卖衣服导购总结篇1
微博网友：
淼写精彩
通常在网购之前我会向妈妈朋友们讨教经验，真实的使用体验要比卖家的广告让人踏实得多！在选购玩具和衣服的时候，颜色太过艳丽的我一般都不会考虑，谁能保证鲜艳的背后是否隐藏着危机呢？
Xiaonmm
我一般都找同城的、可以见面交易的，或者有格子铺的卖家，这样不仅省了运费，也可以看到实物后再决定是否付款购买。
换一种心情1985
如果有时间，还是到超市或是商场买好一点，这样可以好好地看看质量等各方面到底怎么样。我在网上也买过东西，有些质量真的不怎么样。
艾儿520烨
我一般都在大型超市买一些宝宝用的东东。在网上没买过宝宝用的。以我网购的经验来说，既要看东东，还要看那家的评论好不好，购买的人多不多。可以先买一件回来用用，觉得好的话，回头再多买几件。
梨花落尽
宝宝的皮肤很脆弱，免疫力也比较低，我的主张是尽量不要网购衣服奶粉一类的宝宝直接接触的东西。网上的东西参差不齐，有太多的安全隐患。如果要网购，尽量选择一些信得过的商家官方网站或者是有口碑的专门育婴用品专卖店。网购之前最好也要跟卖家交流一下。宝宝的成长与父母的细心照顾息息相关，为了宝宝健康成长，切勿盲目网购。
恩豆豆
网上购物我通常选一些官方旗舰店，这些店相对比较可靠。其他的网店，我会挑一些金冠卖家、信用较好、评价较高的商品。
木子小鼠
平时把一些觉得不错的网店纳入网购收藏夹，对其进行一段时期的观察，觉得店家的信誉、货品安全比较稳定的时候再去交易。这样做应该能避免因盲目冲动而导致不当选择！另外，朋友亲身体验并推荐的也不错，值得考虑，但依然要观察观察。
社区网友：
嫣然一笑@
偶只在网上买玩具、光碟，吃的穿的不太敢买。每次把眼都挑花了，看评价看销量，晕得一塌糊涂，最后稀里糊涂地买回一大堆东东。好在买回来的东东大部分都很受用，偶尔也会上当，买些次的东东回来。
我是一个懒且恋旧的人，喜欢上一家后就长期在他家买，宝宝的光碟一直固定在一家买，玩具固定在两三家，这样吃亏少些。还有，买自己放心的品牌玩具，烦恼会少些。
紫凝小雪人
我本人没有慧眼，要是买孩子的衣服，会请教相熟的妈妈们。不过，买大人的衣服就随意多了，只是孩子用的真的不能马虎。网购，现在不少评价都信不过了，只能熟人当道。
可米蜜儿
我有两年网购经历，曾经一天收过三个网购包裹。交钱购物，我一般选择淘宝的支付宝，安全、方便、快捷，收到货后才放款，买后还可以对产品加以评价。有些店铺会要求立即支付，除非你认识或者百分百地相信对方，否则千万不要选择立即支付的方法。
每次收货的时候一定要看到东西当面签收。对于一些特殊的运输问题，可以找快递公司。只要不接收，他们就要处理，卖家也会协助处理。如果碰到产品质量问题，比如说衣物有开线、破损等，可以与卖家协商解决。至于颜色的误差，只能购买的时候多问问，事后往往很难解决。对于态度恶劣的卖家，不用客气，一个差评。
猫里个咪
以前妞吃的奶粉，都是固定在一家店网购的。那家网店是老公同事一直光顾的，所以我就没有再另找了，直接让同事一起买就行了。妞小的时候，衣服我一直买一个品牌的，质量还不错，网上卖的也多，我找了一家价格相对优惠的，固定在那家买，和那个卖家都非常熟悉了。
网购就是要多搜索对比，相同的款相同的品牌，不同的卖家价格差是惊人的。
seashore玩具
看买家的评价。尽量找些图片清晰的产品，多家产品比较。感受卖家的态度，成交前详细询问关心的问题，做到心无忧虑。还有就是挑选适合宝宝的用品，这个很重要。
飘在风中的香0118
一般选择信誉比较高的卖家，购买时千万不要先付钱。其实，网络也有好多好卖家，比如我曾经买过玩具，觉得不太好用，对方爽快地给换了。
网购时要多比较多看评论，不要过于贪便宜。可以试着先买几件，好的话收藏后可长期购买。吃的东西我基本没买过，买的都是玩具、书等等，选择信誉好的卖家还是可以的。
昊昊的妈咪
我网购最多的就是书了，不但比在本地买便宜，而且种类很齐全。我还给昊昊在网上买过很多衣服，折扣都比店里多。至于吃的就很少买了。
Littlezhuq
自从怀上宝宝后，我就不怎么出去逛街了，从此迷上了网购，宝宝的衣物、用品（除了吃的）基本上都是从网店购买的，固定几家信誉很好的店铺，衣物的质量都非常好，比较满意。
江南1975
我在淘宝上给儿子买过衣服和玩具，在当当上买过书，总体来说感觉还可以。
如果在淘宝买，我一般先看卖家收到的评价。如果时间充足就一页页一条条地看，不光看评价内容，还要看当时买家是因为买了什么才给的好评，而不是去看他有几星。因为很多卖家可能转行，也许前期他是卖电话卡、点卡之类的，后来攒够了好评才改行卖其他，那他前面的好评只能说明他的信誉不错，不代表他现在卖的东西品质好。
如果卖家是才开业没多久的，看评价的方法就行不通了。这时就要多问问题，看卖家的服务态度，看他对自己商品的了解程度，以此来分辨。我有时会找些开业不久的店铺买东西，因为这时候的卖家比较好说话，我有时能以一个比皇冠店铺更优惠的价格拿下自己相中的宝贝。
平淡是生活
买衣服一定要看下面注明的具体尺寸，光看商标上的号是不准的。一些名牌的衣服鞋等，最好别在网上买，买到假货很麻烦。
心语包包
买过衣服、奶粉，不管买什么，挑选起来都很费时费事。搜索物品名字，相上了就看看店铺信誉，现在我都不看皇冠什么的，那些都可以造假，就看买家评价、店铺是否是靠虚拟先刷信用刷出来的、是否是实物拍照。我也开小店，小卖家的实物拍照一看就知道，拍照技术不好，照片很真实，亮度低。我基本不买网上照片铺天盖地都一样的那种代卖很明显的东西，要么买网络品牌，要么淘小店铺的宝贝。网购也很累的。
(xiǎo)(lè)
我其实不太喜欢网购物的，总担心摸不到实物、不亲自试一试心里没底儿。不过由于一些现实的因素，我也开通了支付宝。淘宝我一般就是先按价格再按销量排序，选个合适的心理价位就可以了。别的购物平台就是看折扣和评价。我在淘宝上买的第一件东西是一个收腹带，还在京东上买过电脑，卓越上买过手机和书，红孩子上买过奶瓶等其他宝宝用品，苏宁易购上买过小家电……有时候觉得网购只要送来的货没有质量问题，其实挺省事省钱的。
货送到时，要打开验货哦，如果不让验，也得跟快递说我要清查一下数量，请您作证，万一缺货，当时就可以给卖家电话了。
卖衣服导购总结篇2
行业：服装从业时间：3年
取得成绩：今年夏装销售额个人排名第一
顾客诊断
消费心理研究表明：如果顾客接触或使用商品，将消除对商品的陌生感并增加好感。所以，在销售过程中，如果能积极引导顾客做亲身体验，不仅可以更好地展现产品的卖点，还可以延长顾客的停留时间，从而提升销售业绩。顾客为什么不愿体验呢？我们可以设想如下原因：
对某些必要的信息了解还不够，如不知道价格；
购买的意愿还不明显，时机不成熟，如自己也不知道要什么、对货品兴趣不大等；
不是很自信，如担心试用效果太差，或担心试用后不好意思说不买了等；
害怕试穿麻烦，或怕被人挑剔而不爽。
场景一
一位先生已经看了店里的几款西装了，终于在一件立领款前面驻足。刘琳看出了顾客对这件衣服比较有兴趣，便提出建议：“先生，您真的很有眼光，这是我们店里很有特色的中华立领款西装。喏，试衣间在这边，您可以穿上看看效果。”但顾客仍在犹豫着。
做法点评：
刘琳很清楚，卖西装没有试穿几乎不可能卖出去。所以，她一直有意识地引导顾客试穿。刘琳看到顾客对某款衣服似乎有了兴趣，以为建议试穿的火候到了。因为，顾客除非有兴趣，否则不会体验，所以，刘琳的这个认识是对的。
