药店营销策划方案篇1
政策扶持缺失。
新医改方案，仅在第三大条，第七小点－“（七）建立健全药品供应保障体系”中，提到药品零售“……发展药品现代物流和连锁经营……”算起来，也就八个字。除此而外，通篇读来，不见关于药品零售在新医改中的地位作用描述，几乎所有的政策导向都是扶持医疗单位，以卫生体系为主。尤其是国家将大力扶持第三终端和第四终端（社区卫生中心和社区卫生服务站）为主，从体系建设、药物采购、药物选择、费用配套、报销规定都是有利于医疗单位和系统，药品零售彻底被边缘化了，药品零售没有其产业定位，政府补贴医疗机构，使得，药品零售没有了竞争力。
药价政策不利。
此外，我们从方案中还可看出，国家将彻底改革药品价格形成机制，明确规定：“对仿制药品实行后上市价格从低定价制度活下来，抑制低水平重复建设。推行在药品外包装上标示价格制度。严格控制药品流通环节差价率。”我们知道，药店销售的药品绝大多数是老药、普药和新普药，从低定价还要明确标示在外包装盒上，这一政策的直接结果就是目前药店如火如荼进行的主推高毛利产品将寿终正寝，难以为继。
从哪个方面来看，这些医改方案对零售连锁药店都不是利好消息，那么医改后的连锁药店如何杀出重围，在医改的重重包围中活下来呢？笔者提出对策供各位同行思考：
二、连锁药店突围医改影响的思路
1、加快连锁化步伐
我国的连锁化率并不高，尤其是加快扩张的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入进来，扩大影响中小城市和偏远地区、连锁药店应该乘机扩大销售、扩大门店数、扩大区域、扩大连锁经营国家是鼓励的。提高连锁六统一或者七统一的水平，依靠规模和规范管理取胜。
2、多元化应对社区医疗市场的零差旅、医保基本药物全额报销等
连锁药店，多元化成为必然的和无奈的选择，不是做不做的问题，而是怎样做多元化的问题、未来国家新医改限制的是基本药物的价格和使用数量、以及报销规定，而食品、保健品、器械、药妆品则不在限价和控制范围内，因此可以从这方面寻找突破口。零售药店如果在社区，就必须依靠零活、服务好、品种齐全、便利取胜了，否则较难和社区卫生中心和社区卫生服务站抗衡。
当然还有一个选择就是推出社区商圈，但对于以社区便利店为主要业态的药店，退出显然是有成本的，也非易事。
3、加入采购联盟
医改方案多次提到：严格控制药品流通环节差价率，加上新的定价制度的施行，预示着渠道必将越来越短和扁平化，一步到终端成为必然选择，对于中小连锁药店来说，就是要通过采购联盟一步到终端，因此加入联盟成为不二选择。
4、真正提升医学和药学服务水平，依靠差异化突围
药店营销策划方案篇2
医药公司企划案范文一1.1公司介绍
本公司的宗旨是利用现代科技开发民间独特的中草药配方，弘扬传统中药文化。回乡创业。是一家处于创始阶段的公司，龙人堂药业的法定经营形式是有限责任公司。初定地址：贵州省遵义市高科技园区。
本公司拥有治疗甲肝的祖传配方，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。
公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标即寻找机会、防御威胁、强化核心竞争力，根据甲肝行业特点，力争在3年内成为甲肝市场领导者。中长期目标即逐步拓宽产品领域，涉足用于治疗胃炎、肾炎、胆肾结石等药品(因我们已有相关民间祖传配方)，形成以甲肝药品为核心的多元化经营集团公司。
1.2产品与技术
我们的主导产品安肝颗粒,是治疗甲型(黄疸型)肝炎并对乙肝有辅助治疗作用的药物，该药物是以在民间具有很好疗效的祖传配方为基础，利用现代技术开发而成的，表现出药性良好、疗效快、疗程短、整体调节、标本兼治，而且价格比较低廉等特点，是主要为农村打造的新一代治疗甲肝的绿色药品。
我们采取农业订单的原材料生产模式,采取合作或委托生产的模式，不但降低风险，而且使我们产品的成本有很大降低，有更强竞争力。我们生产产品所采用的技术比较成熟，目前在很多企业都有广泛应用。
根据专家的观点本产品可以通过国家药品食品监督管理局认证。目前我们正在做一些国家相关认证工作。
1.3市场与营销
1.3.1市场分析
市场潜力巨大:根据市场调查，高达60%的中国大陆省(市、自治区)的甲型肝炎病毒抗体阳性率大于80%，被定为高流行区。每年大约有200万急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半数(50%)。甲型肝炎病毒的抗体总流行率为81%。主考官。农村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于儿童群组中。据统计20xx年，全国甲肝用药市场规模为6亿元。我们公司可望在第二年销售收入达到2511万元，净利润为533万元。
在中药现代化的宏观大背景下，国家鼓励开发传统中草药，并给予相当优惠的政策。因甲肝分布特点和原材料产地等因素，通过细分市场，我们对甲肝市场、农村市场、otC市场、西南市场、中药市场作了详细的分析，并确定了我们的市场定位：立足西南，服务周边，辐射全国。
1.3.2竞争分析
我国目前有6000多家制药企业，但受规模及效益的制约，只有数十家制药企业从事肝病药物的研究和开发。而当今甲肝药物市场，要么价格高，要么治疗时间长，缺少强势品牌，有利于新产品的导入。
从主要竞争对手及产品、替代品、销售商、资源供应商、公司现状等方面对竞争力量作了充分的分析。根据我们的市场定位，我们将直接与贵州地区生产肝药的公司展开竞争。他们的药品基本上针对所有肝炎。而我们的产品定位的选择是有针对性的即专做甲肝，另外我们主要针对农村市场，所以他们对我们不会构成很大的竞争压力。并且还具有很大的竞争优势。
1.3.3营销计划
在充分考虑市场和竞争对手的基础上，我们做出以下相应的策略组合：
市场开拓：按照市场的开拓和进入战略，我们分为西南农村市场、西南市场、中国农村市场。
由于本产品做成非处方药，主要通过药店和医院销售。重点处理与医院、药房的关系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。
灵活的价格与优质绿色的产品相结合，强有力的广告宣传和人际传播与促销相结合。开展有关活动的开展、以提高销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服务，不但使患者用的起，而且用得舒心。
回避竞争对手主战场(城市)，深挖其薄弱环节(农村)，采取农村包围城市，各个击破策略。
1.4投资与财务
公司设在贵州遵义高新技术园区，享受两免三减半的税收优惠政策。
公司成立初期共需资金580万。其中风险投资480万，南湖追梦创业团队内部集资100万。
资金用途：
1.产品的开发和认证及改进费用。
2.农业定单的原材料生产及合作和委托生产的生产模式的建立。
3.建立相应的销售渠道及市场的开拓。
4.公司流动资金。
股本规模及结构暂定为：公司注册资本750万。外来风险投资入股480万(64%);南湖追梦创业团队集资入股100万(13.33%);配方入股170万(22.67%)。
财务分析报告对偿债能力、获利能力、成长能力、资产管理能力进行了详细分析。总体上看，本公司的偿债能力较好，获利能力稳步上升，处于成长状态，财务状况乐观，财务能力较好。资金的管理方面本公司将逐步加强管理。第二年估计盈利533.85万人民币，以后每年销售净利率21.16%左右，第二年总资产回报率为30.55%，投资回收期为2年零10月。
就目前资本市场的现状而言，收购(项目整体转让)方式比较适合本公司。风险资金在第35年退出较合适。
1.5组织管理与团队介绍
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取矩阵形。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。
分析公司成长规律，分为创业期，成长期，成熟期，根据各时期不同特点，建立相应的组织结构和管理方法。
以人为本，充分尊重人才，打造良好的企业文化，建立相应的激励制度提高职工积极性。
公司管理团队结合了在国家药检部门、公司运营、研究机构、药品营销、会计等方面具有丰富经验的优秀人员，团队成员呈现出优势互补，层次突出的特点。
医药公司企划案范文二一、我国医药市场的现状分析
随着我国加入wto，政府公布从20xx年1月1日起中国医药流通领域向外资开放，国内的医药零售企业面临严峻的挑战，分析目前国内的医药行业有如下特点：
1、企业多而小，虽然我国目前有药品零售企业12万家，药品批发企业17000多家，但规模不够完善成型，难以抵御大型兵团的攻势。
2、国家多次推出药品降价方案，进一步挤压医药零售业的赢利空间，同时推行的招标采购制度，也增加了医药企业的营销费用，使行业进入微利时代。
3、20xx年起，放开医药零售市场，各地的平价药店如雨后春笋般冒了出来，供求关系严重失衡，可以预见20xx年药店价格战将会越演越烈，一大批没有竞争力的医药生产企业和零售企业将被逐出该行业。
4、各医药零售企业，多实行连锁、加盟的形式经营，但这样松散的合作并不能抵御市场的风险(虽然加盟，但进货渠道五花八门，各自追求短期效益的思路未改)。
二、医药零售业的发展趋势
随着居民生活水平提高，医疗保险制度改革深入，城市人口不断增加，以及处方药和非处方药制度的实施及进一步完善，综合以上因素，预计我国医药市场增长速度将高于世界医药市场;增长速度达到15%左右，到20xx年，我国药品营业收入将达到140亿美元，20xx年达240亿美元，成为世界上第五大医药市场。
展望20xx年的医药市场，大致有以下趋势。
1、医药行业开始受到入世的影响，对于国内医药企业来说，既是挑战，更是机遇，它有助于企业在外部环境的压力下调整自身以求良性发展。
2、20xx年的医药零售行业可能会出现大面积亏损，虽然国家不再颁发医药批发企业许可证，但零售许可证却在大量地批，没有限制，因此，20xx年，药店数量激增，而且批的过程中又没有充分考虑到药店布局的合理性，供求的巨大落差必然导致恶性竞争，而恶性竞争所引发的大面积亏损在20xx年会有集中的表现。
3、仓储式，快速批发医药配送机构将大面积崛起。
随着药店连锁经营的趋势不断加强，连锁药店需要配送，另外，随着医疗体制的改革，个体行医者的数量不断增加，这包括私人诊所，营利性医疗机构，个体药贩，分散的药店以及个人承包后的乡镇医疗机构，基于成本的考虑，他们进药的途径与医院有明显的不同，他们会选择价格相对便宜的批发机构，而药品的仓储式快速批发适应了这种要求，这种单个需求的量很小，但总量是个巨大的数字，并且这数字还在增大，这是一个巨大的市场。
4、企业的兼并、重组、联合的趋势更加高涨。
企业要在市场竞争中取得优势，企业就必须具有一定的规模，以规模经营的方式抵御风险和竞争，因此，资本雄厚的企业可以通过兼并、控股、联合的手段，由企业联盟组成大型流通集团，做到药品、配送、零售等一体化经营。
5、更新营销理念，全面实施营销战略。
零售业必须改变经营思路，从多年来沿袭的坐店式经营转变为主动促销经营，在消费方式上引导人们从特定目的购物发展到发现式购物即走超市经营之路。
6、打破行业界限，创造共赢的局面。
医药零售连锁不应是简单的销售药品，在美国，药房是健康美丽产品专卖店同时还传播健康知识，药房的利润很大一部分来源于药品以外的商品。
三、项目介绍
要在市场竞争中取得先机，必须有超前的意识，有战略眼光。
我国的医药行业从20xx年以前的独家经营20xx年连锁经营20xx年医药超市经营，20xx年5月1日，佛山开心大药房超市开业，率先以核定零售价下降45%为口号，打响价格战吸引了众多的市民争相抢购的情景，成为最近新闻报纸炒作的热点，通过我们实地调查发现，开心大药房存在一些弱点，首先，它仍然没有摆脱行业的束缚，走出单一行业的格局，充其量只是一家大的平价药房。其次，它只是单一的药房超市，缺乏集团作战的优势，它的价格战，必然引起同行的抵制，以及得不到药厂的支持。
1、医药销售行业突出重围的条件：①有良好的供货渠道;②有良好商誉和过硬的品牌;③有良好的销售网络和较高层次的组合营销策划;④雄厚的资金组合后盾。在我市尚未有大型的医药批发市场时，凭借以上优势率先建立医药批发城，抢占制高点，取得各大药厂的权，获取最低进货价，然后，促进药品销量，再利用销量降低进货成本，以合理的供应链来降低药品生产流通各环节的成本。
药品、医疗用品批发城
自身营销
体系
其它连锁药店
医院药房
私人诊所
其它药店
在我市打价格战只是时间问题，人无我有人有我优人优我廉是商战的必由之路。
2、以点带面，在各主要镇区中心区成立大型的医药综合型超市，以泰山压顶之势迅速铺开，抓住市场，掌握主动权，给进入者加压，并形成策略攻势，让觎视者望而却步，以达不战而屈人之效。
3、率先利用超市的规模把价格降下来，让消费者得到实惠，建立品牌的信誉，抓住人心，得人心者得天下。
4、打破行业界限，以药品为龙头，联合周边行业，增加人流变相互资源品牌的合理互用以达到共赢。以人为主体的服务，脱发、视力保健、美容、隆胸、纤腰、减肥、瘦身、增高设立专柜、性用品专柜、补品专柜、高档消费品(人参、燕窝、鹿茸鱼翅专柜、按摩器材、家庭健身器材、磁疗设备、三补(补血、补钙、补脑)、三降(降压降脂、降糖专柜)针对消费人群不同，再细分为婴儿用品(奶粉、爽身粉、钙片等，女性专柜(妇科用药等)，老年人专柜，常用药专柜，家庭常备药专柜(推出家庭套装药箱)免费咨询服务，残废人用品专柜，并开设凉茶铺吸引人流。
四、项目的市场前景分析
本项目是以联合为原则，联合各行业中的品牌产品，利用它们原有的消费群体，相互带动，人流资源共享，作为项目的组织者，并不参与经营，只是做行业资源的整合，创建一个良好的平台，以保底分成式操作，即保本收取租金再按营业额百分比分成，上不封顶，水涨船高，比如广州天河城，1996年成立时租金是以3500万元，到1998年已达到1.6亿多元，投资回报令人可喜，利用行业间联合扩充实力后，再进一步跨省市打开市场，共同打造一个企业集团的霸主之位。
五、品牌策略
