海外市场营销培训篇1
关键词：市场营销；营销实践教学；高职院校
中图分类号：G4
文献标识码：a
文章编号：1672-3198（2012）08-0157-02
1高职院校市场营销课程实践教学的目标
随着知识经济的到来，高职院校市场营销专业学生的培养目标也发生了转变。其培养方向已变成能够适应生产、建设、管理、服务等一线需要的高等技术应用型人才。在此，以海南软件职业技术学院为例，在2011年的人才培养方案修订中，已将市场营销专业的培养目标修订为：培养能够适应社会主义市场经济需要，在德、智、体全面发展，并且懂得市场经济，专业基础知识扎实，综合知识面较广，懂得市场营销的实务和管理，能够掌握企业管理知识和市场营销技术，熟悉国家经贸政策和法令，能熟练操作计算机，能够从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理的高等技术应用型人才。
2当前高职院校市场营销专业实践教学面临的主要问题
（1）缺少专门或固定的实习单位或实习基地，校外分散性的实习难以控制质量。
从目前大多数高职院校的实际情况来看，市场营销专业难以形成相对稳定的校外实习基地或实训场所，在校内非常难以建立真实的公司进行实际营销操作实践。其原因是因为校外的实习场所大多数为企业或个人所有，其主要目标是企业赢利。所有这些企业或个人不可能无偿地为高职院校的学生提供实习或实训的机会，所以他们不是十分愿意让高职在校生到其单位实训。同时，大多数高职院校也没有同校外企业保持长期较为稳定的合作关系，从而在一定程度上制约了校外实习基地的发展。此外，该专业校外实习主要采用分散性的实习。目前，学生的实习或实践机会大多是学生通过自己或家庭的关系找到的，所以，这样一来对于大多数院校来说其实习场所地点的分散性决定了实习较难管理。
（2）高职院校对市场营销的教学实践工作投入的力度不够。
不难知道，市场营销实践教学工作需要花费大量的人力、物力和财力，为了方便教师和学生能够正常开展营销实践教学活动，这期间需要投入很多的相关费用，同时又要制定各种实践教学计划。总而言之，对市场营销的教学实践工作投入的力度不够的确是市场营销实践教学道路上的绊脚石。
（3）市场营销专业教师的实践教学能力不高。
合格的市场营销专业实践教学的教师必须具备以下基本条件：首先，具有很好的营销专业的理论知识；其次，要了解或知悉市场营销管理的实操过程。但是，当前大多数高职院校市场营销专业的老师真正达到上面两点基本要求的为数不多。多数教师是刚走出大学校园就走进高职院校的校园，基本上没有真正参加过营销实践活动，并没有到企业工作或锻炼的经历，所以很难指导学生进行有效的实践学习。
3高职市场营销实践教学的对策
（1）完善市场营销实践教学计划。
完善的实践教学计划对实践教学活动的正常开展起到指导作用，具体来说市场营销实践教学计划应包括：课程实训、模拟实训、专题实训、顶岗实习和岗前综合技能训练等基本形式，其中营销课程实训是实践教学的基础，通过对具体专业课程的分阶段分项目的层层推进式实践教学，使学生对营销所需的专业技能有一定的了解和认识，以海南软件职业技术学院为例，在课程实训大纲中就有意识的安排了《市场营销学》、《市场调查与预测》《现代推销技巧》、《营销策划》和《商务谈判》等专业课程的专项实训活动，如《市场营销学》课程中的4p策略的实训、《市场调查与预测》中的市场调查方法的实训、《市场营销策划》中的策划方案的实训、《商务谈判》中的谈判过程的实训及模拟商务谈判的实训环节。营销课程实训的目的就是改变传统的单向填鸭式的教学方式，让学生积极主动地参与到课堂教学中来，努力引导学生学会正确地运用营销理论知识来解决营销现实问题，而模拟实训是在课程实训的基础上，利用相关的软营销件模拟软件进行。这些常用的模拟软件，如营销实训软件、eRp沙盘实训模拟软件等，利用这些营销模拟软件，可以在校内的营销实训室开展电子商务、网络营销、销售业务、营销方案、营销决策等模拟技能的训练，让学生了解并熟悉与营销有关的业务流程，从而在一定程度上增强其对营销实践的感性认识。而营销某个专题的实训是针对某项具体的营销技能的训练，让学生学会综合运用所学的专业知识来解决营销中存在的实际问题。根据现阶段市场营销专业培养方案的要求，通常会在在第三、四个学期分别设置了市场营销调查与预测、营销策划、销售实训等项目的实训实践环节。顶岗实习和岗前综合技能训练是全真式实践教学，要求学生走出学校走进企业，切身融入到企业日常的营销实践中去，这项活动一般安排在第五、六个学期，通过营销的现场实战培养学生的专业技能和创业意识和相关能力。
（2）加大高职院校实践教学环节的投入，加强对学生社会实践的引导。
高职院校应建立长期稳定的校外实践教学基地，加强校企联合，邀请营销专家进入课堂，积极开展校企联合人才培养，就我们学院而言，已经于海南省著名品牌海南春光椰子食品加工基地建立了长期合作关系并邀请相关企业营销人员担任营销实践指导教师。在实践教学计划的指导下，分层次有规模的在实训基地参加实训。可以通过聘请大中型企业的营销专业人员中到学校开展营销专题讲座，如我们学院邀请海南某房地产公司营销经理人定期为师生讲座，除此之外在积极与企业联合的基础上，还应建立良好的实践考核体系，通过实践教学保持与企业的密切合作，邀请企业参与学生综合实践能力考核，此外，学校也应鼓励学生经常参加社会实践活动，可以有意识地让学生多关注与营销有关的实践活动，比如定期开展产品的市场调查、消费者需求调查、某产品的市场占有率调查；鼓励并引导学生利用假期到企业中锻炼，总结自身的不足，不断提升自身能力。
（3）不断提高教师专业实践能力，培养“双师型”营销实训教师队伍。
当前，我国大多数的高职院校市场营销专业教师缺乏实际的工作经验，课堂上使用的营销案例大都来源营销教材，大多数教师没有亲身参与过市场营销的实际业务的操作，所以，要提高高职院校市场营销课程的实训效果，培养一支既能很好的掌握市场营销专业的理论知识，又熟悉营销实践的“双师型”教师队伍是其关键。培养营销实训指导教师的方式很多，如高职院校可以定期的聘请企业营销工作人员担任营销实训指导教师或者经常委派营销专业教师到企业内部挂职顶岗锻炼等。总之，不断提高教师专业实践能力，培养“双师型”营销实训教师队伍这是提高市场营销实践教学效果不容忽视的一环。
参考文献
［1］李海琼．市场营销实训教程［m］．北京：清华大学出版社，2005.