但是，顾客为什么还在犹豫呢？本场景中，刘琳可能提供的信息还不够，和顾客缺少必要的沟通就直接建议试穿，表现得有些急切了。顾客的犹豫一定是还有什么没了解或不放心，虽有一些兴趣，但还没到试穿的火候。试穿表明顾客的心理购买历程已经很接近购买了，可哪有那么容易就接近的？
场景二
“这件衣服是不是另类了点？能穿的场合不多呀？”顾客表示了担心。
刘琳：“嗯，这款立领西装是个性明显的，不过您还是有些过虑啦。立领结合了西装和中山装的特点，适合中国人在一些较正式的场合穿，实际上只是个性化强一点的款式，离另类还远着呢！可以穿西装的场合，立领都可以穿，并且还能体现出与众不同、卓尔不凡。先生，一样的衣服穿在不同的人身上效果却不一样。我说得再好，如果您不穿在身上是看不出效果的。先生，以您的气质和身材，穿这件中号、藏青的，效果一定不错。嗯，光说不行的，一定要穿在身上才能看出效果，其实买不买真的没关系，要不您过去试试？”
做法点评：
刘琳和顾客进行了必要的沟通，打消了顾客可能有的一些顾虑，而且有意识地去缓解顾客试衣的心理压力，如担心试了不买不好意思。此外，她专业、自信地给了顾客贴切的试穿建议，都是必要和成功的。
导购所推荐商品的匹配性很考验导购水准。为顾客挑选的商品，如服装的款式、颜色、尺码、搭配等，如果非常符合甚至超出顾客的期望，售卖的胜算会大大提高。比如，有些导购会问顾客穿多大尺码，一般情况下得到的回答是“不知道”，因为每家衣服的尺码其实并不统一，这就需要导购练就目测的能力。如果你推荐一条裤子的尺码根本拉不上拉链，或者肥得像条裙子，是一件很失水准的事，难以再获得顾客的信任。
场景三
顾客并没有理会导购的建议，只是拿起了那件衣服放在身前，站在镜子前比划。刘琳继续评说着这件衣服，移动到客人的前侧，身体向前，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间“啪”的一声打开了，微笑着说：“先生，请这里试穿！”顾客终于顺势走了进去，刘琳补充道：“先生，我叫小琳，尺码有什么不合适的，我就在门口随时为您服务。”
做法点评：
根据研究，语言对人的影响只有11%，动作的影响力却有83%。只凭语言引导顾客试穿是不够的，无法和顾客进行深入的沟通。顾客比划几下，没有更大的兴趣，一般就转身出门了。刘琳知道动作引导的力量，所以用肢体语言再一次推动了销售的进展。
很多顾客不愿意体验，有可能是怕麻烦。所以店铺或专柜销售要为顾客体验创造条件，使体验变得容易，尽量减少麻烦。并且，导购要努力使体验变得更有趣一些，语言上要更有煽动性一些，比如用兴奋的语言激起顾客亲自试试的冲动。
另外，刘琳的自我介绍也是值得一赞的，这是主动破冰、拉近彼此关系的好方法。更重要的是为顾客走出试衣间后协助打理和继续试穿做铺垫，解除了顾客隐隐不安的心理。
场景四
顾客换完衣服后走出试衣间，在镜子前看效果。刘琳娴熟地运用着赞美：“嗯，效果真的很不错，先生穿着非常修身，看起来很精神哟……（同时帮顾客认真打理）这款衣服的面料特别好……”
做法点评：
顾客刚刚走出试衣间，真切的赞美是少不了的，可以帮助顾客树立信心。但如果帮客人仔细收拾打理，再就货品的特性给客人做些详细的说明，效果会更好。因为和顾客有一定身体接触的时候，拉近了物理距离，心理距离也会变近。
记得有一次，我在某品牌专卖店试穿一条裤子，导购是个上了点年纪的大姐。我走出试衣间后，她非常仔细认真地帮我打理，整理裤脚的时候，标准的单膝下跪帮我挽裤脚。我低头看她的时候，发现她头上有几丝白头发，深受感动！打理完了，她站起来开始赞美我的风采。那个时刻我在想：这衣服我能不买吗？空着手走出去，我好意思吗？用心服务顾客，感动顾客是最好的服务。
小贴士：让你的产品和顾客玩“试婚”
有句歌词唱道：“相爱总是简单，相处太难”，所以试婚也成了现在年轻人大胆的选择。《非诚勿扰》中，葛优和舒淇也玩了一把试婚。
现在，消费者越来越重视体验了，这是一种生活方式的演进。买车一定要试驾、买衣服一定要试穿。商家也很清楚这一点，所以，最有节日气氛的一定是在商场。例如，像我这样的中国人对圣诞节还是不太有感觉，但圣诞节的气氛在商场、超市、店铺里一定会被用心营造，这就是创造一种体验的氛围。
对于服装店铺而言，店面陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等都会给顾客一种体验，都需要用心去经营。如果你能真正着眼于从顾客体验的角度来做营销，也许会是一个新的竞争发力点！好好体会这句名言吧：不要卖牛排，要卖牛排烧烤时发出的嗞嗞声！我可以引用为：不要卖服装，要卖顾客在购买以及穿着时的良好感觉！
卖衣服导购总结篇3
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备，
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
做到锻炼和提高自己，通过这几个月的实习。尤其开拓自己的眼界，解一个不曾了解的环境，这让我受益匪浅。与此同时，也更加明确和肯定今后学习的方向和目标，也许我一个不谙世事、涉世不深的大学生离成熟还有距离，这更激励我要不断地学习，锻炼自己。
就是掌握销售的第一部，当我解了相关的产品知识的时候。让自己的销售业绩提升还需要我对顾客的性格，穿衣风格等的解，只有我对顾客掌握的越多，就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他衣服。
让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,实习中店长的一次销售。于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了
卖衣服导购总结篇4
今年，沉静已久的家电市场得已在“五一”黄金周全面爆发。笔者在国美、苏宁、永乐、大中、五星等各个家电卖场看到，家电产品外观靓丽，争奇斗艳；特价机依然存在，但价格全线上浮；终端促销花样多多，老总签名售机、购机赠礼、临时导购成群叫卖；服务亦成促销重点。
涨价
空调涨价了！初次听到这一消息，笔者都怀疑自己的耳朵是不是出了问题。的确，空调涨价了，在经历了持续7年的降价后，我国空调厂家在“五一”期间正大光明地对空调提价了。据记者观察，美的、格力、LG、海尔等所有主流空调品牌的售场挂牌价都上涨了10-%15%左右。
当笔者就此事向一些空调商家朋友求证时，他们均表示：确实是涨价了。厂家给渠道的进货价早在4月份就已经开始上涨，而当时商家手上还有不少存货，因此终端零售市场并没有立即体现出现。
不仅是空调，冰箱、洗衣机、热水器等大小家电产品也都不同程度的上涨售价。冰箱在涨价在5%-10%左右，而洗衣机则是以推新品结构性涨价的方式，将不同容积的新产品进行了几百元左右的上调。
而厂商为何选择在五一期间涨价呢？笔者分析主要受这一期间消费者对于产品价格的敏感性不强。而厂家大多会通过各种促销活动将价格的提升抵冲掉。五一过后，整个价格就顺势保持着上涨后的价位，而厂商的促销活动也将减弱，厂家涨价的目的也就达了。
节能