药品零售企业要有效实现网络资源拓展和客户关系管理，其根本基础在于品牌价值的培养，但品牌知名度高，并非意味着客户的综合满意度高，最重要的还是从药品质量、服务水平、价格优惠，购买便利等方面进行综合改进，品牌宣传包括门面统一的装修统一的广告，并引入Ci形象设计，在加大广告力度的同时，增加网上新闻，专题报道，热心公益活动，同时积极参与医药卫生行业及各类行业，提高行业内的知名度，内部引入iSo9000管理办法，争取挂牌上市，造成新闻效应，以增加品牌价值得到社会及银行界的认同。再通过股市融资，达到快速增长的目的。进一步建立高素质、高能力的营销智囊团，以最高支点，做行业龙头。
六、营销策略
成立一支精干的营销队伍，加大内部员工的培训力度，增强员工的市场营销意识，并工作能力表现与利益挂钩，以及做好客户档案及实行会员制管理，引入市场营销思路，改变靠坐店式销售为引导式销售，预先为客户想好他所需要的(也许他本人还不知道)，沟通是主导，引导客户去消费，培养客户的信任感及忠诚度。
七、成本与风险分析
运用现成资源进行整合，用最小成本变资源为最大化，同时实行强优组合，资源利润共享，从而降低投资风险，赢得各方面最大利益化。
八、总结
国药将成为药业航母，与全国各大药厂合作，成立珠三角最大医药批发城，降低配送中心费用，并从中兼取利润，由国药龙首，把各大药厂的商全部引入批发城，减少物流成本及运营成本，取得全省总，进一步提升国药品牌，为东莞国药上市作铺垫，同时考虑开发周边利润丰厚业务(如包装、铝箔、印刷、塑胶等)。只有迅速提升战略理念，强强联手资源整合，才可营造药业营销航母帝国。
医药公司企划案范文三第一章药店创业计划书
一、创业背景
随着全球金融危机的逝去，全球经济一直处于一个急待复苏的全新阶段。纵观此次金融危机，他对医巧市场的冲击和影晌是比较小的，因此，医药市场的复苏周期会相对比较短。近观威海市的医药市场和相关医药改革政策，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医a精咨企业。这正是我们在咸海市的医药市场中开创新的服务体系的机会。
二、项目创意
在此背景下，我们的团队提议建一家药品零售店作为我们的创业的最初计划。该药店初拟地址选在威海市初村镇。以农村为开发市场。我们顶目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例(风湿病、心肮血管疾病等)，建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药稍告服务体系。该体系通过建立客户的Vip个人资料库，将娜一个客户的个人信息与家人、用友等的信息收集于资料库中，用于完曹找们的稍告过程中的医药服务与告后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对找们药店的忠诚度，份助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份倾占有率。
三、市场分析
我们初期的创业荃地选在医药服务体系发展井不完兽的农村型市场一初村。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，似是政府正在大力发展社又卫牛服务。提高新型农村合作医疗的筹资标准和保阵能力，努力缓解看病难、看病贵的间理。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大的好奇感，但它的服务顶妞低，就促使消费者对一种高质扭服务的揭求。因此，现如今的医药销告体系将会逐步龙出舞合，取而代之的梢告服务的高标准。
农村市场的优势：
1、遭遇的竞争显著减少，容易占倾市场主导地位，
2、对所有的厂商一视同仁，无论品牌一与非品牌
3、进入的门槛较低，
4、回避药品招标采购带来的麻烦
5、渠道控制相对容易
四、公司宗旨
本公司宗旨是在不断完曹的服务体系下让每个人都能有自己的私人药房，蔽得我们与客户之间的信任与感情，让每一个注册用户成为药房主人，让人性化的医药服务理念进入千家万户。
顶目优点
通过这种体系的销咨，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：改变药店的固有模式，提升人性化的服务。
提高购药者的用药安全和用药知识。
将医药梢售体系由单纯的买药阶段提升为医药甩务阶段。
获得更为广阔和周定的客源，从而降低进药成本。
增加药房的收入。
和谐医患关疾。
更好的发展医药事业。
顶目前景：
该项目是医药市场由。买药一到一买服务。的转型初期，根据杜会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场，我们当理念成熟之际，再向大的农村市场进军，通过农村包围城市的故略，以求后期创业的巨大成功。
第二章、药店创业计划书详细范文
一、公司摘要：
这一部分要介绍公司的主营产业，产品和服务，公司的竞争优势以及成立地点时间，所处阶段等基本情况。
二、公司业务描述：
这一部分介绍公司的宗旨和目标，公司的发展规划和策略。
三、产品或服务：
介绍公司的产品或服务，描述产品和服务的用途和优点，有关的专利，著作权，政府批文等。
四、收入：
介绍公司的收入来源，预测收入的增长。
五、竞争情况及市场营销：
分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法。对目标市场作出营销计划。
六、管理团队：
对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务，工作经验，受教育程度等。公司的全职员工，兼职员工人数，哪些职务空缺。
七、财务预测：
公司目前的财务报表，五年的财务报表预测。投资的退出方式(公开上市，股票回购、出售、兼并或合并)。
八、资本结构：
公司目前及未来资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。
九、附录：
支持上述信息的资料：管理层简历，销售手册，产品图纸等。其他需要介绍的地方
第三章营销策划书
面对竞争激烈的医药市场，对于医药售行业，要有自己明确的目标，这就需要拥有自已独特的营销策略，在营销方式，人员素质，产品质量，企业管理等关键因素上做到对品牌的打造、推广与维护。
一、营销方式
1、奖励回馈
购买一定金额的药品，会有小礼品赠送，可根据金额多少的不同，划分礼品的等级不同，礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡，由本药店提供的专家组进行定期检查，这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品，又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检查重点要针对老年人的高发病。
2、会员制度
在药店买药的人都有成为会员的机会，其实也就是顾客信息的整合，了解顾客的特征，从而了解其需求，根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡，如老年卡，年轻人的女性卡、男性卡，学生卡，儿童卡等，和他们说明持有不同类型的卡，优惠政策也会不同，通过这种分类，再在社会上做好公关活动。
(1)对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座。
(2)对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解。
(3)对于男性也是针对男性的特点，及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授。
(4)学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助，又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要，尤其是长身体开发智力的时候。
(5)对于儿童这里，就要经常搞一些亲子活动。
当然以上的活动是在针对某些指定药品的情况下进行的，是针对对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的，其实这些活动要和厂家共同来举行，是最好的，可以降低我们的成本，又可以通过我们的药店销售更多的药品，又提高药品及药店的知名度及社会影响力，一举两得是需要厂家与药店更好的合作。
3、公益活动
一个企业的社会影响力，公益活动是必不可少的，也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子，陪他们做游戏，给他们讲故事，与他们一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天，给奶奶梳梳头，和爷爷下下棋。不必经常，但要在一些特殊的日子，如儿童节，重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。
4、送药上门
(1)对于保健器材等庞大的器械。
(2)购买达到要求金额。
(3)没有达到金额的也可送货上门，但要有误工费。
5、价格策略
价格要看具体的情况，对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样，也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的，也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低，依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然，价签也要标价明确，黄钻价多少要写清楚，普通价多少，两个价钱就够了，不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。
6、套餐组合
哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好，比如感冒症状的发烧、咳嗽
流鼻涕、打喷嚏等，可能吃消炎药，治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好。当然有很多是不不能胡乱搭配的，就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病，就可以把这些药集中起来进行优惠销售。
7、广告推广
不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上，费用又高，又局限，作为一个有实力的连锁药店，自己的品牌更重要，可以通过一些公益性的讲座及活动，利用一些知名度高的药品来提高药店的知名度。
其实这些营销方式也都是互相联系，好的营销方式就会有促进销售，其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告，而这些广告又会给药店带来知名度，这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。
8、网站的维护
需要一名网销人员来做好网站布局设计，内容，药店宣传等工作内容
9、关注季节变化
有很多事季节高发病，就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分，及根据上边的活动来销售药品。
10、24小时售药
晚上即22点之后销售人员可不必太多，三个足够。两个最好。
二、人员素质
1、专业知识的掌握
医药知识的掌握，因为大多数来买药的顾客，更多的是对销售人员的一些咨询与信赖，这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。
2、销售技巧的掌握
洞察顾客的心理，提供给他们需要的产品，人性化的服务。
3、良好的自身素质
具有亲和力，性格乐观开朗，喜欢与人沟通，勤劳刻苦，积极向上，自信，具有学习的能力。
三、产品质量
这是很重要的，储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准;审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定;了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括：药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项;还要检查好封口。把握好质量这关，当然这是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类，一般药品都分为西药中成药，其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类;中草药类;保健品类等
四、企业管理
1、分工明确，制度严格。明确公司的各项制度，各尽其职，工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次，及负责的区域。
2、销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目，每月都有固定的业绩任务，把销售人员分成若干小组，每小组都有一个组长，这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。
3、财务分工负责。3人即可，其中要有一名财务主管，这些财务人员即要做好收银的工作，又要做好与厂家的结款，及员工的工资管理。
4、采购要做好进货渠道安全，药品质量安全，做好检查与监督的工作。做好药品数量与日期的统计，随时保证不积压、不断货、不过期。
5、在药店内的各个位置都安装好摄像头，确保安全，又方便管理。
大家持之以恒的决心，认真实施的态度，严格的要求是对每一个营销策划书最好的支持，当然有很多还需要在实践中吸取经验，不断完善与进步!