海外市场营销培训篇2
一是“全能型”的培训老师，上知天文，下知地理，课程涵盖生产，财务，营销，人力。整个一江湖百晓生。但一看课程大纲，大都雷同，鲜见具行业特色的内容。
二是培训老师“神秘化”。和我接触的都是培训机构的客户经理，并一再向我强调他们的老师课程排得很紧，同企业沟通修改课件都由课户经理来完成。对此种老师我一般都持怀疑态度。不同行业的销售技能虽有一定共通性，但更多的是具备行业特色，比如消费品行业和机电行业的销售人员所要掌握的技能就有很大差异，而且即便是同一行业，不同企业的营销短板也是不同的。一个讲师在前期客户沟通中不亲力亲为，很难想象他的课程能真正给企业有所帮助。
三是讲师头衔和曾服务企业“雾里看花”。一次曾参加了一场某培训机构组织的一场公开课，讲师来头很大，前三星手机营销总监。培训间隙我很诚恳的向他请教起三星手机的渠道策略时，这位总监故左而言它，对我提到的三五码机等名词做茫然状。不禁让我对他的真实身份产生怀疑。还有一次认识了一位“实战派”培训老师，称其为康师傅提供过全国性的销售培训，让我肃然起敬。我问他“你是给顶益做的还是给顶津做的”。他回答“这两家公司没听说过，是哪个行业的”，我无话可说。
勿庸质疑，每个企业都有不同的营销短板，借助外部培训机构的力量，确实是一个好的方法。但问题是企业一定要有辩认南郭先生的能力，否则营销培训就真成了给员工发“福利”。
在我的眼中，在营销培训市场上，讲师的名气未必是最重要的，而且这一培训市场是最能检验讲师“成色”的市场，学员在半个小时之内就能辩别讲师的真实功力。
在未来的中国营销咨询培训市场上，感觉两股力量会成为主流，一是以麦肯锡为代表的实力派咨询公司为企业提供的涵盖研发、生产、人力、营销等模块的整体解决方案。营销咨询培训做为一个服务板块。这些公司给客户提供的是从企业整体战略角度出发的营销流程规划及岗位培训服务。二是由各行业职业经理人开创的中小型营销咨询培训机构，针对较小的细分行业提供战术性的营销培训服务，同时因为针对的细分市场明确，往往能够做的较专业，不足之处是营业额难以做大。
个人认为要成为一名优秀的营销培训师，讲师本身首先在相关营销领域要有至少8年以上的实战经历，才能够沉淀足够的经验，方才有资格对学员传道授业解惑。在进入这个行业后，首先要对自己有清晰的定位，首先定位自己要服务的行业，比如是消费品行业还是工业品行业，最好是和自己的职业背景相关度高的行业。其次要对自己讲授的课程定位，切不可贪大求全，课程的开发最好以自己的实战经历为素材编写，课程中少引用一些虚空的国际案例商战传奇。
海外市场营销培训篇3
关键词：第五方物流市场培训营销
第五方物流的定义
关于“第五方物流”的提法目前还不多，还没能形成完整而系统的认识。有人认为它是从事物流人才培训的一方，也有人认为它应该是专门为其余四方提供信息支持的一方，是为供应链物流系统优化、供应链资本运作等提供全程物流解决方案服务的一方。笔者认为第五方物流应该指的是从事物流人才培训的一方，故本文将从此角度阐述第五方物流市场。
第五方物流市场需求分析
市场规模巨大
在世博、奥运两大盛会举办的带动下，我国物流产业将以每年30％的速度迅速增长。每年物流相关总支出约19000亿元，国内运输和物流费用超过2000亿元。市场规模的迅速扩大，直接带来了社会对物流人才需求的急剧升温。根据有关研究机构预测，至2010年，我国需要进行专业培训和训练的各层次物流人员不低于654.5万。
就业压力巨大
无论是高校毕业生为谋求更好的职位，还是下岗人员实现再就业，都希望通过社会培训提高自己的竞争力，这个市场十分巨大。截至2005年9月，应届全国高校毕业生总体就业率仅为72.6%。高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据新华社报道，截至2005年中期，全国城镇登记失业人数834万人,登记失业率为4.2%。挤干登记失业率中的水分，仅根据第五次人口普查数据，在2000年，全国城镇实际失业率就已经达到8.3%。
传统学历教育体系的不足
一边是物流人才“一将难求”，一边是亟待就业人群如此之大。面对庞大的反差，传统的教育模式却无法及时和适当地给予以供给。
2002年高等院校招生目录中，教育部备案设立物流专业的高等院校仅有10所左右，虽然我国高等院校已经在进行第二批物流本科专业人才培养工作，但目前这批物流本科人才还未毕业，研究生层次的物流教育也刚开始不久。而且即使有一定的供给，也由于毕业生在校所学的实务课程与企业很难马上接轨，从而导致供需矛盾更加突出。
第五方物流市场的发展现状分析
巨大的供需缺口直接引爆了第五方物流市场，形式各异的物流职业培训和短期培训如雨后春笋般纷纷破土而出。加之《关于大力推进职业教育改革与发展的决定》和《民办教育促进法》等中央政策法规的支持，更加速了第五方物流市场的快速发展，名目繁多的培训层出不穷。
国内市场竞争加剧
市场利润丰厚，准入门槛低，吸引了众多投资者。大大小小的机构纷纷开办物流培训班，并且大都对外宣称自己的认证是“最权威的”，使第五方物流市场竞争日趋激烈。各培训机构纷纷使用送听课费、送赠品、赞助、折扣等方法吸引消费者，手段层出不穷。而另一方面，由于国内培训在实践环节方面的薄弱或缺位，致使大量国外培训机构进入，例如英国皇家物流与运输学会、美国运输与物流学会、加拿大采购管理协会等机构的物流认证已经陆续进入我国，并对我国培训机构发起了巨大的挑战。
消费者选择机会增多
纵观目前的第五方物流市场，笔者将其大致分为三类：国际性通用认证：代表有英国的iLt认证、美国的CtL认证、加拿大的Cip认证等；全国性认证：代表有国家物流师认证、CpLm认证、物流经理认证等；地方性认证：如上海、浙江等地的物流管理员证书等。名目繁多的认证，令消费者眼花缭乱。
培训效应参差不齐
目前我国第五方物流业刚刚起步，还未形成规范统一的市场，也无明确有效的机制，物流培训机构的稳定性和层次有很大差异，质量实难保证，鱼目混珠也在所难免。
缺乏合格的培训人才
随着第五方物流业的迅猛发展，合格的物流培训师也变得十分紧俏。目前我国极其缺乏本土的培训师，因此许多物流培训机构在师质方面难以保证，还有的不得不从境外聘请专职培训师，但是，由于他们对我国这个市场缺乏了解，直接影响了培训效果。
缺乏营销理念
第五方物流市场虽然红火，但培训机构普遍缺乏营销理念的指导。表现为缺乏长远规划，缺乏品牌意识，竞争手段单一等。很多物流培训机构在做市场推广、客户销售的时候，没有详细的营销计划，即便有营销理念指导，也多半是以传统的4p营销组合为理论基础，仅关注产品、价格、分销、促销。另外，还缺乏以顾客为核心的服务意识。
第五方物流市场的营销策略变革
第五方物流市场在发展、变化，这就需要培训机构的管理、经营者的经营理念，特别是营销理念也要随之改变。虽然传统的营销组合策略在很大程度上仍适用，但是不能很好的适应培训这种服务产品的特征，例如：无形性、差异性、不可分离性、不可存储性等。所以，对培训产品，一定要有更合适的营销策略。
7p营销组合的应用
在传统的4p的基础上，为适应培训等服务业市场的需要，布恩斯(Booms)和比特纳(Bitner)两位学者将营销组合修改、扩充为7个因素，增加了3个p：人员(people)、有形展示(physicalevidence)和过程(process)，提出以7p组合作为服务业的营销理念。笔者拟重点对新增的3个p进行阐述：
人员(people)。第五方物流是以人为中心的产业，人就是服务的一部分，尤其是物流培训师，对培训的影响至关重大。同样的课程，不同培训师，效果可能有天壤之别，所以，一个培训机构必须选择高素质的培训师；此外，还必须重视其它员工的培训、激励和控制，没有满意的员工，就不会有满意的顾客。
有形展示(physicalevidence)。培训是无形的，消费者在接受培训之前，几乎无法感知各种物流培训的好坏。所以，为了减少不确定性，他们会努力寻求培训质量的标志或证据。这就要求培训机构要“化无形为有形”，目前流行的免费试听是很好的方式。著名的外语培训机构新东方在全国的巡回走场，也是这一理念的运用，获得了巨大的成功，这很值得借鉴。