让人惊讶的是，笔者在各大家电连锁的空调展区内看到，几乎所有的主流空调品牌样机上都张贴上能效等级标签。无疑，这种共同化行为的出现，将节能空调的推广提升到了一个全新高度。当节能成为一个行业共同追求的目标时，节能化大潮也就不远了。当然，所有厂家共同推广节能空调的热情也会大大催化消费者对节能空调的认识和接受。世界秘书网版权所有
虽然能效标签都整齐地贴到机器上，但笔者看到，80%以上的空调产品能效值都在3级或以下，并没有达到2级上的节能空调标准。厂家之所以不愿意在短时间内全面推出高能效产品，一方面受到高能效产品售价偏高，消费者无法接受。从卖场挂牌价来看，节能空调同比非节能产品要高800-1000元左右。此外，厂商消化库存压力偏大。面对前期遗留下来1000多万套的低能效库存产品。必须要在8月底消化完毕。
同时，笔者也看到节能化程度较高的冰箱产品，节能标签早已经成为厂商共同推广的亮点，海尔、科龙、新飞、西门子、伊莱克斯、LG等行业主流品牌推广的均是节能产品。
而洗衣机也受到去年出台的“6a”标准所影响，海尔、小天鹅、西门子等品牌均在醒目位置推出了他们取得的“6a”产品证书，将节水、节电、洁净度等功能作为一项重要功能推广。而荣事达、三星、松下等品牌，尽管没有推出6a标准的产品，但是节电、节水仍然是其导购员介绍产品的主要卖点。
健康
何曾几时，健康家电也是红极一时的产品。今年的家电卖场，健康产品仍然保持着一个比较良好的销售和推广状态。这正说明了两方面问题
：消费行为日趋理性化，家电产品呈现多元化。
健康家电作为各个厂家突围节能家电同质化竞争策略的一种重要手段，在五一市场上也获得了不小的收获。在空调方面，海尔双新风空调、美的全健康二代、奥克斯水护氧、新科洁净空调、tCL钛金空调等众多产品都被放到了主推位置，导购员的推广重心也随之倾斜。而冰箱方面，西门子的零度保鲜产品、海尔的白马王子变频冰箱、新飞的除菌保鲜冰箱都成为主要亮点。
这些健康产品除了在功能上进行了革新和提高：除菌除尘、换新风、净化空气、增加氧气、保鲜。同时，产品的外观款式也惹人喜爱：新科推出的智慧眼空调，纯平面板上嵌入一只圆形智能显示屏。而格兰仕推出了多彩面板挂机，采用亚克力材料，让挂机一改单一白色，多姿多彩惹人爱。而海尔推出了宇航冰箱，外观采用流线造型，金属尊贵质感。LG更是推出纯镜面外观制式的产品，亭亭玉立。
变频
变频空调作为一种成熟的节能技术，按道理讲，是不应该突出的。但是，随着变频化呼声高涨，越来越多的企业开始了变频空调的推广。
在许多家电连锁卖场和家电广场，许多厂家已经开始有意识地转向变频产品的推广和销售，在空调领域，除了海信、新科两大主导厂家咬定变频不放松外，海尔、美的、奥克斯、长虹都在积极地向消费者推荐各自的变频产品。而在冰箱领域，海尔变频冰箱独树一帜，而海信、LG等品牌的变频冰箱也在低调中登场。
而这些厂家在变频推广上态度如此低调，只是通过导购员向消费者直接推荐，一改以往的“产品不热先炒热”的劣习，我们或许可以理解为厂家推广新产品行为的理智化。
赠品
现在，如果说哪一个家电企业卖产品不送赠品，定会被视为异类。的确，一般人真的难以想象家电赠品到底有多少丰富和繁多。而各大家电售场的家电展区内差点成了生活物资交易会。
从小件的钥匙扣、塑料扇、可乐、矿泉水、洗衣粉，到常见的空调被、沙滩椅、锅碗、刀具，以及大件的迷你冰箱、饮水机、DVD、洗衣机、彩电，还有新式的电磁炉、微波炉、欧姆龙血压计等等。据不完全统计，仅空调厂家赠品的种类多达40多种，实在令人惊叹。
据笔者观察，在全国各大卖场的家电厂家，家家都在赠品，而且每家至少有二件以上的不同赠品。在今年，赠送电磁炉这一新式产品的空调厂家多达12个。可以毫不夸张的说，电磁炉这一新兴产品的快速普及，得益于空调促销战的比拼。
这里，笔者想提一个建议：以后其它行业有新产品上市推广，只要联合一下家电厂家，共同举行买赠促销，那么这一新产品肯定快速普及。
特价机
“五一”期间，家电卖场推出的特价机仍然不在少数，基本上所有家电厂家都推出了1-2款特价机产品，999元、1299元、1599元、降幅45%的特价大海报让人眼花缭乱。世界秘书网版权所有
不可否认，特价机仍然是今年五一家电厂商吸引消费者眼球的一项重要手段。但是与去年五一的特价机不限量供应相比，今年市场上的特价机都是在限量销售，而且稍去晚点，特价机就没有了。
据某品牌的一位导购员透露：现在的特价机大多是个幌子，厂家规定只能挂不能卖，卖出一台特价机不仅没有提成，还要扣钱。因此，导购员只能说卖完了。而遇到难缠的顾
客，也只会卖上一台。
据了解，目前惊爆特机在各个厂家的销售比例中已经不足5%，大多数厂家已经全面缩减超低特价机的比例，只会适周末、节假日才会推出1-2款吸引眼球。
临时导购员
每逢“五一”、国庆等节假日，卖场里就人满为患。这里除了真正购物的消费者之外，还有众多厂家招聘过来的临时导购员。在单一卖场，每个品牌都在原有导购员的基础上，增加了临时导购，少则五六人，多则几十人。今年，各个品牌的临导也多是青春美少女，其中以LG、美的、tCL等几家品牌的临时导购最为出色，从现场表现来看，前期培训到位，具备了很强的职业感。
他们主要的任务就是发放单页、抢占卖场有利位置、盯住别的品牌流失顾客，代顾客排队交钱等一系列服务性工作。随着家电卖场越开越大，顾客找起展台和收银台来很不方便，临时导购作用充分体现。
今年的临时导购员又增加了一项新工作，着装整齐而统一的临时导购员，围绕卖场周围和卖场内部，来回走动，喊口号，介绍企业背景。
老总签名售机
不可否认，各个家电老总签名售机的魅力是不可阻挡的，也是拉动终端销售最行之有效的方式。
“五一”期间，许多家电企业的老总都放弃了休息时间，亲临销售一线，参与终端促销。创维、美的、海尔、新科、奥克斯、tCL、LG、长虹等众多空调厂家总销，或是全国销售老总，或是市场总临，或是大区经理，他们“五一”期间都成为终端促销的一个重要棋子。
而消费者也乐得参与签名售机活动，几十上百人的队伍长长排起，凭借一张老总的签名售机卡，购物就可以优惠200-1000元不等。而老总们则像赶场子的大牌明星，从这家卖场签完到赶到另一个卖场，毕竟每个卖场都很重要。想想创维Ceo王殿甫年愈六旬还要到卖场一线签名促销，足以证明终端对厂家的重要性，市场竞争的白热化。
服务营销
售后服务成为五一市场促销的重头戏，服务营销的新概念都被一些厂家包装后隆重推出。包括美的、格力、松下在内的一些空调行业主流品牌都大打“服务营销牌”。
消费者购机赠送“六年免费包修”金卡，将原先国标的一年整机包修延长到六年，六年内空调出现任何问题，厂家负责解决，消费者就可以后顾无忧了。
而作为厂家而言，短时间内通过服务营销的实施，一方面可以避开恶性价格战；另一方面，售后服务作为一项长期性工作，短时间内对企业营销成本压力不大，是在长期发展过程中逐渐化解，现在自然落个轻松。
卖衣服导购总结篇5
我的实习地在店。岗位是六卖场新世家族的导购员。
做为一名导购员，我们必须具备最起码的商品服务意识，更需要具备系统的商品知识，还需要具备优秀的销售技巧。而这些必备的技能需要我们去努力专研，学习，并且，学以至用。实习期间，我们只进行了一天的培训，而这些基本上都是关于企业管理机制方面的理论。面对自己从来都没有做过的工作中，面对无人指导的情况下，我感觉有点害怕，怕自己完成不了销售，可是自信的我并没有就这样吓到了。而是积极的接受这个挑战，勇往直前。最终我顺利的完成了实习，并获得了企业的肯定。