第四章药店发展分店创业计划书项目简介
一、创业背景
近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是连锁药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。
目前经营情况
药店成立于一九九九年七月，它的前身是药业经理部。后来经过改制成为了个体性质的药房，目前位于31号，经营面积76平米，现有员工5人，4人已经取得了药学方面的专业职称。目前该店的客源稳定，今年经过重新装修以后店面焕然一新，给顾客创造了很好和购物环境，客流量在不断地上升，基于此我们计划再发展一家分店，发展分店的启动资金大概在20万。由于店面装修以及增加了新的品种的原因，现在资金压力比较大。基于此，特向贵局申请创业贷款，用于发展分店的启动资金。
二、项目创意
在此背景下，我们提议创建一家药品零售分店作为我们的创业之初的计划。该药店初拟地址选在街上，以农村为开发市场。我们项目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例(风湿病、心脑血管疾病等)，建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的Vip个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。
三、市场分析
我们初期的创业基地选在医药服务体系发展比较完善的农村型市场镇。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务，提高新型农村合作医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大的好奇感，但它的服务质量低，就促使消费者对一种高质量服务的渴求。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。
农村市场的优势：
1、遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位;
2、对所有的厂商一视同仁，无论品牌与非品牌
3、进入的门槛较低;
4、回避药品招标采购带来的麻烦;
5、渠道控制相对容易;
项目优点
通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：
1、改变药店的固有模式，提升人性化的服务。
2、提高购药者的用药安全和用药知识。
3、将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。
4、获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。
5、增加药房的收入。
6、和谐医患关系，更好的发展医药事业。
药店营销策划方案篇3
许多成功的otC品牌企业，成功的方法几乎都是高空广告+商务运营为主，商务经理占主导，工作轻松，常言道“夹个包，吃个饭，喝个酒，唱个歌，泡个妞，搞定单”，最后这种以商务运营为主导的模式为实现短期营销目标，很多企业往往采取跑马圈地的方式对全国市场、渠道和终端进行广覆盖，而不考虑自身的资源能力和长远发展，这样的企业往往陷入区域市场的陷阱，很有点像国际上经济理论“中等收入国家陷阱”那样欲速则不达。在新医改实施的几年里，从历史和逻辑的双重角度看，中国医药产业已经进入一个危机与转机并存的关键发展阶段。笔者认为，随着政府及民众对医药行业的关注度进一步的加强，医药市场的改革将会不断深入，市场发展越来越规范，otC品牌企业市场正面临着以下几点巨大挑战：1、新医改和基药制度的实施对品牌产品和otC普药市场形成巨大冲击。2、otC品牌产品的过度竞争，包括广告竞争、终端竞争、渠道竞争。公司给政策就动销，不给政策就停销，平时在药店营业员把品牌产品藏起来卖。渠道商窜货乱价成为一种常态，渠道客户和终端客户忠诚度不断下降，市场人员怨声载道。3、塑造品牌面临的媒体费用的高速增长、媒体成本越来越居高不下。otC竞争到最后就是品牌竞争，媒体的费用远远高过GDp的增长，医药工业利润的增长、销售额的增长。媒体越来越注重稀缺资源，不仅仅会被药厂，还会被汽车、中石油、中石化、央企垄断。4、终端连锁化程度越来越高，国家的产业政策也在鼓励开各级药店。并购的速度也在加快，和上游生产企业的博弈能力越来越强，连锁药店oem的趋势越来越明显化。品牌产品会受到药店自有oem产品和高毛利产品的拦截。5、销售团队的成本越来越高，跑药店的效率越来越低，成本越来越高。营销管理成本居高不下，营销团队执行力差或者忠诚度低等，企业营销体系分散，各自为战，缺乏协同，营销功能弱化，销售人员缺乏积极性和战斗力，6、消费者越来越理性，对新产品、品牌品种的接受程度将越来越低。原来可能一个广告培育一个品牌忠诚度就可以了，现在要原先2到3倍的广告费才能让消费者感受到最初的价值。面对变化，我认为要改变otC品牌企业当前的困境，必须改变以商务运营为圆心的营销模式，变为以终端动销为圆心的营销模式，进行营销重心下沉，公司资源配置下沉。具体的一揽子计划包含：终端一体化为主的配置，渠道变革适应，普药直供新模式，oem模式解决产品源，品牌品种基础上的普药产品线规划等等。那么怎么来运作终端一体化为主的操作模式呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领”，在新的otC品牌企业变革之际我觉得可以改为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。
所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。首先、资源配置下沉，三级化组织运作：公司的管理要三级化运作，公司总部要变为一个规划平台与营销方向管理平台，是营销指挥中心，一方面强化产品的品牌定位，找出阶段适合市场的宣传策略，并做好“空军”的高空支持工作。省区作为区域管理平台，协调与指挥区域商务与终端的地面进攻并作出适合该区域的调整方案，省区经理务必要由原先的销售型经理向营销型经理角色转变。地县级就是一个操作平台，公司与省区指哪打哪，不折不扣的完成上级下达的目标。总部在原先重商务队伍的基础上从上到下要单独设立一个终端促销部（或者市场推广部，如果部门有的就要强化它的作用），主要可以设置10大职能：1、按照公司的部署和要求组织实施核心重点产品的终端量化考核工作；2、统筹制订终端促销政策和终端队伍销售提成政策；3、负责制定终端年度、季度计划，分解目标，组织完成部门年度预算目标；4、负责制订终端管理制度与实施细则，并组织实施；5、负责终端信息收集管理、目标终端档案管理；6、负责终端六项管理，包括终端铺货、价格、陈列、客情、促销和宣传，具体包括当地目标终端的筛选、分析、拜访、铺货、陈列、理货、客情、培训、促销、宣传、维价等工作的执行管理；7、负责策划促销活动和管理终端促销宣传品的计划、策划、发放等；8、负责对重点终端工作（连锁药店、医院）等进行规划、指导；9、负责终端人员的招聘、培训、考核、服务等管理工作；10、负责终端人员与销售、广告等部门之间的协调工作。其次、优化商业渠道，分层化运作商业：大多otC品牌企业基本上是实行三级分销体系的管理，一级商大多设置在30—50家，同时与300家左右签约分销商战略合作，但大都是以配送为主的商业，与百强连锁店深度合作，企图控制终端价格及提高终端推荐率，但效果抵不过连锁药店自己的oem产品。以往使用过很多阶段性招术，如“促销”、“维价”、“拓展经销商”、“拓展分销商”等，都只能达到2-3个月的短期效果，无法从根本上解决渠道和终端问题。重新设置三级商业的角色：一级商就是配送、结算平台，它给下面的利益就是平调争取公司返点，当然给自己的纯销终端利润自定；二三级商业一定要有自己的纯销队伍与终端覆盖，要以纯销为主，非纯销的商业逐步淘汰。可以形象的说，原先公司与一级商业是“情人关系”，现在要逐步变为“夫妻关系”，成为利益共同体，这样才能一条心的向前走。第三、营销重心降低，区域化精耕细作：经济学有个理论叫做马太效应，强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢家通吃。所以品牌otC企业要在全国局部形成重点市场，营销是有势能的，你做得越好，各项工作开展就会越顺利，那么你的业绩就会越来越好。区域市场精耕细作，在局部市场形成绝对优势，强者为王。这些重点市场就是公司的基本盘。守起来很容易，别的企业要来攻，花上三倍人马也不一定能抢占。营销重心要降低，产品是在终端卖出去的，终端必然成为竞争的焦点，是产品变成钱的最后阶段，是“临门一脚”的关键时刻，产品进入终端后，终端动销必将成为终端工作的重中之重。如何动销？不外乎两个方面，一是终端推荐，二是面向消费者的终端促销活动。终端推荐的根本是利益驱动，推荐成功率的高低则取决于终端营业员推荐技巧的高低，期间的纽带是终端业务员的客情工作。利益驱动需要根据市场实际情况设置，而终端推荐则需要有产品培训和业务员持续、有效的跟进。终端促销活动的成功率则取决于能否吸引消费者，能否让消费者即时消费。这两个方面所有的厂家都在搞，为什么有的见效，有的不见效，有人用见效，有人用不见效？关键有二：一是针对性、二是可参考的标准化方案。为什么是可参考的标准化方案？因为，各地的实际市场情况都会有所差异，任何方案都需要结合当地的实际情况，都需要本地化，标准化方案总体不会变化，但其中的一些细节需要因时因地不同而略作调整。总之品牌药企一方面要以终端为平台，沟通终端营业员与消费者，终端要个性化的操作，形成一套详细的终端操作手册：终端动销、终端客情、终端维护，精细化营销才是品牌战略的保证。一方面建立300－500人的终端队伍，掌控3-5万家省会与地市重点药店，控制终端价格及提高终端推荐率，深入地了解客户个体乃至目标消费者，并有能力对不同客户采取差异化的销售策略，在这种营销理念的指导下，必须充分调动市场一线员工的聪明才智，针对区域市场的实际情况，通过策划一些有特色的市场活动，直接与目标消费群体进行沟通，增强产品在目标消费群体中的影响力。开发第三终端也是品牌战略的有效补充，近年来，在“三农”、“两网建设”、“新农合”、“加快城市社区卫生服务”等系列政策有力推进下，第三终端药品市场迅速崛起，给企业提供了一个历史机遇。第四、产品线详细规划，多品类齐头并进：产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。品牌otC企业的产品规划就是以一个品牌产品带动一系列类似的产品进行销售，就像一个老母鸡带一群鸡仔，产品线规划是实现产品集群化的重要举措。有一些企业把品牌产品放在一个部门销售，其他普药放在一起销售，结果就是品牌产品卖不好，普药也很难销售，就像一群母鸡在一起争抢粮食，一群小鸡挤在一起恶的瑟瑟发抖也没吃的。品牌otC企业还要有敢于放弃的思想，有利润的产品就做，真正地选择好的产品进行生产和销售，没有利润的产品就放弃，只有敢于放弃才会成功。产品线策划和产品线推广，是密不可分的整体，有的产品适合农村市场，就要研究农村市场的营销战术，有些产品适合城市市场，就要研究城市市场的营销战术。营销推广需要时刻创新，才能创造良好业绩。面对变化，otC品牌企业必须顺势而为，以万变应万变，做到销售专业化、策划专业化、运营专业化、管理专业化，营销员要从销售员转为营销员，从思想到行为都要转变，做好营销工作，提升营销能力，才能寻找到突围之道，确保企业在新一轮竞争中立于不败之地。
药店营销策划方案篇4
改变otC品牌企业当前的困境，必须将营销模式的圆心由商务运营转变为终端动销，营销重心下沉，公司资源配置下沉，具体的一揽子计划包含终端一体化为主的配置、渠道变革适应、普药直供新模式、品牌品种基础上的普药产品线规划、品牌品种的快速打造方法、oem模式解决产品源等等。
如何运作终端一体化为主的操作模式呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领。”对于otC品牌企业而言，笔者认为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。
资源配置下沉 \三级化组织运作
公司的管理要三级化运作，总部变为一个规划平台与营销方向管理平台，是营销指挥中心，一方面强化产品的品牌定位，找出阶段适合市场的宣传策略，做好“空军”的高空支持工作。省区作为区域管理平台，协调与指挥区域商务与终端的地面进攻并做出适合该区域的调整方案，省区经理由原先的销售型经理向营销型经理角色转变。地县级就是一个操作平台，公司与省区指哪打哪，不折不扣地完成上级下达的目标。
总部在原先重商务队伍的基础上，从上到下单独设立一个终端促销部或市场推广部，主要可以设置10大职能：1.按照公司的部署和要求组织实施核心重点产品的终端量化考核工作；2.统筹制订终端促销政策和终端队伍销售提成政策；3.负责制定终端年度、季度计划，分解目标，组织完成部门年度预算目标；4.负责制订终端管理制度与实施细则，并组织实施；5.负责终端信息收集管理、目标终端档案管理；6.负责终端六项管理，包括终端铺货、价格、陈列、客情、促销和宣传，具体包括当地目标终端的筛选、分析、拜访、铺货、陈列、理货、客情、培训、促销、宣传、维价等工作的执行管理；7.负责策划促销活动和管理终端促销宣传品的计划、策划、发放等；8.负责对重点终端工作（连锁药店、医院）等进行规划、指导；9.负责终端人员的招聘、培训、考核、服务等管理工作；10.负责终端人员与销售、广告等部门之间的协调工作。
优化商业渠道\分层化运作商业
otC品牌企业基本实行三级分销体系的管理，一级商大多设置在30~50家，同时与300家左右签约分销商战略合作，但大都是以配送为主的商业，与百强连锁药店深度合作，企图控制终端价格、提高终端推荐率，但效果抵不过连锁药店自己的oem产品。以往使用过很多阶段性招术，如促销、维价、拓展经销商、拓展分销商等，都只能达到2~3个月的短期效果，无法从根本上解决渠道和终端问题。
重新设置三级商业的角色：一级商就是配送、结算平台，它给下面的利益就是平调争取公司返点，当然给自己的纯销终端利润自定；二三级商业一定要有自己的纯销队伍与终端覆盖，要以纯销为主，非纯销的商业逐步淘汰。可以形象的说，原先公司与一级商业是“情人关系”，现在要逐步变为“夫妻关系”，成为利益共同体，这样才能一条心地向前走。
营销重心降低\区域化精耕细作
经济学有个理论叫做“马太效应”，强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢家通吃，所以品牌otC企业要在全国局部形成重点市场，营销是有势能的，你做得越好，各项工作开展就会越顺利，业绩就会越来越好。区域市场精耕细作，在局部市场形成绝对优势，强者为王。这些重点市场就是公司的基本盘，守起来很容易，别的企业要来攻，花上3倍人马也不一定能抢占。
营销重心要降低，产品是在终端卖出去的，终端必然成为竞争的焦点，是产品变成钱的最后阶段，是“临门一脚”的关键时刻，产品进入终端后，终端动销必将成为终端工作的重中之重。如何动销？不外乎两个方面，一是终端推荐，二是面向消费者的终端促销活动。终端推荐的根本是利益驱动，推荐成功率的高低则取决于终端营业员推荐技巧的高低，期间的纽带是终端业务员的客情工作。利益驱动需要根据市场实际情况设置，终端推荐则需要有产品培训和业务员持续、有效的跟进。终端促销活动的成功率取决于能否吸引消费者，能否让消费者即时消费。
这两个方面所有厂家都在搞，为什么有的见效，有的不见效？关键有二：一是针对性，二是可参考的标准化方案。为什么是可参考的标准化方案？任何方案都需要结合当地的实际情况，都需要本地化，标准化方案总体不会变化，但其中的一些细节需要因时因地略作调整。总之，品牌药企一方面要以终端为平台，沟通终端营业员与消费者，终端要个性化操作，形成一套详细的终端操作手册（包括终端动销、终端客情、终端维护），精细化营销是品牌战略的保证。一方面建立300~500人的终端队伍，掌控3万~5万家省会与地市重点药店，控制终端价格及提高终端推荐率，深入了解客户个体乃至目标消费者，有能力对不同客户采取差异化的销售策略。
在这种营销理念的指导下，必须充分调动市场一线员工的聪明才智，针对区域市场的实际情况，通过策划一些有特色的市场活动，直接与目标消费群体沟通，增强产品在目标消费群体中的影响力。开发第三终端也是品牌战略的有效补充，近年来，在“三农”、“两网”建设、“新农合”、“加快城市社区卫生服务”等系列政策的有力推进下，第三终端药品市场迅速崛起，给企业提供了一个历史机遇。
产品线详细规划\多品类齐头并进
产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即通常说的产品大类。产品线可以依据产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。品牌otC企业的产品规划就是以一个品牌产品带动一系列类似的产品销售，就像一个老母鸡带一群鸡仔，产品线规划是实现产品集群化的重要举措。
一些企业把品牌产品放在一个部门销售，其他普药放在一起销售，结果品牌产品卖不好，普药也很难销售，就像一群母鸡在一起争抢粮食、一群小鸡挤在一起饿得瑟瑟发抖。品牌otC企业还要有敢于放弃的思想，选择好的有利润的产品进行生产和销售，没有利润的产品就放弃，敢于放弃才会成功。
药店营销策划方案篇5
药品营销策划书范文(一)
第一部分营销诊断
一、市场背景
现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶时髦，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。
二、产品优势
灵芝是传统滋补品。登瀛灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。
三、营销状况
独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有中华灵芝宝等强势品牌，因此登瀛灵芝胶囊需要解决以下几个的问题：
1、品牌知名度不够
2、产品定价不合理
3、包装设计无特色
4、营销渠道不畅通
5、缺少广告宣传支持
目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。
为达以上的目的，建议市场策划方案如下：
第二部分运作方案
一、确立营销目标
促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。
二、明确营销策略
1、营销模式
(1)电视直销
(2)渠道分销
(3)建立会员卡，实行会员制
2、推广方案
立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。
3、市场营销目标
(1)近期目标
一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使登瀛灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。
(2)远期目标
三年内将登瀛灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。
第三部分实施方法步骤
一、成立项目小组
由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。
二、灵芝产品市场进行充分的市场调研
通过市场调研为登瀛灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：
1、竞争对手调查：对登瀛灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。
2、产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：
调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品?消费者是否知道登瀛灵芝胶囊这个品牌?消费者是否知道灵芝胶囊的功效?消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么?消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少?目标消费者的消费心理是什么?有何购买习惯?目标消费者是通过何种途径购买胶囊的?
