大客户销售方案篇1
让我们来看三个场景：
a.甲公司的销售人员听说了X公司的采购项目，靠朋友引荐，他见着了X公司的采购经理，问了问项目的基本情况。临走的时候，销售人员表示下周提交一份方案，客户同意了。
B.乙公司的销售人员突然接到Y公司的电话，请乙公司两周后提交方案参与竞标。
C.Z公司准备采购和实施一个项目，丙公司的销售人员在上一年度就和Z公司接触，针对项目的各参与部门进行了调研，项目的立项申请和预算基本上是按丙公司的意见准备的。本年度，在项目正式立项后，Z公司请丙公司提交正式方案。
也许连没有销售经验的人，都能看出上述三种情势的不同。在不同的情势下，销售人员是否该提交方案，该提交什么样的方案一定是有区别的。那么，销售人员到底应在何时提供方案，方案中该包括哪些内容，又该如何打动客户呢？本文将就这些问题展开探讨。
何时提交方案
首先我们给方案下个定义。在大客户销售中，方案指的是销售人员针对客户需求所设计的产品和服务介绍及行动计划。这里的关键词是“针对客户需求”，如果销售人员根本就不了解客户的需求，或者只是猜测客户的需求，制作出来的方案就不可能合格，更不可能帮助公司赢得订单。销售人员手中标准版的公司介绍、产品介绍和案例，都不能算作方案，至多是方案的一个组成部分。
因此，在向客户提交方案之前，销售人员
必须问自己两个问题：我清楚客户的需求吗？我和客户一起制定了供应商选择标准吗？对这两个问题的回答可能出现三种情况。
情况一两个问题的回答都为“是”。此时，无论是客户提出要方案，还是销售人员主动提出给方案，提供方案的时机都已经成熟，接下来的工作就应该是方案设计和方案呈现。
情况二两个问题的回答都为“否”。此时，销售人员不应该草率行动，因为在这种状态下，销售人员根本不知道该提供怎样的方案，即便勉强提供了，对客户的影响力也有限。
但在实践中，即便在这样的情况下，仍有很多销售人员会主动提供方案，本文开头提到的a场景就属于此类。事实上，很多销售人员都有这个习惯，有时候刚刚开始接触客户就主动提出给方案，也有的时候觉得没什么事可干了，又不能闲着，便主动提出要给个方案。究其原因，还是销售人员或所在公司的销售理念有问题，认为只要给客户方案了，销售就向前推进了一步。殊不知，由于不知道对方的需求，只能按照销售人员自己的猜测或者给其他同类客户做过的方案来制作，给客户的是自己以为合适的方案，客户是不是认为合适，就只有天知道了。虽然这种做法也有成功的可能，但前提是，销售人员提供的方案恰好能解决客户的问题，同时竞争对手又恰好是“菜鸟”。而这两个“恰好”同时成立的可能性微乎其微，所以销售人员想通过这样的方案来赢单，纯粹是在碰运气。
那么，如果是客户要求销售人员提供方案呢？销售人员也不提供吗？客户要求提供方案可能有几种原因。
1.客户被销售人员缠得没办法了，断然拒绝又怕得罪供应商（特别是当供应商的市场地位和品牌影响力比较强的时候），于是就请销售人员做个方案，好把他打发走，下次说“不”也就有了“方案不合适”的借口。此时，无论销售人员给出什么样的方案，结果都是客户说“不”。
2.客户已经有了比较中意的供应商，想再拉几家来验证一下，或为了杀价，或出于采购制度的规定走流程。此时，销售人员给出的方案不可能打动客户，充其量让客户觉得“还行吧，不过对我来说不太合适，我还是选原定的那家”，然后毙掉。
3.客户也不太知道该怎么选，暂且请销售人员给个方案。此时，销售人员面对的情况稍好，不像前两种面临必然被淘汰的命运。不过，由于不知道客户的需求，销售人员很难设计出合适的方案，项目成功与否只能靠运气了。
总之，在既不知道客户需求，也不了解客户选择标准的情况下，无论是客户要求提交方案，还是自己主动想提供，销售人员都不应该勉强为之。
情况三第一个问题的回答为“是”，而第二个问题的回答为“否”，即知道了客户的需求，但是没有和客户一起制定供应商选择标准。（前者“否”后者“是”的情况不存在，因为供应商在不清楚客户需求的情况下不可能和客户一起制定选择标准）此时，又可以分三种可能。
1.客户还没有建立供应商的选择标准，即客户也不清楚该选什么样的供应商。这时候，销售人员要做的是先和客户确定标准，然后再提供方案；或者可以给出简单的方案，不涉及细节，只列出关键点以帮助客户建立标准，标准明确后再给详细方案。
2.客户已经和竞争对手一起建立了选择标准，本文开头提到的B场景就是这种情况。由于标准不是由己方建立的，按照现有的标准做方案胜算不大，而按照己方的优势做方案，客户也不会认可。这时候，销售人员要做的是试图改变标准，可以采取的方法有：向客户表示提供方案是一件很慎重的事情，要求见到相关人员，在调研之后才能给出具有针对性的方案。而在与相关人员面谈时，要抓住机会重新挖掘需求，进而改变标准；指出现有标准的不足，请客户慎重考虑；动用个人和公司的资源找到关键人，影响现有标准。
如果做不到这些，销售人员就不用出方案了，因为出了也没用。放弃没有胜算的单子并不可惜。销售是只有冠军的游戏，第二名不但没有意义，而且比倒数第一名还要悲惨，因为越早出局的人越不需要有太大的投入。
3.客户自己建立了一个相对“公平”的选择标准，对各供应商没有明显的倾向性。这时候，销售人员要做的依然是先影响标准；如果实在影响不了，也可以出方案，此时就要各供应商硬拼方案设计和呈现的本事了。（有关如何建立和改变客户采购标准，参见本刊2013年8月号《你的销售行为与客户采购流程匹配吗》）
综上所述，销售人员提供方案的最佳时机，是明确了客户的需求，并且和客户共同建立了选择标准；至少也要做到明确客户的需求，并且在客户的选择标准上没有明显劣势。过早提交方案不可取。
方案包括哪些要素
如果上述时机成熟，接下来就该设计制作方案了。应该说，每个销售人员都有制作方案的经历，但很多方案并不合格。普遍存在的问题是：1.只谈自己的产品，不谈客户的现状、困难及需求。这样的方案往往是在标准模板的基础上复制粘贴，我们遇到过的“极品”方案把客户的名字都贴错了，这样的方案对客户毫无价值。2.谈产品，也谈问题，但是缺乏针对性。这种方案比前一种略好，谈到了产品可以解决的问题，可是这些问题是销售人员自己猜测出来的（或者是其他客户的问题），对客户没有针对性。如果运气好，碰对了会有效，但多数情况下是无效的。3.没有体现出与竞争对手的差异。虽然对任何一个行业来说，产品和服务都呈现出高度同质化的特征，但是具体到客户，一定可以提出有别于竞争对手的方案。
那么，什么样的方案才算合格呢？我们见过两三页的建议书，也见过几百页的标书，厚薄不是决定方案是否优秀的因素（很多时候，标书做得厚是因为有一些形式上的要件必须放进去）。其实，从方案的定义，我们就可以知道方案应该包括哪些要素。
客户需求毫无疑问，客户需求是任何方案的最核心要素，也是方案能否打动客户、赢得青睐的关键。如果销售人员能在方案中“一针见血”地分析透客户的需求，并据此提供个性化的产品和服务，这无疑会“说到客户的心坎里”，项目成功的可能性就会大增。那么客户的需求来自哪儿呢？客户又会有哪些需求呢？
在大客户销售中，客户的需求有两种来源，一种叫痛苦，一种叫期望。所谓痛苦，指的是客户对现状感到担忧甚至恐惧，痛苦越大，客户的采购需求就越强烈。所谓期望，指的是客户对未来有着更大的期待和企图。无论是哪种来源，客户都对现状不满意，有改变的意愿。
在给客户的方案中，必须包含对客户现状的分析，必须能够指出客户存在的问题，而且，要把问题的影响放到足够大。这样做的原因有两个：一是让客户认识到有问题才会有需求，问题越大，带来的痛苦就越大，产生的需求也就越大，客户愿意花的钱就会越多；二是谈客户的问题，客户才会关注，如果方案中不谈客户的问题而只谈自己的产品，是不会引起客户兴趣的。
客户的需求不只是组织需求，还包括个人需求。组织需求是指企业在此次采购中要解决的问题和获得的利益，比如运营效率的提升等。个人需求指的是采购者个人在此次采购中要解决的问题和获得的利益，比如领导的认可、让本部门的影响力扩大等。组织需求和个人需求往往不完全一致，这需要销售人员去区分和把握。（有关如何洞察客户的需求，参见本刊2013年3月号《用五维模型智取大订单》）
在向客户提交的方案中，必须包括组织需求，而很多个人需求不能写在方案内，只能靠口头沟通来让对方明白。举个例子，某集团公司要做集团网银，将财务权限上收，提高对各子公司的现金控制。对于集团来说，这样做提高了资金利用率，降低了财务成本，这都是组织需求，可以在方案中体现。但是，对于集团的财务总监来说，这样做意味着他可以加强对下属公司的控制，集团财务部和他本人的权力和地位就会明显提高，这是个人利益，在方案中就不能写得那么明显，更多要依靠口头沟通。
产品和服务在这一部分，有两个关键词。一个是价值。方案中提到的产品和服务，要强调给客户带来的价值，而不仅仅是产品本身。例如，客户要采购一台新设备，能得到的价值是可以多接活多赚钱，而不是这台设备的先进技术所代表的最新潮流。有些价值是有形的，可以用数字来衡量，如成本的降低、收益率的提高等。对于此类价值，需要在方案中用数字加以明确。有些价值则是无形的，如企业凝聚力的提升、工作环境的改善等。对于这些无法用数字明确的价值，应该通过案例来打动客户。
另一个关键词是差异化。你的方案与竞争对手有什么不同？有哪些地方优于对手？有些差异化是硬性的，可以用指标和数字来衡量，比如功率、像素、能耗、响应时间等。有些则是软性的，不太容易用数字来衡量，比如品牌、诚信度等。在方案中，你不需要提到竞争对手，但需要体现差异化的东西，以此作为客户区分你和竞争对手的依据。例如，你不用提你的市场占有率比竞争对手高多少，但是可以提出在选择供应商时市场占有率是一个重要指标，然后提供你的市场占有率数字就可以了。
如果供应商选择标准是你和客户共同制定的，这个标准就是你的优势，此时体现差异化会比较容易。如果标准是客户自己制定的，你在体现自己能满足客户标准的同时，可以提出其他差异化指标来提高胜算。如果标准是客户和竞争对手一起制定的，你就必须提供有别于原标准的差异化指标，为翻盘做最后一搏。
方案中当然要提到具体的产品和服务细节，但是如果这些细节与价值和差异化没有关联的话，在客户眼中就没有吸引力，充其量只能证明你的细致和用心，影响力有限。
行动计划行动计划是项目的实施计划和流程，甚至会包括从本项目延续下去的中长期规划和目标。对于客户而言，选定供应商和产品只是大项目采购的开始，实施过程同样至关重要。合理的行动计划有
三个作用：
一、让客户放心。清晰的行动计划会让客户觉得后续实施有章可循、可控制，从而感到放心。如果在行动计划中对项目的实施过程进行风险预测，同时提供相应的解决对策，可以让客户感到更放心。
二、控制客户的期望。大型项目的实施是分阶段的，每阶段能达到的目标和收益都不同，但客户通常没有耐心等到项目全部实施完毕再来评估成果，而是希望尽早受益。行动计划列明了阶段工作和目标，有助于控制客户的期望，同时让客户看到阶段的收益，有利于客户做内部宣传和推广。例如，某个客户由人力资源部门牵头，要做一个能力测评项目，预计耗时半年。一种做法是列明季度甚至月度的工作和成果，另一种做法是让客户等上半年拿到最终报告。虽然这两种做法都是在半年后才实现客户的最终目标――拿到测评结果，但是客户一定会选择第一种方案，其中的原因是不言而喻的。
三、激发客户长期合作的兴趣。长期规划中的有些工作可能会超出本期项目的范围，这样做一方面可以显示销售人员的专业性和大局观，另一方面也会激发客户长期合作的兴趣。仍以上面的能力测评项目为例，虽然本期项目只限于测评，但如果能在行动计划中对测评后的培养计划给出建议，无疑会给方案加分。
价格在大客户销售领域，关于价格有一些普遍的共识：一是不要过早报价，不要在销售初期就陷入价格谈判的陷阱；二是价格由价值决定，为了达成销售，销售人员应该展现产品的价值，而不是降低价格；三是大多数情况下客户并不会一味要求低价，所以低价取胜并非大客户销售的首选策略。
在方案中，如果客户明确要求列明价格，那么销售人员在制定价格时就需要考虑以下因素：收益，除了当期的收益，还要考虑本项目带来的影响；客户预算，这是一个硬性条件，如果产品价格不可避免地超过客户预算，最理想的办法是找到客户方有足够权力的人去突破预算。如果做不到这一点，报价就不能超过客户预算，否则方案再好客户也只能忍痛割爱；竞争对手，需要考虑竞争对手的报价和客户对价格的评判标准，以此来估测合适的价格；理由，报价要有充分的理由，减少客户的质疑。当销售人员在方案中呈现了非常重大的价值和稳妥可靠的行动计划后，就有足够的理由报出较高的价格。
至于方案具体怎么做，最合理的做法是，和客户一起做。也就是说，在做方案的过程中，不是销售人员自己说了算，而是要和客户充分沟通意见，把客户的思想和观点融入方案中。这样，客户就会觉得这是“自己的方案”，从而给予足够的支持，为销售的推动和后续实施减少障碍。
方案如何呈现
方案做好后，销售人员就要带着方案去跟客户沟通（在方案制作过程中，也需要与客户沟通），以取得客户内部各方势力的支持。于是，摆在销售人员面前的一个问题是，如何向客户方不同的人呈现方案。客户中不同的人对方案的关注点是不同的，而销售人员不可能对同一个客户做出不同的方案，所以只能在面对不同的人时以不同的方式来呈现方案。
向个人呈现
在大客户销售中，销售人员往往需要向两个层级的人呈现方案：中层人员和高层人员。
中层人员他们往往是参与采购的各部门负责人，需要对供应商做出某方面的评估，对项目有一定的影响力。但是，不同的部门职能不同，对方案的关注点也就不一样。技术部门会关注方案的技术指标能否达到要求；使用部门会关注产品是否易用，使用之后对本部门工作有何影响；财务部门则会关注成本是否超预算，等等。因此，销售人员需要根据不同部门的需求，有针对性地强调方案中相应的部分。
高层人员高层人员负责对采购做最终决策。在大客户销售中，如果没有客户高层的支持，赢单的可能性就不大。但是，在实际销售中经常会出现这样一种情况：销售人员很希望取得客户高层的支持，但又不敢去见客户高层，怕见了不知道该怎么谈。
不止一位跨国企业的销售总监向我们表示，他们很为销售人员如何去见客户高管这个问题头疼。若干年前，跨国企业刚刚进入中国市场时，凭借品碑的光环和产品的领先，很容易就能拿下客户。但是，随着客户不断成长，销售人员在对方高管面前已经完全无法对等交流了，因为客户高管谈的东西听起来都很宏大，跟供应商的产品和服务没有什么关系，普通的销售人员根本不知道跟他们谈什么。
通常，客户高层会关注以下几个方面：业务方面，包括竞争优势、客户满意度、并购、增长率、市场份额、新市场开发等；政治方面，包括个人声望、政绩体现和政治前途、在内外部如何获得同盟和支持等；财务方面，包括投资回报、现金流稳定、财报美化、对投资者影响等；管理方面，包括管理规范、沟通顺畅、思想统一、人才梯队建设等。例如，当一家企业决定采用eRp系统时，it部门可能会关心系统架构，财务部门关注系统成本，企划部门关注系统的功能模块，而总经理一定会关注系统实施后对业务发展有什么帮助，是否可以提高效率、降低成本、规范管理等。