导购员的工作看起来很轻松，只是站在柜台，但它最实际也最现实的却是创造销售，用销售来说话。
月份到月份为家居服的淡季，生意很淡，整个卖场人烟稀少。第一天开始上班就一直上了14个小时的通班，整个过程中我感觉很漫长，头重脚轻的，可是我却没有偷懒，一直咬牙规规矩矩的站在那儿。因为我要销售，我要对得起企业付给我的工资，我必须要好好干，让人家企业觉得我们大专生不比本科生差，甚至要比她们好！在14个小时过后，我成功的卖出了我的第一件衣服。虽然只有192块钱的销售，可是这是我努力的成果。晚上下班后躺在床上，感觉很快乐，因为我又一次战胜了自我！由于对家居服的第一次接触，很多东西都待学习，摸索。我通过柜台的相关书籍及图文介绍或是上网查询新世家族的公司背景，经营理念，产品知识等。作为导购员，我们必须懂得如何陈列货品。因为商品陈列效果是的好坏直接影响着销售的数值，它讲究吸人眼球，体现品味档次，并且要与周身事物协调搭配。而进退货是一个柜台保证商品货源的重要渠道。如此，我知道自己必须的赶快学会这些，尽快将它们展示在顾客的眼前与打动顾客的心里。实习之前我觉得学校不管我们，没有给我们找对口的实习单位，但是通过实习，我发现其实我的工作是一个营销性质的，可以以此来锻炼我们的口才，胆量。但这这些商品的来龙去脉也可以是一个简单的物流管理过程，库存则可以涉及到物流中的库存管理。
卖衣服导购总结篇6
察颜观色也是一种策略
王鹏评价自己是一个擅于察颜观色的人,这点不仅可以用在与顾客的沟通上,也一样适于观察自己的员工,正是这个特点,让他能够及早地发现员工之间存在的矛盾。“当我发现有这种苗头的时候,我不会当着整个店里的员工把两人之间的矛盾公开化,这样很可能会起到一种反作用,甚至激化两人的矛盾,所以我会先找双方单独聊天,把事情弄明白。但我不会轻易把自己的解决办法拿出来,而是让他们自己想,最后我会综合他们的意见给出解决办法。”身为80后,王鹏似乎有着与同龄人不一样的沉稳。
“我们店有个东北女孩,销售业绩特别好,一个月下来店里的业绩基本都是她的,按理说这应该是值得高兴的事儿,但这却让其他员工心里不舒服。六个人卖货,五个人都不开张,这种现象很不正常。”王鹏讲的其实并不是他所属三里屯店的事情,而是身为导购时在其它店所发生的事情,但通过此让他更加明白,如何才能保证团队的力量、协作能力,这件事如今也成为他教育员工的案例。“如果这事情发生在我的店里,我会让这名员工把销售经验分享给其他人,‘你为什么会这么棒?’带动其它员工共同进步。”王鹏直言,他要求的是每个人的进步,而不是一个人。
顾问式的销售模式
“我们现在提倡顾问式的销售方式。”王鹏解释,顾问式销售就是当顾客来了之后,店里的员工可以直接介绍适合的款式让顾客去试穿。“当然,这只是局限于老顾客的基础上。”对于新顾客,此时的聊天就派上用场了,“通过聊天,我可以用最短的时间判断出对方的喜好,然后借此可以介绍店里的服装给他。如果沟通的不错,等他下次来的时候就不再是简单的欢迎光临了,而是‘哥们儿来了’这种很随意的沟通方式。所以这就要求我们的员工必须知识面广,懂得沟通。”
但王鹏也有犯难的时候,由于Cabbeen北京三里屯专卖店是四月中旬正式营业,而且当时没能占据一个比较好的位置,所以在销售初期就遇到了困难。“我们处在地下一层,这里只有我们一家是纯卖男装的,来下面的人多是随便溜达一下,所以当时第一个月我们的销售很不乐观。”当时王鹏很是挠头,怎么样扩大店面的影响力,到地面去发杂志,发画册,但被商场管理人员给阻止。于是只能另辟蹊径,给员工手中持有的老顾客打电话,发信息,“告诉他们我们在三里屯开了一个旗舰店,特别大,东西特别好,让他们过来看看。包括后来进店的每一个顾客,我们都会把他们的联系方式给留下。”
但这仍然需要沟通,而新店的员工很多都没有销售经验,在跟顾客沟通上面存在着比较大的问题。“他们想说,但却没有自信,总怕自己说错话,但作为销售,你必须得说话。”为了锻炼员工,王鹏有时候会把他们派到特卖场,“特卖场的人特别多,那时你不想说话也得说,因为没有人去怜悯你。”
如今,通过王鹏和员工的努力,卡宾北京三里屯店的业绩每个月都有很大的提升,而王鹏对于店面未来的发展也是熊心勃勃,“我的最终目标就是要让三里屯店进入Cabbeen全国专卖店排名的前十位。”
tipS1服装店店员的形象很重要
对于服装销售来讲,店员本身就具有一股强大的力量,能够将顾客吸引上门,使店铺成为一个吸引顾客的磁场。在这个过程中,细节的处理是最值得探讨的,比如一个店员尽管在前期进行了大量细致的解说与引导,但如果他出现咳嗽吐痰或者挖鼻孔之类的不雅动作,也会立即失去这张单子。因此,服装店员恰当的修饰很重要。
现代社会,化妆是对顾客的一种礼貌和尊敬,对于服装店的店员来说更是如此。由于店员工作的特殊性,极短的接触时间内,顾客不可能发现他们的内在美,所以店员应当化一些看起来自然大方的淡妆,店员良好的形象能给顾客如坐春风之感,也更容易做成生意。
其次对于店员的服饰穿着,只要得体整洁,与工作环境、工作特点、个人体型等协调一致、和谐统一就好,而不应该过于艳丽和前卫。顾客在进入店内以后,首先看见的就是迎接他的店员,如果说店员自己的穿着让顾客都感觉难以认同,
那么接下来的事情也就可想而知。大部分的服装店都是给自己的店员穿上了自己店所经营的服饰品牌,这是一种不错的想法,但是有些店员的穿着过于嘻哈风格,同时头发颜色怪异,这也会给顾客造成强烈的不信任感,导致顾客不愿与她交谈,不愿请她帮助选购服饰,从而抑制顾客的购买欲望,直接损坏商店的声誉。
tipS2服装店不同地段的利弊分析
地点的不同对生意的影响很大,而且对不同地点的顾客应采取的营销对策也不同。所以,如果地点的特征与店铺的类型、风格相符就是好店址,反之,就不是。
(1)车站附近或交通要道
车站主要以搭乘大众运输工具的乘客为主,但因其年龄、职业、爱好和目的不同,有出差的,旅游的、探亲的,由于人流量大,这一地段商业价值较高,可针对特定的各层,在开店经营上大做文章。但经营的商品必须符合生活需要、价位不高、且易于携带。
(2)都市中心整体的商店街区
在这类地区,流动客多,客层,年龄层的组合多样而丰富,这样很容易利用中心的影响力和辐射力产生的聚合效应来发展自己。商业中心一般是该地区客流量大、购买频率和购买质量较高的地区,来此购物的顾客大多表现出较强的求质、求好、求美的心理特点,对价格的敏感程度相对较低。所以在这些地区,商品的质量好,品种要齐全,有较强的趋势性及时代感,同时价格就比较高。
tipS3音乐让服装专卖店更具人气
在购物过程中,店铺中的背景音乐是影响消费者购物感受的一个很重要因素。它直接影响消费者对于消费的决定权。如果背景音乐不恰当,就会严重影响服装店的销量。比如,如果专卖店背景音乐播放音量过大,会使人产生一种急躁感、不安感,从而导致无心购物。如果背景音乐选取柔和得体,能够为顾客营造出温馨舒适的购物环境,使顾客得以安心选购。
因此,在选取背景音乐时需注意,按照消费群体来播放不同类型的音乐;
而从另一角度来讲,适度的音乐还能体现出一个品牌的形象、公司的整体管理水平。
tipS4如何构思具有吸引力的促销主题?
