确定2012年金太阳示范工程总规模为1 709mw；9月，国家能源局《太阳能发电发展“十二五”规划》，明确“十二五”期间我国太阳能发电装机容量达到2 100万kw，其中分布式光伏发电总装机容量目标为1 000万kw；国家电网在2012年10月26日《关于做好分布式发电并网服务工作的意见》，承诺免费提供分布式光伏发电接入服务，允许多余电力上网，并且全额收购多余电量。此项政策标志着光伏产业将逐渐由大型地面站建设转向独立、分布式工程。
2012年，我国光伏发电新增装机量中大型荒漠电站的装机占比为73。4％，远高于其他类型的系统装机量，但是西部新能源并网消纳能力仍然较为薄弱。分布式光伏的应用客观上使电能直接在用户侧消纳成为可能，远比从西部荒漠向外输电更为经济，尤其是符合作为补充性能源定位的光伏电能属性。分布式发电市场容量和项目回报率均高于大型地面电站。因此，分布式示范项目是未来国内发展的重心，待分布式补贴细则出台后，行政力量的推动将促使国内分布式市场迅速崛起。
3。2 适度多元化来降低风险。
针对多元化的光伏市场需求开发相关产品，提高产品和服务质量，实现多元化价格互补。
1）拓宽产业链随着分布式光伏工程的增多，光伏企业开始尝试往下游延伸，通过开发光伏电站来销售产品，以商业模式创新来寻求脱困。
2）优化产品结构积极开拓薄膜电池、新概念电池等高性价比的高端光伏电池市场，从销售光伏面板和充电器为主，转为推出更多的光伏应用产品，如太阳能水泵、太阳能家庭供电设备等。
3）经营模式的转变通过尝试电子商务拓展业务，直接开通面向海外消费者的网上零售［2］。
由过去单一的产品制造商转变成为大型工业企业及公共建筑等提供能源项目咨询、设计、融资、建造与运营一体化的服务商，改变传统的产业发展模式，形成新型的产业发展模式，实现节能减排、传统能源的高效利用和可再生能源利用等综合目标。
3。3 转变商业模式寻找新的利润增长点。
合理商业模式的探索是大规模发展的关键因素。光伏租赁是美国光伏企业一种比较成功的经营模式（以Solarcity、Sungevity为代表），可以为用户提供光伏系统的设计、安装和维护，通过收取客户的租赁费，在未来20年内获得持续稳定的现金流。租赁模式创新贯穿融资、安装和运营环节，合理地顾及各方利益诉求。销售电价高于光伏发电成本、日照条件好、完善的政策配套和金融体系是租赁模式在美国得以推广的重要原因。由于光伏发电产业链上各个环节的成本都很高，对发电设备生产商方面来说，原材料的多晶硅、太阳能电池、光伏发电系统的制造成本高昂；对电力生产终端太阳能发电厂或是独立的个体光伏发电系统用户来说，设备采购、安装、维护费用太高。利用变售为租的新商业模式可以解决下游企业的初次设备采购的成本，减弱电厂或系统使用客户的压力，先保证开工生产或使用，分期付款；同时形成配套的安装维护系统，费用依然可以分期付款，以此达到双赢的目的。
3。4 技术进步与应用创新并举。
以技术进步推动应用创新，同时利用应用创新拉动技术进步，实现双螺旋式的协调创新，最终化解光伏产业的发展瓶颈。
1）在技术创新方面光伏企业应加强同学校、科研机构合作，建立“产学研”合作开发平台，共同投入资金开发更经济、电能转换率更高和发电成本更低的光伏产品生产技术，走集成创新和原始创新之路。
2）在应用创新方面加强应用创新，在新产业或新领域中寻找产品的新用途，从而提高效用［3］。许多光伏产品企业开始研究、生产家庭小型太阳能发电系统来代替高额的远距离传输。但光伏产品不能仅局限于发电，更需要通过创新来拓宽光伏发电的应用渠道，降低太阳能路灯、太阳能交通信号灯、太阳能移动基站等产品的成本；或将光伏发电与其他营收方式相结合来降低发电成本，这种应用方式包括光伏发电与蔬菜大棚、制冷采暖、大型化工企业结合等。
4 光伏产业应对危机的对策。