过程(process)。培训服务的生产与消费在时间具有上不可分离性。因此，要在培训过程中让学员满意，而不是事后进行补救。一方面，培训过程中培训师高超的授课技巧，在一定程度上能平息学员因其它问题造成的不满；另一方面，同一培训师，由于学员的反应不同，效果也可能差别巨大，所以，还应该重视学员与培训师的互动沟通。
4C服务理念的变革
与传统营销的4p相对应的，美国学者劳特朋（Lauteborn）教授又从消费者角度出发，提出了4C理论，即消费者需求与欲望（Consumerneedswants）、消费者愿意付出的成本（Cost）、购买商品的便利（Convenience）和沟通（Communication）。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，随之推广。今后第五方物流业者也应该越来越加强对消费者――培训学员的关注，加强以客户为核心的服务意识。
消费者的需求与欲望（Consumerneedswants）。纵观现今第五方物流市场，由于受到物流培训师短缺及实践设施等条件的局限，在决定培训项目时，培训机构经常把自身的服务能力作为首要考虑的因素，绝大部分忽视了消费者。但是，随着大量优秀国外培训机构的进入和消费者选择机会的不断增多，这种模式越来越不能满足需要。这就要求培训机构应该真正重视消费者，尤其是在不同消费者的个性需要方面下功夫。不要只从自身能力考虑，而是要提供消费者真正想要的培训，对于能力不足的项目，也可以采取联合办学等方式。
消费者愿意付出的成本（Cost）。现在很多培训机构定价往往根据不同的市场定位，依据品牌策略。但是，由于培训产品的无形性和巨大的差异性，消费者往往对价格分外关注，他们往往更多地考虑物流培训能够给自己带来多大的发展，以及在这个发展层面上的投资额是否合理。所以，我们更应该去了解消费者要满足其需求而所愿意付出的成本，甚至包括消费者的收入状况以及消费习惯。在一些有统一国家指导价格的物流培训项目上，也应该进行细线条的操作。
购买商品的便利（Convenience）。第五方物流业由于发展时间不长，很多权威的物流培训通常在全国只有为数不多的培训点。而且由于很多培训都是在周末上课，日程安排具有不连续性，使得消费者望而却步。
因此，必须加快发展视频班、网上授课等远程培训方式或增加“外地班”等办学形式。另外，引起外地消费者流动的是有关培训产品的信息，从这个意义上来讲，培训机构要提供给消费者尽可能多的购买方便，就是要使消费者更易于获得信息。因此，必须加强培训机构的信息化建设与宣传。
沟通（Communication）。现今的第五方物流市场将进入品牌的战国时代，群雄并起，名目繁多的物流培训已不下数十种，而各机构的营销服务却如出一辙：1.(美)科特勒，海斯，布卢姆.专业服务营销[m].中信出版社，2003
2.(美)泽丝曼尔，比特纳.服务营销[m].机械工业出版社，2004
3.郭向阳，吴筱，张玉卓.第五方物流问题研究[J].经济论坛，2004
4.卫军英.整合营销传播[m].浙江大学出版社，2005
5.王少愚.物流与市场营销学[m].对外经济贸易大学出版社，2005
6.丁俊发.中国物流年鉴-2004版[m].中国社会出版社，2005送听课费、送赠品、折扣及承诺等，使消费者很难做出决定。这就要求培训机构要与消费者进行平等的双向沟通，弄清楚消费者需要什么。因此必须建立一套完整的消费者档案，加强培训的售后服务，不断地分析后继信息，分析消费者关心的热点，并积极进行市场回应。同时，这还可使消费者成为固定的品牌忠诚者，并最终成为品牌的传播者。
无论培训机构对市场如何认识，贯以何种营销理念，都没有先进落后之分，只有适合与不适合之别。笔者认为：第五方物流培训机构应该依靠4C来思考，依靠7p来行动。4C是站在消费者的角度上看问题，决定了机构的未来；7p是站在机构的角度来看问题，把握着机构的现在。出发点不同，但思维都正确。所以，应该重视4C＋7p的营销组合策略。
经济越发展，物流越重要，而第五方物流随着知识经济社会的到来，必将成为物流业发展的新领域。
参考文献：
1.(美)科特勒，海斯，布卢姆.专业服务营销[m].中信出版社，2003
2.(美)泽丝曼尔，比特纳.服务营销[m].机械工业出版社，2004
3.郭向阳，吴筱，张玉卓.第五方物流问题研究[J].经济论坛，2004
4.卫军英.整合营销传播[m].浙江大学出版社，2005
海外市场营销培训篇4
在运行的第一个月里，我发现全国几十个分支机构该传回的报表缺少2/3，工作总结与工作计划几乎没几个分公司经理能交回营销中心，回款计划执行结果相差太大，市场上经常能接到冲、窜货报告，明明给分公司经理的权限是不能低于厂价供货，结果不同区域的经销商就能拿到厂价还低的窜货……
我在反思时发现，在公司刚刚开拓市场时，扁平化的管理模式可以直接管理基层营销员，渠道模式能贴近经销商，在全国的市场之间搞平衡“一碗水端平”，对经销商积极性提高起到很大作用；营销中心的基本职责既要指定战略目标，还要指定战术细节，包括地方的广告计划、促销计划，甚至终端开发详细步骤，在发展阶段能迅速复制与扩张。但现在偏平化管理的弊端也暴露无疑：首先是制定的政策和价格过于呆板，商的积极性受挫，同时统一的管理平台对各个市场无法事无巨细一一管理，往往招致市场经理的反对与曲解，分公司几乎没有自主权，一切都听营销中心的安排；其次，也让在外营销人员有“将在外君命有所不授”的感觉。如果要继续高速扩张发展，必须改变这个状况。
第二个月，我开始试行渠道变阵，首先改变营销中心的功能，把它变为一个参谋部：主要是制定战略，拟定公司总业务目标，并进行目标分解；拟定营销模式，通路策略；在公司预算范围内拟定全国行销计划，广告战略及费用预算分解分配计划；研究把握业务人员的需求制定人员培训计划；管理、监督与考核驻外机构的日常运作。
因为当时市场需要更多的营销管理高手，把原营销中心十几人都分散到各市场，在营销中心我强化对营销队伍的管理，让每一位员工觉得在这里工作是一种荣耀，离开是一种巨大的损失。以人为本，尊重人才，重视人才，激励人才营造一个良好的工作氛围。根据市场需要，严格要求各市场遵守执行“开会+不落实=o、布置工作+不落实=o、抓住不落实的事+追究不落实的人=落实”。我们及时在各市场推出了例会制度，使晨会、晚会、周会，每次的例会能受到制度的制约与控制。坚持日清日结，周清周报。
其次，我在营销中心与分公司间试行大区加特区制，把全国划分为东北、华北、华东、华南、华中、西南、西北7大区与北京、上海两个特区，每个大区下设若干小区，一般以省级分公司为单位，但对青岛、大连、深圳、天津也直接设为小区。北京、上海一个是中国政治文化中心，一个是经济发展中心，且当时我公司的药品、保健品大多是进口的软胶囊如大豆卵磷酯、深海鱼油、鱼鲨烯等，在北京和上海的竞争对手势力最强大，市场容量也很大，而且价格较高，本公司的产品在此推广时，价格比对手下调1/3，结果销量大增。
营销中心对于细分后的大区赋予相对独立的地位，实际把原先营销中心的战术功能分解给大区来承担：协调区域内分公司目标任务的分解、组织和落实，拟定区域内各分公司的广告计划、促销计划，对所属分公司货源及其它事务与公司相关部门协调解决，监督分公司对各种计划执行情况，对分公司所需培训项目汇总与协调执行，组织各分公司对公司的销售及时回款，并且由大区负责人对绩效负责，同时拥有一定的战略和运营决策权。
在实际运营中大区劳动竞赛的不断开展，通过各市场经理的红、黄牌制度及流动红旗的发放，狗熊奖的发放，对分公司经理是压力，更是挑战力。另外各个大区都要求分公司建设墙壁文化，也就是办“学习园地”“任务倒计时牌”“龙虎榜”“企业文化牌块”“阅报栏”等，充分体现工作环境文化氛围，使员工能够充分发挥个人的独特性来实现，公司共同的价值观和业务目标！同时各区建立了独具特色的培训，深度化、全方位在“产品知识”“病理知识”“市场操作及技巧”“心态模式”“管理技能”“素质培训”“语言培训”和“模拟演练”等方面建设培训，重视每个人全面的成长，并为每一位员工的发展创造和优化学习工作环境，能承担真正的责任，充分发挥，迅速地成长。
对于分公司，由原先的战术与执行功能调整为单纯执行层，全面负责区域内的产品推广、渠道管理、产品铺市、费用控制、人事管理及人事招聘等，负责服务与管理区域内的经销商，负责公司广告计划及促销计划的执行和落实，负责市场调查、基础分析及主要信息反馈，合理组织人力物力确保销售完成与货款的及时回收，负责处理客户投诉和解决客户的疑难问题。
