中小企业营销篇1
【关键词】企业社会责任市场竞争力影响
一、中小企业营销现状分析
（一）缺乏先进的营销理念。在我国，中小企业管理模式以家族式管理或经理一个人负责制为主，企业负责人的经营理念代表了整个企业的发展、管理、营销理念，企业的整体管理水平与管理理念缺乏科学性。当今，是一个市场经济发达、企业经营与外部市场紧密联系的时代，但是很多中小企业的营销理念还处于之前传统或是市场经济初期的生产观念、产品观念与营销观念，商品具有多样化与更新换代快的特点，市场通常处于供过求，企业营销模式在很大程度上决定这企业的生存与发展。很多的中小企业对客户不了解，存在落后的经营理念，对于现在的整合营销、绿色营销等手段缺乏足够的认识，导致无法应对市场的变化，随波逐流漫无目的地对产品进行推销，造成了产品滞销库存积压严重，或是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，最终造成了企业的生存困境。
（二）营销的战略缺乏理性。通过研究自改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看，生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式，虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来，但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。为了在日益激烈的市场竞争中生存发展，很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。现如今，很大一部分的中小企业出现了产品雷同，从而放弃质量比价格，忽视了营销在当中发挥的作用，在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。
（三）营销渠道方式相对落后。从上个世纪开始，科技发展迅猛，各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响，企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。中小企业由于自身的局限性，缺少具有对先进营销手段的了解与运用，目前，在我国很多中小企i应处于推销或是简单的市场营销阶段，营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。当今，网络、通讯、传媒技术的发达，催生了很多新的企业营销手段，如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段，中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解，从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广，缺乏对新媒体营销手段的应用。
（四）营销人才流失严重。正常的营销人才流动，能够给企业注入新鲜的血液和发展的动力，但是，过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。就现状来看，中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间，对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限，没有形成良好的用人、育人机制，很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象，客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，为企业的发展带来了不良的影响。
二、中小企业营销模式创新peSt分析
（一）国家扶持中小企业发展，为营销模式创新提供政策保障。中小企业作为我国国民经济的重要组成部分，受到了党中央与国家多个部门的重视，近年来，国家陆续出台了多项针对与扶持中小企业发展的政策与措施，如《关于支持中小企业技术创新的若干政策》、《国务院关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见》、《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》等，其中包含了中小企业融资、创新、税收、公共服务平台等多个方面，从而在很大程度上保障了中小企业的健康发展。而企业发展的核心内容之一为营销模式，为了改了现有营销模式存在问题，必须要进行创新，创新所需的人才、资金等内容也从这些政策中得到了一定的体现与扶持。
（二）市场经济改革加快，促使中小企业进行营销模式创新。我国的市场经济体制改革自上世纪90年代开始以来，取得了很大的成效，并且在不断地对市场经济体制改革加快加深，我国的市场开放程度加快，市场竞争也愈加激烈起来。中小企业沿用传统的营销模式，缺乏先进的营销理念与营销手段，使得很多中小企业止步不前甚至破产。当今是一个市场经济发达、企业经营与外部市场紧密联系的时代，中小企业为了生存必须对其原有的营销模式进行创新，市场经济改革的加快促使了中小企业进行营销模式创新
（三）社会竞争对手营销模式创新，为中小企业营销模式创新提供了标的。随着我国进入wto，市场开放程度逐步加大，越来越多的外资企业涌入我国的市场，一大批的外资独资在我国设立分支机构或是成立合资的企业，中小企业面临了社会了上更多的竞争对手。外资或是合资企业通常拥有比较雄厚的资金，本身具有国外先进的管理水平与理念，尤其是具有先进的营销理念、创新的营销模式，快速地占领了我国的市场，在与这些企业竞争的过程中，它们成为了我国的中小企业营销模式创新学习的榜样和改进的目标。
（四）新媒体技术的发展应用，为中小企业营销模式创新提供了技术支撑。随着媒体技术的发展，在报刊、广播、电视等传统媒体以后发展起来的新媒体技术如网络媒体、手机媒体、数字电视等被广泛应用。新媒体技术的发展对企业的营销渠道和手段的拓展提供了有力的支撑，很多营销方式是通过新媒体为渠道发展起来的如网络营销、微信营销等等，这新的营销方式创新了企业的营销模式，因此新媒体技术的发展应用，为中小企业营销模式创新提供了技术支撑。
三、中小企业营销模式创新构建
（一）中小企业营销模式创新的原则
1.产品是营销模式创新的根本。企业营销的本质是将其产品或服务销售给顾客，并在其中获得利益。中小企业进行营销模式创新的本质是将产品更好地销售出去，企业所提供的产品是否能够满足顾客需求是营销最基本的保证，能够成长的企业最核心的内容是打造质量有保证符合顾客需求的产品，只有在产品的基础上创新的营销才是永远能够保持活力和不断创新的营销。
2.渠道是营销模式创新的关键部分。营销渠道是产品或服务从生产厂商向顾客转移过程所采用的具体途径或方式，是将企业与顾客链接的通道，因此渠道是营销模式中的关键部分。通过对营销渠道创新可以对中小企业的营销模式达到一个持续不断的创新，通过研究分析企业营销管理模式可以看到，很多企业的营销模式创新的途径是通过对营销渠道创新来实现的。
3.营销模式创新要具有战略性。营销模式创新能够获得降低成本、提升服务质量与销售业绩的效果，很多企业将其作为处理困境的战术。但企业的营销创新并不是一种战术，战术是随着领导的思想而转变的，而战略是上升到统一认识的层面不会轻易改变的，企业营销创新战略缺失，营销创新就很难坚持下来，执行起来也可能出现松懈或偏差以致达不到意想的效果。尤其是对于中小企业领导者的思想决定了企业的发展，所以营销模式创新提升到战略的高度，才能获取最后的成功。
4、服务是营销模式创新中不可缺少的一部分。在产品同质化严重的现如今，服务成为了众多企业营销的亮点。很多顾客在进行产品选择时，服务会成为其考量的重要标准，尤其是产品质量、功能、价格区别不大时，服务会弥补质量、价格、功能带来的弱势。良好的服务能够产生良好的吸引力，提高客户满意度与忠诚度，在我国最好的案例就是海，海尔优质的服务带来了巨大的成功，因此，服务是营销模式创新中不可缺少的一部分。
（二）创新下的中小企业营销模式
1.建立与时俱进的营销观念与渠道。科技改变了人们生产与生活习惯，现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽，比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念，这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多，成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新，采用与时俱进的营销观念与渠道。
2.打造具有战略性的营销模式。创新营销模式不是企业走出困境的一种战术，而应该提升到战略的高度。企业进行营销工作的基础与出发点是企业的营销战略。企业的营销工作要明确企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。因此，中小企业的营销模式创新时要具有战略性。
3.持续改进的营销相配套内容。企业营销是围绕产品而开展的，而服务则是保障营销成功的措施，产品与服务是企业营销相配套的主要内容。同时，产品满足顾客需求是营销最基本的保证，企业最核心的内容是符合顾客需求的产品，只有在产品的基础上创新的营销才是永远能够保持活力和不断创新的营销。良好的服务能够产生良好的吸引力，提高客户满意度与忠诚度，保障营销的成功，服务应不断改进寻求更好的客户体验。企业进行营销模式创新时，不能脱离产品与服务，应持续改进企业的产品与服务。
参考文献：
[1]贾沁云.社会化媒体营销创新模式探析[J].现代营销（学苑版），2015（02）：43