4。1 加快转变光伏企业“走出去”方式。
1）积极应诉，争取有利结果我国政府应该积极斡旋，并对欧美“双反”进行合理反击。光伏企业应当在政府和行业协会的支持下，积极应诉，合理利用wto争端解决机制保护自身合法权益，争取对我方有利的结果。力争在诉讼过程中获取市场经济地位，同时要从规模经济和劳动力成本两个方面进行不存在倾销的抗辩，在判决中争取获得不存在倾销、只存在轻微倾销或者无实质性损害的裁定。
2）到海外设厂或投资海外光伏电站这是我国光伏企业短期内规避贸易壁垒，消化庞大过剩产能的主要途径之一。目前，我国有约20Gw的产能处于过剩状态，导致企业库存巨大，关闭产能已成为光伏企业的无奈选择。转移部分产能到海外，虽然会增加企业的生产成本，但短期内可以规避贸易壁垒，也可以解决部分产能过剩的问题。
由于欧美等发达国家对于光伏产业的补贴金额较高，因此投资海外光伏电站的收益率要高于国内；同时，处于产业链下游的光伏电站建设和运营环节的利润率也高于位于产业链中游的光伏电池生产环节；更重要的是，在海外投资和运营光伏电站可以更好地树立光伏企业在海外的品牌和形象［4］。
3）转战新兴光伏市场每瓦光伏产品的单价已经从2007年的超过4美元下降到现在的0。6～0。8美元，大批发展中国家也逐步具备了使用光伏产品的基础和发展光伏产业的能力，中东、非洲和南美采购商开始涌现，东亚、东南亚、澳洲等地的新兴太阳能市场也在迅速崛起。新市场的出现，一方面引发了美国、欧盟对光伏业主导权的激烈争夺，并为此想方设法不断打压我国光伏企业；另一方面也给未来发展提供了契机。在此大背景下，我国光伏企业应转变发展战略，积极开拓新兴太阳能市场以消化国内过剩的产能。
4。2 有序推进兼并整合。
我国光伏行业经过萌芽、缓慢发展和迅猛发展阶段后，开始进入反思整合阶段。目前，大部分企业仍在苦撑待变，大规模的兼并整合还未出现。但是随着危机的逐步深入，不少光伏企业将面临资金链断裂、成本居高不下以及库存难以消化的问题，部分企业破产在所难免，光伏产业的大规模整合是必然趋势。
当前，我国已有多家企业产能在吉瓦（Gw）量级以上，企业主要以组件生产制造为主，并且都是民营企业，每家企业都没有把握能够在市场整合中握有竞争优势。如若仅靠企业之间的竞争进行优胜劣汰，则此过程势必漫长且残酷，即使胜出者也会元气大伤，甚至可能有损我国光伏产业在全球的竞争力。特别是由于当前组件产品价格大幅下滑，企业普遍存在亏损，并且这些企业负债率较高。因此，在这个过程中，政府作为配角，在税收、资金等方面可以提供必要的协调支持。
4。3 加快技术创新能力。
与发达国家相比，我国的光伏产业还相当落后，尤其是技术难度最高的上游产业发展比较缓慢、产业规模小，产业链各环节中所涉及的一些专用原材料、关键制造设备和标准检测设备国产化水平很低。因此，光伏企业需要提高自主研发能力和核心竞争力，改变单纯比拼价格的竞争方式，力求在复杂的国际、国内竞争环境下取得优势。
1）建立技术创新体系。
应该重视研发平台的建设，以新型企业、科研机构、高等院校为基础，依据产业发展的实际情况，培育与扶持具有自主知识产权、自主知识品牌和持续创新能力的企业、科研院所，攻克当前制约产业发展的多晶硅制备的核心技术与装备，形成以企业主体市场为导向，产学研结合的产业技术创新体系。
2）增加核心技术投入。
依照国外的成功经验，我国在推广分布式光伏发电行业的同时，也很可能逐渐以度电补贴替代初装补贴模式。这就要求光伏产品组件在有限的安装面积内实现更多的电力稳定输出。光伏行业市场需求已经开始向高效率、大功率和低衰减率的方向转变，这对光伏企业精细化经营、工艺升级、产品质量把控和高规格组件的设计开发能力提出了更高的标准和要求。