海外市场营销培训篇5
公司概况
公司的市场营销管理现状
（一）营销部门的组织概况和理念
（二）营销人员的薪酬激励和稳定性
（三）营销人员的培训
（四）营销部门和其它部门之间的工作关系
调查结果分析
（一）以顾客为导向
（二）以营销为主，生产、财务、人事、后勤等部门为之服务
内容提要
企业的生存、发展与企业产品的销售直接相关，良好的销售业绩提供给企业生存发展的经济基础。在现代市场经济条件下，企业必须十分重视针对市场营销的管理，根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源，通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，求得生存与发展。本文对上海旺卓橡塑制品有限公司市场营销管理制度进行了较为全面的分析，并在分析现状的基础上，指出了该公司进一步提升营销管理水平的努力方向。
对上海旺卓橡塑制品有限公司市场营销管理的调查
公司简介
上海旺卓橡塑制品有限公司成立于一九九八年四月，是一家集橡塑材料生产、加工、销售为一体的中型发展中的民营企业。其橡塑产品分为两大类：一、多种材质的密封件，客户为空气净化，电子，特种机械制造商及其工程商；二、aeroflex三元乙丙橡塑保温材料，应用于空调、太阳能、制热、化工生产等领域。随着经济社会的发展，该司产品配套于机械设备整机、部件销往国内，如华东、华南、华北地区；直接或间接销往国外，如美国、德国、新加坡、韩国、日本、越南以及中东地区的国家。以此，满足客户对现代高品质的环保型橡塑密封、保温材料的需求。
公司的市场营销管理现状
上海旺卓橡塑制品有限公司领导层在企业的运行中，认识到公司营销部门的工作绩效直接影响到企业的经营发展，对公司的营销部门非常的重视，近年来采取了一系列的措施不断完善和提高公司市场部门的各项规章制度。
（一）营销部门的组织概况和理念
该司的营销队伍在近几年趋于年轻化，营销人员的学历在不断地提高，而且由副总经理负责领导管理工作。经过调研，发现该司将企业市场营销管理纳入企业整体运营理念，而不是将市场营销管理的工作职能传统化、简单化地植入营销部门内。这样就保证了制订的营销政策具有全面性、战略性、前瞻性。
（二）营销人员的薪酬激励和稳定性
该司为了提高营销人员的积极性，在薪酬上采用工资加佣金的激励方法，这样能够调动营销人员的积极性，能够发挥他们的能力。为企业创造更高利润创造条件，又能保持营销队伍的总体稳定性，不因营销人员的流失发生客户被带走的现象。具体的薪酬组成形式为：岗位工资、通讯补助、交通补贴及佣金，营销人员的个人平均固定收入约占总收入的25%～30%。
（三）营销人员的培训
从调研的情况来看，该司对营销人员的培训工作采取定期和不定期培训。定期培训依据是按既定的间隔时间进行通常培训，即业务技能、产品与市场环境知识重复、更新培训，让这些要求具备的知识能够在营销人员的脑子里得到回顾、强化与更新；不定期培训，是针对营销人员在平日营销工作的突发事件、需要及时处理并且有代表性的问题，集中群体的智慧，共同做到重要信息即时收集、研究分析、制定处理方案，以此通报给未遇到此类问题的营销人员，扩充、提升整体营销人员的业务知识和处理技能。
（四）营销部门和其它部门之间的工作关系
在调研信息中获知该司在平日生产运营时，营销部门的自身工作能够即时快速完成，各部门突发问题能够在副总经理的领导下做到临时紧急处理，降低问题带来的市场负面影响。但，善后未做总结并制定相应的机制，缺乏针对突发问题的部门之间联动预案，而只能在问题出现时“头痛医头，脚痛医脚”。由此显现该司各部门之间工作关系的衔接、配合相对薄弱，不利于企业动态运营的平稳性。
三、调查结果分析
我们知道现代企业的市场营销，是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。由此，市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质即是需求管理。毋庸置疑，对于上海旺卓橡塑制品有限公司的市场经营来说，既要遵循现代企业市场营销管理的通常规则，又要建立和完善针对自身行业特征、符合自身行业发展途径的市场营销管理机制，依此才有助于公司在愈来愈激烈的市场竞争中的再提升、再发展。具体来说该公司可以从以下两个方面来进一步提升公司的营销管理水平。
海外市场营销培训篇6
关键词：格力空调；市场营销问题；对策
一、空调市场现状
中国空调市场需要量大，前景广阔，格力空调面临着机遇和挑战如下：第一，转型升级，补贴，渠道拓展等因素，以及房地产刚需多重利好因素，对空调的有很大的需求，对格力电器是一个极好的机会。第二，作为一家专注于大型的电器空调产品制造商，格力电器致力于为全球消费者提供领先的技术，高品质的空调产品，自1995年起，格力空调连续14年产销量，市场占有率占据着中国空调行业第一。如何保持领先的行业地位，并且进一步扩大市场份额，格力急需解决的问题。第三，环境，成本，质量和物流方面的要求，由于规模不断增加，使格力电器公司在空调市场的发展已经遇到了许多问题急需解决。第四，“”的思想已经获得了动力。在过去的几年中，中国的家电行业继续有业务经验“千亿魔咒”，首先是海尔，然后是美的。2012年，格力电器正式营业收入突破千亿大关。在实现规模增长的，如何保证企业的竞争力，同时提升盈利能力，格力需要实际的想法。在实现规模增长的，如何保证企业的竞争力，同时提升盈利能力，格力需要实际的想法。基于以上各种因素，格力空调，以继续领跑国内市场，扩大市场份额，就必须进一步提高自己的营销策略，结合自身优势的具体情况和发展自己的市场。
二、格力空调市场营销存在的问题
1.体制问题
国有企业在该领域的垄断地位，在竞争性领域，国有企业有固有的缺点。在格力公司，国有股的比例最高达到58%，政府可以直接影响企业的重大人事任免和生产经营。格力电器一直在努力地改变这种情况，改变国有股一股独大，以弥补体制缺陷。公开资料显示，在过去六年中拥有格力的变化，改革，股权转让以及多个二级市场增持，通过股权分置，并发放股权激励，到2012年底，格力电器集团对格力电器的股份减少到18.22%。虽然格力经过多次股权变动，国有控股比例已经显著下降，但仍是国有资产的大股东。在国内资本市场，增强股东文化，国有企业的管理具有强烈的政治色彩，不尊重平等对待所有股东的行政权力，并保持不确定性的治理结构。
2.促销问题
针对空调市场营销活动，公司不仅制定了空调产品的市场需求，并制定了空调价格的吸引力和竞争优势的策略。为了促进销售某些商品或服务，采用了降价或馈赠等行为的活动，在很短的时间就可以提高销售额。改善沟通企业和社会的重要手段是推广业务，而空调企业的营销策略变化很快，往往使用不同的媒介手段和方法，如广告、会展、专业网站、推广等。为了达到预期的效果，在企业的实际促销活动中分别或综合使用上述几种方式。近年来，格力空调销售过程中也出现了一些问题，如“暴力营销”“陷阱门”，参与违法广告等。2013年5月，海南格力销售公司通过广告，手机短信，店铺海报，广告中的“18年的冠军，格力51个好处，买格力赢奔驰和金条”，“买格力取胜进口奔驰“等促销活动，引起了当地工商部门的调查。企业要健康成长，必须进一步建立健全企业法律风险防范机制。但是在业务流程中的各个环节的法律风险，没有引起企业的注意力，一旦有风险，后果往往是企业难以控制，甚至会带来灾难性的后果。
3.售后
当今产品同质化日益严重，服务营销已经成为企业的一项重要营销手段，争夺消费者的重要途径，良好的售后服务是公司靠谱的促销活动手段，能有效地提高客户满意度和忠诚度，成为了企业树立社会信誉和传播企业形象的重要渠道。公司在提供价廉物美的产品的同时，也要为消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。2013格力“暴力修”再次暴露了一系列的售后服务问题。空调产品本身要求质量优良，售后服务也要求到位，二者相辅相成，缺一不可。格力空调售后外包模式可以降低企业迅速扩张网点布局的成本。经过计算，在北京、上海、广州等城市建立服务站，每年的运营成本需要50万元至80万元，34个城市则超过2000万元。但如果外包服务站的经营，一般每年只有5万元到10万元，售后外包模式有着巨大的优势。