中小企业营销篇2
关键词：中小企业；营销；重要性；
引言
中小企业发展不仅仅可以推动市场的繁荣、增加财政收入，还可以扩大就业量、促进社会稳定，最终促进国民经济的发展。而中小企业的发展则和中小企业营销策略制定有着紧密的联系。尽管生产能力过剩，人们对市场营销开始越来越重视，但是不可否认的是大企业与大品牌始终还是人们最重要的关注焦点，导致中小企业的市场营销没有得到足够的重视。而且很多中小企业在开展市场营销活动的时候没有科学的理论来进行指导，其开展起来的有效性受到很大的影响。所以对中小企业的市场营销存在的问题进行研究有很大的理论意义和实际意义。总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单等特点决定了在开拓市场的过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量的人力财力进行市场营销，中小企业必须要结合自身的优势实施合适的营销策略才有可能提高市场占有率。
一、市场营销的概念和功能
（一）市场营销的概念
市场营销就是处于不断变化的市场环境里面，进行满足消费需求以及实现企业经营目标的商务活动。具体包括了市场调研、目标市场的确定、新产品研发，新产品进行定价、选择销售渠道、商品的运输和储存、产品的销售和售后服务等和市场有关的经营活动。
（二）市场营销的功能
市场营销对企业来说主要包括了以下几个方面的功能：
1.便利功能。便利交换和物流的功能都属于便利功能，包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等。通过资金融通和商业信用，可以加强对产品的流向和流量的控制，在一定情况下，能够达到买卖双方共赢的局面。
2.市场需求探测功能。市场不是固定不变的，而是处于动态的。这不仅是由于市场的环境在不断的发生变化，而且消费者的需求也在时刻发生变化的。例如服装，没一年都会推出一些流行色，每一个季节都有流行的款式。
3.产品开发推进器。企业为更好的满足消客户的需求，必然需要对原有产品进行改进和创新，使得企业的产品能够及时的去更新换代。企业只有对消费者的需求有一个准确的把握，才能为新产品的开发提供信息方面的支持。有效的市场营销，通过市场需求信息的反馈，指导产品改进、开发和换代，并督促、推动了产品开发系统的快速运转。
4.维护客户的凝聚器。市场营销不仅能够满足消费者的需求，而且通过提供的整个过程的服务，会吸引更多的消费者，使得消费者可以自愿地选择这个企业，使得消费者这个企业的忠诚度大大提高，使得产品的市场占有率不断得到增加。在供需矛盾突出的买方市场上，只能通过市场营销这个凝聚器才能实现这一目的。
二、中小企业营销中重要性及特点
（一）营销在中小企业中的重要性
1.营销使组织发挥正常功能
营销管理是中小企业管理的一个非常重要的方面，其作用是非常显著的。营销可以推动企业更好地实现目标，营销手段的缺失会对企业的生存产生不利的影响，无法实现企业的目标。营销管理对于中小企业机制是否能够很好地进行工作有着重要的影响。
2.营销管理能够实现企业的目标
营销可以促使企业更好地实现既定目标。一个优秀的营销团队对于企业提高市场占有率有着重要的作用，可以促进产品的销售，实现企业的目标。
（二）中小企业市场营销的特点
1.市场营销相对比较简单和低级。中小企业由于其规模比较小，企业的人员有限，专业的营销人员比较缺乏，也不可能拿出很多的财力去专门聘请一些专业的营销策划公司来为企业进行营销策划。大部分中小企业的市场营销基本是属于兼职，这就导致了中小企业营销内容比较简单，并且缺乏专业性。
2.中小企业过于注重竞争。中小企业其本身的实力比较有限，所以在市场上必然要面对更加复杂和多变的竞争。然而中小企业的特性觉得了其对市场的依赖性非常的强，导致中小企业过于关注市场竞争。
三、中小企业营销中出现的问题
虽然中小企业数量众多，但是从整体来看其发展速度不快，存活的时间也不长，这虽然和社会经济有密切的联系，但是更主要的原因还是中小企业自身存在不少问题。很多中小企业没有认清市场由卖方市场转为买方市场的形势，没有采用合适的营销策略，具体体现为：
（一）营销观念落后
很多中小企业对于营销工作的重视程度不够，缺少科学的营销计划。据了解，很多企业在没有通过市场调研的情况下仅仅依靠工作总结就制定了营销计划，这种不科学、随意的营销计划是不能实现企业既定的目标的。另外，面对着日益激烈的市场竞争，某些中小企业仍然冥顽不灵，没有制定相关的市场营销战略，严重阻碍了企业的发展。
（二）目标市场不明确，产品不能适销对路
有些中小企业在经营中盲目跟风，不重视客户的需求，没有认清用户和企业的关系。有些企业盲目的进行多元化的经营，导致了企业自身优势项目不能得到有利的发展，导致了资源大量的浪费。随着现代经济发展，消费者的消费行为和理念也随之改变，这就要求企业必须把消费者放在首位，明确消费者的需求，生产出适销对路的产品。对企业而言，打开市场的重要手段就是进行市场细分，也就是根据消费者需求和行为的差异将整个市场进行分割，分成不同的具有同质性的小市场群。
（三）市场竞争依赖价格，定价缺乏战略性
企业4p营销组合中最敏感、最困难的策略就是价格策略，由于其使用不用花费成本，它的成功应用可以给企业带来非常有利的局面。同时对消费者而言，价格也是其感知企业和产品的直接的手段，因此企业考虑价格不能只是考虑成本和利润的问题。很多中小企业在给产品定价时只注重眼前利益而忽视了长远利益，造成产品价格伸缩性很大的局面，被消费者视为价格“注水”。一旦产品的销售遇到问题，企业就会采用降价策略，但是这对于企业自身以及经销商和前期消费者都是不利的，最终会降低品牌的美誉度。低价竞销是一种短期的竞争方式，对企业的长期发展是非常不利的，会对企业的利润带来不利影响。更为严重的是，有些中小企业为了获取价格优势，减少成本，用廉价的等外品或者低劣的原材料代替正品，甚至以假冒伪劣坑害消费者，造成市场上的产品良莠不齐，恶化了企业间的竞争，不利于市场经济的健康发展。
（四）渠道管理混乱，市场营销人员素质低下
在构建渠道的过程中，很多中小企业缺少科学的渠道策略，有些企业只注重销售大户，不去在乎市场状况。这样做可能会在前期取得一定的成果，但是不利于企业的长期发展。而有些企业缺少对渠道的维护，对经销商的服务关注度不高，而让经销商自然成长，给整个经销渠道管理带来了困难。而有些中小企业不清楚下面的渠道状况，是关注产品是否能卖出去。另外，很多中小企业缺少专业的营销人员，缺少专业的营销知识，对于营销的技能知之甚少，因此无法适应目前市场多变的环境。
四、如何提高中小企业营销水平
和国内外大企业相比，我国中小企业不仅规模小，还缺少资金、技术和人才，对风险的抵抗能力也不强。因此面对激烈的市场竞争，中小企业要扬长避短，更好的发挥自身的优势。中小企业发展的重要阻碍就是营销问题，因此中小企业应该根据自身情况，制定出科学合理的营销策略，这样才能获得长远发展。
（一）创新营销观念
随着我国加入世贸组织，企业面临的竞争也更加激烈，但是同时也意味着潜在市场的扩大，因此，中小企业应该重视市场背景的变化，抓住发展的机遇，树立国际眼光，制定科学的营销策略，推动营销观念的创新，更好的抢占国际市场，提高竞争优势。随着社会的进步和经济的发展，消费者的观念以及消费需求也随着发生了改变。中小企业在进行生产时要密切关注这种变化，生产出符合消费者需要的产品。例如随着人们生活水平的不断提高，消费者对产品的环保功能越来越关注，所以中小企业在进行营销的过程中可以充分的强调自己企业产品具有绿色和环保的特性，企业生产的产品正是消费者希望得到的环保产品。这不仅仅能够促进企业不断发展，还能很好的提升企业的营销能力，对社会的健康发展也是非常有利的。
（二）准确定位市场，确定目标市场
现在的商品市场已经从传统的经营者占据主导地位转变为消费者占据主导地位，中小企业为提高自身的竞争能力更需要把满足市场的需要为作为经营的重点，为消费者提供可以满足其需要的产品与服务。需要对市场的需求进行分析和研究，制定一个合适企业自身的营销策略。中小企业应该做好以下几个方面的工作：
1.分析市场供求关系，确定目标市场
现在是市场是消费者占据主导地位的，也可以说市场的发展是受需求支配的。中小企业在进行营销的时候，要确定自己产品的目标市场，对目标消费者的收入，受教育程度、性别和年龄已经他们的消费习惯等都需要进行比较全面的调查。中小企业在发展阶段会受到多方面的限制，确定一个合理的目标市场是非常有利的，中小企业最好能够找到一个大型企业不愿意或者是不想进入的市场范围，这样企业的竞争压力就会小很多。
2.要对竞争对手进行充分分析
中小企业在确定目标市场以后，还需要分析企业可能面对的竞争对手，要对这些潜在的对手的实际情况有一个全面的了解，熟悉竞争企业在市场上面的分布状况以及占有率等，对其产品的品种、价格和销售渠道以及促销策略等有一个全面的认识，明确自己企业具有的优势，然后针对性的确定企业的营销策略，尽可能的去发挥企业的优势，避免企业的薄弱环节。
3.要对市场产品或服务进行分析
对市场产品或服务的分析可以提高决策的正确性，中小企业要在市场需求的引导下，生产出市场需要的产品或服务，同时对未来的市场状况进行预测，对产品和服务做出相应的调整，既要满足既定的消费者的需求，还要考虑潜在的和未来的消费者的需求，满足中小企业生存和发展的需求。
（三）灵活确定价格目标，战略制订产品价格
消费者认知产品的关键在于一个合适的产品价格。制定产品的价格不仅仅要考虑产品生产的利润、成本因素、产品的品牌因素，也要考虑市场竞争以及消费者认知因素。只有充分考虑了多种因素才能制定合适的价格，在不同的时期，面对不同的情况，企业应该在既定战略的基础上灵活的对价格目标进行调整。通常来说，中小企业常见的定价目标有：维持企业生存、市场份额领先、产品质量领先、当期利润最大化和企业形象最佳化等。可以采用撇脂定价、渗透定价、心理定价和地区定价等定价策略。企业要以自身的实际情况作为依据选择合适的定价目标和定价策略，最终确定合理的价格。