在具体技术方面，要重点研发清洁高效、低成本、新型的高纯硅和太阳能电池生产技术，通过改进现有的制造工艺，设计新的电池结构、开发新型电池材料等方式，降低制造成本，提高光电转换效率；还要积极发展各类薄膜太阳能电池和其他新型太阳能电池，以大幅度降低太阳能电池成本，提高电池效率。硅片企业可以把重点放在单晶、准单晶上，争取在增加有限的成本下，较大幅度的提高电池效率。电池环节应关注开发高效电池技术，具有产业化前景的新结构电池包括选择性发射极电池、异质结电池和背面主栅电池等。
5 完善光伏产业发展的外部环境。
5。1 优化行业竞争环境。
为避免光伏企业间的恶性竞争，必须优化光伏行业的环境。应当加强产业发展的科学管理，维护光伏行业的发展秩序；加强行业的有效引导，规避产业风险。产业主管部门应规范光伏市场，提高准入门槛，避免盲目投资，形成公平公正的市场环境［5］。
作为《扶持太阳能光伏产业若干意见》中的最重要组成部分，涉及硅棒、硅片、电池组件及薄膜太阳能等光伏全产业链产品的市场准入条件可能将要出台。准入条件将从技术研发、生产规模和环保水平等多角度提出一系列量化数据，作为引导未来光伏行业良性发展的硬性指标。未来，不符合准入条件的企业或项目，将受到银行贷款、土地审批和环评等多个方面的政策严控。在全行业引入准入标准，将加速光伏产业整合的步伐，并且有效推进产业升级，对光伏行业整体将产生长远以及积极的影响。
5。2 完善光伏补贴政策。
1）改进我国的补贴政策。
我国应该依据wto反补贴规则，制定对有关行业地区或部门的法律或法规，使补贴有依据，更加公平合理。我国目前还有多种不规范的补贴类型或方式，其中一些与wto反补贴规则相悖，或与其他国家存在明显的差异。正是因为我国政府对光伏企业提供补贴的方式与欧美国家存在明显的差异，造成了误解与分歧。因此，我国光伏产业应改变补贴方式，不必局限于资金上的补贴，可以运用税收抵免、分摊电价等补贴方式。
2）转变补贴方式。
为提高国家投入的经济性并使光伏发电投资者拥有合理回报，必须转变现有光伏补贴方式，逐渐将从产品销售、安装等供给端进行补贴，转向对光伏的应用端进行补贴。
如“金太阳”工程发电项目应从“事前装机补贴”，即国家对光伏发电项目的初始投资进行的补贴，改为“事后度电补贴”，即根据实际发电量采取度电补贴的“先发电后结算”模式；分布式光伏发电项目应从补贴发电端，即每度电的补贴为光伏标杆上网电价与当地火电上网标杆电价的差值，改为补贴用户端，即每度电的补贴为光伏标杆上网电价与当地销售电价的差值；大型光伏电站项目从“最低价中标”模式，即通过竞标将合同授给要求最低补贴的企业，改为借鉴第二价格密封拍卖理论的“低价中标次低价合同”模式，即在评标中出价最低的投标人中标，但以投标中次低价确定为补贴额［6］。
6 结语。
发展光伏产业对调整能源结构、推进能源生产和消费方式变革方面具有重要意义。我国光伏产业当前遇到的困难，既是产业发展面临的严峻挑战，也是促进产业调整升级的契机。面对光伏产业的危机，我国有关部门也出台了一些政策和措施来拯救光伏产业，从长远发展的角度看光伏行业的前景仍值得期待。
参考文献：
［1］ alim Bayaliyev，Julia Kalloz and matt Robinson。ChinasSolar policy：Subsidies，manufacturing overcapacity ＆opportunities［C］。December23，2011。
［2］ 李钢.基于价格竞争力的我国光伏业“双反”对策研究［J］.价格月刊，2013（1）：45－47。
［3］ 王维成，朱欣民.创新双螺旋理论对我国战略性新兴产业开发的启示［J］.四川大学学报（哲学社会科学版），2012（4）：128－131。
［4］ 史丹，白旻.美欧“双反”情形下中国光伏产业的危机与出路［J］。中国经贸，2012（12）：15－20。