业务价值框架为了帮助销售人员在不同的采购者面前更好地呈现方案，我们在这里介绍一个工具――业务价值框架（BusinessValueFramework，BVF）。（副栏“X医院的业务价值框架”以X医院为例介绍了BVF的制作和应用）
BVF包含四个层次：高管Kpi。销售人员通过了解客户业务，罗列需要提高的高管Kpi，最好量化客户期待的Kpi提高比例；业务意向。为了实现高管的目标，客户准备实施哪些业务动作；运营Kpi和职能部门。业务动作会分解到哪些部门来完成，对这些部门的考核指标是什么；供应商解决方案。供应商提供怎样的方案来帮助各部门达到指标。这四个层次之间存在相互关联。
借助BVF，销售人员可以完成几个方面的工作：
1.理解。销售人员可以系统分析客户高层和管理团队的动力、战略、投资意向，以及希望提高的业务流程。在面向客户中低层人员提出的具体要求时，销售人员可以更好地理解这些要求背后的原因和驱动力。
2.匹配。销售人员可以更好地让自己的解决方案与客户的业务战略方向相匹配。一方面，可以更好地吸引客户的关注，另一方面，也为销售人员在销售目标的排序和取舍上提供了依据。
3.沟通。销售人员可以针对不同层面管理人员的兴趣和关注点调整沟通内容。
4.发现。销售人员可以发现除了目前接触的人员，还有哪些部门可能对这个采购项目有兴趣和影响力，从而扩大自己的接触范围，增加销售路径。
那么，销售人员什么时候完成BVF呢？从接触客户开始，销售人员就应该着手进行BVF的绘制，随着与客户的联系逐步深入，不断修改BVF。在正式向客户提交方案之前，销售人员需要勾勒出完整的BVF，这样才能保证方案贴合对方的关注点。BVF对销售人员提出了两个要求：一是具备战略思考能力。销售人员需要像客户高管一样思考，了解客户的行业状况、中长期发展目标，以及高管个人愿景。二是需要在客户内部赢得足够多的支持者，从而搜集信息并印证自己对客户的判断是否准确。
向团队呈现
除了向不同层级的人员单独呈现方案，有时候销售人员可能需要同时向多个部门的多个层级人员陈述方案。此时，销售人员不可能兼顾到所有人，因此需要把握两条原则。
一、关注场内级别最高、影响力最大的人，赢得他们的认可有助于博得其他人的支持。如果可以一锤定音的决策者也在场，销售人员就需要投以极高的关注，因为销售人员平常很难见到这样的决策者，这时候一定要给这个人留下深刻印象，甚至可以为他改变原有计划。例如，设备供应商原本是想给使用部门讲讲技术，发现老总也在场，就把重点放在设备对业务的影响上，以吸引其注意力。说得直白一些，在这种情况下，其他人都可以忽略不计。
二、关注场内与己方关系较疏远的人。对于自己的支持者，销售人员有足够的机会见面沟通，所以在这样的方案交流会上，销售人员需要关注与己方相对疏远的人，争取到他们的关注和支持就能大大提高项目成功的可能性。
优秀的方案，是打动大客户的重要武器，也需要动用大量的资源才能做出来。一旦到了亮出方案进入最后角逐的时候，销售人员已经没有多少牌可以打了。所以，方案轻易不能给，给了一定要有效果。就像高手对峙，轻易不亮剑，一旦亮剑，轻则见血，重则生死立判。
观点概要
在大客户销售中，向客户提交方案往往被认为是有效的销售推动手段和重要的项目里程碑。可是，提交方案并不是一个简单的动作。下列因素将决定方案能否打动客户：
方案提交时机在向客户提交方案之前，销售人员必须问自己两个问题：我清楚客户的需求吗？我和客户一起制定了供应商选择标准吗？只有在回答都是肯定的情况下，销售人员才能设计并提交方案。
方案要素方案是否优秀，关键不在于厚薄，而在于是否包含了必不可少的要素：客户需求、产品和服务、行动计划，以及价格。
方案呈现销售人员在向客户的中层和高层人员单独呈现方案时，必须根据他们各自的需求和兴趣点，有针对性地强调方案中相应的部分。而当面对多人时，则首先需要关注场内级别最高、影响力最大的人，其次是场内与己方关系较疏远的人。
X医院的业务价值框架
大客户销售方案篇2
[关键词]煤矿安全仪器；顾问式销售；需求；流程
[中图分类号]F252[文献标识码]a[文章编号]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我国目前的主要能源来源，在经济高速发展的今天，煤炭需求日益增加，开采量也节节攀高，由于防护技术和监管力度及煤矿地质特有因素等原因，随之而来的煤矿安全事故频发，造成大量的人员伤亡和经济财产损失，煤矿开采企业对煤矿安全仪器产品需求强烈，但鉴于目前产品同质化比较严重，各个企业都加强了产品的销售推广力度，采用顾问式销售，非常适合煤矿安全仪器这种技术型产品销售，制定合理的销售管理流程是顾问式销售管理的核心内容，也是实现产品成功销售的保障。
1煤矿安全产品及销售的特点
11煤矿安全产品
所谓的煤矿安全仪器即用于监测监控煤矿水、火、瓦斯、粉尘、顶板、一氧化碳和其他有毒有害气体的仪表和装备，它们既要为煤矿特有的作业环境服务，除自身必须具有抗御井下各种自然灾害的能力外，还不能因本身的安全性能差引发事故，所以又称煤矿专用安全仪器[1]。
12煤矿安全产品销售的特点
（1）属科技产品，对销售人员的综合素质要求较高。煤矿安全产品使用的目的是为了监测和监控煤矿中有毒有害物质，确保煤矿生产的安全进行，煤矿安全仪器产品的销售需要销售人员有一定的技术知识，并能根据客户的要求调整数据的参数和增加数据指标的类型，保证检测和监控的全面性和准确性，在这种情况下，销售人员不但是一个懂得谈判技巧的产品价格的沟通者，而且也应该是一个掌握产品技术的技术顾问，换句话说，要求销售人员有比较高的综合素质，技术素质、沟通素质、谈判素质、心理素质等，他兼具了技术顾问、产品经理、商务谈判等多种角色，这对销售者是一个极大的考验和锻炼，优秀的销售人员必然是一个综合素质高，综合能力强的人。
（2）购买者为组织市场客户，决策过程复杂。煤矿安全产品销售对象是组织市场的客户，主要是销售给各大煤矿开采企业，煤矿企业会根据采购目的和采购要求组成采购中心来进行产品采购，这个采购中心通常由来自不同的部门和执行不同职能的人员构成[2]，比如有产品的具体使用人员，有企业的决策人员比如负责生产的副总经理，有影响产品采购的技术评价人员，还有与产品销售企业洽谈的采购部门的经理等，由于项目参与人员较多，所以项目决策过程相对比较复杂，决策时间也比较长。对于一些比较大的销售项目，要求销售人员尽可能的接触更多的参与者，销售人员可以根据采购中心的人员构成和他们的决策过程，建立一个销售团队，该团队还应包括以下人员：技术的顾问，项目的实施人员，项目的最终决策人等，进行团队销售，完成系统化、专业化的销售。
（3）产品销售结束，还需开展相关的售后服务工作。有些工业产品销售结束就意味着整个销售过程的结束，意味着可以开始下一个产品销售周期，而煤矿安全产品销售之后，还有很多的后续工作要做，一般在销售合同中会体现销售后产品的安装及调试时间，以及相关的人员培训内容，还有产品软件升级以及整个产品的升级换代等条款，产品的售后服务是产品销售合同中的重要一环，此环节关系到产品的成功使用与否，关系到客户使用产品产生的价值大小，关系到客户的满意程度，并最终影响产品的进一步销售和其他产品的销售，企业应该重视售后服务环节，把此环节作为考核销售人员及销售团队绩效的重要指标，销售人员应该积极为产品的售后服务工作做规划，充分调动企业的技术和实施人员开展售后服务工作，提高客户的满意度。
2顾问式销售及优点
21顾问式销售
是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能正确选择产品或服务和发挥其价值，顾问式销售管理培养和建立了客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，形成长期稳定的合作关系。
22顾问式销售优点
顾问式销售与传统的推销相比有很多优点，首先，顾问式销售以了解客户需求为出发点，而不是以企业为出发点；其次，顾问式销售以满足客户需求为目的，传统的推销是以销售产品为目的；最后，顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的[3]，而不单单是为了实现企业自身的利益。
3煤矿安全产品顾问式销售管理的流程
结合煤矿安全仪器产品销售特点及顾问式销售管理的理论，我们可以把煤矿安全产品顾问式销售管理流程划分为五个步骤，这五个步骤分别是确认商机、主导进程、方案论证、商务洽谈、销售成交。
31确认商机
任何销售管理的过程都是从确认商机开始的，从目前煤矿安全产品的供求状况来看，产品在销售过程中必然存在同行业厂商竞争的问题，有些客户有商品的需求，但未必是自己企业的潜在客户，这就需要销售人员在一开始的时候就要进行客户的商机确认，并根据确认的结果采取相应的行动和营销策略。对于营销人员不要怕不成交，怕的是对于不可能的项目执迷不悟，坚持到底，最后浪费大量宝贵的时间和精力，损失了机会成本。确认商机这个阶段需要做的工作有：收集客户全貌信息；进行客户的Swot分析；分析潜在客户的需求并以此为切入点拜访客户；了解客户的现状、发现问题、分析影响和后果；通过找到客户的痛点说服客户对我们的产品感兴趣、引导客户立项。
32主导进程
当确认商机后，可进入下一个销售环节，即主导进程阶段。在这个阶段销售人员要面对客户采购中心的不同角色，和他们进行交流，比如项目决策人，项目的技术领导，产品实际的使用者等，销售人员也可以根据项目的进展情况申请成立自己的销售团队，这个团队的人员包括销售部门的经理、产品研发的技术人员，你的销售合作伙伴等，借助团队的力量完成主导进程这个工作。主导销售进程中，销售员或者销售团队通过了解客户的情况之后要识别客户的需求，需求是多维度的，比如有应用及服务的需求，有技术及系统的需求，有关系及合作的需求，需求是多层次的，有业务操作层需求、管理控制层需求和决策领导层需求，对于不同的人来说需求是不同的，销售人员应该根据客户需求的不同维度和不用层次，从不同角度沟通，满足其需求。在了解需求之后，可以帮助客户立项，拜访客户的高层及项目相关人员，同时分析自己的销售实力和评估自己的销售机会，制定相应的销售策略，编写销售计划。
33方案论证
方案论证阶段要进行三项工作，分别是效益分析、差异评估、方案架构和实施规划工作。
（1）效益分析：效益分析主要是从客户的角度分析采购产品给企业带来的有形和无形的效益，效益分析可以从若干角度去分析，比如生产安全角度、提高设备的利用率角度、提升员工的生产积极性角度、树立企业良好的生产管理形象等，分析应该依据实事求是和客观公正的原则，用定量和定性指标相结合的方式有理有据的分析。
（2）差异评估：差异评估可以让自己更好的看清自己和别人的产品不同以及非产品上的优劣势，以便在方案书中突出自己的优势点，获取竞争优势。产品的差异因素有产品的功能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、客户化和价格等，销售员或者销售团队应该对产品的各方面差异了如指掌，并能够针对客户的需求有重点的强调自己产品的优势点有哪些；而非产品差异主要体现在产品的售后服务、产品的品牌及名声、产品的合作伙伴能力、销售员或者销售团队的素质和能力情况，非产品差异是产品同质化时代的主要竞争手段，要想在非产品因素方面获得竞争优势，需要企业的全体员工长期共同努力才能达到，非一日之功。
（3）方案架构和实施规划：效益分析和差异评估之后，需要撰写项目方案和方案实施的进程表，这个阶段销售人员或销售团队应该先与客户有关人员审核“初步方案”的内容，如有不清楚和疑问之处，应立刻与客户有关人员沟通，清除障碍，修改初步方案，达成共识，并在合适的时间提交方案并对客户作简报，进一步解释方案和完善最终方案。
34商务洽谈
销售员或者销售团队的项目经理与企业的采购中心经理进行产品合同的条款和价格的谈判，洽谈的内容主要涉及销售产品名称、数量、技术要求及安装实施方案等，在谈判中除了强调产品的性价比外，更应该将双方的关注点聚焦于方案带给客户的价值，强调销售公司的信誉及承诺，强调销售公司与客户长远的合作关系，使双方建立一种战略联盟的伙伴关系，共同成长。
35销售成交
合同双方在商务洽谈后，基于平等互利及双赢的原则签订销售合同，意味着产品销售成功，双方建立了一种战略合作的关系，销售成交之后并不意味销售过程的结束，因为煤矿安全产品属于技术型产品，销售之后还有一个设备安装调试、产品使用培训及产品升级等相关的售后服务的过程，销售人员应继续跟踪项目的实施和服务的情况，使客户真正的从产品中得到收益和价值，为开展下一次的销售工作打下一个良好的合作基础，实现产品的永续销售，真正践行战略合作伙伴关系。
4结论
销售部门是企业的开源部门，决定着企业的效益高低和企业的盈利水平，煤矿安全仪器生产企业必须要加强市场意识，积极开展顾问式营销管理工作，这对企业来说是一个挑战，更是一个机会，企业的高层管理者和销售人员都应该有强烈的客户服务意识，以客户需求为中心，多手段、多层次地研究如何为顾客创造价值，实现企业与客户共同成长，这是企业的利益所在，也是企业的未来所在。
参考文献：
[1]臧梦煤矿矿用产品特点及安全标志检验对策[J].煤炭科学技术，2004，32（5）：65-66
大客户销售方案篇3
两种销售类型都有各自的优势。短周期销售提成快，只要愿意努力，基本就能快速获取不错的收入。而长周期销售，正如万宝盛华集团（中国）人力资源解决方案事业部解决方案总监李承志所说，可以算是企业Ceo人选的主力军，原因在于大部分长周期销售所接触的都是企业中的大客户，他们承担的往往是企业的核心业务，因此这些长周期销售具有非常高的个人价值以及不错的职业前景，所以即便销售周期更长，知识技能的要求更高，仍然有不少人愿意选择成为这一类的销售人员。
比起短周期销售每月甚至每天都能清楚体现出销售业绩，长周期销售在漫长的销售过程中往往很难用业绩来证明自己的工作表现。企业会通过哪些方面考察他们的工作？对于这类销售来说，在短则数月长则几年的销售过程中，他们又该如何展现自己的工作表现和成果？这些问题不仅影响到销售们的收入，也关乎其未来的职业发展。
本期《第一财经周刊》采访了相关的销售专家及人力资源专家，从长周期销售人员的角度来探讨，如何让自己在企业考核指标里有更好的表现。
a
怎么定义长周期销售？
所谓销售周期，就是指从和客户的初次接触到最终订单的完整签订和交付的整个过程。
如果从时间上来看，所谓的长周期销售，它的单个销售项目往往要花上半年，甚至几年才能完成一个完整的周期。
如果从销售流程的复杂程度来看，与我们熟知的卖衣服、卖车等短周期销售相比，长周期销售的销售流程中，各个环节会更复杂，概括来讲，是按照签合同-施服务-再收费的流程进行。