4.渠道
营销渠道有时称为销售渠道和营销网络。2008年格力电器出现“携款潜逃”的事件，体现了格力总部和各区域销售公司管理的弊端。当地销售公司，以扩大市场份额和利润最大化为目标，往往采取粗放式管理工具，格力专卖店和特许经营管理不善导致一些短期利益投机者“浑水摸鱼”，最终伤害品牌信誉和格力空调的整体利益。北京2009年再次爆发，“安装质量门”，再次印证了格力的管理总部和各区域销售公司的管理缺陷。格力总部和销售公司之间的业务合作伙伴关系，而不是上下级关系的内部管理和监督。因此这些区域分销商，为了寻求自身利益最大化，在一些阶段，往往会采取一些非常规的手段来降低成本，增加利润，甚至不惜牺牲市场和消费者的利益，获得自身利益最大化。但格力总部对这些企业的监管，往往以“最大化市场份额和销售利润”作为指导思想，从而形成了“只认市场份额忽略市场管理”的怪圈。
三、市场营销对策
1.产品组合扩张策略
投资组合扩张战略是提高生产的广度和深度的组合，即增加产品种类和产品项目，扩大经营范围，生产更多的产品种类，以满足市场的需求。优势产品组合扩张战略是：首先，使格力空调，以满足不同消费者的喜好，进一步提高市场占有率的各种需求，并保持领先地位。其次，格力空调可以利用企业信誉，商标知名度的优势，完善产品线，扩大经营规模。第三，充分利用企业的资源和产能过剩，提高了经济效益。第四，增加市场需求，分散市场风险的变化带来的影响，降低损失程度。投资组合扩张战略的具体方式：同时保持品牌的质量和价格的前提下，同样的产品规格，型号和款式的增加；增加同一种商品在不同质量，不同价格的类别；增加类似原产品的新产品。
2.价格策略
价格策略是基于买方的支付能力和需求不同的功效，再加上产品定价，以实现最大利润的定价方法。价格是决定公司的市场份额和盈利能力的最重要因素之一。在营销组合中，价格是产生收入的唯一因素。随着市场变化，中国空调的激烈竞争的市场环境下，空调的价格变得非常敏感，难以控制，这就需要更多的关注价格。价格策略，包括定价政策和价格走势的策略。格力空调的价格策略应该是空调的成本以及愿意接受的推广销售、补偿成本、利润，与此同时，为使格力空调的价格的市场价格变化更加灵活，并以此作为基本出发点，与竞争对手进行比较，从而确定自己的市场上的价格优劣，从而保证空调产品的定价能对市场快速做出反映的价格策略。
3.促销策略
营销组合策略分析是一个基本的策略，它通常是指如何通过促销，人员推销，公关，广告和其他促销活动，将产品信息传递给消费者，以引起他们的兴趣和关注，刺激他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。在营销过程中，格力空调不仅需要开合适的产品，还要不断调整出有竞争力的空调价格，通过适当的渠道，使客户获得他们所需要的空调产品，而且还要求格力必须建立其在空调??市场上的品牌形象，与广大消息者加强沟通和信息交流，就要开展相适应的营销战略。
4.加强对销售队伍的培训
格力电器一贯重视对销售队伍的培训，有负责培训销售团队的培训部门，包括销售技巧培训，产品培训，技术培训，管理培训等部门。培训时间根据定位和岗位的不同而确定。这些培训，使销售人员的素质加强，推动空调产品的销售。本文对格力的销售团队提出以下建议，以期进一步提高培训的有效性。（1）制定系统的培训计划。企业销售团队的培训是一个系统工程，需要制定详细的、科学的计划。制定年培训计划，并将年计划分解成月度计划，并且制定相应的手册，如训练期间，网站链接，老师公认的课程内容，学员的考核等各个方面。（2）良好的沟通是培训前必须做的。在整个训练的全过程沟通，包括课前的一些沟通也是非常重要的，只有反复沟通，才能了解学员们最准确培训需求，以选择最合适的老师来设计的最有针对性和现实性课程。（3）要注意的训练过程的效果。知识讲解，互动讨论，情景模拟，其他与会者的提问，合理分配时间，从而有效提高课程的效果。
参考文献：
海外市场营销培训篇7
2009年2月，克缇（中国)日用品有限公司正式获得在大陆从事直销活动的资格。2010年6月，克缇启用“克缇优质生活家”，宣告克缇（中国）在大陆的直销事业正式扬帆起航，越来越多的人加入到了传播健康美丽的克缇事业中。
克缇直销事业的开展，不仅代表着克缇十几年来在中国大陆的事业有着稳定而茁壮的发展，更代表着克缇以专业的服务积极向外拓展。服务世界半数的人口，是克缇直销的目标。多年来，克缇始终坚持自己的目标，步步推进，从未动摇。三年来，克缇凭借二十多年的营销经验、守法有序的经营操作，已经在大陆建立了雄厚的市场基础和良好的口碑。
生产研发
任何有竞争力的品牌都必须以优质的产品来做支撑，没有过硬的产品质量就没有所谓的品牌形象。进入大陆后，克缇从来没有放弃直销的梦想。
在过去的十五年里，为了引领行业，始终能为消费者提供最美丽的选择，克缇拥有实力强大的研发中心，一直保持一支国际一流的研发团队，并先后斥巨资聘请来自世界各地的医学、化学、生化科技、营养保健等各个领域的专家、学者，与欧美先进的科研实验室同步合作，联合致力新品研发。克缇还在上海兴建新厂，为直销奠定良好的硬件基础。此外，克缇还聘请有经验的经营、管理团队，传承优秀的企业文化，希望结合大陆市场和法规的特点，为克缇产品的持续发展提供源源不断的内在动力。
一直以来，克缇都视产品为企业的立命之本，从公司成立到现在也一直未曾动摇过。克缇集团执行董事陈碧华女士曾说过，克缇的产品必须要做到精益求精，因为一丁点的质量问题都会影响经销商的信心，更影响到企业未来的命运。所以，克缇一直以产品为导向，将产品品质视为生命。这也是所有克缇爱用者都会说“克缇出品，必是极品”的原因。同样，这种对卓越的无止境追求无疑是克缇成就让人称道的产品品质的主要原因。
优质生活家
2010年，克缇上海分公司“克缇生活馆”正式启用。上海生活馆在功能、设计、面积、配置等方面，均突破了传统店铺的局限，以体验互动服务为设计理念，特别规划了各种功能区域。此后，北京、南京生活馆也相继开业。
在当前的直销界，很多的直销系统麾下大军数以万计，但因没有一个标准的系统模板和文化内涵，他们在开发市场时大多以宣导事业机会为主，这样既伤人脉、稳定性又差，偌大的团队很有可能会在一夜之间流失，对企业、经销商甚至是终端消费者都极为不利。“克缇优质生活家”的正式启用，却填补了这个短板，站在行业的高度、广度、深度上打造一个平台，协助经销商实现自己的梦想，并借此为企业带来利润。
可以说，克缇“优质生活家”已经不再是一个简单的会员系统，而是一种健康的精神境界和优质的生活方式，它在努力营造着一种“爱与分享”传播者的环境和氛围。在与克缇经销商沟通过程中，你很少会发现他们在销售，而是在一起聊着各自的家庭和朋友之间的趣事，在这其中，他们也许会穿插着一些产品的介绍，但是却因为感情的浓厚冲淡了销售的色彩。这种与广大消费者面对面亲密接触的方式，让克缇人实地体验、亲身感受了克缇的健康和美丽，深入了解了克缇事业机会的美好。
直销培训
克缇不仅在集团硬件设施上做足了功夫，同时也拥有强大的培训实力。在克缇松江工厂、克缇上海总部、克缇上海生活馆等地拥有现代化培训教室及专业的培训服务设施，可以同时容纳千人进行会议培训、产品展示、客户体验、经销商表彰大会、年度研讨会等活动。
克缇除了每年都会多次举办大型会议培训、产品培训外，还别具匠心地安排了很多小型家庭聚会、主题特色沙龙等生动、活泼的培训内容，让所有克缇人及广大产品爱用者能够全方位、多角度的接受克缇的文化、能够充分体味到克缇娱乐与产品的完美结合。
海外市场营销培训篇8
通过科学发展观的全民大讨论，企业界、创业者和全民都有了在经济危机中应该采取扩张的发展战略的战略意识，从而纷纷加大投资，进而拉动消费，停止裁员，停止收缩，政府采取的积极的财政货币政策和促进消费拉动内需的各项措施才能发挥其应有的作用，这是扩张的发展战略的一种体现。但是，采取扩张的发展战略不仅限于这一种形式，它还包括实施产业转型和战略转移，因为经济危机中虽然各行各业整体地陷入低潮，但也并不是所有的行业都会陷入低潮，有些行业反而逆势而上，如教育培训、咨询策划、文化创意、电子商务等行业就在逆势上扬，这也是经济低潮中的重大商机，身处其中的企业自然要抓住机遇，大干快上，原来在其它行业受金融危机冲击较大的企业也可考虑进行战略转移，实施产业转型。采取扩张的发展战略还包括寻找新的重大商机。