1、直白式活动主题应以活动对顾客最大化利益为诉求点。如果促销活动本身就是血拼价格,没有其它噱头,那么一定要将活动给顾客创造的最大利益点提炼出来并作为宣传主题。如返现方式,则以“最高返现XX元”作为宣传点,更有吸引力,但,如果把返现让利转化成消费者利益点,变成“最高可省XX元”,则又更能打动消费者。
2、慎用“暴力”主题。直白不是暴力,一些企业在促销活动主题中喜欢用“抄底”“疯狂”“1折起”等以削价为主要意思的词汇,然而需要注意的是,并不是这些宣传主题就能够打动消费者,促销既要考虑活动期间的销售盈利,也要考虑活动之后的平常销售及品牌形象。
3、情感式主题容易打动顾客。情感营销之所以受消费者认可,是因为它在能够满足消费者对产品本身特定需求、优惠购买希望的同时,还能够打动消费者在某一方面情感上的诉求,形成共鸣,建立持久的关系,既而形成消费习惯或品牌忠诚度。
4、带有互动、召集语气的主题更能吸引顾客。“寻找⋯”、“嘉年华”、“一起”等带有互动、召集意思的词语常常被用在促销主题中,以吸引顾客的参与兴趣。
5、逆向思维,避免“扎堆“。促销主题”撞车“屡见不鲜,一旦活动本身没有太多亮点,很容易被顾客忘记,甚至记错了“东家”,比如中秋、国庆期间,促销主题大多围绕“国庆、中秋”做文章,扎堆现象严重,虽然想搭节假日喜庆的风,但也容易因为没有特点而被淹没。因此,不妨逆向思维一下,制定一个有别于主流的活动主题。
6、不只是“标题党”。促销活动不能只是希望于“标题制胜”,尤其不能杜撰一些名不副实的促销主题,企图通过一些招眼的促销标题先“忽悠”顾客进店。
店长的管理素质与能力
一个店面是不是有良好的发展前途,最终还是要取决于销售团队的素质。因此,店长的管理素质与能力直接关系到专卖店的成败。由于店长在店中不仅是一个销售人员,而且还是一个团队的领导者,而企业的领导对专卖店的发展状况大都来自于店长的汇报,所以,这就需要店长具备前瞻性的思考能力,以便及时应对各种情况的发生。
经营型店长
现在都提倡经营型店长,就是要把专卖店当作是自己的企业来经营,所以我们也是在不断的学习,学习其它成功者处理问题的方法,以及他们思考问题的方式,同时我们还要把自己放在领导者的位置上进行思考,因为只有这样才会使自己的能力得到提升,才能让自己离成功更进一步。
店长的角色
很多企业都希望店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台,店堂内的硬件设施就是布景和道具,而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事,讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好,客人爱不爱听,全凭店长的组织、策划和安排、带动。优秀的店长要发挥好这个角色,就要在思考中不断求发展,要掌握如何根据门店的营业面积、经营情况、岗位要求进行人员配备和工作分配,给予员工具体的职责和权利,使店员进入工作角色,为完成工作目标发挥作用。
店长如何起到调和的作用
专卖店的员工由于年龄、工作性质、工资提成制度等原因,难免会产生一些矛盾。这些矛盾有时候会影响到员工的情绪,从而直接影响到销售业绩以及顾客对店铺和品牌的看法。所以作为店长,应该起到一个缓解员工矛盾、加强员工凝聚力的作用。人是一种很复杂的动物,人的思想更是这样,而且每个人的思想都存在着差异。店长如何起到调和的作用,就是要先了解每一位员工不同的个性,并针对这些不同的个性,作出不同的对策。使员工团结、产生凝聚力的另一个关键在于,树立一个共同的目标。
比如说工资制度,如果设定一个总目标完成率的分级提成制度,即总销售额完成比例不同,提成也不同,这样员工即会首先考虑到整体的销售额,再考虑到个人的销售业绩。
店长的责任
店长是汉堡中的夹心层。店长起到承上启下的作用。对于店员,店长是店铺老板的代表,应处处维护着老板的利益,更不能与店员一起讨论店铺老板的不好,这样不但店铺工作管不好,更使自己失去了管理的权威;对于上级,店长是所有店员的代表,应能够承担起所有店员的责任,不能遇到问题就处处推托。应该明确,店员的工作没有做好就是店长自己的责任。
店长的重要作用
作为一名店长在专卖店中发挥着重要的作用,不仅要让员工及时了解总部及专卖店的战略目标,还要使公司高层及时得到专卖店的发展计划和执行情况,所以我们必须要善于沟通。这样不仅可以在沟通中调动员工的积极性,也可以与高层建立起信任。
店长管理小秘芨之试衣间
试衣间可以说是决定了服装是否能够被销售出去的一个重要环节。做为顾客而言,买不买只有试了才能决定。可是由于服装店内的试衣间在隐私、大小等方面令顾客感到尴尬,从而导致生意泡汤。试衣间应该具备哪几个方面的条件呢?以下几点仅供各位参考。
注意密性问题
试衣间最致命的问题,就是隐私性不够。每个人在试衣服的时候都要经历不可示人的阶段。所以在试衣间的设计上应该着重考虑保护顾客隐私的问题。比如说某某“坊”试衣间的“门”都是布帘子,拉不严的会留下一条细缝,叫更衣人心惊胆跳。这还不止,那里有三个试衣室,其中一个恰好对着上二楼储物室的楼梯,可以很清楚地看到上下楼的人,而从楼梯那里也可以很清楚地从布帘上方看见试衣室里的人。这样的试衣间即使准备更多,也无法让顾客安心的在里面试衣服。
面积不能太小
通常试衣间都是恰好只能容一个人,尤其是那些内衣专卖店。如果你长得比较“肉”,那就抱歉了。试衣间是为所有来服装店消费的顾客们提供服务的,并不是只为身材好的顾客准备的,万万不可让试衣间成为体形较胖的顾客感觉羞辱的地方。
卖衣服导购总结篇7
大学生活总是在转瞬即逝，转眼，大二生活也结束了。这是大学中的第二个暑假，从刚进大学校门的不适应，到慢慢适应再至如今的熟悉，我想面对这个长达两个月的假期，大家都有不同的想法。或许经过这个假期，同学们会有不同的感想和想法了。
同学中有的在这个假期去了XXX实习，有的回家找了工作历练自己，也有同学去了很多地方旅游，增长见识，还有的回家参加学习班提高自己……我在这个假期中到了重庆大足县服装城进行了社会实践，在这次社会实践当中，我接触了社会，做了服务人员，了解到服务行业的种种规矩与其中的艰辛，我的专业是酒店管理，也是第三产业服务行业，这次暑期实践让我对服务行业有了更深刻的认识与了解，相信对我以后的工作会有很大的帮助。
XXX（实习地点简介）
在暑假实践这段时间，我是服装城里面的导购员，该店一共有12名服务员，每名导购员负责几排衣物，每个人都有自己的区域，衣物都由自己保管归类，衣物遗失也由自己负责赔偿。作为一名导购员，每天早上是八点半上班然后在自己打扫自己区域的清洁，拖地，抹灰，擦衣架等等。晚上九点半下班，时间很长，不过该服装城的管理体制是三天休息一天，然后每名服务员轮流到各个卖点。在实践期间，我最怕的是收钱，有时候很可能收到假钱或者给别人返错钱，这些都是自己负责赔偿的。该店有几名管理人员，负责看守货物和兑换零钱，如果电力人员特别多的话，他们还会帮忙买衣服。总的来说，该点的管理和体制都还好，不过也存在很多缺陷需要改进，以下是我自己的看法：