通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为下一步的工作提供科学的依据。
三、产品重新定位
为登瀛灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见登瀛灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。
(1)特殊功能保健品
(2)旅游纪念品
(3)时尚高档礼品
四、为登瀛灵芝胶囊找出目标消费群
根据以上的产品定位，登瀛灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：
(1)体质多病，急需提高身体体质的病患者;
(2)工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群;
(3)重视保健、追求健康生活的人(高档保健品);
(4)到蓝岛旅游的人;
(5)礼尚往来较多的人(高档礼品);
五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：
(1)作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络;保健品专卖店店;超市保健品专柜。
(2)作为旅游纪念品：旅游专卖店;与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出;高档酒店、旅馆等场所。
六、加强销售渠道的管理：
任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以下的工作：
(1)建立客户档案
(2)对销售人员进行产品和业务的培训：
a、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。
B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。
C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。
D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。
(3)对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。
七、为登瀛灵芝胶囊重新设计包装
根据灵芝胶囊的市场定位，目前登瀛灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装(大众保健消费)，精品装(高档健康赠品)，但是基调必须一致，保持相同的Vi。
经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸;而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。
整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。
八、为登瀛灵芝胶囊重新定价
(1)经济档：一般保健消费、普通旅游纪念
(2)豪华档：高档旅游赠品
通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性。
九、塑造企业形象建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一经销店形象。
(1)建立Vi，统一企业视觉形象
(2)制作企业宣传画册
(3)制作企业形象片及产品宣传片
十、加强广告宣传，进行整合传播
在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。
为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。
当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。
(1)广告主题：仙山瑞草、人间极品
(2)宣传定位
名牌公关：
利用**的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立登瀛灵芝胶囊的产品品牌及企业形象;
直接对经销商公关：
召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能;公司营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析;广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。
增强经销商对登瀛灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销登瀛灵芝胶囊上下功夫;让更多的人加入到登瀛灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售渠道，抢占市场，避免直接竞争。
(3)媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：
报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告;环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。
电视广告-制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。
a：蓝岛电视台专题广告--树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招商;
B：**电视台专题广告及电视直销--树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售;在7：00-9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引商的注意;
C：由**台，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销;
D：另外我们还将通过我们中心的技术信息系统网为您的产品向国外推广宣传。
户外广告
a：在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌;
B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册;
C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。
重视公关活动及现场促销
(1)请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送登瀛灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。
(2)与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员及专家现场解答，并现场售药。
药品营销策划书范文(二)
一、中国医药市场环境的分析
1)医药企业的竞争环境
建国XX多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批医药代表1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。
2)wto下的医药竞争环境
随着我国加入wto，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。
3)国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响
9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打球制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业十一五发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变以药养医，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响
二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略
1)形成以成本为基础的市场竞争优势
首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。
2)形成以无形资源为基础的竞争优势
在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在otC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。
三、新形势下医药企业的营销策略
药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4pS(产品，价格，分销渠道，促销)和4pS(顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通)等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，wto，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
四、药品营销组合4pS方案
1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，wto下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：
1)要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。
2)可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3)广告拉动抢滩otC市场，从几年otC市场的增长速度来看otC市场占半壁江山。otC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4)可开展数字化营销，it业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
药店营销策划方案篇6
会员卡是一种深层次的关系营销，能切实提高会员的忠诚度。常见的会员制营销就是打折和回馈奖励。
但是，消费者在会员卡打折消费或积分回馈中，一种感觉越来越强烈：“我消费了那么多次，怎么还没积到分数换取我想要的服务或礼品?而且，药店提供的服务并不是我所需要的，我也不知道药店给我的礼品是否是我一直期望的。如果药店给会员提供的服务或礼品不是我所需要的，那么我拥有这个会员卡还有什么意义?”一位辽宁连锁药店的消费者如是说。
持这种想法的人不在少数，据某网站调查结果显示：只有16．72％的网民对现有企业会员制营销表示认同。68．84％的网民认为现有企业实行的会员制与自身消费关联程度不大。
这些都促使我们重新思考会员制营销。
[案例背景]
辽宁某中型医药连锁药店，坐落在沈阳一中档社区，社区中各种商业附属设施齐全。
药店成立于2001年，店面面积为480平方米，辐射面积大约为6平方公里，辐射人口近8万人。药店除经营传统药品外，还有保健品、化妆品、日常健康用品等，总计万余个品种。
药店从成立到现在共有会员4700多人，其中月消费额度在200元以上的300多人；100元～200元的近800人；100元以下的近1400人；最近连续四个月内月均消费额度在20元以下的为2200人左右。
药店成立之初，在这个地区只此一家，因而效益不错。但随着竞争对手的不断进入，药店的效益开始逐年下降。虽然成了市级医保药房，但仍无法阻止药店的经济效益呈一条下降“抛物线”。目前，它周围的对手有当地的龙头企业沈阳维康大药房、东北大药房、成大方圆等3家连锁药店。
可以看出，此地区的竞争十分激烈，该药店的会员数量虽居于首位，但会员每次消费的额度偏小，且不甚稳定。该店信息系统近6个月的数据也表明，会员流失的比率有增加的趋势。
因此，增加会员的消费额度和稳定会员数量，就成了该药店转型的重点。
需要细分的是欲望，而不是收入
为什么会员制营销多采用打折或积分回馈?从根本上说，是因为我们多按照年龄和收入来划分顾客群。因为年纪大的、收入低的，多喜欢贪便宜；而年纪轻、收入高的，多喜欢各种各样的积分馈赠品……
但在与会员交流中，我们多次发现不同年龄与不同收入层次对某些欲望的需求都是一样的，对满足这类欲望所带来的金钱开销都是不计成本的。比如，同样患有糖尿病的老人，一个老人的儿子月收入是2000元，另一个老人的儿子月收入是15000元，但他们对父母孝敬的心是一样的，希望父母健康长寿的欲望是一样的，因而对父母病情的关心也是一样的，药店里适时出现的缓解糖尿病的新药，无论价格是多么的昂贵和便宜，他们都会购买。
既然如此，我们的营销策略为什么不围绕着满足顾客欲望来呢?
要针对欲望进行营销，就不能再像以前那样大杂烩、一锅粥，不加以区分，或只是按年龄和收入等简单指标来划分顾客群体。必须运用欲望细分的工具，将会员重新分类；注重各种欲望的关联性，从企业实际情况出发，结合周边环境因素加以整合，建立企业横向供应链；并将有限的营销费用，花在能给企业带来80％利润的20％顾客身上。
分析顾客心理
1．利用该药店的信息系统，详尽分析会员资料，追踪其消费热点。
我们对活跃的会员进行了为期1年的消费数据查询，从中归类统计消费类别(如表1)，并按优先级排序。
如某一会员在过去的1年中，采购药品居前三的分别为：肠胃类、消炎类和感冒类。由此可以判断出，此会员(或其家人)的体质并不算太好，很需要一个健康的身体，那么适当向其宣传提高免疫力的保健品，将是这个会员的下一个消费热点。
表1必须建立多个样本，才能建立心理需求数据库，为下一步建立欲望模型奠定基础。
2．设计调查表格，随机调查会员(共发出了130张问卷，有效回收了98张)，建立心理图表，如表2。
3．建立会员家庭成员档案，深度挖掘潜在消费机会。
一般1个家庭有1张会员卡，因而通过会员卡建立家庭成员档案是非常重要的。在建立上述表格时，我们结合会员的家庭成员档案，很容易分析出家庭成员的消费和欲望。
4．向会员有奖征询改进药店服务的建议。
按欲望划分人群
深层次整理这些资料之后，我们以“会员欲望”为细分标准，划分出了5个会员区间，如表3所示。
建立了模型之后，我们又按照“物以类聚，人以群分”的思路，对每个区间的人群按照不同病因进行了延伸，如经常购买胃药的人，其欲望为希望获得健康的饮食方式；经常购买中成药的人，其欲望为拥有健康的身体；经常购买药妆品的妇女，其欲望为拥有美丽的容颜……
满足他!