经济危机孕育着新的重大商机，企业界、创业者和全民如有在危机中应该采取扩张的发展战略的战略意识的话，就会纷纷去寻找新的重大商机，由此引发新的投资热潮，进而拉动需求。
这里要特别指出和强调的是，采取扩张的发展战略还包括苦炼内功――增加产品研发、企业管理、员工职业素质提升培训、市场营销策划方面的投入，以增强企业的竞争力，将企业做强，以这种积极的姿态迎接经济高潮的到来，这也是一种扩张的发展战略。在产品研发、企业管理、员工培训、市场营销策划方面，中国企业还存在着相当大的改进或改善的余地。特别是市场营销策划，它与经济危机和拉动内需关系最大，市场营销策划做好了，滞销产品可以畅销，内需就可以被拉动，尤其是以出口为导向的大量外贸企业、生产加工和制造型企业，长期的“贴牌”生产造成了它们只知道生产不知道营销，严重缺乏市场营销策划的基本知识，如果学好了市场营销策划这一课，在国内市场就可以找到出路，在国际市场上也可以自己做营销，完全可以在浴火中重生，根本不必“关门大吉”。这是第一。第二，如若中国企业普遍地提高了市场营销策划的内功，就可以与跨国公司在国际国内争夺市场，而中国市场是全球最大的市场，跨国公司在各行各业占领着中国市场，中国企业“连在自己的土地上卖给中国人自己喝的水都卖不过外国企业”的事例普遍地存在着，中国企业普遍地提高了市场营销策划的内功，就可以扩大中国市场对中国企业的内需，达到在与跨国公司的竞争中“不战而屈人之兵”。第三，中国企业市场营销策划的内功得到加强之后，在中国市场上营销战火纷飞，营销热火朝天，一派欣欣向荣的热闹景象，也有利于形成经济繁荣昌盛的氛围，反过来增强投资者、创业者和民众的信心，使经济真正走出低谷。
策划是一门富有东方谋略特色和智慧的大学问，而如何做好市场营销，这其实就是市场营销策划研究的范畴，遗憾的是中国没有哪一所大学哪一个科系哪一个专业是专门教策划学策划的，东方智慧和谋略如何运用于市场经济的商战，尤其是如何运用于市场营销，这门本来具有优势的大学问却被传统的学校教育所忽略了，致使中国企业先天不足，普遍缺乏最基本的市场营销策划的基础知识，大量产品和诉求同质化，定位不准，目标消费人群不对位，利益点不够强大而锐利等等，大量好产品根本卖不出去。比如，“海尔”的品牌早以“家电”的概念深入人心，所以“海尔手机”、“海尔电脑”、“海尔医学”、“海尔旅游”等等延伸品牌基本上都是以失败而告终的，这是因为它违反了品牌专有的法则，造成海尔的数十亿、数百亿的损失，机会成本则是更大的天文数字了。又如，“中国联通”自它诞生以来就一直以低价贱卖与“全球通”打价格战，占领低端市场，这是因为“中国联通”在消费者的心目中比“全球通”天生就要矮一截，所以只能卖得更便宜，即使是质量高于“全球通”的CDma也不例外。这是不懂得品牌命名的四项基本原则而造成的“失误”。其实，当时中国联通的品牌名称完全可以命名为“世界通”之类的名字，这样它与“全球通”平起平坐，竞争手法也可丰富多彩，不必只走低价贱卖一条路了。由于这一品牌命名的“失误”而给中国联通造成的损失十多年来累计又何止上百亿！而品牌命名的四项基本原则、品牌专有法则这些都是营销策划中最为基本的常识。海尔、中国联通这样的大型央企尚且如此，何况其它企业乎？
术业有专攻，本人作为中国策划业和创意产业最早的开创者，在16年的策划生涯中形成了一整套完整系统的决定企业成败、城市命运和产品及服务畅销的策划体系，其中包括能使一个企业长盛不衰、立于不败之地的“企业宪法”系统――遵循它企业可以长盛不衰，违背它将自取灭亡；将一个产品或服务从零做到全国乃至全世界并创造行业第一品牌，且以最少的投入在最短的时间里最大幅度地提高销量、品牌影响力和利润的完整、系统的“营销地图”；能用100万达到1个亿的广告效果、用1000万达到10个亿的广告效果的“何氏营销模式”；可以将中国的城市（包括县、区、乡、镇）和旅游景点景区进行系统的疏理的“城市主题定位和整体大策划”系统等。这些就像可口可乐的配方和科达公司的照相技术一样属于公司经营的最高商业机密，是企业生存的根本，是运用它们为企业（或城市）做策划从而收取少则数十万、多则数百万、上千万策划费（中国很多企业请外国咨询公司花费上亿元人民币）的独门秘笈，而且已被无数企业验证是普遍适用的，如前巨人集团的史玉柱由于没有学会市场营销策划而轰然倒下，负债3个亿，学会了市场营销策划之后，又一跃而起，用借来的50万在10年内做到了身价500亿元，而且正值亚洲金融危机爆发的经济低潮期。由此可见，炼好了内功，危机中也能创造奇迹。假如中国企业都有这种策划功底的话，纵使是在经济危机下产品也照样畅销。
企业富，则国富；企业强，则国强。中国企业最普遍缺乏和最迫切需要的是策划，即系统的谋略和系统的解决方案。所以我们要为中国企业之崛起、民族之富强而谋略，为中国早日成为世界第一强国而努力奋斗！这是我们的使命。经济危机当头，国难当头，为国分忧，为民解难，匹夫有责，也是身为知识分子的崇高职责。为了把倒下的企业扶起来，让更多的企业成为巨人，使中国早日成为世界第一强国，笔者愿起一个示范带头作用，将16年心血的结晶和盘托出，公开传授给中国的企业界、创业者和城市（包括县、区、乡、镇）的各级领导人，在鸟巢举行“中国信心――为中国企业家修炼内功过冬支招”的大策划报告会，同时邀请国内外一大批像我这样真正愿意将自己的独门秘笈贡献出来的专家学者（世界营销学之父菲利浦?科特勒、定位之父里斯、特劳特、诺贝尔经济学奖获得者等）、企业家（比尔?盖次、李嘉诚、孙正义、柳传志、张瑞敏等）和社会各界人士（克林顿、布莱尔、基辛格等）同台演讲（我们知道，很多企业家在公开场合的各种演讲都只是在为自己的企业做广告，真正的秘诀并没有讲出来），以五天五晚的时间集中修炼，同时配以声势浩大的宣传，将舆论宣传和教育培训紧密地结合起来，两者都是扩张战略的有力体现。如有可能，届时将邀请总理到鸟巢面对中国企业家向世界发表题为“中国信心”的开幕式主旨演讲，向世界传达“中国信心”。
我们知道，知识的海洋浩如烟海，是无法穷尽的，即便是有用的知识，也是无穷无尽的，而人的生命是有限的，企业的资源也是有限的。对于企业家和企业来说，并不需要一切有用的知识，它首先需要的是企业问题的根本的系统的解决方案，特别是对危机中的企业来说，最需要的是企业问题系统的、根本的解决方案，而这正是策划的功用。
这些年中国的培训业有了长足的发展，各式各样的培训机构向企业界、创业者和社会大众传授了许许多多正确、有用的知识，这些公说公有理、婆说婆有理、各家都能自圆其说的正确而有用的知识，并不能马上解决具体的企业问题，这使得培训不能“落地”，为企业界所诟病，而培训老师也只负责讲“正确的”东西，不负责解决具体的企业问题。所以在鸟巢举行的一定不是已有的各种培训的大杂烩，而是现场支招、能能够解决企业实际问题、特别是帮助企业卖货的大策划报告会。
在鸟巢举行大策划报告会，还可以将鸟巢这一庞大的闲置的奥运场馆加以利用；会务组织和安全保障工作则可以利用奥组委的资源，这又可以充分发挥奥运会留下的无形资产的作用；报告会由中央及国务院各部委局办联合主办，但运作却可以完全采用市场化的操作手法，在全国各市、县设立3000家分销机构，平均每家安排15人，则可以带动4.5万人就业。而假如从4万亿中拿出4个亿的启动资金用于启动鸟巢大策划报告会，其余资金都以市场化的手段予以解决，则大策划报告会可以声势浩大、轰轰烈烈地开展起来，其所产生的社会影响、造成的舆论氛围、企业所炼的内功及对内需的拉动作用更不可估量。
借世界经济危机，采取在鸟巢举行大策划报告这样的积极之策，同时号召和整合国际国内策划咨询界的优质资源，创建“全球人脑大联网”，开展声势浩大的“策划中国万里行”，为企业量身定做，一对一提供策划咨询服务，加强中国企业家修炼内功，使大批中国企业强起来，将大批倒下的企业扶起来，让更多的企业成为巨人。企业强，则国强；企业富，则国富。世界第一强国必定是享誉世界的大企业大品牌最多的国家。如是，经济危机之后，中国可以更快的速度更早地成为世界第一强国。