卖衣服导购总结篇8
一：日常工作
今年5月11日民政科xx科长把我调到爱心家园，我的工作职责是仓库管理和卖场销售。我到爱心家园后与孔师傅做了细致交接的工作，把库房，卖场的物品以及账务核对清楚。做到心中有数，便于管理，为以后工作打下良好基础。
我每天都把爱心家园打扫得干干净净，把库房、卖场的物品码放得井然有序，给前来购物的困难群体营造出一个干净整洁的购物环境。周周写出库单，每月底把本月的销售物品数量上报区民政局。
日常工作中，认真开展调查工作，听取持卡的意见和建议，根据他们的需要，我们想方设法进特价的商品让他们尽量少花钱多买东西，满足他们的需求。使他们充分感受到党和政府对困难群体关爱和温暖。XX年全乡共有救助户181户，入卡资金为xxxxx元，救助标准分别为xx至xx元不等，截止11月底超市救助近xxx人次，爱心救助金额近x万元。爱心家园不但有爱心超市为持卡人提供免费购物，同时还有图书阅览、网络查询、义务理发、按摩等项目，在很大程度上满足了使广大持卡人物质和精神方面的需要。截止11月底图书阅览138人次、网络查询116人次、健康咨询113人次、理发169人次。盲人按摩126人次。各项服务累计救助181户，救助金额1.2万元。
从5月起，爱心家园开始销售中国福利，所卖善款资助给xx地区贫困家庭以及自购商品。截至11月底已到近万元。为了更好的为持卡困难家庭服务，在9月初区捐赠中心配送商品金额为：xxxxx.xx。为了在元旦和春节到来之前能让他们买到所需商品，在12月初从京xx超市购买了xx件商品，金额为：xxxxx.x元。
二：阶段性工作
爱心家园除以上日常工作外，还开展形式多样的各项活动。中国的传统节日——中秋佳节，爱心家园给所有持卡家庭发放中秋月饼，8月31日一大早，地区办事处副乡长王建国亲自为持卡人发放了稻香村品牌月饼，并致以节日的问候。此次发放的月饼共三袋，总重量约2斤。地区为176户爱心救助持卡家庭和4个“五保人员”发放“爱心月饼”。希望让地区所有持卡家庭都能在团圆佳节吃上月饼，一起开心过节。截止8月31日日当天，地区民政科共发放近200公斤。价值总额约万元的的稻香村月饼。地区共有176名持卡人，领取中秋月饼。感受到了政府对受助人的关爱与温暖
每年的10月份是爱心捐赠月，在活动中xx地区冬衣送暖，爱心捐助xx人伸出援手，10月初，地区各村、社区接到上级指示组织辖区内群众捐赠衣物为乌兰察布人民度寒冬。截止10月15日地区爱心家园共记接受284包7126件棉衣、棉被等御寒物品，同时我们也没有闲下来，认真细致的登记各类捐助衣物、打包分类。按要求开具接受捐赠证明、并颁发证书。在爱心捐赠活动中，地区党员、居民、农民、辖区单位、积极响应，纷纷拿出家中的过冬服装支援灾区。10月29日周六一大早，东科长带领我们以及部队把爱心家园共记接受284包7126件棉衣、棉被等捐赠物资送到大红门火车站之后送到赴内蒙灾区。给这个深秋送来一丝丝暖意。为贫困地区群众奉献爱心。
卖衣服导购总结篇9
看到这个题目，也许会让许多业务员心生诧异，甚至产生质疑：你知道给卖场报新品有多难吗？每天那么多供应商要进新品，求都进不了还主动找我要啊，怎么可能呢？卖场哪会主动找供应商要新品？卖场采购每天几乎都周旋于各类新品的申报当中，主动找供应商要新品，这不明摆着是“痴人说梦”吗？其实，现实中的许多难题，如果我们能换一个思路或角度去考虑，便会有一种豁然开朗的感觉。之所以许多供应商业务员都会产生“新品进场难”的感觉，往往与他们看待新品的态度有关。由于他们习惯于用“难”来看待新品进场，所以他们面临的结果也往往是一个“困难”的结局。很少有业务员能够站在采购的角度来看待新品。其实，就像女人的衣橱中永远少一件合心的衣服一样，采购也永远会缺少一些合自己心意的新品。从某种意义上讲，采购对于新品的欲望和渴求，与女人之于服装一样，永无尽头。所以，供应商大可不必担心采购会因为新品多而放弃新品！
接下来，我们需要思考的是：采购会对什么样的新品有兴趣？他们对新品的欲望和需求是什么？从某种意义上讲，只要供应商能够抓住采购的欲望，并试着去引导采购的这种欲望，就能在进新品问题上把握主动权。下面，我们就来看看哪些因素会影响到采购对新品的欲望和兴趣？要引起采购的注意力，新品可以这么做：
1.广告
在这个被各路媒体所掌握的现代社会，广告对于人们的消费引导还是十分明显的。影视广告、平面广告、网络广告，这是个信息爆炸的时代，太多的广告方式充斥着我们的视线所及，广告已然和空气一样稀松平常。不见都不行！所以，新品怎么能不上广告？大力度的广告，不光能迅速提升消费者对产品的认知度，也能成为产品进入市场的优先“通行证”。有了这个“通行证”，产品在大卖场往往会“所向披靡”，战无不胜。毕竟，顾客需要的，也就是卖场要卖的嘛！在这个问题上，大卖场很清楚，它必须以消费者的需求为导向。
2.电视购物
近年来，电视购物是一种购物风潮。每天，我们都会在电视上看到大量的电视购物信息。还有专门的电视购物频道，从保健品、化妆品、服饰到珠宝，无所不及，超低价格，送货上门，煽情的语言，往往成为许多喜欢便宜，又容易激动的观众的购物新宠。既然是一种新型的消费引导，这些信息往往也会被采购捕获到。所以，如果你的新品能够在电视购物信息中出现，不光能够吸引消费者的眼球，也是能对采购产生吸引力的。所以，供应商不要忽略电视购物这种新兴的宣传手段（不指望电视购物卖多少，当做一个广告平台也是不错的啊），借用这种形式来宣传新品，也是硬广告之外的一种新方式，混个脸熟，也可以增加“新品”在与采购谈判中的“筹码”。
3.农村包围城市
对于那些“牛气冲天”的大卖场来说，先入为主的策略往往并不适合它们，因为眼皮子太高了，门槛太高了。相反，如果新品上市策略换个角度，先铺一些传统渠道和中小超市，待形成“夹击”之势时，再考虑进军大卖场，却往往能够取得成功。早在新民主主义革命时期，正是鉴于中国革命的现状，做出了“农村包围城市，最后夺取政权”的策略。这是导致中国革命最后成功的关键因素。对于供应商来说，新品铺货，也可以采取这种先易后难，先，后中心的铺货策略。满世界都看可以看到的东西，大卖场能不卖吗？
4.卖场竞争
只要是有些“身份”和“地位”的大卖场，都会格外注意维护自己在同行中的身价和地位。对于供应商来说，借用卖场之间的这种竞争关系，往往能够让自己最终“渔翁获利”。“此处不留爷，自有留爷处，这个卖场不进，总有要进的”。搞不定这个卖场，搞定它的竞争者，让已经进场的卖场替你开道，并且把已经进场的卖场促销做得风生水起，在这样一种由不得他的竞争态势下，卖场是会对你的新品给予格外的关注的。毕竟，哪一个采购都不希望自己输给竞争对手！
5.顾客向卖场“要”