市场竞争有很多时候不仅是企业综合实力之间的对抗，同时也是企业之间多种要素进行的综合竞争。例如产品质量和价格和以及企业提供的服务之间的竞争，是这些竞争手段整体的运用。面对越来越激烈的竞争，中小企业如果要得到健康和持久的发展必须实施一些全新的竞争战略，不断去提高消费者的忠诚度，建立稳定和持久的客户关系。
（四）引入新渠道模式，提高营销人员素质
由于市场发生了很大的改变，传统的渠道模式已经不能满足发展的需要，中小企业应该联系自身的实际情况，对于新的模式进行分析和借鉴。联系中小企业的实际情况，中小企业可以考虑借助于网络营销进行发展。网络营销建立在市场营销的理论之上，是通过联机网络、电脑通信和数字交互式媒体来推动营销目标实现的一种市场营销方式。网络营销有很大的优势，不仅仅方便的获取顾客的信息，还能整合产品说明、促销、公共关系、顾客服务等多种活动，更好的和消费者进行交流，打破了时间和地域的限制，以较低的成本达到营销组合所追求的综合效益。对于中小企业而言网络营销可以大大节省成本。另外还可以借助网络的力量扩大潜在市场，吸引更多的消费者，可以借助丰富的网络资源与非竞争对手进行合作，以此拓宽产品的消费层面。
结语
中小企业的发展离不开健全的健全营销体系，它既可以促进企业销售业绩的提高，推动企业的再生产，也有利于满足社会的各种需求。通过对当前中小企业营销中出现的问题进行改正和创新，不仅可以推动中小企业自身的发展，促进中小企业的繁荣，还为社会的发展做出了贡献。（作者单位：渤海大学）
参考文献：
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[2]詹姆斯・史蒂芬森.中小企业营销完美指导手册[m].企业管理出版社，2011
[3]吴万宏.论社会主义市场经济条件下企业市场营销中的问题与对策[J].企业家天地，2011，（06）
中小企业营销篇3
论文提要：网络营销作为一种新兴的营销方式，越来越受到中小企业的重视，成为中小企业增强市场竞争优势的主要途径。本文分析我国中小企业开展网络营销存在的主要问题，探讨中小企业开展网络营销的对策措施。
随着互联网技术的发展，我国网络营销也越来越普及，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络市场，营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。据调查资料显示，我国网络市场营销规模2003年18亿元，2004年31亿元，2005年54亿元，2006年已经突破75亿元，表明我国网络营销已进入高速发展阶段。网络营销作为一种独特的营销模式目前受到社会的广泛关注，它是建立在互联网基础之上、借助互联网特性实现企业营销目标的一种营销手段，是企业整体营销战略的重要组成部分，其实质是把互联网作为销售工具及销售手段而进行的一种营销活动。中小企业开展网络营销，能充分发挥自己在价格、产量和机制等方面的优势，树立企业良好形象，提升客户服务水平，增强中小企业的竞争力。
一、中小企业开展网络营销存在的问题
目前，我国网络营销正进入快速、健康发展的时期。但我国中小企业开展网络营销仍存在着许多发展瓶颈与障碍，主要表现在以下方面：
1、企业观念问题。有些中小企业对开展网络营销的认识不深，没有充分意识到在知识经济时代抢占网络信息对赢得企业未来竞争优势的重要性，更没有把网络营销作为企业发展的一种战略。有些中小企业对网络营销的认识过于简单，只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。据统计，美国大概有60％的企业利用互联网销售自己的产品，而在我国这个比例仅仅只是5％，可见我国与先进国家相比还存在着较大的差距。
2、信用与安全问题。开展网络营销一个最关键的问题就是信誉问题，没有实际交往的双方如何取得彼此的信任是困扰网络营销的一大难题。中小企业普遍存在规模小、实力较弱，因此，抗风险能力差，成长性不强，信用程度往往很低。一定程度上造成了企业融资难，对外交往难的问题，严重影响了网络营销的效果。另外，网络的安全性问题也是开展网络营销的一大阻碍，是中小企业与消费者共同担心的问题。由于互联网的开放性，使得网络交易面临着种种风险，网上交易安全性。
3、人才问题。人才是企业经营管理中最重要的因素之一。在网络营销过程中，中小企业需要既懂网络技术，又懂营销管理的高素质复合型人才。多数中小企业因为资金、制度、管理等方面的原因，难以吸引和留住网络营销人才。有的企业技术人员不懂营销方面的知识，过分强调技术，忽视用户的需要，导致系统使用状况不良。
4、物流配送问题。多数情况下，交易双方无法在网络上实现实物的转移，只能依赖于网下的物流配送体系。但多数中小企业缺乏配套的物流配送中心或信息服务中心。同时，我国物流业的不发达和滞后的社会物流配送体系也导致运输费用过高，除支付商品价格外，还需支付运费；运输时间过长等，很大程度上影响了网络营销的快速、便捷、低价优势的发挥，使得一些中小企业不愿意在网络营销上进行更大的尝试活动。
5、企业管理问题。许多中小企业管理水平落后，管理基础薄弱，信息化水平偏低，影响了网络营销的顺利进行。开展网络营销，要求中小企业必须以先进技术为支撑，对传统营销的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面进行根本性变革，围绕核心业务开展流程重组，重新设计和优化企业业务流程，从而使技术与企业的管理和运营有机结合起来。
二、中小企业开展网络营销策略分析
中小企业要在激烈的营销竞争中获得成功，必须充分利用网络营销的特点，结合自身发展状况和企业的内外部资源、条件等因素，不断探索适用自身特点的营销策略。
1、树立正确的营销观念。中小企业的管理者需要学习和了解网络营销的知识，形成科学的网络意识，树立借助国际互联网改善经营、开发新产品、开拓新市场、提高企业竞争力的网络营销观念。中小企业要对传统经营管理模式进行改造，重新设计和优化企业业务流程，建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度。将金字塔形管理系统扁平化、网络化，重建企业内部的数字化基础，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化，从企业发展战略高度上充分认识到抢占网络信息市场的必要性和紧迫性，抓住有利时机开展网络营销。2、做好网络营销市场定位。网络销售和单向营销模式不同，它是双向的营销方式。中小企业要根据网络营销特点广泛进行网络调研，以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究与市场相关的信息，特别是涉及客户的需求、购买动机和购买行为等方面的信息，准确进行自己的网络市场定位，从而合理、有效地提出解决问题方案，体现出自己的特色和满足客户的特定需要，这样才能对客户有吸引力，从而提高网络营销的效果。
3、加强营销网站内涵建设。在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础。企业要想成功地开展网络营销，就要精心策划网站和做好网站维护工作。网站的设计要科学合理和简单实用，内容要经常更新，建立一个数据库系统，及时了解市场的需求动向等。也可利用专业化的网络营销平台，如阿里巴巴、慧聪网等，通过与平台供应商的合作，节约网络营销运行成本，获得更为先进和专业性的服务。
重视客户关系管理，建立一套网络销售和客户服务系统，借助互联网固有的交互功能，利用电子公告栏或电子邮件等手段提供在线售后服务或与客户做双向沟通和交流，提高客户的忠诚度，把客户融入整个营销过程中，鼓励客户参与产品决策，为顾客提供定制化的产品和服务，及时了解消费者对企业产品的评价，充分掌握客户的需求状况。
4、加强网络促销活动。重视网站的推广工作，促使消费者浏览企业的网站。推广的方法很多，可以利用传统媒体，例如报纸、电视、各种公司宣传品、名片、广告衫和产品包装等宣传网址；也可利用internet的资源推广网站，将网络广告发送到internet上经常被网民访问的地方，如搜索引擎、服务网点、行业网站、讨论组和电子信箱等。
重视网络促销。网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通，这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式而是“拉”的方式，即“软”营销，这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。目前，网络广告是较为普遍和受欢迎的促销方式。
5、优化营销渠道体系。网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。有条件的中小企业可考虑自己建设以订单信息流为中心，全国供应链资源网络和计算机信息网络为支撑的多样化、直接分销为主导的现代物流体系。实力较弱的中小企业可以选择有关第三方物流企业来实现物流配送的社会化。
6、加大对网络营销人才的培养和管理。人才缺乏是中小企业开展网络营销的一个瓶颈。因此，中小企业应当重视培养网络营销方面的人才，利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。同时，企业还要建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化。
总之，网络营销是企业未来营销的发展方向。中小企业完全可以借助网络营销突破资源限制，拓展生存和发展空间，实现企业的可持续发展。
参考文献：
[1]曹海娟.我国中小企业开展网络营销存在的问题及对策[J].市场论坛，2005.