在售前，销售人员需要长时间地沟通方案，甚至与多家竞争对手一同竞标。在售中，销售人员需要根据客户要求，协调公司内各个部门，一同完成产品设计方案。在售后，销售人员还需要定期展开随访，解决客户在产品使用中出现的问题，并进一步维护客户关系，开拓出更多的销售机会。
根据李承志介绍，长周期的销售通常出现在以下几种情况中：客户选择长期服务供应商时；产品本身比较重要，一旦选定，很难在短期内更换，比如建一条高速公路；产品本身比较复杂，不能一次性拿到产品需求，比如招募为期半年的世博会服务供应商之前，就会对它们进行一系列的应急情况测试；产品交付周期比较长的，比如一件大型生产设备的制造等等。
B
周期长，如何保证自己的Kpi？
企业常见计算模式
“长周期销售在各家公司都没有一个统一的能够百分百解决Kpi评估的解决方案。”博通公司泛亚太区战略销售高级总监梁宜说。通常，大部分B2B公司都会为销售人员制订高底薪加销售奖励的薪资模式。不过梁宜表示，销售奖励只是激励，不像零售业销售的提成那样占据收入的很大比例。
由于“所有的利润或者营业额，都不是头一天就能体现出来的”，所以很多公司都会以赢得设计―也就是客户初步认可了公司的产品方案并提出购买意向―为主要的工作表现参考点，而不是等到项目全部完成才开始对销售人员的工作表现进行评估。这个过程中，企业会从营业额、客户服务、销售管理、产品报价能力、保证供货持续能力、解决客户问题的表现等多个方面对销售人员进行考核。
各阶段的考察要点
对于整个环节中Kpi的具体考察，李承志按合同签订前、产品设计、产品交付三个阶段进行了梳理。
1合同签订前
销售技巧、销售能力是这个阶段的考核重心
合同签订之前，客户关系维护是一个重要方面。李承志说：“收入产出中有多少是来自新客户，有多少来自老客户；完成多少次有效的客户拜访；争取到多少次做presentation的机会；在供应商筛选时，通过争取，让公司的产品进入到招标之中。”这些都是Kpi的考察方面。不过，他也表示这些能通过具体数值来体现的内容只是考核中的一部分。在售前，还有一些工作表现无法通过数字体现。
比如没有被邀请参与供应商竞标时，销售人员如何通过自己的信息收集能力和关系网，掌握客户的竞标动态，并争取到竞标的机会；其次就是能够对市场有充分把握，对客户有全面认知，进而制订出有竞争性、有报价优势的方案；做竞标时，能否让已经有许多现有客户需要服务的其他部门同事参与进来，为自己这个不一定能成的计划服务，也是一项重要的工作。
在李承志看来，市场敏感度、关系网的强度、需求的把握程度等方面，虽然没有办法一一进行考核，却正是一个好Sales的能力体现。因为销售策略很大程度上是依靠销售获得的信息来制订的。错误的信息加上错误的决策，势必会导致最终销售结果的失败。
在销售前期，企业的考察重点在于销售人员能不能将潜在机会变成既成客户。“销售技巧、销售能力就是这个阶段的考察重心。”李承志说，在事后对整个销售项目进行回顾和评估时，这些表现也会让老板知道，你是不是在其中起到了关键性作用。
2产品设计
这个阶段往往不太设定Kpi
产品设计环节一方面要与内部业务运营部门沟通，在他们不太理解客户要求的情况下，将客户的需求翻译成最后可执行的落地方案。另一方面，销售则要将方案展示给客户，并得到对方的认可。
总的来说，销售人员在产品设计环节中的主要工作是协调和方案演示，这些都很难明确设立Kpi。
根据李承志的经验，大部分企业也不太会在这个环节制定Kpi考核指标，因为停在产品设计环节的时间过多，会拖慢整个订单的完成进度。“这个阶段销售往往有主动的积极性，去推动进度完成。”李承志说。
3产品交付
客户满意度是这个阶段的重要考核依据，能横向拓展的销售表现更突出
在这个环节中，销售人员需要定期了解项目的运营情况、执行结果，帮助公司和客户做衔接。如果客户在产品使用中遇到问题，销售人员也要及时帮助解决。在这个阶段，销售人员能否做好客户关系维护、客户的意见反馈等都会是企业考核其Kpi的重要依据之一。
当然，产品交付后的工作还不止于此。李承志说，销售人员的另一个重要职责就是进一步开拓新的市场机会。“例如，我的公司现在只为麦当劳上海地区服务，是不是能够把范围扩展到华东区域，甚至到华南、华北乃至全国，把机会挖深做大？又比如，我现在为iBm的人力资源部门服务，是不是能够在横向的其他部门中争取到提供服务方案的机会？能够做到这些的销售人员，其业绩表现就会非常突出。”李承志说。
如何展现自己的工作成绩？
以博通为例，梁宜说，销售人员通常都会有多种方式来进行工作汇报。最基础的是在周报和月报里汇总自己在上一周、上一月里做了哪些工作。更进一步的则是每季度进行的季度性报告。由于薪酬中的激励部分是按季度表现进行评定的，所以此时需要在报告中用一些数字来体现自己在一个季度中的工作成果。不少企业每半年还会安排一次员工与老板坐下来面对面交流的机会，销售人员可以在面谈中和老板讨论一下项目进展情况、业绩反馈，以及个人期望。
需要注意的是，所有的汇报都不宜过于流水账。梁宜提醒说，由于Kpi的考核通常都是以结果为导向的，因此，在汇报过程中也应多注意从结果出发来描述自己做了哪些工作。
有一些结果性指标，在梁宜看来是销售人员可以写进报告中，并成为工作表现参考的。
在销售环节初期，客户是否接受报价、是否最终签下订单。在产品设计环节中，和团队的沟通情况、团队是否支持。在产品交付阶段，销售人员所取得的业绩、客户反馈以及产品建议。以上这些在梁宜看来，都可以看做是评估工作表现的关键性指标。
C长周期销售的挑战
由于销售周期长，产品价格昂贵，客户选择谨慎，因此，这类销售人员在工作中也面临不少挑战。
最直观的一点就是成功概率不是很高。根据目前的情况来看，长周期销售人员的目标客户往往比较有限，“假设市场上符合长周期销售需求的客户只有十家，那么错过一家就少一家。而且一个客户一旦错过，这两三年之内就都没有机会了。它不像零售，东家不卖可以卖西家。”李承志说。有时候，销售人员还会遇到一些非常无奈的情况，比如客户的采购意向基本已经确定了，可就在签单之前，客户的总公司突然宣布决定统一采购，销售人员之前的努力便只能白费。
周期比较长、目标客户少也意味着销售人员需要在每一环节尽心尽力，不能因为一个失误而错过机会。因此，长周期销售人员往往需要承受很大压力。
挑战还来自于对行业的熟知程度和知识储备。梁宜说，他所面对的客户通常都是我们所说的“专业人士”，对产品的认识甚至超过了他。所以在他看来，一个好销售应当做到对行业、产品、知识、应用等有非常全面和深入的了解，这样才可能让客户感觉到自己所推销的产品能满足他的要求，帮助他成功。“长周期销售的工作不像卖衣服，只需要一时的技巧就能打动客户。”梁宜说。
李承志
万宝盛华集团（中国）人力资源解决方案事业部解决方案总监
C=CBnweeklyL=LiChengzhi
C：长周期销售人员工作压力大、获得回报的速度慢，那么这类工作的魅力是什么？
L：这类销售往往都是服务于企业中我们所谓的大客户的，接触的都是公司业务的核心。我们常常可以看到，在企业管理层里，有不少Ceo都有销售背景，以及有财务部门里的资金运营经历。可以说，这类接触核心业务的销售人员晋升空间非常大。而且，这类销售能力独特，可替代性低，有很好的竞争优势，公司通常都会极力保留这类人才。
C：什么样的人更适合成为长周期销售人员？
L：一般来说，在这个行业工作时间长、对行业熟悉的人，在担任这种销售时更有优势。如果是想转行做这类销售，我觉得做过运营的人，或是客户方的人更能胜任。从性格特质来说，长周期销售需要耐心、沉得住气，有策略性思考。因为他们需要珍惜每一个客户，通过自己的服务来加深下一步促成销售的行为。即便客户没有购买意向，销售也要能够耐得下心来不断地去争取机会。
大客户销售方案篇4
由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段—收集客户信息和评估2）销售进入阶段—理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）提案阶段—影响客户采购标准，提供解决方案4）投标阶段5）商务谈判阶段6）工程实施阶段。
“标准流程”的实质就是：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。
而所谓的关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段中的每个阶段，影响销售流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其关键节点，比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点。如果没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其项目成功的概率也将大大地降低。如：客户需要个性化解决方案、非标准的产品时，销售人员进入项目销售愈早进入，成功的概率愈大。
一）开发阶段的主要工作内容和关键节点
主要工作内容
·客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。
·评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。
·判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为a级、B级、C级、D级。
不是所有项目都是销售机会，有些项目有资金的风险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目的技术要求你的产品无法达到。所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。评估通过，准备进入下一销售阶段；没有通过，考虑放弃或降低接触级别。
其次由于不同客户对解决问题的紧迫性和成交时间存在较大的差异，有必要对客户进行优先排序（a级、B级、C级、D级），分清主次，合理调配资源，并将资源和时间投入到a级客户上。
a级客户：全力以赴，进入销售流程
B级客户：控制投入时间，客户维护
C级客户：关注变化，客户维护
D级客户：最后考虑，客户维护
关键节点：对潜在客户进行评估和分级。
二）销售进入阶段的工作内容和关键节点：
主要工作内容：
·对前期获得的项目信息作进一步确认和分析。
·理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系
通过销售人员的拜访，寻找你的内线，通过内线了解客户内部采购的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他人保持良好关系。这一阶段的目标是：成为客户选定的候选供应商。
关键节点：内线和关键人
三）提案阶段的工作内容和关键节点
主要工作内容：
·利用产品/解决方案演示、公司参观、已使用产品的客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势。
·影响或参与制定客户的采购标准，如果销售人员没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下阶段将面临激烈的价格竞争。
·对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作。
销售人员通过有效的询问，了解客户的需求，你的产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手不能，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准；或者以销售人员的专业水平影响和参与制定客户采购标准，使之对你的产品有利。将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利的。
关键节点：客户采购标准
四)投标阶段的工作内容和关键节点
主要工作内容
·在投标阶段，大客户销售人员的主要工作是根据客户的招标书写投标书。客户通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性，所以投标书还要能体现自己的方案是最能满足客户的需求的。
·根据竞争者的情况、客户对供应商的排名顺序，客户提供的招（议）标说明书，对工程成本和希望毛利情况进行分析。确定撰写投标方案和依据，确定方案中所采用产品及工程的价格定位。
·对客户主要决策人进一步展开必要的影响工作。
在招标书中，客户已经将需求转化成采购指标，以后客户更倾向于价格的比较。如果发现客户的采购标准确实对自己不利，这时候可以选择退出竞争，等待下次机会。
关键节点：投标或议标
五）商务谈判阶段的工作内容和关键节点
主要工作内容：
·安排公司高层拜访客户。
·与客户进行商务谈判。
·签定供货合同。
关键节点：合同审批和合同签订
六）工程实施阶段的工作内容
工作内容：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。
关键节点：工程验收和项目结束
“标准流程”是大客户销售中一个非常有用的系统管理业务的工具，通过对销售各阶段统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依。它可以帮助销售人员在纷繁复杂的客户关系中，理清思路指明方向，根据客户采购流程中不同阶段的不同需求，制定有针对性的计划和行动方案，最终达到提高项目销售成功率的目的。
有一个工业品销售人员小张碰到了这样的困惑，他在给我的邮件中这样写到：
陆老师：我是个销售工业设备用仪表的销售人员，今年7月份的时候，我公司的销售总监从以前的一个客户B那里得知了现在这个仪表项目信息，而且当时就知道，涉及到我们这一部分的产品可能在今年11月份招标，这个项目在宁夏，我公司在北京，宁夏这边没有商，现在这个项目仪表的负责人a就是以前和我公司销售总监合作过的那个客户B的同事，但是我们总监与客户B都没有见过面，关系也很一般。
在得知这个项目后我于7月初来到了宁夏，见到了a，但是这个人对我比较程序化，让我把资料等东西放到了那里，想再和他进一步深入接触，但是根本不给机会，于是我就回到了北京，在北京期间，我们偶然接触到了负责设计部分的负责人，设计院的负责人表示可以把我们的产品设计进去，但是时间比较紧迫，不知道有没有时间。