［5］ 朱晋伟，孙江涛.中国光伏行业发展中的新问题及对策［J］.企业经济，2012（3）：125－128。
光伏销售的策略篇8
上海韩科引领照明节能风潮
据权威部门检测数据表明：一只10瓦的LeD灯，亮度相当于60瓦的普通白炽灯，耗电却仅为后者的20%左右，而使用寿命是普通白炽灯的10倍以上。从我国目前的情况看，每年总发电量约为30000亿千瓦时，照明消耗约占整个电力消耗的12%至20%左右，如能节约一半的照明用电就相当于两个三峡电站的年发电量。2011年6月5日，国务院印发的《节能减排综合性工作方案》提倡要推广高效照明产品，并明确指出国家机关要率先更换节能灯。由此可见，照明节能是节能减排中的一个重要环节。
上海韩科（HK）照明科技有限公司就是这样一个及时跟从政策走向，把握消费趋势的企业。公司技术领先、实力雄厚，注册资金高达1000多万元，办公楼位于美丽的上海松江区内，占地4000多平方米，紧靠G60沪杭高速，交通十分便利。公司先后开发的光伏绿色能源产品、LeD照明产品等几百种产品均通过了Ce、RoSH、FCC等国际认证。优质的产品、良好的信用及完善的售后服务不仅为韩科赢得了国内外客户的一致好评，使产品远销欧、美、澳等国，也得到了上海世博会、广州亚运会上诸多国内知名商企的青睐。
光伏发电技术领先
经济实用赢来广阔市场
上海韩科（HK）照明科技有限公司，不但在节电照明、产品应用和系统工程上下足了功夫，公司更是紧跟节能减排趋势，瞄准了光伏发电的技术优势，将光伏工程，应用产品和系统开发，成功地推广于新农村建设的节电照明之中。公司针对当前新农村建设的需要，先后开发出一系列适合农村市场的实用型节能产品。可以说，上海韩科（HK）照明科技有限公司是中国首家民用太阳能发电的制造企业。
便携式家用防盗太阳能庭院灯采用最新科技的太阳能电池板为电源，并配以太阳能的专用蓄电池，光源为LeD超级节能灯。产品具有亮度高、寿命长、超节电的显著特点。该灯分为光控型、时控型和手动型三种。光控型采用微电脑控制，天黑自动开启，天亮自动关闭；时控型也系微电脑控制，可自动控制时间，光照一天，阴雨天也可持续使用3―4个晚上。该灯携带方便，安装简单，新增的防盗报警装置，堪称农村家庭财产的守护神。置于庭院中既能照明，还可防盗报警，成为农村家庭一灯多用的实用照明节电产品。
新农村太阳能街道灯：采用最新科技太阳能电池板为电源，配以太阳能专用蓄电池，光源为LeD超级节能灯。该产品具有亮度高、寿命长、超节电的显著特点。微电脑控制，可达到光控和时控的完美结合，是新农村建设和改造的最佳亮化方案。产品安装方便，随意安置于水泥电线杆上即可。光照一天，阴雨天可持续使用2―3个晚上，可随意设定开关时间。
山东省宁阳县的北庄社区，就率先改装了新农村太阳能街道灯。社区的负责人表示：新农村建设不仅要从一点一滴做起，改装太阳能庭院灯就是响应国家节能减排政策的重要举动。改装工程利国利民，更为新农村社区提升了档次。
太阳能独立发电应用系统：采用最新科技的太阳能电池板为电源，并配以太阳能的专用蓄电池，该系统专为农村家庭及缺电地区设计，除了照明，还可供给于电视、风扇、冰箱等家用电器的使用，是改善新农村生活环境的及节能减排的最佳选择。
政策扶持落到实处
利润高昂加盟即赚
为了让太阳能独立发电应用系统、新农村太阳能街道灯和便携式家用防盗太阳能庭院灯等产品顺利进入千家万户、改善农村生活环境、造福百姓，上海韩科照明科技有限公司现面向全国，诚招经销商。
考虑到小本创业者起步的艰辛，总部为商们已规划好一整套的销售策略。1、为商制定适合本地市场的开拓方案和营销计划。2、一步到位的保姆式服务可以让商轻松拥有属于自己的店铺。3、对商和经销商进行系统和专业的技术培训，使您可以快速由生手变行家，从容面对市场。4、公司提供所有包装设计印刷及市场宣传用品，产品文化资料一应俱全。5、制定出一套完善的全程调换货和安全退出政策，让商经营无忧。6、多销多返，双重奖励，年终按照所销售金额的一定比例，额外进行奖励。