中小企业营销篇4
（一）加快人才培养，提高营销策划整体水平
政府在中小企业发展中应该起到引导、扶持的作用，我国政府可以出资开展一系列的中小企业营销策划论坛，加大在营销策划方面的课题研究经费等活动,吸引中小企业家、营销专家的参与，提高重视。现阶段的营销策划领域的整体素质还有待提高，应该及时的进行内部规范化的管理控制，对于不具备策划能力的人员实行吊销上岗证书的处理，而企业中存在的不合理的策划部门的设置也应该进行调整治理，保证它能在商业盈利的目的下切实制定出符合中小企业发展需求的策划方案，这对于营销策划行业的长期、稳定发展也十分有利。
（二）积极研究创新型营销策划方法
在营销策划方法的研究中，行业专家应该结合我国的中小企业的实际情况进行分析，为企业的发展带来新的力量，比如教练式营销策划与逆向式营销策划都是值得借鉴的营销策划方法，前者是在企业内部进行员工的选拔组成策划部门，在整体领导之下自主的去完成营销策划工作，这一方法能达到传播营销知识，培养策划能力，实现资源共享的效果，对于中小企业的文化积累以及人才的培养有很大的推动作用。后者就是营销策划的有下至上的逆向的制定，也就是要先找到在局部市场实践中的有效战术，再从局部向整体扩展，最后用战略使策划战术得以实现。在进行营销策划方法创新的过程中不能呆板借鉴，应该积极开发寻求新的策划手段，为中小企业的可持续发展出谋划策。
（三）加强营销策划的情感注入
中小企业相对大型企业不具有规模和资金优势，在这个方面中小企业很难与大企业抗衡。在其中的商品组成、价格以及促销方式等方面都具有相当程度的竞争，在当前市场运行逐渐完善的情况下，信息的流通更加顺畅，企业之间进行效仿和借鉴的能力和速度得到提高，这种竞争的优势地位也变的不那么明显，但是企业品牌信誉的想成则可以有效的赢得顾客的信赖，在与企业客户的沟通过程中，从内在体制到外在的形象再到品牌的信任，这一过程中信任能够发挥主要的作用，所以，现代的营销策划竞争将越来越倾向于文化情感方面的竞争，在营销策划中加入更多的感情因素，实行情感营销，将是今后营销策划工作的发展趋势。
二、结束语
中小企业营销篇5
关键词:中小企业;营销策略
一、引言
“酒香不怕巷子深”的时代已经过去,再“香的酒”也需要市场营销。当商品市场从卖方市场转变为买方市场的时候,意味着企业竞争加剧,消费者选择余地更多,其要求也将相应提高。企业通过完善的营销策略,则有利于引导消费者购买产品,提高市场占有率,与此同时,能够在营销过程中反馈消费者信息,以促进企业生产出更适应于市场,更受消费者青睐的产品,形成良性循环,推动企业不断发展。因此企业需要不断创新营销理念,完善营销手段,提升企业营销水平。
二、完善企业营销策略
(一)提高营销意识,创新营销理念
经济全球化时代,企业所面临的市场环境变化进一步加剧,今天的经验并不能保证未来的成功,企业需要保持足够的动态性,提高营销意识,及时转变旧观念,树立新的营销理念。买方市场的到来意味消费者成为市场的宠儿,企业的产品应该围绕消费者的需要来生产,而不应该是再以自身为主。企业需要通过市场调研,了解客户需要什么,从消费者角度考虑问题,然后利用企业资源创造一种满足客户需求的产品,并不断提高服务,通过客户的满意获得利润,并建立顾客忠诚度,保证企业的可持续发展。此外企业在不断发展,规模扩大后,需要转变小市场营销观念,树立全球化营销战略思维。把营销视角由区域转向全国,由国内逐步转向全球,健全国际营销网络。
(二)加强营销队伍建设
营销工作的展开最终要落实到营销人员身上,一切的竞争归根到底是人才之间的竞争,因此打造一支优秀的营销队伍将大大有利于公司营销工作的开展和提高,也是公司以后营销网络扩大和销售业绩提高的保证。企业要紧紧抓住培养、吸引、用好人才3个环节,借助时机大力引进优秀营销人员,建立完善的销售人员培训机制,不断提高销售人员的综合技能,同时健全薪酬体系和绩效考核体系,充分调动每位员工的积极性,充分发挥他们的主观能动性,营造人才辈出、人尽其才的企业环境,打造一支紧密团结,高素质的营销队伍。
(三)完善4p策略
市场营销组合(产品、价格、渠道促销)通常称为4pS,它是企业进行市场营销的四大支柱。被营销经理们奉为营销理论中的经典,也是企业市场营销的基本运营方法。因此企业要充分完善4p策略,来提升企业的营销管理水平。
1、产品策略。营销策略是企业经营管理战略的核心,而产品策略则是营销策略的核心。其他策略――价格、渠道、促销策略都要围绕产品策略来开展。企业需要充分了解市场的需要,消费者的需要,开发出科技含量高、具有高附加值高的产品来满足市场的需要。与此同时,企业需要充分了解到产品的生命周期,从而在不同的产品生命阶段采用不同的产品策略,满足消费者需要,提高企业销售量。
2、价格策略。产品的价格是整个4p组合的基本组成部分,它是一个可以进行快递变化、调整的因素,消费者通常广泛的把它用来判断商品和服务。企业也通常需要利用价格差来保证企业的利润。企业需要审视自身在市场的地位,采用合理的定价策略,如成本导向或需求导向等,对产品进行合理的定价,并随着市场的变化、竞争者的变化而进行适当的调整,确保产品价格的合理性和诱惑性,激发消费者购买欲望,提高销售量。
3、渠道策略。营销渠道也称为销售渠道、分配渠道或分销渠道,是市场营销里所特有的概念,它是指产品的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通道。采用合理的营销渠道模式,可以加速企业商品的流通和资金的周转,提高生产效率。因此企业需要根据自身营销网络的现状,以及产品特色,采用合理的营销渠道,以确保做到覆盖面宽、成本低,从而提高企业利润。
4、促销策略。在竞争激烈的市场经济下,促销已经越来越成为一种必要的营销手段,企业应该充分意识到促销的重要性,不应只采用单一的促销手段,还应当综合采用广告促销、公共关系、Sp促销等各种促销策略,丰富促销手段,激发消费者的消费欲望,促进其购买行为,既能很好维护老顾客的关系,同时又有利于产品的推广,扩大企业的顾客群体,增加企业的销售量。
(四)引进新营销方式
4p策略是企业营销的基本手段,企业除了完善4p策略外,还需要进一步结合市场环境引入新的营销方式。例如“亲情营销”,以消费者为中心,拿出实际行动,关心、爱护顾客,如企业建立个人或家庭档案,保留消费者的消费记录,以数据库营销方式不时给自己忠实的顾客带来惊喜与顾客保持一种良好的、和谐的友情关系,这会远比单调的广告更有成效。与此同时推动营销产品向营销文化改进。有形产品看起来是市场中的主旋律,但随着科技的进步、社会的发展,文化作为一种特殊产品已经开始逐渐被国外许多企业家或营销专家所看好,因此文化营销有时看起来比产品营销还要重要。
三、总结
当今社会,企业的营销环境快速变化,面对快速变化的环境,企业必须时刻保持警惕性,关注市场、消费者的变化,及时转变营销理念,加强营销管理建设,提升企业营销水平,提高企业销售量,确保企业的不断发展。
参考文献:
1、侯书森.市场营销学[m].民主与建设出版社,2003.
2、杨梅.把握“四大”着力点,提升营销管理能力[J].商场现代化,2008(30).
中小企业营销篇6
[关键词]中小企业营销策略
一、中小企业面临的市场环境
1.中小企业面临的市场结构与生存发展
现实中的中小企业，多数位于分散性行业。中小企业面临的市场结构属于完全竞争市场或垄断竞争市场。
在完全竞争市场上，由于生产者和消费者众多，产品同质，市场价格没有什么差别。企业也只能以相同的价格出售产品。如果某行业的中小企业，假如企业数量很多而且产品在规格、品种、质量上没有什么差异，每个企业面临的销售概率都是大致相同的。谁都没有相对的竞争优势，也无法获取差别利益。企业或许能够生存，但是缺少发展的主动权。
在垄断竞争市场，生产者和消费者较多，产品质量存在差异，市场进入障碍比较微弱。在短期，垄断竞争厂商相当于垄断厂商，可以凭借其产品的差异性，获取高额利润。但是，在长期，由于市场进入障碍比较微弱，产品的差异性很容易被突破，厂商的利润也将趋于零。如果某行业的中小企业，假如企业数量较多且产品质量存在差异，企业竞争就表现为产品差异性竞争。当然，也伴随着价格竞争和广告竞争。谁能够不断创新，谁就可以获取高的利润进而得以在竞争中取胜。
2.中小企业的目标市场
菲利普・科特勒根据企业在目标市场所处的地位，把它们分为四类:市场的领先者、挑战者、追随者和补缺者。中小企业规模小，技术力量薄弱，管理水平落后，竞争能力差，资金人才缺乏，一般只能作市场的补缺者。
作为市场的补缺者，中小企业一般将细分市场再次或多次细分，专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，在大企业的夹缝中求得生存和发展。
补缺市场，其顾客为确定的由于共同偏好、兴趣和消费习惯等组合在一起的少数消费者。它是中小企业占据市场领先位置的最佳选择。对中小企业来说，不可能向所有人出售所有的产品和服务，针对人口中的一小群消费者提供专业化的特色产品和服务，更有利于其生存和发展。