我于这周又来到了宁夏，但是不巧a出差去了外地，没有见到。听说过几天回来的时候会从北京过，我觉得这是一个好机会。不过我见到了仪表负责人手下的一个人，她说这一部分招标还早着呢，估计得11月份，其他的什么信息都不给透漏，我又在他们的黑板上找到了该项目的经理，副经理的名字和电话等，于第二天早晨见到了其中一个副经理，副经理也是叫我把资料给仪表的人，只留了我一张名片，我就被打发了。然后我又给那个经理打电话，但是还没听完我的介绍就把电话挂了。
我公司销售总监今天给我打电话，我介绍了一下基本的情况，她怪我根本没有把该做的事情做好，比如没有和商务部门接触上，到时候人家根本不给竞标的机会怎么办？我自己也觉得是有些做的不到位，但是我就是不知道该怎么才能做进去啊，我时时都是在碰壁阿，陆老师，您觉得我现在应该怎么做呢？对了，据仪表负责人手下的那个人说：除了我们公司还另外有三家公司早已经在她那边报过到了。
这是个真实的案例，相信有更多的像小张那样的销售人员，会遇到同样的困惑而不知所措，项目中找不到北不知道下一步如何走。有一点可以肯定的，按照目前的状况，小张要想在此项目获得成功的机遇是很小很小的。如何去做？“标准流程”至少可以帮小张解决方向性的问题，知道往哪个方向去努力，其次才考虑细节如何操作。
案例中的客户目前应该处于立项后的对供应商初步调查、筛选阶段，相对应的是销售进入阶段。但由于前期的开发阶段的主要工作内容和关键节点缺失，当务之急首先对客户进行信息收集工作，明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素，再进行评估和分级的。
评估通过再进入下一个销售流程即销售进入阶段。若没有通过评估，考虑放弃或降低接触级别。不是所有项目都是销售机会，不要等“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”从而导致销售人员大量时间被消耗，公司销售资源没有回报，更重要的是失去在其它项目上成功的机会。
大客户销售方案篇5
需求调研是销售中的重要一环，优秀的销售代表在大客户销售中经常使用它。遗憾的是，一谈到需求调研，销售人员就会想到很多书上或培训课上讲到的用来挖掘客户需求的提问技巧，如封闭式提问、开放式提问、Spin提问等，即认为需求调研只是技巧层面的问题。如果我们换个思路，或许会有意想不到的收获。
看两个具体案例：
案例1
某大学城建筑外墙需使用建筑涂料，提出具体要求进行公开招标。10多家企业的销售代表递送了资料，有的销售代表通过简单的项目背景了解做出了涂装服务方案。不过，有一家涂装服务商的销售代表获知这一信息后，并没有马上递送公司和产品的资料，或是找所谓的“关系”，而是做了下面几件事：
1．成立项目组：根据项目的初步信息，成立以客户服务总监为首的项目组，并向甲方提交了专业的初步调研方案，提出希望获准调研的请求。
2．沟通诊断：认真听取有关领导、校方、设计院、总包单位的要求和意见，特别针对甲方对外观效果要求较高的情况，安排了专业设计师与建筑设计师多次沟通，按设计要求完成外观色彩及效果设计方案并绘制出效果图。
3．现场考察：到施工现场考察将来的施工环境，以及大学城周边建筑物的风格色彩的协调性。
4．协助招标：为甲方特别组织专业研讨会，介绍不同种类建筑涂料的性能特点、外观效果、技术参数、施工要素，帮助甲方加深对建筑涂料知识的了解。另外，针对本次投标单位较多的实际情况，为甲方设计评判方案，协助甲方组织了各投标单位现场样板展示比赛。
5．拟定并提交涂装解决方案。
结果，该公司在复杂的局面中最终胜出。
本案例有4个要思考的问题：
1．需求调研是技巧还是策略？
2．销售中的差异化究竟表现在哪里？
3．销售人员在需求调研中应扮演何种角色？
4．客户的需求到底是什么？
这个案例的成功之处在于：
1．将需求调研作为一种差异化策略。在买方市场背景下，任何一个客户的面前都会聚集多个供应商的销售人员，差异化销售是销售人员梦寐以求的。绝大部分人认为，差异化就是向客户提供不同的产品、不同的价格、不同的售后服务等，但这种认识的误区在于：这些条件并不是销售人员个人能够改变的，而是由公司决定与提供的。
在本案例中，销售代表没有通过展示产品与公司的资料来建立差异，而是调整自己的销售行为，将工作的重点放在客户需求的调研上，这让客户真正感觉到了销售人员价值的存在。这时，销售行为的差异化成为制胜的关键。
2．用专业的调研方案争取调研机会。如果不能获得调研机会，再好的调研设想也无用武之地，而客户是要考虑配合调研的成本的，安排人员接受调研访谈需要动用许多资源。很多销售人员抱怨客户不批准自己进行深入调研，其实关键问题在于，客户方的联络人（把关者）没有感受到我们的调研安排的专业程度，不敢随便接受我们来调研。在本案例中，销售人员郑重其事地成立了项目组，并以书面的形式提交了《初步调研方案》来争取获得调研的机会，这种做法，比通常的显得草率的口头申请调研的方式高明多了。
3．让专业人员参与需求调研。销售不只是销售人员一个人能完成的事情。在专业的销售领域，销售人员应该懂得扮演“导演”的角色，调动公司的专业资源，组成具有专业背景的团队来挖掘客户的需求。这样做，可以给客户传递一些正面信息：这家公司分工明确、这个销售人员很有能量……另外，当我们有更多的人与客户公司沟通后，信任关系也变得更加牢固了。
4．客户的困难就是需求。好的产品、好的价格、好的售后服务都是满足客户需求的要素，但是，所有这些要素都是只有在客户花钱以后才能得到的。有没有一些东西，能够在客户付款之前就享受得到呢？客户在购买高附加值产品时，并不一定都有丰富的、科学的采购经验，对某些客户而言，制定采购标准本身就是比较困难的。本案例中，销售代表敏锐地感觉到这一需求，并及时提供协助。由于获得协助招标的机会，等于在自己参加的考试中帮助客户出考题，取胜自然在情理之中。所以，千万不要以为采购是客户自己的事，相反，客户的任何困难都是需求，尤其是那些客户不方便说或者说不出来的困难。
案例2
一天，许多培训公司都接到了某知名企业人力资源部培训主管L先生打来的电话，要求提供销售类课程清单以便选择培训课程。大生意上门，不敢怠慢，大多数培训公司很快就将课程清单发给了L先生，有些还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证明资料，然后就满怀信心地静等结果了。
有一家培训公司的销售代表a先生接到电话后，并没有像其他公司一样急于提供课程清单，而是打电话给L先生说，“我们非常理解您的要求，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的具体需求之前，发给您资料只会浪费您的时间。另外，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值。不如先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深讲师跟您做一个交流，然后再确定如何做。您认为怎么样？”
听销售代表这么一说，L先生觉得很有道理，很快就同意了。接下来，这家培训公司的讲师根据《营销培训需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生与培训公司的人力资源主管做一下电话访谈，L先生再次同意。电话访谈结束后，培训公司以书面形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的请求，希望对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表等参加。做完面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，双方很快签订了合作协议。
此案例值得思考的问题是：
1．需求调研是技巧还是策略？
2．在不了解需求的情况下，做产品介绍合适吗？
3．应该被动迎合客户需求，还是主动引导需求？
4．对客户进行需求调研的价值是什么？
这个案例中，培训公司的销售代表a先生，在了解客户需求这一环节的成功之处在于：
1．敢于向客户说不。在客户提出要一些产品资料时，他没有被动地迎合，而是把这当做了解客户需求的机会，策略地告诉客户这样做没有价值，并提供了一个有价值的行动建议。他这样做不但没有得罪客户，反而让客户觉得，他是一个能够帮助自己且有主见的“采购顾问”，体现了一个专业销售代表的素质。
2．帮助客户重建采购流程。当销售代表发现客户的采购流程过于简单时，提出了填写《营销培训需求调查表》这个很小的建议，并由此“得寸进尺”地获得了更多进一步调研的机会，等于帮助客户建立了一个全新的采购流程，由此来实现引导客户思路的目的。假如销售代表一开始就提出要做面对面访谈，很可能被对方拒绝，因为面对面访谈是一个太大的建议，涉及到其他部门负责人的参与，组织难度较大，责任也较大。
3．通过接触与互动赢得信任。分三步由浅入深地逐渐放大与客户不同岗位、不同层面人的接触，尤其是在面对面需求访谈中，逐渐赢得不同层面负责人的信任，为后面的销售做足了准备。
4．化解把关者的采购风险。在这个案例中，人力资源培训主管L先生在采购的5种角色（决策者、影响者、购买者、使用者、把关者）中扮演的是关键性角色，也就是负责挑选能够入围的培训公司，如果不幸挑选了一家不好的培训公司，就有可能承担受训人员、上司和相关部门责备的后果。而销售代表通过争取到与其他岗位负责人进行需求访谈的机会，巧妙地让其他几个职位的负责人间接地参与了采购决策，使L先生只扮演了购买者、把关者的角色，帮助他化解了决策风险。
综合以上两个案例，我们可以发现，需求调研不仅是一种销售技巧，在大客户销售以及高附加值产品的销售中，它更是一种取胜的策略――
在竞争对手没有使用需求调研时，我们要坚持使用；
在客户没有要求时，我们要主动提出调研；
当竞争对手也进行调研时，我们必须更加深入而广泛地实施调研；
大客户销售方案篇6
地点：第一营销网论坛
【拆书目标】
书名：销售的革命
作者:（美）德文森蒂斯/（美）雷克汉姆
译者:陈叙
出版:中国人民大学出版社
出版时间:2009-3-1
页数:302
定价:45.0元
【拆书简介】
毫无疑问，这本书在销售学中的地位，就相当于《红楼梦》在中国文学史的地位。跟它同一个级别的图书并不多，不超过10本,这些书我们会在拆书帮中一一拆解。
这本销售学的经典作品是讲什么的呢？讲变革。为什么要变？因为市场在变，客户在变，而销售明显跟不上了。
不知道你现在在哪家公司，如果还有10年以上的销售人员，去问问他：现在说的跟10年前说的，是不是一样？
如果一样，那你们感觉现在做销售比10年前要难很多，原因就不言自明了。
让我们一起来拆解销售学大师中的大师――尼尔・雷克汉姆的真知灼见。
阅读・片段一
【片段一拆解指要】
这是本书方法论的基石，后面的内容，都是从这个客户类型区分而演绎出来的。
所有企业都会对客户做区分，不同对待，关键是区分的标准。大部分的标准是：按照客户的采购规模。大客户就悉心关照一点，小客户就相应少花一点力气。
尼尔・雷克汉姆带领团队研究了10年，说你们都错了，这样分类导致了很多问题。
没多少人信他。少数按他的建议进行了变革的企业，比如iBm，比如施乐，在后面几年立竿见影。大家服了，从此奠定了雷克汉姆销售学泰斗的地位。
请仔细理解上文中对三种类型客户的描述，尤其是前两种，确保理解。然后完成下面三道题，跟贴回答：
第一题：这种客户是什么型
他说，不要派你的销售人员过来了，把你的报价快递过来就行了。你的报价最好快点送来，价格可得便宜，因为我的门外有十几个竞争者，如果他们的报价比你们快、价格比你们低，你们就没戏了。
第二题：这种客户是什么型
他说，我们需要很多帮助。我们每家办事处都按自己的方式行事，我们没有统一的程序，而且我们没有公用的信息系统。如果你们能帮我们统一不同办公室之间的协作问题，那么我们会和你们签下很多业务。
第三题：你的客户是哪种类型，能否举例说明？如果既有内在价值型，又有外在价值型，能否各举一个例子？
【大侠小敏子拆解片段一】
第一种显然是内在价值型的客户，第二种我觉得是外在价值型的客户。毕竟要到战略高度的客户应该是量体裁衣的吧，而且关心客户各个方面的需求，从而感动客户，给予全方位的服务。
我们公司是工程机械行业一个挺大的企业，客户购买的我们的产品基本上都是几百万上千万的，可以说是战略价值型客户。我们不仅要把产品卖给客户，而且要帮助客户做大，才能不断有持续的采购计划。我们除了要给客户提供优质的产品、及时的售后服务与技术支持，更重要的还应该有客户关怀和及时提供一些租赁信息给客户，让客户买了我们的产品能挣钱。所以，这是一个互惠互利的合作关系。
【点评】
前两题的判断是对的。
你描述的自己公司的情况，按雷克汉姆的定义，也属于外在价值型客户。真正成功的战略价值型客户的案例非常少。
后面的拆解会有外在价值型客户所在乎价值的若干层面，和你的描述非常类似。其实，正因为是外在价值型客户，作为销售人员的你才具备足够创造价值的空间。而内在价值型和战略价值型客户，都不太在乎销售人员个人创造的价值。
【大侠能不忆江南拆解片段一】
第一种应属内在价值型客户，第二种是外在价值型客户。
我们的客户这两种兼而有之，现在绝大多数还是第一种。我们是一家中小型油公司，竞争很激烈，作为一种工业的快销品，内在价值型客户不好合作，太强势了！这也是我们企业的切肤之痛！当务之急是加快我们公司自身的规模及企业文化建设，这样我们才能得到行业尊敬，对内在价值型客户才能有所选择吧！
【点评】
第一、二题判断准确。对你自己的客户判断也准确，工业快销品多数属于内在价值型。
但是对你的解决问题方案我不能同意。在销售难度增加的时候、客户认为产品同质化的时候，销售人员很自然地期待“加快公司自身的规模及企业文化建设”，“得到行业尊敬”，这情有可原，但却走错了路。
错在两点：首先，当客户已经认为产品同质化的时候，你多打广告、增加企业规模、提高知名度……是很难扭转的，事倍功半。内在价值型客户最在乎的是价格，因为他认为其他的都是虚的。
其次，即使真的奏效了，客户因为公司的品牌、规模、知名度等来购买你的产品，销售难度当然会下降，但公司高管很快会意识到，完全可以把现在的销售人员都开掉，雇一批售货员，一个月发1500块钱就可以了。你说呢？
【大侠赶超者拆解片段一】
一是内在价值型客户，二是外在价值型客户。
感觉跟客户对产品的了解程度也有关。我们是卖软件的，有些企业有技术部门，他们提的问题很专业，更在乎产品本身；而那些通过办公室来采购的客户，他们什么都不懂，让销售人员跑来跑去为他服务。
【点评】
前两个的判断是对的。对自己的客户的理解有可以改进的地方，这很重要，否则会限制你做销售的提升。
客户的技术部门提问很专业，他们就是内在价值型了吗？不能这么说。因为他提问很专业，所以有些销售能回答，有些销售不能回答；在能回答的销售里面，有些能让他更满意，有些则差强人意。这中间的差别，这类客户在乎吗？他们肯定在乎。他们在乎，就对他们有价值，而这些价值不是属于产品的，而是来自销售人员的，所以是外在价值。