海外市场营销培训篇9
[关键词]岗位素质模型营销高校培养方案创新
高校营销专业的教育目标是培养社会适用的营销人才，而社会上成功的营销人才应该具备哪些素质，则是高校培养过程中必须了解的问题。参照素质模型，我们有针对性地制定能力培养发展计划和专业素质教育，提高教育的效果。
一、营销岗位素质模型分析
能力素质模型是指担任某一特定的角色或达成某一绩效目标的一系列胜任特征素质的组合，又称为胜任力模型。目前学术界较多地将素质分为通用素质和专业素质两类。员工的基本职责就是通过完成任务而达到目标，体现个人对企业的贡献，从这个意义上来说，企业对员工的专业素质要求更为关键(赵永乐，沈晓燕，2007)。专业素质要项及要求包括知识、技能、能力与特质等素质类别，营销岗位的专业素质主要有以下内容:
知识素质是指岗位主持人完成岗位工作所需的系统的认知成果，以及能够理解和运用知识的熟练程度。营销岗位的知识素质包括市场营销基本理论，营销相关的产品和技术知识，客户组织运作模式的掌握、税收、证券、价格、信息等经济杠杆的要素知识，企业形象知识等。
营销岗位的技能素质大多是体现在行为上的比较容易观察到的例如公关技巧，良好的沟通技能和业务谈判技能，市场调查、预测方法的掌握，信息收集、媒体分析的技巧，回款管理技能，一定的公文写作技能，零售产品及宣传品的陈列、摆放和布置技巧等等。
能力特质素质是经过适当训练或被置于适当的环境下完成岗位工作的可能性，是一种潜在的素质。包括冲击与影响力、成就导向、主动积极、人际理解力、客户服务导向、自信心、关系建立、思维能力、培养人才等。
二、以岗位能力素质模型为导向的高校营销专业培养创新
高校人才培养的关键在于两个重要方面:一是针对岗位素质要求设计的课程体系;二切实可行的实践教学方式。
1.课程设计
首先，在理论课程设置上打破以学科为本位的教学体系，建立以职业能力为核心的课程体系。目前，高校市场营销专业的课程设置仍然偏重于专业知识的系统性和完整性，但高校学制不可能涵盖社会所需的全部知识和技能，在安排教学内容时应“有所不为”。把“职业能力”作为教育的基础，根据职业岗位和岗位群的需要来设计能力结构并分解成若干个能力模块，以通过职业分析确定的“综合能力”作为学习的科目;以职业能力分析表所列“专项能力”的从易到难的顺序安排教学计划。
基于这一点，如果学校实行模块化教学，我认为，按照纵向的营销技能或岗位标准(如市场调研、营销策划、销售管理、客户服务等)相对于按照横向的行业标准(诸如房地产营销、金融营销等)来说，更能结合学生的潜在素质，因材施教，至少在某一岗位序列上的素质教育更能有所突破。
2.实践教学
目前市场营销专业的实践教学体系主要包括课内的案例教学、营销模拟和课外的认识实习、社会实践和毕业实习等。但这些教学模式在操作上存在一些障碍。如，还缺乏高质量的、密切联系中国实际的案例教程，且多为展示型案例，学生们常常感到脱离实际;计算机模拟软件则在环境数据上缺乏真实性和动态性，决策过程缺乏系统性，得不到足够的训练。而校外实习由于大学扩招、企业自主经营等因素的共同作用，顶岗实习已经不太现实，认识实习也如走马观花。
鉴于此，笔者认为在课内要加强以课业体系为基础的课堂实践教学，结合案例教学，以项目小组的形式展开，并以项目各阶段的口头陈述和书面报告作为成绩考核的依据，训练学生们的调研能力、协作精神、口头表达能力和写作能力，通过老师的讲评巩固对各种专业技能的掌握。
在课外，丰富第二课堂是当前素质教育最现实的选择。(1)协助学生组建专业协会:市场调研协会，营销策划协会或营销俱乐部等;(2)举办营销技能大赛，通过创业计划大赛、广告创意大赛、营销策划大赛、推销大赛等营销技能大赛，提高学生专业学习兴趣，培养学生专业素质。(3)聘请企业营销岗位高管人员人员为学生举办各类讲座，甚至担任部分教学任务。4)有条件的话鼓励学生建立或参与商业实体。
参考文献
[1]彭剑锋荆小娟:员工素质模型设计[m].北京:中国人民大学出版社，2003
[2]杨林杨永俊熊珍琴:市场营销专业教学模式比较分析及其目标教学模式重构[J].渤海大学学报(社会科学版)，2005，2
[3]徐斌甘建平:我国高校市场营销专业人才培养模式研究[J].商场现代化，2006，12
[4]赵永乐:工作分析与设计[m].上海:上海交通大学出版社，2006
海外市场营销培训篇10
商场如战场，为军作战，不打无准备之仗，于是我们便紧锣密鼓的开始筹备雪梨膏上市之前的工作。一、上海止咳市场背景
应该说止咳市场是一个较为成熟的市场，在上海各大药房销售的止咳产品很多，各类膏剂、片剂、饮剂的中、西药不下四十余种，价格也有高有低，能够满足消费者不同层次的需求。其实上海的止咳市场一直都风平浪静，虽然市场上的产品很多，但基本看不到广告，这主要是因为一个香港的止咳膏剂“京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏”长年垄断市场所致，念慈庵蜜炼川贝枇杷膏在上海的止咳市场几乎达到了垄断地位，在汇丰大药房、雷允上药城、上海药店、上海第一医药商店、上海老字号蔡同德等各大药房的止咳类产品销售排行榜上一直处于老大地位，销售额遥遥领先于同类产品。虽然还有其他品牌的川贝枇杷膏、川贝雪梨膏、川贝止咳露、联邦止咳露、复方甘草片、急支糖浆、克咳胶囊等同类止咳产品存在，但都只占有很小的市场份额，难以撼动念慈庵的老大地位。
在上海各大药房销售的还有“佩夫人”一类的止咳西药，虽然含有中枢镇咳的有效成分“可待因”，能够迅速止咳，但是其副作用却很大。而且服用过久容易成瘾，引起便秘，并不伴有不良反应。“可待因”还会抑制呼吸道腺体分泌和纤毛运动，不利于排痰。而咳嗽患者多痰，这样选择此类西药的人就很少了。这也正是西药在止咳市场不景气的原因。而含有麻黄成份的低端止咳平喘药虽止咳效果也不错，但服用过久同样会上瘾，一些老年人已认识到这一点，因此此类低端药物的销售状况同样不好。
念慈庵以其悠久的历史、良好的口碑拥有一大批的老客户。止咳是一个庞大的隐形市场，秋冬、冬春感冒咳嗽多发之际，用量更大，念慈庵仅在大陆每年都有十几亿的销售额，几乎垄断了中国中高端止咳市场。云洋生物要在此时切入上海止咳市场的难度可想而知，要想把念慈庵这位功底深厚的江湖老大拉下马，谈何容易。况且做营销要做就做最好，要做就做第一，否则就会像上海止咳市场的其他二流品牌一样，难以有所作为。
雪梨膏虽属特殊营养食品，而念慈庵蜜炼川贝枇杷膏是非处方药，但鲜芦根雪梨膏止咳化痰的效果极佳，完全不在念慈庵蜜炼川贝枇杷膏之下。针对念慈庵蜜炼川贝枇杷膏已经垄断上海市场的事实，我们将其列为主要竞争对手。有了对手，也就有了目标。在念慈庵蜜炼川贝枇杷膏的身上打开豁口切入市场，便成了此次策划工作的重中之重。二、研究对手――找到突破口
上海的止咳市场一直都是风平浪静，主要是念慈庵蜜炼川贝枇杷膏在这个领域一直处于老大地位导致其他弱小对手无力应战。但我们坚决要分割这个市场，将其现有的格局打破。
京都念慈庵的成功，得益于进入市场较早；当然不可否认该产品的效果的确不错和在营销中所做出的努力。这个产品首先是在广东被认可，然后再推向全国。广州老字号潘高寿也有同类产品“蜜炼川贝枇杷膏”，八十年代末各药厂仿制的很多。“潘高寿”曾在一段时间内，自己也做广告；但销量一直被京都念慈庵压着，没有什么作为。
念慈庵蜜炼川贝枇杷膏在其产品上市初期，也曾陆续投放广告，电视、公共汽车、报纸杂志等都有登出，但是广告规模不是很猛，属细水长流。而近年来由于其在内地市场已稳固，广告投放也随之减少，只是在户外可以零星看到其墙体、车体广告。
念慈庵蜜炼川贝枇杷膏的主要成份是川贝（化痰）和桔梗（止咳），但随着近年来川贝、桔梗药材的质量下降，念慈庵蜜炼川贝枇杷膏的质量也就不如以前了。
经过详细的市场调研我们最后得出的结论是：雪梨膏在止咳这个市场是可以占有一席之地的。该产品的批号虽为食准字，但是消费者对雪梨膏产品润肺降火、止咳化痰的功效都有了明确的认识。可以说这个产品的批号并不会影响消费者的选择。因为雪梨膏来源已久，早在唐时就已名闻天下，而香港京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏始于清代，历史不过二三百年。关于雪梨膏还有这样一个美丽的故事：