公司本着诚实共赢的原则将利润留给经销商，将实惠留给创业者。该产品一套的出厂价格两百元左右，零售价格可达四五百元。公司总部严格执行区域保护政策，防止窜货和价格战的恶性竞争。
2012年3月7日，太阳能光伏再次成为能源产业讨论焦点，两会委员强烈建议，我国应加快启动太阳能光伏市场发展，代表王永忠委员来自基层，一直长期关注国内光伏事业的发展。据他介绍，目前国家正在大力推动居民光伏发电项目建设，也陆续出台了许多支持性政策，对于我国的居民光伏发电的技术和产业发展起到了重要的推动作用。此番一系列政策利好的出台，将促使太阳能光伏产业发展的步伐加快，全行业必将再度“王者归来”，前景无限。
上海韩科（HK）照明科技有限公司秉着理性、稳健、自信的精神风貌，体现着无限的才能空间和真诚，“韩科照明”更是蕴含着无限的财富生机，公司热忱欢迎您的加盟！
上海韩科照明科技有限公司
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传真：021-37628594
联系人：于先生、赵先生
光伏销售的策略篇9
关键词：中小板财务指标预警模型超日太阳
中小板上市公司大都是高科技、高成长性的中小型公司，依靠一项核心技术开发新产品。对于高收益、高风险的中小板上市公司来说，应该建立一套有效的财务预警系统，提前预知各种财务风险，及时采取相应的化解措施。
一、公司背景
上海超日太阳能科技股份有限公司（以下简称“超日太阳”）成立于2003年6月26日，主营太阳能材料及设备，硅太阳能组件95%以上出口。截至2013年3月，公司的资产由最开始的5亿元增加至76亿元，但近期因“资金链断裂”、“老总被传跑路”、“超日债将违约”等报道而备受争议。2012年12月公司带上“St”的帽子，那么，是什么原因导致其接连被停牌？本文通过对该公司近几年的财务状况进行分析尝试找到答案。
二、单变量财务预警分析
（一）盈利能力分析。（1）公司2008、2009年的盈利指标处于较高水平，但2010年开始出现下滑趋势。总资产利润率由最高的13.46降为-23.13，净资产利润率由28.39降为-150.74，营业利润率由14.79降为-108.24，其他的盈利指标出现了不同程度的降低。（2）公司主要市场在海外，受欧债危机的影响，光伏市场行业不景气，经营成本持续上升，销售量减少，销售价格降低，导致销售毛利大幅下跌。欧元汇率持续下跌，且应收账款以欧元计价，除去欧元套期保值业务所缓冲的部分影响，汇率的大幅度变动导致的汇兑损益影响公司的利润。
（二）偿债能力分析。（1）由表1数据可知，除了刚上市的2010年，流动比率和速动比率都不高，说明公司短期偿债能力较弱。“超日太阳”的资产负债率在上市后呈现出逐渐增加的趋势，而利息保障倍数大幅减少，表明公司在未来可能出现长期偿债能力不足的问题。（2）尽管公司的各项偿债指标均在合理范围之内，偿债信誉较好，但是从流动性角度看，流动负债在负债中所占比重大，在企业出现现金流量不足以偿还债务的情况下，会加大财务风险，引发财务危机。
（三）成长能力分析。（1）从表2可以看出，上市之前，公司的各项发展能力指标高速增长，发展势头良好，2010年之后各指标波动较大，持续降低至负值，说明公司的经营发展出现危机。（2）企业净利润为负的主要原因在于销售价格大幅降低，汇兑损益、计提减值准备增加。2011年“超日太阳”实现营业收入共33.32亿元，同比增长24.04%；然而净利润却亏损0.55亿元，下降126.55%。