3.中小企业的相对劣势与优势
(1)与大企业相比，中小企业处于相对的劣势:规模小，成本高;资金不足，人才资源缺乏;市场竞争能力差，容易被大企业挤出市场;缺乏开创市场的营销能力;对大企业有依赖性。
(2)中小企业也有大企业没有的一些优势:企业领导与员工之间信息对称。企业领导可以对员工进行面对面的经营管理;企业对局部市场信息掌握比较准确充分。企业可以与客户进行直接沟通，也可以亲自进行市场调查;市场适应性强，可以随市场的变化及时调整产品或服务种类。
二、中小企业的市场分析与研究
中小企业营销的成功，来源于企业对市场的深入分析与研究。作好市场分析与研究，通常需要企业做以下的工作:
1.对市场供求进行调查，确定目标市场
现代经济消费者需求日益个性化，同时现代经济已从过去的短缺经济转为过剩经济。从某种意义上来说，现代经济很大程度上是“需求创造供给”。影响消费者的需求除收入水平外，还受到性别、年龄、受教育程度、消费习惯等多种因素的影响。对消费者需求的调查需要对这一系列因素进行详尽的调查。
企业对市场供给的调查，主要是对市场容量、现有市场供给量和潜在的市场供给量进行调查，这是考察市场竞争激烈程度的重要指标。如果市场容量较小，而现有市场供给量和潜在的市场供给量较大，企业应考虑放弃该市场。
在了解了市场供求之后，企业就可以明确确定其目标市场。中小企业的最佳选择是找到有消费者需求的一小块但没有竞争的空白市场。
2.研究竞争对手
企业在确定目标市场之后，如果该市场不是没有竞争的空白市场，那么下一步就是研究自己的竞争对手。
在既定的目标市场上，研究竞争对手，主要应了解以下方面的内容：
(1)竞争对手的所在地和活动范围。
(2)竞争对手的经营规模和资金状况。
(3)竞争对手产品的品种、质量、价格、服务方式。
(4)竞争对手的销售渠道、宣传手段、促销策略。
在了解上述情况的基础上，明确企业自身和竞争对手各自的优势和劣势，进而制定的竞争策略。
3.把握市场走势
中小企业在制定营销策略时，无论对其所处的行业市场还是目标市场，都应该明确其市场走势。
有关市场总体走势的信息能够帮助企业找到未来的市场需求。未来学者菲丝・鲍肯(Faithpopcorn)在她的著作《点击》（Clicking,1996）特别提出两种市场走势。一种趋势为“茧内生活”（cocooking,指闲暇时不出门旅行、购物、娱乐，仅留在家中的生活方式，如住在蚕茧之内），以表示人们选择在家中休闲的现象。今天的网上购物和家庭各种数字娱乐产品如光盘、VCD购买和出租量的迅速增加，都证明了这一趋势。另一种趋势为“小规模放纵”(smallindulgences)，指的是人们渴望用负担得起的奢侈来奖励自己的辛苦劳作。咖啡店、酒吧、精品店经常成为白领光顾的场所，就是这种走势的证明。
对任何一个中小企业来说，明确所处的行业走势是完全必要的。任何产业都是有生命周期的，即初创阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。了解行业的兴衰关系到企业未来的发展空间。
了解目标市场的走势与消费者行为的交错关系，更直接地关系到中小企业的生存和发展。正如菲丝・鲍肯列举的事件那样，目标市场的走势影响各个消费者群体的消费行为。与此同时，各个消费者群体的消费行为又反过来影响目标市场的走势。比如，城市的老龄化、独生子女群体、上网人数增加带来的消费者行为的变化等等无不对目标市场产生影响。
4.加强市场产品或服务的研究
一个企业到底应向特定的消费者群体提供什么样的产品或者服务？这些产品或者服务应怎样依据市场的变化进行必要的调整？这是市场产品或服务的研究应解决的问题。
对市场产品或服务的研究可以避免错误的决策。企业为市场提供的产品或服务，需要立足现实市场的需求，把握未来市场的需求。企业根据现实市场的需求为当前的消费者提品或服务；根据预计的未来市场的需求调整产品或服务，满足既定的消费者消费需求在未来的延伸和潜在的消费者需求。前者是企业生存的需要，后者是企业发展的需要。
三、中小企业的营销策略
中小企业要把自己的产品或者服务销售出去，扩大公司的客户数量，提高产品或服务的销售数量，一般采取以下的营销策略：
1.产品策略
企业提供的产品或者服务可以是标准化的，也可以是差异化的。中小企业目标市场是补缺市场，由于企业数量众多，如果提供的产品或服务与其他企业具有同质性，则利润将十分微薄甚至难以生存。只有提供差异化的产品或服务，才能生存和发展。中小企业应尽量寻找补缺市场中没有竞争对手的领域。然而，更为重要的是，中小企业不能一味地对其他企业进行模仿，必须不断创新，提供更多的产品或服务品种，提高产品或服务的质量，增加产品附加值。即使自我创新能力不足，也应该充分利用现有的最新技术，仿效新花样，努力改制和仿制新产品。
2.价格策略
中小企业如何制定产品或服务的价格策略，主要取决于两个因素:产品或服务的成本和竞争对手的状况。
企业的成本直接决定着企业报价的价格空间。企业在保本的前提下的最低报价为企业产品或服务的成本，企业的最高报价为消费者所能承受的市场价格。最高价与最低价之间的差距决定了企业调整价格的范围。
企业产品或服务的价格的确定必须考虑竞争对手的价格。企业定价是否高于、大致等于或者低于竞争对手的价格主要取决于竞争对手产品或服务的质量是否具有相对的比较优势。
中小企业一般有两种价格策略:一是走低价路线，二是走高价路线。前者主要是生产低档产品，提供普通服务。厂商在保证产品或服务基本质量的基础上，通过低价刺激需求或对付竞争。后者主要是生产质量较高的产品，提供个性化的服务。厂商注重顾客对于产品与服务的满意度，主要通过创新提供差异化的产品和服务。
3.销售策略
中小企业要把自己的产品或者服务销售出去，可以考虑在甄选顾客基础上采用多种营销策略:
(1)甄选顾客
中小企业的顾客为确定的由于共同偏好、兴趣和消费习惯等组合在一起的少数消费者。中小企业应根据顾客群体需求的独特性对顾客进行特意的甄选。
中小企业顾客甄选应主要集中在以下类型的顾客:某一类型产品和服务的最终消费者;一些小型或中型的客户;一个或少数几个主要客户。
在确定客户之后，中小企业应为客户提供定身量做的产品或服务。同时,也可以建立顾客资源库，通过沟通培养终生顾客。
（2)营销策略
①渠道策略。中小企业的市场资源有限，进行市场营销，一般选择多种渠道，充分与顾客沟通，保证渠道畅通，提高渠道的效率。企业可以自产自销、通过商代销，也可以通过邮件、电话、电视和互联网进行销售。电子商务的出现，为中小企业提供了一种全新的低成本的高效渠道模式。各种营销渠道有各自不同的优缺点，企业可根据自身的情况，选择适合自己的最佳的渠道。
②双向营销。双向营销是一个企业通过其营销网络向顾客提供另一个企业产品。合作可以以提取佣金的方式，也可以通过其他方式。它可以是离线的，也可以是在线的。传统的离线的双向营销已为人们所熟悉，在线的双向营销是伴随网络的发展而形成的新的营销方式。在线的双向营销以网站链接的方式进行。如亚马逊公司与其合作方通过这样方式进行合作：该公司的合作方将其网站的访问者与亚马逊公司的网站链接起来，如果合作方在自己的网站上销售亚马逊公司的产品，将获得占实际销售额15%的佣金。双向营销组织方便、灵活，很适合中小企业。一家企业选择自己熟悉、信赖的合作者，实现优势互补，可以迅速地扩大销售额。
③联合营销。中小企业受实力所限，通常采用联合的方式进行销售。这种联合既可以是中小企业之间的联合，也可以是中小企业与大企业之间的联合。前者以松散型的中小企业组织为纽带进行联合，后者借助大企业的销售网络来销售其产品，其最新的发展是oem（业务外包生产）。两者均以合同为基础在市场营销中的各个方面展开合作。联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于中小企业突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。
④扩散性营销。一个公司提供的产品或服务极具吸引力，使购买者为其扬名，这就是扩散性营销。要有效进行扩散性营销，企业生产的产品或服务，必须具有独特之处。若企业生产的是产品，则产品在性能、品质、款式、包装等方面独特的优点，如外型有趣或具有某种可爱之处。若提供的是服务，则服务具有个性化，消费者能感受到一种贴心的、周到的服务，能够获得一种新鲜的感受。口耳相传的扩散性营销非常有效，在网上扩散性营销的影响更大。通过QQ、电子邮件或网站链接其速度更快，也突破了地域的限制。
参考文献:
[1]菲利普.科特勒:《营销管理分析、计划和控制》．上海人民出版社，1996年
[2]（美）琳达.品森著，肖聿译:《商业计划书详解》．中国商业出版社，2002年
[3]李青:补缺营销与中小企业的市场策略．商业研究，2001年第1期
中小企业营销篇7