相传唐初名相魏征的母亲身患咳嗽，请来名医开方煎药，她却因药汤太苦难以下咽，以致咳嗽加剧。魏征万般无奈，后来想到母亲喜欢吃梨，而梨汁有止咳之效，便令人将治疗咳嗽的草药磨成粉末，同梨汁一起煎熬制成雪梨膏。魏母品尝后，觉得香甜可口，十分爱吃，不久咳嗽便治好了。后来达官贵人和黎民百姓竞相仿制，雪梨膏的名声也越来越大。 用雪梨、蜂蜜(或白糖)熬制成的雪梨膏，是止咳化痰的良方，因甘凉甜美，深受患者欢迎，尤其适合老年、儿童服用。
由雪梨膏衍化而来的还有上海的梨膏糖、北京的秋梨膏以及多种药物(梨汁、鲜芦根汁、川贝)配制的药梨膏，均有润肺、止咳、化痰之功效，对于治疗温热烦渴、肺热咳嗽具有良好的效果。由此可以看出，雪梨膏有着深厚的文化底蕴，而这正是一个很好的卖点。
雪梨膏服用方便，香甜可口，特别适宜孩子和老人服用，而做营销的人都知道，小孩和老人的钱是最好赚的，而我们也下定决心要将此类人群吃透。
雪梨膏从流通渠道上与念慈庵蜜炼川贝枇杷膏相比更加广阔，做为特殊营养食品的鲜芦根雪梨膏可在药房、大中小超市、商场保健品专柜、食品店、旅游区保健食品店等众多渠道流通，而做为非处方药的念慈庵蜜炼川贝枇杷膏则只被局限在药房销售。三、完善产品，准备上市
结束了市场调研，我们就开始着手准备产品的上市工作，此时注重的便是细节的问题。对于产品的营销来说，营销的手段与方法固然重要，但执行的细节更重要，同样的方法不同的人来运用，最后的效果也是不同的，营销止于人，关键是看能不能在某一方面做深、做细、做透，而医药保健品的营销更时如此。
命名：为了体现与同类产品的差异，显示我们产品的特点，最后经过经过研究决定将产品定名为“鲜芦根雪梨梨膏”，突出一个“鲜”字，这也是国内首次以芦根配伍的雪梨膏产品。民间就有“春饮芦根水，夏用绿豆荡，百病不生更硬朗！”的说法，芦根即是芦苇根，中医言其有利尿和清热解毒的功效，我们将其入药后更增强了雪梨膏的功效，效果更佳。正是这个独特的配方，决定了产品的独特，一个“鲜”字，让人耳目一新，以“新鲜的雪梨、新鲜的芦根、新鲜的鱼腥草”为主要原料的三鲜产品，有效的保留了药物的活性和有效成份，在选料上先胜念慈庵蜜炼川贝枇杷膏一筹。
包装：为了体现产品深厚的文化内涵，我们专门邀请了国内顶级设计师主持包装设计。包装盒外观上以古典的米、朱两色为主色调，并配以具有浓郁古典气息的云纹，底影印竖版＜＜本草经疏＞＞行草文，品名则以隶书字体书写，下缀“汉方蜜炼”四字。在盒子顶部还印有“魏征孝母”图，整个盒子给人的整体感觉历史悠久、古色古香，让人爱不释手，在外包装上我们再胜对手一筹。
其实关于包装设计还有一个小插曲：当时包装样品设计出来时，并没有云纹饰样，大家一致认为缺少了点什么，但又不知到底缺什么。笔者无意中看到一位同事身上正穿着一件唐装，而其面料上所饰的花纹就是的云纹，显得古典、华贵，于是突发灵感，提议将此云纹印到盒子上，此提议得到大家一致认可，当场通过。会后立即设计新包装，结果出来一看，果然
定价：针对念慈庵蜜炼川贝枇杷膏150ml/25元的价位，我们最后将产品定价为180ml/23元。这样，我们的产品一瓶可以服用5天，日均价为4.6元/天；而念慈庵蜜炼川贝枇杷膏一瓶只能服用3天，日均价为8.3元/天。这样，我们在价格上又占有了优势，相比念慈庵蜜炼川贝枇杷膏便宜、实惠了许多。
渠道：云洋生物在上海有一百多家的终端资源，十家销售专柜，两家专卖，利用健全的销售网络，不用二十天的时间就完成了前期铺货。先令产品占领各大药房的保健品柜台、各大中小型超市的货架，然后再铺进各小型食品店和旅游区保健品专柜。同时终端pop宣传品也迅速张贴、摆放到位。
另外，通过调查发现，在各大药房，念慈庵柜台的营业员拿不到厂方的提成，针对此种情况，我们对其进行一定的物质奖励和销售提成，令其推销我们的产品，而在后期的活动中证明这一策略非常管用，很大一部分顾客在其推荐下从otC专柜走到了保健品专柜，购买了我们的产品。而念慈庵的供货价格为批发价的九零扣左右甚至更高，这样高的扣率对零售商来说有如鸡胁，利润菲薄。为此我们对经销商以利诱，将鲜芦根雪梨膏的供货价定为批发价的八零扣，让零售商更愿意经销我们的产品。并且我们坚持渠道扁平化的原则，由云洋生物的销售团队直接对终端操作，去除层层繁复的中间环节，直接与零售终端对接，减少了资金链条，使资金迅速回流。事实证明，鲜芦根雪梨膏的渠道扁平化非常有效，零售终端非常配合该产品的推广，不但把最好的位置留给肝复春，还大力配合雪梨膏在终端开展的常规促销活动。四、换位广告，决胜终端
应该说对于鲜芦根雪梨膏的产品本身来说存在着营销壁垒，那就是该产品的批号为食准字，在广告宣传方面受限，但对手京都念慈庵在上海也未进行广告投放，我们虽然存在劣势，但是可以将优势发挥到极致来弥补劣势，而我们的优势就是在上海的拥有良好的终端资源和一支过硬的销售团队，鉴于此，针对止咳市场的现状及对手的特点，我们的营销策略是市场启动前期不进行广告投放，而是将预算的广告方面的费用投到终端上面去。以终端促销和终端拦截为主要手段，并且严格遵守二八法则，对重点终端进行严防死守。坚持两手抓：一手抓好硬件pop等宣传品的张贴、摆置及终端陈列等；一手抓好软件即终端销售人员的培训和管理。
a 终端pop
据调查研究显示，标有清晰价格的标牌(如特写、放大、彩色字样等)可使销量提升23％；带有产品提示信息的标牌可使销量提升33％；口号式标牌可使销量提升18％；带有折扣价目表的标牌可使销量提升73％。这样的标牌（统称pop宣传品）是推动营销的有力手段。我们营销策略既然是以终端为主，那么终端pop就成了终端的活广告，一定要做好，广告起到效果的第一步是要引起注意，而X展架则是终端pop的先锋，X展架所起首要作用是吸引消费者或目标消费者的眼球，而店内pop则要求消费者一进卖场就能在众目睽睽之下跳出来，为产品营造良好销售氛围。
如何设计：一般X展架的规格为100cmΧ200cm，这样的展架虽然看真起来已不算小，但在上海繁华的街头、卖场宽大的门脸(尤其是南京路)前依然不够醒目。为此我们设计了超大的X展架(150cmΧ250cm)，字体粗、大，产品照片特写放大，在上海南京路40余米宽的步行街，从街的另一头都可以清楚的看到我们展架上面的字，这样的效果是不言而喻的；展架与产品的外包装保持一致，用底色为珠红色，影印银白色的云纹，非常古典、华贵，并且突出“买四送一”“免费试用”等字，更加吸引消费者，而在后期的活动中可以看到卖场对面的行人横穿街道来到我们的展架前观看，由此可见展架的设计是何等的成功。
B 终端销售人员的培训
只有做好终端销售人员的培训，让其熟练掌握、运用产品知识和销售技巧才能在终端对对手进行大力截杀。云洋生物有一支过硬的销售团队，虽然在在产品的知识和销售技巧方面都不弱，但毕竟是一个新的产品上市，而且是以终端为主，那么就一定要再强化培训。于是我们进行了为期一周的魔鬼式封闭培训：首先让专家对业务人员、专柜促销员、营业员培训医学知识，然后口试、笔试过关，不过关的再强化，一对一训练，最终使其过关；销售经理再进行终端销售的培训，详细讲解终端销售中的若干情形，各种解决方法，最后进行实战演习，使每一个销售人都成一名真正的销售精英。事实证明，这次的培训非常成功，销售人员优秀的业务能力是后期促销活动成功的重要砝码。五、三招打开上海滩止咳市场
第一招：老法新用，免费发放试用品：果冻式雪梨膏
以免费发放试用品为先锋，可以迅速启动市场，现在被各商家所用，屡试不爽。我们经过研究，最后也决定生产一批试用品，以此为豁口迅速打开市场。并将试用品制成果冻的形式。这样的试用品不仅新颖别致，服用方便，而且效果也好，当场就能感到从嗓子到肺部都舒服，尤其得到小孩子和老年人的喜欢，促销活动中有的孩子还以为是果冻而争着要买。
第二招：利用休息日，三大场所送赠品
利用周六、周日和节日我们在上海的药房、大中小型超市的保健食品专柜、旅游区的保健品商店等卖场进行免费发放试用品的活动来吸引消费者。并且通过“买四赠一”的优惠当场进行促销，正值上海天凉之季，感冒咳嗽的发病率也逐渐升高。而吃了我们试用品的患者，当场就能体会到效果，清凉爽喉，香甜可口，纷纷掏钱购买，场面十分火爆，有的卖场一次促销就销售了400盒。
第三招：捆绑销售，拉大销量。