知道了顾客想要什么，下一步就是结合药店的实际情况，找到满足他们欲望的途径。
1．大张旗鼓地在药店门前进行宣传，粘贴pop，派发传单。针对中老年的心脑患者，定期组织积分换主题旅游活动，到郊区呼吸新鲜的空气、畅游大自然，药店驻店医师全程陪护；聘请气功协会人员传授健康吐纳方法；组织患有呼吸系统疾病的青少年，到健身场所开展社区健身操比赛，增强身体机能；针对患有内脏系统疾病的患者，定期组织饮食结构讲座；与美容院和直销公司玫琳凯合作，为购买药妆品的妇女，举办靓丽人生美容讲座和现场化妆等。
2．把目光延伸向药店辐射区域内的服务性行业，如美容院、健身俱乐部、饭店、超市、花店、汽配修理厂等，希望借助他们的力量，优势互补，最大限度地满足会员的欲望。
因涉及企业的商业机密，我们采用松散性合作，即：双方在保持各自经营独立的同时，共同建立了一个积分送礼的回馈方案，让会员在各商家中所累积的分数可以综合换算，按照不同的折扣程度，共同将所提供的商品和服务按照一定的条件让利卖给会员。这样，会员积分兑换产品和服务时就有了更多选择，提高了忠诚度。
药店营销策划方案篇7
（《医药经济报》2013年1月1日营销版，品牌otC企业突破瓶颈发展系列文章三）许多成功的otC品牌企业，因为几个知名的otC产品在全国跑马圈地，但是如今再要打造一个成功的otC产品越来越难，因而，更多的企业都再次发力自己的普药产品。但是普药产品，由于生产厂家众多，所以其市场竞争比新特药更加激烈；还有利润空间狭小，所以大多数品牌otC企业安排的营销费用很少；更因为药品的高度同质化（成分相同品名不同），使之不可避免地要面临同类新特药的高额营销投入抢夺其市场份额的致命打击。
那么品牌otC企业怎么来推广普药呢？管理学之父之称的彼得德鲁克大师说：“企业要创造顾客”，营销学之父之称的菲利普科特勒大师说：“企业要创新价值”，营销定位之父之称的杰克特劳特大师说：“企业要占领心智”，竞争战略之父之称的迈克尔波特说“企业要差异化”，我成功的经验认为现代品牌otC企业变革之际可以实行“直供终端+半承包模式”。销售要通过“创造顾客、创新价值、占领心智”，逐步实现品牌otC企业的普药“模式领先”战略。 建设普药组织新模式 实行“市场半承包+控点销售”的组织模式，在市场导入初期完全可以保证市场拓展的有序和稳定。公司给予全国各省区充分的自主权和灵活度，也让不同特点的市场能够踩着自己市场的鼓点，最大限度的创造和发挥，并开创一些各区域不同的销售模式。 组建强大专业的销售团队。 卖产品，需要有战斗力的队伍。在队伍的不同层面，需要不同的能力。终端开发犹如巷战，凸显的是单兵作战能力；终端上量犹如攻城战，需要的是团队作战能力；而一个企业整体普药产品资源的放大，则犹如“解放战争”，要“进行三大战役”，要“打过长江去，解放全中国”，这既需要公司各市场的单兵作战能力强，还需要全国团队作战能力，更需要的是公司战略规划能力和战略执行能力。 普药市场队伍是多品类混合的“杂线”队伍，还是按产品线划分的单产品线队伍？杂线产品品类丰富，终端容易接受。但多支队伍都是杂线必然会产生内部竞争，产生资源内耗。单产品线队伍产品品类较少，在终端销售上量较难，需要销售队伍付出更大的努力，对队伍的战斗力要求更高。这种直供终端模式需要组建强大专业的销售队伍，是普药产品资源得到放大的保障。市场人员要能够理解公司的战略意图，并能迅速转化为行动力。要敢于去尝试、投入、摸索，凭着一腔热情敢干、敢冲，才能迅速打开局面，队伍的头需要是《亮剑》李云龙似的军事首长，并且将之精神作为团队发展的灵魂。通过持续不断的总结、推广、复制，团队之间相互学习、交流，终能百花齐放，相得益彰。 规划产品，打产品组合拳。 产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消者者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。所以产品规划非常重要。这就要对产品群建立和重点品种的打造有系统思考和落实。比如普药产品操作比较成功的医药企业修正和葵花，他们都在依托“1+n”产品群拓展市场，其拳头产品的作用不言而喻。当然在规划产品的时候，也要考虑国家的政策风险：第一，国家价格管控趋严，让普药往往面临潜在风险（一部分产品会高于零售价销售）。如何有效规避价格风险，需要统筹考虑，在运作模式、产品选择等层面加以规避。第二，医药商业集中化、规范化，也对普药当前的合作商模式产生深远影响，常规的运作模式可能面临潜在风险。所以还要培养高度的政策敏感度，研究、分析，未雨绸缪，防范于未然。 坚持品牌普药营销八大原则 原则上不促销药店老板，以高毛利满足其需求；原则上不促销药店采购，以适当的利益满足其需求；原则上不促销消费者（买X盒赠1盒），以服务营销提供附加值。以卫生院为平台推动助销模式，促销诊所医生进货；以优于竞品的促销力度，促销店员销售公司产品；以课件植入的培训模式，促销店员了解公司产品知识；以多层面互动式教育消费者，促销消费者购买公司产品；以价值曲线指向方向，促进区域市场营销资源配置。强化终端市场促销。 作为“直供终端”模式的长远发展，从成功的一些企业发展来看，健全、有力的市场策划和培训体系，是市场持续、快速、健康发展的保障。可以实施“文化营销、整合营销、活动营销”三位一体的传播模式，提升产品知名度、理解度、美誉度，实现占领营销关系者心智。队伍要把产品卖出去，就要把产品进到终端，再通过各种促销方法帮助终端把产品更快、更多的卖给消费者。终端之战是战术之战，是“刺刀见红的肉搏战”，是单兵作战的“巷战”，同时也是促销战术实施的团队之战，如果没有一套行之有效的终端开发方法和促销方案，终端产品将处于自然销售状态，尽管依靠有战斗力的单兵作战将产品进入了终端，但也将难以实现产品销量的大幅提升。 终端促销当中可以采取：1）文化营销战术，文化的力量是巨大的！每个成功的品牌otC企业都具备强大的品牌力，为增加品牌的厚重感，通过文化力故事的传播与文化活动的举办，占领消费者、店员、医生、店老板、政府官员的“心智”，促进品牌普药销售。2）整合营销传播战术：打造医疗知识、产品知识、店员销售技巧、品类管理等培训教材，打造ppt及光盘；建立省级培训团队，与“连锁药店”合作，开展消费者健康教育，为药店提供增值服务；在社区开展药店会员健康讲座、健康宣传活动，推进文化营销，塑造“公司”品牌形象，提升销量。比如：一镇一院“诊所助销模式”、一镇一店“药店动销模式”、一县三院“学术营销模式”、百强连锁“店员主推模式”、一店一场“会员健康培训”、一村一人“产品形象大使培养”等等活动。 目标市场清楚 不但强化以单体药店、诊所为主要目标终端，大部分终端布局、资源配备、销售产出围绕目标市场来进行；由于药店连锁化是市场发展的必然趋势，同时加大连锁药店的经营。 广泛占领第三终端市场。第三终端市场又可以区隔为三类终端：县医院、乡镇卫生院、村诊所，三类终端壁垒和需求不尽相同，所以要制定匹配三类终端的策略、相应的产品。 普药可以说是品牌otC企业的基石，也是涓涓细流，品牌otC企业卓越的普药营销战略与模式领先，就是打造“直供终端”的营销模式！就是打造“占领店员心智”的营销模式！就是打造“占领医生心智”的营销模式！就是让销售“回款”变得简单！就是让终端愿意与品牌otC企业合作并优先为企业回款！就是让营销团队做“营”的工作，而不再为“回款”纠结！就是要打造动销、良性、持续发展有价值的区域市场！ 每一个成功的品牌otC企业都具备强大的品牌力，通过文化故事的传播与文化活动的举办，可占领消费者、店员、医生、店老板、政府官员的心智，促进品牌普药销售。
药店营销策划方案篇8
这是一个中国医药工业转型的时代，这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代，回归我们的主业，看清我们生存的根本，才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势，形成我们自己的营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。
那么在2012年医药企业如何进行整体的营销决策呢？专业做医药管理咨询的北大纵横医药团队对中国医药市场进行了深透的研究，去粗取精，去伪存真，认为应该从以下几个方面全面改善医药企业的竞争策略：
一．策略领先行动制胜
医药工商企业应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。
面对医改的新形势，医药企业必须充分认识医改带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势、抓住机遇、规避风险、快速发展。而策略领先和行动制胜将是医药企业在未来市场抉择中胜利的根本。
1.根据政策、市场调整企业的产品策略
专业做医药管理咨询的北大纵横医药合伙人史立臣先生对多家成功的医药企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都有其独特的方面。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒；提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相关的产品。
这就提醒我们，产品规划要具有差异性，这个差异性来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是，要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，比如省级部门可以根据本省的实际需要进行基本药物的扩容，这时，企业要积极参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业自身的基本药物目录。
2.对全国商业布局进行合理规划
随着招标主体逐步变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，其主要收入为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一来，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。
医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。
3.顺应形势建立适合的市场管理模式
鉴于各省的医改情况不同，医药企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时保证价格体系，由于安徽模式的全国推广和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类产品的招标采购价格，这就要求医药企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。
现在，很多医药企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。又由于掌控力度的差异，企业在招投标采购上形成了不同的价格，这是极其危险的事情，必须尽快加以改善。
二．决胜终端管控渠道
新医改带来的药品市场扩容不是平均分配，而是国家有针对性地对相关市场进行培育，在这个培育过程中，及早介入国家培育市场的医药企业将在未来的市场格局中获得最大的收获。
新医改对我国的医药终端会产生不同程度的影响，这些影响会给医药企业形成几个具有增长性的终端市场。国内通常把中国药品市场分为四级：一是医院终端，指县及县以上医院；二是零售终端，指所有药店（包括连锁）；三是社区终端，指城市社区卫生服务中心、服务站；四是第三终端，指农村的乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。
医院的市场总量将继续增长，2011年前三个季度，全国公立医院就诊人数达15.64亿元，同比增长1.28亿人次，高端医院采购增幅下降为15.35%。公立医院药品销售同比增长31.98%三甲医院的市场份额在增加，县级医院份额增长较快，新农合若有40%流向县医院，将带来约巨大的药品消费增长，县级医院药品销售总量将增加1倍。
由于中国新医改已经定了了基层突破的新医改决策，以乡镇卫生院为龙头的农村医疗市场和城镇社区医疗终端份额将快速增长。零售药店和连锁药店由于新医改的推进，药品集中采购趋势对零售和连锁打击非常大，2011年零售终端增速下降为15%，上半年药店增加16929家，连锁增加2409家，未来增长速度可能进一步放缓；未来对医保定点资格的竞争将更加激烈；零售药店和连锁药店将受到基层医疗机构药品零差价的冲击。
从现在的情况看，医药企业惟有通过国家政策导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行布局，未来的终端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通过市场手段的终端掌控。通过介入新农合、社区和基本药物目录进入国家强制使用的目录范围，就会随着新医改的推进逐渐进行真正的全终端覆盖，这种覆盖相对市场运作来说是低成本的，是强制性的，是相对垄断性的。
在进行政策性终端掌控后，医药企业还要解决渠道商业的配送问题，慎重选择未来的商业客户，对全国性的渠道商业进行合理的规划，和主流渠道建立良好的关系，在管控渠道上形成医药企业自身的优势。
三．模式转型适者生存
未来的市场是综合实力的竞争，在政府关系、产品、渠道和终端四个要素中，不同的医药企业也许只是在某个营销要素上较为强势，因此必须进行综合实力的培育和建设，将上述四个要素配置成合理的组合，通过模式转型适应不同区域市场的发展。
鉴于营销模式的适应性，企业必须从各省政策、市场的实际情况出发，有效提炼出不同的实效营销模式；同时，这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下，必须能在不同的省级医药市场环境下实现医药企业的生存战略和发展战略。综合来说，医药企业要抓好政府关系、产品、渠道和终端四个竞争要素。
政府关系是进入医药竞争市场的资格，缺乏良好的政府管理体系和能力，在未来的医药市场将寸步难行。
产品是营销的载体，竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值，深挖产品的商业卖点，让患者在购买产品时觉得物有所值。比如达克宁由于商业定位明确，成为了治疗脚气的名牌产品，好多相近成分的产品泛泛地定位于皮肤用药，使消费者失去购买的目的性，自然失去了市场竞争能力。
在药品集中招标采购中，渠道的力量正在逐步凸显，对于同质化程度较高的药品，渠道和终端的真正的使用和认可往往决定了产品在招标中的命运。同时，集中招标采购后，指定配送也将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模，是否配送、配送量的大小、配送的覆盖范围等都将直接影响医药企业在当地的销售规模和市场份额。医药企业的渠道之争还表现在医药企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道政策的调整等。新医改方案明确指出加强基层突破的问题，要求生产企业自己配送，但这在真正的基层，企业生产企业自己配送是不现实的，那么渠道的竞争将伴随医药营销的全过程。
很多医药企业认为，在新医改的推行下，终端将被强制使用目录内的产品，所以终端在未来的市场竞争中就不那么重要了，这是极端错误的想法。终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大，强制使用只是表象，问题是使用多少、进了产品是否使用不一定由政府说了算。医药企业对终端的拉动和维护还是必须的。笔者医药医疗管理专家史立臣认为占据终端、扩大销量是长期的工作，不要企图一步到位。
三．提升能力永续发展
在新医改大背景下，医药企业要学会借势，抓住政策机会。如何抓住政策机会？企业必须先通过提升管理能力建立自己的核心竞争力，通过核心竞争力获得企业生存和发展的能力，只有这样才能在激烈的市场竞争中获得永续发展。