理解了这个，你就有思路，如何提升自己，能更好地让这些专家型客户对你满意。
【大侠刘强809拆解片段一】
我们公司的客户有外在价值型和战略价值型。我们做干混砂浆生产线，第一个客户就是战略价值型，他帮我们成功转型，从商混搅拌站转型为砂浆生产线。我们可以灵活按客户的要求改进生产线，不会像竞争对手那样固定工艺方案及配套设备。最终我们的客户实现了比竞争对手更高的产值，而竞争对手的造价高出很多。
【点评】
很好的战略价值型客户的例子！
阅读・片段二
【片段二拆解指要】
认真完成片段一的拆解要求后，我们理解了雷克汉姆对销售研究的基石：将客户分为三类，即内在价值型、外在价值型、战略价值型。
如果你在完成片段一的拆解后，能想到如下几个问题，那么你已经具备了成为拆书家的潜质，换句话说，你可以从一本书中获得比其他读者多得多的价值了。
1．研究销售，着眼点不是产品，不是定价，不是渠道，不是促销，不是品牌……而是客户。客户看重什么――看重他能得到的价值。
2．“分类”的思想，是对复杂现象进行研究的基本思路。
3．从前有没有对客户分类？有，通常是按照客户规模分的――把客户分为大客户和小客户，对前者关心备至，对后者稀松平常。这种分类法与雷克汉姆的分类法相比有什么缺点，而为什么人们不假思索都这么分类？
4．我自己的客户都是什么类型？具体表现是什么？为什么是这种类型？
5．每种类型的客户，应该对应什么样的销售思路和方法？
6．我以往接受的培训、学到的销售技能，分别适用于这个分类中的哪种客户？
7．不同类型的客户可以相互转换吗？我的客户中，内在价值型可以转换为外在价值型吗？
外在价值型客户随着经验提升、信息丰富，会逐渐转变为内在价值型，即不再看重销售人员能带给他的价值，而只在乎产品本身。
雷克汉姆的建议是，对内在价值型客户，消减销售成本，尽量满足他们的要求：尽可能便捷、便宜地得到产品。对外在价值型客户，进行顾问式销售。
我的建议是：因为中国的销售市场远不如美国成熟，所以很多看似是内在价值型的客户是可以被转化为外在价值型的。换句话说，销售人员仍然是可以创造他们在乎的价值的。然后，就可以进行顾问式销售。
从哪里开始呢？从片段二给出的这五个步骤开始：识别需要方案评价消除顾虑采购实施。
拆解要求：请对你自己的客户，想出在这五个采购的核心价值步骤中，每个步骤如何给到他可能在乎的价值。请描述尽可能详细。
拆解示例：改编自大侠“暮色天蓝”的帖子。
识别需要――客户（饭店）需要给他的顾客提供汾酒核心产品；客户还需要做广告。在这两点上，我们帮他清晰了他的需要，从而为他创造了价值。
方案评价――客户不知道他现在提供的30年汾酒和我们推荐给他的30年青花汾酒的区别。我多次跟进，强调市场趋势、我们的服务、成功案例……他理解了进30年青花汾酒对他的业务会产生哪些积极影响。这是我为他创造的价值。
消除顾虑――他的顾虑有哪些？价格？供货？服务？从前供应商的态度……我如何为他消除这些顾虑？
采购――简化采购流程、减少客户在管理和人员上的麻烦、处理紧急发货、在缺货时迅速补货……这都是在这个步骤中销售人员能为客户创造的价值。
实施――提供培训、提供执行的建议和相应支持。比如，他的服务员能更好地向客户介绍30年青花汾酒吗？他们在收银台展示摆放的位置合适吗……
【大侠zhangwei73拆解片段二】
谢谢赵老师以及“暮色天蓝”的指点，从中学到不少，以纸业为摸板的话：
识别需要――自从海地地震后，纸浆的价格陡然上涨，导致原纸价格上涨，成本成了很多企业（尤其是办公用纸多的企业，如银行、报社等）十分重视的问题；同时对纸张的质量（如白度、厚度等）也有要求；还希望能加入自己的广告（如在一次性纸杯上加上企业logo）。在这三点，帮他分析他的需要，从而为他创造价值。
方案评价――如何让客户认可你的产品，你需要拿出具体的方案。首先要帮客户分析同行业其他纸厂和自己的优劣（也许有的企业报价并不高，纸样质量也好，但生产线离本地太远，运输成本太高），让客户能清楚地知道我们的优势；然后如果有了第一次成功的合作，以后也可以给予客户一定的优惠。这两点是我为他创造的价值。
消除顾虑――客户顾虑无非是实际出厂纸张和纸样是否相同、价格、运输成本、售后的服务态度，我们可以通过正式的合同先让客户有一定的安全感，然后通过合作过程中的实际行动来向客户证明“选择我是正确的”，这样也就抓住了客户，建立了长期合作关系，为客户创造价值。
采购――规范采购流程，在不减少相关流程的前提下保证供纸的效率，处理紧急情况，为客户创造一个稳定高效的采购流程，从而创造价值。
实施――收集对用纸质量意见的反馈，了解客户对纸张需求量的大小，以及对其他纸种的需求，从而发展更多的合作，来创造更多价值。
【点评】
太精彩了！这比你自己听三天的《顾问式销售》培训还要好，比请专业咨询公司帮你们出解决方案还要好。以你自己的经验为基础，梳理拆解出这样的细节，就成为了你自己产品的“顾问式销售操作手册”，对己而言，今后可以有意识地去重复应用；对你们公司的销售新人而言，则是快速成长为成熟销售顾问的秘籍。
【大侠周玉新拆解片段二】
我下半年了国内一款电子消毒鞋柜，看了赵老师的拆解我有些感触，老师多多指教：
识别需求――大家越来越追求健康、低碳生活，带消毒、风干，款式又非常流行的电子消毒鞋柜应该是个趋势，1000～10000元左右的价格段都有目标受众。
方案评价――（1）能给家人带来健康；（2）彰显个性和品位；（3）与传统鞋柜相比价格也能接受；（4）与市场同质化产品相比提供5年质保（一般都是1年），售后方便、快捷、完善。
消除顾虑――（1）虽然款式较多，但与传统鞋柜相比个性化不足，但健康总比个性重要；（2）价格相对较高，针对对生活有一定品质要求的顾客群体，比如城市小区居民等成功率高些；（3）根据顾客的家庭情况，比如从人数、男女差异、工作性质、装修风格等细节，判断出顾客家庭日常用鞋总数，以什么性质鞋类为主，备选鞋柜款式等，给出健康建议以及选择方案，引导顾客做出他们正确的选择。
采购――（1）订单预约送货，专业安装，贴心服务；（2）不赊欠货款。顾客开心，多花100元不算多；顾客不爽，多花1分钱跟你急。
实施――（1）以小区为单位建立客户档案资料，定期问候；（2）好的意见和建议及时采纳并赠送赠品；（3）面对一切顾客的问题，必须耐心细致对待，越是刁钻的顾客越可能成为你的朋友和你品牌或产品的忠实FanS，越能提高你的服务质量和经营水平。
【大侠赵卫民拆解片段二】
识别需求――我们这儿白酒的主要销售渠道有三个，一是常规的铺货（毕竟不是名气大的酒，平时这个环节还是十分的有份量），这个渠道主要还是对产品的一个检验，可以给零售商带来利润价值，通过销量也可以给厂家提供关于产品的信息帮助产品改进；二是当你的酒有了一定的知名度和消费人群后，再各地发展行，给他们一个地区的权，保证他的唯一性和利润，为客户带来收益创造价值；三是大客户推销（除了主动上门推销外，还可以利用糖酒会等形式签单）。
在这三个渠道的基础上，分别对对应终端进行需求分析：零售商最看重的，是卖这个酒能不能赚钱、压货要少；商最看重的，是这个品牌是不是可以作为一个长期的利润增长点；大客户最看重的，是你的酒的档次、有什么样的酒文化、酒口感怎么样。了解了这些以后，才能知道自身的发展该如何去走，怎样才能走得顺。
方案评价――最让人信服的方案就是你的在各地的销量、你的稳定销售群体、你是如何帮助其他客户（商）成功盈利的，并让客户清楚你的酒相对其他酒的优势和你的酒品分类，让客户了解给他带来的价值。
消除顾虑――白酒最大的顾虑是价格和利润，这也是所有公司最注重管理的问题，因为白酒市场已经成型且比较稳定，高端市场几乎不会改变，中低端才是普通品牌合理的发展定位，而中低端白酒重在销量，所以供货价和售价对客户来说是最为重要的。我们为客户提供高质量、定位好、利润空间相对较高的产品，就可以解除顾虑。有了合作那就有下一步的供货，供货可以提前在合同中约定大概时间来让客户放心，最主要的还是长期稳定地提供货源，同时保证在缺货时期及时供货来消除顾虑。同时白酒的质量和防伪也是十分重要的，在保证质量的同时一定要有效区别和打击假酒，保证客户的利益长期且稳定，提供稳定价值，建立长期合作。
采购――从为客户创造价值来考虑，采购最大的价值还是方便快捷、成本合理。
实施――从以往成功客户的销售案例提取经验，对客户进行销售指导，带来更高利润创造价值。
【片段三拆解指要】
首先，步步深入地领会作者的方法论。在开篇（片段一）区分了三类客户之后，在这个框架下来重新检视我们销售中耳熟能详的一些要点。这就好比是，你以前看人只知道看男女来分类，来分析他/她的喜好，现在我提醒你还可以按照年龄、地域、学历……来分类，在不同的分类标准上来分析喜好，别有一番天地。
其次，销售人员与客户的个人关系，无论是哪种类型，都仍然是重要的，但通过这个区分，对拉近关系的作用的理解就更深入了。
最后，对我们销售工作有直接指导作用的，也是片段三拆解的两个方向：
1．顾问式销售中，关键是发现隐形需要的能力，或是定制解决方案的能力。
2．赢得客户信任方法。作者给出了两个经大量调研得到的结论，尤其是第二个。你能不能有意识地去给客户一个印象，即你的“表现始终如一”？换句话说，设计一些事情，让客户觉得你值得信任。
【片段三拆解案例期待你的参与】
请读者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例发到论坛上来，或者来第一营销网论坛上“找答案”。
【片段四拆解指要】
这是顾问型销售的纲领，是高度抽象的归纳。拆解就是举出实例来，让这样抽象的概念与自己真正发生关联。
美的生产一种电压力锅，在中国卖得很好，但美国的经销商卖得不行。原来，美国在上世纪70年代曾经流行过一段时间压力锅，但连续出了几起事故，导致美国人一直对压力锅这种产品心有余悸。
美国经销商的思路是：要加大宣传，让大家知道现在的压力锅已经很安全了。不仅安全，而且方便、时尚、省电、低碳……
美的的海外营销部根据自己的经验，给美国经销商提了一个全新的方案：不要试图改变大众对“压力锅”的认识，改名字，不叫“压力锅”。
叫什么呢？美国的很多族群的人都爱吃豆子，但烹饪豆子是比较麻烦的事情，要泡很久，煮很久……所以，叫“easyBeanCooker”。
效果非常好。这不只是节省了大量宣传费的问题，而是如果真的按照经销商之前的方案去宣传，花了钱也不见得有效果的问题。
这就是“解决其问题的新方案”。
想想看，当你能为自己的客户提供这样的新方案的时候，他会怎么看待你？这就是你为他创造的价值――外在价值。
这样的案例，不同行业、不同产品的，我这里积累了近百个。你能再提供几个吗？
【片段四拆解案例期待你的参与】
请读者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例发到论坛上来，或者来第一营销网论坛上“找答案”。■
阅读・片段一
三种类型的客户
从价值角度来看，可以将客户分成以下三种不同的类型：
内在价值型客户
他们认为价值只与产品相关。
通常，他们已经对产品有深入的了解。他们知道如何去使用产品。他们将产品或服务视为同质化的，可以被竞争产品轻易取代。
对他们而言，由于所有的价值是产品固有的，所以销售队伍没有增加任何价值。他们甚至会因为把时间花在了销售人员身上而感到不快。他们相信没有销售人员会更好。
外在价值型客户
他们注重产品之外的因素，对解决方案和产品应用感兴趣。
他们希望销售人员能够从新的角度理解他们的需要和选择。
为得到定制的解决方案，他们愿意与销售人员合作，并投入时间、精力和成本。他们也希望销售人员能投入更多的时间，以确保对其业务上的需要和问题有全面的了解。
战略价值型客户
这些客户想要的东西远远超出了供应商的产品或建议。他们还想进一步地使用供应商的核心竞争力。
他们准备在组织内部进行深度变革，并制定了与自己选择的战略供应商建立密切关系，并从中得到最佳利益的战略。
在这种合作中，几乎分不清谁是买方，谁是卖方，交易双方之间存在着更多层次的关系。
阅读・片段二
看来，所有的销售队伍所具有的唯一事实是：如果他们想获得成功，他们必须要为客户创造价值。只传递产品所固有的价值和服务是远远不够的。所有希望成功或求得生存的销售队伍，在新的世界里必须为客户创造真正的价值以证实他们的存在。
对不同的客户（内在价值型、外在价值型、战略价值型客户），需要用不同的方法为其创造价值。
成功的关键在于明白哪一种销售方法会更适合客户，会创造更多的价值。在考虑销售队伍为客户创造价值的不同方法时，着眼点之一是仔细研究销售队伍能在采购过程中的哪个阶段增加价值。
采购者进行B2B或大型消费采购的典型采购过程中增加价值的步骤：
识别需要方案评价消除顾虑采购实施
请您参与
阅读・片段三
关系的本质，及其相对的重要性，在交易型、顾问型销售中有很大的变化。
在交易型销售中，产品和服务几乎没有真正的差异，而且竞争使价格处于一个很窄的范围内。（客户认为供应商产品都差不多，竞争使得价格都差不多）这时候销售人员的个人关系就能形成差异。
然而，在顾问型销售中，关系对销售的作用变得更复杂。仅仅讨人喜欢并不奏效，销售取决于发现隐形需要的能力，或是定制解决方案的能力。良好的私人关系可能会是一块敲门砖，一旦进了门，完成销售要靠价值创造型的商业关系。
在交易型销售中，信任主要意味着相信产品及其性能，对销售人员的信任并不是很主要的。“我认为销售人员很差劲，但我买它是因为它正是我想要买的，而不是出于销售人员的原因。”
在顾问型销售中，信任从产品转移到销售人员身上。“我信任这个供应商”意味着我相信这个供应商的销售人员有理解并解决我的问题的专业知识和能力。与交易型销售不同，顾问型客户不会轻易将产品与出售产品的人分开。所以，不信任销售人员通常可理解为不信任其提供的全部产品。
那么，无论在何种销售类型，如何取得信任？研究表明，在下列情况下，客户可能更信任销售人员：
1．销售人员经常与客户打交道。那些经常与买方会面的销售人员，与那些很少接触到买方的销售人员相比，被认为更值得信任。
2．销售人员的表现始终如一。因为销售人员的行为是可预测的，并且不受剧变或其他不一致因素的影响。从宏观上说，这是一种一致的客户关系战略，没有忽冷忽热的因素；从微观上说，在语言和行动上保持一致。
阅读・片段四
在价值创造方面，顾问式销售模式比旧有的交易型销售有更大的优越性。在最基础的交易型销售中，卖方对价值的作用经常受到提品信息和流程法则的限制。顾问型销售可使销售队伍在三个不同的领域增加独特的客户价值：
1．顾问型销售人员能以新的或不同的方法，帮助客户理解存在的难题、问题和机遇。
2．顾问型销售人员能向客户提供解决其问题的新的或更好的方案。