对于广大中小企业，只有掌握一定的“营销兵法”才能凭借“天时、地利、人和”等因素而快速崛起，并成长为行业领袖，营销是动态的过程，营销兵法也是随机而变的，依照普遍的规律，根据具体的市场情况而灵活调整，直到适合市场的需求。孙子兵法——五行无常胜，四时无恒位，日有短长，月有死生，故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。
笔者这里介绍一种营销“迷宗拳法”——“市场动态加工学”，即在区域市场生态系统中，根据市场实际状况（市场元素组合、构成），设定系列适当的营销坐标系，按照市场利益最大化，元素最优化组合的原则，描绘出个关键元素的实际运动规律或轨迹的方法。
市场动态加工学，其理论精髓在于指导从事营销工作的企业人士从市场动态变化的角度，如何通过合理地整合企业自身的各种营销资源，确定一个切实可行的市场竞争范围，对各个市场变量进行科学的整合，从而在局部范围内创造局部竞争优势，然后通过直面的营销竞争获得局部的竞争胜利。
世上根本就不存在绝对的以弱胜强，只有绝对的弱肉强食和普遍的适者生存的自然规律。当初毛泽东所领导的红军只所以能在反围剿中多次以弱胜强，是因为他充分地运用了运动战和游击战中自身的优势，成功地将对手分解为实力不如自己的若干部分，然后在局部战场以5倍以上的军队集中消灭敌军。从而通过多个以强胜弱的局部战斗的胜利取得整个战役的胜利，从而达到所谓的以弱胜强。其实他根本不是以弱胜强而是彻头彻尾的以强胜弱。事实上毛泽东在其所亲自指挥的任何一次战役中都严格遵循着“十则围之，五则分之”的不变军事法则。同样，我们在营销活动中要想取得竞争的胜利，就要始终了解自身所处的环境及竞争对手的优劣势，来选择适于自己的市场范围，然后在自己选择的范围内进行一系列的市场营销活动，动用自己一切资源调动、分解竞争对手的实力，取得局部市场的竞争优势，最后以绝对的局部优势当仁不让地取得局部竞争的胜利。如果我们能把局部的胜利向整个竞争市场克隆，那么最后取得整个胜利将是毫无疑问的。
在进行营销活动之前，一定要把市场情况，诸如行业前景、市场容量、竞争情况等了解清楚，然后整合一下自身企业或产品的资源优势，找到与竞争对手产品对比之下自身所必胜的理由。即在没进行营销活动之前就确立一种战则必胜之势。如果未有必胜之条件不如不战，否则只会劳民伤财，最终以失败而告终。
这里有个类似的原理比喻，将p比作所取得的营销效果（品牌效应、市场占有率），F表示各种营销活动所取得的合力（广告、促销、事件、公关、新闻等），S表示营销活动所集中的市场区域（市场区隔、渠道）。
即：营销效果（p）=营销力（F）/市场区域（S）
同样我们可以得3以下结论：
1、在企业因受到资金、人力、环境等因素的制约而所能投入的营销力（F）一定的情况下，要想取得最大的营销效果（p）只有尽可能地缩小市场区域（S）；
2、在一个已经确定了的市场（S）上，要想取得最大的营销效果（p），只有尽可能地投入营销力（F）；
3、要想使营销效果（p）最大化有两种方法：尽可能地加大投入营销力（F）或者尽可能地缩小市场区域（S）
世界万物都存在着差异性，这种差异性使任何事物在不同的层面上存在着强弱之势，而且强弱之势处于不断的变化和相互转化过程之中。在同一个市场上，相互竞争的营销双方虽然在整体上存在着强弱之势，但这只是暂时的，是处于不断变化之中的。而且再强大的竞争对手，在不同的局部层面上都存在着不如弱势一方的因素。比如在某一局部市场，某渠道范围内，或者是管理、技术、发展潜力、使用方便性、产品价格、推广手法等方面。只要弱势一方找出竞争对手的弱势之所在，就可以在对手的弱势点上集中自身各种有限的资源，营创出比竞争对手在这一点上强大得多的优势，不断取得局部的胜利，进而谋求全局。
其实在营销活动中，e即是营销效果，m则与营销资源相仿，速度（v）则与营销行动速度设计区别，于是得出：
营销效果（e）=营销资源（m）X行动速度（v）
从公式中我们可以看出，在我们所投入的资金、人力及营销手法一定的情况下，营销的效果是由营销行动速度决定的。行动速度越快，效果越好，速度为零（不行动）则效果为零（没效果）。
中小企业营销三字决——快、狠、准
所谓“快”就是在营销执行阶段，要以迅雷不及掩耳之势将各种营销资源集中于目标市场。迟则生变，任何犹豫或人为的放慢执行速度都会降低营销的效果，更不用说出奇不意了。
中小企业营销篇8
长期以来．价格竞争一直深受生产经营者重视．甚至一谈到竞争．就会想到削价．把价格看成决定市场竞争成败的唯一因素。因此，价格竞争愈演愈烈．此起彼伏．招招见血。一些企业打价格战打红了眼，已到了不计成本、不顾效益的地步，甚至演变成情绪化极浓的互相攻击。
中小企业为了在激烈的竞争环境中继续占领市场、留住客户就只能继续”打肿脸充胖子“．价格一降再降，最后是大量企业资源白白浪费在了低效甚至无效的市场竞争里．使自己越陷越深无力自拔。到头来，千辛万苦争取来的客户纷纷倒戈。自己在争夺对方客户的同时，自己的客户也被对方拉走，最终谁都无法获得稳定的客户群。
虽然价格战使一批中小企业脱颖而出并不断成长，但是由于中小企业在和大企业竞争的时候在资源，管理．渠道、人才都不占据优势．所实施的价格战是建立在产品高度同质化、竞争的低层次化基础上的价格战的博奔．无实力参与激烈的角逐。为了生存，企业只得以牺牲技术、服务和质量为代价，只好以次充优．以假乱真，导致市场出现更多的低价劣质产品这样不但大大损坏了消费者的直接利益，还在更大程度上导致了市场的竞争无序．进一步恶化了中小企业的市场环境。频频的价格战使其品质信誉降低．品牌形象减弱．同时给其他域外品牌或近似产品造成可乘之机．并相应减弱了企业问的战略联盟力量．使得中小企业的市场空间大大萎缩。
二，价格战对中小企业的危害性
事实上价格是一把双刃剑价格战虽然可以有效打击对手快速导入市场但杀敌一千自损八百“尤其对资源相对短缺的中小企业而言单纯依赖价格竞争．存在许多弊病。
1．价格竞争容易被对手效仿甚至招致竞争对手以牙还牙的报复．以致两败俱伤。在各种营销手段中．降价是最容易被竞争对手模仿的。在我国市场各领域中．出现了“你降价，我比你降得还多”的怪现象。降价这一营销手段如果使用不当．容易招致竞争者的报复．导致两败俱伤。
2价格战扭曲了消费者的消费心理，容易使客户产生依赖性在价格大战的氛围下．消费者买涨不买落。频繁的价格战会使消费者对价格越加敏感．不断进行的降价使稍早买进的客户有上当受骗的感觉．怀疑企业的诚意。过低的价格还容易使用户怀疑产品的质量和服务有问题。价格战误导了消费者的行为．使企业的经营环境进一步恶化。
3．价格战容易导致产品质量下降。长期的价格战让企业管理者疲惫不堪．哪里还有精力去抓高质量和服务．更没有能力和财力去研究和实施产品创新。价格战即使扩大了市场占有率．利润却降低了创新能力变差了．企业又如何保持长久的竞争力。4．价格战还造成了企业管理理念的混乱．严重损害企业形象使得企业和员工的服务意识逐渐淡薄，不少企业的员工甚至已形成“只有价格才是拓展市场的有效手段”的意识。
5价格战容易导致行业利润率下降。采用降价营销策略，虽然能给部分企业带来更大的市场份额，使企业利润率上升。但是对于整个行业来说，会导致整个行业产品价格的整体下降，而此时．若没有更高的生产率和经营管理能力以及更低的生产成本作为保障的话，整个行业的利润率就会下降，这显然也不利于整个行业的发展，尤其不利于中小企业的发展。因此在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。
三、新经济条件下市场竞争的核心
价格战盛行的根本原因在于谁降价谁先赢得先机和市场。目前中国市场经济还处于初级阶段．国人的消费水平普遍较低因此以价格为主要竞争手段将在很长一段时间存在继续下去但从长远看．企业应该更注意资本积累和文化沉淀，提升产品和服务的竞争力．提高企业的抗风险能力和应对危机的能力．因为消费者不可能永远把眼光放在价格上。
价格战没有赢家．任何减值的营销救不了市场．消费者也不会领情。此起彼伏的价格战更多地折射出我国企业尤其是中小企业经营的“软肋“和”硬伤”。企业要尽快脱离恶性循环的价格战以技术为本坚持差异化竞争以个性化、细分化产品来提高品牌的价值和溢价能力以品牌价值来拉动产品和服务的竞争力以合作大于竞争的心态来提升整个行业的价值开展以回报社会和顾客长远利益为目的的价值战。
新经济条件下．企业日益注重质量．价值和顾客满意．注重建立关系和保持顾客．市场竞争的焦点已从价格战阶段发展到质量战服务战、品牌战阶段．核心就是通过企业领先的产品．卓越的市场运作．建立顾客高度满意顾客价值。因为一个高度满意的顾客忠诚于企业更久．购买更多的企业新产品和提高购买产品的等级．为企业及其产品说好话．较少关注竞争对手．对价格不那么敏感．向企业提出产品和服务的建议．并且由于交易惯例化而降低了服务成本吸引一个新顾客所耗费的成本大概相当于保持一个现有顾客的5倍。它需要耗费更多的精力和费用去劝导那些满意的顾客从他们目前的供应商那儿转换到本公司．同时一个企业如果将其顾客流失率降低5％．其利润就能增加25％～85％
四、中小企业实施非价格竞争策略的思路