（四）营运能力分析。从下页表3可知，各项营运指标都呈下降趋势，企业在经营过程中出现困难，应收账款大幅增加，设备利用率低下，销售缓慢，出现财务预警的信号。该公司的多家子公司连年处于亏损状态，投资决策的失误也进一步对母公司的经营状态产生不利影响。
三、多变量财务预警分析
（一）Z-Score模型。以2010-2012年超日太阳股份有限公司的报表数据为预警数据，通过分析比较确定公司面临的情况，建立Z-Score财务预警模型：Z=0.012X1+0.014X2+0.033X3+0.0064X4+0.999X5。
通常情况下Z值越低，表明企业发生财务危机的可能性越大。altman提出了用于判断企业破产的临界值：如果Z值大于2.675，说明企业的财务状况良好，发生危机的可能性较小；若Z值小于1.81，表明企业存在较大的财务危机；如果Z值处于1.8与2.675之间，进入这个区间的企业财务是极其不稳定的。
通过分析表4中数据发现，“超日太阳”的Z值自2010年以来均低于1.81，且出现不稳定变化趋势，另外，比较每年的单项指标发现代表获利能力的指标下降最多，分别为253%、490%，该公司发生财务危机的可能性很大，企业应该引起重视。
（二）野田式企业实力测定法。日本的野田武辉从各个财务报表的诸多数据中选取了包括增长性、综合收益性、短期流动性、长期安全性在内的4个用于判定企业危险程度的基本要素，从人均销售额、总资本经常利润率、流动比率和固定长期适合率4个指标反映财务状况。野田式企业实力测定法需要将准备进行判别的起因与同行业企业这4项财务比率的平均值相比较，其中前三类指标=5×案例企业指标/标准值，固定长期适合率=5×标准值/案例企业指标。企业危机程度的评判原则：4-5分为安全；2-4分为警戒；2分以下为危险。
从表5、表6可以看出，该公司在长期资金筹措方面出现的问题不是很大，但短期周转资金不足。另外缺乏发展后劲，收益为负值，难以返还欠款，不得不依靠短期负债来弥补长期负债。
四、财务危机产生的原因
（一）外部环境因素。我国光伏产业的原材料、终端市场均不在国内，国内的企业只生产附加值最低的组件，当该行业出现危机时企业将面临巨大的经营风险。“超日太阳”原来将产品销售给终端光伏系统商，但为了追求高的毛利遂转为供给中介电站，该战略决策为后来的危机埋下伏笔。
受到欧债危机蔓延及欧美“双反”的影响，全球光伏行业不景气，光伏产品的销售价格出现了大幅度下跌。尽管销售数量同比增长，但产品价格的大幅度下降仍然导致了企业综合毛利率下降。欧元汇率出现大幅度的波动，企业期末应收账款按期末汇率重新估算产生了大额的账面汇兑损失，“超日太阳”在内部控制风险管理方面存在不足，汇兑损失对公司造成了亏损现象。
（二）内部环境因素。公司为了追求利润，转为投资光伏电站行业，从2011年初开始，“超日太阳”通过设立或收购境外投资公司，与天华控股等公司合作投建包括青海锦国兴、美国的SunperfectSolar.lnc等子公司。电站行业的投资周期长，回收款项困难，政策风险较大，尤其是德意等光伏大国再度调整新能源政策，包括加快削减太阳能补贴，政府补贴政策极为不稳定。
“超日太阳”的收入确认存在不规范入账现象，企业出售组件给自建的光伏电站，没有将电站项目计入合并报表并抵消内部交易。截至2012年底，“超日太阳”的应收账款239650万元，已计提坏账准备48619万元，在光伏市场持续低迷的情况下，企业大多数境外客户应收账款还款困难，应收账款的合理性受到质疑。
五、结论
本文运用多种财务预警模型分析“超日太阳”的财务状况，结果显示，早在2010年该公司就存在财务问题，2011年欧债危机引发的一系列连锁反应使潜在的危机彻底爆发。各企业应以此为警示，除了要加强对企业财务危机的防范，还要加强对危机的治理，避免财务危机的发生或降低危机的损害程度。
参考文献：
1.高民杰，袁兴林.企业危机预警[m].北京：中国经济出版社，2003.