同样的话，出自不同人的口，其最终的效果往往是两样的。采购对供应商的话可以不听，但是，如果是顾客的要求却是不能轻视的。通常说来，大卖场都会对顾客的意见比较重视，稍具规模的大卖场都会在服务台设置《顾客意见本》。原因很简单，卖场把顾客视为自己的“上帝”，并想方设法满足顾客的需求。顾客不满意了，就没生意了，这也是卖场设立《顾客意见本》的根本目的。所以，一旦顾客在《顾客意见本》上填写买不到自己想买的某某商品，卖场往往会在第一时间给予关注。比如，“某品牌的某类商品在其他卖场有销售，但在贵商场没有该品种，我想买买不到”。一旦这样的呼声达到一定数量，采购自然就会在第一时间找你了！
卖衣服导购总结篇10
内容摘要：视觉营销是服装企业整体营销战略的重要组成部分，是服装产品必不可少的营销手段之一。制定视觉营销策略的目的就是提高产品的视觉表现力，激发消费者的购买欲望，引导消费者实施购买行为，最终达到促进销售的目的。本文通过问卷调查和数据分析，提出在众多的视觉营销因素中对购买行为产生主要影响的因素，并就服装企业如何针对这些主要因素提高服装商品的视觉表现力提出了建议。
关键词：购买行为视觉营销视觉因素
视觉营销概述
视觉营销（VisualmerchandiseDisplay，VmD）这一概念最早由美国的一家广告公司arubatoburisu在20世纪40年代提出，最初它被定义成市场营销活动中商品企划的一种视觉表现方式。上世纪70到80年代，视觉营销作为一种包括陈列技巧和促销手段在内的销售手段，开始被广泛地运用于服装行业的终端卖场。随着市场的发展和人们消费习惯的改变，消费者对服装商品的需求逐渐由重视其使用的功能性转向重视商品给人们带来的视觉感受。越来越多的服装企业发现在销售环节尤其是销售终端中，商品的视觉表现手法决定着与顾客沟通的成功与否，消费者的眼光和对产品接受的方式成为企业制定市场营销策略的标准。在眼球经济方兴未艾的今天，视觉营销作为终端销售的有力武器，它借助商品的陈列和形象化展示等无声的语言，通过强烈的视觉感官刺激，实现与消费者的沟通，以此向消费者传达产品属性、服务理念和品牌文化等信息，达到促进商品销售、树立品牌形象的目的。
视觉营销应用在服装企业中时，它的定义有广义和狭义之分。广义的服装视觉营销是为达成营销的目标而存在的，是企业将展示技术和视觉呈现技术与产品的研发设计部门、采购部门和市场推广部门共同努力将商品提供给市场，加以展示贩卖的方法。从这个定义分析，广义的服装视觉营销贯穿于服装企业的全部营销活动中，包括从服装风格的定位，产品的款式、颜色设计，品牌推广环节的广告宣传设计、产品包装和产品展示，零售环节的店面、橱窗设计，卖场的空间设计和商品表现形态等。
狭义的服装视觉营销指的是服装终端零售环节中准确并有魅力地提供商品及其信息的一种销售和展示的手法，是针对所有卖场视觉陈列因素的展示计划，包括店面、柜台、橱窗、货架等展示空间的设计，商品、道具、装饰品的摆放和陈列方法，卖场色彩、灯光、照明以及其它所有视觉传达元素的运用等。服装零售终端视觉营销的目的在于提高卖场货品的视觉表现力，提高消费者的进店率、试穿率和成交率。本文所研究的视觉营销指的是狭义的服装视觉营销。
在服装产品及其品牌竞争日趋激烈的市场环境下，对于服装这种高感知性的产品来说，消费者的注意力就是企业的效益。视觉营销不再仅仅是一种简单的销售技巧，而是企业执行商品计划、流通、销售等商品战略的一种视觉表现系统，并作为服装企业整体营销战略的重要组成部分贯穿于服装销售及企业品牌运作的全过程。视觉营销策略作为企业有效的竞争力，已经成为服装品牌企业在新竞争环境下的新的营销战略思想。
影响服装购买行为的视觉营销因素
（一）视觉营销对消费者的影响
心理学研究表明，人们在所获知的外界信息中，有87%是靠眼睛获得的，75%-90%的人体活动由视觉主导。而服装视觉营销是将“视觉”这一心理现象对服装商品个别属性的反应，作为影响消费者行为的主要因素，结合不同的视觉呈现技术和商品展示技术，制定出不同于其他营销理念的营销组合策略。以此对目标顾客及潜在顾客形成强大的视觉冲击力，并对其产生心理层面的影响，从而带动商品的销售，达到营销目的。视觉营销对消费者的影响如图1所示。
吸引消费者眼球。在当今市场环境下，懂得如何吸引消费者的眼球才是企业竞争能力的重要体现。服装视觉营销是企业提升竞争力的重要举措。它利用设计、色彩、造型、灯光、布置、展示等手段将服装品牌的形象、风格、文化和理念形象生动地呈现在消费者面前，而其中某些亮点会跳进消费者的视野，让消费者的眼睛为之一亮，从而对消费者造成直观的视觉冲击力。特别是在一些橱窗展示中往往会展示一种生活理念与态度，这种生活理念会引发消费者进行与之相关的相似联想，当二者产生共鸣时，就会引发消费者跃跃欲购的冲动。可以说，视觉营销是迅速打开消费者心灵窗户与消费者进行交流的有效方法。
激发消费兴趣。在服装的终端销售环节中，消费者往往会凭视觉获得的信息来做出喜欢或不喜欢的判断，最终决定是否购买。对消费者来说，色彩鲜明、款式独特、时尚新颖、具有整体性和容易理解的形象，往往会吸引消费者更多的注意力进而对其产生兴趣。要想让消费者产生兴趣，视觉营销策略不仅要新、奇、特，而且还要清晰地传达服装所要表达的内涵，避免繁琐和怪异的设计，这样会让消费者百思不得其解，反而不会产生兴趣。
激发购买欲望。一个缺少视觉营销的店铺会缺少生机与活力，再好的服装设计也会显得平淡无奇，而且消费者身在其中也会产生视觉疲劳，缺乏购买的冲动与激情。通过视觉营销可以将不同品类的服装搭配相关的配饰、灯光、道具等一系列元素，创造一种生活情调与意境，展现给消费者一种穿衣理念，这样能够启发、引导消费者的联想与想象，使得服装设计理念得到更好地诠释。成功的视觉营销是消费者产生购买欲望的催化剂。
引导时尚消费潮流。消费者需求的经常变动性决定了需求的可诱导性，只要产品能与消费者的情感产生共鸣，消费者很容易做出冲动购买决策，而这种情感是经营者可以引导与创造的。服装视觉营销很好地迎合了消费者的这种感性消费心理。它利用视觉刺激手段通过对服装进行精心组合与搭配向消费者传播品牌形象、文化、风格与理念。同时，这也向消费者展示了一种生活方式或穿着方式，传递服装在生活中的意义和价值，使顾客产生心理上的共鸣，从而引导时尚消费潮流。
（二）影响服装购买行为的视觉营销因素
视觉营销有诉求于视觉的含义。因此视觉因素是影响消费者行为的关键。图2显示了视觉因素对消费者行为的影响过程。
服装零售终端中能够对消费者的购买行为产生影响的视觉营销因素众多，其中可视形态包括卖场的空间布局、产品的设计风格、服装及其关联产品的陈列形态、货品的陈列方式、服装和饰品的色彩组合与搭配、橱窗的形式和布局、橱窗及店内商品展示区域的道具摆放、模特的选择及其动态设计、照明用具和灯光的强弱、卖场环境的色彩与格调、道具装饰品的材质感等。