有市场．就有竞争。而市场竞争是企业综合实力和多种要素的竞争．体现在市场上．是产品品种，质量，价格和服务的竞争是多种竞争手段的综合运用。在当前情况下．中小企业要在激烈的市场竞争中求得生存和发展．实施非价格竞争战略尤为重要通过培育和提高客户的忠诚度．建立牢不可破的客户关系和长期稳定的客户群体。可以从以下几方面考虑：
1产品和服务差异化竞争策略。价格竞争往往源于产品的高度同质化或竞争方式的同质化。差异化可以使企业避免在同一起跑线参与无休止的竞争．同时通过向顾客提供更高的顾客让渡价值收取溢价。差异化可以区分为垂直差异和水平差异。垂直差异可以理解为“比竞争对手更好的产品“．由于产品更高、更好的性能使其能够吸引所有预期的顾客；水平差异则可以理解为”与竞争对手不同的产品”．它只对特定的细分市场或目标群体具有吸引力和适合性并使这些消费者为之付出溢价。无论是哪种差异化都会使公司从价格竞争的弱化和公司声誉的提高中受益。要做到产品差异化．除了创新精神．企业必须能够深刻理解供需新规则．建立与顾客的深层联系．将着眼点真正从单纯的价格转移到价值(认知价值)之上。
纵观当今市场竞争格局．企业只有放弃一味的价格战，走到服务竞争之路上来．才会更有吸引力．更有竞争力。对于中小企业来说，提高自己的服务质量是能否在竞争中取胜的关键，要大力推行个性化服务理念，并强化个性化服务手段。服务应是持之以恒的．最关键的就是要不断满足消费者的需求．没有固定的模式可以照搬照抄．首先要靠企业自身不断的创新．同时由于服务也很容易被伤效所以只有不断创新才能做到服务领先。其次服务领先是局部领先．因为中小企业实力相差无几要全面领先已不大可能局部领先则需要超前意识。
2品牌化竞争策略。品牌是一个企业形象的聚焦是企业长期坚持优质服务的结晶。品牌经营是企业持久竞争优势之所在。成功的品牌经营能够有效降低企业营销成本．赢得客户的忠诚使得企业轻松应对市场竞争。为了弥补中小企业资源的不足应提高中小企业的品牌号召力实现企业从外延式发展到内涵式增长的转变在确保业务收入持续稳定增长的前提下．积极开发，推广新业务以挖掘产品的内涵价值。市场竞争经历了价格竞争、质量竞争．现在已进入了～个新的阶段——服务品牌和声誉的竞争。国际领先的跨国公司在实践中发现良好的企业声誉能给企业带来巨大的回报．能使企业在面临危机时快速反应．增强企业抵御风险的能力能够激发员工士气提高工作效率吸引和荟萃人才．提高企业竞争力
3会员俱乐部营销策略。会员俱乐部营销的内涵是客户关系，不是价格优势。菲利普·科特勒曾指出．对未来的市场来说．首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题，了解顾客的心理．降低管理费用并做好销售服务等措施赢得他们的信任。因此．无论是现在还是将来．要想取得成功就必须建立一套完整的顾客档案资料．其中包括他的全部历史资料、简历．甚至个人爱好．以便加强与他的联系。从另一个角度看．顾客有了会员卡会有一种归属感．更加认同企业的产品和服务。有些会员俱乐部．如美容、健身俱乐部取得了引人瞩目的成功．其在市场竞争中的高效运作值得学习和借鉴。
4培养顾客忠诚度策略。现代市场营销的研究已经证明．吸引新客户的成本远远高于维系现有客户的成本．现有客户应是企业的主要利润源．利益增长的根本点。中小企业应该将与顾客间的简单交易关系转向维持、深化，发展关系．提升客户关系价值由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场客户忠诚度是企业利润的主要来源。有调查表明．保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营销费用的2o％；向现有客户销售的几率是5o％．而向一个新客户销售产品的机率仅有15％客户忠诚度下降5％．则企业利润下降25％如果将每年的客户关系保持率增加5％，可能使利润增长85％企业6o％的新客户来自现有客户的推荐。
5．发展虚拟市场营销策略。伴随着信息技术的迅速发展和电子计算机、互联网络的逐渐普及和进一步完善电子商务已经成为目前零售业一种极为重要的营销工具．也将成为未来零售业的主要技术支撑。尽管现在还存在着诸如硬、软件的不完善相应的法律法规的不健全，配套服务的不到位等问题．但可以断言未来信息技术的高速发展和互联网的加速普及．必将从根本上改变市场营销方式。如今，网上购物比较盛行．运营得比较成功。也反映了这一发展趋势。
6．建立”战略联盟“竞争策略。联盟是指一个企业与某方面实力较强的另一企业形成合作关系．互相取长补短建立战略联盟能联合开展生产经营活动，形成强大的整体优势，既增强竞争力又能抵御风险。在商战中．只有永远的利益，没有永远的敌人。中小企业之间既要积极有序竞争又要加强沟通与合作对未来的行业发展达成共识制定适宜的发展计划和利润指标．避免对市场的过度掠夺。
中小企业营销篇9
品牌企业逆市加快布局
今年初，在中山经常逛街的年轻人会发现，买休闲牛仔服装多了一种选择，名为“纯儿牛仔”的专卖店雨后春笋般冒了出来。这家成立于2007年的服装企业，用了两年多的时间，就在全国拥有600多家专卖店，遍布我国的18个省市。
不独这一家。Feel100%柏仙多格专卖店的身影并没有因金融风暴的影响而有所减少，这家总部在沙溪的服装企业已在全国13个中心城市建立营运管理中心，有效地支持品牌专卖的运作。
霞湖世家也是如此，目前，该公司忙着在中山镇区布局，加大专卖店的规模，有的专卖店面积超过了2000平方米。
“行业的危机正是品牌扩张的良机。”一家服装厂的负责人胡先生告诉记者，金融风暴虽然使行业整体形势下滑，企业订单萎缩，但却给有实力的企业扩张的机会。特别是品牌企业，由于长久形成的知名度和资金实力，更容易在危机造成各项成本下降的情况下，顺势出击，扩大影响力，增加市场份额。
中小企业试水自主营销
与上述知名企业逆市扩张相对应，中山的中小服装生产企业也不甘心获取越来越微薄的利润。在去年的服装博览会上，许多企业就打出了招加盟商的做法，胡氏制衣厂就是其中的一家。公司准备开牛仔服装专卖店的想法随着金融风暴的加剧而有所放缓，但公司副总经理兼设计总监何先生仍觉得这是中小服装企业一个必然的选择。
由于中小型企业受限于企业资金、规模、人才等因素，所以一般都会行事谨慎。何先生说，目前公司在专卖店布局方面没有大举扩张的打算，现在正采用“曲线救国”的方式：为那些有意愿开牛仔专卖店的店主贴牌，这样一来，不仅可以了解自己的产品通过零售渠道得到的市场反应，也可以积累间接的营销经验，为今后的发展提供参考。
正是基于中小服装生产企业转型营销的现实需要和单打独斗的困境，“中山服装城”顺势而生。按规划，“中山服装城”将充分整合沙溪、小榄、大涌三个在全国有影响力的服装产业集群资源以及“中山装”品牌，以“中山服装”品牌的形式帮助中小企业向内销市场转型。目前中山服装城正在全国布点。
中山市财富服装有限公司是正式运营“中山服装城”的企业，董事长林计文表示，中山服装企业拥有的技术和制造能力已经非常优秀，它们都是为国内外知名品牌代工，缺乏的只是一个品牌和一个交易平台。
大企业已显回暖迹象
纺织服装是中山市的第三大支柱产业。据统计，中山市共有纺织服装企业5000多家，全年行业产值500亿元，销售额300亿元左右。中山市是纺织服装产业集群较为密集的城市，拥有4个部级产业基地。
随着经济形势的好转，服装企业特别是一些大型服装企业最先感受到了经济的“暖意”。中山市外商投资协会副会长、中山侨光纺织有限公司董事长王世民表示，企业的订单正在逐渐增加。虽然前5个月公司的业绩仍属下滑，但从6月开始，订单逐渐增多，“预计下半年的订单会比去年多，如果经济形势按照正常的状况发展，今年的产值会比去年增长。”
中小企业营销篇10
关键词：中小民营家装企业；Swot分析法；营销策略；“7ps营销”
中图分类号：F713.3文献标识码：a
原标题：基于Swot分析的中小民营家装企业营销策略研究——以“YJYJ”装饰公司为例
收录日期：2013年9月15日
一、引言
随着我国工业化步伐的加快，城市化进程亦在提速，房地产业并未因国家调控政策而走入下行道，反而呈蓬勃发展之势，并带动了下游家装业。产业容量大，从业规模小，业内个体众多，市场竞争激烈，已成为我国家装业的基本现状。装修质量和水平不高，缺乏可靠性和安全性；装修交易过程存在信息不对称，缺乏诚信度；家装行业门槛过低，雷同化竞争过度，缺乏差异化竞争，盈利空间日益缩小，行业整体竞争力不强；从业人员素质不高，专业化培训不够，持证上岗率不高，是我国家装行业存在的主要问题。这些问题在三线城市的家装市场更为常见，中小民营家装企业欲赢得生存与发展，仅凭经验管理，显然不切实际。基于Swot方法，依托环境分析，研究营销策略，便显得尤为必要。Swot分析法广泛应用于战略管理与营销管理，通过分析和诊断企业的优势和劣势，以放大优势，回避劣势；通过识别和评价潜在的机会和威胁，以抓住机会，化解威胁；综合内外环境分析，按照“依托内部优势，克服内部劣势，利用外部机会，回避外部威胁”的原则，匹配形成So、wo、St和wt四类备选战略。作为中小民营企业的典型，YJYJ装饰企业位于河南三线城市许昌市，家庭住宅装饰和厨卫产品销售是其两大主营业务，销售的厨卫产品主要有小木匠橱柜、万喜厨房电器、威麦卫浴、四维卫浴、饰美家卫浴等，市场范围覆盖许昌市，并延伸到部分郑州市场。基于Swot分析法，对YJYJ企业的优势、劣势、机会和威胁等进行全面分析，并结合“7ps营销”理念，从多个方面研究可供企业选择的营销策略，以提升企业竞争力。