在新的医药市场环境下，医药企业必须快速打造自己的营销核心竞争力，才能在一轮又一轮的市场竞争中生存、壮大和发展。构建医药企业的营销核心竞争力主要从以下几个方面进行：
1.营销战略转型
从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上，重新考虑企业的产品战略、营销战略、职能战略、人才战略，并根据企业实际进行调整，这是目前医药企业首当其冲的工作。
2.提升营销管理水平
横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平很低，不像快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。当前，医药行业来的“狼”还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，医药企业还没有意识到危险的逼近。
3.建设专业的、有竞争力的销售团队
这个口号医药企业喊了多年，但笔者还未见到哪一家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息、行业信息、竞争信息，也不考虑公司战略，这不叫专业；销售队伍还在市场上使用“三板斧”的老招，这也不叫专业。 专业做医药管理咨询的北大纵横医药团队认为专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供优质服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为医药营销工作奠定坚实基础。
4.强化市场部
很多医药企业的市场部都是摆设，没有真正发挥市场部应有的作用。市场部在企业中是参谋部，没有参谋部的作战策略就跑到市场上去冲杀，销售结果可想而知。
好的市场部应该发挥如下作用：现有市场分析和未来市场预测；营销信息库的建立和维护；消费者心理和行为调查；消费趋势预测；品牌推广、消费引导；竞争对手分析与监控；通路调研；围绕公司销售目标拟定市场开发计划；会同企划部制定营销、产品、促销、形象等企划案，并与销售部、客户部共同实施；现有产品研究和新产品市场预测；为公司新产品开发提供市场资料。
5.强化医药企业政府关系管理
策略可以归纳为以下几点：
1）.研究政府新医改的工作思路，调整医药工业企业的组织结构：
现在很多医药企业没有专门的政府事务部门或者公共关系部门，有的即使有也是在市场部之下的底层级职能编制，更多的是没有相对固定的职位和编制，杂七杂八的工作都做，就是政府事务工作做的少。另外，有些医药企业即使有专门的政府事务部门也是摆设，既没有完善的政府关系拓展和维护的方案，也没有相关的政府事务拓展经验，最重要的是几乎所有的医药企业都没有年度政府关系拓展和维护的预算，资金和费用都是来自在整体预算编制之内的结余或者挪用。
2）.参与省级或者地方的新医改政策制定，或者为之提供服务
根据国家的相关规定，各省可以根据各省的实际情况推进新医改的进行和完善新医改的内容，我们可以看到，国家的新医改方案只是一个大纲式的文件，内容不具有实操性，这样各省就会制定适合本省的实操方案。医药企业可以根据自己对国家医改政策的研究，向省级管理部门提供合理的建议，为省级相关部门分忧解难，或者为省级相关部门就本省新医改方案的制定提供相应的服务，具体服务内容医药企业应根据自己的实际情况去思考。
3）.编织医药企业自身的全国性政府关系网
由于医药企业的市场营销布局是面向全国的，所以医药企业应该在全国范围内建造自己的政府关系网，这项工作一方面要依靠公司的政府关系部门，另一方面要充分发挥驻地营销人员的人脉关系和业务能力，还要借助医药企业的商业客户，三方面共同努力打造医药企业庞大的全国性政府关系网络，未来医药企业的全国性市场布局的根本就是企业自身构建的政府关系延伸到哪里。
药店营销策划方案篇9
我国药品零售业从20世纪90年代中期开始引入连锁经营模式，已有药品零售连锁企业400多家，连锁门店7800多个［1］。采用连锁经营模式能够方便药品企业监督和认证，有利于规范药品购销渠道和保证药品质量，还能有效地提高企业的管理水平和市场竞争力，因而连锁经营将成为我国药品零售业的趋势。随着我国加入世界贸易组织，2003年将开放药品分销服务行业，我国药品零售市场将由药品零售连锁企业主宰，我国的企业欲与进入我国市场的国外企业相抗衡，要想扩大经营规模，争取市场份额，提高盈利水平，就必须制订出适合自身发展的市场营销战略。
1市场营销战略的概念和分类
11市场营销战略的概念
市场营销战略是企业成长、发展的总设计和总规划，由相互联系的两部分组成：第一部分是目标市场的选择和营销目标的确定；第二部分是达成目标的营销策略的制订。市场营销战略不是一种目标，而是一种具有一致性的市场营销方向，一旦建立，不可轻易改变，且应贯穿于企业一切市场营销活动中。
市场营销战略的目的在于动员企业资源在营销战术上先声夺人，并把企业的全部资源纳入统一的战略轨道，这有助于企业营销战术的效能在不受既定目标约束的情况下得以最大限度地发挥。
12市场营销战略的分类
市场营销战略可分为4类。第一类为侧翼战略，指企业采取的避开行业领导者的领先市场，从侧翼发动“奇袭战”，占领市场空隙的策略；第二类为游击战略，指规模较小的企业采取的在市场上选择一块足以防御，而其他企业难以进攻或不愿进攻的市场部分的策略；第三类为防御战略，指行业领导者为捍卫自己的市场领先地位，采取的不断完善自我和阻止其他企业进攻，以保持其市场占有率的策略；第四类为进攻战略，指规模较大的企业通过分析行业领导者的力量状况，采取的选择行业领导者力量薄弱之处或在一条较短的战线上发动进攻的策略。
2市场营销战略的制订和实施
21市场营销战略的制订
211选定市场营销目标：企业根据自身的能力，结合对营销环境的分析，去发现能充分发挥企业优势的有利机会。营销环境包括微观和宏观两部分，微观环境参与者包括企业本身、供应商、顾客、竞争者和公众，宏观环境包括人口环境、环境、环境、技术因素、因素和文化因素。企业通过对营销环境的分析、评价，拟定对策，选定营销目标。
212确定市场营销战术：战术即为创意，是一种竞争性的心理上的进攻角度［2］。选择的营销战术必须在整个市场竞争中具有某种独到之处或优势，还必须针对消费者的心理攻击点，即在消费者心目中保持一种能使企业的市场营销计划得以有效实施的进攻位置。
213制订市场营销战略：将具有竞争优势的营销战术转化为营销战略，努力使营销战术与企业组织机构融为一体，成为企业的主要营销战略观念，并保证这种活动的持续性。此外，制订战略的重点在于改变企业内部因素，而不是企图改变企业外部环境。
制订战略时应遵循一致性原则和单一性原则，即在营销战术转化为营销战略过程中，必须保证有一个一致性的市场营销方针，并从对手最薄弱的地方着手，集中精力于一个单一有力的销售行动，并淘汰难以施行和效果不佳的营销战略。
22市场营销战略的实施
企业的营销战略一旦确定，就应该着手制订营销计划，选择行之有效的方法实施。但市场不是一成不变的，企业应分析潜伏于人们头脑中的想法和观念，并积极而巧妙地加以利用，对营销战略进行适当的调整。
3药品零售连锁企业的市场营销战略
药品零售连锁企业是指经营同类药品，使用统一商号的若干个门店，在同一总部的管理下，采取统一配送、统一质量标准、采购同销售分离、规模化管理组织形式的零售企业［4］。药品零售连锁企业可以根据自身的规模、实力，采取相应的市场营销战略。
31侧翼战略的应用
药品零售连锁企业最大的竞争对手是药房。长期以来，人们形成了“到医院就医，在医院药房取药”的思维模式，而不习惯到零售药店进行处方外配，只有在患小病时优先选择直接到零售药店购药。药品零售连锁企业作为具有先进经营模式的零售药店，可以充分发挥自身优势，采取侧翼战略，吸引医院药房的潜在消费者到连锁药店购药，以提高药品终端市场的份额。
311低价侧翼战略：我国医院药房的药品一般采用最高零售价，这是由医院进药数量有限和行业垄断地位决定的。而药品零售连锁企业具有规模化经营的特点，能以较低价批量进购药品，在保证盈利的前提下，可运用成本导向法和需求导向法，制定出低于医院药房的药品销售价格。
312老顾客档案侧翼战略：据了解，我国一些小型药品批发站点也为人们提供小批量批发药品服务。由于医院药房有凭处方取药的限制，而处方的药量一般仅为几天，故一些患慢性病或周期长的患者出于经济考虑，趋向于到批发站点购买所需药品。但我国《药品流通监督管理办法》第12条规定：未经批准，药品批发企业不得从事药品零售业务；药品零售单位不得从事药品批发业务。显然，这些药品批发站点的行为不合法，迟早会被取缔。药品零售连锁经营企业可以通过开展建立老顾客档案业务，对连续购买同种药品的老顾客给予价格优惠，并制订优惠数量级别和价格标准。
313多元化经营侧翼战略：医院药房只供应药品和部分保健品。药品零售连锁企业则可以不受限制，经营药品以外的物品，如食品、健康护理用品、美容化妆品、休闲娱乐用品、家庭日用小商品等，而且还可以开展其他业务，如深圳海王星辰连锁药店就开办了兼营彩扩业务的药店。开展多元化经营不仅可以满足消费者的多种需求，还可以找到新的经济增长点，维持企业的生存和发展。
32游击战略的
我国药房具有固定的消费群体，而大型药品零售连锁则具有资金的优势，因此，中、小型药品零售连锁企业可以采用游击战略，避开激烈的竞争，开拓自己的市场空间。
321地域游击战略：我国医院一般都设在城镇，大型药品零售连锁企业的连锁门店也大多集中在城市繁华地段，而乡村尤其是边远山区几乎没有医院，有的只有卫生站，大型药品零售连锁企业也很少涉足。中、小型药品零售连锁企业由于资金有限，可以避开经营费用较高的城镇地区，发挥自身小巧灵活的经营优势，在开设连锁药店。例如，2000年9月成立的民营企业广东柏康连锁药店就将农村作为根据地，所开设的40多个门店全部深入村一级农村腹地，取得了可喜的销售业绩［5］。
322建立同盟军战略：中、小型药品零售连锁企业可以相互结成地区游击同盟军，进行优势互补。通过联合招标采购，降低药品购进价格，制定统一的药品零售价；通过配送中心药品资源共享，保证药品经营种类的齐全。如此一来，即可提高中、小型药品零售连锁企业的市场占有率和盈利水平。
33防御战略的应用
规模大的药品零售连锁企业要想保持领先地位，必须不断扩大经营规模，运用先进技术完善经营管理，并采取有效的手段阻止其他竞争者威胁性的进攻。
331一体化防御战略：大型药品零售连锁企业可以采取后向一体化战略。“后向”指企业的药品供应系统：“后向一体化”指兼并药品批发企业，使其成为自己的配送中心，缩短药品分销渠道，有效控制药品的购销成本。尤其是实施跨地区经营的大型药品零售连锁企业，可以跨地区兼并市、县级药品批发企业，将其改组为其区域性药品配送中心。
企业也可以采取前向一体化战略。“前向”指企业的药品销售系统：“前向一体化”指以收购兼并、加盟经营、特许经营的方式，将规模小的独立药店纳入自己的连锁体系，对其进行统一管理，包括药品配送、人员培训、财务控制，以提高企业连锁规模，实现品牌无形资产的迅速扩张。
企业还可以采取水平一体化战略。“水平”指同类型企业：“水平一体化”指以控股、合作的方式与其他具有特殊优势的药品连锁企业合并，提高市场占有率和经营利润。如以经营西药为主的大型药品零售连锁企业，可以与具有经营中药或保健品优势的连锁企业联手，提高市场竞争力。
332物流信息化管理防御战略：物流是指商品实物的流通，包括运输、装卸、储存、保管、配送等活动，反映商品时间和空间位置的变换，是企业扩大销售、降低成本、取得竞争优势的关键因素。对药品零售连锁企业来说，适时适量的药品储存，可以为企业创造批量采购的条件；及时准确的药品配送，可以为企业维持正常的经营秩序。随着信息技术的发展，大型药品零售连锁企业可以对物流进行信息化管理。可以采用药品条形码微机管理，对药品的进购、配送、销售进行微机控制，将分店销售药品的数据自动转为供货信息，由配送中心根据分店供货信息制订配送方案，再由总部根据配送中心的药品储存情况拟订药品进购计划。物流信息化管理可以有效提高企业的经营效率和资金利用水平。
333品牌防御战略：大型药品零售连锁企业可以利用规模经营优势和已有的企业声誉，将所销售的药品赋予自己特有的品牌，在药品包装上贴附具有企业标志的防伪标识，并对消费者承诺所销售药品的质量。企业员工还应佩带印有企业标志和技术职称的胸卡上岗。品牌防御战略不仅有利于企业的广告宣传，可以提高企业的知名度，巩固企业的领先地位，还能够有效地增强消费者对企业的信任度和忠实度。
334宣传广告防御战略：医院药房附属于医院，很难单独进行广告宣传，而大型药品零售连锁企业可利用自身的资金优势，开展各种企业形象的宣传活动，提高企业的知名度进而提高效益。企业可开展各种公益活动，如开展各种名义的募捐、下乡送药等公益活动，并以新闻报道的形式在广播、报纸上对活动进行宣传，企业可选择电视、电台、报刊、路牌、霓虹灯、灯箱、橱窗、公交车身等各种媒体相互协调宣传企业形象。通过广告宣传，可有效巩固企业的行业领先优势，提高企业的市场竞争实力。
34进攻战略的应用
341单一战线进攻战略：一些经营品种具有特色的药品零售连锁企业，可以充分发挥自身的独特优势，在特定领域占据领地。以经营传统中药为主的老字号药店，可利用在民族药业中的优势，集中精力开拓国内、国际市场，努力提高经济效益。如北京同仁堂、杭州胡庆余堂和李宝赢堂在杭州商场设立中药材专柜，取得了良好宣传效果；吉林大药房在开拓国际市场上跨出性的第一步，与美国世界博爱药业集团协商签订了在美国开设吉林大药房连锁店的合同，计划在美国加州开设两个连锁店，主要经营吉林长白山名贵中药材和符合美国FDa标准的药品、保健品。
342薄弱环节进攻策略：药品零售连锁企业可以利用商业经营特点，发挥可提供多种特色服务的优势，开展医院药房不便开展的服务业务。第一，采取多种售药方式，最大限度方便消费者，开展预订药品、电话购药、免费送药上门的速递服务和邮递药品业务；第二，设立咨询服务台，由执业药师为消费者提供咨询服务，另外，执业药师还应在门店内巡视，主动为消费者购药进行指导；第三，设立咨询服务电话，定期与消费者进行交流，询问用药效果，收集不良反应资料，纠正不良用药习惯，以提高消费者的忠诚度；第四，定期开展安全用药宣传活动，分期介绍各种常见病的用药知识，并印发宣传手册；第五，设立医药书刊阅览区，设置饮水机和按摩器等设施；第六，实行缺货登记制度，邀请消费者任监督员，设立意见箱和投诉电话；第七，购置一些设备，如中药调配柜和中药煎药机，为消费者快速准确调配中药，并免费煎药，以保证销售药品的质量，还可设立灯检箱，对针剂药品实行出店前全检，确保针剂质量。
药店营销策划方案篇10
商洛市地处陕西秦岭南麓，城市人口大约在30万左右，居住相对比较集中，经济相对陕西其他地区比较落后，陕西商洛地区药材公司北新街西批部是药材公司在市中心开的一个批零兼营的对外部门，99年底公司进行经营方式改革，实行承包经营，在经过详细的市场调研与分析后，我决定承包这个批零部。
我国医药商业包括批发与零售.由于药品的特殊性，长期以来我国医药流通领域一直采用统购包销，逐级调拨的三级批发流通管理模式，严格控制药品的流通。早在计划经济时代，该模式对于保障人民身体健康，支援国家经济建设起到了保驾护航的做用，进入九十年代以后，随着改革开放尤其是医药产业的对外开放，受计划经济时期药品经营利润丰厚的驱使，我国药品经营企业数量急剧增加，这基本上也宣告了三级批发经营体系的崩溃。
商洛地区药材公司是商洛地区一级药品流通企业，在商洛的知名度相当的高，建国初期成立至今有着光辉的历史，为商洛地区的发展及医疗事业作出了卓越贡献，消费者也对其抱有很高的期望，提到商洛地区药材公司那在商洛市人眼里就是国有主渠道的代表，没有不知道的，但是正是因为过去的这些荣耀“它”自大了、麻痹了，也正是因为国有的体制问题让他落后了，衰退了，市场经济的主题就是竞争，不管你过去有多么辉煌的历史，你跟不上改革的步伐你就会被淘汰出局，这就是市场经济法则。
商洛地区药材公司和商洛市药材公司是商洛唯一两家医药经营企业，地区公司以全区临床用药供应为住，市公司因业务能力和整体规模有限以市区零售批发经营为住，医药市场的全面放开与竞争的急剧增加，这种格局迅速被打破，市公司急剧进入临床市场开发.地区药材公司临床市场急剧下降.为了适应发展及变革地区公司作出了试探性地改制.业务部门承包经营制.在分析市场后我准备进入零售批发市场.