3．顾问型销售人员能在供应商组织内扮演客户保护者的角色。
这是顾问型销售的三个重要组成部分，是销售部门直接为客户增加价值的三种方法。
本文编选自第一营销网论坛拆书帮活动帖子，案例主要来自拆书帮在线活动，成文过程中有所改动。感谢各位热心参与的大侠。
在线拆书活动不火热但是有条不紊进行中，欢迎你的参与：请登录第一营销网论坛，一起来拆书。首席拆书家赵周老师在线指导与点评，你的拆解案例可能会被编选入杂志拆书帮专栏。
大客户销售方案篇7
关键词：社会工作个案社会工作销售客户信息沟通
一、引言
专业的社会工作是一项崇高的事业，需要社会工作者充满爱心和奉献精神，但是如果一个人确实不具备社会工作者的这种奉献精神或者并不愿意从事这一行业，并且，在中国现有社会经济的发展条件下，能够接纳社会工作者的专业单位又实在是屈指可数。在这种情况下，他又确实学习了社会工作的方法，掌握了社会工作的专业技术，那么是否就意味着他所学将英雄无用武之地呢？我相信，许多人士包括社会工作者本身，都可能存在着这样一种误解，认为社会工作专业者将难以在社会上找到其它合适工作岗位。他们一直以来都厌恶并鄙视社会工作专业，并以一种消极被动的态度对待它。然而，用心学习社会工作专业方法和技术的学习者，他们一定会像我一样发现社会工作的普遍适应性。当然，我们这里所说的不是社会工作的崇高目标，而是社会工作者所掌握的社会工作方法与技巧。为此，许多学者把社会工作称为一门艺术。社会工作者必须懂得社会学、政治学、社会心理学、社会工作的知识、方法、技能和相关法律法规知识，同时具备熟练的社会调查、组织计划、公关协调等能力。
我认为，只要能熟练掌握这门艺术，社会工作者是能够适应社会的许多领域并胜任的，英雄处处都能展现其特有的才华。在可预见的将来，一些由所谓专业人士占据的社会工作岗位和未来出现的一些新岗位，将由掌握社会工作知识技能的“复合型”人才来填充。
二、社会工作专业的含义及其在国内的发展
为了更好的理解社会工作与其它行业的联系，我们首先要对社会工作有一个基本的了解，弄清楚社会工作究竟是怎么一回事！
社会工作是一种以助人为宗旨、运用各种专业知识、技能和方法去解决社会问题的专门职业，是确保现代社会和谐稳定的重要制度。美国《社会工作年鉴》认为，“社会工作是一种专业工作，不论其工作对象是着重于个人或团体，均以协助其依特殊的需要或能力，配合社会的需求，使获得社会关系的调整与生活的改善。”
为了培养具有社会工作专门知识和技能的人才，许多国家都在大学里设立了社会工作学院或社会工作系，培养社会工作的学士、硕士和博士。一些国家还设立了社会工作教学委员会，以规范社会工作专业课程的设置，推进社会工作教学的发展。我国于1988年下半年开始初建社会工作专业，目前，社会工作属于社会学学科下的一个分支学科。社会工作在其发展过程中形成了一套独特的、专业化的工作方法。而社会个案工作是一种最早形成并直到今天仍然极为重要的专业工作方法，它以个人和家庭为服务对象，通过直接的、面对面的交流与沟通来提供服务。
从社会工作的的含义及其发展情况来看,社会工作强调社会工作者必须具备特殊专门知识和技能。笔者认为，社会工作者所掌握的工作方法与所具备的素质和能力为社会工作者进入社会其它领域提供了很好的条件。社会工作所运用的特有的专业技巧与方法是什么，与其它行业究竟有什么联系，那就要看是哪一种社会工作了，因为不同的社会工作运用不同的专业技巧与方法。下面，我将以个案社会工作为例，阐述这一问题。
三、个案社会工作与市场销售
前面我一再强调，社会工作者之所以能够走向社会的其它领域，关键就在于其所掌握的社会工作艺术。因此，在这里我首先将从个案社会工作的内涵及其工作方法上去发掘个案工作者所具备的销售人才的素质。
（1）、个案社会工作的内涵
关于社会工作的内涵，不同的学者，不同的学派，都有着自己独特的见解。在这里，仅举其中一两例。美国社会工作者鲍尔斯认为：“个案社会工作是一种艺术，这种艺术以人际关系的科学知识与改善人际关系的专业技术为依据，启发和运用个人的潜能和社区的资源，促使案主与其所处环境之间有较佳的调适关系。”哥伦比亚社会工作学家霍利斯认为：“个案社会工作的目标在于使个人内在需要之更充分的满足和个人社会关系之更充分的功能表现。”
（2）、个案社会工作的方法基础
在徐永祥主编的《个案社会工作》中，他认为个案社会工作是一种科学的方法，是以现代社会科学中关于个人与社会的关系、个人发展以及人际关系调整的专门知识为基础的。
从以上的论述中我们不难看出，个案社会工作强调工作者必须掌握和熟练运用的有关人际关系的科学知识和改善人际关系的专业技术。而这种改善人际关系的技术正是一个市场销售人员所必备的素质，是作为一个销售人员所应当掌握的处理个人与客户，公司与客户关系的重要方法。
另外，从霍利斯个案社会工作含义来看，其目标在于促使案主个人内在需要的更充分满足和个人社会关系的更充分表现。而我们知道，销售的最终目标就是客户购买自己的产品。但要达到销售最终目的，作为销售人员可以说就是一个不断满足客户需要，充分表现客户个人社会关系的过程。只有这样才能让客户认同销售者的为人，进而认同产品并购买产品。
四、个案社会工作的开展与销售过程
个案社会工作者经过专业的培训和实践，具备有条不紊的工作习惯和素质，如果能将这一良好习惯保留并运用于销售过程中，我认为，对销售将大有益处。下面我将具体阐述如何将个案社会工作的开展与销售活动联系起来。
然而，必须声明的是，一个个案社会工作者要想成为出色的销售人员，那么他必须认真学习并掌握个案社会工作方法和技术，并能将其所学熟练运用于销售领域。如果是一个跛足的社工，一个不学无术、消极怠慢的人，那么，我相信，他可能难以适应社会的任何一个领域。
（1）、个案工作的初步会谈与销售谈判
在个案社会工作的初步会谈中，社会工作者需要以纯熟的会谈技巧，获得案主的主要问题、问题史、个人史、家庭背景及对于问题的看法等资料，并确定案主求助的内容是符合社会服务机构所提供的服务。
那么在销售领域呢？销售首先必须作的就是预约客户。在客户的第一次交谈时，你对客户很可能是一无所知的。这就需要销售人员能够运用纯熟的谈话技巧，打破与客户之间无话可说的尴尬境地。在销售中，你可能永远都不能第一次与客户会面就和客户谈产品，如果那样做的话很容易导致客户的反感，反而更不利于与客户的谈判。这正如个案社会工作一样，工作者首先要做的就是以出色会谈技巧去了解案主。对于个案社会工作而言，所需了解的是案主的问题史，而对于销售人员而言，需要了解则是客户的兴趣爱好，个人成就，公司背景等等。并且你还必须知道自己所提供的服务符合客户所在公司的需求，并尽可能的提供能够满足客户需求的服务。
我们知道，无论是案主还是客户，他们都有自尊与独立的人格，谁都是不会轻易对一个陌生人（这里只社会工作者和销售人员）坦诚和信任的。个案工作者所具备的会谈技巧等专业素质能够获得案主的信任，在运用于销售时，通过表现对客户的尊重、接纳与关爱，也无疑是能够获得客户的信赖的。而只有获得客户的信任，才能使与客户的交流变得轻松而顺手。
（2）、案主资料的收集与客户信息的获得
在销售活动中，对客户的了解是非常重要的。需要销售人员持续的观察与访谈，从而得到有关客户的个人信息。这就是销售当中通常所说的观注，是销售当中最困难的环节。因为只有深刻了解你的客户，你才可能真正了解他的需求。
而个案工作者在处理个案中所掌握的收集案主资料的方法似乎完全适用于销售领域。社会工作者一方面如前面所说的通过与案主直接会谈获得案主的个人信息，同时还能直接观察案主的态度来了解案主的心态。在同案主的接触中，工作者能够通过倾听、提问及察言观色，从案主的语言、行动、服装、态度及表情等考察和了解案主。如果个案工作者在进入销售领域时能将其所学的这一技巧熟练的运用于销售过程，那将是非常有效的，简直太棒了！试想，在与客户的谈话中，通过倾听、察言观色，能过从客户的言语、行动、服装、表情等等了解到客户的兴趣和个性，这是多么令人兴奋的事啊！例如我们能够知道他对什么事物有特别的意见，他最得意的成就是什么，他在办公室里代表的身份是什么等等，那么就会使我们与客户之间的谈话变得多么容易与融洽。
从客户的形象思维出发进而发掘客户的潜意识，从而真正了解客户的需求，这正是许多销售人员不断努力可望达到的境界。而个案工作者从一开始进入销售，就已经具备了成熟销售人员的基本素质。如果]再加上社会工作者孜孜不倦的工作态度和敬业精神，他们在销售领域不仅可以胜任，很可能还能取得很大的成就。
个案工作者了解案主的另一途径就是与案主关系人会谈。这一方法在销售当中的运用也是非常普遍的。如果一个销售人员无法从与客户的直接会谈中获得客户的有效信息，那么它往往会把目标转向客户周边的人群。个案社会工作者通过与案主关系人的会谈从而正确全面了解案主，销售人员则通过与客户身边的人（主要指同事）搞好关系，从而在他们口中知道客户的爱好和需求。这样就能够保证下一次与客户的会谈时，投其所好，掌握主动权。正所谓知己知彼，才能百战不殆。可见，个案工作中收集资料的方法在市场竞争日益激烈的时代是非常有用的，体现在销售领域便是能够及时有效地获得客户的正确信息。
五、个案社会工作者的专业态度与影响销售的因素
在个案社会工作中，工作者必须尽力建立一个良好的人际关系以对案主产生治疗性效果。在建立这样的关系时最重要的可能并不是工作技巧，而是工作者的工作态度。个案社会工作中，对案主的尊敬、真诚、富于同感和表达简洁、具体等才是产生效果的关键。例如，个案工作工作者很好地运用同感的表达，表现对案主的尊重及真诚，能够促进工作者与案主之间的关系，并对案主产生治疗功能。
那么，个案工作者在工作中的这种专业态度，是否也适用于销售领域呢？回答是相当肯定的，当然适用！因为在销售活动中，仅拥有好的产品是远远不够的，还有其它许多因素会对你的销售产生影响。比如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等，都是比产品更重要的东西。其实，这个道理很简单，个案工作者在进入销售领域后，对客户所表现的尊重与真诚，以及对客户心声的理解，无疑能够得到客户的认同与信赖。当客户觉得自己得到尊重，享受到销售人员的关怀与服务时，当然会表现出对销售人员的重视与友谊，那么，这将会使销售产品变成一件多么简单的事情！
六、个案社会工作与销售中的沟通
（1）、沟通
现代社会，人类无疑是一种社会性动物，我们的基本生存需要的满足离不开人际沟通，在更高心理需要的满足上，如爱与被爱、被认为有价值、受人欣赏等，更离不开人际沟通。恰当的人际沟通能够促进人与人之间关系的融洽，能够让人们与他人分享人生的乐趣。无论是案主还是客户，他们也都和我们一样有着人际沟通的需求，需要销售人员或社会工作者的人际沟通中得到满足，而这些都有助于客户与销售人员、案主与社会工作者之间建立良好的关系。
在前面，我们一直强调个案社会工作运用的是有关人际关系与个人发展的各种科学知识和专业技术，对案主开展工作。而在与案主的接触的整个工作中，工作者采用的多是与案主直接的、面对面的沟通与交流。这样面对面的沟通与交流能让个案工作者掌握出色的人际沟通能力。这种的人际沟通的能力让社会工作者轻易的胜任销售中与客户的沟通工作。
（2）、在销售中运用个案沟通的基本原则
个案社会工作者所运用的人际沟通的基本原则，无论在个案工作中，还是在销售中，抑或在日常生活中，都是普遍适用的。在沟通中运用这些原则，促成客户与销售人员良好的人际关系，对销售而言是非常重要的。我们不妨看看个案社会工作的一些原则是如何运用到与客户的沟通中的。
①、千万不要强迫案主与自己沟通，但也不应放弃随时与案主沟通的希望。在销售与客户的交谈中，如果客户表现出不耐烦或不愿意继续交谈，或不愿意透露过多的信息，那么这时一定要懂得适可而止，抓住时机结束谈话，而不要强迫客户继续交谈或回答自己各种各样的问题。因为这时，客户很可能对你产生了防备心理，过多的交谈只会让客户更加反感，不利于以后的交往和业务的开展。但如果某天客户心情异常的开心，有强烈与人交谈的欲望，就决不能错过这样的好机会。再如果你能够引导客户主动讲话，而不至于使客户产生被迫感的话，那当然更好啦！总之，如果你把客户当成你的“案主”，你就知道沟通需要顺其自然，而不能急于求成。
②、诚恳对待案主。在与客户的交往中，更要对客户诚恳。在交谈中，要表现得主动积极乐于交谈，不能对客户的个人观点进行羞辱或嘲笑。否则，你将永远失去这个客户。
③、中立。在个案社会工作中，工作者始终必须保持的一种态度就是中立。工作者不能从自己的感官出发，不能以自己的参照标准来看到事物，而要将自己放在案主的地位和处境中来感受他的喜怒哀乐，体会案主所作出的决定和采取行动的原因。但在分享案主的主观世界的同时，必须保持自己的独立性。那么，在销售活动中销售人员在与客户的交往中扮演的又是一种怎样的角色呢？在销售客户的交流中，你需要认真得倾听客户的想法。需要以对方的形象思维去倾听，从而辨别客户诉求的真实意图，理解客户的真实感受。同时，清晰的表达自己的诉求，让客户既惊喜又无被轻视感。这与个案工作中的中立原则其实是一致的。
六、结论
笔者虽不是一个优秀的社工，但将自己所学运用于销售时却获得了不同凡响的效果。社会工作在国内发展的时间并不长，还没有得到社会的广泛认可，更不用说成为一项专门的事业。笔者这篇社会工作者的职业转变意在说明社会工作者并非只能从事专业社会工作，而完全能够适应于社会的许多领域，不仅是销售领域，在物流、新闻、外交、行政、人力资源等领域，社会工作者也都是能够胜任的。如今，在社会上，已有一些企业开始招聘社会工作专业人士从事企业的管理、外交等岗位。如果社会工作者能够自信的走上社会各个工作岗位，并将自己所学运用到各个行业，那么，我相信将会有越来越多的企业和单位认可并招用社会工作人才。而社会工作者在社会各个领域得到普遍认同，无疑也是有助于专业社会工作在中国的发展并成为一项专门的事业的。
参考文献：
（1）、《个案社会工作》徐永祥主编华东理工大学出版社
（2）、《攻心为上》美卖凯著天龙文化
（3）、《推销法则》陈安之著世潮出版有限公司
大客户销售方案篇8
听上去，似乎找“会上树的猴子”才是最佳选择，因为培养成本低。招进来，只需要培训完产品及业务知识，就可以放心地坐等订单了。然而，在销售领域里，却很少有人能成功找到“猴子”。
一般而言，找猴子之前我们都要先给猴子画像，然后“按图索猴”。所谓画像，就是准确定义好销售的特质，如同我们常说的天分。它不是技能或者知识，很难通过后期培养。
那么，该怎样准确定义销售人员的特质呢？可惜的是，世界范围内还没有找到定义销售特质问题的理想解决方案。对于企业而言，好销售是稀缺资源，尤其是在中国这样的大环境下，很难有产生好销售的土壤。因此，企业的最佳选择应该是培养会上树的“猪”。
猪能上树吗？