二、Swot分析
基于文献研究，通过和企业老总展开访谈，并对许昌建材家具城进行调查，对企业的优势、劣势、机会和威胁做出分析。
（一）优势分析。第一，新生品牌没有负担。企业属初创期品牌，虽无资源优势，但也没历史负担，只要市场定位精准，市场细分明确，营销策略科学，运作规范合理，先天优势将凸显，定能持续发展；第二，经营管理灵活规范。企业规模小巧，经营灵活，从战略规划到具体执行，均力求科学可行，规范到位；第三，设计理念趋于先进。设计理念是家装产品的核心和灵魂。企业重视借鉴和学习国际家装设计理念，创新思维，更新观念，契合消费心理，满足多元需求，获得客户青睐，集聚产品优势；第四，地理位置比较优越。企业所在市位于京广大动脉上，107国道穿过市区，为企业物流提供了便利。
（二）劣势分析。第一，企业处于生命周期的导入期，市场占有率小，品牌知名度低；第二，企业规模小，资源少，实力弱；第三，与竞争品及替代品相比，产品与服务的特色不够鲜明；第四，管理团队有待磨合，营销策略不够清晰；第五，亟须吸纳出色的设计师、业务经理、业务主管、店长、销售代表和安装工等。
（三）机会分析。第一，宏观环境理想。首先，我国政治局势总体稳定，政策制定科学合理；其次，国民经济稳步发展，产业结构趋于合理，人民收入不断提升，消费能力不断增强。最后，国民素质不断增强，消费品位逐步提高；第二，行业环境良好。首先，受房地产业拉动，家装业发展迅速，前景广阔。其次，投入成本少，技术含量低，入行壁垒不高，利润空间较大，使得行业竞争激烈。最后，行业监管类法律法规体系逐步健全，监管更有力；第三，市场空间巨大。首先，作为三线城市，许昌市城市化进程在加速，通过市场的优胜劣汰和企业的自我完善，市场正趋于成熟；其次，许昌市经济持续发展，居民生活水平在提升，人均收入在增加，购房支出及装修支出所占消费比例不断提高，购房需求持续坚硬，刚性需求占据主导；最后，按照市政发展规划，城中村、旧房、危房及部分农村要拆迁，大量新型社区将涌现，为家装企业提供了机会和空间。
（四）威胁分析。第一，虽然政府大力规范家装市场，倡导绿色消费，但是家装市场秩序依然相对混乱，监管力度相对薄弱，行业标准相对缺失，个别企业缺乏自律和诚信，有损消费者利益和行业形象。第二，竞争环境方面的威胁分析。家装市场空间巨大，行业壁垒容易突破，家装企业数量激增，行业竞争日益加剧。据不完全统计，许昌市区共有家装企业21家。其中，相对较正规且竞争力较强的有14家，其余7家主要提供装修方案设计服务。在经营管理方面，各企业既有共性又各具特色。有企业提出“做装修，交朋友”的经营理念，也有企业就“装修清单不够清”的现象提出“明明白白装修，明明白白消费”的营销主张；有企业专攻高端市场，也有企业则采取大众化市场定位。第三，消费群体方面的威胁分析。一是竞争者对消费群体的分流导致“蛋糕”变小；二是消费者缺乏专业知识，信息获取通道不畅，使其犹豫不决；三是消费者心理定式难以改变，顾客忠诚较难培养。
三、营销策略选择
通过Swot分析发现，YJYJ企业具有明显优势，环境条件较有利，市场前景较可观。参考So、wo、St、wt战略组合，企业应采取So战略，即扩张战略，充分发挥优势，果断利用机会，集中现有资源，扩展核心业务，提升竞争实力，加速企业发展。结合“7ps营销”理念，企业未来五年可选择如下具体策略：
（一）产品策略。产品是企业的生命线，企业应秉承“顾客至上”理念，基于消费需求，优化产品，提升质量，凸显特色，积累品牌价值。针对“绿色、环保、健康”的消费诉求，企业应恪守诚信原则，做一流设计、一流工程、一流管理和一流质量，力求众口称赞，提升品牌形象。针对消费者的个性化需求，企业可推出“定制化营销”。“定制化营销”是基于顾客愿意通过自己所购买的产品来表达自我个性的假定之上，把顾客看作具有独特个性的个体来开展营销活动和营销管理。实践中，企业应基于消费者个性化需求分析，从设计、施工到后期服务，推出一对一服务，以满足客户需求。企业亦可推出“体验式营销”，通过顾客看、听、试、思考等直接参与方式，让顾客在购买前、购买中、购买后都能实际感知产品、服务及其功能所带来的愉悦，从而产生超越产品本身的好感，形成客户偏好，达到让顾客认知产品和品牌的目的，最终促进购买和重复购买，甚至提高品牌忠诚。
（二）价格策略。价格是影响竞争力的重要因素，企业应针对不同目标消费群体选择不同的价格策略。对于有稳定收入、而装修投入不会太大、文化程度相对较高、希望体现高品位的中等收入家庭，企业的营销推广诉求点应该是“高品位不等于高价位”。针对收入偏低的工薪家庭，企业可重点打出“人文关怀”牌，如推出“大排档式家装消费”，以体现实用、实际和实惠的特点。针对资金充足、生活富裕的高收入家庭，抓住其追求“豪华、时尚、尊贵、品位”的消费心理，应推出“高品位、高质量、高水准”的“尊贵尽享型”产品，让消费者尊享贵宾级一站式全方位家装服务。此外，企业须讲究产品和服务的定价策略，如，可采用尾数定价策略，原本预算40，000元的装修套餐可报39，999元。
（三）广告策略。在广告策略方面，企业要有针对性地投放广告，防止力量分散。在广告内容方面，要突现出“差异化”，突出企业的优势和特色。在广告风格方面，要大气而新潮，具有冲击力和震撼力。在广告时节选择方面，旺季不要做形象广告，而要做产品广告和促销广告，以产生业绩，非旺季时，可做形象广告和营销广告。在广告媒介选择方面，第一，企业可以和许昌日报及许昌晨报达成合作意向，开辟“新家居·新生活”专栏，介绍家居装修与家具养护知识，刊登企业精心设计的平面广告，主打“质量可靠、设计独到、服务周全、材料环保、价位合理”等诉求点；第二，企业可选择在主要街道上做招牌广告，令繁华街道上的广告密度相对大于偏僻街道，以引起关注，起到宣传和推广作用；第三，企业可选择公交站牌、公交车体、重要路标等载体做户外广告，也可选用电子显示屏来播放视频或文字广告，以树立品牌形象；第四，企业还可以通过赠送内含宣传彩页的环保袋和印有宣传图文的塑料扇等形式来做宣传；第五，企业还要经常参与各种房地产、装修、材料等行业的会展、论坛，将自己的理念、特点、实力等通过新闻和公益方式传播出去，赢得消费者的信赖。当然，上述各种广告媒介在时效和费用等方面各有特点，企业须综合考量战略需要及资金实力后做出合适选择。
（四）促销策略。企业应注重各种促销形式的综合使用，以引起关注，加深印象，达成交易。实践中，企业可以通过“让利”、“买一送一”、“营销现场气氛”等形式刺激消费群体，促进销售增长。比如，企业可针对家中有高考生的消费者，企业可推出“圆大学梦，装易居家”活动。基本做法为：消费者持户口本和子女的大学录取通知书来企业选购产品或洽谈装修，可享受相应折扣。以考生所考大学的级别，来确定享受折扣的比例大小。如，子女考上国内985大学者，可享受7折优惠价；考上211大学者，可享受7.5折优惠价；考上普通院校者，可享受8折优惠价。
（五）人员策略。现代营销中，企业作业人员与服务人员极为关键，影响着顾客对产品与服务质量的认知与喜好。鉴于企业人员素质参差不齐，服务质量难以保证，因此企业务必注重人员培训与开发，以强化素质，提升能力。此外，营销人员既要注重与现实顾客的互动，又要关心潜在顾客的行为与态度。实践中，企业应恪守“诚信为本”原则，做好展厅展销，还要有样板房优惠；既可推出优惠券，又可开展会员营销；对于注册会员及其推荐的顾客，签单给予优惠，会员给予奖励。
（六）有形展示策略。家装营销具有服务理念性、信息的集中传播性和工地的实景展示性三大特点。工地实景展示类似于有形展示，通过向顾客展示产品与服务，使其拥有更直观的认识和更真切的感受，从而将有形消费体验和无形消费体验有机结合，提高成交概率。具体实践中，企业可采用楼盘设点营销模式。纵然，该模式投入人力较多、社会关系复杂、营销成本较高、政府管制较严，但因有效客户多、签单效率高，使其备受企业认可，特别是在交房期间，可帮助企业签到不少订单。为能发挥其功效，企业需要求业务员做好各种准备，并设法攻克“物业关”，以便业务员能顺利地进入小区进行展示和宣传。
主要参考文献：
[1]陈祝平，莫杭永.装营销的特点、作用和对策[J].消费导刊，2011.4.
[2]philipKotler.marketingmanagement：analysis，planning，implementationandControl[m].ninthedition，prentice-Hallinc，1997.