商洛市大概有零售药店30余家，其中属于市公司有20多家，地区公司只有三家，而根据数据统计商洛市每个月零售额大概在200万左右。面对这样的一个市场，进入零售市场绝对是有可能的。
4月中旬我开始筹备全面接管批零部，批零部位于商洛市中心位置，距离商洛中心医院不足300米，交通及周围商业相对比较繁华，但是同时周围市药材公司药店有就十余家，地区公司经营药品属于公司统一定价，而市公司早已经对各药店进行了承包经营改制，所以各药店营业态度及价格服务比地区公司好，在这样的环境下批零部能够支撑到今天也算很不容易。要改变原有员工工作态度，又要重振地区药材这块老牌子，可想而知今后的工作是何等的艰巨，经过几天的挑灯夜战，在参考了众多资料与市场数据后，一个整合策划案浮出了水面。
差异化是企业在竞争中取得主动的一大“法宝”。随着人们生活水平的不断提高，消费者的需求也呈现出多样化，商家只有通过业在多元化来满足他们的多种需求，才能赢得顾客，药店也一样。而作为服务性极强的药品零售店，要想获得更大的利润，就必须更新观念、勇于创新，尽量满足顾客多方面的需求。
一、树新形象：
在商洛市提起商洛地区药材公司那是无人不知无人不晓的，知名度相当高，这说明商洛地区药材公司的初始形象是很好的，这块招牌在人们心中还是很有分量的，面对商洛药品零售市场的实际情况，要怎样站住脚并发展起来，如何运用一个新形象来赢得客户呢？对此我做了以下工作.
一．树立新形象
(一)品牌定位：商药医药
总体设计原则：
1、商业化：突出行业属性
2、个性化：突出与众不同的经营方略
3、标准化：突出为商洛人民提供服务的标准化，规划化
4、地域化：突出创立目标远景
（二）经营理念：坚持国有主渠道，为人民安全用药负责
（三）主题口号：商药医药，健康祝愿
商药医药，健康国药
商药医药，健康商洛
（四）企业精神
商洛药材公司北新街批零部精神概括：亲和一起、勤勉创新。
1、亲和：全体成员亲密和谐、互相服务。
2、一体：全体员工与药店一体化、维护整体。
3、勤勉：口勤多问好、脚勤多解忧、手勤多方便、心勤图进取。
4、创新：服务项目不断创新，服务内容不断创新。
5、亲和一体具体要求：团结协作、情感沟通、民主管理、同舟共济、关心生活、和谐竞争。
6、勤勉创新具体要求：工作高效率，经济高效率，经济无差错，工作勤创新，创业能吃苦，消费重引导，目标争一流。
四种精神：开拓创新，同心合作，求实进取，艰苦创业
（五）文化理念：
以人为本——理解人，礼遇人，爱护人
1、对内要求：以职工为中心
2、总体要求：公平、一致、尊重、信任
a、依靠全体员工办商业的管理宗旨。
B、培养最优秀商业人才的发展目标。
C、塑造尊重人关心人上下一体的和谐精神。
D、创造人尽其材，人人争先的发展环境。
对外要求：
a总体要求：以顾客为中心。
B总体原则：货真不坑人，价实不宰人。
（六）发展目标：
1、长远目标：商洛药品流通第一商业，商洛商业星级标准单位。
2、中期目标：药品齐全，服务一流，管理一流，员工素质一流。
3、近期目标：商洛药品零售标准化单位。
实施策略：价格合理，药品齐全，服务规范，管理严格，
（七）内部目标：
a、政治目标：患者信赖单位
B、经济目标：满意利润
C、精神目标：商洛标准化企业
（八）经营策略：
1、商品策略
a总体策略：质量取胜。
B具体要求：坚持国主渠道进货原则，所有产品质检合格后入库。
2、环境策略
a总体策略：以雅取胜
B具体要求：文明经商，明快清新，整体协调，井然有序
3、服务策略
a总体策略：以优取胜
B具体要求：业务知识丰富，服务精神优美，服务形象优美，服务用语优美。
4、管理策略
a总体策略：以情取胜
B具体要求：尊重人理解人关心人
5、功能取胜
总体策略：以全取胜
具体要求：品种齐全引患者，让利销售招顾客，保证需要迎客户。
6、价格策略
a总体策略：以惠取胜
B具体要求：人无我有，拉大进销差价，人有我有，实行低价策略
（九）商洛地区药材公司北新街零售部理念识别设计（mi）
经营理念：规范、舒雅、便利、引导、即服务规范、购物方便、消费合理、
具体要求：
1、规范
a、规范管理：系统管理规范、环节管理规范、岗位管理规范、业务流成管理规范。
B、规范服务：服务方式规范、服务态度规范、服务用语规范、服务技巧规范。
2，舒雅
a、环境舒雅
营业设施结构合理，方便患者，营业设施整洁明亮，药品陈列美化，摆列科学合理。
B、服务舒雅
营业人员统一着装，服务用语心平气和，做到站立服务，微笑服务服务，礼貌待客，耐心答询，退货不厌，售后答谢。
所有药品陈列按照国家标准要求分开陈列。
3、便利
a购物便利：品种齐全，价格低廉。
B设施便利：店堂有顾客休息椅，饮水机。
4、引导
a、根据临床需要引导销售。
B、保障健康用药引导消费。
（十）商洛地区药材公司药品零售店经营理念识别应用要素
1.信念
经营既服务，服务既满意
2.标语：创国有主渠道典范样板店
3.守则：
营业员守则：心灵美，形象美，语言美。
内容：一切便利顾客，努力为商洛人民服务爱岗精岗干岗。
仪表大方，整洁，美观。
举止恭敬，得体，庄重。
语言礼貌，标准，丰富。
表现诚恳，热情，主动。
（2）管理守则：
要求：不空喊，不特殊，不自满，不马虎，不涣散。
今日事今日毕，工作高效率。
经济往来一丝不苟。
努力为一线服务，做好后勤，保障工作。
4.警语
营业员：庄重不失热情，严肃不失亲切。
管理人员：管理就是服务，服务就是优质。
信用是管理者的生命。
企业活力=商品力+服务力。
企业经营的不是商品，而是一种思想和精神。
营业员
微笑是我的职业，柜台上应该充满微笑
多一份真诚，多一点微笑
二、内部环境营造
（1）管理制度规范
调查资料显示，本区域市场中，大凡经营业绩不佳的企业，大多由于市场把握不准确，而是由于企业内部管理制度不健全，或者行为不规范。
药品质量管理规范：商洛地区所有药品经营企业的药品购进全部西安的汉成路，而汉成路作为一级药品批发企业，对药品的质量应该复全部责任，而汉成路的药品经营单位由都是省医药经营单位改制后分解出来的独立体系，所以一级经营企业的质量直接影响到我们的质量，首先选择够进单位是质量把控的第一步，而后采购回来由质检部门化验有是关键的一步，药品属于特殊的商品，他的质量好坏关系到人民群众的健康，所以质量问题也关系的企业的生存与发展必须按照标准化流程检验。
物流管理：销售的过程，按照当前流行的说法就是现代物流，物流成本的控制和效率的提升对医药流通企业利润率的提高有着举住轻重的作用，因此加强成本控制加强信息管理反馈，提高物流体系的利用率将成为许多医药商业单位的生存之道。（4）标准的盘店管理；
规范的服务程序
营业员的思想准备。要让营业员经常想这样的问题：顾客老药店，寻求的是什么，期望的到的而是什么，以时刻培养营业员对顾客的忠诚就是对企业的忠诚，对企业的忠诚就是对自己的忠诚的思想。
规范服务程序，制定具有商洛地区医药特色的接待顾客十阶段规范服务，并切实贯彻，这十个阶段都有明确的标准（接待顾客，展示药品，介绍药品，收取货款，收款复核，确认药品，包装药品，递交药品，礼貌送客。
三、整合市场推广计划：
3.1零售市场
营销目标：转变观念，统一认识，加强经营管理，改变传统市场推广策略，就市场推广而言，要明确主题，强化与消费者的直接沟通，加强促销的整体性。
1、公司过去从来没有针对性的广告宣传。
2、公司以往缺乏整体策划和系统性。
4.为配合改制急需提升商药医药整体感性形象。
商药医药整体市场促销方案
一、商药医药整合市场推广计划：
1、健康储值计划：
公司改革的目的是赢利，获取利润的方法有两条一是压缩成本二就是增加客户群。而成本的压缩是有限的，只有客户群是可以无限增大的。有研究表明：成功企业的利润，有80%来自于20%的忠诚消费者，而其他的80%，只创造了20%的利润。忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。
有远见的企业重视消费者的忠诚，并把忠实用户看作自己巨大的市场资源，有了这个资源，品牌的市场份额才会不断扩大，企业利润就会源源不断。而且由于这些老用户的口碑和示范作用，还有助于吸引新用户。
要建立用户对品牌的忠诚，首先企业要对用户忠诚，即把用户真正当作是朋友。提高顾客忠诚度的方法，就是设法加强他们和品牌之间的亲密关系。
1、创造顾客满意价值
顾客满意管理是以顾客满意为核心的管理和经营方式，是20世纪80年代中期至90年代兴起的新型的管理方式。在当今的经济和社会环境，市场竞争的规模、范围和激烈程度是前所未有的。主导权开始转移到顾客的手中，不能从顾客的角度出发考虑问题，不能使顾客满意的企业，注定要被淘汰出局。
为什么很多企业的“顾客第一”往往只是流于形式的宣传口号？顾客需要的是关心与关切，而不是不理不睬；公平的礼遇，而不是埋怨，否认或籍口；明白与负责的反应，而不是“抱歉这是公司的政策”；迅速与彻底，而不是拖延或沉默。顾客在每一次与企业发生接触时，他们会根据自己的感觉，对这家企业的产品或服务做出默默评价。
2、做好客户的数据库处理
顾客是企业的重要的资产，信息就是力量，如何加强组织以提高利润？资料库营销是运用储存的有关企业与客户关系的所有信息来辅助个性化沟通，以创造销售业绩的一种营销方式。资料库让营销人员“看得见”顾客与潜在顾客，对相关信息的了解及分析为营销的成功增添了胜数。
数据库营销具有极强的针对性，是一种典型的“一对一”营销。数据库中的数据一般包括以下几个方面：
a、 顾客的一般性资料：姓名、地址、年龄、联系方式、性格、爱好等；
B、 交易信息：订单、退货、投诉、服务咨询等；
C、 活动信息：顾客参与了企业开展的哪些活动，对活动的看法如何；
D、 产品信息：顾客购买产品、频率和数量等。
数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。
那么我们今后的工作重点就是围绕在这两点开展工作上。
2、商药医药健康储值计划：
商药医药健康卡是根据患者购买药品的需要而设计的，此卡是及健康储蓄及多元化服务于一体的屏障。作为商洛首家提供这种医疗健康咨询与健康产品服务方式的推介机构，我们为每位患者提供全面的健康服务及便捷价宜的服务方式及产品。我们在设计了健康储值卡的同时有同时设计了商药医药信息咨询季刊，此刊将常用的3000多个医药品种收编在录，同时列举出产品生产厂家规格含量价格等全面信息，供患者参考，患者在办理健康储蓄卡的时候免费赠送，作为购买药品时的查考与价格参考。本季刊每三个月根据市场变化进行产品的增补与价格调整。
资格认证：
凡年满18周岁的人士通过以下任一条途径均可获得商药医药健康储值卡。