猪是否能上树这个问题，从根本上是在讨论销售到底是技术还是艺术的问题。当一门手艺更趋近于艺术时，最重要的是找猴子。然而，当销售这门手艺更趋近于技术时，找猪就可以了。因为既然是技术，就一定可以复制，既然可以复制，那猪和猴子之间的差距就小了。我们也就可以得出“猪能否上树”的答案了。
方法论
方法论就是一套可以学习和复制的销售方法，包含销售思想、销售逻辑、销售流程和销售工具。它让销售工作变得可预期，而不是靠灵感;让销售技能变成一个可复制的行为，而不是某些人所谓的天赋。
事实上，所有方法论的最终目的都是为了提高效能。因为投入产出比的持续优化是销售体系和销售理论最根本的价值。利用方法论，我们可以大大减轻对天赋的依赖，让普通人通过训练也能成为好销售。这都得益于销售方法论的成熟和完善。
当然，好的方法论本身也是不断发展的，随着客户购买行为的变化而不断推陈出新。好的方法论是“活”的方法论，而不是固步自封的。
本地化
虽然方法论可以被复制，但也不能指望着拿来就能直接用，世界上并不存在完全适合自己的方法论。很多销售组织采用的方法是直接套用标准的销售流程，换汤不换药。但标准销售流程和每个销售组织可以使用的销售流程存在一定的差别，很难直接套用。
首先，销售方法论具有客户依赖性。
销售组织所面对的客户往往具有很多个性化的采购行为，并受很多因素制约，如行业因素、政策因素等。如果你的客户是高校，他们买东西的资金往往是来自财政拨款，一般都要到年底，财政的钱才会到位。也就是说，你很难做到卖出东西就立刻收到钱。如果你的客户是政府，那你就要去参与招标。反之，企业可能不需要招标，而招标本身就是一种较为特殊的采购行为。有的客户要求先入围，再招标。这就需要先做入围工作。有的行业对测试环节非常重视，不测试根本不可能介入。
其次，销售方法论的产品依赖性。
一家公司销售的产品往往并非单一性产品，比如某家企业可能同时生产LeD、光伏和UpS。三种产品都是一个销售队伍，但这三种产品的销售模式却完全不一样。LeD可能会采用合同能源管理模式（emC）;光伏则严重依赖于国家政策，采购决策要涉及到发改委、电厂等;而UpS非常市场化。所以，这个销售组织可能需要三种不同的销售流程。
最后，销售方法论具有资源属性。
每个公司的资源都有很大不同，这些资源也会影响销售方法论的制定。因地制宜也是制定销售方法论的一个重要因素。因此，各大流派的销售方法论都可以作为参考，但每个销售组织都要有自己的销售流程。只有这样，这个流程才具有可指导性、可管理性。
如何设计销售方法论
在国内，销售组织设计的方法论一般有两个套路：拿来主义和经验主义。拿来主义就是照抄照搬;而经验主义，就是公司内部几个销售高手经过开会讨论，整理出一套理论东西，让大家照着做。
拿来主义会有适应性问题，而经验主义最容易犯的错误是缺少逻辑。只不过是把一大堆事情罗列在一起而已，既不是最优路线，也很难复制。设计一个对业绩切实有帮助的方法论，并非一件简单的事情，既需要对销售有深刻的把握，又需要对自己面对的市场非常熟悉。通常，销售方法论的设计有五个步骤：
1.定义销售逻辑。
这一步看似是闲笔，却是最重要、最难的一步。因为销售大都是实用主义者，缺乏必要的理论素养。而逻辑涉及到哲学、心理学和行为学等方面的东西。所以，这一步的工作需要先学习和参阅一些成熟的销售方法论。这些思想和逻辑最终决定了你用什么方法做单子。
2.定义销售流程。
销售流程的阶段划分以客户的采购决策点为依据，客户在采购的不同阶段所关注的内容有很大区别。比如，需求形成阶段会关注预算和困难，评估阶段会关注方案，决策阶段会关注风险等。客户整个采购阶段的决策点是不断迁移的，客户怎么买，销售就需要怎么卖。所以，销售流程需要匹配采购流程。采购流程往往会经过这几个阶段。
隐形问题阶段――让客户意识到问题，激发兴趣。这个阶段通常是客户有问题，而且是销售人员的产品和方案可以解决的问题，但客户没打算解决，所以需要销售去做客户的工作。
需求形成阶段――销售要认知、引导、确认客户的需求。这是为建立竞争优势奠定基础的阶段。
方案评估阶段――客户要组织评审、参观公司、进行产品测试等工作，评标往往就在这个阶段。此时，销售流程的主要工作就是与客户一起设计方案、展示能力、体现价值。
采购决策阶段――客户主要是解决疑惑顾虑、确定价格。而站在销售流程的角度，这个阶段的核心是解除客户顾虑、商务谈判、签署合同。
协议履行阶段――客户的主要工作是开启实施、组织资源、做好资金准备。对于销售来说则是降低客户期望、协调交付资源、收款。
3.定义工作内容。
当我们把流程定义完之后，就需要确定出每个阶段的工作内容。工作内容的定义是一件非常难的事情，定义多了销售人员的负担就会增加;定义少了，本阶段的工作成果就不能达成。一般来说，定义工作内容我们要坚持三个原则。
首先，销售是针对人展开的，所以工作内容的设计必须表现为对客户的影响，而不是就事论事。比如，“撰写方案”就是就事论事，而“针对角色体现方案价值”就是针对人。
其次，设计的所有工作都围绕一个核心展开，即该阶段客户的关注点。
最后，工作描述必须清晰、可执行，而不是指导性说明。“建立客户关系”是一个典型的指导性说明;而“邀请客户高层来公司参观”就是一个具体的行动。
4.定义里程碑。
一个流程阶段的工作做完之后，需要有一个清晰的标志――里程碑。达到了这个标志，销售流程才能往前推进，否则，销售流程仍然停留在这个阶段。比如，客户技术部分对方案的可行性已经认可;客户已经正式立项;客户某个角色表现出了对我方的兴趣（如主动联系、索取资料等）。里程碑的设计需要遵循两个原则：
第一，这个阶段定义的事情必须都做完了。也就是说，我们默认定义的工作内容必须要做，宁肯白做，不能不做。
第二，标志点必须是客户的动作，不能是销售人员的动作。比如，“方案设计完成”，这就是一个典型的销售动作，而“客户已经认可了方案”就是一个客户动作。
虽然销售里程碑的设计看似简单，但却很容易出错。比如，客户第一次见销售就要求报价，于是销售人员就报价了，但按照流程，报价应该是谈判阶段做的事情，过早报价容易引起混乱，让谈判陷入被动局面。
5.定义检查点。
设计销售流程还有一个目的，就是让销售管理者打开订单这个黑箱。那种“做下单子就是人搞定了，丢了单子就是人没搞定”的结果管理模式是没有意义的，因为结果根本不可能管理。管理者要像医生一样，对订单的运作流程进行诊断，并在订单的运作过程中融入自己的经验。要做到这一点，就需要设计每个阶段的检查点。
检查点的设计关键有三条：第一，检查方法论里定义的事情。第二，针对没有定义而做了的事情（例外事件），要探索出背后的问题及原因。第三，着重检查工作成果对客户角色的影响，而不是检查销售人员的态度或事情本身的完成情况。
方法论如何复制
与设计合适的方法论相比，方法论的复制才是真正的难题。因为从本质上说，这是一个习惯改变的问题。
方法论的复制和推广是销售组织的转型。销售组织的转型不是一个选择题，而是一个是非题。要么你继续靠关系、靠手段做销售，要么你就按照科学的方法训练自己的销售团队。但公司不会容忍任何违规行为的存在，这会给公司带来强大的风险。因此，在复制方法论的过程中，我们首先要克服这其中的困难。
第一，转变认知。
所谓认知转变，就是让整个销售组织都明白，销售是一个科学的体系，它有逻辑、有流程、有方法、有技巧、有策略。让销售从内心深处抛弃那些违规的做法。
这一步貌似简单，但做起来还是非常困难。一是，大家在思想上不愿接受，毕竟这么多年来一直这样做。在他们心里，“销售没有什么科学性”的认知早已根深蒂固了。二是，这样一来就会触及一些人的利益。过程的管理需要信息的透明，信息的透明就是权利的再分配，这必然会影响到一部分的利益，抵触在所难免。
第二，系统的训练。
不少销售人员都参加过很多培训，但最终对业绩形成真正影响的却很少。也许销售培训讲的内容没什么错，但有一道鸿沟却难以跨越――行为改变。
方法论的复制首先是学习方法论。培训、读书、讨论都是学习的方法，但这些都只是在认识层面上的改变，行为并没有发生任何变化。行为不变，绩效怎么可能变呢？销售是一种技能，而非简单的知识。知识通过简单的记忆就可以获得，比如“中国的首都是北京”。我们并不需要亲自去一次首都，也能掌握这个知识。而技能则需要通过正确科学的训练才能掌握。
从统计数据来看，没有经过训练，仅依靠课堂培训的行为转化率通常会低于10%。反之，通过科学的训练，销售人员行为转化率一般会超过50%，平均可以达到70%。
第三，实用工具的设计。
销售工具是快速汲取组织经验的重要方式，也是销售行为标准化的有力保证。它有两个大类：一是知识型工具，二是技能型工具。
知识型工具是产品对客户价值的列表、客户关心的建设目标的分析文档、客户工作场景的拆分等。这些工具通过萃取公司的组织智慧，按照销售方法论的逻辑思想、结合公司的产品和客户进行设计，销售人员只需要掌握就可以直接拿来用。
从某种程度上，这类工具为销售奠定了一个统一的基础，同时也标准化了销售面向客户的语言。
技能型工具主要指类似于《拜访控制表》《策略分析表》《漏斗表》等工具。这类表的作用是控制销售行为、策略、任务和绩效。它的设计难度远高于知识型工具。
每个销售都被这类工具折磨过，但大部分类似工具的设计都有问题，因为工具的背后缺少逻辑。如果你的这类报表里经常出现的是客户姓名、客户性别、客户爱好、接触次数、客户来源等内容，这就说明工具是瞎编的。
一家公司总担心老客户流失，希望在客户有流失迹象时就提早发现，以便及时挽留。于是定义了几个指标来寻找这种迹象。其中一个指标就是“销售在规定时间内拜访了多少次客户”。这里的逻辑是拜访次数越多，客户流失的可能性就越低。但仔细想想就会明白，这两者之间并没有什么必然关系。销售人员为了满足这项指标，没事就去骚扰客户。如果你是客户，对于这样频繁的骚扰，估计也会很烦，这反而会加快客户离开的速度。这就是逻辑的错误。
总体来说，技能类工具尤其是报表的设计原则是：每个要素后面都必须有销售逻辑，也必须对销售业务有推动作用，否则这项内容就要删除。一个销售填写报表（包括CRm）的时间，决不能超过30分钟，最好控制在10分钟以内，否则销售管理者就是为了管理而管理，而不是为了绩效而管理。
知识性工具的复制原则是背诵，不需要灵活掌握。这和背托福单词没有什么区别，背诵到脱口而出的时候就算过关。而技能型工具的复制原则就是坚持使用。在使用中让销售人员体会到其中对业务的帮助，继而把工具中的思想变成他们的一种思考模式，把工具中的要求变成他们的一种行为模式。从某种意义上说，技能型工具就是统一公司内部的销售语言。
第四，及时的销售辅导。
习惯的养成除了高强度的训练，还有一个必要条件：在工作过程中的行为矫正。这就需要贯彻一线销售经理的销售辅导工作。所谓销售辅导，就是在日常工作中，销售经理对销售人员的错误进行及时地纠错、示范和练习。
销售工作有一个特殊性，销售在工作的大部分时间都不在公司，管理者往往无法看到。从某种程度上说，这就提高了复制方法论的难度。因为我们不仅要解决一个会做的问题，还要解决一个愿意做的问题。
这一步对销售管理者的能力、责任心和耐心都是一个考验，但也是销售方法论落地的最后一米。其实，每个销售经理都应该是一个销售教练，而不是销售的领导。这个工作大概要花费一线销售经理70%左右的时间和精力。
事实上，方法论的建设，本质上不是方法和工具的设计，而是人的转型，是人的思想和行为的转型。这种转变既需要强力的训练，更需要润物细无声。
总的说来，复制方法论就是一次变革。这场变革的关键人既不是公司高层，也不是基层销售，而是一线的销售管理者。他们在这场变革中起着承上启下的作用，既当学生又当老师。所以，转型应该首先从这些人开始，销售组织也应该将大部分时间和精力花在这些人身上。
大客户销售方案篇9
《输赢》小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺近2亿元银行客户关系管理系统超级订单、冲刺销售目标的故事。
故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境贴合现实，亲切、真实、可信，并于情节展开之中，巧妙融入了销售策略，展现出一幕幕硬碰硬的商业战场，使人感受到一种高昂激越、绝境逢生的意境。营销人员为了攻克订单，发挥各自的优势，齐心协力，不到最后决不放弃的精神尤其令人感动，正在做营销的和将要做营销的人都会从中得到不同的感受和收获。为了让大家在短时间内了解书中的销售技巧，本文将其中关于销售的内容进行抽取、整理、概括、总结，以利于相关人员学习和借鉴。
《输赢》中的销售技巧
无论做什么产品的销售，销售只有六个关键的因素：收集并分析资料、挖掘客户深层次的需求、呈现价值和竞争分析、建立客户关系、价格谈判以及跟进服务。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本关键因素，只要掌握了，一般的对手就不在话下。
第一个关键因素：收集并分析资料
收集和分析资料是销售的第一个重要因素，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。收集资料的方法有很多种，比如到网上搜索，看看客户内部杂志，通过内线进行了解等。
客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，所以，首先要发展内线，内线可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等（后两者对于在关键的时候，了解关键人物的行程很有帮助）。
资料内容：相关产品的使用情况、组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
对资料进行消化和分析：
研究客户全方位的背景资料：包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样；
了解和研究客户营销的现状：尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；
组织结构分析：哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。
竞争对手的情况：竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等
销售机会分析：没有销售机会就行动，就会将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
要从以下四个方面进行销售机会分析，并在每个方面都有二十个左右的判断标准。
1.这个客户内部有销售机会吗？
2.我们有产品和方案吗？
3.我们能赢吗？
4.值得赢吗？
为了找到足够的销售机会，可以策划相关的研讨会，邀请到重要的客户，来灌输自己的理念，在会议中给客户建立良好的印象，做好充分的准备以显示公司的实力，趁机用自己的理念引导客户的思路。另外利用会议，可以继续深入地与其他并不熟悉的客户推进关系。