由于影响视觉的要素主要包括颜色、亮度、物体的大小和形状，通过对文献资料的研究，笔者从各视觉因素的颜色、亮度、物体的大小和形状这四个方面总结了在零售终端的实际操作过程中可能对服装购买行为产生影响的9大视觉营销因素。这些因素分别为：品牌标志的设计，pop广告，卖场色彩及其组合，卖场的橱窗设计，卖场的内部装修主色调，店面装修，卖场服装和饰物摆放，卖场内的灯光，店员的着衣色彩等。
消费行为的研究表明，人们在观察事物时是有选择的，总是会把其中很小的一部分当做关注的对象，也只有这很小的一部分才能真正地影响消费者的购买行为。那么，以上的9个视觉因素是否相同程度地影响消费者的购买行为呢？是否存在对购买行为产生显著影响的视觉因素呢？这需要进一步的验证。为此，笔者进行了问卷调查。
（三）问卷设计及数据的采集与处理
针对以上提到的9个可能影响消费行为的视觉因素，笔者在福建福州的商业繁华地段对商场的顾客进行了随机的问卷调查，共发放问卷120份，其中有效问卷100份。问卷运用李克特量表对上述的9个影响因素以“非常不满意”，“不满意”，“一般”，“满意”和“非常满意”5个选项测定其对是否购买商品造成影响。
数据的处理采用spss13.0统计软件进行多因素方差分析以及影响因素的回归分析。9个影响因素作为因素变量，是否购买作为指标变量。分析的结果中，如果p
（四）分析结果说明
1.方差分析。利用spss13.0数据统计软件，得出的数据分析结果如表1所示。
表1中，a为卖场服装和饰物摆放；B为pop广告；C为卖场色彩及其组合；D为卖场的橱窗设计；e为卖场内的灯光；F为店员的着衣色彩；G为卖场的内部装修主色调；H为店面装修；i为品牌标志的设计。从表1可以看出，因素a，D和G的p值小于0.05，所以“卖场服装和饰物摆放”、“卖场的橱窗设计”、“卖场的内部装修主色调”这三个因素对购买行为的影响显著。其余因素的p值均大于0.05，可见pop广告、卖场色彩及其组合、卖场内的灯光、店面装修、品牌标志的设计、店员的着衣色彩等因素对消费者的购买行为无显著影响。
2.回归分析。在得出了卖场服装和饰物摆放、卖场的橱窗设计和卖场的内部装修主色调这三个因素对消费行为影响显著之后，接下来继续对这三个因素进行回归分析，找出这三个因素之间的内在关系，分析结果如表2所示。
根据表2可知，三个因素之间的曲线为：y=0.621-0.047x1+0.003x22+0.01x33
其中，y为购买行为；x1为卖场服装和饰物摆放；x2为卖场的橱窗设计；x3为卖场的内部装修主色调。
从以上得出的曲线方程可以得知，x1对y值影响最大，x2对y值影响次之，x3对y值影响最小，即，在三个显著影响消费行为的因素中卖场服装和饰物的摆放对服装购买行为的影响最大，卖场橱窗设计次之，卖场内部装修主色调最小。
结论与建议
本研究表明，在服装商品销售终端的众多视觉因素中，卖场服装和饰物摆放、卖场的橱窗设计、卖场的内部装修主色调是对消费者的视觉最具冲击力，能够充分吸引消费者的注意并引发其最终购买行为的三个最重要的因素。服装产品及其品牌的经营者应该从消费者的角度出发，重点考虑卖场服装和饰物摆放、卖场的橱窗设计、卖场的内部装修主色调这三个因素，制定有效的视觉营销策略。笔者的建议如下：
（一）把握商品企划的意图且做到“风格统一、传达准确”
对服装产品进行视觉营销策划的目的就是提高产品在零售终端的视觉表现力，将产品的设计风格和品牌定位准确无误地传达给消费者，以提升顾客的进店率、试穿率和购买率。这就要求视觉营销策划人员充分了解商品企划或产品设计的意图。
服装产品的设计人员通常会在保持产品或品牌统一的设计风格和定位的前提下，结合色彩、面料、款式等流行趋势的变化，对每一季的货品进行研发和设计，视觉营销策划时，无论是确定卖场的主色调、进行橱窗设计或是考虑卖场内服装及其相关饰物的陈列方式，都应该在明确每一季货品的设计构思和意图后，运用各种展示技法将产品的设计风格和定位准确无误地传递给消费者，实现卖场的视觉设计风格与产品或品牌风格的高度统一。
（二）卖场的橱窗设计要做到“形象生动、富于变化”
在服装产品的销售终端，橱窗的作用是吸引远处顾客或店外顾客的注意力，是提高顾客进店率的重要展示区，也被称为吸引顾客进店的“磁石区”。
橱窗视觉设计的每一个细节都应该体现服装商品的流行特色，借助模特、灯光、背景、pop海报等陈列道具，使其随着季节和时尚动态的改变而不断变化，保持橱窗的时尚感和新鲜感，并将品牌形象和店内销售的商品形象生动地表现出来。形象就是要使橱窗中的产品展示能够被消费者感知和理解，激发他们的联想。生动就是让消费者感到新奇，有生机与活力，刺激他们的好奇心。
由于橱窗的展示空间有限，并不能将店内所有的流行商品一次性地全部展示给消费者，为了使店内每个季节中最流行的或将要流行的时尚商品都能得到良好的展示，在进行橱窗的视觉营销策划时，应该根据流行趋势、季节变化、节日促销等设计不同的展示主题并定期更换。这样既可以将店内销售的流行商品一一展示给消费者，又可以使橱窗看起来内容生动，富于变化。
（三）卖场服装和饰物的摆放要做到“主次分明、看点突出”
卖场内服装和饰品的摆放是否合理关系到顾客在店内停留时间的长短。依照人体视线流动的规律，消费者进入卖场后的视线和视野领域主要集中在离地面60cm到150cm之间，因此，这一区域应该作为服装卖场的黄金展示区域。在视觉营销策划时，应该将店内的主力销售产品及其配饰在这一高度的区域内进行重点展示。通常，服装及其饰物可以通过正挂、侧挂、平铺和叠装等方式进行展示。
为了延长顾客在店内的停留时间，还应该在卖场内选择合适的区域设置店内的“磁石点”。所谓的店内“磁石点”就是将店内当季主推的商品或热销的产品摆放在展示桌、模特、半身人台、展示架等立体展示道具上进行立体展示，形成吸引顾客视线的“看点”，这样不仅可以使服装产品的款式、色彩和设计风格得以充分的展示，同时也能够让消费者充分感受产品的立体展示效果，从而引导顾客进行试穿体验，最终将店内的“看点”转化为“卖点”。另外，在进行店内服装和饰物的视觉营销策划时，还应该注意将与主力商品有关联的辅助商品或促销商品进行搭配组合，体现服装及其饰品的整体搭配效果，带动店内商品的连带销售，以提高每一位消费者在购买时的客单价或成交量，从而实现总体销售业绩的提升。
在服装消费市场竞争日趋激烈的环境下，服装产品间的技术差异愈来愈小，同质化产品充斥着整个市场，要想在激烈的市场竞争中生存，服装企业就必须制定正确的视觉营销策略。在进行卖场视觉营销企划时，不能将各个视觉要素进行简单的叠加，应该从大局出发，突出重点，并将各个视觉营销要素与服装的风格、品牌的理念相协调，力求从大的展示空间到各个细小的地方都展现统一协调的风格形象。只有这样才能有效提高产品在零售终端的视觉表现力，提升顾客的进店率、试穿率和购买率，最终实现企业利润的最大化。
参考文献：
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