一次性购买产品目录中产品达100元以上者。
可交现金1元购买者。
储值卡发放及使用：
首先，需详细填写申请表，由商药医药确认盖章存档，同时为患者提供加盖印鉴及档案号码的健康储值卡。患者以后可持值卡或者卡号享受商药医药提供的健康超值服务及产品最底价格服务。
一卡在手，全家享用，终身受益。当会员及家属遇到医疗问题时，商药医药会给您最直接的服务。
五、商药医药健康储值卡星级服务内容：
1、免费寄送最新医学资料；
2、免费肝病治疗仪理疗
3、免费定期仪器检测；
4、免费专家上门诊疗；
5、免费参加各种活动；
6、免费上门送药。
会员可享受商药医药经营范围内所有药品的年终消费储值发扣。我们可送免费货上门。
办理商药医药健康储值卡患者可定期收到《商药医药健康咨讯》，随时掌握国内外最新的医药信息与医药知识。每位持卡患者可免费享受到全自动心血管系统功能测定仪的测试，多功能健康治疗仪器及普通健康检查。商药医药医学专家顾问组及医药学研究为持卡患者提供热线咨询服务。同时，持卡患者可定期参加商药医药开展的针对各种疾病的知识讲座，让患者对自己，对家人的健康了如指掌，免除后顾之忧。商药医药将定期举办健康联谊活动，让患者与商药医药在互动中沟通，并得到健康与快乐。
在筹备商药医药健康储值推广计划的时候，接触到了十余家制药企业他们对此计划的推广给了肯定性的支持，纷纷表示愿意与我们进行深度合作，在我们附卡发放的季刊上投放广告，这无疑有给我们增加了一个新的赢利点及厂商互动平台。
经过三个多月的市场推广我们我们建立客户挡案将近6万份，市场反应空前热烈。商药医药健康储值推广计划大获全胜。
商药医药健康储值推广计划只是我们市场推广的一次战役，全心全益为患者提供多元化的服务，与患者建立深厚的友情才是我们的战略目的，要想深层次的达到这一目的，一次成功的战役是不够的，只有长期坚持不懈的努力与全心全意的真情沟通才会嬴得患者的最终信赖。
商药医药健康储值推广计划顺利实施为我们在商洛市场的发展赢取了相当一部分市场份额。但是一时的成功不代表以后的成功，在市场竞争中，你想不到的你的敌人会替你想到，为了争取最终的胜利我们必须更加努力。
3.2批发市场开发推广：
健全的激励制度才是市场开发的保障，为改变过去国有企业干多干少一个样，干好干坏的大锅饭体制。商洛地域相对偏僻交通相对不便利，批发市场绝对是有力的。要想取得批发市场的胜利必须必须建立现代化的企业激励机制。
商药医药系统激励机制方案
一、总则
（一）建立系统激励机制的目的和意义：
为配合商药医药批发业务销售目标的顺利实施，实现商药医药的超常规发展，必须激发批发业务员工的工作热情和积极性，树立全员营销意识，明确责、权、利关系，因此迫切需要建立一套完整的与新的营销机构、营销网络相配合的系统激励机制。
（二）建立系统激励机制的原则和要求。
激励分为物质激励与精神激励，在构建商药医药系统激励机制的时，必须充分到目前公司员工的状况及其开发潜能，以管理与营销业务为重点激励对象，确定以下原则和要求：
建立“以人为本”的机制；
尊重员工的人格、自身价值、尊严和权利；
满足员工不同层次的需要；
强化民主管理，提高管理者与员工综合素质。
（三）系统激励机制的定位
商药医药作为商洛药材公司下属的药品批发零售主要职能部门在实行承包经营后应建立一套独立的行之有效的有特色的高效经营机制，包括：责任机制、激励机制、监督机制、决策机制以及内部风险机制，其中，激励机制处于经营机制的中心，是整个商药医药的动力系统。
（四）系统激励机制的主要内容
系统激励机制的各种手段必须都能最大效率的推动商药医药销售额的实现，既能全面调动员工积极性，又使激励成本最低。
商药医药的系统激励机制将设计为六大激励法，即目标激励、情感激励、榜样激励、考评激励、绩效激励和惩罚激励。
（五）系统激励机制的实施保障
实施本系统激励机制，必须具备如下保障因素：
制度保障:系统激励机制必须形成各种规范制度，按制度执行。
组织机构保障:具体有营销总公司办公室负责实施，财务部配合。
人力保障:激励机制形成制度后，办公室设1人专职负责。
物资保障:财务核定分配奖励金额，提供相应的资金保障。
（六）系统激励机制的执行监督、完善
实施系统激励措施，应由监督部门进行事前、事中、事后监督执行并收集、反馈各种执行过程的信息，及时、科学修正完善不合理的条款。
二、目标激励法
商药医药应确定系统目标激励，包括：
1.长期规划目标。激发员工的信心和自豪感，采用“大目标，小步子”的做法。
2.中期实施目标，激发员工为之奋斗的动力源泉，采取“长途跑，早起步”的做法。
3.短期执行目标。作为公司短期执行目标，并将目标层层分解，目标设置与目标反馈相结合，采取“施压力，给动力”的做法。
4.分阶段实现目标。按月份做出分阶段实施计划，并加以督促、检查、考核。未完成阶段目标的，应及时找出原因、发现问题，拿出措施进行补救，确保1999年目标的顺利实现。
三、情感激励
“千金难买干群一条心”，商药医药全体员工的共识，从思想上理解，从行动上支持。。
四、榜样激励
1.“金牌业务员”评选，半年评选一名“金牌经理”。
2.评选“金牌、银牌、铜牌营销员各一名”，每季度按照销售额和回款，在区域市场内评选“金牌、银牌、铜牌营销员各一名”，
3.“优秀销售区域”评选，按季度区域回款评选。
五、考评激励
考评激励可以公平决定员工的地位和待遇，促进人才开发和合理使用，稳定商药医药与员工的关系，从而维持和提高企业经营的高效率。
考评激励的原则
1.公开化原则。明确考评标准、考评程序及考评者责任。
2.客观化原则。针对客观考评资料进行考评。
3.单头考评原则。对员工的考评应由被考评者的“直接上级”进行。
4.反馈原则。将考评结论反馈给被考评者本人，并由直接考评者就考评结论进行说明、解释。
5.差别化原则。考评等级应有鲜明的差别界限，并与各种报酬和奖励相挂钩。
（三）考评程序
1.明确目标任务。在每一考评周期开展之前，上级与下级就工作任务目标面谈，并以书面形式确定任务计划，制订出具体的任务完成的质、量、数和改善四方面落实计划目标。
2.自我考评。根据目标任务计划和完成情况进行自我评价。
3.直接考评。直接上级考评者根据平时观察及目标任务完成情况进行考评。
4.评定评语。直接上级考评者对被考评者做出考评结论。
5.结论反馈。将考评结论反馈被考评者。
（四）考评尺度
为了使不同的考评者对同一被考评对象所得出的评语有统一的含义和解释，必须确定考评尺度，并引入等级计分法，用级别和分数客观地表达结论。等级计分法要确定等级标准和计分标准，即考评尺度。
我们可以充分利用人对数字的平衡感觉，采取数字评分尺度。一般地，中心值定为10，最大值为14，最小值为6的评分尺度，是许多企业经验摸索出来的效果较好的一种。按照这尺度评分，误差较小，容易打分，在难以决断时，还可以取偶数值中间的奇数分，考评者心理上感觉自由度较大。
（五）管理人员考评
营销总公司应对各级管理人员，包括副总经理、分公司经理进行考评，考评标准如表1-2
1-2管理人员工作成绩考评标准报告书（略）
（六）营销人员考评
营销总公司下属分公司、省级办事处直接对下属营销人员进行考评。
（七）一般人员考评
营销总公司一般员工，主要是指各室、部门的一般工作人员。
（八）员工的奖惩
商药医药对各类不同员工分别考评后，要分别按个人所得分数的绝对值大小进行排序，并列出差距。顺序先后和差距大小反映工作成绩的相对优劣。
考评结果的优劣顺序和差距大小既可以作为评选高级、中级、初级营销员、金牌经理、优秀销售部等主要参考依据之一，也可以作为制订工资底薪、津贴、奖金及惩罚的主要参考依据。
（六）绩效激励
绩效激励主要是指商药医药对员工完成的工作成绩和工作效率给予的相应的报酬，主要包括“底薪+津贴+完成销售目标提成”。
（一）确定底薪
1.员工底薪按“分块确定”原则，即管理人员一块，营销人员一块，一般员工一块。三块之间的关系既要考虑相对的平衡协调，又要拉开档次，向管理人员、营销人员倾斜。
2.底薪确定方法，可根据管理人员考核报告表、营销人员考核报告表、一般员工考核报告表的标准对各类员工分别进行考核，设出每类员工中每个员工的分数，然后对所得考评分数，按分数段确定底薪的档次、级别。
3.底薪划分6个档次，每档内设4个级别，共24级。档次越高，级别越高，底薪越高。
4.管理人员底薪最低档次4档，最高6档；营销人员底薪最低2档，最高5档；一般员工底薪最低档次1档，最高4档。
（二）津贴的确定
津贴主要设职务津贴、岗位津贴。
1.职务津贴。
2.岗位津贴。
（三）完成销售额目标的提成
我们在确定销售额目标提成时，要从全员营销考虑，按每个月全公司及各省、各地、各业务员实际完成销售额且回款到公司帐务上的金额确定不同层次，不同人员完成销售额目标的提成比例，按此比例计算每位员工的完成销售额目标提成额。
七.奖励措施
奖励措施是指总公司根据各部门管理人员及营销员、一般员工的业务工作特点确定目标任务后，超额完成目标工作任务的物质和精神奖励措施。物质奖励和精神奖励既可相对分离，如只有物质奖励，又可相互结合，如在给予精神奖励的同时给以物质奖励。
（一）奖励激励的原则
1.物质奖励与精神奖励相结合原则。
2.向管理人员和营销人员倾斜的原则。
3.按实绩超额奖励原则。
4.上不封顶，重奖原则。
（二）奖励的方式
实行“月奖、年终奖、重奖”三结合方式。
1.月奖的确定
（1）带销售指标人员，将年初确定的全年销售目标任务按12个月分解成月销售指标（考虑淡、旺季节差别），对超额完成月销售指标，回款率达到规定的，按如下方法确定月奖：（略）
八、惩罚激励
惩罚激励是指商药医药对未完成年初计划工作任务目标和计划销售目标的部门个人采取的处罚。
惩罚的原则
1.以事实为依据；
2.标准适度；
3.惩罚的目的是为了教育；
4.惩罚要客观公平。
（三）对未完成公司计划工作目标任务的管理人员，一般员工，由直接主管审定，报副总经理、总经理批准按未完成计划工作目标任务的比例，相应扣发当事人销售提成、津贴
（四）对未完成销售指标的营销人员，按参考比例扣发销售提成。
（五）扣发销售提成和津贴的具体办法
1.对未完成月工作任务指标和销售指标的，按月扣发。
2.连续三月未完成工作任务指标和销售指标的人员，按下岗处理。
3.完成年计划工作任务指标和销售指标，而又扣发过月提成的，按实际扣发数的80%补发。
4.超额完成年计划工作任务指标和销售指标，而又扣发过月提成、津贴的，除补发全部扣发数量外，还可以享受超额奖励，但没扣发一次，超额奖励降低10%发放。
在销售政策颁布以后，业务人员充满了活力，因为着改变了过去有组织无制度的局面，批发业务在很短的时间内快速的提升.市场占有率与客客户群飞速扩张.