当竞争对手已经大量地占有了某地区或某个大集团的市场份额，某些大集团客户已经是竞争对手精心固守的阵地。绝不要和他正面硬碰，而要从小订单开始，从自己绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破这些堡垒。“用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。”市场如战场，孙子兵法也非常适用，如果要完全战胜对手，必须有十倍以上的实力和资源，即使要想与对手一搏，都必须有两倍以上的实力，因此只能用孙子兵法的敌则能分之的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，一口一口地将竞争对手吃掉。当实力不断增长，明显超过对手时才可以决战。在这期间，要巩固自己已有的根据地，要承担更多的销售任务，并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队，支持在新领地的进攻。
第二个关键因素：建立关系
做销售就要搞关系，发现销售机会之后，就应该用尽量低的代价迅速地推进客户关系。与客户认识之后，要设法安排活动进行进一步的接触和了解，建立好感，取得对方的信赖，例如和客户的家庭活动，打高尔夫，卡拉oK，关键要看客户的兴趣。为了能和客户有共同语言，需要提前钻研和学习客户感兴趣的东西。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。
最难的在于如何分析客户的性格从而对每个客户采取不同的方法。只有收集到客户的详细资料，对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。
比如：客户的关键人物的女儿喜欢古典音乐，为了能够与其进行进一步沟通，请他们去看音乐会，而自己却对此一窍不通。为此提前买一本这个作曲家的传记和创作的背景，集中时间“攻关”。音乐会结束后，与客户侃侃而谈古典音乐，引起客户的好感，进而加深对项目情况的了解。
很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。所以将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，为自己提供有利的情报：如项目的进展状况，决策人，相关人等，把握好局势。
第三个关键因素：挖掘深层次的需求
当建立信赖的关系之后，就要深入研究客户的需求。需求是客户采购的关键，有表面和深层之分，要掌握客户真正的需求。除了核心业务需求外，还要满足干系人的相关需求。目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。而客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
例如：银行要上客户关系管理系统的项目，表面上是要建立一个管理系统，其实深层次的原因是管理者看到了一旦国外跨国公司进入中国后，对银行系统重大的致命威胁，这就是银行的燃眉之急。
第四个关键因素：呈现价值和竞争分析
介绍公司的业务和经营模式以及这种模式对客户带来的益处和价值一定要有新意，引人入胜，引起客户进一步了解方案的欲望。投标时，了解评标的情况：程序和流程，项目小组的人员，决策者，和他们的关系。写好方案和报价。了解竞争对手的状况：做了哪些工作，支持者是谁。方案介绍越早越好，客户脑子里还没有太多内容的时候，比较容易灌输。
客户采购时，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到有利的方面来。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除竞争对手的威胁。销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
竞争对手如果在客户处有很深的关系，就要分析客户各人物与竞争对手的关系，在竞标中，需要做竞争分析，将自己的方案与竞争对手可能的方案进行对比，分别找出优势和劣势，并仔细研究每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大，还要通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，也要想出应对方案，这样在评标的时候，支持者都会跳出来，而对可能出现的反对者，也要有化解的方法。
第五个关键因素：价格谈判
谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。
如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果：正常情况下，没有人愿意用五元钱买一杯水，但是如果在沙漠里，一个人三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元钱，他也会买，这就是需求决定价格。
第六个重要因素：跟进服务
经过前面五步骤，签了合同，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。
通过过硬的解决方案，找到了最重要的客户，就要为他们提供最佳的服务，也可以根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻。
只有完善的服务和支持体系才能使客户的利益得到充分的保障。例如：当工程师接到客户急需服务的电话，匆匆驾车直奔客户处的时候，撞倒了一位老人，这位老人伤势并不严重，没有生命危险。可是客户的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动，一旦出现问题，后果十分严重。因此工程师从街道上拦下出租车，将自己的名片放入老人口袋，搀扶他进出租车，然后毅然去客户处处理告警并解决故障，工程师在出了交通事故后，宁可承担肇事逃逸的危险，也要先去为客户提供服务。
小结
乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
他有一句名言：我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
大客户销售方案篇10
根据自己的实际情况，比如工作职责，确定一下工作目标，这样就可以有针对性的明确自己的工作计划，可以先确定一个总的方向，在按时间分段完成。下面小编给大家整理的手机店销售工作计划方案范文，但愿对你有借鉴作用!
手机店销售工作计划方案范文1一、常联系客户
对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、获取客户信息
在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三、学习业务技能，做好业绩
要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、第二季度对自己有以下要求
1、每周要增加_个以上的新客户，还要有_到_个潜在客户。
2、做好电话销售工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。
要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。
工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己的贡献。
手机店销售工作计划方案范文2手机促销手段直接影响着手机促销活动的好坏，影响着人们对于手机促销活动的注意程度，因此，如何选择合适的手机促销手段成了手机促销活动前商家们最重要的一件事性。在20__年下半年的工作当中，我要做如下计划，来指导我的工作：
一、降价促销
降价也是最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标准，可以有效吸引顾客的注意力，提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。但一定要掌握降价的频率和幅度，否则，一方面会缩短产品的利润期，另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉“不踏实”，购买了的消费者会心痛，回来寻“价差”，持币代购的消费者则认为“降这么多，肯定还会再降”的观念，对购买产生疑虑。
二、送赠品或者抽奖
在购买产品时赠送物品和购买产品时可以参加店铺举办的抽奖活动，赢取奖品。
三、特价机供应
就是在将部分产品价格降到很低，以低于成本价或者稍高于成本价出售，起到吸引顾客，带旺人气的作用。特价机都是限量的，这是特价机和降价这两种促销方式的区别所在。特价机的主要作用有三个：一是带旺人气，二是帮助清理库存，三是帮助销售完成销售量和销售额。特价机是利润很低的销售，有时甚至是赔本的买卖，因此要合理运用，否则会造成价格的混乱，影响整体的销售。
四、新款展示
展示是举办产品的展示活动，促进销售的一种方式。展示要充分配合促销活动主题，要有新意，要对市场做出科学的预测。同时，展示涉及的面比较广，要事先联系好售场，做好准备工作，否则会造成物资的浪费，使促销效果大打折扣。
五、人员促销
利用促销人员的能动性进行人员促销，用高提成提高促销人员的积极性。
当然促销的活动还有很多种，只要用心去做，一定会做好，下半年将继续为年度目标的达成而努力。
手机店销售工作计划方案范文3一、销售计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。
二、客户关系管理
对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。
三、信息反馈
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。
四、“销售当中无小事”
“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。
手机店销售工作计划方案范文4身为公司销售部的一员，从刚进公司一直强调自己保持着全身心地投入、尽心尽责的做好本职工作，将公司的生意做大做强是我为之奋斗的目标。
20__年下半年的工作即将展开，为了更顺利的开展工作，以下我结合前段工作的总结，对下半年工作重点的计划。
一、迅速开展服务巡检活动，安抚老客户、大客户的依赖心理
由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的，我们在市场还没有完全进入旺季来，由公司相关领导带领服务、销售相关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行服务巡检活动，解决客户存在的服务问题，让他们充分体验到__老客户、大客户的优越性，他们这样才能够更好地为公司整机销售做出帮助。
二、开发细分市场，充分依托原有资源
老用户、老关系，必须在每个区域一定建立8-10个铁杆用户。
高度重视市场支持体系的建设(当地的修理厂、配件店、运输老板、业内人士)：以诚实、大度的态度，合理布局、准确判其热情度和影响力、反复激发他们的积极性。
积累原始用户信息：跑重点开发区、住宅建设小区、查电话黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌大而划之。吃得苦中苦、方为人上人。
原始用户信息要及时整理分类，从中筛选出自己有用的信息。在每个地区锁定主要竞争对手，知己知彼，利用对手的弱点寻找商机和突破点。
紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行业，开展销售工作。
注重成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。卖挖机一定要学会批发和传销之术。
三、坚定不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段
每个大区、办事处、销售员均应十分明确的选定所辖销售区域内，县、区、镇或特定人群(10个以上关系较好的老板组成的群体)的前三位的重点市场，并制定相应的销售目标以及开拓方案。公司希望在年底前在各地区均形成分级的“三足鼎立”的市场格局，以确保销售的持续增长。
针对每一个重点市场，应构建以当地的主要竞争对手的大用户或代言人，当地的老用户，修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场支持体系(即渠道)，为此也应选定相应的开发对象及制定开发方案、确定销售目标。
四、关注用户群体的开发
用户因地域、亲属关系、生意联系、挖机品牌而自然形成的用户群体是机械营销中最诱人的蛋糕，在日常拜访中高度重视和了解各类用户群体，对群体内的用户一定要在最短的时间内全面见面拜访，力争深入了解和熟悉。面对群体老大或很有影响力的人物应长期相处，切忌直接推销，应先获得其好感和初步认可，其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。对群体中有一定影响力的用户购机信息要高度重视，及时上报，利用一切资源全力拿下。一但有所突破应当及时扩大战果。
五、在适当的时候开展促销、展示会
充分利用好产品展示会，产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资，是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品，突破和巩固当地市场的最有效的手段。一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键!
六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态
a.业务人员要注意形象、言表、态度、礼节，注意当地风俗习惯。
b.市场开发要扑进去，到忘我境界。
c.强调市场开拓方案制定，避免盲目、混乱的追逐信息式的销售。
d.产品宣传要统一口径，系统介绍。
e.平常心对个单，提高对客户的驾驭能力。
f.强化团队意识，扩大信息交流，要学会启动和利用各种资源。
g.要机灵，对用户需求及各种突发事件要准确把握。
h.厉行节约，提高实效。