光伏销售的策略篇10
全球光伏市场概况
目前，由于太阳能应用的成本居高不下，其售价普遍不具竞争力，光伏产业的发展遭遇了重重阻力。不过，由于不同国家的太阳辐射量、国情和经济水平都不同，导致了光伏产业发展阶段不同，而太阳能入网电价也有很大的差异。
2008年，全球累计的太阳能装机发电能力是135亿千瓦。其中，新安装的发电能力为55亿千瓦。以德国、西班牙、希腊等为代表的欧洲市场在2008年得到了一定增长。德国政府出台的一系列安装光伏发电系统措施、西班牙政府对大规模光伏设备安装的部署、希腊的7亿瓦太阳能发电能力计划都将推动欧洲光伏产业的发展。此外，美国政府也通过了一系列优惠政策来促进光伏产业的发展。与此同时，由于对光伏产业进行补贴等优惠政策的提出，以及国内日益增长的能源需求和广大乡村地区缺乏电网的局面，中国市场将成为太阳能组件安装的最大市场之一。印度及其他一些快速成长的东南亚国家也开始更多地采用太阳能。
光伏产业中广泛应用的光伏材料
光伏材料指的是应用在太阳能发电组件上给光伏发电提供支持的化学材料，主要使用在太阳能发电设备的背板、前板、密封部位和防反射表面，本文所指的光伏材料包括玻璃、热聚合物和弹性塑料聚合物、密封剂以及防反射涂料。
太阳能发电设备背板指的是电池板背面的保护材料，对阳光起反射作用，具有较高的红外发射率，可以降低电池板的工作温度，有利于提高电池板的效率。
太阳能发电设备前板通常被用来确保光伏材料结构的稳定性，确保最大程度地将光传送到发电组件中。前板大多是透明且可以抵抗紫外线，同时可保护其他板组件以防受到结构破坏。
密封剂材料通常存在于太阳能电池表面与背板之间的薄板上，可以延长组件的使用寿命，确保组件使用的稳定性。在确保前板与后板的连接的同时，可以起到防水的作用。
防反射涂料指涂在玻璃表面从而达到减少反射目的的涂料。在光伏电池表面的涂料能够阻止电池的降解、退化，同时还能达到减少表面反射能力的作用。
光伏材料市场规模和未来趋势
随着太阳能作为一种新能源的逐渐应用，光伏材料的市场规模逐年增加，应用的范围日趋广泛。2006年，光伏材料的全球市场总价值为5.4亿美元。近年来，光伏行业补贴的不断增加以及政府的大力支持，致使太阳能模块制造项目的数量有所增加，这成为推动光伏材料市场的最主要因素。其次，随着材料技术的改进，光伏模块生产所消耗的成本不断降低，成为更容易被模块制造商所接受的新型原料。加之消费者对可再生能源较高的选择意愿，这都推动着光伏材料行业的发展，光伏材料的市场需求量呈稳定的增长。
根据Frost&Sullivan的研究，至2009年，光伏材料的全球市场总价值已达到13.4亿美元，2006年到2009年的年复合增长率达到了11.9%。在2009年整个光伏行业中，包括玻璃和含氟聚合物的光伏前板，其市场占总市场收入的31.6%；光伏背板市场，主要包括光电产品，如聚合物和特种玻璃产品，占整个市场收入的36.6%。普遍用于所有太阳能电池的以层压形式存在的密封剂，占市场总收入的26.3%，防反射涂料以及其他材料占据市场收入的5.5%。
庞大的市场需求量、不断提高的生产技术，促使光伏材料市场发展前景相当乐观。预计在2012年，光伏材料的市场总价值将达到32.5亿美元，年增长率将达到43.6%，为近几年内最高。但随着消费者需求的不断变化、终端用户市场需求波动以及市场对光伏组件效率的要求不断提高，将使光伏行业发展速度略微减缓，Frost&Sullivan预计在2016年，光伏材料市场的年增长率将下降到22.4%，总价值达107.6亿美元。
光伏材料竞争格局
光伏材料市场主要由欧洲和美国公司主导，同时一些日本和中国的企业也在不断地扩大其全球业务。印度、中国已成为光伏材料发展的新市场和新的制造国家。2009年，全球范围内存在着超过350家供应光伏材料的公司，其中包括了像aGeSolar、Bridgestone和isovolateaG等跨国公司，也包括了许多的地区性公司。行业内的强强联合和兼并、收购等现象也层出不穷，如2006年nSG收购pilkington公司，2010年3月，Solutia收购etimex。
在整个光伏材料市场中，isovolateaG、Coveme和mitsuiChemicalFabro公司的收入在市场份额中排名前三位。其中isovolate主要经营太阳能电池背板，其市场份额为10.4%，占总份额的十分之一；Coveme公司和mitsuiChemicalFabro分别经营背板组件和密封剂，其市场份额均为8.9%。对于生产销售密封剂为主的StRSolar和制造背板组件的madico公司，也以7.3%和7.0%的市场份额在光伏材料行业占据着重要的地位。这些在光伏材料行业的顶级公司拥有着遍及全球的分布，在几乎所有的地区都有销售、营销、技术和客户的支持。
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